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Sábado 19 noviembre 2005
La Administración tributaria podrá practicar la regulación que, en su caso, sea procedente en atención a los acuerdos
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VENTA CONSULTIVA Gonzalo Vergara – Consultor INDEG Evento de Canales Motorola Solutions Noviembre 17 Quito Noviembre 18 Guayaquil
VENTA CONSULTIVA
DEFINICION: Es el proceso mediante el cual, a través de la indagación basada en preguntas sobre el negocio del cliente, ejecutado por el vendedor-asesor y/o consultor, este ayuda al prospecto a solucionar un problema o a alcanzar una meta por medio del uso de sus productos o servicios.
VENTA CONSULTIVA
• La VENTA CONSULTIVA, es una venta basada en soluciones • La VENTA CONSULTIVA, se basa en la necesidades del cliente y no en las características del producto
VENTA CONSULTIVA
• PILARES EN LOS QUE SE FUNDAMENTA LA VENTA CONSULTIVA – 1. Establecimiento de relaciones de confianza y esta basado en 4 elementos • 1. Fiabilidad: Lo que digo es lo que hago • 2. Franqueza: Lo que digo es lo que quiero decir • 3. Apertura: Expresar abiertamente lo que pienso o siento • 4. Aceptación: Aceptar a los demás sin prejuzgar.
VENTA CONSULTIVA
• A través del establecimiento de confianza, principio fundamental de la venta consultiva, el cliente se siente confortable y da pie a crear una relación y predisposición para darnos toda la informacion posible para poder plantearle una solución.
VENTA CONSULTIVA
• 2. Detección de las necesidades del cliente y su negocio. – Esto es fundamental, pues es lo que ha llevado al cliente a pedirnos el producto o servicio que eventualmente requiere y, – Se debe adoptar una ACTITUD de consultor, de querer descubrir lo que es importante para el cliente.
VENTA CONSULTIVA
• Es en este PILAR, donde debemos plantear las preguntas mas relevantes. Así…. – Situación: Entender el negocio del cliente y su mercado – Problemática: Problemas que tiene en ese momento que podemos ayudar a solucionar – Implicaciones: Que implican estos problemas – Valor: Que valor podemos deducir que le ayudarían al cliente a solucionar la problemática y sus implicaciones
VENTA CONSULTIVA
• CONSCLUSIÓN – La VENTA CONSULTIVA va orientada a dar soluciones, NO a las características del producto. – La VENTA CONSULTIVA va orientada a establecer relaciones con los clientes a largo plazo
VENTA CONSULTIVA
DIFERENCIACIÓN ENTRE VENDEDOR TRADICIONAL Y VENDEDOR CONSULTIVO
VENTA CONSULTIVA
VENTA CONSULTIVA
VENTA CONSULTIVA
• COMPETENCIAS DEL ASESOR DE VENTAS CONSULTIVAS. – Atender y entender el proceso de compra del cliente. – Necesidad del cliente, donde se explora y se investiga cual es su necesidad – Adaptar nuestro proceso y metodología de venta a cada una de las necesidades del cliente.
VENTA CONSULTIVA
VENTA CONSULTIVA
• Las competencias del vendedor han estado marcadas por el campo emocional (lado derecho del cerebro) donde tradicionalmente se creía que estaban los atributos de un buen vendedor. • La venta consultiva es mas conocida como venta empresarial, es decir: EMPRESAS QUE VENDEN A EMPRESAS
VENTA CONSULTIVA • El vendedor consultivo se focaliza en el valor percibido (El cliente debe saber que eso es lo que necesita – NO PRECIO) • El vendedor consultivo no cree en el mito de la objeciones • El cliente debe sentirse en control de la situación • El vendedor consultivo escucha, no es un folleto parlante
VENTA CONSULTIVA
• Calificar implica descalificar (Si su producto no soluciona el problema del cliente, es mejor retirarse) • El vendedor consultivo crea posiciones de valor y misiones de solución (antes de la reunión de ventas) preguntas de diagnostico y preguntas sobre el escenario de uso del producto. • Utiliza su producto como prueba de solución (visión de futuro con el uso de nuestro producto)
VENTA CONSULTIVA
• ERRORES COMUNES DE LA VENTA CONSULTIVA – Centrarse en las características de producto y no en la necesidades de solución del cliente – No escuchar – No encontrar el contacto adecuado (decidor) – Llevar al cliente a análisis exhaustivos sobre características y funcionalidades del producto
VENTA CONSULTIVA
• No traducir las características del producto en formas de uso y soluciones para el negocio del cliente. • No centrar nuestra ventaja competitiva en el conocimiento que tenemos del cliente y su negocio con el objeto de ayudarle a mejorar sus rendimientos a futuro.