UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR COORDINACIÓN DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

EVALUACIÓN DE MODELO DE ATENCIÓN DE VENTAS PARA UNA CATEGORÍA DE IMPULSO DE ALIMENTOS POLAR C.A.

Por: Danny José Flores Navas

INFORME FINAL DE CURSOS EN COOPERACIÓN Presentado ante la ilustre Universidad Simón Bolívar Como Requisito Parcial para Optar al Título de Ingeniero de Producción

Sartenejas, Julio del 2008

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR COORDINACIÓN DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

EVALUACIÓN DE MODELO DE ATENCIÓN DE VENTAS PARA UNA CATEGORÍA DE IMPULSO DE ALIMENTOS POLAR C.A.

Informe de Pasantía realizado en: Alimentos Polar Comercial

AUTOR: Danny José Flores Navas CARNET: 01-33862

TUTOR ACADÉMICO: Prof. Leonardo Contreras TUTOR INDUSTRIAL: Joanna Gámez.

Sartenejas, Julio de 2008

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EVALUACIÓN DE MODELO DE ATENCIÓN DE VENTAS PARA UNA CATEGORÍA DE IMPULSO DE ALIMENTOS POLAR C.A. Realizado por: Danny José Flores Navas

RESUMEN

El presente libro muestra una serie de análisis profundos a un modelo de atención de Alimentos Polar, con la finalidad de obtener resultados que permitan la mejora del modelo actual.

Alimentos Polar por ser una empresa de consumo masivo, posee una gran variedad de productos, en donde algunos de ellos por ser integrantes de la cesta básica presentan regulaciones. Por lo tanto para poder mantener el posicionamiento de las marcas, se debe sacar el mejor provecho de todos los recursos que se posean para alcanzar los objetivos planteados.

El proyecto de pasantía consistió, en el análisis de un modelo de atención de ventas de las categorías de impulso de Alimentos Polar Comercial (APC). Para el análisis de esta categoría de impulso se construyó una herramienta de recolección de datos, con la finalidad de ser aplicada a nivel nacional. Una vez terminado el proceso de recolección de datos se realizaron los análisis pertinentes de la información recolectada. Seguidamente se identificaron los factores de riesgo presente en el modelo actual de atención y venta en la categoría de impulso de APC. Posteriormente se presentaron propuestas de mejoras a realizar a corto y mediano plazo en el modelo actual.

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AGRADECIMIENTOS La realización de este libro fue posible gracias al apoyo de un excelente equipo de trabajo del cual quiero agradecer a:

Hendrik D, Delbert G, Inyerlin J, Luz T, por prestarme el apoyo necesario para la realización del proyecto y por hacer muy especial mi primera experiencia laboral.

Joanna Gamez por ser mi tutor industrial y por los consejos y paciencia durante mi primera experiencia laboral.

Leonardo Contreras por aceptar la tutoría académica y realizar un importante aporte a mi formación profesional, aclarando las dudas que se presentaban durante la realización del proyecto y por su apoyo en los aspectos extra académicos.

Mis compañeros de trabajo por estar conmigo todos los días y apoyarme en todo momento.

Mis amigos y amigas, por los momentos inolvidables vividos hasta el momento. Por estar presente en las buena s y en las malas y por llegar a ser una extensión de mi familia.

A Vanessa P, por ser un apoyo incondicional para la culminación de este proyecto.

A mi Familia, por la educación que me dieron y por su apoyo día tras día para poder lograr mis metas planteadas.

A todos ellos muchas gracias y mucho éxito.

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INDICE RESUMEN ..................................................................................................................................... iii AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................... iv INDICE........................................................................................................................................... v INDICE DE TABLAS Y FIGURAS ......................................................................................... viii GLOSARIO.................................................................................................................................... x CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 1 1.1 Descripción y Justificación del Proyecto ........................................................................... 2 1.1.1 Descripción del Proyecto:............................................................................................... 2 1.1.2 Justificación del Proyecto............................................................................................... 2 1.2 Objetivo General ................................................................................................................. 2 1.3 Objetivos Específicos........................................................................................................... 3 CAPÍTULO 2: MARCO DE REFERENCIA ORGANIZACIONAL............................................. 4 2.1

Descripción de la Empresa .............................................................................................. 4

2.2

Introducción a la categoría de impulso de APC y sus Modelos de Atención de

Ventas y Distribución ................................................................................................................ 8 2.2.1

Canal de Distribuidores: .......................................................................................... 9

2.2.2

Canal de Detallistas: .............................................................................................. 11

2.3

Descripción del Portafolio de Productos por Canal de Distribución...................... 12

CAPÍTULO 3: MARCO TEORICO ......................................................................................... 14 3.1 Terminología de la Empresa............................................................................................. 14 3.2 Herramienta de Obtención de datos. ............................................................................... 16 3.3 Estadística Descriptiva. ..................................................................................................... 18 CAPÍTULO 4: MARCO METODOLÓGICO ......................................................................... 24 4.1

Objetivos e hipótesis .................................................................................................... 25

4.2

Recopilación de Información Adicional .................................................................... 25

4.3

Definición de Variables ............................................................................................... 25

4.3.1

Variables Perfil Pequeño Detallista....................................................................... 26

4.3.2

Variables Perfil Distribuidor ................................................................................. 28

4.4 4.4.1

Formulación de Hipótesis: .......................................................................................... 29 Perfil Pequeños Detallistas .................................................................................... 29 v

4.4.2

Perfil Distribuidor.................................................................................................. 30 Elaboración de Encuesta............................................................................................. 30

4.5 4.5.1

Diseño de Encuesta................................................................................................ 30

4.5.2

Determinación de la muestra ................................................................................. 31

4.5.3

Encuestadores ........................................................................................................ 31 Tratamiento Estadístico .............................................................................................. 32

4.6 4.6.1

Dimensionamiento del Canal ................................................................................ 32

4.6.2

Perfil Pequeños Detallistas .................................................................................... 33

4.6.3

Perfil Distribuidor.................................................................................................. 34 Propuestas .................................................................................................................... 34

4.7

CAPÍTULO 5: ANÁLISIS Y RESULTADOS.......................................................................... 36 Dimensionamiento del Canal...................................................................................... 36

5.1 5.1.1

Porcentaje de Ventas en Kgs y BsF....................................................................... 36

5.1.2

Distribución de Pequeños Detallistas por Tipo de Venta ...................................... 38

5.1.3

Distribución de Pequeños Detallistas por Zonas y Lugares de Venta................... 40

5.1.3.1

Tipo de Venta Móvil ......................................................................................... 41

5.1.3.2

Tipo de Venta Fija ............................................................................................. 43

5.1.4

Promedio de Venta por Lugar de Venta ................................................................ 46

5.1.5

Necesidad de Movilidad y Variabilidad según la Estacionalidad ......................... 47

5.1.5.1

Necesidad de Movilidad .................................................................................... 47

5.1.5.2

Variabilidad de las Ventas según la Estacionalidad .......................................... 48

5.1.5.3

Necesidad de Movilidad vs Variabilidad de las Ventas según la Estacionalidad 48

5.1.6

Distribución de Activos en el Canal ...................................................................... 49

5.1.7

Promedio de Venta por Activo de Venta............................................................... 53 Perfil Pequeños Detallistas.......................................................................................... 56

5.2 5.2.1

Atractivo del Negocio............................................................................................ 56

5.2.2

Factores para Mejorar la Venta ............................................................................. 58

5.2.2.1

Días de Venta..................................................................................................... 58

5.2.2.2

Cantidad de Días Trabajados a la Semana......................................................... 60

5.2.3

Sobreprecio............................................................................................................ 62 vi

5.2.4

Nacionalidad de los Pequeños Detallistas: ............................................................ 63

5.2.5

Venta Promedio por Nacionalidad ........................................................................ 64

5.2.6

Promedio de Edad del Pequeño Detallista............................................................. 66

5.2.7 Relación entre Variables............................................................................................... 67 Perfil Distribuidor ....................................................................................................... 70

5.3 5.3.1

Años Trabajando con APC .................................................................................... 70

5.3.2

Cantidad de Activos Suministrados por APC ....................................................... 71

5.3.3

Clientes externos ................................................................................................... 72

5.3.4

Cantidad de Personas Trabajando en el Distribuidor ............................................ 73

5.3.5

Margen de ganancia............................................................................................... 74

5.3.5.1

Margen por Localidad ....................................................................................... 74

5.3.5.2

Margen por Activo ............................................................................................ 75

5.3.6

Permisología .......................................................................................................... 75

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.............................................. 77 6.1 Conclusiones....................................................................................................................... 77 6.2 Recomendaciones............................................................................................................... 79 BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................... 81 ANEXOS ...................................................................................................................................... 83 A1. Encuestas a Distribuidores .................................................................................................. 83 A2. Encuesta Pequeños Detallistas............................................................................................. 84 A3. Instructivo llenado Encuestas.............................................................................................. 85

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INDICE DE TABLAS Y FIGURAS Figura 1. Distribución de Volumen Total de Ventas de Categoría de Impulso por Canal de Atención ............ 9 Figura 2. Distribución del volumen de ventas por categoría de productos. ............................................... 12 Figura 3. MIX de Productos por Canal de Distribución ......................................................................... 13 Figura 4. Modelo de Atención para el Canal Distribuidores y Pequeños Detallistas ................................... 15 Figura 5. Histograma Simple .............................................................................................................. 19 Figura 6. Distribución de ventas de Canal Distribuidores por Ciudad ..................................................... 37 Figura 7. Distribución de Pequeños detallistas por tipo de venta ............................................................. 38 Figura 8. Distribución de Tipo de Venta por Sucursal

.......................................................................... 39

Figura 9. Comparación Estudio 2005 - 2008 ......................................................................................... 39 Figura 10. Distribución de Zona de Venta para Tipo de Venta Móvil ...................................................... 41 Figura 11. Distribución de Lugar de Venta por Horario Diurno para Venta Móvil .................................. 41 Figura 12. % de Venta Diaria por Lugar de Venta para Venta Móvil ...................................................... 43 Figura 13. Distribución de Zona de Venta para Venta Fija..................................................................... 44 Figura 14. Distribución de Lugar de Venta por Horario Diurno para Venta Fija ..................................... 44 Figura 15. % de Venta diaria por Lugar de Venta para Venta Fija ........................................................ 45 Figura 16. Promedio de Venta Diaria por Lugar de Venta ................................................................................... 47 Figura 17. Matriz Necesidad de Movilidad vs Variabilidad de las Ventas ................................................. 48 Figura 18. Distribución de Activos por Número de Pequeños Detallistas y Tipo de Venta .......................... 50 Figura 19. Distribución de Activos por Volumen de Ventas y Tipo de Venta ............................................ 51 Figura 20. Distribución de Activos por Volumen de Venta por Sucursal ................................................. 52 Figura 21. Promedio de Venta Diaria por Activo de Venta ..................................................................... 53 Figura 22. Razones por las Cuales se Dedican a Vender la Categoría ...................................................... 57 Figura 23. % de Distribución de las Variables de Venta Durante la Semana ............................................ 59 Figura 24. Días de Mejor Venta para los Pequeños Detallistas ............................................................................. 59 Figura 25. Número de Días Promedio Trabajados por Semana ............................................................... 60 Figura 26. Promedio de Ganancia Mensual por Días Trabajados ............................................................ 63 Figura 27. Distribución de Pequeños Detallistas por Nacionalidad .......................................................... 64 Figura 28. Ventas de Pequeños detallistas por Nacionalidad ................................................................... 65 Figura 29. Promedio Venta bruta diaria por Nacionalidad ..................................................................... 65 Figura 30. Clasificación del Promedio de Venta del Pequeños Detallistas ................................................. 68

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Figura 31. Distribución de Activo tipo A por Sucursal ........................................................................... 71 Figura 32. Distribuidores con Clientes Externos ................................................................................... 72 Figura 33. Número de Empleados por Distribuidores por Localidad ....................................................... 73 Figura 34. Margen Promedio a los Pequeños Detallistas por Ubicación Geográfica ................................... 74 Figura 35. Margen Promedio a los Pequeños detallistas por Activo ......................................................... 75

Tabla 1. Promedio de Venta Mensual Kgs, BsF, Canal Distribuidores ..................................................... 36 Tabla 2. Distribución de Pequeños detallistas y Distribuidores por Sucursal ............................................ 37 Tabla 3. Características de los Activos ................................................................................................. 50 Tabla 4. Comparación de Activos de Venta .......................................................................................... 54 Tabla 5. Distribución de Activos por Zona de Venta .............................................................................. 55 Tabla 6. Actividades Alternativas........................................................................................................ 61 Tabla 7. Matriz de Características para Grupos de Edades de Pequeños Detallistas .................................. 66 Tabla 8. Características por Nivel de Venta de Pequeños Detallistas ....................................................... 68 Tabla 9. Antigüedad de Distribuidores ................................................................................................ 71 Tabla 10. Estatus de Permisoligía de Distribuidores .............................................................................. 76

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GLOSARIO

APC: Alimentos Polar Comercial

CEP: Centro Empresarial Polar

RDV: Representante de Venta

SAP (Systeme, Anwendungen und Produkte) (Sistemas, Aplicaciones y Productos): Software de sistema integrado,

SKU (Stock Keeping Unit): Unidad Base de Inventario y Ventas

UEN: Unidades Estratégicas de Negocio

x

1

CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN

Este proyecto se basa en la evaluación de un modelo de atención de ventas para una categoría de impulso de Alimentos Polar (APC) a través del desarrollo de una herramienta de obtención de datos para su posterior análisis.. Esta evaluación permitirá realizar un diagnóstico del modelo de atención actual y generar las directrices para la generación de mejoras en el modelo de atención.

En el desarrollo del presente libro, se encuentran las etapas efectuadas para la culminación del estudio. En el capítulo 1, se presenta la descripción y justificación del proyecto detallando los objetivos del mismo. El segundo capítulo presenta un marco organizacional de Empresas Polar, donde se define el modelo de atención actual de ventas de las categorías de impulso de APC. El capítulo 3 presenta el marco teórico donde se encuentran conceptos de la empresa y estadísticos, utilizados para el desarrollo del presente proyecto. Posteriormente en el capítulo 4 se detalla la metodología utilizada para alcanzar los resultados obtenidos, que posteriormente se discutirán en el capitulo 5. Finalmente se encuentra el capitulo 6 donde se alcanzan las conclusiones y recomendaciones.

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1.1 Descripción y Justificación del Proyecto

1.1.1 Descripción del Proyecto:

El proyecto se centró en la evaluación del modelo de atención de ventas y distribución para las categorías de impulso de Alimentos Polar Comercial (APC), para la mejora del modelo de atención actual. Se realizó una investigación del modelo para su posterior análisis y alcanzar los objetivos propuestos por la Gerencia Nacional de Ventas y Distribución de Alimentos. 1.1.2 Justificación del Proyecto Alimentos Polar ha detectado la oportunidad de incrementar las ventas de sus categorías de impulso, en consecuencia, se ha planteado la necesidad de mejorar un esquema de atención, que cubra tanto la venta como el impulso de la categoría en cuestión, por lo tanto la búsqueda constante de mayor eficiencia de la operación es lo que motiva a innovar y a encontrar siempre una manera mejor de hacer las cosas.

1.2 Objetivo General

Evaluar el modelo de atención de ventas y distribución para las categorías de impulso de APC. Mediante la construcción de una herramienta de recolección de datos, para su posterior análisis, y plantear las directrices para mejorar el modelo de atención actual de ventas y distribución de la categoría de impulso. Esto con el fin de incrementar rentabilidad, calidad y mejorar el servicio a los clientes.

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1.3 Objetivos Específicos

- Entender el modelo actual de atención de ventas y distribución para las categorías de impulso de APC: procedimientos, canales, personal de venta.

- Construir una herramienta que facilite la recolección de datos, venta semanal, lugares de venta, edad, entre otros, del modelo actual de atención de ventas y distribución de la categoría de impulso de APC.

- Realizar un análisis exhaustivo del modelo de atención de ventas y distribución para las categorías de impulso de APC, por medio de la herramienta creada, para la identificación de los factores de riesgo que se presentan en dicho modelo.

- Proponer mejoras en el modelo de atención de ventas y distribución para las categorías de impulso de APC que permitan incrementar su eficiencia.

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CAPÍTULO 2: MARCO DE REFERENCIA ORGANIZACIONAL 2.1 Descripción de la Empresa

Misión Satisfacer

las

necesidades

de

consumidores,

clientes,

compañías

vendedores,

concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y suplidores, a través de nuestros productos y de la gestión de nuestros negocios, garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y el desarrollo del país.

Visión Seremos una corporación líder en alimentos y bebidas, tanto en Venezuela como en los mercados de América Latina, donde participaremos mediante adquisiciones y alianzas estratégicas que aseguren la generación de valor para nuestros accionistas. Estaremos orientados al mercado con una presencia predominante en el punto de venta y un complejo portafolio de productos y marcas de reconocida calidad.

Promoveremos la generación y difusión del conocimiento en las áreas comercial, tecnología y gerencial. Seleccionaremos y capacitaremos a nuestro personal con el fin de alcanzar

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los perfiles requeridos, lograremos su pleno compromiso con los valores de Empresas Polar y le ofreceremos las mejores oportunidades de desarrollo. Valores Se han establecido nueve valores que constituyen el eje fundamental de nuestra cuKgura corporativa. Estos valores reflejan cómo somos y las convicciones que defendemos:

Orientación al mercado. Orientación a resultados y eficiencia. Agilidad y flexibilidad. Innovación. Trabajo en equipo. Reconocimiento continuo al logro y la excelencia. Oportunidades de empleo sin distinción. Integridad y Civismo. Relaciones de mutuo beneficio con las partes interesadas.

Breve Historia

Lorenzo Mendoza Fleury junto a un valioso grupo de hombres de fe, trabajo y acción, gestaron la creación de una empresa cervecera en el año 1939. Fue en la parroquia de Antímano donde se forjaron los cimientos de Polar, concebida con la visión futurista y el ánimo emprendedor de sus fundadores. Es así como nace Empresas Polar a comienzos de 1941.

Desde su creación, Empresas Polar ha crecido consistentemente en los mercados de bebidas y alimentos, tanto en Venezuela como en otros países de la región. En la actualidad agrupa más de 40 compañías en las áreas de bebidas, alimentos y otras actividades económicas; siendo un importante competidor en múltiples categorías de consumo masivo, tales como: cerveza, malta, refrescos, agua mineral, bebidas isotónicas, jugos, harina precocida de maíz, aceite de mesa, arroz, pastas, avena, margarina, mayonesa, salsas, vinagre, bebidas achocolatadas, crema de arroz, atún, sardinas, productos del mar congelados, helados, mermeladas, alimentos balanceados para animales, jabones, detergentes, suavizantes y lavaplatos.

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En 1999, adopta su actual modelo de organización, donde se presentan tres Unidades Estratégicas de Negocio (UEN):

Cerveza y Malta. Refrescos y Bebidas No Carbonatadas. Alimentos.

Por 65 años, Empresas Polar ha construido su historia sobre la base de una filosofía centrada en la calidad, en el mercado y en el desarrollo de la gente, lo cual se ha reflejado igualmente en su relación con Venezuela. Demostrando su más sincero sentido de pertenencia, se ha mostrado siempre atenta a las necesidades de la comunidad, al contribuir de muchas formas con el desarrollo del país; al compartir y brindar un apoyo a las tradiciones y sentimientos de los venezolanos.

•

Unidad Estratégica de Cerveza y Malta La Unidad Estratégica de Negocio de Cerveza y Malta tiene como principal estrategia incrementar la participación de mercado en el negocio de cerveza y potenciar el tamaño del mercado de la malta y derivados del vino para maximizar el valor de la compañía a largo plazo.

Esta Unidad Estratégica mantiene una visión integral de calidad: se tiene cuidado en todas las etapas del proceso productivo hasta la entrega del producto final en casi 160 mil puntos de venta en toda Venezuela.

Para producir las marcas líderes se cuenta con cuatro plantas de cerveza y malta (Caracas, San Joaquín, Maracaibo y Barcelona) con una capacidad instalada de 23 millones de hectolitros al año. Diariamente se coloca a disposición de los consumidores los productos a través de una eficiente red de distribución conformada por 1.700 franquiciados, 350 rutas y 85 agencias en todo el país.

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El negocio de vinos y derivados de la uva está integrado a las operaciones de Cervecería Polar, C.A. Los viñedos en Altagracia, estado Lara, se extienden en 120 hectáreas donde se cuKgivan las mejores vides europeas adaptadas al trópico venezolano. La producción de estos viñedos es comercializada por Bodegas Pomar, que combina la tecnología y la tradición en la elaboración de vinos de aKgísima calidad, siendo ésta la mayor productora de vinos en Venezuela, con capacidad de procesamiento de 260 mil cajas anuales.

•

Unidad Estratégica de Refrescos y Bebidas No Carbonatadas Pepsi-Cola Venezuela es operada por Empresas Polar, a través de una asociación estratégica con PepsiCo Internacional. Su infraestructura operativa y comercial incluye cuatro plantas, más de 40 agencias y numerosas rutas de cobertura nacional. En este negocio se producen marcas líderes como Pepsi,

Pepsi Light, 7up, 7up Light, Sabores Golden, agua mineral Minalba, Gatorade, jugos Yukery y Yuky-Pak.

Distinguida con el más alto reconocimiento al desempeño que otorga PepsiCo, Pepsi-Cola Venezuela es un modelo tanto en sus operaciones de clase mundial como en su gestión de ventas. La excelencia en la gestión ha permitido que las plantas hayan recibido premios en varias ocasiones por sus ejemplares prácticas. Además, Pepsi-Cola Venezuela ha sido reconocida con el máximo galardón de PepsiCo Internacional a escala global, "El Embotellador del Año", por dos años consecutivos (2004 y 2005). Ésta es una garantía más para los consumidores.

•

Unidad Estratégica de Alimentos Empresas Polar incursionó en 1954 en el área de negocios de alimentos. En la actualidad, tras la fusión estratégica de las fuerzas de ventas de Mavesa y Primor, desde 2003, Alimentos Polar opera como compañía paraguas de las actividades industriales y comerciales que abarcan 17 centros de producción

en Venezuela (aparte de 1 planta de empaques flexibles) y 3 plantas en Colombia.

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En Venezuela se cuenta con una red de distribución con más de 45.000 puntos de venta, casi 1.000 unidades de distribución, 75 depósitos y 27 compañías distribuidoras. Además, se tiene una red de distribución en Colombia con casi 70 mil puntos de venta, y 59 distribuidoras. Con una capacidad total de producción que alcanza los 2,1 millones de toneladas métricas anuales, hoy Alimentos Polar cuenta con el más completo portafolio de marcas líderes en diversas categorías de alimentos.

Entre las categorías de Alimentos Polar y las marcas líderes manejadas en su portafolio se pueden mencionar:

-

Cereales: Harina PAN, aceite Mazeite, Arroz Primor.

-

Salsas: Mavesa, Nelly, La torre del Oro, Pampero.

-

Vinagres: Mavesa, La Torre del Oro.

-

Margarinas: Mavesa, Nelly, Chiffon, Suave Dorada, Regia.

-

Quesos Untables: Riqueza.

-

Enlatados: Margarita.

-

Bebidas y Cereales Infantiles: Avena Quaker, Crema de Arroz Primor, Avena Don Pancho, Toddy, Merengada y Fresca Chicha.

-

Mermeladas: La vienesa.

-

Congelados: Productos Galera, Productos Mr. Ranch.

-

Helados y Postres: Helados y Sirop EFE

-

Limpieza: Las Llaves, Celesty.

-

Alimentos para Animales: Super Can, Champs, Procria, Línea Galope.

2.2 Introducción a la categoría de impulso de APC y sus Modelos de Atención de Ventas y Distribución

La categoría de impulso de Alimentos Polar analizada en este proyecto cuenta con 7 Sucursales a nivel nacional y una planta de producción principal ubicada en la capital del país. Desde la planta de producción se realiza el transporte primario, que es aquel en donde el producto se dirige desde la planta principal hasta las sucursales de Alimentos Polar Comercial (APC). Y es

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desde las sucursales donde se realiza el transporte secundario, hasta llevar el producto al cliente final.

Existen dos canales de atención para las ventas de esta categoría: distribuidores y detallistas. El canal de distribuidores maneja el 28% del volumen total de las ventas mientras que el canal de detallistas representa un 72%; Cada uno de estos canales posee características propias como clientes, condiciones comerciales y operativas.

28% Detallistas Distribuidores 72%

Figura 1. Distribución de Volumen Total de Ventas de Categoría de Impulso por Canal de Atención

2.2.1

Canal de Distribuidores:

En este canal se encuentran 60 clientes a nivel nacional que actúan como intermediarios entre APC y los pequeños detallistas, que son quienes realizan la venta de los productos a los consumidores finales. Estos clientes poseen una importancia estratégica para la empresa, pues se encargan de distribuir los productos de estas categorías en lugares donde actualmente APC no puede llegar.

Por tratarse de clientes de intermediación, los distribuidores perciben un margen comercial del cual trasladan un porcentaje a los pequeños detallistas.

Los pedidos de los distribuidores son atendidos a través de un modelo de televenta, con despacho después de 24 horas de haber hecho la solicitud y otorgándoles (aproximadamente) 15 días de crédito. Para la atención de los distribuidores se cuentan con los asesores de ventas,

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personal perteneciente a la fuerza de venta de APC, quienes se encargan de visitar a estos clientes para realizar las gestiones de cobranza y toma de pedidos.

El procedimiento de ventas a distribuidores se resume en los siguientes pasos:

1. Chequeo de Estados de Cuenta: antes de salir de la sucursal los asesores de venta chequean los estados de cuenta de los diferentes clientes, para corroborar su crédito y posibles facturas pendientes o vencidas. En caso de poseer facturas pendientes o vencidas el pedido quedaría restringido hasta que el cliente cancele su deuda.

2. Visita a los Distribuidores: los asesores de venta visitan a los distribuidores para chequear posibles problemas de infraestructura y servicios, pues todos los gastos son subsidiados por APC. Asímismo, los asesores realizan las cobranzas, y asisten a los clientes que lo deseen en la realización de los pedidos.

3. Tele Venta: no intervienen directamente los asesores de venta sino los televentistas. Los clientes elaboran sus órdenes y se comunican con la planta para realizar su pedido final.

4. Trámites Administrativos en la Sucursal: los asesores de venta registran los pagos recibidos para evitar el vencimiento de facturas y bloqueo de pedidos por posibles retrasos de pago.

Pequeños detallistas:

Los pequeños detallistas se entienden directamente con los distribuidores. Estos últimos, les venden los productos diariamente y reciben el pago de acuerdo a las ventas que se hayan realizado. Los pequeños detallistas pagan sólo los productos que fueron vendidos, el resto los devuelve al distribuidor y este los utiliza para próximas ventas, es decir, se dan a concesión.

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2.2.2

Canal de Detallistas:

En este canal se encuentran más de 7.000 clientes a nivel nacional que manejan activos de ventas pertenecientes a APC y reciben un margen comercial.

Los pedidos de los clientes detallistas se realizan mediante un representante de ventas (RDV) que realiza visitas semanales o quincenales. El despacho se realiza 24 horas después de haber hecho la solicitud. El cliente cuenta con crédito entre 7 y 15 días.

El procedimiento de ventas se resume en los siguientes pasos:

1. Toma de Inventario del Cliente: en cada visita, con ayuda de un dispositivo móvil conectado a un sistema SAP, los vendedores identifican a cada uno de sus clientes e introducen las unidades en inventario que posee. Con esta información el dispositivo esta programado para calcular el pedido sugerido por el sistema en unidades y bolívares.

2. Negociación del Pedido: el cliente y el vendedor revisan el pedido y realizan los ajustes que ambas partes consideren pertinentes.

3. Cobranza: el vendedor entrega al cliente la factura original del pedido que este recibió la semana anterior y espera por el pago. En caso que la factura no haya vencido el cliente no tendrá problemas con el próximo pedido. En caso contrario el vendedor decide si cancelar el siguiente pedido o solicitar una autorización para poder despacharlo.

4. Liquidación en la sucursal: una vez que el vendedor regresa a la sucursal, se imprimen del dispositivo móvil las transacciones del día incluyendo ventas, facturas y efectividad del vendedor. El vendedor cuenta el dinero en efectivo, depósitos y cheques y confirma que coincida con la información impresa. Se realiza la liquidación de los pagos y el vendedor descarga la información del día en el sistema. Una vez terminado este proceso se descarga la información de la ruta a cubrir al día siguiente.

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El despacho para ambos canales se maneja de forma similar, los pedidos son entregados 24 horas después de haber sido realizado. Para la operación de despacho se cuenta con un despachador y un ayudante, y el procedimiento se resume en los siguientes pasos:

1. Retiro de Facturas en Sucursal: el primer paso el despachador recibe la lista de los clientes que van a recibir su pedido junto con la factura de los pedidos.

2. Despacho de Pedido y Entrega de Factura: el despachador y su ayudante entregan y chequean el pedido junto al cliente, para verificar que el mismo coincida con la factura emitida por la empresa. Una copia de la factura del pedido es entregada al cliente.

3. Regreso a la Sucursal: el despachador y su ayudante descargan las cestas de productos vacías y entregan en administración las copias de las facturas que fueron entregadas a los clientes.

2.3 Descripción del Portafolio de Productos por Canal de Distribución

La Categoría de impulso analizada en el proyecto maneja 3 grupos de productos: Institucionales, Familiares e Individuales. Entre las tres forman un portafolio de aproximadamente 100 productos, Stock Keeping Unit (SKU).

A continuación en la figura 2, se muestra el porcentaje de participación en volumen de cada una de los grupos en las ventas totales de esta categoría.

10% Institucionales

48%

Familiares 42%

Individuales

Figura 2. Distribución del volumen de ventas por categoría de productos.

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Los canales, detallistas y distribuidores, se caracterizan por un mix particular de los grupos mencionados anteriormente. Como se observa en la figura 3, en el canal de distribuidores participan principalmente los productos individuales mientras que en el canal de detallistas la mayor parte de la participación la tiene la los productos familiares.

100%

17%

80% 60%

83% 65%

40% 20% 0%

Individuales Familiares Institucionales

12% 5% Distribuidores

17% Detallistas

Figura 3. MIX de Productos por Canal de Distribución

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CAPÍTULO 3: MARCO TEORICO En este capitulo se presentan los conceptos utilizados, para la consecuente realización del proyecto.

El proyecto esta basado en un análisis de un modelo de atención de venta y distribución de Alimentos Polar. Por lo tanto se requiere entender los términos utilizados por la empresa, para el entendimiento de este trabajo.

También se presentarán conceptos estadísticos utilizados como: media, mediana, moda, rango, varianza y desviación estándar.

3.1 Terminología de la Empresa

Categoría de Impulso:

La categoría de impulso, es el nombre que se ha definido, para el producto que se maneja en el proyecto en cuestión.

Canal de Venta

En el proceso de venta del producto, no todos los clientes se comportan de la misma forma, por lo tanto, se deben operar diferentes vías para manejar la venta, dependiendo de las características de los clientes.

A estas diferentes vías, se les llama canal de venta. En el capítulo anterior se exponen los dos canales que posee la empresa para la venta de la categoría de impulso, los cuales son: canal distribuidores y canal detallistas. El presente proyecto está enfocado al estudio del canal de distribuidores.

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Debido a que el canal de distribuidores, esta conformado también por los pequeños detallistas, de ahora en adelante nos referiremos al canal de distribuidores, como el canal de distribuidores y pequeños detallistas.

Modelo de atención de venta:

Para lograr que el producto llegue al consumidor final, se deben cumplir las directrices establecidas por la empresa para la venta del producto.

El modelo de atención de venta, está compuesto por todos aquellos procesos que se requieren, para asegurar que el producto llegue al consumidor. Desde que el producto esta en la sucursal, hasta culminar con la entrega del producto al consumidor.

Sucursal APC

Flota APC

Distribuidor

Pequeño detallista

Consumidor

Figura 4. Modelo de Atención para el Canal Distribuidores y Pequeños Detallistas

En la figura 4, se puede apreciar el modelo de atención para el canal de distribuidores y pequeños detallistas.

Dependiendo del canal de venta el cliente puede ser atendido de dos formas: Televenta y Preventa. La primera es aquella en donde el cliente se comunica con planta para realizar el pedido vía telefónica; el segundo es aquel en donde el representante de venta con la utilización de un dispositivo móvil conectado a un sistema SAP, realiza el pedido

con el cliente. Una vez

realizado el pedido, el producto se le entrega al cliente a través de la flota de APC. Seguidamente el distribuidor es el encargado de distribuir el producto a los pequeños detallistas. Finalmente estos mediante sus puntos de venta, rutas y la captura de las ocasiones de venta, logran llevar el producto al consumidor final.

16

A continuación se presenta, una breve descripción de los activos utilizados por los pequeños detallistas:

-

Tipo A: puede ser movilizado por el pequeño detallista con relativa facilidad, preferiblemente utilizado en relieves planos, donde su capacidad para transportar el producto se encuentra entre 20 y 40 Kgs.

-

Tipo B: posee la capacidad de cubrir grandes distancias, es más fácil de movilizar para el pequeño detallista, ya que el esfuerzo del pequeño detallista es menor. Presenta un capacidad entre 20 y 40 Kgs para transportar el producto.

-

Tipo C: su movilidad depende de la capacidad del pequeño detallista, y su capacidad oscila entre 10 y 40 Kgs.

-

Tipo D: posee capacidad de cubrir grandes distancias en poco tiempo, con capacidad de movilizarse por relieves empinados. Su capacidad para transportar el producto entre 20 y 80 Kgs.

-

Tipo E: posee capacidad de cubrir grandes distancias en poco tiempo, y la capacidad para transportar el producto es de 40 a 100 Kgs.

-

Tipo F: no puede cubrir distancias, ya que se encuentra en un lugar fijo, y su posee una gran capacidad entre 40 y 100 Kgs para almacenar el producto.

3.2 Herramienta de Obtención de datos.

En el presente proyecto, se requiere recopilar datos relacionados con el canal de distribuidores y pequeños detallistas. Por lo tanto se elaboró una herramienta de obtención de datos, para ser aplicada a nivel nacional. Esta herramienta es llamada encuesta.

Según Frutos M, (2005):

“la encuesta nos permite obtener información sobre un problema o un aspecto de éste, a través de una serie de preguntas previamente establecidas, dirigidas a las personas implicadas en el tema del estudio”.

17

La aplicación de la técnica de la encuesta, nos presenta una serie de ventajas y desventajas las cuales se presentan a continuación.

Ventajas:

-

Permite realizar una planificación previa de las preguntas a realizar, de esta forma se cerciora que no se pasarán por alto los objetivos de la investigación. Así se podrá obtener el mayor énfasis que se requiere en las preguntas.

-

La elaboración de la encuesta es una técnica económica, debido a que permite la aplicación de la misma a un gran número de personas, es decir masivamente.

-

En el caso de tener variables complejas, se pude dividir la variable en varios aspectos, para conocer la misma por medio de varias preguntas.

-

Esta permite la comparación con estudios realizados con anterioridad, y de la misma se pueden lograr estudios posteriores para la profundización o ampliación del tema.

Desventajas:

-

Para la obtención de buenos resultados en una encuesta, debe existir colaboración tanto del entrevistado como del entrevistador. Es decir dependen de la precisión y/o sinceridad de las respuestas, y de la motivación del entrevistador de realizar bien la encuesta.

-

La encuesta no se adecua a las diferencias individuales, ya que el cuestionario es fijo y no es variable.

-

Los datos obtenidos en la encuesta, suministran una información puntual, lo que implica que están sometidos a cambios en el tiempo.

-

Para la elaboración de la encuesta es necesario estar pendiente de numerosos detalles.

La Elaboración de la Encuesta se encuentra dividida en varias fases.

-

Definición de objetivos e hipótesis.

-

Elaboración del cuestionario.

18

-

Aplicación del cuestionario.

-

Tratamiento estadístico de los resultados.

-

Elaboración del informe.

3.3 Estadística Descriptiva.

En la actualidad las técnicas estadísticas se aplican en cualquier circunstancia de la vida, bien sea para evaluar la calidad de un producto y tomar decisiones. Algunos ejemplos de estas situaciones son: aprobar si salen lotes a la venta, los médicos dedicados a la investigación realizan experimentos para encontrar mejoras en medicamentos y evaluar los resultados, en caso de las elecciones se realizan encuestas de los candidatos para obtener algún pronostico, en las empresas se realizan entrevistas a los consumidores para obtener información de los productos que prefieren, y así como las mencionadas anteriormente existen muchas situaciones más. En el presente proyecto se utilizará el análisis estadístico para evaluar la situación actual de un modelo de atención de venta de APC. Para comenzar definiremos la estadística.

El Webster´s New Collegiate Dictionary la define como:

“una rama de las matemáticas que tiene por objeto la recopilación, el análisis, la interpretación y la presentación de una gran cantidad de datos numéricos”.

Stuart y Ord (1991) señalan:

“La estadística es la rama del método científico relacionada con la recopilación de los datos que se obtienen al contar o medir las propiedades de las poblaciones”.

Las definiciones descritas anteriormente nos hacen entender que la estadística consiste en la recopilación de datos para alcanzar el objetivo de hacer inferencias. Por lo tanto, para realizar el análisis, es necesario utilizar alguna técnica que logre describir la cantidad de datos y de esta forma culminar con la realización de las inferencias. En este caso existen dos métodos que se presentan a continuación: métodos gráficos y métodos numéricos.

19

•

Métodos Gráficos:

La elaboración de la descripción de un conjunto de medidas, se realiza a través de una distribución de frecuencias relativas o también llamada histograma de frecuencias relativas.

Según Mendenhall W, Wackerly D, Scheaffer D (2002):

“Su gráfica se construye subdividiendo el eje de medidas en intervalos de igual amplitud. Se traza un rectángulo sobre cada intervalo, de manera que la aKgura del rectángulo sea proporcional a la fracción total de observaciones que caen en cada intervalo”.

Variable Figura 5. Histograma Simple

En la figura 5, se presenta un histograma simple. En el eje de las categorías Y, se encuentra la acumulación de la variable. En el eje de las X, se presentan los intervalos planteados. Se puede observar que en el intervalo de 81-100 se encuentra una acumulación de 50 datos. Alrededor de este intervalo la acumulación va disminuyendo cada vez que se va alejando.

•

Métodos numéricos

Para la aplicación de los métodos numéricos se utilizaron medidas de localización y medidas de dispersión. Las medidas de localización suministran una idea de la magnitud de los datos, y las

20

medias de dispersión proporcionan de una manera aproximada que tan dispersos se encuentran los datos en relación a la localización.

Medidas de localización:

Las medidas de localización utilizadas son media aritmética, mediana y moda.

Media aritmética: la media aritmética se define como

Donde, _

X Es la media muestral. X i es la i-ésima observación de la muestra seleccionada. N es el tamaño de la muestra seleccionada.

Es decir, Es la suma de todos los valores de la variable dividida entre el número total de elementos.

Según Pérez, M. (2000):

“La media actúa como el centro de masa de los datos, si imaginamos los datos como lugares en donde se colocan pesos en una barra horizontal, el promedio será el punto del cual se debe colgar la barra para que se mantenga en equilibrio”.

Según Israel García Alonso y Juan Antonio García Cruz (2004):

“La media es un valor representativo de los valores que se están promediando. Esta característica es fundamental y es la que hace que la media tenga la importancia que tiene”.

21

Mediana: la mediana será el valor de la variable que separa en dos grupos los valores de las variables, ordenadas de menor a mayor. El lugar que ocupa se determina dividiendo el número de valores entre 2:

n 2

Según Walpole, Myers y Myers (1999):

“El propósito de la mediana es reflejar la tendencia central de la muestra de manera que esta no esté influida por los valores extremos”.

Moda: es aquel valor de la variable que más veces se repite.

Según Montgomery (2004):

“no es necesariamente el valor más posible para la variable (al que se le llama moda)”.

Medidas de Dispersión:

Rango: es la diferencia entre el máximo valor y el mínimo valor en el conjunto de datos. El rango nos da un valor de poca información, debido a la utilización de solo dos datos de toda la muestra y depende mucho de los valores aislados.

Varianza: se define como el promedio de las desviaciones cuadráticas entre las observaciones y su media. La varianza viene dada por la ecuación:

S

2

∑ =

n

i =1

−

( X i − X )2 n

22

Donde: S 2 es la varianza. _

X es la media muestral. X i es la i-ésima observación de la muestra seleccionada.

η es el tamaño de la muestra.

Desviación estándar: es la medida de dispersión que se utiliza mas a menudo, se define como la raíz cuadrada de los cuadrados de las desviaciones de los valores de la variable respecto a su media. La desviación estándar presenta la ventaja de estar expresada en las mismas unidades que los datos.

S = S2 Donde: S es la desviación estándar. S 2 es la varianza.

Coeficiente de Correlación: representa la relación que existe entre dos variables.

Según Pliego Martín F (2004):

“Llamamos correlación al grado de dependencia mutua entre las variables”

El coeficiente de correlación lineal se calcula aplicando la siguiente fórmula:

23

Donde:

X M es la media muestral para la variable X. X i es la i-ésima observación de la muestra seleccionada para la variable X.

YM es la media muestral para la variable Y. Yi es la i-ésima observación de la muestra seleccionada para la variable Y.

η es el tamaño de la muestra.

El coeficiente de correlación “r” puede tomar un rango de valores entre 1 y -1.

Si "r" > 0, la correlación lineal es positiva si aumenta el valor de una variable y también aumenta el valor de la otra. Mientras más cerca de 1 se encuentre, más fuerte es la relación. Por ejemplo: altura y peso: los alumnos más altos pesan más.

Si "r" < 0, la correlación lineal es negativa si aumenta el valor de una variable y disminuye el valor de la otra. Mientras más cerca de -1 se encuentre, más fuerte es la relación.

24

CAPÍTULO 4: MARCO METODOLÓGICO A continuación se muestran los pasos y actividades realizadas para la obtención de resultados en el proyecto de pasantía, a partir de la utilización de los conceptos y metodologías explicados anteriormente.

Este proyecto está enfocado en el análisis del modelo de atención actual, por lo tanto se presentarán todas las variables que nos describan tanto a los distribuidores como a los pequeños detallistas.

Análisis de la Situación Actual

Una vez familiarizados con el proceso de ventas y distribución de las categorías de impulso de APC se comienza con la evaluación del modelo de atención actual. Esta evaluación se realizó mediante la utilización de una herramienta de recolección de datos, creada, para facilitar la obtención de información de interés de la categoría de impulso.

La herramienta de recolección de datos cuenta con algunas ventajas que aumentan la confiabilidad en los resultados que se van a obtener. Algunas de sus ventajas son:

•

Permite planificar previamente lo que se va a preguntar, de tal manera que asegura que no se olvidarán los puntos más importantes, y que se precisará tanto como se desee en las preguntas.

•

Es más económica que otras técnicas de recolección, puesto que permite la aplicación masiva, es decir que se puede encuestar a un gran número de personas.

•

En el caso de variables complejas, la herramienta permite dividir estas variables tomando en cuenta distintos aspectos de las mismas, de tal manera a través de varias preguntas se puede conocer la variable compleja.

•

La herramienta permite comparar los resultados con otros que se hayan obtenido en otras investigaciones, sobre el mismo tema.

25

Después de la recolección de datos, se procedió a un estudio detallado de las variables, para una posterior presentación de resultados del modelo actual.

El primer paso para la recolección de información, comenzó con el diseño de la herramienta. A continuación se presentan los pasos que se siguieron en el diseño de la herramienta para asegurar la obtención de la información requerida.

4.1 Objetivos e hipótesis

Los objetivos de este cuestionario se basan en la obtención de data referente al perfil de los distribuidores y los pequeños detallistas, por medio de los cuales se logrará realizar un análisis del modelo actual.

Para evaluar el comportamiento del modelo actual de los distribuidores y los pequeños detallistas, los objetivos se basan en conocer a fondo las características de los mismos al realizar la venta del producto; con el fin de obtener conocimiento de las variables críticas y para la generación de mejoras en el modelo de atención actual.

4.2 Recopilación de Información Adicional

Una vez establecido los objetivos de la encuesta, se buscaron estudios realizados anteriormente, con la finalidad de obtener más información sobre el tema, evitar cometer los mismos errores y poder comparar resultados después de la obtención de data.

4.3 Definición de Variables

Una vez definidos los objetivos del cuestionario, se procede a la definición de variables del modelo de atención actual, que permita la identificación de los problemas.

26

4.3.1

Variables Perfil Pequeño Detallista

Zona de atención para la venta: nombre del lugar frecuentado por el pequeño detallista, donde

realiza la venta del producto.

Distancia entre la distribuidora y zona de atención: expresada en minutos, es el tiempo que tarda

el pequeño detallista en el traslado desde la distribuidora hasta su zona de venta. Genera una idea de cuánto tiempo utiliza el pequeño detallista en traslado.

Tipo de zona de venta: las zonas donde realizan las ventas los pequeños detallistas presentan

diferentes características, por lo tanto de definieron 6 tipos de zonas mostradas a continuación:

Barrio: zona popular en donde se encuentran viviendas de construcción precaria. Zona residencial: zonas caracterizadas por presencia de casas y/ó edificios Zona Comercial: zonas caracterizadas por la presencia de negocios, centros comerciales. Zona Industrial: zona caracterizada por la presencia de industrias. Mixta: zona caracterizada por la presencia de negocios en zonas residenciales. Turística: zona caracterizada por capacidad turística.

Relieve de la zona: dependiendo del relieve de la zona, el pequeño detallista debe realizar mayor

o menor esfuerzo al momento de trasladarse por la zona de venta. Por lo tanto se identificaron 3 tipos de relieves, presentados a continuación.

Alto: zona en la cual se encuentran calles y/o avenidas empinadas, y de difícil andar o transitar Medio: zona en la cual se encuentran calles y avenidas poco empinadas y de fácil andar o transitar. Bajo: zona caracterizada porque es totalmente plana, calles accesibles y es de muy fácil andar o transitar.

27

Recorrido de la zona: el pequeño detallista puede realizar diferentes recorridos, por lo tanto se

realizó una división del día en tres grupos, dependiendo del horario del día. A continuación se presentan los tres grupos:

Mañana: es el recorrido realizado desde la salida del distribuidor hasta las 12 m Mediodía: es el recorrido realizado entre las 12 pm hasta las 2 pm Tarde: es el recorrido realizado desde las 2 pm en adelante.

Tipo de activo que utiliza: para la venta de la categoría de impulso en cuestión, el pequeño

detallista puede utilizar varios tipos de activos (tipo A,B,C,D,E,F). A continuación se presenta una breve descripción de los mismos:

Tipo A: movilizado por el pequeño detallista con facilidad, con capacidad entre 20 y 40

-

Kgs. -

Tipo B: cubre grandes distancias, fácil de movilizar por el pequeño detallista, con una capacidad entre 20 y 40 Kgs.

-

Tipo C: su movilidad depende del pequeño detallista, y su capacidad oscila entre 10 y 40 Kgs.

-

Tipo D: cubre grandes distancias en poco tiempo, con capacidad entre 20 y 80 Kgs.

-

Tipo E: cubre grandes distancias en poco tiempo, y la capacidad para transportar el producto es de 40 a 100 Kgs.

-

Tipo F: se encuentra en un lugar fijo y posee una gran capacidad entre 40 y 100 Kgs .

Estos activos dependen de varias variables explicadas a continuación.

-

Esfuerzo Físico: esfuerzo realizado por el pequeño detallista para realizar la venta con el activo.

-

Capacidad del Activo: capacidad que posee el activo para almacenar el producto, para su posterior venta.

-

Movilidad del Activo: capacidad para movilizar el activo para la venta.

28

Cada activo presenta diferentes distribuciones de las variables presentadas anteriormente. En donde cada variable presenta tres niveles de evaluación, alto, medio y bajo, dependiendo de las características del activo.

Tipo de venta: Se definieron dos modalidades de venta de los pequeños detallistas las cuales se

presentan a continuación.

Venta Fija: realizan la mayor parte de su venta parados en un lugar. Venta Móvil: realizan la mayor parte de su venta desplazándose por diferentes lugares.

Venta semanal: unidades vendidas por semana.

Días de mayor venta semanal: días de mejor venta durante toda la semana.

Actividades diferentes a la de pequeño detallista: otras actividades que realizan los pequeños

detallistas mientras no se encuentran vendiendo el producto.

Tiempo como pequeño detallista: tiempo trabajando como pequeño detallista.

4.3.2

Variables Perfil Distribuidor

Años trabajando con APC: Tiempo que tiene el distribuidor trabajando con APC

Número activo tipo A: número de activo tipo A que posee para la venta de los pequeños

detallistas.

Personas que trabajan en el distribuidor: número de personas que necesita el distribuidor para

realizar sus operaciones.

Margen de ganancia a los pequeños detallistas: margen de ganancia trasladada del distribuidor

al pequeño detallista.

29

Visitas por entes gubernamentales: visitas de inspección realizadas por entes gubernamentales al

distribuidor para verificar su estado.

Imagen de la distribuidora: imagen y aspecto de la distribuidora para realizar la operación

(baños, espacio físico, pintura, entre otros).

Permisología: permisos que se encuentren al día respecto a la Ley.

4.4 Formulación de Hipótesis:

4.4.1

Perfil Pequeños Detallistas

- Después de verificar estudios anteriores, se espera que el porcentaje de tipo de venta de los pequeños detallistas se mantenga muy parecido.

- Para los pequeños detallistas fijos, se presupone que los lugares preferidos o de mayor importancia, son colegios, parques, centros comerciales, plazas.

- De los pequeños detallistas móviles, la mayoría realiza la venta en zonas residenciales y en calles y avenidas.

- Existe una gran cantidad de extranjeros trabajando como pequeños detallistas.

- Los pequeños detallistas extranjeros realizan una venta promedio mayor a la de los venezolanos.

- Existen personas no aptas para la venta del producto (edad, apariencia física, capacidad de venta de alimentos).

- Durante el tiempo donde no realizan la venta del producto, los pequeños detallistas realizan actividades viciosas.

30

- Los pequeños detallistas de mayor venta son los móviles.

- Los pequeños detallistas que trabajen más, realizan una mayor venta.

- Los pequeños detallistas que poseen activos que facilitan la movilidad, generan una mayor venta.

4.4.2

Perfil Distribuidor

- Después de realizar visitas de campo, para conocer la operación se espera que por cada distribuidor trabajen dos personas para el control de la operación.

4.5 Elaboración de Encuesta

4.5.1

Diseño de Encuesta

Para el diseño de la encuesta para la obtención de data necesaria para la investigación, se utilizarán las variables establecidas anteriormente y se construirán las preguntas para cada una.

Debido a que es necesario evaluar y conocer en profundidad el perfil de pequeños detallistas y distribuidores, se elaboraron dos encuestas, una para cada perfil.

Para la elaboración de la encuesta, se tomará en cuenta tres tipos de preguntas: preguntas cerradas, son aquellas en las se establecen todas las posibles respuestas para el encuestado. Preguntas mixtas, son preguntas cerradas en donde se da la opción a ampliar la respuesta al encuestado. Preguntas abiertas, son aquellas en donde después del enunciado se encuentra un espacio en blanco para que el encuestado conteste con sus propias palabras le parezca más apropiado según su criterio.

31

Pensando en la búsqueda de data clara y concisa, se tomaron en cuenta los siguientes aspectos para la redacción de las preguntas.

-

El lenguaje, el cual debió ser familiar y de fácil entendimiento para el encuestado, con redacción lo más sencilla posible.

-

Se trató de evitar preguntas que pudiesen producir algún temor al encuestado.

Las encuestas se encuentran en los anexos como A1 y A2.

4.5.2

Determinación de la muestra

Una vez realizado el diseño de la encuesta, se procede a la determinación del tamaño de muestra, donde los factores principales son el costo económico y

la fuerza física de los

encuestadores para realizar esta actividad. En este caso se propuso encuestar a toda la población de pequeños detallistas y distribuidores, porque el costo económico era muy bajo y un trabajo sencillo para los encuestadores.

4.5.3

Encuestadores

Para aplicar la encuesta, se utilizó a los integrantes del proyecto y a la fuerza de venta que atiende a los distribuidores. Por lo tanto se preparó una inducción a los encuestadores en donde se les informaba los siguientes puntos:

-

Objetivo de la encuesta

-

Muestra a realizar

-

Forma de contactar a los encuestados

-

Forma de presentar la encuesta a los encuestados

-

Situaciones previstas cuando no se pueda contactar al encuestado

-

Información detallada sobre cada una de las preguntas

-

Procedimiento de llenado de respuestas.

32

Una vez terminado el diseño de la herramienta y la inducción a los encuestadores se procedió a realizar la encuesta a nivel nacional al total de pequeños detallistas y distribuidores.

Este procedimiento duró aproximadamente unas 5 semanas, y paralelamente a la obtención de datos, se procedió a la transcripción en digital de las encuestas.

El documento de entrenamiento se encuentra en los anexos como A3.

4.6 Tratamiento Estadístico

Una vez terminado la trascripción de datos en digital se procede al análisis de los mismos. Para este análisis se utilizaron las herramientas del programa Excel.

Durante el tratamiento estadístico se trabaja en las variables descritas anteriormente por separado y también asociando las mismas. Para el análisis de las mismas se utilizaron medidas de tendencia central, como lo son media, mediana y moda y medidas de dispersión, como la varianza y la desviación estándar. Con la finalidad de relacionar las variables se realizaron correlaciones para verificar cuáles son las variables dependientes e independientes.

La fase de tratamiento estadístico se encuentra dividida en tres etapas:

-

Dimensionamiento del Canal

-

Perfil de Pequeños Detallistas

-

Perfil Distribuidores

4.6.1

Dimensionamiento del Canal

En esta etapa se analizan los datos que reflejan la situación actual del canal y su comportamiento. Los principales puntos a analizar fueron los siguientes

-

Porcentaje de pequeños detallistas fijos y móviles y sus respectivas ventas

33

-

Porcentaje de pequeños detallistas fijos y móviles por sucursal

-

Para las zonas de venta definidas anteriormente se presentaron su distribución entre fijos y móviles

-

Se realizó una clasificación de las respuestas según los lugares de venta y por horario del día. De esta forma se logró agruparlas en, barrios y/o pueblos, mercado, plaza, parque, colegio, calles y avenidas, playa y/o zona turística, plaza, centros comerciales, club, metro, zonas residenciales.

-

Seguidamente, tanto para los pequeños detallistas fijos como para los móviles se establecieron los lugares de venta

según los horarios de venta. Una vez realizado este

análisis, se concentraron en uno, por medio de una ponderación por horas de trabajo. -

Se buscó la relación entre los lugares de venta expuestos por los pequeños detallistas y los promedios de venta diario de la categoría en cuestión.

-

-

Para todos los tipos de activos utilizados en la actualidad se buscaron varias relaciones.

•

Relación con el tipo de venta (fija ó móvil) realizada por los pequeños detallistas.

•

Relación con el número de pequeños detallistas y porcentaje de ventas.

•

Relación de activos utilizados por sucursal.

•

Relación por promedio de venta diario.

Correlaciones entre las variables de edad, venta diaria, venta semanal, días trabajados por semana, años trabajando, para identificar las variables dependientes e independientes.

Una vez conocida las correlaciones se realizó una tipología según el número de unidades vendidas por semana. Se buscó establecer las relaciones con otras variables como número y porcentaje de pequeños detallistas, tipo de venta, zonas de ventas, activos utilizados y edad.

4.6.2

Perfil Pequeños Detallistas

Esta etapa está enfocada en las características de los pequeños detallistas, para la venta de la categoría. Los principales puntos a analizar son:

34

-

Examinar las razones por las cuales les gusta el negocio de pequeños detallistas. Para esto según las respuestas obtenidas se agruparon, en grandes grupos para posteriormente poder analizarla.

-

Los días de mejor venta durante la semana y cantidad de días trabajados en la semana relacionándolas con las ventas semanales.

-

La nacionalidad de los mismos.

-

Con la finalidad de encontrar características claves de los pequeños detallistas que generen información relacionada a los volúmenes de venta, se verificaron las siguientes relaciones:

4.6.3

•

Venta diaria con nacionalidad

•

Venta diaria con edad

•

Venta diaria con días trabajados

Perfil Distribuidor

Esta etapa esta enfocada en las características que presentan los distribuidores en el canal actual, para poder manejar la operación de venta de la categoría de APC. Los principales puntos a analizar son:

-

Años trabajando con APC

-

Cantidad de clientes externos que son atendidos por el distribuidor

-

Margen de ganancia trasladado a los pequeños detallistas para la venta de la categoría

-

Estatus de permisología de los distribuidores

-

Correlación entre ventas del distribuidor con cantidad de activo tipo A.

4.7 Propuestas

Una vez terminados los análisis correspondientes, tanto al entendimiento del canal como a los perfiles de pequeños detallistas y distribuidores, se realizaron las propuestas, por medio de una tormenta de ideas. Con esta se buscó cantidad en vez de calidad y posteriormente cada una de

35

ellas fueron evaluadas y se eliminaron aquellas que no representaban gran importancia o no generaban valor agregado.

Las propuestas realizadas fueron tomadas en cuenta por APC para mejorar el actual canal de venta de la categoría de impulso.

36

CAPÍTULO 5: ANÁLISIS Y RESULTADOS En este capítulo se muestran los resultados obtenidos de aplicar la metodología explicada en el capitulo anterior y se realiza un análisis de estos resultados. Por

políticas de

confidencialidad de la empresa los datos fueron alterados multiplicándolos por un factor, sin alterar las tendencias reales. El análisis de estos resultados está dividido en tres grupos, para facilitar el entendimiento. Estos son:

Dimensionamiento del canal Perfil Pequeños Detallistas Perfil Distribuidores

5.1 Dimensionamiento del Canal

Para visualizar el dimensionamiento del canal es necesario evaluar los puntos claves que lo caracterizan. Estos son: porcentaje de ventas en Kgs y Bsf, distribución de pequeños detallistas por tipo de venta, distribución de pequeños detallistas por zonas de venta y lugares de venta, promedio de venta por lugar de venta, necesidad de movilidad y variabilidad según estacionalidad, distribución de activos en el canal y promedio de venta por activo de venta.

A continuación se presentan los análisis de las variables antes mencionadas.

5.1.1

Porcentaje de Ventas en Kgs y BsF.

El canal de distribuidores vende en promedio 266.763 Kgs. al mes que se traducen en 3,12 MM BsF., tal como se muestra en el siguiente cuadro.

Tabla 1. Promedio de Venta Mensual Kgs, BsF, Canal Distribuidores

Promedio Mensual Kgs Canal Distribuidores

266.763

Promedio Mensual MM BsF 3,12

37

La figura 6 muestra la distribución de esta venta promedio por ciudad, siendo Caracas, Maracay y Barcelona las ciudades con mayor peso, con un 42, 18 y 14 % respectivamente. En total representan el 74 % del total de la venta del canal.

Caracas Maracay Barcelona Guayana Barquisimeto San Maracaibo Pto Fijo El Vigia Cabimas Valera

42% 18% 14% 7% 5% 4% 4% 2% 2% 1% 1% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

Figura 6. Distribución de ventas de Canal Distribuidores por Ciudad

Para la obtención de estos resultados se entrevistaron a 1951 pequeños detallistas y a 60 distribuidores como se puede observar en la tabla 2:

Tabla 2. Distribución de Pequeños detallistas y Distribuidores por Sucursal

Sucursal Caracas Maracay Barcelona Guayana Barquisimeto San Cristóbal Maracaibo Punto Fijo El Vigía Cabimas Valera Total

Nº Pequeños detallistas 531 493 213 113 133 136 151 48 62 44 26 1951

Nº Distribuidores 14 15 6 5 6 4 3 1 2 3 1 60

38

La mayor concentración tanto de pequeños detallistas como de distribuidores se encuentra en las sucursales de Caracas, Maracay y Barcelona. Se puede apreciar que existe una relación directa entre el número de pequeños detallistas y el porcentaje de venta por ciudad. Para comprobarlo, se calculó la correlación entre ambas variables, obteniendo como resultado un coeficiente de 0,91.

5.1.2

Distribución de Pequeños Detallistas por Tipo de Venta

Es necesario conocer la influencia de cada tipo de venta, móvil y fija, en el canal que se esta estudiando.

Móvil

65%

67%

35%

33%

% Pequeños detallistas

% Ventas en BsF.

Fija

Figura 7. Distribución de Pequeños detallistas por tipo de venta

Según lo que se puede observar en la figura 7, el 65% del total de pequeños detallistas realizan venta móvil, que es aquella donde este se moviliza buscando la ocasión de venta. Este tipo de venta representa el 67% de las ventas en BsF. del canal. El restante 35% de los pequeños detallistas realizan venta fija; donde capturan la ocasión de venta, sin la necesidad de movilizarse. Este tipo de venta representa el 33% de las ventas en BsF.

A continuación en la figura 8, se detalla el comportamiento de cada tipo de venta por sucursal:

39

37% 57% 73% Móvil

80%

66%

81%

85%

73%

68%

61%

64% 80%

Fija 63% 32%

39%

36% 20%

ar ac ay Pt o Sa Fi jo n Cr is to ba l Sa n Fe lix Va le ra

27%

bo ac ai

ar

ya na M

gí a Vi

ar a

El

ca s

as C

ab i

m

et o C

sim

rq ui

34% 19%

15%

G ua

20%

Ba

Ba r

ce lo

na

27%

M

43%

Figura 8. Distribución de Tipo de Venta por Sucursal

Se puede observar que el comportamiento varía por sucursal. En Cabimas, El Vigía y Barquisimeto se encuentran las sucursales con mayor porcentaje de venta móvil (85, 81 y 80 % respectivamente). En Caracas, Punto Fijo y San Cristóbal se encuentran las sucursales con mayor porcentaje de venta fija (43, 39 y 36 % respectivamente). Los porcentajes obtenidos en San Félix y Valera no son representativos, ya que solo se logró entrevistar en estas sucursales a 9 y 21 pequeños detallistas respectivamente.

Posteriormente se procedió a comparar los resultados obtenidos en la encuesta, con los obtenidos en otra encuesta similar realizada en el año 2005. Esto para identificar si existieron cambios representativos en cuanto al tipo de venta de los pequeños detallistas.

57% Móvil

67%

Fija

43%

2005

33%

2008

Figura 9. Comparación Estudio 2005 - 2008

40

En la figura 9 se pueden observar las diferencias de los resultados obtenidos en los dos estudios. Se aprecia que el porcentaje de venta móvil a nivel nacional aumentó significativamente, según la encuesta realizada en el año 2008, pasando de un 57% a un 67%.

Con estos resultados se invalida una de las hipótesis que planteaba que el porcentaje de venta móvil se había mantenido igual en el tiempo. Es necesario entender las razones de este cambio.

En principio, se pueden atribuir estos resultados a que en la encuesta de 2008 se incrementó el tamaño de la muestra. En el estudio realizado en 2005 la misma se limitó únicamente a estudiar la situación en el área metropolitana, y se hizo una extrapolación a nivel nacional. Esta extrapolación puede haber alterado los resultados ya que, como se observó anteriormente, las características son muy distintas en cada región.

En el estudio realizado en el 2008, se buscó obtener la mayor muestra posible de todas las regiones a nivel nacional, con el objetivo de encontrar relaciones y comportamientos característicos entre estas regiones.

5.1.3

Distribución de Pequeños Detallistas por Zonas y Lugares de Venta

Es necesario conocer la influencia de la distribución de los pequeños detallistas por zonas y lugares de venta.

Las zonas de venta son aquellas en donde el pequeño detallista se moviliza o se detiene, en búsqueda de la ocasión de venta.

41

5.1.3.1 Tipo de Venta Móvil 7% 9% 18% 67%

Móvil

22%

44%

33%

Fija

% Participación de Vta.

Zona Turística y Playa, Industrial Zona Comercial y/o Centro Comercial Residencial y Urbanizaciones

Barrio

Mixta (Resid./Comercial)

% Vta Semanal

Figura 10. Distribución de Zona de Venta para Tipo de Venta Móvil

En la figura 10, se puede observar que para la venta móvil, las zonas que tienen más peso son: mixta (residencial y comercial) con un 44%, seguida de la zona de barrio con 22%. Consecutivamente se encuentra la zona residencial con 18%, zona comercial y centro comercial con 9% y finalmente zona turística e industrial con 7%.

Una vez determinadas las principales zonas de venta de los pequeños detallistas de venta móvil, se procede a detallar esta información, evaluando la distribución porcentual por hora y por lugar de venta. Los lugares de venta se diferencian de las zonas de venta porque son más específicos. Abarcan puntos estratégicos como colegios, calles y avenidas, parques, plazas, entre otros. 9% 9% 17%

2% 11%

10%

11%

Otros

16%

Calles y Avenidas

11%

67%

Móvil

16%

17%

15% 21%

Urbanización

39%

Barrio y/o Pueblo

18%

33%

32%

34%

% Tipo de Vta.

Mañana

Mediodía

Fija

Colegio Playa y Zona Turística

12%

Tarde

Figura 11. Distribución de Lugar de Venta por Horario Diurno para Venta Móvil

42

Según la figura 11, los lugares más importantes son barrios, urbanizaciones y calles y avenidas, que tienen el mayor peso de venta a lo largo del día. Es importante destacar que dentro del grupo de “otros”, se encuentran incluidos centros comerciales, club, parques y zonas residenciales.

Para conocer con exactitud el peso que tiene la distribución de esta venta durante el día, se realizó una media ponderada. Se asignaron valores de ponderación para las variables (mañana, mediodía y tarde) por horas de trabajo respectivas.

Para las variables de mañana y mediodía se les asignó el valor de 2, que corresponde al horario de trabajo; de 10 am a 12 m para el turno de la mañana y de 12m a 2 pm para el turno del mediodía. Al turno de la tarde se le asignó el valor de 3, que corresponde a las horas comprendidas entre las 2 y las 5 pm. Para el cálculo se utilizó la formula de media ponderada:

Donde x i es el porcentaje de venta fija para la variable, w i es el valor del peso correspondiente a la variable y n el número de variables a utilizar.

A continuación se presenta un ejemplo, para el entendimiento del cálculo explicado anteriormente:

Media Ponderada para Barrio (tipo venta móvil )

=

(32 × 2 ) + (34 × 2) + (39 × 3) = 35% (2 + 2 + 3)

43

7%

Colegio

10%

Playa y Zona Turística

13%

Otros

16%

Calles y Av.

19%

Urbanización

35%

Barrio y/o pueblo

Figura 12. % de Venta Diaria por Lugar de Venta para Venta Móvil

En la figura 12, se puede confirmar que para la venta móvil, los lugares de venta que tienen más peso son: barrio y/o pueblo con un 35%, seguidamente urbanización con 19% y calles y avenidas con 16%. Estos representan el 70% del total de la venta móvil. Por ende, estos son los lugares en los que hay que poner mayor interés al momento de crear un modelo para atender este tipo de venta.

Con estos resultados se confirma la hipótesis que plantea que dentro de los lugares de venta más importantes están las calles y avenidas, urbanizaciones y residencias. Apareciendo el lugar de barrios y/o pueblos, como el más importante para la venta móvil.

5.1.3.2 Tipo de Venta Fija

Después de analizar la distribución porcentual por lugar de venta para el tipo de venta móvil, se procedió a realizar los mismos cálculos para el caso de la venta fija, aunque esta sólo representa el 23 % del total de la venta del canal.

44

6% 7%

Móvil

Zona Turística y Playa, Industrial Barrio

16%

Residencial y Urbanizaciones

30%

Zona Comercial y/o Centro Comercial

41%

Mixta (Resid./Comercial)

67%

Fijo

33%

% Participación de Vta.

% Vta Semanal

Figura 13. Distribución de Zona de Venta para Venta Fija

Según la figura 13, se puede conocer que para la venta fija, las zonas que tienen más peso son: mixta (residencial y comercial) con un 41%, luego la zona comercial con un 30%. Posteriormente se encuentran la zona residencial con 16%, barrio con 7% y finalmente la zona turística, playa e industrial con un 6%. En total, el 83 % de la venta fija lo conforman las zonas mixta, comercial y residencial. Sin embargo, es necesario realizar el análisis por horas de trabajo y por lugar de venta para confirmar estos resultados.

5% 7% 6% 11%

6% 6% 5% 7% 11%

67%

Móvil

11%

21%

Fijo

4% 6% 11%

Metro Mercado Barrio y/o Pueblo

9%

Calles y Avenidas

16%

Otros

12%

Colegio

24%

18%

19%

19%

Playa y Zona Turística

14%

19%

17%

Plaza

Mañana

Mediodía

Tarde

33%

% Tipo de Vta.

Figura 14. Distribución de Lugar de Venta por Horario Diurno para Venta Fija

45

La distribución de los pequeños detallistas por hora y por lugar de venta, se puede observar en la figura 14. Según este gráfico, lugares como plazas, playas y zonas turísticas y colegios, son los que resultan más importantes. En este caso, la opción de “otros” se encuentra representada por centros comerciales, club, parques y zonas residenciales.

Se utilizó el mismo procedimiento de análisis de la media ponderada para distribuir porcentualmente la venta por lugar y por horario.

5% 6%

Metro Mercado

8%

Barrio y/o Pueblo

9%

Calles y Avenidas

13%

Otros

18%

Colegio

19%

Playa y Zona Turística

22%

Plaza

Figura 15. % de Venta diaria por Lugar de Venta para Venta Fija

Efectivamente, como se puede apreciar en la figura 15, para la venta fija los lugares más importantes son: plazas con un 22% del total, luego playas y zonas turísticas con 19% y colegio con 18%. Estos representan el 59% del total de la venta fija, lo que implica que son los puntos que más se deben tomar en cuenta al crear el modelo de atención.

La hipótesis que plantea que lugares como colegios, parques, centros comerciales y plazas son los que tienen más ventas, queda sin valor luego de este análisis, ya que casos como parques y centros comerciales cuentan con un porcentaje relativamente bajo.

46

5.1.4

Promedio de Venta por Lugar de Venta

Una vez entendida la distribución de las zonas y lugares de venta por el tipo (fija o móvil), es necesario conocer el promedio de venta en BsF. de cada uno de ellos. Esto ayudará a la mejor definición de los modelos de atención.

Para este cálculo se cuenta con los datos de la encuesta, donde los pequeños detallistas indican la cantidad de unidades vendidas semanalmente y cantidad de días que trabajan a la semana. Conociendo también el precio promedio por unidad, se aplicó la siguiente formula:

Unidades     Pr omedio   × (BsF × Lt ) Vendidas  ×   Semanal   Lt × unidad     Días     Trabajados × semana 

= Promedio Diario por Pequeño detallista

A continuación se presenta un ejemplo del cálculo, donde las unidades vendidas son 470, promedio Kg x unidad es 0,1, el BsF x Kg 14,6 y los días trabajados son 5.

(470) × (0,1) × (14,6) = (5)

137.24 BsF

Se obtuvo el promedio de venta diario para cada uno de los pequeños detallistas, y clasificándolos según el lugar de venta al que pertenecen, se pudo calcular el promedio de cada uno de estos.

47

Salida de Metro

BsF. 206,22

Urbanización

BsF. 159,93

Playa y Zona Turística

BsF. 158,52 BsF. 152,22

Colegio

BsF. 145,04

Barrio y/o Pueblo

BsF. 120,98

Otros

0

50

100

150

200

250

BsF.

Figura 16. Promedio de Venta Diaria por Lugar de Venta

En la figura 16, se observa que el mayor promedio de venta bruta diaria, se encuentra en las salidas de metro y es de BsF. 206,22. Es importante destacar que aunque el promedio de venta de este lugar es muy superior al de los demás, solo existe en la zona metropolitana.

Los lugares que le siguen a las salidas de metro en cuanto al promedio de venta son las urbanizaciones, playas y zonas turísticas con 159,93 y 158,92 respectivamente.

5.1.5

Necesidad de Movilidad y Variabilidad según la Estacionalidad

Existen dos variables adicionales que es conveniente estudiar para terminar de construir el perfil de cada lugar de venta. Esto con el fin de generar el modelo de atención que mejor se adapte a cada uno. Estas variables son: la necesidad de movilidad dependiendo del lugar y la variabilidad de las ventas según la estacionalidad.

5.1.5.1 Necesidad de Movilidad

La necesidad de movilidad se refiere a la exigencia que tiene el pequeño detallista de recorrer el lugar para capturar la ocasión de venta. Esta necesidad fue dividida en tres niveles que se definieron de la siguiente forma;

48

Alta: Requiere movilizarse por todo el lugar durante todo el tiempo. Media: El pequeño detallista alterna periodos de movilidad, con períodos en los que permanece fijo en algún punto del lugar. Baja: No existe necesidad de movilizarse para capturar la ocasión de venta.

5.1.5.2 Variabilidad de las Ventas según la Estacionalidad

La variabilidad de las ventas según la estacionalidad, tiene que ver con la variación del promedio de venta de un pequeño detallista durante un período de tiempo determinado, que puede ser: durante el mismo día, estaciones del año, temporadas de vacaciones, etc. La variabilidad según la estacionalidad también fue dividida en tres niveles:

Alta: La variación de las ventas depende mucho de la estacionalidad (playas los fines de semana, colegio en las horas de salida). Media: Las ventas se pueden producir durante todo el día, pero presenta momentos picos. Baja: Las ventas no dependen de la estacionalidad

5.1.5.3 Necesidad de Movilidad vs Variabilidad de las Ventas según la Estacionalidad

Para hacer la comparación de la necesidad de movilidad con la variabilidad de las ventas según la estacionalidad, se construyó una matriz como la que se muestra a continuación. Venta Fija

Residenciales Playa

Alta

Barrio

Venta Móvil

Media

Plaza Parques

Baja

Necesidad de Movilidad

Tamaño = % del consumo

Salida C. Com.

Mercado

Salida Metro

Salida Colegio Club

Baja Media Alta Variabilidad de las Ventas según su Estacionalidad

Figura 17. Matriz Necesidad de Movilidad vs Variabilidad de las Ventas

49

La asignación de los lugares de venta dentro de la matriz se basó en criterios subjetivos, dependiendo de las características de cada uno.

La asignación del tamaño de la esfera hace

referencia al porcentaje de venta de cada lugar.

Se puede concluir que existen lugares como los residenciales y los barrios, en donde los pequeños detallistas requieren movilizarse todo el tiempo para poder capturar la venta que se presenta uniformemente a lo largo de todo el día. Por otro lado existen otros, como las playas que requieren una movilidad alta para capturar la venta que tiene cierta estacionalidad. Por ejemplo: el consumo en la playa se intensifica los fines de semana y períodos de vacaciones. Finalmente existen lugares como la salida de colegios donde la movilidad es prácticamente nula y el período de consumo dura un tiempo específico; es decir, mientras los niños desalojan el colegio.

Es evidente que cada uno de estos grupos de lugares mencionados requiere de un modelo de atención distinto que satisfaga las características evaluadas.

5.1.6

Distribución de Activos en el Canal

Para la realización de la venta de la categoría en el canal de pequeños detallista y distribuidores, se requiere de activos que faciliten el transporte y mantenimiento del producto. Sin la existencia de estos activos no se podría capitalizar la venta. Por lo tanto se vio la necesidad de realizar un análisis con el fin de identificar los factores que pudiesen influir o afectar a la misma.

Para el análisis se tomaron en cuenta los 6 tipos de activos que fueron explicados en el marco teórico y que se muestran en la siguiente tabla:

50

Tabla 3. Características de los Activos Activo A

B

C

D

E F

Características -

Fácil de movilizar

-

Capacidad entre 20 y 40 Kgs

-

Fácil de movilizar

-

Cubre grandes distancias

-

Capacidad entre 20 y 40 Kgs.

-

Su movilidad depende del pequeño detallista y su esfuerzo

-

Capacidad entre 10 y 40 Kgs.

-

Cubre grandes distancias en poco tiempo

-

Recorre relieves empinados

-

Capacidad entre 20 y 80 Kgs

-

Cubre grandes distancias en poco tiempo

-

Capacidad entre 40 y 100 Kgs.

-

Se mantiene fijo en un ligar de venta

-

Capacidad entre 40 y 100 Kgs.

Se procedió a entender el peso porcentual que tiene el uso de cada uno de estos activos por los pequeños detallistas, como se puede apreciar en la figura 18.

D E, F C 2% 1% 5%

4% 8%

5% 17%

B 15%

Tipo E, F Tipo D 86%

Tipo C 74%

Tipo B Tipo A

A 77%

Universo Pequeños detallistas 1951

Pequeño detallista Fijo

Pequeño detallista Móvil

Figura 18. Distribución de Activos por Número de Pequeños Detallistas y Tipo de Venta

51

El activo más utilizado por los pequeños detallistas es el tipo A, que cuenta con un porcentaje de 77%. Posteriormente se encuentra el activo B con un 15%. El resto de los activos conforman el 8% restante.

En relación a la distribución de activos por tipo de venta existe una notable diferencia, ya que el tipo de venta fija está conformado en un 86%, por pequeños detallistas que utilizan el activo A y en un 8% el activo B. Para el caso de la venta móvil sólo el 74% esta representado por los pequeños detallistas que usan el activo A. Un 17% esta conformado por el uso del activo B. Es apreciable la aparición del activo tipo D con un 3% para este tipo de venta. Esto se debe a que como se detalló en las características este es un activo de uso estricto para la venta móvil.

La distribución de los activos por volumen de venta se puede apreciar en la siguiente figura. E, F C D 2% 2% 5%

5%

4%

9% 16%

B 14%

Tipo E, F Tipo D Tipo C

83% 74%

Tipo B Tipo A

A 77% Promedio Ventas Mensual 3,12 MM BsF.

Pequeño detallista Fijo

Pequeño detallista Móvil

Figura 19. Distribución de Activos por Volumen de Ventas y Tipo de Venta

Evidentemente el activo que genera la mayor venta es el de tipo A con un 77%, seguido por el activo de tipo B con el cual se genera el 14% de las ventas de la categoría.

52

Diferenciando por tipo de venta, para el caso de la fija un 83% se genera con el uso del activo A y un 9% para el activo B. Por el contrario, para la venta móvil solo el 74% esta generada usando el activo A, y un 16% por el activo B.

A continuación se presenta la distribución de los activos por sucursal.

15%

22%

27%

22%

18%

69%

73%

20%

14%

9%

22%

95% 62%

Tipo A

Tipo B

Tipo C

75%

Tipo D

P to .F ijo

78%

C ab im as E lV ig ia G ua ya na

72%

Tipo E, F

84%

91%

V al er a

97% 79%

C ar ac as B ar ce lo na M ar ac ai S bo an C ris to ba l S an Fé lix M ar ac B ar ay qu is im et o

87%

Sin Def inir

Figura 20. Distribución de Activos por Volumen de Venta por Sucursal

Se puede observar en la figura 20, que la tendencia del uso por tipo de activo se repite por sucursal. El porcentaje de las ventas cubiertos con los activos A y B oscila entre el 88 y 99%. Sin embargo es de resaltar que para sucursales como Caracas, San Cristóbal y El Vigía, la presencia del activo tipo B es prácticamente nula. Se puede inferir que en estas sucursales no se presentan las condiciones para el uso de este activo.

Es importante destacar, como se pudo observar en todos los gráficos, que el activo tipo A cuenta con el mayor peso tanto en volumen como en representación de las ventas. Esto se debe a que la empresa facilita este activo a los distribuidores, los cuales a su vez se los facilitan de forma gratuita a los pequeños detallistas para la venta del producto. El resto de los activos son propiedad de los pequeños detallistas o del mismo distribuidor.

53

5.1.7

Promedio de Venta por Activo de Venta

Una vez analizada la distribución de los activos por tipo de venta y por sucursal, se quiere alcanzar más detalle de estos activos. Por lo tanto se procede al cálculo del promedio de venta diario por activo.

Para este cálculo se procedió de igual manera, que para el promedio de venta por lugar de venta.

Unidades     Pr omedio   × (BsF × Lt ) Vendidas  ×   Semanal   Lt × unidad     Días     Trabajados × semana 

= Promedio Diario por Pequeño detallista

Una vez obtenido el promedio de venta diario por pequeño detallista, se obtuvo el promedio por activo.

345,46

Tipo E Tipo D

271,71 210,78

Tipo F Tipo A

167,86 156,43

Tipo B

150,16

Tipo C

0

100

200

300

400

BsF.

Figura 21. Promedio de Venta Diaria por Activo de Venta

54

Según la figura 21, se puede afirmar que los activos con mayor promedio de venta son el D, E y F con BsF 271,71, 345,46 y 210,78 respectivamente. Los activos tipo A, B y C, presentan un promedio relativamente bajo, en relación a los anteriores (BsF 167,86, 156,43, 150,16 respectivamente).

Llama la atención que los activos con mayor promedio de venta diaria (tipo D, E y F), sólo representan un 3% en volumen de la cantidad de activos y generan el 4% de la venta total del canal.

Es necesario entender este comportamiento de los activos. Por lo tanto se procedió a realizar una evaluación de los mismos, con la finalidad de encontrar puntos que definan su capacidad de venta.

Para la evaluación se definieron tres variables, que son:

•

Esfuerzo del pequeño detallista en el traslado del activo, para alcanzar las ocasiones de venta.

•

Capacidad en volumen, para el traslado y resguardo de la categoría en cuestión.

•

Facilidad del activo para movilizarse y de cubrir distancias.

Para medir estas variables se definieron tres niveles: alto, medio y bajo.

Tabla 4. Comparación de Activos de Venta

Esfuerzo Físico

Capacidad Activo

Movilidad del Activo

Tipo A

Alto

Medio

Medio

Tipo B

Alto

Medio

Alto

Tipo C

Alto

Medio

Medio

Tipo D

Bajo

Medio

Alto

Tipo E

Bajo

Alto

Alto

Tipo F

Bajo

Alto

Bajo

55

En la tabla 4, se muestran los resultados de la evaluación para cada activo. En ella se puede percibir que los que más requieren de esfuerzo físico por parte del pequeño detallista son el A, B y C. Estos activos cuentan con una capacidad media y facilidades de movilidad entre media y alta. Por otro lado, activos como el D, E y F, requieren de poco esfuerzo físico, tienen una capacidad entre media y alta y para el D y E alta facilidad de movilidad.

Al analizar las características de los activos D y E, que presentan el mayor promedio de ventas, se puede concluir que como ambos requieren de bajo esfuerzo físico, cuentan con movilidad alta y una capacidad media o alta, estas son las características que generan el mayor provecho de un activo y por ende el mayor promedio de venta diaria.

Por último se procedió a evaluar la distribución de los activos por zonas de venta, como se muestra en la tabla 5.

Tabla 5. Distribución de Activos por Zona de Venta % de Volumen

Tipo A

Tipo B

Tipo C

Tipo D

Tipo E

Tipo F

BARRIO

15

36

14

39

64

0

COMERCIAL

17

8

26

3

0

0

INDUSTRIAL

1

4

1

0

0

0

MIXTA

43

31

14

36

15

11

RESIDENCIAL

19

20

8

24

21

89

TURÍSTICA

5

1

39

0

0

0

Se puede apreciar que los activos tipo B, D y E, son utilizados por pequeños detallistas que atienden como principal zona de venta a los barrios, con un 36, 39 y 64% respectivamente. El activo tipo A atiende en un 43% a la zona mixta, mientras que el activo tipo C atiende la zona turística con un 39%. Finalmente el activo tipo F, por ser un activo fijo atiende en su mayoría la zona residencial con un 89%.

56

5.2 Perfil Pequeños Detallistas

Para construir el perfil de los pequeños detallistas, es necesario estudiar algunos puntos claves que los caracterizan. Tales como: atractivo del negocio, factores para mejorar la venta, sobreprecio aplicado, nacionalidad de los mismos, venta promedio para cada nacionalidad, promedio de edad del pequeño detallista.

Al construir el perfil de los pequeños detallistas, se contará con data característica e importante extraída de las encuestas, de las personas que se encuentran en continuo contacto con los clientes para la venta de la categoría en cuestión.

5.2.1

Atractivo del Negocio

Para comenzar el estudio del perfil es necesario conocer la razón por la cual a los pequeños detallistas les es atractivo el negocio. Esto permitirá identificar el tipo de personas que está dispuesto a trabajar en la venta de la categoría, representando la marca.

Para la obtención de esta información se utilizó la herramienta diseñada con una pregunta abierta. Esto implicaba que los entrevistados estaban en la potestad de contestar lo que consideren conveniente, utilizando sus propias palabras. Por esto se debió realizar una agrupación de las respuestas para de esta forma poder realizar un análisis de los pequeños detallistas.

Para facilitar la agrupación de las respuestas, se solicitó a los encuestadores que las escribieran de una manera determinada para facilitar el proceso.

Se dividieron las respuestas en dos grupos generales.

- Rentabilidad: Se creó un grupo donde se colocaron todas aquellas respuestas que hacían referencia al fin de obtener un aporte monetario para su crecimiento económico o para el mantenimiento en la vida cotidiana. Algunas de las respuestas que entraron en este grupo son: “es la entrada fuerte de dinero, día trabajado, día pagado”, “se gana dinero rápido”, “puedo vender al

57

precio que quiero y la gente lo paga”, “es la única parte donde te pagan todos los días”, “cobro lo que trabajo y tengo dinero diariamente”, “es la única parte donde te pagan todos los días”, “cobro lo que trabajo y tengo dinero diariamente”, “tengo plata a diario y me da para beber”, “mantener a la familia”, “aporte económico”, “ayuda económica”, “ cubre gastos personales”, “ buen ingreso y una entrada fuerte de dinero”, “mantener a la familia”.

- Flexibilidad: En este grupo se encuentran todas aquellas respuestas en donde los pequeños detallistas reflejen comodidad por este tipo de trabajo, por las exigencias del mismo. Algunas de las respuestas que entraron en este grupo son: “no tengo compromiso de horario”, “no me gusta tener jefe”, “soy minusválido”, “porque tengo dificultad de idioma”, “me gusta la independencia”, “cobro lo que trabajo”.

Se procedió a graficar el peso que tiene cada grupo de respuestas:

Flexibilidad 38%

Rentabilidad 62%

Figura 22. Razones por las Cuales se Dedican a Vender la Categoría

Como se puede observar la opción que tiene mayor representatividad es la rentabilidad con un 62%. Aunque comentó, que este es un tipo de trabajo que les genera suficientes ganancias para vivir y mantener a su familia o a ellos mismos y es una fuente de ingreso rápida en donde ven los resultados al instante.

Un aspecto importante a destacar es que estos pequeños detallistas ven una manera de ganar más dinero aplicando el sobreprecio. Saben que el cliente no esta muy pendiente de los precios y le van a pagar lo que este pida. Por lo tanto, además del margen de ganancia que tienen

58

del distribuidor obtienen una ganancia mucho mayor al aplicar este sobreprecio. Obviamente, al final el principal afectado es el consumidor final.

Posteriormente se encuentra la opción de flexibilidad de horario e independencia con un 38%. Esto hace pensar que el perfil del pequeño detallista es el de una persona que le gusta ser independiente a la hora de obtener sus ingresos. Ven este trabajo como su negocio propio, ya que ellos mismos eligen sus ubicaciones de trabajo y con su experiencia saben como mantener sus ventas y mejorar sus ganancias. En este canal de venta no existe ninguna persona que les exija como vender el producto, por lo tanto sienten total libertad de hacer el trabajo a su manera, por lo que se sienten muy conformes con el.

5.2.2

Factores para Mejorar la Venta

Una vez presentadas las razones comentadas por los entrevistados sobre el atractivo de este negocio, se profundizará en factores que pueden contribuir a mejorar la venta del pequeño detallista.

5.2.2.1 Días de Venta

El primer factor estudiado son los días de la semana que según los pequeños detallistas más venden. Para conocer esta información se aplicó una pregunta cerrada, que se encuentra en la herramienta de investigación. Como posibles respuestas se les daba la opción de los 7 días. Una vez obtenida la data se procedió a analizarla y se definieron variables de venta durante la semana. Estas son:

-

Venta en la semana: esta incluye los días lunes, martes, miércoles y jueves como mejores días de venta.

-

Venta en fin de semana: esta incluye los días viernes, sábado y domingo como mejores días de venta.

-

Venta en toda la semana: esta incluye días desde lunes hasta domingo como mejores días de venta.

59

Una vez más se procedió a graficar los resultados obtenidos para facilitar el análisis y entendimiento. Toda la Semana 11%

Semana 2%

Fin de Semana 87%

Figura 23. % de Distribución de las Variables de Venta Durante la Semana

Definitivamente, según los pequeños detallistas, los días de mejor venta son los del fin de semana con un 87% de las respuestas, como se puede apreciar. El 13% restante consideran que los días de la semana son buenos para vender el producto. Para mejorar el modelo de atención hay que tener en cuenta estás diferencias y evaluar posibles alternativas que se enfoquen y refuercen la venta durante los fines de semana. 90%

80%

80%

73%

70% 60% 50% 40% 27%

30% 20% 6%

10%

4%

5%

7%

om in go D

Sa ba do

Vi er ne s

Ju ev es

es M ie rc ol

M ar te s

Lu

ne s

0%

Figura 24. Días de Mejor Venta para los Pequeños Detallistas

60

En la figura 24, donde se observa el detalle de las ventas por día de semana, se puede corroborar, lo representado en la figura 21, donde según las respuestas de los pequeños detallistas, los días de mejor venta son los días Viernes (27%), Sábado (73%) y Domingo (80%), y son muy pocos los que dicen tener un buen día de venta entre Lunes y Jueves.

5.2.2.2 Cantidad de Días Trabajados a la Semana

Una vez conocido los días de la semana de mejor venta para los pequeños detallistas, se desea entender también la cantidad de días que los mismos trabajan durante la semana. Para este caso también se utilizó la data recolectada en las entrevistas.

7 días 16%

1 día 0%

2 días 15%

3 días 10%

4 días 10%

6 días 31% 5 días 18%

Figura 25. Número de Días Promedio Trabajados por Semana

En la figura 25, se refleja que un 65% de los pequeños detallistas trabajan entre 5 y 7 días a la semana, siendo los que comentaron que trabajan 6 días los que presentan el mayor promedio.

Para completar esta información en la herramienta se planteó una pregunta abierta, en donde se les pedía información sobre sus oficios los días que no trabajaban en la venta de la categoría en cuestión. Se procedió a realizar una agrupación de las respuestas obtenidas para poder cuantificar numéricamente los resultados. A continuación se presentan los grupos definidos:

61

-

Descanso: En este grupo se encuentran todas aquellas respuestas en donde la persona comenta que los días que no trabaja se dedica a su cuidado personal, relajamiento, diversión, etc.

-

Actividad de Campo: En este grupo se encuentran todas aquellas respuestas relacionadas con actividades de ganado, agricultura, etc.

-

Estudios: Hace referencia a todas aquellas respuestas en donde las personas comentaron sobre cualquier tipo de estudios.

-

Negocio Alternativo: En este grupo se encuentran todas aquellas respuestas en donde las personas comentaron que atienden cualquier tipo de negocio propio, para la obtención de un aporte económico adicional.

Tabla 6. Actividades Alternativas Actividad Descanso Actividad de Campo Estudios Negocio Alternativo N/C

% 59% 2% 4% 18% 18%

En la tabla 6, se manifiesta que la actividad de descanso es la más común entre los pequeños detallistas con un 59%. Algunas de las respuestas que se encuentran en este grupo son: “baño los perros”, “tomo licor”, “no hago nada”, “flojear”, “cualquier cosa”. La siguiente actividad con mayor peso es la de negocio alternativo, la cual representa un 18%. En este grupo se encuentran respuestas como: “albañil”, “trabaja en construcción”, “ayudante de topógrafo”, “atiende su bodega”, “artesano”, “trabaja en una funeraria”, entre otros. Finalmente entre los que realizan actividades en el campo y estudian representan un 6 %. Un 18% de los pequeños detallistas encuestados no contestaron esta pregunta.

62

5.2.3

Sobreprecio

En la búsqueda continua de información que facilite la construcción del perfil del pequeño detallista, se investigó sobre el sobreprecio aplicado por unidad geográfica por los pequeños detallistas. De esta forma se pudo conocer la ganancia de los mismos por días trabajados. Para el cálculo de esta ganancia se utilizó la siguiente fórmula:

  unidades      promedio        vendidas  ×  Lt × unidad  × (BsF × Lt ) × (1 + % sobreprecio ) −    semanal         unidades      promedio        vendidas  ×  Lt × unidad  × (BsF × Lt ) × (1 − %distribuid or ) = Ganancia Pequeño Detallista    semanal      

Donde el % sobreprecio es el aplicado por el pequeño detallista por zona geográfica y el % distribuidor, es el margen de ganancia que le traspasa el distribuidor a este. Una vez obtenida la ganancia semanal por el pequeño detallista, se transforma a mensual multiplicándolo por 4,3, que es el promedio de semanas que tiene un mes. Finalmente se obtuvo un promedio de ganancia mensual por la cantidad de días trabajados.

A continuación se presenta el cálculo para un pequeño detallista que vende semanalmente en promedio 470 unidades, aplica un sobreprecio de 72% y el margen de ganancia que le transfiere el distribuidor es de 25%. El promedio Kg X unidad es 0,1 y BsF X Kg es 14,6.

[[(470) × (0,1) × (14,6)]× (1 + 0,72)] − [[(470) × (0,1) × (14,6)]× (1 − 0,28)] =

665,61

Multiplicándolo por 4,3 se obtiene la ganancia mensual aplicando sobreprecio

4,3 X 665,61 = 2862,14 BsF. Ganancia mensual de un pequeño detallista.

63

Finalmente se obtuvo el promedio de ganancia mensual por días trabajados.

7 días

B sF. 2650

6 días

B sF. 2345

5 días

B sF. 2551

4 días

B sF. 2388

3 días

B sF. 2215

2 días

B sF. 1527

2. 00 0

1. 50 0

1. 00 0

50 0

0

3. 00 0

Promedio BsF. 2281

B sF. 703

2. 50 0

1 día

BsF.

Figura 26. Promedio de Ganancia Mensual por Días Trabajados

Como se observa en la figura 26, el promedio de ganancia mensual para los pequeños detallistas es de BsF. 2.281. Se puede apreciar como a partir de 3 días trabajados en la semana el promedio de ganancia mensual supera los BsF. 2.000, y el promedio más alto lo tienen los pequeños detallistas que trabajan 7 días. Estos resultados hacen suponer que existe una relación entre los días trabajados y las ganancias obtenidas.

Se procedió a calcular la correlación entre días promedios trabajados y ganancias mensuales y se obtuvo un coeficiente 0.12. Esto indica que el supuesto es falso, y que no existe ninguna relación entre ambas variables.

5.2.4

Nacionalidad de los Pequeños Detallistas:

Otro aspecto a tomar en cuenta es la nacionalidad de los pequeños detallistas, ya que es necesario conocer si depende del área geográfica en donde se encuentra.

64

3% 10%

Otros Guyaneses Colombianos

8%

Haitianos

76%

Venezolanos

Figura 27. Distribución de Pequeños Detallistas por Nacionalidad

En la figura 27, se puede visualizar que el mayor porcentaje lo tienen los pequeños detallistas que son Venezolanos con un 76% del total a nivel nacional. Luego los Colombianos con un 10%, después le siguen los Haitianos con un 8% y con un 3% los Guyaneses. El resto (con un 3%) se encuentran representados por Españoles, Peruanos, Portugueses, Cubanos, Dominicanos, y Ecuatorianos.

Otro factor relevante que se pudo conocer a través de la encuesta, es la composición de nacionalidades a nivel nacional. Tal es el caso, por ejemplo, de los Colombianos, los cuales se encuentran en su mayoría en el área de los Andes y el Zulia. Los Haitianos son una población que se encuentra radicada en el área de la Gran Caracas. Los Guyaneses, se ubican en la zona del Oriente. El resto de las nacionalidades se encuentran distribuidas por todo el país.

5.2.5

Venta Promedio por Nacionalidad

Es interesante ahora, investigar si existe diferencia en el total de las ventas dependiendo de la nacionalidad del pequeño detallista.

65

Otros Guyaneses Colombianos

2% 10%

Haitianos

8%

78%

Venezolanos

Figura 28. Ventas de Pequeños detallistas por Nacionalidad

A través de la figura 28, se concluye que no hay influencia de la nacionalidad en el total de las ventas realizadas; es decir el promedio de BsF. Vendidos es independiente del país de procedencia del vendedor.

Sin embargo, para continuar construyendo el perfil requerido, se procedió a estudiar el promedio de venta diario por nacionalidad.

BsF 203,40

Peruanos

BsF 147,95

Venezolanos

BsF 124,63

Colombianos

BsF 112,31

Guyaneses Otros

BsF 107,48

Haitianos

BsF 147,95

0

50

100

150

200

250

Figura 29. Promedio Venta bruta diaria por Nacionalidad

El mayor promedio de venta es de los Peruanos, con BsF. 203,40, tal como se observa en la figura 29. Después le siguen los venezolanos con BsF. 147,95. Las demás nacionalidades presentan un promedio muy parecido entre ellas. Con este análisis se puede afirmar que no existe

66

evidencia de que los pequeños detallistas extranjeros, por la presunción de que caminen más y puedan atender más lugares de venta, generen mayores ingresos que los venezolanos. Se concluye que cada pequeño detallista trabaja para conseguir el dinero necesario para cubrir sus necesidades, sin distingo de nacionalidad.

5.2.6

Promedio de Edad del Pequeño Detallista

Para el análisis de la edad de los pequeños detallistas se dividieron las edades en 8 grupos, desde el menor hasta el mayor. Para cada grupo se buscaron las relaciones con días trabajados, años trabajando y promedio de venta diaria. Tabla 7. Matriz de Características para Grupos de Edades de Pequeños Detallistas

Edad

N de Pers. entrevistadas

Menor a 18

45 (2%)

Días prom que trabajan a la semana 4

2,6

Promedio Venta diaria 151,77

Entre 18 y 25

292 (15%)

4

4

159,69

Entre 26 y 35

497 (25%)

5

6

174,07

Entre 36 y 45

479 (25%)

5

10

173,11

Entre 46 y 55

369 (19%)

5

12,2

169,31

Entre 56 y 65

201 (10%)

5

15,7

166,6

Entre 66 y 75

57 (3%)

6

18,7

153,17

Mayor a 75

11 (1%)

6

22,3

119,65

Años trabajando

Total 1951

En la tabla 7, se muestran datos importantes en relación a las edades de los pequeños detallistas. Se puede observar que un 6 % del total de pequeños detallistas entrevistados no cuentan con la edad conveniente para trabajar: algunos son menores de edad (2%) y otros tienen una edad muy elevada para este tipo de trabajo (4%), que requiere en muchos casos una buena condición física. Actualmente, el pequeño detallista de mayor edad tiene 81 años.

67

Se puede verificar como a medida que va aumentando el rango de edad, el promedio de días trabajado a la semana aumenta. Por lo tanto se calculó la correlación entre ambas variables, obteniéndose un coeficiente = 0.23, lo que implica que no existe relación alguna entre ellas.

Por otro lado, al analizar la venta bruta diaria, es apreciable que el mayor promedio se encuentra entre el rango de 26 a 55 años, el cual a su vez representan el 69% del total de los pequeños detallistas.

Definitivamente, este tipo de trabajo exige contar con unas condiciones físicas determinadas, que hacen más eficiente el proceso de venta, y son las personas con edad comprendida en este rango las más aptas.

5.2.7 Relación entre Variables

En la constante búsqueda de características que permitan entender las ventas de los pequeños detallistas, se procedió a relacionar las variables ya estudiadas entre si. Esto con el fin de indagar sobre posibles combinaciones que actualmente afectan positivamente las ventas.

Para iniciar el análisis se clasificó el promedio de venta en tres niveles, para estudiar por separado las principales características de los mismos. Los tres niveles son:

-

Venta Baja: La venta promedio semanal se encuentra entre 0 y 499 unidades.

-

Venta Media: Venta promedio semanal se encuentra entre 500 y 1099 unidades.

-

Venta Alta: La venta promedio semanal es mayor a 1100.

Cantidad de pequeños detallistas

68

1600

120%

1400

100%

1200 80%

1000 800

60%

600

% acumulado

40%

400 20%

200 0

0% 499

1099

y mayor...

Nivel

Figura 30. Clasificación del Promedio de Venta del Pequeños Detallistas

En la figura 30, se presenta un histograma donde se muestra la cantidad de pequeños detallistas, que según las encuestas, caen dentro de cada clasificación de promedio de venta. En él se puede observar que la mayor cantidad de pequeños detallistas venden menos de 500 unidades a la semana, representando un 74% del total.

A continuación se procedió a construir una tabla resumen con información relevante de cada nivel de venta. Esto con el fin de entender si existen condiciones particulares o aspectos que podrían considerarse significativos, para lograr un aumento de la venta de la categoría.

Tabla 8. Características por Nivel de Venta de Pequeños Detallistas Unidades % Pequeños semanales detallistas 0-499 74 500-1099 21 >1100 5 Unidades semanales 0-499 500-1099 >1100

Promedio Edad 39 36 42

% Tipo de Venta Fijo Móvil 35 65 34 66 30 70

Barrio 19 20 17

% Tipo de Activo Tipo A Tipo B Tipo D 78 14 1 73 17 5 78 8 6

% Zona de Venta Comercial Mixta Residencial 17 37 21 13 44 18 12 56 13

Turística 6 5 2

69

En la tabla 8, se encuentran representadas las características más importantes para cada nivel de venta definido anteriormente, de donde se extrae un resumen para cada uno.

Venta Baja: En este nivel se encuentra un 74% del total de los Pequeños detallistas. La representación de fijos es de 35% y de móviles un 65%. Con respecto a los activos, un 78% utilizan el tipo A y un 14% el tipo B. Para las zonas de venta, un 37% corresponde a la zona Mixta, un 21% a la residencial y un 19% a los Barrios, y el promedio de edad es de 39 años.

Venta Media: En este nivel se encuentra un 21% del total de Pequeños detallistas. La representación de fijos es de 34% y de móviles 66%. Respecto a los activos, un 73% utilizan el tipo A, un 17% tipo B y un 5% tipo D, para las zonas de venta, un 44% corresponde a la zona Mixta, un 20% a los Barrios y un 18% a la zona Residencial, y el promedio de edad es de 36 años.

Venta Alta: En este nivel se encuentra un 5% del total de Pequeños detallistas, la representación de fijos es de 30% y móviles 70%, respecto a los activos, un 78% utilizan el tipo A, un 8% el tipo B y un 6% tipo D, para las zonas de venta un 56% corresponde a la zona Mixta, un 17% a Barrios y un 13% a la zona Residencial, y el promedio de edad es de 42 años.

Dado que a simple vista no se aprecia ninguna característica particular que aporte al aumento de la venta de la categoría, se procedió a calcular correlaciones entre variables para profundizar en el análisis.

A continuación se muestran

las

comparaciones realizadas y los coeficientes de

correlación obtenidos en cada caso:

-

Días trabajados en la semana vs. Unidades vendidas en la semana. r = 0.26

-

Días trabajados en la semana vs. Edad. r = 0.23

-

Unidades vendidas en la semana vs. Edad. r = 0.11

-

Unidades vendidas en la semana vs. Años trabajando. r = 0.10

-

Venta diaria en BsF. vs. Edad. r = -0.01

70

-

Venta diaria en BsF vs. Años trabajando. r = 0.07

-

Años trabajando vs. Días trabajados en la semana. r = 0.06

-

Años trabajando vs. Edad. r = 0.06

-

Ganancias Mensuales vs. Días trabajados en la semana. r = 0.12

A través del cálculo de las correlaciones se comprobó que no existe ningún factor que impacte directamente en el promedio de venta semanal. Es decir, este no depende del tipo de venta que realice, el activo utilizado, de la edad, días trabajados, años trabajando. Se puede inferir que la venta depende únicamente de la experiencia de los pequeños detallistas y del lugar y la ubicación de los mismos.

5.3 Perfil Distribuidor

Para construir el perfil del distribuidor, los aspectos más importantes que se deben estudiar son: los años trabajando con APC, cantidad de activos suministrados por APC para la venta de la categoría, cantidad de clientes externos, cantidad de personas que trabajan en el distribuidor, margen de ganancia suministrada a los pequeños detallistas y el estatus legal.

Conocer el perfil del distribuidor permitirá identificar, tanto los aspectos que se deben mejorar para lograr una mejor operación, como aquellos aspectos que ameriten un mayor enfoque para la mejora del modelo de atención.

5.3.1

Años Trabajando con APC

Es necesario conocer, los años de antigüedad que tienen los distribuidores trabajando en alianza con APC. Esto permitirá identificar, entre otras cosas, a los clientes que poseen una mayor experticia en el manejo de la categoría.

71

Tabla 9. Antigüedad de Distribuidores

Años Trabajando con APC 0 -10 11- 20 >21

% Distribuidores 72 23 5

Como se puede apreciar en la Tabla 9, la mayoría de los distribuidores (72%) tienen menos de 10 años trabajando en el negocio. Existe un 23% que tiene entre 11 y 20 años trabajando con APC y un 5% que tiene una antigüedad mayor a 21 años. Teniendo en cuenta que APC tiene en este negocio aproximadamente 5 años, se puede inferir que la rotación de distribuidores es alta. Esta situación puede derivarse de una baja rentabilidad del negocio para los distribuidores.

5.3.2

Cantidad de Activos Suministrados por APC

Según las políticas de APC, es obligación de la empresa dotar a los distribuidores de activos que permitan y faciliten la venta de sus productos. El principal activo suministrado es el tipo A, con un total con 1957 distribuidos a nivel nacional de la siguiente forma:

Resto del País

27%

Barquisimeto

8%

Barcelona

13%

Maracay

23%

Caracas

29%

% Activo Tipo A

Figura 31. Distribución de Activo tipo A por Sucursal

72

Como se puede observar en la figura 31, las ciudades que poseen un mayor cantidad de activos tipo A son: Caracas (29%), Maracay (23%), Barcelona (13%) y Barquisimeto (8%). Como se ha comentado anteriormente estas ciudades cuentan con el mayor volumen de venta.

Por lo tanto para verificar si existe relación entre el número de activos tipo A y el volumen de venta de los distribuidores, se calculó la correlación, obteniendo un coeficiente de 0.68. Esto implica efectivamente, que la cantidad de activos del tipo A influyen positivamente en el volumen de venta del distribuidor.

5.3.3

Clientes externos

Los distribuidores, además de vender el producto a los pequeños detallistas, también realizan la venta a otros clientes cercanos al mismo. Con esta información se pretende conocer la cantidad de clientes que puede capturar APC por medio del canal detallistas.

40% Distribuidor sin cliente externo Distribuidor con cliente externo 60%

Figura 32. Distribuidores con Clientes Externos

En la figura 32, se observa la existencia de un 40% de los distribuidores poseen clientes externos. Esto refleja una oportunidad para el canal de detallistas, para la captura de estos clientes que son atendidos por el distribuidor.

73

5.3.4

Cantidad de Personas Trabajando en el Distribuidor

Una de las características más importantes para entender el funcionamiento de este canal, es el número de personas que necesita un distribuidor para el buen funcionamiento de la operación de venta.

30

26

25

25 20 15 10 5

13

12 5 2

3

5 2

7 3

1

0

Em pleados por localidad

Figura 33. Número de Empleados por Distribuidores por Localidad

Según los resultados obtenidos en la encuesta, se pudo conocer que en promedio los distribuidores necesitan a dos personas que trabajen para ellos. Las principales funciones de estos empleados son: atender a los pequeños detallistas durante la entrega de los productos, extraer el producto de los depósitos para transferirlos a los pequeños detallistas, y labores administrativas. Dado que estas labores no son complejas, el distribuidor no necesita contar con más personal de este tipo. Se corroboró la hipótesis en donde se planteaba la existencia de dos empleados por distribuidor.

Sin embargo los pequeños detallistas que trabajan con el distribuidor, si tienen un gran peso, ya que son ellos quienes realizan la venta del producto. Así que el distribuidor si necesita aumentar la cantidad de pequeños detallistas para alcanzar una mayor venta.

74

5.3.5

Margen de ganancia

A continuación se procedió a realizar un análisis sobre el margen de ganancias que reciben los pequeños detallistas.

5.3.5.1 Margen por Localidad

El margen que es trasladado al pequeño detallista, está basado en un porcentaje del precio del producto. Las políticas de APC sugieren a los distribuidores establecer un margen de 35% de ganancia para los pequeños detallistas. Para entender que esta pasando en la realidad del negocio se procedió a estudiar el margen promedio por ubicación geográfica. Por lo tanto se presentará la relación por localidad con los márgenes suministrados por los distribuidores.

32

32

31

30

30

30

29 27

27

Promedio País

ab im C

C ar ac

27

as M ar ac B ai ar bo qu is im et o B ar ce lo na G ua ya na Sa n Fe lix M ar ac ay El V ig ia Pu nt o Sa Fi n jo C ri st ob al Va le ra

27

as

Porcentaje de Ganancia

35

36 34 32 30 28 26 24 22 20 18

Figura 34. Margen Promedio a los Pequeños Detallistas por Ubicación Geográfica

En la figura 34, se puede observar el margen de ganancia que reciben los pequeños detallistas por sucursal. Se puede apreciar que el promedio a nivel nacional es de 30%. Las ciudades de Caracas, Cabimas y Maracaibo, presentan el mayor margen con un 35, 32 y 32 % respectivamente.

Es importante destacar que la mayoría de los distribuidores aplican un margen de ganancia menor al establecido por APC. Esto podría ser una de las principales causas del

75

sobreprecio que cobran los pequeños detallistas, buscando cubrir de alguna forma todas sus necesidades.

5.3.5.2 Margen por Activo

Posteriormente, se procedió a estudiar el impacto que tiene el tipo de activo utilizado en el margen otorgado.

Se calculó un promedio del margen de ganancia por tipo de activo y los resultados se pueden apreciar en la figura 35. 35%

34%

34%

34%

34%

33%

33% 32% 31%

30%

30% 29% 28% Tipo A

Tipo B

Tipo D

Tipo E

Otros

Figura 35. Margen Promedio a los Pequeños detallistas por Activo

Efectivamente, los activos tipo B, D, E, por ser activos que no son suministrados por APC, es decir, son de la propiedad del pequeño detallista, el margen suministrado por el distribuidor es mayor, con un promedio de 34%, mientras que para el caso de los suministrados por la compañía el margen cae a 30% aproximadamente.

5.3.6

Permisología

Los distribuidores son negocios con expendido de alimentos, por lo cual requieren mantenimiento de las normas gubernamentales, para tener los permisos vigentes. A continuación se presenta el estatus de permisología de los distribuidores.

76

Tabla 10. Estatus de Permisoligía de Distribuidores

Ente Gubernamental SSO Registro Sanitario Permiso Sanitario Permiso Bomberos Contrato Suministro Horario Trabajo sellado Rif o Nit Registro Mercantil Patente ISLR C.I: Distribuidor

% al Día 40% 54% 73% 72% 76% 42% 100% 86% 74% 72% 86%

Al observar la tabla 10, es evidente que el estatus de permisología de los distribuidores presenta una situación que hay que prestarle atención, ya que, la mayoría de los permisos no se encuentran al día, siendo el Rif o Nit el único trámite legal con el 100%. Esto implica que se deben tomar acciones como incentivar a los distribuidores en el cumplimiento de los permisos, con la finalidad de mejorar este estado. En la actualidad sólo un 40% de los distribuidores cumplen con más del 90% de la permisología requerida por la ley

77

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones

Una vez finalizado el proyecto de pasantía y cumplidos los objetivos planteados, se desarrollan las principales conclusiones derivadas del trabajo realizado, y se presentan a continuación.

Para facilitar el entendimiento de las conclusiones, estas serán presentadas en tres grupos que caracterizan el canal.

Dimensionamiento del Canal

•

La venta móvil, representa el mayor porcentaje de venta del canal con un 67%, y en los últimos años muestra una tendencia creciente. En contraste la venta fija representa el 33% restante.

•

Para la venta móvil, los lugares que representan el mayor porcentaje de la venta son: barrio y/o pueblo, urbanizaciones, y calles y avenidas con un 35, 19 y 16% respectivamente.

•

Para la venta fija, los lugares que representan el mayor porcentaje de la venta son: plaza con un 22%, luego playas y zonas turísticas con 19% y colegios con 18%

•

Las salidas de metro en la zona Metropolitana del país, un lugar de venta fija, presentan el mayor promedio de venta con BsF. 206,22.

•

Cada uno de los lugares de venta presentados en este libro, posee diferentes características como: la necesidad de movilidad y la variabilidad de las ventas según su estacionalidad.

78

Estas características definen el tipo de venta (fija, móvil) que se puede realizar en cada lugar.

•

En el canal de venta actual, los activos que representan el mayor promedio de venta diario son el D, E y F con BsF 271,71, 345,46 y 210,78. Estos tres activos forman el 3% de los activos a nivel nacional.

•

Cada activo utilizado en el canal de venta, presenta características como: esfuerzo físico, capacidad del activo y movilidad del activo, que los hacen más aptos a zonas de venta específicas.

Perfil Pequeño Detallista

•

Para la elaboración del perfil de pequeños detallistas, se agruparon en dos grupos las principales características que hacen atractivo el negocio para los mismos:

o Rentabilidad: es un negocio que arroja ganancias diarias suficientes para su vida cotidiana. Es destacable, que aplican la técnica de sobreprecio, porque el cliente no está conciente del precio del producto. Por lo tanto, los pequeños detallistas ven una oportunidad para mejorar sus ingresos a expensas del consumidor final.

o Independencia: los pequeños detallistas sienten libertad de realizar la venta a su manera, ya que no existe una figura que mantenga exigencias para la venta del producto.

•

Los días de mejor venta en el canal de distribuidores y pequeños detallistas, son los fines de semana, representados por Viernes, Sábado y Domingo, según el 87% de los entrevistados.

•

No existe alguna característica particular que aporte directamente al aumento de la venta de la categoría. Es decir, factores como el tipo de venta, activo utilizado, edad, días trabajados a la semana, nacionalidad, años trabajando, sino, que depende de la experticia que posea el pequeño detallista y del lugar y la ubicación de los mismos.

79

Perfil Distribuidor

•

Se identificaron clientes de los distribuidores que representan una oportunidad de captura de nuevos clientes para el canal de detallistas.

•

El promedio del margen de ganancia suministrado a los pequeños detallistas por los distribuidores, se encuentra por debajo del sugerido por APC. Esta podría ser una causa de la técnica de sobreprecio aplicada por los pequeños detallistas.

•

El estatus de permisología de los distribuidores no es el preferido por APC, ya que, la mayoría de los mismos no se encuentran al día. Se requiere tener un control de los mismos para mejorar el estatus actual.

6.2 Recomendaciones

•

Para mejorar las ventas y la operación del canal, se deben enfocar los cambios del modelo, en el tipo de venta móvil; sin olvidar la venta fija, la cual a pesar de ir disminuyendo, representa un porcentaje significativo de la venta total.

•

Es necesaria la adquisición de activos tipo D, E y F, ya que representan una gran promedio de venta.

•

Creación de clusters de distribuidores, con la finalidad, de excluir aquellos que se encuentren en mal estado. Para la realización de estos clusters se presentan dos escenarios:

o Escenario A: ubicar distribuidores que se encuentren en un radio menor a 3 Km. y elegir aquel que presente la capacidad para asumir los pequeños detallistas y los Kilogramos que dejarán de vender los otros distribuidores.

o Escenario B: ubicar distribuidores que se encuentren en la misma ciudad, eligiendo el distribuidor cluster según su capacidad. Para la aplicación de este

80

escenario es necesario la adquisición de medios de transporte como camionetas o camiones, que permitan el traslado de los pequeños detallistas a lugares lejanos.

•

Hacer insistencia en los distribuidores para que apliquen el margen sugerido por APC, y de este modo evitar desfavorecer a los pequeños detallistas.

•

A continuación se presentan algunos puntos de interés para la mejora a medio plazo del actual modelo de atención para la venta en el canal.

o Debe existir un control estricto sobre los distribuidores, en relación a la permisología.

o Crear un perfil del pequeño detallista deseado para la venta al consumidor, y exigir al distribuidor que cumpla estos lineamientos.

o Tomar en cuenta los lugares de venta definidos anteriormente para la creación de rutas de venta para los pequeños detallistas, en donde estos se puedan ir rotando. Por ejemplo la salida de metro en la zona metropolitana es un lugar muy importante porque representa el mayor promedio de venta diaria.

o Adquisición de activos D, E y F, para capitalizar una mayor venta. o Definir activos que serán utilizados para rutas específicas, según la necesidad. . Por ejemplo, los pequeños detallistas que atienden zonas residenciales, playas y barrios deben poseer activos que les permitan movilizarse con facilidad y puedan cubrir grandes distancias.

81

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Empresas Polar: www.empresas-polar.com, revisada en Enero de 2008.

•

Intranet de Empresas Polar, revisada en Agosto de 2007.

83

ANEXOS A1. Encuestas a Distribuidores

84

A2. Encuesta Pequeños Detallistas

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A3. Instructivo llenado Encuestas

Instructivo para llenado de Encuesta a ser aplicada a Distribuidores y a Pequeños detallistas Objetivo: Definir las actividades a ser ejecutadas en la visita a ser realizada a los Distribuidores. Datos del Distribuidor: Se debe llenar cada casilla con los datos que se explican a continuación. Sucursal: Escribir el nombre de la sucursal a la cual se encuentra relacionado el Distribuidor. Fecha: Colocar el día, mes y año en el que se realiza la salida. Nombre Comercial del Distribuidor: Escribir el nombre Comercial del Distribuido Cod CEP: Poner el código CEP respectivo del Distribuidor. Dirección: Colocar la dirección en la cual se encuentra el Distribuidor a ser encuestado. Encuestador: Colocar el primer nombre y apellido del asesor de venta relacionado con el Distribuidor. Datos Pequeños detallistas: 1. Nombre Pequeño detallista: Escribir el primer Nombre y Apellido del Pequeño detallista a ser entrevistado. 2. Nombre de la(s) zona(s) que atiende: Escribir nombre de la(s) zona(s) frecuentada(s) por el Pequeño detallista para realizar la venta (ej: si el Pequeño detallista frecuenta la plaza Altamira en la mañana y después se dirige a la plaza de Chacao, este heladero atiende las zonas de Altamira y Chacao; si el heladero frecuenta la plaza de Chacao en la mañana después se dirige a un colegio de Chacao y después se moviliza por todo el pueblo de Chacao, entonces la zona a tendida es Chacao) 3. Distancia entre el Distribuidor y la zona (en minutos caminando): Escribir el tiempo en minutos que se tarda el Pequeño detallista en el traslado desde el Distribuidor a la zona de venta. 4. ¿Qué tipo de zona es? : Indicar que tipo de zona es atendida por el Pequeño detallista.

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Barrio: Zona popular en las cuales se encuentran viviendas de construcción precaria ( ej: Barrio El Pedregal, caracas). Zona residencial (casas y /o edificios): Zonas caracterizadas por presencia de casas y/ó edificios (ej: Urbanización la Floresta, caracas). Zona Comercial: Zona caracterizada por la presencia de negocios, centros comerciales (ej: centro Sambil). Zona Industrial: Zona caracterizada por la presencia de industrias (ej: Cercanías de Planta Polar Los Cortijos, caracas). Mixta (residencial y comercial): Zona caracterizada por la presencia de negocios en zonas residenciales (ej: Caracas, Chacao, en donde se encuentran gran cantidad de negocios y es una zona residencial). 5. ¿Que tipo de relieve tiene la zona?: Indicar cual de los relieves explicados a continuación, caracteriza a la zona de venta. Alto: Zona en la cual se encuentran calles y/o avenidas empinadas, y de difícil andar o transitar (ej: Cerros, escaleras en barrios). Medio: Zona en la cual se encuentran calles y avenidas poco empinadas y de fácil andar o transitar. Bajo: Zona caracterizada porque es totalmente plana, calles accesibles y es de muy fácil andar o transitar 6. Recorrido que realiza en la zona: Escribir el recorrido realizado por el Pequeño detallista en el transcurso del día, según las tres divisiones propuestas, Mañana (este durará desde la salida del DIN hasta las 12:00 p.m.), Mediodía (este durará desde las 12:00 hasta las 2:00 p.m.), Tarde (esta durará a partir de las 2:00 p.m. hasta terminar sus labores de venta). Ej: Para un Pequeño detallista que durante la mañana se dedica a plaza XXXXX hasta aproximadamente el mediodía, seguidamente hasta el colegio XXXXX y se queda allí hasta la hora de la salida finalmente realiza un recorrido por una urbanización cercana hasta labores de venta; se llenará la encuesta de la siguiente forma:

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Mañana: Se dirigió hasta la plaza XXXXX y se mantuvo hasta el mediodía. Mediodía: Se movilizó al Colegio XXXXX hasta la hora de salida de clases. Tarde: Se movilizó por toda la Urbanización XXXXX hasta final de la tarde. 7. Tipo de activo que usa: Indicar el activo utilizado por el Pequeño detallista para realizar la venta. 8. La mayor parte de la venta en Bs. la realiza en un lugar fijo ó movilizándose: Indicar cómo realiza el Pequeño detallista la mayor parte de la venta, si fijo o móvil. Fijo: El Pequeño detallista se mantiene inmóvil y realiza mayor parte de la venta en estos lugares.

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Móvil: El Pequeño detallista se mantiene en constante movimiento y realiza la mayor parte de la venta durante su movilización. Se desplaza para capturar una ocasión de compra. Su ubicación en un momento determinado es por algo circunstancial. Ej: Si un Pequeño detallista realiza su mayor venta en una plaza y en la salida de un colegio, se indicará que la mayor parte de la venta la realiza como Fijo; de lo contrario, si un Pequeño detallista realiza la mayor parte de la venta movilizándose por una gran avenida, desplazándose en una urbanización, en la entrada o salida de eventos puntuales, entonces se indicará Móvil. 9. Promedio de venta semanal en unidades: Escribir el promedio de venta en unidades que nos indique el Pequeño detallista, de no ser posible adquirir el dato del Pequeño detallista porque no sabe o porque no quiere decir, se deberá acudir al reporte semanal del Distribuidor y obtener un promedio semanal del último mes. 10. Promedio de días que trabaja por semana: Escribir el promedio de días trabajados por semana, de no ser posible adquirir el dato del Pequeño detallista porque no sabe o porque no quiere decir, se deberá acudir al reporte semanal del Distribuidor y obtener un promedio semanal del último mes. 11. ¿En qué utiliza el resto de los días?, ¿a qué se dedica cuando no vende la categoría?: Escribir las actividades u otros trabajos que realizan los heladeros, los días que no venden helados. Si tienen otra forma de ganar dinero. 12. Indique los días de la semana que más vende: Indicar cuales de los días trabajados, realiza la mayor venta de la categoría. Nota: Se pueden indicar varios días. 13. ¿Por qué usted se dedica a vender esta categoría?: Escribir razones por la cual la persona trabaja vendiendo la categoría. 14. Nacionalidad: Escribir nacionalidad del Pequeño detallista. 15. Edad: Escribir edad del Pequeño detallista. 16. Años trabajando en el canal: Escribir cantidad de años que se encuentra trabajando como heladero.