EVALUACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LOS PRODUCTORES DE ÁLOE VERA EN EL MUNICIPIO DE PACHO CUNDINAMARCA

YULI ANDREA RODRÍGUEZ VELÁSQUEZ Código: 12091009

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS BOGOTÁ D.C 2013 1

EVALUACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LOS PRODUCTORES DE ÁLOE VERA EN EL MUNICIPIO DE PACHO CUNDINAMARCA

YULI ANDREA RODRÍGUEZ VELÁSQUEZ Código: 12091009

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS AGROPECUARIAS

DIRECTORA: PAOLA SUAREZ BOCANEGRA

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS BOGOTÁ D.C 2013 2

“Ni la universidad, ni los jurados ni el director, son responsables de las ideas propuestas por los graduados” Articulo 95. Párrafo 1 Reglamento Estudiantil

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Nota de aceptación.

_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

_____________________ Firma del jurado.

_____________________ Firma del jurado.

Bogotá. 2013. 4

DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD

Rector

Hno. CARLOS GABRIEL GÓMEZ R.

Vicerrector Académico

Hno. Carlos Enrique Carvajal C.

Vicerrector de Promoción y Desarrollo Humano

Hno. Frank Leonardo Ramos B.

Vicerrector Administrativo

Dr. Eduardo Ángel Reyes

Vicerrector de Investigación y Transferencia

DR. Luis Fernando Ramírez

Decana Facultad de Ciencias Agropecuarias

Dra. Claudia Aixa Mutis B.

Directora del Programa de Administración de Empresas Agropecuarias

Dra. Claudia Patricia Álvarez O.

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AGRADECIMIENTOS

A todas las personas que participaron e hicieron posible este proyecto; Muchas gracias por su apoyo y enseñanza: Paola Suarez, directora, Cediel Peña, asesor externo, Maria del Carmen Velásquez, asesor externo, Juan Francisco Garavito, Rosa Velásquez, Sin ustedes no hubiera sido posible.

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A Dios, Por acompañarme a diario en esta aventura. Mama, Por ser mí mejor amiga y ejemplo a seguir, Gracias por el apoyo en este proyecto y durante toda mi vida. Papa, Por acompañarme en este proceso de forma incondicional, entender mis ausencias y mis malos momentos. Juan Francisco Garavito, Por compartir tu sabiduría y tantas cosas más, porque cada recuerdo es atesorado, por ser uno de los motores para sacar esta investigación adelante y por regalarme momentos simpáticos y agradables que siempre estarán en mi corazón. Jessica, Por ser mí hermana y amiga, por enseñarme el valor de un equipo, amistad y complicidad. Maestra Paola Suarez Por haber confiado en mi persona, por la paciencia y dirección, por sus comentarios en todo el proceso de elaboración del presente proyecto de grado y sus atinadas correcciones.

Gracias a todos.

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TABLA DE CONTENIDO 1. INTRODUCCION 2. JUSTIFICACION 3. PLANTEAMIENTO PROBLEMA 4. OBJETIVOS 4.1. Objetivo general 4.2. Objetivos específicos 5. MARCO REFERENCIAL 5.1. Marco teórico 5.1.1. Modelo de negocio 5.1.1.1.

Clases de modelos de negocio

5.1.2. Modelo de negocio agroindustrial 5.1.3. Evaluación de los modelos de negocio 5.1.3.1.

Robustez

5.1.3.2.

Refuerzo

5.1.3.3.

Virtuosidad

5.1.4. Aloe Vera 5.1.4.1.

Negocio del Aloe Vera

5.1.4.1.1. Aloe Vera en el mundo. 5.1.4.1.2. Aloe Vera en América. 5.1.4.1.3. Aloe Vera en Colombia. 5.1.4.2.

Certificaciones

5.2. Marco conceptual 8

5.3. Marco geográfico 6. DISEÑO METODOLOGICO 6.1. Tipo de investigación 6.2. Método de investigación 6.3. Herramientas de investigación 7. EVALUACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LOS PRODUCTORES DE ALOE VERA EN EL MUNICIPIO DE PACHO CUNDINAMARCA 7.1. Resultados de la encuesta a los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca 7.2. Evaluación del modelo de negocio a partir de los resultados de la encuesta aplicada a los productores de Aloe Vera e el municipio de Pacho Cundinamarca 7.2.1. La robustez en el modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca 7.2.2. El refuerzo en el modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca 7.2.3. La virtuosidad en el modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca 8. CONCLUSIONES 9. RECOMENDACIONES 10. BIBLIOGRAFIA

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1. INTRODUCCIÓN El continente Americano es el líder en producción de Aloe Vera a nivel mundial, con una participación del 81%, entre uno de sus grandes productores se encuentra México con el 56% de sus hectáreas dedicadas al cultivo de Aloe Vera. Colombia no hace parte del ranking de grandes productores en América, ya que la situación de mercado de Aloe Vera en el país es reciente, pero este gremio cuenta con el apoyo de la Cadena Nacional Productiva de la Sábila y el Ministerio de Agricultura, que fomentan la participación del sector sabilero en programas y estrategias con el fin de mejorar la competitividad de este producto y a su vez generar empleo, participación extranjera y la vinculación de pequeñas y medianas empresas. Pero algunas de las entidades que intervienen en el fomento del conocimiento han tenido poca iniciativa y cooperación con el desarrollo de este, generando falta de apoyo y oportunidad e inversión para los productores, esta es una de las debilidades con las que cuentan los productores además de la participación casi excesiva de intermediarios en todo el proceso de producción , generando así el aumento de costos, tiempos de distribución y dificultades logísticas que interfieren en una producción eficiente. El alto costo de la infraestructura productiva y de distribución, representa un obstáculo importante para la producción rentable de Aloe Vera, además de las dificultades en la comercialización de este producto. Estas son algunas debilidades con las que cuentan los productores Aloe Vera al no aplicar una estructura empresarial en su producción, por lo que es necesario y de alta importancia el análisis y diseño de modelos de negocio para este subsector, que le permitan al productor insertarse en el creciente mercado nacional e internacional. El presente trabajo consta de un marco de referencia, el cual se divide en tres partes; el marco teórico, el marco conceptual y el marco geográfico.

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En el marco teórico se cuenta con una revisión bibliográfica de las definiciones conceptuales de varios autores respecto a temas como el modelo de negocio, las clases de modelo de negocio donde se encuentra el modelo de 2 o varios lado, el modelo Long Tail o de Larga Cola, el modelo Bait and Hook (cebo y anzuelo), el modelo de Base de la Pirámide (BDP), el modelo de Negocio Inclusivo (NI), y los modelos en cuanto a ventas comerciales de subasta y el modelo de Marketing Multinivel. También se da la explicación del modelo de negocio agroindustrial, los criterios para la evaluación de un modelo de negocio que son; la robustez, el refuerzo y la virtuosidad, el Aloe Vera, donde se muestra la situación del negocio en cifras a nivel mundial, en el continente Americano y en Colombia y se dan a conocer las certificaciones que se pueden adaptar para la comercialización del producto. Enseguida se tiene una conceptualización general de modelo de negocio, modelo de negocio agroindustrial, los elementos de evaluación para un modelo de negocio; la robustez, el refuerzo y la virtuosidad, y el Aloe Vera. La cual está orientada al tema de evaluación de los modelos de negocio de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, esto es llamado como marco conceptual. En el marco geográfico se realiza la descripción de vías rurales y urbanas, tránsito y transporte del municipio de Pacho Cundinamarca, lugar en donde se llevó a cabo la investigación. Se presenta el mapa base del municipio y la ubicación de los productores de Aloe Vera en sus respectivas veradas.

El diseño metodológico explica la investigación empleada de tipo descriptivo según el concepto de varios autores, al igual con el método de investigación deductivo. Para efectos del presente trabajo se tomaron herramientas de investigación como la recolección de datos y la observación 11

en campo del mecanismo de negociación actual empleado para el aloe vera, esto se realizo por medio de la aplicación de una encuesta a los 15 productores de Aloe Vera del municipio de Pacho Cundinamarca. Los datos recolectados se clasificaron en datos teóricos y en datos actuales (prácticos), se compararon entre sí para identificar las diferencias, comprender su función y verificar en que coinciden y en que varían de la teoría a la práctica. Tenido en cuenta los datos recolectados por medio de la encuesta se realizó el análisis del modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca para saber las condiciones con las cuales cumplían de los modelos de 2 o varios lado, Long Tail o de Larga Cola, Bait and Hook (cebo y anzuelo), Base de la Pirámide (BDP), de Negocio Inclusivo (NI), subasta y de Marketing Multinivel. Seguido por la evaluación de modelos de negocio en donde se identificó si las condiciones del modelo aplican para ser robusto, con refuerzo y virtuosidad. Y finalmente se encuentran las conclusiones obtenidas del proyecto de investigación de evaluación de los modelos de negocios de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

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2. JUSTIFICACIÓN En nuestro país hay un gran potencial para producir grandes volúmenes de Aloe vera para cubrir la demanda en el mercado nacional e internacional, contribuyendo en beneficios laborales, económicos, tecnológicos y comerciales para todos los actores que hacen parte de esta cadena productiva. La producción de la sábila en Colombia en su mayoría lo realizan pequeños productores independientes, los cuales se han dedicado a cultivar la Sábila como una opción económica pero que atraviesa dificultades en su comercialización, por lo que es necesario y de alta importancia el análisis y diseño de modelos de negocio para este subsector, que lo preparen para insertarse en el creciente mercado nacional e internacional. Los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca buscan ser un agente importante dentro de esta cadena productiva convirtiéndose de manera competitiva en una de las más reconocidas por su calidad y aporte al desarrollo social, laboral, económico, tecnológico y comercial del sector sabilero y agroindustrial del país, por esta razón se requiere de un estudio evaluativo de los distintos modelos de negocio y su aplicabilidad en la producción de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, que identifique el mejoramiento o la implementación de modelos de negocio verdaderamente viables, que permitan una distribución más efectiva, unas operaciones que representen un menor costo, así como una cadena de agroindustrialización en la que se evite al máximo la participación de intermediarios.

Desde la perspectiva de un profesional del sector agropecuario, como lo es para el caso, la Administración de Empresas Agropecuarias, este estudio resulta muy pertinente para la aplicación de los conocimientos adquiridos, además del aporte al sector agropecuario desde una perspectiva innovadora. 13

Las repercusiones de este estudio en el Sector Agropecuario en Colombia, se encuentran en el hecho de tener un marco de referencia para poder implementar operaciones más eficientes a la hora de negociar aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, determinando así, cual es el modelo o los tipos de modelos predominantes según los niveles de producción y la zona en que se ejercerá la operación.

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3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El continente Americano es el líder en producción de Aloe Vera a nivel mundial con una participación del 81%, entre uno de sus grandes productores se encuentra México con el 51% de sus hectáreas dedicadas al cultivo de Sábila. Colombia no hace parte del ranking de grandes productores en América ya que la situación de mercado de Aloe Vera es reciente, sin embargo el gremio cuenta con el apoyo de la Cadena Nacional Productiva de la Sábila y el Ministerio de Agricultura que fomentan la participación del sector sabilero en programas y estrategias, realizados con el fin de mejorar la competitividad de este producto a nivel nacional e internacional y a su vez generar empleo, inversión extranjera y vinculación de pequeñas y medianas empresas. El alto costo de la infraestructura productiva y de distribución, representa un obstáculo importante para la producción rentable de Aloe Vera. Los altos costos de una infraestructura adecuada para el acopio y la distribución de aloe vera tienen una alta incidencia en la causal de esta problemática. Causa de esto, es la escasa aplicación de modelos asociativos que permitan una operación más eficiente y a un menor costo. En el sector agropecuario es difícil ver la aplicación de un modelo de negocio eficiente, en el caso del Aloe Vera se ve como el sector público y privado junto con las entidades que intervienen en el fomento del conocimiento han tenido poca iniciativa y cooperación con el desarrollo de este, generando falta de apoyo, oportunidad e inversión para los productores. Con una participación casi excesiva de intermediarios, todo el proceso de producción se ve directamente afectado, aumentando costos, tiempos de distribución y dificultades logísticas que 15

interfieren en una producción eficiente. Las consecuencias de esto, son las altas pérdidas de producto por estancamiento del stock; y una baja rentabilidad, reduciendo los ingresos y los márgenes de ganancia. Por esta razón los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, requieren de un modelo de negocio que les permitan cubrir las demandas internas y externas de manera eficiente, llevándome a evaluar: - ¿Qué modelos de negocio son los aplicados por los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca?

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4. OBJETIVOS 4.1.

Objetivo general

1. Evaluar qué modelos de negocio tiene mejor aplicabilidad para los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

4.2.

Objetivos específicos

1. Establecer los elementos teóricos sobre los modelos de negocio empleados por los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca. 2. Revisar que modelos de negocio han aplicado los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca en el último quinquenio. 3. Evaluar la aplicabilidad y resultados de los diferentes tipos de modelo de negocio en el aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

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5. MARCO DE REFERENCIA 5.1 Marco teórico 5.1.1

Modelo de negocio

Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando a Drucker como referente, el autor define un buen modelo de negocio como aquél que responde a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente y qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado? Una definición basada en la formulación de preguntas que al ser resueltas conforma el enfoque que debe tener para Drucker un modelo de negocio o de comercialización, pues representan los componentes esenciales de un negocio, es decir, quien, como, cuando, cuanto, que y donde vender. Resulta, aunque sencilla, una definición bastante aproximada y acertada de lo requerido en esta conceptualización.

Según Amit y Zott (2001) “un modelo de negocio explicita el contenido, la estructura y el gobierno de las transacciones designadas para crear valor al explotar oportunidades de negocio” (Pág. 511). Acá nos encontramos con un componente nuevo, la creación de valor en el negocio a través de una estructura y un gobierno de las transacciones, lo cual resulta, sino más amplio que la definición de Drucker, si más dirigido hacia lo que se puede desarrollar para estar a la vanguardia.

Chesbrough and Rosenbloom (2001) presentan una definición más detallada y operativa al indicar que las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la es18

tructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva. “Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles”. (Osterwalder, 2004).

Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005), aptan por definir modelo de negocio, como “una herramienta conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones y que nos permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica. Es la descripción del valor que una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para crear, comercializar, y aportar este valor a la vez que genera un flujo rentable y sostenible de ingresos.” Encontramos que como resultado de esta definición se logran establecer nueve elementos inherentes a un modelo de negocio, siendo estos:

a) La proposición de valor. b) Cliente objetivo. c) Canal de distribución. d) Relaciones. e) Configuración de la cadena de valor. f) Competencias esenciales. g) Red de socios. h) Estructura de costes. i) Modelo de ingresos.

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5.1.1.1 Clases de modelo de negocio

A. Modelos de 2 (o varios) lados: Megias (2012), Se trata de modelos de negocio en el que existen al menos 2 (aunque puede haber más) grupos de clientes interdependientes entre sí (lados). Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los lados sólo se beneficia si el otro está presente, siendo por tanto el principal objetivo de la empresa facilitar la interacción entre ellos, actuando como intermediaria y potenciando el efecto de red al máximo.

B. Modelo de negocio Larga cola (long tail): Megias (2012), Su nombre fue acuñado por Chris Anderson en su artículo de Wired, y se basa en el hecho que en determinados negocios existen recursos finitos que obligan a la empresa/comercio a escoger vender únicamente los productos que se prevé obtendrán mejores ventas. Se llama “Larga Cola” al modelo en honor a la gráfica de distribución de ventas, en la que un conjunto pequeño de referencias acumula la mayor parte de las ventas (bestsellers), siendo el resto de referencias vendidas de forma más ocasional (la cola).

C. Modelo de negocio Bait and hook (cebo y anzuelo): Megias (2012) Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios. Cambia la obligación y complejidad de vender todos

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los meses nuevas unidades únicamente a disponer de unos ingresos recurrentes adicionales a las unidades vendidas a costa de asumir unas pérdidas iníciales.

D. Modelo de negocio inclusivo (NI): La alianza SNV (Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo) - WBCSD (Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible) 2010, define el negocio inclusivo como “una iniciativa empresarial que, sin perder de vista el objetivo final de generar beneficios, contribuye a superar la pobreza al incorporar a los ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de valor, en una relación de beneficio para todas las partes”. Por medio de la búsqueda de la participación de personas de escasos recursos en cadenas de valor que a su vez están generando valor en la empresa. En el caso de Colombia gran parte de personas en la situación de pobreza se encuentran en el sector agropecuarios, este modelo de negocio permiten involucrar a la población rural pobre como proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadoras de la producción agropecuaria en donde tanto el campesino se beneficia y las empresas participan en actividades de exportación, cumpliendo así con el objetivo principal de NI en cuanto a generar valor, muchas veces en términos de ganancias, pero también en cuanto a mitigación de riesgos o mejoramiento de su posicionamiento en el mercado. El modelo NI cuenta con incentivos como:

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1. Demanda del cliente final de la cadena: la creación de valor para el cliente final puede generar el valor económico para recompensar a cada eslabón de la cadena productiva. 2. Las condiciones políticas y legales de los países, que pueden motivar a que las empresas se involucren con los pequeños productores para obtener su materia prima. 3. El manejo de riesgo del negocio principal de una empresa para el involucramiento del segmento de bajos ingresos.

Desarrollar un negocio inclusivo es una actividad compleja, porque se requiere mucho esfuerzo, determinación y paciencia. Pero cuando una empresa logra el éxito al crear valor económico y social por medio del NI, se cuenta logra que personas de bajos recursos puedan salir de la pobreza, y se consigue mejor gestión y manejo de los riesgos y oportunidades que se encuentran en el mercado.

E. Modelo de negocio BDP (base de la pirámide): Casadesus-Masanell y Ricart (2007) “definen el modelo de negocio BDP como el conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Las elecciones pueden ser la política de funcionamiento, los activos físicos donde decide invertir y las estructuras de gobierno que crea para implantar las políticas y gobernar los activos” para estos autores las elecciones establecen en qué forma opera la empresa y generan consecuencias que pueden ser rígidas, es decir que se acumulan con el tiempo y tienden a persistir como una marca y su reputación, o flexibles que varían cada periodo como el coste o el ingreso, estas consecuencias permiten y sustentan la toma de decisiones sobre las elecciones iníciales, por ejemplo una empresa al tener una marca potente (consecuencia) permite un

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precio más alto (elección). Esta interacción entre elecciones y consecuencias genera círculos virtuosos, con función de retroalimentar

la sostenibilidad, incrementan el

impacto y permitir comprender la creación de ventajas competitivas. Los círculos virtuosos al repetirse en el tiempo

se convierten en experiencias cumulativas. Las

empresas activas en el modelo BDP cumplen con las siguientes características:

1. El uso de tecnologías apropiadas. 2. una concepción de escala de una estrategia de operaciones a pequeña escala ampliamente distribuidas, combinada con capacidades globales como I+D. 3. un modelo de negocio basado en la eficiencia en el uso del capital y en un uso intensivo del trabajo, en lugar del tradicional modelo basado en un uso intensivo del capital y en la eficiencia laboral. 4. El uso de relaciones poco tradicionales con los gobiernos locales, PYMES y Organizaciones Sociales Civiles, que dependen de socios más tradicionales como gobiernos centrales y compañías de gran tamaño. 5. Las relaciones con el contexto local como capital social necesario para superar la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad intelectual y aseguren el respeto de las leyes. 6. Una producción local, con una cuestión lógica de reducción de costos, y mayor adaptabilidad del producto a las características y necesidades locales.

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El modelo de negocio BDP propone dinámicas en mercados de renta baja que todas las empresas necesitan para competir en el futuro, pues según proyecciones del Banco Mundial (2002) “dentro de los próximos 40 años tendrá un crecimiento exponencial” lo que indica que la población de escasos recursos será el mercado del futuro, en donde la conexión entre los intereses de reducción de pobreza y actividades empresariales con la necesidad de competir sobre la base de nuevos modelos, genere aportes en el campo de la estrategia empresarial.

F. Modelo de negocio Subasta: Según Mavila (2002), las subastas “son procedimientos por los cuales un vendedor presenta uno o varios artículos para su venta; y al mismo tiempo, permite a los compradores la oportunidad de efectuar una oferta(postura) en uno o varios artículos”, al finalizar este negocio de subasta el articulo se va en manos del licitador que pague su precio más elevado. Se realizan subastas por Internet, en donde hay mecanismos establecidos que previenen la presencia de apuestas fraudulentas bajo pena de ejecución de acciones legales, también por medio de las bolsa de valores se generan dos clases de subastas, como La inglesa(al alza) y la holandesa(a la baja), caracterizándose por la subasta de acciones y bonos. La función de la subasta es de buscar eficiencia, ampliar el mercado, introducir competencia y otorgar bienes que pueda tener el Estado al momento de Privatizar o concesionar un activo.

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G. Modelo de negocio Marketing Multinivel: Según Vinokur (2010) “es un modelo de negocios en el que una persona se asocia con una compañía como distribuidor independiente o franquiciador, y recibe compensaciones basados en la venta de productos o servicios personales y en las compras que otras personas hagan a la compañía en razón de haber sido recomendado

El modelo cumple con las siguientes características:

1.

Baja inversión inicial que incluye costo de productos.

2.

Basado en venta de productos y servicios y no solo en reclutar personas.

3.

La ganancia se produce por venta de productos que siempre es a clientes externos a nuestra red de asociados. Los integrantes de la red no se venden productos entre ellos.

4.

Tiene un sistema de comercialización que incluye capacitación constante, sobre productos y sobre liderazgo.

5.

Se basa en ayudar personas a consumir productos de calidad o ayudar a nuestro equipo a conseguir clientes y a su vez formar su propio equipo.

6.

Brindan productos o servicios de alta calidad.

7.

Se firma un contrato que se renueva anualmente.

8.

No prometen hacerse rico en poco tiempo.

9.

Promueven una alta ética de trabajo.

10.

Destinado a personas que saben que el éxito requiere esfuerzo.

11.

Basado en ayudar a otras personas.

12.

Premia a los emprendedores.

13.

No se satura. 25

5.1.2

Modelo de negocio agroindustrial

El término agronegocio irrumpió con fuerza incontenible en la década del noventa para designar a la producción agrícola encarada exclusivamente como negocio, es decir, una producción cuyo fin es el lucro. En la actividad agrícola se fue extirpando toda la cultura que se generaba alrededor de la misma, mutando así la agricultura en agronegocio. La “cultura agrícola” ha sido desplazada por el “negocio agrícola”, lo que ha provocado cuantiosos cambios en nuestros países. De forma simplificada, el agronegocio es el complejo de actividades empresariales realizadas en el sector agrícola (entendido en un sentido amplio) para obtener ganancias. Se incluyen en él actividades agrícolas, ganaderas, forestales, industriales, comerciales, incluso las de apoyo, logística y provisión de ciertos servicios. El agronegocio ha generado una larga cadena de procesos y de intermediarios entre productores y consumidores, que comprende las actividades de provisión, producción, acopio, comercialización, industrialización y distribución al consumidor, que como conjunto tiene una base de sustentación o condición de existencia, que son los recursos naturales, como la tierra, el agua y otros. Partiendo de la clásica opción de comodities y especialidades, se propone una clasificación de 7 alternativas reales de diferenciación para los productos agropecuarios, con ejemplos concretos (Rodríguez, 2005):

1.

Diferenciación por funcionalidad

2.

Diferenciación por disponibilidad

3.

Diferenciación por proceso de producción

26

4.

Diferenciación por relación

5.

Diferenciación por origen

6.

Diferenciación por marca / sello de calidad

7.

Diferenciación por su rastreabilidad o trazabilidad

Se concluye que las 7 posibilidades de diferenciación expuestas, no son ni únicas ni excluyentes. No son únicas, porque siempre existe la posibilidad de nuevas formas de diferenciación; y no son excluyentes porque se pueden combinar unas con otras. De hecho, algunas requieren de su

combinación, como por ejemplo la necesidad de

trazabilidad para poder certificar ciertas características, o la necesidad de un sello de calidad, para comunicar con claridad un atributo.

Por otra parte, Absalón Machado (2002) acuña una definición de modelo de negocio que parte de la particularidad de los sistemas agroindustriales, estableciendo que el concepto se originó en la aplicación del concepto general de sistemas de producción agropecuaria y de alimentos. Machado, fundamentado en Goldberg (escuela estadounidense) y en Malassis (escuela francesa) propone que el término aporta una visión integral del desarrollo de la agricultura y sus diferentes articulaciones y relaciones tanto económicas como sociales e institucionales. Cabe remontarnos al término agribussines (agronegocio) empleado en Hardvard para finales de los 50` por Goldberg y Davis, término que se fundamentó en un análisis del proceso de modernización de la agricultura norteamericana, concebido como un sistema enfocado a la oferta agrícola, el acopio, almacenamiento procesamiento, distribución y consumo,

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enfatizando en su interdependencia y su naturaleza interrelacionada. Por otra parte, cabe establecer la diferencia entre sistema agroindustrial y agroalimentario, que para efectos de este estudio resulta indispensable esclarecer mas no profundizar, pues no resulta consustancial. Sistema agroalimentario se diferencia de sistema agroindustrial en que se refieren a los productores agropecuarios que van a la alimentación humana, por el contrario sistema agroindustrial, abarca toda la producción del sector primario de la economía (agricultura, productos pecuarios, forestales y pesqueros).

Según la Cámara de Comercio de Bogotá (2013) un modelo agroindustrial “es la estrategia de desarrollo económico para una región, cuyo objetivo es fortalecer y diversificar la capacidad productiva y exportable de los productos agrícolas y agroindustriales”. Este modelo busca incentivar y apoyar a los productores en el tema de la agroindustrializacion exportadora, donde se contemplan las siguientes cadenas:

1.

Hortalizas

2.

Hierbas aromáticas, medicinales y condimentarías

3.

Follajes

4.

Tubérculos

5.

Productos procesados

6.

Frutas

7.

Derivados lácteos

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5.1.3

Criterios para la evaluación de los modelos de negocio

Desde la teoría se han identificado criterios como la robustez, el refuerzo y la virtuosidad, los cuales permiten llegar a una evaluación sensata sobre los modelos de negocio.

5.1.3.1 Robustez Sobre el concepto de robustez se han realizado numerosas investigaciones basadas en la teoría de la decisión, que va de la mano con la psicología del consumidor; el término robustez a diario es utilizado con mayor frecuencia. Sin embargo, a este se le han dado significaciones muy diferentes que pueden conducir a interpretaciones y conclusiones erróneas. Decimos que un modelo es más robusto si responde mejor a las amenazas a la sostenibilidad. Luego un modelo será más o menos robusto según su vulnerabilidad a la imitación, sustitución, complacencia interna, o captura por otros participantes de la cadena de valor (hold-up). Según la Escuela Franco-Belga con investigadores de la talla de B. Roy, S. Durand, D. Trentesaux, P. Vincke, J.P. Brans, (2003) “la robustez aún se encuentra en una fase de análisis de qué es lo que tiene que ser robusto, respecto de qué y por qué debe ser robusto” B. Roy y considera que la definición y la significación del término robustez “es algo fuertemente subjetivo y al mismo tiempo debe de estar en concordancia con el contexto decisional considerado ya se trate de soluciones, de métodos o de conclusiones robustas”. En un modelo de negocio es de vital importancia la toma de decisiones en equipo para el análisis de la situación, oportunidades, solución de problemas, entre otros. Detalles como este generan 29

robustez para una empresa, asociación o gremio que debe estar expuesta al cambio continuo y llegada de tanto oportunidades como amenazas, para así no perder el equilibrio en su mercado y ser robustos frente a los impactos que se puedan presentar.

Para la escuela Anglo-Americana con sus investigadores como J. Rosenhead, J. Mingers, R.L. Ackoff (2003), proponen un análisis de robustez para la presencia de incertidumbre o imprecisión respecto del futuro, tratando de encontrar una medida del grado de robustez a través de un índice numérico. El término robustez “hace referencia a ciertas características deseables de los procesos estadísticos”. Un modelo de negocio robusto a pesar de los inconvenientes que se puedan presentar continua trabajando bien, aun cuando en mayor o menor extensión, los supuestos no se mantienen, pues cuenta con estrategias de situación pesimista u optimista que no generaran mayor impacto en el funcionamiento y generación de capital. Finalmente para Ackoff, la robustez se puede definir por medio de su frase: “La libertad para decidir, para efectuar elecciones, es la libertad más importante que la gente de cualquier edad puede tener. Pero esta libertad es hueca, vana, inútil, sin alternativas entre las cuales poder elegir. El privar a las generaciones futuras de alternativas de elección es una privación de sus propios derechos”. Donde esta autor quiere mostrar como la libertad de quien decide puede llegar a dar como resultado conclusiones robustas frente a problemas en toma de decisiones.

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Otros criterios importantes para identificar la efectividad del modelo de negocio son el refuerzo y la virtuosidad (Casadesus-Masanell y Ricart, 2007). Refuerzo se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los distintos elementos del modelo, mientras que virtuosidad se refiere a la existencia de círculos virtuosos. Ambos criterios enfatizan la consistencia interna y la redundancia en la representación.

5.1.3.2 Refuerzo Vander Zanden (1986) define refuerzo como “Todo suceso que aumenta la probabilidad de una respuesta particular. En el condicionamiento clásico, el refuerzo se utiliza para provocar una cierta respuesta; en el condicionamiento operante, él es posterior a una determinada conducta”, es decir una consecuencia en el comportamiento que, cuando sigue inmediatamente a una respuesta, aumenta la probabilidad de que esa respuesta se repita posteriormente. Estudios como los de Adams (1975) y Komaki y cols. (1977) “señalan que el refuerzo incrementa el rendimiento”, El refuerzo se puede ver como el factor central para el control del comportamiento. Para Casadesus-Masanell y Ricart, (2007), al identificar la efectividad en un modelo de negocio se debe tener en cuenta el refuerzo que “se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los distintos elementos del modelo”. Cuando una empresa no cuenta con un modelo de negocio que le genere rentabilidad, se puede decir que no está bien estructurada y relación entre sus elementos es la inadecuada por lo tanto no cuenta con el refuerzo. 31

5.1.3.3 Virtuosidad Para Casadesus-Masanell y Ricart, (2004) virtuosidad se refiere a “la existencia de círculos virtuosos” que intervienen en la identificación de un modelo de negocio efectivo respecto a la interacción de los elementos en la empresa, al mirar la influencia de cada uno de los componentes en el modelo de negocio, y los resultados finales del mismo se identifican círculos virtuosos que dinamizan el modelo. La existencia de los círculos viciosos en una empresa se basan principalmente en las capacidades de co-creación y desarrollo de redes de experiencia, que a la vez, le permitirán acceder a capacidades e inversiones de otros, y les permitirá, involucrarse en negocios en la Base De la Pirámide, poder replicar estos modelos en una mayor escala y crear un nuevo nivel de ventajas competitivas y barreras de imitación para así retroalimentar la sostenibilidad, incrementar el impacto de modelos y permitir comprender la creación de ventajas competitivas. La existencia de círculos virtuosos en un modelo de negocio permite desbloquear factores como la pobreza. Según los creyentes del profeta muhammed la virtuosidad “es la calidad de ser limpio y puro, abandonar lo que no es admisible, como: prohibiciones, deseos mundanos y pedir caridad, o sea, la mendicidad, es un modo elevado de fe que trae la bondad y las bendiciones de los virtuosos en la vida presente y en el más allá” sin embargo, no significa no disfrutar de los placeres mundanos de acuerdo a las órdenes de al-lah y a las enseñanzas del islam.

32

5.1.4

Aloe vera

Figueredo y Morales (2010) definen Aloe Vera como “una planta que hace parte de la familia de las liliáceas, que son plantas con flores y hojas carnosas en la base o alrededor del tallo, tiene crecimiento herbáceo y vive durante varios periodos de tiempo, una planta suculenta y de tallo robusto que alcanza una altura de hasta un metro, sus colores varían entre blanco, verde, rojo, naranja y amarillo; y es caracterizada por sus gruesas y grandes hojas que se extienden como rosetones”. En las hojas de esta planta es donde se encuentra el contenido mucilaginoso, es decir la fuente para la elaboración y transformación del producto, lo cual va generar el valor comercial más importante al cultivo abordando variedad de mercados, pues el aloe vera cuenta con

propiedades medicinales, terapéuticas, cosméticas y

Figura 1. Fuente propia, planta de aloe vera en cultivo de Pacho Cundinamarca.

nutricionales que lo hacen más interesante en la entrada a nuevos mercados. Esta planta es generadora de productos muy apetecidos en el mercado gracias a su Acíbar y Gel de Aloe; Según (Faría, 2002, p.7) Acíbar es el “residuo seco obtenido por evaporación y concentración al vacío del látex o savia contenido en las células situadas inmediatamente por debajo de la cutícula con efecto laxante” y Gel de Aloe se trata de una “sustancia clara y gelatinosa de color blanco amarillento que procede de las células mucilaginosas del parénquima central de la hoja. Para la obtención del gel de áloe, las hojas frescas una vez recolectadas, se 33

cortan en segmentos y se elimina la corteza que contiene los componentes fenólicos amarillos, lo cual deja libre la pulpa gelatinosa transparente que contiene el gel” (Faría, 2002, p.7). Respecto al origen del Aloe Vera se sabe que viene de África nororiental y de allí pasó a Centroamérica, Asia y Europa, razón por la cual se encuentran actualmente más de 200 especies de aloes en el mundo, en el caso Colombino la especie que más se cultiva es el Aloe Barbadensis Miller; pues esta especie cuenta con propiedades medicinales, terapéuticas, cosméticas y nutricionales.

Por otra parte Gampel dice que “el género Aloe pertenece a la familia de las asfodeláceas o liliáceas, familia con plantas tan comunes como ajo, cebolla, espárrago y tulipán. Existen unas 350 variedades o especies reconocidas del género aloe, que crecen en zonas semiáridas de las regiones tropicales y subtropicales, casi todas con alguna propiedad terapéutica”;

Según

Gampel:

"Hoy

en

día,

prácticamente se limitan a dos las especies de aloe Figura 2, Fuente propia, variedad Aloe Barbadensis Miller

utilizadas con fines medicinales. El Aloe Ferox Miller o aloe del Cabo, a partir del cual se obtiene principalmente acíbar, y el Aloe Barbadensis Miller, originario de Barbados y a partir del cual se obtiene acíbar y gel de aloe". Para este autor solo debe llamarse Aloe vera a la especie aloe barbadensis miller, porque no todos los aloes tienen las mismas características.

34

Para Neil Stevens (2006) el aloe vera “es una planta suculenta perteneciente a la familia de las liliáceas, por lo que está emparentada con las cebollas, los ajos, los espárragos, los tulipanes, los lirios y los jacintos, de familia ciertamente muy diversa en cuanto a aspectos y aromas, existen más de 260 especies de Aloe y su número crece sin cesar, su tamaño varía desde algunas especies que apenas miden unos centímetros hasta ciertos Aloes africanos que llegan alcanzar alturas

Figura 3. Fuente propia, cultivo de Aloe vera ubicado en el municipio de Pacho- Cundinamarca, vereda san miguel.

hasta de 15 metros”. Muchas de las especies de Aloe Vera son el mismo tipo de planta que según las condiciones ha sido adaptada en distintos ambientes como es el caso de Aloe vera (Lineo) o Aloe barbadensis (Miller) una de las variedades más conocidas y utilizadas en diferentes mercados por sus cualidades. 5.1.4.1 Negocio del aloe vera Para efectos de entender el negocio del Aloe Vera, es fundamental establecer el contexto mundial de este producto. 5.1.4.1.1

Aloe vera en el mundo.

En el mundo la producción de Aloe Vera tiene un liderazgo en el continente Americano con el 81% en la participación de esta actividad, respecto a hectáreas cultivadas que evidentemente se ve reflejado en las cifras de comercio. En el continente Asiático No ocurre lo mismo en el caso de Australia y Asia quienes tienen una participación en conjunto cuentan con un porcentaje del 18% respecto a hectáreas cultivadas de Aloe Vera, en este caso el primer lugar lo ocupa China, 35

según Figueredo y Morales (2010) “este país aportó el 47% de la siembra, es decir 2.000 ha. Tailandia también se hace fuerte con una participación del 36%, mientras que India, Malasia y Australia conforman el 17% restante en esta parte del mundo”. El censo de IASC (2004) muestra una pobre participación del continente africano con tan solo 300 ha cultivadas. En la siguiente grafica se va claramente la participación de los continentes en la producción del Aloe Vera para un total de 23.589 hectáreas a nivel mundial. Grafica 1. Hectáreas de Aloe vera a nivel mundial en el 2004

Fuente: plan integral para la comercialización de aloe vera en Colombia (Figueredo y Morales 2010) Datos obtenidos mediantes investigación de autores.

Mercado del gel de aloe vera en el mundo: Por medio de las hectáreas cultivadas por continente o país se tiene un fundamento sobre la importancia que tiene la producción de Aloe Vera en el mundo, pero complementado con las cifras monetarias, se logra obtener un visión holística sobre el negocio del Aloe Vera identificando aquel o aquellos países que han sabido aprovechar el potencial de la planta para transformarla y agregar valor en distintos eslabones de la cadena productiva.

36

En cuanto a cifras monetarias el continente americano toma ventaja en el tema de ventas de gel de Aloe Vera, Según Figueredo y Morales (2010) “de los USD $123.5 millones que se tranzaron en 2004, América como grupo aportó el 62% del valor en cuanto a ventas”. El aporte de África a pesar de contar con 300 Has en cultivos de producción de sábila fue nulo según el censo de IASC (2004), es decir los procesos de cosecha, transformación y comercialización no han tenido el manejo adecuado para su aprovechamiento. Para el año 2004 el mercado del gel de Aloe Vera, aporto un total de USD 123.500.000 en cuanto a ventas a nivel mundial, como se ve en la gráfica 2. Grafica 2. Ventas de Aloe vera a nivel mundial en el año 2004

Fuente: plan integral para la comercialización de aloe vera en Colombia (Figueredo y Morales 2010)

Datos obtenidos mediantes investigación de

autores.

Demanda de Aloe Vera: Según Figueredo y Morales (2010) “la mayor concentración de demanda por productos con contenido de Aloe Vera se encuentra en Europa; en países como Alemania, Holanda, Francia e Italia”. El

incremento en la demanda de los productos 37

derivados del Aloe Vera inició en la década de los 80 cuando se descubrieron los usos y beneficios provenientes de la planta de Aloe. Pero fue en Estados unidos donde llego esta tendencia de uso, que género de inmediato la iniciativa de comenzar a cultivar y transformar la planta. Tiempo después la idea llego a Europa pero por las condiciones de sus suelos con las que cuentan en este continente es difícil encontrar grandes plantaciones a excepción de España. Por razones como esta Europa es un atractivo mercado en el nivel de demanda de Aloe Vera pues ha entendido y ha tomado más en serio el tema de productos orgánicos y todo el entorno alrededor de estos para obtener beneficios propios y del medio ambiente.

5.1.4.1.2

Aloe Vera en América.

Según el censo realizado por IASC (2004), en el continente Americano el protagonismo lo lleva México con el 56% de hectáreas cultivadas, siendo el mayor productor de sábila en el mundo, seguido de República Dominicana y Venezuela que cuentan con suficiente área cultivada, ocupando el segundo y tercer puesto a nivel mundial. El caso de Estados Unidos es curioso al ver que a pesar de que tienen multinacionales con grandes cultivos, para el año 2004 no supero las 649 Has cultivadas con una participación del 3.4%. Colombia aun no figura dentro de los países con mayor cantidad de hectáreas cultivadas, a causa de que no se ha contado con la organización, y los incentivos para cultivar este tipo de plantas en el territorio nacional son pocos y desconocidos para los pequeños productores.

38

En la siguiente grafica se ve el ranking de productores de Aloe Vera en América, para un total de 19.119 Hectáreas destinadas a esta producción. Grafica 3. Ranking de productores de Aloe Vera en el 2004

Fuente: plan integral para la comercialización de aloe vera en Colombia (Figueredo y Morales 2010) Datos obtenidos mediantes investigación de autores.

. Venta de Aloe Vera en América: Las ventas de Aloe Vera en el continente Americano según IASC (2004); “varía en cuanto a participación del mercado de la región”. Esto quiere decir que aunque México y República Dominicana mantienen los primeros lugares en el ranking de producción de Aloe Vera, el aporte que da al mercado no equivale con el rubro de cultivo por hectáreas. El caso estadounidense aunque no tiene gran número de hectáreas destinadas a la producción de sábila, busca generar valor agregado en productos derivados de la planta con algún grado de transformación, enfocándose en la competitividad del mercado de un producto con valor agregado vs. Un producto muy básico, de esta manera ocupa el tercer lugar de participación en ventas de gel de Aloe en América. En este ámbito se pueden tomar caso de 39

empresas que administran sus propias plantaciones, la mayoría de las cuales excede las 400 has., para asegurar la continuidad del flujo y la calidad de la materia prima requerida como: 1. Terry Labs (uno de los pioneros en el área) 2. Concentrated Aloe Corporation 3. Caraloe 4. Aloe Star 5. Aloecorp Estas empresas han enfocado su estrategia de negocios en la producción de concentrados (líquidos o en polvo) de gel para uso como insumo de la industria cosmética, la farmacéutica y la nutracéutica. Grafica 4. Ventas de Aloe Vera en América año 2004

Fuente: plan integral para la comercialización de aloe vera en Colombia (Figueredo y Morales 2010) Datos obtenidos mediantes investigación de autores.

40

5.1.4.1.3

Aloe Vera en Colombia.

La situación de mercado de Aloe Vera en Colombia es reciente en comparación a otros productos como el café. El sector público y privado junto con las entidades que intervienen en el fomento del conocimiento ha tenido poca iniciativa y cooperación con el desarrollo de este producto. Son muy poco los grupos que han tenido compromiso con el desarrollo del producto con alto potencial en cuanto a comercialización local e internacional. El organismo encargado de impulsar programas y estrategias para un mejor y mayor desarrollo del sector sabilero es la Cadena Nacional Productiva de la Sábila que cuenta con el apoyo del Ministerio de Agricultura. La Cadena Nacional Productiva de la Sábila tiene como objetivo beneficiar no solo al sector agrícola en particular, sino también el desarrollo rural por medio de generación de empleo, inversión extranjera, vinculación de pequeñas y medianas empresas, con el fin de mejorar la competitividad dentro de la cadena productiva y lleguen a nuevos mercados por medio de la comercialización de producto con valor agregado. 5.1.4.2 Certificaciones International Aloe Science Council (Figueredo C., Morales J,. 2010) El Consejo Científico Internacional de Aloe es una de las entidades más importantes en el mundo en la materia. “Es un organismo independiente formado por asociaciones, institutos, laboratorios, escuelas y entidades médicas que forman un comité técnico y científico, dedicado a controlar los estándares y la calidad del Aloe disponible en el mercado, inspeccionándolo y analizándolo de forma esmerada” (Naturaloevera.net, Certificados de calidad). También se encarga de otorgar certificados de calidad a cultivadores, procesadores, fabricantes y proveedores de Aloe alrededor del mundo. Los principales objetivos del sello de calidad tienen que ver con control e inspección 41

de productos y composición en porcentajes de aloe en los mismos, así como el apoyo a la investigación y desarrollo de nuevos productos derivados de la planta. Figura 4. Certificación International Aloe Science Council Fuente: http://www.iasc.org/certify.html

Certificación ACTIValoe®5 (Figueredo C., Morales J,. 2010) Esta certificación se considera la más exigente en cuanto a estándares de calidad. Naturaloevera.net (Certificados de calidad) así lo corrobora, resaltando el proceso patentado desarrollado por la compañía que permite identificar la actividad biológica y además conservar al máximo las propiedades originales de la penca de sábila. Al encontrar este sello en productos con contenido de aloe, el consumidor sabrá que va a encontrar valor agregado en el mismo.

Figura 5. Certificación ACTIValoe®5, fuente: http://www.iasc.org/complete.html

Certificación ECOCERT para Productos Agrícolas Ecológicos (Figueredo C., Morales J,. 2010) El grupo ECOCERT, entre sus diversas actividades, emite certificaciones respaldadas por los máximos organismos en lugares como Europa (Cofrac), Estados Unidos (National Organic Program) y Japón (Japanese Agricultural Standard). El proceso de certificación, lo describen en su portal web Ecocert.com (certificación) de la siguiente manera: 1. Los auditores de Ecocert realizan las inspecciones in situ y redactan los informes de auditoría, que proceden a transmitir a la sede de Ecocert. Para garantizar la trazabilidad hasta 42

todos los elementos del segmento, nuestras auditorías, por ejemplo, se refieren a la totalidad del sistema de producción: insumos, producción, transformación, fabricación, embalajes, etiquetado, almacenamiento, distribución e importación. Se llevan a cabo controles anuales de vigilancia, algunos de ellos sin previo aviso, y se podrán realizar tomas de muestras para un análisis en laboratorio. 2. Los encargados de certificación estudian los informes de auditoría para evaluar la conformidad con las exigencias del pliego de condiciones. Si el modo de producción o el sistema parece ser conforme, Ecocert emite la certificación. Cualquier no conformidad exige la puesta en marcha de acciones correctivas y/ o la aplicación de sanciones. 3. El comité de vigilancia de la certificación es un órgano técnico independiente, encargado de velar por la aplicación de los procesos de certificación, de emitir dictámenes, de seguir la evolución de las normas de referencia, de examinar los recursos y las reclamaciones. Se compone de operadores de la división, de consumidores, de expertos y está abierto a los representantes de las administraciones.

Esta certificación facilita a productores y comercializadores acceder a nuevos mercados, pues por medio de esta, garantizan que sus procesos son de alta calidad y así mismo su producto cumple con los requerimientos que exigen tanto los reglamentos internacionales como empresas reconocidas en el sector industrial.

43

En Colombia, el certificado ECOCERT goza de alto reconocimiento, y para los productos ecológicos en cuestión, permite diversificar mercados y crear nuevas estrategias de crecimiento a nivel local e internacional. Esto ha hecho que los distintos sectores se interesen

por

mejorar

las

condiciones

Figura 6. Certificación ECOCERT para Productos Agrícolas Ecológicos, fuente: http://www.ecocert.com/es/faq

ambientales y de trabajo; manejo de residuos; invertir en mejores insumos y crear políticas que al final fortalecen al producto y lo hacen más competitivo

5.2.

Marco conceptual

5.2.1. Modelo de negocio Es una herramienta conceptual que explica como por medio de una adecuada relación entre la estructura y los componentes esenciales de una empresa, se da respuesta a quien, como, cuando, donde y que; le genera a la organización producir, comercializar y crear fuentes de ingreso rentables y sostenidas, junto con el uso de las oportunidades de negocio. A esta definición se logran establecer nueve elementos inherentes a un modelo de negocio, siendo estos:

1. La proposición de valor. 2. Cliente objetivo. 3. Canal de distribución. 4. Relaciones. 5. Configuración de la cadena de valor. 6. Competencias esenciales. 44

7. Red de socios. 8. Estructura de costes. 9. Modelo de ingresos. Las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva.

5.2.2. Modelos de negocio agroindustriales Para efectos de este trabajo el término de agronegocio es vital, siendo este el complejo de actividades empresariales realizadas en el sector agrícola (entendido en un sentido amplio) para obtener ganancias. Se incluyen en él actividades agrícolas, ganaderas, forestales, industriales, comerciales, incluso las de apoyo, logística y provisión de ciertos servicios. El agronegocio ha generado una larga cadena de procesos y de intermediarios entre productores y consumidores, que comprende las actividades de provisión, producción, acopio, comercialización, industrialización y distribución al consumidor, razón por la cual se busca evaluar los modelos aplicados por los productores de sábila en el municipio de Pacho Cundinamarca, pues el uso excesivo de intermediarios no genera rentabilidad en un negocio. El modelo como conjunto tiene una base de sustentación o condición de existencia, que son los recursos naturales, como la tierra, el agua y otros. Es también una estrategia de desarrollo económico para una región, cuyo objetivo es fortalecer y diversificar la capacidad productiva y exportable de los productos agrícolas y agroindustriales llegan a la exportación de productos derivados de cadenas como:

45

Hortalizas, Hierbas aromáticas, medicinales y condimentarías, follajes, tubérculos, productos procesados, frutas y derivados lácteos. 5.2.3. Robustez Para efectos de este trabajado el término robustez se basa en la teoría de la decisión, que participa estrechamente en la psicología del consumidor, debe ser subjetiva y en concordancia con la toma de decisiones, sea para fin de soluciones, métodos o conclusiones. Es de vital uso para la presencia de incertidumbre o imprecisión respecto al futuro, en algunos casos se halla por medio de un índice numérico que busca características deseables en los procesos estadísticos. Sin olvidar la libertad de decisión para llegar a conclusiones robustas.

5.2.4. Refuerzo La presencia del refuerzo en el ámbito empresarial es de gran importancia para las organizaciones al identificar la efectividad del modelo de negocio que están empleando, respecto a la investigación realizada, el concepto dado por Casadesus-Masanell y Ricart, (2007) es el adecuado, ya que “se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los distintos elementos del modelo”. Cuando una empresa no cuenta con un modelo de negocio que le genere rentabilidad, se puede decir que no está bien estructurada y la relación entre sus elementos internos y externos es la inadecuada por lo tanto no cuenta con el refuerzo, en el caso de una organización que adopte tener refuerzo sobre sus actividades cotidianas es más probable que se incremente el rendimiento respecto a otra que no lo haga. Para efectos de presente trabajo el aporte de Vander Zanden (1986) respecto al concepto de refuerzo como “Todo suceso que aumenta la probabilidad de una respuesta particular”, relaciona como el refuerzo busca provocar

46

una cierta respuesta, como es el de determinar si una empresa está implementando el modelo de negocio efectivo para su desarrollo y rentabilidad.

5.2.5. Virtuosidad Para efectos de este trabajo el concepto de virtuosidad que aporta Casadesus-Masanell y Ricart, 2004 se aplica en los modelos de negocio al referirse a “la existencia de círculos virtuosos” que intervienen en la identificación de un modelo de negocio efectivo respecto a la interacción de los elementos en la empresa, al mirar la influencia de cada uno de los componentes en el modelo de negocio, y los resultados finales del mismo se identifican círculos virtuosos que dinamizan el modelo. La existencia de los círculos viciosos en una empresa se basan principalmente en las capacidades de co-creación y desarrollo de redes de experiencia, que a la vez, le permitirán acceder a capacidades e inversiones de otros, y les permitirá, involucrarse en negocios en la Base De la Pirámide, poder replicar estos modelos en una mayor escala y crear un nuevo nivel de ventajas competitivas y barreras de imitación para así retroalimentar la sostenibilidad, incrementar el impacto de modelos y permitir comprender la creación de ventajas competitivas. La existencia de círculos virtuosos en un modelo de negocio permite desbloquear factores como la pobreza.

5.2.6. Aloe Vera Es una planta perteneciente a la familia de las liliáceas, emparentada con las cebollas, los ajos, los espárragos, los lirios y los jacintos. Cuenta con flores y hojas carnosas en la base o alrededor de tallo, el cual es robusto. Sus colores varían entre el blanco, verde, rojo y amarillo. El Aloe Vera crece en regiones tropicales y subtropicales, esta planta fue originada de África Nororiental, luego de Centroamérica, Asia y Europa, en la actualidad se cuenta aproximadamente con 200 47

especies en el mundo, una de las más importantes y producidas en Colombia es la especie Aloe barbadensis (Miller), que cuenta con propiedades medicinales, terapéuticas, cosméticas y nutricionales, halladas en el contenido mucilaginoso de la planta, generador de productos muy apetecidos en el mercado gracias a su Acíbar y Gel de Aloe; Según (Faría, 2002, p.7) Acíbar es el “residuo seco obtenido por evaporación y concentración al vacío del látex o savia contenido en las células situadas inmediatamente por debajo de la cutícula con efecto laxante” y Gel de Aloe se trata de una “sustancia clara y gelatinosa de color blanco amarillento que procede de las células mucilaginosas del parénquima central de la hoja. Para la obtención del gel de áloe, las hojas frescas una vez recolectadas, se cortan en segmentos y se elimina la corteza que contiene los componentes fenólicos amarillos, lo cual deja libre la pulpa gelatinosa transparente que contiene el gel” (Faría, 2002, p.7).

5.3. Marco geográfico Los productores de Aloe Vera evaluados en el presente proyecto, fueron los pertenecientes a diez veredas del municipio de Pacho Cundinamarca.

Pacho Cundinamarca (Gobernación de Cundinamarca) Vías Pacho es un municipio cercano a la ciudad de Bogotá, se encuentra aproximadamente a dos horas y media por tierra, no posee infraestructura para prestar un servicio de transporte aéreo ni tampoco marítimo ya que sus ríos no son navegables. El municipio cundinamarqués se destaca como lugar de enlace de muchos municipios con la ciudad de Bogotá, éste se comunica con todo los municipios vecinos con los cuales tiene comunicación terrestre. Cuenta con empresas de

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transporte público como la Flota Gómez Villa y El expreso Rionegro tienen presencia en todas las vías, manteniendo comunicada toda la región de Rionegro. Por otro lado gran variedad de busetas y colectivos se encargan tanto servicio de transporte interno del Municipio como el desplazamiento de población a fincas y veredas aledañas. Bogotá y Pacho se encuentran unidas por la carretera principal la cual cubre una distancia de 88 Kilómetros. También, esta carretera, se extiende hasta la Yacopi, la palma y la zona esmeraldífera ubicada en Boyacá. El distribuidor y comercializador del Aloe Vera debe aprovechar la vía principal que conduce a Bogotá, que a su vez es el centro económico, productivo y comercial por excelencia del país, para cubrir la demanda que se encuentra en ese nicho de mercado.

Vías Urbanas Según el Plan de Desarrollo del Municipio de Pacho 2008-2009 (2008), la malla vial del municipio tiene una longitud de 39 kilómetros, distribuidos de la siguiente manera: El Plan de Desarrollo sostiene que las condiciones de tipo topográficas, así como la humedad del suelo, lograron que se incrementaran lo costos por los materiales que se utilizan para la pavimentación, aunque se previó la falta de equipamiento sofisticado, no disponible en la región, lo que en su implementación dará una infraestructura vial viable para los próximos 20 años.

Vías Rurales El Plan de Desarrollo del Municipio de Pacho 2008-2009 (2008) citando a la Secretaria de Planeación de Pacho anotan que se adelantan obras para el saneamiento y pavimentación de aproximadamente 608 kilómetros del casco rural de dicho municipio.

49

Señala el Plan que en la asignación de recursos para la infraestructura del mantenimiento de vías y puentes rurales se asignan en promedio $ 200 millones al año. En algunos puentes, señala el documento, no solo se requieren mejoras en cuanto al mantenimiento, sino que es urgente la reconstrucción de algunos puentes, es preciso señalar que se adelantan estrategias de financiamiento para cubrir estos faltantes de dinero para dichas obras. En cuanto al área sembrada de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, aun no se cuenta con un dato exacto, pero los cultivos se encuentran distribuidos en diez veredas pertenecientes y cercanas al municipio, esto se puede observar en el mapa que se encontrara a continuación.

Tránsito y el Transporte Problemas tales como la señalización, señala el Plan de Desarrollo, la falta de afluentes viales, pocas zonas de parqueo, el compromiso y la responsabilidad social, son algunos de los problemas de esta índole identificados en el estudio, los cuales están siendo atendidos. Para los diferentes comerciantes y agricultores de este municipio es necesario realizar de la mano de la Alcaldía de Pacho y la Gobernación de Cundinamarca, planes estratégicos encaminados la solución de estos problemas, una mejor distribución peatonal y vial, mejorarán la cobertura que presta el parque automotor local, así como los diferentes medios de transporte utilizados para la distribución de carga y de productos del sector primario.

50

Mapa A continuación se presenta el mapa base del municipio de Pacho Cundinamarca, y la ubicación de los productores de Aloe Vera en sus respectivas veradas.

.

Figura 7. Mapa del municipio de Pacho Cundinamarca y sus alrededores con la ubicación de sus productores en Aloe Vera. El mapa pertenece a la Gobernación de Cundinamarca, y la ubicación de los productores fue situada por el autor del proyecto.

Productores de Aloe Vera. 51

6. DISEÑO METODOLÓGICO

6.1 Tipo de investigación El tipo de investigación empleada fue de tipo descriptivo, según Joan Miró (1944) „El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas‟. La investigación descriptiva no se limita a la recolección de datos, sino a la identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Se clasifica de esta manera, puesto que se basa en la interpretación de lo analizado en los modelos de negocio empleados por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

6.2 Método de investigación El método de investigación fue deductivo, según Carvajal (2013), el método deductivo „se emplea en la formulación o enunciación de sistemas de axiomas o conjunto de tesis de partida en una determinada Teoría. Ese conjunto de axiomas es utilizado para deducir conclusiones a través del empleo metódico de las reglas de la Lógica‟, es decir permite llegar a conclusiones directas a lo particular de lo general. Puesto que parte del tema de modelos de negocio, siendo lo más amplio, para luego concluir cual de todos los modelos de negocio es el que realmente deben adaptar los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

52

6.3 Herramientas de investigación Para efectos de esta investigación, se empleó como técnica la recolección de datos, la observación en campo del mecanismo de negociación actual empleado para el aloe vera, de igual manera se hizo una revisión bibliográfica del modelo de negocio empleado tradicionalmente y una idea generalizada sobre el Aloe Vera. Los datos recolectados se clasificaron en datos teóricos y en datos actuales (prácticos), se compararon entre sí para identificar las diferencias, comprender su función y verificar en que coinciden y en que varían de la teoría a la práctica. Encuesta El universo de la encuesta son la totalidad de 17 productores de Aloe Vera asociados en el municipio de Pacho Cundinamarca. La siguiente encuesta se realizó a los productores de Aloe Vera, ubicados en las siguientes veredas, a excepción de 2 productores que se encuentran ubicados en el municipio de Villa Gómez pero están asociados: a) Veraguas 1 productor b) Bermejal 5 productores c) Hato viejo 1 productor d) Limoncitos 1 productor e) El Hatillo 2 productores f) La Esmeralda 1 productor g) San Miguel 2 productores h) Compera 1 productor i) Buena Vista de Villagómez 2 productores j) Llano de la hacienda 1 productor. 53

Muestra = se encuestaron en total 15 productores. Los 2 faltantes se encuentran ubicados en la vereda de Bermejal, y no participaron en la encuesta debido a que su producción en Aloe Vera se encontró temporalmente suspendida.

En el anexo.1 se relaciona el formato de la encuesta aplicada a los productores de Aloe Vera en Pacho Cundinamarca.

7. EVALUACIÓN

DE

LOS

MODELOS

DE

NEGOCIO

DE

LOS

PRODUCTORES DE ÁLOE VERA EN EL MUNICIPIO DE PACHO CUNDINAMARCA

7.1

Resultados de la encuesta a los productores de Aloe vera en el municipio de Pacho

Cundinamarca

Para efectos del presente trabajo, la encuesta se aplicó a los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca con el fin de identificar cual es el modelo de negocio empleado por los productores de esta zona, las preguntas se clasifican según el tipo de modelo de negocio donde se encuentran el modelo de 2 o varios lados, el modelo Bait and Hook (cebo y anzuelo), el modelo inclusivo y BDP (base de la pirámide), modelo de subasta y el modelo de Marketing Multinivel. En el anexo 2. Se encuentra la tabla de resultados, por medio de la cual se tabulo la información recopilada de las encuestas aplicadas a los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

54

Los modelos de negocio de 2 o varios lados, Bait and Hook (cebo y anzuelo), inclusivo y BDP (base de la pirámide), subasta y Marketing Multinivel, fueron seleccionados para esta investigación, ya que al consultar, según el punto de vista teórico la mayoría de los autores coinciden y reconocen que esos son los tipos de modelos de negocio.

La pregunta uno indago sobre el número de clientes que tenía cada productor, con el fin de saber si se cumplía con la condición del modelo de negocio de dos o varios lados; al existir al menos 2 (aunque puede haber más) grupos de clientes.

La grafica 5. Muestra el rango de clientes con los que cuentan los productores de sábila en el municipio de Pacho Cundinamarca, donde el 20% (3 productores) cuentan con un cliente y el 80% (12 productores) cuentan con un numero de 2 a 5 clientes. Cumpliendo de esta manera con una de las condiciones del modelo de negocio de dos o varios lados. Grafica 5. Número de clientes 1 cliente

2 a 5 clientes

6 o mas clientes

0% 80% 0% 20%

Fuente: Elaboración propia.

La pregunta dos indago sobre la existencia de grupos de clientes interdependientes, tratando de establecer si se cumplía el modelo de negocio de 2 o varios lados, en 55

donde el productor tiene la función de intermediario, por tanto uno de los clientes sólo se beneficia si el otro está presente en el proceso del Aloe Vera.

Como se muestra en la gráfica 6, el 100% de los productores no tienen ninguna relación directa con sus clientes, y entre clientes tampoco tienen interacción alguna, lo que permite concluir que el modelo en esta característica no corresponde al de negocio de 2 o varios lados. Grafica 6. Existencia de clientes interdependientes

15 10 15

5 0

0 SI

NO

Fuente: Elaboración propia

A pesar de que el 80% de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca cumplen con la condición de tener 2 o más número de clientes, condición propia del modelo de negocio de 2 o varios lados, por medio de la pregunta dos se pudo concluir que no existe interdependencia alguna entre sus grupos de clientes, por lo tanto el modelo aplicado por los productores de Aloe Vera no corresponde al de 2 o varios lados. La pregunta tres busco determinar si el productor contaba con diversificación de productos, buscando definir si se cumplía con el modelo de negocio de Long Tail 56

(larga cola), en donde sobresale un producto líder en ventas y el resto de referencias son vendidas de forma más ocasional para no perder la participación en el mercado y mantener un equilibrio.

Los resultados obtenidos de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca determinaron que el 100% de los productores no cuenta con diversificación de productos (Grafica 7.), lo que permite concluir que el modelo no corresponde al de negocio de Long Tail (larga cola).

Grafica 7. Diversificación de productos

15

15 10 5

0

0 SI NO

Fuente: Elaboración propia

La pregunta cuatro indago a los productores de Aloe Vera sobre el estado de certificación del productos en ese momento, con el propósito de establecer si en ese aspecto se cumplían los parámetros del modelo de negocio Bait and Hook (Cebo y Anzuelo), al ser el Aloe Vera el cebo, y la certificación de tipo orgánico el anzuelo, modelo que busca fidelizar al cliente y crear consecuencias rígidas en el tiempo como el prestigio y posicionamiento de un producto con valor agregado. 57

Como se muestra en la gráfica 8. El 100% de los productores de Aloe Vera no contaban es ese momento con una certificación de tipo orgánica, ya que durante el año 2012 consiguieron la certificación orgánica de las hojas enteras de Aloe Vera. Por tanto, para la percepción de los productores fue un gasto que no compenso el costo que les genero tener la certificación orgánica, por falta de introducción en el mercado para este tipo de producto, Lo que permite concluir que el modelo en esta característica no corresponde al de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo). Grafica 8. Productores con certificación para Aloe Vera

16 14 12 10 8 6 4 2 0

15

0 SI

NO

Fuente: Elaboración propia

La pregunta cinco analizo si el productor presentaba una oferta inicial atractiva y muy barata, es decir un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas, pero con una estrategia de atracción a los clientes que posteriormente los alienta a seguir comprando el producto. Con el propósito de establecer si en este

58

aspecto se cumplían los parámetros del modelo de negocio de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo).

La grafica 9, muestra como el 100% de los productores en el momento no usan ninguna estrategia de atracción con sus clientes para vender el producto, Lo que permite concluir que el modelo en esta característica no corresponde al de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo).

Grafica 9. Uso de estrategias para „atraer‟ al cliente

15 10 5 0 SI

NO

Fuente: Elaboración propia

A pesar de que durante el año 2012 los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca contaron con la certificación orgánica de las hojas enteras del producto, lo que en ese momento pudo ser un cebo y anzuelo para los clientes que buscan calidad, por falta de apoyo e introducción a un mercado dispuesto a pagar por ese valor agregado, fue visto para los productores como algo que no compenso el costo de la certificación y decidieron no continuar con el proceso. Lo que permite concluir que el modelo no corresponde al de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo). 59

La pregunta seis busco identificar a que estratos dirigen los productores del municipio de Pacho Cundinamarca el Aloe Vera, con el fin de establecer si se cumplían los parámetros del modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide) que propone dinámicas en mercados de renta baja para personas con ingresos anuales menores de 8 dólares diarios ($ 14671.84 día) y de esta manera las empresas se desempeñen como catalizadores de desarrollo y creación de valor en la población de bajos ingresos, mediante el desarrollo de actividades de negocios sostenibles y responsables.

La grafica 10. Muestra como el 60% (9 productores) destinan su producción de Aloe Vera a los estratos 5 y 6, y el 40%(6 productores) destinan su producción a los estratos 3 y 4, determinando así que el producto no va dirigido a mercados de renta baja, pero si permite el desarrollo y creación de valor para sus productores y agentes participantes, los cuales pertenecen a la población de bajos ingresos. Lo que reconoce que el modelo en esta característica si corresponde al de BDP (Base de la Pirámide). Grafica 10. Estratos consumidores de Aloe Vera 1y2 0% 3y4 40% 5y6 60%

Fuente: Elaboración propia

60

La pregunta siete indago sobre el volumen aproximado de ventas de los productores de Aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, para identificar si se cumplía con el uso del modelo de negocio BDP, ya que en este se maneja una concepción de una estrategia de operaciones a pequeña escala ampliamente distribuida y combinada con capacidades globales, dirigido a pequeños productores, con el fin de generar beneficios que concuerdan con las metas internacionales de reducción de la pobreza, conservación del medio ambiente y distribución equitativa de la riqueza proveniente de los recursos naturales. La grafica 11. Muestra como el 53% de los productores de Aloe Vera en el municipio cuentan con un volumen de ventas aproximado de 2 Ton al mes, el 40% de productores con 3 Ton al mes y el 7% con 4 Ton al mes, lo que permite concluir que los productores de Aloe Vera en Pacho Cundinamarca pertenecen al grupo de pequeños productores en el sector agropecuarios y ofrecen a la comunidad bajos volúmenes del producto para la venta o elaboración de valor agregado, es decir cumplen con otra condición del modelo de negocio BDP. Grafica 11. Volumen de venta de Aloe Vera (Ton/mes) 2 Ton

3 Ton

4 Ton

7%

40%

53%

61

Fuente: Elaboración propia

La pregunta ocho indago al productor sobre la implementación del uso de tecnologías apropiadas en su producción de Aloe Vera, para retroalimentar la sostenibilidad, incrementar el impacto y permitir comprender a la creación de ventajas competitivas. Con el propósito de establecer si se cumplían los parámetros del modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide).

En la gráfica 12. Se observa cómo el 87% de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca utilizan tecnologías en su producción como el riego por goteo, el control de plagas y enfermedades, el plan de fertilización y sanitario, las BPA (buenas prácticas agrícolas), la distancia de siembra y los sistemas de corte. Y el 13% no utilizan tecnologías en su producción por falta de información y asesoramiento, lo que permite concluir que el modelo en esta característica si corresponde al de BDP (Base de la Pirámide).

Grafica 12. Uso de tecnologías en la producción de Aloe Vera en Pacho Cundinamarca.

13% SI NO 87%

62

Fuente: Elaboración propia

La pregunta nueve indago sobre el factor que marco la eficiencia para los productores de Aloe Vera en sus cultivos por medio del uso intensivo de capital o el uso intensivo de trabajo según su experiencia, a razón de establecer si se cumplían los parámetros del modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide).

La grafica 13. Muestra como el 100% de los productores están de acuerdo en la eficiencia en el uso del capital y en un uso intensivo del trabajo en sus cultivos, lo que permite concluir que el modelo en esta característica si corresponde al de BDP (Base de la Pirámide).

Grafica 13. Eficiencia en la producción de Aloe Vera para los productores de Pacho Cundinamarca

15 10 5 0 a. uso intensivo de trabajo

b. uso intensivo de capital

Fuente: Elaboración propia

La pregunta diez indago a los productores de Aloe Vera si mantenían relaciones con el contexto local, es decir si se encontraban asociados con otros productores de su 63

municipio y municipios cercanos para superar la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad intelectual y aseguren el respeto de las leyes. Con el fin de establecer si se cumplían los parámetros del modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide).

La grafica 14. Muestra como el 100% de los productores se encontraban asociados en ASCUSAP (asociación de cultivadores de sábila del municipio de Pacho) lo que permite concluir que el modelo si corresponde al de BDP (Base de la Pirámide).

Grafica 14. Productores de Aloe Vera asociados en Pacho Cundinamarca.

15

SI

0

NO

0

5

10

15

Fuente: Elaboración propia

Hasta este punto de la investigación se puede decir que los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca cumplen con las condiciones del modelo de negocio de Base de la Pirámide, pues aunque el producto no va dirigido a los estratos bajos, está generando un enfoque para ayudar a la población que carece de recursos, por medio de un empleo en donde están activamente comprometidos con el uso de tecnologías y al mismo tiempo los productores se benefician 64

obteniendo un Aloe Vera de buena calidad, teniendo en cuenta la eficiencia en el uso del capital y en un uso intensivo del trabajo en sus cultivos, además de encontrarse asociados para superar la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad intelectual y aseguren el respeto de las leyes.

La pregunta once cuestiono a los productores, si en el proceso del Aloe Vera se desempeñaban como proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadoras, con el fin de establecer si cumplían con esta condición del modelo de negocio inclusivo (NI), pues este permite involucrar a la población rural pobre como proveedores de materia prima a empresas de la producción agropecuaria en donde el campesino se beneficia y las empresas participan en actividades de exportación, cumpliendo así con el objetivo principal del NI en cuanto a generar valor, muchas veces en términos de ganancias, pero también en cuanto a mitigación de riesgos o mejoramiento de su posicionamiento en el mercado.

La grafica 15. Muestra como el 100% de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca son proveedores de materia prima para una planta procesadora y un agente de comercialización del producto, lo que permite concluir que los productores cumplen con la condición más importante del modelo de negocio inclusivo (NI).

65

Grafica 15. Proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadoras

15

0 Si

No

Fuente: Elaboración propia

La pregunta doce indago sobre el número de empleos que aproximadamente cada productor genera mensualmente, para fin de establecer si cumplían con esta condición del modelo de negocio inclusivo (NI), al generar beneficios para superar la pobreza incorporando a la población de bajos ingresos en su cadena de valor, y así generando un beneficio para todas las partes.

La grafica 16. Muestra como el 87% de los pequeños productores generan 2 empleos mensuales y el 13% generan un empleo, lo que permite concluir que los productores cumplen con una condición más del modelo de negocio inclusivo (NI).

66

Grafica 16. Número de empleos generados por mes 1 empleado 13%

2 empleados 87%

Fuente: Elaboración propia

La pregunta trece busco identificar quienes son los proveedores de los productores de Aloe Vera en el Municipio de Pacho Cundinamarca, con el fin de saber si se cumplía con la condición del negocio inclusivo (NI) de incorporar a las personas de bajos ingresos como socios empresariales, proveedores o distribuidores y acelerar la transferencia de habilidades.

La grafica 17. Muestra cómo se incorporan en el negocio inclusivo los empleados que proveen su trabajo en la producción de Aloe Vera, los almacenes agroinsumos y agropacho que proveen los agroquímicos y por ultimo uno de los productores de la vereda Veraguas provee las semilla a los demás productores del municipio, lo que permite concluir que los productores cumplen con una condición más del modelo de negocio inclusivo (NI).

67

Grafica17. Proveedores

agroinsumos agropacho semilla (productor Vda Veraguas) trabajadores 13,5

14

14,5

15

Fuente: Elaboración propia

Hasta este punto de la investigación, los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca cumplen con las condiciones del modelo de negocio de Base de la Pirámide, pero además también tienen características importantes del modelo de negocio inclusivo, pues la función que tiene los productores es la de servir como proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadora, generando oportunidades de trabajo a la población de escasos recursos, junto con la transferencia de habilidades, lo que permite salir de la pobreza, y se consigue mejor gestión y manejo de los riesgos y oportunidades que se encuentran en el mercado.

La pregunta catorce indago sobre el punto de vista de los productores del municipio, frente a la subasta como un mecanismo de venta en el mercado del Aloe Vera, siendo este un procedimiento donde un vendedor presenta uno o varios artículos para su venta; y al mismo tiempo, permite a los compradores la oportunidad de 68

efectuar una oferta (postura) en uno o varios artículos, al finalizar este negocio de subasta el artículo se va en manos del licitador que pague su precio más elevado. Con la función de buscar eficiencia, ampliar el mercado, introducir competencia y otorgar bienes que pueda tener el Estado al momento de Privatizar o concesionar un activo.

Como se muestra en el grafica 18. El 100% de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, no consideran la subasta como un mecanismo de venta para este tipo de producto, lo que permite concluir que los productores no cumplen con la condición del modelo de negocio subasta.

Grafico 18. Uso de subasta en la venta de Aloe Vera

15 10 5 0 SI

NO

Fuente: Elaboración propia

69

La pregunta quince indago al productor de Aloe Vera, sobre la contratación a personas para la venta del producto, es decir si se cumplía con la condición de asociar a una persona con una compañía como distribuidor independiente o franquiciador, y otorgarle una compensación basada en la venta del producto y en las compras que otras personas hagan a la compañía en razón de haber sido recomendado. Condición que pertenece al modelo de negocio de Marketing Multinivel.

La grafica 19. Muestra como el 100% de los productores no adaptaron a su producción la contratación de personal para la venta del producto, lo que permite concluir que los productores no cumplen con una condición del modelo de negocio de Marketing Multinivel.

Grafica 19. Contratación de personal para la venta de Aloe Vera 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Series1

si

no

0

15

Fuente: Elaboración propia

70

La pregunta dieciséis indago sobre el encargado del proceso de comercialización del producto, para determinar si se cumplía con las características del modelo de negocio de Marketing Multinivel, al contratar personal que incite a personas a consumir productos de calidad y a su vez formar su propio equipo.

La grafica 20. Muestra como el 100% los productores son los que realizar el proceso de comercialización directamente, ya que el producto es vendido directamente a una planta procesadora. Por lo tanto los productores no cumplen con una condición del modelo de negocio de Marketing Multinivel.

Grafica 20. Encargado del proceso de comercialización del Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

alguien lo hace por usted

usted directamente

0

5

10

15

Fuente: Elaboración propia

71

La pregunta diecisiete indago sobre el tipo de motivación que los productores de Aloe Vera en Pacho Cundinamarca le daban a sus empleados con mejor desempeño, con la intención de identificar si se cumplía con la condición del modelo de marketing multinivel, en cuanto a premiar a los de perfil emprendedor, por medio de bonificaciones extra o regalos.

La figura 21. Muestra como el 75% de los productores considera el pago oportuno como la mayor motivación para los empleados

de su producción, y el 25%

complementa este factor con el buen trato, pero no se dan bonificaciones extra ni ninguna motivación de este tipo a los empleados con mejor desempeño, por tanto los productores no cumplen con una condición del modelo de negocio de Marketing Multinivel Grafica 21. Incentivos de motivación para los empleados pago oportuno

buen trato

25%

75%

Fuente: Elaboración propia

Los productores de Aloe Vera del municipio de Pacho Cundinamarca no cuentan con el modelo de negocio de Marketing Multinivel en su producción. 72

7.2 Evaluación del modelo de negocio a partir de los resultados de la encuesta aplicada a los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

Según los resultados obtenidos de la encuesta, el modelo de negocio empleado por los productores cumple con las características del modelo de negocio inclusivo y de Base de la Pirámide. Al parecer la producción de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no cuenta con algunas características de un sistema agroindustrial. Según Absalón Machado (2002) el sistema agroindustrial se ve como toda la producción del sector primario de la economía (agricultura, productos pecuarios, forestales y pesqueros), como un sistema enfocado a la oferta agrícola, el acopio, almacenamiento, procesamiento, distribución y consumo, enfatizando en su interdependencia y su naturaleza interrelacionada, al combinar el proceso productivo agrícola con el industrial para producir alimentos y materias primas destinadas a un mercado. Para tal caso los productores de Aloe Vera en el municipio solo cumplen con el rol de proveedores de materia prima y otros actores son los encargados del acopio, almacenamiento, procesamiento (planta), distribución y consumo.

Según la cámara de comercio de Bogotá (2013) un modelo agroindustrial “es la estrategia de desarrollo económico para una región, cuyo objetivo es fortalecer y diversificar la capacidad productiva y exportable de los productos agrícolas y agroindustriales”. Nuevamente el modelo de negocio utilizado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no aplica, ya que los 73

productores no cuentan con un incentivo ni apoyo hacia la agroindustrializacion exportadora de su producto.

Como lo indican Casadesus-Masanell y Ricart, (2011), la evaluación de un modelo de negocio se puede realizar por medio del análisis de varios elementos como; la robustez, el refuerzo y la virtuosidad.

7.2.1. La robustez en el modelo de negocio aplicado por lo productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

El termino robustez se basa en la habilidad del modelo de sostenerse en el tiempo, según los resultados obtenidos de la encuesta aplicada a los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, el modelo de negocio empleado por los productores no es robusto, ya que al indagar sobre la relación productor- cliente final, esta no se ve de ningún tipo, según Osterwalder y Pigneur (2009) el éxito de un modelo de negocio es el establecimiento y mantenimiento de relaciones con los clientes, logrando la participación de los clientes, en un contexto relacional y con mecanismos de colaboración, es el cliente una de las fuentes de desarrollo para una empresa, por lo mismo se debe tener el conocimiento y la relación con este para suplir sus necesidades y generar un beneficio mutuo.

Además de esto al indagar sobre los estratos a los que va dirigido el Aloe Vera, los productores suponen los estratos 3, 4, 5 y 6, lo que no les genera importancia, pues por su materia prima la ganancia en pesos es la misma, no realizan proceso de 74

transformación del producto, no cuentan con diversificación ni certificación alguna. En toda producción es necesario saber quiénes son los clientes, según Vives y Svejenova, (2009) empezando por definir y segmentar el mercado con base en las necesidades y comportamiento de los clientes. Pues un mercado se debe segmentar si sus necesidades son significativamente diferentes, si se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución, si se requieren diferentes tipos de relaciones, si tienen rentabilidades muy diferentes y/o si están dispuestos a pagar diferentes precios, tener el conocimiento sobre todos estos factores y aplicarlos en la producción ayuda a darle robustez al modelo de negocio que se utilice.

Los productores reconocen no usar ninguna estrategia de atracción con sus clientes lo cual puede traer inconvenientes en el futuro como su perdida, pues la competencia siempre va estar dispuesta a atacar, la robustez participa estrechamente en la psicología del consumidor por medio de estrategias de atracción las cuales deben ser subjetivas y en concordancia con la toma de decisiones, esta es otra razón por la cual el modelo de negocio no cumple con esta condición.

75

7.2.2. El refuerzo en el modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

En un modelo de negocio el término refuerzo se puede ver como la habilidad del modelo de sostenerse en el tiempo con redundancia1 y coherencia2 interna entre los distintos elementos del modelo, teniendo prospectiva y proyección sobre este.

Según la Real Academia de la Lengua Española se define prospectiva como un conjunto de análisis y estudios realizados con el fin de explorar o predecir el futuro en una determinada materia. Y se toma el término de proyección como idear, dirigir, trazar o proponer el plan y los medios para la ejecución de algo. La interacción de estos elementos genera el refuerzo en el modelo de negocio, según Adams (1975) y Komaki y cols. (1977) un modelo de negocio que cuente con refuerzo incrementa el rendimiento en todos sus procesos y cuenta con un factor central para el control del comportamiento de la empresa.

De acuerdo con los datos recolectados, el modelo de negocio empleado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no cuenta con la característica de refuerzo, ya que al analizar la prospectiva y proyección del modelo de negocio, los productores nunca se han puesto en la tarea de realizar un estudio de mercados con datos del pasado y el presente que les permita llegar a realizar sus objetivos de mercado. A excepción del tema

de asociatividad los productores

1

Cierta repetición de la información contenida en un mensaje, que permite, a pesar de la pérdida de una parte de este, reconstruir su contenido. 2

Conexión, relación o unión de unas cosas con otras.

76

pertenecen a ASCUSAP (asociación de cultivadores de sábila del municipio de Pacho), lo que los favorece, ya que cuentan con la prospectiva al tener una mentalidad más abierta, mayor integración dinamismo y positivismo, mayor confianza entre sí y una visión a largo plazo que les permite dejar de lado la cultura individualista que ha venido frenando el progreso en el sector agropecuario.

Los productores no cuentan con diversificación de productos, lo cual no permite que el modelo de negocio empleado por los productores de Aloe Vera cuenten con la prospectiva necesaria, ya que la diversificación se puede tomar como un método de defensa al ser utilizada para difundir los activos a fin de protegerse contra una crisis futura en el mercado, además de generar ganancia por medio de productos con valor agregado y el ingreso a otros mercados.

El refuerzo permite trazar nuevas rutas de negocio, visualizar un objetivo empresarial, influir en el presente de la organización para construir el futuro y lograr llevar a cabo lo que se propone, dando una aproximación a un futuro inmediato.

7.2.3. La virtuosidad en el modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

La virtuosidad según Casadesus-Masanell y Ricart, (2004) se refiere a la existencia de círculos virtuosos en los modelos de negocio, los cuales se basan principalmente en las capacidades de co-creación y desarrollo de redes de experiencia, que a la vez, le permitirán acceder a capacidades e inversiones de otros para replicar estos 77

modelos en una mayor escala y crear un nuevo nivel de ventajas competitivas y barreras de imitación para así retroalimentar la sostenibilidad, incrementar el impacto de modelos y permitir comprender la creación de ventajas competitivas, en pocas palabras se refiere a la capacidad que tiene el modelo de negocio de aplicarse en otras empresas por medio de esos círculos virtuosos.

Según la información recopilada sobre los productores de Aloe Vera

en el

municipio de Pacho Cundinamarca, el modelo de negocio cuenta con algunas características de los círculos virtuosos en cuanto a iniciativa, fraternidad y solidaridad, con la generación de empleo para la población campesina de la zona, se permite el desarrollo como ser humano.

La creación de la asociación de cultivadores de sábila del municipio de Pacho ASCUSAP y el uso de nuevas tecnologías como el riego por goteo, el control de plagas y enfermedades, el plan de fertilización y sanitario, las BPA (buenas prácticas agrícolas), la distancia de siembra y los sistemas de corte. También podrían ser referentes a los círculos virtuosos en el modelo de negocio de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca como mecanismo de integración y acción transformadora, donde distintas partes interactúan haciendo cada una su aporte y en el que se sigue un orden dado por un criterio específico aplicado al trabajo grupal.

Las fallas en la comercialización son unos de los problemas que más inciden en el presente modelo de negocio, como consecuencia se ve la ausencia de generación de 78

un valor agregado, pues los productores no tienen un segmento de mercados al cual puedan dirigir un Aloe Vera con certificación de tipo orgánico. El no contar con la claridad sobre los segmentos de mercados puede convertirse en un círculo vicioso, en donde no se generara el crecimiento para los productores de Aloe Vera, debido a que durante los años de trabajo, se ha venido dando un mecanismo de repetición improductivo y sin una finalidad positiva, ni individual ni social, que no ha permitido obtener los resultados esperados en cuanto a volúmenes de producción y comercialización.

79

8. CONCLUSIONES a. Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que explica como por medio de una adecuada relación entre la estructura y los componentes esenciales de una empresa, se da respuesta a quien, como, cuando, donde y que le genera a la organización producir, comercializar y crear fuentes de ingreso rentables y sostenidas, junto con el uso de las oportunidades de negocio.

b. Los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no cuentan con un modelo de negocio definido, pero por medio de la investigación en campo se permitió identificar que durante los últimos cinco años los productores cumplieron con algunas características correspondientes a los modelos de negocio; Base de la Pirámide (BDP) Y Negocio Inclusivo.

c. Los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, durante el último quinquenio han contado en su producción con algunas característica de uno y otro modelo de negocio, correspondientes a el modelo de 2 o varios lados, Bait and Hook (cebo y anzuelo), Base de la Pirámide (BDP) y Negocio Inclusivo.

d. En cuanto al modelo de negocio de 2 o varios lados, los productores de Aloe Vera cumplieron respecto a la condición de tener 2 o más clientes, pero no existió interdependencia alguna entre ellos, por lo tanto el modelo aplicado no

80

corresponde al de 2 o varios lados, ya que solo se vio el cumplimiento en una de las características de este modelo.

e. Durante el año 2012 los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca contaron con la certificación orgánica de las hojas enteras del producto, siendo esto un Bait and Hook (Cebo y Anzuelo) para los clientes que buscan calidad, pero por falta de apoyo e introducción a un mercado dispuesto a pagar por ese valor agregado, fue visto para los productores como algo que no compenso el costo de la certificación y decidieron no continuar con el proceso, lo que permite concluir que el modelo no corresponde al de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo).

f. A pesar de que el grupo objetivo al que va dirigido el producto de Aloe Vera no corresponde a los estratos bajos, el público con el cual se interactúa durante toda su cadena de producción y comercialización en su gran mayoría se ve reflejado en la población que carece de recursos, de manera que genera un enfoque de ayuda por medio de la creación de empleo y a su vez los productores se encuentran activamente comprometidos con el uso de tecnologías y la elaboración de un Aleo Vera de alta calidad, teniendo en cuenta la eficiencia en el uso del capital y en un uso intensivo del trabajo en sus cultivos, además de encontrarse asociados para superar la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad intelectual y aseguren el respeto de las leyes. Por lo tanto los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho

81

Cundinamarca cumplen con las condiciones del modelo de negocio de Base de la Pirámide.

g. La robustez es de vital uso para la presencia de incertidumbre o imprecisión respecto al futuro, sin olvidar la libertad de decisión para llegar a conclusiones robustas. El modelo de negocio empleado por los productores e Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no es robusto, ya que al indagar sobre la relación productor- cliente final, esta no se ve de ningún tipo, sobre los estratos a los que va dirigido el Aloe Vera, los productores suponen los estratos 3, 4, 5 y 6, lo que no les genera importancia, pues por su materia prima la ganancia en pesos es la misma, no realizan proceso de transformación del producto, no cuentan con diversificación ni certificación alguna y los productores reconocen no usar ninguna estrategia de atracción con sus clientes lo cual puede traer inconvenientes en el futuro como su perdida, pues la competencia siempre va estar dispuesta a atacar, la robustez participa estrechamente en la psicología del consumidor por medio de estrategias de atracción

las cuales deben ser

subjetivas y en concordancia con la toma de decisiones, esta es otra razón por la cual el modelo de negocio no cumple con ser robusto.

h. El refuerzo se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los distintos elementos del modelo, el modelo de negocio empleado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no cuenta con refuerzo ya que al analizar la prospectiva y proyección del modelo de negocio, los productores nunca se han puesto en la tarea de realizar un estudio de mercados 82

con datos del pasado y el presente que les permita llegar a realizar sus objetivos de mercado. A excepción del tema de asociatividad los productores pertenecen a ASCUSAP (asociación de cultivadores de sábila del municipio de Pacho), lo que los favorece, ya que cuentan con la prospectiva al tener una mentalidad más abierta, mayor integración dinamismo y positivismo. Además no cuentan con un Aloe Vera certificado, según los productores porque no hay un mercado para este tipo de producto, no cuentan con diversificación de productos, lo cual no permite que el modelo de negocio del Aloe Vera cuente con la prospectiva necesaria, ya que la diversificación se puede tomar como un método de defensa al ser utilizada para difundir los activos a fin de protegerse contra una crisis futura en el mercado.

i. La virtuosidad en un modelo de negocio se ve por medio de la existencia de los círculos viciosos en una empresa se basan principalmente en las capacidades de co-creación y desarrollo de redes de experiencia, que a la vez, le permitirán acceder a capacidades e inversiones de otros. El modelo de negocio aplicado por los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, a pesar de que no cumple con ser un modelo de negocio virtuoso cuenta con algunas características de los círculos virtuosos en cuanto a iniciativa, fraternidad y solidaridad, con la generación de empleo para la población campesina de la zona, la creación de la asociación de cultivadores de sábila del municipio de Pacho ASCUSAP y el uso de nuevas tecnologías como el riego por goteo, el control de plagas y enfermedades, el plan de fertilización y sanitario, las BPA (buenas prácticas agrícolas), la distancia de siembra y los sistemas de corte. 83

También podrían ser referentes a los círculos virtuosos en el modelo de negocio de los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca como mecanismo de integración y acción transformadora.

j. Los modelos de negocio que tienen mayor aplicabilidad para los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca son los modelos de Negocio inclusivo (NI) y de Base de la Pirámide (BDP).

84

9. RECOMENDACIONES

a.

En la actualidad los productores de Aloe Vera del municipio de Pacho

Cundinamarca no cuentan con un producto certificado, según su criterio, porque no hay mercado para este tipo de producto en el municipio, como solución a este problema se puede empezar por realizar un estudio de mercado que les permita segmentar la diferentes necesidades de sus clientes, teniendo en cuenta los precios que estos están dispuestos a pagar, la rentabilidad que esta actividad les genere, los canales de distribución disponibles, entre otros.

b.

Los modelos de negocios más convenientes para los productores de Aloe

Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca son el de Base de la Pirámide y Negocio Inclusivo ya que al cumplir como proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadora, generando oportunidades de trabajo a la población de escasos recursos, junto con la transferencia de habilidades, lo que permite salir de la pobreza, y se consigue mejor gestión y manejo de los riesgos y oportunidades que se encuentran en el mercado.

85

10. BIBLIOGRAFÍA

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Andrea Rodríguez Velásquez.

89

Anexo 1.

Evaluación de los modelos de negocio de los productores de áloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca

Fecha: _________________ entrevistador: Andrea Rodríguez Velásquez. Nombre del encuestado: ______________________________ No. Encuesta:_____________ Teléfono:____________________ Vereda:_________________ Genero:________________ Nombre del predio:______________________ Área:_________________

1. . ¿Cuál es su número de clientes? a. 1 b. 2 a 5 c. 6 o más.

(Por favor especifique)___________________

2. ¿Tienen sus clientes alguna relación entre sí? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

3. ¿Cuenta con diversificación de productos? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

4. ¿Su producto está certificado? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

5. ¿Al vender su producto usa alguna estrategia para “atraer” a sus clientes? 90

a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

6. Su producto va dirigido a estratos a. 1 y 2 b. 3 y 4 c. 5 y 6 7. ¿Cuáles son sus volúmenes de ventas? (Por favor especifique)__________________ 8. ¿Utiliza tecnologías en su producción? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

9. Para usted el éxito se marca en su producción por medio de: a. Uso intensivo de trabajo b. Uso intensivo de capital 10. ¿Actualmente se encuentra asociado? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

11. ¿Es usted proveedor de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadoras? a. Si b. No

(Por favor especifique)___________________

12. ¿Cuántos empleos genera? (Por favor especifique)__________________ 13. ¿Quiénes son sus proveedores? 91

(Por favor especifique)________________________________________________ 14. ¿Considera la subasta como un mecanismo de venta para su producto? a. Si b. No 15. ¿Tiene usted personas contratadas para la venta de sus productos? a. Si b. No 16. El proceso de comercialización de su producto lo realiza: a. Usted directamente b. Alguien lo hace por usted 17. ¿Cómo motiva a sus empleados con alto rendimiento? (Por favor especifique)_________________

92

ANEXO 2.

TABLA PARA TABULACION 1. Número de clientes a. 1

3

b. 2 a 5

12

c. 6 o mas

0 2. Existencia de clientes interdependientes

a. Si

0

b. No

15 3. Diversificación de productos

a. Si

0

b. No

15 4. Productores con certificación para Aloe Vera

a. Si

0

b. No

15 5. Uso de estrategias para atraer al cliente

a. Si

0

b. No

15 6. Estratos consumidores de Aloe Vera

a. 1 y 2

0

b. 3 y 4

6

c. 5 y 6

9 7. Volumen de venta del Aloe Vera 93

2 Ton

8

3 Ton

6

4 Ton

1

8. Uso de tecnologías en la producción de Aloe Vera en Pacho Cundinamarca a. Si

13

b. No

2

9. Eficiencia en la producción de Aloe Vera para los productores de Pacho Cundinamarca a. uso intensivo de trabajo

15

b. uso intensivo de capital

0

10. Productores de Aloe Vera asociados en Pacho Cundinamarca a. Si

15

b. No

0

11. Proveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras o exportadoras a. Si

15

b. No

0 12. Número de empleos generados por mes

1 empleado

2

2 empleados

13 13. Proveedores

Agroinsumos

15

Agropacho

15 94

semilla (productor Vda. Vergara)

14

Trabajadores

15 14. Uso de subasta en la venta de Aloe Vera

a. Si

0

b. No

15 15. Contratación de personal para la venta de Aloe Vera

a. Si

0

b. No

15

16. Encargado del proceso de comercialización del Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca a. alguien lo hace por usted b. usted directamente

0 15

17. Incentivos de motivación para los empleados pago oportuno

9

buen trato

3

95

EVALUACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LOS PRODUCTORES DE ÁLOE VERA EN EL MUNICIPIO DE PACHO CUNDINAMARCA Presentado por: Yuli Andrea Rodríguez Velásquez Universidad de la Salle Facultad de ciencias agropecuarias Administración de empresas agropecuarias Proyecto de Grado 2014

Los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, requieren de un modelo de negocio que les permitan cubrir las demandas internas y externas de manera eficiente, llevando a evaluar:

¿Qué modelos de negocio son los aplicados por los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca?

OBJETIVO GENERAL 

Evaluar qué modelos de negocio tienen mejor aplicabilidad para los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

Revisión bibliográfica

Trabajo en campo, Fuente propia.

Encuesta, Fuente: http://goo.gl/Tahlsz

Análisis de resultados, Fuente: http://goo.gl/0snkA1

OBJETIVOS ESPECIFICOS 1.

Establecer los elementos teóricos sobre los modelos de negocio empleados por los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

Modelo Agroindustrial  Modelos de 2 (o varios) lados  Modelo de negocio Larga cola (long tail)  Modelo de negocio Bait and hook (cebo y anzuelo)  Modelo de negocio inclusivo (NI)  Modelo de negocio BDP (base de la pirámide)  Modelo de negocio Subasta  Modelo de negocio Marketing Multinivel 

OBJETIVOS ESPECIFICOS 2. Revisar que modelos de negocio han aplicado los productores de aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca en el último quinquenio.

Mapa del municipio de Pacho Cundinamarca y sus alrededores con la ubicación de sus productores en Aloe Vera. El mapa pertenece a la Gobernación de Cundinamarca, y la ubicación de los productores fue situada por el autor del proyecto. Productores de Aloe Vera

TRABAJO EN CAMPO

Trabajo en campo, Fuente propia.

Dos o varios lados

Long Tail

Cebo y Anzuelo

Base De la Pirámide

Negocio inclusivo

Negocio inclusivo Subasta

Marketing multinivel

OBJETIVOS ESPECIFICOS 3. Evaluar la aplicabilidad y resultados de los diferentes tipos de modelo de negocio en el aloe vera en el municipio de Pacho Cundinamarca.

PRINCIPALES RESULTADOS  



  

Modelo de negocio de 2 o varios lados Los productores no tienen ninguna relación directa con sus clientes, y entre clientes tampoco tienen interacción alguna Modelo de negocio de Long Tail (larga cola) Los productores no cuenta con diversificación de productos Modelo de negocio de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo) El 100% de los productores de Aloe Vera no contaban es ese momento con una certificación de tipo orgánica, para la percepción de los productores la certificación es un gasto que no compensa el costo que les genera tener la certificación orgánica, los productores en el momento no usan ninguna estrategia de atracción con sus clientes para vender el producto, Lo que permite concluir que el modelo en esta característica no corresponde al de Bait and Hook (Cebo y Anzuelo).

PRINCIPALES RESULTADOS 



 

Modelo de negocio de Subasta Los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca, no consideran la subasta como un mecanismo de venta para este tipo de producto. Modelo de Marketing Multinivel Los productores no adaptaron a su producción la contratación de personal para la venta y comercialización del producto, lo que permite concluir que los productores no cumplen con una condición del modelo de negocio de Marketing Multinivel.

PRINCIPALES RESULTADOS Modelo de negocio Base de la Pirámide (BDP)

PRINCIPALES RESULTADOS Negocio Inclusivo

PRINCIPALES RESULTADOS Modelo de negocio inclusivo y de Base de la Pirámide Sistema Agroindustrial

Robusto: la relación productor- cliente final, esta no se ve de ningún tipo, no realizan proceso de transformación del producto, no cuentan con diversificación ni certificación alguna. Refuerzo: los productores nunca se han puesto en la tarea de realizar un estudio de mercados con datos del pasado y el presente que les permita llegar a realizar sus objetivos de mercado. Virtuoso: cuenta con algunas características de los círculos virtuosos en cuanto a iniciativa, fraternidad y solidaridad, con la generación de empleo para la población campesina de la zona, se permite el desarrollo como ser humano.

CONCLUSION GENERAL 

Los productores de Aloe Vera en el municipio de Pacho Cundinamarca no cuentan con un modelo de negocio definido, pero por medio de la investigación en campo se permitió identificar que durante los últimos cinco años los productores cumplieron con algunas características correspondientes a los modelos de negocio; de 2 o varios lados, Bait and Hook (cebo y anzuelo), Base de la Pirámide (BDP) Y Negocio Inclusivo.

RECOMENDACIONES •

Realizar un estudio de mercado que les permita segmentar la diferentes necesidades de sus clientes, teniendo en cuenta los precios que estos están dispuestos a pagar, la rentabilidad que esta actividad les genere, los canales de distribución disponibles.

•

Fortalecer la aplicación de Los modelos de negocios de Base de la Pirámide y Negocio Inclusivo ya que están generando oportunidades de trabajo a la población de escasos recursos, junto con la transferencia de habilidades, lo que permite salir de la pobreza.



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

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   

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

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

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2009). Business model generation.



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

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

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

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 

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

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