GESTIONANDO MI EMPRESA

Aprendizajes esperados: •Define y formula las estrategias genéricas de un plan de negocios. •Identifica, formula, desarrolla y usa los conceptos de las partes estructurales de un plan de negocios (plan de marketing, •plan de Operaciones y el plan financiero). •Analiza y formula los parámetros financieros vinculados a su Modelo de Negocio. •Elabora el Plan de Negocio Integrado.

Plan de marketing Sesión 1 – 2015 -

Presentación de los participantes

DINÁMICA : “CITAS CON EL RELOJ” Anexo 1.

Objetivos del taller A) Define y formula las estrategias de un plan de negocios. B) Formula, aplica y desarrolla los contenido de un plan de negocios. C) Analiza y formula los parámetros financieros vinculados a un modelo de negocio. D) Elabora un plan de negocio integrado

¿Qué es un plan de negocios? Documento que permite organizar la información que se necesita para implementar la idea de negocio.

¿Por qué es importante realizar un plan de negocios? Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal, comercial, técnica, económica y financieramente posible.

Formatos de plan de negocios • El participante debe ir llenando estos formatos a medida que avanzan las sesiones.

Desarrollo prueba de entrada

¿Qué es una propuesta de valor? La propuesta de valor suele estar vinculada a características que los clientes aprecian especialmente como novedad, rendimiento, precio, diseño, marca, seguridad, personalización, que no están bien desarrolladas por la oferta actualmente existente.

Repaso CANVAS

DINÁMICA: “SIMULACIÓN DEL MERCADO” Anexo 2.

CONTENIDOS “PLAN DE MARKETING”

1.- Definición. Importancia 2.- Análisis del entorno empresarial 3.- Análisis del mercado potencial 4.- Segmentación de mercado 5.- Ventaja competitiva 6.- Análisis de la competencia 7.- Estrategias

8.- Plan de ventas

1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA

Definición Documento donde se indican los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado. Se detallan los programas y medios necesarios para alcanzarlos.

Importancia Permite identificar las potencialidades del negocio conociendo el mercado y la competencia que gira en torno a él.

2.- ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

A) RECURSOS, CONOCIMIENTOS, CAPITAL, INFRAESTRUCTURA Y OTROS

B) APOYO ENTRE EMPRESAS AFINES O COMPETITIVAS

C) LA DEMANDA

D) ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LAS EMPRESAS AFINES O DE LA COMPETENCIA

2.- ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL Cuantificar y determinar en una investigación profunda estos aspectos:

a) LUGAR GEOGRÁFICO

c) CANTIDAD DE PERSONAS b) CANTIDAD DE COMPETIDORES

4.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños. •Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios ¿Dónde están? •Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo son? •Psicográfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos. ¿Qué piensan? •Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o servicios que consumen?

DINÁMICA: “LAS CANALETAS”

Anexo 3.

5.- FIJACIÓN DE OBJETIVOS Objetivo: lugar, momento o situación que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en sintonía con nuestra Misión; es la respuesta a la pregunta:¿Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?

CON HORIZONTE DE TIEMPO TEMPORAL

PRECISOS

MUY CLAROS PARA TODOS

MEDIBLES

REALISTAS

ALCANZABLES

5.- VENTAJA COMPETITIVA Característica que difícilmente puede igualar la competencia y que además debe ser:

SOSTENIBLE EN EL TIEMPO

DÍFICIL DE IMITAR

APLICABLE EN SITUACIONES VARIADAS

MUY RELACIONADA CON EL NÚCLEO DEL NEGOCIO

SUPERIOR A LA COMPETENCIA

6.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Identificar y buscar la mayor cantidad de información de las empresas que ofertan los mismos productos/servicios.

Productos complementarios: necesitan de otro producto

Productos sustitutos: satisfacen la misma necesidad Gaseosa

Refrescos de sabores

Satisfacen la necesidad de alguien que le gusta el dulce

Camisa

Pantalón

Satisfacen la necesidad de abrigo

7. ESTRATEGIAS

•

Estrategias de mercadeo EVALUAR QUÉ TIPO DE PRODUCTO SE OFRECERÁ Y QUÉ BENEFICIOS SE BRINDARÁN.

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de distribución Productor

Mayorista

Productor

Mayorista

Productor

Minorista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de promoción

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS: PÚBLICO, PRODUCTO, IMPACTO

PRESUPUESTO: COSTOS QUE TENGAN RELACIÓN CON LA PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de precios

Diferenciación en precio o Liderazgo en costos

Precios por debajo de la competencia

Diferenciación en Producto

Productos únicos o diferentes

Reducción de precios

Precios más altos que la competencia

Volúmenes altos

Valor agregado

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de personas MANTENER MANTENER AL CLIENTE AL CLIENTE INFORMADO INFORMADO SOBRE SOBRE NUEVAS NUEVAS OFERTAS/LANZAMIENTOS OFERTAS/LANZAMIENTOS PARA PARA FIDELIZARLO. FIDELIZARLO.

PONER LA EMPRESA A DISPOSICIÓN DEL CLIENTE ANTE POSIBLES FALLOS, DUDAS O SUGERENCIAS.

EL CLIENTE REPITE LA ACCIÓN DE COMPRA Y MOTIVA A TERCEROS.

RESPONDER DE FORMA OPORTUNA Y EFICIENTE PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.

8. PLAN DE VENTAS

• Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). • Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por: • Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos. • Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.

Plan de operaciones Sesión 2 – 2015 -

REPASO DE CONCEPTOS DE LA SESIÓN 1

•¿Qué es el Plan de Marketing? • ¿Que es segmentación de mercado? ¿Que es estrategia? •¿Qué es ventaja competitiva? •¿Cuál es el entorno de tu negocio? •¿Cómo conoces a tu competencia?

DINÁMICA : “ELABORACIÓN DE SOBRES” Anexo 4.

CONTENIDOS “PLAN DE OPERACIONES”

1.- Especificaciones técnicas del producto o servicio 2.- Descripción del proceso productivo

3.- Gestión de la calidad 4.- Descripción de materiales 5.- Determinación de herramientas, máquinas y equipos

6.- Depreciación de la maquinaria y equipos 7.- Organización de las personas en el proceso productivo 8.- Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP) 9.- Distribución del espacio en el área de trabajo

1.- ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO Documento en el que se describen de manera detallada las características mínimas que debe cumplir un producto, con el fin de crearlo, brindarlo y usarlo de forma estándar.

Ejemplo: Ficha técnica del manjar blanco

2.- DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO Describir las acciones necesarias para la elaboración del producto, donde la materia prima y los insumos (entradas) se transforma en los productos (salidas).

Ejemplo: Proceso productivo del chocolate

3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD • Actividades coordinadas que se aplican para lograr/mejorar la calidad de los productos que se ofrecen al cliente.

3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD

Las 5 “S”: • Seiri  Clasificar (distinguir entre lo que es necesario y lo que no lo es) • SeitonOrden (un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar) • SeisoLimpieza (no limpiar más, sino evitar que se ensucie) • Seiketsu Estandarización (todos siempre igual) • Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores)

4.- DESCRIPCIÓN DE MATERIALES

Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma

DINÁMICA: “XY” Anexo 5.

5.-DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS, MÁQUINAS Y EQUIPOS Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO •

Es la forma como las personas están distribuidas en el proceso productivo.

• Se representa mediante un organigrama.

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO Funciones y finalidades del organigrama: • Representa las diferentes áreas que constituyen la empresa. • Refleja los diversos tipos de trabajo. • Muestra una representación del área de trabajo, indicando: – Los cargos existentes en la compañía. – Cómo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO

Ventajas de un organigrama: • Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía. • Muestra quién depende de quién. • Apropiados para lograr que los principios de la organización operen. • Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organización.

8. PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES (MRP) • Permite a una empresa calcular cuánto material de cada tipo requiere y en qué momento. Ello con el fin de : • Mejorar el servicio al cliente • Reducir la inversión en inventario • Mejora le eficiencia de la planta

9. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN EL ÁREA DE TRABAJO • Ocupar de manera óptima todo espacio físico disponible para realizar de mejor manera el trabajo.

Planeación Financiera I Sesión 3 – 2015 -

REPASO DE CONCEPTOS DE LA SESIÓN 2

•¿Qué es el plan de operaciones? •¿Para qué nos sirve? •El proceso de producción. •Determinación de que herramientas, máquinas equipos necesitaremos para desarrollar nuestro negocio.

DINÁMICA: “FÁBRICA DE AVIONES” Anexo 6.

CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA I ”

1.- Definición. Importancia 2.- Cálculo de la inversión 3.- Depreciación 4.- Cálculo de costos

1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA Definición Documento que permite conocer acerca de la rentabilidad de la empresa, el buen funcionamiento económico y la valorización de los recursos necesarios para su inicio. Importancia  Permite ddeterminar si la empresa es o será rentable, y por cuánto tiempo lo será.  Définir cuanto y cuándo se debe producir, y a qué precio vender para cubrir todos los costos.  Definir si los recursos propios son suficientes para operar o si se necesitará recurrir a préstamos u otras fuentes.

2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN

INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS + GASTOS PREOPERATIVOS +

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN •Inversiones en Activos Fijos Activos fijos: Bienes de la empresa con una vida relativamente larga y no están para la venta dentro de las actividades normales de la empresa , y solo están para su servicio.

EQUIPOS

TERRENOS

MAQUINARIA

HERRAMIENTAS

MOBILIARIO

2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN •Gastos pre-operativos Gastos antes del inicio de operaciones considerados activos no tangibles (no materiales). LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO GASTOS DE PREMARKETING GASTOS DE CONSTITUCIÓN CONSULTORÍAS

2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN •Inversión de Capital de Trabajo Se necesita un capital de trabajo con el fin de costear todos los gastos generados , hasta que el negocio sea auto sostenible.

GASTOS DE PERSONAL

INSUMOS

ALQUILERES

SUMINISTROS GENERALES

3.- DEPRECIACIÓN

• Cuando un activo es utilizado para generar ingresos, éste sufre un desgaste normal durante su vida útil, debido al uso o a la vejez. • Su valor también se deteriora de la misma manera.

3.- DEPRECIACIÓN

Clasificación de activos fijos • Bienes inmuebles: No son trasladables; no se pueden mover de un sitio a otro. • Bienes muebles: Son trasladables; se pueden mover de un sitio a otro. De los activos fijos muebles de una empresa se destacan:  Los muebles y enseres  La maquinaria y equipo  Los vehículos

Vida útil:  Vehículos y computadores : vida útil de 5 años  La maquinaria y equipo: duración de 10 años  Las edificaciones y construcciones: vida útil de 20 años.

3.- DEPRECIACIÓN

Cálculo de la depreciación:

ACTIVOS FIJOS

VALOR

VIDA UTIL

DEPRECIACÓN ANUAL

Carro

15000

5

3000

Computadora

900

5

180

Escritorio

150

5

30

Maquinaria

5000

10

500

Local construido

60000

20

3000

4.-CÁLCULO DE COSTOS

¿Cómo se clasifican los costos? Según su comportamiento con el volumen de actividad, se clasifican en: Costos variables

Costos fijos

4.-CÁLCULO DE COSTOS •Costos Variables: se dan solo al producirse ventas. MATERIA PRIMA E INSUMOS

GASTOS DE PRODUCCIÓN (MANO DE OBRA, ENVASES)

GASTOS DE VENTAS (COMISIONES, PUBLICIDAD)

•Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no. SUMINISTROS (MATERIALES DE TRABAJO, RESPUESTOS, ENTRE OTROS)

ALQUILER

SERVICIOS PÚBLICOS (LUZ, AGUA, TELÉFONO, ENTRE OTROS)

DEPRECIACIÓN

MANTENIMIENT O Y LIMPIEZA

SUELDOS

4.-CÁLCULO DE COSTOS

• Costo variable unitario (CVU) Lo que cuesta producir una unidad del producto elaborado. • Costo total unitario (CTU)

CTU =

CVU +

Costo Fijo Mensual Producción Mensual

DINÁMICA: “PLAN FINANCIERO” Anexo 7.

Planeación Financiera II y Plan de Negocios Sesión 4 – 2015 -

CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA II Y PLAN DE NEGOCIOS ” 1.- Determinación del precio de venta 2.- Proyección de ventas 3.- Presupuesto de ventas 4.- Flujo de caja

5.- Margen de contribución y punto de equilibrio 6.- Estado de ganancias y pérdidas 7.- Balance general

8.- Valor actual neto (VAN)

1.-DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA •Costo total unitario de producción •Margen de ganancia •Precio de la competencia

Precio de venta (PV) = CTU + Ganancia

2.- PROYECCIÓN DE VENTAS Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12 TOTAL AÑO

ENE FEB

MAR ABR

MAY JUN

JUL

AGO SEP OCT NOV DIC

Mermelada A

14

16

16

17

17

17

19

19

20

20

22

22

219

Mermelada B

15

16

17

17

17

17

18

16

17

18

18

18

204

Mermelada C

17

18

17

17

16

18

18

19

20

20

20

20

220

Total Unidades

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

3.- PRESUPUESTO DE VENTAS Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos: • Las unidades vendidas cada mes • El precio de venta de cada unidad 1

2

3

4

5

6

7

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9

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11

12 TOTAL AÑO

ENE FEB

MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Unidades vendidas

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

Precio Unitario (S/.)

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

Ingresos (S/.)

460

500

500

510

500 520 550

540 570 580

600 600

6430

4. - FLUJO DE CAJA

=Total Ingresos -Costo venta -Gasto Administrativo (Sueldos) -Inversiones (Ej. Maquinaria) =Total Egresos Saldo (Ingresos - Egresos) Saldo Acumulado

1 2 3 4 5 6 ENE FEB MAR ABR MAY JUN

7 JUL

8 9 AGO SEP

10 11 OCT NOV

12 DIC

TOTAL AÑO

Unidades vendidas

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

Precio Unitario (S/.)

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

Ingresos (S/.) 460 500

500

510

500

520

550

540

570

580

600

600

6430

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

200

204

200

208

220

216

228

232

240

240

2572

50

50

50

50

50

50

50

50

50

50

600

-274 250

250

256

250

262

280

274

292

298

310

310

3258

Saldo acumulado -274 -24 S/.

226

482

732

994 1274 1548 1840 2138 2448 2758

Costo Unitario (S/.)

4

4

Costo total 184 200 (S/.) Gasto 2 trabajadores 50 50 (S/.) Maquinas 500 (S/.) Saldo S/. (Ingresos Egresos)

5.-MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO • Margen de contribución : Es el precio de venta menos el costo variable unitario. Margen de contribución = PV-CVU

•

Punto de equilibrio Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni se pierde. Cuánto se debe vender mínimamente para poder cubrir costos fijos y variables.

Punto de equilibrio =

Costos Fijos PV - CVU

CF P CV

1000 10 4

P.E 166.7

6.-ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Ingresos -Costos de Ventas -Depreciación =Utilidad Bruta -Gastos Administrativos -Gastos de Ventas =Utilidad antes de Operaciones -Gastos Financieros =Utilidad antes de Impuestos -Impuestos =Utilidad Neta

Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.

Ingresos Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gastos Administrativos Gastos de Ventas UTILIDAD OPERATIVA Financieros

AÑO 1 6430 2572 3858 600 300 2958 200

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuesto a la renta UTILIDAD NETA

2758 827.4 1930.6

7.- BALANCE GENERAL Muestra contablemente los activos (lo que organización posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación contable.

ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO

7.- BALANCE GENERAL

8.- VALOR ACTUAL NETO (VAN)

VAN= - A + Σ A = Inversión Inicial FC = Flujo de caja de un periodo i = Tasa de descuento Σ = Signo de sumatoria N = Número de periodos (mes, trimestre, semestre o año)

FCn (1+i)ⁿ

VAN < 0 El proyecto se rechaza VAN = 0 El proyecto se rechaza VAN > 0 El proyecto se acepta

Crecimiento TOTAL AÑO 1 Unidades vendidas Precio Unitario (S/.) Ingresos (S/.) Costo Unitario (S/.) Costo total (S/.) Gasto 2 trabajadore s (S/.) Maquinas (S/.) Saldo S/. (Ingresos Egresos)

10.00%

10.00%

TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3

643

708

779

10

10

10

6430

7080

7790

4

4

4

2572

2832

3116

600

650

700

3598

3974

500

3258

VAN = -500 + ((3258/((1+8%)1 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3) VAN = 312.8153282

ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS: DESGLOSABLES EN EL CUADERNO DE TRABAJO

Desarrollo prueba de salida