CAPITULO I GENERALIDADES DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA ALPROSA • EL COMERCIO INTERNACIONAL Algunos autores, como el profesor español Francisco Mochón, define al Comercio Internacional como "el intercambio de bienes y servicios y capitales entre los diferentes países", Samuelson y Nordmaus definen al comercio internacional como " el proceso por el que los países importan y exportan bienes, servicios y capital financiero". • EL LIBRE COMERCIO El Liberalismo de la Economía Global es la Flexibilidad o supresión de las restricciones cuantitativas a la importación y a la exportación mediante las tarifas aduaneras de un país.. Es así como podemos ver que en le continente Americano el ALCA (Área del Libre Comercio de las Américas), e su cita cumbre realizada en diciembre de 1994 en Miami; los gobernantes del Hemisferio reconocen el importante papel que cumplen los acuerdos de comercio subregional para efectos de construir el ARCA. Uno de los grandes desafíos que se plantea, consiste en elaborar normas que se apliquen por igual a las economías desarrolladas y más competitivas, como las de Estados Unidos y Canadá; así como a los piases en desarrollo más pequeños de la región, en especial a los de América del Sur, Centro y el Caribe. Los piases más pequeños de la región ya han reducido considerablemente los aranceles y otras barreras, al comercio para que puedan tener acceso a los marcados Internacionales. Pero el problema no es solamente de acceso a los mercados por parte de las pequeñas economías se trata también de problemas de ofertas relacionadas con escala y alcance, ( calidad, precio, o alguna combinación de factores). • TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA La Tecnología o ciencia aplicada, implica el sistema de conocimientos interrelacionados para la fabricación de un bien o la prestación de in servicio. Slame nos dice: "Es el conjunto ordenado, organizado y sistematizado de conocimientos, empleados en la producción de bienes y servicios".. • NEGOCIOS INTERNACIONALES Consisten en una serie de transacciones llevadas acabo fuera de las fronteras nacionales a fin de satisfacer los objetivos de los individuos y organizaciones involucradas, es tener un proveedor y un comprador en el mercado internacional. Los negocios internacionales son las transacciones de negocios que ocurren entre personas, empresas o gobiernos de dos a más países. Estas transacciones son las que originan el movimiento de bienes y servicios, de capital, de personas, así como la transferencia de tecnología, que se realizan fuera de las fronteras nacionales (ver Gráfico Nro. 01). GRAFICO Nro. 01

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DINÁMICA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Las transacciones de bienes comprenden las negociaciones de productos de origen agrícola, minero manufacturero, entre otros. La prestación de servicios se refiere a los servicios brindados por asesorías, consultorías, banca, transporte, entre otros. El movimiento de capital, Se refiere básicamente a la inversión en industrias: manufactura, petróleo, minas, agricultura, y en negocios de diversa índole, así como la inversión en instrumentos financieros. El movimiento de personas, se relaciona con la necesidad de la empresa de disponer de personal capacitado en sus diversas áreas, personal que trabaja en los distintos países en que la empresa realiza sus operaciones. La transferencia de tecnología se centra en la concesión de licencias por el acceso de procesos productivos, las patentes o las marcas comerciales. • TIPOS DE ACTIVIDADES DE NEGOCIOS Las empresas al realizar actividades internacionales la obligan a evaluar su estrategia de entrada en el comercio internacional, se agrupan en las actividades de exportación e importación: • Las Exportaciones: Se define como la venta de productos de origen nacional (bienes y servicios) a mercados extranjeros. • El Comercio Compensado: Operaciones comerciales en las que el pago total o parcial, de la transacción, se realiza a través del uso de bienes en vez de dinero. • La Licencia: Consiste en acuerdos a través de los cuales una empresa da derecho a otra para que a cambio de una tarifa específica, ésta última pueda hacer uso de la marca, obtener una patente, el derecho de copia o tener acceso a un conocimiento determinado, (tecnología, conocimiento técnico o habilidad específica de negocios).por un periodo previamente estipulado. • La Inversión: Se define como la transferencia de capitales para la realización de actividades productivas, la inversión directa extranjera se refiere a aquella inversión efectuada en el exterior por personas naturales o jurídicas no residentes en el país, a fin de establecer una nueva empresa o de adquirir una ya existente; empresas que tienen la propiedad compartida entre accionistas nacionales y extranjeros, poseen características particulares en cuanto a su administración y a la estipulación de derechos. GRAFICO Nro. 02 ACTIVIDADES DE CARÁCTER INTERNACIONAL • LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL Es la organización mundial de los medios de negocios. Actúa para promocionar una más amplia libertad de comercio mundial, así armonizar y facilitar los negocios y el comercio y representar el mundo de los intercambios a nivel internacional. La Cámara de cuya sede está en París, cuenta con 50 comités nacionales y asimismo está representada en otras 30 naciones. • INCOTERMS Los INCOTERMS son reglas internacionales que precisan los términos de entrega, así como las obligaciones y derechos del exportador e importador que le corresponde en virtud al contrato de compra−venta Internacional. CUADRO Nro. 01 INCOTERMS 2

1990 Grupo E EXW

Ex works

En fábrica

FCA

Free Carrier

Libre transportista

FAS

Free Alongside Ship

Libre al costado del buque

FOB CFR

Free on Board Constand Feight

Libre a bordo Costo y flete

CIF

Cost, Insurance and Freinght

Costo, seguro y flete

CPT

Carriage Paid to

Flete pagado hasta

CIP DAF

Carriage and Insurrance paid to Delivered at frointier

Flete porte y seguro pagado Entregado en frontera

DES

Delivered Ex Ship

Entregado sobre el buque

DEQ

Delivered Ex Quay

Entregado sobre el muelle

DDU

Delivered Duty Unpaid

Entregado sin pago de derecho

Salida Grupo F Sin pago transporte principal

Grupo C Con pago transporte principal

Grupo D

Entregado derechos pagados Delivered Duty Paid DDP FUENTE: Diccionario de Comercio Exterior: Cámara de Comercio Internacional. CUADRO Nro. 02 INCOTERMS (Modo de transporte y el apropiado) 1990

Cualquier modo de Transporte multimodal

Transporte Aéreo Transporte Ferrocarril

EXW

En fábrica (Lugar convenido)

FCA

Franco transportador (Lugar convenido)

CPT

Transporte pagado hasta (Lugar convenido)

CIP

Transporte y seguro pagado (Lugar convenido)

DAF

Entregado en frontera (Lugar convenido)

DDU

Entregado sin pago de derechos (Lugar convenido)

DDP FCA FCA FAS

Entregado con derechos pagados (Lugar convenido) Franco transportador (Lugar convenido) Franco transportador (Lugar convenido) Franco al costado del buque (Puerto de carga convenido) 3

Transporte por mar y vías de agua terrestre

FOB

Franco a bordo (Puerto de carga convenido)

CFR

Costo y flete (Puerto de destino convenido)

CIF

Costo, seguro y flete (Puerto de destino convenido)

DES

Entregado desde a bordo (Puerto de destino convenido)

Entregado en muelle (Puerto de destino convenido) DEQ FUENTE: Diccionario de Comercio Exterior: Cámara de Comercio Internacional. • ASPECTOS LEGALES DE COMERCIO EXTERIOR • NORMAS ADUANERAS La Superintendencia Nacional de Aduanas del Perú, a la que también se le denomina ADUANAS, es una Institución Pública Descentralizada del sector Economía y Finanzas con personería jurídica de derecho público, creada por la Ley Nº 24829 y con autonomía Administrativa, Económica, Presupuestal, Financiera y Técnica en el ejercicio de sus atribuciones (Art. 1º de la Ley orgánica de ADUANAS), aprobado por Decreto Ley Nº 26020), Resolución de Superintendencia de Aduanas Nº 0021 Decreto Legislativo Nº 809 y Decreto Supremo Nº 121−96−EF. • LA PROMOCIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR • LA POLÍTICA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES La necesidad de divisas para el crecimiento del país determinó esta política que persigue sustancialmente, adecuar el aparato productivo para satisfacer la demanda internacional; crear estímulos crediticios, fiscales pero asimismo un gran esfuerzo del país para preparar ese sector productivo en calidad, volumen y particularmente en la forma de negociación, contratación y desarrollo de proyectos de exportación. Los países de América Latina elaboraron un conjunto de políticas y medidas destinadas a preparar su estructura productiva hacia mercados externos. En el país los mecanismos de promoción se agrupan fundamentalmente en las siguientes: • En el Orden Tributario: Exoneración de todo impuesto de exportación, suspensión de derechos por importación de bienes de capital,, gastos deducibles respecto del impuesto de la renta, beneficios tributarios por reinversión, admisión temporal de materias primas e insumos, exoneración de pagos I.G.V. • En el Orden Crediticio Financiero: Concesión de préstamos blandos que se otorgan básicamente a través de fondo de exportación no tradicionales, bancos comerciales. • En el Orden Comercial: El seguro de crédito de exportación para cubrir negativas de pago al exportador que haya concretado ventas con pago diferido. • En el Orden Administrativo: Asesoramiento gratuito, información comercial y absolución de consultas respecto de exportaciones no tradicionales: Prompex. • ORGANISMOS DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES • PROMPEX (Promoción a las Exportaciones) Es una Institución que tiene el propósito de contribuir al desarrollo de las exportaciones peruanas, a través del sector privado y las diferentes Instituciones Públicas relacionadas con el comercio exterior del país.

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PROMPEX cree firmemente en el desarrollo exportador a futuro y en la capacidad de los agentes económicos del país para convertir al Perú en un importante abastecedor de los mercados mundiales. OBJETIVOS DE PROMPEX ♦ Lograr la expansión sostenida de las exportaciones peruanas. ♦ Diversificar productos y mercados de exportación. ♦ Mejorar la presencia y el prestigio de los productos peruanos en el exterior. ♦ Ampliar y organizar la base empresarial exportadora del país. ♦ Internacionalizar la empresa peruana y contribuir con la generación del empleo y la descentralización del desarrollo del Perú. GRAFICO Nro. 03 DIAGRAMA OPERATIVO DE PROMPEX PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIÓN • ADEX (Asociación de Exportadores) ADEX tiene como objetivo general brindar información y orientación a sus asociados, principalmente promover e incrementar los potenciales contactos de compra−venta internacional de las empresas asociadas. Promover acciones para la promoción de exportaciones de los asociados. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ♦ Orientación al asociado para una eficaz y eficiente gestión internacional. ♦ Apoyo Institucional frente a organismos e Instituciones del sector público y/o privado para optimizar la gestión. ♦ Información comercial y oportunidad de negocios. ♦ Organización de seminarios y cursos de capacitación. ♦ Coordinar ruedas de negocios, reuniones, visitas de misiones comerciales entre vendedores y compradores. • COFIDE (Corporación Financiera de Desarrollo) Es una Corporación Financiera de Desarrollo S.A. con recursos, con dinero que promueve proyectos de inversión orientados fundamentalmente a la micro y pequeña empresa a través de intermediarias Banco Financiero, (Bancos Comerciales, Cajas Rurales y Pymes), toda Institución que esté bajo supervisión y control de la Superintendencia de Banca y Seguros. Es una Corporación Financiera que promueve Proyectos de inversión orientados a la micro y pequeña empresa multisectorial que se encarga de la producción y exportación, lo hace a través del Programa de Apoyo sectorial agro− exportación. • SERVICIOS AL EXPORTADOR • Ferias Internacionales Las Ferias en términos Comerciales son eventos que tienen la virtud de poner en contacto a los productores con los consumidores, ésta actividad ha sido desarrollada grandemente en Europa, de donde proviene la influencia hacia Latinoamérica y hacia el Perú.

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Las ferias pueden ser según la concurrencia de expositores y muestrarios, nacionales e internacionales, generales o especializados en todo caso las ferias se desarrollan gracias al aporte de la entidad organizadora de los expositores y compradores. Las Ferias Internacionales si están reguladas por la ley nacional en los siguientes aspectos: Ferias Internacionales en el país autorizadas oficiales para realizarse por empresas feriales, instituciones públicas o representaciones diplomáticas financieras acreditadas en el país. Participación peruana en ferias internacionales en el exterior, que es de tres modalidades. La oficial, por la que una entidad encargada por el estado, organiza la participación de expositores peruanos en ferias del exterior previstas en el calendario. La oficializada colectiva, que la organiza entidades representativas de los sectores productivos y comerciales del país, contratando la concurrencia de expositores peruanos en ferias no previstas en el calendario oficial. La oficializada individual, que es la que corresponde a personas autorizadas oficialmente que concurren por su cuenta y riesgo a cualquier evento ferial en el mundo. La legislación vigente en materia ferial en nuestro país es el siguiente: ♦ La Ley General de Ferias y Exportaciones Internacionales, Decreto Ley 21700 de 1976. ♦ El Reglamento de la Ley general de ferias y exposiciones Internacionales aprobada por le Decreto Supremo 006−77−CO/CE abril de1977. ♦ Decreto Supremo 030−79−CTI/CO/Ce de setiembre de 1979 que trae normas complementarias de aplicación a las comisiones multisectoriales que se constituyen para cada evento ferial. ♦ El Reglamento Aduanero para Ferias Internacionales aprobada por Decreto Supremo 094−79−EF de julio de 1979. • Misiones Comerciales Es la facultad que se le otorga a personas para representar o desempeñar algún cometido de carácter comercial, respaldadas por el Estado. • LA EXPORTACIÓN Las personas interesadas en incursionar en mercados del exterior deben contemplar una serie de pasos que los lleven a concluir en forma satisfactoria su proceso de exportación. • LA EXPORTACIÓN COMO PROCESO El hecho de vender a un país extranjero mercadería nacionalizada o transformada, los exportadores pueden ser personas naturales, personas jurídicas o entidades estatales. Como requisito indispensable es tener RUC y que no este prohibida la exportación de determinado producto, como por ejemplo: antigüedades y productos de fauna que estén en extinción. PARA LOGRAR EL ÉXITO ESPERADO ♦ El interesado debe contar con una capacidad de producción eficaz y efeciente para atender cambios bruscos en la demanda internacional. ♦ Estudiar el mercado al que se desee ingresar para evaluar sus posibilidades comerciales. ♦ Para lograr una eficiente selección de mercados se recomienda consultar las estadísticas de exportación a fin de analizar las tendencias en años recientes del producto ♦ Estudiar al detalle los canales de distribución existente que estén relacionados en el producto 6

a exportar. ♦ Conocer el régimen aduanero, impuestos vigente, las disposiciones sobre calidad, embalaje rotulado y aspectos sanitarios vigentes en el mercado objetivo. ♦ Cotizar los precios de exportación. ♦ El producto debe tener una excelente calidad y un precio adecuado y así como un abastecimiento continuo. ♦ CLASIFICACIÓN DE LAS EXPORTACIONES ♦ PRODUCTOS TRADICIONALES Se refiere a los productos que la naturaleza nos a legado y están constituidos por la diversidad de materias primas que se utilizan para la producción de manufacturas. Estos productos primarios están configurados escaso valor agregado y son de fácil sustitución en los países industrializados en el desarrollo de sus actividades manufactureras; los precios de estos productos son fijados en el mercado internacional. Sus características principales son las siguientes: ◊ Se trata generalmente de materias primas. ◊ Su precio es establecido por el mercado internacional. ◊ Es de fácil sustitución en el mundo industrial ♦ PRODUCTOS NO TRADICIONALES Son aquellos productos que no están incluidos en la lista de productos de exportación tradicional, se diferencia de los tradicionales porque se trata de productos manufacturados, que han sido obtenidos luego de un proceso de transformación e incorporación de valor agregado. Se caracterizan además por que su comercialización se rige en base a la ley de la oferta y demanda, y por lo tanto los precios se determinan dentro de los procesos de negociación; también es necesario indicar que por ser el comercio exterior la única vía conocida para salir de la situación del sub desarrollo en que nos encontramos, el estado debe propiciar el desarrollo del sector exportador a través de un adecuado programa de estímulos e incentivos para así generar inversión en este campo con lo que podríamos aumentar nuestra oferta exportable y así mejorar la calidad de nuestros productos; a parte de reducir costos con lo que estaríamos en condiciones de poder competir con mejores posibilidades en los diversos mercados mundiales. ◊ Se trata generalmente de productos manufacturados, vale decir que tienen valor agregado en su constitución. ◊ El precio es establecido por la ley de la oferta y demanda. ◊ El Estado trata de impulsarlo a través de la creación de mecanismo de estímulos. ◊ PASOS PREVIO PARA EXPORTAR Detallamos la secuencia de pasos sugeridos para exportar en forma satisfactoria. ◊ PRIMER PASO: IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO En esta etapa se busca verificar si la exportación del producto de encuentra permitida o sujeta a alguna restricción. El producto debe identificarse con la partida arancelaria correspondiente en el arancel de Aduanas, integrado del Perú ( Sistema Armonizado Nacional). ◊ SEGUNDO PASO: CELEBRACIÓN DEL CONTRATO COMERCIAL

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La celebración del contrato comercial contempla los siguientes aspectos: ⋅ Acuerdo previo sobre condiciones de exportación, volumen, fecha, precio, calidad y presentación ⋅ Formalización del acuerdo: contrato, carta de crédito, confirmación del pedido, orden de compra. ⋅ Financiamiento con recursos propios con créditos intermediarios o financiero. ⋅ Inicio de producción o adquisición de la mercadería a exportar, envase y embalaje, contrato de transporte y seguro. ◊ TERCER PASO: VISACIONES Y CERTIFICACIONES PREVIO DE SER EL CASO, ASÍ COMO LA PREPARACIÓN DE TODOS LOS DOCUMENTOS DE EMBARQUE ⋅ Autorizaciones y Visaciones Exportación de productos agrícolas y agropecuarios. Pueden obtener el certificado fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional De Sanidad Agraria (SENASA), organismo público descentralizado de Ministerio de Agricultura. ⋅ Certificado de Calidad de la Mercadería La exportación podrá contar con un certificado de calidad cuando la requiera el importador, dicho documento puede ser otorgado por empresas privada reconocidas internacionalmente. ⋅ Certificado de Origen Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las mercancías lo que permite a los exportadores (ADEX), la Cámara de Comercio de Lima o en la Cámara peruano − Alemana y la visación oficial se obtiene en la Cámara de Comercio de Lima. ⋅ Tipos de Certificados de Origen Certificados de Origen forma "A". Este certificado es necesario para acogerse a las preferencias arancelarias que otorgan países como los Estados Unidos, Japón y los miembros de la CEE, entre otros. Para los Estados Unidos en virtud a al Ley de Preferencia Comercial Andina, el certificado no requiere la visación respectiva. Certificado de Origen ALADI. Este certificado es necesario a fin de obtener el beneficio preferencial de los países integrantes del ALADI y del GRAN. ◊ CUARTO PASO: EMBARQUE DE LA MERCANCÍA La realización del embarque de la mercancía es por parte de la autoridad aduanera. Para diligencias la operación de exportación, la Aduna verificará el cumplimiento de los siguientes requisitos: ⋅ Presentación de la Orden de embarque debidamente llenada. ⋅ Que la mercancía no se encuentre en la relación de productos de exportación prohibida. ⋅ Adjuntar la factura, packing list, conocimiento de embarque, los certificados exigidos por el país importador, dependiendo de la naturaleza de la mercancía y el certificado de origen si se requiere. 8

◊ QUINTO PASO: OPERACIONES VARIAS ⋅ Seguro de Transporte (opcional): Es el documento emitido por una compañía de seguros o su agente, en virtud del cual la mercancía queda cubierta de determinados riesgos de transporte. Estos riesgos están especificados en la póliza hasta determinado importe no inferior al valor facturado. ⋅ Operaciones Bancarias: La Banca Comercia atiende transacciones de importación y exportación, siendo las más usuales la cobranza y el crédito documentario. ⋅ La Cobranza: Los importadores y exportadores utilizan esta modalidad de servicios siempre y cuando exista confianza entre ellos; una persona encomienda a un banco para la obtención de aceptación y/o cobro de documentos que deberá ser cubierto en una fecha determinada. ⋅ El Crédito Documentario: Es un compromiso escrito por un Banco por orden del comprador/importador de efectuar el pago de una cierta suma al vendedor/exportador en un plazo fijo y contra entrega d determinados documentos que justifiquen el envío de determinada cantidad de mercancía. Devolución del Impuesto General a las Ventas.− Los exportadores pueden acceder a las devolución del Impuesto General a las Ventas (I.G.V.), que ha gravado su proceso productivo en el país y que al haber exportado estas mercancías el Estado les brinda la facultad de deducirlo en sus pagos de I.G.V. a la SUNAT. En este proceso se realiza la emisión de notas de crédito negociables o cheques, de conformidad en lo establecido en al Ley del IGV y su reglamento, así como en el reglamento de notas de crédito negociables. También existe la posibilidad de obtener el efectivo. ⋅ Drawback: Que según el titulo Quinto Capitulo Sexto sección II Drawback del texto único ordenado de la Ley General de Aduanas aprobados por Decreto Supremo Nº 45−94EF; es el régimen aduanero que permite en el momento de la exportación de mercancías obtener la restitución total o parcial de los derechos de impuestos que hayan gravado la importación de dichas mercancías o de los productos contenidos en las exportadas o consumidas durante su producción. ⋅ ACUERDOS COMERCIALES ⋅ INTEGRACIÓN DE AMÉRICA LATINA (ALADI) Una de las organizaciones más antiguas y significativas de la Integración Económica Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC),creada en 1990 mediante el Tratado de Montevideo y que debido a las experiencias adquiridas fue transformada en 1980 por un nuevo tratado de Montevideo en la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI, se distribuyeron según el art. 3 en tres grupos de acuerdo al nivel de desarrollo: el grupo de las países de mayor desarrollo relativo son : Argentina Brasil México. El grupo de las países de desarrollo intermedio son : Perú, Colombia, Venezuela, Chile, Uruguay. Y por último el grupo de los países de menor desarrollo que son: Bolivia, Ecuador y Paraguay. El nuevo tratado establece una Zona de Libre Comercio basado en los principios de no reciprocidad y de cooperación comunitaria así como un tratamiento diferencial efectivo para los países de menor desarrollo.

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El actual proceso de reducción de las barreras del libre Comercio ( de bienes, servicios, capitales y mano de obra)en el ámbito mundial, también conocido como globalización, ha acelerado los cambios en las políticas comerciales de todos los países y ha creado gran expectativa entre los diversos agentes económicos públicos y privados. ⋅ UNIÓN EUROPEA (SGP) Recientemente, el 7 de diciembre de 1998, el Consejo de asuntos Generales de la Unión Europea aprobó la renovación del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que extiende a los países andinos el apoyo de la lucha contra las drogas, tanto en su componente industrial, agrícola, hasta el 31 de diciembre del año 2021. Es decir, además de otorgar arancel cero, elimina los cupos y contingentes que mantiene la Unión Europea para la importación. ⋅ COMUNIDAD ANDINA (ACE) Debido a que Colombia y Venezuela están otorgando un mejor tratamiento arancelario Chile que a Perú, nuestro país a invocado la aplicación incondicional e inmediata del mismo trato que nuestros socios andinos le brindan a Chile. y lo interesante del caso es que Perú no está obligado a dar el mismo trato a Colombia y Venezuela. ( porque ha incurrido en dar un mejor trato arancelario a Chile). Chile.− así como a partir del 1º de enero de 1998 entro en vigencia el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) ingresando 2,600 productos libres de aranceles significando aproximadamente el 60% de nuestras exportaciones a Chile. ⋅ MERCADO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS INDUSTRIALES ⋅ EL PRODUCTO El tipo de producto o la gama de productos condiciona casi todos los factores importantes en la política de marketing internacional. Cada producto es un mundo y sus peculiares características condicionan su exportación o mejor dicho el que ésta sea o no posible, lógica o recomendable. Hay algunos factores que conviene analizar a priori por que marcan la "exportabilidad" de un producto. ⋅ PRECIO Se podría pensar que el precio de un producto está en relación inversa a su exportabilidad y en general es al revés. A precio más alto, mayor facilidad de exportación. El motivo es simple. A mayor precio por kilo, mayor nivel de sofisticación; lo que se traduce en un consumo más bajo total a nivel mundial y ello a su vez en que la demanda del mercado concreto sea relativamente pequeña y también el número de competidores. Competidores que, como nosotros necesitan exportar para crecer o incluso para sobrevivir.

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Además está el hecho de que la influencia de transporte y seguro hasta destino será menor porcentualmente, cuanto mayor sea el precio, lo que significa poder competir prácticamente en igualdad de condiciones hasta con el fabricante local, si es que existe. No debemos olvidar que el interés de una operación de exportación se mide, no por el peso en kilos, sino por su valor en pesetas o dólares. ¿Significa eso que los productos de precio por kilo bajo no pueden exportarse? No necesariamente. Pero está claro que ese tipo de producto no tiene una tecnología punta, y como consecuencia, se acostumbra a fabricar en países subdesarrollados con mano de obra muy barata y por tanto con precios muy competitivos. ⋅ TIPO DE PRODUCTO Si clasificamos los productos en cinco grandes grupos, más o menos homogéneos, veremos como cada uno tiene sus peculiaridades. Estos tipos serían: • Productos de Consumo • Productos semi−facturados • Equipos industriales auxiliares • Equipos industriales completos o funcionales • Plantas o instalaciones industriales completas De entrada se aprecian diferencias notorias entre ellos, su comportamiento, canales de distribución, servicio técnico y post−venta, etc. En otras palabras, el tipo de producto nos impone una serie de condicionantes que debemos ser capaces de satisfacer si queremos que la exportación sea algo continuo y estable, no un tiro al aire. ⋅ CALIDAD Es un aspecto o factor muy importante que debemos ser capaces de valorar en su justa medida. El nivel de calidad, determinará nuestras posibilidades de éxito y condicionará siempre nuestras posibilidades de introducción. Debemos ser capaces de ubicar nuestro producto en una escala de calidad, comparándolo con la competencia internacional. ello nos marcará la pauta a seguir en niveles de precio que se puedan obtener en cada mercado y también los nichos o sectores de mercado que puedan estar interesados o que sean interesantes. Si existen normas internacionales que cumplir u homologaciones que pasar, cuando nuestro producto cumpla estos requisitos, estaremos por encima del umbral de calidad mínimo indispensable. cualquier valoración extra que queramos que se nos haga será siempre subjetiva, y por tanto difícilmente mensurable. Sea cual sea el producto, para que tenga posibilidades reales de ser exportado, debe tener un nivel de calidad medio−alto o mejor alto. 11

Digamos que en una escala del 1 al 100 debe estar por encima del 80 si queremos tener éxito. ⋅ IMAGEN DE MARCA Es muy importante y difícil de conseguir una buena o muy buena imagen de marca. De alguna forma, es ese respeto, que nuestro producto se ha de ganar para que sea conocido y reconocido. Está ligada a la calidad, al precio, al servicio y , por qué no, a nuestra red de distribución. Pretender obtenerla a nivel internacional de forma rápida y barata es una utopía, puede costar un tiempo y un dinero del que no dispongamos, pero ello no nos debe desanimar. hay formulas bastante eficaces de obtenerla o alternativas, tan a más rentables. Afortunadamente, ya no seremos pioneros, en prácticamente ningún mercado, pues muchas otras empresas llevan años vendiendo imagen de marca de productos de nuestro país y lo han hecho muy bien en líneas generales. en otras palabras al salir al exterior no vamos a contar con una rémora de desconfianza hacia los productos españoles como ocurría hace 15 ó 20 años. Una fórmula muy utilizada para obviar la imagen de marca utilizada es trabajar con marquistas aunque debe sopesarse los pro y contras antes de tomar esa vía, que puede ser muy peligrosa y/o poco rentable. además plantea el riesgo de desconocimiento de los mercados ya que solo conocemos a nuestros distribuidores y en general no se caracterizan por ser excesivamente fieles. ⋅ PRESENTACIÓN El mismo producto bien embalado y con una presentación adecuada se valora mucho más. Una buena presentación, aunque no prestigia al producto si es malo, si ayuda a venderlo. Aquello de que lo que entra por los ojos se vende, es bien cierto. Es aconsejable, por tanto, cuidar mucho el embalaje, desde las cajas grandes para envíos marítimos hasta el embalaje unitario debe ser práctico y de buen gusto. Tener un coste extra en este capítulo es lo más rentable cuando pretendemos exportar. En estos momentos es vital que el embalaje unitario cumpla las normas de cada país en cuanto a advertencias o avisos, de tipo legal, así como que contenga toda la información pertinente sobre el tipo de producto, dimensiones, pesos, numero de unidades, composición si es necesario, etc. El asesoramiento legal por expertos del país de destino es muy conveniente si queremos evitar problemas a veces graves.

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⋅ SERVICIO POST−VENTA Los productos del tipo bienes de equipo, requieren un servicio post−venta que debe planificarse desde el principio y que resulta imprescindible. Pero no debemos olvidar que el producto nos condiciona. Es utópico tratar de vender cualquier tipo de bienes de equipo sin planificar a la vez un servicio post−venta adecuado . El servicio y su coste, sobre todo en sus inicios. No debemos olvidar que cualquier máquina si está parada, es un trasto inútil y eso desprestigia de una forma casi inmediata. Un desprestigio que a menudo resulta imposible de contrarrestar. Aunque no se trate de bienes de equipo es importante contar con una asistencia técnica que nos permita resolver problemas cuando se presente de una forma rápida y eficaz o bien que nos ayude en la argumentación de ventas aunque no hayan problemas. Muchas aventuras de exportación han fracasado por falta de línea directa entre nuestros técnicos y los de nuestros clientes. No debemos olvidar que la organización comercial, propia o del distribuidor, acostumbra a minimizar, cuando no a olvidar, los aspectos puramente técnicos en la fase de captación de clientes o en ele cierre de pedidos. Esa falta de información suele crear luego problemas muy difíciles de resolver y muy costosos. ⋅ OTROS ASPECTOS El producto, nuestro producto, es una Biblia que nos va a dar toda o casi toda la información preliminar necesaria para decidir sobre la posibilidad o conveniencia de tratar de exportarlo. El comportamiento que tenga en nuestro propio mercado de alguna forma nos servirá de pauta a la hora de determinar si podemos siquiera pensar en exportarlo. El grado de penetración que tengamos en nuestro país, el nivel de rentabilidad, los problemas que nos plantea la competencia, nacional o extranjera, nos indicará de alguna forma que posibilidad tenemos de exportar. Una participación muy alta en nuestro propio mercado por ejemplo, es un signo de riesgo que tenemos que aceptar y nos debe convencer de la imperiosa necesidad de exportar en previsión de un cambio de coyuntura y de una crisis. En realidad, hay muchos indicadores que nos están haciendo señales para que iniciemos la aventura de la exportación o bien para que atendamos otros aspectos prioritarios en nuestro propio mercado. una serie de radiografías periódicas a nuestro producto y a su comportamiento en nuestro mercado nos hará ver que tipo de acciones debemos plantear. una de ellas puede ser la necesidad de exportar. ⋅ LA COMPETENCIA 13

La competencia, o mejor el temor que nos inspira suele ser uno de los frenos tradicionales a la hora de plantearnos la conveniencia o incluso la posibilidad de exportar. En realidad debiéramos hacer caso de aquel adagio o dicho de los primeros hombres de marketing que decía: " si la competencia no existiese habría que inventarla". parece un contrasentido, pero es absolutamente cierto. la competencia nos estimula si somos los más fuertes por que viene apretando desde atrás y amenaza con alcanzarlos y superarnos si nos dormimos. Si vamos en el pelotón, y deseamos llegar a la cabeza, nos inspira también con sus acciones: las buenas porque nos hacen daño y debemos espabilar para contrarrestarla y las malas (errores) por que, si estamos preparados , nos permite sacar tajada en el marketing internacional en la exportación, la competencia hace todavía más. Nos señala, sin lugar a duda nuestro puesto; nos condiciona tecnológicamente marcando nos el camino a seguir o bien el que no debemos seguir; nos indica nuestro umbral de rentabilidad; nos descubre " nichos" vacíos que podemos aprovechar; etc. Veamos algunos aspectos importantes de la competencia que nos resulta imprescindible conocer. ⋅ COBERTURA DEL MERCADO Podemos analizando nuestro propio mercado ya que , en teoría, al menos, es que mejor conocemos, aunque ello no suponga que lo conozcamos bien. Nuestra situación puede ser la de líder, con una participación del mercado del 25% o más, de segundón, con una participación del 10 o 15% o de colista. En cualquiera de los tres casos si estamos ahí es por algo, no es de casualidad. Supongamos que nuestra posición es intermedia. Ello puede significar varias cosas importantes: • Que tecnológicamente tenemos mucho que mejorar. • Que no tenemos acceso a los grandes contratos. • Que no somos del todo malos, pero desde luego no los mejores. • Que hace poco que estamos en actividad. • Que nos hemos dormido y hemos perdido bastante cuota de mercado. • Que recientemente se han introducido una o más internacionales con muchos medios y nos han comido el mercado Los motivos pueden ser a la vez o uno solo. No importa demasiado. Lo que importan son los hechos y estos no cambiarán por muchas explicaciones que encontremos. Es evidente, no obstante, que la forma que hemos llegado a esa posición de segundones si marcará la política que debamos seguir. No será igual que, habiendo sido líderes, no lo seamos en la actualidad por 14

errores propios o que, habiendo empezado prácticamente de cero seamos segundos o terceros. En cualquier caso, la competencia local nos permitirá ver con cierta claridad varios aspectos importantes, de mucho interés de cara a nuestra aventura de exportación. Por ejemplo: • Puntos fuertes y débiles de nuestra organización. • Productos o líneas de producto de mayor futuro. • Áreas o sectores de mayores posibilidades de mejora. • Cambios de enfoque necesarios • Reestructuración necesaria. Si es preciso reducir costes o mejorar infraestructura para aumentar competitividad. De alguna forma, nos estaremos replanteando nuestro futuro y al hacerlo introduciremos un nuevo factor importante, cual es la posibilidad de ampliar nuestro radio de acción al abordar la posibilidad de exportar una parte de nuestra producción. ⋅ RENTABILIDAD es evidente que la competencia incide de forma directa en nuestra rentabilidad. si no somos los mejores nos vemos obligados a compensar esa inferioridad tecnológica con precios más bajos. la clientela, los compradores, siempre saben sacar tajada. Si esto sucede en nuestro propio mercado, donde somos conocidos y lo conocemos bien, con mayor razón tendrá lugar en el extranjero donde encontraremos a algunos de los competidores locales, pero también a otros muchos que no conocíamos; productores locales, de tamaño medio o pequeño que no tienen actividad ni nombre a escala internacional, pero localmente son muy fuertes o, al menos, más fuertes y conocidos que nosotros, y debemos plantearnos que parte de nuestra rentabilidad vamos a tener que sacrificar y durante cuanto tiempo, para lograr una participación en ese o esos mercados a los que pretendemos exportar. Paradójicamente cada mercado es un mundo distinto. Incluso en la cee cada uno de los países miembros se comporta de forma diferente. En todos ellos hay un líder que marca el umbral máximo de rentabilidad. Los demás competidores, locales o foráneos, siguen su estela. Por ello, resulta imprescindible obtener información de la competencia que presumiblemente vamos a encontrar en cada mercado al que deseemos exportar. Es muy importante también configurar, aunque sea sólo de forma aproximada, quién y por qué cubre ese mercado, estimar su participación, investigar sus puntos fuertes y débiles. En otras palabras conocer los precios de mercado de forma que calculando hacia atrás seamos capaces de determinar cuáles pueden ser nuestros precios netos de venta en base FOB o CIF en varios supuestos desde el más favorable al menos interesante, para poder predecir nuestra posible rentabilidad en cada supuesto. Sólo así evitaremos gastos inútiles en la promoción de nuestro producto. Si vemos que 15

no podemos exportar de forma rentable es que algo falla en nuestra empresa. Y ése "algo" debe conseguirse cuanto antes. No se debe olvidar que en la aventura de exportación tendremos como referencia los precios de mercado, del mercado que analicemos y que sólo a ese nivel seremos capaces de vender, rara vez o nunca por encima, si acaso por debajo. Esta visión de rentabilidad puede parecer pesimista y en cambio está muy lejos de serlo. Es puramente realista. No obstante, hay aspectos positivos que no hemos mencionado y que merece la pena considerar. El abanico de precios en cualquier mercado es muy amplio y depende de muchos factores: • Volumen de pedido • Nivel de calidad • Sistema de distribución elegido • Amplitud de la oferta Hay "nichos" poco atractivos para los grandes competidores porque: • Son muy exigentes. • Exigen control de calidad final muy elevado que debe hacerse manualmente. • Son sectores marginales. • No aceptan productos standard sino que debe ser a medida. En todos los mercados hay clientes "cardo" que no interesan a los grandes competidores. En general, resulta poco realista y menos aún rentable dirigir nuestra atención a los objetivos "estrella", a las "flores" más atractivas ya que todos los competidores están interesados en nuestros clientes. Además sólo nos comprarán por precio lo que irá en un mayor detrimento de rentabilidad. ⋅ VOLUMEN Aunque parezca paradójico el volumen de nuestro pedido es uno de los factores que de forma más clara diferencia a nuestra competencia. Los grandes buscan y obtienen pedidos grandes. Para obtenerlos, sean de clientes directos o de distribuidores, sacrifican rentabilidad o cómo dicen vulgarmente ajustan sus precios al máximo. Uno de los peores errores que podemos cometer es lanzarnos a la caza y captura de grandes pedidos de grandes clientes. Tiene dos connotaciones negativas: • Nos pone en evidencia ante los grandes competidores. No nos llevamos el pedido, pero llamamos la atención, molestamos. La reacción inmediata de esos competidores es luchar a muerte para no 16

dejarnos entrar. • Suponiendo que incluso con rentabilidad negativa consiguiésemos algún pedido, aún reforzaríamos más las ansias de venganza de los grandes para futuras operaciones. Lo más lógico y rentable es tratar de pasar desapercibidos, al menos por algún tiempo. Insistimos una vez más en la selección de "nichos". Siempre hay para todos. ⋅ IMAGEN Como apuntábamos antes, lo más difícil es conseguir en cualquier mercado es una buena imagen. También es lo que más teme la competencia. Eso que los americanos llaman "GOOD WILL" es muy difícil de obtener sólo se consigue a base de tiempo, regularidad en el buen servicio, seriedad en el trato, honradez en las negociaciones, en una palabra un buen hacer durante largo tiempo. Al principio es una inversión no rentable pero a medio y largo plazo es la mejor inversión. Además, resulta una muralla infranqueable para la competencia. Una muralla que cada día que pasa es más sólida y que nadie puede derribar excepto nosotros mismos cuando cometemos errores de forma reiterada. Debe tenerse mucho cuidado en cuidar las formas cuando pretendemos obtener imagen. No es buen camino copiar de la competencia lo que ésta tiene de bueno. Es mucho más efectivo vigilar los errores de la competencia y evitarlos en nuestra actividad. Sobre todo no alardear jamás. Ser buenos en lo mínimo que se nos puede exigir si de verdad pretendemos exportar. Ser tarde o temprano se traducirá en beneficios tangibles. La referencia, el listón, nos lo pone la competencia. Por eso la necesitamos. ⋅ LOS MERCADOS El tipo de mercado al que dirigimos nuestro esfuerzo exportador es muy variopinto. Básicamente, podemos distinguir cinco tipos bastante bien diferenciados, aunque podrían hacerse varias subdivisiones más en función de factores tales como idioma, zonas de influencia de una superpotencia económica, tradición cultural, etc. Los cinco tipos que proponemos son los siguientes: ⋅ PAÍSES DESARROLLADOS Y PRÓXIMOS GEOGRÁFICAMENTE Como ejemplo típico de éstos países serían los de Europa Occidental. Sus características más importantes son: ⋅ Existe una competencia local de tamaño y calidad comparable a la nuestra o mayor. Además estarán presentes todos los grandes competidores de nuestra especialidad.

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Ello comporta dos consecuencias económicas desfavorables: • Un costo de transporte y seguro (coste CIF), que el fabricante local no tiene, que se puede estimar en unos 80−100 $ USA por tonelada, como mínimo. • En igualdad de condiciones ningún cliente local tendrá interés en comprar nuestros productos a menos que seamos capaces de ofrecer alguna ventaja importante en el servicio y un precio inferior "normalmente no menos del 10%). ⋅ Al iniciar nuestra actividad debemos prever unos costos de introducción tales como: • Publicidad. • Promociones. • Pruebas de homologaciones in situ. • Asistencia a ferias, a ser posible monográficas. • Formación de técnicos locales. • Un buen surtido de folletos y publicaciones técnicas en su idioma. ⋅ El distribuidor o distribuidores deben contar con un mayor stock, cuyo coste deberemos compensar, para poder dar un buen servicio, dado que el plazo de entrega será algo más largo. Este tipo de mercado es sin duda el más atractivo y el que primero debemos evaluar al inicio de nuestra actividad exportadora. Si nuestro producto es de calidad probada, está debidamente homologado, algo a veces imprescindible, se presenta en un embalaje atractivo y se cuenta con una buena red de distribución que sea capaz de dar un buen servicio, tanto técnico como de entrega, en un plazo relativamente corto −1 a 2 años− pueden lograrse buenos resultados económicos y alcanzar una buena penetración, de hasta 5−10% de mercado. Es imprescindible, sobretodo al principio, efectuar un buen seguimiento y control, máximo cada 6−8 semanas, y, además, procurar que técnicos y comerciales de nuestros distribuidores o clientes visiten nuestras instalaciones un par de veces al año. ⋅ PAÍSES DESARROLLADOS LEJANOS GEOGRÁFICAMENTE Se trata de grandes países, en extensión y en potencial. Ejemplo: USA, Canadá, Australia, Japón, Sudáfrica, etc. Hay dos sistemas básicos para penetrar en estos mercados: • Un sistema de distribuidores similar al indicado para los países del tipo 4.1 pero naturalmente mas complejo dad su extensión geográfica y mas lento de completar. En el caso de USA puede ser imprescindible contar con 5 o 6 distribuidores independientes. • Recurrir a los grandes distribuidores o almacenistas que generalmente son marquistas. El primero requiere un trabajo muy laborioso, un coste muy elevado y debe planificares al menos a 4 o 5 años. El segundo puede ser rápido pero la experiencia demuestra que esos grandes distribuidores son. Son "tiburones "que no se casan con nadie y ofrecen una 18

rentabilidad escasa o nula. las caricaturistas de estos países hacen que el problema de distribución sean muy importante. No es fácil de resolver, ni mucho menos, pero hay algunos " trucos " que pueden dar resultado. Si el producto es de muy alta calidad y precio, normalmente los competidores y los también posibles clientes serán pocos y relativamente fácil de identificar entonces es preferible ir directamente al usuario. Es laborioso suelen dar resultado. en productos de consumo, se puede buscar distribuidores local esa a nivel de región o estado y ofrecerles un producto a su medida con su marca o no. Es importante que se pueden ganar la vida y que a medio plazo su volumen esta basado, al menos un 20− 25 % en nuestro producto. Localizar técnicos locales expertos en el sector y con ganas de independizarse. Si los ayudamos a implantarse su zona y crecer, lograremos penetrar el mercado ( plazo medio, largo) El riesgo es siempre el mismo: Una penetración rápida presupone rentabilidad baja y desconocimiento de nuestra marca. A veces se presenta la oportunidad de un cambio de divisas muy favorable a la peseta que se puede aprovechar. Un aspecto negativo es el del coste de los viajes, lo que retrasa aun más la introducción y la consolidación. Una invitación a visitar nuestras instalaciones puede valer por 3 ó 4 viajes nuestros. No debe olvidarse tampoco la diferente mentalidad, ni las diferente regulaciones respecto a medidas, homologaciones, seguros del usuario, responsabilidad civil, etc. La mayor ventaja radica en que un "pequeño" consumo de estos países suele ser 8 ó 10 veces el de nuestro país. ⋅ PAÍSES SUBDESARROLLADOS O EN VÍAS DE DESARROLLO Salvo excepciones, como Marruecos, Túnez o Turquía, están lejos geográficamente. Ejemplos: Latinoamérica, Subeste Asiático, Africa Central y Occidental. Suelen estar en órbita de influencia de una potencia económica: USA (Centro y Sub América), Francia (Noroeste de Africa) Inglaterra (Africa Central) y Japón (Subeste de Asia). Aquí las oportunidades son muchas y el dinero escaso. En casi todos ellos suelen haber trabas a la importación. Además suelen tener un alto grado de inflación lo que complica aún más las cosas. Todo ellos parece negativo, pero no necesariamente lo es, Veamos por qué: • En estos países, algunos (pocos) de sus ciudadanos tiene dinero en abundancia, legal o ilegalmente, pero lo tienen. • Hay gran escasez de casi todo y el que puede suministrarlo 19

localmente gana mucho dinero. Situación típica de demanda. • Suele haber corrupción administrativa, pero un buen distribuidor se aprovecha de ello. • No suele tener producción local de productos más o menos sofisticados, pero si demanda. Si hay fabricación local es mejor olvidarse. La solución más práctica suele ser encontrar un buen distribuidor local, preferiblemente de origen europeo en América y Africa o Chino en el Subeste asiático, bien relacionado y solvente. No suele ser difícil de encontrar. Generalmente piden que se les facture a bajo precio /al 50%) pagando la diferencia por adelantado con dinero negro y el resto legalmente a plazo más o menso largo, de 90 a 180 días, por imperativos legales, mediante carta de crédito irrevocable. En estos países se puede vender de todo y un par o tres visitas al año suelen ser suficientes. El mayor problema radica en que sea necesario un servicio técnico o de mantenimiento. En esos casos es preferible enviar un técnico, una o dos veces por año, sobre todo al principio, para que forme técnicos locales. No se puede esperar grandes negocios, pero si regulares y bastantes rentables. El precio suele se menos importante. ⋅ PAÍSES SOCIALISTA O DE ECONOMÍA CENTRALIZADA Estos países suelen efectuar sus compras mediante "tenders" oficiales lanzados por organismos del estado o bien directamente por las propias empresas, también dependientes del estado. Lo más normal y positivo es tener un contacto local que se ocupe de detectar los "tenders) que interesan y además hacer de guía cuando se visitan estos países. En general esta prohibido por ley el pago de comisiones en el país por lo que este agente (ilegal) se le suele pagar en una cuenta en divisas en algún país de Europa. Ejemplos típicos de estos países son: Argelia, Egipto, Libia, Siria, Irak, Irán, etc. La mayor dificulta está en poder constar en los listados de proveedores extranjeros para cada producto y empresa o entidad emisora de los "tenders". Si existe fabricación local es normalmente imposible cualquier producto. Es bastante posible que en la oferta pidan compensación, es decir, el compromiso de comprar un de terminado porcentaje del valor de la oferta de algún producto local que debe pagarse en divisas convertibles. Desgraciadamente tienen pocos productos que ofrecer y de mala calidad. También es normal la petición de regalos oficiales o probados por parte de alguien importante que negocia un determinado contrato. Una negativa o una respuesta desplicente suele provocar al quedar apartado de las negociaciones finales.

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Siempre acostumbran a ser ellos los que deciden cuando debe negociarse citando para un día y hora concreto por telex o FAX. Independientemente de que existan posibilidades reales de obtener el contrato suelen pedir muestras gratuitas (fletes y adunas incluidos) del, producto afectado, además de técnicos que efectúen el montaje o instalen el componente o hagan la demostración práctica, todo in situ y con todos los gastos a cargo del ofertante. No entrar en este juego suele significar decir adiós al contrato y, lo que es más grave no aparecer en el futuro en la lista de proveedores. El sistema de "tenders" también suele darse en países sometidos a dictadura y no necesariamente de tipo socialista, por ejemplo Uruguay, Paraguay, Indonesia, etc. y en otros cuando las compras la realizan entidades oficiales. El comportamiento de los responsables negociar y comprar es muy similar. En todos los casos es conveniente contar con el asesoramiento legal o no de algún agente local. ⋅ PAÍSES COMUNISTAS En estos países falta de casi todo y les gustaría comprarlo en occidente. El problema más grave es el de falta de divisas. Tienen poca y su inversión esta mas o menos reservada a la compra de productos de tecnología muy avanzada, cosa que a menudo se hace ilegalmente. Para poder introducir productos industriales de tecnología medio o media− alta es preciso encontrar un modo de compensación o trueque: hay dos vías que funcionan: • Encontrar un " trader", generalmente en la RFA o Austria que este dispuesto a hacer de intermediario garantizando el pago de nuestras facturas. Suelen ser empresas que compran grandes cantidades de productores en estos países y tiene un gran saldo a favor saldo que pueden aprovechar para proporcionarles productos occidentales El costo para el exportador es un costo variable entre el 10 y 30 % del valor de la factura, eso si garantizan el pago a tiempo y sin problemas. • Crear una " Joint−Venture" con alguna empresa local para fabricar o ensamblar localmente nuestro producto es bastante complejo, pero no suele plantear problema acepto la financiación. el beneficio puede obtenerse de la exportación de parte de lo fabricado al mundo accidental. Esta alternativa es conveniente iniciarla con el soporte o asesoramiento de alguna entidad de nuestro país que avale la inversión no suele ser muy frecuente que le efectúen Pymes. ⋅ CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y CRITERIOS DE EXCEPCIÓN La elección de los canales de distribución viene determinada por varios 21

factores: • Tipo de producto • Tipo de mercado • Política de precios y rentabilidad • Política de servicio Vamos a tratar de compaginar al menos dos de los factores más decisivos −producto y mercado− y tratar de establecer unas pautas que, sin ser las únicas posibles nos de una idea de las distintas alternativas que nos ofrecen y que pueden funcionar bien en la práctica. ⋅ PRODUCTOS DE CONSUMO Una vez efectuado el estudio de mercado según se indicaba en el epígrafe 5, es importante determinar de qué forma queremos hacer llegar nuestro producto al usuario. Debe ser la forma más rentable, rápida (que garantice su servicio), y segura (que garantice continuidad). Lo más corriente es hacerlo a través de distribuidores especializados. Determinar el número de estos y su tipo requiere alguna consideraciones. • Extensión del país. • Si un distribuidor posee o no su propio red de sucursales o sub distribuidores. • Que zona o zonas cubre ese distribuidor. • Con cuantos clientes (distribuidores) deseamos tener trato comercial. La solvencia es vital. • Que grado de acercamiento al usuario pretendemos. • Si deseamos o no potenciar nuestra marca, imagen, nombre. • Si estamos dispuestos o no a conceder exclusivas. • Si además de distribuidores que venden nuestro producto con nuestra marca nos interesa trabajar con marquistas. Todas estas consideraciones hacen muy difícil la elección. Veamos los pro y contras en función del tipo de mercado. ⋅ Países Desarrollados Próximos Un sistema que suele dar resultado es nombrar un distribuidor general, en exclusiva, que a su vez se encarga de nombrar sus distribuidores regionales e incluso provinciales: La base de este esquema radica en el distribuidor general se responsabiliza de tener un stock central que cubra no sólo sus necesidades sino una parte de las de sus subdistribuidores también. Puede darse el caso de que algunos de subdistribuidores sea lo suficientemente importante como para que se le sirva directamente de fabrica facturándole también directamente. Entonces el distribuidor general percibe una pequeña comisión que todas esas ventas directas a subdistribuidores con copias de facturas. Esta comisión es en realidad un sobre precio que se ha pactado previamente entre distribuidor 22

general y subdistribuidor. En contrapartida el distribuidor general se obliga a cubrir las posibles roturas de stock del subdistribuidor. El fabricante ( exportador) actúa como arbitro en la fijación de sobre precios que normalmente que va en escala descendente a medida que aumenta el volumen del subdistribuidor. En general este sobre precio suele oscilar entre un 5 y 12%. Este sistema es valido y suele dar buen resultado en países de una cierta extensión geográfica tales como Francia, Italia, Alemania. Inglaterra, etc. y un potencial de consumo elevado. Tanto el distribuidor general como los subdistribuidores tiene zonas geográficas exclusivas con las que suele evitar injerencias (ventas) de unos en territorios de otros, dado que se pueden ejercer u control l efectivo por parte del distribuidor general. Evita además la guerra de precios que pudiera originare por liquidación de stocks obsoletos de baja rotación ya que facilita el intercambio siempre de buena fe y bajo control. También favorece el control de las acciones locales de la competencia y el acceso a grandes clientes a los que debe venderse en condiciones especiales y normalmente con suministro directos de fabrica. Otra ventaja es que permite nombrar tantos distribuidores locales como sea preciso, que suelen ser especialistas que han decidido independizares y carecen de respaldo económico para crecer rápido. Además el control económico esta centralizado bajo la supervisión y responsabilidad subsidiaria, en caso en que algo fuese mal, del distribuidor general. También se gana en cobertura, rapidez y servicio. El inconveniente es que se encarece algo el precio de venta la usuario pero este es un punto bastante elástico que analizaremos mas adelante bajo el epígrafe precios rentabilidad. Otra alternativa es nombrar un distribuidor lo suficientemente importante para que pueda cubrir el territorio aceptablemente con sus propias sucursales. Ventajas: Un sólo cliente que si funciona bien puede dar mucho juego en plazo muy corto. Inconvenientes: Suele tratarse de grandes empresa a menudo con volúmenes de facturación superiores al nuestro que, por un lado aprietan mucho y por otro si los perdemos sin cubrir ese mercado. En general, a menos que nuestro producto represente un porcentaje elevado de su volumen total por encima del 20% suele ser muy arriesgado. Es poner todos huevos en el mismo cesto.

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Como alternativa pueden seleccionarse dos a mas distribuidor en exclusivas para cubrir zonas geográficas concretas. El inconveniente es que resulta imposible evitar injerencias de uno en territorio de otro, con lo que se crea un clima que perjudica solo al exportador. Por no hablar de los resquemores sobre niveles de precio a unos y a otros lo normal es que todos se sientan, sino estafados si dubitativos sobre la honestidad del exportador. Por último puede ser útil nombras varios distribuidores sin exclusiva territorial. Cada uno vende lo que pude donde puede. Aquí las guerras de precio son cosa normal y, en la mayoría de los casos al final siempre pierde el mismo: el exportador. En todos los casos expuestos se puede además servir a marquistas que normalmente garantizan volumen con o sin el conocimiento de los distribuidores. La experiencia demuestra que siempre resulta beneficioso a la larga ser honesto y que , en el caso de ventas a marquistas estas deben hacerse con conocimiento del distribuidor de la zona y comisión para él. El mundo de la exportación no difiere demasiado del marcado propio. Debemos controlar el mercado y evitar que el merado nos controle. y esto es válido para distribuidores, subdistribuidores, agentes libres, subagentes, clientes directos, etc. siempre debe haber una ética profesional que nos permita planificar negocios a largo plazo. Si con el transcurso de los años se ve que puede ser rentable la creación de una filial no puede descartarse. Al principio puede ser una oficina de servicio y control para convertirse más adelante en un centro distribuidor de regulador, y eventualmente en una abril, si el volumen y las perspectivas de evolución del mercado lo justifican. En cualquier caso esta alternativa no suele plantearse en los inicios de la aventura de exportación, por razones obvias. En países pequeños tipo Holanda, Bélgica, Austria, Suiza, etc., suele ser preferible nombrar un sólo distribuidor en exclusiva. Si analizamos el posible número de eslabones, de la cadena de distribución, en el peor de los casos, seria: • Fábrica que produce a un coste "V". • Comercial del exportador que compre a fabrica "V" mas un margen razonable (igual 10%) es decir "W". • Comercial vende al distribuidor "W" (su costo) mas gastos de embalaje, gastos hasta CIF, eventual despacho aduanas en destino, más un margen comercial, es decir "X". • Distribuidor general que vende a sus subdistribuidores a un precio "X" (su costo) más gastos locales de envío eventualmente, mas su margen comercial, es decir "Y" 24

• Eventualmente este subdistribuidor tiene una red asociada de autoventa a la que vende a su costo "Y" mas un margen comercial es decir "Z" • El cliente final compra aun precio de mercado "P" que evidentemente debe ser superior a "Z". En total seis eslabones. todos ellos necesitan ganar dinero sino, no juegan. En el epígrafe 8 (precios y rentabilidad) analizaremos, con detalle, Asia atrás como puede funcionar este circuito. ⋅ Países Desarrollados Lejanos El sistema de distribuidores comentado para los países anteriores es válido también aquí sólo que plantea varios inconvenientes. • La distancia. Impide que el contacto, sobre todo al principio, sea todo lo ocurrido que debiera. • La extensión. Un distribuidor local no alcanza a conectar con los clientes de estados vecinos. • El potencial. Nos desborda. • La competencia. Muy fuerte y con muchos recursos económicos. Luchará para que no entremos en su territorio y lo hará a muerte. • Los hábitos/costumbres. Introducir una nueva marca no es fácil en ningún mercado pero es más difícil en mercados de mentalidad distinta a la nuestra. Siempre están recelosos, desde el usuario al distribuidor. Por todo ello, uno debe plantearse muy seriamente la introducción en este tipo de mercados. No es posible, pero es muy difícil y normalmente lleva mucho tiempo y cuesta mucho dinero. Una alternativa válida y bastante rápida es trabajar con marquistas. Si se les ofrece un buen producto a un buen precio, especialmente en el periodo de introducción debe ser goloso y se les ofrece (y se cumple) un buen servicio, estarán encantados. Ventajas: No penetramos el mercado. De hecho el mercado ni nos conoce. Baja rentabilidad, sobre todo al principio. Necesidad de adaptarse a los modos y costumbres del país en lo que se refiere a mercado (libras, pulgadas, etc), homologaciones, embalajes, garantías, etc. Descontrol, seremos incapaces de reaccionar a tiempo cuando cambia la coyuntura, hayan fluctuaciones en el cambio de divisas, etc., pero sobre todo inseguridad. Siempre estaremos a manos de terceros. La alternativa es trabajar con varios, muchos, de forma que si uno falla, o nos aprieta demasiado, tengamos repuesto. Lo aconsejable es empezar con marquistas serios no "tiburones" que nos esquilmen o incluso fundan, y en paralelo ir creando paso a paso una infraestructura más sólida de distribuidores. Se puede empezar con "free lancers", es decir, especialistas que quieren independizarse y trabajar por su cuenta. Necesitan ayuda económica al principio para asentarse en un pequeño territorio, un condado, y poco a poco 25

van creciendo de una forma sana y ordenada y nosotros con ellos. Tienen el inconveniente de que no poseen infraestructura para efectuar importaciones, por lo que es preciso situarles la mercancía en sus almacenes, con todos los gastos pagados. También es inconveniente su insolvencia, o mejor, su penuria económica, por lo que es importante asegurar el cobro, pero por lo demás son muy fieles y al crecer gracias a nosotros y nuestro producto se tornan dependiente. Esta problemática es la que ofrece USA. En Japón el problema es algo menor al ser más pequeño geográficamente. Canadá y Australia tienen unas zonas de gran potencial económico relativamente concretas, lo que significa sustancialmente el problema. Sudáfrica, excepto por la distancia puede considerarse casi como un país europeo . ⋅ Países Subdesarrollados o en Vías de Desarrollo Aquí la situación es muy parecida a la de los países desarrollados próximos. Un país, un distribuidor. Una diferencia grande es la de las condiciones de pago. En general piden plazos largos, normalmente 180 días, dando como excusa el tiempo de transporte, los condicionantes legales, etc. Otra diferencia es la fidelidad a la marca. Especialmente en Hispanoamérica, la utilizan como bandera que los prestigia y los ayuda a vender. No suelen plantear problemas de precio. En América los precios de referencia son los de USA y algo Japón. Es muy frecuente que soliciten facturas por el 50% del valor pagado la otra mitad con dinero negro y por adelantado. No es ningún inconveniente desde el punto de vista legal. Los documentos de exportación para las autoridades españolas se hacen a precio correcto. El juego necesario para despacho en destino se hace al 50% pero como se asegura el cobro de las dos mitades (50% por adelantado y 50%, por carta de crédito irrevocable y confirmado), no hay problema. Es importante reservar un determinado porcentaje del margen para cubrir gastos de publicidad, ferias, propaganda, pequeños obsequios (llaveros, encendedores, bolígrafos, etc.) con nuestra marca, son muy ávidos. El único problema es control, ya que es difícil efectuar más de dos viajes por año, y nunca se sabe si no venden más porque no pueden o porque no tienen el suficiente interés. Es conveniente recordar que a, ser posible, los distribuidores deben ser europeos en América y África y chinos en el Sudeste asiático. En casi todos los casos además de distribuidores actúan como agentes para pedidos grandes en los que se les reserva una comisión. En estos países, especialmente en América, se puede vender de todo, puesto 26

que falta de casi todo. No obstante hay que olvidarse de los productos baratos, pues suele haber producción local y entonces es imposible competir en precios. ⋅ Países Socialistas u Comunistas En estos países las ventas acostumbran a ser directas, de fabricante a usuario o a oficina o ente gubernamental, por lo que la problemática de buscar o seleccionar canal de distribución más adecuado es simple. Basta con que consigamos ser aceptados como proveedores. Esto se consigue con la colaboración de estos agentes especializados que tienen oficinas de representación normalmente en la capital del estado, y cuya dirección en nuestro país nos proporciona la oficina comercial de la embajada. No obstante es importante recordar que si conseguimos introducirnos o incluso en las fases de introducción, es vital establecer relaciones personales, lo más amistosa posible con las personas que participa en las discusiones de precios, con los técnicos, con los directores, etc. Pequeños obsequios ofrecidos con elegancia, oportunidad y discreción suelen hacer milagros, además, es muy importante mostrar gran deferencia y respeto en el trato con ellos, especialmente delante de los subordinados, a quiénes, por otro lado, también conviene tratar de forma correcta. No debe olvidarse que en las discusiones finales siempre seremos nosotros los interlocutores y el personal de la agencia, simple acompañante. Por ello debemos procurar dar imagen de seriedad e integridad. Es muy frecuente encontrarse con individuos de gran categoría en puestos de responsabilidad, generalmente formados en universidades de Europa o América, suelen ser muy duros en las negociaciones, amantes del regateo, pero, una vez cerrado el trato muy serios. ⋅ PRODUCTOS SEMI−FACTURADOS La mayor parte de los razonamientos expuestos para productos de consumo son válidos también para estos productos siempre y cuando se efectúen las correcciones y adaptaciones pertinentes. Algunos aspectos importantes a tener en cuenta para poder hacer esas adaptaciones son: • Que de estos productos una parte importante del volumen suele ir directamente al consumidor directo, reservándose entonces una comisión relativamente pequeña (5−10%) para el agente o distribuidor. Ello conforta un cambio de enfoque en el criterio para seleccionar los distribuidores ya que más que actuar como tales, actúan como agente de una parte importante de su volumen de negocio. • Normalmente no existe más que un solo distribuidor (agente) en 27

exclusiva. La excepción pudiera darse en países muy grandes (USA, Japón, por ejemplo) en que por razones geográficas, pueda resultar conveniente o necesario tener más de uno. • Si, como es normal se trata de productos bastante sofisticados, ni siquiera es necesario buscar un distribuidor como tal, con stocks, bastando un agente, que se encargue de visitar a los usuarios y también a los distribuidores independientes locales. El perfil de ese agente viene condicionado por el producto. En general suele ser un técnico, con nivel de ingresos medio − alto, que supervisa el mercado, haga un servicio de seguimiento post − venta y controle las acciones de la competencia. El que sea un individuo o una empresa la que actúe como agente dependerá del volumen que se vaya alcanzando. • A menudo resulta más rentable crear una pequeña filial una vez que se ha demostrado en la práctica que el estudio de mercado y la labor inicial desarrollada por el agente lo van a hacer rentable. En países de cierta extensión se puede iniciar la actividad de la filial en una capital de gran potencial para ir ampliando posteriormente con delegaciones en otras zonas de interés. • Al tratarse de productos semi−facturados de alguna forma son neutros, por lo que la imagen de marca, si cumple las normas y homologaciones pertinentes, tiene una importancia relativa, al menos en las ventas de goteo. En las ventas a grandes usuarios será preciso obtener una homologación específica al margen de las oficiales, que suele ser bastante laboriosa y que el usuario no estará interesado en efectuar sino obtiene una ventaja importante, generalmente de tipo económico, en esta fase inicial. Este proceso de introducción individual en usuarios que puede parecer un inconveniente por lo costoso y laborioso, a menudo es una ventaja importante, pues el hecho de haber sido homologados por alguna firma de prestigio nos proporciona unas referencias muy valiosas para la introducción a otros posibles usuarios y más aún para la venta a los almacenistas locales. • En todos los casos antes de efectuar una inversión, sea creando una filial o montando nuestro propio almacén distribuidor, es imprescindible haber conseguido un determinado volumen que debe ser lo más diversificado posible; de lo contrario una cambio en la coyuntura, la crisis de un sector industrial, etc. puede echar por tierra toda la labor de introducción con gastos de muy difícil recuperación. ⋅ EQUIPOS INDUSTRIALES Los comentarios hechos en el epígrafe 6.1 para productos de consumo y su problemática de distribución en distintos tipos de mercado son válidos también aquí en su mayor parte, siendo necesaria una cierta adaptación, ya que la problemática es muy diferente. En principio, estos dos tipos de producto, sean equipos auxiliares o completos, presentarán unas características comunes. 28

En ambos casos, y ésta es una diferencia fundamental con los productos de consumo o los semi−manufacturados, es necesario prever un servicio post−venta (reparaciones) adecuado. Para exportar este tipo de productos, no basta con tener un buen servicio de distribución. Resulta imprescindible contar con una red de talleres de servicios que puedan efectuar las reparaciones, revisiones, etc., cuando sea necesario. La extensión del país, el tipo de producto y el tiempo que uno de esos equipos pueda estar parado, determinarán cuál debe ser la red de asistencia y lo cerca que debe quedar del usuario. La función del distribuidor sea general o subdistribuidor, es no sólo la venta de los equipos originales, sino también de las piezas de recambio. Un tipo de red, bastante normal capaz de garantizar el servicio en un área geográfica equivalente a una región constaría de : • Un distribuidor general en exclusiva. • Tres − cinco talleres de servicio oficiales que a su vez actúen como subdistribuidores. Uno de ellos puede ser el del distribuidor general. • Una red de talleres autorizados tan amplia como el parque de unidades en servicio y la rapidez en las reparaciones que requiera. Ello, como se ha dicho de pende sobre todo del tipo de producto. El distribuidor general dispone del stock de equipos y piezas de recambio necesario para garantizar el servicio a toda la zona. Los talleres oficiales deben disponer de los productos de más salida, tanto equipos nuevos como recambios, para ofrecer el servicio rápido a un 70 − 80% de los casos que se presenten. Para el 20 − 30% restante y quedarán 24− 48 horas. GRAFICO Nro. 04 ESQUEMA DE UNA RED BÁSICA Los talleres autorizados no precisan de un stock de equipos nuevos, normalmente trabajan sobre pedido, y sólo de algunas piezas de recambio. En el gráfico anterior se expone el esquema de una red de asistencia básica para equipos industriales. Lo que es importante es garantizar un nivel tecnológico (formación de mecánicos y especialistas) que aseguren un buen servicio. La casa matriz exportadora debe prever una formación inicial intensiva del personal de toda la red, así como de un reciclaje continuo. Ello comporta un circuito paralelo y no productivo, pero si muy costoso, de asistencia post−venta que controle toda la red y la mantenga operativa. El nivel de servicio se mide por la facilidad con que el usuario vuelve a tener su máquina a punto. Todo lo que exceda de 24 − o máximo 48 horas − suele 29

ser un mal servicio. En realidad es del propio mercado en especial la competencia, la que marca las pautas de servicio. Un servicio superior al habitual además de agradecerse, potencia enormemente la imagen de la marca, su prestigio y, por qué no, también su precio. La creación de esa red de servicios debe hacerse ya en el periodo de introducción, de lo contrario ésta será muy difícil. Dado que ello requiere una inversión de cierta entidad, es importante efectuar un estudio de mercado a fondo que contemple claramente el umbral mínimo de ventas necesario para hacer un plan de marketing a medio plazo que contemple el momento en que se alcanzará el "break even" o punto en el que se empiezan a obtener beneficios. Es evidente que la problemática de este tipo de productos es muy diferente según el tipo de mercado. Habrán mercados que resulten poco o nada interesantes por problemas de extensión geográfica, bajo potencial económico, etc. pero lo que está claro es que la bondad del estudio de mercado que hagamos será la que nos marque la pauta. Lo más importante es contar con una infraestructura local adecuada que nos garantice un buen servicio. A los distribuidores y talleres locales se les debe ofrecer o mejor aún, hacer ver, que pueden obtener unos beneficios sustanciales, desarrollando una actividad complementaria a la propia para la que ya tienen los medios. En realidad se trata de hacerles ver como sacar más rentabilidad a la infraestructura que tienen. En países subdesarrollados, generalmente los más interesantes, el proporcionar un buen servicio post−venta puede hacer que un producto técnicamente inferior se adueñe del mercado y una vez conseguido es muy difícil perderlo o lo que es lo mismo, requiere una gran inversión desplazar a la marca que domina ese mercado. Hay una reflexión que es muy conveniente hacerse ¿Cuál es el número de unidad en servicio activo mínimo necesario para poder dar un servicio post−venta razonablemente bueno a un coste razonable?. Pensemos que los talleres de servicios oficiales o autorizados no se ganará la vida si el parque de unidades inactivo, en su zona, no alcanza una cifra mínima. Toda máquina tiene una vida útil más o menos definida y en función de ello y del número de máquinas inactivo se decidirá la rentabilidad del servicio. Esto provoca que muchos fabricantes se preocupen en alcanzar ese umbral mínimo de unidades de servicio a casi cualquier precio. Sólo así podrán justificar una inversión grande en actividades post−venta. No olvidemos, por otro lado, que la venta de recambios es un negocio muy rentable. Se calcula que una máquina fabricada exclusivamente con piezas de recambio puesta de 8 a 10 veces lo que la misma máquina comprada entera.

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En el país de origen de estos productos curiosamente tienen bastante que ver con la imagen inicial. Aquello de hacer "patria" es muy válido aquí. Afortunadamente nuestros productos tienen un prestigio razonablemente bueno, sobretodo entre los que están en vías de desarrollo. No es ese el caso, lamentablemente en países lejanos, bajo la órbita de potencias como Japón, o de tradición típica inglesa, como Australia, Nueva Zelanda, Singapur, etc. ⋅ PLANTAS E INSTALACIONES INDUSTRIALES COMPLETAS Lo apuntado en el punto anterior es, en general válido también aquí. La diferencia fundamental radica en que el número de unidades vendidas no justifica normalmente, una red de talleres de servicio. Una alternativa suele ser el desplazamiento rápido de un técnico con las piezas necesarias para solucionar la avería en cuestión de horas. Normalmente en la venta de la instalación ya se incluye un stock adecuado de piezas de recambio. Cuanto mejor sea el servicio que se presta, mayor la categoría de nuestras instalaciones y de nuestra empresa. Por otra parte, este tipo de instalaciones suele tener unas revisiones periódicas completas y obligatorias que normalmente previenen los imprevistos. Pero si esto se produce hay que atenderlos de inmediato, no importa cuál sea el costo. Otra solución es contar con alguna firma local, especialista en el ramo, que actúe como agente y a la vez efectúe el servicio post−venta. El tipo de producto, su complejidad, novedad, etc., suelen marcar las pautas en lo referente a la forma de actuar. En cualquier caso tenemos un espejo en el que miramos y ésta es la forma cómo hacemos la distribución y damos el servicio en nuestro propio país. Todo lo que sea inferior creará inconvenientes. Una colaboración adecuada con el cliente que incluya la formación de técnicos para que puedan dar servicio de forma inmediata suele ser lo más frecuente. A veces en el contrato se incluye una cláusula de garantía y de supervisión a 3−5 años que conlleva el desplazar a un técnico durante ese periodo de tiempo. Es muy difícil establecer normativas de tipo general para estos productos ya que cada uno tiene su problemática particular. ⋅ ECONOMIA PERUANA ⋅ INFLACION ACUMULADA Este año se cumplirá el objetivo de que la inflación se encuentre en un rango de 3,5 a 4,0%. A julio la tasa acumulada de inflación a 12 meses es de 3,5%. El consenso mundial es que las tasas bajas de inflación son una condición necesaria para el desarrollo de las inversiones.

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Para el año 2001 la política monetaria se conducirá con el objetivo de que la inflación acumulada se encuentre en un rango de 2,5 a 3,5%. ⋅ CRECIMIENTO REAL DE LA DEMANDA INTERNA El manejo monetario es consistente con la recuperación de actividad productiva. Las medidas adoptadas por el Banco Central, junto con un manejo fiscal prudente, favorecerán la reducción de las tasas de interés. Para el año 2000 se proyecta un crecimiento real del PBI en 5,0% y en el 2001 de 5,5%. Dicho crecimiento estará liderado por el sector privado. La demanda interna, luego de dos años de caída en 1998 y 1999, crecerá 4,4 % en el 2000 y en 6,1 % en el 2001. ⋅ CRECIMIENTO REAL DE LA PRODUCCION SECTORIAL Además de la mayor actividad de la agricultura, la pesca y la minería se proyecta un crecimiento sostenido en los sectores manufactura y construcción. En esta evolución favorecerá la recomposición de obligaciones financieras de las empresas y la dinamización de la actividad crediticia de los bancos. En la misma dirección apuntará las recientemente anunciadas medidas para impulsar las privatizaciones y concesiones. CUADRO Nro. 03 CRECIMIENTO REAL DE LA PRODUCCION SECTORIAL 2000 SECTORES 1999 2001 PRODUCTIVOS Ene−Jun Anual Agropecuario 12.0 5.9 5.0 5.0 Pesca 28.9 20.2 17.5 5.0 Minería e 11.8 2.9 5.4 8.0 hidrocarburos Manufactura 0.3 11.6 8.0 5.0 Construcción −10.8 1.6 2.0 8.5 Comercio −1.6 7.8 6.0 5.4 Otros servicios 1.2 4.5 4.0 5.1 PBI 1.4 6.0 5.0 5.5 PBI Primario 13.0 6.9 6.3 5.5 PBI No Primario −0.9 5.7 4.7 5.4 FUENTE: BCRP ⋅ DEMANDA INTERNA Para el 2000 se proyecta un crecimiento de la demanda interna de 4,4 por ciento y de 6,1 por ciento en el 2001. En especial, las privatizaciones y concesiones servirán para impulsar la inversión. 32

El crecimiento real de las exportaciones de bienes y servicios contribuirá también en el crecimiento de la producción nacional. CUADRO Nro. 04 DEMANDA Y OFERTA GLOBAL (Variaciones porcentuales reales) 2000 1999 I. DEMANDA GLOBAL (1+2) 1. Demanda Interna a. Consumo b. Inversión 2. Exportaciones de bienes y servicios II. OFERTA GLOBAL (1+2) −1,6 3. Producto Bruto Interno 4. Importaciones de bienes y servicios FUENTE: BCRP

2001 Ene Año − Jun

−1,6

6,1

5,1 6,2

−2,6

5,4

4,4 6,1

−0,2 4,8 −11,8 4,1

4,6 4,9 4,4 12,5

5,4

10,6

9,4 7,0

6,1

5,1

6,2

1,4

6,0

5,0 5,5

−17,1 7,1

5,5 11,0

⋅ META FISCAL Considerando el PBI con la base 1994, las metas fiscales apuntan a un déficit económico de 2,1% del PBI (S/. 3991 millones) en el 2000 y de 1,4% del PBI (S/. 2876 millones) en el 2001. ⋅ RECUPERACION PRODUCTIVA La recuperación productiva con baja inflación estará acompañada por un sector externo sólido. El déficit en cuenta corriente viene alcanzando niveles sostenibles inferiores a 4 por ciento del PBI, asociado a una prudente evolución del déficit comercial. El financiamiento continuará proviniendo principalmente de recursos externos del sector privado a largo plazo, los cuales han cubierto mayormente la brecha externa de los últimos años. ⋅ BALANZA COMERCIAL

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Durante el año 2000 el déficit comercial se reduciría sustancialmente producto del mayor dinamismo de las exportaciones tradicionales y no tradicionales, destacando dentro de estas últimas las exportaciones textiles. Para el año 2001 se proyecta un ligero aumento del déficit comercial debido principalmente al mayor dinamismo de las importaciones de capital, asociado a proyectos de inversiones. CUADRO Nro. 05 BALANZA COMERCIAL (Miles de millones de US $) Enero − Junio Enero − Diciembre PRODUCTO

Var Var 1999 2000 2001 % 1999 2000 %

BALANZA −0.4 −0.3 COMERCIAL EXPORTACIONES 2.8 3.3 Productos 1.9 2.3 tradicionales Productos no 0.9 1.0 tradicionales Textiles 0.3 0.3 Otros 0.0 0.0 IMPORTACIONES 3.2 3.6 Bienes de consumo 0.7 0.7 Insumos 1.3 1.7 Bienes de capital 1.1 1.1 Otros bienes 0.1 0.1 FUENTE: BCRP

2000 2001

−9.0 −0.6 −0.4 −0.7 −24.0 57.0 18.0 6.1 7.0

7.7

14.0 10.0

19.0 4.1 4.7

5.2

14.0 10.0

12.0 1.9 2.1

2.3

10.0 13.0

27.0 97.0 15.0 −1.0 31.0 5.0 13.0

0.8 0.2 8.4 1.7 3.7 2.9 0.1

17.0 69.0 10.0 1.0 18.0 7.0 −3.0

0.6 0.1 6.7 1.4 3.1 2.1 0.1

0.7 0.2 7.4 1.5 3.5 2.3 0.1

15.0 −19.0 13.0 14.0 6.0 25.0 −23.0

⋅ EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES En el 2001, la actividad de la economía mundial favorecerá una recuperación moderada de los precios de los productos de exportación en 4 por ciento como promedio. Los volúmenes de los principales productos de exportación tradicional que más crecerán serán los de harina de pescado y cobre.

CUADRO Nro. 06 EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES (Millones de US dólares) 34

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

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