a) INDICE Pág.

INDICE

1

RESUMEN

2

INTRODUCCION

3

MARCO TEORICO

4

MATERIALES Y MÉTODOS

10

RESULTADOS

11

DISCUSIÓN

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REFERENCIALES

19

APENDICE

21

ANEXOS

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1

b) RES UMEN

De manera concreta centramos nuestra atención sobre el estudio del color y su influencia en la toma de decisiones del consumidor de pinturas de uso d méstico de la Provincia Constitucional del Callao. Teniendo esto en cuenta, nuestra necesidad de conocimiento se articula a partir del estudio de la relación existente entre las variables que intervie

en la conducta de compra de elección

del consumidor de pinturas de uso doméstico de la Prov

Constitucional del Callao,

prestando especial atención a los aspectos relacionados con los gustos y preferencias, factores que afectan la toma de decisión, inclinación de los consumidores por los colores y las causas emocionales y físicas del consumidor para seleccionar

terminado color.

En el sector de pinturas no se encuentra ningún estudi relacionado con el color y su influenc ia en la toma de decisiones del consumidor; por ello la investigación irá encaminada a analizar las características, factores, medios, síntomas, etc, de las personas que están motivadas a adquirir un producto para satisfacer una necesidad independientemente del precio. La primera aportación destacable del presente trabajo es que en el sector de pinturas no se encuentra ningún estudio relacionado con el color y su influencia en la toma de decisiones del consumidor; por ello la investigación irá encaminada a analizar las características, factores, medios, síntomas, etc, de las personas que están motivadas a adquirir un producto para satisfacer una necesidad independientemente del precio. Se ha generado un instrumento de medida específico y ajustado al contexto en el que se desarrolla la investigación. Operativamente, el instrumento ha quedado constituido por una batería de 27 preguntas que recogen diferentes aspectos relacionados con la materia del es tud io. Los resultados d e l a i n ve s t i g a c ió n nos permiten concluir: - los colores son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor y/o usuario y por tanto éste no se ve afectado por la necesidad que tenga del produ o. - que el estado de ánimo influye en la decisión de compra de los clientes de pinturas por determinados colores y que sus inclinaciones no afectan dicha decisión.

2

c ) INTRODUCCIÓN

Las proyecciones de ventas para los próximos años en el mercado de pinturas en el Perú no van a ser trazadas por los fabricantes de pintura, sino que van a ser impuestas por la realidad económica del país; cada empresa conservará su partici ación porcentual con ligeras variaciones. Todo ello sujeto naturalmente a que la es ructura económica de las empresas no se vea afectada hasta el extremo de llegar al cierre o a una baja sensible en la producción.

En el mercado peruano no se han observado ciclos determinados Puede decirse que el consumo es regular durante todo el año. Al existir dif pinturas en el hogar, la industria, la construcción y

tes campos de aplicación de las

os, el sector se caracteriza por la gran

diversidad de líneas del producto que se puede dividir en dos grandes categorías según su funcionalidad: -

Pinturas

para

uso

industrial-marino:

el

tamaño

de

este

mercado

es

de

aproximadamente US$15 millones en el ámbito nacional -

Pinturas para uso doméstico: el tamaño de este mercado en el nivel nacional se estima en US$ 85 millones. Destaca la venta de pinturas de ti o látex (60% de las ventas). El uso de las pinturas de esta categoría está ligado principalmente a la decoración.

En el sector de pinturas no se encuentra ningún estudi relacionado con el color y su influencia en la toma de decisiones del consumidor; por ello la investigación irá encaminada a analizar las características, factores, medios, síntomas, etc, de las personas que están motivadas a adquirir un producto para satisfacer una necesidad independientemente del precio.

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d) MARCO TEORICO CONDUCTA DEL CONSUMIDOR En este primer apartado y teniendo en cuenta los objet

s planteados en la presente

investigación vamos a realizar una aproximación al estudio de la conducta del consumidor de manera que estamos en condiciones de contextualizar el objeto de estudio desde una perspectiva psicológica. El interés por el estudio del comportamiento del consumidor se centra tradicionalmente en aquellos elementos y conductas que intervienen y gener

la decisión de compra. Dicho

comportamiento se define a partir del conjunto de actividades que lleva a cabo una persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra, usa el producto (Santesmases 1995) y evalúa si los beneficios obtenidos eran los realmente esperados. Genéricamente, y teniendo en cuenta esta definición, el comportamiento de compra puede esquematizarse en una serie de etapas que la persona va cubriendo de manera secuencial para tomar una decisión. En primer lugar la persona detecta una necesidad, identifica una situación deseo o simplemente un problema de abastecimiento, al

desequilibrio, un

l le otorga cierto grado de

importancia que condiciona su conducta a la hora de abordar el proceso de toma de decisión. Una vez delimitada esta necesidad, la persona inicia una actividad de búsqueda de información para conocer las alternativas que están a su disposición. Esta información es evaluada y procesada para realizar una elección y en esta etapa el comprador potencial conforma percepciones y expectativas que desembocan en una actitud hacia cada una de las opciones identificadas. Una vez que se ha tomado una decisión y se ha llevado

cabo una acción de compra, el

comprador evalúa su elección comparando los resultados obtenidos con la necesidad inicial y las expectativas generadas sobre el producto o marca adquirido. Cabe destacar que las etapas del proceso de compra se

ducirán de manera secuencial ante

la necesidad de tomar una decisión compleja. Mientras que en el caso de compras basadas en el hábito o la inercia el proceso se simplifica, incluso la secuencia puede invertirse en el caso particular de la compra por impulso en la que primero

actúa y después se justifica la

necesidad

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ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del Problema Necesidad Búsqueda de Información Evaluación (formación de percepciones y expectativas) Decisión de compra Elección: acto de compra Evaluación de la compra

Kotler (1996) defiende que el proceso de decisión varía teniendo en cuenta el nivel de implicación de la persona que compra y el nivel de diferencias entre marcas (significativas o poco significativas) y enumera los siguientes tipos de comportamiento de compra: ? Com porta m ie nto c om ple jo : se produce cuando el consumidor está altamente implicado en una compra y es consciente de la existencia de diferencias significativas entre marcas. Generalmente se produce ante una compra que requiere una fuerte inversión, poco frecuente, con riesgo y auto-expresiva. El consumidor lleva a cabo un proceso de aprendizaje en el que en un principio se desarrollan las creencias hacia el producto, más tarde las actitudes y finalmente se llega a una elección pensada. ? Com portam ie nto de bús qued a variada : son situaciones de compra caracterizadas por una baja implicación del consumidor que percibe diferencias significativas entre las marcas. Al llevar a cabo un comportamiento de búsqueda variada el consumidor evalúa la marca del producto durante su consumo; en estos casos el cambio

marcas suele producirse por la

búsqueda de variedad más que por la insatisfacción. ? Com portam ie nto re duc tor de dis onancia: en este caso nos encontramos ante un consumidor altamente implicado pero que percibe escasas diferencias entre las mar s que tiene para realizar la elección. Cuando el consumidor tenga que elegir entre las opciones lo hará de manera rápida, ya que todas son iguales. Una vez reali ada la compra estará alerta a toda aquella información que refuerce su conducta y evitará en la medida de lo posible aquella que pueda provocarle disonancia.

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? Comportamien to habitual: este comportamiento se produce en situaciones de baja implicación y escasas diferencias entre marcas. Este t

de conducta tiene lugar

generalmente, ante productos de bajo precio y compra frecuente. En este caso no tiene lugar la secuencia creencias/actitud/conducta. El proceso de compra se produce a través de un aprendizaje pasivo fundamentado en la publicidad y la familiaridad de marca. ? De cis ione s de m e dia y alta im plicación : se caracterizan por una presencia de todas las etapas del proceso de compra en las que se desarrollan

tividades con mayor o menor

intensidad dependiendo de que el grado de implicación sea medio o alto. ? De cis ione s de baja im plicac ión : son características en situaciones de lealtad a una marca o compras repetitivas de un mismo producto, la compra se realiza de forma más o menos automática y no existe una verdadera evaluación del producto/servicio si todo transcurre como en situaciones pasadas. En el trabajo de Lambin (1987) se clasifica la conducta de compra en tres tipos a partir del nivel de riesgo percibido. El autor mantiene la hipótesis de que a mayor riesgo percibido, a mayor incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a efectuar, mayor nivel de implicación del comprador. ? Co ndu cta res olutoria e x te ns iva: se produce cuando el valor de la información y/o el ri sgo percibido son elevados. El consumidor se ve obligado a recabar y analizar información para identificar los criterios qu le permitan tomar la decisión. ? Conducta res olutoria lim itada: se produce cuando existe riesgo pero los criterios de decisión están definidos. En este caso el consumidor se ve obli ado a decidir entre una o varias marcas nuevas. ? Co m porta mie nto de rutina: se da cuando el consumidor, por su experiencia e información, tiene sus preferencias determinadas de manera que se simplifica el proceso de compra. O'Shaubhnessy (1989) distingue dos grandes categorías: "elegir sin decidir" y "decidir antes de comprar". Dentro de la primera categoría incluye el hábito, la compra al azar y la preferencia intrínseca.

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? “Elegir s in de cidir”: se produce cuando elegir acertadamente no es problemát requiere poca o ninguna deliberación para obtener las

ya que se

ntajas probables de las diversas

opciones de marca. Desde este planteamiento las decisi nes pueden emanar de: ? El Hábito: las elecciones basadas en el hábito son resultado de

conocimiento previo del

producto y/o marca. Cabe destacar que cuando se adquiere el hábito, la necesidad de deliberación prácticamente desaparece ya que se conoce el producto o servicio que se adquiere, las preferencias están definidas y la conducta ha sido reforzada con experiencias pasadas. Así, generado el hábito, el nivel de implicación del comprador tenderá a relajarse y (2001) el consumidor no examinará atributos o creencia simplemente obtendrá de la memoria una evaluación glob

de las alternativas sino que

previamente formada.

? El Azar: c uando el consumidor cree que todas las marcas consider

s son percibidas

positivamente, puede recurrir, para realizar su elección, simplemente al azar. Este tipo de elecciones se produce ante productos y marcas de baja

ción. Aunque después de una

elección al azar, los compradores pueden racionalizar

conducta para evitar la disonancia y

sentar las bases para una compra habitual. ? La Pre fe re ncia In trín s ec a: la preferencia intrínseca refleja los gustos de un consumidor. La elección se lleva a cabo sin la deliberación que conlleva la toma de decisión. Cuando la preferencia intrínseca es el único criterio de elecció

compra no tiene más objetivo que los

sentimientos evocados por el comprador. ? “Dec idir ante s de com prar”: se produce cuando los consumidores dudan qué producto o marca comprar, de manera que se hace necesaria una eva uación de las alternativas para reducir la incertidumbre. En estas situaciones es importante para la persona invertir tiempo en la tarea de toma de decisión ya que desde su punto de vista, la importancia de la compra justifica la deliberación. A partir de estas clasificaciones encontramos comportamientos de compra que implican una toma de decisión compleja y un nivel de interés del comprador hacia el proceso de compra elevado, frente a decisiones menos complicadas que req

un nivel de atención, análisis y

reflexión menor.

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Desde las distintas clasificaciones de conductas de compra relacionadas, se observa con facilidad que el nivel de implicación del consumidor es la variable que se utiliza como principal criterio de agrupación. Este nivel de implicación se articula alrededor de la relación entre un consumidor y una categoría de producto particular (Dub

1998) y se define como un

estado no observable de motivación, de excitación o de interés que es creado a partir de un objeto o una situación específica que entraña determinadas conductas, ciertas formas de búsqueda de productos, de tratamiento de la información y de la toma de decisión (Rothschild, 1984). El nivel de implicación, por tanto, influye en gran me

ducta de compra, de manera

que cuando aumenta, el sujeto que decide se preocupa y profundiza más en cada una de las etapas del proceso de decisión. Es decir, la persona está más dispuesta a realizar un esfuerzo cognitivo a la hora de analizar su necesidad, buscar información, procesarla, evaluarla y tomar una decisión. Modelos de comportamiento para analizar los compradore : Modelo Económico de Marshall : Esta teoría argumenta que el consumidor realiza una serie de cálculos económicos, en su gran mayoría racionales y c

tes, antes de decidirse a

comprar determinados artículos . Modelo de Aprendizaje de Palov: El aprendizaje es en g an forma el resultado de un proceso de asociaciones. Además, éstas determinan en mayor o menor grado las diferentes reacciones que un individuo puede llegar a desarrollar. Modelo Psicoanalítico de Freud: Freud sostiene que los aspectos y valores simbólicos de un producto son los que predominan en el momento en que el consumidor decide realizar la compra. Modelo Psicológico de Veblen: Veblen conceptuó al ser

mano como un animal social, capaz

de acomodarse a las formas y normas generales de su cu tura y a las reglas más específicas de las subculturas y agrupaciones de índole personal a las que su vida e tá ligada. Los anhelos y comportamientos siguen un patrón definido de acuerdo con los grupos a los que el individuo pertenece y a los que aspira a pertenecer. El prestigio y la reputación se constituyen en los motivos más importantes por los cuales las clases más

udientes consumen o compran

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determinado artículo y como consecuencia las clases sociales de mayor jerarquía que la anterior desearán imitar la conducta de compra que motiva a las clases más altas. Modelos de los factores organizacionales de Hobbes: El hombre por naturaleza tiende a preservar su propio bienestar orientándose de una manera instintiva. Sin embargo esto conlleva una lucha desenfrenada de todos los hombres, deciden unirse por medio de una organización. La impor

e tratando de evitar lo anterior cia de éste modelo radica en que

permite atraer a los compradores, sobre bases tanto personales como de organización.

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e ) MATERIALES Y MÉTODOS Los materiales utilizados en el desarrollo de la presente investigació principalmente están circunscritos a un formulario estructurado de preguntas cerradas, multicótomas y abiertas que ayudaron a la validación de las hipótesis, así como el uso del ordenador y un software especializado para la determinación del tamaño de la muestra así como para el procesamiento de los datos. El método utilizado es del tipo aplicada descriptiva, a técnica utilizada es el de la encuesta usando como instrumento de aplicación el cuestionario. Asimismo, para el cálculo del tamaño de la muestra, se aplicó el software denominado Stats que fue comprobado luego por el método estadístico universal, y en la que se consideró un nivel de confianza del 95.5% y un margen de error +/- 4% obteniendo para ello un total de 625 clientes a encuestar . El método utilizado fue el siguiente: Z 2 N pq N= _______________ E 2 (N-1) + Z 2 pq En la que: N

= tamaño de la muestra

p, q = nivel de variabilidad Z

= nivel de confianza

E2

= margen de error

N

= población

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f) RESULTADOS De acuerdo con la información recopilada podemos deducir lo siguiente: La tendencia de los consumidores se encuentra centrada en la teoría de Thomas Hobbes y como segunda instancia en la teoría de Thorstein Veblen. En su orden encontramos además las teorías de Pavlov y Freud con igual participación,

por último la teoría de Marshall.

A continuación realizamos un análisis por cada una de las teorías: TEORÍA DE HOBBES Pre gunta 1 De lo anteriormente se puede concluir que las personas no sólo buscan una satisfacción individual sino también con el entorno u organización

la cual pertenecen, para sentirse

seguros. Pre gunta 9c Teniendo en cuenta al consumidor y/o usuario como miembro de un núcleo familiar y de acuerdo con la información obtenida podemos afirmar qu

es precisamente allí donde el

individuo desde muy temprana edad actúa por influencia del medio familiar y generalmente comparte las mismas actitudes y preferencias por determinados aspectos. Pre gunta 10b De acuerdo con la tabulación realizada, el resultado p a la teoría de Hobbes fue totalmente nulo. Dicho puntaje (0), nos está corroborando las informaciones anteriores de la tendencia de la teoría de Hobbes, por cuanto al pensar en la lealtad de la marca las personas actúan bajo su propio criterio sin permitir la influencia de otro gru

Si no fuera así no existiría lealtad a una

marca determinada, es decir que en la medida en que el individuo se relaciona con diferentes grupos, éstos ejercen influencias diferentes, lo que hará variar su actitud frente a la lealtad. Pre gunta 12b Los resultados obtenidos en este punto demostraron contradicciones con respecto a las informaciones obtenidas con anterioridad. Debemos ten

en cuenta que los allegados, a

pesar de ser miembros del entorno, no siempre influyen en las decisiones de los clientes potenciales, y que pueden en un momento determinado hacer pensar que un grupo influye en la actitud del individuo con relación al grado de resp

sabilidad existente frente a un grupo.

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Pre gunta 18e Es cierto que las personas y/o individuos se dejan influencia hasta cierto límite por los grupos que los rodean, pero en este caso específico cuando se requiere cambiar de marca de pintura, prima en nuestro concepto la experiencia de las personas y el conocimiento del p oducto. Pre gunta 21d Los motivos son un factor totalmente diferente con res

cto a la información y sugerencia de

allegados; por ello en este punto no hay un puntaje representativo que mida la seguridad que tienen las personas con respecto a sí mismas y a quienes las rodean. TEORÍA DE VEBLEN Pre gunta 1c Este literal, en donde el individuo al comprar pinturas se siente responsable de escoger el color más representativo dentro de la gama de colores, muestra claramente la tendencia de la teoría de Veblen, en la medida en que al hablar de algo repre entativo se impone el criterio de la mayoría en determinado ambiente. Pre gunta 9d De acuerdo con la ubicación socioeconómica en que se e tratarán de actuar dentro del medio que los rodea, par familiares y allegados entre otros. Además, creemos q

entren los individuos, éstos

dar una imagen a sus amigos, en un momento determinado una

compra de una imagen al usuario. Pre gunta 12a Si se consideran las actitudes del individuo como producto de la influencia de su entorno (el cual le ha dado características como el gusto), se explica el índice obtenido. Pre gunta 18c El distribuidor como parte integrante de un medio social no ejerce influencia sobre el individuo para el cambio de adquisición de otra marca, ya que en este caso hay factores más representativos, como lo demuestra el bajo puntaje obt nido. Pre gunta 21c Al igual que en la afirmación anterior, encontramos un bajo puntaje. Esto explica cómo el prestigio de la marca es aceptable en un medio socioeconómico, no es parte integrante de éste

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y por tanto mal puede pensarse en que puede influir en el comportamiento y actitudes de los usuarios y/o consumidores de pinturas. TEORÍA DE MARSHALL Pre gunta 1B Podemos concluir que le factor económico no es preponderante en de pinturas cuando se pertenece a un núcleo familiar,

momento de la compra

cuando en últimas hay un pensamiento

racional consciente. Pre gunta 9a En este punto lo menos importante es la realización de una buena inversión por parte de los consumidores y/o usuarios de pintura, ya que las tendencias se centran en lograr una buena imagen. Este punto corrobora el anterior donde no hay tendencias económicas. Pre gunta 10e Al igual que en las afirmaciones anteriores podemos asegurar tentativamente que el fact económico no es el más relevante en la actitud de los suarios. En cuanto a la lealtad de marcas importan más las características tangibles del producto. Pre gunta 12a Es igualmente válida la afirmación anterior, si observamos el bajo puntaje obtenido e

nto al

costo asequible como motivo de compra, pues importa el tipo de producto antes que su costo. Pre gunta 18d Teniendo en cuenta que las compras de los clientes pot nciales y actuales son racionales y pensadas, la calidad desmejorada en los productos de pinturas va en detrimento de los ingresos de estas personas; por tanto no se va a obtener utilidad ni satisfacción en la compra, lo cual implica posteriores erogaciones. Pre gunta 21e Las personas están dispuestas a adquirir las pinturas sin importar mucho las consideraciones económicas (precio), siempre y cunado reciban a cambio una buena calidad y una utilidad y satisfacción en la compra.

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TEORÍA DE FREUD Pre gunta 1c Del total de las personas encuestadas, 16 (14%) contestaron que se sienten respons bles de escoger el color más novedoso. Este porcentaje es poco representativo dentro de la muestra, ya que su participación porcentual es la menor con res ecto a las demás teorías. Esto indica que hay otros elementos que tienen pintura; por tanto la escogencia de un color novedoso no tiene relación con la responsabilidad que tiene el individuo en le núcleo familiar con respecto a la compra. Pre gunta 9b El puntaje obtenido es mínimo, ya que de un total de 120 personas sólo 8 aceptaron que al comprar pinturas buscarían cristalizar un deseo individual. Esto nos lleva a establecer que el individuo trata de conseguir un equilibrio por medio de conductas que sena bien aceptadas en la sociedad y no dejan que en este caso primer su super-ego. Pre gunta 10c Se obtuvo un total de 41 respuestas del total de 120, esto es el 34.1% del total de la muestra. En este literal podemos observar que la situación en el uso que le puede brindar una determinada marca de pintura es un factor indispensable para que el individuo man enga su lealtad a dicha marca, ya que su ego se verá alimentado cada vez que el individuo compre la misma marca. Pre gunta 12b Se obtuvieron 28 respuestas de un total de 120, lo cual represente un porcentaje de 24%. Sin embargo, fue la segunda alternativa en orden de import

cia; por tanto, se puede afirmar que

cuando el consumidor compra pinturas toma en cuenta la presentación ya que puede tener una gran influencia con su propio ego. Esta reacción podría darse de acuerdo con lo que él espera de sí mismo, es decir, asimila la presentación del producto con su propia presentación (como se verá ante otros). Pre gunta 18b Del total de 120 respuestas, 14 personas (12%) coincid

en que la información sobre otras

marcas es un motivo que lo llevaría a comprar una marca diferente. En orden de importancia, este literal constituye el tercero con respecto a las

más respuestas. Para estas personas la

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información que puedan tomar sobre otras marcas implica estar siempre adelante y estimular con el uso de este tipo de producto su personalidad, y que otras personas los verán, con lo cual pueden alimentar su ego. Es de esperar que estos individuos busquen constantemente este tipo de información. Pre gunta 21a Doce personas (10%) del total consideran que la apariencia y el color de un producto serían un motivo que los impulsaría a comprar pinturas. Es posible afirmar que otros elementos priman sobre el individuo para la compra de pinturas, y la ap riencia no desempeña un papel importante en este sentido. TEORÍA DE PAVLOV Pre gunta 9e Estar actualizado y a la moda implica estar en un ambiente cambiante consideramos que la moda nunca es estacional sino que varía constantemente. En algunos casos la persona no se siente estimulada a reaccionar ante situaciones cotidianas, ya

e no le gusta elegir lo que está

presente. En otras palabras, en la medida en que no estimula directamente al individuo, no hay respuesta por parte de éste. Pre gunta 10d Si hablamos de conocimientos del producto como una forma de lealtad hacia una marca de pinturas, podemos considerar que ante una actitud inicial de elección no habrá cambios posteriores ya que la persona cree que esa marca es la mejor.

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g) DISCUSIÓN Las aportaciones de esta invest ig ació n se hacen desde el análisis de las conductas de compra relacionadas con los criterios que determinan y condicionan la influencia del color en la toma de decisiones del consumidor de pinturas de uso doméstico de la Provincia Constitucional del Callao. Una vez procesada y

analizada la información se recu rió al análisis estadístico de las

hipótesis, con el fin de verificar si el color es un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor de pinturas, o si éste decide por la necesidad que tenga del producto. Para realizar esta prueba, se planteó una hipótesis nula y otra alternativa. Se seleccionó la prueba estadística apropiada de acuerdo con el tipo de información que se obtuvo, luego se especificó el nivel de significación y así se encontró el valor estadístico de prueba. Para los compradores se requiere la formulación tanto

hipótesis nula como de hipótesis

alternativa para cada una. Hipóte s is 1 (Ve r fuente 1 de Ane xos ) H0 :

Los colores son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor y/o usuario de pinturas, y éste no se ve afectado por la ecesidad que tenga del producto.

H1 :

Los colores no son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor de pinturas, sino la necesidad del producto.

Ya que la variable H0 se identificó como “los colores son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor y/o usuarios de pinturas y é e no se ve afectado por la necesidad que tenga del producto” y a su vez debido a que el valor estadístico del a prueba es de 0.013 (el cual se encuentra dentro de la zona de aceptación ue es de 3.841), se concluye que los colores son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor y/o usuario y por tanto éste no se ve afectado por la necesidad que tenga del producto. Hipóte s is 2 (Ve r fuente 2 de Ane xos ) H0 :

¿Influye el estado de ánimo en la decisión de compra d pinturas de determinados colores por parte de los clientes?

H1 :

¿Afectan la inclinación de los clientes por pinturas de determinados colores su decisión de compra?

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Ya que la variable H0 se identificó como el estado de ánimo, y teniendo en uenta que el valor estadístico de la prueba es de 0.62 (que se encuentra

de la zona de aceptación),

podemos concluir que el estado de ánimo influye en la decisión de c mpra de los clientes de pinturas por determinados colores y que sus inclinacio

no afectan dicha decisión.

Se pudo establecer que los consumidores y/o usuarios e pintura, para escoger y comprar tienen en cuenta principalmente sus gustos. Entre los colores preferidos prima el color hueso, desde luego dicha preferencia depende la personalidad de cada individuo. Ante todo la preocupación de los compradores es tener

cuenta a la familia, tanto para

satisfacer sus expectativas como para la decisión en la escogencia del color y compra de pintura. Por esto importa tanto la calidad, de tal fo ma que la lealtad de una marca por parte de estas personas se debe a su satisfacción en el uso de

pintura. Se muestra que American

Colors es la marca de pintura preferida por ellos; así que se considera que si la calidad es desmejorada, se cambia la lealtad a esa marca. Entre los factores que afectan la decisión de los compradores y/o usuarios en la escogencia y compra de pinturas están ante todo el precio y la calidad, y el tipo de pintura empleado. La mayoría de las veces para paredes interiores se prefie e el color blanco y lavable, de manera que se logre ante todo la buena presentación de la casa y los apartamentos, el ambiente que pueda dárseles. El medio de comunicación que más infl

en la mente del consumidor para

la compra de pinturas es la televisión. Se adquiere m

de un galón de pinturas con una

frecuencia mayor de 25 meses, seleccionando especialmente el color hueso.

Los puntos

principales de compra son los almacenes especializados. El grupo de referencia, la familia, la cultura como fruto de un medio ambiente socioeconómico, el diseño y la presentación son otros factores que inf yen en la toma de decisiones. Se tiene como causas emocionales el gusto, la satisfac ión de la familia, el deseo de dar una mejor imagen y la satisfacción obtenida con el uso de la pintura. El comercio distribuidor, en un alto porcentaje, ofrece varias marcas de pinturas que logran poner en venta gracias al convencimiento y recomendaciones que hacen de los mismos, labor que se facilita además por los precios económicos. La venta de una o varias marcas se lleva a cabo gracias al ofrecimiento de precios otorgados por os fabricantes y/o mayoristas; así mismo, la calidad es el principal motivo para la adquisición, distribución y venta de American

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Colors. La venta de marcas exclusivas tiene una participaci n muy baja dentro del sector de los distribuidores de pinturas, ya que prefieren ante todo tener en sus existencias una gran variedad de marcas. En el aspecto motivacional para la determinación de co ores priman las teorías de Veblen y Freud, que ya, al estar comprometido el ego y super-ego, tratan de alimentarlo a través de los diseños de las construcciones, además del atractivo y l impacto que logran en las mismas por medio del color que les aplican. Se pudo corroborar que definitivamente el color sí inf uye en la toma de decisiones del consumidor y/o usuario de pinturas. También es importante el resultado obtenido con res ecto a que el estado de ánimo influye en la decisión de compra, no así las inclinaciones de los clientes por determinados colores, según se demostró por medio de la prueba ji cuadrado.

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h) REFERENCIALES

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Comportamiento

del

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19

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Comercial

Española,

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Saga

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I) APENDICE 1. CUESTIONARIO APLICADO EN LA INVESTIGACION Enc ues ta Cons umidore s 1. Como integrante de un núcleo familiar, al comprar pinturas se sentiría responsable de : a) Satisfacer las expectativas de su familia ……………….. b) Lograr mayor economía ……………. c) Buscar el color más representativo entre la gama de colores ………………… d) Adquirir una marca conocida …………………. e) Escoger el color más novedoso ……………………. 2. ¿Qué cantidad de pinturas compra usted? a) ¼ gl ………… b) 1/8 gl. …………

c) 1/16 gl ………..

d) ½ gl ………… e) 1 gl …………...

f) Más de 1 gl ………..

3. La pintura que usted compra la emplea en : a) Paredes interiores

………….

b) Fachadas

………….

c) Muebles y enseres

…………..

d) Todas las anteriores ………… e) Otros ¿Cuáles?

…………..

4. ¿Con qué frecuencia compra pinturas? a) 1-6 meses

………..

b) 7-12 meses …………..

c) 13-24 meses

…………

d) 25 meses o más

…………..

5. ¿Quién (es) influye (n) más en la compra de pinturas? : a) Compañeros de trabajo………….. b) Familia

…………..

c) Allegados y amigos

…………..

d) Vendedor

…………..

e) Distribuidor

…………..

f)

…………..

Decisión personal

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6. ¿Quiénes toman la decisión de pintar?: a) El señor de la casa

…………..

b) El ama de casa

…………..

c) Ambos

…………..

d) Los hijos

…………..

e) Consentimiento general

…………..

f)

Personalmente

…………..

7. De los colores que se relacionan a continuación prefer a usted pintar su casa de: a) azul

……..

b) beige

……..

d) blanco ……..

e) rosado

……… f) pastel

g) otro

¿Cuál? ………

……..

c) hueso

……..

……..

8. De los siguientes aspectos, ¿cuáles influyen en el momento de comprar pinturas?: a) clima

………..

b) color encubridor ……….. c) Lavable ………..

d) tonalidad

………..

e) Estilo de vida ………….

9. Al comprar pinturas buscaría: a) Realizar una buena inversión

………………

b) Cristalizar un deseo individual ……………… c) Satisfacción de la familia

………………

d) Una mejor imagen

………………

e) Estar actualizado y a la moda ……………… 10. Su lealtad a una marca de pinturas se debe a: a) Aceptación dentro del nivel socioeconómico

…………………..

b) Le admiran su compra ………………….. c) Satisfacción en el uso ………………….. d) Conocimiento del producto

…………………..

e) Utilidad lograda………………….. 11. Considera que la preferencia por un color está dada por: a) Personalidad

…………..

b) Estado anímico

…………..

c) Gusto

…………..

d) Estilo de vida

…………..

e) Información

…………..

f) Conocimiento

…………..

22

g) Poder adquisitivo

…………..

h) Preferencia …………..

12. Algunos aspectos que más influirían en la compra de las pinturas serían: a) Gusto

…………..

b) Información y sugerencia de los allegados c) Color y textura del producto

…………..

…………..

d) Presentación

…………..

e) Costo asequible

…………..

13. ¿Cree usted que el color de una casa o apartamento inf ye en ….?: a) Presentación

…………..

b) Atractivo

…………..

c) Forma

…………..

d) Terminados …………..

14. De los siguientes factores señale el más importante para la escogencia y compra de pinturas: a) Marca

…………..

b) Rendimiento…………..

c) Precio …………..

d) Color

…………..

e) Calidad ………….. 15. ¿Qué medios de comunicación influyen más en la compra de pinturas?: a) Revistas

…………..

b) Prensa

d) Radio

…………..

e) Propaganda en el almacén …………..

f)

…………..

¿Cuáles?

Otros

………….. c) Televisión …………..

…………..

16. Cuando usted adquiere una pintura en el mercado, sus decisiones están afectadas por: a) Precio

…………..

b) Calidad

…………..

c) Confiabilidad

…………..

d) Impacto

…………..

e) Moda

…………..

f)

…………..

Otros

¿Cuáles?

…………..

17. ¿Cuáles son las marcas de pinturas que más ha utilizado?: a) American Colors

…………..

b) Anypsa

…………..

c) CPP

…………..

23

d) Rocky

…………..

e) Tekno

…………

f)

……………

Vencedor

g) Otras …………..

¿Cuáles?

…………..

18. ¿Qué motivo lo llevaría a comprar otra marca de pinturas?: a) Publicidad

…………..

b) Información sobre otras marcas

…………..

c) Insatisfacción con el distribuidor

…………..

d) Calidad desmejorada

…………..

e) Comentario de otras personas

…………..

19. ¿Consulta algún folleto o carta de colores?: a) Sí

b) No

Si su respuesta fue afirmativa ¿cómo lo obtiene?. a) Correo

…………..

b) Obsequio

…………..

c) Promoción

…………..

d) Compra

…………..

e) Otros

…………..

¿Cuáles?

…………..

20. ¿En qué sitio adquiere las pinturas?: a) Ferretería

…………..

b) Almacén especializado

c) Cooperativas

…………..

d) Tienda

…………..

…………..

e) Supermercados………….. 21. ¿Cuáles serían los motivos que le impulsarían a comprar pinturas?: a) Apariencia y color del producto ………….. b) Cualidad de la pintura

…………..

c) Responsabilidad de la casa

…………..

d) Prestigio de la marca

…………..

e) Consideraciones económicas

…………..

22. Su ocupación habitual es: a) Ama de casa

…………..

b) Empleado

…………..

c) Profesional

…………..

d) Estudiante …………..

e) Independiente …………..

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23. Su ocupación habitual es: a) 23-32 años

…………..

b) 33-42 años …………..

c) 43-52 años

…………..

d) Más de 53 años

…………..

24. Estado civil: a) Soltero (a)

…………..

b) Casado (a) …………..

c) Viudo (a)

…………..

d) Separado (a)

e) Unión libre

…………..

…………..

25. Cómo clasificaría su ingreso familiar: a) Menor de 600 …………..

b)

c) 1001 a 1500

d) 1501 a 2000…………..

…………..

601 a 1000…………..

e) 2001 a 2500 …………..

f) 2501 a 3000…………..

g) 3001 a 3500

…………..

h) 3501 a 4000…………..

i)

…………..

j) Mayor de 4601

4501 a 4600

…………..

26. Distrito : ………….. 27. Sexo: a) Masculino

…………..

b) Femenino

…………..

25

j) ANEXOS TABLAS DE LAS FUENTES DE INFORMACION Comprobación estadística de hipótesis Fue nte 1 Hipóte s is 1 H0 :

Los colores son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor y/o usuario de pinturas, y éste no se ve afectado por la ecesidad que tenga del producto.

H1 :

Los colores no son un factor determinante en la toma de decisiones del consumidor de pinturas, sino la necesidad del producto. Influye n

No influye n

Totale s

Consumidores

96

529

625

Constructores

26

222

248

TOTAL

122

751

873

Calculamos el estadístico de prueba: X2 = (96 – 81.25)2 + (26 – 32.24)2 + (529– 537.5)2 + (222 – 213.28)2 81.25

32.24

537.5

213.28

X2 = 0.013 Los grados de libertad son:

G10 (2 – 1) (2 – 1) = 1

El nivel de significación utilizado fue de 0.05; en la tabla de ji cuadrado para un grado de libertad nos da un valor crítico de la distribución de 3.841 Fue nte 2 Hipóte s is 2 H0 :

¿Influye el estado de ánimo en la decisión de compra d pinturas de determinados colores por parte de los clientes?

H1 :

¿Afectan la inclinación de los clientes por pinturas de determinados colores su decisión de compra?

26

Co lor

Otro s

Totale s

72

420

492

16

76

92

Conocimiento

8

33

41

TOTAL

96

529

625

Personalidad Estado de ánimo Gusto Estilo de Vida Poder adquisitivo Información

P = 492 = 0.78

P = 92 = 0.14

625

P = 41

625

= 0.06

625

El valor estadístico de prueba es: X2 = (72 – 74.88)2 + (420 – 412.62)2 + (16 – 13.44)2 + (76 – 74.06)2 47.88

412.62

13.44

74.06

(8 – 5.76)2 + (33 – 31.74)2 5.76

Los grados de libertad son:

31.74

G10 = (3 – 1) (2 – 1) = 2

El nivel de significación utilizado fue de 0.05 al bus

r en la tabla de ji cuadrado, encontramos

que para un grado de libertad 2, el valor crítico de la distribución es de 5.991.

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UNIVERS IDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINIS TRATIVAS INS TITUTO DE INVES TIGACION

INFORME FINAL DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN NOMBRE DEL PROYECTO: “ EL COLOR Y SU INFLUENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR DE PINTURAS DE USO DOMESTICO DE LA PROVINCIA CONSTITUCIONAL DEL CALLAO”.

INVESTIGADOR: LIC. ADM. RAUL S UAREZ BAZALAR DEL 01 DE ABRIL DE 2010 AL 31 DE MARZO DE 2011 RESOLUCIÓN RECTORAL No 402-2010-R 13/04/2010

CALLAO - PERU - 2011

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