Entrevista

Juan Milat, PAD 2007

“Exportar genera un escenario fértil para que esto sea un negocio y no un hobby” El gerente de Haras Cuatro Piedras habla sobre el negocio de las carreras de caballo, su grado de profesionalización en el país, el peso de la exportación y otras curiosidades del mundo hípico. ¿En qué consiste el negocio de los agentes involucrados en las carreras de caballo? Nos referimos a criadores, propietarios, entrenadores, apostadores, etc. El negocio tiene dos pilares principales. Uno es la cadena productiva y el otro es la competencia. La cadena productiva se hace en establecimientos rurales dedicados a actividades agropecuarias que incluyen la cría del caballo puro de carrera. Algunos se dedican solo a esto, otros lo comparten con

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actividades agrícolas y ganaderas. En otro escenario tenemos la competencia, donde participan otros recursos humanos y otros recursos materiales, porque tiene que haber una pista, boxes, etc. El negocio lo podemos distinguir en caballos de carreras y en carreras de caballos. Para criar un caballo de carrera el ciclo es muy largo. En lo que respecta a Haras Cuatro Piedras, una decisión que se toma en el año 2011 sobre qué madre y qué padre tener disponibles, nos lleva a agosto, donde empiezan las

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temporadas de servicios. Una vez que se tiene padre y madre se realiza un análisis técnico de su genética y conformación (matting). Luego se presentan las yeguas a los padrillos. Nuestro plantel hoy en día tiene 80 yeguas, son muchas, pretendemos tener 60 en poco tiempo y en esta temporada dispondremos de cuatro padrillos. Cuanto mejor genética, mejores animales se producen. Si servimos 80 yeguas, posiblemente queden preñadas con un 80% de eficiencia, con un número de nacimientos efectivo de alrededor de 65 potrillos. Estos nacen en 2012. En 2014 están en condiciones de ser vendidos, y recién en 2015 están en condiciones de competir. En 2011 se toma una decisión y en 2015 el animal está en el otro escenario. Es un ciclo muy largo, y eso significa riesgo, y a la vez habilidad para gestionarlo. ¿Existe relación entre la cantidad de potrillos que se venden y los que tienen éxito en las pistas? En primer lugar, de los potrillos que nacen, aproximadamente un 80% de ellos es efectivamente vendido. Si seguimos con el ejemplo anterior, de 80 yeguas servidas, 65 potrillos, de los cuales se venden 52, y son excepcionales los haras que logran que 5 o 6 caballos en su campaña competitiva ganen clásicos o figuren en clásicos. ¿Cuáles son los factores de éxito que hacen que un potrillo termine siendo célebre? El flujo de animales es de muy diversa calidad. Un atleta se empieza a gestar en el vientre de la madre, influye cómo se trató a la madre, cómo se la alimentó, cómo se la atendió sanitariamente. Así llegan a la pista animales criados en haras profesionales, con un presupuesto alto y un precio de venta alto;

Juan Milat Programa de Alta Dirección, IEEM, Universidad de Montevideo; Director, Bioerix Laboratorios; Gerente, Haras Cuatro Piedras.

Juan Milat

y llegan otros que fueron criados con mucha pasión pero sin profesionalismo; animales que pesan 590kg y otros 360kg, y esto es lo lindo de la actividad, de que a pesar de toda la cadena de producción y de lo que se invierte no se sabe cuál va a correr más rápido. Esa es la incertidumbre de un negocio El mercado está que muchos queremos inundado de pasión, hacer cierto pero que de resultados excepestá gobernado por un disco que está en las pis- cionales con métodos tas al que hay que llegar tradicionales y poca primero. profesionalización en A los efectos de los rela historia del Urusultados no hay certeguay . zas, pero a los efectos de cómo te ve el mercado sí las hay. Si presentas a remate caballos bien alimentados, bien conformados, con buen tratamiento de cascos y con buena sanidad, los vas a vender más caros que si los sacás del campo así como están. Y razonablemente, o estadísticamente, de los caballos más caros salen más ganadores.

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¿Cuál es la situación de Haras Cuatro Piedras? Haras Cuatro Piedras cada año vende animales cuyo nombre comienza con una letra, comenzando con la letra A, este año estamos vendiendo la generación E, o sea, nuestra quinta generación. Hoy vamos a vender decisiones que tomamos en 2008. Este trabajo tiene una curva de aprendizaje y experiencia de trabajo acumulado que es muy importante para la dirección, para la gerencia. Haras Cuatro Piedras logró exportar potrillos, nos referimos a productos que no han corrido, ni han sido domados, y esto es muy importante para toda la actividad. Así el mercado levanta. Entre los propietarios de caballos de carrera, nuestros clientes, cualquiera que venda un caballo en 1 millón de dólares que compró a 15 o 20 mil dólares camina por las nubes en la actividad y pasa a ser un hípico reconocido porque es lo que persiguen decenas de miles de aficionados y que lo logran personas contadas con los dedos de las manos. [ continúa

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¿Cómo se ve la exportación? ¿Es razonable pensar que en Uruguay pueda haber un negocio estructural –no marginal– que sea rentable? Respecto a la exportación, para vender al exterior uno se prepara y tiene claro el objetivo de exportar. Vender al exterior es una bendición. Si vendes al exterior generas un escenario fértil para que esto sea un negocio y no un hobby. Son pocos en el Uruguay los que están focalizados en tener un negocio rentable con la cría de caballos de carrera. El mercado está inundado de pasión, inundado de resultados excepcionales con métodos tradicionales y Al repartir en Ma- poca profesionalización roñas 9 millones de en la historia del Urudólares en premios, guay. Nuestra tierra es se hace una carrera muy fértil, ha dado granen Salto y es difícil des caballos de carrera, que convoque a todo el mundo “para la mucha gente . oreja” cuando dicen que fue criado en Uruguay, Argentina o Brasil. Esta es una zona con condiciones climáticas muy buenas y es una tierra que da, porque es dable pensar que una tierra que dio un crack en 1930, va a dar uno en 1940 y así sucesivamente. Es un folclore, a esta altura comprobado, de que en este país nacen buenos caballos de carrera, por arriba de lo que pueden dar otras tierras siguiendo los mismos procesos. El negocio es difícil pero es viable. Encontrar el punto de equilibrio entre lo que invertís y lo que facturás es complicado para cualquier emprendimiento. El emprendimiento Haras Cuatro Piedras apunta a ser un negocio. Al día de hoy no hemos alcanzado el punto de equilibrio, pero somos optimistas de que lo vamos a conseguir. Estamos conociendo el negocio, somos muy nuevos, te estoy hablando de un ciclo de cinco años de proceso productivo y nosotros tememos siete años de profesionalismo.

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¿Cuál es el perfil del comprador de caballos de carreras? Esta actividad fue forjada por los ingleses, inventaron la raza y hace 400 años que están compitiendo con “estilo inglés”, si me permiten esta apreciación.

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El “estilo inglés” es serio, austero, medido. Hace 2025 años, con las explosiones del petróleo, los árabes empezaron a jugar. Y los árabes jugaron en grande, como en tantas otras actividades. Quisieron comprar el conocimiento y valor acumulado de los ingleses, irlandeses, americanos, franceses, alemanes, jugando muy grande. Crearon grandes centros multidisciplinarios hípicos en varios de estos países (Irlanda, Inglaterra, Estados Unidos, Australia), que abarcan crianza, proyectos de training, venta… mucho flujo de dinero. Y se creó una competencia entre los árabes, porque es difícil que un inglés o un sudafricano compre caro a menos que vea una calidad excepcionalmente alta. Pero la incidencia de los árabes como compradores se ve en muchos mercados. Sus caballos y sus inversiones están dispersas por todo el mundo. El destino de Invasor, por ejemplo, fue Estados Unidos, Dubai, y nuevamente Estados Unidos. ¿Los propietarios son millonarios, son fondos que invierten o son personas comunes que compran un caballo? Acá en el Uruguay la posibilidad de comprar un caballo está abierta a cualquier persona que quiera gastar entre 7000 y 18 000 dólares en un potrillo, y pagar una pensión de 500 o 600 dólares por mes. Hay 1800 nacimientos de caballos puros, se venden 800, en gran medida a clientes uruguayos. Un efecto marketinero y poderoso en esto, por lo menos en EEUU, es el “efecto cenicienta”. Los grandes caballos que se han hecho estrellas de Hollywood son a causa de este efecto. Por ejemplo Secrertariat salvó la vida de una mujer de clase media, Sea Biscuit le cambió la vida a una persona deprimida en los oscuros años de la depresión, Real Quiet cambió la vida de un hombre normal, Smarty Jones (que lo vamos a traer este año) condenado a paraplejia. Existe la historia de cenicienta, claro que no para las clases más bajas porque se necesita dinero para comprar y mantener el caballo. ¿Cómo es el ciclo en Uruguay? Los animales se venden y entran en la etapa competitiva, van a Maroñas, Las Piedras, Salto, Colonia,

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etc. El Uruguay tiene centros de cuida de caballos y de competencia a lo largo de todo el país, el principal es Maroñas, el segundo es Las Piedras. En estos centros hay que pagar una manutención para que el caballo se alimente y cobren un salario todos los que están en la cadena. El Estado le otorgó a una empresa privada que es Hípica Rioplatense el beneficio de salas de slots trabajando a cambio de que subvencione una actividad que de por sí en todo el mundo da pérdidas, pero que es generadora de trabajo. El gobierno de Batlle lo llevó adelante y el Hipódromo de Maroñas se reestructuró y reabrió sus puertas en 2003. Hípica Rioplatense tiene como uno de sus compromisos de acuerdo a su contrato realizar 1000 carreras por año y de repartir una bolsa de premios de un porcentaje de lo que recaudan los slots. Hoy por hoy esa bolsa de premios es de unos 9 millones de dólares, estos se reparten entre los que ganan carreras y los que entran segundos, terceros y cuartos. Cualquier persona que tiene un caballo en actividad percibe un poco de ese premio. De esos 9 millones de dólares en premios, el propietario del caballo percibe cerca del 66% por las carreras ganadas, segundos o terceros, después hay una escala que es el 10% para el jockey, otro tanto para el entrenador, 3% para el peón, 2% para el veterinario y hay otros beneficiarios más.

Haras Cuatro Piedras tiene en la actualidad 80 yeguas madres, apunta a tener 60 a la brevedad. Nacen 50 potrillos por año. Tiene 3 padrillos residentes actualmente y uno se agregará en shuttle. La extensión es de aproximadamente 150 hectáreas. Con 4 generaciones en pistas, ha criado animales que ganaron en Brasil, Chile y Uruguay. Ocupa a 30 personas, entre auxiliares, jardineros, albañiles y administrativos. www.cuatropiedras.com

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¿La actividad hípica es una actividad informal? Se hizo mucho para formalizarla. Tan es así que los reglamentos de hoy no permiten que corran jockeys que no estén formalizados, ni caballos de cuidadores que no estén formalizados. Los peones que trabajan dentro del mundo hípico deben estar formalizados, por suerte se avanzó mucho en esto y se sigue avanzando. Está la deuda del informalismo del interior. En este momento la Dirección Todos los que están General de Casinos, que en este sistema es la encargada de controlar el negocio que el apuntan a criar Estado le dio a Hípica buenos caballos, Rioplatense, agregó un venderlos caros, a compromiso en el úlque corran y ganen, timo presupuesto pay a figurar en ra levantar la actividad estadística . en el interior, que hoy se ve muy postergada. Porque al repartir en Maroñas 9 millones de dólares en premios, se hace una carrera en Salto y es difícil que convoque a mucha gente.

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El driver para que esta actividad crezca son los premios. Si en vez de 9 millones mágicamente la bolsa pasa a ser de 18 millones, ¿cuáles serían los efectos de esto, en qué afectaría a las decisiones de los propietarios de los caballos? Podrían traer mejor genética, podrían comprar mejores caballos. Habría una nueva generación, porque si se ve que hay más demanda en vez de haber 800 caballos criados profesionalmente en el sistema, habría 1000, y las carreras en Maroñas en vez de correrse con 9 o 10 se correrían todas con 14 caballos. El driver puede decirse que es el premio hípico y la sensación térmica de la exportación. Hay un efecto psicológico que se denomina en el ambiente el “efecto Invasor”, que fue el primer caballo uruguayo bien vendido. Después de Invasor se llevaron a los siguientes cinco caballos buenos que hubo en Uruguay en cifras también millonarias, pero a los que no les fue tan bien como Invasor. Y estamos a la baja. Ahora viene la temporada de ventas. Yo [ continúa

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particularmente pienso que no va a ser una buena temporada porque hace uno o dos años que no se exporta un caballo y cuando no se exporta se baja la disposición a gastar. Es fácil autoconvencerse –y convencer al entorno– que uno está invirtiendo para exportar en vez de gastando. ¿Qué papel ocupa el juego? El combustible de toda esta actividad es el juego. El juego de los slots y el juego de las carreras. Sobre esto se pagan los premios. El uruguayo y toda la gente que está en la hípica, al menos los ámbitos que más conozco que son Argentina y Brasil juega porque es necesario. Si no hay juego no se Smarty Jones, un generan recursos, secaballo que viene ría como un partido este año a Uruguay, de fútbol sin la peloes muy seguido por ta, no se mueve. Hay gente más apasionada la gente; 150 000 personas lo esperaron por la hípica que jugadora, pero es un buen en el hipódromo de acompañamiento a la Nueva York . pasión jugar un boleto por el caballo preferido. Pero el juego es solo una parte de toda esta gran dinámica. Hoy más que nunca puede afirmarse que la actividad hípica no es una cueva de timberos.

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¿Cuál es el plan de Haras Cuatro Piedras? Así como en el fútbol se lleva una tabla de posiciones en esta actividad también. En el turf están las estadísticas, por ejemplo, de los jockeys, todos quieren ser el primero de la lista, así como querés como criador que tu padrillo figure primero en la lista. La estadística tiene muchas maneras de leerse, puede ser por eficiencia, por desempeño, por facturación, por carreras ganadas. Nosotros apuntamos a liderar estadísticas en todos los rubros. En algunos ya estamos muy cerca de los primeros puestos. Justo es decir que nosotros tenemos cuatro generaciones en la pista y que competimos con haras que tienen 20 o más generaciones. Todos los que están en este sistema apuntan primero a criar buenos caballos, segundo a venderlos caros, tercero a que corran y

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que ganen, y cuarto que la masa de creación nos permita figurar en estadística. Y esto lleva a que te miren desde el exterior. Traer a Real Quiet en 2009 fue un shock para el ambiente hípico nacional, ahora traer a Smarty Jones lo es más. ¿Es más rentable apostar a estos “impulsores de calidad” en padrillos o es más razonable que se haga con las madres y trabajar varios haras juntos para contratar buenos padrillos? Argentina y Brasil trabajan de una manera, son mercados maduros, sin interrupciones en sus crianzas y producciones, y han logrado asociaciones de haras que hacen emprendimientos basados en una figura novedosa que se llama shuttle, que significa ida y vuelta. Los mejores caballos del mundo sirven (prestan servicio, preñan yeguas) en el hemisferio norte y están ociosos en la primavera del hemisferio sur. Se ha buscado que un caballo que en EEUU brinda un servicio por 100 000 dólares aquí venda el servicio a 20 000 dólares, el caballo está ocioso en EEUU así que es un buen negocio. Y ese ida y vuelta ha hecho que este tipo de negocios esté funcionando desde hace unos 10 años. Haras Cuatro Piedras fue el primero en el Uruguay que se puso esto como objetivo y logró hacer el primer shuttle en el país, por suerte nos siguieron otros. El más importante y significativo fue Real Quiet, un enorme campeón de EEUU (que no ganó la Triple Corona –campeonato ejemplar mundial para caballos de carrera– por un hocico), un caballo que

El turf en Uruguay La Asociación Uruguaya de Propietarios de Caballos de Carrera presentó en 2009 el Censo Nacional del Turf. Más de 50 000 personas dependen directa o indirectamente de esta actividad. 28 080 personas viven directamente del turf. El turf genera 7382 puestos de trabajo directos, de los cuales su gran mayoría son de difícil reconversión.

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está en el salón de la fama, que tiene una calle con su nombre, sirvió yeguas de nuestro plantel y servicios vendidos. En sí no se hizo como un negocio, sino para poner en el Uruguay a un gran campeón, un gran padrillo, creo que nunca había venido al Uruguay un caballo que en premios hubiera ganado 1 millón de dólares, y Real Quiet es un ganador de 4 millones de dólares. Entre lo que se pagó por el shuttle y lo que vamos a facturar cuando vendamos los potrillos el año que viene calculo que va a ser algo parejo. Veremos si este intangible agrega valor al emprendimiento. En EEUU, como están en crisis, están permitiendo que caballos que no deberían salir de su tierra para no correr riesgo hayan llegado al Uruguay. Este año viene Smarty Jones. Este caballo ganó las dos primeras carreras de la Triple Corona, en la tercera carrera que fue en Nueva York lo esperaban 150 000 personas en el hipódromo, es un caballo muy seguido por la gente, incluso tiene un perfil en Facebook.

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Argentina y Brasil con toda la experiencia que tienen con caballos de shuttle nunca recibieron un caballo que en la pista haya ganado premios de casi 8 millones de dólares como Smarty Jones. ¿Qué es para usted el trabajo gerencial en Haras Cuatro Piedras? Los desafíos son muy variados. Para ocupar un cargo gerencial como yo ocupo hay mucho de política, de relaciones públicas que atender y para los que uno tiene que ir adquiriendo vocación. No es un trabajo más. Estamos en un grupo de trabajo con los propietarios y las personas que trabajen en el Haras con un proyecto con mucha dedicación y con mucha cabeza para generar los recursos para poder sostenerlo. Hasta hace un tiempo decíamos que lo mejor está por venir, y está llegado. Siempre apostado a desafíos más grandes.

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