AJOS: MARGENES DE COMERCIALIZACION Gastón Bruna D. 1 Arturo Campos M. 2 Jimena Bravo C.3

Ingenieros Agr6nomos

El margen de comercialización, se define como la diferencia entre el precio que paga el consumidor y el precio que efectivamente obtiene el productor. Dado que el producto recibe un conjunto de servicios durante el proceso, los márgenes de comercialización se definen también, como la suma de los servicios que recibe el producto hasta llegar al consumidor. El precio de estos servicios son, en último término, reflejo de la oferta y de la demanda que ellos presentan. El margen de comercialización está estructurado, a su vez, por los márgenes parciales conformados sobre la base de los intermediarios en cada uno de los canales que tiene el producto para llegar al consumidor. Esto permite separar a cada uno de los participantes de acuerdo a la función comercial que realizan, asignándoles a cada uno de ellos su respectivo costo comercial. Mientras que el margen de comercialización total y los márgenes parciales se expresan como porcentaje del precio que paga el consumidor, los valores de retornos de cada uno de los participantes en este proceso, se expresa en valores absolutos.

1

Facultad de Ciencias Agrarias y Forestales. Universidad de Chile. 2

/NIA

3

Actividad Privada.

IPA La Platina Nº 59, 1990

El objetivo de este trabajo fue calcular los márgenes de comercialización para los tres canales analizados en la primera parte de esta publicación (IPA La Platina Nº 57 enerofebrero, 1990).

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• Comercialización en la zona de producción. • Comercialización en los mercados mayoristas. • Comercialización orientada a la exportación con excedentes vendidos en el mercado interno. El estudio se realizó en la temporada 1986 y con el propósito de presentar los antecedentes actualizados, los valores correspondientes a la participación de cada uno de los agentes comerciales, fueron reajustados, utilizando las Tablas del Indice de Precios al Consumidor, a noviembre de 1989. Por otra parte, como precio del producto se utilizó el precio promedio ponderado para las diferentes calidades de ajos transados en los mercados mayoristas de Santiago. Para el precio a consumidor, se tomó la información de las encuestas del INE. Finalmente, la distribución porcentual de los volúmenes comercializados por calidad y que permitieron tomar como referencia un solo precio a nivel productor, se obtuvo de la información recopilada de productores de ajos, en la zona de Llay-Llay.

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COMERCIALIZACION EN LA ZONA DE PRODUCCION El Cuadro 1, muestra los costos y márgenes de comercialización asociados a la venta directa de ajos al barrer por parte de los productores. Por ello, se asume que el precio de venta a un comerciante mayorista urbano, alcanza a $ 132,90 el kilogramo. Este agente comercial vende a minorista en la Feria Lo Valledor.

CUADRO 1. Costos y Márgenes de Comercialización a través de la venta en la zona de producción.

1

Etapa

Costos y márgenes de comercialización

$/kg

%

132,90*

31,29

1. Productor Precio Venta

2. Mayoristas Precio Venta

183,44**

Costos de comercialización Carga y Descarga Flete Acondicionamiento Derecho de entrada Derecho de patio Alimentación Margen Neto Mayorista

0,96 4,15 1, 10 0,10 0,50 0,83 42,90

0,23 0,98 0,26 0,02 0,12 0,20 10,10

62,34 424,78 179,00

14,68 100,00 42,14

3. Minorista Transporte Precio Consumidor Margen Neto Minorista

4. Margen de Comercialización

291,88***

68,n

'

•costos para mayoristas... Costos para minoristas.... Precio cpnsumidor menos precio a productor.

IPA La Platina Nº 59, 1990

Comercialización indirecta en la Feria Lo Valledor Este sistema de comercialización supone que el agricultor entrega su producción de ajos a un comerciante mayorista, quien cobra una comisión fija por unidad de venta. El productor debe deducir además, todos los costos relacionados con el .transporte y acondicionamiento del producto y los derechos de entrega a la Feria. En este sistema de comercialización el productor se desliga completamente del producto en el predio, lugar en donde realiza la venta. El comerciante mayorista, por lo tanto, es el encargado de solventar todos los costos involucrados en la transacción que se ·efectúa en la feria. Estos costos ascienden a$ 7,6 por kilogramo, que sumado al precio de compra a productor, el costo total del may9rista asciende a $ 140,54. El margen neto calculado para el mayorista fue de $ 42,90 por kilogramo, mientras que el margen neto para el minorista alcanzó a $179,00 por kilogramo. El margen de comercialización total para ajos a través de este canal de comercialización fue de un 68, 71 por ciento, siendo el minorista el agente que tiene una mayor participación puesto que el margen neto de su gestión comercial alcanza a un 42, 14 por ciento. El mayorista presenta una participación en el margen de un 10, 1O por ciento alcanzando el productor una participación de un 31,20 por ciento. COMERCIALIZACION EN LOS MERCADOS MAYORISTAS

Para el análisis de los márgenes de comercialización a través de los mercados mayoristas se consideraron dos situaciones en las cuales el productor comercializa: en forma directa en la Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central o en la Calle Lastra, e indirectamente en la Feria Lo Valledor. En esta última se considera además, la situación de la venta de ajos acondicionados en ramas y en trenzas. IPA La Platina Nº 59, 1990

El Cuadro 2 muestra los costos y márgenes de comercialización de las ventas de ajos en rama y en trenzas. Esta última alcanza un mayor precio en las transacciones que, para el mes de diciembre del año 1986, fueron un 25, 71 por ciento mayores que las ventas en rama. Al descontar los costos de comercialización en que debe incurrir el productor, el margen neto a este nivel alcanza a $ 112,97 y$ 143,64 por kilogramo para las dos formas de acondicionamiento, respectivamente. El margen neto del minorista, por otra parte, es inferior en aproximadamente un 19 por ciento cuando las ventas de ajos se realizan en trenzas. Las diferencias en la participación relativa de los agentes comerciales para las dos formas de acondicionamiento del producto son significativos, así mientras el margen de comercialización para la venta en rama alcanza a un 73,40 por ciento, en trenzas disminuye a 66, 18 por ciento. Por otra parte, mientras la participación del minorista para la .venta de trenzas y ramas alcanza a un 49,86 y a un 40,07 por ciento respectivamente, la participación del productor aumenta, desde un 26,59 a un 33,83 por ciento.

Comercialización directa en la Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central o en la Calle Lastra Tal como se señaló en la primera parte de estos artículos (IPA La Platina Nº 57), los agentes mayoristas que participan en estos mercados son los mismos, y lo hacen fundamentalmente por razones de costumbre.

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CUADRO 2. Costos y Márgenes de comercialización indirecta de las ventas de los ajos en ramas y en trenzas en la Feria Lo Valledor.

1 Incluye

costos de derecho a patio, alimentación y locomoción.

El Cuadro 3 muestra la situación en un agricultor que comercializa su producción de ajo en estos dos mercados colindantes. Los precios recibidos por el productor en estos dos mercados mayoristas normalmente son diferentes. En el mercado de la Calle Lastra los precios, por lo general, son menores. Sin embargo, por efecto de los mayores costos asociados a la comercialización de ajos en la Vega Central, los retornos a productor y su participación en el margen de comercialización son similares (36 por ciento). En cambio el margen para el minorista, alcanzó a un 42,73 y a un 48,07 por ciento cuando las transacciones se efectuan en la Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central y en la Calle Lastra, respectivamente.

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Los costos de comercialización alcanzaron a un 21,01 y a un 15,85 por ciento para las ventas efectuadas en la Sociedad de la Vega Central y Calle Lastra respectivamente, mientras que el margen de comercialización total, es similar en ambos mercados mayoristas fluctuando entre un 63 y un 64 por ciento. IPA La Platina Nº 59, 1990

CUADRO 3. Costos y márgenes de comercialización directa a través de la Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central y Calle Lastra.

El Cuadro 4, muestra la estructura de los costos y márgenes de comercialización de la venta al mercado externo, mientras que el Cuadro 5, muestra los costos y márgenes para el desecho de exportación. COMERCIALIZACION A TRAVES DEL MERCADO EXPORTADOR Para el análisis de esta situación se asume que un productor exporta los ajos en forma particular y directa, realizando por tanto todas las funciones de comercialización, vale decir, forma de acondicionamiento y trámites comerciales hasta puerto de embarque. El desecho de exportación se vende en la Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central. IPA La Platina Nº 59, 1990

Al asumir un retorno a productor de US$ O, 90 por kilogramo, vale decir, luego de descontar todos los costos relacionados con la operación en el mercado exter~o, el productor debe descontar, además, los costos de la faena, materiales, fletes internos, agente de aduanas y revisión del SAG. La suma total de éstos asciende a $ 82,31 por kilogramo, por lo que el retorno neto al productor alcanza a $177,61.

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CUADRO 4. Costos y márgenes de comercialización a través de la venta para el mercado exportador.

100;00

1.1•..

c~s!of~ena'

.

Tnislado potrerc,>·paéking •'Desmoche · . eelado ySelecdón Calibrado Armado de cajas y pallet

.Otros Subtotal 1:2. Costo material Cajas· .Pallet

Huinchas Cfa\'OS

Etiquetas, otros · Sub~otal 1.3.

1,00 16,63 .. 16163 1,99 1,99 3,37 41,61

0,38 6,40 6,40 0,77 0,77 1,30 16,01

23,69 1,46 2,03 2,71 1,35 31,24

9, 11 0,56 0,78 1,04 0,52 12,02

c6stos Flett;s Agente de Aduanas Re~isónSAC

·•· Sübtotal · ·

~~to deGomercial~ae1órt

1,82 1,30 0,52 3,64

;.·,~~.t:t!tn·f)~t~·pto~~~-9~ •.•.:.·,. . . 1LJS$ = $ 288,80 ($noviembre de 1989).

El margen de comercialización calculado sobre la base de$ 259,92 el kilogramo alcanza un 68,33 por ciento y los costos de comercialización a un 31,67 por ciento. Dentro de éstos, los mayores costos están asociados a la faena y los materiales, los cuales alcanzaron a un 16,01 y a un 12,02 por ciento, respectivamente. Para el caso del desecho de exportación, el trabajo realizado señala que el precio de venta al productor alcanzó a $ 91,39 el

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kilogramo, valor sustancialmente menor al caso del productor que comercializa'toda su producción en la Vega Central. Al descontar los costos asociados a la preparación, flete y remate del producto, el retomo neto a productor alcanza a $ 68,22 por kilogramo. El margen por otra parte, del minorista y del total de comercialización alcanzan por kilogramo a $ 207,70y$347,18, respectivamente. Los márgenes de comercialización señalan que para el caso del desecho de exportación, la participación del productor es el menor de los casos anteriormente señalados puesto que éste sólo alcanza a un 16,42 por ciento. 1PA La Platina Nº 59, 1990

CUADRO 5. Costos y márgenes de comercialización para el desecho de exportación

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