Estudio de Canal de Distribución Insumos Médicos descartables en Colombia Septiembre de 2013 Documento elaborado por la Oficina Comercial de Chile en Colombia - ProChile

I.

TABLA DE CONTENIDO

II. DEFINICIÓN DEL CANAL................................................................................................................. 3 1. Características y definiciones relevantes. ................................................................................... 3 2. Diagrama de flujo en el canal de distribución ............................................................................. 3 III. ANALISIS DE LOS ACTORES RELEVANTES DEL CANAL ...................……..............................................3 1. Identificación de los principales actores dentro del canal. .......................................................... 3 2. Importancia relativa de los actores del canal.............................................................................. 4 IV. ESTRATEGIA COMERCIAL DE ACTORES RELEVANTES DEL CANAL .................................................... 4 1. Política comercial ...................................................................................................................... 4 2. Política de proveedores. ............................................................................................................ 5 3. Posicionamiento e imagen. ........................................................................................................ 7 V. EXIGENCIAS Y REQUERIMIENTOS EN EL CANAL .............................................................................. 7 VI. OPORTUNIDADES PARA SUBSECTORES/PRODUCTOS CHILENOS EN CANAL ANALIZADO ................ 8 VII. COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES DE LA OFICINA COMERCIAL .............................................. 9

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II.

DEFINICIÓN DEL CANAL

1. Características y definiciones relevantes. E l m er cad o co lo mb ian o p ara l o s in su mo s m éd i c os d e s cart ab l e s , d e sd e el p u n to d e vi st a d e la of e rta, d i sp on e d e va rio s t ip o s d e p ro v e e d or e s q u e s e d i vi d e n tan to en e mp r es a s fab ri ca n t e s co m o i mp or tad or e s, g en er an d o , p o r la gr an can tid a d d e p arti ci p an t e s , u n a a lt a co mp et en c ia . E s i mp o r tan t e r e sa ltar q u e en e st e c an a l d e d i st rib u ción lo s p rin ci p al e s co mp r ad or e s d e e st o s p rod u cto s son l as in sti tu ci on e s p r es tad o ra s d e s e r vi cio s d e salu d (IP S ), l a s c lín ic a s, l os h o sp ital e s y al gu n a s e mp r e sa s p ro mot ora s d e s alu d (E P S ) . De ac u e rd o a l o s eñ al ad o p o r i mp ort ad or e s y d i str ib u id or e s , e l m e rcad o c olo mb ian o s e cara ct er iza , ad e má s d e lo s eñ a lad o an t er io rm e n te, p or lo at om iza d o d e su d e m an d a la cu a l e s a t en d id a en lo q u e se re f ie r e a i mp or tac ion e s d e la s igu ie n t e for ma :

2. Diagrama de flujo en el canal de distribución

3. Identificación de los principales actores dentro del canal . Fab r ic an te s/ im p o r t ad o r es : E n tr e e s te t ip o d e e mp r e sa s l a s má s r e l e v an te s son : P RO TE X, E TE RNA y R YM C O . Un a s p ec to i mp o rtan t e q u e h ay q u e t en e r en cu en ta en e st e can al, es q u e

u n gr an n ú m er o d e l a s e mp r e sa s q u e s e es p e ci al izan en la fab ri ca ció n y co m er cia liz ac ión d e in su mo s m éd i co s d e sca r tab l e s , a su ve z t i en en en t re su s cat álo go s otr o s tip o s d e p rod u cto s q u e n o h a c en p a rt e d e e sta ca te go ría , al i gu al q u e d if e re n t e s se r vi ci o s . To ma n d o c o mo ej e mp lo la e mp r es a P RO TE X ( w w w.p rot ex s a. co m. co ), e sta co mp a ñ ía d i sp on e d e 3 lí n e a s d e p rod u ct o en l a s q u e se en fo can p rin cip a l m en t e: la lín ea m éd i ca in c lu y e l os in su mo s m éd i co s d e s car tab l e s, la l ín ea in d u st ria l y l a l ín ea d e a s eo . Al i gu al q u e P R O TE X , la emp r es a E TE RN A ( ww w .et e rn a. co m. co ), ad e má s d e l a lín ea mé d i ca en la q u e s e en cu en tr an in clu id o s l o s in su mo s m éd i co s d e sca rtab l e s, l as l ín ea s d e p rod u cto as eo h o gar , as eo in s titu cion al, in d u str ia e in fa n til . A si mi s m o, PR O TE X p ara e l d e sa rro ll o d e su lín ea d e p ro d u ct o s m éd i co s, u ti liz a u n a m ar c a p rop ia con o c id a co mo “ Pr ec i sio n Car e ” . R YM CO ( w ww .ry m co. co m. co ), e s u n a d e la s co mp añ ía s má s i mp o rtan t e s d e e st e ru b r o , la cu al s e e sp ec ial iza ú n ica m en t e en la p rod u cc ión d e i n s u m o s m éd i co s d es ca rtab l es . As i mi s mo , R Y MC O p re s t a s er v ic io s p ara o tro s f ab ri can t e s d e p rod u cto y p ara en t id a d e s d e sa lu d , t al e s co mo d e s arro ll o d e p r od u c to s c on m ar ca p rop ia, e mp aq u e, e s te ri liz ac ión , man ej o l og í sti co, en tr e otro s .

4. Importancia relativa de los actores del canal Importaciones Totales (USD) - Año 2012

Ventas Netas (USD) Año 2012

ETERNA

17.188.857

40.340.039

PROTEX

11.987.602

28.660.313

RYMCO

3.223.471

17.756.650

PHARMEUROPEA DE COLOMBIA

2.333.263

12.600.654

LIBCOM DE COLOMBIA

3.034.200

9.595.037

363.422

5.705.530

Empresa

BIOPLAST

Fuente: SICEX (www.sicex.com) y Colombia Enterprise (www.colombiaenterprise.com).

III.

ESTRATEGIA COMERCIAL DE ACTORES RELEVANTES DEL CANAL 1. Política comercial E n g en era l, la s e mp r es a s m an e jan p r ec io s r ela t iv a me n t e si m ila r e s p a ra la co m er c ial iza ci ón d e lo s in su mo s d e sca rt ab l e s : sól o s e d i fe r en c i an en el c a so q u e t en g an u n v alo r ag re gad o

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( me jor ca lid a d ) . S in e mb a rg o, f r en t e a e st e te ma d e lo s p r e cio s h ay q u e h ac e r u n a ex c ep c ión en e l s en t i d o q u e h ay u n a cl ara d i fe r en c ia en t r e l o s p rod u cto s q u e son imp ort ad o s d e Ch in a y lo s p rod u ct os q u e son i mp o rtad o s d e ot ro s p aí s e s (o fab r ic ad o s e n Co lo mb i a), y a q u e l o s p ri m ero s son co m er cia l izad o s a u n p re ci o in f e rio r en co mp ar ac ión con lo s d e má s. E l s i st e ma d e p r e cio s y d e sc u en to s q u e man ejan lo s p ro v ee d or e s d e in s u m o s m éd ic o s d e sc art ab l e s p e rm an ec e e sta b l e d u ran t e e l añ o , sin q u e s e p r es en te n m ayor e s ca mb io s a p e sar d e q u e la d e m an d a e n ci ert o s p er iod o s p u ed e v ari ar. La var ia ci ón d e l a d e man d a s e p re s en t a en l o s me s e s d e n o v i e mb r e, d ic i em b r e, en er o y f eb r er o . E l au m en t o d e la d e m an d a en lo s ú lt i mo s m e s es d el añ o se p r od u ce d eb id o a q u e el p re su p u e s to d el cu a l d i sp on en la s en t id ad e s co mp rad o ra s ( h osp ita l es y c lín ic a s p rin cip a l m en t e) n o l o h an ga st ad o en su tota li d ad . P or e st e mot i vo, r ea liza n c om p ra s d e may or vo lu m en ad el an t an d o c o mp ra s d e l si gu i en t e añ o . E n en e ro y f e b re ro, e sta s itu ac ió n s e n or ma li za y la s co m p ra s b ajan h a ci a u n n i v el n o r mal en e l q u e p e rm an e c en d u ra n t e la may or p a rt e d el añ o . Por o tra p art e, c on re s p ec to a l a p o lí ti ca d e p ago a p ro v e ed or e s , la s en t id ad e s p ú b li ca s y p ri vad a s d e sar rol lan e s te p ro ce s o d e man er a d i f er en t e : 

E n e l ca so d e la s en tid ad e s p ú b l ic a s (c om o p o r ej e mp l o l o s h os p it al e s ) , el p a go se man ej a e n p la zo s q u e s u p er an g en e ral m en t e lo s 15 0 d í as y q u e p u ed e n ex te n d e r s e p or má s t i em p o . Si b i en , en lo s p re su p u e s to s d e e st e t ip o d e en t id ad e s s e e stip u la la can t id ad q u e s e r eq u ie re p ara ad q u i ri r lo s in s u m o s m éd ic o s ( in clu y en d o lo s d e sc art ab l e s) , el d in ero q u e e s p rop or cio n ad o p or p art e d el E stad o Co lo mb ia n o p ar a la s co mp ra s p u ed e d e mo rar s e , lo q u e r et ra sa p o r va ri os m e s es e l p ago a l os p ro v eed or e s.



Con r e sp e cto a la s en t id ad e s d e car áct e r p ri v ad o (p rin cip a l m en t e la s c lín ic as ) e l p ago s e ma n e ja u n p lazo má xi mo d e al re d ed o r 60 d ía s. Cu an d o se t rat a d e co mp r ad or e s n u e vo s, el p r oc e so se r ea liz a a p art ir d e p a go s d e con tad o e sp ec if ic ad o s en p r e acu erd o en t r e la s p a r te s. E n el ca so d e s er co mp ra d or fr e cu e n t e, la s e mp r e s as p ro v ee d ora s p u ed e n con ced e r c ie rta s p rorr og as con re sp e cto al p ago d e lo s p rod u cto s.

2. Política de proveedores. Du ran t e e l añ o p a sad o , l a s i mp orta ci on e s d e in s u mo s mé d i co s d e sc artab l es h an t en id o co mo p rin ci p al e s p aí s e s p ro v e ed or e s a E stad o s Un i d o s, Ch i n a y Ma la sia , lo s cu a le s tu vi e ron u n m ayor p or c en ta je d e p art ic ip a ció n e n c o mp a rac ión con otr o s p a ís e s .

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IMPORTACIONES INSUMOS MÉDICOS DESCARTABLES PAÍS DE ORIGEN (AÑO 2012) País

Importaciones Totales (US$)

ESTADOS UNIDOS

31.021.754

CHINA

25.782.215

MALASIA

25.498.677

JAPON

12.222.105

MEXICO

7.698.873

ALEMANIA

5.248.006

OTROS

32.972.608

TOTAL

140.444.238

Fuente: SICEX (www.sicex.com) Al gu n a s d e la s e mp r e sa s q u e re al izan gr a n d e s im p or tac ion e s d e i n s u m o s m éd i co s d e sc art ab l e s h a c en p ar t e d e m u lt in a cio n al e s q u e t ien en su ca sa ma tri z en o tro p aí s y q u e man ej an u n a m i s ma lín ea d e p rod u cto s sin q u e h ay a may o r es var ia ci on e s . D e la s e mp r e sa s q u e s e m en ci on ar on a n te rio r me n t e, PH AR ME UR OPE A DE CO LO M BIA y NIPR O ME DI CA L CO RP OR A TI ON t i en en s u s ca sa s m atr ic e s en N e w J er s ey (E stad o s Un i d os ) y O sak a ( Jap ón ) , re sp e ct i v am en te . E st o ti en e in cid en ci a y a q u e su p od er d e d ec i sió n en e l te ma d e la s imp ort ac ion e s d e p rod u cto s s e en cu en t ra su p ed i tad o a la d i sp o si ci ó n q u e t en g a l a c a sa mat ri z. E n con t ra st e , u n a e mp r e sa co mo L IB C OM DE C OLO M BI A , cu y a ca s a m atri z e s tá en B ogo tá, ti en e u n may o r p od e r d e d e ci si ón en c o mp ar aci ón c on l a s e n tid ad e s m en c ion ad a s en el p árra fo an t er ior . LI B CO M DE CO LO MB IA s e e n fo ca p r in c ip a l me n t e en u n tip o e sp ec ial d e gu an t e s q u irú r gi co s (d e alta c ali d ad ) , con lo s c u al e s ti en e u n a mar ca p rop i a y lo s i mp o rt a d ir ec ta m en t e d e sd e M al as ia . Hac ien d o r e f er en cia al p ro ce s o p a ra con v ert ir s e en p r o ve ed or, e st e s e l l e va a ca b o d ir ec ta m en t e con la e m p re sa a la cu al l e va a co mp r ar lo s in su mo s ( i n clu s i ve si l a en t id ad e s d e c ará ct er p ú b li co ) . Al gu n a s ve c e s, lo s r e q u er i mi en t o s d e p r od u c tos p o r p art e d e la s clí n i ca s y h o sp it al e s son p u b li cad o s en su s r e sp e cti v as p á gin a s w eb . Con r e sp ec to a lo an t e ri or, h ay q u e re s alta r q u e en alg u n o s ca s os la s en tid ad e s q u e p r es tan s er v ic io s d e sa lu d h ac e n p art e d e u n a or gan iz aci ón may o r, y q u e l a c omp ra d e p rod u ct os p u ed e e st ar d et e r min a d a p o r u n en te c en tr al. E s el ca so d e la Org an i zac ión Sa n it as In t ern a ci on al ( w ww .c ol s an ita s .co m ), l a cu a l s e h a en car gad o d e c r ear d if e ren t es e mp r e sa s q u e t i en en co mo fi n p ro v ee rlo c on l o s d i f e ren te s p rod u ct o s q u e s e n ec e s itan en la orga n iz ac ión , en tr e lo s q u e se en cu en tran lo s in su mo s m éd ico s d e s cart ab l e s ( co mo p or ej e mp l o L IB CO M DE CO L OM BI A ) .

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3. Posicionamiento e imagen. La s e mp r e sa s q u e son p ro v eed ora s d e i n su mo s m éd ico s d e sca rtab l e s m an e jan d i f er en t e s m ec an i s mo s p ara p o si ci on ar s e en el m e rca d o , e n tr e lo s q u e s e en cu en t r an : -

Fe ri as : Cad a dos añ o s, se r ea li za en Bog otá la f er ia ME DI TE C H ( ww w .f e ria m ed it ech .c o m ), la cu al se e sp ec ial iz a en la mu es tra d e p rod u cto s mé d i co s tan to d e e mp re s as col omb ian a s co mo d e la reg ión , si en d o u n e s p aci o p ara l a co m er cia liz ac ión d e la in d u st ria m éd i ca, cre ac ión d e n u e v os n eg oc io s , p os ic ion a m i en to d e m arca p or p ar t e d e l a s e mp r e sa s, en tr e otr o s. La p ró xi ma v er s ión d e e sta f e ria s e va a l l e var a c ab o h ac ia may o d e 2 01 4.

-

Con gr e so s : E n la in d u st ria m éd ica se r eal iza n d if e ren t es c on g re s o s y s e min a ri o s a p arti r d e lo s cu al e s s e p u ed en tan t o d ar a con oc er l a s c ara ct er í st ica s d e lo s p rod u cto s, co mo l a p r omo c ión d e la s e mp r e sa s p r o v eed ora s en p a rti cu l ar. E st o s con gr e so s s on o rg an iz ad o s ge n e ral m en te p o r l as i n s tit u c ion e s p r e stad ora s d e s er v ic io s d e sa lu d , en t r e o tro s.

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Dir e cto rio d e p ro v e ed o re s : Al gu n a s en t id ad e s d e sar ro llan d ir ec tor io s en lo s cu al e s s e p u e d e n en con t rar los d a to s d e d i fe r en t e s co mp añ í as d ep en d ien d o s u e sp ec ial id ad . U n e je mp l o d e l o an t e rio r e s la r e vi st a y la p ág in a w eb d e E l H o sp i tal ( ww w . elh o sp ita l. co m ), q u e ma n e ja u n d i re ct orio d e p r o ve ed or e s q u e in c lu y e e mp r e sa s q u e s e en cu en tran en v ari o s p a í se s d e A mé ri ca Lat in a.

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Re v i sta s In sti tu c ion a l e s : La s en tid a d e s p ro mo tora s d e sa lu d y la s in stit u c ion e s p re st ad o ra s d e s e r vi cio s d e salu d d e s arr ol lan re v is ta s in s titu ci on a le s, en l as q u e ad e má s d e in clu ir r ep or taj e s y artí cu l o s in v e sti gat i vo s s ob r e la m ed i ci n a en g en er al , tam b i én t ie n en e sp ac io s en l o s cu al e s s e p ro mo ci on an p rod u cto s y / o s er v ic io s d e e mp r e sa s .

-

Tr ab aj o d e ca mp o : al g u n as d e la s e mp r e sa s p ro v e ed o ra s d i sp on en d e p er son al e sp ec ial izad o q u e vi s ita n re gu lar m en t e la s c lín i ca s u h o sp ita l e s, c on el ob j eti v o d e d ar a c on o ce r y p rob ar l os p rod u cto s a lo s e n ca rgad o s d e la s d i f er en t e s áre as , s e gú n cor re sp on d a .

IV.

EXIGENCIAS Y REQUERIMIENTOS EN EL CANAL Para la p ro d u c ci ón , i m p orta ci ón y co m er ci al iz aci ón d e lo s in su m o s m éd i co s d e sc arta b l e s ex i st en d i f er en t e s r eq u er i mi en to s e xi gid o s p or la l eg i sla c ión c olo mb ia n a . E l d e cr eto p or el cu al se r eg la m en ta e l ré gi m en d e r eg i str o s sa n ita ri o s, p er m is o d e co m er cia liz ac ión y vi gi lan ci a san i tar ia d e l os d i sp o s iti v o s mé d i co s p ara u so h u man o e s e l n ú m er o 4 72 5 d e 20 0 5 ( ww w .al ca ld i ab o gota .g o v. co / si sju r/n or ma s /No r ma 1.j sp ? i =1 86 9 7 ), en el q u e s e en cu en t ra e stab l ec id o lo s r eq u e ri mi en to s d e l a ob t en ció n d e u n c ert if i cad o d e Bu en a s Pr áct ic a s d e Man u fa ctu r a d e d i sp o si ti vo s mé d i co s ( BP M) , e xp ed id o p or e l I n st itu t o Na ci on a l d e Vi gi lan cia d e M ed i ca m e n to s y Ali m en to s – IN VI MA ( w w w.i n vi ma .go v .c o ).

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E n tr e otr os a p art e s q u e se m en cion an en e st e d e cr et o , se en cu en t ra e l Ma n u al d e Re q u i si to s d e A l ma ce n a mi en to y / o A con d ic ion a mi en to d e D i sp o s iti v os Mé d i co s – e l cu al s e re co ge en l a R e sol u c i ón 40 02 d e 20 07 d el Min i s te ri o d e Sal u d y Prot e cc ión S oc ial ( ww w .in v i ma. go v. co /i m ag e s/ st ori e s /n or m ati v id ad /r e so lu c ion e s _4 0 02 _ 2 00 7.p d f ). De ig u al m an e ra, s e e st ab l ec e la T ecn o vi gil an c i a d e lo s p r od u cto s , la c u al ( s e gú n el d e cr et o 47 25 d e 2 00 5) e s “ e l c on ju n to d e ac ti v id ad e s q u e t i en en p o r ob j et o l a id en t if ic ac ión y la cu al i fi cac ión d e ef e cto s a d ve r so s s er io s e in d e s ead o s p rod u c id o s p or l o s d is p o si ti vo s m éd i co s, a s í co m o la i d en t i fi cac ión d e l os fa c tor e s d e ri e sg o a soc iad os a e sto s e fe ct os o cara ct er í st ica s, con b a s e en la n ot i fi ca ción , r e g is tro y e va lu a ció n si s te mát ic a d e lo s e f e cto s ad v e rs o s d e l o s d i sp o si ti vo s m éd i co s, con e l f in d e d et er m in ar la f re cu e n c ia, gra v ed ad e in c id en c ia d e lo s mi s m o s p a ra p r e ve n ir s u ap a ri ción ”.

V.

OPORTUNIDADES PARA SUBSECTORES/PRODUCTOS CHILENOS EN CANAL ANALIZADO Co mo s e h ab ía m en ci on ad o an t e rio r me n t e, en el m er cad o c olo mb ian o s e en cu en tra u n g r an n ú m er o d e i mp or tad o re s q u e y a t i en en e xp e ri en cia trab ajan d o con lo s d i fe r en t e s co mp r ad or e s d e e s to s p rod u c to s. P ara la s e mp r e sa s c h i len a s d eb e se r i mp o rtan te el e stab l ec i mi e n to d e u n a alia n za con a lg u n o d e lo s i mp orta d or e s e sta b le ci d o s , l o an t e rio r co mo m ed io d e in cu r sió n a l m er cad o c olo mb ian o . As i mi s mo , u n a sp e cto p rin cip a l en el q u e s e d eb e en fo car la e mp r e sa ch il en a q u e e s té in t er e sad a en la ex p ort a ci ón h ac ia C olo mb ia e s en la p ro d u c ci ón d e e st os p r od u c to s ( ga sa s, jer in ga s, g u an t e s, cat ét er e s, en t re otro s ) c on u n algú n a sp ect o d i f er en cia l , en c om p ara ci ón con lo s q u e o f re c en la s d e má s e mp r e sa s . De igu al man e ra , el si s t e ma d e c om p ra q u e ma n eja n la s en t id ad e s ( co mo lo s h o sp ita le s, p or ej e mp l o), a p e s ar d e se r co mp le jo en el s en t id o d e la b ú sq u ed a d e la s so li citu d e s, p e r mit e la p ar ti cip a c ión d e d if e ren t es p ro v e ed or e s q u e p u ed an o f re c er y sat i s fac e r lo s req u e ri mi en to s d e p r od u cto s p or p a rt e d e l as e mp r e sa s c om p rad ora s . E sto p e r mit e q u e e l p rod u cto c h il en o q u e ll egu e a l m e rcad o co lo m b ian o p u ed a s er c o me r cia liz ad o, si e mp re y cu an d o se h ag a c on in t e lig en ci a l a la b or d e b u sc ar l os c om p rad or e s.

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VI.

COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES DE LA OFICINA COMERCIAL E l can a l d e d i st rib u ci ón d e in su mo s m éd i co s d e sc arta b l e s e s tá ca ra ct er izad o p or u n gran n ú m er o d e p r o v e ed or e s q u e s e d i v id en en tr e fa b ri can t e s e i mp ort ad or e s g en era n d o u n alt a co mp et en c ia , u n o s co mp r ad or e s p ri n c ip al e s co mo lo s on la s cl ín i c as y h o sp ita l e s y u n si s te m a d e c o mp ra g en e ral m en t e d e s ce n tra li zad o. Actu al m en t e, n o h ay u n a p re s en cia r el e van te d e in s u m o s m éd i co s d e s ca rtab le s p ro v en i en t e s d e Ch i l e, en co mp ar ac ión con l o s p rod u cto s q u e p ro vi en en d e ot ro s p a í s e s . Ch i l e ex p ort ó a Co lo mb i a alr ed ed or d e 2 20 mi l d óla re s en 2 01 2 ( Fu e n t e SI CE X: w w w. si c ex .c om ).

E l gran n ú m er o d e e mp r e sa s q u e si r v en co mo p r ov e ed o re s d e e st o s p ro d u cto s ob st acu li za la en t rad a y la ad a p ta ción d e n u e vo s co mp eti d or e s en el me rc ad o c olo mb i an o . A si mi s m o, l a cu e s tió n c on r e sp e cto a la f or ma d e lo ca liz a r lo s d i f er en t e s co mp r ad or e s h a c e q u e la in stal ac ión d e u n a s u cu rs al d e u n a e mp re s a c h i len a en Co lo mb i a t en ga ci e rta s d i fi cu lt ad e s en u n p rin cip io. Po r lo an te ri or , s e r e co mi en d a p rin cip a l m en t e e stab le ce r c on ta cto con u n o d e l o s d i f er en t e s i m p ortad or e s c olo mb ian os, q u e cu en t e con exp e ri en cia en la co m er cia liz ac ión d e lo s p rod u cto s y q u e e s té a car go d e la lab o r d e ve n ta y d e l a p o st - v en t a d e lo s mi s mo s . E n re s u m en , e l m er cad o co lo mb ian o co rr e sp on d ie n t e a lo s in s u m o s m éd i co s ti en e g ran d e s d if ic u lta d e s d eb id o al g ran n ú m er o d e a cto r e s q u e p art ic ip an co m o p r ov e ed o re s , c o mo a la for m a d e h ac er con tac t o con lo s c om p rad or e s , la cu al n o s e man ej a d e man er a c en t ral iza d a . La s e mp re s a s ch il en a s q u e e st én in t e re s ad a s en e xp o rta r a C olo mb i a d eb e n te n e r e n cu e n ta , en t r e ot ro s a sp ec to s, l a g en er ac ión d e u n as p e ct o d i f er en cia l c on r e sp e ct o a e sto s p rod u cto s, as í co mo l a p os ib i lid ad d el e st ab l e ci mi en to d e u n a al ian z a con u n i mp o rtad or q u e s e o cu p e d e la c o m er cia li zac ión y d e l s e gu i m ien to d e l o s p rod u cto s e n el m er cad o col o mb ian o. Por u n a p ar te , lo s in su mo s mé d i co s d e s car tab l e s p u ed en v en i r s e mi -t e rm in ad os , p or lo c u a l s e i mp o rtan la s p a rt e s d e for ma s ep a rad a y lo s i mp o rtad or e s se en car gan d e h a c er el p roc e so d e en s a mb la je y p o st er ior co m er ci ali zac ión . E s te p ro c e so s e ll e va a ca b o c on e l ob je ti vo p r in c ip a l d e t e n er u n m en or ara n c el e n co mp a ra ció n c on el p r od u ct o ya f in al izad o. Por otr a p art e, se l l e va a cab o la i mp or ta c ión d e l p rod u cto ya t er m in ad o, sin h a c er mod i fi cac ion e s.

Estudio de Canales de Distribución – Insumos Médicos en Colombia 2013

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