Còmo comprar y vender proyectos Expositor: Sergio Candelo

Expositor: Sergio Candelo •

Licenciado en Economía de la UNLP,

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Master en Economía ITDT,

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Posgrado de Adm. de Empresas (IAEF),

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Curso de PMP (IAAP).

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Socio fundador de Snoop Consulting, coordina el área de resguardos de la compañía donde se encuentra la PMO.

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Profesor Dirección de Proyectos (UADE)

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Miembro: – Departamento Pymi de la UIA por CESSI.

Jornadas Rosarinas de Project Management 2011

Agenda • ¿Que es un Proyecto? • Caracteristicas • Contratos y negociacion • Conclusiones

¿Qué es un Proyecto?

Un proyecto es un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un producto, servicio o resultado único

Un proyecto Produce: • Desarrollar un nuevo producto o servicio, • Implementar un cambio organizacional • Desarrollar un sistema de información, • Construir un Puente, • Implementar un nuevo proceso de negocio.

Caracteristicas • Objetivo • Único • Temporal • Elaboración Gradual • Incertidumbre

Producto terminado: Venta transaccional • Se conoce exactamente lo que se desea • Se lo ve, se palpa • La transacción ocurren en un momento corto de tiempo • Ni unico, ni temporal, ni elaboracion gradual • Muy poca incertidumbre. – Ej: Comprar zapatos, un Auto, un Departamento.

¿Qué compramos? Alcance de un producto: Las características y funciones que estarán incluidas en el producto o servicio. Requisitos Vs Producto Terminado

¿Qué compramos? Alcance de un proyecto: El trabajo que debe realizarse para generar los entregables y cumplir con los objetivos. • Inicio • Planificacion • Ejecucion • Seguimiento y Control • Cierre

Requisitos del proyecto y Requisitos del producto Los requisitos del producto: • La especificacion Funcional • La especificacion NO Funcional • requisitos de seguridad, de performance, etc. Los requisitos del proyecto: •

La triple restriccion

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manejo de riesgos, la comunicacion

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Calidad, Recursos Humanos,

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en definitiva, La Gestion de Proyecto

Diferencias Venta Transaccional: solo entrega el Producto Venta de proyecto: DOS ENTREGABLES a. el servicio de llevar a cabo el proyecto b. el producto del proyecto Al comprador solo le interesa un entregable: EL PRODUCTO Caso típico: “La casa me gusta, con el arquitecto no me hablo mas…”

Proyecto • Triple restricción

Proyecto, incluye: • Alcance: qué compro (2 entregables) • Comunicaciones: como nos entendemos • Riesgos: cómo los gestionamos

Alcance • Se tiene Claro lo que se quiere? • Requerimientos Necesarios y Deseados • Exclusiones, Restricciones y Supuestos • El "conflicto" entre alcance y construcción gradual, por cambios en el: – Negocio – Contexto – Regulaciones – Las mismas razones de por qué se hace el proyecto

• Manejo de los cambios de requerimientos

Comunicaciones • Involucrados (IDENTIFICARLOS A TODOS!!!) – Hay que hacer la matriz de Poder Interés – Definir el esquema de autoridad • Elegir canales de comunicación • Glosario de sustantivos

Riesgos • Lista de riesgos • Probabilidad (como lo evaluamos?) • Impacto (si o si debe definirlo el cliente) • Estrategia de Mitigación "las decisiones de las personas no son siempre racionales y eso no significa que sean completamente azarosas y que los componentes irracionales obedecen también a reglas descifrables y posibles de ser sistematizadas“ la gente trata de evitar los riesgos cuando busca una ganancia, pero elige el riesgo si se trata de evitar una pérdida.

Otros temas adicionales • Recursos Humanos • Reservas • Calidad

Recursos Humanos • Equipos vs Grupos • Interrelación de los equipos del comprador y vendedor • La relacion de poder • Filosofia – Como hacer que las cosas ocurran – Que motiva a las personas – Con que perfiles trabajamos • Organizacion Verticales • Areas creativas (Diseño, Arte, SW)

¿Tenemos en cuenta las reservas? • Reservas para contingencia

• Reservas gerenciales

Calidad • Lo que funciona? • Lo duradero? • La excelencia? • Cuando hay conformidades con las especificaciones, entonces hay CALIDAD

Entonces, que compramos cuando compramos un producto que surge de un proyecto (producto o servicio o resultado unico, objetivo, construccion gradual y con principio y fin)

Compramos un Contrato!!

Según el PMBoK, un contrato… • Es un método de asignar la responsabilidad de gestionar o compartir posibles riesgos. • El riesgo compartido está determinado por el tipo de contrato. • Conocer exactamente el (ALCANCE) producto o los servicios que son objeto de la adquisición define el tipo de Contrato.

¿Cuál es la forma de contratación de un proyecto? • Precio Fijo • Costo Reembolsables + Incentivos • Tiempo y Materiales

¿Por Qué Tercerizo? • Aspectos tecnicos desconocidos • Tiempo de los recursos asignados al día día • Atender a Usuarios "quisquillosos“ (que dan importancia a pequeñeces) • Debe ser negocio para ambas partes....

¿Cual es el modelo de relacion comercial?: 1. Competitiva (Mi ganancia es tu perdida) 2. Cooperativa (Win-Win) 3. Indiferente (No me importa si pierdes) 4. Juez y parte (cara yo gano, ceca tu pierdes) El exito de un negocio esta relacionado con la habilidad de cerrar buenos contratos con los clientes, los proveedores y otros componentes clave. ¿Cómo negociar un contrato donde todos ganen?

Cuatro Mitos sobre la negociación

Mito de negociación #1: Negociar requiere competir.

Mito de negociación #2: Negociar requiere regatear.

Mito de negociación #3: Negociar siempre requiere transigir.

Mito de negociación #4: Para negociar con eficacia hay que usar tácticas, tretas y manipulación.

Para lograr resultados donde todos ganen, AMBAS PARTES deberán:

1.Esforzarse por comprender lo que la otra parte quiere y necesita 2.Tratar de resolver los problemas de la otra parte tanto como los propios 3.Adoptar una actitud mental de flexibilidad y no de rigidez 4.Concentrarse en "agrandar la torta " en lugar de dividirla en porciones 5.Siempre proponerse lograr resultados donde todos ganen

Negociar un contrato para comprar un proyecto implica: • Negociar un contrato: ¿Que resultado espero? • Definir el modelo de relacion comercial • Saber porqué tercerizo • Dependiendo del entendimiento de lo que necesito (alcance) puedo definir el modo de contratación • Es un Proyecto y no SOLO un Producto: – Riesgos, – Comunicaciones, – la triple restricción, – Calidad, – RRHH, ….

Cosas que no contempla el PMBok • Regulaciones • Conocimientos Técnicos • Conocimientos de Administración • Conocimientos de Habilidades Gerenciales

Consideraciones Finales • Relación Cliente-Proveedor vs Relación de Socios de Negocios • La verdadera problemática esta en armar un equipo de trabajo entre la parte compradora y vendedora • Generar confianza (Etica profesional y de negocios) • Honestidad intelectual, Humildad y Actitud • El contrato debe ser el marco que permita la relacion de trabajo adecuada

Conclusión: • No existe forma de sacarse un problema por contratar un proyecto. • Si o Si las partes (comprador y vendedor) trabajan en conjunto. • RECORDAR: Se compra un PROYECTO, no un producto… • Existen “buenas practicas” para la gestión de comprar y vender proyectos

Preguntas y Respuestas

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