ESTRATEGIA DE PRECIOS

FACTORES DETERMINANTES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS OBJETIVOS DE PRECIOS a.- UTILIDADES:

Maximizar el precio en relación a la competencia Maximizar el pecio en relación al valor percibido Disminuir los costos Maximizar la eficiencia operativa Maximizar el retorno de la inversión. Maximizar las utilidades. Maximizar el precio en relación a la competencia.

b.- VOLUMEN:

 Incrementar el precio para Incrementar el volumen de ventas. Incrementar la rotación de inventarios

c.- DEMANDA DEL MERCADO

Establecer el precio según lo que el morcado soporte

d.PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

 Aumentar o mantener la participación , sin importar la fluctuación de las ventas

FACTORES DETERMINANTES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS e.- FLUJO DE EFECTIVO

Maximizar la recuperación de efectivo lo antes posible

f.COMPARACIÓN COMPETITIVA

 Igualar o superar los precios de la competencia. Mantener la percepción de valor frente a la competencia.

g. PRESTIGIO

 Precios altos para un producto de prestigio o de estatus elevado

h.- STATUSQUO

 Mantener precios actuales, para sostener una posición.

FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS OFERTA Y DEMANDA

RELACIÓN INVERSA: Aumenta el precio - demanda baja (Oferta) Aumenta la demanda - aumenta el precio (demanda). EXPECTATIVAS DEL CLIENTE: Lo que el cliente espera pagar en determinadas circunstancias

ESTRUCTURA DE COSTOS

Establecer el precio únicamente por costos, se puede establecer un precio alto o bajo. Si los costos son altos, la empresa deberá aceptar márgenes de utilidad mas bajos, para competir en el mercado. Si los precios son bajos no significa que el precio debe ser bajo.

FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

Vigilar los precios que cobran la competencia de marca y genéricos. ESTRACTURAS BASIC AS: Competencia pura.mercado ilimitado de vendedores y compradores, intercambian productos homogéneos, Fácil entrar en el mercado. Ninguno influye en el precio Competencia de monopolio.Muchos vendedores y compradores Intercambio de productos relativamente heterogéneos. Diferenciación de productos y nichos de mercado. Cierto control sobre los precios

FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

Oligopolio.Pocos vendedores que controlan la oferta Ninguno de ellos controla el mercado. Los precios de una empresa afecta las ventas de las empresas competidoras. Se apresuran a igualar los cambios del precio de los competidores. Reducen precios sabiendo que la competencia imitará Monopolio.Mercado dominado por un solo vendedor No tiene sustitutos parecidos Mayor flexibilidad de precios

FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO INTRODUCCIÓN

Mercado poco sensible al precio - Precio inicial alto para recuperar la inversión y utilidades mayores y apoyar el crecimiento. Mercado sensible al precio - Precio igual al de la competencia o más bajo para ganar un lugar en el mercado (estrategia de precio de penetración)

CRECIMIENTO

Reducción gradual de precios, por la mayor competencia y economías de escala

MADUREZ

Precios siguen bajado por una intensiva competencia, eliminación de empresas deficientes, Ahorro de costos, Sinergias en la producción, promoción y distribución, para mantener el nivel de utilidades.

DECLIVE

Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola, Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades

FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA PRODUCTO:

Incremento en la calidad de producción o características - Aumento de precios. penetración)

DISTRIBUCIÓN.-

Imagen de la tienda – mayor precio Distribución exclusiva _ mayor precio  Distribución en tiendas detallistas – menor precio

PROMOCIÓN.-

Cupones, combinación de precio y promoción, estimulan las ventas En los servicios el precio llena la capacidad que no se utiliza. Asientos vacíos de avión o sala de cine en temporada baja.

DECLIVE.-

Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola, Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE BASE.DESCREMADO DE PRECIOS

Establecer un precio mas alto que la competencia. Descremar las utilidades del nivel más alto del mercado Se aplica durante las primeras etapas del ciclo de vida del P Recupera los gastos de I&D y de marketing El producto ofrece beneficios únicos o nuevos

PERECIOS DE PENETRACIÓN

Meta: maximizar las ventas, ganar aceptación en el mercado, captar con mayor rapidez participación en el mercado. Establece un precio relativamente bajo Los clientes son susceptibles al precio Los gastos de I&D y marketing son bajos BENEFICIOS: La competencia no se siente motivada ingresar en el mercado Implementar estructura de costos y economía de escala Requiere de un alto volumen de ventas

PRECIOS DE PRESTIGIO

Promueve una imagen de exclusividad y calidad superior

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE BASE.PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

Los precios no son los más altos del mercado pero tampoco son los mas bajos, productos de alta calidad y adecuados servicios. La empresa debe ser muy eficiente en sus operaciones y marketing Los descuentos y ofertas se aplican con poca frecuencia

IGUALAR A LA COMPETENCIA

Igualar los precios y los cambios de precio de la competencia. Se basa en dos factores competitivos: los P son iguales el precio es igual, igualar el precio es un medio de sobrevivencia.

Producto se diferencia con éxito ESTRATEGIAS QUE NO SON DE El cliente considera importantes las características diferenciadoras. La competencia no puede imitar PRECIOS El mercado no es sensible al precio.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS 4.2. AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS DE CONSUMIDOR.DESCUENTOS PROMOCIONALES

Entrega de ofertas para atraer clientes Cobro de precios altos todos los días y entrega una oferta en un dia especial. Desventaja: el cliente se puede acostumbrar y esperan que llegue la oferta.

PRECIOS DE REFERENCIA

Comparan el precio real con el precio de referencia A menudo los clientes tienen poca experiencia con ciertos P., en este caso el precio externo es importante. Ej. TV precio regular 399, ahora $ 349. El precio de referencia debe estar presente un tiempo limitado Precios ligeramente bajos que de la competencia

PRECIOS SIN REDONDEAR

Rara vez se establecen en Nos cerrados: desayuno $ 3.95 Razones: a)Baja peña de la demanda $ 45,95 a $ 49,95. Baja mayor de la demanda cuando $ 49,95 a $ 50. b) Cliente percibe que el vendedor hizo lo posible para ofrecer un mejor precio, $47 y no 40 mas o menos.

PAQUETE DE PRECIOS

Precio basado en un producto principal y uno complementario, todo incluido. El precio es menor que si la empresa vendiera por separado P. que se mueven poco se vende en paquete con los que mas se vende.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS EMPRESARIALES.DESCUENTOS COMERCIALES

Fabricantes reducen el precio para ciertos intermediarios. Los descuentos son mas altos para los mayoristas, para compensar funciones como: almacenar, transportar, riesgos

DESCUENTOS Y CONCESIONES

Reciben otros descuentos en el precio, descuento por: pago en efectivo, por volumen, por temporada, participar en programas publicitarios, y apoyo a las ventas.

PRECIOS GEOGRÁFICOS

Reducciones o incrementos por costo de transporte, o la distancia entre vendedor y comprador, Tipos: precio uniforme, precios por zona,

De una unidad de negocios a otra unidad de negocios PRECIOS DE TRANSFERENCIA

TRUEQUE

Pago en productos en lugar del efectivo Intercambio de B/S entre dos empresas o países

Discriminación de precios

Distintos precios a distintos clientes Los costos de vender a un cliente y otro son distintos