INFORME DE MERCADO DE SUETERES DE LANA EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina Sección Económica y Comercial Washington, D.C.

1. CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................................................................. 3 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 3 CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 3 ARANCEL.................................................................................................................................................... 4 IMPUESTOS INTERNOS ................................................................................................................................ 5 2. REQUISITOS DE IMPORTACIÓN ................................................................................................................. 6 3. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA ............................................................................................................... 6 COMERCIO .................................................................................................................................................. 7 IMPACTO..................................................................................................................................................... 7 4. IMPORTACIONES............................................................................................................................................. 9 5. CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................ 12 6. PRACTICAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL........................................................................................... 13 VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 13 ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 13 CATÁLOGOS ............................................................................................................................................. 15 LISTADO DE IMPORTADORES..................................................................................................................... 16 7. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES ............................ 19 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 19 A TRAVÉS DE COMERCIOS MINORISTAS PROPIOS ....................................................................................... 19 VENTA A COMERCIOS MINORISTAS PEQUEÑOS ......................................................................................... 20 VENTA DIRECTA A MINORISTAS ................................................................................................................ 20 VENTAS A GRANDES IMPORTADORES........................................................................................................ 21 VENTA A IMPORTADORES ESPECIALIZADOS .............................................................................................. 21 RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 21 CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 22

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1. Consideraciones Generales Descripción del producto El presente estudio de mercado analiza el mercado de suéteres de lana en los Estados Unidos.

Clasificación Aduanera En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La Administración de Aduanas de los EE.UU. - U.S. Customs and Border Protection -, es la agencia del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material relacionado. La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación. Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar –6110- responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR. A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes partidas: 

6110.11.00.15 ”Suéteres de lana para hombre”



6110.11.00.25 ”Suéteres de lana para niño”



6110.11.00.30 ”Suéteres de lana para mujer”



6110.11.00.40 ”Suéteres de lana para niña”

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Arancel Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc).

A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:



1

A, A*: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este informe Argentina está excluida.)



A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a Argentina)



AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos



B: Acta de Comercio con Productos Automotores



BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos



CA: Canadá (NAFTA)



CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos



D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana



E, E*: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe



IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos



J, J*, J+: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países Andinos



JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos



MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos



MX: México (NAFTA)



P, P+: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos



R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos



SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos



OM: Acta de Implementación de Acuerdo de Libre Comercio Omán- Estados Unidos

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

PE: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Perú- Estados Unidos



KR: Acta de Implementación de Acuerdo de Libre Comercio Corea- Estados Unidos



CO: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Colombia- Estados Unidos



PA: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Panamá- Estados Unidos

6110.11.00.15

6110.11.00.25

6110.11.00.30

6110.11.00.40

”Suéteres de lana para hombre”

”Suéteres de lana para niño”

”Suéteres de lana para mujer”

”Suéteres de lana para niña”

16%

16%

16%

16%

Libre (AU.BH,CA, CL,CO,IL,JO,KR ,MA,MX,OM,P, PA,PE,SG) Libre (AU.BH,CA, CL,CO,IL,JO,KR ,MA,MX,OM,P, PA,PE,SG) Libre (AU.BH,CA, CL,CO,IL,JO,KR ,MA,MX,OM,P, PA,PE,SG) Libre (AU.BH,CA, CL,CO,IL,JO,KR ,MA,MX,OM,P, PA,PE,SG)

Impuestos Internos El impuesto a las ventas varía en cada estado, además existen impuestos adicionales a nivel de algunos condados. El impuesto a las ventas se puede consultar en: http://thestc.com/Strates.stm

1

El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2015

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2. Requisitos de importación 

Comisión Federal de Comercio (FTC):

-Regulaciones sobre productos de lana se pueden consultar en: www.ftc.gov/node/119457 - Requisitos de etiquetado de textiles y lana se pueden consultar en: www.business.ftc.gov/documents/bus21-threading-your-way-through-labeling-requirementsunder-textile-and-wool-acts 

Aduana de los Estados Unidos (CBP):

-Regulaciones de importaciones de textiles se puede consultar en: https://help.cbp.gov/app/answers/detail/a_id/205/~/regulations-for-importing-textiles -Requisitos para la importación de muestras comerciales se pueden consultar en: http://www.cbp.gov/sites/default/files/documents/icp066_3.pdf -Manual de importación de la Aduana de los Estados Unidos se puede consultar en: http://www.cbp.gov/document/publications/importing-united-states 

Departamento de Comercio de los Estados Unidos (DOC):

-Cuotas de importaciones, datos de comercio de textiles, y regulaciones del departamento de comercio, se pueden consultar en la Oficina de Textiles y Vestimenta: . http://otexa.ita.doc.gov

3. Descripción de la industria La industria textil de Estados Unidos comprende a fabricantes de hilados, tejidos, proveedores de algodón, de lana, sectores de fibras sintéticas o artificiales, tintoreros, industrias de maquinaria, químicos textiles y vestimenta.

Los EE.UU. la industria textil, es un componente importante de la economía de Estados Unidos y se encuentran en todas las regiones del país. La industria proporciona el tan ansiado empleo en las zonas rurales y ha funcionado como un trampolín para trabajadores de la pobreza en empleos bien remunerados por generaciones.

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En 2014 la industria textil y de prendas de vestir empleó más de 373 mil personas. Además aproximadamente 100 mil personas más están relacionados a la industria como proveedores fibra natural y maquinaria. Las ventas de textiles alcanzaron los US$ 56,6 mil millones, mientras de la ropa representó US$ 13.4 mil millones.

La producción de lana en bruto fue de 27 millones de libras mientras el consumo de lana limpia fue de 15 millones de libras en 2014.

Comercio La industria textil de Estados Unidos es el tercer mayor exportador de textiles en el mundo. Exporta principalmente hilados y tejidos. Las exportaciones de textiles en 2014 ascendieron a casi US$ 18 mil millones de dólares, a más de 60 países, incluyendo 23 mercados de exportación que compran más de US$ 100 millones.

La industria local ha sido golpeada por las importaciones de bajo precio de los países que proporcionan subsidios del gobierno para sus exportadores textiles. Para contrarrestar ese efecto, los aranceles medios sobre prendas importadas son relativamente alta -15 por ciento - estos mantienen un equilibrio competitivo frente a los productores asiáticos, donde los costos laborales son generalmente más bajos, pero también donde patrocinados por el gobierno subsidios, incluyendo manipulación de la moneda, que se ofrecen a los exportadores de textiles.

En los últimos veinte años, los productores textiles de Estados Unidos se han unido con los productores de prendas de vestir en la región para construir el comercio bilateral de textiles y prendas de vestir que supera los $ 25 mil millones al año.

Como resultado, casi dos se emplean cerca de 500 mil trabajadores del sector textil y de la vestimenta en los Estados Unidos. Estos trabajadores suministran aproximadamente el 15 por ciento de la ropa que se vende en los Estados Unidos.

Impacto La industria textil de Estados Unidos sigue siendo competitiva a nivel mundial debido a la continua inversión nacional. En los últimos tres años, el ritmo de la inversión ha aumentado a medida que los fabricantes extranjeros acuden a los Estados Unidos.

Plantas textiles estadounidenses proporcionan una importante fuente de ingresos fiscales y empleo para los pueblos y ciudades de los alrededores de la fábrica textil.

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Los empleos en las fábricas textiles son muy buscados, con sueldo sustancialmente más altos que los salarios medios de los puestos de trabajo en la industria de servicios y al por menor.

En 2014, los trabajadores textiles en promedio ganaban un 145% más de trabajadores de la tienda de ropa (577 dólares a la semana, frente a 235). Además los puestos de trabajo en la industria textil incluyen típicamente mejores beneficios que los que se ofrecen para el empleo al por menor o por hora, como las oportunidades de ahorro de seguro médico y jubilación.

Muchas empresas textiles estadounidenses proporcionan servicios no relacionados pero importantes para sus comunidades. Por ejemplo: varias empresas ofrecen becas universitarias a los hijos de los empleados y en algunos casos a los de las comunidades locales; centros fondo de recreación; equipos deportivos; proporcionan iluminación en las áreas del centro, vacaciones y eventos de la comunidad de temporada. Por lo tanto, cuando una fábrica textil decae o cierra sus puertas por completo, toda la comunidad se siente afectada.

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4. Importaciones Importaciones de suéteres de lana para hombre, discriminada por principales países de origen.

IMPORTACIONES DE SUETERES DE LANA PARA HOMBRES POSICION ARANCELARIA 6440.11.00.15

País

2012

2013

2014

En dólares

China

45,020,724

48,328,829

56,301,493

Italia

7,570,737

8,296,690

11,170,560

Reino Unido

1,471,096

933,943

1,590,768

972,327

1,158,385

1,588,313

1,274,977

1,036,267

1,398,701

Hong Kong

789,486

676,435

1,336,276

Bangladés

2,104,226

1,210,923

798,429

Noruega

584,532

808,203

711,929

Vietnam

54,424

224,289

560,171

Rumania

224,723

98,139

388,516

Uruguay

54,046

131,854

368,640

India

86,271

122,687

309,385

Portugal

124,630

117,174

298,877

Perú

287,044

502,052

282,966

92,764

248,751

223,943

60,712,007

63,894,621

77,328,967

Resto

3,051,894

2,474,669

1,822,666

Total

63,763,901

66,369,290

79,151,633

Irlanda Turquía

Túnez Subtotal

El principal proveedor fue China con un 71% del total de las importaciones en el año 2014, seguido de Italia con el 14% y Reino Unido con 2%.

Las importaciones totales se incrementaron más de un 19% en el año 2014 con respecto al año anterior.

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Importaciones de suéteres de lana para niños, discriminada por principales países de origen.

IMPORTACIONES DE SUETERES DE LANA PARA NIÑOS POSICION ARANCELARIA 6110.11.00.25

País

2012

2013

2014

En dólares

China

503,662

408,284

784,316

Italia

44,182

39,350

123,514

Turquía

5,076

6,647

19,958

Noruega

8,878

6,778

16,554

Perú

5,315

10,339

15,662

Portugal

5,871

17,298

9,240

Nepal

0

2,157

6,031

Lituania

0

4,351

3,859

Bélgica

3,924

0

3,042

0

0

2,660

1,108

2,927

2,630

390

254

1,817

0

360

1,380

Colombia Reino Unido Rumania Bulgaria India

2,820

0

1,050

Ecuador

3,216

7,909

1,037

Subtotal

584,442

506,654

992,750

Resto

5,432

104,001

1,430

Total

589,874

610,655

994,180

El principal proveedor fue China con un 79% del total de las importaciones en el año 2014, seguido de Italia con el 12% y Turquia con el 2%.

Las importaciones totales se incrementaron aproximadamente un 63% en el año 2014 con respecto al año anterior.

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Importaciones de de suéteres de lana para mujer, discriminada por principales países de origen.

IMPORTACIONES DE SUETERES DE LANA PARA MUJER POSICION ARANCELARIA 6110.11.00.30

País

2012

2013

2014

En dólares

China

64,069,343

75,673,521

111,494,736

Italia

8,590,321

9,965,063

12,317,276

Perú

1,633,943

2,096,214

3,867,323

Irlanda

3,140,943

4,162,184

3,772,374

Hong Kong

2,013,621

1,855,093

2,061,246

México

1,044,159

1,190,631

1,079,111

Alemania

220,611

209,920

1,067,888

1,228,034

686,942

1,062,209

Noruega

604,519

821,774

884,578

Camboya

28,615

13,387

861,108

Francia

940,222

698,262

643,556

Turquía

478,578

640,390

558,113

Rumania

521,219

706,890

543,065

Japón

429,111

496,232

448,109

3,722

58,136

398,624

466

9,770

3,303

84,947,427

99,284,409

141,062,619

Resto

2,504,707

2,069,063

2,726,860

Total

87,452,134

101,353,472

143,789,479

Reino Unido

Vietnam Argentina (56) Subtotal

El principal proveedor fue China con un 78% del total de las importaciones en el año 2014, seguido de Italia con el 9% y Perú con el 3%. Argentina se ubicó en la posición 56 y sus importaciones los Estados Unidos no llegaron a representar ni el 1% del total importado.

Las importaciones totales se incrementaron aproximadamente un 42% en el año 2014 con respecto al año anterior.

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Importaciones de de suéteres de lana para niñas, discriminada por principales países de origen.

IMPORTACIONES DE SUETERES DE LANA PARA NIÑAS POSICION ARANCELARIA 6110.11.00.40

País

2012

2013

2014

En dólares

China

618,727

607,018

1,047,043

Italia

96,985

61,712

72,462

Perú

82,790

34,463

45,890

Irlanda

13,795

86,930

25,938

105,890

56,105

22,908

Hong Kong

4,431

6,153

16,794

Francia

2,199

2,412

9,804

Nepal

2,134

6,204

8,061

518

0

7,751

3,248

9,782

3,908

Bélgica

0

2,932

3,158

Australia

0

0

2,847

Lituania

0

0

2,167

Bulgaria

0

1,722

1,759

Turquía

4,620

5,769

1,566

Reino Unido

2,191

3,943

1,219

937,528

885,145

1,273,275

Resto

62,217

31,366

5,053

Total

999,745

916,511

1,278,328

Ecuador

Alemania Portugal

Subtotal

El principal proveedor fue China con un 82% del total de las importaciones en el año 2014, seguido de Italia con el 6% y Perú con el 4%.

Las importaciones totales se incrementaron aproximadamente un 39% en el año 2014 con respecto al año anterior.

5. Consideraciones Generales El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2015

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y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días. Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.

6. Practicas de Promoción Comercial Visitas comerciales Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas. Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a: 

el desarrollo de la requerida investigación previa,



la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,



la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.

Asociaciones Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.

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Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados: 

Entrenamientos.



Provisión de becas de estudio



Premios



Organización de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,

aunque su

membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable. Las entidades más importantes del sector son las siguientes:

American Apparel & Footwear Association 1601 North Kent Street, Suite 1200 Arlington, VA 22209 Tel: 703-524-1864 https://www.wewear.org International Textile and Apparel Association

PO Box 70687 Knoxville, TN 37938 Tel: 865.992.1535 http://itaaonline.org

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14

United States Fashion Industry Association 1140 Connecticut Avenue, Suite 950 Washington DC 20036 Tel: 202-419-0444 http://www.usfashionindustry.com Association of the Nonwoven Fabrics Industry 1100 Crescent Green, Suite 115 Cary, NC 27518 Tel: 919-459-3700 http://www.inda.org Cashmere and Camel Hair Manufacturers Institute 3 Post Office Square, 8th Floor Boston, MA 02110 Tel: 617-542-7481 http://www.cashmere.org National Council of Textile Organizations 1701 K St. NW, Suite 625 Washington, DC 20006 Tel: 202-822-8028 http://www.ncto.org

Catálogos Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos. En su elaboración conviene considerar que: 

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.



Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

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15



Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

Listado de importadores Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta Representación.

2

Amerex Group 512 Seventh Avenue, 9th Floor New York, NY 10018 Tel: 212-609-3000 Contacto: Sue Goldenberg Email: [email protected] www.amerexgroup.com

Bergdorf Goodman 625 Madison Ave, 14 Floor New York, NY 10022 Tel: 646-735-5362 Contacto: Ashley Mayo Email: [email protected] www.bergdorfgoodman.com

Blue Generation th

3401 38 Street, Ste. 3 Long Island city, NY1 1101 Tel: 718-361-2800 Contacto: Eriv Rubin Email: [email protected] www.bluegeneration.com

2

Puede dirigirse a [email protected] tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2015

16

Venus Fashion Inc. 11711 Marco Beach Drive Jacksonville, FL 32224 Tel: 904-641-0977 Contacto: Jim Brewster Email: [email protected] www.venus.com

Anthropologie 5000 S Broad St Bldg 18 Philadelphia, PA 19112 Tel: 215-454-4421 Contacto: Breanna Griffin Email: [email protected] www.anthropologie.com

Macys 401 Clearview Rd Edison, NJ 08837 Tel: 732-225-5572 Contacto: Steve Thompson Email: [email protected] www.macys.com

Nordstrom Inc. 1617 6th Ave Seattle, WA 98101 Tel: 206-628-2111 Contacto: Bruce Nordstrom Email: [email protected] www.nordstrom.com

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Bloomingdale's Inc. 1000 3rd Ave New York, NY 10022 Tel: 212-705-2000 Contacto: Anne Keating Email: anne.keating@bloomingdales www.bloomingdales.com

Neiman Marcus Group Ltd LLC 1618 Main St Dallas, TX 75201 Tel: 214-743-7600 Contacto: Erik Ford Email: [email protected] www.neimanmarcus.com Saks Incorporated 12 E. 49th St. New York, NY 10017 Tel: 212-940-5305 Contacto: Julia Bentley Email: [email protected] http://www.saksincorporated.com

J Crew Group Inc. 770 Broadway New York, NY 10003 Tel: 212-209-2500 Contacto: Bryan Choo Email: [email protected] http://www.jcrew.com

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The Gap Inc. 2 Folsom St San Francisco, CA 94105 Tel: 415-427-0100 Contacto: Ramesh Gopal Email: [email protected] www.gapinc.com

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos. Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas. A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (idioma Inglés)

7. Estrategias de penetración, recomendaciones y conclusiones Estrategias alternativas Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:

A través de comercios minoristas propios La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias.

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Venta a comercios minoristas pequeños Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas. Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo. Organizar la distribución mayorista en forma independiente La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeños Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2015

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minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero

es difícil mantener un adecuado

seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio. Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.

Venta a importadores especializados Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes. El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

Recomendaciones La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas. Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua, Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2015

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puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto. Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable: 

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios.



Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)



Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora.



Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores. Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

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