INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINSTRACIÓN UNIDAD SANTO TOMÁS

“CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO EN LA INDUSTRIA DE LA FLORICULTURA EN MÉXICO COMO OPORTUNIDAD DE DESARROLLO PROFESIONAL DE UN LRC”

TESIS Que para obtener el Título de:

LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

P r e s e n t a:

LINDA CARMONA MARTÍNEZ

Asesores:

LRC. Susana González Ramos C.P. Jorge Guadarrama Tavares

MÉXICO, D.F.

NOVIEMBRE 2011

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTOS

2

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS

En la Ciudad de México, D.F., el día 07 del mes de Noviembre del año 2011 la que suscribe:

LINDA CARMONA MARTÍNEZ

Pasante de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, manifiesta ser autora intelectual de la presente Tesis, bajo el asesoramiento de la LRC. Susana González Ramos y C.P. Jorge Guadarrama Tavares, y ceder los derechos totales de la Tesis titulada: “CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO EN LA INDUSTRIA DE LA FLORICULTURA EN MÉXICO COMO OPORTUNIDAD DE DESARROLLO PROFESIONAL DE UN LRC” al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser consultado en texto completo en la Biblioteca digital y en formato impreso en el Catálogo Colectivo del Sistema Institucional de Bibliotecas y Servicios de Información del IPN.

Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del trabajo sin el permiso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a la siguiente dirección electrónica [email protected]. Si el permiso se otorga el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar la fuente del mismo.

________________________________ LINDA CARMONA MARTÍNEZ

3

ÍNDICE A DESARROLLAR INTRODUCCIÓN

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METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

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I. II. III. IV. V. VI.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA JUSTIFICACIÓN OBJETIVO GENERAL OBJETIVO ESPECÍFICO HIPÓTESIS TIPO DE INVESTIGACIÓN

11 12 14 14 14 15

CAPÍTULO I. LA FLORICULTURA EN MÉXICO

17

1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6.

17 18 21 25 26 27

Definición Sector económico al que pertenece Comercialización de la Floricultura enfocada a Florerías Productos de la Floricultura enfocados a Florerías Importancia de la Floricultura en México La floricultura como oportunidad de negocio

CAPÍTULO II. UN LRC COMO EMPRENDEDOR

30

2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6.

30 45 46 47 47 50

Orígenes de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Misión de la Carrera Visión de la Carrera Objetivo de la Carrera Perfil de Egreso y Competencias Laborales como Emprendedor de un LRC Posibles Áreas de Desarrollo Profesional de un LRC

CAPÍTULO III. GENERALIDADES DE UN PLAN DE NEGOCIOS

54

3.1. Concepto de Negocio 3.2. Clasificación de los Negocios en México 3.3. Importancia de la Creación de un Negocio MIPYME en México 3.4. Ciclo de Vida de los Negocios 3.5. Concepto de Planeación 3.6. Características de una Buena Planeación 3.7. Ventajas de la Planeación 3.8. Clasificación de Planeación 3.9. Definición de Plan de Negocio 3.10. Importancia de un Plan de Negocios 3.11. Beneficios de un Plan de Negocios 3.12. Elementos y Estructura del Plan de Negocios 3.13. Análisis de Factibilidad

54 57 61 63 66 68 69 70 72 73 74 75 79

4

CAPÍTULO IV. CASO PRÁCTICO. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FLORERIA “LINDAS FLORES”

100

4.1. Análisis de Factibilidad

100

4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4. 4.1.5. 4.1.6.

Estudios de Demanda Estudio Técnico Plan Comercial Plan Administrativo Estudio Económico Estudio Financiero

4.2. Plan de Negocios 4.2.1. 4.2.2. 4.2.3. 4.2.4. 4.2.5. 4.2.6.

Resumen Ejecutivo Introducción Estructura Ideológica Estructura del Entorno Estructura Mecánica Estructura Financiera

100 134 174 230 245 265 269 269 270 270 271 276 281

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

286

BIBLIOGRAFÍA

287

5

RELACIÓN DE FIGURAS, TABLAS Y GRÁFICAS

CAPÍTULO I. LA FLORICULTURA EN MÉXICO

17

Figura 1.1. Clasificación de la Floricultura Figura 1.2. Actividades que forman el Sector Primario Figura 1.3. Relaciones Intersectoriales Figura 1.4. Ejemplo de Relaciones Intersectoriales

17 18 20 21

CAPÍTULO II. UN LRC COMO EMPRENDEDOR

30

Tabla 2.1. Comparativo de Planes de Estudio Tabla 2.2. Comparativo de Planes de Estudio y Análisis de Competencias Laborales Tabla 2.3. Comparativo de Objetivos Por Área de los Planes de los Planes de Estudio Tabla 2.4. Competencias Laborales para los Estudiantes Tabla 2.5. Talleres Formadores de un LRC Tabla 2.6. Sectores para el Desarrollo del LRC

34 37 41 48 52 52

CAPÍTULO III. GENERALIDADES PARA EL INICIO DE UN NEGOCIO

54

Tabla 3.7. Evolución Mercantil en la Época Colonial en México Tabla 3.8. Tamaño de Empresas por Número de Personas Tabla 3.9. Tamaño de Empresas por Monto de Ventas Figura 3.5. Fases de los Negocios Figura 3.6. Proceso de Administración Estratégica Figura 3.7. Proceso de Administración Táctica Figura 3.8. Clasificación de Planes Operativos por Área Funcional Figura 3.9. Tipos de Planes Operativos Figura 3.10. Propuesta de la estructura para un Plan de Negocios Gráfica 3.1. Relación entre Niveles Socioeconómicos y Estratos Sociales Tabla 3.10. Ventana Estratégica de Ackoff Figura 3.11. Proceso para Constitución de Sociedad Figura 3.12. Proceso para obtener Aviso de Uso de Permisos para Constitución de Sociedades Figura 3.13. Proceso para obtener el Registro Público de la Propiedad y el Comercio Figura 3.14. Proceso para inscribirse al Registro Federal de Contribuyentes Figura 3.15. Proceso de Declaración de Apertura para el Establecimiento Mercantil Vía Internet Figura 3.16. Estructura Económica para el inicio de una Empresa Figura 3.17. Ciclo de Producción – Venta – Cobro – Pago

55 58 58 66 70 71 72 72 75 82 87 88 89 89 90 92 95 96

CAPÍTULO IV. CASO PRÁCTICO. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FLORERIA “LINDAS FLORES”

100

Tabla 4.11. Portafolio de Productos para el Mercado Particular Tabla 4.12. Portafolio de Productos Detallado para el Mercado Particular Tabla 4.13. Portafolio de Productos para el Mercado Empresarial Tabla 4.14. Establecimientos Comerciales a Nivel Nacional Dedicados al Comercio de Flores Tabla 4.15. Proporcionalidad de Unidades Económicas del Comercio de Flores a Nivel Nacional y DF Tabla 4.16. Desarrollo Anual de Florerías en DF Tabla 4.17. Indicadores Porcentuales del Comercio de Flores en México Tabla 4.18. Variación Promedio del Comercio de Flores de 2006 a 2010 Tabla 4.19. Proyección del Comercio de Flores de 2011 a 2015 Tabla 4.20. Mercado Particular Gráfica 4.2. Comparativo Poblacional 2005-2010 Tabla 4.21. Clasificación de Habitantes que forman del Mercado Particular

102 102 108 111 112 112 113 114 115 118 120 121

6

Tabla 4.22. Distribución de la Población por Nivel Socioeconómico en 2010 Tabla 4.23. Mercado Objetivo Particular por Habitantes, Delegación y Nivel Socioeconómico Tabla 4.24. Mercado Empresarial Tabla 4.25. Indicadores Porcentuales Anuales del Comercio de Alimentos y Bebidas Preparados en México Tabla 4.26. Indicadores Porcentuales Anuales de Servicios de Esparcimiento Cultural y Recreativo en México Tabla 4.27. Indicadores Porcentuales Anuales del Servicio de Alojamiento Temporal en México Tabla 4.28. Indicadores Porcentuales Anuales de establecimientos para actividades de Servicio y Sociedad Tabla 4.29. Valor del Mercado Empresarial Tabla 4.30. Incremento Anual del Mercado Empresarial Tabla 4.31. Proyección del Valor del Mercado Particular 2011-2015 Tabla 4.32. Proyección del Valor del Mercado Empresarial 2011-2015 Gráfica 4.3. Demanda a Subsanar del Mercado Particular Gráfica 4.4. Demanda a Subsanar del Mercado Empresarial Tabla 4.33. Proyección de Demanda a Subsanar del Mercado Particular 2010-2015 Tabla 4.34. Proyección de Demanda a subsanar del Mercado Empresarial 2010-2015 Figura 4.18. Organigrama Figura 4.19. Mapa de Localización Figura 4.20. Distribución Física del Establecimiento Tabla 4.35. Mobiliario y Equipo para Zona de Exhibición Tabla 4.36. Mobiliario y Equipo para Zona de Trabajo Tabla 4.37. Tipos de flores como Materia Prima Básica Tabla 4.38. Bases como Materia Prima Básica Tabla 4.39. Complementos como Materia Prima Básica Tabla 4.40. Herramientas de Trabajo como Materia Prima Básica Tabla 4.41. Material de Oficina como Materia Prima Básica Tabla 4.42. Principales Proveedores de “Lindas Flores” Tabla 4.43. Perfil Laboral de Director General para “Lindas Flores” Tabla 4.44. Perfil Laboral del Representante del Área Mercadológica para “Lindas Flores” Tabla 4.45. Perfil Laboral del Representante del Área de Administración y Finanzas para “Lindas Flores” Tabla 4.46. Perfil Laboral del Representante del Área de Diseño y Armado para “Lindas Flores” Tabla 4.47. Perfil Laboral del Becario para el Área de Atención a Clientes para “Lindas Flores” Tabla 4.48. Perfil Laboral del Becario para el Área de Entregas para “Lindas Flores” Tabla 4.49. Horas Productivas de “Lindas Flores” Tabla 4.50. Estimado de Pedidos de “Lindas Flores” Tabla 4.51. Capacidad de Producción de “Lindas Flores” Tabla 4.52. Capacidad de Producción Proyectada de “Lindas Flores” Tabla 4.53. Diagrama del Proceso de Compra Tabla 4.54. Diagrama del Proceso de Revisión de Materia Prima Tabla 4.55. Diagrama de Venta y Prospección Tabla 4.56. Diagrama de Control de Inventario y Abastecimiento de Suministros y Materia Prima Tabla 4.57. Diagrama de Producción Tabla 4.58. Diagrama de Corte de Caja Figura 4.21. Formato Requisición de Material y Suministros Figura 4.22. Formato de Orden de Compra Figura 4.23. Formato de Levantamiento de Pedidos Figura 4.24. Formato de Entrega de Pedidos Figura 4.25. Formato de Corte de Caja Diario y Común Acuerdo de Cuadratura Figura 4.26. Formato de Control Mensual de Inventario Figura 4.27. Formato de Tarjeta de Control Tabla 4.59. Competencia Directa de “Lindas Flores” Tabla 4.60. Características de la Competencia Directa de “Lindas Flores” Tabla 4.61. Participación de Mercado de la Competencia Directa del Mercado Particular

122 123 124 125 125 126 127 128 128 129 130 131 131 132 133 135 143 145 147 147 148 150 151 151 152 153 155 156 156 157 157 158 158 159 160 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 176 179 183

7

Gráfica 4.5. Participación de la Competencia Directa en el Mercado Particular Tabla 4.62. Participación de Mercado de la Competencia Directa para el Mercado Empresarial Gráfica 4.6. Participación de la Competencia en el Mercado Empresarial Tabla 4.63. Competencia Indirecta de “Lindas Flores” Tabla 4.64. Presupuesto de Táctica de Producto Figura 4.28. Calendarización de Táctica de Producto Tabla 4.65. Matriz Comparativa de Precios Tabla 4.66. Calendarización de Primera Táctica de Precio Tabla 4.67. Lista de Precios para el Mercado Empresarial Tabla 4.68. Calendarización para Segunda Táctica de Precio Tabla 4.69. Presupuesto para Táctica de Plaza Tabla 4.70. Calendarización para la Primer Táctica de Plaza Tabla 4.71. Calendarización para la Segunda Táctica de Plaza Tabla 4.72. Logística de Promoción de Ventas Tabla 4.73. Presupuesto de Promoción de Ventas Tabla 4.74. Calendarización de Táctica de Promoción de Ventas Tabla 4.75. Presupuesto de Primer Táctica Publicitaria Tabla 4.76. Calendarización de Primer Táctica Publicitaria Tabla 4.77. Presupuesto de Segunda Táctica Publicitaria Tabla 4.78. Calendarización de Segunda Táctica Publicitaria Tabla 4.79. Presupuesto de Tercer Táctica Publicitaria Tabla 4.80. Calendarización de Tercer Táctica Publicitaria Tabla 4.81. Presupuesto de Táctica de Venta Personal Tabla 4.82. Calendarización de Primer Táctica de Venta Personal Tabla 4.83. Base de Datos para Clientes del Mercado Particular Tabla 4.84. Calendarización para Segunda Táctica de Venta Personal Tabla 4.85. Pronostico de Ventas para 2012 Tabla 4.86. Calendarización de Tercer Táctica de Venta Personal Tabla 4.87. Base de Datos para el Mercado Empresarial Tabla 4.88. Presupuesto para Táctica de Relaciones Públicas Tabla 4.89. Calendarización para Táctica de Relaciones Públicas Tabla 4.90. Presupuesto General de Mercadotecnia Tabla 4.91. Requerimientos para el Inicio de Actividades Tabla 4.92. Requisitos Legales para la Apertura de “Lindas Flores” Tabla 4.93. Costo de Mobiliario y Equipo para Zona de Exhibición Tabla 4.94. Costo de Mobiliario y Equipo para Zona de Trabajo Tabla 4.95. Inversión Inicial Fija Tabla 4.96. Gastos de Administración Tabla 4.97. Capital de Trabajo Tabla 4.98. Costo de Flores como Materia Prima Básica Tabla 4.99. Costo de Bases como Materia Prima Básica Tabla 4.100. Costo de Complementos como Materia Prima Básica Tabla 4.101. Costo de Herramienta de Trabajo como Materia Prima Básica Tabla 4.102. Costo de Material de Oficina como Materia Prima Básica Tabla 4.103. Costo de Materia Prima Básica Tabla 4.104. Costo de Sueldos Tabla 4.105. Costo del Consumo de Agua Tabla 4.106. Costo del Consumo de Energía Eléctrica Tabla 4.107. Depreciación de Activos de “Lindas Flores” Tabla 4.108. Costos de Producción Tabla 4.109. Costos de Mercadotecnia Tabla 4.110. Desglose de Cuotas del Fondo Pyme Tabla 4.111. Desglose de Pagos al 9% Correspondiente al Fondo Pyme Tabla 4.112. Costos Financieros de “Lindas Flores”

183 184 185 186 196 197 198 199 201 201 203 203 205 208 211 212 214 214 215 216 217 217 220 221 222 223 224 225 227 228 228 229 230 234 246 247 247 248 248 250 250 251 251 252 252 252 253 254 254 255 255 255 256 256

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Tabla 4.113. Pronostico de Ventas del Mercado Particular Tabla 4.114. Pronostico de Ventas del Mercado Empresarial Tabla 4.115. Concentrado del Pronóstico de Ventas Tabla 4.116. Inversión Inicial Total Gráfica 4.7. Punto de Equilibrio Tabla 4.117. Balance General Inicial Tabla 4.118. Estado de Resultados Pro-Forma

257 258 259 260 261 262 263

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INTRODUCCIÓN El presente trabajo de investigación propone la creación de una florería en la colonia Roma Norte, en el Distrito Federal, como oportunidad de desarrollo profesional de un Licenciado en Relaciones Comerciales (LRC), dicha propuesta se basa en cuatro capítulos entre los que se da a conocer la industria de la floricultura, se profundiza sobre los orígenes y desarrollo de los LRC, se habla de las generalidades de los negocios en México y por último se aterriza dicha información en un caso práctico en el que se desarrollará la propuesta mencionada basada en un Plan de Negocios. El primer capítulo está dedicado a la industria floricultora en México, en el se podrán conocer las áreas en las que se desarrolla, así como el sector económico al que pertenece, el enfoque que le brinda a las florerías y la forma en que cataloga los productos que maneja la industria, para enfocar la información se hablará de la importancia que tiene la floricultura en nuestro país y las oportunidades de negocio que ofrece la industria. Una parte fundamental del desarrollo de esta investigación es el conocer detalladamente tanto la Licenciatura en Relaciones Comerciales como a sus profesionistas, por lo que el segundo capítulo está dedicado a este tema, iniciando con los orígenes de la carrera, conociendo su misión, visión y objetivo esto para comprender el enfoque y la dirección que ha formado la trayectoria de la Licenciatura para así conocer el perfil de egreso y las competencias laborales de los LRC así como sus posibles áreas de desarrollo. Una florería es un negocio sin importar su tamaño, para poder comprender los elementos que definen un negocio y mejor aún la manera de crearlo y manejarlo sin importar el giro que este tome, se dan a conocer en el tercer capítulo, las generalidades de los negocios enfocados al desarrollo y la propuesta de la estructura de un plan de negocios y su base, el estudio de factibilidad, conociendo tanto la importancia como los beneficios que dicho documento conlleva. Para concluir la investigación se desarrollará un caso práctico el cual consistirá en crear un Plan de Negocios respaldado por su Análisis de Factibilidad en el que se aplicarán las habilidades y conocimientos de un LRC por medio del desarrollo de un Estudio de Demanda, Estudio Técnico, Plan Comercial, Estudio Administrativo, Estudio Económico y Estudio Financiero basado en la creación de la florería “Lindas Flores” y determinando con estos que tan viable y redituable es.

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METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La problemática que se genera a lo largo de esta investigación es el analizar, que la creación de un nuevo negocio dentro de la industria de la floricultura en México es una excelente oportunidad de desarrollo profesional para el Licenciado en Relaciones Comerciales, principalmente porque este profesionista, encuentra la madurez de los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera en las diferentes áreas que se presentan en el desarrollo de un negocio, con el objetivo del florecimiento de los mismos y al hacerlo dentro de dicha industria, existen importantes aportaciones sociales, lo cual brinda una mejora para el crecimiento del país. México tiene una larga tradición en el cultivo de flores. Nuestro país cuenta con una gran variedad climática para cultivar diversas especies que son altamente demandadas en el resto del mundo, particularmente en Estados Unidos y Europa. Sin embargo, la floricultura mexicana requiere de un impulso mayor para volverse más competitiva, producir un mayor volumen y variedad de flores, siendo esta la manera de conquistar más mercados tanto internos como externos. El territorio mexicano cuenta con 16 mil hectáreas dedicadas al cultivo de flores de ornato en las cuales se producen cerca de 83 mil toneladas de flores. El 80% de la producción nacional se destina al consumo interno. El Estado de México concentra la mitad de la superficie destinada a la siembra de flores. A pesar de que la superficie a nivel nacional se ha duplicado desde 1990, aún no alcanza la magnitud necesaria para posicionar a México como uno de los mayores productores de flores a nivel mundial.1 La Floricultura representa una actividad de relevante significado económico, turístico y artístico que requiere ser valorada en su justa dimensión. Los floricultores sienten el orgullo de ofrecer un producto de especial valor que cautiva a consumidores de todos los estratos sociales. Desde siempre, los seres humanos han valorado la expresividad y belleza de las flores naturales, el gesto de ofrecer flores representa un halago y tiene un significado especial para quien las obsequia y para quien las recibe. Las flores son elementos que dan un toque excepcional a la vida cotidiana, por lo que el mayor valor agregado en la venta de flores se obtiene en las florerías, cuyo negocio es la presentación del producto de manera atractiva y sofisticada al consumidor final y cuyos costos son relativamente bajos, por lo que la organización de los comerciantes con los productores realizan una excelente mancuerna para integrar este negocio, lo cual brinda mayores ingresos al colocar su producto de una manera más directa. La tendencia mundial ha variado en los últimos años; la demanda de flores exóticas como las aves del paraíso, anturios y orquídeas está creciendo rápidamente. Esta alternativa de producción es factible en México. Si se incorporara esta nueva tendencia en nuestro país, se traduciría en una opción que representaría un mayor valor comercial para el productor y de comercialización en un punto de venta más directo, como son las florerías, ampliando de esta manera el mercado selecto del consumo de flores de alto valor, reduciendo sus costos e incrementando los ingresos del comerciante elevando la calidad de vida de todas las familias que participan en dicha actividad.

1

De La Madrid, E. (11 de Julio de 2009). La floricultura en México. El Sol de México . 11

Hay diferentes beneficios tanto personales como sociales y económicos que brinda la creación de un negocio dentro de la floricultura por lo que, muchos profesionistas de diferentes carreras, emplean sus conocimientos y aptitudes para desarrollarse y de igual manera brindar un impulso a dicha industria y a su formación. Uno de estos profesionistas es el LRC, el cual está capacitado para desarrollarse con diferentes competencias laborales tales como la consultoría, la investigación, como empleado o como empresario. Las diferentes competencias laborales que un LRC obtiene a lo largo de su preparación son debido a que los conocimientos adquiridos son impartidos con el objetivo de crear especialistas en el área de comercialización abarcando cada una de las áreas correspondientes, las cuales son ventas, mercadotecnia, logística, publicidad, relaciones públicas, compras y promoción de ventas, sin dejar a un lado el área administrativa, en la cual se especializan en la administración de tiempos por medio del proceso de planeación, así como de la administración financiera en las actividades necesarias para el buen funcionamiento de una empresa. En concreto la problemática a resolver dentro de esta investigación es el demostrar que la creación de un nuevo negocio, sin importar el giro o rubro, es una excelente oportunidad de desarrollo profesional para un Licenciado en Relaciones Comerciales, enfocando esta investigación al caso especifico de la Florería “Lindas Flores”. II. JUSTIFICACIÓN El desarrollo de un negocio dentro de la floricultura en México, específicamente una florería, es una importante oportunidad de negocio ya que las flores son un producto que a pesar de ser altamente perecedero, es altamente consumible debido a que la cultura del país así lo ha demandado a lo largo de la historia en diferentes ámbitos como el sentimental, tradicional, religioso y decorativo, siendo de esta manera un negocio altamente redituable, tomando en cuenta que hay fechas clave que responden a las festividades y tradiciones religiosas que elevan la demanda de los productos y la utilidad del negocio. La creación de una florería en México, a través de una investigación de la industria y la comercialización de sus productos, así como el desarrollo de un Plan de Negocios para la determinación de la factibilidad del negocio, será el medio para demostrar que las actividades que se llevan a cabo para la realización del mismo son en conjunto una excelente oportunidad de desarrollo profesional de un LRC, debido a que estos profesionistas cuentan con diferentes competencias laborales tales como la consultoría, la investigación, como empleado o como empresario, por lo que cuentan con la capacidad de recopilar información correspondiente al tipo de industria en la que se enfoque, así como el análisis y desarrollo de alternativas de crecimiento adecuadas a cada industria, siendo estas de forma individual o englobadas en caso de que el profesionista se convierta en empresario. Las oportunidades que la industria de la floricultura brinda a los LRC son bastante amplias ya que al enfocar las competencias laborales de dichos profesionistas a esta industria las actividades requeridas para la comercialización directa de las flores dentro de una florería y retomando cada una de las competencias laborales del LRC iniciando con la Consultoría, las actividades a desempeñar se basarían principalmente en el análisis de las problemáticas que vallan surgiendo enfocadas directamente al desarrollo de la industria de la floricultura, dando soluciones pertinentes para el crecimiento y fortalecimiento de la misma. Si el desarrollo de la licenciatura se basa en la Investigación, las actividades a desempeñar serían enfocadas directamente a la recopilación de información correspondiente al funcionamiento, desarrollo y posibilidades de crecimiento de dicha industria, siendo esta actividad la fundamental para su análisis.

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Al desarrollarse un LRC profesionalmente dentro de esta industria, su crecimiento profesional estaría basado en el desarrollo eficaz de las soluciones pertinentes a las deficiencias que presenta la floricultura. Para contribuir directamente al progreso de la industria y al mismo tiempo englobar cada una de las competencias laborales del LRC, este debe desarrollarse como empresario ya que las actividades a desempeñar serían el investigar, analizar y solucionar las problemáticas por medio del desarrollo de un nuevo negocio basado en la floricultura, teniendo como objetivo la mejora de la industria y el desarrollo profesional. Es importante mencionar que la creación de una florería es a simple vista una excelente oportunidad de desarrollo profesional para el LRC, ya que al hacerlo, se aplicarían todos los conocimientos adquiridos durante la carrera, además de abarcar todas las áreas en las que se pudiera desarrollar el LRC, como los son mercadotecnia, publicidad, ventas, logística, relaciones públicas, compras y promoción de ventas, tomando en cuenta que habría una importante aportación social como lo es el generar nuevos empleos y cooperar para la activación de la economía, siendo la obligación de esta investigación demostrar que una florería es una excelente oportunidad de desarrollo profesional, por medio de una investigación. Existen tres aspectos importantes que son la razón de ser de la presente investigación, el aspecto profesional, social y personal. Justificación Profesional Una de las áreas de oportunidad de un LRC es como emprendedor, al desarrollarse profesionalmente de esta manera podría dejar un legado importante a los futuros colaboradores de la carrera y de la misma manera estaría aportando un crecimiento a la Licenciatura en Relaciones Comerciales, ya que alentaría a diversos estudiantes a contemplar esta forma de desarrollo profesional. Justificación Social Contribuir en el crecimiento de la industria de la floricultura en México por medio del desarrollo de un negocio dentro de la misma, concientizando a la sociedad de su potencial natural, y de esta manera fomentar un crecimiento de la economía de nuestro país ya que además de atender una industria poco explorada se fomenta el desarrollo de nuevos empleos procurando la mejora en la calidad de vida de nuestra sociedad. Justificación Personal Al inicio de toda carrera profesional, la meta a seguir sin duda alguna es la culminación de la misma, por medio de la obtención de un título profesional, el cual se puede obtener de distintas maneras, siendo la realización de una tesis un proyecto bastante completo ya que se engloba tanto la teoría como la práctica en el desarrollo de una investigación profunda en la que se integran los conocimientos y experiencias académicas adquiridos a lo largo de la carrera. Todos los profesionistas deberían de aportar algo importante a la sociedad que los rodea, debido a que en esta etapa pueden demostrar sus capacidades y de la misma manera retribuir tanto a la sociedad como a la naturaleza los conocimientos que les han sido brindados. El enfoque de esta investigación tiene como objetivo aplicar los conocimientos que día a día fueron adquiridos, por medio del desarrollo un nuevo negocio en el rubro de la floricultura y posteriormente convertirlo en un proyecto de vida, permitiendo de esta manera materializar los conocimientos adquiridos con el desarrollo de dicho proyecto directamente en el campo de trabajo. 13

III. OBJETIVO GENERAL Proponer la creación de un nuevo negocio en la industria de la Floricultura en México como oportunidad de desarrollo profesional de un LRC. IV. OBJETIVO ESPECÍFICO 1. 2. 3. 4.

Describir la industria de la Floricultura en México. Describir las competencias laborales de un LRC. Describir cuales son los elementos que conforman un Plan de Negocios. Proponer un Plan de Negocios para la florería “Lindas Flores” que sirva como oportunidad de desarrollo profesional de un LRC.

V. HIPÓTESIS 1. Si se desarrolla un plan de negocio en el que se proponga la creación de un nuevo negocio en la industria de la Floricultura en México, entonces, se podrá determinar si es una buena oportunidad de desarrollo profesional para un LRC contemplando desde su desarrollo hasta su aplicación. 2. Si se determina que la industria de la Floricultura en México es rentable para la creación de un nuevo negocio en México, entonces, representará una oportunidad de desarrollo profesional para un LRC. 3. Si se comprueba que dentro de las competencias laborales de un LRC se encuentran la integración de áreas administrativas y comerciales, manejo de técnicas de ventas, conocimiento del comportamiento del mercado, capacidad de desarrollo y aplicación de un Plan de Negocios; entonces sabremos que el LRC como emprendedor, podrá desarrollarse profesionalmente. 4. Si se determina que los elementos que conforman un Plan de Negocios son: Estudio de Demanda, Estudio Técnico, Plan Comercial, Plan Administrativo, Estudio Económico y Estudio Financiero, entonces se podrá realizar un Plan de Negocios dentro de la industria de la Floricultura. 5. Si la propuesta de un Plan de Negocios dentro de la industria de la floricultura en México como oportunidad de desarrollo profesional de un LRC contiene como mínimo los seis elementos de un Plan de Negocios, entonces, será adecuada.

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VI. TIPO DE INVESTIGACIÓN La investigación es un proceso que, mediante la aplicación de métodos científicos, procura obtener información relevante, fidedigna e imparcial, para extender, verificar, corregir o aplicar el conocimiento. 2 Los tipos de investigación que se utilizarán para el desarrollo de este proyecto son Bibliográficos, Estadísticos, Descriptivos y Documentales, ya que estos tipos en conjunción logran confirmar las hipótesis planteadas, estos tipos de investigación se definen de la siguiente manera: La Investigación Bibliográfica Constituye una excelente introducción a todos los otros tipos de investigación, además de que crea una primera etapa, puesto que ésta proporciona el conocimiento de las investigaciones ya existentes.3 Para algunos autores, dicha investigación es una amplia búsqueda de información sobre una cuestión determinada, que debe realizarse de un modo sistemático, pero no analiza los problemas que esto implica. Otros autores la conciben como el proceso de búsqueda de información en documentos para determinar cuál es el conocimiento existente en un área particular. Dentro del presente trabajo de tesis se aplicará como una amplia búsqueda de información para realizar el análisis pertinente de la industria de la floricultura, así como el planteamiento de un Plan de Negocios dentro de la misma. La Investigación Estadística Es una actividad que apela a diversas técnicas con el propósito de llegar a la esencia de la realidad empleando técnicas estadísticas, esto por medio de un proceso en el que se establecen límites de tiempo y parámetros en los que se efectuará la investigación con el objetivo de que el investigador no se extravíe, esto con una investigación bibliográfica previa.4 La forma en que este tipo de investigación se utilizará en este proyecto será por medio de la recolección de datos estadísticos enfocados directamente al desarrollo de la floricultura dentro de nuestro país, así como en el extranjero. La Investigación Descriptiva Consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Los medios por los que se realiza este tipo de investigación no son meros tabuladores, sino que se hace la recolección de datos sobre la base de una hipótesis o teoría, se expone y resume la información de manera cuidadosa y posteriormente se

2

3

Sampieri & Coautores, (1998), Metodología de la Investigación, México: Mc Graw Hill. Bosch García, C. (2003). La técnica de investigación documental. México: Trillas.

4

Chorrillos, L. (2009). leolabor.blogspot.com. Recuperado el 26 de 05 de 2010, de leolabor.blogspot.com: http://leolabor.blogspot.com/2009/08/que-es-investigacion-estadistica.html

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analizan minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que contribuyan al conocimiento, siendo este el tipo de investigación predominante dentro del proyecto. 5 La Investigación Documental Se caracteriza por el empleo predominante de registros gráficos y sonoros como fuentes de información. Generalmente se le identifica con el manejo de mensajes registrados en la forma de manuscritos e impresos, por lo que se le asocia normalmente con la investigación archivística y bibliográfica. El concepto de documento, sin embargo, es más amplio, cubre por ejemplo: películas, diapositivas, planos y discos; siendo este tipo de investigación un apoyo para el desarrollo del proyecto.6

5

Meyer., D. B. (2007). Manual de Técnica de la Investigación Educacional. En D. B. Meyer., Estrategia de la Investigación Descriptiva. México: Thomson. 6 Salcedo, M. I. (1981). Manual de Técnicas de Investigación Documental. En M. I. Salcedo, Manual de Técnicas de Investigación Documental (pág. 233). México: 2da Edicion UPN.

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CAPÍTULO I. LA FLORICULTURA EN MÉXICO Para poder comprender claramente la industria de la floricultura en México, dentro de este primer capítulo se describirá dicha industria, así como las ramas en las que se desarrolla, el sector económico al que pertenece, la variedad en formas de comercialización, la importancia que tiene en nuestro país y que tan viable es una oportunidad de negocio dentro de esta industria. 1.1. DEFINICIÓN De acuerdo al Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, la floricultura se define como: I. Cultivo de las flores II. Arte que lo enseña Diversos textos señalan que la floricultura es la disciplina de la horticultura orientada al cultivo de flores y plantas ornamentales en forma industrializada para uso decorativo. Los productores llamados floricultores, producen plantas para jardín, para su uso por jardineros, paisajistas, decoradores de interiores, venta de flores cortadas en florerías y para su uso final en florero. Hay que entender a la floricultura como emprendimientos de producción masiva de plantas por diferencia con la jardinería. Estos últimos son quienes hacen uso de las producciones de los floricultores. Las empresas floricultoras son emprendimientos comerciales con distinto proceso de complejidad, entre las que se encuentran: las de tipo familiar de regular dimensión y las que alcanzan niveles de altas inversiones por parte de empresas de tipo corporativo. La Floricultura, es una industria que tiene distintos fines y formas de desarrollo, los cuales pueden llegar a tener la clasificación que se muestra en la figura 1.1. Figura 1.1. Clasificación de la Floricultura

COMERCIAL FLORICULTURA

 Jardinería  Florería  Decoración  Medicinal  Cosmética

AGRICULTURA Fuente: Elaboración Propia 2010

Para los fines de esta investigación únicamente nos enfocaremos a la parte comercial de la industria de la floricultura, específicamente a las florerías.

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1.2. SECTOR ECONÓMICO AL QUE PERTENECE México es un país con una amplia variedad de recursos naturales, por lo que todo lo que se encuentra en la naturaleza y que puede ser aprovechado por el hombre es un recurso natural por ejemplo: los ríos, lagos, bosques, minerales, el suelo, las flores, frutas, petróleo, aire e incluso el sol. Las personas trabajamos para obtener, transformar o intercambiar los recursos naturales y utilizarlos en nuestro beneficio. Para ello, realizamos actividades económicas que pueden pertenecer a distintos sectores económicos según el tipo de uso que le demos a los recursos utilizados. Los sectores económicos son la división de la actividad económica de un Estado o territorio, atendiendo al tipo de proceso productivo que tenga lugar generando un bien o servicio. Existen cuatro sectores económicos autorizados por la secretaría de economía, los cuales son los principales dentro de la economía mexicana, y son: Sector Primario o Agrario Este sector agrupa las actividades que implican la extracción y obtención de materias primas procedentes del medio natural, lo cual es propio de las zonas rurales, como se muestra en la figura 1.2. Figura 1.2. Actividades que forman el Sector Primario

Actividades Económicas que lo forman

 Industria Agricultora  Industria Ganadera  Industria Minera  Industria Silvicultora  Industria Pesquera

Fuente: ASERCA 2008

Los procesos industriales que se limitan a empacar, preparar o purificar los recursos naturales, también son considerados parte del sector primario, especialmente si dicho producto es difícil de ser transportado en condiciones normales a grandes distancias. Sector Secundario o de Consumo Dentro de este sector se incluyen las actividades que llevan a cabo la transformación de las materias primas en productos elaborados, es decir, la industria y la construcción, por ejemplo la siderurgia o el sector agroalimentario. Se localiza principalmente en zonas urbanas. Este sector es el considerado como el alma de las metrópolis, ya que es en éstas donde las materias primas procesadas son altamente demandadas debido al estilo de vida que se lleva a cabo dentro de las mismas, en el cual abunda la falta de tiempo y la practicidad, formando el mejor escenario para la comercialización de todo tipo de productos elaborados, los cuales están directamente enfocados al usuario de cada uno de ellos, generando de esta forma el consumismo.

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Sector Terciario o de Servicios El sector servicios, es un conjunto mal definido, ya que este al no representar ni producción ni transformación de materias primas, crea un poco de confusión debido a que incluye todas las actividades y prestación de servicios que no pertenecen a los otros dos sectores y que podrían considerarse como actividades de suministro de bienes inmateriales a las personas, a las colectividades o a las empresas. Este sector agrupa los servicios mercantiles y no mercantiles, como lo son el comercio al por mayor y al por menor, por ejemplo:             

El negocio de automóviles y las reparaciones El alquiler de viviendas El correo Las telecomunicaciones Los seguros Las finanzas El turismo El entretenimiento La sanidad La educación La asesoría La cultura Los servicios ofrecidos por las administraciones públicas

Es uno de los sectores más importantes de la economía ya que este realiza las actividades para que los demás sectores puedan tener un completo desarrollo. Sector Cuaternario o Tecnológico Este sector aglutina actividades empresariales y políticas con un alto grado de especialización y relacionadas con la gestión y distribución de la información, así como el bien económico fundamental. Se consideran dentro del sector cuaternario las empresas que tradicionalmente se integran en el sector industrial, pero que están ligadas con las tecnologías de la información, como lo son:    

Fabricantes de computadoras Fabricantes de programas (como los CAD/CAM, SIG, GPS, portales de Internet, etc.) Actividades relacionadas con las finanzas (cuestiones bancarias y bursátiles, seguros, grandes negocios mercantiles, etc.) Trabajos ligados a la información dentro de editoriales, medios de comunicación, bibliotecas, consultorías, empresas telefónicas y el telemarketing.

Los únicos sectores productivos de la economía son el agrario, el industrial y el tecnológico, se les llaman productivos ya que producen bienes tangibles, sin embargo, el sector servicios no es considerado productivo, aunque si necesario ya que a pesar de que no produce bienes tangibles, proporciona servicios que generan ingresos a las personas que se desarrollan en este tipo de actividades contribuyendo de esta manera al ingreso nacional tanto monetario como productivo. 19

Después de haber descrito los cuatro sectores económicos existentes, podemos decir que la floricultura es considerada una actividad agrícola ya que es utilizadora de altos niveles de mano de obra y de capital en relación con la superficie de terreno empleada, contrata un promedio de 16 personas por hectárea, por ello se la considera como actividad hortícola o de producción intensiva. Otra característica que la vuelve intensiva es que se busca un uso permanente del suelo a diferencia de las producciones extensivas. 7 Dicha actividad agrícola es la que más empleo genera por unidad de área, ocupando un espacio relativamente pequeño y rico en tecnología, conocimiento y capacidad empresarial. Así mismo, depende para su desarrollo del buen uso de bienes y servicios ambientales. Por lo tanto, la floricultura es una actividad que pertenece al sector primario ya que se basa en productos que vienen directamente de la naturaleza y no sufren ninguna transformación física. Sin embargo, para que una florería tenga un funcionamiento óptimo, es indispensable la intervención de los cuatro sectores de la economía mexicana, ya que requiere de la materia prima proveniente de la naturaleza, así como artículos tales como floreros, transporte y utensilios que son prevenientes del sector industrial, de igual manera, gran parte del desarrollo de una florería se basa en el servicio a los clientes, satisfaciendo necesidades de tipo personal, social, tradicionalista y religioso, sin dejar a un lado al sector tecnológico ya que con este es con el que se tiene un contacto baste directo con cliente por medio de la interacción de distintas páginas de internet, ventas cibernéticas, bases de datos, administración del negocio, depósitos y transferencias bancarias para el desarrollo monetario de la florería, entre otras actividades. Relaciones Intersectoriales Hay relaciones entre los cuatro sectores de la economía llamadas relaciones intersectoriales las cuales pueden ser expresadas en forma esquemática como se muestra en la figura 1.3. 8 Figura 1.3. Relaciones Intersectoriales Sector Agrario

Sector Tecnológico

Fuente: Méndez 2003

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8

Sector Industrial

Sector Servicios

ASERCA. (2008). Boletin ASERCA Regional Peninsular "La Floricultura". México: SAGARPA. Mendez, J. S. (2003). Problemas Económicos de México. México: Mc Graw Hill.

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Un buen ejemplo de las Relaciones Intersectoriales para dejar más en claro el tema de las florerías, en el cual se va a desarrollar este proyecto es el que se muestra en la siguiente figura: Figura 1.4. Ejemplo de Relaciones Intersectoriales El Sector Agrario vende materias primas agricolas al sector industrial tales como Flores, Plantas de ornamenta, Abonos y Fertilizantes El Sector Tecnológico, se encarga de facilitar la comecializacion de las flores por medio de paginas web, ventas electrónicas, pagos electrónicos , comútadoras en la oficina y medios tecnologicos como terminales para el pago con trajetas de crédito y débito

Fuente: Elaboración Propia, 2010

El Sector Industrial, transforma dicha materia prima, en Arreglos Florales, utilza las flores para fines decorativos, sentimentales y tradicionalistas al igual que los Fertilizantes y Abonos

El Sector Servcios compra los Aarreglos Florales, así como la decoración Floral en diferentes instalaciones para realización de eventos sociales, al mismo tiempo realiza servicios financieros y de transporte

La figura 1.4., muestra de una forma general las actividades que se llevan a cabo para el funcionamiento de una florería enfocado directamente a los sectores de la economía mexicana, con la finalidad de reflejar la interacción que hay entre dichos sectores. Las florerías son una actividad comercial que abarca los cuatro sectores de la economía mexicana, aportando un gran impulso tanto a la industria floricultora como a la economía del país. Los beneficios que hacen aún más interesante esta actividad son que a pesar de que las flores no son un producto de primera necesidad, se producen como si lo fueran, es decir, la naturaleza lo brinda, el ser humano lo transforma y lo comercializa con el fin de satisfacer una necesidad que ciertamente no es primaria, sin embargo, es indispensable para ciertas eventualidades en la vida de todo ser humano. 1.3. COMERCIALIZACIÓN DE LA FLORICULTURA ENFOCADA A FLORERÍAS La Floricultura es una industria que maneja una gran variedad de formas de comercio tanto nacional como internacionalmente, actualmente se han desarrollado enormes agronegocios en torno a dicha industria, siendo el país de Holanda el primer productor en el mundo en este rubro, la flor forma parte de su cultura, sin embargo en los próximos años este país podría bajar en su posición, porque hay países como Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Colombia y México que tienen alto potencial para crecer. Los negocios florícolas requieren de tres condiciones indispensables para poder tener éxito en el mercado local y extranjero, los cuales son: 21

 Calidad

 Continuidad

 Volumen

En este sentido la regla oro de la comercialización, es presentar un producto de buena calidad, que tenga presencia en el mercado y volumen de producción para cubrir los compromisos. Si bien es cierto que existe un mercado potencial para el productor de flores y que este mercado está sustentado en el ingreso de los consumidores, también es cierto que existen mercados que muestran una saturación del producto común, lo cual se refleja en la menor demanda de estas flores, es decir, la flor tradicional con un valor agregado como puede ser el color diferente, el aroma, la presentación o la textura, ya que, garantiza la venta de este tipo de productos. La comercialización de las flores a nivel local se lleva a cabo por medio de la distribución mayorista llega a centros comerciales o viveristas minoristas, que venden al menudeo o las expenden para su uso en jardinería, para el mercadeo en florerías. Manteniendo el enfoque de esta investigación que está dirigido directamente a las florerías mexicanas, se realizará un análisis de la forma de comercio que emplean las mismas. Esta forma de comercio está basada en tres principales puntos de referencia los cuales son:  Productos

 Clientes o Consumidores

 Tiempos clave de venta

Consumidores y su Clasificación Dentro de una florería se manejan distintos tipos de productos, los cuales se clasifican según las peticiones de cada cliente o consumidor, los cuales están clasificados en tres tipos: A, AA y AAA. CONSUMIDORES “A” Son los que realizan compras sencillas, entiendo por este tipo de compra la referida desde un rosa hasta un par de arreglos florales, esto con motivos personales tales como cumpleaños, aniversarios, defunciones, reconciliaciones o cualquier tipo de situación emocional, personal, religiosa o tradicional. LOS CONSUMIDORES “AA” Son los que realizan compras importantes, entendiendo por este tipo de compra la referida a arreglos florales para decoración de interiores de hogares, oficinas, hoteles, restaurantes, exposiciones, auditorios y establecimientos de tipo comercial. LOS CONSUMIDORES “AAA” Son los que realizan compras notorias, entendiendo por este tipo de compra la referida a arreglos florales para eventos sociales como lo son bautizos, presentaciones, primeras comuniones, XV años, graduaciones, bodas, etc. Tiempos Clave de Venta En nuestro país, las flores forman parte indispensable del folklor y las diferentes tradiciones mexicanas, las cuales involucran fechas que son de vital importancia para la comercialización de este tipo de producto, dichas fechas son: 22

       

14 de Febrero: Día del amor y la amistad 21 de Marzo: Día de la primavera y natalicio de Benito Juárez 10 de Mayo: Día de la madre 15 de Mayo: Día del maestro Mes de Junio y Julio: Fin de ciclo escolar y Graduaciones 1 y 2 de Noviembre: Día de Muertos 12 de Diciembre: Día de la Virgen de Guadalupe Mes de diciembre: Flores de temporada navideña

Estas fechas son las que aumentan el valor de la flor debido a la demanda que generan, creando de esta manera, importantes oportunidades para la recuperación de inversión o aumento de utilidades, para las personas dedicadas al comercio de flores. Valoración del Producto El comercio de las flores directamente en florerías en México se basa en una gran diversidad de implicaciones valorativas, de las cuales se derivan una gran variedad de formas de comerciar este tipo de productos, además de que este tipo de valoraciones le dan un auge especial a esta industria. Estas valoraciones se basan en lo siguiente: VALORACIÓN ARTÍSTICA La flor en sí misma es una obra de arte de la Naturaleza. El trabajo artístico con flores requiere una sensibilidad especial hacia la estética y la belleza así como admiración y dedicación al trabajo artesanal. La parte dedicada a las florerías incluye la construcción de arreglos florales en cuyo proceso interviene la inspiración, la imaginación, la creatividad y la originalidad artística, así como habilidades y destrezas manuales. La parte de la decoración de ambientes o espacios para la celebración de ocasiones especiales, cívicas o religiosas, requieren de sentido estético y de buen gusto. VALORACIÓN TURÍSTICA Y CULTURAL En todos los países del mundo, las flores naturales representan un elemento de realce turístico y cultural. La venta organizada de flores a través de kioscos ubicados en paseos y calles de la ciudad otorga un sentido más humano y atractivo ante los ojos del transeúnte y del visitante. A la vez, las flores proyectan la esencia y tradición del campesino floricultor cuya obra artesanal y expendedora contribuye a proyectar una imagen de productividad y valoración autóctona que trasciende los límites nacionales. A través de la labor del artesano floricultor se propicia el intercambio cultural entre pobladores de diversas nacionalidades. El hecho de que cada país y cada estado cuenten con su flor representativa le otorga a este elemento natural un significado histórico y turístico. En México, la dalia es considerada la flor nacional, esta flor que conquistó al mundo entero, al grado de que obtiene anualmente homenaje de muchos países. VALORACIÓN AMBIENTAL Y DE LA NATURALEZA Quienes se dedican al mercadeo de flores naturales contribuyen no sólo a estimular y renovar sentimientos sanos y nobles, sino además laboran con un producto que garantiza la supervivencia del reino vegetal ornamental ya que la flor es el órgano reproductor de la planta; otro valor de las flores es su propiedad de no contaminar el ambiente. 23

A diferencia de otros rubros, la producción y comercialización de las flores se desarrolla en condiciones de higiene y salubridad para la población. Los desechos son biodegradables y por tanto se convierten en abono orgánico que contribuye al desarrollo botánico natural. Además, una vez marchita, adquieren el carácter de flores secas las cuales continúan teniendo uso artístico y valor decorativo. El hecho de no requerirse agua potable para el procesamiento de las flores naturales y secas no representa riesgo alguno de contaminación y potenciales enfermedades. VALORACIÓN SOCIAL La actividad relacionada con las flores tiene un especial significado en medio del trajín que caracteriza la dinámica de la sociedad urbana. Socialmente, las flores tienen y han tenido diversos usos a lo largo de la historia. Son empleadas en el ámbito de la gastronomía y de la medicina. Asimismo, la gran variedad de productos florales contribuye a estimular industrias como la aromaterapia, la cosmetología y la perfumería, ramas del conocimiento dirigidas a satisfacer necesidades naturistas, estéticas y placenteras para el ser humano. VALORACIÓN RELIGIOSA Las flores naturales y secas están íntimamente asociados a creencias y tradiciones de tipo religioso entre la población mexicana, ya que en actos como bautizos, primeras comuniones, bodas, confirmaciones, ceremonias fúnebres, onomásticos y procesiones, son engalanados con adornos florales. VALORACIÓN HISTÓRICA Y CÍVICA México es un país rico en festividades, con al menos 5,083 actos de carácter festivo-religioso, de acuerdo al calendario de Fiestas Populares del Consejo Nacional para la Cultura y las Artes. Dentro de esta gran variedad de festividades las flores son parte indispensable de las mismas, por lo que las flores naturales son empleadas para resaltar la relevancia de celebraciones y conmemoraciones de tipo cívico e histórico. La "ofrenda floral" forma parte ineludible de actos oficiales públicos dirigidos a rescatar y promover el respeto a los valores históricas y de identidad nacional. Entre las festividades más relevantes dentro del país y que el uso de las flores es parte importante de la celebración se encuentran:           

Nacimiento Matrimonio Muerte La devoción a María Celebraciones decembrinas La charrería Peleas de gallos Festividades religiosas Fiestas patrias Indumentaria Tipología popular

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VALORACIÓN ECONÓMICA El valor fundamental de la floricultura deriva del hecho de representar la actividad que ha servido de sustento a numerosas familias de legendaria tradición en el campo. La tendencia mundial es producir la mayor parte de las flores para corte y plantas ornamentales, bajo alguna forma de protección. El uso de protección está aumentando y continuará haciéndolo aun cuando las técnicas de cultivo se hagan más precisas, gracias a esto las florerías aumentan su auge día a día, ya que la comercialización de las flores es cada vez más necesaria y requiere de diferentes medios para llegar a los usuarios finales, siendo uno de los medios las florerías ya que estas abarcan un segmento importante de usuarios finales de este tipo de productos.9 1.4. PRODUCTOS DE LA FLORICULTURA ENFOCADOS A FLORERIAS En México, se producen alrededor de 50 tipos diferentes de flores, pese a la gran variedad que se pueden producir, el comercio exterior está centrado en un número reducido de estás, destacando la Rosa, Gladiola, Tulipán, Dalias, Statice, Margarita y Clavel, entre otras. Los cultivos en floricultura incluyen: Plantas para uso en canteros: Las cuales son petunias, violetas, pensamientos, salvias, margaritas, prímula, etc. Plantas para flor cortada: Se venden en ramos o arreglos para ser usadas en la decoración del ambiente personal, fiestas, interiores, etc., este tipo de flores son la rosa, clavel, crisantemos, gladiola, lilis, alstroemerias, lisianthus, etc. Plantas de follaje decorativo: Son los potos, dieffembachia, crotón, etc. Plantas con flor en macetas: Se utilizan para uso final en un contenedor de buen nivel decorativo y son principalmente el crisantemo, pointsettia, euphorbia, pulcherrima, cyclamen, azaleas y orquídeas. Enfocado directamente esta investigación al desarrollo de una florería, los productos esenciales de las mismas, son: arreglos florales, flores y recipientes para los arreglos. Arreglos Florales y Flores Los arreglos florales son altamente expresivos y significativos, para conseguir que estos logren transmitir el sentimiento intencionado es necesario que el arreglo tenga las características o lineamientos adecuados, los cuales se componen de diferentes conceptos. Todo arreglo floral, cualquiera sea su estilo, debe seguir un esquema lineal definido. Estos diseños lineales, se derivan de tres estructuras dimensionales básicas: la esfera, el cubo y la pirámide. Utilizando variaciones sobre estos temas, la curva de Hogarth, la media luna, el medio círculo y el círculo completo se derivan de la esfera. Las líneas horizontal y vertical y el rectángulo o línea L, del cubo; las variedades de triángulo, de la pirámide.

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ASERCA. (2008). Boletín ASERCA Regional Peninsular ”La Floricultura”. México. SAGARPA.

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Recipientes Los recipientes son la parte fundamental de cualquier arreglo floral, por lo que la adquisición de los mismos es un asunto de tanta importancia como la creación de diseños. Los recipientes que pueden ser más útiles son: un florero de tamaño mediano, color blanco, utilizable tanto en diseños modernos de líneas masivas como en arreglos de flores combinadas con frutas; y "de una base circular color negro o un recipiente ovalado u oblongo de colores más apagados tales como gris, arena, beige o verde muy claro para los diseños de líneas modernas. Se debe cuidar, cuando se eligen recipientes transparentes tales como un florero de vidrio o cristal, que los tallos que quedan debajo del agua estén también dispuestos armoniosamente. 1.5. IMPORTANCIA DE LA FLORICULTURA EN MÉXICO México tiene una larga tradición en el cultivo de flores tales como rosas, claveles, geranios, girasoles, y nochebuenas. Nuestro país cuenta con una gran variedad climática para cultivar diversas especies de flores que son altamente demandadas en el resto del mundo, particularmente en Estados Unidos y Europa. Sin embargo, la floricultura mexicana requiere de un impulso mayor para volverse más competitiva, producir un mayor volumen y variedad de flores y conquistar más mercados en el exterior. Según la Asociación Nacional de Productores de Horticultura, en 2008 se sembraron a nivel mundial 533 mil hectáreas de flores y plantas. El valor de la producción mundial de flores y plantas alcanzó 31 mil millones de dólares, concentrándose en Europa el 46 por ciento del valor total. México cuenta con una gran extensión de hectáreas dedicadas al cultivo de flores de ornato y genera miles de toneladas de flores, la mayor parte de esta producción está destinada al consumo interno y considerando que la superficie a nivel nacional se ha duplicado desde 1990, a pesar de que México en la producción de ornamentales genera 3,600 millones de pesos, en variedades como gladiola, crisantemo y rosa, además de plantas de ornato y forraje no es suficiente para lograr posicionar a nuestro país como uno de los mayores productores de flores a nivel mundial, por lo que el desafío principal es lograr los volúmenes requeridos, lo que se puede impulsar ampliando la superficie de tierras dedicadas a esta actividad,10 sin embargo, hasta ahora la producción de flores se ha llevado a cabo primordialmente en pequeños predios de entre uno y tres hectáreas. Esta baja escala de producción socava los esfuerzos de los más de 10 mil productores de flores y plantas del país para generar un nivel de producción elevado con bajos costos de producción.11 México se limita a cultivar variedades de flores que no necesitan una amplia extensión territorial para ser cosechadas y que históricamente han funcionado para la venta en el mercado nacional, como los crisantemos, rosas y claveles. Esto implica recibir precios bajos por su producto, en lugar de producir otras especies que les proporcionarían mayores beneficios, como por ejemplo flores exóticas, las cuales han aumentado en demanda como son las aves del paraíso, los anturios y las orquídeas.12 Esta alternativa de producción es factible en México. Si se incorporara esta nueva tendencia en nuestro país, se traduciría en una opción que representaría un mayor valor comercial para el productor y una oportunidad de exportación a diferentes mercados selectos en el consumo de flores de alto valor, incrementando de esta manera la actividad comercial dentro de esta industria y brindando de esta manera un beneficio al país.

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Agropecuaria, I. (2009). En Marcha Mercado de Flores y Plantas. Imagen Agropecuaria . De La Madrid, E. (11 de Julio de 2009). La floricultura en México. El Sol de México . 12 Peña, J. A. (2009). Floricultura, Negocio Rentable. Info rural . 11

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Por este conjunto de situaciones la floricultura en México es una industria que puede ser explotada para generar beneficios económicos al país por medio de la comercialización de sus productos desde sus diferentes canales los cuales son la jardinería, venta de flor cortada en mayoreo y menudeo, venta de plantas ornamentales con raíz y cortada y florerías. Una de las formas en que la industria de la floricultura crece y se desarrolla, es sin duda, con la intensa comercialización de cada uno de sus productos, siendo las florerías las que logran colocar las flores directamente con los consumidores finales de las mismas. El proceso de comercialización de las flores comprende de la presentación, promoción y empaquetado del producto, normalmente los cultivadores hacen muy poco de este tipo de actividades, ya que, especificando en el área de comercialización existe un inadecuado enlace entre las tres secciones principales de la industria siendo estas:  Productores

 Distribuidores

 Minoristas

Siendo las florerías, el punto clave para que la industria de la floricultura tenga la posibilidad de renovar su proceso constantemente, esto debido a que las florerías son las que logran la colocación del producto con los consumidores y/o usuarios finales de las mismas, al darles un valor agregado a las flores, es posible triplicar el costo de las mismas logrando de esta manera incentivar la economía mexicana, así como acrecentar las demanda de este tipo de productos. La importancia de las florerías en México es que éstas, en su mayoría son MIMPYME, siendo este tipo de negocio el que mueve en mayor parte la economía del país, ocupan un lugar muy importante para la actividad económica, tomado en cuenta que la venta de flores es de los pocos negocios que son altamente redituables considerando que no se comercializan productos de primera necesidad, pero que al ser parte indispensable de la cultura mexicana y contar con una gran producción nacional la importancia de la creación, crecimiento y desarrollo de este tipo de negocios es de suma importancia para el país porque al incrementar la venta de las flores automáticamente se incrementa la industria misma y la explotación de dicho recurso natural beneficiaría en gran medida al país. La industria floricultora es beneficiada directamente con las florerías debido a que éstas le dan un valor agregado a las flores, haciéndolas indispensables en todo tipo de eventos sociales, religiosos y personales, incrementando de esta manera la demanda de las flores, brindando así un crecimiento directo a la industria de la floricultura. 1.6. LA FLORICULTURA COMO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Actualmente se han desarrollado enormes agronegocios en torno a la floricultura, siendo el país de Holanda el primer productor en el mundo en este rubro, la flor forma parte de su cultura. El segundo exportador a nivel mundial lo encontramos en América Latina y es el país de Colombia, según investigadores de floricultura industrial bajo invernadero México posee gran potencial en materia florícola, es un gigante que ha permanecido dormido, así mismo han estructurado cursos con el objeto de difundir la floricultura como una actividad rentable, ya que lejos del agave, el maíz y la caña no se hablaba de proyectos agrícolas que fueran verdaderamente rentables a nivel nacional.13 La floricultura en México se encuentra regionalizada, el 90% de la floricultura del país se encuentra en el Estado de México, en los municipios de: Tenancingo, Villa Guerrero, Coatepec de Harinas e Ixtapan de la Sal. La floricultura bien entendida, es la rama más rentable de la agricultura legal. Por lo cual la persona que cultiva 13

Musalem López, O. (2008). La Floricultura Mexicana, El gigante que esta despertando. Claridades Agropecuarias .

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flores, no le debería temer a la comercialización, a diferencias de otras actividades agrícolas que se desarrollan en México.14 El mayor valor agregado en la venta de flores se obtiene en el último eslabón de la cadena de producción, es decir, en las florerías, cuyo negocio es la presentación del producto de manera atractiva y sofisticada al consumidor final y cuyos costos son relativamente bajos, por lo que una mayor organización de los productores con miras a incorporarse en toda la cadena de valor, les brindaría mayores ingresos al colocar su producto de una manera más directa. Las florerías son el punto máximo de comercialización dentro de la industria floricultora, éstas principalmente se encuentran en zonas urbanizadas ya que son las que preparan a las flores para que satisfagan las necesidades de los clientes y/o consumidores por medio de la presentación adecuada para el tipo de ocasión que sean requeridas, dándole de esta manera un importante a incremento a su valor y haciéndolas parecer un producto de primera necesidad para el ser humano. Las flores en nuestro país manejan diversas ventajas como lo son ciertas temporadas altas, debido a la ideología y tradicionalismo de México, dichas tradiciones están basadas en las fechas especificas mencionadas anteriormente en las cuales se eleva el precio del producto, siendo uno de los productos que más temporadas altas maneja es una excelente oportunidad de negocio ya que su comercialización, es garantizada y aun más si este producto es comercializado de una forma específica, es decir por medio de una florería ya que es aquí donde se transforma el producto y se eleva en demasía el valor del producto. Estas fechas son determinantes para toda la industria de la Floricultura, especialmente las florerías que son las comercian mayormente las productos de esta industria, ya que es justo en estas temporadas donde se puede acrecentar el valor agregado de las flores y la demanda de las mismas ayuda al crecimiento de la industria y copera con la actividad económica del país. Los tres tipos de flores más vendidas en México son: rosas, crisantemos y claveles. Los precios que se maneja en una sola rosa son de entre 5 a 8 pesos en tiempo de baja demanda y hasta 15 pesos en las fechas señaladas. En cuanto a los crisantemos oscilan entre 15 y 30 pesos cada uno, las lilas de 80 a 150 pesos el paquete de 10 tallos, la orquídea: 70 a 100 pesos; para aprovechar estas fechas altas es posible calcular la producción en invernadero para cubrir la demanda y obtener mejores precios, satisfaciendo así las necesidades de los consumidores. Las florerías pueden acrecentar aun más los precios de las flores si adecuan perfectamente las necesidades de los consumidores, sin que este llegue a ser un impedimento para la venta de las mismas, generando ganancia y crecimiento para todos los eslabones de la industria como son los campos agrícolas de cultivo, invernaderos, mercados y florerías.15 La Floricultura, especialmente las florerías deben ser abordadas por personas que se entusiasmen por la actividad, ya que normalmente los consumidores de este producto no se percatan de que las flores son un producto de lujo y caro, que no es necesario para vivir por lo que se requiere de consistencia para obtener el éxito en un negocio de esta índole. Por todas las situaciones consideradas, es determinante que la Floricultura y en específico las florerías son una gran oportunidad de negocio en nuestro país. Concluyendo el capítulo es importante reafirmar que la industria de la Floricultura, tiene grandes expectativas de crecimiento, lo que lo limita, es el poco interés que se tiene con respecto a la misma, sin embargo es importante considerar que es una excelente alternativa de crecimiento para el país y para los 14

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Agropecuaria, I. (2009). En Marcha Mercado de Flores y Plantas. Imagen Agropecuaria . Peña, J. A. (2009). Floricultura, Negocio Rentable. Info rural.

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comercializadores de las flores, ya que como se demostró a lo largo del capítulo, la venta de los productos de esta industria es garantizada y altamente redituable. Para conocer una opción viable de incursionar en esta industria por medio de una florería creada y atendida por Licenciados en Relaciones Comerciales, es importante conocer a estos profesionistas por lo que en el siguiente capítulo se hará una remembranza de sus orígenes a la fecha.

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CAPÍTULO II. UN LRC COMO EMPRENDEDOR La Licenciatura en Relaciones Comerciales, es una carrera profesional con 44 años de experiencia, sin embargo, a lo largo de este tiempo no se ha podido crear con exactitud y consistencia al entorno social y económico del país, así como el enfoque, las actitudes, aptitudes, habilidades y competencias laborales de los Licenciados en Relaciones Comerciales, por lo que el objetivo principal de este capítulo es dejar en claro en qué consiste la Licenciatura, así como el entorno de los LRC. Para poder conocer completamente a un LRC es importante saber cómo, cuándo y de dónde surgieron, así como las transformaciones por las que han pasado, de esta manera podremos comprender lo que actualmente son, así como las áreas y habilidades que pocos profesionistas poseen. 2.1. ORÍGENES DE LA LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES Desde la aparición de la actividad comercial en nuestro país, comenzaron a surgir diversas instituciones para el apoyo y el buen funcionamiento del mismo, así como estudios relacionados para su desarrollo. Con el objetivo de vigorizar un cuerpo de conocimientos aplicables al comercio, en 1984 se establece la Escuela Nacional de Comercio, la cual desempeñaba funciones análogas a las Cámaras de Comercio, en la cual se impartían diversos ramos de enseñanza como:  Operaciones del Cálculo Mercantil

 Cambios

 Sistemas de bancos y Compañías de seguros

 Naciones de legislación mercantil

 Idiomas (español, francés, inglés y alemán

 Aranceles de aduanas comparadas

 Tratados de Comercio entre todas las naciones

 Derecho Marítimo

 Derecho Mercantil

 Elementos de economía política

 Estadística Comercial

 Elementos de Economía Política

Siendo estas últimas dos materias impartidas por primera vez en América Latina.16 De acuerdo a la época las asignaturas constituían una instrucción solida para obtener una eficiente y adecuada preparación, con un periodo de aprendizaje correspondiente a cuatro años. Tras algunos cambios de nombre de La Escuela Nacional de Comercio por escuela Superior de Comercio, el Sr. Fernando Diez Barboso, fue la primer persona que obtuvo el título de Contador de Comercio, que al mismo tiempo fue el primer título profesional expedido por escuela alguna en México y América Latina, dentro de la especialidad.17 En 1961 el Colegio de Corredores Públicos bajo un nuevo enfoque autorizó la expedición del título profesional de Licenciado en Relaciones Comerciales.

16 17

ESCA, I. (1978). UN PANORAMA A LA LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES. MEXICO. ESCA, I. (1975). MEMORIAS ESCA. MEXICO.

30

En 1966 se inician por primera vez los estudios de LRC, teniendo como campo de trabajo era la correduría publica, teniendo que dar un giro ya que únicamente había 30 plazas autorizadas para el DF, siendo este giro enfocado directamente a la mercadotecnia y teniendo como misión la siguiente: “Es la profesión que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados se ejerce para dirigir, asesorar o ejecutar actividades empresariales encaminadas a poner los satisfactores producidos a disposición del consumidor en el momento oportuno, el lugar preciso y a un precio justo con utilidad y sano crecimiento de la empresa”18 El nombre de la carrera fue escogido por uno de los fundadores de la misma, Don Roberto Landeros Arias, ex corredor Público No. 10 del DF, quien lo hizo tomando en consideración que Relaciones hace referencia a correspondencia en el sentido mutuo, intercambio y provecho, trato prudente, inteligente y dedicado, así como Comerciales, derivada de comercialización que es el efecto de ordenar las ideas, hábitos y métodos de una persona, asociación o comunidad en el marco exclusivo del espíritu y maneras de la vida mercantil y del afán de lucro.19 Siendo hasta 1967 cuando entra en vigor el Plan de Estudios correspondiente a la Licenciatura en Relaciones Comerciales teniendo una vigencia de cuatro años, es decir hasta 1971, año en el que se adecua el plan de estudios hacia las necesidades de las empresas del país, adquiriendo entonces el perfil definitivo como la Licenciatura formadora de profesionales de comercialización. Al siguiente año, 1972 el objetivo académico se expreso de la siguiente manera: “Formar profesionales auxiliares del comercio, que planeen, investiguen y realicen las operaciones mercantiles, actuando dentro de las empresas o bien asesorándolas en las áreas de ventas, mercadotecnia, publicidad, comercio exterior y relaciones humanas”. 20 En este mismo año se público un folleto informativo en donde se estableció que la Licenciatura en Relaciones Comerciales “Es la profesión que, apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para dirigir, asesorar o ejecutar actividades empresariales, encaminadas a poner los satisfactores, producidos a disposición del consumidor: en el momento oportuno, el lugar preciso y a un precio justo, con utilidad y sano crecimiento de la empresa”. Este Plan de estudios y Concepto de la carrera duro hasta 1974 cuando sufrió una nueva modificación en donde desaparece el último semestre, el cual correspondía a la preparación de Correduría Pública, este plan estuvo vigente por 15 años, hasta 1989, año en el que el objetivo principal de la Licenciatura se basó en formar al profesional idóneo para la administración de la comercialización, haciendo un especial énfasis en el uso y aplicación de la mercadotecnia como base de la comercialización de cualquier servicio o producto tanto de una empresa pública como privada, visionando a los futuros Licenciados en Relaciones Comerciales como hombres y mujeres de negocios, emprendedores preparados para crear sus propias empresas con un enfoque internacional para aceptar los retos del siglo XXI en el que se requiere un profesional comercial con parámetros 18

ESCA, I. (1978). UN PANORAMA A LA LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES. MEXICO. ESCA, I. (1845-2000). Origen y Desarrollo de la Contaduria en México. 155 Aniversario. México. 20 ESCA, I. (1978). UN PANORAMA A LA LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES. MEXICO. 19

31

internacionales y estándares de calidad para enfrentar con éxito los retos que implicara el tránsito de profesionistas que tendrán lugar como producto del Tratado de Libre Comercio. 21 En el año de 1990, se cumplen 25 años de la fundación de la carrera de LRC festejando con un Simposium Internacional de Mercadotecnia, el cual fue concurrido por especialistas nacionales y extranjeros con amplia experiencia profesional, así como importantes empresas en el ramo comercial, dicho Simposium tuvo un enfoque muy importante dirigido al factor comercial, esencial para el desarrollo y crecimiento empresarial. Cuatro años después, en 1994 se festeja el egreso de 25 generaciones de la Licenciatura en Relaciones Comerciales por medio de un evento académico denominado “Somos jóvenes de 25 generaciones participando en el Desarrollo Comercial de México”, en el cual se hacen reconocimientos importantes a diferentes catedráticos, además de que se comienzan a cubrir necesidades educativas de la sociedad el Interior de la República Mexicana. En 1996 se realizó la “IV Feria de Jóvenes Emprendedores” con la participación de veintidós empresas creadas por los estudiantes de LRC, los cuales vendieron sus productos utilizando la estructura y lineamientos bajo los cuales se dirige el funcionamiento de una empresa. Durante la década compuesta de 1989 a 1999, al igual que en el mundo, en la ESCA hubo un importante avance tecnológico, con la instalación de salas de televisión, salas de cómputo e idiomas, con lo que éstas áreas de la carrera se fortalecieron y se logro un avance significativo en la carrera, con la participación en los concursos: “Campañas de Campañas” organizadas por la Asociación Nacional de la Publicidad, así como el concurso de tesis de LRC, además de que se establece Vinculación con la Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad (AMAP), así como con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Nacionales (ANTAD). Con apoyo de información brindada por el Lic. Mario Huerta Rodríguez quien fue Jefe de Estudios Profesionales de la Licenciatura en Relaciones Comerciales en el periodo constituido de agosto de 2002 a noviembre de 2007, se concreta que durante este periodo se pudo definir que los LRC deben de egresar con los valore que se convierten en competencias laborales, solicitadas por los empleadores, los cuales son honestidad, responsabilidad, compromiso, poder de negociación, creativos, proactivos y con habilidad para la toma de decisiones, al tiempo de ser productores de bienes, servicios, mercados industriales, de consumo y agropecuarios, realizar funciones en mercadotecnia, comercialización, ventas, distribución, compras, publicidad, promoción, relaciones públicas, investigación de mercados, crédito y cobranza, saber incursionar en el comercio exterior, que pueda desempeñarse como profesional independiente asesorando a empresas o bien como consultor en comercialización y otras áreas de su competencia. Esto se está logrando gracias al éxito que ha tenido la Licenciatura a partir de de 2002 a la fecha los cuales son:     

La continuación de los trabajos de CACECA Apoyo en el área de investigación de L.R.C. La apertura en las áreas educativas internacionales La apertura en eventos de ANFECA, ANTAD y Emprendedores en el banco Santander La participación en convocatorias de la AMAPRO

21

ESCA, I. (1989). La mercadotecnia eje transformador en el plan de estudios de la licenciatura en relaciones comerciales. México.

32

 

CACECA ha tenido apertura a la certificación docente Se ha tenido apertura a los cambios del personal administrativo a docentes por su elevado nivel académico

Durante 2001 se hace una nueva modificación al Programa de Estudios, la cual se aprobó la estructuración y restructuración de las diferentes materias de los últimos semestres y se agrega a la Licenciatura en Relaciones Comerciales, la opción de titulación curricular, con el objetivo de reforzar las necesidades del mercado laboral optimizando la eficiencia de los LRC. Durante los años 2002 y 2004 se estuvo fortaleciendo la relación con las diferentes asociaciones como la ANTAD y AMAP por medio de los proyectos presentados en los concursos ya mencionados, así como la participación de la Licenciatura en la Expo Profesiográfica con el objetivo de orientar académicamente a los jóvenes de nivel medio superior para que tuvieran un acercamiento con la Licenciatura. En 2004 y 2005 la Licenciatura es nombrada la Carrera del Año, por parte de la Academia Mexicana de Ciencias Administrativas y Sociales.22 En 2007 se aprueba un nuevo Plan de estudios el cual se destacan primordialmente los conocimientos de mercadotecnia y ventas, dándole un giro a la Licenciatura y reduciendo en cierto punto las áreas de oportunidad y los conocimientos generales de integración dentro de las áreas de funcionalidad dentro de una empresa, con el objetivo de egresar licenciados especialistas en áreas específicas según las habilidades personales de cada quien, lo cual mantiene a la expectativa tanto a académicos como egresados y estudiantes, para poder determinar si los cambios que implican la eliminación de materias en las que se enfoca la visión táctica y de dirección, reducen o aumentan considerablemente las áreas de oportunidad y la eficiencia en cada una de estas, ya que al egresar se tendrían únicamente los conocimientos correspondientes a un nivel técnico debido a que el perfil directivo queda anulado. Aunado a los cambios dentro del plan de estudio y por requerimiento del avance tecnológico, en enero de 2010 se implementa la Modalidad a Distancia dentro de la Carrera. Pese a los grandes cambios por los que ha pasado la Licenciatura en Relaciones Comerciales desde sus inicios, la esencia de la misma siempre ha sido el apoyo a la actividad comercial del País basada en las situaciones políticas, económicas y sociales que a lo largo de la historia y en cada época se han requerido. Para poder tener la noción más completa del cambio radical que sufrió la carrera desde un inicio a la fecha se muestra en la tabla 2.1. las modificaciones pertinentes entre el Plan de Estudios Original de la Licenciatura en Relaciones Comerciales del año 1966, el Plan de Estudios que estuvo vigente de 1999 a 2007, y el Plan de Estudios que actualmente se encuentra vigente.

22

IPN, E. (1966-2006). Relatorias LRC. México.

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Tabla 2.1. Comparativo de Planes de Estudio

PLAN DE ESTUDIOS ORIGINAL DE LA LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES (1966 – 1971)

PRIMER AÑO Derecho Mercantil Derecho Constitucional Legislación Fiscal Cosas y Obligaciones Teoría Económica Historia de la Cultura Estadística

SEGUNDO AÑO Derecho Mercantil II Legislación Fiscal II Derecho Administrativo Contratos Civiles Historia de la Cultura II Ventas Mercadotecnia e Investigación de Mercados

COMPARATIVO DE PLANES DE ESTUDIO PLAN DE ESTUDIOS DE LA PLAN DE ESTUDIOS DE LA LICENCIATURA EN LICENCIATURA EN RELACIONES RELACIONES COMERCIALES COMERCIALES (2008 – ACTUALMENTE) (1999 - 2007) PRIMER SEMESTRE

PRIMER SEMESTRE

Introducción a la Mercadotecnia Introducción a la Administración Matemáticas para la Administración Metodología de la Investigación Microeconomía Informática I Inglés I

Tecnologías de la Información y Comunicación Comunicación Oral y Escrita Solución de Problemas y Creatividad Desarrollo Sustentable Fundamentos de Administración Fundamentos de Economía

SEGUNDO SEMESTRE

SEGUNDO SEMESTRE

Introducción a la Investigación Mercadológica Ventas Método Estadístico Psicología Social Macro Economía Informática II Inglés II

Matemáticas para los Negocios Fundamentos de Derecho Fundamentos de Contabilidad Fundamentos de Mercadotecnia Seminario de Investigación Fundamentos del Comportamiento Organizacional

TERCER SEMESTRE

TERCER SEMESTRE

Mercadotecnia Táctica Investigación de Mercados Aplicada Venta Especializada Estadística Aplicada Psicología Aplicada a la Mercadotecnia Contabilidad Básica Inglés III CUARTO SEMESTRE

Método Estadístico Sistema de Información de Mercadotecnia Introducción a la Venta Comportamiento del Consumidor (acompañado con inglés técnico) Derecho Mercantil Costos de Comercialización

Mercadotecnia Estratégica Introducción a la Publicidad Promoción de Ventas y Relaciones Públicas Investigación de Operaciones Taller de Expresión Oral y Escrita Costos Derecho I Ingles IV

Estadística Aplicada Investigación de Mercados Cuantitativa y Cualitativa Técnicas y Habilidades de Venta Mercadotecnia Analítica (acompañado con inglés técnico) Taller de Manejo de Bases de Datos Introducción a la Comunicación Integral

CUARTO SEMESTRE

34

TERCER AÑO Legislación Bancaria y de Seguros Derecho Procesal Relaciones Humanas Técnicas de Disertación Publicidad Mercadotecnia Internacional

CUARTO AÑO Derecho Registral Derecho Penal Seminario de Correduría Técnicas de Valuación Operaciones Financieras, Bancarias y de Bolsa Ética Comercial Promoción de Ventas

QUINTO SEMESTRE

QUINTO SEMESTRE

Mercadotecnia Directa Estudio y Desarrollo de Mercados Administración de Ventas Medios Publicitarios Administración Estratégica Derecho II Inglés V

Macroeconomía Investigación de Mercados Aplicada Venta especializada Mercadotecnia Aplicada (acompañada con inglés técnico) Optativa 1 (Ventas) Medios Publicitarios

SEXTO SEMESTRE

SEXTO SEMESTRE

Administración de Productos Administración de Compras Canales de Distribución y Logística Psicología Organizacional Geografía Económica y Política de México Estudio e Interpretación de Estados Financieros Derecho III Ingles VI

Medición y Desarrollo de los Mercados Compras Canales de Distribución y Logística Optativa 2 (Mercadotecnia) Aplicaciones de Informática Comercial (acompañada con inglés técnico) Relaciones Públicas

SÉPTIMO SEMESTRE

SÉTIMO SEMESTRE

Taller de Mercadotecnia Táctica Taller de Dirección de Ventas Administración de la Comunicación Gestión Empresarial Tendencias Económicas Crédito y Cobranza

Tendencias Económicas Globales Crédito y Cobranzas Administración de Ventas Administración de Productos (acompañado de inglés técnico) Optativa 3 (Administración Comercial) Medios Promoción de Ventas

OCTAVO SEMESTRE

OCTAVO SEMESTRE

Taller de Dirección de Mercadotecnia Taller de Mercadotecnia Internacional Taller de Comunicación Comercial Taller de Desarrollo de Negocios

Estudio e Interpretación de Estados Financieros Proyecto de Investigación Aplicada Dirección Estratégica Comercial Taller de Desarrollo de Negocios Planeación Estratégica de la Comunicación Integral Electiva

23

24

Fuentes: Plan de Estudios 1966 – 1971 , Plan de Estudios 1999 – 2007 , Plan de Estudios 2008

23 24

25

IPN, E. (1966 – 2006). Relatorias LRC. México. IPN, E. (1999 – 2007). Plan de Estudios LRC. México.

35

Las materias optativas por áreas en específico que se manejan en el Plan de Estudios Actual son: OPTATIVA 1 (VENTAS)     

Manejo Estratégico de Proveedores E-Commerce Estrategias de Venta Directa Administración Detallista (Retail) Ventas Estratégicas y Factor Humano

OPTATIVA 2 (MERCADOLÓGICAS)     

Investigación de Operaciones para la Toma de Decisiones Mercadológicas Mercadotecnia Internacional Elementos de Mercadotecnia Interactiva Estrategias de Mercadotecnia Digital Mercadotecnia Estratégica

OPTATIVA 3 (ADMINISTRACIÓN COMERCIAL)     

Comercialización Avanzada Taller de Habilidades Directivas Taller de Competitividad Empresarial Franquicias y Licencias Manejo de Patentes y Marcas

El objetivo de la comparación de los planes de estudio es especificar la evolución que ha tenido la Licenciatura en Relaciones Comerciales en el transcurso del tiempo, destacando que la esencia de la misma no ha cambiado, únicamente se ha ido modificando según los requerimientos de las diferentes situaciones, políticas, sociales y culturales que de igual manera van modificándose a lo largo del tiempo, así como hacer hincapié en las diferentes competencias laborales que los LRC han ido abarcando y las posibilidades de desarrollo que la actualidad le presenta, principalmente como emprendedores debido a que cuentan con los conocimientos suficientes para iniciar una pyme y contribuir con el tipo de negocio que mantiene en un alto porcentaje la economía de nuestro país. La esencia de la carrera siempre ha sido el encontrar las mejores técnicas para comercializar todo tipo de productos y servicios, siendo originalmente la casa de bolsa y las aduanas el campo laboral y la evolución de la carrera ha ampliado los campos laborales a organizaciones públicas y privadas enfocadas directamente a toda el área comercial de las organizaciones. Actualmente en el mercado laboral no se encuentran todavía egresados del nuevo plan de estudios por lo que el desarrollo de este proyecto será enfocado directamente en el Plan de Estudios correspondiente al periodo de 1999 – 2007, sin embargo considero importante mencionar los cambios por los que actualmente está

25

IPN, E. (2008). Plan de Estudios LRC. México.

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pasando la Licenciatura ya que los siguientes egresados deberán de enfrentarse al mundo laboral con las herramientas que el nuevo Plan de Estudios les proporcione. Las competencias específicas que maneja el Plan de Estudios Actual contra el Plan de Estudios de 1999 están enfocadas en que los futuros LRC sean especialistas en diferentes áreas que abarcan la comercialización las cuales se encuentran especificadas con las materias que se toman como optativas, ya que el objetivo de esta nueva modalidad es el especializar un poco más a cada estudiante en el área de su interés para su propio desarrollo personal, para comprender de mejor manera este proceso se especificaran las competencia específicas del nuevo Plan de Estudios, lo cual se explica en la tabla 2.2. que a continuación se presenta: Tabla 2.2. Comparativo de Planes de Estudio y Análisis de Competencias Laborales

COMPARATIVO DE PLANES DE ESTUDIO Y ANALISIS DE COMPETENCIAS LABORALES PLAN DE ESTUDIOS DE LA LICENCIATURA EN PLAN DE ESTUDIOS DE LA LICENCIATURA EN RELACIONES RELACIONES COMERCIALES (1999 - 2007) COMERCIALES (2008 – ACTUALMENTE) PRIMER SEMESTRE PRIMER SEMESTRE Introducción a la Mercadotecnia Tecnologías de la Información y Comunicación Introducción a la Administración Comunicación Oral y Escrita Matemáticas para la Administración Solución de Problemas y Creatividad Metodología de la Investigación Desarrollo Sustentable Microeconomía Fundamentos de Administración Informática I Fundamentos de Economía Inglés I Competencias Específicas:       

Realizar investigaciones socio-económicas y administrativas Integrar sus aptitudes y habilidades a los equipos de trabajo Manejar herramientas matemáticas en los procesos administrativos Utilizar los elementos básicos de la Mercadotecnia, el Derecho y la Contabilidad Usar la contabilidad como recurso de las organizaciones Identificar el contexto social que influye en las organizaciones Ubicar los apoyos que brinda el derecho en las organizaciones

Al enfocarse el LRC como emprendedor dentro de esta etapa comienza a pulir la habilidad de delegar actividades con el trabajo en equipo, así como la organización de cada proceso organizativo incluyendo las reglas contables. SEGUNDO SEMESTRE SEGUNDO SEMESTRE Introducción a la Investigación Mercadológica Matemáticas para los Negocios Ventas Fundamentos de Derecho Método Estadístico Fundamentos de Contabilidad Psicología Social Fundamentos de Mercadotecnia Macro Economía Seminario de Investigación Informática II Fundamentos del Comportamiento Organizacional Inglés II Competencias Específicas:   

Aplicar medidas de tendencia central, dispersión y gráficas en investigaciones de mercado. Integrar datos secundarios relacionados a la Mercadotecnia Manejar información referente a la venta de un producto 37

  

Investigar los motivos por los cuales los consumidores compran, utilizan o rechazan un producto o servicio particular Participar en la determinación de costos y precios de productos Verificar los componentes del Código de Comercio y actos mercantiles

Para que el LRC pueda desarrollarse como emprendedor, en el segundo semestre adquiere los conocimientos relacionados con los trámites legales para iniciar un negocio y comercializar todo tipo de productos tanto tangibles como intangibles, así como se comienza a relacionar con el comportamiento del mercado. TERCER SEMESTRE

TERCER SEMESTRE

Mercadotecnia Táctica Método Estadístico Investigación de Mercados Aplicada Sistema de Información de Mercadotecnia Venta Especializada Introducción a la Venta Estadística Aplicada Comportamiento del Consumidor (acompañado con inglés Psicología Aplicada a la Mercadotecnia técnico) Contabilidad Básica Derecho Mercantil Inglés III Costos de Comercialización Competencias Específicas correspondientes al Profesional Asociado en Comercialización:      

Determinar el margen de error de las muestras en las Investigaciones de Mercados Manejar datos primarios de la investigación de mercados cuantitativa y cualitativa Identificar problemas básicos de mercadotecnia Elaborar bases de datos en Excel y Access Realizar ventas de servicios y productos Utilizar los elementos básicos de la Comunicación Comercial Integral

Las bases adquiridas durante esta etapa de preparación para un enfoque como emprendedor son el determinar las necesidades de la aplicación de la mercadotecnia, así como las bases de la aplicación de la misma. CUARTO SEMESTRE

CUARTO SEMESTRE

Mercadotecnia Estratégica Introducción a la Publicidad Promoción de Ventas y Relaciones Públicas Investigación de Operaciones Taller de Expresión Oral y Escrita Costos Derecho I Ingles IV

Estadística Aplicada Investigación de Mercados Cuantitativa y Cualitativa Técnicas y Habilidades de Venta Mercadotecnia Analítica (acompañado con inglés técnico) Taller de Manejo de Bases de Datos Introducción a la Comunicación Integral

Competencias Específicas:     

Aplicar los resultados de las investigaciones de mercado para la toma de decisiones Realizar las actividades de ventas especializadas Realizar campañas de venta directa al consumidor Proponer políticas o alternativas de solución a las empresas, con base en la información macroeconómica Manejar los diferentes medios masivos y alternativos de la publicidad 38



Sugerir estrategias alternativas de venta que generen un beneficio sustentable a las empresas

Dentro de esta etapa el futuro emprendedor, comienza a interactuar directamente con el mercado y se pule la habilidad para aplicar la mercadotecnia en el momento justo aunada de la publicidad como herramienta fundamental. QUINTO SEMESTRE QUINTO SEMESTRE Mercadotecnia Directa Estudio y Desarrollo de Mercados Administración de Ventas Medios Publicitarios Administración Estratégica Derecho II Inglés V

Macroeconomía Investigación de Mercados Aplicada Venta especializada Mercadotecnia Aplicada (acompañada con inglés técnico) Optativa 1 (Ventas) Medios Publicitarios

Competencias Específicas:     

Identificar y aprovechar oportunidades de desarrollo comercial Negociar con proveedores y clientes Diseñar alternativas de distribución de productos Manejar estrategias que coadyuven a fomentar una imagen favorable para la empresa Manejar diferente software relacionado a la comercialización

El futuro emprendedor dentro de esta etapa afina su tacto para la aplicación de la mercadotecnia ya apoyado por la publicidad, logística y capacidad organizativa tanto administrativa como comercial, haciendo referencia a la capacidad de negociación. SEXTO SEMESTRE

SEXTO SEMESTRE

Administración de Productos Administración de Compras Canales de Distribución y Logística Psicología Organizacional Geografía Económica y Política de México Estudio e Interpretación de Estados Financieros Derecho III Ingles VI Competencias Específicas:

Medición y Desarrollo de los Mercados Compras Canales de Distribución y Logística Optativa 2 (Mercadotecnia) Aplicaciones de Informática Comercial (acompañada con inglés técnico) Relaciones Públicas

       

Identificar mercados futuros de acuerdo al contexto económico mundial Determinar la posibilidad de otorgar créditos a clientes Desarrollar estrategias para el lanzamiento de nuevos productos Implementar estrategias de recuperación de cartera vencida Dirigir la fuerza de ventas Administrar el departamento de ventas en las organizaciones Determinar la posibilidad de registrar una marca comercial Manejar los diferentes medios masivos y alternativos de promoción de ventas para los distintos públicos 39

Un emprendedor debe de basarse en las estadísticas más negativas, por lo que en esta etapa se afina la capacidad de persuasión para este tipo de problemas, por medio de la implementación de estrategias efectivas de ventas y de negociación tomando en cuenta las capacidades económicas tanto de la empresa como del país. SÉPTIMO SEMESTRE SÉTIMO SEMESTRE Taller de Mercadotecnia Táctica Taller de Dirección de Ventas Administración de la Comunicación Gestión Empresarial Tendencias Económicas Crédito y Cobranza Competencias Específicas:      

Tendencias Económicas Globales Crédito y Cobranzas Administración de Ventas Administración de Productos (acompañado de inglés técnico) Optativa 3 (Administración Comercial) Medios Promoción de Ventas

Realizar evaluaciones financieras para planes de mercadotecnia Realizar proyectos de investigación enfocados a la comercialización y/o desarrollo de mercados Diseñar estrategias y tácticas comerciales adecuadas a la empresa y al mercado Elaborar un Plan de Negocios Implementar estrategias de comunicación comercial integral, congruentes a la empresa y al público que dirigen Realizar negociaciones exitosas

El buen funcionamiento de una empresa está directamente relacionado con un excelente manejo financiero de los recursos, por lo que dentro de esta etapa el futuro emprendedor aprende a tomar decisiones mercadológicas, así como el diseño de estrategias y tácticas para el crecimiento de la empresa basadas en la situación financiera que refleje su manejo contable, así como lograr alianzas comerciales importantes por medio de excelentes negociaciones. OCTAVO SEMESTRE OCTAVO SEMESTRE Taller de Dirección de Mercadotecnia Taller de Mercadotecnia Internacional Taller de Comunicación Comercial Taller de Desarrollo de Negocios

Estudio e Interpretación de Estados Financieros Proyecto de Investigación Aplicada Dirección Estratégica Comercial Taller de Desarrollo de Negocios Planeación Estratégica de la Comunicación Integral Electiva

Al concluir la etapa de estudios de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, el egresado tiene la capacidad para desarrollarse entre otras competencias laborales como emprendedor, ya que en la última etapa se desarrolla una capacidad comercial total, desde el inicio de una idea hasta las bases para materializar esa idea exitosamente por medio de estrategias y tácticas comerciales apoyadas directamente de mercadotecnia integral. Fuente: Plan de Estudios 2008 26

Siendo estas las competencias específicas a lo largo del desarrollo de la carrera, se puede confirmar nuevamente que la esencia de la carrera sigue intacta, aunque los elementos base de la misma con este nuevo plan de estudios se ha ido modificando de cierto modo que desde mi punto de vista no es muy benéfico para los estudiantes que se basan en este plan, debido a la eliminación de materias clave para el desarrollo de las habilidades con las que se identifica un LRC. 26

IPN, E. (2008). Plan de Estudios LRC. MÉXICO.

40

Con el objetivo de que las diferencias entre los Planes de Estudio sean aun más notorias y se pueda tener un criterio más amplio de la Licenciatura en Relaciones comerciales se compararán los objetivos por área en la tabla 2.3. Tabla 2.3. Comparativo de Objetivos Por Área de los Planes de Estudio

COMPARATIVO DE OBJETIVOS POR ÁREA DE LOS PLANES DE ESTUDIO PLAN DE ESTUDIOS 1999 – 2007 ÁREA MERCADOLÓGICA (Intermedia y Avanzada): Proporcionar los conceptos básicos de mercadotecnia, los métodos de análisis y modelos operativos mercadológicos que les permitan aplicarlos, con un enfoque estratégico a productos agropecuarios, de consumo, industriales o de servicios.

PLAN DE ESTUDIOS 2007 – ACTUAL ÁREA MERCADOLÓGICA: Aplicar, controlar y utilizar todas las variables que le competen, colaborando así en el desarrollo de las empresas. Podrá contar con la capacidad para analizar las situaciones que se presenten para detectar las áreas de oportunidad existentes, siempre en un ambiente de confidencialidad, objetividad; y así conformar las competencias necesarias para desarrollar planes de mercadotecnia aplicables a los diferentes entes económicos, a través del conocimiento de los diferentes mercados, el consumidor y el producto.

ÁREA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN:

ÁREA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN:

Proporcionar al alumno los conocimientos para planear, organizar e implementar eficientemente las actividades de ventas, compras, promoción, administración y comunicación comercial de productos y servicios; estableciendo estrategias eficientes para lograr óptimos resultados en las organizaciones, contribuyendo así al desarrollo socioeconómico de México, en el entorno de la globalización.

Preparar profesionales con una actitud competitiva, capaces de enfrentar, retos a nivel directivo para el logro constante de objetivos y metas en una de las áreas más importantes de la empresa; que estén comprometidos con las necesidades comerciales y económicas del país, capaces de tomar decisiones cruciales para el desarrollo y fortalecimiento de las empresas con base en las habilidades y herramientas de comercialización y negociación, pertenecientes al área de ventas y distribución.

ÁREA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD:

ÁREA DE INFORMACIÓN COMERCIAL: Emplear las competencias necesarias para identificar, recopilar, analizar y comunicar información objetiva y sistemática, que permita a una organización generar inteligencia de mercado, de modo que facilite la correcta toma de decisiones en el área mercadológica. También será capaz de reconocer el impacto social del área, respecto a la detección de necesidades de la población y mejoras que pueden proporcionar una mayor calidad y nivel de vida. 41

Proporcionar a los alumnos todas las herramientas en cuanto a publicidad que las empresas requieran con el objetivo de dar a conocer sus productos y servicios al mercado demandante.

ÁREA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS: Proporcionar al alumno las herramientas necesarias para aplicar diversas acciones administrativas, enfatizando su preparación para realizar actividades a nivel ejecutivo.

ÁREA MATEMÁTICA: Formar profesionales capaces de analizar, planear, operar, controlar y dirigir todas las actividades del área comercial con una versión integral de las tendencias de los mercados, a través del empleo de procedimientos estadísticos y operaciones matemáticas que permitan al egresado resolver problemas de mercadeo, finanzas, ventas y publicidad y describir los datos a través de cuadros y gráficas.

ÁREA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL: Aplicar las competencias necesarias para llevar a cabo la promoción y difusión de bienes y servicios, con herramientas como: campañas de publicidad, de promoción y relaciones públicas, donde se incluyen exposiciones, planes de medios y estrategias creativas para dar a conocer las ventajas de los bienes y servicios de forma oportuna y veraz. En un marco de compromiso social con el consumidor, manteniéndose al tanto de los avances existentes en el desarrollo económico del país y tomando en cuenta la globalización. ÁREA ADMINISTRATIVA: Desarrollar en el estudiante la capacidad de analizar, evaluar y proponer mejoras a los demás sistemas administrativos de las organizaciones, bajo un enfoque de planeación estratégica, que permita la toma de decisiones directivas y lograr con ello la efectividad de las mismas, mediante el trabajo en equipo propositivo, creativo e innovador, con ética y responsabilidad social. ÁREA MATEMÁTICA: Utilizar los conocimientos básicos de matemáticas que se aplican, de manera sistemática, en las empresas y sobre todo dentro del ámbito comercial, lo cual incluirá lo relacionado a la proyección y valoración de mercados y análisis de decisiones; ello incidirá en una toma de decisiones más certera y con menos riesgos económicos, aspectos que le ayudarán a resumir la información y ser más objetivo en el uso de la misma. Adquirir la capacidad de interpretar y analizar la información, detectando, de manera probada, las áreas de oportunidad existentes para las empresas o en su propio negocio. Aprenderá los métodos utilizados en la actualidad lo cual le permitirá competir en cualquier ámbito con los profesionistas de otras escuelas e, incluso, de otras áreas, traduciéndose en un profesionista más seguro en su desarrollo. ÁREA HUMANISTA Y METODÓLOGICA:

Interpretar la importancia de la investigación en cualquier ámbito profesional, principalmente dentro del área de la comercialización; desarrollar, entre otras, las habilidades para redactar textos en forma ÁREA HUMANISTA: correcta, así como también la capacidad para hablar en público, que es esencial para la presentación de Proporcionar al egresado conocimientos básicos proyectos y en las juntas de negocios; asimismo, la sobre métodos y técnicas de investigaciones de capacidad creativa, muy útil para la solución de mercado y sobre comportamiento del problemas; además adquirirá el conocimiento 42

consumidor, trabajando interdisciplinaria.

en

forma necesario y las bases para su titulación en cualquiera de las modalidades que otorga la ESCA. También conocerá y aprenderá la importancia de la ética y del desarrollo social, aspectos que tendrá que vivir y recomendar siempre en el ámbito en que se desarrolle profesionalmente, principios que serán la base de todas las especialidades y área de profesión. ÁREA ECONÓMICA:

ÁREA ECONÓMICA: Explica las variables económicas necesarias para orientar la toma de decisiones en las empresas tanto de nivel nacional como internacional.

ÁREA CONTABLE Y DE FINANZAS: Proporcionar al estudiante conocimientos y técnicas para enfrentar problemas mercadológicos en las áreas de costos de distribución, rentabilidad financiera del los negocios y administración de crédito y cobranzas; ofreciendo alternativas de uso táctico a través de la toma de decisiones que permitan la consecución de las metas empresariales.

Interpretar los elementos básicos de la economía a nivel empresarial, o de un ámbito menor, los cuales le permitirán conocer las fuerzas internas y externas que mueven el mundo de los negocios; también comprenderá los principales términos macroeconómicos que se manejan en un plano superior y que, de una u otra forma, inciden de forma permanente en la toma de decisiones en las empresas o instituciones, tanto privadas como públicas; incluso conocerá los problemas económicos que afectan a nuestro país, lo cual podría generar detección de oportunidades de mercado. El conocimiento y comprensión de dichas variables, ayudará al reforzamiento de una conciencia social y de un manejo ético en su ámbito profesional. ÁREA CONTABLE: Preparar e instruir al alumno en los conocimientos contables básicos que le permitan conocer y comprender, de forma global, el sistema de información contable que se determina, diseña y aplica en una empresa, con la finalidad de que también entienda la importancia del área de Contabilidad; facilitándole además desarrollar las capacidades de leer y analizar otros de los documentos contables, como pueden ser los estados de resultados y los balances generales, para que los utilice como sustento para la toma de decisiones. Es necesario que comprenda la importancia que tiene la confidencialidad de dicha información, por lo que es fundamental fomentar la ética profesional, entender su importancia estratégica y el impacto económico y social que causa dentro y fuera de las empresas y en las instituciones privadas y de gobierno. ÁREA DE FINANZAS: Emplear las herramientas necesarias que le permitan al alumno interpretar, de manera objetiva, los estados financieros de una empresa y la estrategia definida e implementada en la aplicación de los recursos, proporcionándole, además, conocimientos esenciales sobre Mercados Financieros; lo anterior ubicado 43

dentro de un contexto nacional e internacional. Asimismo estará apto para aplicar la información financiera, determinante para la toma de decisiones. Por lo tanto es fundamental que cuente con los conocimientos relacionados con la ética que debe prevalecer en dicha área, dando el impacto económico y social que su observancia causa. ÁREA DE COSTOS: Interpretar y aplicar los costos de mercadotecnia, sobre todo los relacionados a la distribución y, en menor escala, lo correspondiente a las demás áreas; comprenderá también la importancia de mantener un control constante de los costos, para no salirse de los presupuestos asignados; y tendrá capacidad para diseñar y desarrollar sistemas que le permitan llevar dicho control de manera eficaz, además de contar con la habilidad para hacer una evaluación del costo – beneficio de los mismos y su impacto en la empresa. ÁREA LEGAL: ÁREA DE DERECHO: Proporcionar la alumno los conocimientos jurídicos básicos del derecho aplicables a la empresa privada y sus elementos, a la tutela de los derechos de la propiedad industrial, así como a los actos y contratos más importantes mediante los cuales se desarrolla su actividad mercantil y las mismas que regulan la publicidad.

ÁREA DE INFORMÁTICA: Proporcionar al estudiante conocimientos sobre Hardware y Software, como herramientas básicas para la realización de actividades comerciales, en un entorno cambiante y globalizado.

Emplear los conocimientos básicos del derecho interpretando un contrato, convenio o ley de carácter nacional e internacional, dentro del contexto de las relaciones comerciales, ámbito en el que se establecen y rigen, de manera cotidiana, los contratos, ajustándose en todo momento a los estipulado por las leyes, como el Código Mercantil y/o de Sociedades Mercantiles, la de Títulos de Crédito y la de la Propiedad Industrial, con el objetivo de poder actuar y manejarse adecuadamente en dicho ambiente. Observando siempre el buen cumplimiento de las leyes que rigen las relaciones comerciales en nuestro país. ÁREA DE INFORMÁTICA: Interpretar y aprender a manejar los sistemas básicos usados generalmente en la mayoría de las empresas, desarrollará las habilidades para aprender el manejo de paquetes de computo más avanzados, incluso podrá manejar paquetes adicionales la office, de tal suerte que le permitan avanzar de forma más rápida en la escala de puestos en las empresas; con esto nos referimos al manejo de Excel avanzado y un paquete estadístico para las ciencias sociales SPSS, además de los dedicados al diseño publicitario. Estas herramientas le darán la seguridad para aprender nuevos lenguajes, desarrollarse y actualizarse de manera continua, en una disciplina que lleva una 44

dinámica de cambio permanente. Desarrollará la habilidad para generar programas que permitan ahorro de tiempo, de evaluación, control, diseño y proceso que se requieren en otras de las disciplinas que deben manejar en su ámbito profesional y en cualquiera de los puestos y áreas de la mercadotecnia. ARÉA DE IDIOMA (INGLÉS): ÁREA DE IDIOMA (INGLÉS): Proporcionar al egresado el dominio del idioma Inglés: oral, lectura, comprensión y gramática para apoyar su desempeño como profesional de las relaciones comerciales. Fuentes: Plan de Estudios 1989 – 2007

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Desarrollar las competencias para la comprensión de textos técnicos relacionados con los contenidos de las unidades de aprendizaje de las siguientes asignaturas: Comportamiento del consumidor, Mercadotecnia analítica, Mercadotecnia directa, Aplicaciones de informática comercial, Administración de productos.

y Plan de Estudios 2008

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Aún con las modificaciones que existen por objetivos de cada área, como se mencionó anteriormente la esencia de la carrera continúa sin modificación, ya que sigue siendo el motor principal de la licenciatura en enfoque directo a la comercialización de cualquier producto o servicio, con herramientas que los cambios tecnológicos requieren para la confrontación de los mismos, sin embargo, al analizar los objetivos se puede observar que con este nuevo plan de estudios los LRC van a contar con diferentes especializaciones, dependiendo de las aptitudes personales de cada quien. 2.2. MISIÓN DE LA CARRERA Uno de los objetivos que una misión debe de cubrir es el dejar en claro qué es la organización o en este caso la licenciatura que se está analizando en esta investigación, así como también especificar la razón de ser de la misma. La Misión de la Licenciatura que rige a todos los egresados es la correspondiente al Plan de Estudios de 1999, es la siguiente: “Ser una Licenciatura formadora de profesionistas líderes en el área de comercialización de productos y servicios, con una actitud emprendedora, creativa, visionaria, dinámica y competitiva, basada en sólidos valores humanos que contribuya al desarrollo social y económico del país en un contexto de globalización” La Misión que actualmente maneja el Plan de Estudios que está en vigor es la siguiente: “Formar profesionistas, directivos líderes, en la comercialización de productos y servicios, con una actitud emprendedora, innovadora, creativa, visionaria y dinámica, generando aplicando, y difundiendo conocimientos de calidad, mediante la utilización de tecnologías de vanguardia y con sólidos valores humanos que contribuyan al desarrollo sustentable del país, elevan la calidad de vida de la sociedad y contribuyen al desarrollo económico, social y político del país en el contexto de la globalización”

27 28

IPN, E. (1999-2007). Plan de Estudios LRC. MÉXICO. IPN, E. (2008). Plan de Estudios LRC. MÉXICO.

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Considerando la investigación que se está realizando en base a los orígenes y cambios que ha tenido la Licenciatura en Relaciones Comerciales, con el objetivo de especificar la razón de ser de la carrera, esta investigación sugiere que sea la misión siguiente: “La Licenciatura en Relaciones Comerciales es la carrera profesional con la visión estratégica necesaria para dirigir, asesorar o ejecutar actividades comerciales o empresariales encaminadas a poner los diversos productos y/o servicios en manos del consumidor en el momento oportuno, lugar preciso y a un precio justo, por medio de la interacción y la efectiva relación comercial entre productor, fabricante, distribuidor y consumidor o usuario, lo cual le permita al usuario satisfacer de la mejor manera sus diversas necesidades, apoyando de esta manera el desarrollo económico de México” Desde el punto de vista de la presente investigación, esta misión es más completa ya que específica qué es la licenciatura y cumple con el objetivo de determinar la razón de ser de la carrera por medio del conocimiento y enfoque más preciso a las capacidades y habilidades con las que un LRC cuenta para poder desarrollarse profesionalmente en el mercado laboral, además de que la estructura de la misma responde efectivamente a cada una de las cuestiones base para la formulación de la misión, las cuales son, ¿Qué es?, ¿Cómo es?, ¿Para qué es? y ¿Para quién es?. 2.3. VISIÓN DE LA CARRERA La Visión de una organización y en este caso de la Licenciatura en Relaciones Comerciales tiene como objetivo principal el dar a conocer hacia dónde va la carrera como tal, involucrando directamente a las personas que hacen posible la existencia de la misma, como los egresados, catedráticos, organizaciones públicas y privadas, esto con la finalidad de dejar en claro el camino que lleva la Licenciatura. La Visión de la Licenciatura que rige a todos los egresados es la correspondiente al Plan de Estudios de 1999, es la siguiente: “La Licenciatura está diseñada conforme a un esquema de valores basado en la concepción del conocimiento como acto creativo, que propicie la interacción comercial, a nivel nacional e internacional, para fomentar el crecimiento económico del país contribuyendo a la creación de empleos y a la justa distribución de los beneficios sociales entre la población.” La Visión que rige actualmente, que está considera dentro del Plan de Estudios Actual es: “Ser el principal agente de vanguardia en el área de Relaciones Comerciales, caracterizado por su constante actualización del recurso humano que atienda y responda a las necesidades de los nuevos modelos de la gestión administrativa y comercial para contribuir al desarrollo económico social y político de la nación.” Sin embargo, con el objetivo de crear un conocimiento más amplio del camino a seguir tanto la Licenciatura como el egresado, se considera pertinente que la visión sea la siguiente: “La Licenciatura en Relaciones Comerciales será reconocida por la formación de sus profesionistas especializados en facilitar los diversos estilos de vida de la sociedad por medio de la interacción comercial de bienes y servicios en el exterior de la empresa, y al interior de esta ejecuta, planea, organiza, dirige, controla y asesora todas las actividades comerciales del negocio con liderazgo y creatividad facilitando así las Relaciones Comerciales.” 46

De esta manera la visión de la Carreara queda más clara, ya que especifica claramente en dónde está y hacia dónde va dirigida la licenciatura, pudiendo ser utilizada de una manera más apropiada para los fines que sea requerida. 2.4. OBJETIVO DE LA CARRERA El fin de crear objetivos ya sea para una organización o en el caso de esta investigación es para una licenciatura, es tener los estatutos para poder medir el desarrollo que va teniendo durante su crecimiento o desarrollo. Actualmente el objetivo principal que maneja la Licenciatura en Relaciones Comerciales es el siguiente: Formar profesionistas directivos en el área de comercialización, con las competencias laborales que les permitan administrar, brindar soluciones y encontrar oportunidades de desarrollo con ética, responsabilidad y colaboración, para integrarse al sector productivo y servir a la sociedad, contribuyendo al desarrollo económico y social del país. El objetivo que se maneja actualmente es aceptable, sin embargo, una forma en la que se podría hacer un mayor énfasis y para lograr mayor claridad en el objetivo, se deberían incrementar puntos que son de igual importancia tales como:   

El campo laboral para el LRC puede ser tanto en organizaciones públicas como privadas. Los LRC cuentan con la capacidad de crear su propia empresa de comercio o de servicios El LRC también puede fungir como Asesor y Capacitador

Al hacer mayor énfasis en dichos puntos, se podría llevar un control más exacto del cumplimiento del objetivo para continuar mejorando el plan de estudios según las necesidades del país y de la sociedad lo vallan requiriendo, por lo que la investigación sugiere que el objetivo principal de la Licenciatura quede establecido de la siguiente manera: Formar profesionistas lideres, visionarios y directivos, especialistas en el área de comercialización, contando con las competencias laborales que les permitan administrar, brindar soluciones y encontrar oportunidades de desarrollo profesional con ética, responsabilidad y habilidades suficientes para integrarse al sector productivo ya sea en organizaciones públicas o privadas, de igual manera desarrollarse como empresarios en cualquiera de los sectores de la economía y fungiendo como asesor o capacitador comercial, de esta manera servir a la sociedad, contribuyendo al desarrollo económico y social del país. Al especificar un poco más sobre el desarrollo profesional que tienen los LRC, se crea un interés mayor por el crecimiento de la licenciatura. 2.5. PERFIL DE EGRESO Y COMPETENCIAS LABORALES COMO EMPRENDEDOR DE UN LRC Para lograr un perfil de egreso exitoso, se debe de trabajar arduamente en él a lo largo del crecimiento académico del estudiante de la Licenciatura, por lo que a lo largo de la etapa de estudio el LRC va adquiriendo conocimientos que le permiten desempeñarse en las áreas y puestos que se especifican en la tabla 2.4.:

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Tabla 2.4. Competencias Laborales para los Estudiantes

COMPETENCIAS LABORALES PARA LOS ESTUDIANTES SEMESTRE A CURSAR POR EL L.R.C. POSIBLES PUESTOS A DESEMPEÑAR 1er. Semestre  Asistente General de Encuestador  Asistente General de Encuestador 2do. Semestre  Representante de Ventas  Estadígrafo  Asiste General 3er. Semestre  Encuestador  Estadígrafo  Representante de Ventas 4to. Semestre  Analista de Mercadotecnia Jr.  Representante de Ventas 5to. Semestre  Analista de Mercados  Líder de Proyecto  Supervisor de Ventas 6to. Semestre  Analista de Mercados  Líder de Proyecto  Supervisor de Ventas 7mo. Semestre  Analista de Mercados  Líder de Proyecto  Supervisor de Ventas  Analista de Mercados 8vo. Semestre  Líder de Proyecto  Asiste de Gerencia de Marca  Gerencia de Ventas Fuente: IPN ESCA29

Al terminar su preparación académica y al integrar los conocimientos adquiridos, el Perfil de Egreso de acuerdo al currículo (1999 – 2003 – 2010) de la Licenciatura en Relaciones Comerciales consiste en: 1. Desarrollar y ejercer un liderazgo efectivo. 2. Administrar las actividades de mercadotecnia en organizaciones públicas o privadas. 3. Planear, organizar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades en el campo comercial de toda una organización sea pública o privada industrial, servicios, consumo, agropecuarias, entre otras. 4. Innovar, adecuar y desarrollar productos o servicios desde su concepción, desarrollo, elaboración e introducción al mercado objetivo. 5. Trabajar en equipo en forma creativa e innovadora. 6. Ejecutar actividades profesionales con ética, considerando las repercusiones ecológicas, sociales y económicas. 7. Obtener y utilizar veraz y oportunamente la información sobre las características psicológicas, fisiológicas, económicas y sociales de los consumidores o usuarios. 29

IPN, E. (2010), Folleto ingreso a la Licenciatura en Relaciones Comerciales. México

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8. Resolver problemas mercadológicos que conduzcan a la toma de decisiones en forma adecuada y oportuna en beneficio de las organizaciones. 9. Cuentan con la habilidad para la venta de productos y servicios desde como contactar, tratar, iniciar y cerrar un pedido hasta entregarlo en las manos del consumidor. 10. Realizar acciones de publicidad y promoción como apoyo a las ventas, desde su concepción estratégica y orientación mercadológica, presentación de resultados y toma de decisiones. 11. Tener capacidad para negociar los convenios o contratos de intercambio de bienes y/o servicios nacionales o internacionales. 12. Realizar y elaborar la logística de las actividades aduanales. 13. Ejercer la comunicación efectiva en las etapas del proceso mercadológico. 14. Manejar adecuadamente programas de cómputo como herramientas en el ejercicio profesional. 15. Investigar el mercado desde la planeación, organización, trabajo de campo, presentación

de resultados y

toma de decisiones. 16. Dominar el idioma inglés. 17. Realizar Campañas Publicitarias. 18. Realizar Campañas Promocionales. 19. Elaborar logísticas para la distribución del producto o marketing político. 20. Establecer una Empresa. 21. Establecer una Comercializadora. 22. Establecer una agencia de Publicidad. 23. Establecer una Agencia en Investigación de Mercados. 24. Establecer una Agencia de Promoción de Ventas. 25. Establecer una Consultoría de servicios mercadológicos. Un LRC posee diversas Habilidades, entendiendo como tales ciertas características innatas que lo benefician totalmente para poder desarrollarse con éxito dentro de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, dichas habilidades son las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Trabajo en equipo Solución de problemas comerciales Comunicación oral, escrita y gráfica Toma de decisiones Liderazgo Directiva Visionario Pensador estratégico

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A lo largo de la preparación académica del LRC, basado en las habilidades innatas que presentan los futuros LRC se van puliendo las diferentes Actitudes que al final de este proceso de preparación lo identifican, estas actitudes son las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Competitivo Empático Asertivo Negociador Iniciativa Disposición

Los Valores que un LRC maneja además de fungir como tales, también se convierten en Competencias que las empresas y el Sistema gubernamental requieren en las nuevas generaciones de profesionistas, dichos valores son los siguientes: 1. Honestidad 2. Poder de Negociación 3. Creatividad 4. Proactividad 5. Habilidad en la Toma de Decisiones 6. Ética profesional 7. Calidad moral 8. Responsabilidad 9. Tolerancia 10. Respeto 11. Compromiso El LRC es un profesionista completo en el área comercial debido a los conocimientos, habilidades, actitudes, valores y experiencias adquiridas a lo largo de la carrera por lo que tiene una amplia Competencia Laboral en diferentes áreas. Las Competencias Laborales que un LRC presenta, se basa en lo que el profesionista sabe, es decir sus conocimientos, lo que puede hacer, como lo son, las aptitudes, actitudes, destrezas y habilidades con que cuenta y las que va desarrollando a lo largo de su carrera por medio de las experiencias que va acumulando, así como por los objetivos que va siguiendo. 2.6. POSIBLES ÁREAS DE DESARROLLO PROFESIONAL DE UN LRC Al conocer las competencias laborales que un LRC presenta, es importante conocer las áreas de desarrollo profesional que puede cubrir. El LRC por su gran variedad de Habilidades puede desarrollarse profesionalmente en diferentes áreas las cuales son: 1. Empleado: Su desarrollo profesional consistiría en la cooperación para el buen funcionamiento comercial de la empresa, sin importar que esta sea pública o privada, encargándose del manejo de diferentes áreas como puede ser logística y distribución, relaciones públicas, ventas, mercadotecnia, compras, agente aduanal y/o mercadeo. 50

2. Investigador: Al desarrollarse el LRC en esta área estaría directamente en la docencia y a su vez cooperaría para el éxito de la carrera. 3. Empresario: El LRC como empresario puede desarrollarse en cuatro diferentes áreas, ya sea en servicios, consumo, industria o consultoría, siendo ésta la forma más completa en la que un LRC se puede desarrollar profesionalmente, ya que aplicaría sus conocimientos en la mayoría de las áreas, lo cual no puede ser en ninguna de las competencias anteriores, sin demeritarlas ya que al desarrollarse en alguna de las otra competencias se forman especialistas en las diferentes áreas de desarrollo. Los LRC emprendedores manejan una actitud creativa y dispuesta a asumir el riesgo de iniciar y administrar un nuevo negocio sin temor ya que cuentan con las bases necesarias para desarrollarse con éxito, independientemente de que solucionan en una parte la situación relacionada con los despidos masivos o programas de reducción de tamaño en las diferentes empresas. La razón por la que se dan estos acontecimientos con mayor frecuencia en la actualidad es porque está en juego la supervivencia de la organización y, con el fin de poder competir en los mercados actuales se busca reducir costos a los niveles más bajos posibles y esto lleva consigo el reducir al mínimo necesario la planta de personal que se tiene, sin embargo el LRC, cuenta con la habilidad para manejar esta situación por medio de micro, pequeños y medianos negocios. El emprendedor surge de esta problemática como una solución ya que genera e impulsa el desarrollo social. 4. Consultor: Cuando un LRC se desarrolla como consultor puede hacerlo de dos formas diferentes, como consultor de su propia empresa de consultoría o como empleado, de cualquiera de las dos formas es una excelente forma de desarrollo ya que siempre se encuentra a la vanguardia de las modalidades mercadológicas basadas en la experiencia. Estas áreas de oportunidad se pueden desarrollar en las siguientes actividades: 1. Ejerciendo en organizaciones públicas o privadas. 2. Ser productores de bienes, servicios, mercados industriales, de consumo y agropecuarios. 3. Realizar funciones en mercadotecnia, comercialización, ventas, distribución, compras, publicidad, promoción, relaciones públicas, investigación de mercados, así como, crédito y cobranza. 4. Saber incursionar en el comercio exterior. 5. Crear su propia empresa de comercio o servicios, convirtiéndose en un emprendedor destacando su disciplina, confianza en sí mismo, liderazgo, capacidad de generar ideas y mantener su entusiasmo, dinamismo y convicción. Mantener una actitud visionaria y saber correr riesgos calculados por medio habilidades técnicas y analíticas, que pueden ser cualitativas y cuantitativas basadas en el comportamiento de las variables macro y micro económicas, las tendencias de la industria y el mercado al que pertenece, la cultura y el comportamiento del consumidor, principalmente 6. Que pueda desempeñarse como profesional independiente asesorando a empresas o bienes como consultor en comercialización y otras áreas de su competencia. 7. Capacitador de personal en las áreas de su Competencia. Durante el último año de la Licenciatura en Relaciones Comerciales se toman seis talleres los cuales determinan las Áreas de Oportunidad, estos talleres se detallan en la tabla 2.5.: 51

Tabla 2.5. Talleres Formadores de un LRC

TALLERES FORMADORES DE UN LRC TALLERES PARA PREPARACION ACADEMICA

TALLER DE EXPRESION ORAL Y ESCRITA

TALLER DE MERCADOTECNIA TÁCTICA

TALLER DE DIRECCIÓN DE VENTAS

TALLLER DE DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

TALLER DE DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA TALLER DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

TALLER DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

TALLER DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

OBEJETIVO DEL TALLER Desarrollar las habilidades orales, de lectura y redacción en los estudiantes con el objetivo de poder expresar claramente su ideas, así como estrategias y tácticas que tengas que manejar a lo largo del desarrollo de su carrera profesional Aprende la toma de decisiones certeras para lograr posicionar adecuadamente cualquier tipo de producto o servicio dentro de cualquier industria, para lograr los objetivos que esta maneje. Crea estrategias de ventas adecuadas para cubrir las cuotas de ventas establecidas en cualquier tipo de organización. Crear una mentalidad y pulir las capacidades para la toma de decisiones clave para el buen funcionamiento de un negocio, así como la capacidad de delegar actividades y administración exitosa del tiempo y actividades. Coordina todas las actividades mercadológicas de cualquier organización, abarcando desde logística hasta lanzamiento de un nuevo producto. Coordinar todas las actividades relacionadas con la exportación de un producto. Realización de una campaña de comunicación comercial en la que se integran las campañas de Mercadotecnia, Publicidad y Relaciones Públicas, utilizando desde un producto hasta una empresa completa. Creación y desarrollo de un nuevo negocio aplicando una campaña de Comunicación comercial.

ÁREA DE OPORTUNIDAD CREADA Empleado Empresario de Consultoría Empresario Comercial Empresario Emprendedor Empresario servicios

Empleado Empresario de Consultoría

Empleado Empresario comercial

Empleado Empresario de Consultoría Empresario Comercial Empresario Emprendedor Empresario servicios

Empleado Empresario comercial

Empleado

Empleado Empresario comercial Empresario servicios Empresario emprendedor Empresario Comercial Empresario Servicios

Fuente: Plan de estudios 1999 30

30

IPN, E. (1999 – 2007). Plan de Estudios LRC. MÉXICO.

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En cada uno de los talleres están integrados y enfocados todos los conocimientos adquiridos en los primeros años de preparación académica, con esto se tiene la certeza de que los conocimientos adquiridos sean correctamente aplicados y los egresados cuenten con las armas suficientes para enfrentarse al mercado laboral. Este mercado laboral está compuesto por tres sectores principales en los cuales el LRC se desarrolla, estos son Privado, Público e Independiente, también se desarrolla en otras áreas las cuales se detallan a continuación: Tabla 2.6. Sectores para el Desarrollo del LRC

SECTORES PARA EL DESARROLLO DEL LRC TAMAÑO DE LA EMPRESA GRANDE

MEDIANA

PEQUEÑA

INDUSTRIAL Área de: Mercadotecnia Comercialización Comunicación Comercial Investigación de Mercados Área de: Comercialización Comunicación Área de: Comercialización Consultoría comercial

SECTOR ECONÓMICO SERVICIOS Área de: Mercadotecnia Comercialización Relaciones Públicas Área de: Comercialización Comunicación Área de: Comercialización Consultoría comercial

CONSUMO Área de: Mercadotecnia Comercialización Comunicación Comercial Investigación de Mercados Área de: Comercialización Comunicación Área de: Comercialización Consultoría comercial

Fuente: Elaboración Propia 2010

Al conocer los orígenes de la Licenciatura y comprender las actualizaciones que han tenido a lo largo del tiempo porque la sociedad y los cambios económicos de país así lo han sugerido, el LRC puede definirse como el Profesional especializado en mercadotecnia, investigación de mercado, publicidad, venta de productos o servicios, relaciones públicas, promoción, distribución y logística, compra, desarrollo e innovación de nuevos productos o servicios, administrador de marcas para productos y servicios, comercio internacional, agentes aduanales, asesor y consultor en empresas del sector productivo tanto privado como público y actividades académicas como docente; siendo por lo tato una profesión que existe para dirigir, asesorar o ejecutar actividades comerciales o empresariales encaminadas a poner los diversos productos y/o servicios en manos del consumidor en el momento oportuno, lugar preciso y a un precio justo que le permita satisfacer al usuario de la mejor manera sus diversas necesidades, quedándole como misión al LRC el relacionarse tanto con personas físicas o morales para interactuar en la comercialización de bienes y servicios al exterior de la empresa y al interior de la empresa ejecuta, planea, organiza, dirige, controla y asesora todas las actividades comerciales del negocio, facilitando la relación comercial entre Productor, Fabricante, Distribuidor, Consumidor o Usuario para facilitar los diversos estilos de vida de la sociedad, desarrollándose tanto en el sector público como privado e independiente. Para conocer más a fondo la aplicación de los conocimientos y habilidades adquiridas de los LRC, en el siguiente capítulo se hablará de las generalidades para el inicio de un negocio y cómo es que dichos profesionistas participan en este tipo de actividades. 53

CAPÍTULO III. GENERALIDADES PARA EL INICIO DE UN NEGOCIO El comercio es el motor que mueve a todo el mundo, este da la pauta a las diversas relaciones económicas, políticas y sociales en forma nacional e internacional, a lo largo de la historia el comercio ha evolucionado teniendo como principal función la satisfacción de diferentes necesidades que los seres humanos van teniendo día a día. Los negocios surgieron con las transformaciones que el comercio ha tenido a lo largo del tiempo, siendo de suma importancia en la vida actual alrededor del mundo. Dentro de este capítulo se podrá conocer un poco sobre el origen del comercio y los negocios, así como la finalidad que tienen estos y como es que a lo largo del tiempo se han hecho indispensables para la sociedad y la forma de vida a nivel mundial. Una vez comprendida la importancia de los negocios dentro de nuestro país, se explicará la manera en la que estos se desarrollan por medio de un Plan de Negocios, así como los elementos, la estructura y la importancia del mismo. El análisis de factibilidad es la base para crear un plan de negocios, por lo que dentro de este capítulo se describirá, la relación que existe entre ambos así como los elementos que lo componen. 3.1. CONCEPTO DE NEGOCIO Los negocios en nuestro país surgieron a partir del origen comercial que caracteriza a México, por lo que es importante conocer un poco acerca del desarrollo de dicha actividad así como de las modificaciones que ha sufrido a lo largo del tiempo dando la pauta al desarrollo de los negocios. En la época de los mexicas, cuando aparece el núcleo familiar y la organización social dio sus primeros pasos, las diferentes familias formaron organizaciones cada vez más amplias, con un sistema de gobierno que iba evolucionando a la par de la sociedad. Estas nuevas formas de vida social dieron pie a que el ser humano se encontrara frente a nuevas necesidades y que buscara como satisfacerlas. Muchas veces las necesidades no eran del todo satisfechas con los productos que obtenían de la caza, de la pesca y de la cosecha de frutos del lugar, por ello se comenzó a intercambiar elementos con otras familias o personas para que así el menú diario fuera más agradable; de esta manera, fue como apareció el intercambio de bienes alimenticios, logrando satisfacer mejor las necesidades humanas tanto individuales como colectivas, razón por la que buscaban la forma de mejorar el sistema de trueque para obtener mejores productos y entregar sus excedentes. Todos los productos eran destinados a los mercados, los cuales eran instituciones formales de intercambio y se les conocía como tianguis o tianquiztli, se regían por sus propias autoridades y su cuerpo de vigilancia. El mercado (pochtlan) más importante era el de Tlatelolco. Los mercaderes mexicanos hicieron también el comercio marítimo en muchas barquillas, así en el seno mexicano como en los mares del sur había muchos comercios llevados a cabo por agua en la laguna de México, como lo era el pescado, algunas semillas, frutas y flores en todos sus tipos y variedades. Desde el nacimiento de Tlatelolco, este, se dedicó esencialmente al comercio. Los comerciantes constituían una parte importante de la sociedad tlatelolca, y no obstante que se integraban el grupo de los comunes, su actividad era muy apreciada por el tlatoani y los pipiltin (realeza), de tal manera que no solo estaban exentos 54

del trabajo de la tierra, sino que también podían guardar gran parte de los productos de alto valor que traían de sus largas expediciones a tierras lejanas. En esta ciudad existió uno de los mercados indígenas más notables de su tiempo, según el conquistador Hernán Cortés, más de 30,000 nativos se reunían diariamente a intercambiar sus productos. El conjunto del mercado se constituía por un gran espacio al aire libre, a manera de patio, rodeado de habitaciones que servían de bodegas. En aquel patio, bajo la vigilancia de los gobernadores pochtecas, los vendedores ofrecían sus varios productos a los compradores, que los adquirían mediante el trueque directo con otros productos. La nobleza utilizaba el cacao, las hachuelas de cobre y el polvo de oro a manera de moneda. A partir de la conquista de México se fundieron costumbres y creencias de los españoles, lo que acabo con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, la manera de hacer el comercio por los indígenas fue sustituida en vez de los tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para fungir como mercados. En esta época se inicia la costumbre de la población de acudir al centro de la ciudad para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en ese sitio las casas comerciales de prestigio, o aunque en la actualidad se han creado, en otros puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra, pero se sigue utilizando el tianguis como forma de comercio. Tres etapas generales deben distinguirse en la evolución mercantil de nuestro país dentro de la época colonial, las cuales se describen en la tabla 3.7.: Tabla 3.7. Evolución Mercantil en la Época Colonial en México

EVOLUCIÓN MERCANTIL EN LA ÉPOCA COLONIAL EN MÉXICO ÉTAPAS

ÉPOCAS QUE ABARCAN

PRIMERA ÉTAPA 1521 – 1810 Abarca de la conquista hasta el momento en que el monopolio comercial de España en México queda destruido casi totalmente.

Se caracterizó este periodo por la explotación de metales, principalmente plata, la que se exportaba a Europa, siendo los beneficios más CARACTERÍSTICAS importantes para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia y Alemania, esto sucedió debido a que Colón embarcó misioneros con el propósito de difundir la doctrina de Cristo; pero llevó también las semillas y plantas más productivas de Europa, así como los animales domésticos

SEGUNDA ÉTAPA 1810 - 1880

TERCERA ÉTAPA 1880 a la fecha

En esta etapa se inicia el imperialismo económico moderno.

Abarca las épocas correspondientes a la Consumación de la Independencia, el Porfiriato, la Revolución y la época actual. Los beneficios del comercio y riquezas de México han sido principalmente para Estados Unidos. Dentro de esta etapa se desarrollaron todas las fuentes de riqueza gracias a la inversión de capitales extranjeros y al desarrollo bancario, a partir de la Revolución de 1910, la economía nacional ha ido adquiriendo cada vez mayor importancia, por medio de la creación de empresas

Durante este periodo los beneficios del comercio mexicano fueron básicamente para Inglaterra.

55

más útiles. En el año de 1565 se estableció el comercio entre la Nueva España y las Islas Filipinas, que se reducía a un buque denominado la "Nao de la China" que directamente venía de Manila a Acapulco trayendo sedas, artículos de platería y loza fina. De regreso llevaba plata acuñada, zurrones de cochinilla, café y telas españolas; la plata era siempre el cargamento principal. Por este medio fue como el peso mexicano llegó a tener una amplia circulación en los mercados del Asia. Al final de esta etapa el avance que hubo, siendo benéfico para España fue que todos los barcos provenientes de España podían hacer escala en cualquier puerto del territorio mexicano para carga o descarga de productos sin tener que cubrir ningún pago.

chicas, medianas y grandes con el fin de apoyar a la economía nacional.

Fuente: Historia de México 200231

La planificación urbana que se fue dando a lo largo de dicha evolución, produjo un fenómeno en el comercio. Surgiendo de esta manera los Negocios en México. Concepto de Negocio Una gran variedad de autores han construido diferentes conceptos para poder comprender lo que la palabra negocio engloba, por lo que es importante analizar algunos de los mismos, comenzando por la etimología de la palabra hasta el significado aplicado de la misma. 1. El término negocio deriva de las palabras latinas nec y otium, es decir, lo que no es ocio. Para los romanos otium era lo que se hacía en el tiempo libre, sin ninguna recompensa, por lo tanto, negocio significa lo que se hace por dinero. 32 2. Negocio es una actividad comercial o social que se ha pensado y que se desea desarrollar; es una herramienta que nos permite organizar y planificar las actividades que debemos realizar para lograr las metas de nuestra empresa cooperativa.33

31 32 33

Delgado C, (2002). Historia de México. El proceso de gestación de un pueblo. México: Prentice Hall Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española. Diccionario Financiero, Frankin Templenton Investments.

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3. Un negocio es considerado una ocupación lucrativa que cuando tiene un cierto volumen, estabilidad y organización es llamado empresa. También es la consecuencia de la correcta administración de los recursos con un resultado económicamente positivo para las partes, es importante señalar que no solamente puede ser dinero sino relaciones de poder.34 4. Un negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener dinero, a cambio de ofrecer bienes o servicios a otras personas, también, consiste en una entidad creada o constituida con la finalidad de obtener dinero a cambio de realizar actividades de producción, comercialización ó prestación de servicios, que beneficien a otras personas.35 Para fines de esta investigación el concepto de negocio se maneja de dos maneras distintas que se pueden comprender como una entidad o como un acto para obtener un beneficio, por lo que Negocio se entiende como: “Una entidad considerada como base para materializar una actividad comercial la cual se genera por medio de diferentes relaciones interpersonales, que tienen como objetivo obtener un beneficio ya sea de tipo servil, material o económico.” Para que la comprensión del concepto sea más efectiva, a continuación se realizará una explicación más detallada de los elementos que conforman un negocio. Al hablar del negocio como una entidad, se hace referencia a un establecimiento dentro del cual se genera algún producto o servicio en el cual por medio de una relación de intercambio de intereses se genera una actividad comercial. Al hacer referencia acerca del negocio como actividad, se entiende como el acto que pacta el intercambio ya sea de bienes por bienes y/o servicios por dinero, realizando finalmente una actividad comercial. 3.2. CLASIFICACIÓN DE LOS NEGOCIOS EN MÉXICO No existe ninguna organización ni asociación que clasifique como tal a los negocios en México, sin embargo para fines de esta investigación y tomando como base la clasificación de las empresas aprobada por la Secretaria de economía y Nafinsa, la clasificación de los negocios sugerida estará constituida por diferentes criterios, con el objetivo de conocer la capacidad de desarrollo tanto de los negocios existentes como de los que están por surgir. Dicha clasificación se muestra a continuación: a) Actividad o Giro Industriales: La actividad primordial es la producción de bienes materiales de transformación y/o la extracción de materias primas. Comerciales: Son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es la compraventa de productos terminados. Servicio: Como su nombre lo indica, son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y pueden tener o no fines lucrativos. Entre las empresas de servicios está la de transporte, turismo, instituciones financieras, educación, hospitales, entre otras. 34 35

F. Hair Joseph, (2004). Una Visión al Mundo de los Negocios, México: Thomson. http://www.gestiopolis.com/dirgp/eco/otros.htm

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b) Origen del Capital Depende del origen de la aportación del capital y del carácter a quienes dirijan sus actividades. Las empresas pueden clasificarse en: Públicas: En este tipo de empresas el capital pertenece al estado y, generalmente, su finalidad es satisfacer necesidades de carácter social. Privadas: Cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y su finalidad puede ser lucrativa o altruista. c) Magnitud de la Empresa Financiero: Esta empresa se define en base en el monto de su capital, es decir, se registra con la inversión inicial de una entidad sin importar su razón social. Personal: El número de empleados que laboran en una empresa es comúnmente el parámetro que se utiliza para definir si la empresa es micro, pequeña, mediana o grande. Siendo dicho parámetro el que se muestra en la tabla 3.8. Tabla 3.8. Tamaño de Empresas por Número de Personas

TAMAÑO DE LA EMPRESA Micro Pequeña Mediana Grande

NÚMERO DE EMPLEADOS Hasta 15 Hasta 100 Hasta 250 Más de 250

Fuente: Elaboración Propia 2010

Producción: El grado de maquinación del proceso de producción define el tamaño de la empresa. En una pequeña empresa por lo general la producción es artesanal y sí en ocasiones está mecanizada requiere aún de mucha mano de obra. La empresa mediana cuenta con más maquinaria y menos mano de obra. La gran empresa está altamente mecanizada y/o sistematizada. Ventas: Define el tamaño de la empresa en relación con el mercado que la empresa abastece y con el monto de sus ventas, manejando los criterios manejados en la tabla 3.9. Tabla 3.9. Tamaño de Empresas por Monto de Ventas

TAMAÑO DE LA EMPRESA Micro y Pequeñas Medianas Grandes

MERCADO ABARCADO Ventas Locales Ventas Nacionales Ventas Internacionales

Fuente: Elaboración Propia 2010

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d) Criterio Económico Nuevas: Se dedican a la manufactura o fabricación de mercancías que no se producen en el país, siempre que no se trate de sustitutos de otros que ya se produzcan en éste, y que contribuyen en forma importante al desarrollo económico del mismo. Necesarias: Tienen por objeto la manufactura o fabricación de mercancías que se producen en el país en cantidades insuficientes para satisfacer las necesidades del consumo nacional, siempre y cuando el mencionado déficit sea considerable y no tenga su origen en causas transitorias. Básicas: Aquellas industrias consideradas primordiales para una o más actividades de importancia para el desarrollo agrícola o industrial del país. Semi -básicas: Producen mercancías destinadas a satisfacer directamente las necesidades vitales de la población. Secundarias: Fabrican artículos no comprendidos en los grupos anteriores. e) Constitución Legal La clasificación que la Ley Mercantil Mexicana hace de las sociedades mercantiles, es: 1. Sociedad en Nombre Colectivo: Es aquella que existe bajo una razón social y en la que todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitado y solidariamente, de las obligaciones sociales. Las cláusulas del contrato de sociedad que supriman la responsabilidad ilimitada y solidaria de los socios, no producirán efecto legal hacia terceros, pero los socios pueden estipular que la responsabilidad de alguno o algunos de ellos se limite a una porción. La razón social se formará con el nombre de uno o más socios, y cuando no figure alguno en ella, se le añadirán las palabras “y compañía” u otras equivalentes, sin menoscabo de obligaciones y derechos de los socios, cualquier persona extraña a la sociedad que permita que figure su nombre, es sujeto a las obligaciones de la sociedad. La separación de algún socio no impide que continúe la misma razón social, pero si el nombre del socio aparece en la razón social, se agrega la palabra sucesores”. En el caso de que la razón social de una compañía hubiera servido a otra, cuyos derechos y obligaciones han sido transferidos a la nueva, se les agrega la palabra “sucesores”. Los socios sólo pueden ceder sus derechos con el consentimiento de los demás, así como la admisión de los nuevos socios. En el contrato social podrá pactarse que a la muerte de algún socio, este nombre un heredero. 2. Sociedad en comandita simple: Es un tipo de sociedad mercantil cuya denominación se integra con un nombre de fantasía al que se le agrega la expresión “Sociedad en comandita simple”, o abreviado S. en C.S. Si la razón social tuviera el nombre de alguno o alguno de los socios, solo puede ser el de los comanditados. Si no figuran todos los socios comanditados en la razón social se debe agregar “y Cía”. No son sociedades habituales. Se formalizan por instrumento público o privado que debe inscribirse en el Registro Público de Comercio. Hay dos categorías de socios en estas sociedades, los comanditarios con responsabilidad limitada al capital que aportan a la sociedad, y que no pueden ser administradores o representantes de la sociedad, los cuales responden en forma ilimitada y solidaria con su propio patrimonio en caso de deudas de la sociedad. El capital social integrado por los aportes en dinero o especie de los socios se divide en porciones sociales nominativas, sin exigirse un capital mínimo. 3. Sociedad de responsabilidad limitada: Es un tipo de sociedad mercantil en la cual la responsabilidad está limitada al capital aportado, y por lo tanto, en el caso de que se contraigan deudas, no se responde con el patrimonio personal de los socios. Las participaciones sociales no son equivalentes a las acciones de las 59

sociedades anónimas, dado que existen obstáculos legales a su transmisión. Además, no tienen carácter de valor y no puede estar representada por medio de títulos o anotaciones en cuenta, siendo obligatoria su transmisión por medio de documento público que se inscribirá en el libro registro de socios. Se constituye en escritura pública y posterior inscripción en el registro mercantil, momento en el que adquiere personalidad jurídica. En México, una SRL está limitada a un máximo de 50 socios. 4. Sociedad anónima: Es aquella sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de una participación en el capital social a través de títulos o acciones. Las acciones pueden diferenciarse entre sí por su distinto valor nominal o por los diferentes privilegios vinculados a éstas, como por ejemplo la percepción a un dividendo mínimo. Los accionistas no responden con su patrimonio personal de las deudas de la sociedad, sino únicamente hasta la cantidad máxima del capital aportado. 5. Sociedad en comandita por acciones: La sociedad en comandita por acciones es de naturaleza mixta, pues combina las características de las sociedades de capital, con las personales. Se rige por las mismas normas que la sociedad en comandita simple, en cuanto a su administración y representación, poseyendo también socios comanditados (que responden igual que los integrantes de una sociedad colectiva, en forma subsidiaria, ilimitada y solidaria) y comanditarios (que solo responden con sus aportes) pero en ésta, el capital de los socios comanditarios se divide en acciones, por eso también combina normas de las Sociedades Anónimas, en cuanto a su constitución y funcionamiento. Por lo tanto siempre debe constituirse en instrumento público, donde deben indefectiblemente figurar los nombres de todos los socios comanditarios, inscribirse en el Registro Público de Comercio, y registrarse en el Registro de las Sociedades por Acciones. Además, se debe proceder a su publicación para conocimiento de terceros, en el Boletín Oficial. La denominación social, se integra adicionando “sociedad en comandita por acciones” o SCA, o la abreviatura Soc. en com. por acc. 6. Sociedad cooperativa: Es aquella integrada por personas de la sociedad de clase trabajadora que aportan a la sociedad únicamente su trabajo, en esta sociedad cuando solo aportan trabajo personal se le denomina “Sociedad Cooperativa de Productores”, cuando utilizan los servicios se les llama “Sociedad Cooperativa de Consumidores”. La sociedad cooperativa existe bajo una denominación social seguida por las palabras cooperativa o las siglas S.C., las características esenciales de esta sociedad son las siguientes: a) Esta sociedad necesita forzosamente un número de socios no menor de 10. b) Un capital variable y principalmente debe funcionar sobre principios de igualdad dentro del régimen de derechos y obligaciones de sus miembros. c) No persigue fines lucrativos y busca el mejoramiento social y económico de sus trabajadores. d) La igualdad comienza en la forma de repartir entre los asociados la proporción del tiempo trabajado o bien al monto de las operaciones realizadas, Según se trate de cooperativa de producción o de cooperativa de consumo. Dentro de la sociedad cooperativa no se pueden desarrollar actividades distintas a aquellas para las que están legalmente autorizadas, para ejercer actividades diversas a su objeto, será preciso obtener la autorización correspondiente de la Secretaría de Comercio ajustándose al reglamento de la ley, de las sociedades cooperativas. Los elementos que conforman esta sociedad también se pueden considerar normas que deberán tener las sociedades cooperativas y son las siguientes: a) Solo serán sociedades cooperativas las que funcionen con la Ley General de Sociedades Cooperativas y estén registradas y autorizadas por la SECOFI y la Secretaría de Economía. 60

b) La Sociedad Cooperativa no podrá concederse privilegio alguno a los fundadores o directores, tampoco exigir a los socios de nuevo ingreso que suscriban más de un certificado de aportación. c) Queda prohibido que las sociedades sujetas a las disposiciones de la ley General de Sociedades Mercantiles utilicen en sus denominaciones sociales las palabras cooperativas o cooperadores u otras similares que pudieran llevar a creer que se trata de una sociedad cooperativa. d) La denominación social de la cooperativa no se podrá sugerir un campo mayor al que haya sido autorizado. e) Las sociedades cooperativas no deben pertenecer a las Cámaras de Comercio ni a las asociaciones de productores. f)

La sociedad cooperativa está obligada a mejorar en todo los aspectos del nivel de sus trabajadores.

g) La liquidación de esta sociedad será únicamente por la voluntad de las 2/3 partes de sus miembros, por la disminución del número de sus miembros a menos de diez, porque llegue a consumarse el objeto de la sociedad, porque el estado económico de la sociedad no permite continuar con sus operaciones y porque la Secretaría de Comercio cancele la autorización para su funcionamiento. 7. - Sociedad de responsabilidad limitada de interés público: Responde a las siglas S.de R.L.de I.P., esta sociedad es de interés público y particular conjuntamente, existe participación del estado y las partes sociales no pueden estar representadas por títulos negociables y no podrán exceder del 25% del capital social. Su capital social no establece mínimo, pero deberá constituirse como de capital variable, el 20% de las utilidades netas obtenidas anualmente se destinara a la formación del fondo de reserva, hasta que alcance un importe igual al capital de la sociedad, podrá tener más de 25 socios y la responsabilidad de los mismos depende de su aportación, únicamente puede participar el 49% de socios extranjeros. La Ley General de Sociedades Mercantiles, en sus artículos 1o. fracción VI, último apartado, y 213 al 221, reconoce una categoría especial dentro de la clasificación de las sociedades: la sociedad de capital variable. En concreto se pueden clasificar a las empresas en tres categorías, en primer lugar las empresas Marginales, las cuales no poseen ningún rasgo diferencial o creatividad, nada qué les confiera una ventaja competitiva apreciable, por ejemplo, una agrupación de taxistas. En segundo lugar están las empresas que tienen algo diferencial, una cierta personalidad que les da una ventaja competitiva; se trata generalmente de empresas fundamentadas en las habilidades de una persona o un grupo, ejemplo de estas son: una empresa de consulta o una escuela de danza, este tipo de empresas exigen otro estilo y especialización para su crecimiento. Una tercera categoría, son las pequeñas con verdadero potencial; su característica común es haber descubierto ya sea un producto o servicio, realizando una aportación importante a la calidad de vida, un ejemplo es la creación de Apple Computer, Steven Jobs comenzó en un pequeño taller casero y en muy pocos años, se convirtió en una empresa mundial. 3.3. IMPORTANCIA DE LA CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO MIPYME EN MÉXICO Por un tiempo, a excepción de un breve período en la década de 1930, la tendencia mundial de la industrialización favoreció a las grandes empresas, lo que generó la centralización de la estructura industrial. Sin embargo, en décadas recientes se ha observado un cambio en esta tendencia a largo plazo en casi todos los países industrializados. A partir de la década de 1970, se inició un resurgimiento hacia las empresas micro,

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pequeñas y medianas (MIPYMES), las cuales son, actualmente, las principales responsables de la creación de empleos.36 Históricamente, las empresas micro, pequeñas y medianas han ofrecido una alternativa para el proceso de industrialización. También es reconocido que este tipo de empresas ofrecen una oportunidad para una continuada expansión del sistema económico del país. En México la proliferación de microempresas fue considerada como una ventaja durante la crisis financiera de diciembre de 1994, incluso posteriormente también se considero ventaja, debido a que este tipo de entidades repercutieron de manera positiva para evitar elevadas tasas de desempleo, evitando con ello problemas sociales.37 Las MIPYMES existen en diversas ramas principales, como lo son la industrial, comercial, de servicios y agropecuaria. Cada una de estas ramas tiene características específicas que la identifican, y tienen una función esencial en nuestra economía. Este tipo de empresas tienen un papel protagónico en el entorno económico presente y futuro. Por ello, es necesario evitar que fracasen; esto se puede lograr mediante una adecuada administración racional, imprescindible para un eficaz y eficiente funcionamiento. La importancia económica de las MIPYME es un hecho reconocido en todo el mundo, dichas empresas se encuentran legalmente establecidas con base en la estratificación establecida por la Secretaría de Economía, de común acuerdo con la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, publicada en el Diario Oficial de la Federación del año 2009 y la Secretaría de Economía. Las microempresas son auténticos eslabones de la producción ya que exportan y generan la mayor cantidad de empleos. En los países en proceso de desarrollo, este tipo de empresa es la organización más popular, además de que constituyen la columna vertebral de la economía nacional por su alto impacto en la generación de empleos y en la producción nacional. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en México existen aproximadamente 4 millones 15 mil unidades empresariales, de las cuales 99.8% son MIPYMES que generan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.38 Todos los estudios sobre las MIPYME, hablan de que los grandes retos que enfrentan son baja productividad y altos costos de producción, que no tienen acceso a recursos financieros porque la mayoría de las empresas se financian con sus proveedores, que sus procesos administrativos están desestructurados, por lo que el dueño de la empresa se convierte en un todologo por la falta de recursos o en los casos de empresas medianas los recursos que forman parte de su equipo de trabajo son gente con menos preparación que los que se encuentran en las empresas grandes. La rotación de empleados es muy alta y se van cuando ya tienen experiencia. Agreguemos el hecho de que las MIPYME tienen un rol muy importante en la economía global. El impacto que producen no solo es porque emplean directamente a miles de personas, sino también porque son los proveedores de partes críticas para los grandes manufactureros en cadenas de suministro.39 36

http://www.ensayos/Creaci%C3%B3n-De-Empresas/780204.html http://www.cipi.gob.mx/html/observatorio.html 38 Presidencia de la República, Tercer Informe de Gobierno, INEGI, SE. 2010. 39 http://www.observatoriopyme.org/encuestas-y-estudios/cifras-de-pymes/ 37

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Por esta situación una comunidad de MIPYME bien desarrollada se considera clave para el éxito de los gobiernos nacionales en lo que respecta al desarrollo. 3.4. CICLO DE VIDA DE LOS NEGOCIOS El ciclo de vida de un negocio nos brinda una forma de resaltar las etapas de aceptación del mismo desde su nacimiento hasta su muerte. La vida de cada negocio, está representada por cinco etapas, las cuales son consideradas como el "Ciclo de vida de una Empresa". Etapas del Ciclo de Vida de los Negocios Primer Etapa: DESARROLLO Este período incluye el progreso que comienza con la idea y termina mostrando el potencial del producto o servicio. Para que esta etapa se dé, el primer paso es generar una idea. Esa idea es un potencial de negocio, pero no el negocio en sí. Sea un producto o servicio, este pasa por un proceso de prueba durante esta etapa. Para poder sustentar esta idea y determinar su factibilidad es indispensable el desarrollo de un Plan de Negocios en conjunto con la idea del negocio, esto con el objetivo de establecer cada uno de los procesos necesarios para el desarrollo exitoso del negocio, además de crear una base para la obtención de financiamientos bancarios para el establecimiento y crecimiento del mismo. Dentro de este Plan de Negocios debe de incluirse todos los detalles del negocio que abarquen desde las ideas principales hasta los cotos que va a generar cada una de las actividades a realizar con base en diferentes estudios y planes que van incluidos como son el Estudio de Demanda, Estudio Técnico, Plan Comercial, Plan Administrativo, Plan de Mercadotecnia y Estudio Económico Financiero. Es muy común, en este período recibir la opinión de allegados (familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc.) para estudiar si la idea tiene potencial. Esa retroalimentación entre comentarios, críticas y opiniones hace que el prototipo se afine. Cuando está listo, comienza en el proceso de prueba. Segunda Etapa: INICIO Esta etapa se caracteriza por que el empresario adquiere el capital de inicio, al mismo tiempo que lleva a cabo los planes para organizar, desarrollar y trabajar el modelo de generación de ingresos. Se decide el tipo de formación legal para el negocio y se preparan los estados financieros. En este período el negocio comienza con una producción simple, poca inversión de capital físico e intelectual. Aunque se generan ventas y el negocio camina, generalmente las ventas son menores que los costos incurridos, haciendo que el negocio opere en rojo por un tiempo. Dentro de esta etapa los costos de mercadotecnia, las cuales son elevadas por varias razones como son el consentimiento de grandes márgenes de pruebas del producto del negocio a los distribuidores o promotores con el objetivo de lograr una distribución adecuada e incentivar a los consumidores que conozcan el producto, 63

de igual manera los gastos de publicidad son elevados ya que el consumidor debe conocer los beneficios del producto, los gastos de producción no se quedan atrás ya que en esta etapa se elevan debido a la corrección de fallas en el producto y en su manufactura. Las ventas durante esta etapa aumentan con mucha lentitud y con más razón las utilidades, estas suelen ser negativas debido a los costos de investigación, desarrollo, instalaciones, equipo de producción y costos de introducción. La duración de esta etapa se determina en gran medida por las características del producto como lo son las ventajas sobre sustitutos, esfuerzos para darlo a conocer y comenzarlo a posicionar. Es altamente recomendable que la etapa de inicio sea corta para poder ayudar con esto a reducir el impacto de las ganancias negativas y los flujos de efectivo, además hay que considerar que una introducción breve ayuda a disparar la incertidumbre del éxito del producto. La estrategia de promoción dentro de esta etapa se debe concentrar en generar conciencia del producto y en informar a los consumidores sobre los beneficios potenciales de la categoría del producto ya que dentro de esta etapa el reto principal es el de la comunicación es el estimular la demanda primaria.40 Tercera Etapa: SUPERVIVENCIA En esta etapa las ganancias siguen en rojo, sin embargo, se logra cubrir parte de los gastos. La diferencia se cubre adquiriendo préstamos y/o creando asociaciones. Esta fase es crítica porque el negocio puede perecer si no se encuentra dinero para sostener la operación y pasar a la siguiente fase. Cuarta Etapa: CRECIMIENTO RÁPIDO Dentro de esta etapa hay dos objetivos principales: 1) El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio (break-even), siendo que las ventas tienen que cubrir tanto los costos variables como los fijos. 2) El incremento en las ventas debe ser más rápido que los costos, logrando que tanto el incremento de la venta como la participación en el mercado se combinen para mostrar un futuro lucrativo. El desarrollo de esta etapa se da gracias al incremento de las ventas y por consiguiente las utilidades, sin embargo hay que poner mucha atención ya que puede bajar todo esto si se intensifica la competencia, siendo la distribución una importante clave del éxito, en esta etapa principalmente ya que es donde se comienzan a crear las relaciones que a largo plazo nos ayudarán a crear una fuerte posición en el mercado. 41

40 41

Marketing 8ª. Edición. Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mc Daniel, Thomson 2006 Marketing 8ª. Edición. Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mc Daniel, Thomson 2006

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Quinta Etapa: MADUREZ Esta etapa se caracteriza por que sigue existiendo crecimiento tanto en ventas como en ganancias, pero a un porcentaje menor. En este punto se debe de decidir si seguir con el negocio tal cual esta, renovarlo, o abandonarlo. Normalmente ésta es la etapa más larga del ciclo de vida del negocio, y se logra definir dependiendo del tipo de producto que se maneje. En el caso de que los productos que maneje el negocio sean bienes de comparación y de especialidad, los modelos del año comienzan a aparecer durante la etapa de madurez del negocio, En el caso del servicio y la reparación empiezan a asumir una mayor importancia con el tiempo ya que esto refiere distinción. Las alternativas que se le presenta al empresario son la opción de liquidar la compañía, unirse a otra (o ser adquirida por otra), ó disfrutar del flujo de efectivo. Es importante hacer un análisis pertinente del ciclo de vida de los negocios ya que el éxito de una compañía depende mucho de su capacidad para determinar y adaptarse al ciclo de vida y cada una de las etapas que a este lo forman, dicha capacidad determinante es moldeable en base a las acciones colectivas de la competencia, siendo la principal premisa la investigación de la forma en la que se va a alcanzar el éxito a lo largo del ciclo de vida, iniciando con la predicción del mismo antes de llevarlo a cabo, así como adaptando exitosamente las estrategias de mercadotecnia en cada etapa.42 Al hablar específicamente de la creación de nuevos negocios o de proyectos de inversión, es importante tener presente que el ciclo de vida de dicho negocio o proyecto se concibe de forma sistemática, relacionándose directamente con la entrada, transformación, entrega o salida de los productos o servicios que se manejen dentro del mismo.43 Componentes del Ciclo de Vida de los Negocios Para poder asegurar la eficiencia del ciclo de vida pronosticado para el nuevo negocio, así como el estudio de factibilidad que debe de incluirse en el mismo es necesario tomar en cuenta tres componentes indispensables para el desarrollo del mismo. 1. PREINVERSIÓN Este componente consta de la selección de diferentes anteproyectos basados en estudios sectoriales, programas globales de desarrollo y planes territoriales, tomando muy en cuenta los objetivos que maneje cada uno de estos anteproyectos.

42 43

Stand, Etzel, W. (1998), Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw-Hill. Murcia Jairo D. (2009), Proyectos, Formulación y Criterios de evaluación. México. Alfaomega.

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2. INVERSIÓN Para poder realizar una inversión como tal debe de haber una evaluación macro y microeconómica previa, la cual servirá para determinar las oportunidades que dicho negocio podría brindar y de la misma manera dar a conocer la factibilidad del mismo. 3. OPERACIÓN Es justo en este componente en el que se materializa la investigación y se pone en marcha el negocio, siendo de vital importancia respetar los presupuestos establecidos para tal acción, como lo son la compra de equipo y el programa de trabajo para el desarrollo de los proyectos del negocio. Es fundamental tener presente que en todo negocio o proyecto hay dos fases, la técnica y la económicofinanciera, las cuales están íntimamente relacionadas entre sí y se condicionan recíprocamente, por lo que el respeto y la cuadratura entre ambas fases es de vital importancia para el éxito del negocio, como se esquematiza en la figura 3.5.44 Figura 3.5. Fases de los Negocios

Técnica

Realización y Aplicación de manuales para la realización de todas las actividades dentro del negocio.

FASES DE LOS NEGOCIOS Económico – Financiera

• Inversiones del Proyecto • Presupuestos de Ingresos y Egresos • Fuentes de Fondos Previstos

Fuente: Murcia 2009

3.5. CONCEPTO DE PLANEACIÓN La Planeación es un proceso que tiene inicio con un Plan, para poder comprender de una forma más adecuada la planeación y cumplir con el objetivo de esta investigación, enfoquemos en primer lugar el concepto de plan. Concepto de Plan 1. Un Plan es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra. 45 2. Una manera de definir el concepto de plan es el entenderlo como una especie de curso de acción conscientemente determinado con el objetivo de abordar una situación específica. 46 3. Al manejar un enfoque más ejecutivo, un plan, se define como un documento que identifica los resultados específicos que necesita lograr dentro de un tiempo establecido, incluyendo acciones y recursos específicos que necesita para lograr estos.47 44

Murcia Jairo D. (2009), Proyectos, Formulación y Criterios de evaluación. México. Alfaomega. Saldaña García G.(2009), Bases de la Planificación Empresarial. México. Thomson. 46 Mintzberg, Brian y Voyer. (1997). El proceso estratégico, conceptos, contextos y casos. México. Prentice Hall. 47 Morrisey George L. (1996). Planeación Táctica. México. Pearson. 45

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Tomando en cuenta los diferentes conceptos de Plan anteriormente mencionados, se considera para fines de esta investigación que un plan es: “Un recurso gráfico para asegurar la obtención de resultados eficientes y esperados, dicho recurso está basado en una metodología que describe un curso de acción que marca tiempos y momentos específicos para la aplicación de las diversas acciones planteadas en dicho documento.” Es importante mencionar que un plan se caracteriza principalmente por su dinamismo, ya que no resulta ser un instrumento estático y sin movimiento, por el contrario, siempre estará al pendiente y al tanto de las modificaciones que sean necesarias hacerle en función de los resultados que se vayan obteniendo. Concepto de Planeación La línea que hace la diferencia entre un Plan y la Planeación es muy ligera por lo que es indispensable conocer los diversos enfoques actuales que se presentan hacia la planeación comenzando por saber que: 1. La Planeación es el trato con el porvenir de las decisiones48, es un proceso gradual, por el que se establece el esfuerzo necesario para cumplir con los objetivos de un proyecto en un tiempo u horario que se debe cumplir para que la planificación sea exitosa. En este proceso permite además, refinar los objetivos que dieron origen al proyecto, de igual manera permite definir el curso de acción a seguir, que será tomado como base durante la ejecución del mismo. 2. Planeación es un proceso que supone la elaboración y la evaluación de cada parte de un conjunto interrelacionado de decisiones antes de que se inicie una acción, en una situación en la que se crea que a menos que se emprenda tal acción, no es probable que ocurra el estado futuro que se desea y que, si adopta la acción apropiada, aumentará la probabilidad de obtener un resultado favorable. 49 3. La Planeación es considerada como una función de la evaluación que investiga las necesidades actuales y futuras, además de que concreta objetivos tales como la expansión geográfica, la ampliación de la capacidad instalada dentro de una empresa o la referida a algún proyecto, así como la introducción de nuevos servicios y tecnologías; también funciona como el análisis que identifica, expresa y cuantifica las necesidades o metas a cubrir, además de que da una traducción concreta de algunos objetivos que no estaban bien establecidos.50 El enfoque apropiado de la Planeación, para cumplir los objetivos que esta investigación requiere, con respecto a la determinación del significado de la misma es el siguiente: “La planeación es un proceso en el cual se determina un curso de acción, teniendo como principal objetivo obtener resultados favorables enfocados hacia hechos a realizar en un futuro. Si bien la planeación define las acciones a seguir, durante la ejecución de dicho curso de acción puede existir la necesidad de realizar cambios con respecto a lo definido originalmente, lo cual servirá de punto de partida para un nuevo análisis y una nueva planificación en caso de ser requerido.”

48

Steiner George A. (2000). Planeación Estratégica. México. Continental. Russell L. Ackoff. (1992). Un Concepto de Planeación de Empresas. México. Limusa. 50 Murcia Jairo D. (2009), Proyectos, Formulación y Criterios de evaluación. México. Alfaomega. 49

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3.6. CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA PLANEACIÓN Para que la planeación se desarrolle de una forma adecuada, es necesario que cumpla ciertas características: 1. Análisis de la situación: Al referir un análisis de la situación, determinamos que ninguna organización sin importar el tamaño o lo lucrativa que llegue a ser, puede examinar en forma minuciosa todos los elementos que posiblemente están incluidos dentro de este análisis, por lo que cada organización debe de identificar aquellos elementos, presentes, pasado y futuros que son de gran importancia para su crecimiento, prosperidad y bienestar y debe concentrar su pensamiento y sus esfuerzos para entenderlos.51 2. Expectativas de los principales intereses externos: Estas expectativas se basan en conocer los intereses de sus principales elementos, y como se espera que cambien, estos intereses se pueden basar en los accionistas, directores, empleados, sistemas de valores los cuales se van obteniendo a lo largo del desarrollo de los cursos de acción, en temas como capacidad directiva, habilidades de de los empleados, competencia, imagen corporativa, demandas sociales, intereses de los principales clientes y aceptación del producto. Para poder desarrollar con éxito estas expectativas, debe de abarcar pronósticos de los mercados, ventas, tendencias económicas, competencia, tecnología, población, problemas internacionales y reglamentos gubernamentales. 3. Análisis de OPEDEPO: En este análisis se definen Oportunidades, Peligros, Debilidades y Potencialidades, con esto es posible elaborar planes para explotar o evitar peligros y descubrir oportunidades, relacionándolo en un estudio imparcial con las potencialidades y debilidades representando de esta manera una enorme ventaja.52 La persona que va a desarrollar el proyecto, debe estar vinculado con el medio, se debe ubicar en el terreno de la realidad social, una realidad construida por personas que no siguen parámetros lineales ni leyes generales, que no están condicionados irrenunciablemente, que están determinados por innumerables factores ya sean biológicos, sociales, económicos, emocionales, culturales, etc. La planeación deberá conocer los diferentes niveles y aptitudes de la planeación, como fueron definidos dentro de los planes establecidos, y para que esta realice sus acciones se apoyará en aspectos similares de la planeación operativa, y se basará en numerosos planes, e incluso deberá de realizar una micro planeación de carácter inmediato, que detallará la forma en que las metas deberán ser alcanzadas en sus diferentes niveles organizacionales. Se incluirán esquemas de tareas y operaciones debidamente racionalizados y sometidos a un proceso reduccionista típico del enfoque de sistemas cerrado. Es importante saber que una planeación es una guía ya que en el campo o área de trabajo pueden existir muchos factores que la modifiquen, ya que debe de adecuarse a las necesidades generales. El proceso de planeación involucra diversos puntos clave que es necesario tener presentes ya que tienen un grado de importancia básica para la exitosa ejecución del proceso, dichos puntos son los siguientes:

51 52

Steiner George A. (2000). Planeación Estratégica. México. Continental. Steiner George A. (2000). Planeación Estratégica. México. Continental.

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 Comúnmente los directivos de la empresa o el proyecto son los que realizan los planes a desarrollar al igual que los objetivos a cubrir.  La operación y ejecución de los planes puede realizarla la persona que realizó este proceso u otra persona que deberá conocer y comprender el nivel de planeación aplicado así como el objetivo al cual debe llegarse.  Generalmente es establecida una estructura organizacional dentro de toda institución y en ella se establecen las normas y políticas de la organización, en donde se definen las funciones, roles y alcances de los integrantes.  El proceso de planeación se lleva a cabo de manera empírica en muchas situaciones cotidianas, y de manera muy seria y formal en organismos que dependen de una planificación adecuada y sistemática.  La planeación se encuentra, tal como la administración, dentro de la mayoría de las actividades de las personas, instituciones y organismos de toda índole. 3. 7. VENTAJAS DE LA PLANEACIÓN El realizar un proceso de Planeación, genera ciertas ventajas con las que se favorecen las diferentes actividades o elementos relacionados con la misma, dichas ventajas son las siguientes:  Se necesita una mediación entre el futuro y el presente. La planificación brinda la oportunidad de

pensar más allá del presente y, así, no actuar tarde frente a los problemas que vendrán.  Se necesita prever cuando la predicción es imposible. A pesar de que saber el futuro con certeza es

imposible, se deben contemplar una gama de opciones para mitigar, o aprovechar, los efectos futuros.  La necesidad de estar preparado para reaccionar veloz y efectivamente ante las sorpresas del futuro.  Se necesita una mediación entre el pasado y el futuro. Se debe aprovechar el conocimiento brindado

por la experiencia y los errores a la hora de afrontar los retos del futuro.  Se necesita una mediación entre el conocimiento y la acción. Es necesario el proceso de reflexión

previo a la acción. Este proceso de reflexión incluye un análisis profundo de la realidad y del contexto actual y pasado.  Se necesita coherencia global ante las acciones parciales de los actores sociales. Ya que cada actor

social realiza sus acciones de acuerdo a su visión y principios, es necesario una instancia que conduzca y de coherencia a estas acciones para alcanzar el bienestar colectivo. Estas ventajas son también consideradas como las razones de la importancia de la planeación la cual está basada en el cumplimiento de metas y objetivos, reduciendo al máximo riesgos que puedan existir.

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3.8. CLASIFICACIÓN DE PLANEACIÓN Existen diversas clasificaciones de la planeación, la que tiene más éxito entre los gerentes está enfocada en tres tipos básicos: La planeación estratégica, la táctica y la operativa. Planeación Estratégica La planeación estratégica está diseñada para satisfacer las metas generales de la organización, se desarrolla a largo plazo enfocando a la misma como un todo. Controla una cadena de causas y efectos durante un tiempo determinado, basándose en la observación y análisis previo, todas las actividades que se llevan a cabo para realizar dicha planeación están relacionadas directamente con una decisión real o intencionada que tomará el director.53 La planeación estratégica se refiere tanto a la formulación de objetivos como a la selección de los medios para alcanzarlos.54 Para tener una comprensión mayor de la planeación estratégica, es importante conocer los componentes que la forman como son: Estrategia y Administración estratégica. a) Estrategia Es un plan amplio, unificado e integrado que relaciona las ventajas de una organización con los desafíos del ambiente y se le diseña para alcanzar los objetivos de la misma a largo plazo; para que una estrategia sea útil debe ser consistente con los objetivos organizacionales.55 Es decir que una estrategia es una herramienta de dirección que facilita procedimientos y técnicas con una base científica, que al interactuar contribuyen a lograr una interacción proactiva de la organización con su entorno, logrando así efectividad en la satisfacción de las necesidades del público objetivo a quien está dirigida la actividad de la misma.56 b) Administración estratégica Es el proceso que se sigue para que una organización realice la planificación estratégica y después actúe de acuerdo con dichos planes. En forma general se piensa que el proceso de administración estratégica consiste en cuatro pasos secuenciales continuos como se muestra en la figura 3.6. Figura 3.6. Proceso de Administración Estratégica

Formulación de la estrategia

Implantación de la estrategia

Medición de los resultados de la estrategia

Evaluación de la estrategia

Fuente: Elaboración Propia 2010

Uno de los objetivos de la Planeación estratégica es observar las posibles alternativas de los cursos de acción en el futuro, siendo estas la base para tomar decisiones precisas. 53

Steiner George A. (2000). Planeación Estratégica. México. Continental. Russell L. Ackoff. (1992). Un Concepto de Planeación de Empresas. México. Limusa. 55 Mintzberg, Brian y Voyer. (1997). El proceso estratégico, conceptos, contextos y casos. México. Prentice Hall. 56 Stoner, James. Administración, 5ta edición S.P.I, S.P. 54

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Planeación Táctica La Planeación Táctica se enfoca en la selección de los medios por los cuales han de perseguirse objetivos específicos, dichos objetivos, en general son determinados por un nivel directivo en la empresa.57 En esta área de la planeación se desarrollan los fines más importantes y fundamentales buscados por una empresa, así como los enfoques principales para lograrlos. Todas las actividades que se desarrollan dentro de la planeación Táctica, refieren temas de suma importancia para la empresa como lo son:  Utilidades

 Gastos Capitales

Participación en el Mercado

 Organización

 Relaciones Públicas

Precios

 Producción

 Mercadotecnia

 Finanzas

 Personal

 Capacidades Tecnológicas

 Mejoramiento del Producto

 Investigación

 Actividades Políticas

 Entre Otros

Todo el desarrollo de las actividades dentro de este tipo de planeación, está sujeto a las decisiones que tomen los directores, estimulados por las condiciones en las que la empresa se encuentre. El proceso que sigue la planeación táctica, es basado en planes a mediano plazo, estando cada uno de sus pasos relacionados entre sí y con la Planeación Estratégica, el cual se especifica en la figura 3.7. Figura 3.7. Proceso de Administración Táctica

Desarrollo de Estartegias Maestras: • Misión •Propósitos

Desarrollo de Estrategias Programadas

Programación y Programas a Mediano Plazo

Planeación y Planes a Corto Plazo

Implementación de Planes

Revisión y Evaluación de Planes

• Objetivos •Póliticas Fuente: Elaboración Propia 2010

Planeación Operativa La planeación operativa consiste en formular planes a corto plazo que hagan más eficientes cada una de las partes de la organización. Se utiliza para describir lo que las diversas partes de la misma deben hacer para que la empresa tenga éxito a corto plazo. 58

57 58

Russell L. Ackoff. (1992). Un Concepto de Planeación de Empresas. México. Limusa. Jiménez Castro W. (1982). Planeación Empresarial. México.

71

Con el análisis de diferentes autores y para fines de esta investigación la Planeación Operativa se define como el diseño de un estado futuro a corto plazo, deseado para una organización y las maneras eficaces de alcanzarlo, utilizando medios como el inventario de recursos y necesidades, la determinación de metas y de programas para atender las necesidades de la organización. Para concretar estas situaciones y tener más certeza en los proyectos a realizar, los planes operativos se pueden clasificar también de acuerdo al área funcional responsable de su cumplimiento como se muestra en la figura 3.8. Figura 3.8. Clasificación de Planes Operativos por Área Funcional

 Plan de Producción Plan por Área  Plan de Mantenimiento Funcional  Plan de Mercadeo  Plan de Finanzas  Plan de Negocios Fuente: Elaboración Propia 2010

En algunas situaciones la planificación debe de ser mucho más específica por lo que los diferentes tipos de planes operativos también se clasifican como se muestra en la figura 3.9. Figura 3.9. Tipos de Planes Operativos

 Intradepartamentales  Se aplican a un departamento Tipos de Planes Operativos

 Interdepartamentales  Afectan a más de un departamento

 Para la Organización

• Políticas • Procedimientos • Normas • Métodos de Trabajo

Fuente: Elaboración Propia 2010

La planeación operativa muestra cómo se pueden aplicar los planes estratégicos en el quehacer diario ya que están vinculados a la definición de la misión de una organización. 3.9. DEFINICIÓN DE PLAN DE NEGOCIO Es creencia generalizada que los planes de negocios son útiles solo a operaciones industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de inversionistas externos, sin embargo son indispensables para las empresas pequeñas, quizás más importante que para las grandes empresas que invierten millones en desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del conocimiento empresarial. Para comprender el porqué de esta situación, es indispensable conocer que es un Plan de Negocio, realicemos un análisis de diferentes conceptos:

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1. Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa.59 2. En una variación de conceptos, a un plan de negocio se le denomina como un documento en el que se describe la idea básica que fundamenta una empresa y en él se describen consideraciones relacionadas con su inicio y operación futura.60 3. Otro concepto menciona que es una forma de pensar sobre el futuro del negocio, a donde ir, cómo ir rápidamente, o que hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los riesgos.61 Dentro de esta investigación un Plan de Negocio está considerado como: “Un documento que indica cómo se debe operar una empresa sin que difiera de la realidad.” Se podrá tener una serie de definiciones pero lo trascendental en la realización de un plan de negocios es tener en cuenta los principales elementos que lo forman y comprender que este documento permite determinar anticipadamente a dónde se quiere llegar, dónde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada por lo que un Plan de negocios, es la descripción anticipada y escrita de una empresa. 3.10. IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS Contar con un plan de negocios permite tener nociones claras y detalladas sobre la empresa misma, su personal, los productos o servicios que ofrece, conocimiento sobre sus competidores y el mercado en el que se encuentra, así como sus metas, estrategias y cada uno de los planes de acción para conseguir las mismas. La importancia del desarrollo de un Plan de Negocios, puede dividirse en dos puntos indispensables para una MIPYME o un emprendedor: 1.

Obtener Financiamiento Externo. La obtención de un financiamiento es muy importante en la medida en que se necesiten recursos financieros para poder operar la empresa o hacerla crecer. Es de vital importancia contar con un plan de negocio para lograr obtener financiamiento ya sea con un banco o un inversionista, puesto que brinda una noción de cómo se encuentra la empresa, en cuanto al personal que labora dentro de la misma, la experiencia con la que se cuenta para operarla, y sobre todo la más importante es el estado de salud financiera con la cual cuenta la empresa. La cual consiste en los pasivos o deudas adquiridas.

2.

Proporcionar un Plan Estratégico. Esto es necesario para establecer el camino a seguir por la empresa para alcanzar las metas fijadas en el desarrollo del mismo, manteniendo a la empresa y a su personal en la dirección previamente establecida.

La importancia de un plan de negocios consiste en tomar muy en cuenta los siguientes aspectos ya que en esto radica el éxito del mismo:  Facilidad de Lectura. Un buen plan de negocio debe dar a entender de una manera fácil y rápida las operaciones que realiza la empresa, es decir, a que se dedica la empresa. Se debes lograr captar la 59

Braley and Myers. Fundamentos de Financiación Empresarial, 8va edición. Mc. Graw Hill, México 2003. Longenercher, Moore (2007) “Administración de Pequeñas Empresas” Enfoque Emprendedor, 13ª Edición, Thomson. México .D.F. 61 González, D. (2008) “Plan de Negocios Para Emprendedores al Éxito. 1era. Edición, Mc Graw Hill. 60

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atención y motivar a seguir leyendo a los inversionistas, por lo cual la introducción es clave, ya que por medio de la misma se logra despertar el interés a seguir leyendo.  Enfoque en el mercado y no en el producto. Se deben enfocar los esfuerzos de la realización en hablar sobre el mercado, las bondades que tiene, las barreras de entrada, su potencial, etc. Esto debido a que los inversionistas desean ver como el producto será recibido y aceptado por el mercado. Un punto importante es no perder el tiempo alabando el producto que la empresa maneja, se deben mostrar datos reales del mercado.  Presentar al Personal Directivo. Hablar sobre la experiencia de los colaboradores o socios, demuestra que tienen el conocimiento para poder manejar la empresa. Es importante demostrar que la inversión que se realice será bien administrada por personal capacitado. Es importante tener una buena capacitación en aéreas como administración, mercadotecnia, finanzas, etc.  Presentar información financiera creíble. No por exagerar los datos se obtendrá mayor inversión. No se debe mentir, se deben mostrar los estudios financieros reales. Es importante tener presente que con el detalle que se relacione cada uno de los elementos del Plan de negocios, será el éxito obtenido.

3.11. BENEFICIOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Al elaborar un Plan de Negocios se documenta la credibilidad y viabilidad de establecer y constituir formalmente una empresa, al conseguir esto también se podrán obtener los siguientes beneficios:      

Entender mejor su producto o servicio Determinar cuáles son sus metas y objetivos Anticipar posibles problemas y fallas Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros Tener parámetros para medir el crecimiento de la empresa Es una herramienta de comunicación para familiarizar a empleados, personal de ventas, suplidores y asociados en los objetivos de la empresa  Un buen Plan de Negocios permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo importante Estos elementos surgen de la necesidad conceptual, metodológica y de gestión, de introducir un instrumento que permite concretar las estrategias en términos técnicos, económicos, tecnológicos y financieros, tanto a corto como a mediano plazo haciendo una descripción detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad y diferenciación entre otros competidores y aliados.

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3.12. ESTRUCTURA Y ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Basado en la estructura propuesta por Jairo Darío Murcia, NAFINSA y Entrepreneur, para fines de esta investigación y la creación de un nuevo negocio se sugiere la siguiente estructura y elementos para un Plan de Negocios: Figura 3.10. Propuesta de la estructura para un Plan de Negocios

 Portada Aspectos  Índice Introductorios  Resumen Ejecutivo  Introducción

Estructura Ideológica

Propuesta de la Estructura para un Plan de Negocios

Estructura Del Entorno

Estructura Mecánica

Estructura Financiera

 Idea del Negocio  Imagen Corporativa  Misión  Visión  Filosofía  Valores  Ventaja Competitiva  Estructura Organizacional  Compromiso  Competencias  Descripción del Mercado Meta  Datos Demográficos  Demanda del Mercado a Subsanar  Competencia  Objetivo General  Objetivos Específicos  Estrategia General  Tácticas de Producto  Tácticas de Precio  Tácticas de Plaza  Tácticas de Promoción  Estado de Resultados Pro-Forma  Punto de Equilibrio  Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA)  Valor Presente Neto  Tasa Interna de Retorno (TIR)  Conclusiones Financieras

Fuente: Elaboración Propia 2011

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El estudio detallado de forma articulada y coherente de cada uno de los elementos que forman un Plan de Negocios, garantizan el éxito del mismo, por lo que es necesario conocer en qué consiste cada elemento que forma la estructura de dicho plan. 1. PORTADA Dentro de la portada debe de especificar el tipo de documento que se está elaborando, nombre del proyecto así como el autor y año de elaboración. 2. ÍNDICE El índice debe contener cada uno de los temas que se van a desarrollar dentro del documento, especificando el orden de los mismos e indicando las páginas en las que se puede encontrar la información, manejándolo como una especie de guía para el lector. 3. RESUMEN EJECUTIVO Esta parte del Plan de negocios se elabora al final del mismo, consta de máximo dos cuartillas en las que se resume el concepto del negocio, factores y necesidades financieras y la posición actual del negocio. 4. INTRODUCCIÓN Dentro de la Introducción deben de estar relacionados en una redacción coherente el Propósito del Plan de Negocios incluyendo generalidades del negocio sobre el que se va a desarrollar dicho plan como lo es la ventaja competitiva y los alcances del Plan de Negocios. 5. IDEA DEL NEGOCIO En esta sección se debe describir detalladamente el surgimiento de la idea del negocio sobre el que se realizará el plan de negocios, dentro de este se debe especificar las metas que pretende alcanzar. 6. IMAGEN CORPORATIVA Para pode entender el concepto del negocio sobre el que se realizará el plan, es importante conocer el apoyo visual que respaldará el concepto del negocio, el cual debe estar descrito y apoyado con fundamentos básicos de color, tamaño y forma. 7. MISIÓN Es el propósito general o razón de ser de la empresa, dentro de la cual se debe mencionar a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades, es decir, es el marco de referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas.62

62

Marketing. 10a Edición. Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz Ignacio. Prentice Hall. México. 2004.

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8. VISIÓN Se refiere a la imagen futura de la organización, debe ser creada por la persona encargada de dirigir la empresa, quien debe formular una imagen ideal del proyecto a realizar, a fin de materializar la idea generada. 9. FILOSOFÍA DE LA EMPRESA Para establecerla es necesario analizar los principios fundamentales que constituyen a la empresa, con la finalidad de determinar el propósito por el que se fundó la empresa. Debe estar dirigida tanto a los directivos como para el resto de trabajadores, ya que se den tocar temas de organización, comunicación, ética y política económica organizacional. 10. VALORES DE LA EMPRESA Definir los valores cívicos y morales que reflejen la esencia del negocio, para comenzar a crear una identidad organizacional. 11. VENTAJA COMPETITIVA Definir la ventaja que la empresa tiene respecto a la competencia, para ser realmente efectiva, debe ser: única, posible de mantener, superior a la competencia y aplicable a variadas situaciones del mercado. 12. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Se presenta para conocer el tamaño de la empresa, la distribución organizacional de la misma por áreas, así como las jerarquías con que la empresa se manejará. 13. COMPROMISO Responde el porqué se quiere emprender y determina la persistencia reconociendo las habilidades con las que el negocio contará. 14. COMPETENCIAS Se refiere a la experiencia del mercado al que se pretende ingresar, el conocimiento de la industria a la que pertenece el producto o servicio manejar. 15. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO META Definir específicamente la parte de la población a la que se dirigirá el producto o servicio que maneja la empresa. 16. DATOS DEMOGRÁFICOS Elementos estadísticos, que sirven como un apoyo cuantitativo de las decisiones tomadas para el funcionamiento de la empresa.

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17. DEMANDA DEL MERCADO A SUBSANAR Análisis de la capacidad de abastecimiento hacia el mercado meta que se dirige en base a la capacidad de producción. 18. COMPETENCIA Se debe realizar un análisis de los competidores directos de la empresa, estudiando puntos como su ventaja competitiva, precios, participación en el mercado, sus estrategias de venta y mercadotecnia; esto para determinar estrategias de crecimiento y mantener a la vanguardia al negocio. 19. OBJETIVO GENERAL En esta sección se debe describir en un párrafo el Objetivo Empresarial General, el cual debe ser medible, alcanzable, determinante y corto. 20. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Su fin es cumplir el Objetivo General, por lo que deben ser medibles, cuantificables, alcanzables, determinantes y cortos. 21. ESTRATEGIA GENERAL Es la forma en la que se cumplirá con el Objetivo General. 22. TÁCTICAS DE MERCADOTECNIA Se enfocan a cumplir la Estrategia General, por medio del desarrollo del producto, precio, plaza y promoción basándose en el giro de la empresa. 23. ESTADO DE RESULTADOS PRO-FORMA Es el estado financiero en el que se reflejan las utilidades o pérdidas de las operaciones proyectadas a cinco años. 24. PUNTO DE EQUILIBRIO Es el cálculo de la actividad necesaria para que los ingresos y los costos totales se igualen y no exista ni utilidad ni perdida. 25. TASA DE RECUPERACIÓN MINIMA ATRACTIVA (TREMA) Es la tasa que representa una medida de rentabilidad, la mínima que se le exigirá al proyecto de tal manera que permita cubrir: la totalidad de la inversión inicial, los egresos de operación, los intereses que deberán pagarse por aquella parte de la inversión financiada con capital ajeno a los inversionistas del proyecto, los impuestos y la rentabilidad que el inversionista exige a su propio capital invertido.

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26. TASA DE RETORNO DE INVERSION (TIR) Es un índice de rentabilidad ampliamente aceptado y está definida como la tasa interna de retorno que representa la rentabilidad exacta del proyecto. 27. CONCLUSIONES FINANCIERAS Dentro de esta conclusiones se deben recopilar los datos obtenidos en el estado de resultados Pro-Forma, el Punto de Equilibrio, la TREMA y el TIR, para determinar la viabilidad y rentabilidad del proyecto. 3.13. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD El Plan de Negocios está respaldado por un exhaustivo Análisis de Factibilidad, el cual forma parte del proceso de evaluación al cual debe someterse todo nuevo proyecto de inversión, por lo que es indispensable conocerlo detalladamente. Definición de Análisis de Factibilidad El análisis de factibilidad es un estudio a profundidad de todo el entorno tanto interno como externo de una empresa. Está compuesto por diferentes estudios de operación y se convierte en un anexo que respalda al Plan de Negocios; los estudios que forman el estudio de factibilidad son:      

Estudio de Demanda Estudio Técnico Plan Comercial Plan Administrativo Estudio Económico Estudio Financiero

Estos estudios permiten validar la creación o la expansión de una empresa, apoyando al Plan de Negocios, el cual también es considerado como una carta de presentación para inversionistas o incubadoras de negocios. A continuación se definirá detalladamente cada uno de los estudios que conforman el análisis de factibilidad: Estudio de Demanda En esta sección del análisis de factibilidad se debe describir la industria a la que pertenece el negocio a crear, su mercado meta y el producto y/o servicio que ofrecerá, cada una de estas variables a describir deben estar sustentadas por información estadística y económica propia del lugar en el que se establecerá el negocio, esto con el objetivo de tener un panorama real, que ayude a determinar la viabilidad y rentabilidad de la industria y del producto que se pretende ofrecer. Dicho estudio se debe desarrollar en cuatro partes principales, las cuales se mencionan a continuación: 1. Descripción del Producto Es fundamental describir el producto o servicio a ofrecer al inicio del estudio de demanda ya que es en base a esto que se analizaran el resto de los factores que lo conforman.

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Para que esta descripción sea clara debe de contener los siguientes elementos:    

Características del Producto o Servicio Necesidades del Producto buscadas por el Mercado Meta Medios para mantener el producto en óptimas condiciones Portafolio de Productos

El portafolio de productos es lo que le da más fuerza a este apartado, ya que se refiere a todos los productos que una empresa vende, clasificándolos por su amplitud, la cual se refiere al número de líneas de producto que la empresa va a ofrecer y por su profundidad, que es el número de artículos en una línea de productos. 63 El objetivo de la creación del portafolio es mantener ordenado y clasificado todo el producto que la empresa maneja para poder crear estrategias comerciales adecuadas. 2. Descripción y Análisis de la Oferta Esta parte del estudio de demanda se realiza por medio de la acumulación y análisis de datos estadísticos como son: Censos económicos, Indicadores, Variables económicas, etc., en los cuales se determinan distintas variables para analizar todos los aspectos de las distintas industrias que forman la economía de los países, logrando tener un respaldo fundamentado del funcionamiento de la industria a invertir. Es importante realizar esta sección por partes, las cuales se van a complementar una a una, iniciando con el análisis del comportamiento de la industria con respecto a su actividad comercial, dividiendo la información por variables que ayuden a la fácil comprensión de dicha actividad, esas variables pueden ser las relacionadas con: 

 

 

Unidades Económicas del Negocio que se establecerá: Las cuales se refieren al número de establecimientos comerciales que realicen el mismo tipo de actividades que el negocio a iniciar. La importancia del análisis de esta variable consiste en conocer al número de competidores de la industria a trabajar, así como su incremento y en base a esto obtener un aspecto a considerar para determinar la viabilidad del negocio. Ventas Netas: Se consideran ventas netas a la proporción equivalente de la salida de todo el producto que se comercializa dentro del negocio y el ingreso económico por la actividad realizada. El análisis de esta variable es de suma importancia ya que reflejará el dinamismo comercial del producto a ofrecer. Compras Netas de Materia Prima: Esta variable refleja el comportamiento de la actividad comercial del producto ya que está relacionada directamente con las ventas netas, sin embargo, es importante su análisis ya que dependiendo de la naturaleza del producto a ofrecer es la continuidad y dependencia hacia los proveedores. Personal Ocupado: Mide a la población por edad y sexo empleada en todos las unidades económicas que forman a la industria, la importancia de su análisis consiste en la aportación hacia el país en que se esté desarrollando, lo cual es un aspecto que califica la viabilidad del negocio a iniciar. Remuneraciones Reales: Se refiere a las utilidades netas de la industria, lo cual es determinante para conocer que tan redituable puede ser un negocio.

La información obtenida debe ser enfocada a la industria a la que pertenezca el negocio a crear, debe tener un mínimo de tres años de precedente, esto con el objetivo de analizarla de tal forma que se puedan obtener porcentajes anuales, incrementos o decrementos de cada variable, variaciones promedio y razones para 63

Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., Carl Mc Daniel. (2006). Marketing. Thomson 8va Edición. México.

80

permitir comparaciones de su comportamiento a través del tiempo y de esta manera determinar la posible estabilidad, crecimiento y rentabilidad del negocio a iniciar, obteniendo de esta manera un análisis histórico de la misma. Una vez realizado el análisis histórico de la oferta, se debe realizar una proyección de mínimo tres años, esto con el objetivo de comprobar la situación actual y futura de la industria en la que se desarrolla la empresa, dicha proyección se debe realizar sobre las variables anteriormente mencionadas. 3. Análisis de la Demanda enfocado al Mercado Meta Dentro de esta sección principalmente se debe determinar el mercado meta al que se va a dirigir el negocio a crear, por medio de datos tales como censos poblacionales, clasificaciones por nivel socioeconómico y localidad, haciendo uso de mapas y pirámides poblacionales, teniendo como objetivo determinar el valor del marcado al que se va a enfocar para poder determinar si la capacidad del negocio se adecua con el valor del mercado determinado con dicho análisis. Para iniciar, se debe realizar una descripción concisa del enfoque que se le vaya a dar al negocio a crear, esto por medio del mercado al que se va a dirigir definiendo las siguientes variables: 

Variables Demográficas: Estudian a la población de una región en específico, haciendo énfasis en su dimensión, estructura, evolución y características generales, considerados desde un punto de vista cuantitativo. Los datos que manejan principalmente son sexo, edad, ocupación, ingresos, egresos, nacionalidad, lengua hablada, nupcialidad, fecundidad, educación, migración, inmigración, natalidad y mortalidad entre otras. Estos datos deben de ser seleccionados adecuadamente para realizar un análisis determinante para especificar a la sección de la población a la que se dirigirá el producto a ofrecer basándola en las características antes mencionadas.



Variables Psicográficas: Este tipo de variables estudian la personalidad, estilo de vida, intereses, gustos, inquietudes, opiniones y valores de la población, por medio de dichas características se específica aún más el tipo de persona a la que se dirigirá el producto a ofrecer. La parte del estudio de la variable Psicográfica en la que se debe hacer un mayor énfasis, es el estilo de vida, debido a que es la forma en que se entiende la vida en base a la cultura que forma la idiosincrasia particular o de grupo, esto se expresa en ámbitos de comportamiento como lo son: trabajo, ocio, sexo y/o alimentación tanto en las costumbres o la vida cotidiana, sin embargo, la vivienda y el urbanismo en la relación con los objetos, la posesión de bienes y relaciones interpersonales, determinan el estilo de vida de cada persona siendo por estas razones, que se convierte en una herramienta indispensable para especificar el mercado meta.



Variables Socioeconómicas: Estas variables se determinan por el ingreso, ocupación, estilo de vida, educación y nivel socioeconómico de las personas los cuales son: AB, C+, C, D+, D y E siendo el nivel AB el que se refiere a las personas con mayor posición económica y el nivel E el de menor posición económica, estos niveles fueron determinados por la AMAI (Asociación Mexica de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública) basado en 13 variables las cuales son:  Escolaridad del Jefe del Hogar  Número de Habitaciones  Número de Baños con Regadera  Tipo de Piso

 Lavadora de Ropa Automática  DVD  Tostador de Pan  Aspiradora 81

 Número de Focos  Posesión de Automóvil  Posesión de Boiler

 Horno de Microondas  Computadora Personal

Para la mejor comprensión de la clasificación de los Niveles socioeconómicos y su enfoque hacia la población, se muestra la gráfica 3.1. Gráfica 3.1. Relación entre Niveles Socioeconómicos y Estratos Sociales Estratos Sociales ALTO MEDIO -ALTO MEDIO MEDIO -BAJO BAJO POBREZA EXTREMA

AB Fuente: Elaboración Propia 2011

C+ C D+ Niveles Socioeconómicos

D

E

Dentro de la gráfica anterior, se hace referencia entre la relación existente entre los niveles socioeconómicos y los estratos sociales, con el objetivo de tener presente el estrato social perteneciente a cada nivel socioeconómico, ya que es de esta manera en la que se manejan todo tipo de investigaciones y referencias mercadológicas, económicas y sociales. 

Variables Conductuales: Se definen por la lealtad que manejen las personas hacia los productos y marcas, beneficios buscados como precio, calidad y servicio, por tipo de usuario y nivel de uso, entre otras.

Cada una de las variables que conforman el mercado meta se interrelacionan, de tal manera que conforman la idiosincrasia del mercado meta del producto a ofrecer ya que por medio de estas se determina la nacionalidad, temperamento, estatus, tendencias en sus gustos, tendencias en su económica, comportamiento en las costumbres sociales, en el desempeño profesional y en los aspectos culturales, además enfatiza las diferencias entre personas de diferente origen y costumbres, lo cual favorece totalmente al análisis del mercado meta. Es indispensable utilizar todas las variables anteriormente mencionadas y una vez definido el mercado meta, se debe realizar un análisis profundo de este, iniciando por las características demográficas, las cuales se obtienen una vez delimitada la zona geográfica en la que se debe encontrar el mercado meta, posteriormente se debe medir la población por edad, sexo y zona geográfica. Para delimitar aún más a la población ya seleccionada se debe analizar por nivel socioeconómico y ocupación según lo requiera el producto a ofrecer, con el objetivo de conocer ampliamente al mercado del negocio a iniciar y determinar su constancia, necesidad de compra, 82

capacidad económica y al mismo tiempo determinar desde el punto de vista consumista la viabilidad del proyecto. Una vez determinado y llevado a cabo el análisis del mercado meta, sustentado con datos obtenidos por estudios realizados por organizaciones como la AMAI, INEGI y CONAPO, se debe obtener el valor del mercado el cual es el número de personas o empresas a las que se va a enfocar el negocio a iniciar, el cual se debe de analizar con el porcentaje de crecimiento anual comparándolo con años anteriores para de esta manera conocer el nivel de demanda con las que puede contar el producto y de esta manera obtener la variación y determinar la constancia del mercado. Para conocer el comportamiento de la demanda a futuro, con los datos obtenidos se debe realizar una proyección a mínimo tres años, del valor del mercado para determinar de esta forma un dato más para conocer la viabilidad de la industria. 4. Demanda del Mercado a Subsanar Una vez realizado el análisis de la situación de la industria se debe delimitar el mercado al que se dirigirá la empresa por medio de su capacidad de producción, la cual será determinada al desarrollar el estudio técnico, sin embargo se debe mencionar en una forma simple cual es la parte de la demanda que la empresa puede cubrir, esto con el objetivo de tener presente un panorama amplio de la situación de la empresa ante la industria y el mercado. Al detectar la parte de la demanda que se puede atacar, se debe realizar una proyección optimista, neutra y pesimista de mínimo tres años que corresponda al crecimiento del mercado y a la satisfacción de la demanda para tener una idea firme del posible desarrollo del negocio. Estudio Técnico El Estudio Técnico de un proyecto incluye cuatro tópicos de suma importancia los cuales son: A. B. C. D. E.

Ideología Empresarial Localización del Proyecto Recursos necesarios para el Negocio Capacidad de Producción Ingeniería del Proyecto

Para elaborar cada uno de estos puntos, es indispensable contar con la información cuantitativa y cualitativa obtenida en el estudio de demanda, especialmente la relacionada con el mercado para el proyecto, cada uno de los puntos consisten en lo siguiente: A. IDEOLOGÍA EMPRESARIAL Los elementos que componen la ideología empresarial, son los que determinan la esencia, estructura y origen del negocio, son importantes ya que crean la identidad empresarial con la que se manejará tanto interna como externamente, dichos elementos son los siguientes:    

Idea del Negocio Organigrama Función Departamental Misión 83

 Visión  Filosofía  Valores B. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO Dentro de este punto se detalla la ubicación geográfica que manejará el proyecto, estipulando los siguientes datos:     

Estado y/o Ciudad Dirección exacta Referencias Vías de acceso Vías alternas

Para complementar este punto, se sugiere incluir mapa de ubicación y localizar dentro del mismo, si es posible la ubicación del mercado meta. Una vez ubicado geográficamente la empresa, se deben describir detalladamente las instalaciones cubriendo los siguientes aspectos:  Dimensión  Distribución de la dimensión  Plano de distribución C. RECURSOS NECESARIOS PARA EL NEGOCIO Dentro de este apartado se debe definir detalladamente: Mobiliario y Equipo: Al describirlo, se debe especificar material, medidas, uso, color y cantidad. Materia Prima Básica: Se puede clasificar por usos, por ejemplo material de oficina, herramienta de trabajo, productos básicos, etc. Al describirla se debe especificar, cantidad, material, color y/o tamaño según lo requiera el producto. Principales Proveedores: Se debe mencionar al proveedor principal de cada materia prima básica, especificando nombre del proveedor, ubicación, producto que provee, condiciones de venta y condiciones de pago. Recurso Humano: Se debe describir el perfil de cada puesto que requiera la empresa en el cual se debe especificar puesto a cubrir, escolaridad, experiencia, aptitudes, habilidades, valores, sueldo estimado y número de personas requeridas. D. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Para poder determinar la capacidad de producción de una empresa es importante obtener los siguientes datos: Horas Productivas: Estas se obtienen al sumar la cantidad de empleados por las horas diarias que laboran, y multiplicarlas por lo días que cubran el periodo que se desee obtener. 84

Cantidad de Productos Terminados Generados: Por medio del personal y las horas laboradas, determinar el tiempo en el que se produce un producto terminado y multiplicarlo por el periodo de tiempo deseado, obteniendo así la capacidad de producción de la empresa. Esta capacidad se expresa en el número de unidades del bien o en el número de usuarios del servicio que el proyecto va a producir, comercializar o atender anualmente, es decir, esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo. E. INGENIERÍA DEL PROYECTO Dentro de esta sección, se destaca el bien o el servicio que el proyecto va a ofrecer desde el punto de vista de la función y el proceso de producción, no desde lo comercial. La forma de conocer la empresa desde el punto de vista mencionado es al desarrollar: Diagramas de Proceso: Los cuales dependiendo de la industria y el giro que maneje la empresa se deben desarrollar, sin embargo, los esenciales son el proceso de Compra, Venta, Producción, Control de Inventarios y Corte de Caja. Formatos Administrativos: Se pueden implementar formatos para complementar los procesos necesarios para el funcionamiento de la empresa. Plan Comercial Dentro de este plan se realiza un análisis pertinente tanto del área comercial interna como externa por medio del desarrollo de diferentes puntos que abracan toda esta área, dichos puntos son: 1. Competencia Dentro de este apartado se debe identificar y describir las principales características de los principales competidores, describiendo de manera detallada y con cifras estadísticas, a los principales competidores del proyecto, cuantificar el tamaño de la oferta de los principales competidores; los datos de los competidores que no deben de faltar son: nombre, productos que manejan, precios, ubicación, contacto y principales características comerciales. Para poder realizar un exitoso análisis de la competencia, se debe determinar principalmente la necesidad, razón u objetivo de dicho análisis, qué es lo que queremos lograr con ello, por ejemplo, un objetivo del análisis puede ser para conocer los puntos débiles de la competencia y de esta manera poder obtener beneficios, o el conocer las principales estrategias de la competencia con el objetivo de tomarlas como referencia para el negocio propio. Una vez determinado el objetivo del análisis, se especifica la información que se necesita recolectar de la competencia, por ejemplo, si nuestro objetivo es conocer sus puntos débiles, la información que se debe recolectar es la referente a sus procesos, logística, capacidad de fabricación, capacidad de abastecimiento, etc. Si nuestro objetivo es conocer sus principales estrategias, la información que se debe recolectar es la referente a sus productos o servicios, canales de distribución, medios publicitarios, precios, puntos de venta, etc. El siguiente paso es el determinamos de dónde obtendremos la información requerida, y qué métodos usaremos para obtenerla, por ejemplo, podemos optar por usar técnicas de observación o de seguimiento, o tal vez, podemos visitar sus locales, podemos comprar sus productos, para así poder analizarlos mejor; o 85

podemos hacer uso de pequeñas encuestas, interrogando a personas que hayan probado sus productos o servicios, que hayan visitado sus locales, o incluso personas que hayan trabajado en sus empresas. Una vez que determinada la información necesaria, las fuentes de información y los métodos de obtención, se recolecta, y se realiza el análisis pertinente, clasificándola en:

 

Competencia Directa Competencia Indirecta 2. Imagen Corporativa

Se refiere a la forma de percibir a una empresa por medio de una imagen que generalmente refleja lo que el negocio significa, se utiliza principalmente para actividades de relaciones públicas, campañas integrales y de promoción con el objetivo de sugerir un cuadro mental al público. Se debe diseñar para ser atractiva al público, de modo que la compañía pueda provocar un interés entre los consumidores, cree identidad, genere riqueza de marca y facilite así ventas del producto. La imagen corporativa debe estar compuesta por elementos psicológicos analizados y seleccionados cuidadosamente tales como color, forma, tamaño y dirección. 3. Ventaja Competitiva Se debe describir detalladamente las ventajas que posee una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas y tener una posición competitiva en el sector o mercado. Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal, en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc., lo importante es que la ventaja competitiva que maneje la empresa sea superior a las de la competencia y atraiga con facilidad a los posibles clientes. 4. Objetivos Comerciales Dentro de este punto se deben describir los objetivos enfocados directamente al mercado, deben de clasificarse en:  

General Específicos 5. Estrategia General de Mercadotecnia

Debe ser diseñada de tal manera que cumpla el objetivo general comercial, esta debe contener:  Nombre de la Estrategia  Objetivo (El cual debe ser el Objetivo General)  Justificación

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La forma de determinar la estrategia correspondiente a la actividad comercial que se va a realizar, es analizando la tabla 3.10. Tabla 3.10. Ventana Estratégica de Ackoff

MERCADO ACTUAL MERCADO NUEVO

PRODUCTO ACTUAL

PRODUCTO NUEVO

Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado

Desarrollo de Producto Diversificación

Fuente: Ackoff 2005

La tabla anterior, logra determinar el tipo de estrategia que se debe utilizar según sea el caso:    

Mercado Actual + Producto Actual = Estrategia de Penetración de Mercado Mercado Actual + Producto Nuevo = Estrategia de Desarrollo de Producto Mercado Nuevo + Producto Actual = Estrategia de Desarrollo de Mercado Mercado Nuevo + Producto Nuevo = Estrategia de Diversificación 6. Tácticas de Mercadotecnia

Esta sección del Plan consiste en crear una serie de soluciones para cumplir con la estrategia general, cumpliendo los objetivos específicos y cubriendo las necesidades de la mezcla de mercadotecnia, la cual está compuesta por cada uno de los siguientes elementos:  Producto/ Servicio: Mencionar las cualidades que hacen diferente la empresa en comparación con la competencia destacando las ventajas competitivas en relación a productos, servicios, capacitadores, consultores e instalaciones.  Precio: Describir los principales objetivos por área de negocio en relación a la descripción de la política de fijación de precios, precios de venta y escenarios de venta.  Plaza (Canales de distribución/Venta): Describir las estrategias y acciones a realizar por área de negocio y canal de distribución, en base a la información descrita en los apartados anteriores , detallar el plan de ventas y los presupuestos base para el análisis financiero. Los canales de distribución son un punto clave dentro del Plan de negocios por los que por cada área de negocio se debe describir la estructura de ventas y distribución que se utilizará para hacer llegar el producto al cliente potencial, determinando perfectamente los puntos de venta, dirección, productos, precio de venta al público, condiciones de venta y forma de atención al cliente final.  Promoción/ Publicidad: Describir de manera concisa las estrategias y acciones por área de negocio para el lanzamiento y la operación habitual de los tres años de comercialización de los productos o servicios de la empresa, mencionando campaña promocional, mezcla promocional (medios publicitarios), costo de lanzamiento y publicidad de los productos o servicios; apoyándose en publicidad, promoción de ventas, venta personal y relaciones públicas. Los elementos con que debe contar cada táctica de mercadotecnia son los siguientes:  Nombre de la Táctica  Objetivo (El cual debe corresponder a los objetivos específicos)  Justificación 87

   

Desarrollo Bocetos Presupuesto Calendarización

Plan Administrativo Dentro de este plan se desarrollan todas las fuentes de inversión, es decir todos los trámites y recursos necesarios para los financiamientos por obtener, y para el funcionamiento de la empresa, funciona como una guía para realizar los trámites y el análisis pertinente para el desarrollo del proyecto, incluyendo en este, el financiamiento del proyecto, de manera administrativa. Los elementos que lo componen son los que a continuación se mencionan: 1. Requerimientos para el Inicio de Actividades En este punto se debe describir la organización de la empresa o proyecto por medio de la siguiente información:  Tipo de sociedad Empresarial  Datos de los socios del Proyecto (Acta Constitutiva)  Descripción de trámites gubernamentales y servicios necesarios 2. Estructura Legal de la Empresa Se debe describir detallada y metodológicamente el marco jurídico e institucional que regula los derechos y deberes indispensables para la puesta en marcha de un negocio, incluyendo formatos y trámites requeridos, en base a los procesos que cada uno requiera, los cuales se mencionan a continuación: A. Constitución de Sociedad ante SRE: Con este trámite se obtiene la autorización del nombre de la Denominación Social, por medio del proceso señalado en la figura 3.11. Figura 3.11. Proceso para Constitución de Sociedad Presentar solicitud SA-1 debidamente requisitada, o en su defecto escrito libre que contenga: órgano a quien se dirige el trámite, lugar y fecha de emisión del escrito correspondiente, nombre de quien realice el trámite, domicilio para recibir notificaciones, nombre de la persona autorizada para recibir notificaciones, opciones de denominación solicitada, especificar el régimen jurídico solicitado y firma autógrafa del solicitante.

Cubrir el pago de derechos por la cantidad que establece el artículo 25, fracción I de la Ley Federal de Derechos vigente, en cualquier institución bancaria o mediante una transferencia electrónica de fondos en las instituciones de crédito certificadas.

La solicitud deberá presentarse en oficinas centrales en original y copia y en Delegaciones Estatales en original y dos copias.

Fuente: Secretaría de Relaciones Exteriores 2011

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B. Aviso de Uso de Permisos para Constitución de Sociedades: Este trámite consiste en informar a la SRE que el permiso que autorizó, fue utilizado por constitución de sociedad, mediante el proceso descrito en la figura 3.12. Figura 3.12. Proceso para obtener Aviso de Uso de Permisos para Constitución de Sociedades Aunar otro escrito libre que contenga:

Dirigir a la SRE un escrito libre que contenga: -Lugar y fecha -Nombre de quien realiza el trámite -Domicilio para notificaciones

recibir

-Nombre de la persona autorizada para rrecibir notificaciones -Firma autógrafa -Especificar el tipo de aviso de se trata

-Fecha en que se constituyó la persona moral o se reformaron sus estatutos -Número del instrumento público en el cual consta la constitución de la sociedad

-Nombre, número y estado de residencia del fedatario público ante quien se constituyó la persona moral -Fecha de autorización del instrumento público -Número de permiso -Número de expediente -Fecha del permiso -Denominación autorizada

Anexar al escrito de aviso: -Copia simple de instrumento público mediante el cual se constituyó la sociedad -Copia simple del permiso otorgado -Especificar si la sociedad optó por la cláusula de exclusión o de admisión de extranjeros

-Régimen jurídico Fuente: Secretaría de Relaciones Exteriores 2011

C. Registro Público de la Propiedad y el Comercio: Mediante este trámite se registra el acta constitutiva ante el RPPyC (Registro Público de la Propiedad y el Comercio del Estado), bajo el proceso marcado en la figura 3.13. Figura 3.13. Proceso para obtener el Registro Público de la Propiedad y el Comercio

Enviar la forma SIGERFEDANET y RIE precodificada, debidamente requisitada y firmada electrónicamente.

Pagar línea de captura

Entregar física y electrónicamente el documento SIGERFEDANET y RIE , en las instalaciones del RPPyC

Fuente: Gobierno del Distrito Federal 2011

D. Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes: Trámite mediante el cual se lleva a cabo el registro a la SHCP (Secretaría de Hacienda y Crédito Público) para el cumplimiento de las obligaciones fiscales correspondientes, siguiendo el proceso de la figura 3.14.

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Figura 3.14. Proceso para inscribirse al Registro Federal de Contribuyentes

Iniciar el trámite a través de Internet y concluirlo en cualquier Administración Local de Servicios al Contribuyente dentro de los diez días siguientes al envío de la solicitud

Concertar una cita, llevando los siguientes documentos: -Copia certificada del documento constitutivo debidamente protocolizado -Comprobante de domicilio -Identificación personal

Al finalizar su trámite de inscripción se le entregarán los siguientes documentos: -Copia de la solicitud de inscripción

-Número de folio asignado que se le proporcionó al realizar el envío de su preinscripción

-Cédula de Identificación Fiscal o Constancia de Registro

- Copia certificada del poder notarial con el que acredite la personalidad del representante legal

-Acuse de Inscripción al RFC

-Guía de Obligaciones

Fuente: SHCP 2011

E. Licencia Ambiental Única para el DF: Es el trámite d regulación obligatoria mediante el cual se da cumplimiento a las obligaciones ambientales establecidas en la Ley ambiental del DF, se obtiene mediante el siguiente proceso: 1) La Solicitud de LAUDF deberá ser presentada en escrito por cada establecimiento. 2) Original y una copia de todo lo ingresado quedando esta última como acuse para el establecimiento. 3) Carta membretada de presentación del documento, dirigido al Director General de Regulación Ambiental, con atención al Director de Regulación Ambiental, la cual deberá describir el tipo de trámite a realizar (Licencia nueva o Actualización), firmada por el propietario, representante legal o director general del establecimiento. No se aceptará la carta firmada por otra persona en caso de ausencia de los antes mencionados, a menos de ingresar un poder notarial en su caso. 4) Deberá incluirse una copia simple de la cédula del Registro Federal de Contribuyentes, identificación oficial del representante legal (cotejo de firmas) y comprobante de domicilio. No es necesario entregar acta constitutiva de la empresa. 5) En caso de ser una Actualización, anexar una copia del oficio de actualización del año calendario anterior o bien del último año en que fue actualizada la LAUDF. 6) Ingresar un CD o un disco 3 ½ con los formatos llenados, conteniendo también la información técnica en caso de contar con Planta de Tratamiento de Aguas Residuales. 7) Además de las copias ya mencionadas, en caso de tener obligación en anexo A, se ingresará una copia extra de este último, así como el de solicitud completo. 8) Los estudios realizados que pueden ser del anexo A, B y D, deben ser ingresados en original con hojas de campo. Para ingresar el formato de LAUDF, ya sea solicitud o actualización con los requisitos anteriormente mencionados, se realizará una revisión en la ventanilla de la Dirección de Regulación Ambiental, con el fin de evitar que el trámite tome más tiempo por la falta de algún documento o algún llenado incorrecto de los formatos. Es importante mencionar que cabe la posibilidad de que aún realizando tal actividad se requiera de información adicional. Después de ser revisada la información, el documento será ingresado en la ventanilla de Oficialía de Partes, ubicada en la planta baja, donde el expediente será enviado a la Dirección de Regulación Ambiental para su evaluación. 90

F. Visto Bueno de Seguridad y Operación: Por medio de este trámite se hace constar que el establecimiento en cuanto a edificación e instalaciones, reúne las condiciones necesarias de seguridad para su operación y funcionamiento, se obtiene por medio de la entrega de la siguiente documentación en la delegación Cuauhtémoc, la cual corresponde a la localización física del establecimiento de ”Lindas Flores”, es importante mencionar que este trámite es inmediato y gratuito y se comprobará con un acuse de recibo que será entregado al finalizar el papeleo: 1) Solicitud debidamente requisitada, que incluya el visto bueno de seguridad y operación con la responsiva de un director responsable de obra y del o los corresponsables, en su caso (original y copia simple). 2) Resultados de las pruebas a las que se refieren los artículos 185 y 186 del Reglamento de Construcciones para el Distrito Federal (original). 3) Documento con el que acredite la personalidad, en caso de representantes legales (copia simple y original o copia certificada para cotejo). 4) Licencia de Construcción o Registro de Manifestación de Construcción con autorización de uso y ocupación (copia simple y original o copia certificada para cotejo). 5) Constancia de alineamiento y número oficial vigente y cualquiera de los documentos siguientes:  Certificado de zonificación para uso específico o certificado de zonificación para usos del suelo permitidos o certificado de acreditación de uso del suelo por derechos adquiridos o licencia de uso del suelo (copia simple y original o copia certificada para cotejo).  Carnet del Director responsable de obra y corresponsable en su caso.  Constancia de seguridad estructural (copia simple y original o copia certificada para cotejo).  Acreditación que la edificación fue construida con anterioridad a agosto de 1993. G. Aviso de funcionamiento ante el Instituto de Servicios de Salud Pública: Este trámite se realiza ante la Secretaría de Salud (SA), como requisito de tipo administrativo para la apertura de un establecimiento que realice actividades de obtención, elaboración, preparación, fabricación, mezclado, acondicionamiento, distribución, manipulación, transporte, maquila, expendio, suministro, importación o exportación de productos alimenticios, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, tabaco, productos de aseo, limpieza, o perfumería y belleza, así como de las materias primas y aditivos que intervienen en su elaboración. Para obtener el documento que avala dicho trámite, se deben verificar las actividades específicas que requieren un aviso de funcionamiento en www.apps.cofemer.gob.mx/sare/sare-ssa.pdf, posteriormente se deberá solicitar el formato SSA-04-001-A en la Unidad de Atención al Público de la Dirección General de Control Sanitario de Productos y Servicios (DGCSPS) de la SA.

H. Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil Vía Internet: Es el trámite a realizar para obtener el documento con el que deberán contar los titulares de establecimientos, para cuyo giro no requiera licencia de funcionamiento para su operación como lo es el caso de la florería “Lindas Flores”, se obtiene siguiendo el proceso establecido en la figura 3.15.

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Figura 3.15. Proceso de Declaración de Apertura para el Establecimiento Mercantil Vía Internet Llenar debidamente el formato VU-EM-06-RA, los siguientes datos: • Nombre o razón social del titular del establecimiento mercantil o de su representante legal • Domicilio para recibir notificaciones y documentos • Clave de elector del titular o del representante legal

Describir el producto que obtendrán los usuarios una vez concluido el proceso de elaboración.

• Nombre comercial del establecimiento mercantil • Ubicación y superficie del local donde se establece el giro mercantil

• Giro mercantil • Número de trabajadores del establecimiento mercantil • Datos contenidos en el documento con el que se acredite que el Uso del Suelo se encuentra permitido para llevar a cabo la actividad de que se trate • Contar con los cajones de estacionamiento requeridos según la actividad y superficie, de acuerdo con la normatividad aplicable • Si el interesado es persona moral, los datos de la escritura constitutiva y del documento con el que el representante legal acredite su personalidad • Datos del Visto Bueno de Seguridad y Operación y/o de la Autorización de Impacto Ambiental, cuando las normas aplicables señalen que se deberá contar con estos trámites

Una vez registrado por Internet, se cuenta con diez días hábiles para obtener el sello de recepción de la Ventanilla Única Delegacional que corresponda a la localización del establecimiento.

Fuente: Gobierno del Distrito Federal 2011

I. Licencia para la Fijación, Instalación o Colocación de Anuncio: Al efectuar este trámite el gobierno para la obtención del permiso de señalar, indicar, mostrar o difundir al público cualquier mensaje por medio de un anuncio ya sea fijado, instalado o colocado. Dicho trámite se lleva a cabo en la Tesorería del Gobierno del Distrito Federal cumpliendo los siguientes requisitos: 1) Solicitud debidamente requisitada, tratándose de personas morales, anexar el documento con el que se acredite su constitución y personalidad de quién la represente, lo anterior se presenta en original y dos copias. 2) Escritura pública inscrita en el Registro Público de la Propiedad. 3) Fotografía, dibujo, croquis o descripción que muestre su forma, dimensiones, colores, texto y demás elementos que constituyen el mensaje publicitario. 4) Cédula fiscal del solicitante. 5) Memoria que describa dimensiones, forma y materiales. 6) Contrato de Arrendamiento que esté vigente y que acredite la posesión del inmueble. 7) Croquis de ubicación del inmueble y nombres que limiten la manzana. 8) Licencia ó Declaración de Apertura de Funcionamiento. 9) Constancia de Alineamiento y Número Oficial y/o Boleta Predial del último bimestre. J. Registro empresarial ante el IMSS y el INFONAVIT: Para poder efectuar este trámite el patrón deberá registrarse al igual que a sus trabajadores en el régimen obligatorio, cumpliendo con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automáticamente se generará el registro ante el INFONAVIT y SAR. K. Autorización del Programa Interno de Protección Civil: Mediante este trámite se definen las acciones destinadas a salvaguardar la integridad física de los empleados y personas que concurran a la florería.

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Para que dicho trámite se efectúe de la manera adecuada, debe dirigirse a la ventanilla única delegacional, considerando su costo, el cual es de $8,326.00 y los siguientes requisitos necesarios para “Lindas Flores”: 1) Solicitud, formato PC-02 (por duplicado con firmas autógrafas), debidamente requisitado con los siguientes documentos (original y copia simple) 2) Carta de responsabilidad formulada por la empresa y/o de corresponsabilidad expedida por Terceros Acreditados (empresas capacitadoras, de consultoría y estudio de riesgo vulnerabilidad e instructores profesionales independientes) que tengan registro ante la Dirección General de Protección Civil del DF 3) Presentar lineamientos de capacitación. 4) Copia certificada de la Escritura o Acta Constitutiva registrada o con registro en trámite. 5) Copia certificada del Poder Notarial del Representante Legal. 6) Identificación oficial con fotografía del Representante Legal. El procedimiento que se debe de seguir para la realización de este trámite, tiene una duración de 30 días naturales y se presenta a continuación: 1) Se recibe del usuario el formato y revisa que este llenado correctamente y que la documentación anexa esta completa. 2) Se registra en el Libro de Gobierno y en el Sistema de Cómputo, emite acuse y anota fecha de respuesta. 3) Se turna a la Unidad Administrativa Correspondiente, recibe y revisa el expediente, emite resolución y turna a la Ventanilla Única para su registro y seguimiento. 4) Se recibe y registra resolución en Libro de Gobierno y Sistema de Cómputo y verifica del usuario lo siguiente:   

Acuse de Recepción del Trámite. Identificación, carta poder y/o carta de autorización. Pago de derechos.

5) Se entrega resolución del trámite al usuario y solicita su firma en el acuse de recibo y en el Libro de Gobierno. 6) Se recibe acuse de recibo, descarga en el Sistema de Cómputo y turna documentación a la Unidad Responsable que recibe la documentación y archiva. L. Inscripción en el Padrón de Impuestos sobre Nómina: Trámite por el cual se integra al padrón de contribuyentes de la localidad que grava la realización de pagos de dinero o en especie por concepto de remuneraciones al trabajo personal prestado bajo la dirección o dependencia de un patrón. Bajo este proceso se deben considerar diversos tipos de remuneraciones al trabajo personal, las cuales son:       

Sueldos y Salarios Cantidades pagadas por tiempo extraordinario Bonos y Premios Primas otorgadas bajo cualquier concepto Comisiones Ayuda para despensa y transporte Remuneraciones por algún Servicio Personal

Para realizar el trámite adecuadamente, se debe presentar la documentación listada a continuación a las oficinas de tesorería, cabe mencionar que el costo es gratuito: 93

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Solicitud debidamente requisitada en original y copia firmada por el patrón o representante legal. Registro Federal de Contribuyentes (Cédula Fiscal) Inscripción ante Hacienda Comprobante de domicilio del Local Croquis de ubicación del Centro de Trabajo Copia de inscripción de Patronal y de trabajadores al IMSS Acta Constitutiva Identificación Oficial con Fotografía y firma correspondiente

M. Alta en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM): Trámite que deberán realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para ser consideradas en las estadísticas del SIEM. Dicho trámite tiene un costo de $ 640.00 para “Lindas Flores” y el proceso es muy simple ya que el registro es vía internet y los operadores son los encargados de captar la información de las empresas, enviando al domicilio de la empresa a un promotor/entrevistador, debidamente acreditado, para que capte la información en el formato que corresponda y realice el cobro de la tarifa que sea procedente. N. Aviso de Manifestación Estadística: Es el trámite en el que se proporciona información relacionada con la actividad propia del negocio al INEGI, sin que esto implique efectos fiscales. 3. Regulación de Operaciones para el funcionamiento de la Empresa Dentro de este apartado se deben mencionar y describir las normas y reglamentos que se deben cumplir según las instituciones como la Secretaría de Trabajo y Prevención Social que se adapten al tipo de Empresa. 4. Requerimientos para el Financiamiento del Proyecto Describir las fuentes de recursos económicos para el financiamiento del proyecto, mencionando el capital de los socios, otras fuentes y el total de recursos, esto en cantidades reales y porcentajes de participación, así como la documentación y procedimientos a seguir en caso de requerirlos para la obtención del mismo.

Estudio Económico Los aspectos económicos están relacionados con las inversiones del proyecto ya que son los que representan el total de los recursos asignados para la ejecución en las etapas de instalación y funcionamiento, de la misma manera, incluye aspectos relacionados con los presupuestos de ingresos y egresos e identifica las fuentes de fondos previstos, que incluyen capital propio, créditos y fondos generados en la operación durante la vida útil del proyecto, basándose en la estructura que muestra la figura 3.16.

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Figura 3.16. Estructura Económica para el inicio de una Empresa Presupuesto de costos de producción

Ingresos

Presupuesto de costos de administración

Costos de la Operación de la Empresa

Presupuesto de costos de venta

Estado de Resultados

Punto de Equilibrio

Evaluación Económica

Balance General

Depreciación y amortización

Inversiones Fijas Costo de Capital

Inversiones Diferidas

Inversión Inicial

Capital de Trabajo

Fuente: Baca Urbina 2006

Dentro de este se deben desarrollar los siguientes puntos: 1. Monto de Inversiones Iniciales En esta parte del Plan se especifican todos los gastos ocasionados por la iniciación del proyecto tales como terreno, construcción, maquinaria y equipo de producción, mobiliario y equipo de oficina, equipo de transporte, materias primas, capital de trabajo, etc. Todo esto en relación a los socios y créditos, clasificándose en: a) INVERSIÓN FIJA: Se refiere a las compras realizadas con el fin de garantizar el funcionamiento inicial, por ejemplo:  Terrenos  Maquinaria, equipos y herramental requerido  Vehículos

 Construcciones en general  Muebles y enseres  Derechos de Propiedad Intangible

b) CAPITAL DE TRABAJO: Es el estado financiero requerido para las operaciones del proyecto, de acuerdo con un programa de acción. Este capital de trabajo puede ser:  Capital de trabajo bruto: activo corriente  Capital de trabajo neto: activo corriente – pasivo corriente 95

El capital de trabajo neto se puede calcular teniendo en cuenta el ciclo de producción – venta – cobro – pago, que se muestra en la figura 3.17. Figura 3.17. Ciclo de Producción – Venta – Cobro - Pago

P R O V E E D O R E S

PEDIDO MP

PRODUCCIÓN

V

Pedido

Inv. Materia Prima

E

Producción

Inv. Prod. Proceso

N

Venta

Inv. Prod. Terminada

T

Crédito

Cartera

A

Proveedores

Cuentas por Pagar

S

CRÉDITO

Fuente: Baca Urbina 2006

Dicho plan de inversión sirve para tener una noción más clara del futuro de la empresa o el proyecto y está compuesto por:  Gastos previos a la producción:

ACTIVOS DIFERIDOS

 Inversiones Fijas:

ACTIVOS FIJOS

 Capital de Trabajo:

ACTIVO CORRIENTE

Estableciéndose con el siguiente formato: CUENTA GASTOS PREVIOS A LA PRODUCCIÓN INVERSIONES FIJAS CAPITAL DE TRABAJO TOTAL PLAN DE INVERSIÓN

0 $ $ $ $

PERIODO 1 ….. $ ….. $ ….. $ ….. $ …..

N $ $ $ $

2. Determinación de Costos Son los gastos realizados antes de la operación del proyecto que no constituyen compras de activos fijos, por ejemplo:  Sueldos  Capacitación Previa  Instalaciones Provisionales  Intereses por Préstamos Previos a la Producción  Costos de Ensayos de Iniciación

 Salarios  Viáticos  Costos de Promoción Previos  Costos de Ensayos de Funcionamiento  Costos de Puesta en Marcha

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3. Determinación de Ingresos por Ventas Se realizan proyecciones de ventas a cinco años a partir del año a analizar, esto con el objetivo de contar con cifras que servirán para futuros cálculos financieros. 4. Determinación del Punto de Equilibrio Para poder determinar el punto de equilibrio, es decir, para conocer el nivel de producción mínimo económicamente, se debe desarrollar la siguiente fórmula:

Para obtener el tiempo en el que la empresa no ganara ni perderá, así como determinar el momento en el que se comenzarán a generar utilidades. 5. Determinación del Balance General Inicial Es el documento contable que informa en una fecha determinada la situación financiera de la empresa, presentando en forma clara el valor de sus propiedades y derechos, sus obligaciones y su capital, valuados y elaborados de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados, en otras palabras, presenta la situación financiera o las condiciones de un negocio en un momento dado. 6. Determinación del Estado de Resultados Pro-Forma Todos los cálculos realizados en el Estudio Económico, se pueden resumir en el Estado de Resultados PRO – FORMA, el cual se obtiene restándole a los ingresos el costo de producción, obteniendo de esta forma la utilidad neta, a la que después de restarle los gastos de operación, resultará la utilidad operativa, sobre la cantidad obtenida se calcula el Impuesto Sobre la Renta (ISR), que en México es del 30% y de igual manera se considera la Participación de los Trabajadores sobre la Utilidad (PTU) que en nuestro país es del 10%, finalmente obtendremos con esta operación el beneficio real de la operación. Hay que tomar en cuenta que los flujos netos de efectivo se calculan al sumar a la utilidad neta acumulada la depreciación anual a cumulada y restarle el pago de capital de los créditos solicitados, ya que esto representa la devolución parcial del capital ajeno. El resultado a obtener será el efectivo que la empresa generará durante el periodo de evaluación. Una vez obtenidos estos resultados se debe proyectar a cinco años, teniendo como objetivo contar con información de los ingresos y egresos del proyecto o negocio durante la vida útil del mismo y de esta forma evaluar la conveniencia en términos de rentabilidad financiera. La Proyección del Estado de Resultados está compuesto por los siguientes pasos:  Establecer el año base: Se identifica el año base como aquel en el que se calcula la Utilidad Neta del Ejercicio (UNE) bajo tres supuestos. a) b) c)

Se producen cantidades iguales a la capacidad instalada. Se logran vender todas las cantidades producidas. Se produce y vende a precio de hoy.

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7. Conclusiones Económicas Se debe resumir y redactar los resultados obtenidos a fin de determinar la viabilidad del proyecto. Estudio Financiero Dado que la inversión asume un costo de oportunidad y conlleva un riesgo, es de vital importancia determinar si el proyecto de inversión propuesto generará o no los recursos suficientes que permitan justificar la inversión, de ahí la importancia de la formulación del mismo, en donde a través del estudio de los diferentes aspectos del proyecto, se determina el monto de inversión, costos de operación y los ingresos esperados, así como criterios para establecer la calidad, conveniencia y oportunidad del proyecto. El objetivo del Estudio Financiero es determinar hasta qué punto se justifica la inversión por consecuencia de los resultados que se esperan obtener al confrontar las erogaciones con los ingresos, esto quiere decir que la evaluación financiera determina la rentabilidad de la inversión, basándose en los siguientes estudios: 1. Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA) Como ya se hizo mención anteriormente, la decisión de invertir conlleva un riesgo, por correrlo es necesario que se garantice una tasa de rendimiento mínima que compense el costo de oportunidad del dinero invertido. Es la tasa que el proyecto debe generar para conseguir su viabilidad financiera basándose en dos aspectos: a. Costo de Capital (c): Con el tiempo el dinero pierde su valor debido a este suceso y la capacidad real del dinero disminuye. Si se toma la decisión de invertir en el proyecto, este deberá garantizar la conservación del valor del dinero. b. Premio al riesgo (f): Se refiere a la compensación económica que justifica la privación de los beneficios que el capital invertido priva en el momento presente, por obtener beneficios futuros.

La fórmula para calcular el TREMA es:

2. Valor Presente Neto (VPN) Sumar los flujos en el presente y restar la inversión inicial equivale a comprar todas las ganancias esperadas contra los desembolsos necesarios para producir ganancias, en términos de su valor equivalente en el momento presente o tiempo cero, sin embargo el proyecto plantea beneficios en el futuro, y para medir su rentabilidad de manera real a los flujos netos de efectivo se les debe de aplicar una tasa de descuento para compensar la pérdida del valor del dinero con el paso del tiempo y el premio al riesgo ofrecido a los inversionistas, de tal manera que para evaluar el proyecto la tasa de descuento será la TREMA. Al aplicar la tasa de descuento a los flujos netos de efectivos se obtiene el valor presente neto (VPN), si su valor es igual a cero significa que el proyecto alcanza la TREMA por lo que es rentable y se demuestra la viabilidad financiera, si es mayor a cero, el valor obtenido representa los beneficios económicos que el proyecto alcanza después de superar la TREMA.

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La fórmula para calcularlo es:

Donde: VPN: Valor presente neto FNE: Flujos netos de efectivo (desarrollados dentro del estado de resultados PRO-FORMA) i: Tasa de descuento, igual a TREMA P: Capital de Inversión VS: Valor de Salvamento 3. Tasa Interna de Retorno (TIR) La Tasa Interna de Retorno mide la rentabilidad de la inversión en el horizonte del proyecto, es la tasa que hace que el VNP sea cero, es decir, la TIR es la tasa de rendimiento real que el proyecto produce sobre de la inversión realizada en el. 4. Conclusiones Financieras Se debe resumir y relacionar los resultados obtenidos en el desarrollo del estudio financiero a manera de dejar en claro que tan viable y redituable es el proyecto. Una vez conocidos tanto los elementos, como las funciones que respaldan a un Plan de Negocios y al Análisis de Factibilidad, así como las capacidades de un LRC y el comportamiento de la industria de la floricultura, se pueden desarrollar ambos enfocados a la creación de una nueva florería llamada “Lindas Flores”, como el caso práctico de la presente investigación.

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CAPÍTULO IV. CASO PRÁCTICO. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FLORERIA “LINDAS FLORES” 4.1. ANALISIS DE FACTIBILIDAD Dentro del presente estudio de factibilidad se analizará el comportamiento de la industria floricultora enfocada a la comercio de flores en florerías, para determinar la oportunidad con que “Lindas Flores” cuenta para incursionar en el mercado, de igual manera se propondrán estrategias comerciales que sustenten la apertura de la florería y el primer año de vida de esta, así como también se realizará un análisis de presupuesto, inversiones iniciales y retornos de inversión para determinar la viabilidad de la florería, desglosado en los estudios que forman a este análisis. 4.1.1. ESTUDIO DE DEMANDA Dentro del presente estudio se describirá detalladamente el producto que la florería a iniciar llamada “Lindas Flores” ofrecerá al mercado en el que se dirigirá así como se realizará un análisis de la oferta y demanda de la industria y el mercado meta al que se dirigirá por medio de análisis estadísticos. El análisis del presente estudio se divide en diversas partes, en las cuales se desarrollan tópicos como la descripción del producto por medio de la amplitud y profundidad enfocada al mercado meta al que se dirigirá la florería, el análisis de la oferta por medio de la situación de la industria enfocada a conocer su situación económica hasta el año 2010 comparada anualmente a partir de 2006, tomando el año 2003 como punto de partida, esto con el objetivo de determinar que tan viable es invertir en la industria de la floricultura en base al crecimiento y desarrollo de la misma, concluyendo con una proyección al año 2015 representando la situación de la oferta en los primeros tres años de vida de la que sería una florería en la ciudad de México. Otro tema a desarrollar será la investigación de la demanda enfocándola hacia el mercado meta que podría atender “Lindas Flores”, dentro de dicha investigación se podrá conocer el comportamiento del mercado meta en relación a la población, ubicación, nivel socioeconómico y capacidad de compra en base a las necesidades del negocio que se pretende iniciar, concluyendo con una proyección de los primeros tres años de funcionamiento de la misma, llegando esta el año 2015, una vez conocida la proyección de la industria se mencionará la parte de la demanda que “Lindas Flores” podrá atender. Definición del Producto La actividad comercial específicamente de las flores es un tanto complicada debido a que el producto que se maneja es altamente perecedero, y el consumidor de este tipo de producto busca principalmente la calidad en las flores, dicha calidad y las necesidades del producto que busca el mercado meta se basa en las siguientes características:  Calidad en las flores: Obtenidas de invernadero, recién cortadas, con un tallo y pétalos gruesos, libres de plagas, manteniendo un proceso adecuado de corte y refrigeración para la compra  Máximo tiempo de vida: Se obtiene por medio del cuidado adecuado de la flor y de la cauterización de los tallos durante el proceso de comercialización primaria, el cual es del productor hacia el comercializador  Durabilidad del aroma natural de las flores: Se obtiene con las esencias adecuadas que se incluyen en el proceso de cauterización y adaptación de los arreglos 100

 Optimización y puntualidad en los tiempos de entrega: Se logra con la adecuada organización y logística  Atención y servicio de calidad: Se logra con una adecuada organización y selección de personal  Servicio Integral: Contando con una buena planeación y personal adecuado  Precios Accesibles: Es una forma de ir ganando clientes, sin embargo el precio no debe afectar jamás la calidad del producto. Para la satisfacción de dicha necesidad, “Lindas Flores” únicamente manejará producto de alta calidad, es decir flores de invernadero recién cortadas, manejadas con las debidas especificaciones de transportación y refrigeración. Aunado a esto, se llevará a cabo una preparación especial para cada una de las flores que comercializará, dicha preparación será con una línea de esencias para conservar e intensificar un poco más el aroma de cada tipo de flor, haciendo más duradera la vida del producto. “Lindas Flores” unificará sus productos con el servicio que ofrece por lo que dependiendo del tipo de mercado es el tipo de servicio implícito que se proporciona, además de manejar una gran variedad de flores para ofrecerlas en distintas formas finales, tales como arreglos, ramos, medallones, coronas, cadenas, jarrones, etc., sin embargo para poder ofrecer esta gama de productos es necesario contar con:  Variedad de flores y follajes  Herramientas diversas para el taller: limpia rosas manual y eléctrico, tijeras de poda, tijeras para listón, navaja para flor fina, alicatas para alambre, tijeras de alambre, alambre y floratape  Pistolas y barras de silicón  Aerosoles para abrillantar el follaje  Esencias conservadoras naturales con aromas florales  Materiales naturales orgánicos para el armado de los arreglos  Papeles de colores  Mallas de colores  Porta-tarjetas  Tarjetas para los mensajes en los arreglos  Limpiadores de tallo de rosas  Espuma floral para el armado de los arreglos  Recipientes diversos, entre estos: cestos y canastos finos, contenedores de cerámica o vidrio y otros novedosos como los de corteza, metal o de fibra de vidrio  Contenedores para transportar los arreglos

La florería “Lindas Flores” manejará una amplia variedad de estilos y tipos de arreglos florales para cubrir todo tipo de necesidades y gustos que cada uno de sus clientes presente, por medio de una detallada clasificación de los productos que formarán parte del portafolio permanentemente disponible; tomando en cuenta que el mercado meta de la florería esta divido en dos partes que son el Mercado Particular y el Mercado Empresarial se desarrollan dos portafolios para abarcar las necesidades de cada uno de estos. El portafolio de productos para el Mercado Particular se mostrará primeramente en forma general, con el objetivo de conocer cada clasificación y categoría y ubicar plenamente cada una de las mismas:

101

Tabla 4.11. Portafolio de Productos para el Mercado Particular

P R O F U N D I D A D

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS PARA EL MERCADO PARTICULAR AMPLITUD C L A S I F I C A C I Ó N POR MATERIAL POR OCACIÓN POR TIPO DE FLOR JARRON AMOR ROSAS ANIVERSARIO TULIPANES RAMO CUMPLEAÑOS GERBERAS MATERNIDAD GIRASOLES ÉXITO/INAUGURACIÓN LILIS CANASTA ENFERMEDAD MARGARITAS PÉSAME ANTURIOS AGRADECIMIENTO/FELICITACIÓN ALCATRACES ARREGLOS FRUTALES ORQUIDEAS COMPLEMENTARIAS EXÓTICAS

C A T E G O R Í A

Fuente: Elaboración Propia 2011

A continuación se muestra el portafolio de productos del Mercado Particular de una forma detallada: Tabla 4.12. Portafolio de Productos Detallado para el Mercado Particular

P R C O A F U T N E D I D

G

         

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS PARA EL MERCADO PARTICULAR AMPLITUD C L A S I F I C A C I Ó N POR MATERIAL POR OCACIÓN POR TIPO DE FLOR AMOR ROSAS  Sentimiento  Mi Gran Amor  Amor y Estilo  Romance JARRON  Simplemente Amor  Brillo de Amor  Algo Especial  Amor Total Romance Seductor  Expresión de Amor  Pareja de Amor Primavera  Resplandor de Amor  Pastel de Rosas Dulce Naranja  Para Ti  Tutti Aroma Multicolor  Mi corazón es Tuyo  Venus Primer Amor  Mi Gran Amor  Pared de Rosas Amor Eterno  Romanza  Regalo de Rosas Alegría ANIVERSARIO TULIPANES Romeo y Julieta  Imperial  Sonrisa Amor Prohibido  Esperanza  Dulce Tentación Felicidad  Expresión  Bosque Otoñal  Dulce Amor  Jardín Holandés  Romance  Verona  Brillo de Amor  Expresiones  Bosque Otoñal  Enredo de Amor  Pareja de Amor  Armonía  Pastel de Rosas  Composición  Dulce Amor  Horizonte CUMPLEAÑOS GERBERAS 102

O A RAMO D R

Í

A

         

Bouquet Amistoso Feliz Día Expresión de Amor Simplemente Amigos 24 Horas Medio Día Amanecer Ángel Enredo de Amor Felicidad

CANASTA          

Armonía Bienvenida Encuentros Sonata Encanto y Aroma Pensando en Ti Fría Primavera Ensueño Sentimientos Encontrados Simple Primavera

                                          

Destello de Amistad Alegría Feliz Cumpleaños Vida Eterna Venecia Elegancia Concador Glamour Espiral Rosa Escalera al Cielo Armonía MATERNIDAD Nuevo bebé Nena Fue niño Fue niña Bienvenido Lluvia floral Amor de Mamá Reina de Corazones Dulce Recuerdo El Jardín de Mamá ÉXITO/INAUGURACIÓN Cascada Multicolor Mar de Pureza Dulce Sueño Alegre Amarillo Arcoiris Magia Abrazo Crepúsculo Jardín Exótico Bienvenido ENFERMEDAD Sentimiento Paz Pureza Destello de Luz Sensaciones Un Lindo Detalle Encanto y Aroma Aurora PÉSAME Pureza Inolvidable Pensando en Ti Jardín Blanco Un Recuerdo para Siempre

                                          

Árbol Primer amor Medio Día Jardín Bienvenida Amanecer Sencillez Volando Sol de Día Retrato GIRASOLES Sol Naciente Hacia el Sol Camino de Luz Buena Suerte Escalera al Sol Jardín con Sol Día de Campo Tres Soles Enredo de Sol Sol al Natural LILIS Primavera Jardín Rosado Camino de Sueños Elegancia Sol y Luna Día Multicolor Dulce Amor Cubo de Paz Circulo de Luz Pasión y Amor MARGARITAS Sonrisa Roja Blanca Alegría Inocencia Canasta Amistosa Corazón Colgante Sentimiento Más Allá Eternidad ANTURIOS Jardín Exótico Fotografía Cinco Estaciones Esperanza Esencia 103

ARREGLOS          

Burbuja de Sol Jardinera Romántica Destello Tropical Toscana Amor y Estilo Un Recuerdo para Siempre Espiral Primaveral El Amor Vuela Amsterdam Duo

 Blanca Sinfonía  Cubre Caja  Remembranza de Amor  Eternidad  Cruz de Amor AGRADECIMIENTO/FELICITACIÓN  Felicidad  Un pequeño Detalle  Para Ti  Iluminación  Alessandra  Fineza  Mi Gran Tesoro  Realeza  Esplendor  Inspiración FRUTALES  Paraíso Frutal  Manzanas Elegantes  Floral Frutal  Frutas al Sol  Los Mejores Deseos  Equilibrio Natural  Cisne Artesanal  Canasta Tropical  Frutas en las Alturas  Saludable Elegancia COMPLEMENTARIAS  Árbol de Teddy  El Regalo Perfecto  Placer Total  Algo Especial  Blanco Detalle  Cigüeña Niño  Cigüeña Niña  Rosa con sabor a Chocolate  Varonil

                                 

Esfera de Pasión Liza Noche Perfecta Ilusión Rosa Isla Roja ALCATRACES Diluvio Misterio Cisne Elegante Toque Africano Distinguida Elegancia Femineidad Realidad Espejismos Libertad Entrega Total ORQUIDEAS Sentimientos Purpura Esperanza Bello Oriente Pasión Perfección Circulo de Paz Resplandor de Amor Delicadeza Un Pequeño Presente Energía Concentrada EXÓTICAS Hawaiana Tropicalcolors Destello Tropical Paraíso Tierra y Fuego Alegría Excepcional Sensaciones Para Enamorarse Seducción

Fuente: Elaboración Propia 2011

Cada una de las clasificaciones y categorías del Portafolio de Productos para el Mercado Particular, se define a continuación: A. POR MATERIAL El motivo de esta clasificación, es para la selección y ubicación más rápida de algún diseño que ya es parte del catálogo, así como tomar referencias para diseños específicos de los clientes. 104

 Jarrón Esta categoría está diseñada para ocasiones, en las que el uso final sea decorativo o como agradecimiento hacia el anfitrión de algún evento, o un exquisito detalle para alguna persona especial.  Ramo Esta categoría está dirigida a cubrir necesidades principalmente emocionales, celebrando cumpleaños, aniversarios, triunfos, para pedir disculpas o demostrar cualquier tipo de sentimiento hacia otra persona.  Canasta Este tipo de arreglos se pueden considerar para cualquier ocasión, sin embargo, la canasta está referida principalmente como agradecimiento.  Arreglos Los arreglos son considerados principalmente para ocasiones muy especiales, esta categoría muestra el estilo de la florería, haciendo énfasis a los tipos de flor que se pueden emplear y ayudando a la rápida selección de los mismos. B. POR OCACIÓN Dentro de esta clasificación se hace énfasis en el tipo de flor y forma del arreglo, especificando fechas, sentimientos y ocasiones especiales.  Amor Dentro de esta categoría, se hace hincapié en ocasiones tales como aniversarios, peticiones de mano, inicios de una relación, decoración de ocasiones románticas, etc., y en fechas como el 14 de febrero.  Aniversario Los arreglos florales que conforman esta categoría son especialmente diseñados para expresar felicidad, enamoramiento, respeto, pero sobre todo sinceridad, que es lo que principalmente se celebra en un aniversario de cualquier índole.  Cumpleaños Los cumpleaños, sin duda alguna son una ocasión perfecta para obsequiar flores, por lo que dentro de esta clasificación se presentan algunos modelos para todo tipo de personalidad.  Maternidad Ser madre es una de las ocasiones más memorables en la vida de una mujer por lo que un arreglo de flores es un excelente detalle para conmemorar la dicha otorgada y hace referencia al 10 mayo, día en que se conmemora a la madre.

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 Éxito / Inauguración El cumplimiento de una meta, la culminación de un arduo trabajo o el inicio de algún proyecto es motivo de festejo y aliento para cualquier persona, por lo que un arreglo de flores es un buen detalle para demostrar el orgullo y el apoyo que se le otorga a nuestro ser querido.  Enfermedad El ser humano es muy vulnerable y al sufrir alguna enfermedad siempre es bueno que sentir la cercanía y compañía de las personas que más apreciamos, por lo que la entrega de un arreglo floral ofrecerá esta sensación.  Pésame La vida es un ciclo que cuando llega a su fin, es importante dar un adiós con un excelente detalle que refleje la bondad y la alegría de la persona que nos hará falta, por lo que una flor es el reflejo exacto del alma del ser especial. Dentro de esta categoría se hace remembranza al día de muertos que se celebra el 1 y 2 de Noviembre.  Agradecimiento/Felicitación La ayuda a un ser querido es símbolo de bondad, comprensión y generosidad, por lo que agradecer este tipo de acciones con un arreglo floral es una excelente manera de demostrar que se puede contar con usted en todo momento. De igual manera el felicitar algún logro inusual es un buen detalle para expresar el orgullo hacia la persona especial.  Frutales Los arreglos frutales son un detalle que expresa además de buenos sentimientos, armonía y buenos deseos hacia la persona a la que se le obsequia. Desde el punto de vista decorativo, hay estilos muy peculiares que requieren las frutas para representarlos, por lo que en esta categoría se presentan algunos modelos que atienden los dos tipos de necesidad.  Complementarias Hay ocasiones en las que el detalle de las flores no es suficiente por lo que existen arreglos que manejan un complemento como chocolates, globos, peluches, velas, joyas, dulces, etc. Dentro de esta categoría de muestran detalles complementarios. C. POR TIPO DE FLOR Algunas veces un tipo de flor en particular tiene un significado especial entre dos personas, por lo que otra clasificación se basa en arreglos por tipo de flor.  Rosas Las rosas representan entrega, pasión, amor y ternura principalmente, por lo que los arreglos realizados con puras rosas están enfocados básicamente a situaciones presentadas en relaciones de pareja.

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 Tulipanes Este tipo de flor representa alegría, armonía, frescura y sinceridad, por lo que los diseños de esta categoría están enfocados a situaciones amistosas, y donde este tipo de sentimientos prevalezcan.  Gerberas Las gerberas representan preferencia y alegría ante cualquier situación por lo que los arreglos diseñados con este tipo de flor son alegres y preferentes.  Girasoles Este tipo de flor se otorga con el objetivo de desear buena suerte, salud y fidelidad, por lo que los diseños con estas flores llevan implícitos ese tipo de sensaciones y buenos deseos.  Lilis Representan fuerza y renacimiento, por lo que estos arreglos causan una gran impresión y representan una mezcla de sentimientos positivos.  Margaritas Se identifican por representar la estima y confianza, por lo que estos arreglos tienen toques de dulzura y pureza.  Anturios Los anturios expresan singularidad y fuerza, por lo que los arreglos realizados con este tipo de flor son especiales para las personas con un carácter fuerte y una personalidad única.  Alcatraces Son una flor muy elegante y representa unión, por lo que este tipo de arreglos se realizan con sutileza y representan paz y armonía.  Orquídeas Este tipo de flor es conocido por la dificultad de su cosecha y su extraordinaria durabilidad, por lo que representan seducción, sensualidad y belleza suprema, esto aunado al toque de elegancia que proporciona el diseño de “Lindas Flores”.  Exóticas Los arreglos con este tipo de flores, son utilizados para personas con una personalidad muy extrovertida y divertida, por lo que este tipo de arreglos pretenden contener este toque. El Mercado Empresarial cuenta con su propio portafolio de productos, esto debido a que los productos que se ofrecen, se clasifican de distinta manera la cual se muestra en la tabla 4.13. 107

Tabla 4.13. Portafolio de Productos para el Mercado Empresarial

HOTELES

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS PARA EL MERCADO EMPRESARIAL A M P L I T U D C L A S I F I C A C I Ó N RESTAURANTES CLUBES SOCIALES Y CENTROS DE ESPECTÁCULOS

P

R

DECORACIÓN

O C   A  F  T   U E 

Recepción Lobby Elevadores Pasillos Habitaciones Escaleras Exteriores

COTIDIANOS      

Recepción Sala de Espera Mesa Chica Temáticos Única flor con Veladora Interiores

DECORACIÓN      

Recepción Salas de Estar Salas de Juego Salas de Relajación Escenarios Camerinos

G

BANQUETERAS Y SALONES DE EVENTOS SOCIALES            

EVENTOS SOCIALES Bautizos Presentaciones Confirmaciones Primera Comunión XV Años Graduaciones Bodas Cumpleaños Día de las Madres Día del Maestro Navidad Cenas de Fin de Año

N O

EVENTOS EMPRESARIALES D R  Congresos Í  Conferencias  Presentaciones I A  Reuniones  Premiaciones D EVENTOS SOCIALES  Bautizos A  Confirmaciones  Primera Comunión  XV Años D  Graduaciones  Bodas

EXTERIORES  Recepción  Área de Fumar  Mesas de Jardín

EVENTOS EMPRESARIALES  Congresos  Conferencias  Presentaciones

EVENTOS    

Bautizos Confirmaciones Primera Comunión Bodas

EVENTOS SOCIALES    

Premiaciones Presentaciones Conciertos Sinfonías

EVENTOS EMPRESARIALES     

Congresos Conferencias Presentaciones Reuniones Premiaciones

Fuente: Elaboración Propia 2011

El Mercado Empresarial, no tiene una gran variedad de categorías, ya que solo responden a una necesidad la cual es la decorativa, a continuación se definen cada una de ellas: A. HOTELES Los hoteles son empresas que se dedican específicamente a la satisfacción de sus clientes, haciéndolos sentir acogidos para cada situación que ellos alquilen sus servicios, por lo que las flores hacen parte indispensable de este sentimiento en sus diferentes enfoques. 108

 Decoración Los arreglos para la decoración de los espacios de un hotel son de diversos tamaños y correspondientes a las temporadas del año.  Eventos Empresariales Este tipo de eventos requieren arreglos específicos, discretos y elegantes por lo que “Lindas Flores” ofrece una gran variedad para cada tipo de evento empresarial.  Eventos Sociales Algunas personas elijen como locación de sus eventos sociales hoteles que cuentan con espacios y capacidad de realizarlos, por lo que existe una gran variedad de flores y estilos para satisfacer las necesidades de cada uno de sus clientes. B. RESTAURANTES Los restaurantes de cuatro y cinco tenedores requieren decorar sus espacios con flores ya que esto crea un ambiente armonioso y algunas flores tales como los tulipanes y flores exóticas de colores llamativos aumentan el apetito de los comensales, por lo que psicológicamente la decoración floral es indispensable en este tipo de establecimientos.  Cotidianos Todos los restaurantes cuentan con ciertas áreas específicas donde es indispensable el adorno floral, por lo que dentro de esta categoría se incluyen diferentes estilos de arreglos adecuados para cada una de las necesidades de cada restaurante.  Exteriores Algunos establecimientos de este tipo cuentan con áreas exteriores que requieren decoración diferente a la de las áreas con las que comúnmente cuenta un restaurante, por lo que esta categoría incluye arreglos específicamente para este tipo de áreas.  Eventos Algunos restaurantes cuentan con áreas o con capacidad suficiente para realizar eventos sociales, lo cual requiere una decoración diferente a la del resto del restaurante para delimitar la zona y que la decoración sea adecuada al evento. C. CLUBES SOCIALES Y CENTROS DE ESPECTÁCULOS Tanto los clubes sociales como los centros de espectáculos, satisfacen el gusto de gran variedad de personas, por lo que su decoración debe ser ecuánime para cada uno de ellos.

109

 Decoración La decoración de cada espacio de este tipo de establecimientos varía en sobremanera del tipo de evento que se vaya a llevar a cabo, así como la temporada en la que se lleve a cabo el mismo , por lo que la variedad que se ofrece dentro de esta categoría es especial para cada área y tipo de evento.  Eventos Empresariales Los eventos empresariales que se realizan en este tipo de instalaciones, regularmente son masivos, por lo que es indispensable la decoración floral adecuada en los mismos de una forma elegante y discreta, con el objetivo de evitar el ambiente de demasía. “Lindas Flores” cuenta con la adecuada línea para la decoración en este tipo de establecimientos y eventos.  Eventos Sociales Los eventos sociales que se realizan en estos establecimientos, son los adecuados al enfoque y tamaño del lugar por lo que la decoración debe ser la adecuada, la línea que se desarrolla para estos establecimientos es la adecuada para los eventos. D. BANQUETERAS Y SALONES DE EVENTOS SOCIALES Este tipo de establecimientos consideran las flores como materia prima indispensable ya que es la base del servicio que proporcionan para el éxito de sus eventos.  Eventos Sociales Los eventos sociales que organizan y llevan a cabo este tipo de empresas son los que aumentan las probabilidades de venta, por lo que la línea que ofrece “Lindas Flores” para esta categoría es bastante amplia, y es en donde maneja todo tipo de flores y complementos para estas.  Eventos Empresariales Para esta categoría se debe manejar arreglos adecuados para el tipo de evento, siempre manteniendo la discreción y la elegancia. Análisis de la Oferta Las florerías son el último eslabón de la cadena que forma la industria de la floricultura ya que es el último filtro para llegar al cliente y/o usuario final, en México hasta el año de 2010, existían 19,454 establecimientos dedicados al comercio de las flores, generando empleo para el 0.16% de la población total nacional. 64 La industria de la floricultura, es una industria altamente redituable y explotable debido a que las estadísticas publicadas por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), revelan que en los últimos ocho años la producción de flores en territorio nacional pasó de 37,000 toneladas a

64

CENSOS ECONÓMICOS INEGI 2010. http://www.inegi.org.mx/est/contenidos/espanol/proyectos/censos/ce2010/saic/default.asp?s=est&c=17166

110

más de 94,000 anuales, de las cuales sólo el 12% se destina a la exportación, por lo que aproximadamente 83,000 toneladas de flores son comercializadas en el país.65 El Consejo Mexicano de la Flor (CONMEXFLOR) indica que la tasa de crecimiento anual que registra la producción de flores alcanza el 14%, lo cual indica un aumento proporcional de la oferta con relación a la demanda, el organismo indica que el consumo per cápita de flores a nivel nacional es de $200, sin embargo este tipo de producto en una florería logra que las personas gasten 10 veces esta cifra, por lo que una florería es un negocio bastante lucrativo.66 La revista virtual especializada en emprendedores de negocios “Soy Entrepreneur” del mes de Enero de 2011, publicó un artículo dirigido por Andrea Vega quien asegura que, una florería puede ser un negocio rentable que tiene la capacidad de ayudar a incrementar el patrimonio de cualquier emprendedor, obteniendo utilidades de entre el 15% y 30% al año, dependiendo del mercado meta al que se vaya a atender, ya que existen florerías especializadas en eventos tales como bodas o congresos, así como tiendas virtuales que operan en Internet como intermediarias o comercializadoras y por último las florerías tradicionales, las cuales están dedicadas al diseño y producción de arreglos florales, siendo solo algunas las que incluyen la venta de plantas ornamentales, servicios de jardinería y paisajismo.67 Análisis Histórico de la Oferta con Fuentes Secundarias En la tabla 4.14. se mostrará el comportamiento de las florerías en México con respecto al número de unidades económicas por tamaño de la empresa, el cual está determinado por el número de empleados con que cuenta cada una de dichas empresas, tomando en cuenta de igual manera el personal ocupado por sexo de cada una de estas. Tabla 4.14. Establecimientos Comerciales a Nivel Nacional Dedicados al Comercio de Flores

ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES A NIVEL NACIONAL DEDICADOS AL COMERCIO DE FLORES TAMAÑO DE LA EMPRESA POR PERSONAL OCUPADO

UNIDADES ECONÓMICAS

Total 0 - 10 personas 11 - 50 personas 51 - 250 personas 250 y más personas

19,454 15,702 3,097 617 38

PERSONAL OCUPADO POR SEXO Y UNIDADES ECONÓMICAS HOMBRES MUJERES TOTAL 165,594 14,531 180,125 32,211 3,038 35,249 67,566 6,055 73,621 52,278 4,160 56,438 13,539 1,278 14,817

Fuente: INEGI 2010

Según datos publicados en INEGI en el censo económico 2010, el 12.22% de las unidades económicas que existen a nivel nacional corresponden a 2,379 establecimientos comerciales dedicados al comercio de flores dentro del Distrito Federal, al realizar un análisis de proporcionalidad con el total nacional se obtienen los siguientes datos:

65

http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Estudios/Paginas/estudios/Tendencias.aspx# http://www.conmexflor.org/mlists.php?mlistid=5 67 Vega Andrea. SOY ENTREPRENEUR. Porqué Emprender con una Florería. México. 2011. 66

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Tabla 4.15. Proporcionalidad de Unidades Económicas del Comercio de Flores a Nivel Nacional y DF

PROPORCIONALIDAD DE UNIDADES ECONÓMICAS DEL COMERCIO DE FLORES A NIVEL NACIONAL Y DF EN 2010 Tamaño de la empresa por personal ocupado 0 - 10 personas 11 - 50 personas 51 - 250 personas 250 y más personas TOTAL

Número de Florerías a Nivel Nacional 15,703 3,096 617 38 19454

Porcentaje Representativo por Localidad 80.72% 15.92% 3.17% 0.19% 100%

Número de Florerías en el Distrito Federal 1,099 965 306 9 2,379

Fuente: Elaboración Propia 2011

En el Distrito Federal, existen 2,379 florerías de las cuales 1,099 son micro empresas, 965 son pequeñas empresas, 306 son medianas y 9 son grandes empresas. El incremento anual de las florerías en el Distrito Federal, a partir del año 2007 y hasta mediados del 2010 es el que se muestra en la tabla 4.16. Tabla 4.16. Desarrollo Anual de Florerías en DF

DESARROLLO ANUAL DE UNIDADES ECONÓMICAS EN DF (FLORERÍAS) AÑO UNIDADES ECONÓMICAS % DE CRECIMIENTO CON BASE EN 2003 2007 829 106.1 % 2008 936 105.4 % 2009 1,114 106.5 % 2010 2,379 107.6 % Fuente: INEGI 2010

Las florerías son un negocio que año con año ha incrementado, aportando un crecimiento importante a la industria floricultora, según los resultados recopilados de los distintos anuarios estadísticos del Distrito Federal realizados por el INEGI, ya que a partir del año 2007 han tenido un crecimiento promedio del 0.05% anual, sin tener un notable golpe ocasionado por la devaluación que se presentó en 2009, notándose el crecimiento de la misma en la comparación del número de unidades económicas existentes en 2007 las cuales eran 829, mientras que para mediados de 2010 existían 2,379. Para poder realizar un análisis del desarrollo de la industria floricultora como tal, se presenta un comparativo con el porcentaje anual correspondiente a los indicadores en la tabla 4.17., teniendo como base 100 el año 2003, estos datos fueron proporcionados por el INEGI con las siguientes variables: ventas netas, compras netas de materia prima, personal ocupado y remuneraciones reales, es importante mencionar que tanto la inflación como el PIB, están calculados implícitamente por el INEGI dentro de cada variable a analizar.

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Tabla 4.17. Indicadores Porcentuales del Comercio de Flores en México

INDICADORES PORCENTUALES ANUALES DEL COMERCIO DE FLORES EN MÉXICO % ANUAL DE PERSONAL OCUPADO

% ANUAL DE REMUNERACIONES REALES

170.1 174.7 176.6 164.4 174.7

% ANUAL DE COMPRAS NETAS DE MATERIA PRIMA 169.2 172.1 171.7 153.1 156.7

155.9 157.1 157.9 153.5 153.3

96.6 149.4 199.5 147.2 143.1

72.1

64.56

55.5

67.1

PERIODO

% ANUAL DE VENTAS NETAS

2006 2007 2008 2009 2010 VARIACIÓN PROMEDIO CON RESPECTO A 2003 Fuente: INEGI 2010

El comercio de flores en un comparativo con base 100 en el año 2003, con respecto a su desarrollo, se analiza por medio de cuatro variables, la variable correspondiente a Ventas de Netas obtuvo un incremento con respecto a 2003 de un 72.1%, sin embargo existió una decremento en 2009 recuperando para mediados de 2010 el nivel de ventas alcanzado en 2007. Es importante tomar en cuenta que a pesar que este apartado está enfocado al análisis histórico de la oferta, la variable correspondiente a las ventas netas pertenece al análisis de la demanda de la industria, sin embargo es indispensable incluirla en el comparativo de las mismas ya que determina el comportamiento de la oferta en relación con la compras netas de materia prima, el personal ocupado y las remuneraciones reales con las cuales se interactuar comercialmente. Las compras netas de materia prima obtuvieron un incremento promedio de 64.56% con respecto a 2003, teniendo un decremento en el año 2009 recuperándose lentamente para 2010. El personal ocupado dentro del comercio de flores incrementó en un 55.5% de 2003 a 2010, con un desarrollo lento y con un decremento en 2009. Las remuneraciones reales por persona ocupada incrementaron en un 67.1% con relación a 2003, sufriendo en 2009 y 2010 un decremento constante de un 0.7% promedio. En resumen el comercio de flores depende en una mínima parte de la estabilidad del país ya que debido a la crisis que se está sufriendo en México a partir de 2008 originada en Estados Unidos y ocasionada por los altos precios de la materia prima, la sobrevalorización de los productos, una crisis alimentaria mundial, así como una crediticia, hipotecaría y de confianza en los mercados afectan directamente a los países desarrollados, sufriendo las consecuencias reales los países subdesarrollados; siendo esta la razón de que en 2009 se presentara el decremento en todas las variables que incluidas en la tablas sin llegar a números rojos, y para el año 2010 cada variable a excepción de la remuneración real se recuperan, siendo las ventas netas las que lo hacen de una forma más rápida llegando al nivel del 2007. Los indicadores anteriores son importantes ya que marcan tendencias, y tienen como principal objetivo calificar un concepto abstracto por medio de la medición de porcentajes, tasas y razones para permitir comparaciones del comportamiento de la industria a través del tiempo. Los índices son obtenidos en base a los indicadores y su objetivo es obtener información más específica sobre una variable determinada, por lo cual es 113

importante tomarlos en cuenta para el establecimiento de un negocio dentro de la industria de la floricultura, específicamente una florería. Aunado a esto, el análisis de las variables que miden el comportamiento de la industria muestra un crecimiento constante anual, lo cual incrementa desde otro aspecto la posibilidad de éxito de una florería. Proyecciones de la Oferta Para concluir el análisis histórico de la oferta con relación a la industria de la floricultura, se resume que para el año 2010, esta industria ha sido bastante redituable y con un alto potencial de crecimiento, sin embargo, la florería “Lindas Flores” se establecerá para el año 2012, por lo que a continuación se mostrará una proyección del comportamiento económico de la industria floricultora para los primeros tres años de vida de la florería con respecto a las variables obtenidas con el análisis previo de cada una de estas, dicha proyección se realizará por medio del método de análisis de comportamiento histórico, realizando primeramente una remembranza de la variación promedio de cada variable en lo correspondiente a los años 2006 a 2010 en la tabla 4.18, lo cual funcionará como base de la proyección. Tabla 4.18. Variación Promedio del Comercio de Flores de 2006 a 2010

VARIACIÓN PROMEDIO DEL COMERCIO DE FLORES DE 2006 A 2010 Ventas Netas 72.1% Compras Netas de Materia Prima 64.5% Personal Ocupado 55.5% Remuneraciones Reales 67.1% Desarrollo de Unidades Económicas 60.4% Fuente: INEGI 2011

La tabla 4.19. muestra la proyección para el periodo de 2011 a 2015 de la oferta correspondiente al comercio de flores tomando en cuenta las variables de ventas netas, compras netas de materia prima, personal ocupado, remuneraciones reales y desarrollo de unidades económicas, siendo estas las que evalúan el desarrollo de la oferta a excepción de las ventas anuales ya que esta variable evalúa el comportamiento de la demanda y logra determinar la interacción con la oferta por lo que se incluye en la proyección. Tabla 4.19. Proyección del Comercio de Flores de 2011 a 2015

PERIODO

2011 2012 2013 2014 2015 INCREMENTO PROMEDIO ANUAL

PROYECCIÓN DEL COMERCIO DE FLORES DE 2011 A 2015 % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL % ANUAL DE VENTAS COMPRAS NETAS DE REMUNERACIONES NETAS DE MATERIA PERSONAL REALES PRIMA OCUPADO 178.1 162.4 155.2 149.5 181.3 169.6 158.3 155.3 183.4 173.2 159.1 159.1 184.9 179.3 162.4 164.6 186.1 182.5 164.0 170.1 1.3

3.9

0.7

2.3

% ANUAL DE DESARROLLO DE UNIDADES ECONÓMICAS 108.1 109.2 109.7 110.0 110.4 0.5

Fuente: Elaboración Propia 2011

114

Dentro de dicha proyección se puede observar que la industria seguirá incrementando, principalmente en las ventas netas y en las compras de materia prima, aportando de esta manera una mayor actividad comercial dentro del país. El incremento de las unidades económicas es del 0.05% anual, lo cual indica que iniciar el comercio de flores por medio de una florería para el año 2012 seguirá siendo redituable y con una buena planificación es más probable el éxito de la misma. La manera en la que se obtuvo la proyección del periodo 2011-2015, fue siguiendo el método matemático de proyección, el cual se describirá a continuación para la variable correspondiente a Ventas Netas, ya que se realizó de la misma manera para todas las variables que conforman la tabla, tomando como referencia la información plasmada en la tabla 4.17 y 4.18 dentro del presente estudio. 1. Obtener incremento promedio del periodo 2006-2010, el cual se desglosa en la tabla 4.18 del presente estudio, obteniendo: 2. Aplicar el 72.1% de variación promedio a 164.4, cantidad correspondiente al año 2009 para calcular completo el año 2010, dicha información se encuentra en la tabla 4.17 obteniendo: 3. A 177.7 aplicarle el incremento promedio del periodo 2006-2010 (1.3%), para obtener el primer valor de la proyección correspondiente a 2011: 4. Aplicar el 1.3% a la cantidad correspondiente al año anterior del que se desea obtener hasta concluir el periodo a proyectar.

1.3%

177.7 178.1

Análisis Teórico e Histórico de la Demanda enfocado al Mercado Meta Regalar flores es una forma de expresar sentimientos, de conmemorar fechas especiales y hasta de terminar con un malentendido, entre los mexicanos es una costumbre arraigada para consentir a la pareja, la madre o las amigas. Las flores son un producto que por su uso y origen pueden ser vendidos a cualquier persona, sin importar nivel socioeconómico, edad, sexo o uso final del producto, sin embargo la florería “Lindas Flores” la cual estará ubicada dentro de la ciudad de México en la delegación Cuauhtémoc, reducirá la amplitud del mercado clasificándola en dos tipos de clientes los Particulares y los Empresariales. Para poder comprender la clasificación del mercado para la Florería “Lindas Flores” es necesario saber que la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública) clasifica a la población en seis diferentes niveles socioeconómicos los cuales son: • AB

•C

• C+

•D

• D+

•E

La florería “Lindas Flores” enfocará su mercado únicamente a los niveles AB y C+, por lo que serán los únicos que a continuación se definirán de manera detallada. Nivel AB: Este es el estrato que contiene a la población con el más alto nivel de vida e ingresos del país; el Jefe de Familia tiene en promedio un nivel educativo de Licenciatura o mayor y se desempeñan como grandes o medianos empresarios (en el ramo industrial, comercial y de servicios) así como gerentes, directores o destacados 115

profesionistas. Normalmente laboran en importantes empresas del país o bien ejercen independientemente su profesión. Los hogares de las personas que pertenecen al nivel AB son casas o departamentos propios de lujo que en su mayoría cuentan con seis habitaciones o más, dos ó tres baños completos, el piso de los cuartos es de materiales especializados distintos al cemento y todos los hogares de este nivel, tienen boiler; las amas de casa cuentan con una o más personas a su servicio, ya sean de planta o de entrada por salida, los hijos de estas familias asisten a los colegios privados más caros o renombrados del país, o bien a colegios del extranjero. Todos los hogares de nivel AB cuentan con al menos un auto propio, regularmente es del año y algunas veces de lujo o importados, y tienden a cambiar sus autos con periodicidad de aproximadamente dos años. Los autos usualmente están asegurados contra siniestros. En lo que se refiere a servicios bancarios, estas personas poseen al menos una cuenta de cheques (usualmente el jefe de familia), y tiene más de dos tarjetas de crédito, así como seguros de vida y/o de gastos médicos particulares. Las personas de este nivel asisten normalmente a clubes privados. Suelen tener casa de campo o de tiempo compartido. Además, más de la mitad de la gente de nivel alto ha viajado en avión en los últimos seis meses, y van de vacaciones a lugares turísticos de lujo, visitando al menos una vez al año el extranjero y varias veces el interior de la república. La televisión ocupa parte del tiempo dedicado a los pasatiempos, dedicándole menos de dos horas diarias. Nivel C+: En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio; la mayoría de los jefes de familia de estos hogares tiene un nivel educativo de licenciatura y en algunas ocasiones cuentan solamente con educación preparatoria. Destacan jefes de familia con algunas de las siguientes ocupaciones: empresarios de compañías pequeñas o medianas, gerentes o ejecutivos secundarios en empresas grandes o profesionistas independientes. Las viviendas de las personas que pertenecen al Nivel C+ son casas o departamentos propios que cuentan con cinco habitaciones o más, uno ó dos baños completos. Uno de cada cuatro hogares cuenta con servidumbre de planta o de entrada por salida. Los hijos son educados en primarias y secundarias particulares, y con grandes esfuerzos terminan su educación en universidades privadas caras o de alto reconocimiento. Casi todos los hogares poseen al menos un automóvil, aunque no tan lujoso como el de los adultos de nivel alto, usualmente tiene un auto familiar y un compacto y normalmente, sólo uno de los autos está asegurado contra siniestro. En su hogar tiene todas las comodidades y algunos lujos; al menos dos aparatos telefónicos, equipo modular, compact disc, dos televisores a color, Dvd, horno de microondas, lavadora, la mitad de ellos cuenta con inscripción a televisión pagada y PC, uno de cada tres tiene aspiradora, en este nivel las amas de casa suelen tener gran variedad de aparatos electrodomésticos. En cuanto a servicios bancarios, las personas de nivel C+ poseen un par de tarjetas de crédito, en su mayoría nacionales, aunque pueden tener una internacional.

116

Las personas que pertenecen a este segmento asisten a clubes privados, siendo éstos un importante elemento de convivencia social. La televisión es también un pasatiempo y pasan en promedio poco menos de dos horas diarias viéndola, vacacionan generalmente en el interior del país, y a lo más una vez al año salen al extranjero.68 Una vez definidos los niveles socioeconómicos a analizar se debe identificar plenamente el mercado objetivo que tendrá dicha florería, comenzando por el análisis de la ubicación del negocio, el cual estará dentro de la delegación Cuauhtémoc, y su mercado meta será compuesto por las personas que habiten dentro de dicha delegación y las que la rodean, siendo: Álvaro Obregón, Benito Juárez, Coyoacán, Cuauhtémoc, Iztacalco, Miguel Hidalgo y Venustiano Carranza, seleccionando de cada una de ellas a los habitantes que cumplan con las características requeridas del mercado al que se enfocará la florería. En el siguiente mapa se muestra la manera en la que está distribuida la ciudad de México, y al mismo tiempo se marca el territorio que contendrá el mercado meta de la florería “Lindas Flores”: Ubicación de Florería Mercado Objetivo

El objetivo principal de la Florería “Lindas Flores” será atender y satisfacer cada una de las necesidades tanto decorativas como personales de cada uno de sus clientes y usuarios finales por medio de los productos que se manejen dentro de la misma. Dicha florería, pretende ser un negocio integral dentro de la ciudad de México, debido a que se dirige a un mercado muy amplio, clasificándolo en dos tipos de mercado: el mercado Particular y el mercado Empresarial, los cuales se describirán a continuación:

68

http://www.amai.org /2009/2010/00001-niveles-socioeconomicos-de-mexico-segun-amai.html

117

MERCADO PARTICULAR Tabla 4.20. Mercado Particular

CATEGORÍA DEL CLIENTE

AP

AAP

MERCADO PARTICULAR CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Hombres y Mujeres entre 15 y 44 años con un nivel socioeconómico AB y C+. Amas de Casa y Empleados domésticos de hogares correspondientes a un nivel socioeconómico AB y C+.

NECESIDAD DEL MERCADO • Emocional • Decorativa

• Decorativas

Fuente: Elaboración Propia 2011

CATEGORÍA AP: La Categoría AP del mercado Particular de la florería “Lindas Flores” estará basado en personas de entre 15 y 44 años de edad pertenecientes a un nivel socioeconómico AB y C+, el cual tiene como necesidad primordial, la emocional, ésta, apoyada por el argumento de Julio Fernández, gerente de la floristería Mayo, quien afirma que en el 99% de los casos se regalan flores, por la sencilla razón de que transmiten sentimientos e influyen en el estado de ánimo de las personas, habiendo estudios e investigaciones que lo certifican, considerando que los mensajes que envían las flores y los sentimientos que transmiten sus formas y colores son mucho más subjetivos que la simbología que se les intenta imponer, por lo que el verdadero significado de cada flor será el que cada persona desee infundirle.69 La flor es efímera, pero siempre queda en el recuerdo, dejando en claro qué el protocolo y amistad no guardan relación y que los tópicos creados en torno a las flores y a su lenguaje no son más que premisas que quedan vacías de significado cuando se convierten en un regalo tan personal y exclusivo que sólo quien lo regala y quien lo recibe puede interpretar. Uno de los motivos dentro de la necesidad emocional por los que se consumen flores van desde dar la bienvenida, hasta felicitar por un buen trabajo, lo cual representa tradiciones a nivel mundial que se han presentado a lo largo de la Historia; por ejemplo, la antigua Grecia y Roma, o Hawái, donde reciben a la gente con un collar de flores, o el ikebana japonés, a través del cual se pueden llegar a conocer los acontecimientos de una familia como lo son un nacimiento, una boda o un fallecimiento a través de las flores. Otra necesidad que se cubrirá para la categoría AP del Mercado particular es la necesidad decorativa a un nivel social, es decir, uno de los obsequios más apropiados según el manual de Carreño, son las flores como agradecimiento a una comida o cena formal, las cuales se entregan de dos maneras diferentes se envían antes de asistir a la cita para que decoren la mesa o un día después en forma de agradecimiento también con el objetivo de decorar la estancia.

69

Fernández Julio, XOCHIMILCO IMPORTANCIA DE LAS FLORES .FLORES UN REGALOEXCLUSIVO PARA TI. México. 2011.

118

Una investigación de la aceptación de las flores realizada por la CONMEXFLOR, llegó a la conclusión de que regalar flores siempre se recibe con una sonrisa y son puestas en lugares de la casa donde puedan verse, además de que ayudan a romper el hielo con más facilidad que con otros regalos, sin duda la cualidad que más caracteriza a este obsequio es que a pesar de que las flores son perecederas, la gente recuerda quién se las regaló y qué tipo de flores componían el ramo. 70 Por lo cual la principal necesidad a cubrir del mercado Particular en la categoría AP, es la emocional. CATEGORÍA AAP: La categoría AAP del mercado Particular, responde únicamente a la necesidad de Decoración, la cual consiste en la compra de arreglos florales destinados para hogares que cuentan con espacios que requieren este tipo de decoración como lo son capillas pequeñas o dentro del interior de sus hogares. Las personas que corresponden a esta categoría son amas de casa y empleados domésticos correspondientes a un nivel socioeconómico AB y C+. La mejor manera de identificar el valor del mercado Particular es por medio del análisis cuantitativo de este, comenzando por conocer a la población que contiene la ciudad de México y como es que se seleccionará a cada uno de los clientes potenciales. La Ciudad de México cuenta con una población total de 8,873,017 habitantes divididos entre las 16 delegaciones existentes en el DF, el incremento de los habitantes de la ciudad de México a partir de 2005 y hasta 2010 se muestra en la gráfica 4.2.

70

Fernández Julio, XOCHIMILCO IMPORTANCIA DE LAS FLORES .FLORES UN REGALOEXCLUSIVO PARA TI. México. 2011.

119

Gráfica 4.2. Comparativo Poblacional 2005-2010

Fuente: INEGI 2011

El incremento poblacional del año 2005 al 2010 de los hombres de entre 15 y 44 años de edad, que son los que forman el mercado Particular objetivo, es de un 0.9% en todas las edades exceptuando el rango de 15 a 19 y de 30 a 34, ya que las personas que pertenecen a este rango de edad han tenido un decremento del 0.6%. Las mujeres de entre 15 y 44 años de edad las cuales forman el mercado Particular objetivo decreció en un 0.6% en todas las edades excepto de los 35 a los 44 años de edad, ya que este rango incrementó en un 0.4%. El rango poblacional que conforma el mercado Particular para 2010 en total aumentó un 0.5% con respecto al año 2005, por lo que en cuestión de crecimiento poblacional es factible que la florería “Lindas Flores” se en foque a dicho rango. 120

Para poder determinar el valor del mercado Particular es necesario identificar ciertas características poblacionales como lo son, número de habitantes, rango de edad por delegación, ocupación y nivel socioeconómico, esto se especifica en las siguientes dos tablas, con información proporcionada por los censos poblacionales y económicos realizados por el INEGI y la AMAI. La tabla 4.21 específica el número de habitantes existentes por delegación y rango de edad correspondiente al que será el mercado objetivo de la florería “Lindas Flores”. Tabla 4.21. Clasificación de Habitantes que forman del Mercado Particular

PERSONAS POR EDAD, DELEGACIÓN Y SEXO DELEGACIÓN Álvaro Obregón Álvaro Obregón Álvaro Obregón Álvaro Obregón Álvaro Obregón Álvaro Obregón Azcapotzalco Azcapotzalco Azcapotzalco Azcapotzalco Azcapotzalco Azcapotzalco Benito Juárez Benito Juárez Benito Juárez Benito Juárez Benito Juárez Benito Juárez Coyoacán Coyoacán Coyoacán Coyoacán Coyoacán Coyoacán Cuauhtémoc Cuauhtémoc Cuauhtémoc Cuauhtémoc Cuauhtémoc Cuauhtémoc Gustavo A. Madero Gustavo A. Madero Gustavo A. Madero Gustavo A. Madero Gustavo A. Madero

EDAD 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años

TOTAL 61,083 65,150 61,183 58,679 58,538 51,614 31,572 33,067 31,217 36,412 32,840 29,709 24,203 29,218 32,514 33,344 36,193 27,793 42,555 50,815 49,511 49,100 50,685 43,466 40,640 45,126 45,768 45,124 42,127 36,296 97,117 96,558 93,353 90,915 93,642

HOMBRES 31,012 31,648 30,259 27,906 27,807 23,932 15,272 16,098 14,621 17,432 15,549 13,654 11,805 13,006 16,413 15,248 17,175 12,645 21,000 24,312 23,560 22,867 23,353 20,098 21,651 21,511 20,679 22,606 20,894 16,525 45,883 48,394 44,800 42,799 43,941

MUJERES 30,071 33,502 30,924 30,773 30,731 27,682 16,300 16,969 16,596 18,980 17,291 16,055 12,398 16,212 16,101 18,096 19,018 15,148 21,555 26,503 25,951 26,233 27,332 23,368 18,989 23,615 25,089 22,518 21,233 19,771 51,234 48,164 48,553 48,116 49,701 121

Gustavo A. Madero Iztacalco Iztacalco Iztacalco Iztacalco Iztacalco Iztacalco Miguel Hidalgo Miguel Hidalgo Miguel Hidalgo Miguel Hidalgo Miguel Hidalgo Miguel Hidalgo Venustiano Carranza Venustiano Carranza Venustiano Carranza Venustiano Carranza Venustiano Carranza Venustiano Carranza

40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años 15-19 años 20-24 años 25-29 años 30-34 años 35-39 años 40-44 años

84,385 30,789 32,380 31,163 29,413 31,070 27,790 25,282 29,463 32,077 33,391 33,007 26,144 34,398 36,107 31,723 31,627 32,186 32,060

39,866 15,110 15,624 15,940 14,161 15,630 12,715 11,780 14,243 14,521 16,151 14,742 11,968 17,619 18,765 15,202 14,871 14,571 14,873

44,519 15,679 16,756 15,223 15,252 15,440 15,075 13,502 15,220 17,556 17,240 18,265 14,176 16,779 17,342 16,521 16,756 17,615 17,187

Fuente: INEGI 2011

La tabla 4.22 muestra a la población que habita el Distrito Federal, clasificada por nivel socioeconómico, así como el porcentaje correspondiente al mismo y número de habitantes correspondientes, la cual fue obtenida por un censo realizado por la AMAI en el año 2010. Tabla 4.22. Distribución de la Población por Nivel Socioeconómico en 2010

DISTRIBUCIÓN POR NSE EN LA CIUDAD DE MÉXICO EN EL AÑO 2010 NIVEL SOCIOECONÓMICO % DE LA POBLACIONAL NÚMERO DE HABITANTES AB 6.9 610,724 C+ 11.7 1,015,576 C 15.7 1,389,619 D+ 38.7 3,435,367 D 15.1 1,345,467 E 11.9 1,054,327 TOTAL 100% 8,851,08 Fuente: AMAI 2011

La tabla 4.23 es una unificación de las dos primeras tablas en la cual se resume el número de personas de entre 15 y 44 años de edad de un nivel socioeconómico AB y C+, por cada una de las delegaciones correspondientes al que será el mercado meta de la florería “Lindas Flores”, dicha información se obtuvo al convertir los porcentajes en el número de personas correspondientes al mercado meta, lo cual determina el valor del mercado particular.

122

Tabla 4.23. Mercado Objetivo Particular por Habitantes, Delegación y Nivel Socioeconómico

MERCADO OBJETIVO POR NÚMERO DE HABITANTES, DELEGACIÓN Y NIVEL SOCIOECONÓMICO DELEGACIÓN

Álvaro Obregón Azcapotzalco Benito Juárez Coyoacán Cuauhtémoc Gustavo A. Madero Iztacalco Miguel Hidalgo Venustiano Carranza VALOR DEL MERCADO

HABITANTES ENTRE 15 Y 44 AÑOS 356,247 194,817 183,265

HABITANTES DE UN NIVEL SOCIOECONÓMICO AB ENTRE 15 Y 44 AÑOS 34,142 13,164 11,023

HABITANTES DE UN NIVEL SOCIOECONÓMICO C+ ENTRE 15 Y 44 AÑOS 32,120 23,072 23,063

286,132 41,975 11,245 255,081 13,873 33,572 555,970 29,941 73,469 182,605 17,111 16,853 179,364 25,626 7,736 230,161 23,171 19,638 2,423,642 210,026 240,768 VALOR DEL MERCADO PARTICULAR: 450,794

HABITANTES DE UN NIVEL SOCIOECONÓMICO AB Y C+ ENTRE 15 Y 44 AÑOS 66,262 36,236 34,086 53,220 47,445 103,410 33,964 33,362 42,809 450,794

Fuente: Elaboración Propia 2011

El valor del mercado particular es el correspondiente a 450,794 habitantes de la ciudad de México con un incremento promedio del 0.05% total con respecto al año 2005 en el rango de edad y sexo que abarca el perfil de dicho mercado. El Mercado Particular cuenta con un 0.05% con respecto al crecimiento poblacional anual, las necesidades personales y decorativas son constantes lo cual las convierten en necesidades primordiales para las personas que las utilizan. Lo anterior refleja estabilidad, frecuencia, firmeza y crecimiento continuo en el mercado, por lo que es una excelente opción el enfocar la florería “Lindas Flores” a la sección de la población que conforma el Mercado Particular del negocio. MERCADO EMPRESARIAL El mercado Empresarial de las florerías surge de la necesidad del establecimiento de un ambiente cálido, hospitalario, agradable y acogedor en establecimientos comerciales, principalmente aquellos que pertenecen a rubros tales como hoteles, restaurantes, clubes sociales, centros de espectáculos, banqueteras y salones de eventos sociales, siendo las flores las que ayudan en gran parte a generar un ambiente particular. Dicho mercado se clasifica en las categorías que se muestran en la tabla 4.24 para la Florería “Lindas Flores”:

123

Tabla 4.24. Mercado Empresarial

CATEGORÍAS DE MERCADO AE

AAE

AAAE

MERCADO EMPRESARIAL CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Restaurantes de cuatro y cinco tenedores. Hoteles de cuatro y cinco estrellas, Clubes sociales enfocados a un nivel socioeconómico AB y C+ y Centros de espectáculos ubicados en la ciudad de México. Salones de eventos sociales, así como banqueteras dirigidas a un nivel socioeconómico AB y C+.

NECESIDAD DEL MERCADO • Decorativa

• Decorativas • Serviciales

• Decorativas • Serviciales

Fuente: Elaboración Propia 2011

CATEGORÍA AE: La clasificación AE del mercado empresarial, está basado en únicamente restaurantes de cuatro y cinco tenedores, respondiendo a la necesidad decorativa de dichos establecimientos, esta necesidad surge de la decoración protocolaria que debe mantener una mesa en la que el menú requiere cuatro y cinco tenedores, el cual consiste en un centro de mesa principalmente formado con flores. La industria restaurantera en México presenta la siguiente situación económica y comercial con respecto a los indicadores porcentuales anuales referentes al año 2003, con lo que se podrá identificar la viabilidad del comportamiento del mercado de dicha industria durante el periodo 2007-2010, en donde el año 2010 está considerado hasta el mes de junio, basado en el comportamiento de la misma. Tabla 4.25. Indicadores Porcentuales Anuales del Comercio de Alimentos y Bebidas Preparados en México

INDICADORES PORCENTUALES ANUALES DEL COMERCIO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS PREPARADOS EN MÉXICO PERIODO

2007 2008 2009 2010 VARIACIÓN PROMEDIO CON RESPECTO A 2003

% ANUAL DE VENTAS NETAS

% ANUAL DE COMPRAS NETAS DE MATERIA PRIMA

% ANUAL DE PERSONAL OCUPADO

% ANUAL DE REMUNERACION ES REALES

92.9 94.5 100.1 102.4

91.8 97.8 97.4 101.6

101.4 97.6 95.3 95.6

104.9 101.8 105.9 108.1

% ANUAL DE CRECIEMIENTO POR UNIDADES ECONÓMICAS 102.3 101.4 101.3 103.2

97.4

96.1

93.4

105.1

102.1

Fuente: INEGI 2011

124

Con base a la información obtenida por el censo económico 2010 publicado por el INEGI, la industria restaurantera es una industria muy estable y que se encuentra en constante crecimiento ya que en los indicadores que corresponden a las ventas netas mantienen una variación promedio del 97.4% con respecto al año 2003, mientras que en la compra de materias primas, su variación es del 96.1%, el personal que emplea dicha industria responde al 93.4% de la variación porcentual y las remuneraciones reales obtenidas son del 105.1%, es importante considerar que el crecimiento medido por las unidades económicas anuales se mantiene en tiempos de crisis, sin embargo, aumentan rápidamente con las condiciones económicas favorables. Con dichas cifras se puede sustentar tanto la estabilidad como lo redituable de la industria, por lo que es una excelente opción para considerar a los restaurantes, como un consumidor de arreglos florales con el objetivo de la decoración de los establecimientos con este giro. CATEGORÍA AAE: La categoría AAE está basada en establecer relaciones comerciales con empresas dedicadas a los servicios de esparcimiento, culturales y recreativos así como servicios de alojamiento temporal, siendo este tipo de establecimientos los clubes sociales dirigidos a personas con un nivel socioeconómico AB y C+, centros de espectáculos y hoteles de cuatro y cinco estrellas. El comportamiento económico de estos establecimientos se muestra en las tablas 4.26 y 4.27. Tabla 4.26. Indicadores Porcentuales Anuales de Servicios de Esparcimiento Cultural y Recreativo en México

INDICADORES PORCENTUALES ANUALES DE SERVICIOS DE ESPARCIMIENTO CULTURAL Y RECREATIVO (CLUBES SOCIALES Y CENTROS DE ESPECTÁCULOS) EN MÉXICO % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE PERIODO VENTAS NETAS COMPRAS NETAS PERSONAL REMUNERACIONES CRECIEMIENTO DE MATERIA OCUPADO REALES POR UNIDADES PRIMA ECONÓMICAS 2007 108.2 95.9 86.5 90.5 83.3 2008 104.8 82.4 86.8 85.3 83.5 2009 102.5 89.6 84.7 89.1 82.9 2010 114.1 100.4 87.7 89.5 83.9 VARIACIÓN PROMEDIO CON 107.4 93.4 81.4 91.6 84.9 RESPECTO A 2003 Fuente: INEGI 2011

125

Tabla 4.27. Indicadores Porcentuales Anuales del Servicio de Alojamiento Temporal en México

INDICADORES PORCENTUALES ANUALES DEL SERVICIO DE ALOJAMIENTO TEMPORAL (HOTELES) EN MÉXICO PERIODO

% ANUAL DE VENTAS NETAS

2007 2008 2009 2010 VARIACIÓN PROMEDIO CON RESPECTO A 2003

% ANUAL DE PERSONAL OCUPADO

% ANUAL DE REMUNERACIONES REALES

111.2 106.6 101.0 103.1

% ANUAL DE COMPRAS NETAS DE MATERIA PRIMA 118.4 118.7 100.9 116.4

105.6 102.8 100.4 101.3

98.8 122.6 131.1 132.1

% ANUAL DE CRECIEMIENTO POR UNIDADES ECONÓMICAS 99.3 104.6 100.2 105.1

105.4

116.1

102.5

121.2

102.3

Fuente: INEGI 2011

La economía de estas industrias es favorable en todos los aspectos, ya que a pesar de la crisis no se ve afectada su actividad comercial, especialmente en la variable correspondiente a las compras netas de mercancías que es donde se refleja la estabilidad de consumo para la industria floricultura, ya que las flores cubren una de las necesidades primordiales para este tipo de establecimientos la cual es la decoración de sus espacios, con el objetivo de generar un ambiente adecuado para sus clientes. Sin embargo, en la variable que corresponde a la medición del crecimiento de la industria por unidades económicas, los clubes sociales y centros de espectáculos no presentan crecimiento, presentan estabilidad en todos los años, es decir no desaparecen este tipo de establecimientos y a pesar de que no se crean nuevos clubes, se refleja constancia en la industria por lo que es viable el considerar este tipo de establecimientos para el comercio de flores sin un alto riesgo de quiebra para dichos servicios. Por otra parte la hotelería no presenta un incremento significante, no obstante depende totalmente de la situación económica del país, ya que su crecimiento es lento, y no refleja retrocesos en este aspecto. CLASIFICACIÓN AAAE: Las banqueteras y los salones de eventos sociales son un negocio que se especializa en eventos sociales tales como bodas, bautizos, XV años, graduaciones, conferencias, congresos, etc., sin duda las flores forman parte indispensable del éxito de dichos eventos por lo que se puede generar una relación de negocios bastante fructífera con este tipo de empresas y las dedicadas al comercio de flores, siendo este tipo de establecimientos los que conforman la clasificación AAAE del mercado Empresarial de la florería “Lindas Flores”, el comportamiento económico de dicho rubro, se muestra en la tabla 4.28.

126

Tabla 4.28. Indicadores Porcentuales Anuales de establecimientos para actividades de Servicio y Sociedad

INDICADORES PORCENTUALES ANUALES DE ESTABLECIMIENTOS PARA ACTIVIDADES DE SERVICIO Y SOCIEDAD (BANQUETERAS Y SALONES PARA EVENTOS SOCIALES) EN MÉXICO % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE % ANUAL DE PERIODO VENTAS NETAS COMPRAS NETAS PERSONAL REMUNERACIONES CRECIEMIENTO DE MATERIA OCUPADO REALES POR UNIDADES PRIMA ECONÓMICAS 2007 136.9 139.0 101.9 101.6 103.7 2008 142.8 154.0 104.4 107.3 109.4 2009 134.1 139.0 98.2 106.9 105.3 2010 140.1 151.2 99.9 107.1 108.6 VARIACIÓN PROMEDIO CON 138.4 145.8 101.1 105.7 106.7 RESPECTO A 2003 Fuente: INEGI 2011

La actividad económica de las banqueteras y salones para eventos sociales, se califica como totalmente activa, esto debido a que las variables correspondientes a ventas netas, compras de materia prima y remuneraciones reales incrementan anualmente de forma constante, inclusive en tiempos de crisis no es afectada su actividad de una forma considerable, es importante hacer hincapié en que la variable correspondiente a compras netas de materia prima es la que genera más crecimiento, lo cual refleja estabilidad de consumo; por las actividades que realiza este tipo de empresas las flores se convierten en uno de los principales consumibles para esta industria, buscando satisfacer la necesidad decorativa en cada uno de los eventos que deban llevar a cabo, de igual manera el crecimiento de las unidades económicas aumenta de una forma importante, sin embargo, en tiempo de crisis, el incremento se detuvo ligeramente, teniendo una rápida recuperación hacia el siguiente año. Como se ha mencionado constantemente, la necesidad primordial de cada una de las empresas que forman el mercado Empresarial, es la decoración de sus espacios, buscando principalmente la durabilidad del producto, la calidad y un buen precio ya que las compras que realizan son considerables y constantes. Sin embargo, las empresas como los hoteles, clubes sociales y banqueteras cuentan con una necesidad adicional que es completamente servicial, es decir, el objetivo único de este tipo de establecimientos es el satisfacer a sus clientes en todos los aspectos por lo que si su cliente requiere el servicio de entrega de flores, es importante que tengan quien pueda ayudarlos a cubrir su necesidad, siendo esta el segundo tipo de necesidad a cubrir. El valor actual del mercado Empresarial, es obtenido por medio de datos publicados por el INEGI correspondientes al censo económico 2010, el cual determina el número de establecimientos registrados existentes en la ciudad de México, y al hacer una selección de los que cubrirán el mercado empresarial de la florería “Lindas Flores”, se obtiene la tabla 4.29.

127

Tabla 4.29. Valor del Mercado Empresarial

MERCADO EMPRESARIAL EMPRESA

VALOR DEL MERCADO 168

Hoteles de cuatro y cinco estrellas Restaurantes de cuatro y cinco tenedores

64

Clubes Sociales Centros de Espectáculos Banqueteras dirigidas a estrato medio alto y alto

32 58 328

Salones de eventos sociales socioeconómico C+ y AB VALOR DEL MERCADO

dirigidos

a

un

nivel

257 907

Fuente: INGEI 2011

El valor del mercado Empresarial corresponde a 907 empresas a las que se puede llegar a atender, tomando en cuenta que cada una de las industrias a las que pertenecen, son industrias con una actividad comercial alta y una economía constante, dicho valor de mercado puede tener un aumento anual del 0.06%, según los datos proporcionados por los censos económicos 2010, realizados por el INEGI.71 El incremento anual de las empresas que conforman el mercado meta de la florería “Lindas Flores” se muestra en la tabla 4.30, con el objetivo de conocer desde otro punto de vista la viabilidad del enfoque comercial hacia dichas empresas: Tabla 4.30. Incremento Anual del Mercado Empresarial

DESARROLLO ANUAL POR UNIDADES ECONÓMICAS DEL MERCADO META DE LA FLORERÍA “LINDAS FLORES” AÑO 2007 2008 2009 2010 EMPRESA UE % UE % UE % UE % Hoteles 119 99.3 149 104.6 133 100.2 168 105.1 Restaurantes 61 102.3 59 101.4 58 101.3 64 103.2 Clubes Sociales 27 83.3 30 83.5 23 82.9 32 83.9 Centros de 49 83.3 51 83.5 42 82.9 58 83.9 Espectáculos Banqueteras 312 103.7 330 109.4 318 105.3 328 108.6 Salones de Eventos 241 103.7 255 109.4 246 105.3 257 108.6 Sociales UE: Unidades Económicas Fuente: INEGI 2011

%: Porcentaje de crecimiento con base en el año 2003

En general la estabilidad de todo el mercado meta de la florería a desarrollar, es constante, los sectores más fuertes y con crecimiento continuo son los formados por las banqueteras y los salones de eventos sociales, seguido a este se encuentran los hoteles y restaurantes y para finalizar se encuentran los clubes sociales y centros de espectáculos, por lo que es importante que la industria floricultora, considere a estas empresas ya 71

http://cuentame.inegi.org.mx/monografias/informacion/df/economia/infraestructura.aspxtemamexe10

128

que aumenta en gran medida la sustentabilidad de las ventas para una florería. Es importante mencionar que en cada una de las variables analizadas para conocer la situación del mercado empresarial, está incluida la inflación y el PIB correspondiente a cada año, calculado por el INEGI. Proyecciones de la Demanda Para concluir el análisis de la demanda enfocada al que será el mercado meta de “Lindas Flores” se presentarán las proyecciones correspondientes a cada tipo de mercado. Al analizar el mercado Particular de la florería “Lindas Flores” se pudo determinar que presenta una demanda constante ya que su crecimiento anual promedio es de 0.05% a partir de 2005 y hasta 2010, por lo que se tomará este valor para realizar la proyección hasta el año 2015, calculando así el valor del mercado para los primeros tres años de vida de la Florería, en la tabla 4.31. Tabla 4.31. Proyección del Valor del Mercado Particular 2011-2015

PROYECCIÓN DEL VALOR DEL MERCADO PARTICULAR DE 2011 A 2015 PERIODO 2011 2012 2013 2014 2015

HABITANTES ENTRE 15 Y 44 AÑOS 2,435,760 2,447,939 2,460,118 2,472,297 2,473,514

HABITANTES DE UN NIVEL SOCIOECONÓMICO C+ Y AB ENTRE 15 Y 44 AÑOS (VALOR DEL MERCADO PARTICULAR) 453,048 455,313 457,578 459,843 462,108

Fuente: Elaboración Propia 2011

El valor del mercado particular aumenta en un 0.05% anual constante con respecto al incremento de la población, por lo que esta determinante, es favorable para la creación de una florería en el año 2012. La forma de obtener la proyección calculada en la tabla 4.31 cumple con el proceso a continuación descrito, el cual está basado en la información de la tabla 4.23, que se encuentra dentro del presente estudio, cabe mencionar que se definirá el proceso ejemplificando con los habitantes entre 15 y 44 años: 1. Aumentar el 0.05% a 2,423,642 que corresponde al total de habitantes entre 15 y 44 años en 2010, (especificado en tabla 4.23) para determinar los habitantes del año 2011, obteniendo: 2. Calcular el 0.05% a la cantidad obtenida (2,435,760), para determinar el año 2012, obteniendo: 3. Continuar el proceso hasta cubrir el periodo a proyectar.

2,435,760 2,447,939

El mercado Empresarial para la florería, actualmente desarrolla un incremento anual del 0.06%, lo cual determina una excelente oportunidad de negocio con las florerías y las empresas que conforman dicho mercado, por lo que en la tabla 4.32 se muestra una proyección basada en el porcentaje de incremento obtenido en el análisis anteriormente realizado, para contemplar la situación en los primeros tres años de vida de “Lindas Flores”.

129

Tabla 4.32. Proyección del Valor del Mercado Empresarial 2011-2015

PROYECCIÓN DEL VALOR DEL MERCADO EMPRESARIAL DE 2011 A 2015

PERIODO

HOTELES

RESTAURANTES

2011 2012 2013 2014 2015

173 181 189 197 205

71 82 93 104 115

EMPRESAS CLUBES CENTROS DE SOCIALES ESPECTÁCULOS 33 35 37 39 41

60 64 68 72 76

BANQUETERAS 335 346 357 368 379

SALONES DE EVENTOS SOCIALES 268 279 290 301 312

VALOR DEL MERCADO 940 987 1,034 1,081 1,128

Fuente: Elaboración Propia 2011

El mercado Empresarial de la florería “Lindas Flores”, incrementa en cada una de las empresas que lo conforman, por lo que enfocar una florería a este tipo de empresas es una excelente oportunidad de negocio. El proceso a seguir para la obtención de la proyección del mercado empresarial, está basado en la información de la tabla 4.30, desarrollada en el presente estudio. La descripción del proceso se ejemplificará con la variable correspondiente a los hoteles, sin embargo para el resto de las empresas que forman el mercado empresarial se sigue el mismo proceso, el cual se muestra a continuación: 1. Aplicar el 0.06% de incremento a las 168 unidades económicas censadas para el año 2010 (tabla 4.30), obteniendo así el valor de mercado para 2011, el cual es: 2. Aplicar el 0.06% de incremento a 173, obteniendo así el valor de mercado para el año 2012, el cual es: 3. Continuar con el proceso hasta cubrir el periodo a proyectar y por cada una de las empresas a considerar. 4. Sumar el valor de cada empresa por año correspondiente para conocer así el valor del mercado empresarial anual proyectado.

173 181

1.7. Demanda del Mercado a Subsanar Como se ha determinado a lo largo del presente estudio la demanda del mercado de flores es bastante amplia, sin embargo la demanda que “Lindas Flores” puede atender esta basada en su capacidad de producción, la cual responde a la elaboración de 6,864 arreglos florales anualmente, dicha capacidad esta desglosada en la tablas 4.49 y 4.51 presentes en el estudio técnico. Dentro de este apartado se presenta un desglose de la proyección de la demanda a subsanar por cada tipo de mercado al que atenderá la florería.  Mercado Particular: En la tabla 4.23 se determina que el valor total del mercado particular es de 450,794 habitantes anualmente durante 2010, sin embargo, la florería, considerando su capacidad de producción es capaz de satisfacer únicamente a 3,600 habitantes, es decir 3,984 arreglos florales, lo que representa el 0.80% del valor del mercado; dicha información se desglosa en las tablas 4.49 y 4.51 del estudio técnico y se aprecia mejor en la gráfica 4.3. 130

Gráfica 4.3. Demanda a Subsanar del Mercado Particular

Demanda a Subsanar del Mercado Particular 1%

Demanda del Mercado

Demanda a Subsanar 99%

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Mercado Empresarial: El valor total del mercado empresarial para el año 2010 es 907 empresas según la investigación realizada dentro del análisis teórico e histórico de la demanda explicado en la tabla 4.29, sin embargo la capacidad de “Lindas Flores”, puede subsanar únicamente la demanda de 48 empresas, es decir, 1,440 arreglos florales, lo que representa el 5.29% de la demanda empresarial total, dicha información se desglosa en las tablas 4.49 y 4.51 del estudio técnico y a continuación se presenta en la gráfica 4.4.

Gráfica 4.4. Demanda a Subsanar del Mercado Empresarial

Demanda a Subsanar del Mercado Empresarial 5.29%

Demanda del Mercado Demanda a Subsanar 94.71%

Fuente: Elaboración Propia 2011

131

Proyección Optimista, Neutra y Pesimista de la Demanda a Subsanar Basado en la proyección de la industria en cuestión del crecimiento del mercado, se presentan las siguientes proyecciones optimistas, neutras y pesimistas de la satisfacción de la demanda que la florería “Lindas Flores” puede ir cubriendo conforme al crecimiento anual proyectado, esto con el objetivo de reducir riesgos creando tres diferentes escenarios, utilizando un intervalo de confianza de 95%. Al referir la proyección optimista se maneja el 95% en forma positiva, es decir que el 5% restante se añade al escenario neutro bajo una suposición estadística de que las cuotas establecidas se superen, mientras que el escenario neutro dichas cuotas se cumplan como se establecieron y el pesimista las cuotas queden bajo lo establecido en un 5%. Dentro de la tabla 4.33 se muestra la proyección de la demanda a satisfacer del mercado particular, desde un enfoque optimista, neutro y pesimista, considerando un 5% de variación entre cada ambiente, es importante tener en cuenta que la demanda a subsanar para el mercado particular se refiere al número de personas que van a realizar pedidos, los cuales abarcan desde uno hasta tres arreglos florales por persona. Tabla 4.33. Proyección de Demanda a Subsanar del Mercado Particular 2010-2015

PROYECCIÓN DE DEMANDA A SUBSANAR DEL MERCADO PARTICULAR

PERIODO

VALOR DEL MERCADO

2010 2011 2012 2013 2014 2015

450,794 453,048 455,313 457,578 459,843 462,108

DEMANDA OPTIMISTA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 3,944 3,965 3,986 4,007 4,028 4,049

Demanda del Mercado 446,850 449,083 451,327 453,571 455,815 458,059

DEMANDA NEUTRA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 3,600 3,619 3,638 3,657 3,676 3,695

Demanda del Mercado 447,194 449,429 451,675 453,921 456,167 458,413

DEMANDA PESIMISTA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 3,256 3,272 3,288 3,304 3,320 3,336

Demanda del Mercado 447,538 449,776 452,025 454,274 456,523 458,772

Fuente: Elaboración Propia 2011

El valor del mercado establecido para cada año corresponde a la proyección de la demanda desarrollada en la tabla 4.23, el cual es la base de las variaciones entre la demanda del mercado y la demanda a subsanar de cada uno de los escenarios ya que dependiendo de esta, se determina la demanda del mercado a satisfacer por diversos competidores y productos sustitutos. Para el mercado empresarial, la proyección en los enfoques optimista, neutro y pesimista tiene una variación del 5% entre cada ambiente, siendo la demanda a subsanar para este mercado el número de empresas que realicen pedidos, los cuales con respecto a las características de su mercado van desde 5 hasta 300 arreglos por pedido, lo anterior se refleja en la tabla 4.34.

132

Tabla 4.34. Proyección de Demanda a subsanar del Mercado Empresarial 2010-2015

PROYECCIÓN DE DEMANDA A SUBSANAR DEL MERCADO EMPRESARIAL

PERIODO

VALOR DEL MERCADO

2010 2011 2012 2013 2014 2015

907 940 987 1,034 1,081 1,128

DEMANDA OPTIMISTA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 52 55 58 60 63 66

Demanda del Mercado 855 885 929 974 1,018 1,062

DEMANDA NEUTRA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 48 50 53 55 58 60

Demanda del Mercado 859 890 934 979 1,023 1,068

DEMANDA PESIMISTA A SUBSANAR Demanda a Subsanar 44 45 48 50 53 54

Demanda del Mercado 863 895 939 984 1,028 1,074

Fuente: Elaboración Propia 2011

El valor del mercado empresarial por cada año se desarrollo en la tabla 4.30 y funciona como base para cada escenario. Dependiendo de la cantidad de la demanda a subsanar es la cantidad que queda como demanda del mercado a satisfacer por diversos competidores y productos sustitutos. Para obtener las proyecciones de la demanda a subsanar de ambos mercados, se utilizó el proceso matemático, el cual consta de los siguientes pasos: 1. Determinar la proyección neutral de la demanda a subsanar, basado en la tabla 4.51 del estudio técnico, tomando el número de pedidos anual para 2010, aplicarle el 0.5% obteniendo la demanda a subsanar de2011, seguir el proceso hasta el año a proyectar. 2. Para obtener la proyección optimista de la demanda a subsanar, se debe sumar el 5% de la demanda a subsanar neutra del año 2010, a esta cantidad se le aplica el 0.5% obteniendo la demanda a subsanar de2011, seguir el proceso hasta el año a proyectar. 3. Para obtener la proyección optimista de la demanda a subsanar, se debe restar el 5% de la demanda a subsanar neutra del año 2010, a esta cantidad se le aplica el 5% obteniendo la demanda a subsanar de2011, seguir el proceso hasta el año a proyectar. 4. Restar el valor del mercado de la demanda a subsanar del año correspondiente, para obtener la demanda del mercado.

133

4.1.2. ESTUDIO TÉCNICO El estudio técnico tiene como objetivo la integración física, funcional y de procesos de un negocio a crear. En el presente estudio se desarrollarán los tópicos que comprendan la ideología empresarial, localización del proyecto, tamaño del proyecto e ingeniería del proyecto para la creación de la florería “Lindas Flores”. Ideología Empresarial La florería que se pretende iniciar será un negocio integral, entendiendo por esto, que se enfocará a los dos tipos de mercado a los que un negocio de este tipo puede cubrir, es decir, ventas al por menor y por mayor clasificándolos para “Lindas Flores” en mercado Particular que es el que se enfocará a ventas al por menor y de mostrador, y el mercado Empresarial el cuál atenderá el mercado al por mayor y ventas de cambaceo, con el objetivo de duplicar utilidades en comparación de una florería enfocada solo a ventas al por menor, además de crear un concepto preferencial hacia los clientes, haciendo énfasis en el tipo de servicio, la calidad y la exclusividad de los diseños. Concretamente el negocio a crear, se distinguirá de la competencia debido a que el producto a ofrecer tendrá ventajas con respecto a la calidad, aroma, presentación, precios, sin embargo su verdadera ventaja competitiva consistirá en que el servicio será brindado por especialistas en el tema, es decir, Licenciados en Relaciones Comerciales, los cuales tendrán como misión cambiar la perspectiva del comercio de flores de una actividad lucrativa al medio para hacer especiales los momentos que marcan la vida de cada uno de los usuarios. Idea del Negocio “Lindas Flores” será un negocio enfocado a la satisfacción tanto de personas como de empresas con necesidades Emocionales, Decorativas y Serviciales. La idea de la creación de una florería en la ciudad de México, surge de la integración del gusto por las flores sembradas, de corte para ramo y florero, así como preparadas para arreglos florales y venta en florerías, y las posibilidades de desarrollo profesional como emprendedor de un LRC, en la cual se aplican todos los conocimientos adquiridos durante la preparación profesional del profesionista. Tomando en cuenta que un LRC, a lo largo de su preparación profesional, adquiere, desarrolla y perfecciona habilidades como estratega en cuestiones mercadológicas, analista, controlador y diseñador de procesos internos y externos, y manejo de personal tanto interno como externo, la mejor manera de explotar dichas habilidades es el desempeñarlas dirigiendo un negocio propio. Para desarrollar con éxito la idea de la creación de una florería es necesario desempeñar actividades estratégicas tales como el buen desarrollo de un plan comercial, excelentes actividades de relaciones públicas, diseños estratégicos de logística e inigualable atención al cliente, estas actividades son los que caracterizan las habilidades de un LRC, por lo que surge la necesidad de armar un equipo con estos profesionistas, con el objetivo de que tanto ellos como la florería se desarrollen y crezcan explotando todas sus habilidades creando áreas específicas de comercialización, administración y producción dirigidas por estos profesionistas, convirtiendo la idea en realista y viable, dando paso al desarrollo del proyecto para el año 2012.

134

Organigrama de “Lindas Flores” Para que el negocio a crear pueda cumplir con su objetivo principal debe tener una debida organización y planeación por diversos departamentos, por lo que su estructura organizacional será la que se muestra en la figura 4.18. Figura 4.18. Organigrama

DIRECCIÓN GENERAL

Despacho de Contabilidad

Área Mercadológica

Atención a Clientes (2)

Administración y Finanzas

Diseño y Armando

Entregas (2)

Fuente: Elaboración Propia 2011

Función Departamental Para que el funcionamiento de la Florería “Lindas Flores” se lleve a cabo de manera adecuada, es necesario que cada departamento cumpla correctamente sus funciones, las cuales se describen a continuación: DIRECCIÓN GENERAL La Dirección General se debe encargar de coordinar todas las actividades que cada departamento realizará, basado en metas y pronósticos que el director debe crear, además de mantener una relación directa con el despacho contable encargado de la situación legal de la empresa sin descuidar las relaciones públicas, el horario a cubrir será de 8 am a 8 pm. Para cumplir con lo anterior dentro de este departamento se deben realizar las siguientes actividades:  Determinación de proyecciones y cuotas mensuales de ventas a cubrir, apoyándose en el área mercadológica  Desarrollar actividades de relaciones públicas dentro de hoteles, restaurantes, clubes sociales, centros de espectáculos, salones de eventos sociales y banqueteras  Aprobación de rutas de cambaceo realizadas por área mercadológica  Aprobación de campañas de mercadotecnia realizadas por área mercadológica  Incremento y clasificación de clientes 135

 Ampliar cartera de proveedores tomado en cuenta las políticas de proveedores  Supervisar cuidadosamente el proceso de selección de personal realizado por el área administrativa  Aprobación, rechazo y estabilización de presupuestos con ayuda del área de finanzas analizando la situación económica que tenga la florería  Supervisión del seguimiento de políticas internas y externas realizado por el área administrativa  Creación y mantenimiento de las cuentas más grandes, con pedidos continuos y numerosos  Crear y supervisar las estrategias de comercialización en conjunto con el área mercadológica  Verificar el cumplimiento de cuotas de ventas, gastos en materias primas y tiempos de producción  Innovar constantemente el diseño de los arreglos florales en conjunto con el área de diseño y armado  Determinar precios de venta competitivos con el apoyo del área mercadológica  Mantener y supervisar el impecable servicio al cliente, que caracterizará a la florería  Mantener una comunicación estrecha con el despacho contable para verificar el buen estado legal del negocio ÁREA MERCADOLÓGICA Esta área de la organización, se debe enfocar a crear estrategias de comercialización de los productos, así como cumplir con los objetivos planteados por la Dirección General apoyándose en el área de atención a clientes ya que depende directamente del área mercadológica, esto por medio de las siguientes actividades:  Análisis de las ventas para la determinación de proyecciones y cuotas mensuales en conjunto con dirección general  Determinación de estrategias comerciales para el cumplimiento de cuotas de ventas  Organización y realización de rutas de venta para cambaceo  Implementación de campañas de mercadotecnia aprobadas por dirección general  Realización de presupuestos para la realización de las estrategias mercadológicas y comerciales  Detección de necesidades del mercado por medio de investigaciones de mercado  Asistencia a reuniones con clientes para cierre de ventas, manteniendo el impecable servicio y atención que caracterizará a la florería  Apertura, atención y mantenimiento de cuentas  Cumplimiento de cuotas de ventas  Coordinar con diseño y armado la elaboración de los arreglos para pruebas de pedido  Proporcionar un excelente servicio al cliente en mostrador por medio del área de atención a clientes  Crear estrategias de mercadotecnia directa para penetrar al mercado tanto particular como empresarial  Coordinar el pago de los clientes, informando al área de administración y finanzas ATENCIÓN A CLIENTES El área depende totalmente del área Mercadológica, las actividades que se realizarán en esta área serán desempeñadas por dos personas en diferentes turnos, matutino que será de 8 am a 2 pm y vespertino de 2 pm a 8 pm. Las actividades a realizar serán las siguientes:  Tener una adecuada presentación y trato con los clientes  Tomar pedidos personales y vía telefónica y darles seguimiento 136

          

Llevar una base de datos de los clientes Atender a las personas que entren al establecimiento, aclarando dudas y ofreciendo los productos Realizar tarjetas para los arreglos Acomodo de los arreglos florales y complementos dentro de la tienda Apoyo a actividades de campañas de comercialización Verificación de caja chica Registro y cobro de cada producto vendido Registro y verificación de existencia de arreglos florales Registro y verificación de ventas con notas Realización de facturas y notas Realización corte de caja al finalizar el turno bajo supervisión del área de administración y finanzas

ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS Esta área es la encargada del funcionamiento físico de la organización, llevando a cabo las funciones correspondientes a la compra de suministros y materia prima sin rebasar los presupuestos, responder a las solicitudes y necesidades del personal, establecimiento de rutas para la entrega de productos, como administrar las entradas y salidas de capital, así como mantener actualizada la relación con el despacho contable. Para el funcionamiento de esta área se deben desempeñar las siguientes actividades:  Seleccionar a los proveedores de la materia prima de la empresa cuidando que manejen la más óptima calidad y los mejores precios del mercado, así como que se adecuen a las necesidades y políticas de la empresa  Verificar la calidad de los productos que ofrecen los proveedores, especialmente los de flores, revisando su proceso productivo  Mantener una cartera amplia de proveedores de cada material  Mantener actualizado y controlar el inventario de toda la materia prima y suministros  Coordinar tiempos de entrega de la materia prima y suministros a manera de que no interrumpa la funcionalidad de la empresa  Recibir pedidos realizados a proveedores corroborando calidad, cantidad y precio  Suministrar a todas las áreas de los recursos necesarios para su funcionamiento  Conseguir los productos preferentemente a crédito  Verificar con área mercadológica los pedidos obtenidos con fechas y horarios de entrega así como fechas de pagos  Coordinar con el área de diseño y armado el inicio y termino de la producción de los pedidos de arreglos florales  Implementar rutas para la entrega puntual de los pedidos y la optimización de combustible, considerando tiempo de producción, conflicto de vialidades y tiempo de traslado  Delimitar zonas y horarios de entrega  Seleccionar cuidadosamente al equipo de trabajo que laborará en la florería  Cotización y compra de material y suministros  Coordinar pagos a proveedores  Coordinar y registrar con el área de cajas los ingresos que existan por las ventas diarias

137

 Realizar y supervisar cortes de caja con el área de atención a clientes finalizando los turnos correspondientes de dicha área  Realizar el pago de los salarios al personal de la empresa en tiempo y forma  Aprobar y rechazar presupuestos para las actividades operativas de todos los departamentos en conjunto con dirección general  Elaboración, archivo y entrega de facturas  Archivo de recibos y comprobantes de insumos  Entregar documentación necesaria al despacho contable en tiempo y forma ENTREGAS Esta área será manejada por dos becarios con el tercer semestre concluido de la licenciatura en relaciones comerciales, contarán con dos horarios, matutino que será de 8 am a 2 pm y vespertino de 2 pm a 8 pm. Las actividades a realizar serán las entregas puntuales de los arreglos, recolección de información para el armado de base de datos, así como del cuidado de los mismos en el proceso de transportación, dando siempre una excelente imagen de la empresa, por medio de las siguientes actividades:        

Limpieza y mantenimiento del vehículo de transportación Mantener una excelente presentación y seguir las especificaciones de entrega del cliente Mantener en óptimas condiciones los arreglos florales Seguir adecuadamente las rutas de entrega marcadas Atender las necesidades que el cliente presente en el lugar de entrega Recolectar datos para armado de base de datos Detección de problemas en las entregas Apoyo para transportación de materia prima

DESPACHO DE CONTABILIDAD El despacho de contabilidad será parte del Staff de “Lindas Flores” siendo un área independiente de la empresa actuando como proveedor de servicios, por lo que la relación con este dependerá totalmente de la dirección general y el encargado del área de administración y finanzas, el despacho se encargará de llevar correctamente la situación legal de la empresa, así como la generación de documentos correspondientes para controlar la situación económica de la florería, por medio de las siguientes actividades:     

Registro de la empresa ante la Secretaría de Hacienda Comprobación de gastos Pago de Impuestos generados por la actividad de la florería Entrega de un Balance General mensual para comprobar la rentabilidad de la empresa Consultoría en aspectos legales, contables y fiscales

DISEÑO Y ARMADO El desempeño de esta área se basa en la producción del producto a ofrecer, será un área totalmente responsable de sus tiempos y del rendimiento de la materia prima, cumpliendo con el número de pedidos en el tiempo indicado. Para que este departamento funcione adecuadamente debe de realizar las siguientes actividades: 138

            

Verificar con el área de administración y finanzas el inicio de la producción de los pedidos Optimizar la materia prima y el tiempo de armado en los arreglos Entregar los arreglos terminados en el tiempo marcado por el área de administración y finanzas Verificar la calidad de los productos antes de utilizarlos Mantener actualizados los diseños de la línea de producción con ayuda de dirección general Determinar y respetar los tiempos de armado de cada diseño Coordinar con el departamento de administración y finanzas el material requerido, para cada pedido con especificaciones de tiempos de entrega Reportar al área de administración y finanzas la falta de materia prima antes de que escasee Respetar los diseños de los pedios realizados Realizar diseños traídos por los clientes y/o sugerir cambios o modificaciones en caso de que sea mejor para el arreglo o el fin del mismo Visitar a clientes en caso de ser solicitado para demostración y entrega de pruebas de diseño Acomodo de arreglos en el medio de transporte para su entrega Mantención del área de trabajo limpia y disponible Misión

El objetivo de la misión de “Lindas Flores” es el indicar de manera concreta en que radicará el éxito de la florería, la manera en la que se podrá realizar será analizándola por partes, lo cual consiste en conocer las respuestas de las preguntas guía para la constitución de la misma.  ¿Qué es “Lindas Flores”?: Es una florería integral enfocada al bienestar emocional de las personas por medio de las flores y arreglos.  ¿Qué busca “Lindas Flores”?: Ofrecer soluciones a necesidades decorativas, emocionales y serviciales para todas las personas y empresas que las presenten para crear momentos, sensaciones e ilusiones deseadas.  ¿Qué productos o servicios ofrecerá “Lindas Flores”?: Flores y arreglos florales con una excelente calidad, volatilidad, mayor durabilidad en el aroma y en el tiempo de vida de las mismas. Los servicios que se ofrecen son el atributo primordial, entre los que se incluyen propuestas de entrega innovadoras, total discreción y puntualidad entre otras.  ¿Qué necesidades se van a atender?: Las necesidades a atender son necesidad emocional la cual está dirigida directamente al mercado particular y responde a fechas y momentos especiales, la necesidad decorativa que está dirigida a ambos mercados y responde principalmente a lugares con frecuentes visitas y que pretendan reflejar armonía, limpieza y elegancia principalmente y por último la necesidad servicial la cual está enfocada directamente al mercado particular respondiendo a las necesidades emocionales que presenten los clientes de este tipo de mercado.  ¿Cómo se van a satisfacer las necesidades a atender?: Por medio de la atención personalizada a cada cliente para identificar la necesidad, el excelente servicio que “Lindas Flores” manejará y la incomparable calidad de los productos que se ofrecerán.  ¿Por qué debe de existir “Lindas Flores”?: Porque está enfocada a ser un negocio que busque principalmente la satisfacción y la alegría de sus clientes ajustándose a sus necesidades y presupuestos, teniendo siempre presente que la especial atención en los detalles, la eficacia, calidad, puntualidad y discreción siendo lo que identifique a la florería. 139

 ¿Para quién trabaja “Lindas Flores”?: Para todo tipo de personas y empresas que cuenten con necesidades decorativas, emocionales y serviciales y se encuentren dentro del mercado objetivo.  ¿En qué se distingue “Lindas Flores”?: En el servicio que se ofrece a cada uno de los clientes, en la identificación de la necesidad de los clientes por medio de la atención personalizada de LRC’s expertos y la calidad de los productos ofrecidos. Para poder comprender con exactitud la razón de ser de la florería “Lindas Flores” se define a continuación la misión de la misma: “Satisfacer necesidades emocionales, decorativas y serviciales de los clientes logrando momentos, sensaciones e ilusiones deseadas para cada uno de ellos a través de la calidad, durabilidad del aroma y tiempo de vida de las flores y arreglos florales, así como el excelente servicio brindado por LRC, teniendo siempre presente que la atención en los detalles, la eficacia, puntualidad y compromiso son la base para cumplir todos los requerimientos de los clientes.” Visión El éxito de la visión para cualquier negocio radica en determinar con exactitud a donde pretende llegar y cómo es que la empresa se quiere ver en un tiempo determinado a largo plazo, por lo cual se presenta un preámbulo en el que se desarrollan las preguntas guías para la correcta elaboración de la visión.  ¿Qué trata de conseguir “Lindas Flores”?: Lograr la satisfacción de los clientes por medio de alianzas estratégicas para poder obtener un lugar estable dentro del mercado meta, convirtiéndose en una florería de tradición tanto familiar como comercial durante los primeros tres años de vida del negocio.  ¿Cómo producirá resultados “Lindas Flores”?: Por medio del constante y arduo trabajo que realizará la florería tanto para introducirse al mercado como para incrementarlo día a día sin olvidar los valores primordiales con los que cuenta los cuales son: excelencia, compromiso, actitud positiva, honestidad, cortesía, perseverancia, iniciativa, innovación y éxito.  ¿Cómo se enfrentará a cambios inesperados?: La manera en la que el negocio está preparado para afrontar cambios inesperados es debido a que estará manejado por LRC’s los cuales son especialistas comerciales y cuentan con la capacidad de solucionar problemas comerciales de cualquier índole.  ¿Cómo conseguirá ser una empresa competitiva?: La florería será manejada por LRC’s en todas sus áreas ya que estos profesionistas son especialistas comerciales, además de ofrecer un excelente servicio personalizado antes, durante y después de cada venta. Los productos que maneja por su naturaleza son altamente perecederos por lo que “Lindas Flores” ofrece el alargamiento del tiempo de vida tanto de las flores como de los arreglos florales esto apoyado en la exhaustiva selección de proveedores y el proceso interno que tendrá el producto. Es importante conocer las expectativas que las empresas tienen para sí mismas, por lo que a continuación se presenta la visión de la florería “Lindas Flores”: “La florería “Lindas Flores” para sus primeros tres años de vida tendrá una estructura funcional, para logar la plena satisfacción de los clientes tanto con producto como con servicio, teniendo la suficiente estabilidad dentro del mercado objetivo al que se dirige, generando utilidades libres de retorno de inversión, continuando su arduo y constante trabajo para abarcar un mayor mercado e incrementar su capacidad de servicio, sus ventas y su rentabilidad”. 140

Filosofía La forma en la que un negocio establece y desarrolla cada una de sus actividades, es lo que determina el tipo de servicio que va a ofrecer a cada uno de sus clientes, por lo que la filosofía de “Lindas Flores” es la siguiente: “Lindas Flores, haciendo de tus sueños una realidad” A pesar de que la filosofía del negocio está compuesta por una pequeña frase, dentro de esta se engloba la manera en la que el negocio percibe la vida, así como la importancia de la situación personal y familiar de los empleados y los clientes, por lo que de una manera implícita en la filosofía se plasma el pensamiento que sugiere que los momentos que le dan sentido a la vida son los que se comparten con los seres queridos, familiares, amigos y compañeros de trabajo, siendo el ambiente armonioso, entusiasta y satisfactorio el que los caracteriza formándose así la esencia de la Florería. El pensamiento en el que se basa la filosofía se aplica de distinta manera en empleados, productos y clientes. Esta filosofía aplicada a los empleados, se basa en su bienestar personal y emocional, la obtención de dicho bienestar será adquirida por un ambiente laboral armonioso que les permita estar cerca de su familia, teniendo flexibilidad para todo tipo de asuntos personales que deban atender y una justa paga por su trabajo, convirtiendo de esta manera el sueño de un trabajo ideal en una realidad. Al aplicar la filosofía con los clientes se hará lo necesario para crear el ambiente adecuado para la materialización de sus sueños por medio de las flores ya que son un instrumento fundamental para expresar los sentimientos que emanan por cada uno de los acontecimientos más significativos a lo largo de su vida, de igual manera las empresas que requieran establecer ambientes armoniosos, ecuánimes, elegantes, joviales, etc., llevándolos a cabo con un excelente servicio y calidad de las flores ya que al comprender la importancia de enviar, recibir y usarlas, se unifican objetivos para brindar la máxima satisfacción en el cumplimiento de sus deseos. La filosofía aplicada para el producto consta de alargar el tiempo de cada flor, principalmente por procesos internos y con un ambiente armonioso, el cual le brinda vitalidad y durabilidad, con el objetivo de conservar por más tiempo la magia que lleva cada flor. En conclusión el objetivo de la filosofía de “Lindas Flores” consta en hacer de los sueños de los clientes los sueños de la florería, para que de esta manera se unifiquen objetivos, sentimientos y necesidades de tal forma que los resultados obtenidos sean los esperados, tomando en cuenta que el principal objetivo de la empresa es que los clientes queden felices y satisfechos tanto con el servicio como con el producto a ofrecer. Valores Para poder respaldar la esencia y la filosofía de “Lindas Flores” es indispensable respetar los valores que forman la base y los principios del negocio. El objetivo de mencionar y explicar la aplicación de cada uno de los valores es el tener presente la importancia de cada actividad y elemento que se encontrará en la florería, así como mantener su esencia y poder transmitirla a cada uno de los clientes.  Excelencia: Se aplicará para la eficacia de todos los procesos, teniendo como único objetivo brindar el mejor servicio al cliente y mantener un ambiente laboral agradable. 141

 Compromiso: Representa que la prioridad de la florería que son los clientes, ya que la satisfacción de ellos, es nuestra satisfacción.  Ética: Ante cualquier situación pretendemos otorgar tanto a nuestro personal como a nuestros clientes todas las herramientas para que confíen en “Lindas Flores” y nos permitan hacer de sus sueños su realidad, teniendo la certeza de que la empresa dará todo para no fallar.  Innovación: Los momentos especiales siempre son mágicos y por esa razón deben ser innovadores los detalles que otorguen ese toque, por lo que la innovación es parte indiscutible de “Lindas Flores”.  Actitud Positiva: Es indispensable mantener una buena disposición del ánimo por tres motivos importantes el primero que de esta manera se mantiene la armonía dentro del ambiente laboral, la segunda que es lo que se debe transmitir a todos los clientes y tercera que las flores se mantienen en mejores condiciones cuando están en un ambiente armonioso y positivo.  Cortesía: Debe mantenerse un ambiente armonioso, respetuoso, amable, atento y honesto para todas las personas que laboren en la florería, personas cercanas y para todos los clientes sin excepción alguna ya que al brindar dichas atenciones recibimos lo mismo de las demás personas y se va forjando la base de la esencia del negocio.  Creatividad: Es indispensable para todos los empleados de la florería en diferentes niveles correspondientes a sus áreas ya que la creatividad ayuda a resolver todo tipo de problemas de manera eficaz, simple y rápida, así como para diseñar arreglos innovadores.  Paciencia: Es natural que cuando se presentan situaciones que se pueden salir de control exista la desesperación y la alteración en las personas, sin embargo la paciencia dentro de la florería es indispensable para mantener la armonía y el excelente servicio al cliente.  Honestidad: Es de vital importancia mantener la honestidad entre los empleados y los clientes ay que esto generará un ambiente de confianza y será un paso importante para mantener relaciones comerciales entre ambos.  Iniciativa: Esta actitud es determinante para el funcionamiento de la florería ya que es de esta manera con la que se logrará persuadir a cliente y ofrecer atractivas maneras de satisfacer las diversas necesidades que presenten.  Perseverancia: Es la herramienta primordial para el crecimiento de la florería a largo plazo, se logra con un trabajo duro y constante, para alcanzar cada una de las metas establecidas. Localización del Proyecto Tanto la localización de un negocio como su distribución interna, son parte fundamental del éxito o el fracaso de cualquier negocio, por lo que dentro de este apartado se mostrará la ubicación geográfica del negocio con un análisis de la zona y la descripción de sus instalaciones, con el objetivo de determinar la funcionalidad del establecimiento. Ubicación Geográfica La florería estará ubicada en la calle Jalapa esquina con calle Tabasco en la Colonia Roma Norte, delegación Cuauhtémoc en México Distrito Federal. Esta es una ubicación estratégica ya que se encuentra a dos calles de la avenida Insurgentes una de las avenidas principales del DF, y a dos calles de la Av. Álvaro Obregón, siendo la colonia Roma Norte una de las colonias con más actividad durante el día, y cuenta con establecimientos comerciales de todo tipo en sus 142

alrededores, así como personas que cubren el perfil del Mercado Particular y empresas que cubren el perfil del Mercado Empresarial, convirtiéndose en una excelente opción de ubicación para la florería “Lindas Flores”, se muestra el mapa de ubicación en la figura 4.19. Figura 4.19. Mapa de Localización

Fuente: Google Maps 2011

Dentro del mapa anteriormente mostrado se pueden percibir diversos establecimientos que forman parte del mercado empresarial y que atraen a personas con el perfil del mercado particular, a continuación se muestra el simbolismo utilizado en el mapa para referir lo anterior: Florería “Lindas flores”

Hoteles

Parques y Jardines

Restaurantes

Plazas comerciales

Centros Culturales Monumentos

A pesar de que en el mapa mostrado anteriormente se perciben algunos de los establecimientos cercanos a la ubicación de la florería, en sus alrededores se encuentran algunos más tales como:  Cafeterías

 Centros de Espectáculos  Oficinas

 Escuelas

 Corporativos

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Dentro del mapa de localización se puede observar que la ubicación es adecuada y que en sus alrededores se encuentran diversos establecimientos que forman parte del Mercado Empresarial y de igual manera se logra apreciar la diversidad de parques y plazas lo cual refleja la afluencia de gente, y es importante mencionar que tanto la colonia de ubicación como las colonias aledañas se identifican por estar habitadas por personas con un nivel socioeconómico AB y C+, siendo este el que compone el mercado meta particular, dando de esta manera una excelente oportunidad de penetración en el mercado meta de la florería. Otra de las ventajas con las que cuenta la ubicación de “Lindas Flores”, son las vías de acceso y la facilidad para estacionar el vehículo, ya que la calle cuenta con la amplitud necesaria para dejar tanto vehículos como camiones de carga de tres y media para los proveedores sin interrumpir la circulación y no hay parquímetros, por lo que no se mide el tiempo de espera; una ventaja más son los medios de transporte público para llegar al establecimiento, dichas vías son las siguientes: a. Av. Insurgentes: Sin importar si se viene por insurgentes norte o sur en la avenida Álvaro Obregón se debe dar vuelta en caso de insurgentes sur a la izquierda y en caso de insurgentes norte a la derecha una vez sobre Álvaro Obregón tres calles a girar hacia la izquierda, avanzar una calle y ahí se encuentra el establecimiento, siendo esta avenida la que acerca al mercado ubicado en el norte y sur de la ciudad. Es importante mencionar que la avenida insurgentes se puede tomar por avenida Chapultepec por la glorieta de insurgentes acercando al mercado ubicado en el poniente y oriente de la ciudad, así como la avenida reforma acerca al mercado ubicado en el oriente de la ciudad. Al tomar esta alternativa es importante considerar que entre las 7:00 y las 9:30 de la mañana, de 2:00 a 3:30 de la tarde y de las 6:00 a las 8:00 de la noche son los horarios en que el tránsito vehicular se considera pesado por lo que se podrían tomar rutas alternas. b.

Av. Álvaro Obregón: Esta avenida de la ciudad de México es conocida por su céntrica ubicación, al ser de doble sentido, cruzar con insurgentes y eje 1 poniente y estar ubicada a una calle del establecimiento le da otra alternativa para arribar a “Lindas Flores”. Este cruce no es conflictivo con respecto al tránsito vehicular ya que está controlado con semáforos.

c. Av. Cuauhtémoc (Eje 1 Poniente): Para el acceso a “Lindas Flores” por esta avenida únicamente se podrá realizar si se viene de norte a sur ya que es el sentido vial que maneja dicha vía de acceso, y en el cruce con Av. Álvaro Obregón se debe dar vuelta a la derecha y en la calle Jalapa que se encuentra seis calles después nuevamente girar a la derecha y en la siguiente calle se encuentra la florería. El tránsito vehicular para esta vía, es fluido la mayor parte del día exceptuando el horario de 5:00 a 7:00 de la noche, por lo que es recomendable considerar otras alternativas dentro de dicho horario. d. Transporte Público: La ubicación de “Lindas Flores” se encuentra a tres calles de la estación Álvaro Obregón del metrobus y se encuentra disponible a partir de las 4:30 hrs hasta las 24 hrs.

144

Descripción de Instalaciones Las instalaciones de la Florería “Lindas Flores” contarán con una dimensión de 50m 2, los cuales estarán distribuidos de la siguiente manera:  

20m2 para la tienda en la que estará incluida la zona de exhibición, la mesa de negociación, el mostrador, cuatro exhibidores y la caja. 30m2 para la zona de trabajo, la cual contendrá dos mesas de trabajo, dos refrigeradores, dos anaqueles, tomas de agua y sanitarios.

La distribución física será como se muestra en la figura 4.20. Figura 4.20. Distribución Física del Establecimiento

Fuente: Elaboración Propia 2011

145

El mobiliario de “Lindas Flores” está diseñado para ciertas funciones que a continuación se definirán:  Zona de Exhibición:  Exhibidores Modulares: Dentro de estos exhibidores se colocarán arreglos florales de las categorías más solicitadas, así como diseños peculiares y artículos complementarios tales como tarjetas temáticas, dulces, chocolates, globos y peluches.  Exhibidor Giratorio: Este exhibidor contendrá arreglos florales pequeños y ramos de todo tipo de flor de temporada.  Mesa de Negociación: Tendrá como función principal atender a diversos clientes, así como será mesa de trabajo administrativo y se llevarán a cabo juntas con el personal.  Mostrador: Servirá de archivero, escritorio y exhibidor para la tienda. En el deberá haber herramientas de venta y comercialización.  Caja: Contendrá una caja registradora, calculadora y lista de precios.  Zona de Trabajo:  Anaqueles: Uno de los dos será para el almacenamiento de bases para arreglos florales, espuma floral y accesorios para el armado de los arreglos y el segundo será para el almacenamiento de papelería, utensilios para el armado de los arreglos y herramientas para el cuidado de las flores.  Refrigeradores: Almacenarán las flores manteniéndolas en óptimas condiciones.  Mesas de Trabajo: Servirán para el diseño y armado de los arreglos.  Medios Baños: Uso del personal.

Recursos Necesarios Para el Negocio Al hablar de recursos necesarios para un negocio se hace énfasis al mobiliario y equipo, materia prima básica y el recurso humano necesario para el funcionamiento del mismo. Dentro de este apartado se describe cada uno de estos recursos. Descripción de Mobiliario y Equipo Dentro de las dos zonas en las que se dividirá la florería las cuales son zona de exhibición y zona de trabajo, se deberá utilizar el mobiliario y equipo adecuado cubriendo las especificaciones tanto físicas como técnicas que se muestran en las tablas 4.35 y 4.36.

146

Tabla 4.35. Mobiliario y Equipo para Zona de Exhibición

CANTIDAD 3 1 1 4 1 1

1

2 1 1 1

MOBILIARIO Y EQUIPO PARA ZONA DE EXHIBICIÓN MOBILIARIO O EQUIPO ESPECIFICACIONES Exhibidor Modular  Medidas: 2 m de largo x 1.90 m de alto x 0.5 m de profundidad.  Material: Panel de tablaroca y acrílico Exhibidor Giratorio  Medidas: 4 m2  Material: Madera y Vidrio Mesa de Negociación  Medidas: 4 m2  Material: Vidrio y Metal Sillas para Mesa de  Medidas: 350 x 400 x 700 mm Negociación  Material: Metal y Poliéster Mostrador  Medidas: 3.5 m de largo x 1.10 m de alto x 0.60 m de ancho  Material: Madera y Vidrio Caja  Medidas: 1.5 m de largo x 1.10 m de alto x 0.50 m de ancho  Material: Madera  Especificaciones: imprime y copia hasta 31 ppm en negro y color, Multifuncional grupos pequeños de 3 a 10 usuarios, capacidad de hasta 6,000 páginas al mes, emulación PS nivel 3  Medidas: 40 x 60 cm Bancos Altos  Medidas: 0.80 m de alto  Material: Metal y Plástico Caja Registradora  Medidas: 300 x 420 x 230mm  Material: Plástico y Metal Teléfono  Medidas: 20 x 30 cm  Material: Plástico Módem  Medidas: 20 x 15 x 8 cm  Material: Plástico

Fuente: Elaboración Propia 2011 Tabla 4.36. Mobiliario y Equipo para Zona de Trabajo

CANTIDAD 1 1 2

2

3 4 1

MOBILIARIO Y EQUIPO PARA ZONA DE TRABAJO MOBILIARIO O EQUIPO ESPECIFICACIONES Anaquel  Medidas: 3 m de largo x 1.90 m de alto x 1 m de profundidad.  Material: Aluminio Anaquel  Medidas: 2.5 m de largo x 1.90 m de alto x 1 m de profundidad.  Material: Aluminio Refrigerador puertas  Medidas: 1.5 m de largo x 1.90 m de altura x 0.80 m de profundidad, corredizas alcance de 3.6°C y soporte de 250 kg de peso.  Material: Metal, Vidrio y Plástico Mesas de Trabajo  Medidas: 2.5 m de largo x 0.90 m de alto x 0.90 m de ancho  Material: Metal  Medidas: 15” Laptop  Especificaciones: 250 GB, 5400 RPM, 2048 MB, Memoria DDR2 de 800 MHz, quemador y lector de CD, puertos USB, bluetooth y WLAN Bancos Altos  Medidas: 0.80 m de alto  Material: Metal y Plástico 3 Camioneta Cargo-Van  Especificaciones: 1500 kg de carga, 6m en volumen, año 2008, aire acondicionado y rejillas de protección para flores

Fuente: Elaboración Propia 2011

147

Materia Prima Básica Dentro de la florería existen diversas materias primas básicas, de las cuales se debe mantener en un stock, a continuación se muestran con sus debidas especificaciones: A. Flores: Los tipos de flores que deben estar de base en “Lindas Flores” son las especificadas en la tabla 4.37. Tabla 4.37. Tipos de flores como Materia Prima Básica

CANTIDAD

TIPO DE FLOR

MATERIA PRIMA BÁSICA ESPECIFICACIONES

COLOR

Cada aquabox contiene 25 rosas

6

1

Rosas Abiertas

 Premium Larga: tallos de 60 a 90 cm de altura con botones de mínimo 5 cm  Premium Mediana: tallos de 50 a 55 cm de altura a la base de la flor con botones de 4 cm  Premium C2: Tallos de 40 a 45 cm de altura con botones de 3.5 cm Cada caja contiene 200 botones en 14 a 20 racimos

Rosas en Botón  Racimos de entre 6 y 10 botones de rosas

 ROJO: obscuro, carmín y bicolor  ROSA: fuerte, fiuscha, rosa durazno, bicolor y rosa claro  BLANCO: polo y marfil  AMARILLO: neutro, bicolor y amarillo naranja  NARANJA: bicolor

 BLANCO: marfil  ROJO: bicolor vino, cherry love  ROSA: fuerte y rosa baby

Aquabox con siete docenas en raqueta

2

Gerberas

2

Lilis Casa Blanca, Concador y Zagora

 ROJO: intenso y claro  ROSA: puro, claro y fuerte  Premium: tallo de minímo 50  NARANJA: cálido y dorado cm diámetro mayor a 12 cms  AMARILLO: encendido y limpias suave  1ra: tallos medianos desde  BLANCO: puro 45 cm diámetro regular Aquabox con 6 decenas  BLANCO  Plus: Tallo de 90 a 110 cm de  AMARILLO: bicolor 3 a 4 botones  Explendor: Tallo de 70 a 80 cm con 2 botones por tallo  Mediano: Tallo de 70 cm con 1 o 2 botones por tallo Acuabox de 10 decenas 148

1

Lilis Acapulco, La  Plus: Tallo de 90 a 110 cm de Mancha y Lombardia 4 a 6 botones  Explendor: Tallo de 70 a 80 cm de 2 a 3 botones por tallo  Mediano: Tallo de 70 cm con 1 o 2 botones por tallo

 ROSA

Cajas de 100 tallos 2

Margaritas

 Larga: Tallos de 80 y 90 cm y 8 cm de diámetro  Media: Tallo de 40 a 70 cm y de 5 a 6 cm de diámetro Caja con 20 racimos

8

Alstroemeria

 Larga: Tallos de entre 15 y 20 cm con 7 y 8 botones  Media: Tallos de entre 10 y 15 cms con 4 y 5 botones

 BLANCO  AMARILLO  ROJO  ROSA

 ROSA  ROJO  AMARILLO  NARANJA

 NARANJA: bicolor y cálido  ROSA: fuerte y bicolor  Plus: Tallos de 50 cm con seis  ROJO: fuerte pétalos y 10 cm de diámetro  AMARILLO: simple y  Mediano: Tallos de 40 cm con bicolor 6 pétalos y 8 cm de diámetro  BLANCO Aquabox con 20 tallos

10 Tulipanes

Cajas de docenas 4

Tropicales  Anturios: Altos y Medios  Heliconias: Grandes y medianas Cajas con mínimo 20 tallos pueden ser variados

4

Follaje  Plantas: palmas, hojas, ramas  Frutas: Pequeñas piñas, manzanas, naranjas, plátanos

 ROJOS  NARANJAS

 VERDE: amarillo, mixto, obscuro y claro  ROJO: verde, mixto

Fuente: Elaboración Propia 2011

149

B. Bases: Deben ser en diversos materiales, dentro de la tabla 4.38 se mostrarán los principales: Tabla 4.38. Bases como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BÁSICA CANTIDAD

MATERIAL

ESPECIFICACIONES/ESTILO  Altos: de 40 a 60 cm  Amplios: Anchos de 20 a 30 cm y largos de 40 a 60 cm  Redondos: de 10 a 20 cm de diámetro  Cuadrados: de 10 a 20 cms

COLOR  Blanco  Negro  Café

12

Plástico

8

Barro

 Redondo: de 10 a 30 cm de diámetro

Vidrio

 Altos: de 40 a 60 cm  Delgados: de 5 a 10 cm de diámetro  Redondos/Ovalados: de 10 a 20 cm de diámetro  Cuadrados: de 10 a 20 cms  Amplios: Anchos de 20 a 30 cm y largos de 40 a 60 cm

 Rojo  Café  Transparente  Blanco  Negro  Azul  Rosa

25

12

Metal

12

Cerámica

6

Mimbre

12

Madera

 Redondos: de 10 a 20 cm de diámetro  Cuadrados: de 10 a 20 cms  Amplios: Anchos de 20 a 30 cm y largos de 40 a 60 cm  Altos: de 40 a 60 cm  Redondos: de 10 a 20 cm de diámetro  Cuadrados: de 10 a 20 cms  Largos: de 40 a 60 cm  Largos: de 40 a 60 cm  Redondos: de 10 a 20 cm de diámetro  Canastas: de20 a 40 cm de área  Largos: de 40 a 60 cm  Redondos: de 10 a 20 cm de diámetro  Cuadrados: de 10 a 20 cms

 Plata  Negro  Blanco  Blanco  Negro  Verde  Rosa  Café  Blanco  Café  Negro

Fuente: Elaboración Propia 2011

C. Complementos: Este tipo de materia prima es considerada un accesorio para los arreglos florales y que el cliente cubra de una manera más satisfactoria su necesidad, dichos accesorios se mencionan en la tabla 4.39.

150

Tabla 4.39. Complementos como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BASICA CANTIDAD 30

MATERIAL Chocolates

ESPECIFICACIONES  Caja: de 3 a 20 piezas. Envinados, de leche y blancos.  Sueltos: Envueltos de leche, envinados y rellenos.

10

Osos de Peluche

25

Tarjetas de felicitación

 Temáticas: Los temas que se incluirán en las tarjetas serán cumpleaños, amor, aniversario, disculpas, enfermedad, luto, amistad y agradecimiento en diferentes animaciones intentando abarcar diversos estilos y personalidades.

20

Globos

 Temáticas: Los globos incluirán animaciones diversas y temas relacionados con cumpleaños, amor, disculpas, enfermedad, amistad, agradecimiento y simples.

 Tamaño: Chicos y medianos en colores blanco, café y miel

Fuente: Elaboración Propia 2011

D. Herramientas de trabajo: Los instrumentos necesarios para la mantención de las flores y armado de los arreglos serán indispensables en la florería, por lo que forman parte de la materia prima básica y se mencionan en la tabla 4.40. Tabla 4.40. Herramientas de Trabajo como Materia Prima Básica

CANTIDAD

MATERIAL

MATERIA PRIMA BÁSICA ESPECIFICACIONES

Limpia rosas manual 2

24

Rollos de listón

4

Rollos de alambre acerado

7

Paquete de papel china

4

Rollo de malla fina

3

Navajas para flor fina

5

Rollos Floratape

2

Pistola de silicón

 Tamaño: 13 cm  Tiempo de Vida: 5 años  Material: Plástico y metal  Tamaño: delgado y grueso de 15 metros  Material: Nilón  Color: Blanco, Negro, Rojo, Dorado, Azul y Rosa  Tamaño: 25 mts  Material: Acero  Color: Plateado y Verde  Tamaño: Paquete de 100 pliegos de 60 x 70 cm cada uno  Color: Rosa, Blanco, Azul, Verde, Amarillo, Naranja y Rojo  Material: Papel  Tamaño: Rollo de 5 mts  Color: Verde y Plateado  Material: Acero  Tamaño: 12 cm  Material: Acero  Tamaño: Rollo de 3 metros  Color: Verde  Material: Plástico y metal  Tamaño: 15 cm 151

 Tiempo de vida: 2 años 100 1

5

Barras de silicón Aerosoles abrillantadores Esencias conservadoras aromatizadas

20

Espuma floral en color verde

3

Materiales naturales Orgánicos

1500

Tarjetas

1000

Porta-tarjetas

 Material: Silicón  Tamaño: botes de 600 ml en cajas por docena  Tamaño: bote de cinco litros  Aromas: General (claveles, gerbera, alstroemeria, crisantemos, iris, margaritas y lirios), Rosas, Lilis, Girasoles y Tulipán.  Tamaño: cada unidad contiene cuatro espumas de diversos tamaños y formas  Color: Verde  Tamaño: Cada paquete incluye una variedad de diversos accesorios como varas, ramas, frutas secas y estructuras naturales  Tamaño: 10 x 5 cm  Material: Opalina gruesa  Tamaño: 40 cm de largo  Material: Plático

Fuente: Elaboración Propia 2011

E. Material de Oficina: Para el buen funcionamiento de “Lindas Flores es necesario llevar a cabo actividades administrativas para las cuales se requieren diversos materiales y suministros, de los cuales se muestran las especificaciones en la tabla 4.41. Tabla 4.41. Material de Ofician como Materia Prima Básica

CANTIDAD

1

2

MATERIAL

MATERIA PRIMA BÁSICA ESPECIFICACIONES

 Incluye: dos cajas de plumas color negro, una caja de plumas color azul, una caja de plumas color rojo, una caja de lápices, una caja de marca textos en color amarillo, verde y azul, una caja de marcadores indeleble color negro, una caja de gomas, un paquete de tres correctores, un Paquete paquete de tres sacapuntas, tres paquetes de 200 hojas blancas tamaño administrativo carta, dos cajas de 50 folders tamaño carta, una caja de sobres tamaño empresarial carta, tres carpetas tamaño carta, dos cuadernos profesionales de cuadro chico, dos cuadernos profesionales de raya, un cuaderno tamaño forma francesa de cuadro grande, un bloc profesional de cuadro, un bloc profesional de raya, dos engrapadoras, una caja de grapas, una perforadora, una caja de broches, dos reglas de 30 cm de metal, dos tijeras, dos cutters, una caja de navajas para cutter, tres lápices adhesivos, dos botellas de resistol de 350 ml, dos cintas adhesivas, dos cintas de masquen tape, tres paquetes de postits, un bote de cd’s grabables y dos memorias usb de 4gb. Sellos de  Tamaño: 7 cm pagado y  Material: madera y goma cancelado

152

1

 Tinta: Negro y Color  Material: Plástico y Tinta china

Juego de cartuchos de tinta

Fuente: Elaboración Propia 2011

Para el control de las existencias de toda la materia prima básica es necesario saber que el máximo que debe haber en existencia es lo correspondiente al 50% de la cantidad marcada para cada tipo de flor y el mínimo será el 30%, es decir que al llegar al 50% del consumo se debe iniciar el proceso de abastecimiento de suministros y materia prima especificado en la tabla 4.56. Principales Proveedores Los principales proveedores del material, suministros y equipo básico para el funcionamiento de la florería, se describen en la tabla 4.42. Tabla 4.42. Principales Proveedores de “Lindas Flores”

PROVEEDOR

UBICACIÓN

PRODUCTOS

Carretera México Toluca km. 46, Toluca Estado de México.

• Flores • Follaje

Comercializadora Chiltepec S.A. de C.V.

Mayoristas de flores S.A de C.V.

Crista Color

Blvd. José López Portillo 710, Residencial las flores, Toluca, Edo de México

Av. Tonaltecas #200 Col. Centro, México D.F.

• Flores • Follaje • Floreros • Accesorios • Herramientas

• Floreros

CONDICIONES DE VENTA • Pedidos menores a 800 tallos se requiere anticipación de mínimo 24 horas. • Pedidos mayores a 800 tallos se requiere anticipación de mínimo una semana. • Pedidos de Flores y Follajes se deben realizar con 72 horas de anticipación • Floreros, accesorios y herramientas no es necesario tiempo de anticipación, dependiendo del tamaño del pedido son los gastos de envío. • Pedidos de flores y follaje mayores a 800 tallos incluyen gastos de envío. • Pedidos sobre catálogo únicamente en quincenas entrega de producto

CONDICIONES DE PAGO

50% anticipo, 50% restante a contra entrega.

• Pedidos de Flores y Follajes 50% anticipo y 50% a contra entrega • Pedidos de floreros, accesorios y herramientas pago al 100%

• 100% pago de la compra al momento de la entrega • 15 días de crédito en pedidos mayoritarios. 153

Coxflor Roses, S.A. de C.V. Mercado de Jamaica, México D.F. Floricel, Espuma Floral S.A. de C.V.

Independencia #1458 Colonia San Antonio Abad San Mateo Atenco, Estado de México

Redsa S.A. de C.V.

Montiel no. 206, col. Lindavista, México D.F.

Kingdom Fragance de México S.A. de C.V.

Calle W #63-A, Col. Alianza Popular Revolucionaria, Deleg. Coyoacán, México D.F. Tlahuac # 84A, col: Santa Isabel Industrial, CP: 09820, Iztapalapa DF

Papelera Principado S.A de C.V.

Oficce Depott

Avenida insurgentes sur #1388, Col. Actipan Mixcoac, Benito Juárez CP: 0323

• Flores • Follaje

• Venta en punto de venta

• Compra sobre pedido • Espuma Floral por catálogo con fecha de entrega de entre 72 • Accesorios y 36 horas una vez realizado el pedido

• Pago al 100% en el momento de la compra. • Pago al 50% al levantar el pedido y 50% al momento de la entrega

• Esencias florales

• Compras en el punto de venta

• Pago al 100% en el momento de la compra.

• Esencias florales

• Compras en el punto de venta

• Pago al 100% en el momento de la compra

• Compras en el punto de venta

• Pago al 100% en el momento de la compra

• Compras en el punto de venta y vía electrónica

• Pago al 100% en el momento de la compra

• Tarjetas • Porta tarjetas • Papeles de Colores • Materiales de oficina

Fuente: Elaboración Propia 2011

Cada uno de los proveedores de la florería, están seleccionados con un especial cuidado, para cumplir con su ventaja competitiva, la cual es brindar un excelente servicio por medio de especialistas, así como alargar la vida de las flores de siete a veinte días dependiendo el tipo de flor manteniendo el aroma de las mismas. La ventaja competitiva esta descrita con mayor detalle dentro del plan comercial. Recurso Humano Sin duda el elemento principal e indispensable para el funcionamiento de la Florería “Lindas Flores”, es el recurso humano, por lo que a continuación se define el perfil que se debe de cubrir para cada puesto dentro del negocio.

154

 Dirección General El director general de la florería “Lindas Flores”, deberá cumplir con las características representativas de un LRC, ya que será la persona en la que va a recaer la responsabilidad total de la funcionalidad del negocio, deberá destacar principalmente su habilidad de liderazgo, manejo de personal, toma de decisiones, debe ser visionario, negociador con alta actitud de servicio y con una empatía destacable; el perfil que debe cumplir se describe en la tabla 4.43. Tabla 4.43. Perfil Laboral de Director General para “Lindas Flores”

Escolaridad

Licenciatura en Relaciones Comerciales (Titulado)

Experiencia Mínima de dos años en:  Manejo de personal  Manejo de cuentas  Atención a Clientes y Relaciones Públicas  Desarrollo de estrategias

           

PERFIL DEL DIRECTOR GENERAL Aptitudes Habilidades Altamente  Trabajo en equipo Competitivo  Solución efectiva de Empático problemas Asertivo comerciales Alto nivel de  Comunicación oral Creatividad impactante Gran Negociador  Comunicación escrita Extrovertido y gráfica Iniciativa  Toma de decisiones Plena asertivas Disponibilidad  Gran Capacidad de Pensador Liderazgo Estratégico  Capacidad Directiva Altamente  Visionario Dinámico  Poder de Emprendedor Negociación Capacidad de  Gran actitud de Persuasión Servicio desarrollada

Valores

Sueldo

      

Honestidad Proactividad Creatividad Ética profesional $ 15,000 Calidad moral mensuales Responsabilidad Tolerancia a la frustración  Respeto  Compromiso

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Área Mercadológica El LRC responsable del área mercadológica debe destacar principalmente su creatividad, su habilidad para solucionar problemas comerciales, realización de estrategias comerciales efectivas, su capacidad para negociar y para atender al cliente de una forma adecuada a cada situación; el perfil que debe cubrir se muestra en la tabla 4.44.

155

Tabla 4.44. Perfil Laboral del representante del Área Mercadológica para “Lindas Flores”

Escolaridad

Licenciatura en Relaciones Comerciales (Titulado)

PERFIL DEL REPRESENTANTE DEL ÁREA MERCADOLÓGICA Experiencia Aptitudes Habilidades Valores Mínima de dos  Trabajo en equipo años en:  Competitivo  Solución efectiva de  Honestidad  Empático problemas comerciales  Proactividad  Manejo de  Asertivo  Comunicación oral  Creatividad personal  Gran impactante  Ética profesional  Manejo de Negociador  Excelente comunicación  Calidad moral cuentas  Iniciativa escrita y gráfica  Responsabilidad  Atención a  Total  Capacidad para toma  Tolerancia a la Clientes Disposición efectiva de decisiones frustración  Ventas y  Activo  Liderazgo  Respeto comercialización  Persuasivo  Visionario  Compromiso  Cumplimiento de  Extrovertido  Pensador estratégico metas  Poder de Negociación

Sueldo

$ 12,000 mensuales

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Administración y Finanzas La persona responsable del área de administración y finanzas deberá ser un LRC que destaque por su habilidad con manejo de documentación principalmente numérica y deberá tener una gran capacidad de solución de problemas comerciales, el perfil para su puesto se encuentra en la tabla 4.45. Tabla 4.45. Perfil Laboral del Representante del Área de Administración y Finanzas para “Lindas Flores”

Escolaridad

Licenciatura en Relaciones Comerciales (Titulado)

RESPONSABLE DEL ÁREA DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS Experiencia Aptitudes Habilidades Valores Mínima de un año  Competitivo  Trabajo en equipo en:  Empático  Solución efectiva a  Asertivo problemáticas  Honestidad  Manejo de  Gusto por administrativas  Ética profesional personal actividades  Excelente comunicación  Calidad moral  Administración administrativas oral y escrita  Responsabilidad de proveedores  Carácter fuerte  Amplia capacidad  Tolerancia  Diseño de rutas  Negociador numérica  Respeto  Facturación  Iniciativa  Habilidad en la toma de  Compromiso  Atención a  Total Disposición decisiones Clientes  Proactivo  Poder de Negociación

Sueldo

$ 12,000 mensuales

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Diseño y Armado El responsable del área de diseño y armado deberá ser un LRC con una especialización en diseño floral, con su capacidad creativa bastante desarrollada, así como su empatía, iniciativa y trabajo en equipo. El perfil con que se debe cumplir para este puesto esta descrito en la tabla 4.46.

156

Tabla 4.46. Perfil Laboral del Representante del Área de Diseño y Armado para “Lindas Flores”

Escolaridad Licenciatura en Relaciones Comerciales (Titulado) Especializado en Diseño Floral

RESPONSABLE DEL ÁREA DE DISEÑO Y ARMADO Experiencia Aptitudes Habilidades Valores  Competitivo  Trabajo en equipo  Honestidad  Manejo de  Alto grado de  Excelente  Proactividad personal empatía comunicación oral  Calidad moral temporal  Asertivo y gráfica  Responsabilidad  Alta capacidad de  Toma de  Tolerancia  Atención a Iniciativa decisiones  Respeto Clientes  Compromiso  Total Disposición  Visionario  Alto nivel de  Gran Actitud de Creatividad servicio

Sueldo $ 12,000 mensuales

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Atención a Clientes Para desempeñar las actividades necesarias para el desarrollo de esta área, se requieren dos becarios que deben tener concluido el cuarto semestre de la licenciatura en relaciones comerciales, ya que con los conocimientos adquiridos hasta esa altura de la carrera ya desarrollaron las habilidades de atención a clientes, comunicación oral y escrita, trabajo en equipo, empatía y negociación básica, lo cual es indispensable para el funcionamiento de esta área; el perfil adecuado se encuentra en la tabla 4.47. Tabla 4.47. Perfil Laboral del Becario para el Área de Atención a Clientes para “Lindas Flores”

Escolaridad Licenciatura en Relaciones Comerciales (Becario) Cuarto semestre de la licenciatura concluido

BECARIO PARA EL ÁREA DE ATENCIÓN A CLIENTES Experiencia Aptitudes Habilidades Valores  Honestidad No necesaria  Competitivo  Trabajo en equipo  Proactividad  Empático  Comunicación oral  Calidad moral  Atención a  Asertivo y escrita  Responsabilidad Clientes  Iniciativa  Tolerancia  Creativo  Ordenado  Respeto  Buen trato  Corte de Caja  Negociador  Compromiso  Disposición

Sueldo

$ 4,000 mensuales

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Entregas Para esta área se requerirán dos becarios con el tercer semestre de la licenciatura en relaciones comerciales con los conocimientos para conducir en la ciudad de México, así como un gran sentido de la puntualidad, atención al cliente y recolección de información el perfil a cubrir se describe en la tabla 4.48.

157

Tabla 4.48. Perfil Laboral del Becario para el Área de Entregas para “Lindas Flores”

Escolaridad Licenciatura en Relaciones Comerciales (Becario) Tercer semestre de la licenciatura concluido

Experiencia Mínima de dos años en:  Entrega de productos en la Ciudad de México  Atención a Clientes

BECARIO PARA EL ÁREA DE ENTREGAS Aptitudes Habilidades  Competitivo  Empático  Extremadamente Puntual  Disposición  Actitud de Servicio

 Trabajo en equipo  Comunicación oral  Conducir auto y camioneta

      

Valores Sueldo Honestidad Proactividad Calidad moral $ 4,000 Responsabilidad mensuales Tolerancia Respeto Compromiso

Fuente: Elaboración Propia 2011

Es importante mencionar que el recurso humano que llevará a cabo el funcionamiento de la florería, estará basado únicamente en Licenciados en Relaciones Comerciales, esto con el objetivo de brindar un desempeño y un servicio profesional tanto al negocio como a los clientes, ya que al explotar las capacidades y habilidades de dichos profesionistas en las diversas áreas de la florería, se genera una muy alta expectativa sobre el crecimiento de la misma ya que son expertos en el desarrollo de negocios, así como de compañas comerciales que logran alcanzar metas establecidas. Capacidad de Producción Proyectada El negocio a crear será una MIPYME por lo que es imposible que atienda toda la demanda insatisfecha analizada en el Estudio de Demanda, para poder conocer la capacidad de producción de la florería se mostrará el siguiente análisis, el cual se realizará por medio de diversas variables que determinan la productividad del negocio tales como horas, pedidos y producción.  Horas Productivas: La variable que determina las horas productivas del personal de la florería por tipo de actividad es importante ya que el tiempo es determinante para establecer la capacidad para realizar pedidos y satisfacerlos, dentro de la tabla 4.49 se desglosan las horas y actividades de “Lindas Flores”. Tabla 4.49. Horas Productivas de “Lindas Flores”

CLASIFICACIÓN DE EMPLEADOS Área Comercial

HORAS PRODUCTIVAS DE “LINDAS FLORES” NÚMERO DE HORAS HORAS HORAS EMPLEADOS PRODUCTIVAS PRODUCTIVAS PRODUCTIVAS DIARIAS SEMANALES MENSUALES 3 33 231 858

HORAS PRODUCTIVAS ANUALES 10,296

Atención a Clientes Producción

3

33

231

858

10,296

1

11

77

330

4,015

TOTAL

7

77

539

2046

24,607

Fuente: Elaboración Propia 2011

158

La forma de determinar las horas productivas de la florería tomando en cuenta que el horario es de lunes a sábado de 8 am a 7 pm, es de la siguiente manera: (Número de empleados por área)(Horas diarias) = Horas productivas diarias (Número de horas productivas diarias)(7)= Horas productivas semanales (Número de horas productivas diarias)(30)= Horas productivas mensuales (Número de horas productivas diarias)(317)= Horas productivas anuales  Pedidos: El analizar el número de pedidos que se pueden generar con respecto al personal y las horas productivas con las que “Lindas Flores“ cuenta, es de vital importancia ya que de esta manera se puede determinar el porcentaje de demanda que el negocio es capaz de satisfacer. En la tabla 4.50 se muestra el estimado de la cantidad de pedidos que el área comercial y el área de atención a clientes puede generar por hora, día, semana, mes y año. Tabla 4.50. Estimado de Pedidos de “Lindas Flores”

CANTIDAD DE PEDIDOS DE “LINDAS FLORES” Área Comercial

Número de Pedidos Generados por Día

Número de Pedidos Generados por Semana

Número de Pedidos Generados por Mes

Número de Pedidos Generados por Año

0.14

1

4

48

Atención a Clientes

Número de Pedidos Atendidos por Día

Número de Pedidos Atendidos por Semana

Número de Pedidos Atendidos por Mes

Número de Pedidos Atendidos por Año

11

75

300

3,600

Fuente: Elaboración Propia 2011

Para poder determinar la cantidad de pedidos se siguió el siguiente proceso: (Número de pedidos diarios)(7)= Número de Pedidos Semanales (Número de pedidos semanales)(4)= Número de Pedidos Mensuales (Número de pedidos mensuales)(12)= Número de Pedidos Anuales

 Producción: Tomando en cuenta que el mercado meta, se divide en mercado empresarial y particular, siendo el área comercial la que se encargará de la generación de pedidos en el mercado empresarial y el área de atención a clientes del mercado particular, se tomará de referencia la tabla 4.50 para establecer la capacidad de producción basada en la cantidad de pedidos; a continuación se muestra la capacidad de producción proyectada de la florería.

159

Tabla 4.51. Capacidad de Producción de “Lindas Flores”

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE “LINDAS FLORES” TIPO DE ARREGLOS MERCADO SEMANALES MENSUALES ANUALES ARREGLOS Mercado 30 120 1,440 FLORALES Empresarial GENERADOS Mercado 83 332 3,984 Particular PRODUCCIÓN Ambos 154 572 6,864 Mercados

TOTAL ANUAL 5,424

6,864

Fuente: Elaboración Propia 2011

La proyección se determino en base al número de arreglos promedio que cada pedido representa, siendo para los pedidos del mercado empresarial 30 arreglos por pedido y para el mercado empresarial 1.1 arreglos por pedido. La capacidad de producción está sobrada con el objetivo de que sea posible atender pedidos imprevistos y el ocupar el tiempo en visitas en las que se requiera la asistencia del diseñador floral. En resumen, la capacidad de producción proyectada de “Lindas Flores” para su primer año es el que se encuentra en la tabla 4.52. Tabla 4.52. Capacidad de Producción Proyectada de “Lindas Flores”

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO DE VIDA DE “LINDAS FLORES” PEDIDOS GENERADOS 3,648 ARREGLOS PRODUCIDOS PARA SATISFACER 5,424 PEDIDOS CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE ARREGLOS 6,864 FLORALES Fuente: Elaboración Propia 2011

160

Ingeniería del Proyecto (Diagramas de Flujo) Para que la florería “Lindas Flores” funcione de manera adecuada, es necesario seguir diversos procesos por áreas, en los que se menciona el uso de diversos formatos con claves que los identifican y que en el glosario de claves y abreviaturas se pueden identificar. A continuación se muestran los diagramas de proceso:  Diagrama del Proceso de Compra Tabla 4.53. Diagrama del Proceso de Compra

DIRECCIÓN GENERAL

ÁREA DE ADMINISTRACIÓN PROVEEDORES Y FINANZAS

PROCEDIMIENTO

Inicio

1

2

3 4 5

6 7 8

9

10

1. Revisar el formato CMI mensual de la materia prima y suministros existentes en la florería. 2. Crear una lista de la materia prima y suministros faltantes para el buen funcionamiento del negocio. 3. Realizar la requisición de materiales por medio del formato RMS y entregar al Director General para su autorización. 4. El Director General debe analizar la requisición al autorizarla debe regresarla al Área de Administración y Finanzas. 5. Una vez autorizada la requisición consultar el catálogo de proveedores por material o suministro requerido. 6. Enviar Solicitud de Cotización a tres proveedores por cada material o suministro requerido. 7. Los proveedores envían sus cotizaciones en el tiempo y forma acordado. 8. El área de administración y finanzas debe analizar las cotizaciones recibidas y seleccionar al proveedor que se adecue a las necesidades del negocio. 9. Realizar la compra utilizando el formato OC. 10. Una vez entregado el material actualizar el inventario.

Fin Fuente: Elaboración Propia 2011

161

 Diagrama de Proceso de Revisión de Materia Prima Tabla 4.54. Diagrama del Proceso de Revisión de Materia Prima

ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

DISEÑO Y ARMADO

PROVEEDOR

Inicio

1 2 NO

SI

2a

2b

3 SI NO

3a

4

5

NO

SI

6

Fin

5a

5b

PROCEDIMIENTO 1. Administración y finanzas deberá revisar que tipo de mercancía se está recibiendo, basado en el formato OC. 2. ¿Requiere del Servicio del área de Diseño y Armado? 2a. En el caso exclusivo de que la materia prima sea cualquier tipo de flor, el área de Diseño y Armado deberá verificar tamaño, grosor, limpieza y pétalos según las especificaciones requeridas antes de recibir la mercancía. 2b. En caso de no ser cualquier tipo de flor, administración y finanzas revisará la mercancía, comprobando que sea adecuada conforme a las características requeridas. 3. ¿Es adecuada el pedido de las flores en cuanto a calidad y cantidad? 3a. Informar a administración y finanzas si el pedido de flores es adecuado en cuanto a características y cantidad 4. Comprobar la cantidad y precio de la materia prima requerida. 5. ¿Es correcto el pedido? 5a. En caso de ser incorrecto el pedido se debe informar al proveedor para que envíe el pedido adecuado y se comienza nuevamente el proceso. 5b. Al ser correcto el pedido, el proveedor debe entregar la factura o comprobante de compra con los datos adecuados de la empresa. 6. Administración y finanzas debe archivar las facturas y comprobante de compra recibidos.

Fuente: Elaboración Propia 2011

162

 Diagrama de Venta y Prospección Tabla 4.55. Diagrama de Venta y Prospección

DIRECCIÓN GENERAL

ÁREA MERCADOLÓGICA

PROSPECTO

Inicio

1

2

3

SI

4

4b

NO

4a 5

6

8

9 Fin

7

PROCEDIMIENTO

1. Contactar a los posibles clientes vía telefónica, virtual y personal para obtener una cita. 2. El prospecto indicará fecha y hora de atención. 3. Asistir a la cita acordada en la que se detectarán necesidades y se ofrecerán los productos y servicios de la florería, basado en las estrategias comerciales determinadas obteniendo datos para cotización y acordar fecha y forma de entrega de la misma. 4. ¿Es aceptada la propuesta realizada al cliente? 4a. En caso de no ser aceptada la propuesta ni la participación de la florería con el prospecto, agradecer el tiempo dejando catálogos y datos para dar cierre a la prospección y comenzar nuevamente el proceso con un prospecto diferente. 4b. En caso de ser aceptada la propuesta, determinar especificaciones del pedido e iniciar negociaciones para acordar precios, condiciones de pago y entrega entre el cliente y el área mercadológica, utilizando el formato LP. 5. Darle el seguimiento adecuado al pedido hasta la entrega al cliente. 6. Entregar el pedido con las especificaciones adecuadas de tiempo y forma. 7. El cliente deberá cumplir con las condiciones de pago como se acordó. 8. Clasificar al cliente según su pedido en la base de datos. 9. Atender y Mantener la cuenta con un excelente servicio.

Fuente: Elaboración Propia 2011

163

 Diagrama de Control de Inventario y Abastecimiento de Suministros y Materia Prima Tabla 4.56. Diagrama de Control de Inventario y Abastecimiento de Suministros y Materia Prima

DIRECCIÓN GENERAL

ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

ÁREA MERCADOLÓGICA

Inicio

1

2

3

4 NO SI

4a 4b

5

6

7

8

Fin

DISEÑO Y ARMADO

PROCEDIMIENTO

1. Cada área debe llenar diariamente TCI, según el consumo de los suministros y materiales que requieran para su funcionamiento. 2. Al llegar al límite máximo establecido dentro del formato de control de inventarios de cada material y/o suministro, se debe llenar y entregar el formato de RMS a administración y finanzas. 3. Administración y finanzas debe revisar el formato CMI actualizado en el sistema para corroborar el material faltante a fin de planear la compra de este sin que llegue al límite mínimo establecido. 4. ¿La información del sistema concuerda? 4a. Si la información no concuerda, el departamento de administración y finanzas deberá realizar un comparativo con las facturas, comprobantes de compra y ordenes de salida del mes en curso y tomar medidas. 4b. En caso de concordar, administración y finanzas deberá realizar el pedido del material y/o suministro faltante, por medio del proceso de compra. 5. Una vez adquirido el suministro o materia prima, proporcionarla al área correspondiente en un tiempo no mayor a tres días. 6. Al cumplir con la requisición se deberá firmar el formato como abastecido confirmando fecha y material recibido. 7. Al entregar el material y/o suministros, administración y finanzas deberá ingresar la información del abastecimiento en el sistema CMI. 8. Mantener actualizado el formato CMI, almacenando la información mensualmente.

Fuente: Elaboración Propia 2011

164

 Diagrama de Producción Tabla 4.57. Diagrama de Producción

ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

DISEÑO Y ARMADO

1. Entregar el formato LP al área de Diseño y Armado.

Inicio

2

1

PROCEDIMIENTO

3

4

2. Recibir el pedido y el material necesario para llevar a cabo dicho pedido. 3. Cortar los tallos de cada flor a utilizar dentro de agua templada e inmediatamente refrigerar. 4. Colocar la espuma floral en un recipiente hondo con agua fría y preparada con conservadores naturales hasta que se sumerja por sí sola. 5. Armar las bases y estructuras de los arreglos siguiendo las especificaciones del pedido.

5 6. Colocar la espuma floral ya preparada en las bases y estructuras de los arreglos. 6

7. Dejar de refrigerar las flores principales sumergiendo los tallos en agua fría y cortándolos dentro del agua al tamaño requerido.

7

8

8. Una vez cortadas en el tamaño adecuado inyectar en el tallo el conservador e inmediatamente colocar la flor en la espuma comenzando a dar la forma solicitada al arreglo.

9

9. Una vez colocado cada tipo de flor sobre la espuma, aplicar la esencia correspondiente.

10

10. Al colocar todas las flores que armen el arreglo floral, se debe colocar el abrillantador especial para flores naturales.

11 12 Fin

11. Una vez terminado el arreglo colocar la tarjeta “Mantén Lindas tus flores” para dar por finalizado el pedido. 12. Entregar a Administración y finanzas el pedido en tiempo y forma.

Fuente: Elaboración Propia 2011

165

 Diagrama de Corte de Caja Tabla 4.58. Diagrama de Corte de Caja

ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

CAJA

PROCEDIMIENTO

Inicio

1. 1

Verificar el registro de ventas en el sistema.

2. Imprimir saldo emitido por el sistema. 2

3. Realizar conteo del dinero en efectivo y determinar saldo final en presencia del área de administración y finanzas. 3 4. Verificar cuadratura de saldo en efectivo y el proporcionado por el sistema. 4

5. ¿Cuadra el efectivo con el registro?

5

5a. En caso de no cuadrar se levanta un reporte con la cantidad faltante o sobrante.

NO

5a

SI

5b

5b. Si cuadra, se firma un contrato de común acuerdo especificando quién elaboró, quien reviso y quién autorizo. 6. Determinar caja siguiente día.

chica

para

iniciar

6

Fin Fuente: Elaboración Propia 2011

166

Formatos Administrativos Para poder llevar a cabo de una manera adecuada tanto las actividades como los procesos de la florería, es necesario que cada área utilice continuamente cada uno de los siguientes formatos, los cuales tienen su clave en la parte superior izquierda:  Formato de Requisición de Material y Suministros Este formato debe ser utilizado por todas las áreas de la florería, tiene como objetivo la mantención de los materiales y suministros dentro lo estándares mínimos y máximos establecidos para cada área, además de cooperar con la actualización del inventario y el desglose de los gastos. Figura 4.21. Formato Requisición de Material y Suministros

FORMATO: RMS

REQUISICIÓN DE MATERIAL Y SUMINITROS NO. _______ Área que Solicita: ________________________ Fecha de Elaboración: _________________ MTERIAL/SUMINISTRO

Fecha de Entrega: _________________

CANTIDAD

ESPECIFICACIONES

NOTAS: _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Elaborado Por: ___________________

Recibido Por: ______________________

Autorización de Dirección General: ________________________________ Fuente: Elaboración Propia 2011

Los elementos que componen este formato son el número de requisición para mantener un orden, área que solicita el material para poder analizar de una manera más rápida el inventario correspondiente a dicha área, fechas de elaboración y entrega para controlar tiempos en la adquisición de los materiales, material, cantidad y especificaciones de los mismos para realizar correctamente la compra de los mismos y las formas de los involucrados para controlar el material y respaldar el pedido. Este formato se entregará a administración y finanzas quedándose una copia el área que elaboré.

167

 Formato de Orden de Compra La función de este formato, es el manejar una relación clara con los proveedores de “Lindas Flores”, estableciendo las características de los productos a adquirir, así como costos, fechas y condiciones de entrega de los mismos. Figura 4.22. Formato de Orden de Compra

FORMATO: OC ORDEN DE COMPRA NO. _______ Proveedor: ________________________

Forma de Pago: _________________

Fecha del Pedido: ___________________

Fecha de Pago: _________________

Términos de Entrega: _______________________________________________________ _______________________________________________________ Lista de materiales y/o suministros a proveer: CANTIDAD

MATERIAL/SUMINISTRO

ESPECIFICACIONES

PRECIO UNITARIO

PRECIO TOTAL

COSTO NETO I.V.A. COSTO TOTAL NOTAS: __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Elaborado Por: ___________________

Recibido Por: _______________________

Autorizado Por: ________________________________ Fuente: Elaboración Propia 2011

Los elementos que componen este formato son el número de orden compra para mantener un control y un registro así como proveedor y forma de pago, fecha del pedido, fecha de pago y términos de entrega para coordinar la recepción de los materiales y/o suministros, especificaciones del pedido con costos unitarios, netos y totales para el control del área financiera y las firmas de los involucrados para establecer el compromiso. Este formado debe ser llenado por el área de administración y finanzas y entregado al proveedor.

168

 Formato de Levantamiento de Pedidos Este formato es de manejo interno, se maneja con el objetivo de coordinar las actividades de comercialización y del área de producción. Figura 4.23. Formato de Levantamiento de Pedidos

FORMATO: LP LEVANTAMIENTO DE PEDIDOS CLIENTE: ____________________________________ FECHA DE ELABORACIÓN DEL PEDIDO: _____________ HORA DE ENTREGA: ____________

NÚMERO DE PEDIDO: ___________ FECHA DE ENTREGA: ____________

LUGAR DE ENTREGA: ________________________________

DISEÑO:

NOMBRE DEL DISEÑO: ______________________________________________________________ TIPOS DE FLORES REQUERIDAS: _________________________________ CANTIDAD: ____________ TIPO DE BASE: ______________________________________ TAMAÑO: _____________________ ESPECIFICACIONES: ___________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Pedido Entregado a: __________________________________________ Fecha de Entrega: _________ (Nombre y Firma)

Fecha de Solicitud del Cliente: _______________ Fecha de Solicitud de Producción: ______________ ____________________________ Firma del área de Diseño y Armado Fuente: Elaboración Propia 2011

Este formato está formado por los elementos de control de pedidos que son: cliente, número de pedido, fecha de elaboración, condiciones de entrega, diseño solicitado, especificaciones del pedido y firmas de los involucrados para acentuar responsabilidades. Este formato lo debe entregar al área de mercadotecnia a diseño y armado con copia al área de administración y finanzas con el objetivo del desempeño eficaz de cada área para la satisfacción del cliente.

169

 Formato de Entrega de Pedidos a Clientes El objetivo de este formato es constatar la entrega de los pedidos en tiempo y forma adecuada además de marcar la ruta de entrega de los mismos. Figura 4.24. Formato de Entrega de Pedidos

FORMATO: EP ENTREGA DE PEDIDOS FECHA: _____________ CLIENTE

TELÉFONO

ENCARGADO DE ENTREGAS: _________________________________________________ NÚMERO DE PEDIDO

HORA DE ENTREGA

LUGAR DE ENTREGA (Dirección)

NOMBRE DE QUIEN RECIBE

HORA DE RECEPCIÓN

FIRMA DE RECIBIDO

OBSERVACIONES

NOTAS: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ AUTORIZACIÓN DE RUTA: _______________________

ACEPTACIÓN DEL ÁREA DE ENTREGAS: __________________

Fuente: Elaboración Propia 2011

Los elementos que componen el formato de entrega de pedidos, son la fecha de día de entrega y el nombre del encargado de entregas, para tener el control de las mismas, así como el nombre de cada cliente, teléfono, número de pedido, hora y lugar de entrega; estos datos son para marcar la ruta de entrega a seguir, otros datos que se mencionan son el nombre de la persona que recibe, hora y firma de recibido para respaldar la entrega de los arreglos. Este formato debe de entregarlo el área de administración y finanzas a el área de entregas quedándose con una copia del mismo y al final del día el área de entregas debe regresarlo firmado por los clientes.

170

 Formato de Corte de Caja Diario y Común Acuerdo de Cuadratura Este formato será aplicado diariamente en cada cambio de turno del área de atención a clientes, con el se llevará el control de los ingresos diarios dentro de la florería. Figura 4.25. Formato de Corte de Caja Diario y Común Acuerdo de Cuadratura

FORMATO: CCD CORTE DE CAJA DIARIO FECHA: _____________

TURNO: ___________________

RESPONSABLE: __________________________________

Más Menos

Efectivo Inicial: Ventas Diarias Totales: Efectivo: Cheques: Otros ingresos en efectivo Descuentos y Promociones Subtotal Total en efectivo

$0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00

OBSERVACIONES DE VARIACIONES: ADEDUDO

CANTIDAD: $

.

SOBRANTE

CANTIDAD: $

.

Acuerdo de Cuadratura del Sistema con el corte de Caja ELABORÓ: ______________________

REVISÓ: _______________________

AUTORIZÓ: ________________________ Fuente: Elaboración Propia 2011

Los elementos que lo componen son la fecha, turno y nombre de quien maneje la caja, el efectivo inicial del turno, las ventas diarias totales, las formas de ingreso, el subtotal y el total en efectivo, el cual debe cuadrar con el total que arroje la caja registradora. Otro elemento que compone este formato son las observaciones de variaciones las cuales se utilizarán en caso de no cuadrar el total en efectivo con lo arrojado en el sistema y por último las firmas de los involucrados para establecer el compromiso.

171

 Formato de Control de Inventarios Este formato se desarrollara a través de Excel, ya que es un formato formulado para simplificar el control de inventarios, su objetivo es registrar el consumo de cada material y suministro por área, al mismo tiempo de mantener un control de mínimos y máximos para contar siempre con materia prima disponible. Figura 4.26. Formato de Control Mensual de Inventario

CONTROL MENSUAL DE INVENTARIO MES CLAVE DE PRODUCTO

STOCK STOCK ULTIMA ULTIMA STOCK PRÓXIMO STOCK INICIAL ACTUAL ENTRADA SALIDA MINIMO PEDIDO MÁXIMO

DESCRIPCION

FLORES ROSAS RAPL RAPM RAPC2 RB

Rosas Abiertas Premium Larga Rosas Abiertas Premium Mediana Rosas Abiertas Premium C2 Rosas en Botón

125 125 125 600

125 125 125 600

0 0 0 0

0 0 0 0

38 38 38 180

-87 -87 -87 -420

62 62 62 300

420

0

0

126

-294

210

120 120 120

0 0 0

0 0 0

36 36 120

-84 -84 -280

60 60 200

400

0

0

36

-84

60

80 80

0 0

0 0

24 24

-56 -56

40 40

100 100

0 0

0 0

30 30

-70 -70

50 50

96 96

0 0

0 0

29 29

-67 -67

48 48

60 80

0 0

0 0

18 24

-42 -56

30 40

GERBERAS GP G1ra

Gerberas Premium Gerberas 1ra

420

LILIS LCCZP LCCZE LCCZM LAMLP LAMLE LAMLM

Lilis casablanca, Concador y Zagora Plus Lilis casablanca, Concador y Zagora Explendor Lilis casablanca, Concador y Zagora Mediano Lilis acapulco, La mancha y Lombardia Plus Lilis acapulco, La mancha y Lombardia Explendor Lilis acapulco, La mancha y Lombardia Mediano

120 120 120

MARGARITAS ML MM

Margaritas Larga Margaritas Media

AL AM

Alstroemeria Larga Alstroemeria Media

400

ALSTROMERIA 80 80

TULIPANES TP TM

Tulipanes Plus Tulipanes Mediano

TRA TRH

Anturios Heliconias

100 100

TROPICALES 96 96

FOLLAJE FP Plantas FF Frutas Fuente: Elaboración Propia 2011

60 80

Este formato es una muestra en la que únicamente se menciona la materia prima básica de las flores, y se determina por medio de la tarjeta de control de cada producto. Este formato será actualizado por el área correspondiente a la materia prima y/o suministro utilizado diariamente. 172

 Tarjeta de Control de Inventario Este formato se realiza por cada producto necesario para el funcionamiento de la florería. Figura 4.27. Formato de Tarjeta de Control

TARJETA DE CONTROL DE INVENTARIO PRODUCTO: ROSAS ABIERTAS PREMIUM LARGA UNIDAD DE MEDIDA: PIEZA CONTROL MENSUAL

CONTROL SEMANAL

CONTROL SEMANAL

STOCK INICIAL 125

STOCK ACTUAL 125

SEMANA 1

125

SEMANA 2

ABRIL

ENTRADAS SALIDAS

STOCK MINIMO 38

PRÓXIMO STOCK PEDIDO MÁXIMO -87 62

0

0

125

0

0

-87

125

125

0

0

-87

SEMANA 3

125

125

0

0

-87

SEMANA 4

125

125

0

0

-87

FECHA

ENTRADA

SALIDA

ÁREA

# PEDIDO

0

0

0

0

0

0

0

0

JUEVES

00-mes-00

VIERNES SÁBADO

00-mes-00 00-mes-00

DOMINGO SEMANA 1

00-mes-00

LUNES

00-mes-00

MARTES

00-mes-00

MIÉRCOLES

00-mes-00

JUEVES

00-mes-00

VIERNES

00-mes-00

SÁBADO

00-mes-00

DOMINGO SEMANA 2

00-mes-00

LUNES

00-mes-00

MARTES

00-mes-00

MIÉRCOLES

00-mes-00

JUEVES

00-mes-00

VIERNES

00-mes-00

SÁBADO

00-mes-00

DOMINGO SEMANA 3

00-mes-00

LUNES

00-mes-00

MARTES

00-mes-00

MIÉRCOLES

00-mes-00

JUEVES

00-mes-00

VIERNES

00-mes-00

SÁBADO

00-mes-00

DOMINGO SEMANA 4 LUNES

00-mes-00

FACTURA PROVEEDOR

OBSERVACIONES

00-mes-00

Fuente: Elaboración Propia 2011

173

El formato anterior está ligado y formulado para determinar automáticamente los mínimos y máximos de cada producto actualizando el formato de control de inventarios. Los elementos que lo componen son el nombre del producto, unidad de medida, mes a analizar, resumen semanal de las entradas y salidas diarias. Es importante mencionar que las tarjetas de control están formuladas con el formato de control de inventario, con el objetivo de que este formato se actualiza automáticamente, para su mejor funcionamiento. 4.1.3. PLAN COMERCIAL El Plan Comercial incluye un análisis de la que será la competencia de “Lindas Flores” tanto directa como indirecta, además de definir la imagen corporativa y determinar los objetivos comerciales, así como las tácticas y estrategias de producto, precio, plaza y promoción para el inicio y funcionamiento del primer año de la florería. El análisis de la competencia directa se basa en un estudio de diversos puntos para calificar a los competidores tales como precios, ubicación, contacto, principales características comerciales así como características del producto, servicio y establecimiento. El análisis de los competidores se concluye con la determinación del porcentaje de participación con el que cuenta cada uno en el mercado. La competencia indirecta se analiza únicamente haciendo referencia a los productos que maneja, precios, ubicación, contacto y principales características comerciales, con el objetivo de marcar la diferencia entre los dos tipos de competidores. Para comprender la imagen corporativa de la florería se explica detalladamente cada elemento en la psicología del color, movimiento e imagen. La estrategia comercial está basada en los objetivos tato general como específicos siendo las tácticas y estrategias la manera en la que se podrán llevar a cabo los mismos. Competencia Las florerías se pueden clasificar en diferentes grupos por el tipo de mercado al que se dirigen, lo cual determina el tipo de competidores para “Lindas Flores”, estos grupos son los siguientes: 

Mercado Virtual: Su mercado meta no tiene un nivel socioeconómico determinado, ni una zona específica ya que su forma de trabajar es por medio de asociaciones con diferentes florerías en distintos puntos de ciudades, países y algunas veces continentes. Se basan en catálogos preestablecidos y no ha oportunidad de variar en el diseño de los arreglos florales.



Mercado Local: El tipo de florerías que se enfocan a este mercado regularmente son establecimientos pequeños, que manejan flores básicas y comunes de temporada, no cuentan con servicio de entrega a domicilio y se ubican en lugares de comercio popular zonal, por lo que el

174

nivel socioeconómico que responde a este tipo de establecimientos depende totalmente de la zona en que estén establecidos. 

Mercado Especialista: Las florerías con este tipo de mercados son las que únicamente se dedican a hacer arreglos florales para determinados eventos, es decir, especialistas en bodas, funerarias, decoración de hoteles, etc. Este tipo de florerías no cuentan con establecimientos abiertos al público.



Mercado Empresarial: Los establecimientos dedicados a este mercado exclusivamente no cuentan con establecimientos abiertos al público, y se enfocan en empresas que requieran un consumo mayoritario de arreglos florales.



Mercado Particular: Las florerías dedicadas a este tipo de mercado son las más comunes ya que son establecimientos comerciales abiertos a todo tipo de público, cuentan con servicio a domicilio y están enfocadas a ciertos niveles socioeconómicos dependiendo de la zona en la que se establezcan, este tipo de florerías se caracterizan por ampliar el tipo de flores que manejan, para poder diferenciarse de las florerías enfocadas a un mercado local.

“Lindas Flores”, será una florería integral ya que estará enfocada tanto al mercado empresarial como al mercado particular, siendo por esta razón que las florerías enfocadas a estos dos tipos de mercado serán la competencia directa de “Lindas Flores” y las florerías enfocadas al mercado virtual, local y especialista, serán la competencia indirecta de la florería a desarrollar.

175

1.1.1. Competencia Directa Tomando en cuenta que “Lindas Flores” estará ubicada en la calle Jalapa esquina con Tabasco en la colonia Roma Norte y tiene determinado como Mercado Meta las personas y empresas que se encuentren ubicadas en las delegaciones Gustavo A. Madero, Azcapotzalco, Miguel Hidalgo, Cuauhtémoc, Venustiano Carranza, Álvaro Obregón, Benito Juárez, Iztacalco y Coyoacán que cumplan con el nivel socioeconómico y las necesidades emocionales, decorativas y sociales que la florería pretende cubrir, a continuación se presentan los que serán los competidores directos del negocio.

Tabla 4.59. Competencia Directa de “Lindas Flores”

NOMBRE

FIORISHOP

PRODUCTOS

 Arreglos florales con todo tipo de flor, acompañado de accesorios.  Regalos sin flores

 Arreglos Florales

FLORES DE MÉXICO

 Ramos de novia y quinceañera

PRECIOS

De $397.00 Hasta $2,525.00

De $580.00 Hasta $1,199.00

UBICACIÓN

Gabriel Mancera esquina Obrero Mundial Col. Del Valle, México D.F.

CONTACTO

5536.7128 www.fiorishop.com.mx

De $490 .00 Hasta $3,200 .00 De $550.00 Hasta $3,300

Yacatás no. 124, Colonia Narvarte, Del. Benito Juárez, México DF.

53934181 y 5562 8126 www.floresmexico.com.mx

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS COMERCIALES  Atención a clientes vía telefónica y vía internet.  Catálogos y compras físicas y virtuales.  Pago en efectivo, tarjetas de débito y crédito, vía electrónica, telefónica y por medio de depósito bancario.  Entrega a domicilio el mismo día del pedido por choferes propios de la florería, en DF y área Metropolitana.  Atención a clientes, vía telefónica y vía internet.  Catálogos y compras físicas y virtuales.  Pago en efectivo, tarjetas de débito y crédito, vía electrónica y telefónica y por

176

 Paquetes de arreglos para celebraciones  Osos de Peluche, Globos y Chocolates

Bajo Cotización

medio de depósito bancario.  Entrega a domicilio el mismo día del pedido, en DF y área Metropolitana.  Identificación del personal con gafetes.

De $55.00 Hasta $3,200.00

FLORERÍA DEL VALLE  Arreglos Florales  Proyectos de jardinería

Bajo Cotización

Amores No. 1501 esq. Féliz Cuevas Col. Del Valle 03100 México, D.F.

5524-0465 5524-2608 5534-1147 5524-6259 www.floreriadelvalle.com

 Bonsáis

ANNAFIOR SPAZZI

FLORENKO

 Arreglos Florales Simples  Arreglos Florales con complementos por ocasión  Arreglos Florales  Chocolates y Peluches

Desde $490.00 Hasta $3600

Sierra Nevada 753, Col. Barranca de Barrilada, Del. Miguel Hidalgo, México D.F.

Ajuste al La florida # 119, Col. presupuesto Viveros de Coyoacán, del Cliente Del. Álvaro Obregón, México DF

2614 7651 y 2735 9995 www.annafiori.com.mx

5562- 8126 y 5019-0303 www.florenko.com

 Venta y atención a clientes, vía telefónica e internet.  Experiencia que respalda la atención y servicio desde 1965  Satisfacción en diseños y formas para los clientes  Entrega a domicilio únicamente en zonas cercanas a la ubicación de la florería.  10 años de experiencia.  Diseño de arreglos florales para toda ocasión.  Entrega de arreglos frescos y a tiempo en el DF.  Venta vía telefónica y vía internet.  Se utilizan las flores de temporada.  Floristas con creación única.  Entrega en DF y Área metropolitana.  Venta, vía telefónica e internet.

177

FLORERÍA FLORESTA  Arreglos florales

Bajo Cotización

Henry Ford # 25, Gustavo A. Madero, Distrito Federal

Bajo Cotización

José Ignacio Bartoloache No. 1818 Col. Centro Urbano Pdt. Alemán, Del. Benito Juárez, D.F.

 Flores y plantas naturales y artificiales

BELLA FLOR  Arreglos florales con accesorios tales como velas, peceras, fotografías y frutas. DE RAÍZ  Arreglos florales para interiores  Arreglos florales para exteriores

Bajo cotización

Repúblicas no. 134, Col. Santa Cruz Atoyac, Del. Coyoacán, DF.

 Envío a domicilio las 24 horas todo el año en DF y área metropolitana.  Decoración y ambientación 57596763 de Terrazas, Roof Gardens, www.florestafloreria.com.mx Penthouse, Balcones y espacios de Oficina.  Decoración de cualquier Evento Social y Empresarial.  Cargo a tarjeta de Crédito Visa y Mastercard.  Venta de arreglos florales a empresas y personas con fines decorativos para 4854-4405 y 4857-1222 eventos sociales y www.decoracionconflores.com empresariales  Pedidos con cita previa  Entrega puntual del montaje de los eventos  Decoración de hoteles, restaurantes, oficinas y eventos sociales. 5689-4521 y 5689-5673  Ambientación de parques, www.floresambientadores.com pasarelas, interiores y exteriores.  Cuenta con reconocidos artistas florales y 50 años de experiencia de respaldo.

Fuente: Elaboración Propia 2011

178

Las florerías anteriormente mencionadas, son las que forman la competencia directa de “Lindas Flores” ya que se enfocan al mismo mercado meta y abarcan la misma zona geográfica que se pretende cubrir. En la tabla 4.60 se muestra un análisis de las características de los productos, servicios y establecimientos de cada una de las florerías que forman parte de la competencia, dicho análisis está basado en una investigación realizada por medio del método de observación y seguimiento, complementado con la visita de cada uno de los establecimientos, el consumo de sus productos para el análisis de los mismos y la consulta del sumario floral de la ciudad de México.72 Tabla 4.60. Características de la Competencia Directa de “Lindas Flores”

FLORERÍA

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Tallos gruesos Calidad de la  Pétalos grandes Flor  Flores sanas

CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente  Fácil trato con los Ubicación acceso clientes  Lugar para  Buenas estacionar Atención alternativas vehículos para Falta un satisfacción de Calidad del Creativos poco de necesidades Arreglo  Innovadores Distribución libertad  Buena  Resistentes dentro del empatía con establecimie los clientes nto  No manejan Durabilidad Tiempo de vida tolerancia Limpieza Excelente de cinco días Puntualidad  Utilizan choferes propios Aroma No duradero  Armónico  Utilizan Ambiente  Empático Amplia y con transporte  Confianza Variedad diferentes estilos propio

FLORERÍA

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Tallos medianos Calidad de la  Pétalos Flor medianos  Flores sanas

Calidad Arreglo 72

del

Creativos  Innovadores

CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente  Acceso trato con los ligerament clientes Ubicación e  Sugieren complicad Atención alternativas o para satisfacción de  Lugar para necesidades estacionar  Buena vehículos empatía con Distribución Excelente los clientes exhibición

SUMARIO FLORAL SEMESTRAL DE LA CIUDAD DE MÉXICO, TOMO 1, 201º, EDITORIAL TELEVISA

179

Durabilidad

FLORERÍA

FLORERÍA

Tiempo de vida  Utilizan de cuatro días choferes Limpieza Excelente Puntualidad propios Aroma No duradero  Utilizan Ambiente  Armónico Media, transporte  Empático Variedad conservando el propio  Respeto mismo estilo CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente Calidad de la Tallos gruesos trato con los  Fácil Flor  Pétalos grandes clientes Ubicación acceso  Flores sanas  Buenas Atención alternativas  Estaciona para miento satisfacción de propio necesidades  Buena Calidad del Creativos Distribución Excelente empatía con Arreglo Conservadores exhibición los clientes  Artesanales Durabilidad Tiempo de vida  No manejan de seis días tolerancia Limpieza Excelente  Utilizan Puntualidad choferes Aroma No duradero propios Ambiente  Armónico  Utilizan  Empático Variedad Media, transporte  Sinceridad conservando el propio mismo estilo CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente Tallos gruesos trato con los  Acceso Calidad de la  Pétalos grandes clientes Ubicación Complicad Flor  Flores sanas  Buenas o Atención alternativas para  Lugar para satisfacción de estacionar necesidades vehículos  Buena Creativos empatía con Distribución Exhibición y Calidad del  Innovadores los clientes Arreglo  Elegantes mostrador  Sofisticados saturado Durabilidad Tiempo de vida  No manejan de seis días tolerancia Limpieza Media  Utilizan Puntualidad choferes Aroma No duradero  Armónico propios Ambiente  Empático Amplia  Transporte  Amistoso Variedad diversidad propio 180

FLORERÍA

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Calidad de la Flor

CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO

Tallos gruesos  Pétalos grandes  Flores sanas

 Buen

Atención

Calidad Arreglo

del

Creativos  Innovadores  Esculturales  Sofisticados

trato los

hacia clientes  No proporcionan alternativas para la satisfacción de los clientes

CARACTERÍSTICAS DEL ESTABLECIMIENTO  Acceso ligerament Ubicación e complicad o  Difícil lugar para estacionar vehículos Distribución

Excelente

Durabilidad

FLORERÍA

FLORERÍA

Tiempo de vida  Manejan Limpieza Excelente de cuatro días tolerancia de 15 minutos Aroma No duradero Puntualidad  Utilizan Ambiente  Armónico Amplia, agencia de  Ecuánime Variedad innovando transporte estilos CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente  Fácil Tallos medianos trato hacia los acceso Calidad de la  Pétalos clientes Ubicación  Difícil lugar Flor medianos  Proporcionan para  Flores sanas Atención excelentes estacionar alternativas vehículos para la Calidad del  Innovadores satisfacción de Distribución Arreglo  Esculturales Exhibición los clientes  Sofisticados escasa Durabilidad Tiempo de vida Limpieza Excelente de cuatro días  Utilizan Puntualidad agencia de Aroma No duradero  Armónico transporte Ambiente  Empático Variedad Conserva el  Confianza mismo estilo CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente  Acceso Tallos medianos trato hacia los Complicad Calidad de la  Pétalos clientes Ubicación o Flor medianos  Excelentes  Difícil lugar  Flores sanas Atención alternativas para para la estacionar satisfacción de vehículos los clientes 181

Calidad Arreglo

FLORERÍA

del  Elegantes Sin  Esculturales Distribución exhibición  Sofisticados Durabilidad Tiempo de vida  No manejan Limpieza Excelente de cuatro días tolerancia Puntualidad  Utilizan su Aroma No duradero  Armónico propio Ambiente  Empático Variedad Conserva el transporte mismo estilo CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO ESTABLECIMIENTO  Excelente  Acceso Tallos medianos trato hacia los Complicad Calidad de la  Pétalos clientes Ubicación o Flor medianos  Proporcionan  Difícil lugar  Flores sanas Atención excelentes para alternativas estacionar para la vehículos satisfacción de Calidad del  Elegantes Exhibición los clientes Arreglo  Innovadores Distribución Fotográfica  Sofisticados Durabilidad Tiempo de vida  No manejan Limpieza Excelente de cuatro días tolerancia Puntualidad  Utilizan su Aroma No duradero  Armónico propio Ambiente  Empático Variedad Alterna estilos transporte  Confianza

Fuente: Elaboración Propia 2011

Una de las características por las que las florerías anteriormente mencionadas forman parte de la competencia directa de “Lindas Flores”, es porque se enfocan al mismo mercado meta, algunas de estas únicamente se enfocan al mercado particular, otras únicamente al mercado empresarial y algunas otras a los dos mercados, por esto a continuación se mostrará un análisis de la participación de mercado de cada uno de los competidores, el cual esa determinado por el método de observación y seguimiento auxiliado con la compra de productos de la competencia y la base numérica obtenida en el estudio de demanda, iniciando con el Mercado Particular. Para poder determinar la capacidad del mercado que cada competidor es capaz de atender, es decir la participación de mercado de la competencia, se siguió el siguiente proceso: 1. Determinar el personal ocupado de cada competidor. 2. Estimar la capacidad de producción de arreglos florales, comparándola con la capacidad de producción de “Lindas Flores” utilizando una regla de tres con la que se determina el número de arreglos producidos basado en el personal ocupado. 3. Dividir el número de arreglos a producir entre 1.5 para obtener la capacidad del mercado a atender.

182

4. Tomando 450,794 como 100% del valor de mercado, obtener el porcentaje adecuado según la capacidad del mercado atender para conocer la participación de mercado que ocupa cada competidor. Es importante considerar que los datos presentados son aproximados y que se tomó como base principal la capacidad de producción del personal ocupado, creando así la tabla 4.61 en la que se especifican cada uno de los valores obtenidos. Tabla 4.61. Participación de Mercado de la Competencia Directa del Mercado Particular

PARTCIPACIÓN DE MERCADO DE LA COMPETENCIA DIRECTA PARA EL MERCADO PARTICULAR PERSONAL CAPACIDAD DE CAPACIDAD DEL PORCENTAJE DE COMPETIDOR OCUPADO PRODUCCIÓN EN VALOR DEL MERCADO PARTICIPACIÓN ARREGLOS FLORALES A ATENDER EN EL MERCADO Florishop 7 3,960 9,917 2.2% Flores de México 4 2,520 6,311 1.4% Florerías del Valle 11 5,400 13,523 3% Annafiori Spazzi 4 2,340 5,860 1.3% Florenko 5 3,420 8,565 1.9% Florería Floresta 6 2,700 6,761 1.5% Fuente: Elaboración Propia 2011

Para poder apreciar de una manera más gráfica la participación en el mercado de los competidores directos y retomando del Estudio de Demanda que el mercado Particular está conformado por 450,794 habitantes, se muestra la gráfica 4.5. Gráfica 4.5. Participación de la Competencia Directa en el Mercado Particular

Particicpación de la Competencia Directa en el Mercado Particular 2.2%

1.4% 3% 1.3% 1.9%

1.5%

Florishop

Flores de México Florerías del Valle

88.7%

Annfiori Spazzi Florenko Florería Foresta Mercado Particular a Explotar

Fuente: Elaboración Propia 2011

183

Dentro de la gráfica 4.5. se puede identificar que Florishop y Florería del Valle son los principales competidores dentro del Mercado Particular, esto debido a que abracan los porcentajes más altos de participación de mercado además de que se enfocan únicamente a este tipo de mercado; sin embargo, el 88.7% del mercado queda disponible para ser explotado por negocios similares o productos sustitutos. Para determinar la participación de mercado que tienen los competidores del mercado empresarial, se utilizo un proceso similar al anterior, a continuación se muestra: 1. Determinar el personal ocupado de cada competidor. 2. Estimar la capacidad de producción de arreglos florales, comparándola con la capacidad de producción de “Lindas Flores” utilizando una regla de tres con la que se determina el número de arreglos producidos basado en el personal ocupado. 3. Dividir el número de arreglos a producir entre 30 para obtener la capacidad del mercado a atender. 4. Tomando 907 como 100% del valor de mercado, obtener el porcentaje adecuado según la capacidad del mercado atender para conocer la participación de mercado que ocupa cada competidor. Es importante tener presente que los datos obtenidos para formar la tabla 4.62 son aproximados: Tabla 4.62. Participación de Mercado de la Competencia Directa para el Mercado Empresarial

PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LA COMPETENCIA DIRECTA PARA MERCADO EMPRESARIAL COMPETIDOR Flores de México Annafiori Spazzi Florenko Florería Floresta Bella Flor De Raíz

PERSONAL OCUPADO 4 3 5 3 10 13

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN EN ARREGLOS FLORALES 4,518 3,164 5,121 3,690 8,660 10,167

CAPACIDAD DEL VALOR DEL MERCADO A ATENDER 54 38 61 44 104 122

PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 6% 4.2% 6.8% 4.9% 11.5% 13.5%

Fuente: Elaboración Propia 2011

Para poder apreciar de una manera más gráfica la tabla 4.62, se presenta en la gráfica 4.6 la participación que tiene cada competidor dentro del mercado empresarial.

184

Gráfica 4.6. Participación de la Competencia en el Mercado Empresarial

Participación de la Competencia en el Mercado Empresarial 6% 4.2%6.8% 4.9%

53.1%

11.5%

Flores de México

Annafiori Spazzi Florenko Florería Floresta

13.5%

Bella Flor De Raíz Mercado Empresarial a Explotar

Fuente: Elaboración Propia 2011

En la gráfica 4.6 encontramos como principales competidores dentro del mercado Empresarial a Bella Flor y De Raíz, ya que son los que cuentan con mayor porcentaje de participación y es el único mercado en el que incursionan. El porcentaje del mercado disponible para explotar o abastecer con productos sustitutos es del 53.1%, dando pie a nuevos negocios que pretendan atacar este mercado.

185

1.1.2. Competencia Indirecta Los competidores indirectos que “Lindas Flores” tendrá serán los que ofrezcan el mismo producto, sin abarcar directamente el mercado al que el negocio a desarrollar estará enfocado, pero que sin embargo pueda llegar a penetrar. Las empresas que forman este tipo de competencia son las que se presentan en la tabla 4.63.

Tabla 4.63. Competencia Indirecta de “Lindas Flores”

NOMBRE

PRODUCTOS

PRECIOS

UBICACIÓN

 Arreglos florales

De $489.00 Hasta $3,799.00

INTERNET

FIOREZZA

www.fiorezza.com.mx

 Regalos son flore como peluches, globos y chocolates

De $99.00 Hasta $ 649.00

 Arreglos Florales

De $500.00 Hasta $1,600.00

KUKIIA INTERNET www.floreriakukiia.com.mx

CONTACTO

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS COMERCIALES  Los pedidos se realizan las 24 hrs.  No se responsabiliza por situaciones ajenas a 01(55) 5782-3056 y la empresa para cumplir con un horario 01 (55) 5740-5555 específico de entrega  El envío es gratis para las delegaciones [email protected] Gustavo A Madero, Cuauhtémoc, Benito Juárez, Azcapotzalco, Iztacalco y Venustiano Carranza, para las demás delegaciones y área metropolitana consulte precios.  Las formas de pago serán por transferencia electrónica, depósito bancario y pago en línea con cargo a tarjeta de crédito.  El pedido no podrá ser enviado hasta que sea confirmado el pago del mismo.  El envío de las flores es únicamente para la Ciudad de México 5680-0045 y  Cada arreglo es entregado por repartidores 5016-5612 propios y no usan servicios de paquetería.  Las formas de pago son con tarjetas de crédito, tarjetas de débito y depósitos.

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FIORENCE  Arreglos Florales  Regalos  Canastas Corporativas

FLORERÍA MAUI

FLORERÍA FUNEBRE

 Centros de mesa florales  Ramos de Novia  Ramos de Damas  Azares  Lazos  Decoración floral de interiores y exteriores con motivo de boda  Arreglos florales  Coronas  Cubre Cajas  Cruces

FLORERIAS DEL MERCADO DE JAMAICA  Arreglos florales

De $200.00 Hasta $5,600.00

Bajo Cotización

De $180.00 Hasta $2,500.00

De $100.00 Hasta $3,000.00

INTERNET 01800-0872221 www.fiorence.net

Av. Constituyentes 1347, Col. Roma, Del. Cuauhtémoc, DF.

Guillermo Prieto #39, Col. Jamaica, Deleg. Venustiano Carranza, C.P. 15850, México D.F

Guillermo Prieto Sn, Jamaica, Venustiano Carranza, DF.

 Envío de productos a toda la República Mexicana.  Los pagos son únicamente por transferencia bancaria, deposito o por tarjeta de crédito.

01800-8306365

5336-5172

5741-1682

 Venta de todos los detalles florales para una boda de cualquier estilo.  Todos las ventas se realizan con una cita previa  Maneja todo tipo de flores y bases  Se ajusta a presupuestos  Las formas de pago son por transferencia, depósito, cheque o efectivo y debe ser liquidado una semana antes del evento  Atención las 24 horas los 365 días de la semana  Manejo de diseños exclusivos  Entregas a domicilio  Formas de pago son en efectivo, transferencia o con tarjeta de crédito  Atención las 24 horas los 365 días de la semana  Entregas a domicilio con cargo adicional y en zonas aledañas  Las formas de pagos son en efectivo principalmente  Manejan todo tipo y calidad de flores

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TEN SIEMPRE FLORES

 Ramos de flores para toda ocasión  Decoración de Iglesias y templos religiosos

Bajo cotización

Av. Insurgentes Sur No. 800 Piso 8, Col. Del Valle, México DF.

33005600 y 33005610

 Especialistas en el diseño de ramos para toda ocasión y decoración de iglesias y templos religiosos  Entregas a domicilio  Manejan todo tipo de flor bajo pedido  Las formas de pago, son en efectivo, transferencia y depósito bancario

Fuente: Elaboración Propia 2011

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Imagen Corporativa “Lindas Flores será una florería integral que define a su mercado objetivo englobando tres tipos de necesidades las cuales son: la necesidad decorativa, emocional y servicial, al hacer referencia a estas necesidades, la florería tiene como propósito darse a conocer no como una empresa comercializadora de flores, sino como un medio para materializar sueños, para crear de cada ilusión una realidad y sobretodo mantener una vida llena de excelentes recuerdos, para lograr esto se requiere de la entrega de flores en momentos especiales y la decoración de ciertos lugares en donde se llevarán a cabo los mismos, siendo esos momentos donde “Lindas Flores” estará presente. Lo anterior se comienza a proyectar por medio de la imagen del negocio, la cual se crea en primer lugar con un logotipo ya que es el principal transmisor de la esencia de la florería, dicho logotipo se muestra y define a continuación:

El logotipo de “Lindas Flores” está determinado por tres elementos fundamentales los cuales son: tipografía, variedad de color y forma e imagen; a continuación se especificará cada una de las características de cada uno de los elementos mencionados:  Tipografía: Esta formada por líneas semi-curvas y contra-curvas lo cual representa sensualidad en el diseño, el término y sombreado de la tipografía utilizada es en forma circular lo cual representa confianza y credibilidad, el fino delineado que presenta cada letra transmite elegancia, la mezcla de un estilo común con cursivo transmite un toque de femineidad además de que la ligadura de las letras manuscritas trae implícito el criterio de unión, las comillas que dan énfasis al eslogan están formadas por dos líneas rectas lo cual da un ligero toque de agresividad con el objetivo de dar fuerza al mismo.  Colores: Los colores que dan vida al logotipo de "Lindas Flores”, son principalmente el naranja, rosa y blanco, sin embargo están difuminados dentro de los espacios en naranja y rosa los colores rojo y amarillo. 

Naranja: Es un color cálido que actúa como estimulante hacia las personas tímidas, tristes o linfáticos, simboliza entusiasmo y exaltación. Representa ardor, incandescencia, euforia y actúa para facilitar la digestión.



Rosa: Sugiere delicadeza, feminidad, amabilidad, hospitalidad y regocijo, en matices oscuros en tonalidades rojas transmite, vitalidad, sensualidad, poder, riqueza y estabilidad. 189



Blanco: Simboliza lo absoluto de la unidad y la inocencia, significa paz o rendición, transmite la idea de pureza, modestia y candor.



Amarillo: Es el color que se relaciona con el sol y significa luz radiante, alegría y estimulo; da la sensación de un alivio de lo fatigoso, de lo agobiante y lo inhibidor. Transmite impulsos hacia lo nuevo y lo moderno así como alegría, buen humor y voluntad por lo que se caracteriza como un color impulsivo y motivante, emotivo y evidente y es considerado como estimulante de los centros nerviosos.



Rojo: Esta relacionado con el fuego y sugiere calor y excitación.



Variaciones de color: El amarillo con el rojo y el naranja constituye los colores de la emoción. El rojo y el naranja mezclados tienen una mayor potencia de excitación. El rojo mezclado con blanco constituye una calidad muy sensual. El amarillo mezclado con blanco es frivolidad, inocencia, y alegría juvenil.

Los colores que dan fuerza al nombre de la florería son el fiusha, que se encuentra como base y contorno de cada una de las letras simbolizando las bases y los valores que forman a la florería, los cuales están presentes en todo momento, el color naranja que está contenido en la mayor parte de las letras, se encuentra difuminado en blanco representando la alegría y empatía que siempre se va a brindar tanto a los clientes como a los empleados con el objetivo de transmitir ese sentimiento a las personas que estén presentes en los momentos y lugares que “Lindas Flores” haga especial, el color rosa pastel que se encuentra en la parte superior y como resplandor representa que los sueños de cada uno de nuestros clientes, los hacemos nuestros sueños unificando objetivos para poderlos materializar. El slogan de la empresa está en color fiusha y en la parte inferior para recordar que es nuestra filosofía empresarial y que es lo que nos da la firmeza que requerimos tener para poder cumplir con los objetivos planteados.  Forma: El logotipo de la florería está formado por dos figuras básicas las cuales son rectángulo y triángulo. 

Rectángulo: Representa lo puro y lo racional. Es una figura estática y neutra además de carecer de una dirección concreta.



Triángulo: Significa estabilidad, es una figura extraordinariamente estable cuando descansa sobre uno de sus lados.

El logo es un pequeño ramo de flores con una sutil forma de corazón triangular formando cada flor unidas con una base en la parte inferior y tres puntos en la parte superior lo cual representa la estabilidad, atención y unión con la que trataremos cada uno de los deseos de los clientes, se encuentra en color naranja con un contorno blanco y un ligero sombreado representando la importancia que los detalles tienen para la empresa.

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El logotipo de “Lindas Flores” es a simple vista de forma rectangular representando racionalidad y pureza sin tener una dirección concreta lo cual refleja la versatilidad que se ofrece en cada uno de los productos y servicios que maneja la florería; la tipografía que emplea es en puntas semi-curvas para enfatizar confianza y credibilidad, así como la unión entre el cliente y la empresa por medio de las formas que ligan a cada letra; los colores utilizados describen el entusiasmo y vitalidad que se empleará diariamente para hacer de los sueños una realidad, así como femineidad, delicadeza y sensualidad en cada uno de los diseños realizados para cubrir en la mayor parte posible las expectativas de los clientes con los que se establecerá un ambiente de unidad, pureza, motivación y alegría principalmente. En resumen los colores y formas empleadas en el diseño del logotipo, se basan en las necesidades a satisfacer del mercado objetivo, las cuales son emocionales, decorativas y serviciales ya que lo que se pretende transmitir al satisfacer dichas necesidades son tanto sentimientos como ambientes cálidos, alegres, reconfortantes y sobretodo armónicos. VENTAJA COMPETITIVA La ventaja competitiva de “Lindas Flores” radica en dos partes, la primera es brindar un servicio con una óptima calidad, el cual será proporcionado por Licenciados en Relaciones Comerciales, especialistas en atención a clientes, ventas y compras, por lo que el servicio para cada una de las personas que se acerquen a la florería, será adecuada para cada uno de ellas. La segunda parte que conforma la ventaja competitiva de la florería consiste en alargar la vida de las flores de siete a veinte días dependiendo el tipo de flor, para lograr esto, durante el proceso de producción de los arreglos florales (tabla 4.57) se aplicará un conservador en cada flor utilizada, así como un aceite aromático para la conservación del aroma durante el tiempo de vida de las mismas. Con esto se ofrece una calidad inigualable de los productos ofrecidos. OBJETIVOS COMERCIALES La razón de ser de los objetivos comerciales tanto generales como específicos es el poder desarrollar una estrategia comercial funcionando como la base de la misma, por lo cual son indispensables. Es importante tomar en cuenta que el plan comercial está diseñado únicamente para el primer año de vida de la florería. Objetivo General Crear una florería manejada por Licenciados en Relaciones Comerciales, en la colonia Roma Norte, para el 05 de Abril del año 2012.

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Objetivos Específicos 1. Desarrollar una etiqueta instructiva para el 25 de marzo de 2012, enfocándola hacia la presencia de marca difundiendo los cuidados que deben tener los arreglos florales. 2. Diseñar una matriz comparativa de precios de “Lindas Flores” con los de la competencia, actualizándola mensualmente a partir del 1 de marzo de 2012. 3. Diseñar una lista de precios, actualizándola mensualmente tomando como base el costo de la Materia Prima, sin perder de vista el margen de utilidad para el mercado empresarial correspondiente al 25%. 4. Adaptar el área de carga de una camioneta con los elementos necesarios para el transporte de las flores y arreglos florales para el día 11 de Marzo de 2012. 5. Diseñar un canal de distribución para el 25 de Marzo de 2012, para controlar las entregas y optimizar recursos. 6. Regalar 1,000 rosas y 2,000 Flayers-Cupón con un descuento incluido a personas que formen parte del mercado particular a partir del 05 de abril de 2012 y hasta el 06 de mayo de 2012. 7. Colocar tres señalamientos viales para el 5 de Abril de 2012, para guiar al mercado objetivo al establecimiento. 8. Rotular la camioneta de entregas para el 28 de Marzo de 2012, para informar al mercado objetivo durante los recorridos y entregas. 9. Crear una página web para el 05 de Abril de 2012, para informar la existencia, catálogo, ubicación y contacto de la florería. 10. Crear un paquete de herramientas para apoyo en el proceso de ventas para el 25 de marzo de 2012. 11. Diseñar una base de datos para el 25 de marzo de 2012, con el objetivo de mantener un registro de los clientes. 12. Establecer cuotas mensuales de venta a partir del 4 de Abril de 2012, para mantener un ritmo alto de trabajo. 13. Recordar a los clientes del mercado particular sus fechas especiales revisando diariamente la base de datos, a partir del 6 de abril de 2012. 14. Crear una base de datos empresarial, para el 25 de marzo de 2012, para el crecimiento continuo de la empresa. Estrategia General de Mercadotecnia La estrategia general que se va a desarrollar será la forma de cumplir el objetivo general y será desarrollada únicamente para el primer año de vida del negocio a crear.  Nombre de la Estrategia General El nombre de la estrategia general será: “DESARROLLO DE PRODUCTO”.  Objetivo Crear una florería manejada por Licenciados en Relaciones Comerciales, en la colonia Roma Norte, para el 05 de Abril del año 2012.

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 Justificación La florería “Lindas Flores” busca introducir un nuevo producto en un mercado actual, por lo cual la estrategia correspondiente es la de “Desarrollo de Producto”. Tácticas de Mercadotecnia Las tácticas son la manera de cumplir con los objetivos específicos planteados así como la forma de desarrollar la estrategia definida. Dentro de este apartado se desarrollarán las tácticas comerciales para lograr los objetivos específicos. Táctica de Producto  Nombre: “Conservando tus Lindas Flores”  Objetivo Desarrollar una etiqueta instructiva para el 25 de marzo de 2012, enfocándola hacia la presencia de marca difundiendo los cuidados que deben tener los arreglos florales.  Justificación La etiqueta instructiva será diseñada como una herramienta para lograr identificación de marca, aumentar el conocimiento sobre el producto ofrecido.  Desarrollo: Una etiqueta instructiva es una parte de suma importancia para el producto ya que es la manera en la que al cliente se le puede presentar una imagen adecuada de la florería, ofreciéndole un plus al transmitirle en esta, los cuidados que deben tener tanto las flores como los arreglos florales para alargar su tiempo de vida de siete a 20 días dependiendo el tipo de flor. Al enviar cada arreglo con la etiqueta instructiva, se generará identidad de marca, convirtiendo las indicaciones de cuidado incluidas en está, en un detalle para el cliente y creando un elemento necesario para cumplir la promesa de calidad de la florería, además de promover la recompra y adopción de la marca. La manera en la que se logrará hacer presencia de la marca será gracias a que en la entrega de los arreglos florales, sin importar el tipo de mercado que se atienda, cada uno de estos llevará con él una etiqueta instructiva con indicaciones pertinentes para el cuidado y mantenimiento de las flores y arreglos florales, así como los datos de contacto de la florería. El material de la etiqueta instructiva será papel plastificado tipo book, para evitar que con el agua y la humedad de los arreglos y las flores se maltrate. Las medidas que tendrá serán de 8 x 4.5 cm. La información que contendrá se muestra a continuación:

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Para Arreglos Florales:         

Mantenga las flores fuera de la luz directa del sol Coloque el arreglo en un lugar fresco Evite colocarlas lejos de electrodomésticos Cambiar el agua cada dos o tres días Revisar que todos los tallos estén sumergidos en el agua o en la esponja Dispersar agua sobre las flores con un rociador para mantener frescas las flores Ir retirando las flores que se vallan descomponiendo para no afectar a las demás En caso de que el arreglo contenga esponja floral o tierra, mantenerla húmeda Si las flores con botón o capullo comienzan a doblarse, sumergirlas en un recipiente de agua fría por un lapso de una a dos horas y sin sacar del agua cortar el tallo uno o dos centímetros en diagonal y al regresarlas al florero o base cambiar el agua agregando una gota de cloro, una cucharada pequeña de azúcar y si es posible media aspirina efervescente

Para Ramos:  Llenar el florero con ¾ partes de agua fría, agregar 1/3 del sobre de nitratos que lo acompañan, sumergir las flores en agua fría y cortar al tamaño deseado los tallos sin sacarlas del agua.  Al tercer día cambiar el agua del florero y agregar 1/3 del contenido del sobre de nitratos, repetir sucesivamente.  No mantener las hojas del tallo ni el follaje dentro del agua, si es necesario cortar las hojas de la parte inferior  Mantenga las flores fuera de la luz directa del sol  Coloque el arreglo en un lugar fresco  Evite colocarlas lejos de electrodomésticos  Cambiar el agua cada dos o tres días En el caso de los Tulipanes:    

Mantenga las flores fuera de la luz directa del sol Coloque el arreglo en un lugar fresco Evite colocarlas lejos de electrodomésticos Por las noches retire los tulipanes del arreglo o florero y guárdelos en la charola del congelador y a la mañana siguiente cambie el agua y colóquelos de nuevo, esto triplica el tiempo de vida de este tipo de flor  El cambio del agua puede ser directamente con hielos En el caso de las Gerberas:  Colocar diariamente agua limpia, fresca y con una gota de cloro ya que son flores muy sensibles a las bacterias  Mantenga las flores fuera de la luz directa del sol  Coloque el arreglo en un lugar fresco  Evite colocarlas lejos de electrodomésticos

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 En caso de que una gerbera se comienza a marchitar, sumergirla en un recipiente de agua fría por un lapso de una a dos horas y sin sacar del agua cortar el tallo uno o dos centímetros en diagonal y regresarla al florero o arreglo. En el caso de las Lilis, Casablancas y Azucenas:  Mantener los cuidados pertinentes del agua y colocación  Ya que regularmente son varios botones, en cuanto se marchite uno cortarlo para no afectar a los demás y en cuanto abran los botones, retirar los pistilos. En caso de que los pistilos manchen alguna superficie con cinta adhesiva se retira toda la marca.  Es posible retirar uno por uno los tallos de este tipo de flor, recortando su base de dos a tres centímetros. En el caso de flores muy duraderas (Margaritas, anturios, orquídeas y alstroemerias):  Mantener los cuidados pertinentes del agua y colocación  Recortar cada seis días uno o dos centímetros del tallo, sumergiéndolo primero en agua y sin sacarlo realizar el corte en diagonal  En caso de que las hojas de las flores se comiencen a amarillar, retirar esas hojas para que flor siga luciendo  Bocetos Las tres partes que constituyen la etiqueta informativa se presentan a continuación de manera grafica: Parte Frontal

Reverso

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Contenido

 Presupuesto Tabla 4.64. Presupuesto de Táctica de Producto

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA DE PRODUCTO Millar de Etiquetas Instructivas $ 20,000.00 TOTAL $ 20,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

El presupuesto únicamente incluye la maquila de las etiquetas ya que los LRC con sus habilidades creativas y el perfil de egreso estipulado, son capaces de diseñar la etiqueta con las cualidades correspondientes y necesarias para proyectar la imagen adecuada de “Lindas Flores”.

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 Calendarización Figura 4.28. Calendarización de Táctica de Producto

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “CONSERVANDO TUS LINDAS FLORES” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR

SEMANA 1

SEMANA 2 SEMANA 3 J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Diseño de la Etiqueta instructiva Elaboración de Etiquetas instructiva Entrega de Etiquetas instructiva por parte del proveedor Fuente: Elaboración Propia 2011

Tácticas de Precio Para cubrir las necesidades del mercado objetivo con respecto al precio de los arreglos florales y lograr el exitoso desarrollo de la estrategia general, se realizarán dos tácticas de precio, la primera enfocada al mercado particular y la segunda al mercado empresarial, las cuales se desarrollan en este apartado.  Nombre de la Primera Táctica: “Low Price“  Objetivo Diseñar una matriz comparativa de precios de “Lindas Flores” con los de la competencia, actualizándola mensualmente a partir del 1 de marzo de 2012.  Justificación Contar con una matriz comparativa diseñada para el mercado particular, es de gran utilidad para determinar los precios al público, mantener presentes los precios de la competencia y presentar diversas opciones a los prospectos, alentando la compra y evitando pérdidas. Es importante mencionar que para ”Lindas Flores” es importante mantener el precio más bajo que la competencia, debido a que la combinación de calidad y accesibilidad en los precios es un excelente punto de atención para los posibles clientes y una carta de recomendación para generar recompras.  Desarrollo La matriz comparativa servirá de base para la determinación de precios mensuales, sin perder de vista los costos de producción de la florería, para mantener los precios por debajo de los de la competencia respetando el margen de utilidad establecido para el mercado particular el cual es del 30%, creando así una relación a largo plazo determinada por la imagen accesible establecida entre los clientes y la empresa. 197

La táctica “Low Price”, está enfocada principalmente al mercado particular, sin embargo el diseño de la misma permite que se utilice para el mercado empresarial en caso de ser requerido. La manera de lograr esta táctica es por medio de la investigación constante de los precios de la competencia vía internet y por medio del método de observación y seguimiento. La matriz funcionará recabando los precios de la competencia que se ejecutan durante el mes en proceso para determinar los precios del siguiente mes, respetando el margen de utilidad establecido. La matriz contendrá una clasificación generalizada basada en la comparación de en un tipo de flor, tamaño, tipo de base y estructura aproximada de los arreglos florales para la determinación de los precios promedio, así como los costos de producción de la florería y los precios al público tanto de la florería como de los principales competidores; es importante mencionar que por la naturaleza del producto, es imposible realizar una generalización comparativa exacta. En caso de que los precios de los competidores queden por debajo de los establecidos por “Lindas Flores”, se investigará la calidad de la flor, base y material utilizado con el objetivo de corroborar si se está compitiendo con la misma calidad o si no maneja los parámetros con los que se miden y comparan precios, en caso de que siga dentro de los parámetros de competencia “Lindas Flores” adecuara sus precios.  Boceto La siguiente matriz es un ejemplo de cómo debe ser elaborada mensualmente, contiene únicamente dos categorías para ejemplificar en las que se incluye todos los elementos correspondientes en cuanto a clasificación y determinación de precios para “Lindas Flores” ya que al llenar la columna correspondiente a los costos de producción, automáticamente se genera el precio al público respetando el margen de utilidad del 30%, quedando a simple vista la variación de precios con respecto a la competencia. Tabla 4.65. Matriz Comparativa de Precios

TIPO DE FLOR Y COMPLEMENTOS

Rosa Tulipán Gerbera Margarita Orquídea Rosa Tulipán Gerbera Orquídea

MATRIZ MENSUAL COMPARATIVA DE PRECIOS ABRIL 2011 COSTO DE PRECIO AL PÚBLICO DE ARREGLOS FLORALES POR CATEGORÍA PRODUCCIÓN LINDAS PARA FLORES FLORISHOP FLORES FLORERÍAS ANNAFIORI FLORENKO “LINDAS (30% de DE DEL VALLE SPAZZI FLORES” Utilidad) MÉXICO AMOR $690.00 $990.00 $1,600.00 $1,650.00 $1,300.00 $1,000.00 $1,900.00 $700.00 $1,000.00 $899.00 $1,100.00 $1,900.00 $1,300.00 $1,700.00 $385.00 $550.00 $700.00 $1,199.00 $900.00 $850.00 $1,000.00 $310.00 $430.00 $550.00 $630.00 $700.00 $690.00 $700.00 $910.00 $1,300.00 $2,525.00 $1,800.00 $2,150.00 $2,100.00 $1,900.00 ANIVERSARIO $595.00 $850.00 $947.00 $930.00 $1,700.00 $1,100.00 $1,000.00 $490.00 $700.00 $1,348.00 $799.00 $1,300.00 $990.00 $900.00 $525.00 $750.00 $939.00 $950.00 $1,000.00 $910.00 $890.0 $700.00 $1,000.00 $2,200.00 $1,900.00 $1,500.00 $1,500.00 $1,300.00

FLORESTA

$1,400.00 $1,590.00 $990.00 $570.00 $1,790.00 $900.00 $990.00 $950.00 $1,500.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

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 Presupuesto Por las habilidades administrativas correspondientes al perfil de egreso de un LRC, el diseño y mantenimiento de la matriz será parte de las actividades del LRC encargado del área de dirección general, por lo que el presupuesto de la táctica “Low Price”, forma parte de los gastos fijos de la florería.  Calendarización Tabla 4.66. Calendarización de Primera Táctica de Precio

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “LOW PRICE” ACTIVIDADES A REALIZAR

MARZO SEMANA 1

SEMANA 2

SEMANA 3

SEMANA 4

Diseño de la matriz mensual comparativa de precios Recopilación de información para elaboración de la matriz Establecimiento de Precios Fuente: Elaboración Propia 2011

 Nombre de la Segunda Táctica: “Precio a la Medida”  Objetivo Diseñar una lista de precios, actualizándola mensualmente tomando como base el costo de la Materia Prima, sin perder de vista el margen de utilidad para el mercado empresarial correspondiente al 25%.  Justificación Al establecer una lista de precios para el mercado empresarial, se podrán manejar estándares, evitar confusiones en cuanto a tipos de servicio, evitar pérdidas, establecer un orden administrativo y captar la atención de los prospectos por medio de los precios ya que esta es una de las principales características que estimulan la compra.  Desarrollo La lista de precios estará diseñada principalmente para el mercado empresarial, respetando la promesa de precios bajos y estará basada en el costo de la materia prima ya que es necesario para poder respetar la promesa de precios bajos, además de que los productos que se manejan son altamente perecederos y es más factible determinar los precios basados en la relación con los proveedores. Las funciones básicas de la lista de precio, son que primeramente funciona como una base para no arriesgar la utilidad en el momento de la determinación de precios y en segundo lugar porque al actualizarla mensualmente, mantiene informada a la florería de la situación de la industria, poniéndola a la vanguardia. El establecimiento de los precios debe estar hecho para el último día hábil de cada mes, esto para lograr un cierre mensual adecuado ya que está mecánica va en conjunto con las fechas establecidas en los bancos para cierres de mes. 199

La manera en la que esta lista funcionará de manera positiva en la empresa, es porque será una herramienta de negociación en la que se podrá jugar con los precios sin arriesgar la utilidad. La lista de precios contendrá los elementos referentes al tipo de servicios generalizados para cada empresa que forma el mercado empresarial, determinando tipo de flor, precio, cuidando la utilidad establecida al 25%, funcionando como base para la negociación en el precio de paquetes que el cliente valla armando ofreciendo alternativas para el ajuste del presupuesto del cliente y la satisfacción de sus necesidades. La razón por la que se tomará el 25% como margen de utilidad es porque la lista de precios está enfocada al mercado empresarial, y dentro de este se maneja por pedido un número mayor de arreglos florales, siendo esta la causa del decremento aparente en el margen de utilidad, funciona como un medio para generar un mayor número de ventas. Para poder controlar el ajuste de presupuestos, se deberán respetar las dos clausulas de negociación siguientes: I. Se podrán otorgar los servicios pactados, siempre y cuando la utilidad permanezca en el 25%. II. Se podrán mezclar productos, paquetes, estilos, servicios y materiales para satisfacer la necesidad del cliente siempre y cuando se mantenga la calidad que identifica a “Lindas Flores”.  Boceto La lista de precios se generaliza por tipo de empresa que conforma el mercado, el tipo de servicio a ofrecer y por cada servicio se determina el precio establecido para el público (PP) y el precio límite (PL), en el cual está ya contemplada la utilidad del 25%, siendo este precio el limite a bajar durante la negociación.

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Tabla 4.67. Lista de Precios para el Mercado Empresarial

HOTELES

RST

CLUBES SOCIALES CENTROS DE ESPECTÁCULO

BANQUETERA SALONES DE EVENTOS SOCIALES

LISTA DE PRECIOS PARA MERCADO EMPRESARIAL ENTRADA Y ÁREA HBTS PASILLOS RST ÁREA DE ÁREA ÁREA LOBBY COMUN DESCANSO EJECUTIVA SOCIAL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ RECEPCIÓN ÁREAS COMUNES MESAS PP PL PP PL PP PL $ $ $ $ $ $ RECEPCION PASILLOS ÁREAS COMUNES RESTAURANTE ÁREA EJECUTIVA ÁREA SOCIAL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL PP PL $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ RECEPCIÓN ESCENARIO CAMERINOS ÁREAS COMUNES PP PL PP PL PP PL PP PL $ $ $ $ $ $ $ $ EVENTOS SOCIALES EVENTOS EMPRESARIALES EVENTOS RELIGIOSOS PP PL PP PL PP PL $ $ $ $ $ $ MESAS DECORACIÓN COMPLETA PP PL PP PL $ $ $ $

HBTS: Habitaciones Fuente: Elaboración Propia 2011

RST: Restaurantes

PP: Precio al Publico

PL: Precio Limite

 Presupuesto Para la táctica “Precio a la Medida” no se emplea una inversión extra, ya que por las habilidades administrativas y de negociación correspondientes al perfil de egreso de un LRC, el diseño y mantenimiento de la matriz será parte de las actividades del LRC encargado del área de dirección general.  Calendarización Tabla 4.68. Calendarización para Segunda Táctica de Precio

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “PRECIO A LA MEDIDA” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3

SEMANA 4

Diseño de la lista de Precios Determinación de Precios Establecimiento de Precios Fuente: Elaboración Propia 2011

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Táctica de Plaza  Nombre de la Primera Táctica: “Asegurando tus lindas flores“  Objetivo Adaptar el área de carga de una camioneta con los elementos necesarios para el transporte de las flores y arreglos florales para el día 11 de Marzo de 2012.  Justificación Adaptar con características adecuadas un medio de transporte particular para los productos de la empresa brinda una mayor confianza, calidad y servicio al cliente, optimizando recursos al no contratar una agencia especializada.  Desarrollo Por la naturaleza de las flores y arreglos florales, estos no se pueden envasar, empacar y mucho menos transportar con un embalaje, por lo que la manera en la que se asegura la llegada impecable de los arreglos florales, será montando unas bases estandarizadas con rejillas de diversos tamaños y formas en la parte de carga de una camioneta cargo-van, la cual los transportará, evitando que se maltraten las flores y lleguen a su destino con la calidad que identificará a “Lindas Flores”, cumpliendo así la promesa de calidad que tiene la florería con los clientes. El equipamiento de la camioneta constará de los siguientes elementos: Aire Acondicionado: Únicamente se colocará en el área de carga, con un alcance de 3°C, debe alcanzar esta temperatura para evitar que las flores se maltraten, marchiten o deshidraten en el trayecto.  2 Rejillas laterales inferiores tipo repisa: Serán de metal con forro de plástico, con medidas de 1.20 mts de largo, e ira colocada cada una en la parte lateral inferior. Serán utilizadas para colocar arreglos florales con bases alargadas y no mucha altura y así ramos de todo tipo de flor.  4 Rejillas laterales superiores tipo repisa: Serán de metal con forro de plástico, con medidas de 60 cm de largo y tendrán un espacio de 43 cm de altura entre la rejilla superior, serán utilizadas para colocar arreglos en jarrón y florero así como ramos de cualquier tipo de flor.  Rejilla Central: Será de metal e irá colocada en la parte central del área de carga de la camioneta, mide 60 x 70 cm, cuenta con ruedas en la parte inferior que se ocultan para fijar la estabilidad dentro de la camioneta, las cuales se extraen para el desplazamiento de los arreglos fuera de la camioneta, además de que se despliega quedando en forma de un carro de servicio. Será utilizada dentro de la camioneta para colocar arreglos extremadamente grandes y arreglos con bases delicadas, fuera de la camioneta servirá para entregar pedidos para el mercado empresarial ya que estos son comúnmente pedidos de una cantidad considerable de arreglos. 

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 Bocetos Rejilla Central

Rejillas Laterales

 Presupuesto Tabla 4.69. Presupuesto para Táctica de Plaza

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA DE PLAZA Aire Acondicionado $ 9,000.00 Rejillas laterales $ 2,000.00 Rejilla Central $ 4,000.00 TOTAL $ 15,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

 Calendarización Tabla 4.70. Calendarización para la Primer Táctica de Plaza

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “ASEGURANDO TUS LINDAS FLORES” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR

SEMANA 1 L M M J V S 5 6

SEMANA 2 D

L

M M J

V

SEMANA 3 S

D

L

M M J

V

S

D

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Adaptación de la Camioneta Fuente: Elaboración Propia 2011

203

 Nombre de la Segunda Táctica: “Recibiendo lindas flores”  Objetivo Diseñar un canal de distribución para el 25 de Marzo de 2012, para controlar las entregas y optimizar recursos.  Justificación La importancia de contar con un canal de distribución para “Lindas Flores”, es principalmente que el cliente obtenga un óptimo servicio y atención al momento de su entrega, creando así una imagen de excelente, convirtiéndolo en el medio para detectar posibles problemas de transporte y entrega, así como evitar y disminuir cancelaciones de pedidos o devoluciones, recopilar datos para el armado de una base de datos, optimizar recursos al evitar contratar una empresa especialista y mantener la excelente calidad de las flores.  Desarrollo Para el excelente funcionamiento de la distribución y recopilación de datos para “Lindas Flores”, es indispensable contar con dos canales con características similares, cada uno de estos dirigido a cada tipo de mercado al que atiende la florería. Ambos canales de distribución, serán de nivel cero, es decir deberán de ser directos debido a la naturaleza del producto, siendo una característica importante el que los arreglos vallan directamente de productor al cliente y no depender de estándares de servicio y personal externo, logrando de esta manera entregarlos con una óptima calidad, servicio y atención, aplicando una distribución intensiva. La diferencia entre los dos canales de distribución, es la forma de entrega ya que el mercado empresarial tendrá entregas personalizadas y bajo los criterios de cada cliente, lo conforma “Lindas Flores” y el Mercado Particular siguiendo el esquema que a continuación se muestra:

“LINDAS FLORES”

MERCADO PARTICULAR

El canal enfocado al mercado empresarial, se basará en montajes, decoración y entregas masivas, siendo “Lindas Flores” y el Mercado Empresarial quien lo integran según el siguiente esquema:

“LINDAS FLORES”

MERCADO EMPRESARIAL

La logística tanto para el mercado particular como para el mercado empresarial, se determina diariamente dependiendo el número de pedidos generados, y se basa en el formato EP, descrito en el estudio técnico. 204

 Presupuesto Para esta táctica no se considera presupuesto ya que las personas que llevan a cabo el diseño, la actualización y el desarrollo del canal de distribución están contempladas en la plantilla de la florería, así como los costos de operación se incluyen en los gastos fijos.  Calendarización Tabla 4.71. Calendarización para la Segunda Táctica de Plaza

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “ RECIBIENDO LINDAS FLORES” ACTIVIDADES A REALIZAR

MARZO SEMANA 2

SEMANA 1 L M M J V S

D

L

M M J

V

SEMANA 3 S

D

L

M M J

V

S

D

5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Diseño de Canales de Distribución Fuente: Elaboración Propia 2011

5.4.1. Táctica de Promoción La táctica de promoción se divide en cuatro partes que son: promoción de ventas, publicidad, venta personal y relaciones públicas, las cuales se describen a continuación: Promoción de Ventas  Nombre: “Regalando lindas flores”  Objetivo Regalar 1,000 rosas y 2,000 Flayers-Cupón con un descuento incluido a personas que formen parte del mercado particular a partir del 05 de abril de 2012 y hasta el 06 de mayo de 2012.  Justificación Dar muestras del producto que se ofrece es la mejor forma de mostrar la calidad de los productos que maneja “Lindas Flores” y si adicional a esto se entrega de una forma especial se crea un contacto con el cliente y se genera interés por el producto, logrando así el acercamiento y contacto del cliente con la florería.  Desarrollo La táctica “Regalando lindas flores“, está enfocada directamente hacia el mercado particular y consiste en otorgar una rosa y un Flayer-Cupón que contendrá un descuento del 5% en el total de la compra, el cual se manejará de esta manera debido a que el rango de utilidad que se maneja la florería es del 25% al 30% y los precios a los que se aplique este descuento se manejarán hacia el cliente con un rango de utilidad del 30%.

205

Además de contener el descuento mencionado, el Flayer-Cupón contendrá la información de contacto de la florería, y será entregada a personas que cubran el perfil del mercado particular para que comprueben la durabilidad, aroma y calidad de las flores y de esta manera se pongan en contacto con la florería y se comience una buena relación comercial. A continuación se muestra el programa del sampling a realizar: “Regalando Lindas Flores” Elementos diarios de la Promoción: 8 edecanes varones, 1,000 rosas, dos carteles iluminados como apoyo visual, seis smokings, seis trajes de Cupido y dos millares de Flayers-Cupón. Objetivo de la promoción: Regalar 1,000 rosas y 2,000 Flayers-Cupón con un descuento incluido a personas que formen parte del mercado particular a partir del 05 de abril de 2012 y hasta el 06 de mayo de 2012. Perfil del Mercado: Hombres y Mujeres de 15 a 44 años pertenecientes a un nivel socioeconómico AB y C+. Especificaciones de los edecanes: Varones entre 20 a 24 años, de aproximadamente 1.75 de estatura, esbeltos, estilizados y de tez blanca, que clasifiquen en una categoría AA, los cuales serán contratados directamente por la florería y tendrán que ser estudiantes de la licenciatura en relaciones comerciales que cursen a partir de tercer semestre. Especificaciones de los carteles: Tendrán una medida de 4 mts de largo por 2 mts de altura y contendrán las siguientes leyendas con el objetivo de captar la atención del mercado particular:  Es un día especial, una persona especial y no sabes qué hacer... ¡Lindas Flores te ayuda!  ¿Qué tan feliz estás hoy con tu pareja?... ¡Sé completamente feliz con Lindas Flores! Especificaciones del Flayer-Cupón: El Flayer-Cupón medirá 10 x 14 cm, en el frente contendrá la siguiente información:  Nombre de la Florería  Información sobre los productos y servicios  Elemento impactante para lograr la recordación En el reverso la información será:      

Nombre de la Florería Ubicación Mapa de ubicación Datos de contacto Cupón por el 5% de descuento en el total de su compra Vigencia hasta el día 20 de mayo de 2011

206

Lugares estratégicos para el sampling:      

Hipódromo de la Américas El showcenter Mascabrothers Plaza Galerías Insurgentes Plaza Reforma 222 Crucero de Insurgentes Sur y Av. Álvaro Obregón Crucero de Av. Cuauhtémoc y Av. Álvaro Obregón

Dinámica a realizar para centros de espectáculos y Plazas comerciales: Se colocarán dos edecanes vestidos con smoking sosteniendo los carteles en las entradas principales y entregando únicamente Flayers-Cupón a las personas que cubran el perfil del mercado objetivo, siendo este un apoyo visual de la promoción, en las área comunes y de espera habrá dos edecanes varones vestidos de Cupido entregando una rosa roja en compañía de un Flayer-Vale, haciendo referencia a que las flores es el medio para hacer realidad sus sueños, siguiendo el speach especificado. Speach Empleado: Los edecanes con smoking al entregar los Flayers-Cupón, deberán decir las siguientes frases de forma aleatoria, con ánimo y sonrientes al entregar el Flayer-Cupón, al igual que los edecanes vestidos de Cupido: 1. ¿Qué tan feliz estas hoy con tu pareja? … ¡Sé completamente feliz con Lindas Flores! 2. Es un día especial, una persona especial y no sabes qué hacer… ¡Lindas Flores te ayuda! 3. ¿Es tu aniversario?... ¡Lindas Flores es la opción! 4. ¿Es la mujer de tu vida?... ¡Díselo con Lindas Flores! Dinámica a realizar para cruceros: En cuanto el semáforo marque el alto para el crucero seleccionado, dos edecanes vestidos con smoking, se colocarán con el cartel enfrente de los autos, mientras que dos edecanes vestidos de Cupido obsequiaran una rosa y un Flayer-Cupón por auto en el que el conductor y los pasajeros cubran el perfil del mercado, siguiendo el speach marcado. Speach Empleado: Los edecanes al entregar los Flayers-Cupón, deberán decir las siguientes frases de forma aleatoria, con ánimo y sonrientes al entregar el material promocional indicado: 1. ¿Qué tan feliz estas hoy con tu pareja? … ¡Sé completamente feliz con Lindas Flores! 2. Es un día especial, una persona especial y no sabes qué hacer… ¡Lindas Flores te ayuda! 3. ¿Es tu aniversario?... ¡Lindas Flores es la opción! 4. ¿Es la mujer de tu vida?... ¡Díselo con Lindas Flores!

207

Logística de la promoción: Tabla 4.72. Logística de Promoción de Ventas

FECHA

05-Abril-2012

REGALANDO LINDAS FLORES PERSONAL MATERIAL PUNTO A CUBRIR OCUPADO PROMOCIONAL A ENTREGAR  Dos edecanes Crucero de varones  100 rosas Insurgentes Sur y vestidos con Av. Álvaro Obregón smoking  100 Flayers Dos edecanes Cupón varones vestidos de Cupido  Dos edecanes Crucero de Av. varones  100 rosas Cuauhtémoc y Av. vestidos con Álvaro Obregón smoking  100 Flayers Dos edecanes Cupón varones vestidos de Cupido

El showcenter Mascabrothers

06-Abril-2012

Plaza Galerías Insurgentes

Plaza Reforma 222

14-Abril-2012

 Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido

 100 rosas  300 FlayersCupón

 100 rosas  300 FlayersCupón

 100 rosas  200 FlayersCupón

HORARIO A CUBRIR

De 11 a 14 hrs o a terminar el material promocional

De 11 a 14 hrs o a terminar el material promocional

Una hora al terminar el evento programado para ese día

De 16 a 19hrs o a terminar el material promocional

De 16 a 19 hrs o a terminar el material promocional

208

Hipódromo de las Américas

Crucero de Insurgentes Sur y Av. Álvaro Obregón

05-Mayo-2012

El showcenter Mascabrothers

Plaza Reforma 222

06-Mayo-2012

Hipódromo de las Américas

 Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido  Dos edecanes varones vestidos con smoking  Dos edecanes varones vestidos de Cupido

 100 rosas  300 FlayersCupón

 100 rosas  100 FlayersCupón

 100 rosas  100 FlayersCupón

 100 rosas  200 FlayersCupón

 100 rosas  300 FlayersCupón

De 16 a 19 hrs o a terminar el material promocional

De 11 a 14 hrs o a terminar el material promocional

Una hora al terminar el evento programado para ese día

De 16 a 19 hrs o a terminar el material promocional

De 16 a 19 hrs o a terminar el material promocional

Fuente: Elaboración Propia 2011

209

 Bocetos Cartel 1

Cartel 2

Frente del Flayer _Cupón

Reverso del Flayer Cupón

210

Traje de smoking

Traje Cupido

 Presupuesto: Tabla 4.73. Presupuesto de Promoción de Ventas

PRESUPUESTO PARA TACTICA DE PROMOCION Dos Carteles $ 12,000.00 2,000 Flayers-Cupón (Impresión) $ 3,200.00 1,000 Rosas $ 4,000.00 Alquiler de smokings $ 7,000.00 Trajes de Cupido $ 2,000.00 Materia prima para preparación de rosas $ 2,000.00 Edecanes $ 10,400.00 Gastos de transportación $ 1,000.00 Gastos de Supervisión $ 1,000.00 Descuentos del 5% $ 48,000.00 TOTAL $ 90,600.00 La cantidad presupuestada para los descuentos del 5% que incluyen los Flayers-Cupón, se obtuvo basada en el impacto que tienen los cupones en el comportamiento del mercado, el cual por datos proporcionados por la Secretaría de Desarrollo Económico del DF, es del 60%, a continuación se muestra el desglose del presupuesto para los descuentos 73:

73

Secretaría de Desarrollo Económico del Distrito Federal. Dirección de Control de Proyectos. Centro Documental. 2011.

211

Flayers- Cupón entregados: Impacto de Cupones y Vales en el mercado: Total de descuentos a considerar:

2,000 60% 1,200

Valor Promedio de una compra del mercado particular: Descuento de los Flayers-Cupón: Cantidad promedio del descuento por cada compra:

$800.00 5% $ 40.00

Descuentos a considerar: Cantidad promedio del descuento por cada compra: Cantidad presupuestada para descuentos:

1,200 *40.00 $48,000.00

 Calendarización Tabla 4.74. Calendarización de Táctica de Promoción de Ventas CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “REGALANDO LINDAS FLORES” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR

SEMANA 3

ABRIL SEMANA 4

MAYO

SEMANA 1

SEMANA 2 SEMANA 1 L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 29 30 1 2 3 4 5 6

Diseño de FlayersCupones Producción de FlayersCupones Compra de Flores para Promoción Compra de Materia prima para preparación de flores para promoción Inicio de actividad promocional Actividad promocional en crucero Insurgentes sur y A. Álvaro Obregón Actividad promocional en crucero Av. Cuauhtémoc y A. Álvaro Obregón Actividad promocional en Show center Mascabrothers Actividad promocional en plaza Galerías

212

Insurgentes

Actividad promocional en crucero Plaza Reforma 222 Actividad promocional en hipódromo de las Américas Fin de actividad Promocional

Fuente: Elaboración Propia 2011

Publicidad  Nombre de la Primera táctica: “¿Cómo llego por Lindas flores?”  Objetivo Colocar tres señalamientos viales para el 5 de Abril de 2012, para guiar al mercado objetivo al establecimiento.  Justificación Los señalamientos viales indican la manera de llegar a diversos lugares por lo que el colocar este tipo de señalamientos, informará tanto la existencia de la florería como la ruta más adecuada de llegar a esta, desde el punto en el que se encuentren colocados.  Desarrollo Serán ubicados únicamente en los alrededores de la florería para guiar al mercado objetivo hacia el establecimiento, dichos puntos serán:  Sobre Insurgentes Sur indicando la vuelta hacia Av. Álvaro Obregón  Sobre Av. Cuauhtémoc indicando la vuelta hacia Av. Álvaro Obregón  Sobre Av. Álvaro Obregón indicando la vuelta hacia la calle tabasco que será en dónde se ubique la florería Está táctica está enfocada a los dos tipos de mercado ya que es para guiar el acceso a “Lindas Flores”. Las medidas que tendrá cada uno de los señalamientos viales es de 61 cm de largo por 20 de alto.

213

 Boceto

 Presupuesto Tabla 4.75. Presupuesto de Primer Táctica Publicitaria

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA PUBLICITARIA Señalamientos Viales $ 10,000.00 Gastos de Colocación $ 3,000.00 Gastos por permisos $ 1,000.00 TOTAL $ 14,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

 Calendarización Tabla 4.76. Calendarización de Primer Táctica Publicitaria

CALENDARIZACIÓN PARA TÁCTICA “¿CÓMO LLEGO POR LINDAS FLORES?” MARZO SEMANA 3

ABRIL SEMANA 4

SEMANA 1

ACTIVIDADES A L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D REALIZAR 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 Producción de Señalamientos viales Montaje de Señalamientos Viales Fuente: Elaboración Propia 2011

214

 Nombre de la Segunda Táctica: “Paseando con Lindas Flores”  Objetivo: Rotular la camioneta de entregas para el 28 de Marzo de 2012, para informar al mercado objetivo durante los recorridos y entregas.  Justificación Al rotular la camioneta se crea una imagen más fuerte de la empresa y al mismo tiempo se difunde la existencia de la florería.  Desarrollo La camioneta que se utilizará para las entregas a domicilio estará rotulada con la imagen corporativa de la empresa, datos de localización y contacto. Las rutas que siga para las entregas serán las mimas para publicitar. Dichas rutas se van a ir formando conforme a los pedidos generados.  Bocetos

 Presupuesto: Tabla 4.77. Presupuesto de Segunda Táctica Publicitaria

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA PUBLICITARIA Rótulo de Camioneta $ 8,000.00 TOTAL $ 8,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

El diseño del rótulo de la camioneta lo realizará el LRC encargado del área mercadológica, por lo que el presupuesto correspondiente a dicha actividad, es parte de los gastos fijos. 215

 Calendarización Tabla 4.78. Calendarización de Segunda Táctica Publicitaria

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “ PASEANDO CON LINDAS FLORES” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR

ABRIL

SEMANA 3 L

M M J

V

SEMANA 4 S

D

L

M M J

V

SEMANA 1 S

D L M M J V S D

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2

3

4 5 6 7 8

Rótulo de Camioneta Fuente: Elaboración Propia 2011

 Nombre de la Tercera Táctica: “Lindas Flores On-line”  Objetivo Crear una página web para el 05 de Abril de 2012, para informar la existencia, catálogo, ubicación y contacto de la florería.  Justificación Contar con una página web le da presencia, fuerza y estilo a la florería, además de ser el medio más accesible de información para todo el mercado objetivo  Desarrollo La página web contendrá la información de la florería, además de un catálogo básico enfocado al mercado particular, recomendaciones para el alargamiento del ciclo de vida de las flores, el significado de cada flor según su forma y color. La sección de la página web enfocada al mercado empresarial, contará con paquetes generalizados por tipo de empresa a atender, recomendaciones de acomodo para crear ambientes favorables para los negocios y tips de servicio para el tipo de cliente a atender. Para que esta herramienta funciones es indispensable darla a conocer por lo que se colocará en todas las herramientas promocionales, publicitarias y de venta con las que cuente la florería.

216

 Bocetos

 Presupuesto Tabla 4.79. Presupuesto de Tercer Táctica Publicitaria

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA PUBLICITARIA Diseño de página Web $ 10,000.00 Mantenimiento anual de la página $ 5,000.00 TOTAL $ 15,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

 Calendarización Tabla 4.80. Calendarización de Tercer Táctica Publicitaria

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “LINDAS FLORES ON-LINE” MARZO SEMANA 3 M M J V S

ABRIL SEMANA 4 M M J V S

SEMANA 1 D L M M J V S D

D L ACTIVIDADES A L REALIZAR 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2

3 4 5 6 7 8

Diseño de página Web Inicio de publicación de la página Fuente: Elaboración Propia 2011

217

Venta Personal  Nombre de la Primera Táctica: “Equipando a Lindas Flores”  Objetivo Crear un paquete de herramientas para apoyo en el proceso de ventas para el 25 de marzo de 2012.  Justificación La ejecución de una venta siempre es más efectiva si está apoyada con diversas herramientas, tanto físicas, como visuales y kinestesicas, además de generar una imagen de seriedad, compromiso y seguridad a cada prospecto.  Desarrollo Para imagen de la empresa y un fuerte apoyo a las ventas enfocadas al mercado empresarial, es indispensable contar con herramientas elementales, las cuales formaran un paquete que está compuesto por:  Tarjetas de presentación: Medirán 9 x 5 cms y serán para el director general, encargado del área de mercadológica, encargado de administración y finanzas y el encargado del área de diseño y armado. Las cuales brindarán imagen y confiabilidad a la empresa, estas tarjetas serán entregadas en todo momento a quien las requiera y para iniciar relaciones comerciales.  Catálogo de productos, eventos y servicios: se mostrará durante el proceso de venta y será obsequiado al cliente con el objetivo de que mantenga presente a la empresa; medirá 10 x 15 cms.  Arreglo floral muestra: será obsequiado a cada prospecto para que compruebe la calidad, durabilidad, funcionabilidad y aroma de las flores.  Diseño de presentación ejecutiva: será utilizada en las reuniones que se requiera para concretar una venta, incluirá misión, visión, valores, filosofía y organización de la empresa, así como la descripción de las instalaciones, forma de trabajo, servicios a ofrecer y formas de pago.  Bocetos Tarjetas de presentación

218

Portada del catálogo de productos

Reverso del catálogo de productos

Contenido del Catálogo

219

Arreglo floral

Presentación Ejecutiva

 Presupuesto El presupuesto para la táctica “Equipando a Lindas Flores”, únicamente incluye la impresión y la materia prima utilizada para las herramientas de venta, ya que el diseño de cada uno de los elementos lo realizará el encargado del área mercadológica de la florería basado en su capacidades profesionales, a excepción de los arreglos florales ya el diseño de los mismos será por parte del LRC encargado del área de diseño y armado. Tabla 4.81. Presupuesto de Táctica de Venta Personal

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA DE VENTA PERSONAL Impresión de Tarjetas de Presentación $ 5,000.00 Impresión de un millar de Catálogos $ 7,000.00 Arreglos florales anuales $25,000.00 TOTAL $ 37,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

220

 Calendarización Tabla 4.82. Calendarización de Primer Táctica de Venta Personal

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “EQUIPANDO A LINDAS FLORES” ACTIVIDADES

MARZO S1

S2

S3

ABRIL S4

S1

S2

S3

MAYO S4

S1

S2

S3

JUNIO S4

S1

S2

S3

JULIO S4

S1

S2

S3

AGOSTO S4

S1

S2

S3

SEPTIEMBRE S4

S1

S2

S3

S4

OCTUBRE S1

S2

S3

S4

NOVIEMBRE DICIEMBRE S1

S2

S3

S4

S1

S2

S3

S4

ENERO S1

S2

S3

FEBRERO S4

S1

S2

S3

MARZO S4

S1

S2

S3

Diseño de tarjetas de presentación Diseño de Catálogo Diseño de arreglos florales Diseño de presentación ejecutiva Impresión de tarjetas de presentación Impresión de catálogos Compra de Materia prima básica para arreglos florales Entrega de tarjetas de presentación por parte del proveedor Entrega de catálogos por parte del proveedor Entrega de tarjetas de presentación por parte de “Lindas Flores” Entrega de catálogos por parte de “Lindas Flores”

Fuente: Elaboración Propia 2011

S1: Semana 1

S2: Semana 2

S3: Semana 3

S4: Semana 4

221

S4

 Nombre de la Segunda Táctica: “Base de Datos“  Objetivo Diseñar una base de datos para el 25 de marzo de 2012, con el objetivo de mantener un registro de los clientes.  Justificación El motivo principal de generar y utilizar una base de datos es para mantener tanto un control como un contacto directo con los clientes, y dado el género de la florería, es indispensable mantener este tipo de comunicación con los clientes.  Desarrollo Contar con un esquema para ir desarrollando una base de datos para acumular datos del mercado particular, tales como fechas especiales personales, familiares y datos de localización, siendo fundamental ya que con esta táctica se va formando una estructura solida del negocio y se van creando herramientas para el cumplimiento de metas definidas. La manera en la que se creará dicha base de datos será, por medio de la recopilación de datos por el personal de atención a clientes y durante la entrega de los pedidos generados.  Bocetos El siguiente formato de base de datos ejemplifica los datos que se deberán recabar, así como la forma en la que se formará la misma conforme se desarrolle la florería. Tabla 4.83. Base de Datos para Clientes del Mercado Particular BASE DE DATOS DE CLIENTES PARTICULARES FECHA DE PRIMERA COMPRA

05/04/12

06/04/12

NOMBRE DEL CLIENTE

Rodrigo Ponce De León

Miriam López Juárez

FECHA DE NACIMINETO

15/Marzo

23/Enero

TELÉFONOS

E-MAIL

DIRECCIÓN

Celular

Personal

Personal

0445556798365

[email protected]

Calle Mérida #34 Col. Roma

Local

Trabajo

Trabajo

5321-3478

[email protected]

Celular

Personal

Calle León #56 Col. Del Valle Personal

0445536782145 Local

[email protected]

3456-9871

[email protected]

Trabajo

PERSONA ESPECIAL

FECHA DEL EVENTO 13/Junio

EVENTO ESPECIAL Cumpleaños

PARENTESCO

Mamá

Rita De León

Aniversario

Esposa

Lurdes Zamora

25/Mayo

Cumpleaños

Amiga

Sara Pérez

Titulación

Hija

Leticia Sosa

10/Marz o 15/Julio

Trabajo

Fuente: Elaboración Propia 2011

222

NOTAS Llamar al tel. local

 Presupuesto Por las capacidades y habilidades con que el LRC cuenta, el diseño de la base de datos será creada por el encargado del área de mercadotecnia  Calendarización Tabla 4.84. Calendarización para Segunda Táctica de Venta Personal

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “BASE DE DATOS” MARZO ACTIVIDADES A REALIZAR

SEMANA 3 L

M M J

V

ABRIL SEMANA 4

S

D

L

M M J

V

SEMANA 1 S

D L M M J V S D

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2

3 4 5 6 7 8

Diseño de la base de datos Inicio de desarrollo de Base de Datos Fuente: Elaboración Propia 2011

 Nombre de la Tercera Táctica: “Cumpliendo Metas”  Objetivo Establecer cuotas mensuales de venta a partir del 4 de Abril de 2012, para mantener un ritmo alto de trabajo.  Justificación Al trabajar el mercado empresarial directamente con cuotas de ventas se genera dinamismo, entusiasmo y dedicación tanto en la empresa como en el personal, aumentando las posibilidades de crecimiento y estabilidad ya que se explota al mercado según la capacidad de la florería.  Desarrollo Las cuotas de venta se deben determinar para el primer año de vida de la empresa el cual corresponde al periodo del 05 de Abril de 2012 al 31 de Marzo de 2013, para establecer dichas cuotas, es indispensable determinar un pronóstico de ventas, el cual se obtiene por medio de un análisis de la capacidad de producción de la florería, el valor de mercado y la temporalidad. Se desarrolla por medio del siguiente proceso: 1. Determinar el periodo a pronosticar 2. Verificar la capacidad de producción máxima de la empresa, la cual es de 300 arreglos florales mensuales, lo cual está definido en la tabla 4.51 dentro del estudio técnico.

223

3. Verificar la temporalidad, siendo mayo, junio, julio, diciembre, febrero y marzo los meses con mayor demanda, lo cual está mencionado dentro del primer capítulo de esta investigación. 4. Desglosar según los meses con mayor demanda el número de arreglos florales a cubrir por cada mes. 5. Una vez determinados multiplicar la cantidad de arreglos por $700.00 que es el precio promedio por arreglo para el mercado empresarial, según lo analizado en el estudio de demanda. 6. Sumar las cantidades obteniendo así el pronóstico anual para el primer año de vida de “Lindas Flores” A continuación se muestra el pronóstico de venta para el primer año de vida de la florería el cual consta del 05 de Abril al 31 de Diciembre del año 2012. Tabla 4.85. Pronostico de Ventas para 2012

PRONOSTICO DE VENTAS PARA 2012 MES

2012 Unidades Producidas Ventas en Efectivo

Enero

0

$0.00

Febrero

0

$0.00

Marzo

0

$0.00

Abril

400

$280,000.00

Mayo

750

$525,000.00

Junio

490

$343,000.00

Julio

470

$329,000.00

Agosto

360

$252,000.00

Septiembre

370

$259,000.00

Octubre

340

$238,000.00

Noviembre

410

$287,000.00

Diciembre

570

$399,000.00

TOTAL ANUAL

4160

$2,912,000.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Presupuesto Para el desarrollo de la presente táctica no es necesario un presupuesto específico ya que con las habilidades de los LRC’s encargados del área de mercadotecnia y dirección general, el diseño, elaboración, cumplimiento y control de los pronósticos de venta necesarios.

224

 Calendarización Tabla 4.86. Calendarización de Tercer Táctica de Venta Personal

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “CUMPLIENDO METAS” MARZO SEMANA 3

SEMANA 4

ABRIL SEMANA 1

ACTIVIDADES A L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D REALIZAR 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 Elaboración del pronóstico de venta Fuente: Elaboración Propia 2011

Relaciones Públicas  Nombre: “Recordatorio de Regalo”  Objetivo Recordar a los clientes del mercado particular sus fechas especiales revisando diariamente la base de datos, a partir del 6 de abril de 2012.  Justificación Al explotar una base de Datos con fines sociales y comerciales, la empresa no solo crea un vínculo social con los clientes, sino que logra posicionamiento, recordación y publicity. Los recordatorios son una excelente opción para incrementar las ventas, ya que es una manera de hacerle llegar el producto al cliente antes que la competencia.  Desarrollo La forma de explotar la base de datos enfocada al mercado particular de la florería, es recordándole al cliente cada una de las fechas especiales que tenga con cinco días de anticipación por medio del envío de un correo electrónico y/o hacerle una llamada telefónica, recordándole la ocasión especial y sugiriendo opciones para cubrir su necesidad, esto bajo su consentimiento, cabe mencionar que todos los datos proporcionados serán confidenciales. El medio con el que se hará un proceso eficiente para dicha táctica será archivando todas las fechas en el sistema de correo electrónico Outlook, programando la alarma de aviso con cinco días previos al evento para darle tiempo al prospecto de escoger alguna de las opciones brindadas.

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 Bocetos Speach Empleado en llamadas telefónicas: Inicio Lindas Flores:

Buen día Sr. (Nombre del Cliente) habla la Lic.(Empleado de Lindas Flores), el motivo de mi llamada es para recordarle que el siguiente (Fecha del evento), es el (Ocasión especial), por lo que nos ponemos a sus órdenes en caso de requerir los productos y servicios con los que contamos, por lo que le enviamos algunas sugerencias a su correo electrónico.

Cierre Lindas Flores:

Le agradezco mucho su tiempo y le reitero que estamos a su órdenes.

Formato a Enviar por Correo Electrónico:

 Presupuesto Para desarrollar esta táctica no se requiere de un presupuesto específico ya que los gastos generados, están incluidos en los gastos fijos.

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 Nombre de la segunda táctica: “Trabajando con lindas flores “  Objetivo Crear una base de datos empresarial, para el 25 de marzo de 2012, para el crecimiento continuo de la empresa.  Justificación Una base de datos enfocada al mercado empresarial, es benéfica ya que le brinda a la florería opciones de venta y aumenta las posibilidades de crecimiento si es explotada adecuadamente.  Desarrollo La táctica “Trabajando con lindas flores“ estará enfocada únicamente al mercado empresarial y será llevada a cabo por medio de la asistencia diferentes eventos a los que asistan las empresas que conformen este mercado, tales como:      

Expo Alimentaria ExpHotel Abastur Expo tu boda Expo tus XV Expo café

La asistencia a dichos eventos será como espectador, con el propósito de obtener información de contacto sobre estas e iniciar el proceso de contacto y venta. Los datos recabados serán ingresados en la base de datos, para trabajar constantemente con esta.  Bocetos A continuación se muestra el diseño de la base de datos enfocada al mercado empresarial y un ejemplo de cómo debe ser desarrollada para cada prospecto: Tabla 4.87. Base de Datos para el Mercado Empresarial

BASE DE DATOS PARA EL MERCADO EMPRESARIAL CLASIFICACIÓN

EMPRESA

GIRO

CONTACTO

CARGO

Hotelero

Lic. Ramón Juárez

Asistente de Dirección de Compras

TELEFONOS

DIRECCIÓN

FECHA DE CONTACTO

OBSERVACIONES

2345-5678 AAA

NH

2345-5678 0445532419467

Nisa #45, Del. 16/Abril/2012 Cuauhtémoc

Pidió regresar la llamada el 18 de Abril de 2012.

Fuente: Elaboración Propia 2011

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 Presupuesto Para el diseño, mantenimiento y explotación de la base de datos, no se requiere una inversión, ya que el LRC encargado del área de Mercadotecnia y el LRC encargado de dirección general, serán los encargados de dichas actividades, debido a las capacidades de egreso con las que cuentan, sin embargo la asistencia a los eventos para adquirir la información que contendrá dicha base de datos si requiere de una inversión y se muestra a continuación: Tabla 4.88. Presupuesto para Táctica de Relaciones Públicas

PRESUPUESTO PARA TÁCTICA DE RP Entrada a Expo Alimentaria $ 700.00 Entrada a Expo Hotel $ 1,000.00 Entrada a Abastur $ 1,500.00 Entrada a Expo tu boda $ 130.00 Entrada a Expo tus XV $ 120.00 Entrada a Expo café $ 300.00 Gastos de Transportación $ 700.00 Gastos de Relaciones Públicas $ 550.00 TOTAL $ 5,000.00  Calendarización Tabla 4.89. Calendarización para Táctica de Relaciones Públicas

CALENDARIZACIÓN DE TÁCTICA “TRABAJANDO CON LINDAS FLORES” MARZO SEMANA 3 JUNIO ACTIVIDADES A REALIZAR L M M J V S D 19 20 21 22 23 24 25

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE

Diseño de base de datos Asistencia a Expo Alimentaria Asistencia a Expo Hotel Asistencia a Abastur Asistencia a Expo Tu Boda Asistencia a Expo Tus XV Asistencia a Expo Café Fuente: Elaboración Propia 2011

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Para concluir con el plan comercial y mantener una idea concreta de las tácticas de producto, precio, plaza y promoción, a continuación se presenta el presupuesto general de las mismas: Tabla 4.90. Presupuesto General de Mercadotecnia

PRESUPUESTO GENERAL PARA LAS TÁCTICAS DE MERCADOTECNIA Millar de Etiquetas Instructivas $ 20,000.00 Aire Acondicionado para Camioneta $ 9,000.00 Rejillas Laterales para Camioneta $ 2,000.00 Rejilla Central para Camioneta $ 4,000.00 Carteles Promocionales $ 12,000.00 Flayers-Cupón (Impresión) $ 3,200.00 Rosas Promocionales $ 4,000.00 Alquiler de Smokings $ 7,000.00 Trajes de Cupido $ 2,000.00 Materia prima para preparación de Rosas $ 2,000.00 Edecanes $ 10,400.00 Gastos de Transportación $ 1,000.00 Gastos de Supervisión $ 1,000.00 Descuentos del 5% $ 48,000.00 Señalamientos Viales $ 10,000.00 Gastos de Colocación de Señalamientos $ 3,000.00 Gastos por permisos viales $ 1,000.00 Rótulo de Camioneta $ 8,000.00 Diseño de página Web $ 10,000.00 Mantenimiento anual de página Web $ 5,000.00 Impresión de tarjetas de presentación $ 5,000.00 Impresión de un Millar de Catálogos $ 7,000.00 Arreglos Florales (herramienta de venta) anual $ 25,000.00 Entrada a Expo Alimentaria $ 700.00 Entrada a Expo Hotel $ 1,000.00 Entrada a Abastur $ 1,500.00 Entrada a Expo tu boda $ 130.00 Entrada a Expo tus XV $ 120.00 Entrada a Expo café $ 300.00 Gastos de Transportación $ 700.00 Gastos de Relaciones Públicas $ 550.00 TOTAL $ 204,600.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

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4.1.4. PLAN ADMINISTRATIVO Dentro del presente plan se mostrarán los elementos necesarios para poner en marcha la Florería “Lindas Flores”, principalmente los formatos necesarios para el establecimiento del negocio, requisitos de apertura y normas de regulación esenciales para la misma. Requerimientos para el Inicio de Actividades Para la operación de “Lindas Flores”, se requiere además de los elementos descritos en el estudio técnico referentes a mobiliario, equipo y personal, una infraestructura que sea adecuada para el óptimo funcionamiento del negocio a iniciar. A continuación se describen los bienes y servicios necesarios para el arranque del proyecto. Tabla 4.91. Requerimientos para el Inicio de Actividades

REQUERIMIENTOS PARA EL INICIO DE ACTIVIDADES REQUERIMIENTO Renta del Establecimiento

Constitución Empresarial

Tramites de Apertura y Operación Servicio de Línea Telefónica Servicio de Internet Integración de la Planeación Inicio de Actividades Acondicionamiento del Establecimiento

DESCRIPCIÓN Alquiler del espacio físico para llevar a cabo las actividades comerciales que identificarán a la florería dentro del campo competitivo. Documentación que avalen la existencia del negocio tales como acta constitutiva, alta ante la SHCP (Secretaría de Hacienda y Crédito Público), alta ante la SER (Secretaria de Relaciones Exteriores) y solicitud de RFC (Registro Federal de Contribuyentes). Requisitos legales para la apertura y operación de la empresa. Contrato de línea telefónica. Contrato de internet. Instalación y funcionamiento de los equipos establecidos en el estudio técnico. Reclutamiento, contratación y capacitación del personal del negocio. Adaptación del establecimiento según la distribución interna especificada en la figura 4.20 del estudio técnico.

Fuente: Elaboración Propia 2011

El acta constitutiva con la que contará la florería “Lindas Flores”, especifica el tipo de sociedad que conformará así como la forma y cantidad de inversión que realizará, por lo que a continuación se presentan los dos primeros capítulos que es en donde se especifica la razón social, nombre y aportación de los socios:

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ACTA CONSTITUTIVA C A P I T U L O I En la ciudad de México, Distrito Federal, a los 04 cuatro días del mes de Abril del 2012 dos mil doce, ante el, Licenciado Ramón Durán Benavides, Notario Público Número Veintitrés, en actual ejercicio para el Distrito Federal de la Ciudad de México, comparecieron Linda Carmona Martínez y José Enrique Carmona Rivero; quienes manifiestan lo siguiente: Que han convenido constituir una SOCIEDAD ANONIMA DE CAPITAL VARIABLE y para tal efecto, se solicitó y obtuvo permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores, Dirección General de Asuntos Jurídicos, Dirección de Permisos Artículo 27 Veintisiete Constitucional, el cual fue concedido por la Delegación de mencionada Secretaría en esta ciudad, con fecha 04 de Abril del presente año. Correspondiéndole el número 08000141 cero ocho cero cero cero uno cuatro uno, expediente 0008000140 cero cero cero ocho cero cero cero uno cuatro cero, documento que el Notario tiene a la vista y que agregará al apéndice de este instrumento, para que forme parte del mismo, teniéndose por reproducido su texto en este apartado. Por último declaran las comparecientes que a fin de formalizar la constitución de la sociedad mercantil que pretenden realizar, otorgan las siguientes: C L A U S U L A S ATRIBUTOS PRIMERA.- DENOMINACION.- Los otorgantes constituyen una Sociedad Mercantil que se denominará “Lindas Flores”, pudiendo emplearse la abreviatura S.A. de C.V. SEGUNDA.- OBJETO SOCIAL.- El objeto de la Sociedad será: - a) Todo acto de comercio relacionado con la producción y distribución de “Lindas Flores”; así como la titularidad de los derechos y sujeto de las obligaciones que a toda sociedad mexicana se le confiere. b) Adquirir, tomar en arrendamiento, comodato o fideicomiso, bienes muebles e inmuebles necesarios para la edificación de oficinas, almacenes, talleres, plantas de beneficio, etc., en las cantidades estrictamente necesarias para cumplir con el objeto social. c) Dar o tomar dinero en préstamo, con o sin garantía de la Banca Nacional o Extranjera; emitir bonos acciones, obligaciones, valores y otros títulos de crédito, con la intervención en su caso, de las instituciones señaladas por la Ley; adquirir acciones y figurar como accionista en otras empresas mexicanas o extranjeras con objeto similar al de esta compañía; así como adquirir legalmente y negociar con toda clase de efectos de comercio de este tipo de productos y otorgar las garantías que fuere necesario para realizar los objetos de la sociedad. d) La ejecución de infraestructura que requiera la sociedad para el desarrollo de su objeto social entre estas, oficinas, bodegas, construcciones para el alojamiento de sus representantes en sus respectivos lugares de ubicación. e) Celebrar toda clase de contratos, ya sean civiles, mercantiles o laborales, que fueran permitidos por la Ley. f) En ningún caso el objeto social convenido exime a la sociedad y a sus socios de la estricta observación de las disposiciones y leyes de interés público. g) Otorgar garantías siempre y cuando se relacionen con la consecución de los fines de la sociedad. h) Cabe mencionar nuestra justificación del proyecto como parte del objeto social: Escogimos el nombre “Lindas Flores” para nuestra marca debido a que el nombre es sencillo y representa totalmente el producto a comercializar. 231

TERCERA.- DOMICILIO SOCIAL. El domicilio de la Sociedad será en Calle Jalapa esquina con Calle Tabasco, Colonia Roma Norte, Delegación Cuauhtémoc, México Distrito Federal, pudiendo establecer representaciones, sucursales, franquicias por cualquier modo legal, dentro de la República Mexicana. La Asamblea General de Accionistas, el Administrador Único o en su caso el Consejo de Administración, podrán designar domicilios convencionales, en nuestro caso el mejor ejemplo es el domicilio del Presidente de la Empresa, Linda Carmona Martínez, calle Guadalaja #10, Ecatepec de Morelos. CUARTA.- DURACION.- La duración de la Sociedad será de 10 años, contados a partir de la fecha de la presente escritura. QUINTA.- NACIONALIDAD.- La Sociedad tiene a Nacionalidad Mexicana, por lo que todos los socios extranjeros actuales o futuros de la Sociedad, se obligan formalmente con la Secretaría de Relaciones Exteriores a considerarse como nacionales respecto a las acciones que adquieran o de que sean titulares, así como de los bienes, derechos, concesiones, participaciones o intereses de que sea titular la Sociedad, o bien de los derechos y obligaciones que se deriven de los contratos en que sea parte la Sociedad con Autoridades Mexicanas, y a no invocar por lo mismo la protección de sus gobiernos, bajo la pena en caso contrario, de perder en beneficio de la Nación Mexicana las participaciones sociales que hubieren adquirido. Lo anterior aparecerá consignado en los títulos o certificados de acciones que al efecto se emitan. C A P I T U L O II SEXTA.- CAPITAL SOCIAL.- El Capital Social de la sociedad será variable, con máximo ilimitado, y un mínimo sin derecho a retiro de $1,500,000.00 UN MILLON QUINIENTOS MIL PESOS 00/100 Moneda Nacional, representado por dos acciones nominativas, con valor nominal de $1,500,000.00 UN MILLON QUINIENTOS MIL PESOS 00/100 Moneda Nacional cada una, íntegramente suscrito y pagado en la siguiente forma: NOMBRES Linda Carmona Martínez José Enrique Carmona Rivero

ACCIONES 1 1

VALOR $1,500,000.00 $1,500,000.00

PRESENTACIÓN Efectivo Terreno

SEPTIMA.- MODIFICACION AL CAPITAL.- Los aumentos o disminuciones de capital que se decreten en el futuro podrán ser aprobados en asamblea ordinaria, quedando sujetos a las siguientes condiciones: a).- Los Titulares de acciones tendrán derecho de preferencia en proporción al número de las que sean dueños, para suscribir las nuevas que se emitan. Este derecho de preferencia deberá ejercitarse dentro de los quince días siguientes a la publicación que se haga en el Periódico Oficial de la Ciudad de México, del acuerdo de la asamblea relativa al aumento del capital social. b).- Las acciones de la nueva emisión, representando el aumento del capital social, que no hubieren sido suscritas por los socios preferentes dentro del término mencionado en el inciso anterior, serán ofrecidas libremente al público con aprobación del Consejo de Administración o del Administrador Único en su caso. c).- En caso de que algún accionista quiera vender sus acciones, deberá dar aviso fehaciente a los demás accionistas para que estos ejerciten, si así les conviene, el derecho del tanto para adquirir las acciones de que se 232

trate. d).- Las amortizaciones del capital no surtirán efecto sino hasta el final del ejercicio social que esté corriendo si han sido decretadas antes del último trimestre del mismo, o hasta el final del siguiente si se hubieren decretado después, y se publicaran en la forma ordenada por el Artículo 9o. Noveno de la Ley General de Sociedades Mercantiles. OCTAVA.- ACCIONES.- La sociedad llevará un libro especial en que se anotarán los movimientos de aumentos o disminuciones de capital social y de cambios de titulares de las acciones. Todas las acciones representarán los mismos derechos y obligaciones, teniendo cada uno derecho a un solo voto sin limitación de ninguna especie en las asambleas generales de accionistas. NOVENA.- ASAMBLEAS.- No podrá ejercitarse el derecho de separación de un accionista cuando tenga como consecuencia reducir a menos del mínimo el capital social. La Asamblea General de Accionistas es el Órgano Supremo de la Sociedad, según el caso serán Ordinarias o Extraordinarias. Son extraordinarias las que se reúnan para tratar cualquiera de los asuntos comprendidos en el Artículo 182 ciento ochenta y dos de la Ley General de Sociedades Mercantiles, con las excepciones establecidas en esta escritura; serán Ordinarias las que se reúnan para tratar cualquier otro asunto. Las Asambleas Ordinarias cuando menos se verificarán una cada año dentro de los 4 meses que sigan a la clausura del ejercicio social. La convocatoria para las Asambleas se hará por el Administrador Único o en su caso, indistintamente por el Consejo de Administración, el Presidente o el Secretario, así como por el Comisario, sin perjuicio de los demás casos previstos por la Ley. Las Asambleas se celebrarán el día y hora que indique la convocatoria en el domicilio social. Si no se lleva a cabo en éste, las Asambleas serán nulas, salvo caso de fuerza mayor. DECIMA.- CONVOCATORIAS.- Las convocatorias para las Asambleas se publicarán con el Orden del Día, por una sola vez, en el Periódico Oficial del Gobierno de la Ciudad de México, o en cualquier periódico de amplia circulación del domicilio de la Sociedad, con anticipación mínima de 10 días. Sin embargo, serán válidas las Asambleas sin requisito alguno, cuando en el momento de las votaciones se encuentre representada la totalidad de las acciones en que se divide el capital social. DÉCIMA PRIMERA.-GENERALIDADES.- Para concurrir a las Asambleas, los Accionistas depositarán sus acciones en el lugar que determine la convocatoria con anticipación mínima de 24 horas en aquélla en que deba celebrarse. A falta de convocatoria, las acciones se depositarán en la Oficina de la Sociedad, quien extenderá la constancia respectiva. Los títulos de las acciones o los certificados provisionales en su caso, podrán amparar varias acciones y deberán ser expedidos dentro del plazo de un año a contar de la fecha de esta escritura, debiendo ser firmados por el Presidente y el Tesorero del Consejo de Administración o el Administrador Único en su caso. Los cupones de las acciones deberán ser así mismo nominativos. Los títulos de referencia llenarán además los requisitos que se señalan en los Artículos 125 ciento veinticinco y 127 ciento veintisiete de la Ley General de Sociedades Mercantiles, Ley de Inversión Extranjera, y Artículo 27 veintisiete constitucional. En los casos de extravío o destrucción total de una o varias acciones, sólo se procederá a su reposición mediante resolución judicial y los nuevos títulos se expedirán a costa del interesado.

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Estructural Legal de “Lindas Flores” La apertura, operación y funcionamiento de la florería, se encuentra normalizado por un marco jurídico e institucional que regula los derechos y deberes entre sus diferentes miembros, por lo que es indispensable identificar y diferenciar al ámbito legal e institucional al iniciar el negocio. Para que lo anterior se lleve a cabo exitosamente se describirán los requisitos legales, los cuales son esenciales: Tabla 4.92. Requisitos Legales para la Apertura de “Lindas Flores”

REQUISITOS LEGALES PARA APERTURA DE “LINDAS FLORES” Denominación o Nombre: “LINDAS FLORES” S.A de C.V. Número de Socios: Dos Nombre de los Socios: Linda Carmona Martínez José Enrique Carmona Rivero Capital Social: $ 3’000,000.00 Domicilio: Jalapa esq. Tabasco, Col. Roma Norte, Del. Cuauhtémoc, México D.F. Duración: Cinco años Nacionalidad: Mexicana Fuente: Elaboración Propia 2011

Una vez establecidos los requisitos legales, se deben cumplir los requisitos de apertura, siguiendo los trámites que a continuación se describirán:

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A. Constitución de Sociedad ante SRE: El formato SA-1 es el que se debe manejar para cubrir este trámite y se muestra a continuación:

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B. Aviso de Uso de Permisos para Constitución de Sociedades: Para cubrir este trámite se debe presentar el siguiente escrito: Secretaría de Relaciones Exteriores PRESENTE México D.F. a 01 de Mayo de 2012 Me permito dirigirme, reconociéndome como el C. Linda Carmona Martínez, con domicilio en Calle Tabasco, Colonia Roma –norte, Delegación Cuauhtémoc, México distrito Federal, en el cual se pueden recibir notificaciones de cualquier índole, las cuales deben ir dirigidas a mi persona o en su defecto al C. José Enrique Carmona Rivero. El motivo principal del presente escrito es el solicitar un Aviso de Uso de Permiso para la Constitución de la Sociedad que responde bajo el nombre de “Lindas Flores”, con fecha de constitución del 01 de Abril del 2012, y los siguientes datos para corroborar la existencia de la misma: Número de instrumento: 465789 Número de Permiso: 3456 Número de Expediente: 67-897/709 Fecha del Permiso: 01/Abril/2012 Sin más por el momento y quedando en espera de su amable respuesta me despido.

____________________ C. Linda Carmona Martínez

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C. Registro Público de la Propiedad y el Comercio: El formato requerido para este trámite es el siguiente:

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D.

Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes: este Trámite se debe realizar por medio de la página de internet de la SHCP.

E. Licencia Ambiental Única para el DF: El formato LAUDF que se requiere para realizar este trámite está compuesto por cuatro páginas y es el siguiente:

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239

240

241

F. Visto Bueno de Seguridad y Operación: Se debe entregar la documentación necesaria en la delegación Cuauhtémoc, este trámite es inmediato y gratuito y se comprobará con un acuse de recibo que será entregado al finalizar el papeleo. G.

Aviso de funcionamiento ante el Instituto de Servicios de Salud Pública: El formato requerido para este trámite es el siguiente:

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H. Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil Vía Internet: El formato VU-EM-06RA es el siguiente:

I.

Licencia para la Fijación, Instalación o Colocación de Anuncio: Se debe llevar a cabo en la Tesorería del Gobierno del Distrito Federal.

J.

Registro empresarial ante el IMSS y el INFONAVIT: Para poder efectuar este trámite el patrón deberá registrarse al igual que a sus trabajadores en el régimen obligatorio, cumpliendo con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automáticamente se generará el registro ante el INFONAVIT y SAR.

K.

Autorización del Programa Interno de Protección Civil: Para que dicho trámite se efectúe de la manera adecuada, debe dirigirse a la ventanilla única delegacional, considerando el costo y el tiempo requerido que es de 30 días naturales.

L.

Inscripción en el Padrón de Impuestos sobre Nómina: Para realizar el trámite adecuadamente, se debe presentar la documentación a las oficinas de tesorería, cabe mencionar que el costo es gratuito.

M. Alta en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM): El registro es vía internet. N.

Aviso de Manifestación Estadística: Esto no implique efectos fiscales.

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Regulación de Operaciones para el funcionamiento de “Lindas Flores” Para la correcta operación y funcionamiento de la florería, se debe cumplir con los reglamentos dispuestos por la Secretaría de trabajo y prevención social en lo que a seguridad se refiere, por lo que a continuación se describen las regulaciones aplicables al negocio a iniciar:  NOM-001-STPS2-2008: Edificios, locales, instalaciones, y áreas en los centros de trabajo – Condiciones de Seguridad.  NOM-002-STPS-2000: Condiciones de seguridad-Prevención, protección y combate de incendios en los centros de trabajo.  NOM-004-STPS-1999: Sistemas de protección y dispositivos de seguridad en la maquinaria y equipo que se utilice en los centros de trabajo.  NOM-006-STPS-2000: Manejo y almacenamiento de materiales-condiciones y procedimientos de seguridad.  NOM-011-STPS-2001: Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo donde se genere ruido.  NOM-017-STPS-2008: Equipo de protección personal, selección, uso y manejo en los centros de trabajo.  NOM-019-STPS-2004: Constitución, organización y funcionamiento de las comisiones de seguridad e higiene en los centros de trabajo.  NOM-021-STPS-1993: Relativa a los requerimientos y características de los informes de los riesgos de trabajo que ocurran, para integrar las estadísticas.  NOM-022-STPS-2008: Electricidad estadística en los centros de trabajo-Condiciones de seguridad.  NOM-025-STPS-2008: Condiciones de iluminación en los centros de trabajo.  NOM-029-STPS-2005: Mantenimiento de las instalaciones eléctricas en los centros de trabajo-Condiciones de seguridad.  NOM-030-STPS-2009: Servicios preventivos de seguridad y salud en el trabajo-Funciones administrativas. Requerimientos para el Fondo Pyme Para obtener los fondos para el establecimiento de la florería “Lindas Flores”, es necesario inscribirse en el programa Fondo de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Fondo Pyme), el cual es publicado por la Secretaría de Economía, a través del Diario Oficial de la Federación. A continuación se numeran las reglas para el acceso al financiamiento: 1. Los apoyos del Fondo Pyme se concederán a la población objetivo (pequeñas y medianas empresas y Mipymes) por medio de organismos intermedios, quienes serán los encargados de canalizar las ayudas. 2. El organismo intermedio deberá estar legalmente constituido y su representante o apoderado legal tendrá que contar con las facultades para actos de administración o, en su caso, con el documento donde se acrediten las facultades para suscribir convenios.

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3. Las Mipymes que aspiren a obtener un financiamiento deben estar legalmente constituidas de acuerdo a la constitución mexicana. 4. Los conceptos de apoyo solicitados deben coincidir y ser congruentes con el proyecto que se presente ante el Fondo Pyme. 5. El organismo intermedio tiene la obligación de indicar y adjuntar de forma electrónica en la Cédula de Apoyo (documento oficial para la solicitud de financiamiento) la documentación que soporte el proyecto. 6. No podrán ser beneficiarios del Fondo Pyme aquellos que estén recibiendo subsidios de otros programas de la Administración Pública Federal para el mismo concepto. 7. Es importante considerar que los financiamientos que se otorgan a las pequeñas y medianas empresas son únicamente para:  Equipamiento  Fortalecimiento y acondicionamiento de los puntos de venta o atención al público  Capital humano  Adquisición de licencias de uso  Proyectos estratégicos que signifique el desarrollo del sector productivo donde opera la

empresa y mejoras de procesos productivos El crédito requerido como apoyo en la apertura de la florería, será bajo el concepto de “Proyectos estratégicos que signifique el desarrollo del sector productivo donde opera la empresa y mejoras de procesos productivos”, por $3,000,000.000, siendo respaldado con la presente investigación. 4.1.5. ESTUDIO ECONÓMICO Dentro del presente estudio se podrá conocer detalladamente el monto de la inversión total necesarias para llevar a cabo la apertura de “Lindas Flores”, por medio del desglose de costos, gastos y depreciaciones. Se podrá verificar el uso adecuado de la inversión por medio de las proyecciones de los gastos y las ventas que se generarán durante los primeros cinco años de vida, esto con el objetivo de conocer el tiempo en que la inversión se podrá recuperar y a partir de qué momento se comenzarán a generar utilidades. Para poder desarrollar lo mencionado en los párrafos anteriores se utilizarán los métodos de proyección, la obtención del punto de equilibrio, el ajuste del balance general inicial y la realización del estado de resultados Pro-Forma, todo basado en la información plasmada dentro del estudio, técnico, comercial y administrativo.

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Monto de Inversión Inicial Para conocer la inversión inicial que requerirá “Lindas Flores” para iniciar su actividad, es necesario determinar los activos fijos y diferidos requeridos. Inversión Fija Para el establecimiento de la florería, se utilizará un terreno de 50m 2 en la colonia Roma Norte como se menciona en el Estudio Técnico, dicho terreno tiene un costo de $1’500,000.00, el cual será aportado por uno de los socios, lo cual está especificado en el Estudio Administrativo. Haciendo referencia a la tabla 4.35 desarrollada en el estudio técnico, se presenta el valor del mobiliario y equipo para la zona de exhibición de la florería, desglosado en costo unitario y costo de instalación. Tabla 4.93. Costo de Mobiliario y Equipo para Zona de Exhibición

MOBILIARIO Y EQUIPO PARA ZONA DE EXHIBICIÓN CANTIDAD DEFINICIÓN COSTO COSTO DE UNITARIO INSTALACIÓN 3 Exhibidor Modular $ 3,200.00 $ 1,000.00 1 Exhibidor Giratorio $ 2,500.00 $ 0.00 1 Mesa de Negociación $ 1,500.00 $ 0.00 4 Sillas para Mesa de Negociación $ 400.00 $ 0.00 1 Mostrador $ 3,500.00 $ 1,500.00 1 Caja $ 2,000.00 $ 1,000.00 1 Multifuncional $ 2,300.00 $ 0.00 2 Bancos Altos $ 650.00 $ 0.00 1 Caja Registradora $ 3,000.00 $ 0.00 1 Teléfono $ 400.00 $ 0.00 TOTAL $ 19,450.00 $ 3,500.00

IMPORTE TOTAL $ 12,600.00 $ 2,500.00 $ 1,500.00 $ 1,600.00 $ 5,000.00 $ 3,000.00 $ 2,300.00 $ 1,300.00 $ 3,000.00 $ 400.00 $ 33,200.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

De igual manera que en la tabla anterior y haciendo referencia a la tabla 4.36 dentro del estudio técnico, se muestra el desglose del costo del mobiliario y equipo que se utilizará en la zona de trabajo y para cumplir el proceso de producción y la mayoría de las actividades administrativas, en costo unitario, costo de flete y costo de instalación.

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Tabla 4.94. Costo de Mobiliario y Equipo para Zona de Trabajo

CANTIDAD 1 1 2 2 3 4 1

MOBILIARIO Y EQUIPO PARA ZONA DE TRABAJO COSTO COSTO DE COSTO DE UNITARIO FLETE INSTALACIÓN Anaquel $ 1,500.00 $ 200.00 $ 0.00 Anaquel $ 1,500.00 $ 200.00 $ 0.00 Refrigerador puertas corredizas $ 9,000.00 $ 1,500.00 $ 600.00 Mesas de Trabajo $ 1,300.00 $ 0.00 $ 400.00 Laptop $ 10,00.00 $ 0.00 $ 0.00 Bancos Altos $ 650.00 $ 0.00 $ 0.00 Camioneta Cargo-Van $ 270,000.00 $ 0.00 $ 0.00 TOTAL $ 283,950.00 $ 1,900.00 $ 1,000.00 DEFINICIÓN

IMPORTE TOTAL $ 1,700.00 $ 1,700.00 $ 22,200.00 $ 3,400.00 $ 30,000.00 $ 2,600.00 $ 270,000.00 $ 331,600.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

El total de la inversión inicial fija, es de $ 1’864,800.00, esta cantidad corresponde a la suma del importe total del mobiliario y equipo tanto de la zona de exhibición como de la zona de trabajo y el valor del terreno, lo cual representa la Inversión Fija quedando resumido como se muestra en la tabla 4.95. Tabla 4.95. Inversión Inicial Fija

INVERSIÓN FIJA Mobiliario y Equipo para Zona de Exhibición Mobiliario y Equipo para Zona de Trabajo Terreno TOTAL

$ 32,200.00 $ 331,600.00 $ 1’500,00.00 $ 1’864,800.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

Es importante mencionar que para la evaluación del proyecto de inversión, no se tomará en cuenta el valor del IVA (Impuesto al Valor Agregado), ya que dicho impuesto es transferido y no afecta la operación ni la rentabilidad del proyecto. Capital de Trabajo Para conocer el capital de trabajo que “Lindas Flores” manejará, el cual es la parte de la inversión que financia los desfases entre los egresos correspondientes a la adquisición de insumos necesarios para la operación normal del negocio a crear, durante un ciclo productivo y los ingresos generados por la venta de los productos o servicios que constituyen la razón de ser de la florería, se debe seguir el método de desfases, que consiste en multiplicar el costo promedio diario por los días de desfase. El capital de trabajo, en función a la florería, está formado por tres elementos los cuales son:   

Gastos de Administración Gastos de Producción Gastos de Venta

247

El desglose de los gastos de administración, se presentan en la tabla 4.96. Tabla 4.96. Gastos de Administración

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN DESCRIPCIÓN DEL REQUERIMIENTO COSTO UNITARIO Constitución Empresarial $ 7,000.00 Tramites de Apertura y Operación $ 1,500.00 Servicio de Línea Telefónica e Internet $ 600.00 Integración de la Planeación $ 5,000.00 Inicio de Actividades $ 39,000.00 TOTAL $53,100.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

La materia prima básica utilizada para la apertura de “Lindas Flores” será pagado de contado, por lo que el presente estudio no manejará saldos en la cuenta de proveedores, es decir, la compra de los materiales no generará deudas. En la tabla 4.97 se presenta la estimación del Capital de Trabajo. Tabla 4.97. Capital de Trabajo

CAPITAL DE TRABAJO PARA “LINDAS FLORES” CONCEPTO MONTO Gastos de Producción $ 19,200.00 Gastos de Administración $ 88,290.00 Gastos de Venta $ 49,200.00 TOTAL $ 156,690.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

Para obtener las cantidades que determinan el monto de cada elemento que forma el capital de trabajo, se utilizó la información referida en las tablas 4.49, 4.50 y 4.51 dentro del estudio técnico y la tabla 4.49 y 4.50 dentro del presente estudio, a continuación se desglosa cada uno de estos:  Gastos de Producción Costo Promedio Mensual = [Sueldo Diario + Servicios Diarios (Agua + Luz + Teléfono + Internet)] 30 Días Costo Promedio Mensual = ($400 de Sueldo Diario + $240 de Servicios Diarios) 30 Días Costo Promedio Mensual = $ 19,200.00  Gastos de Administración Costo Promedio Mensual = [Sueldo Diario + Servicios Diarios (Agua + Luz + Teléfono + Internet)] 30 Días Costo Promedio Mensual = ($933 de Sueldo Diario + $240 de Servicios Diarios) 30 Días Costo Promedio Mensual = $ 35,190.00 Se le suma el desglose realizado en la tabla 4.96, obteniendo un total de $ 88,290.00 248

 Gastos de Ventas Costo Promedio Mensual = [Sueldo Diario + Servicios Diarios (Agua + Luz + Teléfono + Internet)] 30 Días Costo Promedio Mensual = ($900 de Sueldo Diario + $240 de Servicios Diarios) 30 Días Costo Promedio Mensual = $ 34,200.00 Se le suma $15,000.00, lo cual corresponde a los gastos ocasionados por el acondicionamiento del establecimiento, obteniendo un total de $ 49,200.00 Determinación de Costos Uno de los elementos que contiene el Estudio económico, es el análisis y la determinación de los costos que cada área que conforme a la florería genera para su funcionamiento, como lo son los costos de producción, mercadotecnia, y financieros. A lo largo de este apartado se podrán desglosar cuidadosamente cada uno de los ya mencionados costos por área del negocio a iniciar. Costos de Producción Los costos de producción se dividen en diversos conceptos, para “Lindas Flores” los tópicos de producción a desarrollar son los siguientes:    

Materia Prima Sueldos Servicios Depreciación y Amortización

A. Costos de Materia Prima: Para determinar el costo de la materia prima básica que la florería utilizará, se seguirá la clasificación especificada en el estudio técnico. A continuación se desglosan los precios de la misma:  Flores: Para el análisis de los precios de la materia prima referente a flores se hace referencia a la información establecida en la tabla 4.37 dentro del Estudio Técnico.

249

Tabla 4.98. Costo de Flores como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BÁSICA (FLORES) TIPO DE FLOR

CANTIDAD POR CAJA

CANTIDAD UNITARIA

COSTO TOTAL

Rosas Abiertas

6

150

$ 750.00

Rosas en Botón

1

200

$ 800.00

Gerberas

2

168

$ 1,512.00

Lilis Casa Blanca, Concador y Zagora Lilis Acapulco, La Mancha y Lombardia Margaritas Alstroemeria Tulipanes Tropicales Follaje TOTAL

2

120

$ 1,200.00

1

100

$ 1,000.00

2 8 10 4 4 40

200 160 200 48 80 1,426

$ 350.00 $ 640.00 $ 2,000.00 $ 720.00 $ 1,000.00 $ 9,972.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Bases: La información que se encuentra en la tabla 4.38 dentro del estudio técnico, es la que da la pauta para la determinación de los precios correspondientes a las bases que forman parte de la materia prima básica que se muestra a continuación: Tabla 4.99. Costo de Bases como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BÁSICA (BASES) MATERIAL Plástico

CANTIDAD 12

COSTO $ 300.00

Barro Vidrio Metal

8 25 12

$ 240.00 $ 1,000.00 $ 600.00

Cerámica Mimbre Madera TOTAL

12 6 12 87

$ 720.00 $ 90.00 $ 840.00 $3,490.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Complementos: Para contemplar el costo de los complementos que manejará la florería como parte de su materia prima básica, se tomará la información establecida en la tabla 4.39 del Estudio Técnico.

250

Tabla 4.100. Costo de Complementos como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BASICA (COMPLEMENTOS) MATERIAL Chocolates

CANTIDAD 30

Osos de Peluche Tarjetas de felicitación Globos TOTAL

10 25 20 85

COSTO $ 500.00 $ 800.00 $ 250.00 $ 160.00 $ 1,710.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Herramientas de Trabajo: El costo de la materia prima básica referente a las herramientas de trabajo está basada en la tabla 4.40 dentro del estudio técnico, y se muestra a en la tabla 4.101. Tabla 4.101. Costo de Herramienta de Trabajo como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BÁSICA (HERRAMIENTA DE TRABAJO) MATERIAL CANTIDAD COSTO Limpia rosas manual Rollos de listón Rollos de alambre acerado Paquete de papel china Rollo de malla fina Navajas para flor fina Rollos Floratape Pistola de silicón Barras de silicón Aerosoles abrillantadores

2 24 4 7 4 3 5 2 100 1

$ 300.00 $ 600.00 $ 320.00 $ 350.00 $ 700.00 $ 150.00 $ 250.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 150.00

Esencias conservadoras aromatizadas

5

$ 400.00

Espuma floral en color verde Materiales naturales Orgánicos Tarjetas Porta-tarjetas

80 3 1500 1000

$ 4,800.00 $ 1,000.00 $ 4,500.00 $ 500.00

TOTAL

2,740

$ 14,220.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

 Material de Oficina: El costo se basa en la información referida en la tabla 4.41 dentro del Estudio Técnico

251

Tabla 4.102. Costo de Material de Oficina como Materia Prima Básica

MATERIA PRIMA BÁSICA (MATERIAL DE OFICINA) MATERIAL CANTIDAD

COSTO

Paquete administrativo empresarial Sellos de pagado y cancelado

1 2

$ 4,200.00 $ 800.00

Juego de cartuchos de tinta TOTAL

1 4

$ 1,500.00 $ 6,500.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

En resumen, el costo total de la materia prima básica es de $ 35,892.00, en la siguiente tabla se muestra la recopilación de los costos totales de los tipos de materia prima básica: Tabla 4.103. Costo de Materia Prima Básica

COSTO DE MATERIA PRIMA BÁSICA TIPO DE MATERIA PRIMA COSTO Flores $ 9,972.00 Bases $ 3,490.00 Complementos $ 1,710.00 Herramientas de Trabajo $ 14,220.00 Material de Oficina $ 6,500.00 TOTAL $ 35,892.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

B. Costos de Sueldos: Para que la florería “Lindas Flores”, funcione adecuadamente y se cumplan todos los objetivos planteados para estas, es necesario contar con la plantilla de personal mencionada en el estudio técnico, por lo que haciendo referencia a esto, se muestra a continuación la tabla 4.104 con los sueldos y salarios destinados al personal del negocio a iniciar. Tabla 4.104. Costo de Sueldos

COSTO DE SUELDOS PUESTO

NÚMERO DE EMPLEADOS 1

Director General Representante de 1 Mercadotecnia Responsable de Administración y 1 Finanzas Responsable de 1 Diseño y Armado Becario de Atención 2 a Clientes Becario de Entregas 2 TOTAL 8 Fuente: Elaboración Propia 2011

SUELDO $15,000.00

SUELDO SUELDO MENSUAL ANUAL $15,000.00 $180,000.00

35% PRESTACIONES $63,000.00

SUELDO ANUAL TOTAL $243,000.00

$12,000.00

$12,000.00 $144,000.00

$50,400.00

$194,400.00

$12,000.00

$12,000.00 $144,000.00

$50,400.00

$194,400.00

$12,000.00

$12,000.00 $144,000.00

$ 50,400.00

$194,400.00

$96,000.00

$33,600.00

$129,600.00

$8,000.00 $96,000.00 $67,000.00 $804,000.00

$33,600.00 $281,400.00

$129,600.00 $1’085,400.00

$4,000.00 $4,000.00 ---------

$8,000.00

252

C. Servicios: Los servicios básicos con los que el negocio a iniciar debe de contar son:  

Consumo de Agua Consumo de Energía Eléctrica

 El consumo de agua para la florería es indispensable, ya que es la base para la mantención y producción de las flores. El desglose del consumo se divide en diferentes actividades como son:     

Mantenimiento de las Flores Procesamiento de las Flores Limpieza del Mobiliario y Equipo Limpieza del Establecimiento Agua disponible para el Personal

A continuación se presenta la tabla 4.105 con el desglose del consumo de agua para “Lindas Flores”: Tabla 4.105. Costo del Consumo de Agua

DESGLOSE DEL CONSUMO DE AGUA PARA “LINDAS FLORES” DESCRIPCIÓN CONSUMO UNIDAD Mantenimiento diario de las flores 200 Litros Procesamiento diario de las flores 300 Litros Limpieza diaria del mobiliario y equipo 50 Litros Limpieza diaria del establecimiento 70 Litros Agua Disponible para el Personal Diariamente 1,000 Litros Consumo Diario 1,620 Litros Consumo Total Mensual 48,600 Litros Consumo Total Anual 583 m3/año Tarifa Actual $ 761.00 $/m3 Mensual

COSTO $152.00 $228.00 $38.00 $53.00 $761.00 $1,232.00 $36,984.00 $443,663.00 ----------

Fuente: Elaboración Propia 2011

Para obtener el costo del consumo del agua se proyecto el uso anual en m3 (1000 l = 1 m3), multiplicándose este, por el precio publicado en el código financiero del DF, el cual corresponde a $761.00 por cada m3.  El consumo de Energía Eléctrica para lindas flores se desglosa con dos puntos, los cuales son:  Consumo por Refrigeradores  Consumo del Equipo (Incluye las computadoras, focos, caja registradora y pistolas de silicón)

253

A continuación se presenta el desglose del uso de la luz eléctrica en la tabla 4.106. Tabla 4.106. Costo del Consumo de Energía Eléctrica

DESGLOSE DEL CONSUMO DE ENERGÍA ELÉCTRICA PARA “LINDAS FLORES” DESCRIPCIÓN CONSUMO UNIDAD COSTO Consumo Diario de Refrigeradores 1,152 Kw/h $ 1,728.00 Consumo Fijo Diario de Equipo 372 Kw/h $ 558.00 Consumo Total Diario 1,524 Kw/h $ 2,286.00 Consumo Total Mensual 45,720 Kw/h $ 68,580.00 Consumo Total Anual 548,640 Kw/h $ 822,960.00 Tarifa de Luz $ 1.50 $/Kw/h ----------Fuente: Elaboración Propia 2011

El consumo de la energía eléctrica se calculó tomando el costo por Kw/h publicado por la Comisión Federal de Electricidad (CFE), el cual corresponde a $ 1.50, multiplicándolo por el consumo total de cada periodo, obteniendo así el costo total anual del consumo de la florería. D. Cargos de Depreciación La importancia de determinar la depreciación de los activos de la florería, es que son deducibles de los ingresos tributarios, es decir, que representan la parte de la inversión que se recupera y se debe interpretar como un gasto necesario para el logro de dichos ingresos. En México la ley ISR (Impuesto Sobre la Renta), determina los montos máximos de depreciación autorizados, en la siguiente tabla se muestran los correspondientes a los activos de “Lindas Flores” y se especifica la depreciación proyectada para los primeros cinco años de vida de la florería: Tabla 4.107. Depreciación de Activos de “Lindas Flores”

CÁLCULO DE LA DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS DE “LINDAS FLORES” CONCEPTO

VALOR NETO

MEAE MEZT Terrenos TOTAL

$33,200.00 $331,600.00 $1’500,000.00 $1’864,800.00

%A APLICAR 15% 25% 5% ------

AÑO 2012 $4,980.00 $82,900.00 $75,000.00 $162,880.00

AÑO 2013 $4,233.00 $62,175.00 $71,250.00 $137,658.00

MEAE: Mobiliario y Equipo del Área de Exhibición Fuente: Elaboración Propia 2011

AÑO 2014 $3,598.00 $46,631.00 $67,687.00 $117,916.00

AÑO 2015 $3,058.00 $34,973.00 $64,303.00 $102,334.00

AÑO 2016 $2,599.00 $26,230.00 $61,088.00 $89,917.00

VALOR DE SALVAMENTO $30,601.00 $305,370.00 $1’438,912.00 $1’774,883.00

MEZT: Mobiliario y Equipo de Zona de Trabajo

Al aplicar le porcentaje determinado por el ISR al valor de los activos, se obtiene el valor de salvamento, el cual se utilizará en la evaluación financiera del presente proyecto. Para resumir este apartado se presenta un recuento de los costos de la materia prima básica, sueldos y servicios, lo cual se determina como Costos de Producción.

254

Tabla 4.108. Costos de Producción

COSTOS DE PRODUCCIÓN Materia Prima Básica $ 35,892.00 Sueldos $ 1’085,400.00 Servicios (Agua y Luz) $ 1’266,623.00 TOTAL $ 2’387,915.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

Costos de Mercadotecnia Para dar a conocer a la florería y comenzara a generar ventas en ambos mercados a los que se dirige, es indispensable contar con actividades mercadológicas, las cuales están definidas dentro del plan comercial, a continuación se presenta el presupuesto para dichas actividades en la tabla 4.109. Tabla 4.109. Costos de Mercadotecnia

COSTOS DE MERCADOTECNIA DE “LINDAS FLORES” TOTAL $ 204,600.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

Costos Financieros Los costos que se contemplan como financieros, son los referidos a los intereses que genera el apoyo financiero otorgado por el Fondo Pyme, el cual es de $ 3’000,000.00 y tiene un costo de disposición del 3% lo cual equivale a $ 90,000.00, una tasa de interés del 12% la cual se reduce al 9% si los pagos se realizan de manera puntual, dicho crédito contará con un periodo de 42 meses para liquidar el crédito y seis meses de gracia en los que únicamente se pagaran intereses y no capital. El interés del crédito es calculado sobre saldos insolutos. En la tabla 4.110 se puede apreciar la información explicada en el párrafo anterior: Tabla 4.110. Desglose de Cuotas del Fondo Pyme

Desglose de Cuotas del Fondo Pyme Total del Préstamo Costo de Disposición Tasa de Interés al 9% Tasa de Interés al 12%

$ 3’000´000.00 $ 90,000.00 $ 8,357.00 $ 11,143.00

A continuación se presentan los costos financieros anuales totales generados por el Fondo Pyme, contemplando los pagos con el 9% de interés y considerando los primeros seis meses con los pagos de gracia:

255

Tabla 4.111. Desglose de Pagos al 9% Correspondiente al Fondo Pyme

DESGLOSE DE PAGOS AL 9% CORRESPONDIENTES AL FONDO PYME MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL PAGO TOTAL COSTO FINANCIERO

AÑO 2012 $0.00 $0.00 $0.00 $8,357.00* $8,357.00* $8,357.00* $8,357.00* $8,357.00* $8,357.00* $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $353,784.00

AÑO 2013 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $1,214,568.00

AÑO 2014 AÑO 2015 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $1,214,568.00 $1,214,568.00 $4,301,130.00 $1,301,130.00 * Meses de Pago de Gracia (Únicamente Interés) Fuente: Elaboración Propia 2011

AÑO 2016 $101,214.00 $101,214.00 $101,214.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $303,642.00

En la siguiente tabla se resumen los pagos correspondientes al Fondo Pyme, y se obtiene el costo Financiero Real. Tabla 4.112. Costos Financieros de “Lindas Flores”

Pago Anual del Crédito Manejo de Cuenta Anual PAGO TOTAL ANUAL

COSTOS FINANCIEROS PARA “LINDAS FLORES” Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015 $ 353,784.00 $ 1’214,568.00 $ 1’214,568.00 $ 1’214,568.00

Año 2016 $ 303,642.00

$ 6.00

$ 6.00

$ 6.00

$ 6.00

$ 6.00

$ 353,790.00

$ 1’214,574.00

$ 1’214,574.00

$ 1’214,574.00

$ 303,648.00

PAGO TOTAL COSTO FINANCIERO DEL FONDO PYME FONDO DE INVERSION COSTO FINANCIERO REAL

$ 4’301,160.00 $ 1’301,160.00 $ 84,835.00 $ 1’385,995.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

Los costos financieros del crédito se obtuvieron al restar los $ 3’000,000.00 equivalentes al préstamo del pago total, ya que los tres millones, es la cantidad contemplada en las inversiones. La creación de un fondo de inversión para solventar imprevistos por $84,835.00, incrementa los costos financieros a $1´385,995.00, como se especifica en la tabla anterior.

256

Determinación de los Ingresos por Ventas Para poder recuperar la inversión realizada para que “Lindas Flores” inicie actividades y se solvente durante su primer año de vida, es necesario cumplir con las cuotas de venta, plasmadas en los pronósticos que a continuación se mostrarán. Para el mercado particular, el pronóstico de ventas se basa en las tablas 4.49, 4.50 y 4.51 que se encuentran dentro del estudio técnico y corresponden a la capacidad de producción, así como a la información de temporalidad mencionada dentro del capítulo correspondiente al análisis de la industria de la floricultura. A continuación se presenta el pronóstico de ventas en la tabla 4.113., el cual es correspondiente al mercado particular de los primeros cinco años de vida de la florería: Tabla 4.113. Pronostico de Ventas del Mercado Particular

PRONÓSTICO DE VENTAS DEL MERCADO PARTICULAR PERIODO: 2012-2016 Año 2012 VE

Año 2013 AF

VE

Año 2014 VE

AF

VE

Año 2016

MES

AF

Enero

0

$0.00

200

$140,000.00

210

$147,000.00

220

$154,000.00

231

$161,700.00

Febrero

0

$0.00

440

$308,000.00

462

$323,400.00

485

$339,500.00

509

$356,300.00

Marzo

0

$0.00

310

$217,000.00

325

$227,500.00

341

$238,700.00

358

$250,600.00

Abril

300

$210,000.00

315

$220,500.00

330

$231,000.00

347

$242,900.00

364

$254,800.00

Mayo

450

$315,000.00

472

$330,400.00

496

$347,200.00

520

$364,000.00

546

$382,200.00

Junio

290

$203,000.00

304

$212,800.00

319

$223,300.00

335

$234,500.00

352

$246,400.00

Julio

250

$175,000.00

262

$183,400.00

275

$192,500.00

289

$202,300.00

303

$212,100.00

Agosto

250

$175,000.00

262

$183,400.00

275

$192,500.00

289

$202,300.00

303

$212,100.00

Septiembre

230

$161,000.00

241

$168,700.00

253

$177,100.00

266

$186,200.00

279

$195,300.00

Octubre

240

$168,000.00

252

$176,400.00

264

$184,800.00

277

$193,900.00

291

$203,700.00

Noviembre

300

$210,000.00

315

$220,500.00

330

$231,000.00

347

$242,900.00

364

$254,800.00

Diciembre

340

$238,000.00

357

$249,900.00

374

$261,800.00

393

$275,100.00

413

$289,100.00

TOTAL ANUAL

2650

$1,855,000.00

3730

$2,611,000.00

3913

$2,739,100.00

4109

$2,876,300.00

4313

$3,019,100.00

AF: Arreglos Florales

AF

Año 2015 AF

VE

VE: Ventas En Efectivo

Fuente: Elaboración Propia 2011

La forma de realizar el pronóstico, fue siguiendo el proceso a continuación mencionado: 1. Determinar el periodo a pronosticar 2. Analizar la capacidad de producción para el mercado particular, especificada en la tabla 4.50 del estudio técnico. 3. Verificar la temporalidad para el mercado particular, en la que se destacan los meses de mayo, diciembre y febrero como altos, dicha información se encuentra especificada en el primer capítulo de la presente investigación.

257

4. Determinar el número de arreglos florales que deben ser vendidos mensualmente en base a la temporalidad y la capacidad de producción. 5. Multiplicar el número de arreglos florales por 700, que es la cantidad promedio del costo de cada arreglo, obteniendo así los ingresos que se deberán obtener para cubrir exitosamente el mes. 6. Una vez pronosticado el primer año de vida de la florería, se le deberá aumentar el 0.05% de incremento en las ventas, ya que por lo analizado en el estudio de demanda, la industria, el mercado objetivo y la demanda de las flores aumentará dicha cantidad anualmente. Para el mercado empresarial, el pronóstico de ventas se basa en la capacidad de producción y la información de temporalidad determinadas en el estudio técnico y el primer capítulo de la investigación respectivamente. La tabla 4.114 corresponde al pronóstico de ventas para el mercado empresarial, de los primeros cinco años de vida del negocio a iniciar: Tabla 4.114. Pronostico de Ventas del Mercado Empresarial

PRONÓSTICO DE VENTAS DEL MERCADO EMPRESARIAL PERIODO: 2012-2016 Año 2012 MES

AF

VE

Año 2013 AF

VE

Año 2014 AF

VE

Año 2015 AF

VE

Año 2016 AF

VE

Enero

0

$0.00

100

$70,000.00

106

$74,200.00

112

$78,400.00

119

$83,300.00

Febrero

0

$0.00

250

$175,000.00

265

$185,500.00

281

$196,700.00

298

$208,600.00

Marzo

0

$0.00

200

$140,000.00

212

$148,400.00

225

$157,500.00

238

$166,600.00

Abril

100

$70,000.00

106

$74,200.00

112

$78,400.00

119

$83,300.00

126

$88,200.00

Mayo

300

$210,000.00

318

$222,600.00

337

$235,900.00

357

$249,900.00

378

$264,600.00

Junio

200

$140,000.00

212

$148,400.00

225

$157,500.00

238

$166,600.00

252

$176,400.00

Julio

220

$154,000.00

233

$163,100.00

247

$172,900.00

262

$183,400.00

277

$193,900.00

Agosto

110

$77,000.00

117

$81,900.00

124

$86,800.00

131

$91,700.00

138

$96,600.00

Septiembre

140

$98,000.00

148

$103,600.00

157

$109,900.00

167

$116,900.00

176

$123,200.00

Octubre

100

$70,000.00

106

$74,200.00

112

$78,400.00

119

$83,300.00

126

$88,200.00

Noviembre

110

$77,000.00

117

$81,900.00

124

$86,800.00

131

$91,700.00

138

$96,600.00

Diciembre

230

$161,000.00

244

$170,800.00

258

$180,600.00

274

$191,800.00

290

$203,000.00

TOTAL ANUAL

1510

$1,057,000.00

2151

$1,505,700.00

2279

$1,595,300.00

2416

$1,691,200.00

2556

$1,789,200.00

AF: Arreglos Florales

VE: Ventas En Efectivo

Fuente: Elaboración Propia 2011

El proceso a seguir para determinar el pronóstico de ventas para el mercado empresarial es el que a continuación se enumera: La forma de realizar el pronóstico, fue siguiendo el proceso a continuación mencionado:

258

1. Determinar el periodo a pronosticar 2. Analizar la capacidad de producción para el mercado empresarial, especificada en la tabla 4.50 del estudio técnico. 3. Verificar la temporalidad para el mercado particular, en la que se destacan los meses de mayo, junio, julio, diciembre, febrero y marzo como altos, dicha información se encuentra especificada en el primer capítulo de la presente investigación. 4. Determinar el número de arreglos florales que deben ser vendidos mensualmente en base a la temporalidad y la capacidad de producción. 5. Multiplicar el número de arreglos florales por 700, que es la cantidad promedio del costo de cada arreglo, obteniendo así los ingresos que se deberán obtener para cubrir exitosamente el mes. 6. Una vez pronosticado el primer año de vida de la florería, se le deberá aumentar el 0.06% de incremento en las ventas, ya que por lo analizado en el estudio de demanda, la industria, el mercado objetivo y la demanda de las flores aumentará dicha cantidad anualmente para el mercado empresarial. El ingreso estimado para los primeros cinco años de vida de la florería, basado en las proyecciones para ambos tipos de mercado, se presenta en la tabla 4.115. Tabla 4.115. Concentrado del Pronóstico de Ventas

CONCENTRADO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS DE"LINDAS FLORES" PERIODO: 2012-2016 MES

2012 UP

2013

VE

UP

VE

2014 UP

2015

VE

UP

VE

2016 UP

VE

Enero

0

$0.00

300

$210,000.00

316

$221,200.00

332

$232,400.00

350

$245,000.00

Febrero

0

$0.00

690

$483,000.00

727

$508,900.00

766

$536,200.00

807

$564,900.00

Marzo

0

$0.00

510

$357,000.00

537

$375,900.00

566

$396,200.00

596

$417,200.00

Abril

400

$280,000.00

421

$294,700.00

442

$309,400.00

466

$326,200.00

490

$343,000.00

Mayo

750

$525,000.00

790

$553,000.00

833

$583,100.00

877

$613,900.00

924

$646,800.00

Junio

490

$343,000.00

516

$361,200.00

544

$380,800.00

573

$401,100.00

604

$422,800.00

Julio

470

$329,000.00

495

$346,500.00

522

$365,400.00

551

$385,700.00

580

$406,000.00

Agosto

360

$252,000.00

379

$265,300.00

399

$279,300.00

420

$294,000.00

441

$308,700.00

Septiembre

370

$259,000.00

389

$272,300.00

410

$287,000.00

433

$303,100.00

455

$318,500.00

Octubre

340

$238,000.00

358

$250,600.00

376

$263,200.00

396

$277,200.00

417

$291,900.00

Noviembre

410

$287,000.00

432

$302,400.00

454

$317,800.00

478

$334,600.00

502

$351,400.00

Diciembre

570

$399,000.00

601

$420,700.00

632

$442,400.00

667

$466,900.00

703

$492,100.00

TOTAL ANUAL

4160

$2,912,000.00

5881

$4,116,700.00

6192

$4,334,400.00

6525

$4,567,500.00

6869

$4,808,300.00

UP: Unidades Producidas

VE: Valor en Efectivo

Fuente: Elaboración Propia 2011

259

Al unificar los pronósticos de venta, se obtuvo el estimado de ingresos, el cual será determinante para conocer el punto de equilibrio del proyecto y determinar la rentabilidad del mismo, lo anterior se realizará en el siguiente apartado. Resumen de Inversiones Para poder determinar la rentabilidad del negocio a iniciar, es importante dejar bien establecido cual es el monto total de la inversión inicial, la cual cubrirá los gastos previos a la apertura, la apertura y la mantención de los servicios durante el primer año de vida de la florería. A continuación se resumen en la tabla 4.116 los montos de la inversión inicial total. Tabla 4.116. Inversión Inicial Total

INVERSIÓN INICIAL TOTAL PARA “LINDAS FLORES” Inversión Fija $ 1’864,800.00 Capital de Trabajo $ 156,690.00 Costos de Producción $ 2’387,915.00 Costos de Mercadotecnia $ 204,600.00 Costos Financieros $ 1,385,995.00 TOTAL DE LA INVERSIÓN $ 6’000,000.00 Fuente: Elaboración Propia 2011

Determinación del Punto de Equilibrio Para poder calcular el nivel de producción mínimo económicamente, es decir el nivel de producción en donde la florería no perderá ni ganará dinero por causa de los costos fijos en relación a las ventas, se utilizará la siguiente fórmula:

Donde Tópicamente: PE = Punto de Equilibrio Global CF = Costos Fijos (Conformado por Inversión Fija, Capital de Trabajo y Costos Financieros) CV = Costos Variables (Conformados por Costos de Producción y de Mercadotecnia) V = Ventas (Suma de las ventas proyectados para los primeros cinco años de vida) Donde Numéricamente: PE = Incógnita CF = $ 3’708,615.00 CV = $ 2’595,515.00 V = $ 20’738,900.00

260

Sustituyendo:

El nivel de producción estimado para la recuperación de inversión sin obtener ganancias ni perdidas, es el correspondiente a 6,081 arreglos florales durante los primeros dos años de vida de la florería, siendo $ 4’238,901.00 el valor monetario al que corresponden. A continuación se aprecia gráficamente los cálculos realizados: Gráfica 4.7. Punto de Equilibrio $6,000,000.00

Valor Monetario

$5,000,000.00

$4,000,000.00

$3,000,000.00

Ventas Costos Fijos

$2,000,000.00

Costos Variables

$1,000,000.00

$0.00

Unidades Vendidas

En la gráfica anterior se puede observar que el punto de equilibrio se alcanza cuando los costos variables y las ventas se igualan y superan a los costos fijos, al terminar el primer año de vida de la florería, reflejando así alta rentabilidad para el negocio a iniciar ya que en tan solo en un año se recuperará la inversión.

261

Balance General Inicial Dentro del siguiente estado financiero se podrá apreciar la condición de la florería con respecto a los bienes que la formarán al inicio de sus operaciones. Tabla 4.117. Balance General Inicial

BALANCE GENERAL INICIAL DE “LINDAS FLORES” ACTIVO Activo Circulante Cajas y Banco Activo Fijo Mobiliario y Equipo de Producción Mobiliario y Equipo de Oficina Productos en Proceso Equipo de Transporte Propaganda y Publicidad Terrenos Activo Diferido Gastos de Instalación TOTAL ACTIVO

PASIVO $ 3’000,000.00

$ 3’000,000.00 A Largo Plazo Crédito Fondo Pyme

$ 61,600.00 $ 33,200.00 $ 915,600.00 $ 270,000.00 $ 204,600.00 $ 1’500,000.00

$ 3’000,000.00 $ 3’000,000.00

$ 2´985,000.00

$ 15,000.00 $ 15,000.00 $ 6’000,000.00

CAPITAL CONTABLE Capital Social $ 3’000,000.00 $ 3’000,000.00 TOTAL CAPITAL $ 6’000,000.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

Determinación del estado de resultados Pro-Forma El objetivo de desarrollar el estado financiero Pro-Forma es el resumir todas las actividades económicas en un solo documento, para una mejor comprensión y análisis de la inversión a realizar para el inicio de actividades de “Lindas Flores”. El estado financiero anteriormente mencionado, se realiza empleando el siguiente proceso: 1. Sumar el Costo de Venta Directo al Costo de Producción para obtener los Costos de Operación. 2. Restar a los Costos de Operación los Ingresos obteniendo así la Utilidad Bruta. 3. Restarle a la Utilidad Bruta los Gastos de Operación (Costos Variables), obteniendo la Utilidad Operativa antes de Impuestos. 4. Restar a la Utilidad Operativa antes de Impuestos el 30% correspondiente al ISR en México y el 10% correspondiente al PTU (Participación de los Trabajadores sobre la Utilidad), obteniendo así la Utilidad Neta. 5. Para obtener los flujos netos de efectivo, se suma la Utilidad Neta Acumulada y la Depreciación Anual Estimada.

262

A continuación se presenta el estado Pro-Forma aplicado a las actividades financieras del negocio a iniciar: Tabla 4.118. Estado de Resultados Pro-Forma

ESTADO DE RESULTADOS PRO-FORMA PARA LOS PRIMEROS CINCO AÑOS DE VIDA DE "LINDAS FLORES" PERIODO 2012 – 2016 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016 $2,912,000.00 $4,116,700.00 $4,334,400.00 $4,567,500.00 $4,808,300.00 Ingreso Total Costo de Ventas Directo Costo de Producción Total de Costos de Operación

$582,400.00 $823,340.00 $1,456,000.00 $2,058,350.00 $2,038,400.00 $2,881,690.00

$866,880.00 $913,500.00 $961,660.00 $2,167,200.00 $2,283,750.00 $2,404,150.00 $3,034,080.00 $3,197,250.00 $3,365,810.00

$873,600.00 $1,235,010.00

$1,300,320.00 $1,370,250.00 $1,442,490.00

Costos Variables Total de Gastos de Operación

$2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00

$2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00

Utilidad Antes de Impuestos

$1,722,315.00 $1,360,905.00

$1,295,595.00 $1,225,665.00 $1,153,425.00

Impuestos (ISR 30%) Otros Gastos (PTU 10%) Total de Impuestos Utilidad Neta

$516,694.50 $172,231.50 $688,926.00 $1,033,389.00

$408,271.50 $136,090.50 $544,362.00 $816,543.00

$388,678.50 $129,559.50 $518,238.00 $777,357.00

$367,699.50 $122,566.50 $490,266.00 $735,399.00

$346,027.50 $115,342.50 $461,370.00 $692,055.00

$162,880.00

$137,658.00

$117,916.00

$102,334.00

$89,917.00

Utilidad Bruta

Depreciación Anual Estimada Pago de Capital Utilidad Neta Acumulada Flujos Netos de Efectivo

$353,790.00 $1,214,574.00 $335,136.00 $1,849,932.00 $498,016.00 $1,987,590.00

$1,214,574.00 $1,214,574.00 $303,648.00 $2,627,289.00 $3,362,688.00 $4,054,743.00 $2,745,205.00 $3,465,022.00 $4,144,660.00

Fuente: Elaboración Propia 2011

263

Conclusiones de la Evaluación Económica Retomado los datos obtenidos en el Estudio Económico y Financiero, la inversión inicial total es de $ 6’000,000.00, tomando en cuenta que la florería no generará pasivos iniciales a corto plazo (proveedores y acreedores), la tasa circulante y la tasa de liquidez son altas y no representan deficiencias en la estrategia financiera. La distribución inicial de la inversión está compuesta de la siguiente manera: Activo Circulante: Activo Fijo: Activo Diferido:

2% 94% 4%

La finalidad financiera de adquirir el crédito Fondo Pyme es elevar la rentabilidad, disminuir el riesgo de la inversión y aprovechar los programas federales de desarrollo y fortalecimiento empresarial; al adquirir dicho crédito se reduce la inversión privada a $ 3’000,000.00, adquiriendo una deuda de $ 4’301,160.00; lo que significa que el negocio a iniciar tendría una tasa de apalancamiento inicial del 71% y tomando en cuenta que el recomendable es del 33%, es un nivel alto de endeudamiento, sin embargo dicho endeudamiento se obtendrá bajo condiciones preferentes a las del mercado, disminuyendo así el riesgo financiero aunado a que la utilidad antes de impuestos del primer año de operación genera una tasa de 9.3, es decir, que la florería tiene la capacidad de absorber 9.3 veces los costos financieros lo cual representa un riesgo mínimo. El desarrollo de las actividades comerciales de la florería generará utilidades crecientes anualmente, lo que por ende aumenta la utilidad marginal. En el primer año de operaciones la tasa de margen de beneficio es del 6.3%, sin embargo para el segundo año aumenta a 10.1% y para el quinto año de operaciones incrementa a 15.8%; tomando en cuenta que el valor promedio aceptado en la industria floricultora oscila entre el 6 y el 15%, la utilidad neta se considera razonable.74

74

Baca Urbina Gabriel. EVALUACIÓN DE PROYECTOS. 5ta Edición. México. 2007. Mc Graw Hill

264

4.1.6. ESTUDIO FINANCIERO El objetivo del presente estudio es el determinar la viabilidad y rentabilidad del negocio a iniciar, convirtiendo las cifras financieras en indicadores útiles para medir el beneficio del mismo. Se determinará el momento en que se justifica la inversión, confrontando las erogaciones con los ingreses que se generarán, por medio de diferentes métodos como son la determinación de la Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA), el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), con el único fin de determinar la rentabilidad de la florería “Lindas Flores”. Los criterios con los que se evaluará el proyecto serán las inversiones, basadas en costos diferidos a cinco años, creando indicadores como una base estable y confiable para la toma de decisiones, tomando en cuenta la información establecida en el Estudio Económico. Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA) Para garantizar una tasa de rendimiento mínima que compense el costo de oportunidad invertido en el negocio a iniciar, el proyecto debe generar la tasa que se calculará como mínimo, si esta es menor el negocio a iniciar no es rentable. “Lindas Flores” basa su tasa de rendimiento en el costo del capital y el premio al riesgo por medio de la siguiente fórmula:

Donde Tópicamente: c = Costo del Capital f = Premio al riesgo Donde Numéricamente: c = 0.5% f = 20% Sustituyendo:

Se utilizó como variable el Costo de Capital con el objetivo de mantener una base firme y un TREMA uniforme debido a que el desarrollo del negocio se realizará en el cambio de sexenio por lo que no es confiable basar el TREMA en la inflación.

265

Valor Presente Neto (VPN) Al considerar que la apertura de “Lindas Flores”, plantea beneficios a futuro, es importante medir su rentabilidad de manera real, aplicando una tasa de descuento a los flujos de efectivo para compensar tanto la pérdida del valor del dinero como el premio al riesgo ofrecido a los inversionistas, por lo que la tasa de descuento a aplicar será el TREMA. La forma de llegar a conocer el VNP, es siguiendo la presente fórmula:

Dónde Tópicamente: VPN = Valor Neto Presente P = Capital de Inversión (Préstamo Fondo Pyme) FNE = Flujo Neto de Efectivo (Estipulado en Estado de Resultados Proforma) i = Tasa de Descuento TREMA VS = Valor de Salvamento Dónde Numéricamente: VPN = Incógnita P = $ 3,000,000.00 FNE1 = $ 498,016.00 FNE2 = $ 1,987,590.00 FNE3 = $ 2,745,205.00 FNE4 = $ 3,465,022.00 FNE5 = $ 4,144,660.00 i = 0.25 VS = $ 1’774,883.00

266

Sustituyendo:

Al analizar los cálculos realizados, se demuestra que el inicio de la Florería “Lindas Flores”, es un negocio altamente redituable ya que a partir del tercer año de vida del negocio, se generará flujos de efectivo por $ 2’832,798.22, cantidad que se encuentra deflactada y se considerará un premio al riesgo que permita recuperar el total de la inversión en menos de los cinco años proyectados. Tasa Interna de Retorno (TIR) La TIR es la tasa de rendimiento que marca de una manera más notoria la rentabilidad del negocio a iniciar, se calcula tomando en cuenta el TREMA y el FNE igualando el VNP a cero o superándolo para aprobar la rentabilidad del proyecto, la forma de calcularlo es desarrollando la siguiente fórmula:

Dónde Tópicamente: TIR = Tasa Interna de Retorno I = Inversión Total FNE = Flujo Neto de Efectivo i = Tasa de Descuento TREMA Dónde Numéricamente: TIR = Incógnita I = $ 6,301,130.00 FNE1 = $ 498,016.00 FNE2 = $ 1,987,590.00 FNE3 = $ 2,745,205.00 FNE4 = $ 3,465,022.00

267

FNE5 = $ 4,144,660.00 Sustituyendo:

Analizando los cálculos realizados, la TIR equivale al 91.2% y la TREMA es del 25%, por lo que al ser mayor se confirma que el negocio a iniciar es altamente redituable. Conclusión de la Evaluación Financiera El resultado de la evaluación financiera demostró que el proyecto debe aceptarse, ya que la TIR obtenida es 2.7 veces superior a la TREMA y 2.1 mayor en el año que se considera el Punto de Equilibrio, por lo que bajo este esquema el retorno de la inversión una vez descontado el pago del TREMA se alcanza aproximadamente a la mitad del segundo año de vida de la florería.

268

4.2. PLAN DE NEGOCIOS 4.2.1. RESUMEN EJECUTIVO “Lindas Flores” es una PYME desarrollada en la industria de la floricultura en México, específicamente en la rama de comercio de flores en florerías, la cual tiene como objetivo principal el brindar un servicio especializado y puntual, satisfaciendo necesidades emocionales, decorativas y serviciales, posicionando a la empresa como el medio para materializar sueños y no como una comercializadora. Las necesidades mencionadas se presentan tanto en personas, como en empresas de diversos giros por lo que “Lindas Flores” clasifica el mercado al que dirigirá sus actividades en: Mercado Particular y Mercado Empresarial, el cual generalizando incrementa en un 0.05%, lo que determina una amplitud constante para poder incursionar en el. Además de satisfacer las necesidades del mercado objetivo con un excepcional servicio, “Lindas Flores” manejará la mejor calidad y durabilidad en flores, alargando el tiempo de vida de estas, de seis a veinte días, y manteniendo durante este tiempo el aroma que las identifica dependiendo el tipo de flor. La coordinación de todas las actividades así como servicio y atención que brindará la florería será desarrollada únicamente por Licenciados en Relaciones Comerciales, los cuales son expertos en ventas, atención a clientes, mercadotecnia, logística, publicidad, planeación y compras; por lo que sin duda alguna el negocio será bien guiado y los clientes serán complacidos. Para que “Lindas Flores” pueda brindar servicios y productos con la calidad que su mercado meta requiere, la florería cuenta con una selectiva variedad de proveedores para cada uno de sus requerimientos, los cuales son seleccionados cuidadosamente a fin de contar con los mejores productos y elementos necesarios para cumplir adecuadamente con cada uno de los clientes. La inversión necesaria prevista para iniciar y solventar a “Lindas Flores” durante su primer año de vida, alcanza los $ 6’000,000.00, los cuales estarán repartidos de la siguiente manera: INVERSIÓN INICIAL TOTAL PARA “LINDAS FLORES” Inversión Fija $ 1’864,800.00 Capital de Trabajo $ 156,690.00 Costos de Producción $ 2’387,915.00 Costos de Mercadotecnia $ 204,600.00 Costos Financieros $ 1,385,995.00 TOTAL DE LA INVERSIÓN $ 6’000,000.00

La inversión total, cuenta con que el retorno de la inversión se alcanzará a mediados del segundo año de vida de la florería, dicha información está respaldada por el desarrollo que sustenta el presente Plan de Negocios.

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4.2.2. INTRODUCCIÓN El objetivo principal del presente Plan de Negocios es el comprobar que la florería “Lindas Flores”, es un negocio viable y redituable, para lograr esto, es importante conocer tanto el análisis de la industria en la que se desarrollará como las actividades a realizar para iniciar el negocio, promocionarlo, darlo a conocer y recuperar la inversión en el menor tiempo posible. En las siguientes páginas, se encontrarán las bases ideológicas, organizacionales, demográficas, estadísticas, comparativas, estratégicas, económicas y financieras que sustentan la idea de la creación de “Lindas Flores”, dichas bases están clasificadas en las siguientes estructuras:    

Estructura Ideológica Estructura del Entorno Estructura Mecánica Estructura Financiera

Así mismo, después de la explicación de cada una de las bases que forman el plan de negocios, se concluye la viabilidad de la idea de la apertura de “Lindas Flores”. 4.2.3. ESTRUCTURA IDEOLÓGICA Para conocer la esencia de “Lindas Flores” es importante entender la idea del negocio y lo que pretende reflejar, así como los valores que regirán su comportamiento. Idea del Negocio “Lindas Flores” será un negocio enfocado a la satisfacción tanto de personas como de empresas con necesidades Emocionales, Decorativas y Serviciales. La idea de la creación de una florería en la ciudad de México, surge de la integración del gusto por las flores sembradas, de corte para ramo y florero, así como preparadas para arreglos florales y venta en florerías, y las posibilidades de desarrollo profesional como emprendedor de un LRC, en la cual se aplican todos los conocimientos adquiridos durante su preparación profesional. Imagen Corporativa “Lindas Flores será una florería integral que define a su mercado objetivo englobando tres tipos de necesidades las cuales son: la necesidad decorativa, emocional y servicial, al hacer referencia a estas necesidades, la florería tiene como propósito darse a conocer no como una empresa comercializadora de flores, sino como un medio para materializar sueños, para crear de cada ilusión una realidad y sobretodo mantener una vida llena de excelentes recuerdos, para lograr esto se requiere de la entrega de flores en momentos especiales y la decoración de ciertos lugares en donde se llevarán a cabo los mismos, siendo esos momentos donde “Lindas Flores” estará presente.

270

Lo anterior se comienza a proyectar por medio de la imagen del negocio, la cual se crea en primer lugar con un logotipo ya que es el principal transmisor de la esencia de la florería, dicho logotipo se muestra a continuación:

Los colores y formas empleadas en el diseño del logotipo, se basan en las necesidades a satisfacer del mercado objetivo, ya que lo que se pretende transmitir al satisfacerlas son tanto sentimientos como ambientes cálidos, alegres, reconfortantes y sobretodo armónicos. Misión “Satisfacer necesidades emocionales, decorativas y serviciales de los clientes logrando momentos, sensaciones e ilusiones deseadas para cada uno de ellos a través de la calidad, durabilidad del aroma y tiempo de vida de las flores y arreglos florales, así como el excelente servicio brindado por LRC, teniendo siempre presente que la atención en los detalles, la eficacia, puntualidad y compromiso son la base para cumplir todos los requerimientos de los clientes.” Visión “La florería “Lindas Flores” para sus primeros tres años de vida tendrá una estructura funcional, para logar la plena satisfacción de los clientes tanto con producto como con servicio, teniendo la suficiente estabilidad dentro del mercado objetivo al que se dirige, generando utilidades libres de retorno de inversión, continuando su arduo y constante trabajo para abarcar un mayor mercado e incrementar su capacidad de servicio, sus ventas y su rentabilidad”. Filosofía “Lindas Flores, haciendo de tus sueños una realidad” Valores       

Excelencia Compromiso Ética Innovación Actitud Positiva Cortesía Creatividad 271

   

Paciencia Honestidad Iniciativa Perseverancia

Ventaja Competitiva La ventaja competitiva de “Lindas Flores” radica en dos partes, la primera es brindar un servicio con una óptima calidad, el cual será proporcionado por Licenciados en Relaciones Comerciales, especialistas en atención a clientes, ventas y compras, por lo que el servicio para cada una de las personas que se acerquen a la florería, será adecuada para cada una de ellas. La segunda parte que conforma la ventaja competitiva de la florería consiste en alargar la vida de las flores de siete a veinte días dependiendo el tipo de flor, para lograr esto, durante el proceso de producción de los arreglos florales, se aplicará un conservador en cada flor utilizada, así como un aceite aromático para la conservación del aroma durante el tiempo de vida de las mismas. Con esto se ofrece una calidad inigualable de los productos ofrecidos. Estructura Organizacional

DIRECCIÓN GENERAL

Despacho de Contabilidad

Área Mercadológica

Atención a Clientes (2)

Administración y Finanzas

Diseño y Armando

Entregas (2)

Compromiso El iniciar una florería manejada por puros LRC es por dos causas principales, la primera el desarrollo profesional de dichos profesionistas y la segunda el brindar un excelente servicio y calidad en los productos buscando la máxima satisfacción en los clientes, incluyendo en esta la mantención de precios más bajos que la competencia.

272

Competencias Las florerías son un negocio que no está explotado al máximo, por lo que no hay suficiente competencia para este tipo de producto, y al tener una inmensa variedad de usos, se puede llegar a atacar a todo tipo de mercado. Las necesidades que pueden satisfacer las flores como tal, se podrían clasificar en:     

Decorativa Emocional Servicial Temporal Social

Sin embargo la florería a iniciar, busca satisfacer únicamente tres necesidades: Decorativa, Emocional y Servicial, abarcando así un mercado tanto empresarial como particular, incrementando así sus posibilidades de crecimiento. Al ser desarrollada la florería por expertos en servicio y producto, es decir, Licenciados en Relaciones Comerciales, la adquisición de los productos que se manejarán será de la manera más accesible posible para los clientes basando esto en estrategias comerciales. 4.2.4. ESTRUCTURA DEL ENTORNO Para conocer el comportamiento de la industria de la floricultura, específicamente en el comercio de flores en florerías en los últimos tres años, es importante analizar los puntos que a continuación se desarrollarán. Descripción del Mercado Meta “Lindas Flores” va a clasificar su mercado meta en dos tipos los cuales son: Mercado Particular y Mercado Empresarial, estos se describen a continuación: a. Mercado Particular Está enfocado únicamente a personas físicas, que cumplan con las características que se describen en el presente cuadro:

CATEGORÍA DEL CLIENTE

AP AAP

MERCADO PARTICULAR CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Hombres y Mujeres entre 15 y 44 años con un nivel socioeconómico AB y C+. Amas de Casa y Empleados domésticos de hogares correspondientes a un nivel socioeconómico AB y C+.

NECESIDAD DEL MERCADO • Emocional • Decorativa • Decorativas

273

b. Mercado Empresarial Está enfocado básicamente a personas morales, que cumplan con las características especificadas en el siguiente cuadro: MERCADO EMPRESARIAL CATEGORÍAS DE MERCADO AE

AAE

AAAE

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Restaurantes de cuatro y cinco tenedores. Hoteles de cuatro y cinco estrellas, Clubes sociales enfocados a un nivel socioeconómico AB y C+ y Centros de espectáculos ubicados en la ciudad de México. Salones de eventos sociales, así como banqueteras dirigidas a un nivel socioeconómico AB y C+.

NECESIDAD DEL MERCADO • Decorativa

• Decorativas • Serviciales • Decorativas • Serviciales

Datos Demográficos El Mercado Particular puede llegar a ser muy amplio, por lo que al realizar un análisis de la cantidad de habitantes de cada delegación perteneciente al mismo, edad y nivel socioeconómico del perfil del mercado, se calculó que el Valor del Mercado corresponde a 450,794 personas. Para el Mercado Empresarial se determinó considerando las empresas que cubren el perfil y cuentan con las necesidades que “Lindas Flores” tienen la capacidad de cubrir, esto basado en datos proporcionados por el INEGI, siendo 907 empresas las que componen a dicho tipo de mercado.

Demanda del Mercado a Subsanar Tomando en cuenta que el valor total del mercado particular es de 450,794 habitantes anualmente durante 2010, y al considerar la capacidad de producción de la florería, se determina que es capaz de satisfacer únicamente a 3,600 habitantes, lo que representa el 0.80% del valor del mercado; dicha información se aprecia mejor en la siguiente gráfica:

274

Demanda a Subsanar del Mercado Particular 1%

Demanda del Mercado 99%

Demanda a Subsanar

El valor total del mercado empresarial para el año 2010 es 907 empresas, sin embargo la capacidad de “Lindas Flores”, puede subsanar únicamente la demanda de 48 empresas, lo que representa el 5.29% de la demanda empresarial total, dicha información se presenta gráficamente: Demanda a Subsanar del Mercado Empresarial 5.29%

Demanda del Mercado 94.71%

Demanda a Subsanar

Competencia Dentro de la siguiente gráfica se puede identificar que Florishop y Florería del Valle son los principales competidores dentro del Mercado Particular, esto debido a que abracan los porcentajes más altos de participación de mercado además de que se enfocan únicamente a este tipo de mercado; sin embargo, el 88.7% del mercado queda disponible para ser explotado por negocios similares o productos sustitutos.

275

Particicpación de la Competencia Directa en el Mercado Particular 2.2%

1.4% 3% 1.3% 1.9%

1.5%

Florishop Flores de México Florerías del Valle

88.7%

Annfiori Spazzi

Florenko Florería Foresta Mercado Particular a Explotar

De los principales competidores dentro del mercado Empresarial, se reconoce a Bella Flor y De Raíz, ya que son los que cuentan con mayor porcentaje de participación y es el único mercado en el que incursionan. El porcentaje del mercado disponible para explotar o abastecer con productos sustitutos es del 53.1%, dando pie a nuevos negocios que pretendan atacar este mercado.

Participación de la Competencia en el Mercado Empresarial

6% 4.2%

6.8% 4.9% 11.5%

53.1%

Flores de México Annafiori Spazzi Florenko Florería Floresta

13.5%

Bella Flor De Raíz Mercado Empresarial a Explotar

4.2.5. ESTRUCTURA MECÁNICA Dentro de este apartado se podrá identificar el proceso mercadológico a seguir para lograr el éxito de la florería. Objetivo General Crear una florería manejada por Licenciados en Relaciones Comerciales, en la colonia Roma Norte, para el 05 de Abril del año 2012. 276

Objetivos Específicos 1. Desarrollar una etiqueta instructiva para el 25 de marzo de 2012, enfocándola hacia la presencia de marca difundiendo los cuidados que deben tener los arreglos florales. 2. Diseñar una matriz comparativa de precios de “Lindas Flores” con los de la competencia, actualizándola mensualmente a partir del 1 de marzo de 2012. 3. Diseñar una lista de precios, actualizándola mensualmente tomando como base el costo de la Materia Prima, sin perder de vista el margen de utilidad para el mercado empresarial correspondiente al 25%. 4. Adaptar el área de carga de una camioneta con los elementos necesarios para el transporte de las flores y arreglos florales para el día 11 de Marzo de 2012. 5. Diseñar un canal de distribución para el 25 de Marzo de 2012, para controlar las entregas y optimizar recursos. 6. Regalar 1,000 rosas y 2,000 Flayers-Cupón con un descuento incluido a personas que formen parte del mercado particular a partir del 05 de abril de 2012 y hasta el 06 de mayo de 2012. 7. Colocar tres señalamientos viales para el 5 de Abril de 2012, para guiar al mercado objetivo al establecimiento. 8. Rotular la camioneta de entregas para el 28 de Marzo de 2012, para informar al mercado objetivo durante los recorridos y entregas. 9. Crear una página web para el 05 de Abril de 2012, para informar la existencia, catálogo, ubicación y contacto de la florería. 10. Crear un paquete de herramientas para apoyo en el proceso de ventas para el 25 de marzo de 2012. 11. Diseñar una base de datos para el 25 de marzo de 2012, con el objetivo de mantener un registro de los clientes. 12. Establecer cuotas mensuales de venta a partir del 4 de Abril de 2012, para mantener un ritmo alto de trabajo. 13. Recordar a los clientes del mercado particular sus fechas especiales revisando diariamente la base de datos, a partir del 6 de abril de 2012. 14. Crear una base de datos empresarial, para el 25 de marzo de 2012, para el crecimiento continuo de la empresa. Estrategia General “Desarrollo de Producto” Objetivo: Crear una florería manejada por Licenciados en Relaciones Comerciales, en la colonia Roma Norte, para el 05 de Abril del año 2012.

277

Justificación: La florería “Lindas Flores” busca introducir un nuevo producto en un mercado actual, por lo cual la estrategia correspondiente es la de “Desarrollo de Producto”. Táctica de Producto 1. “Conservando tus Lindas Flores” Desarrollo: Crear una etiqueta instructiva haciéndola parte importante del producto ya que es la manera en la que al cliente se le puede presentar una imagen adecuada de la florería, ofreciéndole un plus al transmitirle en esta, los cuidados que deben tener tanto las flores como los arreglos florales para alargar su tiempo de vida de siete a 20 días dependiendo el tipo de flor. Al enviar cada arreglo con la etiqueta instructiva, se generará identidad de marca, convirtiendo las indicaciones de cuidado incluidas en está, en un detalle para el cliente y creando un elemento necesario para cumplir la promesa de calidad de la florería, además de promover la recompra y adopción de la marca; estará dirigida a ambos mercados. Tácticas de Precio: 1. “Low Price“ Desarrollo: La táctica “Low Price”, está enfocada principalmente al mercado particular, sin embargo el diseño de la misma permite que se utilice para el mercado empresarial en caso de ser requerido. La manera de lograr esta táctica es por medio de la investigación constante de los precios de la competencia vía internet y por medio del método de observación y seguimiento, creando una matriz que funcionará recabando los precios de la competencia que se ejecutan durante el mes en proceso para determinar los precios del siguiente mes, respetando el margen de utilidad establecido. 2. “Precio a la Medida” Desarrollo: La lista de precios estará diseñada principalmente para el mercado empresarial, respetando la promesa de precios bajos y estará basada en el costo de la materia prima ya que es necesario para poder respetar la promesa de precios bajos, además de que los productos que se manejan son altamente perecederos y es más factible determinar los precios basados en la relación con los proveedores. Las funciones básicas de la lista de precio, son que primeramente funciona como una base para no arriesgar la utilidad en el momento de la determinación de precios y en segundo lugar porque 278

al actualizarla mensualmente, mantiene informada a la florería de la situación de la industria, poniéndola a la vanguardia. La manera en la que esta lista funcionará de manera positiva en la empresa, es porque será una herramienta de negociación en la que se podrá jugar con los precios sin arriesgar la utilidad. Táctica de Plaza 1. “Asegurando tus lindas flores“ Desarrollo: Por la naturaleza de las flores y arreglos florales, estos no se pueden envasar, empacar y mucho menos transportar con un embalaje, por lo que la manera en la que se asegura la llegada impecable de los arreglos florales, será montando unas bases estandarizadas con rejillas de diversos tamaños y formas en la parte de carga de una camioneta cargo-van, la cual los transportará, evitando que se maltraten las flores y lleguen a su destino con la calidad que identificará a “Lindas Flores”, cumpliendo así la promesa de calidad que tiene la florería con los clientes. 2. “Recibiendo lindas flores” Desarrollo: Para el excelente funcionamiento de la distribución y recopilación de datos para “Lindas Flores”, es indispensable contar con dos canales con características similares, cada uno de estos dirigido a cada tipo de mercado al que atiende la florería. Ambos canales de distribución, serán de nivel cero, es decir deberán de ser directos debido a la naturaleza del producto, siendo una característica importante el que los arreglos vallan directamente de productor al cliente y no depender de estándares de servicio y personal externo, logrando de esta manera entregarlos con una óptima calidad, servicio y atención, aplicando una distribución intensiva. La diferencia entre los dos canales de distribución, es la forma de entrega ya que el mercado empresarial tendrá entregas personalizadas y bajo los criterios de cada cliente, mientras que el canal enfocado al mercado empresarial, se basará en montajes, decoración y entregas masivas. La logística tanto para el mercado particular como para el mercado empresarial, se determina diariamente dependiendo el número de pedidos generados.

279

Tácticas de Promoción 1. “Regalando lindas flores” Desarrollo: La táctica “Regalando lindas flores“, está enfocada directamente hacia el mercado particular y consiste en otorgar una rosa y un Flayer-Cupón que contendrá un descuento del 5% en el total de la compra, el cual se manejará de esta manera debido a que el rango de utilidad que se maneja la florería es del 25% al 30% y los precios a los que se aplique este descuento se manejarán hacia el cliente con un rango de utilidad del 30%. Además de contener el descuento mencionado, el Flayer-Cupón contendrá la información de contacto de la florería, y será entregada a personas que cubran el perfil del mercado particular para que comprueben la durabilidad, aroma y calidad de las flores y de esta manera se pongan en contacto con la florería y se comience una buena relación comercial. 2. “¿Cómo llego por Lindas flores?” Desarrollo: Serán ubicados únicamente en los alrededores de la florería para guiar al mercado objetivo hacia el establecimiento, dichos puntos serán:  Sobre Insurgentes Sur indicando la vuelta hacia Av. Álvaro Obregón  Sobre Av. Cuauhtémoc indicando la vuelta hacia Av. Álvaro Obregón  Sobre Av. Álvaro Obregón indicando la vuelta hacia la calle tabasco que será en dónde se ubique la florería Está táctica está enfocada a los dos tipos de mercado ya que es para guiar el acceso a “Lindas Flores”. Las medidas que tendrá cada uno de los señalamientos viales es de 61 cm de largo por 20 de alto. 3. “Paseando con Lindas Flores” Desarrollo: La camioneta que se utilizará para las entregas a domicilio estará rotulada con la imagen corporativa de la empresa, datos de localización y contacto. Las rutas que siga para las entregas serán las mimas para publicitar. Dichas rutas se van a ir formando conforme a los pedidos generados.

280

4. “Lindas Flores On-line” Desarrollo: La página web contendrá la información de la florería, además de un catálogo básico enfocado al mercado particular, recomendaciones para el alargamiento del ciclo de vida de las flores, el significado de cada flor según su forma y color. La sección de la página web enfocada al mercado empresarial, contará con paquetes generalizados por tipo de empresa a atender, recomendaciones de acomodo para crear ambientes favorables para los negocios y tips de servicio para el tipo de cliente a atender. 5. “Equipando a Lindas Flores” Desarrollo: Para imagen de la empresa y un fuerte apoyo a las ventas enfocadas al mercado empresarial, es indispensable contar con herramientas elementales, las cuales formaran un paquete que está compuesto por:    

Tarjetas de presentación: Catálogo de productos, eventos y servicios Arreglo floral muestra Diseño de presentación ejecutiva

6. “Base de Datos“ Desarrollo: Contar con un esquema para ir desarrollando una base de datos para acumular datos del mercado particular, tales como fechas especiales personales, familiares y datos de localización, siendo fundamental ya que con esta táctica se va formando una estructura solida del negocio y se van creando herramientas para el cumplimiento de metas definidas. La manera en la que se creará dicha base de datos será, por medio de la recopilación de datos por el personal de atención a clientes y durante la entrega de los pedidos generados. 7. “Cumpliendo Metas” Desarrollo: Las cuotas de venta se deben determinar para el primer año de vida de la empresa el cual corresponde al periodo del 05 de Abril de 2012 al 31 de Marzo de 2013, para establecer dichas cuotas, es indispensable determinar un pronóstico de ventas, el cual se obtiene por medio de un análisis de la capacidad de producción de la florería, el valor de mercado y la temporalidad.

281

8. “Recordatorio de Regalo” Desarrollo: La forma de explotar la base de datos enfocada al mercado particular de la florería, es recordándole al cliente cada una de las fechas especiales que tenga con cinco días de anticipación por medio del envío de un correo electrónico y/o hacerle una llamada telefónica, recordándole la ocasión especial y sugiriendo opciones para cubrir su necesidad, esto bajo su consentimiento, cabe mencionar que todos los datos proporcionados serán confidenciales. El medio con el que se hará un proceso eficiente para dicha táctica será archivando todas las fechas en el sistema de correo electrónico Outlook, programando la alarma de aviso con cinco días previos al evento para darle tiempo al prospecto de escoger alguna de las opciones brindadas. 9. “Trabajando con lindas flores“ Desarrollo: La táctica “Trabajando con lindas flores“ estará enfocada únicamente al mercado empresarial y será llevada a cabo por medio de la asistencia diferentes eventos a los que asistan las empresas que conformen este mercado, tales como:      

Expo Alimentaria ExpHotel Abastur Expo tu boda Expo tus XV Expo café

La asistencia a dichos eventos será como espectador, con el propósito de obtener información de contacto sobre estas e iniciar el proceso de contacto y venta. Los datos recabados serán ingresados en la base de datos, para ir trabajando constantemente con esta. 4.2.6. ESTRUCTURA FINANCIERA Para conocer que tan rentable y viable es “Lindas Flores”, se analizarán estados financieros tales como Estado de Resultados Pro-Forma, Punto de Equilibrio y la Tasa de Retorno de la Inversión. Estado de Resultados Pro-Forma Dentro del presente estado financiero se puede analizar la situación proyectada a cinco años de la florería, en el cual está determinado el ingreso anual generado por las ventas, costos de operación, utilidad bruta, utilidad antes de impuestos, utilidad neta y flujo de efectivo generado.

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ESTADO DE RESULTADOS PRO-FORMA PARA LOS PRIMEROS CINCO AÑOS DE VIDA DE "LINDAS FLORES" PERIODO 2012 – 2016 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016 $2,912,000.00 $4,116,700.00 $4,334,400.00 $4,567,500.00 $4,808,300.00 Ingreso Total Costo de Ventas Directo Costo de Producción Total de Costos de Operación

$582,400.00 $823,340.00 $1,456,000.00 $2,058,350.00 $2,038,400.00 $2,881,690.00

$866,880.00 $913,500.00 $961,660.00 $2,167,200.00 $2,283,750.00 $2,404,150.00 $3,034,080.00 $3,197,250.00 $3,365,810.00

$873,600.00 $1,235,010.00

$1,300,320.00 $1,370,250.00 $1,442,490.00

Costos Variables Total de Gastos de Operación

$2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00

$2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00 $2,595,915.00

Utilidad Antes de Impuestos

$1,722,315.00 $1,360,905.00

$1,295,595.00 $1,225,665.00 $1,153,425.00

Impuestos (ISR 30%) Otros Gastos (PTU 10%) Total de Impuestos Utilidad Neta

$516,694.50 $172,231.50 $688,926.00 $1,033,389.00

$408,271.50 $136,090.50 $544,362.00 $816,543.00

$388,678.50 $129,559.50 $518,238.00 $777,357.00

$367,699.50 $122,566.50 $490,266.00 $735,399.00

$346,027.50 $115,342.50 $461,370.00 $692,055.00

$162,880.00

$137,658.00

$117,916.00

$102,334.00

$89,917.00

Utilidad Bruta

Depreciación Anual Estimada Pago de Capital Utilidad Neta Acumulada Flujos Netos de Efectivo

$353,790.00 $1,214,574.00 $335,136.00 $1,849,932.00 $498,016.00 $1,987,590.00

$1,214,574.00 $1,214,574.00 $303,648.00 $2,627,289.00 $3,362,688.00 $4,054,743.00 $2,745,205.00 $3,465,022.00 $4,144,660.00

Punto de Equilibrio El nivel de producción estimado para la recuperación de inversión sin obtener ganancias ni perdidas, es el correspondiente a 6,081 arreglos florales durante los primeros dos años de vida de la florería, siendo $ 4’238,901.00 el valor monetario al que corresponden. A continuación se aprecia gráficamente dicha observación:

283

$6,000,000.00

Valor Monetario

$5,000,000.00 $4,000,000.00 $3,000,000.00

Ventas

Costos Fijos $2,000,000.00

Costos Variables

$1,000,000.00

7000

6500

6000

5500

5000

4500

4000

3500

3000

2500

2000

1500

1000

500

$0.00

Unidades Vendidas

En la gráfica anterior se puede observar que el punto de equilibrio se alcanza cuando los costos variables y las ventas se igualan y superan a los costos fijos, al terminar el primer año de vida de la florería, reflejando así alta rentabilidad para el negocio a iniciar ya que en tan solo en un año se recuperará la inversión. Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA) Para garantizar una tasa de rendimiento mínima que compense el costo de oportunidad invertido en el negocio a iniciar, el proyecto debe generar la tasa que se calculará como mínimo, si esta es menor el negocio a iniciar no es rentable. “Lindas Flores” basa su tasa de rendimiento en el costo del capital y el premio al riesgo, siendo del 25%. Valor Presente Neto El VNP de “Lindas Flores” es de $ 2’832,798.22, por lo que se demuestra que el inicio de la Florería es un negocio altamente redituable ya que a partir del tercer año de vida del negocio, se generará flujos de efectivo por $ 2’832,798.22, cantidad que se encuentra deflactada y se considerará un premio al riesgo que permita recuperar el total de la inversión en menos de los cinco años proyectados. Tasa Interna de Retorno (TIR) La TIR es la tasa de rendimiento que marca de una manera más notoria la rentabilidad del negocio a iniciar, se calcula tomando en cuenta el TREMA y el FNE igualando el VNP a cero o superándolo para aprobar la rentabilidad del proyecto.

284

El valor del TIR equivale al 91.2% y la TREMA es del 25%, por lo que al ser mayor se confirma que el negocio a iniciar es altamente redituable. Conclusión de la Estructura Financiera La inversión inicial total es de $ 6’000,000.00, tomando en cuenta que la florería no generará pasivos iniciales a corto plazo, la tasa circulante y la tasa de liquidez son altas y no representan deficiencias en la estrategia financiera. La distribución inicial de la inversión está compuesta de la siguiente manera: Activo Circulante: Activo Fijo: Activo Diferido:

2% 94% 4%

La finalidad financiera de adquirir el crédito Fondo Pyme es elevar la rentabilidad, disminuir el riesgo de la inversión y aprovechar los programas federales de desarrollo y fortalecimiento empresarial; al adquirir dicho crédito se reduce la inversión privada a $ 3’000,000.00, adquiriendo una deuda de $ 4’301,160.00; lo que significa que el negocio a iniciar tendría una tasa de apalancamiento inicial del 71% y tomando en cuenta que el recomendable es del 33%, es un nivel alto de endeudamiento, sin embargo dicho endeudamiento se obtendrá bajo condiciones preferentes a las del mercado, disminuyendo así el riesgo financiero aunado a que la utilidad antes de impuestos del primer año de operación genera una tasa de 9.3, es decir, que la florería tiene la capacidad de absorber 9.3 veces los costos financieros lo cual representa un riesgo mínimo. El desarrollo de las actividades comerciales de la florería generará utilidades crecientes anualmente, lo que por ende aumenta la utilidad marginal. En el primer año de operaciones la tasa de margen de beneficio es del 6.3%, sin embargo para el segundo año aumenta a 10.1% y para el quinto año de operaciones incrementa a 15.8%; tomando en cuenta que el valor promedio aceptado en la industria floricultora oscila entre el 6 y el 15%, la utilidad neta se considera razonable. El resultado de la evaluación financiera demostró que el proyecto debe aceptarse, ya que la TIR obtenida es 2.7 veces superior a la TREMA y 2.1 mayor en el año que se considera el Punto de Equilibrio, por lo que bajo este esquema el retorno de la inversión una vez descontado el pago del TREMA se alcanza aproximadamente a la mitad del segundo año de vida de la florería.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Tomando en cuenta las hipótesis planteadas al inicio de la investigación, se puede concluir que: 1. Se desarrolló exitosamente un Plan de Negocio en el que se propuso la creación de un nuevo negocio en la industria de la Floricultura en México, determinado de esta manera que la puesta en marcha de “Lindas Flores” es una buena oportunidad de desarrollo profesional para un LRC contemplando desde el desarrollo hasta la aplicación de esta. 2. Se determinó que la industria de la Floricultura en México es rentable para la creación de un nuevo negocio, por lo que de igual manera representa una oportunidad de desarrollo profesional para un LRC. 3. Se comprobó que dentro de las competencias laborales de un LRC están la integración de áreas administrativas y comerciales, así como el manejo de técnicas de ventas, conocimiento del comportamiento del mercado, capacidad de desarrollo y aplicación de un Plan de Negocios; por lo que sabemos que el LRC como emprendedor, puede desarrollarse profesionalmente. 4. Se determinó que los elementos que conforman un Plan de Negocios son: Estudio de Demanda, Estudio Técnico, Plan Comercial, Plan Administrativo, Estudio Económico y Estudio Financiero, por lo que se pude realizar un Plan de Negocios dentro de la industria de la Floricultura con dichos elementos. 5. Se comprobó que la propuesta de un Plan de Negocios dentro de la industria de la floricultura en México contiene como mínimo los seis elementos de un Plan de Negocios, por lo que dicha propuesta es adecuada y aplica como oportunidad de desarrollo profesional para un LRC. Una vez comprobadas positivamente todas las hipótesis y siendo cumplido el objetivo las recomendaciones que se plantean son las siguientes: 1. Presentar el Plan de Negocios realizado a diversos inversionistas para llevar a cabo la propuesta planteada. 2. Asociarse con LRC´s para realizar la propuesta planteada.

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