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11 DE NOVIEMBRE 2012 - 12:09 AM

Pequeñas industrias nacionales dejan de producir para convertirse en importadoras. Traer mercancías desde el gigante asiático es un negocio en auge en una nación que aumenta su dependencia de los puertos. La aventura conlleva riesgos para los que conviene prepararse. Los chinos son los segundos exportadores al país, después de Estados Unidos

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Los empresarios venezolanos se acercan cada vez más a ese puerto, una meca de los negocios, en la que se concreta al menos 45% del comercio internacional del mayor exportador del planeta. Una ambición que no está exenta de riesgos que van desde el desconocimiento del idioma hasta posibles timos con cuentos chinos. Sin embargo, las dificultades para producir en el país, además de una vocación importadora que se ha perfeccionado los

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últimos años, animan a muchos a sumarse a la "revolución del Made in China". La feria comercial más grande del mundo tiene lugar en Cantón dos veces al año, en primavera y en otoño. En 350.000 metros cuadrados se reúnen más de 20.000 fábricas para ofrecer sus productos en una verdadera ciudad ferial atravesada por 6 calles, donde es posible perderse siguiendo el tour virtual que ofrece la página web del evento. Para hacerla más manejable, a partir de este año se realiza en tres etapas, de cinco días cada una. La que acaba de terminar, del 31 de octubre al 4 de noviembre, se dedicó a las manufacturas textiles. En el mapa virtual se veía que la ropa interior estaba al lado de la deportiva. Más allá los stands de artículos de oficina; en el piso de abajo ropa para niños, mujeres y hombres; pasando la XingGang Dong Road se hallaban las alfombras y los tapetes. En el ala oeste se acomodaban, en tres pisos, alimentos, maletas y zapatos. Rodolfo Graziano, dueño de una fábrica de uniformes en Caracas, usa como medida el Poliedro de Caracas para ejemplificar la magnitud de su recorrido en la feria. "En cada piso caben como tres poliedros. Estuve una semana en Guangzhou y no me dio tiempo de recorrerlo todo", recuerda. Yo importo, tú importas. Pequeños y medianos productores se convierten en importadores en un contexto económico que alienta este cambio. De acuerdo con cifras del Instituto Nacional de Estadísticas, las importaciones desde China crecieron 44% entre el primer semestre de 2011 (1,8 millardos de dólares) y el mismo lapso de 2012 (2,7 millardos de dólares). Este país ahora es el segundo exportador a Venezuela, después de Estados Unidos y seguido por Brasil, Colombia y México. En los últimos 5 años se ha importado desde allí un promedio de 4 millardos de dólares, más de la mitad del monto corresponde a aparatos electrónicos, manufacturas textiles, calzados y accesorios.

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"Estoy en la industria textil desde hace décadas, la gente del gremio se va pasando la voz y conoces detalles de las ferias", fue lo primero que señaló Graziano. El año pasado la visitó y, tras seis meses de evaluación de muestras y proveedores, firmó un contrato para trasladar al país asiático parte de su producción. "No pudimos cumplir con los excedentes que iban para el mercado nacional y tuvimos que trabajar afuera. Para ampliar la capacidad acá había que traer maquinaria nueva y la materia prima escasea. Era una inversión que requería tiempo y dólares, que no los hay", indica. Ferias como la de Cantón son la primera referencia de los empresarios locales. El calendario chino está lleno de actividades como estas. Un vasto mundo de negocios al que se puede acceder mediante visitas a ferias o fábricas o a través de buscadores de proveedores en Internet. La afinidad entre los gobiernos de Hugo Chávez y Hu Jintao es otra historia. El negocio de importar desde China es apetitoso para empresarios de un país que entre 2005 y 2011 aumentó en 60% el valor en dólares de sus compras al exterior. La tendencia es palpable para Ivis Escorche, gerente general de la empresa de envíos DHL en Venezuela, que en 2010 lanzó un servicio especial para el intercambio con China: de las 9 naciones de América Latina en las que operan, Venezuela realiza el mayor volumen de importaciones desde el país asiático. En 2012, al menos 3.500 de los 13.000 envíos diarios que calculan a la región tienen como destino los puertos venezolanos. Refiere que, en 2009, cuando la crisis energética arreció, los paneles solares y las plantas eléctricas fueron el top de las importaciones. Las imitaciones de las prendas y accesorios de la temporada también ameritan entregas de urgencia varias veces al año porque todos los importadores quieren ser los primeros en traer los últimos lanzamientos. Turismo fabril. Los viajes de venezolanos interesados son tan recurrentes que hay agencias que organizan paquetes para visitar la Feria de Cantón, confían fuentes cercanas a la Asociación Venezolana de Agencias de Viaje y Turismo. Los trámites de visado los adelantan los agentes, que detallan el cronograma del evento y la fase en la que conviene ir dependiendo del producto que se busque. En las oficinas de la agencia Zumaque, que trabaja para Petróleos de Venezuela y es filial operadora del club recreacional de la industria petrolera, indican que organizan estos viajes con grupos a partir de 10 personas. Otros operadores turísticos, como Turaser,

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Corpoelec no ha cancelado utilidades a trabajadores

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precisan en su página web que el boleto aéreo para la edición de la feria que terminó la semana pasada costaba 12.800 bolívares; el precio del alojamiento variaba entre 1.200 y 2.300 dólares. El acompañamiento de un intérprete puede costar desde 150 dólares diarios. Andrea Gómez, diseñadora venezolana de calzado, produce una parte de sus zapatos en China. Dice que, aunque prescinde de intermediarios, se hace necesario que una persona en la fábrica escogida hable inglés. "Creo que la mejor manera de empezar a trabajar con China es viajar para seleccionar el fabricante o proveedor, poder ver el trabajo, las condiciones de la fábrica y supervisar la calidad". Graziano considera que quienes se enfrentan por primera vez a este asunto deben tener claridad. "Depende de la calidad que busques y de cómo sea tu mercado. No te puedes ir con los ojos cerrados sólo con la ilusión de comprar", aconseja. La feria fue el punto de partida; luego visitó media docena de fábricas. "Hablé con los gerentes sobre la producción. Allá se manejan con incentivos: más producción más plata. Por lo que pude observar, no tienen límites de horarios establecidos para el personal como nosotros. No estoy al tanto de las leyes, pero ellos son más libres. Vas a cualquier ciudad china y nadan en tecnología y modernidad. Hay mucha plata en la calle, lujos excesivos. No vi restricciones, quizás sólo sean en lo político", expresa. En el informe El Costo de la Coacción (2009) de la Organización Internacional del Trabajo hay severas críticas a las condiciones laborales de ese país. "En China, existe el trabajo forzoso impuesto mediante el confinamiento de los trabajadores, sumado a la violencia física y las amenazas y otras formas de coacción. La detección de diversas situaciones de trabajo forzoso en la emergente economía privada ha motivado reformas legislativas y de políticas". El camino andado por estos empresarios es el ideal, de acuerdo con Mimy Mock de Fung, presidenta de la Cámara Venezolana China de Comercio. "Hay que conocer lo más posible a los representantes de las empresas, no sólo a su gente de mercadeo en los stands. Hay que ver su sistema de fabricación, visitar la planta, conocer el control de calidad, que el producto tendrá las características que usted pide. Otra forma es evaluar quiénes han sido sus clientes anteriores". Con 16 años de experiencia en la cámara, insiste en la pertinencia de contratar a un buen abogado para la firma del contrato de compra. "Aunque la cultura china se basa mucho en la confianza, tiene que proteger su inversión y, si está empezando la relación comercial, hacer un acuerdo que cuide sus derechos. Hay que tomarse su tiempo". Otros empresarios –incluso algunos agentes turísticos lo recomiendan– prefieren recurrir a traders o asesores de negocios que ayuden a moverse mejor en China, un país con un parque industrial complejo, dividido en conglomerados que agrupan a varias cadenas productivas, que puede abrumar a los más inexpertos. Trampas tentadoras. Los peligros de contactar proveedores por

Internet se hacen evidentes con una búsqueda simple en Google. Al teclear "proveedor", "fábrica" y "China", entre los millones de resultados saltarán páginas web con diseño infantil y ortografía aporreada que, paradójicamente, insisten en colocar el adjetivo "confiable" en letras grandes. Incluso en Youtube se encuentran tutoriales que explican cómo importar productos chinos desde América Latina, que se detienen en Venezuela para mostrar cómo se pueden sortear los controles económicos. Juan, un empresario tachirense de 56 años de edad que prefiere reservar su identidad, fue víctima de uno de los fraudes clásicos que los expertos han detectado con proveedores chinos online. Reunió 10.000 dólares junto con 2 socios y quiso probar suerte como comerciante e importar equipos electrónicos de la nación asiática. Comenzaron a buscar proveedores en Internet y uno de ellos les respondió amablemente los correos electrónicos. Se escribían en inglés. Para empezar, decidieron comprar memorias. "Nos metimos en su página web y tenían pen drives en promoción. Los que otros vendían a 3 o 3,5 dólares la unidad, ellos los vendían a 2,8 dólares. Nos pareció negocio y quisimos probar al proveedor y comprarle 300 pen drives. Ellos respondieron que para tener la promoción teníamos que comprar al menos 500. Nos dijeron que depositáramos y, como no sabíamos y éramos inexpertos, lo hicimos". Eso ocurrió en agosto pasado; semanas después les llegó una caja con apenas 52

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dispositivos, la mayoría inservible. Perdieron casi 1.500 dólares. La web del supuesto proveedor ya no estaba disponible. Casos como el de Juan no son aislados, apunta Escorche. DHL inició hace dos años un servicio especializado con el eslogan "Nadie conoce China como nosotros". Tras instruir a sus empleados, ahora no sólo realizan los envíos, sino que prestan asesorías. "Más de 65% de nuestros clientes venezolanos son pymes, emprendedores que están en proceso de crecimiento (...) Muchos clientes se han expandido gracias al comercio con China; han nacido muchas empresas con esto", afirma. Las oficinas de Colombia y Ecuador llaman –dice Escorche– para preguntarle las claves del éxito de la oficina local que atiende el servicio con China, que se expande y encuentra más clientes. El economista Álvaro Ruiz, que creó en 2010 una empresa que orienta a los clientes sobre la búsqueda del proveedor ideal en la gran fábrica mundial, esboza una explicación que si bien fomenta su línea de negocios, no le complace del todo: "Cada día tengo más clientes que son fabricantes venezolanos que van tirando la toalla y se dedican a importar de China. Son clientes que tienen acá estructuras productivas y las vuelven importadoras. Ya casi no se importan insumos, sino bienes terminados".s Muy bueno para ser cierto

Nunca tan barato. si la oferta se sale del rango de precios regular del producto que busca es mejor detenerse a revisar las credenciales de la empresa. Es sospechoso que un proveedor se niegue a enseñar su patente, en la que debe aparecer su fecha de creación. Podría tratarse de una empresa fantasma. Las páginas web con más tradición para el contacto entre proveedores y mayoristas o empresarios son www.alibaba.com, www.globalsources.com y www.ttnet.net Es dudoso que contesten atenta y servicialmente los correos y llamadas, así como que acepten todas las exigencias. Se debe chequear que respondan en horarios de oficina en China. Si demoran demasiado para atender las solicitudes y enviar muestras también levantan sospechas. Si el proveedor accede fácilmente al regateo, se debe chequear que esto no se deba a una disminución de la calidad del producto acordado. Al hacer la cotización se debe preguntar por las especificaciones del artículo. Si el proveedor desconoce los términos, lo más probable es que se trate de una empresa falsa. Los anticipos. Antes de desembolsar pagos, se deben chequear las licencias de la empresa. No se deben hacer depósitos en cuentas a nombre de personas naturales. Trabajar con cartas de crédito suele ser más confiable. Excusas. No son confiables los proveedores que evaden las solicitudes de reuniones o las visitas a la fábrica, así como las referencias de sus clientes anteriores. El contrato. Se debe establecer un contrato que detalle las especificaciones del producto que se comprará y que resguarde los intereses de ambas partes. Problemas logísticos. Se debe verificar la ruta que seguirán los productos de acuerdo con el lugar donde está la fábrica. Si no están cerca del puerto, el traslado se encarecerá notablemente. Fuente: DHL y Cámara Venezolana China de Comercio "La empresa privada china quiere hacer alianzas con sus pares venezolanos"

La presidenta de la Cámara Venezolana China de Comercio señala que es un error pensar que los convenios binacionales se limitan al sector público El nombre de la institución que preside Mimy Mock de Fung es largo, pero no hay muestras de él en sus instalaciones. La Cámara Venezolana China de Comercio, Industria, Agricultura y Turismo –que reúne la segunda economía mundial y el principal productor de petróleo de Suramérica– funciona en una oficina del Centro Ciudad Comercial Tamanaco tiene como adorno tapetes rojos con motivos de dragones y la semana pasada exhibía un par de cajas en la

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entrada. Cuando Mock usa la primera persona plural, hay que estar atento a sus palabras para descifrar si ese "nosotros" se refiere a China o a Venezuela. Además de presidir la cámara binacional, es vicepresidenta de la Comisión de Comercio Exterior del Consejo Internacional para la Promoción de Comercio Internacional de la República Popular China. "Tiene que haber más conocimiento mutuo", es la primera frase que dice cuando se le pregunta por las relaciones bilaterales. Considera que a ambos países les falta acercarse aun cuando comparten líneas de financiamiento por más de 40 millardos de dólares a cambio de petróleo. Mock recuerda que, en 1996, acompañó en su visita al ministro de Energía de China, cuando ese país hizo sus primeras inversiones en materia petrolera en Venezuela. A partir de 1999 vendría el empuje, con visitas de delegaciones ministeriales y de empresas estatales y los primeros convenios para la construcción de viviendas y de ferrocarriles. "Creo que todos los actores de la economía nacional en Venezuela tienen oportunidad de participar, no sólo la empresa pública, porque lo estaríamos cerrando a un sector demasiado pequeño. Puede haber consorcios privados y públicos. Muchas compañías chinas que han venido últimamente a hacer ventas y ensamblajes de diversos tipos de rubros son del sector privado", señala. Proyecta el ingreso de Venezuela en el Mercosur como una oportunidad en la que China podría servir de palanca. Asegura que entre las casi 200 empresas afiliadas a la cámara, hay industrias interesadas en invertir en las áreas del aluminio, el hierro o la petroquímica nacional, no sólo dentro del sector público y gubernamental, sino en el de las compañías privadas. Los comentarios de los asociados, refiere Mock, indican que hay más trabas –incluso migratorias– para que un empresario chino haga visitas de negocios al país. "Eso tiene que ser corregido. La empresa privada china tiene mucha capacidad de inversión y quisiera hacer alianzas con sus pares venezolanos. Ellos buscan en América Latina mercados alternos donde se pueda producir para llegar más rápidamente a Brasil o Colombia. No sólo hay que preguntarse qué podemos comprar a China, sino qué podemos exportar, venderle. ¿Por qué no, si es un mercado grande e interesante?". Invita a aprovechar los convenios establecidos entre gobiernos amigos. Psicólogos y asesores

Unos son profesionales jóvenes que se gradúan en universidades venezolanas y deciden viajar a China para ser intermediarios. Otros conocen los trucos del negocio y orientan desde aquí La figura de los asesores de negocios comienza a florecer. José Alejandro Patiño, venezolano de 32 años de edad, estudió Comercio Internacional en la Universidad Simón Bolívar y se fue a Japón en 2005 a cursar un posgrado. Cuando China comenzó a descollar, se mudó a Hong Kong, donde reside desde 2009. Su acercamiento a los importadores y exportadores –afirma– fue empírico. Dice que sintió curiosidad por ver cómo conviven el capitalismo y el comunismo en un país que emprendió a finales de la década de los setenta una reforma económica que lo abrió a los mercados y a la inversión extranjera. Patiño se encarga de una empresa que presta asesoría en negocios. No le gusta que le llamen intermediario; se presenta como agente o representante de compradores e inversionistas extranjeros en China. Tiene socios de Colombia, Estados Unidos y China y clientela venezolana. "Si estás del otro lado del mundo, como importador, tienes muchas asimetrías de información. Si compras un producto ensamblado, no sabes dónde adquieren los materiales o lo que pasa en la cadena de suministros. Mi trabajo es engranar las piezas y asegurar que sea confiable; implementar controles operativos". Sus clientes –indica– son por lo general empresarios medianos que desean tener sus líneas de producción en China y que quieren resguardar el secreto comercial y sus patentes. "Necesitas firmar un contrato profesional en chino. Encuentras dificultades no sólo en el idioma, sino en el tono. Es una parte más psicológica a la hora de negociar. Esta es una cultura de alto contexto, donde lo que se dice no siempre es lo que es".

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De este lado también hay asesores en negocios con China. El economista Álvaro Ruiz dicta, desde 2010, charlas para orientar a los inversionistas venezolanos. Calcula que en sus talleres han participado al menos 1.000 personas. "Cualquier empresa puede hacer negocios con China de forma segura. El viaje no es una necesidad", asegura. Por sus cursos han pasado empresarios variopintos: los que quieren dejar de comprar a proveedores nacionales; los que importan desde China pero desean recortar intermediarios; ingenieros que ven un nicho de negocios en la importación de equipos de telecomunicaciones; gente que aún no registra una compañía pero sueña hacer negocios con China. "Las pymes son las principales", dice. Los empresarios del sector automotor que se acercan a sus charlas tienen un apetito voraz por proveerse de repuestos en China. Ruiz propone que los primeros contactos con los proveedores chinos se hagan por Internet. "Mi valor agregado es un mapa para poder recorrer ese camino minado, esa información abrumadora. Enseñarle a la gente cómo investigar y seleccionar proveedores certificados en China". La evaluación es extensa: va desde los portales reconocidos (como www.alibaba.com) para hallar proveedores y los criterios de búsqueda con los cuales se debe navegar en la página web hasta las licencias y certificados necesarios.

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