LA INDUSTRIA FORESTAL EJIDAL EN DURANGO Y EL MERCADO DE SUS PRODUCTOS. Jaime Palencia Méndez INTRODUCCIÓN Durango, por su clima, topografía y diversidad ecológica, es en esencia un Estado con eminente vocación forestal, siendo el primer productor de madera en rollo del país. su bosque, recurso natural renovable por excelencia, ha desarrollado una industria forestal importante en el ámbito nacional, La producción de los bosques de Durango, constituye el 32% de la producción forestal del país. La Industria Forestal aporta el 51.6% del PIB del sector manufacturero del Estado. Compuesta por empresas de capital privado y empresas propiedad de ejidos (126 empresas de propiedad ejidal), Estas últimas, --la industria forestal ejidal de Durango (IFED)-- es el motivo de interés de este estudio, por considerar que contribuye a mejorar la calidad de vida de sus habitantes así como al desarrollo de la entidad. Este trabajo parte de literatura revisada de “Teorías Organizacionales”, que sustenta las bases y los criterios a partir de los cuales se abordó la investigación. La Teoría General de Sistemas y el enfoque de contingencia se retoman para realizar el presente estudio considerando que las organizaciones son entidades complejas dentro de las cuales desarrollamos casi todas nuestras actividades y que es imprescindible estudiarlas si se quiere comprenderlas y explicarlas. La falta de información previa en la IFED, determina la necesidad de realizar este trabajo como descriptivo en principio, y una vez obtenida información de la situación actual, permite probar hipótesis que se establecen. Es por ello, que fue necesario el uso de dos métodos de investigación: cuantitativo para conocer y describir el estado actual y probar hipótesis, y cualitativo para explorar el porque es así el estado actual, desde la propia perspectiva de los actores sociales que participan en la administración y dirección de esta industria. Cuando se han superado factores técnicos de producción y de rendimiento en las empresas industriales, uno de los problemas más frecuentes ha sido la comercialización. Varios autores coinciden en señalar que, la comercialización está basada en gran medida en la información. Para una buena comercialización se requiere información cuantitativa y cualitativa pertinente de manera regular, fidedigna y al costo más bajo posible, por ello, se considera pertinente disipar las dudas con relación a que saben y cómo interpretan las variables de mercado como lo son: demanda, oferta (competencia dentro del mercado) y precio, como se relacionan y como se reacciona a sus cambios. Describir el sistema de comercialización de la industria forestal ejidal de Durango y su contexto. Quedando los objetivos específicos como sigue: • Identificar y describir los elementos fundamentales del modelo de comercialización de la industria forestal ejidal de Durango (IFED). Del producto: Ø Productos identificados en esta industria Ø Coincidencia producción – consumo Ø Medida de calidad del producto

Del precio: Ø Identificación de fluctuación Oferta (competencia) Ø Formas de penetración y/o participación en el mercado Ø Identificación de productos sustitutos Ø Identificación de oferentes (competidores) Ø Participación en diferentes mercados Ø Volumen de participación y saturación de oferta Ø Puesto del responsable de ventas (mercadólogo), anterior, actual y posterior. Demanda Ø Ø Ø Ø

Identificación de intermediarios en los canales de comercialización Identificación de la demanda (clientes) Volumen de ventas Participación por segmento del mercado

Publicidad y promoción Ø Identificación de métodos de publicidad y /o promoción • Identificar las fuentes de información de mercado. • Analizar el efecto de la información disponible de mercado por la IFED, sobre su modelo de desempeño de comercialización. • Describir los elementos relevantes que forman el contexto, en el que se desarrollan las empresas forestales ejidales. Derivado de lo anterior, las preguntas de investigación son: 1 ¿Cuáles son y como operan los elementos que forman el modelo de comercialización de la industria forestal ejidal de Durango (IFED)? 2 ¿Cuáles son sus fuentes de información de mercado? 3 ¿Cuál es el efecto de la información disponible de mercado por la IFED, sobre su modelo de desempeño de comercialización? 4 ¿Cuáles son los elementos relevantes que forman el contexto, en el que se desarrollan las empresas forestales ejidales? De las pregunta 3 surge la hipótesis planteada para esta investigación: Hi “El nivel de desempeño en la comercialización de la industria forestal ejidal de Durango (IFED) depende del grado de información del mercado en el que compite”.

Nivel de desempeño

Información

X

Y

MARCO TEORÍCO En esta parte se presenta la teoría que sustenta las bases y los criterios a partir de los cuales se abordará la investigación. En el primer capítulo se presenta “Teorías Organizacionales”, partiendo del punto de vista de que las organizaciones son entidades complejas dentro de las cuales desarrollamos casi todas nuestras actividades y que es imprescindible estudiarlas si se quiere comprender y explicar cómo se ha llevado a cabo el control de gestión, o cómo ha influido este, en alguna medida, como criterio de análisis para establecer los diferentes modelos que han seguido las organizaciones en diferentes periodos; presenta las características de las organizaciones actuales así como los retos administrativos que se requieren en el ámbito mundial, para su gestión. Posteriormente se presenta una breve descripción del desarrollo histórico de la Teoría Organizacional, que permite contextualizar el enfoque de contingencia dentro de la Teoría General de sistemas, enfoque en el que se basa este estudio, y que se eligió por que permite estudiar a las organizaciones como un todo integrado y relacionarla con su medio ambiente complejo y dinámico, fundamentando la pertinencia de la aplicación desde esta perspectiva para el desarrollo de este trabajo, haciendo uso de un enfoque hermenéutico como disciplina de la interpretación, tratando de comprender el discurso de los actores sociales que intervinieron en el estudio. En el segundo capítulo, con el objeto de visualizar el contexto en el que se están desarrollando las empresas forestales sociales, así como sus características más relevantes, se presenta en primera instancia, un análisis de la industria forestal a nivel mundial, desde la perspectiva de la “globalización”, proceso que se desarrolla en la segunda sección, bajo el nombre de “regionalización” y que muestra el impacto que ha tenido en la industria forestal nacional mexicana. También en esta sección se incluye un análisis de la función del sector forestal en la economía nacional, su potencial de desarrollo y las características y problemas a los que se han enfrentado sus procesos de transformación, comercialización y control de gestión, para terminar con el tema de sustentabilidad en México, factor que está en vías de desarrollo en nuestro país. Finalmente, en este capítulo, se presentan las tendencias y características generales de la industria forestal en Durango, destacando los aspectos económicos y sociales de este sector, aspectos de suma relevancia para este estudio, ya que forman parte del contexto inmediato del universo que se analizará y que influyen directamente en el control de gestión de estas empresas. En el tercer capítulo, considerando la particularidad que presenta México respecto a la propiedad de sus recursos forestales manejados por comunidades indígenas y ejidales, se describen las características generales del origen y desarrollo de las empresas forestales ejidales, y algunas de sus características de organización y formas de operación, tipologías, problemas y apoyos oficiales para tener una visión completa de las características que presenta el universo de este estudio. En el cuarto capitulo, se aborda la administración de mercados, considerando los aspectos administrativos y económicos relacionados con la mercadotecnia y la necesidad de ésta, así como las prácticas actuales de comercialización resaltando la importancia de la información como base de esta práctica.

METODOLOGÍA El proceso metodológico seguido se puede resumir en el siguiente esquema:

Método de Investigación

Preguntas de Investigación e Hipótesis

Intrumento

Unidades de Análisis

Unidades de Observación

Método de Análisis

¿Es el sistema de comercialización actual, el más adecuado?

Método Cuantitativo

Método Cualitativo

H1 "A mayor antigüeda d, ventas, y cerca nía a centros de consumo, mayor información de mercado" H2"A mayor información de mercado, mejor nivel de desempeño" 1. ¿Cuáles son y como operan los elementos que forman el modelo de comercialización de la industria forestal ejidal de Durango (IFED)? 2. ¿Cuáles s on sus fuentes de información de mercado? 4. ¿Cómo es el perfil de las empresas de la IFED según las característic as consideradas? 5. ¿Cuáles son los apoyos recib idos y necesarios en este sector de la industria? 6. ¿Cuál es la percepción e influencia del context o en el modelo de comerc ialización usado por la IFED?. 7. ¿Cuáles son los elementos relevantes que forman el contexto, en el que se desarrolla la IFED?

Encuesta

Empresa ejidal

Empresa y sus Responsables

Guía de observación

Empresa ejidal

Empresa ejidal

Ejido

Comisariado ejidal Director de Serv. Técni cos Contador

Entrevista Profunda

Estadística D escriptiva, M Pearson y M Spearman

Etnográ fico de Spradley, y Cualitativo de Miles y Huberman

En la primera parte se utilizó el enfoque cuantitativo para probar la hipótesis planteada en la presente investigación: En la segunda parte, se aplicó una combinación de la metodología cuantitativa y cualitativa para dar respuesta a las preguntas de investigación cuyos objetivos son: 1 La identificación y descripción del sistema de comercialización de la IFED 2 La identificación y descripción de los elementos más relevantes del contexto en el que se desarrollan esta industria. 3 La forma en que afectan los elementos identificados del contexto a su sistema de comercialización. Se incorporó el método cualitativo debido a que gran parte de la naturaleza de lo que se desea estudiar y la problemática del estudio relacionada con el contexto, es de características cualitativas, y no se pueden cuantificar muchos de sus elementos (Yancey y Turner, 1986). En este sentido, a diferencia de la investigación cuantitativa, cuyo método utilizado es el hipotético-deductivo, esta parte del estudio no se deriva de una formulación de hipótesis establecida de antemano, para ser probada en el desarrollo de la investigación (Spradley, 1979). En su lugar, se pretende que durante el desarrollo del estudio emerja la información de los actores sociales que están inmersos en la problemática en cuestión, y que en vez de estudiar a estos actores sociales, se aprenda y se genere conocimiento a partir de ellos (p. 93). Luego entonces, el método cualitativo utilizado, el cual no contempla los elementos tradicionales del método científico, no es menos científico puesto que reúne las características de rigor, lógica y sistematización que el investigador contempla para realizar investigación (Schwartz, 1994). La población o universo en el que el estudio se realizó, son las empresas forestales ejidales del Estado de Durango, en las regiones de Santiago Papasquiaro, El Salto, Pueblo Nuevo y San Dimas, El tamaño de la muestra se determinó utilizando la varianza máxima para muestreo de proporciones:

Z 2π (1 − π ) 1.96 2 (.5)(.5) n= = = 57 e2 .13 2 Quedando conformada la unidad muestral por 57 empresas ejidales forestales. Las unidades de observación, las conformaron las empresas forestales ejidales y los responsables de las empresas. En lo que respecta al enfoque cualitativo la unidad de análisis se identificó como cada uno de los ejidos a los que pertenecen las empresas de la muestra. Las unidades e observación las conformaron los miembros de los comisariados ejidales, los directores de los servicios técnicos forestales y los contadores de los ejidos visitados Método cuantitativo: Se hizo un análisis descriptivo de todos los indicadores, Para la prueba de las hipótesis en las que se establece asociación entre variables se aplicó el análisis de correlación simple y correlación múltiple del statgraphics. Sin embargo al realizar los cálculos, se encontró que el comportamiento de las variables no es de distribución normal, por ello, también se utilizó el modelo de correlación no parámetrico por rangos de Sperman, Como se esperaba, los coeficientes de correlación obtenidos son muy semejantes. Para el análisis cualitativo de los datos, se aplicó el análisis etnográfico de Spradley (1979), que consta de cinco etapas: el análisis de dominio, taxonómico, componencial, temático y sistémico. RESULTADOS Y ANÁLISIS 1 Los elementos que forman el modelo de comercialización se puede describir de la siguiente manera. PRODUCTO.- madera aserrada, palillo, tarima, caja alambrada, caja minijava, caja guayabera, polines, astilla, durmiente (ordenados de acuerdo a su volumen de producción) el 96 % de los entrevistados manifiestan que si hay coincidencia entre los períodos de producción y consumo, habiendo visto su modelo de comercialización, que está basado en los intermediarios, esto solamente nos representaría coincidencia en el primer tramo del canal de comercialización. 11 de 57 manifiestan claramente que no miden la calidad de sus productos, las demás por la forma en que manifiestan medirla, que va de la opinión de los clientes a la de los trabajadores, no hay ninguna evaluación de la calidad. Esto nos refleja una razón clara de porque se genera la dependencia de intermediarios, puesto que ellos no establecen el compromiso de calidad del producto, lo que siempre genera desventajas al momento de comercializar cualquier producto. PRECIO.- el 74 % de los entrevistados no reconoce variación entre precios de los diferentes mercados; del 26 % que si identifican, el 2% lo hace por diferencia de volumen de compra ya sea de mayoreo, medio mayoreo, o menudeo; el 11% por región o área geográfica, local, regional, nacional e internacional y el 12% lo hace con relación al cliente, expresado en “a como se deje” Es decir, aparentemente para la mayoría (74%) no representa ninguna diferencia atender a un mercado o a otro, en caso de que se percibiera la diferencia de precio, lo que refleja poco interés en incursionar en otro mercado diferente al que actualmente estén manejando. Con relación a la forma de penetración y/o participación en el mercado dentro de la variable OFERTA, la mayoría, (48 de 57) esperan a que los clientes vallan a buscarlos. Esta pasividad corresponde a la dependencia que tienen de los intermediarios, mejor conocidos en la región como coyotes. Sólo el 32% tiene representantes fuera de el aserradero o fábrica

y el 60% de las transacciones se realizan en la misma industria, y el 73 % manifestó, que esperaban que los clientes vinieran a la empresa,. Es por ello que identifican la demanda como buena, sin problemas de comercialización, pero con precios bajos. Esta pasividad en su modelo de comercialización, se ha venido dando por malas experiencias con otros clientes, de otras ciudades del país que se negaron a pagar. Con relación a la COMPETENCIA.- 76 % no reconocen la existencia de productos sustitutos y el 55 % que no identifica a sus competidores, por lo que no podrán ser capaces de identificar la mencionada estructura del producto en este mercado. Tocante a su interés de participación en otros mercados, sólo el 17 % desearía incursionar en otros mercados. Esto puede explicar en parte porque no se tiene mayor información de mercado, siendo que se muestran satisfechos con su desempeño actual. Acerca del conocimiento que se tiene de cuál es su porcentaje de participación en los mercados en que participa, la respuesta es abrumadora, ninguna empresa sabe cual es el volumen total del mercado en el que participa, su grado de participación y por consecuencia el punto de saturación de él. Esto refleja una gran desventaja, porque como lo señalan Abelly y Hammond (1998), se debe ser capaz de identificar el mercado, su tamaño y ubicación, necesidades y requerimientos, percepciones y valores. Lo que podemos ver que no se da. En cuanto al MERCADÓLOGO, la mayoría de las veces la responsabilidad de comercializar recae en el presidente del Comisariado ejidal, y después en el tesorero. Por otra parte, tratando de describir su modelo o forma de comercializar sus productos, con relación a la variable Demanda, podemos decir que, con relación al canal de comercialización el número de intermediarios que identifican inmersos en él, tienen una marcada dependencia de ellos sólo el 15 % de las empresas entrevistadas, manifiestan no hacer uso de ningún intermediario. sólo el 15 % de las empresas entrevistadas, manifiestan no hacer uso de ningún intermediario. Llama la atención que para todas las empresas para todos los productos, en lo general la demanda se ubica de media hacia muy alta, y en promedio se ubica en alta. Por otra parte, la segmentación geográfica que ha sido posible identificar como mercado local, venta directa en la misma localidad donde se ubica la industria con un 63 %; mercado regional con un 7 % que incluye municipios aledaños del mismo estado o vecinos; nacional que se refiere al resto del país con un 30 %; e internacional (cualquier otro país) 0%. Se trató de identificar la segmentación del mercado por volumen, en mayoreo, medio mayoreo y menudeo, pero la mayoría de los entrevistados no pudo identificar esos límites, manifestando que en lo general el trato mínimo con sus compradores es por carga de camión, y sólo en ocasiones venden por tablas, generalmente a ejidatarios o avecindados del mismo pueblo. En cuanto a la PUBLICIDAD; la gran mayoría representada por el 73% de los entrevistados manifestaron no hacer uso de ningún medio de promoción, mientras que del 26% restante que si hace uso utiliza los almanaques como único medio, y solamente una empresa que representa casi el 2%, agrega otros medios como son tasas y cachuchas. Respecto al uso de medios de publicidad, la respuesta fue que absolutamente ninguno los utiliza. 2 Fuentes de información de mercado. Al preguntar como obtienen información sobre el mercado en el que participan, 24 entrevistados no pudieron identificar como, a los que habría de agregar 9 que manifestaron no tener información de mercado, de los que obtienen información de mercado, 12 mencionaron que la unión de ejidos a través de la lista de precios, y 10 de los mismos clientes. Esto refleja en parte el porqué de la ignorancia de las condiciones de mercado en las que se encuentran, que se resumirían, en no saber y no tener interés de saber. Además, el 89 % no

manifiesta tener acceso a ninguna fuente de información de factores externos. El 11% restante menciona tener como fuentes de información en un 5 % a la unión de ejidos, y en un 2 %, a la unión de pequeños propietarios de bosque, a los clientes y a los servicios técnicos respectivamente. 3 Prueba de Hipótesis Según el modelo paramétrico de Pearson, los resultados de adaptar un modelo lineal para describir la relación entre las variables Información y Ventas son: Coeficiente de Correlación = 0.320162 R- cuadrada = 10.2504 Porciento Error Estándar de Estimación. = 1.09523 P = 0.0152 Dado que el valor de P en el análisis de varianza ANOVA de la tabla muestra un valor menor a 0.025 (dos colas), el coeficiente de correlación es estadísticamente significativo entre las variables Nivel de Desempeño e Información a un 95% de nivel de confianza o mayor lo que avala la hipótesis. La R cuadrada indica que el modelo ajustado explica sólo un 10.2504% de la variación en el Nivel de Desempeño. El coeficiente de correlación es de 0.320162, lo que también indica una débil relación entre las variables. El error estándar de estimación de los residuales es de 1.09523. Los resultados obtenidos con el método no paramétrico de correlación por rangos de Sperman es de un coeficiente Rs= 0.32657 con un valor de P de 0.0139, que comparados con el coeficiente de correlación de 0.320162, con un valor de P de 0.0152 podemos ver que la diferencia es mínima. Por ello, se dan los elementos para aceptar la hipótesis, pero resaltando lo que ya se mencionó de la debilidad de la relación Lo singular del nivel de desempeño de la IFED, alejado casi completamente del modelo teórico, según los datos recabados en este estudio, hacen que su nivel de desempeño en la comercialización, este escasamente correlacionado a la información o desinformación en que opera su forma de realizar la comercialización 4. ¿Cuáles son los elementos relevantes del contexto en el que se desarrolla dicha Industria? Resultado del estudio cuantitativo Según pudimos ver, por el acceso a fuentes de información de dimensiones externas, no se aprecia mucho interés activo tocante a las dimensiones externas, por este motivo era interesante conocer como los perciben de manera consiente. En la siguiente Tabla se muestra la opinión del grado de afectación, el nivel de estabilidad o cambio en los últimos 2 años y el porcentaje en relación con el total de cada dimensión.

Tabla 2: Percepción de la forma y grado de afectación de aspectos del entorno. ASPECTOS DEL ENTORNO

NO AFECTA

AFECTA POSITIVAMENTE AFECTA NEGATIVAMENTE %

Grado

Cambio

%

Grado

Cambio

CL IEN TES

65%

16% Medi o

Lento

19%

Alto

Lento

PROVEEDORES

42%

40% Medi o

Lento

18%

Medi o

Rápido

ACREEDORES

81%

0%

--

---

19%

Alto

lenta

AMBIENTE DE MERCADO

91%

7%

Medi o

Moderado

2%

Alto

Lento

A M .B I EN T E E C O N Ó M I C O

51%

28% Medi o

Moderado

21%

Medi o

Moderado

AMBIENTE POLITÍCO

89%

7%

Alto

Lento

4%

Alto

Lento

A M B I EN T E S O C I A L

63%

4%

Alto

Moderado

33%

Medi o

Lento

ACEPTACIÓN EN LA COMUNIDAD

33%

56%

Alto

Lento

11%

Alto

Lento

G O B I E R NO M U N I C I P A L GOBIERNO EST ATAL

60%

37% Medi o

Moderado

4%

Alto

Lento

67%

30% Medi o

Moderado

4%

Bajo

Moderado

G O B IER NO FEDE R A L

88%

11% Medi o

Moderado

2%

Alto

Rápido

ASOCIACIONES

49%

51% Medi o

Moderado

0%

--

---

S E RResultado V I C I O S del P Úestudio B L I C Ocualitativo S 39%

37% Medi o

Lento

25%

Bajo

Lento

En lo referente al procesamiento cualitativo, se obtuvieron 5,412 bits de información, realizándose con ellos el análisis de dominio y taxonómico. El resultado queda representado en el Anexo 1: Taxonomía del Contexto de la industria forestal ejidal. En ella se puede observar que los bits de información obtenidos que se generaron de las entrevistas profundas, resultando 4 dimensiones, 9 factores concentrados los cuales a su vez fueron agrupados en 49 elementos y por último se organizaron por su similitud en 133 indicadores de desempeño. Así mismo se elaboró el diagrama del contexto de la Industria Forestal Ejidal , representado en el Anexo 2, en la cual se observa que se compone de seis círculos concéntricos. Estos círculos tienen como un mismo centro la empresa forestal ejidal y muestran la percepción que las personas clave de las empresas tienen acerca del contexto de su industria, ya que esta información emergió del discurso de los actores sociales que forman parte de las empresas. Analizando la figura de afuera hacia dentro, es importante aclarar que los círculos primero, segundo, tercero y cuarto, muestran el esfuerzo comunicacional que resultó en cada uno de los niveles analíticos de manera independiente, es decir, los mismos bits de información recabados, están plasmados en cada uno de los niveles, esto con el fin de realizar la comparación de ellos en cada nivel. De los 135 indicadores que hacen el total, en la siguiente tabla se muestran los treinta y cuatro de mayor relevancia, y su nivel de relación con las características. Siendo los más oscuros los de mayor relevancia. Interpretando por orden de aparición tenemos que: Distribución directa, aparece como relevante sólo para los ejidos alejados y en la región del Huehuento.

Tabla : Matriz de relevancia y contraste de indicadores.

ELEMENTOS

Distribución

REPARTOS

SERV TEC TIPO EMPRESA GRUPOS VOLUMEN M3

SUPERFICIE

ACCESO

REGIÓN ANTIGÜEDAD NO. PROD. VENTAS(miles)

Hasta 10,000

CARACTERÍSTICAS

Directa

3

10

18

6

0

9

11

13

6

5

Competencia

Local

29 29 34 26 103 15 25 38 55

89

29 51 29 10 28 52 46 12

8 102 0

5

11 11 93 14 23 45 37 13 9 47 62 83

24

11

Repartos

Otro

20 19 21 40 70 30 14 28 58

81

19 36 17

8

39 36 27 9

28 96

1

1

2

Industria forestal

3

39

50

3

7

5

22 22

18 32

0

6

15 13 22 18 5 13 28 7

Administración

Negativa

32 20 15 19 73 13 13 31 42

57

29 37 19

7

23 38 37 8

3

84

0

0

2

8

Estructura org.

Organización

7

26

30

2

0

4

20

15 24

2

0

5

13 15

De asamblea Previa administradores

14 15 13 12 51

3 13 21 20

40

14 25 15

4

10 25 21 5

3

50

0

2

2

3

11

4

9 13 16

30

8

4

8

5

29

2

2

5

5

Industria Forestal

44 30 27 29 118 12 24 58 48

95

35 57 30 15 28 57 51 16

6 125 2

0

3

Planes, proyectos

Frecuencia Coor. Experiencia Dir Antecedentes Problemas emp. Coeficiente aserrío Maquinaria Eficiencia Capacitación Tamaño Entorno

5

8

1

9

14

2

21

3

5

20 22 34 19 6

5

10

19 11 21 0

8

34

9

8

6

0

19

8

14

16 10

2

8

5

8

11 2

8

3

5

6

16 12 5

6

4

3

2

24 73

19 5

4 15 0

0 17 7

37

4

3 17 33 31

18

4

1 15 29 30 12 5 42 39 60

17

9

4

4 10 10 8

5

7 20 17

13

2

48

3

9 23 15 7

5 22 27 38

12

4

28

5

5 16 12 5

3 15 20 25

9

4

26 101 3 31 62 25 12 21 48 61 95

22

13

77

3 13 36 34 17 10 23 67 59

Empresa

8

6

13 11 27 11 7 14 17

31

7

10

7

3

18 10 14 1

13 22

3

6

7

8

18 12 7 13 15 3

3 19 16 23

12

3

Laborales

10

6

13 17 27 19 7

34

40

6

16

7

4

19 19

10 34

2

2

8

5

32

3 18 19 6

5 13 28 35

9

2

Desconocimiento

13 19 21 13 64

2 16 25 25

52

14 26 23

4

13 29 26 6

5

54

0

6

6

3

51 12 13 27 19 7

4 28 34 46

14

6

Obsolesencia

19 18 17 19 64

9 14 26 33

56

17 31 20

5

17 34 28 7

4

67

0

1

5

7

60

6 14 29 21 9

7 30 36 52

14

7

Equipamiento

6

3

8

1

0

7

4

6

2

1

0

4

4

1

0

3

3

3

Ineficiencia

41 22 21 25 90 19 18 43 48

74

35 42 23 13 31 43 46 14

6 105 0

1

3

22 84

3 24 44 31 10 16 46 47 79

20

10

Capacitación

17 18 20 13 63

5 15 24 29

51

17 33 22

5

8

33 28 5

2

62

0

0

6

4

5 13 32 15 8

3 29 36 46

16

6

Superficie

25 21 23 19 76 12 19 29 40

70

18 34 21

9

24 31 23 9

6

74

2

3

9

13 65 10 18 34 27 9

Comunidad

16

9

8

16 37 12 10 12 27

40

9

16

8

6

19 60 60 14

3

43

2

1

3

8

Desunión del ejido

23

3

9

17 31 21 2 23 27

33

19 14

4

9

25 31 14 14 13 48

0

1

3

20 28

Formación Grupos

49 40 31 21 124 17 22 68 51

81

60 68 32 13 28

5 133 0

3

0

2

1

6

0

5

5

4

2

0

1

6

9

4

9

8

0

4

59

9

3

2

3

1

5

4

6 39 43 60

19

9

8 15 15 11 3 19 27 27

17

5

4 12 17 18 5 14 19 19 34

12

6

5

14 120 7 30 61 33 17 12 64 65 93

35

13

39

2

Apoyos gobierno

Federal SI

25 19 12 21 55 22 11 23 43

53

24 32

9

5

31 31 30 6

10 74

0

1

2

12 63

2 10 25 34 8

6 32 39 17

27

33

Op. Asociaciones

Positiva

22 12

18 47 12 6 24 29

39

20 26

5

5

23 23 24 6

6

59

0

0

0

15 44

0 13 18 19 9

9 20 30

4

20

35

Ambiente político

Positivo

12 11 10

9

9 13 20

30

12 17 11

3

11 17 20 3

2

41

1

0

0

1

41

0

7 18 12 5

2 16 24

6

1

35

Aspecto legal Origen trabajador

Tenencia

15 17 15 10 56

1 14 22 21

42

15 28 18

4

7

1

52

0

1

4

1

52

4 10 28 12 7

4 23 30

6

2

49

Interno

25 23 31 28 90 17 18 31 58

86

21 39 23

9

36 42 36 11 18 84

3

8

12 13 77 17 16 35 45 11 6 41 60 72

25

10

A la comunidad

49 45 47 52 155 38 37 57 99 154 39 54 40 22 77 58 58 26 51 150 3 13 27 45 120 28 44 54 62 33 17 78 98 109 66

18

Desempleo

15 19 14 15 57

6 14 21 28

47

16 30 17

62

0

0

1

0

Empleo

33 17 21 29 79 21 14 31 55

73

27 41 15 11 33 40 33 13 14 90

1

2

7

Apoyos Empleos Infraestructura

7

37

5

3

28 24 4

13 30 25 6

2

62

1 10 27 17 9

4 21 38 46

13

4

21 73

6 14 34 40 12 9 39 52 65

25

10

Genera

18 18 12 30 58 20 14 20 44

62

16 29 13

6

30 28 23 8

19 74

1

0

3

13 63

2 11 27 23 17 7 19 52 46

28

4

Ambiente

Seguridad No

18 19 22 17 69

7 18 22 36

61

15 33 22

7

14 35 29 6

6

69

0

1

6

5

5 16 32 18 10 5 30 41 52

18

6

Cultura

Cultura ejidal

29 26 17 27 71 28 16 28 55

70

29 39 19

9

32 39 34 14 12 85

1

0

13 13 76 10 16 32 36 15 6 40 53 66

25

8

Valores

Corrupción

32 18 19 32 72 29 16 33 52

77

24 25 24

9

43 31 41 12 17 87

0

2

12 27 60 14 27 25 37 12 12 40 49 60

24

17

Contables y for.

57 28 40 72 141 56 22 59 116 154 43 53 36 35 73 59 58 37 43 156 1 10 30 77 91 29 36 49 96 16 22 77 98 122 56

19

Programas

57 20 30 58 92 73 16 44 105 122 43 46 20 23 76 48 54 25 38 136 1

13

Servicios profesionales

2

66

26 70 75 20 28 49 81 7 18 75 72 106 46

Competencia local, lo muy relevante es para los ejidos de poca superficie, así como en la región de Santiago. En contraste con los ejidos de mayor superficie, región de El Salto y de mayor volumen de ventas, que lo ven como irrelevante. Otros aspectos de repartos: lo relevante para los que reciben más repartos; sin grupos; para los que tienen mucho y poco volumen y superficie; más cercanos; de El Salto; de mayor antigüedad; con más de tres artículos de producción y un nivel intermedio de ventas. El contraste se puede observar que les parece completamente irrelevante a los ejidos con volumen y superficie de entre 10,000 a 15,000 m3 y has.; más alejados; dentro de la región del Huehuento y con mayor volumen de ventas, lo que de por sí refleja inconsistencia en el comportamiento de la opinión. Planes y proyectos de Industria forestal lo consideran relevante solamente los ejidos ubicados en la región del Huehuento. El resto lo consideran o irrelevante o menos relevante. Administración negativa, ineficiencia y corrupción, los consideran relevante los ejidos de Santiago; más cercanos; con dos productos; más pequeños y que por consecuencia reciben menos dinero por repartos. En contraste con lo irrelevante que les parece a los ejidos con servicios técnicos internos; de mayor volumen y tamaño; más alejados y de las regiones de El Salto y el Huehuento, con un solo producto y mayor volumen de ventas. Organización, experiencia previa de los administradores y los problemas laborales de la empresa y el equipamiento de maquinaria son indicadores irrelevantes para todos los ejidos excepto para los ejidos cercanos, que les parecen indicadores relevantes; y los antecedentes de la empresa como más relevantes e igualmente irrelevantes para el resto. Los antecedentes de la industria forestal, son más relevantes para los ejidos de poco reparto; servicios técnicos externos; con fábricas de caja; de poco volumen y superficie; más cercanos; de la región de Santiago; con una antigüedad de 13 a 25 años, un solo producto y menor nivel de ventas. El contraste se encuentra en los ejidos con servicios técnicos internos; mayor superficie; más alejados; de la región del Huehuento, para los que estos indicadores son irrelevantes. El desconocimiento del coeficiente de aserrío únicamente les parece relevante a los ejidos con un volumen de 5,001 a 10,000m3, al resto de los ejidos les parece irrelevante. Siendo éste el indicador más apropiado de eficiencia para el proceso de asierre, es notoria la indiferencia que les provoca. Obsolescencia de la maquinaria, solo es relevante para los ejidos más pequeños. la consideran más relevante los ejidos con una superficie de 5,000 a 10,000has. Los ejidos de Santiago; más cercanos; con dos productos; más pequeños; con menor volumen de ventas y que por consecuencia reciben menos dinero por repartos, lo perciben como relevante En contraste con lo irrelevante que les parece a los ejidos de mayor tamaño; más alejados; de la región del Huehuento y con mayor volumen de ventas. Capacitación es relevante sólo para ejidos pequeños y jóvenes. Para el resto es irrelevante. El tamaño de la superficie es relevante para los ejidos jóvenes que tienen aserradero; pequeños y de poco volumen; cercanos; de la región de Santiago. En contraste con el resto que les parece irrelevante. El tamaño de la comunidad, se considera como más relevante sólo por los ejidos más pequeños, relevante para los ejidos cercanos e irrelevante para el resto. Desunión del ejido, es relevante para los ejidos más pequeños, con un solo productos. Para el resto es irrelevante. La formación de grupos es más relevante para los ejidos jóvenes con menor reparto; servicios técnicos externos; de fábricas de caja; con grupos formados; menor volumen; más cercanos; de la región de Santiago; con dos productos y menor volumen de ventas. En contraste con los que tienen servicios técnicos internos; de las regiones de El Salto y del

Huehuento así como los más alejados, que les parece irrelevante. Apoyos del gobierno federal, solo es considerado relevante por los ejidos más pequeños; de la región de Santiago; con mayor nivel de ventas. A los demás les parece irrelevante. Ejidos en los que la opinión positiva de las asociaciones y el ambiente político es relevante, únicamente se encuentran en los de mayor volumen de ventas; el aspecto legal de la tenencia les parece más relevante. Para los demás estos indicadores son irrelevantes. Origen interno de los trabajadores, es más relevante solo para los ejidos cercanos, en contraste con los ejidos con servicios técnicos internos; de la región de El Salto; con mayor nivel de ventas, a los que les parece irrelevante. En apoyos a la comunidad , se refleja el consenso como indicador más relevante de todo el discurso. El desempleo solo es relevante para los ejidos de la región de Santiago, a todos los demás les vale mmm.... El empleo lo perciben relevante los ejidos jóvenes con menos reparto; servicios técnicos internos; más pequeños; más cercanos; de la región de Santiago; con más de dos productos y menor volumen de ventas. En contraste con los ejidos más alejados de la región del Huehuento, con mayor nivel de ventas que les parece irrelevante. La infraestructura que se genera es relevante para los ejidos con empresas más antiguas; con más de dos productos; de la región de Santiago, en contraste con los ejidos con volumen de y superficie de 10,000 a 15,000 m3 y has.; mas alejados; de las regiones de El Salto y el Huehuento; con empresas más jóvenes; de dos productos y mayor nivel de ventas que les parece irrelevante. La falta de seguridad es relevante para los ejidos con empresas jóvenes; de poco volumen y superficie; de la región de Santiago, para el resto es irrelevante o menos relevante. Cultura ejidal sólo es irrelevante para los ejidos más grandes; alejados; de la región de El Salto y con mayor nivel de ventas. Para el resto es relevante o menos relevante. Servicios profesionales contables y forestales, refleja casi un consenso como más relevante, pues sólo lo consideran como menos relevante los ejidos cercanos; con empresas de mayor antigüedad y mayor nivel de ventas. Programas sólo es irrelevante para los ejidos alejados y de mayor antigüedad. El resto los considera como relevantes o más relevantes. CONCLUSIONES Los resultados obtenidos en esta investigación, nos lleva a pensar que de hecho la información, contrario a lo que se dice por varios autores, no aplica para el modelo de comercialización de la IFED, por las siguientes aparentes causas: Falta de interés en conocer más de la comercialización Dependencia de intermediarios Satisfacción del estado actual de la demanda de sus productos No se perciben problemas de comercialización. Ignorancia de modelos teóricos de comercialización Bajo nivel educativo del responsable Ineficiencia y falta de controles Falta de interés en conocer más de la comercialización. A pesar de la opinión de Woesnner 1984, Kotler y Armstrong 1996, Abell y Hammond, 1998, Porter, 1997 Guiltinan y Paul 1998, Clark 1998, la comercialización está basada en gran medida en la información, para ellos en la IFED la ignorancia de las condiciones de mercado en las que se encuentran, se resume en no saber y no tener interés de saber, a pesar de la opinión de varios teóricos de la mercadotecnia que coinciden reiteradamente en señalar que

El principal costo de producción es la m tienen un alto margen para la ineficiencia. Rotación de responsables, esto hace que se pierda la experiencia en la persona responsable de comercializar. Dependencia de intermediarios. La dependencia de los intermediarios, puede tener diversas causas, entre las que se aspectos de calidad y puntualidad en entregas, esto da margen para que el coyote les compre bajo volumen de producto necesario para participar en otros mercados, de los que los ejidatarios nunca conocen sus características. Fromm y Maccoby, 1973 tratan de explicar este del campesino mexicano y señalan que “cuando vende sus productos, el campesino se encuentra con un mercado incierto que no puede controlar y con los caso han generado una dependencia casi total. Una desventaja adicional, a la de bajo mercado que atienden, ni las necesidades del cliente final. Satisfacción del estado actual de la demanda de sus productos. Según los resultados, tanto del método cualitativo como cuantitativo, se expresa claramente que actualmente se sienten satisfechos por su desempeño en comercialización, esto puede gunos casos, quienes se encargan de realizar las ventas. Esto es algo que se menciona por varios de los entrevistados, pero que

Así podemos resumir que su forma de penetrac su modelo de comercialización es extremadamente simple, producir y esperar a que llegue un cliente a comprarles la producción. Mientras esto se da, por bajo que sea el precio consideran que la demanda es “buena”, y que no tienen ningún problema de comercialización. Ignorancia de modelos teóricos de comercialización. En los resultados se puede percibir claramente, que quienes realizan las actividades de comercialización, no tie Porter (1997), ni identifican segmentación en la demanda, tampoco realizan promoción ni publicidad necesarios según Guiltinan y Paul (1994) así como Kotler y Amstrong (1996); nalizan políticas de precios y su elasticidad según el criterio de Haag y Soto, (1985). Bajo nivel educativo del responsable. El bajo nivel educativo del responsable, es factor determinante para no tener un dominio teórico de mercado, en lo general tien Quienes logran un dominio practico del mercado, al término de su función como presidentes del Comisariado se dedican a intermediarios, como se puede ver en la tabla No ¿¿:Actividad presidentes del Comisariado.

La percepción de una administración negativa, ineficiente y corrupta, que señalan como malversación de fondos (Snook, 1986; Toledo, 1991; Pasos, 1991), según las características de tamaño en cuanto a superficie y repartos, considerándolo como un reflejo de autocrítica, se da más en los ejidos pequeños en la región de Santiago, ubicados más cerca de su centro de consumo y que producen solo dos productos. Tal vez, la menor disposición de recursos los obliga a ser más críticos de sí mismos, lo que en su momento, les permitiría superar estas deficiencias más rápidamente que al resto de ejidos de la muestra. Para los comisariados y los contadores lo único que les parece más relevante son los apoyos que el ejido otorga a la comunidad. Parecería que la ineficiencia y bajo nivel de desempeño en las actividades económico administrativas, encuentra justificación resaltando el papel tan importante que juega el ejido para el desarrollo de su comunidad a través de los apoyos de carácter económico y humano que les proporcionan. De hecho, el apoyo a las comunidades se refleja como un consenso, siendo el elemento e indicador más relevante de todo el discurso. Esto confirma lo que Snook, y Merino (1993) mencionan sobre distribución de los ingresos generados por la industria forestal, donde señala que una parte se reinvierte en la infraestructura comunitaria, clínicas, escuelas o edificios públicos. Eficiencia Social Versus Eficiencia administrativa Al parecer una empresa social forestal según Merino (1997), se considera eficiente si logra generar el número de empleos suficientes, de acuerdo con la demanda de la comunidad, y en la medida en que, con sus ingresos, contribuya a invertir en servicios de utilidad pública. En este caso, se percibe claramente esto último como más relevante, pero la generación de empleos, se en lo general se refleja como menos relevante, esto reflejaría que tampoco se pueden considerar eficientes socialmente. Distribución directa, aparece como relevante sólo para acceso en su intervalo 3 y Región 3. Para la región del Huehuento, que es la más alejada, se manifiesta como preocupación natural, el lograr una distribución directa de sus productos. Competencia local, es la única que identifican, lo que reflejaría desconocimiento real, (poco probable) o una tendencia a minimizar su importancia, únicamente la región de Santiago Papasquiaro, la considera más relevante, así como los ejidos pequeños. Otro consenso que se manifiesta es el de los servicios profesionales, pues para todas las características aparece como más relevante, tal vez, debido a que el responsable de los servicios técnicos y el contador, en un esfuerzo por mostrar la relevancia de sus actividades, encauzaron la mayor parte de su discurso en este aspecto. Los antecedentes de la industria forestal así como la formación de grupos, son más relevantes para los ejidos pequeños y más cercanos, de la región de Santiago Papasquiaro, jóvenes, lo que refleja que quienes más tienen presente su origen más les preocupa la descomposición de la estructura original del ejido. La formación de los grupos es un indicador que refleja desunión y división formal de la estructura básica del ejido. Como lo señala Forsters (1993) la valoración de los recursos como parte del patrimonio colectivo refuerzan la cohesión social a partir del éxito de las acciones conjuntas. Si no se da el éxito se pierde cohesión, y se genera división como en este caso. Eficiencia Social Al parecer una empresa social forestal según Merino (1997), se considera eficiente si logra generar el número de empleos suficientes, de acuerdo con la demanda de la comunidad, y en la medida en que, con sus ingresos, contribuya a invertir en servicios de utilidad pública. En este caso, se percibe claramente esto último como más relevante, pero la generación de empleos, se en lo general se refleja como menos relevante, esto reflejaría que tampoco se pueden considerar eficientes socialmente. Limitaciones Aunque el trato fue abierto y amable, al transmitir la información, siempre se debe considerar la posibilidad de ocultamiento o distorsión de información con relación a sus relaciones

información los hacia vulnerables a que otros conocieran las características particulares de Se ha hecho uso de la hermenéutica, tratando de hacerlo con una racionalidad abierta y a la educcionista; pero sin abrirse indefinidamente a demasiadas verdades, reconociendo un límite para ello, evitando menciona Beuchot (1995). Pretendiendo establecer la analogía mediante el diálogo en cada

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