Conozcamos nuestra cadena productiva

Guía para promotores

Conozcamos nuestra cadena productiva © Catholic Relief Services (CRS) Primera edición: Octubre 2011 Desarrollo de contenido técnico: Carlos F. Ostertag, MBA Óscar A. Sandoval, Ing. Agroindustrial Diego A. Izquierdo, Economista Juan F. Barona, Experto en Mercadeo Andrés Barona, Administrador de Empresas CODER Equipo de Revisión: José Ángel Cruz, CRS/El Salvador Irma Lourdes Centeno Elizabeth Hurtado CRS/El Salvador Diseño y diagramación: Equipo Maíz Ilustraciones: Óscar Chicas Impresión: Imprenta Equipo Maíz Se permite la reproducción total o parcial de este documento siempre y cuando se cite la fuente. No se permite la reproducción para fines comerciales. Financiado por:

Howard G. Buffett Foundation Decatur, Illinois USA

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CATHOLIC RELIEF SERVICES

Índice Introducción.............................................................................................. 4 Preguntas de orientación....................................................................... 5 1. ¿Qué es una cadena productiva?.................................................... 6 2. Control sobre la cadena productiva.............................................. 10 3. Identificación de informantes claves.............................................. 13 4. ¿Qué es y cómo hacemos un mapa de nuestra cadena productiva?.......................................................................................... 15 5. Identificación de tendencias en la cadena productiva............... 20 6. Identificación de oportunidades y limitantes............................... 22 Mensaje final.............................................................................................. 23 Recordemos y aprendamos................................................................... 24

Introducción Los pequeños productores rurales generalmente conocen poco la cadena productiva en la que participan, debido a que no saben qué pasa con su producto. Aquí se presenta un método sencillo que permite conocer mejor en qué parte de la cadena productiva se participa e identificar las oportunidades que podemos aprovechar y las limitantes que debemos enfrentar para fortalecer nuestro negocio. La cartilla es una herramienta para que el facilitador pueda aprovecharla en diferentes momentos, e ir trabajando con los participantes los diferentes eslabones de la cadena productiva. Además, encontrará diferentes preguntas claves que se pueden aplicar en cada uno de los momentos de análisis, se presentan en forma detallada los pasos a seguir y usted podrá hacer su propio mapa de la cadena productiva.



Preguntas de orientación ¿Cuáles son los beneficios de pertenecer a una cadena productiva?

¿Quiénes son las personas claves que nos pueden dar información para conocer mejor la cadena en la que participamos?

¿En qué parte de la cadena productiva participa?

Estas cadenas son para ayudar y no para atar. Aprendamos más de ellas.



1. ¿Qué es una cadena productiva? Una cadena productiva es el conjunto de actividades que realizan diferentes personas y organizaciones para producir y llevar el producto desde el área de cultivo hasta la mano del consumidor.

Las actividades de producción, manejo después de la cosecha o procesamiento y mercadeo son llamadas eslabones de la cadena y las personas que participan en estas actividades se llaman actores de la cadena.

Imaginemos que existe la cadena productiva del chile verde, veamos cómo se organizan los diferentes actores que participan en la cadena.

En el eslabón de producción están quienes se encargan de cultivar los chiles. 

Después de la cosecha, están quienes lo cortan, lo limpian y lo dejan listo para la venta.

Y en el eslabón de mercadeo, están quienes se encargan de venderlo.

Hay actores que pueden participar al mismo tiempo en dos eslabones o en los tres. Por ejemplo, en la producción de zanahorias, Juana y Juan participan en el eslabón de producción y en el eslabón de preparación o transformación, mientras un supermercado participa en la comercialización.

Las personas que participan en algún momento de la cadena a veces se agrupan a través de organizaciones empresariales como cooperativas, asociaciones o comités para realizar mejor su trabajo y apoyarse mutuamente.

Cuando las personas productoras forman cooperativas unen esfuerzos para ofrecer mayor cantidad de producto de forma continua al mercado y aumentar las ganancias. La cooperativa también le permite a la gente asociada conseguir apoyo de instituciones del Estado, centros de investigación, organizaciones no gubernamentales; para mejorar calidad y modernizar las herramientas. 

¿Y los centros de investigación, instituciones del Estado y ONG qué papel juegan en una cadena?

Existen otros actores en nuestra cadena que no trabajan directamente sobre el producto y en muchos casos ni siquiera lo tocan, o sea que no participan en el riesgo de quienes producen, transforman y comercializan. Estos actores son llamados servicios de apoyo.

Aquí se presentan algunos ejemplos de servicios de apoyo en una cadena. Acopiadores

ONG y entidades públicas y privadas que ofrecen crédito y asistencia técnica Vendedores de insumos

Transportistas 

Proveedores de tecnología

Es muy importante tener en cuenta que no todas las cadenas productivas son iguales.

Por eso, es que podemos encontrar cadenas en las que aún no existan actores organizados o en las que apenas están naciendo los servicios de apoyo.

Las cadenas se van desarrollando con el tiempo, de acuerdo con los aspectos sociales, políticos y económicos que las rodean.

En todo caso, las cadenas están allí aunque no las veamos. Lo que debemos hacer es identificarlas.



2. Control sobre la cadena productiva Al tener el control de la cadena productiva podemos identificar en donde está la debilidad.

El consumidor es una parte de la cadena que no tenemos controlada y en algún momento puede afectar.

¿Cómo se afectaría a la cadena productiva de rábanos si nadie los compra?

Lo que sucede en la cadena productiva es que cuando una de sus partes tiene un problema, todas las demás se ven afectadas. Si no hay quien consuma rábanos, ya no habrá quien quiera venderlos, generando un problema para varios actores de la cadena. 10

Es muy importante que quienes participan de la cadena conozcan las necesidades del mercado, el cual no solo está formado por el consumidor final, sino por otros actores en la cadena como intermediarios que compran el producto, supermercados y vendedoras al detalle. De esta manera se podrán identificar oportunidades de negocio.

Es necesario estar en constante cambio para satisfacer al mercado, eso se llama innovar, que consiste en crear algo nuevo o mejorar lo que ya existe. Es muy importante innovar si queremos hacer cada vez más fuerte nuestra cadena.

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Por ejemplo, luego de investigar el mercado, en la cadena de tomates una innovación podría ser crear un envoltorio que cambie su presentación reemplazando la bolsa plástica. El envoltorio podría ser que no contamina el ambiente y que ayuda a que el tomate dure más tiempo fresco.

Si tenemos el conocimiento de cómo se comporta el mercado, podemos hacer cambios con más confianza, porque no estamos haciendo lo que una persona o una organización cree que se debe hacer, sino lo que prefieren las personas consumidoras que van a comprar nuestro producto.

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3. Identificación de informantes claves Para conocer mejor nuestra cadena productiva y el producto que nos interesa es bueno tener acceso a buenas fuentes de información. Los socios de nuestra organización y las personas de las instituciones de apoyo públicas y privadas pueden ser informantes claves sobre los eslabones de la cadena.

También es importante identificar a personas que tengan información sobre el procesamiento y mercadeo del producto, o que conozcan bien toda la cadena productiva. Estos informantes claves pueden ser un intermediario, comerciante, amigo, un técnico rural con experiencia en el producto, o un pequeño productor con amplia experiencia en la comercialización del producto.

En caso necesario se puede contactar a expertos como jefes de compra de supermercados, empresas procesadoras, miembros de gremios agropecuarios, o profesionales de las ONG de desarrollo rural, entre otros. 13

Los informantes claves pueden recomendarnos otras fuentes de información, ayudar a identificar cual información nos falta, y finalmente brindar consejos que nos sirvan para conocer mejor nuestra cadena productiva.

Lo ideal es que puedan participar informantes claves de los tres eslabones de la cadena productiva: producción, procesamiento y mercadeo.

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4. ¿Qué es y cómo hacemos un mapa de nuestra cadena productiva? Antes de hacer un mapa de nuestra cadena, es necesario conocer aspectos que la afectan, estos pueden ser: cantidades, precios, calidad, tendencias, etc.

El mapa de una cadena productiva es una representación gráfica de las personas y organizaciones que participan en los diferentes momentos en la cadena productiva: Producción, transformación y mercadeo. Al ver el mapa de la cadena, nos damos cuenta de todo el proceso y no solo de la actividad en la que participamos.

Además, con el mapa de nuestra cadena también se logra: • Identificar más participantes y sus funciones en la cadena. • Reconocer quienes participan en la cadena y su integración. • Evaluar los intereses de cada participante en la cadena. • Analizar el tipo de relaciones formales o informales entre los participantes. • Identificar factores claves para el éxito de la cadena. • Definir estrategias para fortalecer la cadena.

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Objetivos del mapa:

1. Conocer los diferentes procesos que se dan en la cadena productiva.

2. Identificar las funciones de los actores que participan.

3. Ubicar el movimiento de los productos. 4. Identificar en dónde se encuentra la información clave.

5. Conocer instituciones y personas que dan apoyo.

6. Hacer una lista de las empresas que ofrecen

servicios e insumos para la producción primaria, comercialización y consumo.

El primer paso para hacer un mapa de nuestra cadena es identificar los actores en cada etapa de la cadena de producción, se puede trabajar con preguntas claves. Se va dibujando cada etapa por las que pasa el producto, desde la producción hasta que llega al consumidor, incluyendo a los servicios y locales de apoyo. A medida que se hacen las preguntas los participantes van dibujando las respuestas en un papelógrafo. ¿Cuáles son los eslabones de nuestra cadena productiva?

¿Quiénes son los actores que participan en cada eslabón de nuestra cadena?

¿Cuáles son las características de los actores: género, edad, nivel educativo, habilidades, etc.?

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¿Dónde están ubicados los actores?

¿Qué tecnologías y procesos usan los actores de cada eslabón?

¿Cuáles son las funciones de cada actor en la cadena?

¿Cómo se relacionan entre si los actores?

Para conocer bien nuestra cadena productiva, además de identificar los actores, debemos tener información clave sobre las características del mercado, las reglas del juego entre los actores, los servicios de apoyo existentes, las características de nuestro producto, etc. Características del mercado: ¿Cuáles son las cantidades que compran?

¿Cuáles son las características que exige el cliente para comprar el producto?

¿Quiénes compran y podrían comprar nuestro producto?

¿Compran a diario, semanal o mensual?

¿Quiénes son nuestros competidores?

Para sondear las reglas del juego: ¿Cuál es la forma de pago del producto en cada etapa de la cadena?

¿Existen descuentos cuando las ventas son en cantidades grandes?

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Características de nuestra producción: ¿Qué cantidad producimos por día, por semana, por mes, por año o por cosecha? ¿Cuáles son las características de nuestro producto en relación a la presentación: color, tamaño, textura, forma, etc.?

¿Cuánto producto vendemos a cada comprador?

¿Cuándo y cuánto esperamos producir?

¿Cuáles son las épocas de escasez o abundancia del producto?

Formación de precios en la cadena: ¿Cuánto nos cuesta producir cada unidad de nuestro producto incluyendo los costos de insumos, mano de obra, transporte, comunicaciones, etc.?

¿Cuánto ganamos de acuerdo a lo que hemos sembrado?

Si transformamos el producto ¿qué cantidad de fruta necesitamos para obtener una libra de pulpa?

¿Cuáles son los precios de compra y venta en cada eslabón de la cadena?

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Servicios de apoyo: Aquí es importante incluir tanto el apoyo formal de organizaciones o instituciones y el recibido por actores informales (intermediarios, prestamistas, etc.) que a veces resulta ser más efectivo que el de los otros grupos de apoyo. ¿Quiénes ofrecen servicios de apoyo a la cadena productiva?

¿Qué servicios de apoyo ofrecen?

¿Cuál es la calidad de los servicios que ofrecen?

¿Qué servicios se necesitan en la cadena, pero no hay quien los ofrezca?

Pueden haber preguntas difíciles de responder, pero es importante plasmar en el mapa toda la información que se tiene. La información que se desconoce se puede conseguir con los informantes clave. 19

5. Identificación de tendencias en la cadena productiva Las tendencias son los cambios que observamos en nuestra cadena productiva. Estas tendencias son muy importantes porque nos permiten identificar las oportunidades y amenazas que muestra el mercado para nuestra cadena. Los informantes claves son muy importantes para hacer el análisis de las tendencias de nuestra cadena.

Para analizar las tendencias también podemos usar preguntas claves, la diferencia es que la respuesta a cada pregunta no la vamos a dibujar en el mapa, sino que las vamos a escribir en un papelógrafo que pondremos al lado del mapa. 20

¿Cómo se identifican las tendencias? Una forma de identificar tendencias es formulando preguntas para cada paso en la cadena productiva y del mercado en general Preguntas para tendencias de demanda:

1. ¿Las ventas se mantendrán

iguales, subirán o bajarán el próximo año?

2. ¿Habrán nuevas condiciones de compra y venta del producto?

Preguntas para tendencias en producción:

1. ¿Cuántas cosechas voy a producir en el año?

2. ¿Sembraré en el mismo lugar o buscaré otro?

3. ¿Mantendré las mismas variedades o buscaré mejorarlas?

Preguntas para tendencias de precios:

1. ¿Los precios se mantendrán iguales el próximo año o aumentarán por los costos?

Preguntas para tendencias tecnológicas:

1. ¿Se implementarán nuevos Preguntas para tendencias de distribución:

1. ¿Nuestros productos

llegarán a nuevos puntos de venta?

sistemas de riego en la próxima cosecha?

2. ¿Habrá introducción de

maquinaria para facilitar el empacado?

2. ¿Tendremos problemas con los canales de distribución existentes?

Preguntas para tendencias del producto: Preguntas para tendencias en la competencia:

1. ¿Saldrán productos sustitutos el próximo año?

1. ¿Habrá más variedad en la producción?

2. ¿Se piensa colocar un

2. ¿La competencia será desleal?

producto nuevo en el mercado?

3. ¿La competencia nos quitará

3. ¿Se mejorará la calidad del

mercado?

producto?

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6. Identificación de oportunidades y limitantes Las oportunidades y limitantes se identifican cuando comparamos las tendencias o cambios en la cadena productiva con las fortalezas y debilidades internas de nuestra organización. Se dice que hay una oportunidad cuando se identifica el momento adecuado para realizar una actividad que fortalece los objetivos de la organización.

Las limitantes surgen cuando las debilidades de la organización empresarial no permiten participar activamente en cambios que se presentan en la cadena e impiden que la empresa pueda lograr los objetivos.

El siguiente paso en la metodología es hacer un listado de oportunidades y limitantes para la organización empresarial. Oportunidad

Limitante

Apertura del departamento de verduras en el mercado municipal.

No tenemos suficientes fondos para comprar un puesto en el mercado.

Un socio de la organización facilita su terreno para sembrar producto.

No tenemos crédito disponible para comprar semillas, abonos, fertilizantes, etc.

Para aprovechar las oportunidades y solucionar las limitantes, es bueno pensar en estrategias y acciones. Para esto se puede usar la siguiente estructura. Área de interés de la organización Producción Manejo postcosecha Procesamiento Mercadeo Aministración o gerencia Servicios de apoyo 22

Estrategias o acciones a desarrollar

Estas acciones son la base del plan de acción para mejorar la competitividad de nuestra organización en la cadena productiva.

Mensaje final El análisis de la cadena permite conocer el proceso productivo y así diseñar un plan para fortalecerlo con la participación de todas las personas involucradas.

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Recordemos y aprendamos

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Término

Significado

Actores

Personas, empresas y organizaciones que participan en los diferentes eslabones de una cadena productiva, desde la producción pasando por la transformación hasta el mercadeo y consumo.

Agro pequeña empresa

Negocio de pequeña escala, frecuentemente localizado en zona rural que produce y vende productos o servicios con base agrícola.

Amenazas

Es toda situación externa a la cadena que puede impedir que alcancemos nuestros objetivos.

Asociación

La unión de varias personas de pequeños productores rurales con intereses comunes, buscando beneficios.

Cadena productiva

Conjunto de personas, empresas, instituciones y demás participantes, relacionados entre sí, ubicados en una zona geográfica relativamente definida, para producir y llevar un producto desde el área de cultivo hasta la mano de las personas consumidoras.

Eslabón

Cada una de las partes que compone una cadena productiva: producción transformación y mercadeo.

Mapa de la cadena productiva

Representación grafica de una cadena productiva y de las personas involucradas en cada eslabón de la cadena y las relaciones existentes entre estas.

Oportunidad

Es toda situación externa a la cadena que puede potencializar el alcance de nuestros objetivos.