INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERIA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

“COMERCIALIZACIÓN DEL JITOMATE MEXICANO AL MERCADO PERUANO A TRAVÉS DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN”

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MÉXICO D.F.

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LICENCIADO E N A D M I N I S T R A C I Ó N INDUSTRIAL

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VALENCIA

TAVITAS

M O R A

M A R T Í N E Z S A L O M É

I R E N E

P E Ñ A

RODRÍGUEZ

2009

Índice Pág. Resumen…………………………………………………………………………………………………….

i

Introducción………………………………………………………………………………………………… iii Capítulo I. Marco Metodológico 1.1 Planteamiento del problema……………………………………………………………………….…

1

1.2 Objetivos………………………………………………………………………………………………..

1

1.2.1 General……………………………………………………………………………………….………

1

1.2.2 Específicos…………………………………………………………………………………………...

1

1.3 Técnicas e instrumentos de medición…………………………………………………………….…. 1 1.4 Justificación…………………………………………………………………………………………….. 1 Capítulo II. Marco Teórico y Referencial 2.1 Globalización…………………………………………………………………………………………... 3 2.2 Apertura de mercados………………………………………………………………………………... 5 2.3 Bloques comerciales………………………………………………………………………………….

6

2.3.1 Generalidades……………………………………………………………………………………....

6

2.3.2 Principales Bloques Comerciales…………………………………………………………………. 8 2.4 Organización Mundial de Comercio…………………………………………………………..…… 15 2.5 Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico………………………………… 16 2.6 Beneficios de la exportación…………………………………………………………………….…

18

2.7 Marketing Internacional……………………………………………………………………………..

19

2.8 Planeación Estratégica……………………………………………………………………………..

21

2.9 Plan de Exportación…………………………………………………………………………………

22

Capítulo III. Antecedentes y Mercado del Jitomate 3.1 Antecedentes históricos…………………………………………………………………………….

24

3.2 Especificaciones Agrícolas…………………………………………………………………............ 27 3.3 Cuadro nutricional…………………………………………………………………………...………

29

3.3.1 Ventajas y Desventajas de su consumo……………………………………………………….

29

3.4 Riesgos y amenazas a las que se enfrenta………………………………………………………

30

3.5 Importancia económica…………………………………………………………………….. ………. 32 3.5.1 Producción Nacional………………………………………………………………………………. 32 3.5.2 Producción Internacional………………………………………………………………...……….

33

3.5.3 Exportaciones e Importaciones Mundiales……………………………………………………... 33 3.6 Ciclo de vida………………………………………………………………………………………….

34

3.7 Uso del jitomate…………………………………………………………………………………...….

35

Capítulo IV. Selección de Mercado 4.1 Investigación de mercados demandantes………………………………………………………… 37 4.2 Generalidades de los países demandantes………………………………………………………. 38 4.2.1 República de Bolivia………………………………………………………………………………. 39 4.2.2 República de Chile……………………………………………………………………………..…. 40 4.2.3 República de Perú……………………………………………………………………………….... 41 4.3 Oportunidades y Amenazas de Mercados Tentativos…………………………………………… 42 4.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)…………………………………............. 42 4.3.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)…………………………………………….. 43 4.3.3 Aplicación de matrices MEFE y MEFI…………………………………………………………... 44 4.4 Selección de Mercado………………………………………………………………………………. 54 4.5 Generalidades del mercado meta: República del Perú……………………………………...….. 55 4.6 Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA)……………………... 60 4.6.1 Aplicación de la matriz DOFA………………………………………………………………...….. 61 Capítulo V. Plan de Marketing para la Exportación del Jitomate. 5.1 Producto………………………………………………………………………………………………. 62 5.1.1 Marca……………………………………………………………………………………………….. 62 5.1.1.1 Selección de colores………………………………………………………………………...….. 63 5.1.1.2 Logotipo……………………………………………………………………………………..…… 64 5.1.1.3 Slogan……………………………………………………………………………………………. 65 5.1.2 Envase o empaque……………………………………………………………………………...…. 65 5.1.3 Etiqueta……………………………………………………………………………………..……… 66 5.1.4 Simbología para manejo, Transporte y Almacenaje del Jitomate……………………………

71

5.2 Plaza…………………………………………………………………………………………………… 74 5.2.1 Embalaje…………………………………………………………………………………………….. 74 5.2.2 Distribución Física…………………………………………………………………………………. 76 5.2.3 Contenedores……………………………………………………………………………………… 77

5.2.4 Canal de Distribución……………………………………………………………………………... 80 5.2.5 Incoterms…………………………………………………………………………………………… 83 5.3 Promoción……………………………………………………………………………………………… 86 5.3.1 Definición…………………………………………………………………………………………… 86 5.3.2 Ferias Internacionales…………………………………………………………………………….. 87 5.3.2.1 Tipos de ferias……………………………………………………………………………………. 87 5.3.2.2 Diseño del Stand………………………………………………………………………………… 89 5.3.2.3 Artículos promocionales……………………………………………………………….………… 90 5.3.2.4 Propaganda……………………………………………………………………………………… 91 Capítulo VI. Regulaciones, Trámites y Apoyos a la Exportación 6.1 Regulaciones para la exportación………………………………………………………………….. 93 6.1.1 Regulaciones arancelarias……………………………………………………………………….. 93 6.1.2 Regulaciones no arancelarias……………………………………………………………………. 93 6.2 Trámites de Exportación……………………………………………………………………………. 94 6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes…………………………………………….………………. 94 6.2.2 Despacho Aduanal………………………………………………………………………………… 95 6.2.3 El Pedimento de Exportación…………………………………………………………………….. 96 6.2.4 Conocimiento de Embarque……………………………………………………………………… 99 6.2.5 Lista de Empaque………………………………………………………………………………… 101 6.2.6 Etiquetado………………………………………………………………………………………… 103 6.2.7 Certificado de Origen……………………………………………………………………………. 104 6.2.8 Factura Comercial……………………………………………………………………………….. 106 6.2.9 Certificado de Calidad y Cuantificación de mercancías……………………………………... 107 6.3 Formas de Pago Internacional………………………………………………………………….… 112 6.4 Apoyos a la Exportación…………………………………………………………………………..

114

6.4.1 Gubernamental…………………………………………………………………………………..

114

6.4.2 No gubernamental……………………………………………………………………………….

119

Conclusiones…………………………………………………………………………………………….

123

Bibliografía……………………………………………………………………………………………….. 124

Resumen Durante este escrito se desarrolla un plan de exportación del jitomate Saladette a la República de Perú. En la actualidad vivimos en un mundo globalizado en donde existe una libre comercialización tanto nacional como internacional que permite el intercambio de productos para darlos a conocer en nuevos mercados internos y externos. Para contribuir en el desarrollo de México es necesario aumentar las exportaciones de productos que puedan ser competitivos en otros mercados, como es el caso del jitomate Saladette gracias a su calidad y características. La finalidad de este plan es que pueda ser útil tanto para EXPORTOMATE como para cualquier persona interesada en el tema o en realizar la exportación de esta hortaliza. Elaborar con éxito este plan de negocios es una tarea compleja ya que hay diferentes factores que se deben tomar en cuenta como son el entorno económico, político y legal del mercado, así como los diferentes trámites y regulaciones que se tienen que seguir y cumplir. En el primer capítulo se delimita el planteamiento del problema, el objetivo general y los objetivos específicos para la elaboración del plan de exportación, así como la justificación. Durante el segundo capítulo se desarrollan las bases teóricas para la elaboración del plan mencionando temas relacionados como lo son la globalización, apertura de mercados y comercialización, marketing internacional, legislación comercial y barreras de la comercialización. En el capítulo tres se menciona información general del jitomate para conocer sus especificaciones agrícolas, cuadro nutrimental, los riesgos y amenazas a los que se puede enfrentar, ciclo de vida, usos, producción nacional e internacional, áreas geográficas de cultivo, etc. Para poder determinar el mercado meta es importante analizar las características, generalidades y costumbres de los posibles mercados por lo que en el cuarto capítulo se desarrolla una evaluación a la República de Perú, la República de Chile y Bolivia a través de matrices MEFE, MEFI y DOFA para establecer cual mercado sería el óptimo para la comercialización del producto.

Una vez determinado el mercado meta y el producto a exportar se desarrolla el plan de mercadotecnia en el capítulo cinco donde se desarrolla el producto en su totalidad diseñando la marca (logotipo, slogan, etiqueta, envase o empaque, embalaje, etc.) Posteriormente se determina la distribución física delimitando el tipo de transporte, los contenedores, el canal de distribución e incoterms, todo esto con el objetivo de hacer llegar el producto a su destino oportunamente y prolongando su conservación. De igual manera para dar a conocer y promover el producto en el nuevo nicho se elabora un plan de promoción principalmente a través de la participación en ferias internacionales y diseñando a su vez todos los elementos necesarios como el stand, artículos promocionales, propaganda y página web. En el capítulo seis se muestran todos los trámites y regulaciones necesarias para poder llevar a cabo la exportación, así como los apoyos gubernamentales y no gubernamentales de los que se pueden hacer uso.

Introducción En el mundo, diariamente nos encontramos con constantes cambios, los cuales nos invitan a explorar los diversos campos de oportunidad que éste nos exige. Debido a dichos cambios tanto económicos, sociales, demográficos y gubernamentales por mencionar algunos, debemos tomar las fortalezas que México nos ofrece como país productor en diferentes facetas, para llegar a diversos mercados internacionales. En nuestro país es importante explotar los recursos que la naturaleza nos brinda dándolos a conocer no solo en nuestro país, sino en el resto del mundo. En la actualidad, debemos visualizar las oportunidades que se tienen para poder explotar nuevos nichos en el mundo. Es por ello que con los conocimientos adquiridos en el desarrollo académico podemos analizar las posibilidades de ingresar a nuevos mercados con productos innovadores o con productos que pueden satisfacer sus necesidades. Es por ello que la toma de decisiones juega un papel muy importante en este estudio ya que debido a la certeza con la que éste se realice se diseñarán estrategias de mercado para incursionar de la manera más idónea al nuevo nicho. En estos días para exportar o importar productos se requieren de trámites sumamente accesibles, reflejados en los diversos tratados o acuerdos firmados entre mandatarios de los diferentes países, para poder llevarlos a cabo simplemente hay que cumplir con las regulaciones que solicitan para el ingreso de la mercancía. Para efectos de esta Tesina se conocerán los trámites necesarios para que el jitomate saladette pueda ser exportado al mercado Peruano. Se seleccionó el jitomate saladette por la diversidad ecológica que en nuestro país se presenta, ya que es un vegetal que predomina en los cultivos mexicanos y cuenta con la calidad necesaria para que pueda satisfacer las necesidades no solo del mercado nacional, sino también del Internacional, con la finalidad de dejar en claro que los productos hechos en México cuentan con los estándares más estrictos para su consumo. A lo largo de esta tesina nos encontraremos con diversas etapas las cuales nos inmiscuirán desde la historia y usos que se le dan al jitomate, así como un análisis profundo que nos indique cual es el mercado en el que podremos incursionar y realizando un Plan de Exportación que nos ayude a dar a conocer dicho producto en tierras ajenas a nuestro país. Se aborda de manera genérica el tema de la producción nacional del jitomate verificando que la mejor producción de jitomate en México se encuentra en la tierra de Michoacán, facilitando la transportación a las aduanas que conectan de manera más directa con el territorio peruano.

Cabe destacar que es importante conocer las costumbres que en el mercado meta se tengan ya que tratamos de satisfacer sus necesidades, implementando estrategias de mercado y de distribución para llegar a dichos puntos clave en nuestros objetivos. Por ello se invita al lector peruano que conozca paso a paso el procedimiento para exportar jitomate saladette Mexicano al mercado peruano siguiendo una logística que los lleve al logro de la filosofía Ganar-Ganar, ya que una de las finalidades de este documento es orientar al lector para que elabore una estrategia para el Plan de Exportación, y ésta, sea con resultados favorables. Por último la finalidad de esta tesina es invitar a todos aquellos emprendedores los cuales tengan como intención principal exportar productos a que tomen este documento como guía para el conocimiento y desarrollo de dicha tarea. Esperando que el presente documento sea de ayuda para dichos emprendedores, así como para asesoramiento de futuros estudiantes que tengan como objetivo realizar una investigación de esta índole.

Capítulo I: Marco Metodológico 1.1 Planteamiento del problema La diversidad de producción a nivel nacional de jitomate provoca una saturación de mercados surgiendo así la necesidad de incorporarlo a nuevos nichos de mercado en el exterior, por lo cual se hace necesario elaborar un plan de exportación para abrir puertas al sector agrícola y con ello contribuir al desarrollo de la economía mexicana. 1.2 Objetivos 1.2.1 General Desarrollar un plan de exportación mediante el análisis del cultivo, distribución y comercialización del jitomate mexicano al mercado peruano que sirva como guía a las partes interesadas. 1.2.2 Específicos •

Describir los antecedentes agrícolas, información nutrimental, ciclo de vida y plagas del jitomate.

•

Analizar la importancia económica nacional y mundial de la producción del jitomate.

•

Conocer las fortalezas y debilidades del producto y de este modo ubicar el mercado meta para su exportación.

•

Diseñar las especificaciones del producto para su presentación en el mercado meta.

•

Determinar un canal de distribución viable para la comercialización del producto.

•

Desarrollar la promoción que ayude a la difusión del producto.

•

Determinar la normatividad y trámites necesarios para la exportación del jitomate.

1.3 Técnicas e instrumentos de medición Se realizará una investigación documental, utilizando las siguientes técnicas: •

Ficha bibliográfica.

•

Ficha de información electrónica.

1.4 Justificación Actualmente nos encontramos en un sistema de libre comercio en el que se puede tener un intercambio de diversos productos entre los países, así como grandes oportunidades de competencia en el comercio internacional. Desafortunadamente en el caso de México en la actualidad las importaciones superan en mucho a las exportaciones provocando un desequilibrio en la balanza comercial y por lo tanto un lento desarrollo del país.

Debemos de aprovechar al máximo los recursos con los que contamos y sin duda México gracias a su riqueza en recursos naturales cuenta con una gran variedad de productos agrónomos de la mejor calidad los cuales son competitivos en el mercado internacional. México cuenta con productores destacados de jitomates pero también se necesitan crear mayores posibilidades de crecimiento y desarrollo a través de planes de exportación que definan el mercado meta óptimo, así como las mejores estrategias de comercialización para de esta forma dar a conocer los jitomates nacionales a otros países. Con la exportación de este producto, también se busca incrementar nuestra participación en el comercio internacional ofreciendo productos de la mejor calidad contribuyendo al crecimiento económico del país, elevando la tasa de empleo y en consecuencia mejorar los niveles de vida de la población. Incrementar la exportación del producto engloba la realización de un plan que nos permitirá dar a conocer las fortalezas y oportunidades y tener una ventaja competitiva. Lograr la comercialización internacional del producto será una tarea compleja ya que hay muchos factores que se deberán analizar y tomar en cuenta para la determinación del mercado y el plan de exportación. El éxito y desarrollo del país se puede acelerarse a través de estrategias de desarrollo apoyadas en las exportaciones. Como egresados de la carrera de Administración Industrial podemos desarrollar un plan de exportación haciendo uso de los conocimientos adquiridos en diversos temas, como los son la planeación, el desarrollo de investigaciones de merados, además de utilizar las habilidades desarrolladas para el análisis de las fortalezas y debilidades con las que cuenta el producto, así como las amenazas y oportunidades a las que puede enfrentarse en el mercado exterior.

Capítulo II: Marco Teórico y Referencial 2.1 Globalización “Se conoce por globalización el fenómeno de apertura de las economías y las fronteras, como resultado del incremento de los intercambios comerciales, los movimientos de capitales, la circulación de las personas y las ideas, la difusión de la información, los conocimientos y las técnicas, y de un proceso de desregulación. Este proceso, tanto geográfico como sectorial, no es reciente, pero se ha acelerado en los últimos años.”

1

Los principales aspectos de la globalización son los siguientes: •

Reconoce que los sistemas de comunicaciones globales ganan cada vez más importancia, y a través de este proceso los países interactúan más frecuentemente y con mayor flexibilidad, no sólo a nivel gubernamental sino también a nivel de la población.

•

Aunque los principales sistemas de comunicación operan dentro de países más desarrollados, estos mecanismos también se extienden a los países menos desarrollados.

•

Los

sistemas

de

comunicación

modernos

implican

modificaciones

estructurales

importantes en los patrones económicos, sociales y culturales de los países. Referente a la actividad económica estos nuevos avances tecnológicos son cada vez más accesibles para las pequeñas empresas locales. Esta situación ha creado un ambiente distinto para realizar transacciones económicas, utilizar recursos productivos, intercambiar productos, y aprovecharse de los “mecanismos monetarios virtuales”. •

Los elementos culturales dictarán la forma de las estructuras sociales y económicas en cada país. Las condiciones sociales son el resultado de los factores culturales y económicos dominantes de cada país.

“Los principales supuestos que se extraen de la teoría de la globalización se resumen en los siguientes puntos fundamentales. Primero, los factores culturales son los aspectos determinantes de las sociedades. Segundo, bajo las condiciones mundiales actuales no es importante utilizar a las naciones-estados como unidad de análisis ya que la comunicación global y los vínculos internacionales están haciendo a esta categoría menos útil. A medida de que haya una mayor estandarización de los avances tecnológicos una mayor cantidad de sectores sociales podrán conectarse con otros grupos alrededor del mundo. Esta situación incluye a los grupos dominantes 2

y no dominantes de cada país.” Las teorías de la globalización enfatizan que los factores culturales son los principales determinantes que afectan las condiciones económicas, sociales y políticas de los países lo que es similar a la “escuela social exhaustiva” o de “sociología 1 2

http://es.wikipedia.org/wiki/ensayoglobalizacionysusefectos. Ensayo de Globalización y sus efectos. 2008 Mochón, Francisco. "Economía, Principios y Aplicaciones" 3ª edición, Edit. Mc.Graw Hill, México. 1998, p. 132

comprehensiva” de las teorías de Max Weber. Con base en esto, el sistema de valores, creencias, y el patrón de identidad de los grupos de índole dominante (o hegemónica) y de alternativo (o subordinado) dentro de una sociedad son los elementos más importantes para explicar las características de un país en términos económicos y sociales. La teoría de la globalización y de los sistemas mundiales toman una perspectiva global al determinar sus unidades de análisis en función de sistemas y subsistemas globales, más que utilizar estrictamente el enfoque de naciones-estado como lo hacen la teoría de la modernización y de la dependencia. La teoría de los sistemas mundiales y la de la globalización difieren en que la primera contiene ciertos elementos neo-marxistas, mientras que la segunda tiene sus bases teóricas en el movimiento social estructural-funcionalista. Por consiguiente el enfoque de la globalización tiende más hacia una transición gradual que a una transformación revolucionaria. La teoría de la globalización y la de los sistemas mundiales toman en cuenta los cambios económicos en la estructura y las relaciones mundiales más recientes que han ocurrido en los últimos años. En 1973, los gobiernos de los países más desarrollados comenzaron a funcionar con mecanismos de tipo de cambio más flexibles, esta situación permitió acelerar la tasa de movimiento de capital entre los centros financieros, bancos internacionales y mercados de valores del mundo. “A mediados de los setentas, las transacciones comerciales comenzaron a basar sus especulaciones en el valor futuro de sus productos, lo que ha sido reforzado por el uso más flexible de la tecnología, computadoras y sistemas de comunicación modernos. La revolución de las computadoras a lo largo de la década de los ochentas hizo posible realizar cálculos y transacciones más rápidas relacionadas con valores del tipo de cambio y de las inversiones, lo cual fue reforzado por el uso del facsímil. Durante la década de los noventas el desafío más grande de deriva del uso del “internet” o la red, el cual ha permitido una comunicación más rápida y expansiva. El “internet” ha incrementado cada vez las condiciones de revitalizar el carácter de “Economía virtual” en diversos mercados específicos.”

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El desafío de la globalización de los últimos 20 años ha sido la generalización de los regímenes democráticos a escala mundial, así como la expansión de los derechos humanos. Ha puesto en crisis los regímenes autoritarios de diversas especies, dictaduras militares, Estados socialistas, regímenes teocráticos, que se han derrumbado en dirección a instituciones de democracia liberal constitucional. Este fenómeno global de transiciones a la democracia ha sido impulsado por ideales asociados con el régimen democrático, pero vinculado al predominio económico de inversores, grandes firmas, organismos internacionales y naciones centrales. La civilización industrial produjo la más grande expansión del mercado a cualquier precio, mejoró las condiciones de vida en muchos lugares pero generó el colonialismo con sus secuelas de explotación y dolor. 3

García Canclini, Néstor. Consumidores y Ciudadanos. Conflictos multiculturales de la globalización. 2ª edición, Edit. Limusa, México. 1995.

2.2 Apertura de mercados La comercialización de productos y servicios alrededor del mundo, más allá de fronteras políticas y nacionales, es un fenómeno fascinante, los grandes mercados internacionales surgieron con las grandes organizaciones norteamericanas en la década de 1950 y 1960, y con las organizaciones japonesas y europeas interrelacionadas en sus departamentos de producción y ventas localizadas alrededor del mundo. Durante las décadas comprendidas entre los años 70's y 80's en la actividad comercial, se consideraba necesaria la "planificación y supervisión en el mercadeo de ciertas mercancías o servicios en los diferentes lugares, ocasiones, cantidades, y a los diferentes precios 4

que mejor contribuyan al logro de los objetivos de la empresa‘‘ , para satisfacer las necesidades del cliente. Es notorio que en este concepto, ya se toman en cuenta las características del consumidor final, es por eso que esta época es llamada la era de la segmentación, que busca complacer a un grupo específico de consumidores y da origen a los segmentos de mercado dependiendo de su situación geográfica, estilos de vida, de uso de producto y de beneficio del cliente. En la década de los 90's se llega a la época de la comercialización directa, que según Theodore Levitt, consiste en la dirección a candidatos viables, descubriendo lo que quieren y luego establecer una relación con ellos, haciendo énfasis en sus necesidades. Esta definición se ve marcada en la práctica, debido a que en el mercado se ha estado inundado de productos altamente especializados, así también de servicios para necesidades especiales. En un futuro es casi seguro que desaparecerán los productos y servicios que gusten un poco a muchas personas, y por lo contrario abundarán los productos y servicios que gusten mucho a alguien. No obstante se lleva a cabo una comercialización a través de la computadora, donde el exportador puede poner al alcance sus productos o servicios. Es importante resaltar que debido a la globalización de mercados que ha venido presentándose, es necesario que las empresas tomen en cuenta dentro de sus proyectos, el comercializar en el exterior, e incrementar esta actividad con el fin de garantizar el crecimiento a grande escala para las empresas. El ambiente económico internacional pernea todas las relaciones mercantiles entre las organizaciones, en éste influyen factores como los tratados de libre comercio, los bloques y las políticas económicas que mantienen los países entre sí, las organizaciones más grandes son más vulnerables debido a su tamaño, y su éxito puede generar resentimientos hacia ellas por ser entidades extranjeras. El ambiente político adverso en un mercado extranjero entraña diversos riesgos para una organización, desde restricciones a los programas de mercadotecnia y/o a la línea de productos, dificultades para obtener permisos de operación o para enviar las utilidades al país origen, hasta boicots.

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http://www.trabajo.com.mx/la_exportacion_y_sus_beneficios.htm. La exportación y sus beneficios. 2008

“La cultura es la forma de vida que distingue a un pueblo, es aquella parte del entorno creada por el ser humano: es el patrón integral de comportamientos aprendidos que comparten los integrantes de una sociedad. La cultura es un complejo conjunto de conductas y valores; por ello, resulta difícil analizarla en toda su extensión. Una forma de comprender la dinámica cultural en los mercados globales es examinando los diferentes componentes de la cultura, tales como los valores y la religión, la organización social, el idioma y las costumbres.”

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La importancia de la comercialización radica en la facilidad que va a proporcionar al planear y organizar las actividades necesarias para que en el momento preciso, una mercancía venderse y/o servicio, esté en el lugar indicado y en su debido momento. Y así al estar presente en el mercado, el público va a tomarlo en cuenta al hacer una selección, para conocerlo, probarlo y consumirlo, y con base en ello tomar una decisión de fidelidad, y esto a su vez se traduce directamente en una garantía de permanencia en el mercado para la empresa exportadora. Es tan vital la comercialización, que a nivel macroeconómico, en un momento dado si se descuida el equilibrio entre lo que se compra y lo que se vende, un país entero puede sufrir varios años de crisis. La Exportación es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero. La legislación nacional contempla dos tipos de exportación: la definitiva y la temporal. La exportación definitiva se encuentra definida como la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado. La exportación temporal es la salida de mercancías del territorio nacional para retornar posteriormente al país. Se realiza con el objeto de permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica, como reparación, exhibición, substitución, etcétera. Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y procedimientos que requieren cumplir las operaciones comerciales. Asimismo, es importante estar atento ante los cambios que implementen los principales países, en sus mecanismos y disposiciones de importación. 2.3 Bloques Comerciales 2.3.1 Generalidades “Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia económica, sin perjuicio de que en la mayor parte de los casos la conformación de bloques de 6

países tiene motivos políticos” . Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos. La mayoría de los bloques comerciales en la actualidad están definidos por una tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter no regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en formación. 5

Cateora, Philip R., y Graham, John L. Marketing Internacional, 3a edición. Edit. Mc Graw Hill, México, 2001, pág. 96.

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www.trabajo.com.mx/bloquescomerciales.html. Bloques Comerciales. 2008

Los bloques comerciales pueden clasificarse de acuerdo a su nivel de integración económica. •

Área de Preferencias comerciales: Los países establecen preferencias arancelarias para comerciar unos con otros, hay librecambio de productos.

•

Zona de libre comercio o Área de libre comercio, formada por uno o más tratados entre dos o más países. Los bloques comerciales pueden tener un enfoque meramente comercial (como el TLCAN) o incluir aspectos sociales y políticos, como la UE. Los países involucrados establecen precios únicos para determinados productos que intercambian entre sí. Esto ocurre en los bloques del NAFTA(o TLCAN) y ASEAN.

•

Unión aduanera: En este caso se vinculan dos mecanismos; los aranceles únicos para el intercambio de productos entre los países que conforman el bloque, y los aranceles únicos para la comercialización de productos con otros países que no forman parte del bloque.

•

Mercado Común: El Bloque establece un único arancel para países externos. Hay libre circulación de bienes y personas. Ejemplo: Mercado Común del Sur MERCOSUR.

•

Unión económica: Suma los acuerdos que plantea la zona de libre comercio y la unión aduanera pero incluye además la creación de una moneda común. Esto se ha realizado en la Unión Europea a partir de la creación del euro como moneda común de los países miembros. La mayoría de los bloques económicos son regionales, conformados por países próximos geográficamente. En otros casos, los países conforman bloques a partir de intereses compartidos en torno a la producción de determinado bien. Este es el caso de la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo). El interés por el desarrollo económico y comercial también lleva a los países a formar otro tipo de uniones para desarrollar políticas comunes, como ocurre con la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), organismo que agrupa a los 30 países más desarrollados del mundo, o la ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración), que fomenta la cooperación y el desarrollo entre algunos países de América latina. Existe la intención de unir varios bloques para conformar asociaciones mayores, que es lo que sucede con el ALCA (Área de Libre Comercio de las Américas, aún no conformado), a partir del cual se tratará de eliminar las barreras aduaneras entre los países del continente americano. La Unión Europea, el NAFTA y la ASEAN, que intercambian la mayor participación en el comercio mundial. Sin embargo, debido a relevancia del petróleo en el comercio mundial también son importantes los flujos comerciales que se establecen entre la OPEP y los bloques.

•

Integración económica: Se definen políticas económicas y leyes en conjunto sumado a todo lo expuesto en Unión económica.

2.3.2 Principales Bloques Comerciales Los principales Bloques Comerciales existentes en el mundo son:

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Asociación de Naciones del Sureste Asiático

“Es una organización regional de estados del Sureste asiático creada el 8 de agosto de 1967. Los principales objetivos son: Acelerar el crecimiento económico y fomentar la paz y la estabilidad regional. La ASEAN ha establecido un foro conjunto con Japón, y sostiene un acuerdo de 7

cooperación con la Unión Europea (UE). Su secretariado permanente se encuentra en Yakarta” . TABLA 2.1: Bandera y Países miembros de la ASEAN

Bandera

Países miembros

Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Brunei, Vietnam, Laos, Birmania, Camboya,

Fuente: www.aseansec.org/home.htm

•

Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

Es un organismo de integración económica intergubernamental de América Latina. Creado el 12 de agosto de 1980 por el Tratado de Montevideo. Reemplaza la Alalc. Su adhesión esta abierta a cualquier país de Latinoamérica. TABLA 2.2: Bandera y Países miembros de la ALADI

Bandera

Países miembros

Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela.

Fuente: www.aladi.org

Según el Tratado la estructura esta conformada por los siguientes organismos: -

Consejo de Ministros de Relaciones Exteriores: organismo supremo e instancia de conducción política superior integrada por los Ministros de Relaciones Exteriores de los países integrantes. Es convocado por el Comité de Representantes.

-

Conferencia de Evaluación y Convergencia: Tiene como función evaluar el proceso de integración, promover proceso de negociación entre los países asociados y recomendar al

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www.aseansec.org/home.htm. Asociación de Naciones del Sureste Asiático. 2008

Consejo medidas multilaterales. Se reúne cada 3 años o cuando es necesario por el Comité. -

Comité de Representantes: es el organismo político permanente y foro de negociaciones entre los países integrantes y terceros. Entre sus funciones están la de tomar las medidas y acciones necesarias para la ejecución del Tratado, arbitrar entre los países miembros y crear organismos auxiliares (14 en total a la fecha). Se reúne cada 15 días.

-

Secretaría General, es el organismo técnico de la ALADI. Su Secretario General es designado por el Consejo. Tiene su sede en Montevideo, Uruguay.

Todas las decisiones del Consejo, Conferencia y Comité se adoptan por mayoría de dos tercios de los países miembros. “El objetivo es crear un mercado común por medio de una serie de iniciativas multilaterales 8

flexibles y diferenciadas de acuerdo al nivel de desarrollo de cada país” . Los mecanismos del Tratado son el marco básico para los convenios y tratados para las negociaciones. Eso si todas las iniciativas deben concurrir a la complementación o cooperación económica y promoción el comercio en la zona. La ALADI tiene una estructura más abierta al posibilitar la integración o negociación con países fuera de la zona.

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Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)

La AELC es un bloque comercial creado el 4 de enero de 1960 por la Convención de Estocolmo como alternativa a la Comunidad Económica Europea (1957) y por los países Austria, Dinamarca, Gran Bretaña, Noruega, Portugal, Suecia y Suiza. Entró en vigor en junio de 1960. En 1961 entró Finlandia, en 1970 Islandia y en 1991 Liechtenstein. Su objetivo consiste en “favorecer la expansión económica y la estabilidad financiera de todos sus 9

miembros” . La AELC tiene las siguientes instituciones:

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-

La secretaría que tiene su sede en Ginebra.

-

El Tribunal de la AELC.

-

El consejo de la AELC.

-

La Autoridad de la Vigilancia de la AELC.

www.aladi.org. Asociación Latinoamericana de Integración. 2008 www.secretariat.efta.int. Asociación Europea de Libre Comercio. 2008

TABLA 2.3: Bandera y Países miembros de la AELC

Bandera

Países miembros

Islandia, Liechtenstein, Noruega, Suiza.

Fuente: www.secretariat.efta.int

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Comunidad Africana Oriental (CAO)

La Comunidad Africana Oriental, también denominada Comunidad de África Oriental y Comunidad de África del Este (CAE), es una unión aduanera del África Oriental, formada por Kenia, Uganda, Tanzania, Burundi y Ruanda. Se fundó en enero de 2001 en una ceremonia celebrada en la ciudad de Arusha, en Tanzania, en la que se encuentra su sede, reavivando un proyecto similar abandonado en 1977. El nuevo tratado EAC allanaba el camino para una unión económica y, en un futuro, política entre los tres países iniciales. Un tratado posterior, firmado en marzo de 2004 estableció una unión aduanera, que comenzó el 1 de enero de 2005. Según el tratado, Kenia, el más rico de los tres países iniciales, iba a pagar aranceles por las mercancías que entren en Uganda y Tanzania hasta 2010. Burundi y Ruanda se incorporaron en 2007. TABLA 2.4: Bandera y Países miembros de la CAO

Bandera

Países miembros

Kenia, Uganda, Tanzania, Burundi y Ruanda.

Fuente: www.eac.int

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Comunidad del Caribe

La Comunidad del Caribe (en inglés, Caribbean Community o Caricom) nació el 4 de julio de 1973 con la firma del Tratado de Chaguaramas por los primeros ministros de cuatro naciones (Barbados, Guyana, Jamaica y Trinidad y Tobago) con el fin de “fortalecer sus lazos e integrar un mercado común en la región del Caribe. Actualmente cuenta con 15 miembros plenos, 5 miembros asociados y 7 miembros observadores, la mayoría de los cuales pertenecen a la Mancomunidad Británica de Naciones. Los máximos órganos de gobierno son la Conferencia de Jefes de Estado y el Consejo de Ministros. Los objetivos son: -

La integración económica de los estados miembros a través del establecimiento de un régimen de Mercado Común.

-

La coordinación de las políticas exteriores de los estados Miembros.

-

Promover la cooperación en los ámbitos educativo, cultural e industrial” .

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TABLA 2.5: Bandera y Países miembros de la CARICOM

Bandera

Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Haití, Jamaica, Montserrat, Santa Lucía, San Cristóbal y Nieves, San Vicente y las Granadinas, Surinam, Trinidad y Tobago. Países miembros

Los miembros asociados son : Anguila, Bermuda, Islas Caimán, Islas Turcas y Caicos, Islas Vírgenes Británicas. Los miembros observadores son : Aruba, Antillas Neerlandesas, Colombia, México, Puerto Rico, Republica Dominicana, Venezuela, Granada,

Fuente: www.caricom.org

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Comunidad Andina (CAN)

La Comunidad Andina de Naciones (CAN) es una comunidad de cuatro países que tienen un objetivo común: “alcanzar un desarrollo integral, más equilibrado y autónomo, mediante la 11

integración andina, suramericana y latinoamericana” . El proceso andino de integración se inició con la suscripción del Acuerdo de Cartagena el 26 de mayo de 1969. Venezuela fue miembro hasta el 2006. Chile originalmente fue miembro entre 1969-1976, pero se retiró durante el Régimen militar de Augusto Pinochet debido a incompatibilidades entre la política económica de ese país y las políticas de integración de la CAN. Este país se reintegró a la CAN como miembro asociado el 20 de septiembre de 2006. Ubicados en América del Sur, los cuatro países andinos agrupan a casi 100 millones de habitantes en una superficie de 3.798.000 kilómetros cuadrados, cuyo Producto Interno Bruto se estima ascendería en el 2007 a 280.392 millones de dólares.

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www.caricom.org. Comunidad del Caribe. 2008 www.comunidadandina.org. Comunidad Andina. 2008

TABLA 2.6: Bandera y Países miembros de la CAN

Bandera

Países miembros

Bolivia, Colombia, Ecuador, y Perú y los órganos e instituciones del Sistema Andino de Integración (SAI).

Fuente: www.comunidadandina.org

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Cuenca del Pacífico (APEC)

La Cuenca del Pacífico es una de las áreas más importantes en el marco del comercio mundial y poco a poco está avanzando en la consolidación de una integración regional intercontinental. Su principal objetivo es “establecer un área de libre comercio e inversión para el 2010, en el caso de 12

las naciones industrializadas, y en el 2020 para el resto de países de esa región” . En ella se están desarrollando los flujos financieros, de comercio y tecnología más dinámicos del mundo, más de la mitad del comercio mundial se desarrolla en la Cuenca del Pacífico y tres de las más importantes economías mundiales pertenecen a esta. La integran 7 organizaciones que son: -

APEC (Asia Pacific Economic Cooperation)

-

PBEC (Pacific Basin Economic Council)

-

PECC (Pacific Economic Cooperation Council)

-

NAFTA (North American Free Trade Agreement)

-

ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)

-

MERCOSUR (Mercado Común del Sur)

-

COMUNIDAD ANDINA ó PACTO ANDINO

Las características principales de estos acuerdos son: “Todos prevén la eliminación de las restricciones no arancelarias aplicables al comercio entre las partes, establecen normas comunes para la regulación del intercambio entre los signatarios, tales como origen, salvaguardia y solución 13

de diferencias entre otras que garantizan las transparencias y evitan discriminación” .

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Mercado Común del Sur (MERCOSUR)

El MERCOSUR es un bloque comercial cuyos propósitos son “promover el libre intercambio y movimiento de bienes, personas y capital entre los países que lo integran, y avanzar a una mayor 14

integración política y cultural entre sus países miembros y asociados” . 12

www.apec.org. Cuenca del Pacifico. 2008 www.apec.org. Cuenca del Pacifico. 2008 14 www.merco-sur.net. Mercosur. 2008 13

Los países miembros consideran que su fecha de creación fue el 30 de noviembre de 1985, fecha de la Declaración de Foz de Iguazú que puso en marcha el proceso. Sin embargo, el nombre le fue asignado el 26 de marzo de 1991 por el Tratado de Asunción, en tanto que su existencia como persona jurídica de Derecho Internacional fue decidida en el Protocolo de Ouro Preto, firmado el 16 de diciembre de 1994, pero que recién entró en vigencia el 15 de diciembre de 1995. El Protocolo de Ouro Preto estableció un arancel externo común y desde 1999 existe una zona libre de aranceles entre sus integrantes con la sola excepción del azúcar y el sector automotriz. La Unión Aduanera se encuentra aún en proceso de construcción. El MERCOSUR es el mayor productor de alimentos del mundo. TABLA 2.7: Bandera y Países miembros del MERCOSUR

Bandera

Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Países miembros

Países en proceso de ser miembros: Bolivia y Venezuela. Países asociados: Chile, Colombia, Ecuador y Perú. Países observadores: México

Fuente: www.merco-sur.net

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Tratado de Libre Comercio de América del Norte

El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (conocido también como TLC o NAFTA), es un bloque comercial que establece una zona de libre comercio. Entró en vigor el 1 de enero de 1994. A diferencia de tratados o convenios similares (como el de la Unión Europea) no establece organismos centrales de coordinación política o social. Existe sólo una secretaría para administrar y ejecutar las resoluciones y mandatos que se derivan del tratado mismo. Tiene tres secciones. La Sección Canadiense, ubicada en Ottawa, la Sección Mexicana, en México, D.F.; y la Sección Estadounidense, en Washington, D.C. 15

Los objetivos declarados de TLCAN son : -

Eliminar fronteras para comercializar, y facilitar el cruce por las fronteras del movimiento de y servicios entre los territorios de los países miembros.

15

-

Promover condiciones de competencia en el área del libre comercio.

-

Aumentar las oportunidades de invertir en los países miembros.

www.nafta-sec-alena.org. Tratado de Libre Comercio de América del Norte. 2008

-

Proporcionar protección y aplicación de derechos intelectuales en cada país.

-

Crear procedimientos de la implementación y aplicación de este acuerdo, para su administración conjunta, así como la resolución de problemas.

-

Establecer una estructura más trilateral, regional, y multilateral de cooperación para extender y aumentar los alcances de este acuerdo.

-

Eliminar barreras al comercio entre Canadá, México y Estados Unidos, estimulando el desarrollo económico y dando a cada país signatario acceso a sus respectivos mercados.

-

Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación fronteriza de bienes y servicios con la excepción de personas entre territorios de las partes firmantes (países involucrados).

-

Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes.

-

Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del Tratado y la solución de controversias. TABLA 2.8: Bandera y Países miembros del TLCAN

Bandera

Países miembros

México, Canadá y Estados Unidos.

Fuente: www.nafta-sec-alena.org

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Tigres Asiáticos

Los Tigres del sudeste asiático surgieron entre 1945 y 1990, en el contexto de la Guerra Fría. Se los comenzó a ver como potencias. Los principales países que se han desarrollado tan vertiginosamente fueron Singapur, Hong Kong, Taiwán y Corea, demostraron un crecimiento en calidad, cantidad y bajo precio en sus productos alcanzando mercados internacionales. A mediados de 1950 apuntaron a los avances tecnológicos y a políticas sustitutivas de importación, orientándose luego a las exportaciones. Estos países han cambiado paradigmas mundiales. Luego de un largo proceso, comienzan a desarrollarse otros países del sudeste asiático, los llamados "Tigres Menores" o "Pequeños Dragones", quienes iniciaron tardíamente su camino a la industrialización rescatando a las economías industrializadas como modelo. Ellos son Malasia, Indonesia, Tailandia y Filipinas. Forman parte, entre otros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN).

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Unión Europea (UE)

La Unión Europea (UE) es una comunidad singular de veintisiete Estados europeos que fue establecida el 1 de noviembre de 1993, cuando entró en vigor el Tratado de la Unión Europea (TUE), siendo la sucesora de facto de las Comunidades Europeas, creadas en los años 50 del siglo XX. Su singularidad reside en su carácter en parte supranacional y en parte intergubernamental, lo que ha desarrollado especiales relaciones políticas entre sus miembros que se traducen en el establecimiento de un mismo ordenamiento jurídico, y en la existencia y funcionamiento de sus propias instituciones comunitarias. TABLA 2.9: Bandera y Países miembros de la UE

Bandera

Alemania, Austria, Bulgaria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, Eslovaquia, Países miembros

Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa. Rumanía.

Fuente: www.europa.eu/index_es.htm

2.4 Organización Mundial de Comercio La Organización Mundial del Comercio conocida como OMC fue establecida en 1995, la OMC administra los acuerdos comerciales negociados por sus miembros, en concreto el Acuerdo General sobre Comercio y Aranceles (GATT en inglés), el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS en inglés) y el Acuerdo sobre Comercio de Propiedad Intelectual (TRIPs en inglés). Además de esta función principal, la OMC “es un foro de negociaciones comerciales multilaterales; administra los procedimientos de solución de diferencias comerciales (disputas entre países); supervisa las políticas comerciales y coopera con el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional con el objetivo de lograr una mayor coherencia entre la política económica y 16

comercial a escala mundial” . A pesar de que teóricamente el libre comercio no figura entre sus objetivos, en la práctica, la OMC es un foro donde los Estados miembros buscan acuerdos para la reducción de aranceles y, por ende, para la liberalización del comercio, y donde se resuelve cualquier disputa comercial que pudiera surgir entre sus miembros con respecto a los acuerdos alcanzados. El objetivo es “ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. Su principal propósito es asegurar que las

16

www.wto.org. Organización Mundial de Comercio. 2008

corrientes comerciales circulen con la máxima facilidad, previsibilidad y libertad posible. Para lograr ese objetivo, la OMC se encarga de administrar los acuerdos comerciales, servir de foro para las negociaciones comerciales, resolver las diferencias comerciales, supervisar las políticas comerciales nacionales, ayudar a los países en desarrollo con las cuestiones de política comercial, prestándoles asistencia técnica y organizando programas de formación, así como cooperar con otras organizaciones internacionales”

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Estructura La OMC está integrada por más de 130 Miembros, que representan más del 90 por ciento del comercio mundial. Más de 30 países están negociando su adhesión a la Organización. Las decisiones son adoptadas por el conjunto de los países Miembros. Normalmente, esto se hace por consenso. No obstante, también es posible recurrir a la votación por mayoría de los votos emitidos, si bien ese sistema nunca ha sido utilizado en la OMC y sólo se empleó en contadas ocasiones en el marco de su predecesor, el GATT. IMAGEN 2.1: Países miembros de la OMC

Fuente: www.wto.org

El principio de reciprocidad se aplica en el momento en que existen negociaciones para la entrada de un nuevo miembro a la OMC. Cuando un país quiere formar parte de la OMC el resto de Estados miembros están obligados a garantizar las tarifas acordadas al resto de Estados miembros. “El objetivo del principio de reciprocidad es impedir el free riding. Es decir, que un país con tarifas elevadas que quiera entrar a formar parte de la OMC, se beneficie de unas tarifas bajas en todos los miembros de la OMC para sus productos (por el principio de la NMF) y el país pueda 18

seguir imponiendo tarifas elevadas para los productos de los miembros de la OMC” . 2.5 Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), es una organización de cooperación internacional, compuesta por 30 Estados, cuyo objetivo es “coordinar sus políticas 17 18

www.wikipedia.org/wiki/organizaciónmundialdecomercio. Organización Mundial de Comercio. 2008 www.wikipedia.org/wiki/organizaciónmundialdecomercio. Organización Mundial de Comercio. 2008

19

económicas y sociales” . Fue fundada en 1961 y su sede central se encuentra en la ciudad de París, Francia. Su antecesor fue la Organización Europea para la Cooperación Económica. Su Secretario General desde el 1 de junio de 2006 es José Ángel Gurría. La OCDE se ha constituido como uno de los foros mundiales más influyentes, en el que se analizan y se establecen orientaciones sobre temas de relevancia internacional como economía, educación y medioambiente. 20

Sus principales objetivos son : •

Promover el empleo, el crecimiento económico y la mejora de los niveles de vida en los países miembros, y asimismo mantener su estabilidad.

•

Ayudar a la expansión económica en el proceso de desarrollo tanto de los países miembros como en los ajenos a la Organización.

•

Ampliar el comercio mundial multilateral, sin criterios discriminatorios, de acuerdo con los compromisos internacionales.

El principal requisito para ser país miembro de la OCDE es liberalizar progresivamente los movimientos de capitales y de servicios. Los países miembros se comprometen a aplicar los principios de: liberalización, no discriminación, trato nacional y trato equivalente. Actualmente existen 30 miembros plenos, 25 de los cuales son considerados de alto-ingreso según el Banco Mundial. Miembros fundadores (1961): Alemania*, Austria*, Bélgica*, Canadá*, Dinamarca*, España*, Estados Unidos*, Francia*, Grecia*, Irlanda*, Islandia*, Italia*, Luxemburgo*, Noruega*, Países Bajos*, Portugal*, Reino Unido*, Suecia*, Suiza*, Turquía. Miembros posteriores (cronología por año de admisión): Japón∗ (1964), Finlandia* (1969), Australia* (1971), Nueva Zelanda* (1973), México (1994), República Checa* (1995), Corea del Sur* (1996), Hungría (1996), Polonia (1996), Eslovaquia (2000).

19

www.oecd.org. Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. 2008 www.wikipedia.org/wiki/oecd. Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. 2008 ∗ Países de alto-ingreso (según el Banco Mundial) 20

Relaciones con No-Miembros y Ampliación 24 países no-miembros participan como observadores regulares o completos en comités de la OCDE, a los que se suman otros 50 comprometidos en diversas actividades; y que pueden solicitar membresía permanente previa evaluación positiva de por medio. En mayo del 2007, el Consejo ministerial de la OCDE empezó a analizar y discutir sobre el acceso de Chile, Estonia, Israel, Rusia, y Eslovenia a la organización; como así fortalecer su cooperación con Brasil, China, India, Indonesia y Sudáfrica a través de un incremento en sus relaciones o como miembros plenos. Otros candidatos a miembros plenos son el restante aún no incluido de la Unión Europea: Bulgaria, Chipre, Letonia, Lituania, Malta y Rumania. 2.6 Beneficios de la Exportación El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de un negocio a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar la cartera de clientes y sus ingresos. Desde luego que existen algunos bienes o servicios que para exportarlos, se requiere de mayor capital y capacidad para coordinar recursos humanos, sin embargo cabe señalar que independientemente del tamaño, existen empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que han decidido exportar sus productos o servicios y beneficiarse de ello. Los pequeños negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compañías que no exportan. •

En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país.

•

Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los exportadores.

•

Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos.

•

Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios.

•

La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa, sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.

•

Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

•

A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

•

Se mejora la programación de la producción.

•

Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.

•

La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

2.7 Marketing Internacional El marketing internacional es una herramienta que ayuda a las empresas a dar a conocer los productos en el mercado internacional, para que así compitan con otros proveedores. “El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y comunicación. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son 21

similares” . Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que tanto la formulación de la estrategia como su implantación sean sustancialmente distintas. Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico, cultural, legal y político, idiomas, culturas, niveles de desarrollo económico, monedas, etc., la empresa se enfrenta a una competencia internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar, además, las formas de entrada. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado, una determinada inversión y un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. Todo ello hace que el marketing internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. Específicamente nos referiremos a ello en el presente trabajo. Independientemente del tamaño de la empresa, las decisiones que afectan al producto dependen de varios departamentos, aunque el control y la decisión última corresponden, normalmente, a la dirección general. El departamento de marketing desempeña un papel fundamental en la política de producto, tanto en lo que a características y atributos se refiere (marcas, envases, diseño, etc.), como a la política de producto en sí misma, ya que a situación de cada mercado y las demandas de los clientes -aspectos analizados por el departamento de marketing- tienen una influencia directa en la planificación y desarrollo del producto. Si la política de producto en empresas que operan en un solo mercado requiere del estudio y análisis de numerosas variables, en el caso de las compañías que operan internacionalmente la complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa accede a mayor número de mercados. La empresa tiene que decidir si comercializa los productos con las mismas o con distintas características según los mercados. 21

www.monografias.com/trabajos31/marketing-internacional/marketing-internacional.shtml?monosearch. Marketing Internacional. 2008

Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado. La forma de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer sobre los canales de distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a través de agentes y distribuidores, cediendo licencias de fabricación o de un, el control sobre los canales es mínimo, ya que éste será ejercido por los intermediarios. El grado de control dependerá del acuerdo entre las partes. Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución, debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, generalmente distintos en cada mercado. Los márgenes comerciales que incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consumidor, los segmentos de mercados a los que distribuyen, la normativa por la que están regulados, etc., son aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué manera llegará el producto a su destino final. Trasplantar la política de distribución de un mercado a otro puede resultar un fracaso. Mayoristas, grandes almacenes, comercio asociado y tiendas independientes, tienen características distintas en cada mercado, debido a razones históricas, hábitos de los consumidores y diferentes normativas sobre distribución en los mercados. Estas diferencias pueden referirse a: •

El tipo de producto que distribuyen.

•

El segmento de mercado al que distribuyen.

•

Su cuota de mercado.

•

Los servicios que prestan, tanto a proveedores como a clientes: almacenamiento, promoción, facilidades de crédito, etc.

Es necesario elegir entre llevar a cabo una distribución selectiva o expansiva. En los países desarrollados se ha producido una gran concentración de los grupos de distribución, que ha supuesto un fortalecimiento del poder de negociación y el liderazgo de los mercados. Hoy en día son muchos los fabricantes que consideran a la distribución como la gran protagonista de la evolución del mercado, marcando tendencias, liderando opiniones, desplazando, en este sentido, al consumidor. La distribución se considera desde dos ángulos: el comercial y el logístico. El primero está relacionado con los canales de distribución con los que la empresa colabora; pueden clasificarse en dos grandes grupos: mayoristas y detallistas. La logística tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribución física de la mercancía y el tratamiento del pedido y la documentación, desde que se recibe una orden de compra hasta que la mercancía llega a su destino final.

Las actividades de promoción internacional y nacional son similares. Sin embargo, las primeras son más complejas debido al número de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promoción internacional. Por un lado, la empresa puede adaptar el producto y, por tanto, encontrarse con distintas marcas, calidades, diseños, características físicas, servicio postventa, etc. Cada mercado tiene sus propias características; entre unos y otros existirán diferencias socioculturales, económicas y políticas. Todos estos aspectos se habrán de considerar en el plan de promoción internacional. El tipo de producto también influye en las actividades de promoción internacional. Los productos de consumo suelen promocionarse a través de varios planes, por línea de productos, mientras que la empresa que comercializa productos industriales o servicios suele incluirlos todos en el mismo plan de promoción. Los diferentes aspectos del entorno económico, político y sociocultural de cada mercado han de analizarse con vistas a la preparación y desarrollo de la promoción internacional. 2.8 Planeación estratégica La planeación estratégica es “un ejercicio de sentido común, a través del cual se pretende entender, en primer término, los aspectos cruciales de una realidad presente, para después 22

proyectarla, diseñando escenarios de los cuales se busca finalmente obtener el mayor provecho” . De ahí el carácter estratégico de la planeación: no se trata sólo de prever un camino sobre el que habremos de transitar, sino que busca anticipar su rumbo y, si es posible, cambiar su destino. Sin embargo, sería erróneo pensar que todo el avance ha quedado establecido en el diseño de escenarios y que la planeación estratégica está limitada a un mero planteamiento del futuro esperado. Por el contrario, sus alcances van mucho mas lejos; el objetivo no es sólo planear sino realizar en forma adecuada un amplio número de actividades que, a su vez, implican el uso de recursos materiales y humanos. Por ello es fundamental tener claridad de cual es la misión y los objetivos que persiguen, para que la repetición del ciclo de la planeación nos acerque paulatinamente al destino deseado. Este es el diseño e implementación de una estrategia. La planeación estratégica implica un esfuerzo participativo. Esto se refiere no sólo al establecimiento de la estrategia; si no también a la ejecución y evaluación de esta ultima, es el proceso de determinar los mayores objetivos de una organización y las políticas y estrategias que gobernaran la adquisición, uso y disposición de los recursos para realizar esos objetivos. Etapas de la Planeación Estratégica. “La planeación estratégica cumple seis etapas: 1. Determinación de los objetivos empresariales. 2. Análisis ambiental externo. 3. Análisis organizacional interno. 22

www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibro/P_proceso/planeacion_y_control_estrategico. Planeación Estratégica.2008

4. Formulación de las alternativas estratégicas y elección de la estrategia empresarial. 5. Elaboración de la planeación estratégica. 23

6. Implementación mediante planes tácticos y operacionales” . La planificación debe tomar en cuenta tres elementos que son la comunicación, la participación y el entorno, los primeros dos permiten que todo el personal se motive y por ende existirá un compromiso con la organización, fruto de la motivación y compromiso es la productividad y la menor oposición al cambio, elementos esenciales para la viabilidad de las empresas. Si no se logra el compromiso a corto plazo se puede lograr la permanencia en el mercado, pero a largo plazo no, el tercer elemento de éxito, es el entorno, que sugiere un estudio del pasado, presente y futuro del mismo, la tarea es crear escenarios en los que se desenvolverá la empresa . El análisis del entorno no solo debe ser a nivel local y, si el caso amerita, internacional, global y mundial. “El proceso de administración estratégica consta de tres pasos: 1. La formulación que implica la elaboración de la misión, la evaluación de los factores internos y externos y la definición de la estrategia empresarial. 2. La implementación que es la puesta en marcha de la estrategia definida en el proceso de formulación de la estrategia , las tareas centrales de este proceso son : establecer objetivos a corto plazo, definir las políticas, motivar a los trabajadores y la asignación de recursos. 3. La evaluación, es un proceso de aprendizaje que permite superar los errores de manera rápida y eficiente y pasa por tres actividades básicas: estudiar los factores internos y externos (análisis FODA), comparar los resultados reales contra los esperados, para identificar las áreas causantes de desvíos y tomar medidas correctivas con el fin de 24

retroalimentar el proceso en general y lograr mejores resultados en el futuro” . 2.9 Plan de Exportación El plan de exportación es una herramienta empresarial muy útil pero que sin embargo no es muy utilizada por las empresas. Este documento es “una descripción, análisis y planificación detallado 25

de las actividades de exportación que la empresa planea desarrollar” . Por un lado sirve como herramienta de presentación de la empresa hacia el exterior. Es útil para presentar a agentes externos (como los bancos para obtener apoyo y financiación) que puedan tener una influencia importante en el proceso de exportación, y también porque una herramienta que ayuda al 23

Chiavenato, Adalberto. Introducción a la teoría de la administración. 4° edición, Edit. McGrawHill, México. 1995, p. 175 Koontz Harold, Weihrich Heinz. Administración: Una perspectiva global, 1ª edición, Edit. McGrawHill, México. 1998, p.128 Ibarra Valdés, David. Los primeros pasos al mundo empresarial: Una guía para emprendedores. 3ª edición, Edit. Limusa, México. 1999. p. 58

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empresario a que se ordene, planifique el futuro y prevea amenazas y oportunidades para la misma. El contenido de un plan de exportación debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboración del mismo y el destinatario que lo va a usar. El proceso de exportación comienza con una etapa previa de estudio, análisis y toma de decisiones por parte de la empresa, que permitirán enfrentar el emprendimiento con mayores herramientas y posibilidades de éxito. Después de concretado un negocio, comienza la etapa de llevar a la práctica lo que se ha pactado, lo que implica desde la producción hasta lograr que la mercadería llegue a destino y por supuesto cobrar la venta.

Capítulo III: Antecedentes y Mercado del Jitomate 3.1 Antecedentes históricos El nombre de tomate deriva de la palabra tomatl del náhuatl, idioma de los antiguos mexicanos. Datos históricos indican que fue traído por Hernán Cortés en 1523, poco después de la conquista de México. Curiosamente, los mexicanos llaman todavía al tomate rojo jitomate, término procedente del azteca xietlitomatl. El tomate emigró a América Central por diversos medios. Los mayas y otras personas en la región lo utilizaron para su consumo, se cultivaba en México meridional, y probablemente en otras áreas hacia el siglo XVI. Dentro de las creencias del pueblo, quienes presenciaban la ingestión de semillas de tomate eran bendecidos con poderes adivinatorios. Al hablar del jitomate es necesario mencionar que se presenta en los años 700 d.C. donde era cultivado por los Incas, por lo que es un cultivo nativo de América; entre los siglos XVI, XVII Y XVIII se llevo la semilla a España y Portugal, y los primeros cultivos se daban en piel amarilla y se consideraba venenosas, sin embargo, empezaban a realizar en estos países recetas para poder comerlo. A finales del siglo XVIII y principios del sigo XIX se produjeron tomates de invernadero producidos en Estados Unidos y fue considerado legalmente como un vegetal ya que podía ser servido como plato principal en una comida. Al pertenecer a la familia de las solanáceas, es una planta de la familia de las solanáceas originaria de América y cultivada en todo el mundo por su fruto comestible, llamado tomate o jitomate. Las variedades antiguas son potencialmente perennes, aunque en el cultivo moderno se las trata como plantas anuales. Su fruto es una baya muy coloreada, típicamente de tonos que van del amarillento al rojo, debido a la presencia de los pigmentos licopeno y caroteno. Posee un sabor ligeramente ácido, mide de 1 a 2 cm. de diámetro en las especies silvestres, y es mucho más grande en las variedades cultivadas. El tomate tardó mucho tiempo en imponerse en la cocina, debido a su supuesta toxicidad llevó a los botánicos a asignarle el nombre latino de lycopersicum (el pescado del lobo), lo que motivó que su primera utilización fuese ornamental, con el paso del tiempo hasta nuestros días se produce y consume en todo el mundo tanto fresco como procesado de diferentes modos, tales como salsa, pasta, jugo, seco o enlatado. Taxonomía del jitomate

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•

Familia: Solanaceae.

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Especie: Lycopersicon esculentum Mill.

www.infoagro.com. Taxonomía del jitomate. 2008

•

Planta: Perenne de porte arbustivo que se cultiva como anual. Puede desarrollarse de forma rastrera, semierecta o erecta. Existen variedades de crecimiento limitado (determinadas) y otras de crecimiento ilimitado (indeterminadas).

•

Sistema radicular: Raíz principal (corta y débil), raíces secundarias (numerosas y potentes) y raíces adventicias. Seccionando transversalmente la raíz principal y de fuera hacia dentro encontramos: epidermis, donde se ubican los pelos absorbentes especializados en tomar agua y nutrientes, cortex y cilindro central, donde se sitúa el xilema (conjunto de vasos especializados en el transporte de los nutrientes).

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Tallo principal: Eje con un grosor que oscila entre 2-4 cm. en su base, sobre el que se van desarrollando hojas, tallos secundarios (ramificación simpoidal) e inflorescencias. Su estructura, de fuera hacia dentro, consta de: epidermis, de la que parten hacia el exterior los pelos glandulares, corteza o cortex, cuyas células más externas son fotosintéticas y las más internas son colenquimáticas, cilindro vascular y tejido medular. En la parte distal se encuentra el meristemo apical, donde se inician los nuevos primordios foliares y florales.

•

Hoja: Compuesta e imparipinada, con foliolos peciolados, lobulados y con borde dentado, en número de 7 a 9 y recubiertos de pelos glandulares. Las hojas se disponen de forma alternativa sobre el tallo. El mesófilo o tejido parenquimático está recubierto por una epidermis superior e inferior, ambas sin cloroplastos. La epidermis inferior presenta un alto número de estomas. Dentro del parénquima, la zona superior o zona en empalizada, es rica en cloroplastos. Los haces vasculares son prominentes, sobre todo en el envés, y constan de un nervio principal.

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Flor: Es perfecta, regular e hipógina y consta de 5 o más sépalos, de igual número de pétalos de color amarillo y dispuestos de forma helicoidal a intervalos de 135º, de igual número de estambres soldados que se alternan con los pétalos y forman un cono estaminal que envuelve al gineceo, y de un ovario bi o plurilocular. Las flores se agrupan en inflorescencias de tipo racemoso (dicasio), generalmente en número de 3 a 10 en variedades comerciales de tomate calibre M y G; es frecuente que el eje principal de la inflorescencia se ramifique por debajo de la primera flor formada dando lugar a una inflorescencia compuesta, de forma que se han descrito algunas con más de 300 flores. La primera flor se forma en la yema apical y las demás se disponen lateralmente por debajo de la primera, alrededor del eje principal. La flor se une al eje floral por medio de un pedicelo articulado que contiene la zona de abscisión, que se distingue por un engrosamiento con un pequeño surco originado por una reducción del espesor del cortex. Las inflorescencias se desarrollan cada 2-3 hojas en las axilas.

•

Fruto: Baya bi o plurilocular que puede alcanzar un peso que oscila entre unos pocos miligramos y 600 gramos. Está constituido por el pericarpio, el tejido placentario y las semillas. El fruto puede recolectarse separándolo por la zona de abscisión del pedicelo,

como ocurre en las variedades industriales, en las que es indeseable la presencia de parte del pecíolo, o bien puede separase por la zona peduncular de unión al fruto. Tipos de jitomate En el mundo existe diversidad de Tomates y cada uno se da de acuerdo alas características de suelo, Humedad y diversos factores, pero los más importantes se encuentran brevemente descritos en la siguiente tabla. Tabla 3.1 Tipos de Jitomate TIPOS DE JITOMATE

CARACTERISTICAS

Tomate en Rama

Pequeño y posee piel fina. Buena conservación.

Tomate de Pera

Adecuado para elaborar conservas por su sabor y aroma.

Tomate Canario

Un color muy rojo y redondo. Sabor dulce.

Tomate Cherry

Sabor afrutado. Uso común en ensaladas y platillos para decoración. Sensible a cambios bruscos de temperatura.

Tomate Verde

Color poco intenso. Pulpa dura y útil para ensaladas.

Tomate Monserrat

Aspecto lobuloso y achatado. Aromático. Ideal para ensaladas.

Tomate Raf

Jitomate con mucha pulpa. Ideal para ensaladas.

Tomate Beef

Planta vigorosa hasta el 6º-7º ramillete. Pierde vigor con el engorde. De gran tamaño y poca consistencia.

Tomate Marmande

Tiene un excelente sabor. Tiene forma apostillada, achatada y multilocular.

Tomate Vemone

De planta fina. Presenta alto grado de acidez y azúcar. No es resistente a enfermedades de cultivo.

Tomate Cocktail

Peso entre 30 y 50 gramos. Ideal para el procesamiento aunque también se utiliza su consumo en fresco .

Fuente : www.infoagro.com

3.2 Especificaciones agrícolas El manejo racional de los factores climáticos de forma conjunta es fundamental para el funcionamiento adecuado del cultivo, ya que todos se encuentran estrechamente relacionados y la actuación sobre uno de estos incide sobre el resto, estos factores son determinados por las regulaciones nacionales, las cuales son “temperatura, humedad, luminosidad, suelo, fertilización 27

carbónica” :

•

Temperatura: La temperatura óptima de desarrollo oscila entre 20 y 30ºC durante el día y entre 1 y 17ºC durante la noche; temperaturas superiores a los 30-35ºC afectan la fructificación, por mal desarrollo de óvulos y al desarrollo de la planta en general y del sistema radicular en particular. Temperaturas inferiores a 12-15ºC también originan problemas en el desarrollo de la planta. A temperaturas superiores a 25ºC e inferiores a 12ºC la fecundación es defectuosa o nula.

•

Humedad: la humedad relativa óptima oscila entre un 60% y un 80%. Humedades relativas muy elevadas favorecen el desarrollo de enfermedades aéreas y el agrietamiento del fruto y dificultan la fecundación, debido a que el polen se compacta, abortando parte de las flores. El rajado del fruto igualmente puede tener su origen en un exceso de humedad edáfica o riego abundante tras un período de estrés hídrico.

•

Luminosidad: Valores reducidos de luminosidad pueden incidir de forma negativa sobre los procesos de la floración, fecundación así como el desarrollo vegetativo de la planta. En los momentos críticos durante el período vegetativo resulta crucial la interrelación existente entre la temperatura diurna y nocturna y la luminosidad.

•

Suelo: La planta de tomate no es muy exigente en cuanto a suelos, excepto en lo que se refiere al drenaje, aunque prefiere suelos sueltos de textura silíceo-arcillosa y ricos en materia orgánica. No obstante se desarrolla perfectamente en suelos arcillosos enarenados.

•

Fertilización carbónica: La aportación de CO2 permite compensar el consumo de las plantas y garantiza el mantenimiento de una concentración superior a la media en la atmósfera del invernadero; así la fotosíntesis se estimula y se acelera el crecimiento de las plantas.

Se han descubierto diferentes formas de cultivo entre los cuales el mas mencionado es el cultivo sin suelo el cual, optimiza y reduce el tiempo de cultivo. Los objetivos de este cultivo se centran en eliminar el vertido de los lixiviados y con ello evitar la contaminación de los suelos y de los acuíferos y contribuir de forma favorable en el ahorro de agua en zonas de cultivo caracterizadas por condiciones semiáridas con escasez de recursos hídricos al reutilizar toda o parte del agua.

27

www.quiminet.com. Especificaciones agrícolas. 2008

Este sistema favorece el desarrollo del cultivo ya que se obtiene una óptima relación aire-agua en el sistema radicular, la nutrición está mucho más controlada, los sustratos (sustancia sobre la cual la planta vegeta, tanto superficialmente como penetrando en ella, puede ser tierra o cualquier otra sustancia) inertes se encuentran libre de plagas y enfermedades, convirtiendo a estos sistemas como una buena alternativa al uso de desinfectantes de suelo. Tabla 3.2 Clasificación de sustratos De origen natural: entre las que se encuentran las turbas. Subproductos de actividad agrícola: Fibra de coco, viruta de madera, pajas de cereales, residuos de industria del corcho, etc. La fibra de coco es un material vegetal procedentes de los desechos de la industria del coco, aprovechando las ORGANICOS

fibras cortas y el polvo de tejido medular en proporciones variables como sustrato. Se trata de un material ligero que presenta una porosidad total muy elevada y presenta cantidades aceptables de agua disponible y está bien aireado. Productos

de

síntesis:

Polímeros

no

biodegradables,

espuma de poliuretano y polietileno expandido. De origen natural: Arena, grava y tierras de origen volcánico. Los que requieren un proceso de manufacturación: Lana de roca, fibra de vidrio, perlita, vermiculita, arcilla expandida, arlita, ladrillo troceado, etc. La lana de roca se obtiene de la fundición de un 60% de diabasa, 20% de piedra caliza y 20% de carbón de coque, es introducido en un horno a elevadas temperaturas y la masa fundida es transformada en fibras, INORGANICOS

se le añaden estabilizantes y mojantes, se comprime y se cortan en tablas, tacos o bloques. Es un material muy poroso en el que el agua es fácilmente disponible, sin apenas agua de reserva y es un material totalmente inerte. La perlita B-12 es un silicato de aluminio de origen volcánico, que es transformado

industrialmente

mediante

un

tratamiento

térmico y depositado en hornos a elevadas temperaturas; obteniéndose un material muy ligero con una elevada porosidad. Fuente : www.infoagro.com

Para una plantación bajo este sistema debe tenerse en cuenta para estimar la viabilidad económica y medioambiental del cultivo factores como el tipo de invernadero, el estado fenológico y duración del ciclo de cultivo, fecha de trasplante, densidad de la plantación, control climático del invernadero, tipo de sustrato y de contenedor, calidad del agua de riego, la producción, entre otros. 3.3 Cuadro nutricional El tomate es un alimento con escasa cantidad de calorías. De hecho, 100 gramos de tomate aportan solamente 18 kcal. La mayor parte de su peso es agua y el segundo constituyente en importancia son los hidratos de carbono. Contiene azúcares simples que le confieren un ligero sabor dulce y algunos ácidos orgánicos que le otorgan el sabor ácido característico. “El tomate es una fuente importante de ciertos minerales (como el potasio y el magnesio). De su contenido en vitaminas destacan la B1, B2, B5 y algo de E, P y D, hierro, fósforo, calcio y manganeso. La vitamina C y el licopeno (que da el color rojo característico al tomate) son antioxidantes con una función protectora de nuestro organismo. Durante los meses de verano, el tomate es una de las fuentes principales de vitamina C. Contiene minerales como el fósforo, hierro, calcio, magnesio, 28

manganeso, zinc, cobre, potasio y sodio” . Mejor que un suplemento alimenticio. Tabla 3.3 Tabla nutricional del jitomate Datos nutrición de 1 tomate mediano (148 g )

Difrusa

Calorías

.35

Total Carbohidr. 7g

2%

Calorías de grasa

10

Dieta Fibra 1g

4%

Total Grasa 1g

2%

Azúcar 4g

Grasa Saturada 0g

0%

Proteína 1g

Colesterol 0mg

0%

Vitamina A

15%

Sodio 5mg

0%

Vitamina C

35%

Calcio

0%

Hierro

Fuente: www.infoagro.com

3.3.1 Ventajas y desventajas de su consumo La presencia de sales orgánicas ácidas como citratos y malatos justifican que el tomate sea tan digestivo, aunque también hay que tener en cuenta que posee oxalatos en pequeñas cantidades lo cual desaconseja su consumo en personas con tendencia a formar cálculos renales o con problemas de acidez gástrica. De igual manera, es laxante, sobre todo si se consume con piel,

28

Folquer, F. El tomate. 3ª edición, Edit. Hemisferio Sur, Buenos Aires, Argentina. 1976. p. 124

aunque las semillas y la piel pueden irritar estómagos delicados. Además, es eficaz para tratar el estreñimiento dentro de una dieta rica en fibra. 3.4 Riesgos y amenazas a las que se enfrenta El cultivo del jitomate esta expuesto a que insectos u hongos se asilen en él provocando enfermedades y plagas, éstas provocan que la calidad del producto se reduzca, manifestando daños de consideración en la hortaliza si no se les controla oportunamente. Algunas de las enfermedades y plagas más comunes en México son las siguientes: Tabla 3.4 Enfermedades más comunes del Jitomate NOMBRE

DESCRIPCIÓN

Tizón Tardío

Puede aparecer en las hojas, tallos y frutos. Cuando se presenta en las

(Phytophthora

hojas aparece una mancha acuosa de color café oscuro. Con mucha

infestans)

humedad se puede observar el hongo en forma de vello grisáceo en el envés de las hojas. En el tallo la mancha se observa hundida y si hay humedad se pueden observar el micelio.

Mancha Gris de

Primero aparecen lesiones foliares pequeñas en forma de pecas negro-café,

la Hoja

las cuales crecen tornándose café, lustrosas y angulares de alrededor de 3

(Stemphylium

mm de diámetro y se rodea de un área amarilla. Posteriormente las hojas se

solani)

secan y producen un resquebrajamiento en el centro.

Moho Gris

Al principio aparecen áreas de color verde claro a amarillento en la parte

(Cladosporium

superior de las hojas adultas, luego aparecen las masas de minúsculas

fulvum)

vellosidades color verde oliva en la parte inferior de las hojas. A medida que la enfermedad avanza, las hojas inferiores se vuelven amarillas y se caen.

Mildeu polvoso

Los primeros síntomas son lesiones que van de color verde pálido a

(Leveillula

amarillento brillante en la parte superior de las hojas. Posteriormente

taurina)

aparecen las esporulaciones polvorientas en la parte inferior de las hojas.

Esclerotiniosis

Primero aparece una lesión color café oscura sobre la línea del suelo de la

(Sclerotium

planta, el tejido del tallo se infecta rápidamente causando la caída y muerte

rolsii)

de la planta.

Antracnosis

Esta enfermedad afecta principalmente los frutos, pero puede atacar tallos,

(Colletotrichum

hojas y raíces. Aunque los frutos estén infectados cuando verdes, no

phomoides)

presentan síntomas hasta que están maduros. Las lesiones primarias son circulares y profundas que se resumen con su anillo concéntrico, que se agudiza conforme se expanden. El centro de la lesión se vuelve color café

claro y desencadena una serie de puntos negros. Marchitez por

Generalmente los síntomas comienzan a aparecer cuando las plantas tienen

fusarium

frutos verde maduros, esto incluye el amarillamiento de las hojas que

(Fusarium

gradualmente se propaga a las más jóvenes.

oxysporum) Marchitez

Comienza con la caída de las hojas básales, seguido por la marchites total

Bacterial

de la planta. Al cortar el tallo este exuda un líquido gris gelatinoso cuando se

(Pseudomonas

pone en agua. Al cortar un tallo a lo largo se observa internamente una

solanacearum)

decoloración vascular que va de amarillo a café claro que luego se oscurece o se ahueca a medida que avanza la enfermedad.

Peca bacteriana

Puede afectar las hojas, tallos, pecíolos y los frutos. En el follaje las

(Pseudomonas

manchas son de color café oscuro a negro, generalmente rodeadas por halo

syringae pv.

amarillo, las lesiones pueden ser negras con bordes amarillos en orillas de

tomato)

las hojas donde se juntas las gotas de agua.

Mancha

Los síntomas se presentan en las partes aéreas de la planta. Primero se

Bacteriana

observa el oscurecimiento de las hojas, su acuosidad y puntos circulares de

(Xanthomonas

menos de 3 mm, las manchas se vuelven angulares y de apariencia grasa

campestris pv.

con el centro traslúcido y de orillas negras. Posteriormente el centro de las

vesicatoria)

lesiones se reseca y agrieta y puede estar rodeada de un cerco amarillo.

Chancro

Los síntomas inician con el decaimiento y marchites se las hojas, se puede

Bacteriano

ver marchites en un solo lado del tallo. Las venas de los tallo pueden

(Clavibacter

reventar y así producir cáncer. Las hojas y pecíolos infectados por lo general

michiganednsis)

no se caen del tallo.

Fuente : www.infoagro.com

Tabla 3.5 Plagas del Jitomate NOMBRE Plagas de suelo

DESCRIPCIÓN Gallina ciega (Phylophaga sp.) Gusano alambre (Melanotus sp.) Piojo de zope (Ullus sp.) Nemátodos (Meloidogyne sp., Ditylenchus sp., Pratylenchus sp.)

Mosca blanca

Es un insecto chupador del cual existen muchas especies y posiblemente la

(Bemisia tabaci)

más dañina; se puede encontrar en cualquier área. Esta plaga es capaz de alimentarse de más de 600 especies de plantas, incluyendo muchos cultivos

y malezas. Pulgones o

Son insectos chupadores que viven normalmente en las malezas, rastrojos

afidos (Aphis

y cultivos cercanos, desde donde son traídos por el viento o pueden volar

sp.)

pasivamente e invadir los cultivos de tomate cercanos.

Acaros (Aculops

Son artrópodos de tamaño muy pequeño y alta capacidad reproductiva, por

lycopersici) y

lo que su presencia puede pasar desapercibida al principio, y sus daños

(Tetranichus sp.)

pueden ser devastadores, especialmente en época seca.

Minador de la

Liriomyza sativae es una especie ampliamente conocida como plaga

hoja (Liriomyza

secundaria. Se ha demostrado que se producen brotes de la misma plaga

sp.)

por el uso indiscriminado de insecticidas, especialmente los de amplio espectro. El daño principal es ocasionado por la larva, que forma minas y galerías al alimentarse y desarrollarse dentro de la hoja. Las hojas más viejas a menudo son atacadas primero.

Tortuguilla

Los huevos son puestos individualmente o en grupos de 12 huevos en el

(Diabrotica sp.)

suelo, cerca de las raíces de la planta hospedera o abajo de los residuos vegetales. A los 6 a 8 días eclosionan y las larvas pasan 3 instares en el suelo por un periodo de 11 a 14 días.

Fuente : www.infoagro.com

3.5 Importancia económica En México una de las principales hortalizas es el jitomate, ésta industria se ha desarrollado cada vez más para el abastecimiento tanto interno como externo en América Latina, Europa y otros países. En el país actualmente las hortalizas contribuyen aproximadamente con poco más del 3% de la superficie agrícola sembrada, pero aportan el 16 % del valor de la producción agrícola y más del 50% del valor de las exportaciones de este sector. El jitomate es la segunda hortaliza que mas se cultiva el mundo. En México los principales estados exportadores son Sinaloa y Baja California haciendo parte de este tipo de agricultura a diversos mercados internacionales y provocando un aumento en el nivel de integración de la economía mexicana con otras economías del mundo. Las características, ventajas y potencialidades de la industria mexicana del jitomate generan grandes ventajas competitivas y sólidas en el beneficio de los productores nacionales y la economía del país a través de las oportunidades que nos ofrecen los diversos apoyos y tratados firmados que favorecen la exportación de los productos mexicanos.

3.5.1 Producción Nacional El jitomate es la hortaliza que más se cultiva en el mundo, de manera que en el año 2000 representó el 14.74 por ciento del total producido. La producción nacional del jitomate ha ido en ascenso como lo muestra la gráfica 1 incluso se ha triplicado entre 1961 a más de 100 mil millones en el 2000. Gráfica 3.1 Producción del jitomate en México

3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 19 13 19 21 19 29 19 37 19 45 19 53 19 61 19 69 19 77 19 85 19 93

TONELADAS

PRODUCCIÓN DEL JITOMATE EN MÉXICO

Fuente : www.inegi.gob

3.5.2 Producción mundial México ocupa el décimo lugar de los productores del jitomate a nivel mundial con 2.52% de participación y una tasa de crecimiento de 2.02 % en los últimos diez años. La producción mundial de tomate (tanto fresco como procesado) alcanzó 108 millones de toneladas en el año 2002, lo que implica un crecimiento del 291% sobre el total producido en el año 1961. En el mismo período 1961-2002, el rendimiento promedio mundial del tomate por unidad de superficie incrementó un 64%, llegando a las 36 tn/ha. La mayor parte del incremento de la producción se concentró en Asia, región que participó con un 50% de la producción global en 2002. Los principales países productores de tomate son: Tabla 3.6 Principales Países productores de Jitomate País

China

Estados Unidos

India

Turquía

Egipto

Italia

España

Brasil

Irán

México

Producción (millones de toneladas)

20

10

8

7

7

6

5

3

3

2

Fuente : www.inegi.gob

3.5.3 Exportaciones e Importaciones Mundiales La exportaciones mundiales han crecido en la última década a una tasa promedio de 4.94% anual. Aún así, las exportaciones representan el 3.97 % de la producción principal debido a que el mayor productor, que es China, casi no exporta (FAO, 2001). España es el máximo exportador de jitomate en el mundo con una participación del 21% en la última década y una tasa de crecimiento promedio anual de 7.5%. lo que le ha permitido abarcar la mayor parte del mercado europeo. En segundo lugar se encuentra México, cuyas exportaciones han crecido 9.62% cada año, significando el 20.86% del total mundial. El tercer país que más exporta es Holanda, que pese a no ser un productor importante ocupa el lugar número 28. En la tabla 3.7, se observan los principales puntos de importación y exportación de jitomate en el mundo. Tabla 3.7 Principales puntos de importación y exportación de jitomate COMERCIO INTERNACIONAL DEL JITOMATE POR RANGOS (PROMEDIO EN TONELADAS) TONELADAS EXPORTACIONES IMPORTACIONES 500 MIL-1 MILLON

España, México, Holanda

Alemania, Estados Unidos

200 MIL-500 MIL

Ninguno

Francia, Reino Unido

100 MIL-200MIL

Holanda, Rusia, Canadá, Arabia

30 MIL-100MIL

Bélgica, Marruecos, Estados Unidos, Jordania Turquía, Italia, Siria, Francia, Paraguay

MENOS DE 30 MIL

El resto del mundo

Albania, Emiratos Árabes Unidos, Suecia, Australia, República Checa, Polonia, Suiza, Italia, Kuwait El resto del mundo

Fuente : www. fao.com

3.6 Ciclo de vida El jitomate tiene cuatro etapas importantes en su cultivo: Tabla 3.8 Etapas del cultivo de jitomate El almácigo es un pequeño espacio en el que se ponen a germinar las semillas, donde se cuida que las condiciones sean las mejores para el buen crecimiento de las plántulas. Luego se siembra la semilla en charolas, que pueden ser de diversos materiales y finalmente, se espera a que germinen las plántulas. 1. Siembra o almácigo.

Se debe regar diariamente, solo con agua, asegurando mantener la humedad, pero sin exceso de agua para evitar la falta de aireación en el sustrato.

A partir de que aparecen los cotiledones y las primeras hojas, los riegos se hacen con solución nutritiva a la mitad de la dosis los primeros cinco días y después se aumenta a la dosis completa hasta su trasplante. Las tres etapas del desarrollo temprano son germinación, postaparición, y trasplante. La germinación debe ocurrir a una semana de la sembradura; la post-aparición tarda generalmente de 5 a 12 días; y el trasplante se debe hacer entre los 12 y los 14 días después de la sembradura. Es conveniente que las plantas 2. Crecimiento vegetativo.

generen tallos no muy largos, es decir, plantas compactas, con racimos florales a corta distancia, porque esto permite un mayor crecimiento, produciendo más racimos. A los 15 ó 20 días del trasplante, se hace necesario podar las plantas, para quitar los primeros tallos laterales y las hojas más viejas, para mejorar la aireación del cuello, controlar el excesivo crecimiento del follaje y favorecer las flores y frutos en crecimiento. El primer racimo de flores de una planta sana será el mejor, ya que no tiene que competir con otros frutos de la planta, las flores deben ser color amarillo intenso, pero esto depende de la cantidad de luz. La fotosíntesis es la clave para obtener una

3. Floración.

buena producción. Una vez que las flores abren deben ser fecundadas, es decir debe movilizarse el polen. El polen fertiliza los óvulos de la flor y cada óvulo fertilizado dentro de la flor producirá una semilla y las semillas determinan el tamaño del fruto. Para cuidar la calidad de los frutos de un racimo hay que hacer un raleo, es decir, eliminar los frutos inmaduros, mal posicionados, dañados por insectos, deformes, y los que presenten un tamaño

4. Fructificación.

demasiado pequeño. Esta poda permite que los frutos que queden se desarrollen mejor. Generalmente el primer fruto es bastante grande y se le conoce como fruto rey, también este fruto debe ser retirado ya que compite con todos los demás

Fuente: Canovas F, Díaz J.R. Cultivos sin suelo, 5ª edición, Edit. Prentice Hall, México. 1993

3.7 Uso del jitomate

El jitomate puede prevenir hasta nueve tipos de cáncer, reducir el colesterol, combatir infecciones, fortalecer el sistema inmune, eliminar el ácido úrico, aplacar el dolor artrítico y reducir el riesgo de infarto. Para utilizar los jitomates se deben elegir frescos, con la piel lisa y suave al tacto. No deben estar blandos ni tener manchas en la piel, ya que esto indicaría que el producto está deteriorado. Conviene comprarlo semimaduro porque sigue madurando durante el almacenamiento. Si se va a consumir crudo conviene lavarlo con abundante agua para eliminar cualquier germen. Aunque no necesitan condiciones especiales de conservación, se pueden igualmente colocar en el congelador. Si está entero se lo puede guardar de seis a ocho días y en zumo natural o triturado, se conserva un máximo de dos días. Su piel y su acidez, permiten que no haya pérdidas significativas de vitaminas. El

tomate

crudo

no resulta apto para la congelación ya que se

reblandece, aunque sí se puede utilizar para cocidos, guisados y salsas. Por su versatilidad y sabor, el tomate es uno de los alimentos que puede prepararse de infinidad de formas: crudos y aliñados en ensaladas, en zumos, con pan y aceite, fritos, asados, en consomé y confitura, entre otros. Para preparar salsas, el tomate ha de estar maduro, así tendrá un sabor menos ácido y se espesará mejor. Para ensalada. Los tomates para ensalada son, generalmente, duros, de un tamaño mayor que el resto de variedades y con un tono que tiende ligeramente a verde en su base. Además de las toxinas que expulsa debido a su efecto diurético, también se encarga de eliminar el ácido úrico y de reducir el colesterol. Un estudio de la Universidad de Carolina del Norte, en Estados Unidos, encontró que las personas que consumían este alimento con regularidad tienen la mitad de riesgo de sufrir un infarto que aquellos no lo hacían. La sustancia que, según todos los estudios, es responsable de este resultado es el licopeno, un pigmento que le proporciona su característico color rojo. El licopeno también se encuentra en las sandías, las zanahorias, los albaricoques y los pomelos. La diferencia es que el tomate es el que mayor proporción tiene de este pigmento, hasta el punto de que proporciona el 90 por ciento del necesario para el organismo.

Capítulo IV: Selección de Mercado 4.1 Investigación de mercados demandantes Para la exportación del jitomate realizamos una selección de mercado que nos ayuda a elegir un mercado cautivo, esto se lleva a través de diversos pasos que se adecuan al producto y a los posibles mercados. Para seleccionar el país al que se dirige el producto, las empresas se familiarizan con el mercado, averiguando la situación económica, geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, etc., agrupándose como sigue: •

Entorno económico, geográfico y político. Conocer los aspectos económicos, políticos y geográficos de cada mercado potencial identificado previamente, permite a las empresas definir convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. Las empresas deben analizar el potencial de venta de los productos, estudiando cual o cuales son sus segmentos objetivos (situación geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, edades, género, costumbres, etc.)

•

Costo estimado del transporte. Las empresas analizan los costos de transporte de sus productos a cada mercado potencial identificado. El costo del transporte de cada país depende de variables como: medio de transporte, destino y tipo de producto.

•

Exigencias de entrada de producto. Los países cuentan con una serie de requisitos para la entrada de los productos. Algunos de ellos son: -

Aranceles

-

Restricciones a la importación, licencias previas, cuotas de importación

-

Requerimientos y especificaciones técnicas del producto y del empaque

-

Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros de producción orgánica

-

Registro de productos, marcas y patentes.

Por ello es importante analizar el régimen de importación de los mercados potenciales identificados. “La selección de mercados es una de las decisiones estratégicas más importantes, ya que afecta directamente toda la logística que se desarrolla para llevar el producto a los destinos internacionales. En todas estas actividades se compromete la reputación del exportador. Incluso, de ello, dependen las adaptaciones que se necesitan realizar al producto para cumplir con requerimientos especiales. De la selección del mercado depende también el grado de competencia que enfrenta la estabilidad de las relaciones comerciales que se desarrollan.”

29

El proceso de la selección de mercados, considera al menos los siguientes aspectos: 29

www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategico. Selección de mercados. 2008

•

Identificar los principales mercados internacionales para el producto y determinar cuales de ellos constituyen socios comerciales de importancia. Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene mercado.

•

Estudiar los aspectos financieros y de logística, como los canales de distribución, márgenes de intermediación, medios de transportes utilizados, embalaje requerido, periodos y medios de pago utilizados.

•

Distribución de la participación del mercado para identificar los nichos o segmentos en las cuales estaría participando la empresa exportadora.

•

Analizar el riesgo del país desde el punto de vista económico y político con el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la empresa considera aceptable.

•

Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja arancelaria.

•

Conocer el volumen de producción, el mercado meta y como se distribuye este entre los diferentes competidores y los mercados de mayor interés.

4.2 Generalidades de los países demandantes Después de conocer como se realiza una investigación de mercado es necesario realizarla y enfocarla a nuestro producto para que con ello podamos identificar cual es el país destino, se realiza una simulación entre tres países los cuales están ubicados en el Sur del continente Americano, ya que entre los factores que debemos considerar como importante es el tiempo de vida del jitomate, ya que si ofrecemos un producto de calidad debemos considerar este factor. Los países que se eligieron para la selección de mercado son Chile, Bolivia y Perú. Para conocer más de dichos países se da una breve reseña de cada uno para encontrar los factores evaluables para cada uno de ellos

30

4.2.1 República de Bolivia

Bandera

Escudo

Capital

Sucre, La Paz

• Población

247.259 (2006)

• Coordenadas

19º2′ S 65º15′ O

Ciudad más poblada

La Paz-El Alto (1.694.118 en 2007)

Idiomas oficiales

*Español *Quechua *Aimara *Guaraní y otras 32 lenguas

Forma de gobierno

República presidencialista

Presidente

Evo Morales Ayma

Vicepresidente

Álvaro García Linera

Superficie

Puesto 27º

• Total

1.098.581 km2

• % agua

1,4%

Fronteras

6.743 km

Población

Puesto 87º

• Total

10.027.644 (2006)

• Densidad

8,76 hab/km2

PIB (nominal)

Puesto 123º

• Total (2006)

USD 10.828

• PIB per cápita

USD 1.125

Moneda

Boliviano (Bs.) (BOB)

Miembro de: ONU, OEA, UNASUR, CAN, Mercosur, ALADI, ALBA, OMC, FLAR, SELA, TCP, G20, CIN, OEI, IUCN, Unión Latina, MPNA, Grupo de Río .

30

http://es.wikipedia.org/wiki/Bolivia. República de Bolivia. 2008

4.2.2 República de Chile

31

Bandera

Escudo

Capital

Santiago de Chile

• Población

5.428.590 (2002)

• Coordenadas

33°26′16′′ S 70°39′01′′ O

Ciudad más poblada

Santiago de Chile

Idioma oficial

Español

Forma de gobierno

República democrática presidencial

Presidente

Michelle Bachelet Jeria

Superficie

Puesto 38º 2

• Total

755.838,7² km

• % agua

1,07%

Fronteras

6.171 km

Población

Puesto 60º

• Total

16.763.470 (2008 est.)

• Densidad

22,18 hab/km2

PIB (nominal)

Puesto 48º

• Total (2008)

USD 169.919 millones

• PIB per cápita

USD 9.698

Moneda

Peso chileno ($, CLP)

Miembro de: ONU, OEA, APEC, Unasur, CAN, CIN, Grupo de Río, Mercosur, BID, OEI, CAF

31

http://es.wikipedia.org/wiki/Chile. República de Chile. 2008

4.2.3 República del Perú

32

Bandera

Escudo

Capital

Lima

• Población

7.584.000

• Coordenadas

12°02′ S 77°01′ O

Ciudad más poblada

Lima

Idioma oficial

Español

• Co-oficiales

Quechua(s), aimara y todas las lenguas originarias

Forma de gobierno

República presidencialista

Presidente

Alan García Pérez

Vicepresidente

Luis Giampietri Rojas

Primer Ministro

Jorge Del Castillo Gálvez

Presidente del Congreso

Javier Velásquez Quesquén

Presidente de la Corte

Francisco Távara Córdoba

Suprema Superficie

Puesto 20º

• Total

1.285.215,6 km

2

• % agua

0,4 %

Fronteras

5.536 km

Población

Puesto 39º

• Total

28.220.764 (2007)

• Densidad

21,958 (2007) hab/km2

PIB (nominal)

Puesto 55º

• Total (2007)

US$ 109.069 millones

• PIB per cápita

US$ 3.885 (est. 2007)

Miembro de: Unasur, ONU, OEA, APEC, CAN, Mercosur, BID, Grupo de Río, FLAR, CAF, CIN, OEI

32

http://es.wikipedia.org/wiki/Peru. República del Perú. 2008

Esta evaluación se realiza a través del método de Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), de la misma forma se analiza que tan factible es exportar el jitomate mexicano a través de la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI), de las cuales se menciona una breve explicación de cómo se realiza y para que sirve dicha herramienta. 4.3 Oportunidades y amenazas de mercados tentativos 4.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) “El análisis de evaluación de factor externo permite a los estrategas resumir y evaluar toda la información externa, como son: las variables ambientales decisivas, predicciones ambientales determinantes y la matriz de perfil competitivo.”

33

En el desarrollo de la MEFE se utilizan vicios de tipo subjetivo, por ello, esta herramienta de formulación de estrategia no debe usarse en forma indiscriminada. Los procedimientos requeridos para la construcción de una MEFE son: 1. Hacer una lista de amenazas y oportunidades decisivas en la firma. El numero recomendado de amenazas y oportunidades clave a incluir en la MEFE, varia de 5 a 20. 2. Asignar una ponderación a cada factor que oscila entre 0.0 (sin importancia) l.0 (muy importante). La ponderación dada a cada factor indica la importancia relativa de dicho factor en el éxito de una industria dada. La sumatoria de todas las ponderaciones dadas a los factores debe ser de 1.0. 3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta: Una amenaza importante (1) Una amenaza menor (2) Una oportunidad menor (3) Una oportunidad importante (4) 4. Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado ponderado para cada variable:

33

www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio. Matriz MEFE. 2008

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado ponderado para una organización. Sin tomar en cuenta el número de amenazas y oportunidades claves incluidas en la MEFE, el resultado ponderado mas alto posible para una organización será 4.0 y el resultado ponderado menor posible de 1.0. El resultado ponderado promedio es, por tanto, 2.5. Un resultado 4.0 indicará que una empresa compite en un ramo atractivo y que dispone de abundantes oportunidades externas, mientras que un resultado 1.0 mostraría una organización que esta en una industria poco atractiva y que afronta graves amenazas externas. En el ejemplo mostrado, el resultado total ponderado de 2.7 muestra que esta empresa compite en una industria que esta apenas por encima del promedio en cuanto a atractivo general. 4.3.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) “La MEFI suministra una base para analizar las relaciones internas entre las áreas de las empresas. Es una herramienta analítica de formulación de estrategia qua resume y evalúa las debilidades y fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, producción, recursos humanos, investigación y desarrollo”.

34

Para desarrollar la matriz se necesita de vicios subjetivos, por ello, la apariencia de ser un enfoque científico no debe creer que se trata de una herramienta poderosa. Todas las herramientas analíticas pueden llegar a usarse en forma incorrecta si se aplican indiscriminadamente. Se requiere 5 pasos para el desarrollo de una MEFI: 1. Identificar las fortalezas y debilidades claves de la organización y con ellas hacer una lista. 2. Asignar una ponderación que vaya desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (de gran importancia) a cada factor. La ponderación indica la importancia relativa de cada factor en cuanto a su éxito en una industria dada. Sin importar si los factores clave dan fortalezas o debilidades internas, los factores considerados como los de mayor impacto en el rendimiento deben recibir ponderaciones altas. La suma de dichas ponderaciones debe totalizar 1.0 3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta: Una debilidad importante (1) Una debilidad menor (2) Una fortaleza menor (3) Una fortaleza importante (4) 4. Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado ponderado para cada variable:

34

www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio. Matriz MEFI. 2008

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado ponderado para una organización. Sin importar el número de factores por incluir, el resultado total ponderado puede oscilar de un resultado bajo de 1.0 a otro alto de 4.0 siendo 2.5 el resultado promedio. Los resultados mayores de 2.5 indican una organización poseedora de una fuerte posición interna, mientras que líos menores de 2.5 muestran una organización con debilidades internas. 4.3.3 Aplicación de matrices MEFE Y MEFI Después de conocer las generalidades de cada país, la función de la selección de mercado y la importancia de la evaluación por medio de matrices MEFE y MEFI se deberá realizar una lista de factores aplicables que ayuda a evaluarlos para que de ello se desprenda el mercado meta al que se dirige nuestro producto. En la siguiente tabla se muestran los factores que se aplican a la matriz MEFI, para evaluar la exportación del Jitomate y conocer la factibilidad de comercialización al país destino. Tabla 4.1 Factores de la MEFI FACTORES Plagas Nivel de exportación Ciclo de vida Infraestructura para la comercialización Clima en que se produce Tipos de cultivo Apoyo gubernamental Nivel de producción Fuente: Elaboración propia

•

Plagas. Se otorga una ponderación de 0.10, por que es un elemento del que depende la producción de nuestro producto.

•

Nivel de exportación. Se otorga una ponderación de 0.10, por que debemos tener una cantidad considerable del producto para así solventar las exportaciones que vamos a realizar.

•

Ciclo de vida. Se otorga una ponderación de 0.12, debido a que el jitomate tiene tiempo de duración para que sea un producto fresco y de calidad de esto depende la negociación del producto

•

Infraestructura para la comercialización. Se otorga una ponderación de 0.18, ya que este factor implica la manera en la que nuestro producto llegara a su mercado destino y si no se cuenta con una infraestructura adecuada puede llegar a afectar nuestra logística.

•

Clima en que se produce. Se le pondera con el 0.10, debido a que es un factor que influye en al producción del jitomate ya que de ello depende que el jitomate que se produzca tenga las características propias del producto

•

Tipos de cultivo. Se le pondera con el 0.10, por que el contar con varias formas de cultivo nos ayuda atener un mayor nivel de producción.

•

Apoyo gubernamental. Se le pondera con el 0.18 debido a que es muy importante tener fondos con los cuales se pueda financiar el plan de exportación.

•

Nivel de producción. Se le pondera con el 0.12 por que los niveles de producción en el país deben ser altos para poder solventar los niveles de exportación que se comprometen.

De igual forma se muestran los factores que evalúan a los países seleccionados para elegir al merado cautivo por medio de la matriz MEFE. Tabla 4.2. Factores de la MEFE FACTORES Regulaciones para la exportación Producción del jitomate Consumo del jitomate Tratados de comercio entre país productor y consumidor Facilidad para promocionar el producto en el país Desarrollo económico Clima en el país de exportación Canales de distribución Clima político Competencia Importaciones del país Fuente: Elaboración propia

•

Regulaciones para la exportación. Se pondera con 0.08 ya que las regulaciones que se soliciten para la comercialización del producto deben ser accesibles y alcanzables para facilitar la exportación.

•

Producción de jitomate del país. Se pondera con 0.07 por que es de vital importancia que el mercado no produzca jitomate ya que se busca introducir el producto a nuevos nichos.

•

Consumo del jitomate. Para la exportación de jitomate es necesario que exista un alto nivel de demanda de éste producto por lo que se pondera con 0.15.

•

Tratados de comercio entre país productor y consumidor. Los tratados comerciales entre ambos países pueden facilitar la comercialización del producto por lo que se pondera este factor con 0.08.

•

Facilidad para promocionar el producto en el país. Se pondera con 0.06 ya que para dar a conocer el producto al mercado es necesario que existan los medios de promoción adecuados.

•

Desarrollo

económico. Se pondera con 0.12 por que el desarrollo económico del

mercado cautivo debe de contar con determinada estabilidad económica contando con el poder adquisitivo suficiente para adquirir el producto. •

Clima en el país de exportación. Se pondera con 0.05 por que el país a exportar debe contar con el clima adecuado para la conservación del producto.

•

Canales de distribución. Se pondera con 0.12 porque es para la distribución del producto deben de contar con los canales y medios de distribución necesarios.

•

Clima Político. Se pondera con 0.05 por que para la comercialización del producto es necesario que no existan conflictos políticos que puedan obstaculizar la exportación.

•

Competencia. Se pondera con 0.12 ya que se busca la introducción del jitomate a nuevos nichos de mercado donde la competencia no represente mayor peligro.

•

Importaciones del país. Se pondera con 0.10 por que el país debe de estar abierto al mercado exterior y esto se puede medir a través de sus niveles de exportación.

Ya conocidos dichos factores se aplican las matrices MEFI Y MEFE, mostrando posteriormente un cuadro comparativo de los 3 países para determinar el país ganador.

Tabla 4.3 Matriz de Evaluación de Factores Internos FACTORES

VARIABLES

PONDERACIÓN

CLASIFICACIÓN

RESULTADO PONDERADO

Plagas

Debilidad

.10

1

.10

Nivel de exportación

Fortaleza

.10

4

.40

Ciclo de vida

Debilidad

.12

1

.12

Infraestructura para

Debilidad

.18

2

.36

Fortaleza

.10

4

.40

Tipos de cultivo

Fortaleza

.10

4

.40

Apoyo

Fortaleza

.18

4

.72

Fortaleza

.12

4

.48

la comercialización Clima en que se produce

gubernamental Nivel de Producción TOTAL

1.0

2.98

Fuente: Elaboración propia

•

Plagas. Es una debilidad muy importante de clasificación 1, ya que no siempre se pueden detectar a tiempo, a pesar de que se cuenta con diversos insecticidas, el tratamiento no es efectivo para que estas no se propaguen, obteniendo un resultado de 0.10.

•

Nivel de exportación. Se considera una fortaleza muy importante por que se tiene un alto nivel de exportación del producto, de esta manera se comprueba la calidad y aceptación del producto, obteniendo un resultado de 0.40.

•

Ciclo de vida. Debido a que el jitomate no puede estar mucho tiempo expuesto a cambios bruscos de temperaturas ya que puede descomponerse el producto se considera una debilidad muy importante de 1, obteniendo un resultado de 0.12.

•

Infraestructura para la comercialización. Se considera una debilidad poco importante de 2, porque en el país hay pocas vías de comunicación para trasladar el producto a grandes distancia, obteniendo un resultado de 0.36.

•

Clima en que se produce. México tiene una variedad de climas en diversos estados de la republica como Michoacán, Sinaloa, San Luis Potosí,y esto ayuda a la producción masiva de jitomate por lo que se considera una fortaleza muy importante de 4, obteniendo un resultado de 0.40.

•

Tipos de cultivo. En el país se cultiva el jitomate en agua y en tierra, por lo que se considera una fortaleza muy importante de 4, obteniendo un resultado de 0.40.

•

Apoyo gubernamental. Este factor se considera una fortaleza muy importante de 4, porque el gobierno otorga diversos apoyos para la exportación y para los empresarios, obteniendo un resultado de 0.72.

•

Nivel de producción. Es una fortaleza muy importante por que el país cuenta con un alto nivel de producción del jitomate, debido al clima y la variedad de cultivos que se manejan, obteniendo un resultado de 0.48. Tabla 4.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos de la República del Perú FACTORES

VARIABLES

PONDERACIÓN

CLASIFICACIÓN

RESULTADO PONDERADO

Regulaciones para la

Oportunidad

.08

4

.32

Oportunidad

.07

4

.28

Consumo del jitomate

Oportunidad

.15

4

.60

Tratados de comercio

Amenaza

.08

1

.08

Oportunidad

.06

3

.18

Desarrollo económico

Oportunidad

.12

4

.48

Clima en el país de

Oportunidad

.05

3

.15

Canales de distribución

Oportunidad

.12

4

.48

Clima Político

Oportunidad

.05

3

.15

Competencia

Amenaza

.12

1

.12

Oportunidad

.10

3

.30

exportación Producción de jitomate del país

entre país productor y consumidor Facilidad para promocionar el producto en el país

exportación

Importaciones del país TOTAL

Fuente: Elaboración propia

1.0

3.14

Se obtiene un resultado de 3.14, lo cual indica que el país compite en un ramo atractivo y dispone de abundantes oportunidades externas, las cuales se explican a continuación: •

Regulaciones para la exportación. Es una oportunidad muy importante de 4 ya que los requerimientos para la exportación del producto a Perú son muy accesibles, se obtiene un resultado de 0.32.

•

Producción de jitomate del país. Es una oportunidad muy importante calificada con 4 porque la producción nacional de jitomate en Perú es reducida lo cual genera una mayor demanda.

•

Consumo del jitomate. Dentro de la cocina peruana hay una gran variedad de platillos en los cuales el jitomate es uno de los principales ingredientes, representando un fuerte consumo. Se califica como una oportunidad muy importante de 4 y dando como resultado 0.60.

•

Tratados de comercio entre país productor y consumidor. Se considera una amenaza muy importante calificada con 1 porque actualmente no hay un tratado vigente entre ambos países que ayude a facilitar la comercialización del producto, se obtuvo como resultado 0.08. Puede convertirse en una fortaleza a corto plazo debido a que existen grandes posibilidades de que se firme un tratado comercial en Noviembre del año 2008 entre ambos países.

•

Facilidad para promocionar el producto en el país. Se considera una oportunidad poco importante calificada con 3 ya que Perú cuenta con los medios necesarios para dar a conocer

y promover el producto como lo son las ferias gastronomitas, obtuvo momo

resultado 0.18. •

Desarrollo económico. Perú ha tenido un desarrollo rápido y constante en los últimos años representado un aumento en el poder adquisitivo del mercado y en consecuencia mayor capacidad de compra por lo que se considera una oportunidad muy importante calificada con 4 y obteniendo un resultado de 0.48. Perú tiene una tasa de crecimiento real del 7.5% ocupando el lugar 31 del mundo.

•

Clima en el país de exportación. El jitomate es un producto perecedero por lo que es necesario mantenerlo y transportarlo en un clima adecuado para su conservación. Perú es un país donde el clima es variado dependiendo la región pero en general es adecuado para la conservación del producto, es por esto que se califica con 3, obteniendo un resultado de 0.15.

•

Canales de distribución. Perú cuenta con canales de distribución y la infraestructura terrestre y marítima necesaria para la distribución del producto por lo que se considera una oportunidad muy importante calificada con 4 y obteniendo una calificación de 0.48.

•

Clima Político. Actualmente en Perú no existen conflictos políticos de mayor relevancia que puedan obstaculizar la exportación del producto por lo cual se considera una oportunidad de 3, obteniendo como resultado 0.15.

•

Competencia. Debido a que la producción del jitomate dentro del país es menor existen proveedores externos a estos que representan un mayor nivel de competencia por lo que se califica como una amenaza muy importante de 1 y obteniendo un resultado de 0.12.

•

Importaciones del país. Es una oportunidad calificada con 3 ya que las importaciones en el país han aumentado considerablemente, obteniendo un resultado de 0.30. Perú ocupa el número 66 del mundo en importaciones. Tabla 4.5 Matriz de Evaluación de Factores Externos de la República de Chile FACTORES

VARIABLES

PONDERACION

CLASIFICACION

RESULTADO PONDERADO

Regulaciones para la

Amenaza

.08

1

.08

Oportunidad

.07

4

.28

Consumo del jitomate

Oportunidad

.15

3

.45

Tratados de comercio

Oportunidad

.08

4

.32

Amenaza

.06

2

.12

Desarrollo económico

Amenaza

.12

1

.12

Clima en el país de

Amenaza

.05

2

.10

Oportunidad

.12

4

.48

Clima Político

Oportunidad

.05

3

.15

Competencia

Amenaza

.12

1

.12

Oportunidad

.10

3

.30

exportación Producción de jitomate del país

entre país productor y consumidor Facilidad para promocionar el producto en el país

exportación Canales de distribución

Importaciones del país TOTAL

Fuente: Elaboración propia

1.0

2.52

El resultado de Chile es de 2.52, lo cual indica que se encuentra en un nivel promedio debido a las consideraciones siguientes: •

Regulaciones para la exportación. Este factor obtiene una clasificación de 1 el cual significa que es una amenaza importante ya que los requerimientos para exportar a dicho país son extensos y toma un resultado de .08.

•

Producción de jitomate del país. En el caso de Chile se considera como una oportunidad muy importante de 4 ya que debido a factores diversos la producción del producto en este país es escasa, contrario a México, obteniendo un resultado de .28.

•

Consumo del jitomate. La gastronomía de Chile utiliza el jitomate como un ingrediente básico, por lo cual se considera una oportunidad ponderada de 3, obteniendo un resultado del 0.45.

•

Tratados de comercio entre país productor y consumidor. Para este apartado se considera una oportunidad muy importante de 4 ya que cuentan con un Tratado firmado y vigente para comercializar, obteniendo un resultado de .32.

•

Facilidad para promocionar el producto en el país. Se considera una amenaza importante con clasificación 2 ya que en Chile la difusión de productos es muy poca por lo que obtiene un resultado de .12.

•

Desarrollo económico. Chile tiene un desarrollo económico del 5.2% el cual es manejado como una amenaza muy importante de 1, obteniendo un resultado de .12.

•

Clima en el país de exportación. El clima que predomina en Chile es semiárido y esto provoca que la producción en dicho país sea escasa y de poca calidad por lo que se clasifica como amenaza importante de 2, obteniendo un resultado de .10.

•

Canales de distribución. Para la transportación de nuestro producto el país cuenta con canales de distribución accesibles y se considera como oportunidad muy importante con clasificación 4, obteniendo un resultado de .48.

•

Clima Político. Como en todo país existen problemas políticos que pueden afectar los tratos comerciales entre países, actualmente no existe algún impedimento de esta índole en el país por lo que se toma como una oportunidad con clasificación 3, obteniendo un resultado de .15.

•

Competencia. Chile exporta solo jitomate de Estados Unidos, sin embargo se clasifica como amenaza de clasificación 1, obteniendo un resultado de .12.

•

Importaciones del país. Chile solo realiza importaciones de Estados Unidos por lo que se considera un mercado fácil de penetrar y se clasifica como oportunidad importante 3. Obteniendo un resultado de .3.

Tabla 4.6 Matriz de Evaluación de Factores Externos de la República de Bolivia FACTORES

VARIABLES

PONDERACIÓN

CLASIFICACIÓN

RESULTADO PONDERADO

Regulaciones para la

Amenaza

.08

1

.08

Oportunidad

.07

4

.28

Consumo del jitomate

Amenaza

.15

1

.15

Tratados de comercio

Oportunidad

.08

4

.32

Amenaza

.06

2

.12

Amenaza

.12

1

.12

Oportunidad

.05

3

.15

Oportunidad

.12

4

.48

Clima Político

Amenaza

.05

2

.10

Competencia

Oportunidad

.12

4

.48

Amenaza

.10

2

.20

exportación Producción de jitomate del país

entre país productor y consumidor Facilidad para promocionar el producto en el país Desarrollo económico Clima en el país de exportación Canales de distribución

Importaciones del país TOTAL

1.0

2.48

Fuente: Elaboración propia

El resultado de Bolivia es de 2.48, lo cual indica que se encuentra en un nivel promedio debido a las consideraciones siguientes: •

Regulaciones para la exportación. Se le asigna una clasificación muy importante de 1, ya que se necesitan diversos requerimientos para la exportación del producto y este tiene un arancel del 5%, obteniendo un resultado de 0.08.

•

Producción de jitomate del país. Se le considera una oportunidad importante de 4, porque la producción nacional del jitomate en el país es reducida, obteniendo un resultado del 0.28.

•

Consumo del jitomate. La gastronomía de Bolivia no utiliza el jitomate como un ingrediente básico, por lo cual se considera una amenaza muy importante de 1, obteniendo un resultado del 0.15.

•

Tratados de comercio entre país productor y consumidor. Se considera una oportunidad muy importante de 4, por que hay un tratado vigente entre ambos países, obteniendo un resultado de 0.32.

•

Facilidad para promocionar el producto en el país. Se considera una amenaza poco importante de 2, por que en el país existen pocos medios para la promoción del producto, obteniendo un resultado de 0.12.

•

Desarrollo económico. Bolivia tiene un bajo desarrollo económico, por lo cual lo consideramos una amenaza muy importante, obteniendo un resultado de 0.12.

•

Clima en el país de exportación. El clima del país se considera un oportunidad poco importante de 3, por que es variado dependiendo la región pero en general es adecuado para la conservación del producto, obteniendo una calificación de 0.15.

•

Canales de distribución. Es una oportunidad muy importante de 4, porque el país cuenta con una significativa infraestructura terrestre y marítima para la distribución del producto, obteniendo un resultado de 0.48.

•

Clima Político. Actualmente existen algunos conflictos políticos relevantes que pueden obstaculizar la exportación del producto, por lo cual se considera una amenaza poco importante, obteniendo un resultado de 0.10.

•

Competencia. Debido a que la producción del jitomate dentro del país es menor, no hay muchos proveedores del producto, por esto se considera una oportunidad muy importante de 4, obteniendo un resultado de 0.48.

•

Importaciones del país. Las importaciones que realiza Bolivia son pocas, por lo cual se considera una amenaza poco importante, obteniendo un resultado de 0.20.

4.4 Selección de mercado Tabla 4.7 Comparación entre países demandantes FACTORES

RESULTADO

RESULTADO

RESULTADO

PONDERADO

PONDERADO

PONDERADO

PERÚ

CHILE

BOLIVIA

.08

.32

.08

.08

.07

.28

.28

.28

Consumo del jitomate

.15

.60

.45

.15

Tratados de comercio

.08

.08

.32

.32

.06

.18

.12

.12

Desarrollo económico

.12

.48

.12

.12

Clima en el país de

.05

.15

.10

.15

Canales de distribución

.12

.48

.48

.48

Clima Político

.05

.15

.15

.10

Competencia

.12

.12

.12

.48

Importaciones del país

.10

.30

.30

.20

TOTAL

1.0

3.14

2.52

2.48

Regulaciones para la

PONDERACIÓN

exportación Producción de jitomate del país

entre país productor y consumidor Facilidad para promocionar el producto en el país

exportación

Fuente: Elaboración propia

El estudio de mercado indica que a pesar de no contar con un tratado comercial como es el caso de Chile y Bolivia, las regulaciones que exige Perú son más accesibles para el ingreso del producto, aunado a esto se tiene a favor que no cobra aranceles en esta rama al igual que Chile; la producción del jitomate en Perú es mínima y el consumo debido a la gastronomía del país es elevado lo cual puede provocar una demanda alta por que cuenta con una población extensa a diferencia de Chile y Bolivia; en cuanto a canales de distribución Perú cuenta con una gran infraestructura terrestre para poder transportar el producto desde México.

En los últimos años Perú ha registrado un importante desarrollo económico lo cual provoca la apertura de mercado así como un poder adquisitivo mayor, con esto se determina que Perú es un mercado cautivo para la exportación del jitomate. 4.5 Generalidades del mercado meta: República del Perú Como se observa el país que se convierte en nuestro mercado cautivo es Perú ya que obtiene un puntaje mayor en la simulación lo cual nos lleva a elegir dicho país para exportar nuestro producto. Es por ello que se habla mas a fondo de dicho país para conocer sus costumbres, su demografía y las actividades principales para poder realizar la estrategia de exportación. Perú (quechua: Piruw, aimara: Piruw), oficialmente la República del Perú, es un país situado en el lado occidental de Sudamérica. Está limitado por el norte con Ecuador y Colombia, por el este con Brasil, por el sureste con Bolivia, por el sur con Chile, y por el oeste con el Océano Pacífico. El Perú comprende las regiones costera, andina, amazónica y el Mar de Grau. El territorio peruano albergó hace cinco mil años a la primera civilización conocida del territorio americano, la civilización de Caral, una de las más antiguas del mundo, otras numerosas civilizaciones le sucedieron y finalmente el Imperio Inca absorbió a todas aquellas existentes durante su vigencia convirtiéndose en el estado más grande de América precolombina. España conquistó su territorio en el siglo XVI y estableció un virreinato, el cual incluyó la mayor parte de sus colonias sudamericanas. Luego de lograr su independencia en 1821, el Perú ha pasado por periodos de turbulencia política y crisis fiscal así como por periodos de estabilidad y crecimiento económico. “Perú es una república presidencialista democrática dividida en 25 regiones y una provincia. Su geografía varía desde las áridas planicies de la costa del Pacífico hasta los picos de la cordillera de los Andes y la selva tropical de la cuenca amazónica, característica que le concede una amplia variedad de recursos naturales. Es un país en desarrollo con un Índice de Desarrollo Humano medio y un nivel de pobreza inferior al 40%. Sus principales actividades económicas incluyen la agricultura, pesca, minería y la manufactura de productos como los textiles.”

35

La población peruana, calculada en más de 28 millones según el censo de 2007, es de origen multiétnico con un alto grado de mestizaje, el cual incluye ascendencia indígena, europea, africana y asiática. Esta mixtura de tradiciones culturales ha resultado en una amplia diversidad de expresiones en campos como las artes, la literatura, la música y su cocina autóctona. El idioma principal y también el más hablado es el español, aunque un número significativo de peruanos hablan diversas lenguas nativas, entre las que destacan las lenguas quechuas.

35

Porras Barrenechea, Raúl. El nombre del Perú. 5ª edición, Edit. Talleres Gráficos, Lima, Perú. 1998. p. 28

Geografía “Perú se encuentra en la zona occidental de Sudamérica comprendida entre la línea ecuatorial y el Trópico de Capricornio. Cubre un área de 1.285.220 km², aproximadamente las dos terceras partes del tamaño de México. Limita al norte con Ecuador y Colombia, al este con Brasil, al sureste con 36

Bolivia, al sur con Chile, y al oeste con el Océano Pacífico”.

Posee una enorme multiplicidad de

paisajes debido a sus condiciones geográficas, lo que a su vez le da una gran diversidad de recursos naturales. La constitución expresa que el dominio marítimo del Perú se extiende hasta las 200 millas marítimas. Clima “A diferencia de otros países ecuatoriales, Perú no presenta un clima exclusivamente tropical; la influencia de los Andes y la corriente de Humboldt conceden una gran diversidad climática al territorio peruano. La costa tiene temperaturas moderadas, bajas precipitaciones y alta humedad, con la excepción de su más cálida y lluviosa región norte.”

37

En la sierra las lluvias son frecuentes

durante el verano, mientras que la temperatura y humedad disminuyen con la altura hasta llegar a los gélidos picos de los Andes. La selva se caracteriza por sus fuertes lluvias y altas temperaturas, con excepción de su región más austral, la cual tiene inviernos fríos y lluvias estacionales. Estado “Perú es una república presidencialista de representación democrática con un sistema multipartidario. Según la actual constitución, el Presidente es el jefe de estado y del gobierno, es elegido cada cinco años y no puede ser inmediatamente reelegido. El Presidente designa al Primer Ministro y en acuerdo con éste nombra a los demás miembros del Consejo de Ministros. El Congreso es unicameral y consta de 120 miembros elegidos para un período de cinco años. Las leyes pueden ser propuestas tanto por el poder ejecutivo como el legislativo, éstas se ratifican después de haber sido aprobadas por el Congreso y promulgadas por el Presidente. La justicia es nominalmente independiente, aunque la intervención política en asuntos judiciales ha sido usual a lo largo de la historia y sus argumentos continuos hasta hoy.”

38

El gobierno se estructura según el principio de separación de poderes, estos son el Poder Ejecutivo, Poder Legislativo y Poder Judicial. Además, la Constitución establece diez organismos denominados "constitucionalmente autónomos", de funciones específicas e independientes de los tres poderes del Estado. Dichos organismos son el Tribunal Constitucional, el Ministerio Público, la Defensoría del Pueblo, la Contraloría General de la República, Consejo Nacional de la Magistratura (CNM), la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), el Jurado Nacional de Elecciones 36

INEI. Perú: Compendio Estadístico 2005, 1ª edición, Edit. INEI, Lima. 2005. p. 30 Instituto de Estudios Histórico–Marítimos del Perú. El Perú y sus recursos: Atlas geográfico y económico, 1ª edición, Edit. Instituto de Estudios Histórico–Marítimos del Perú. Lima. 1996. p. 100 38 Porras Barrenechea, Raúl. Op. Cit., p. 32 37

(JNE), la Oficina Nacional de Procesos Electorales (ONPE), el Registro Nacional de Identificación y Estado Civil (RENIEC) y el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP). Economía Perú es un país en desarrollo, su Índice de Desarrollo Humano fue de 0,773 en 2005. 39,3% de su población es pobre, mientras que el 13,7% es extremadamente pobre. “Según la América Economía y el Fondo Monetario Internacional, Perú se sitúa en el año 2008 con la segunda inflación más baja del mundo después de Francia y por lo tanto una de las economías más sólidas de la región.”

39

En 2008, la economía peruana es considerada con un nivel de crecimiento notable respecto a las otras economías del mundo, solo comparable a aquel de China. En el mes de abril de 2008, el incremento del Producto Interior Bruto de este país se situó en el 13.25 por ciento, la cifra más alta desde el año 1995. Igualmente, el índice de pobreza se redujo del 49 por ciento en el año 2006 que encontró el gobierno de Alan García al 39.3 por ciento en el citado mes. . Crecer sin recalentar la economía es un gran reto. Exportaciones y PBI Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el año 2004, las exportaciones de este país crecieron un 36,9%, comercializándose unos 4.068 productos diferentes. En el año 2005 las exportaciones alcanzaron los 17.350 millones de dólares, con un incremento del 33,7% en relación a 2004. Se estima que el 55% de las exportaciones corresponden al sector minero. Las principales exportaciones son el cobre, oro, zinc, textiles y productos pesqueros; sus principales socios comerciales son Estados Unidos, China, Brasil y Chile. Los principales destinos fueron Estados Unidos con 30,4% y China con 10.9% de las exportaciones. Su crecimiento se debió básicamente al incremento de los precios internacionales de los productos que Perú despacha, así como por el mayor volumen de productos exportados. Las partidas enviadas se incrementaron desde 4.200 en 2004 a más de cinco mil durante 2005. Asimismo, el país experimentó un aumento de casi 30%, en el número de empresas exportadoras, siendo más del 75% de estas pequeñas y medianas, pero con un potencial exportador muy importante. En el lapso de un año Perú amplió sus lazos comerciales de 125 a 140 países. Para el año 2006 las exportaciones continuaron su ciclo expansivo y superaron los 23.000 mil millones de dólares (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo), un incremento de más del 35% con respecto al 2005. Según la revista The Economist (noviembre 2005), “Perú es el sexto país con mayor crecimiento económico en el mundo, y según el Banco Mundial el quinto país con el mayor crecimiento exportador. Se espera que el comercio se incremente significativamente luego de la 39

Banco Central de Reserva. Memoria 2006. 1ª edición, Edit. Banco Central de Reserva. Lima, Perú. 2007. p.15

implementación del Tratado de Libre Comercio Perú - EE.UU., el cual fue firmado el 12 de abril de 2006. Mantiene además, Tratados de Libre Comercio (TLC) con la Comunidad Andina (conformada por Colombia, Ecuador y Bolivia) y con algunos miembros del Mercosur y un Tratado de Libre Comercio Perú - Tailandia. Durante la cumbre de la APEC 2005, comenzaron diálogos para un TLC con Corea del Sur, China, Japón, Singapur y otros países. El Perú busca también un Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea y las negociaciones ya han sido iniciadas. De ratificarse este convenio, Perú se convertiría en el segundo país de Sudamérica en disponer de tan amplio mercado internacional. Se espera también que como resultado de estas políticas, Perú aumente su atractivo para los inversionistas extranjeros en sectores económicos fundamentales como el industrial, agroindustria, comercial, turístico, minero, de energía, petrolero, etc.”

40

Durante el 2005 la economía peruana se expandió en 6,67% (cifras oficiales del INEI) con lo que el nivel del PBI (PPA) llegó a U$S 165,7 miles de millones, llevando al PBI(PPA) per cápita a U$S 6.350. El PBI creció un 8.03% durante 2006, llegando a U$S 177,3 mil millones (U$S 6.750 per cápita PPA). Posicionamiento de producción Sin embargo, pese a no ser correctamente explotadas, el Perú se sitúa, en agroindustria, como el primer productor mundial de harina de pescado, primer productor mundial de espárragos, primer productor mundial de paprika, segundo productor mundial de alcachofas, sexto productor mundial de café; en minería como el segundo productor mundial de plata, cuarto productor mundial de cobre, zinc y plomo, quinto productor mundial de oro, además de contar con grandes yacimientos de hierro, estaño, manganeso; además de petróleo y gas. Es además, el primer productor mundial de lana de alpaca, y el más importante exportador de prendas textiles de algodón en América Latina y por su riqueza natural en un excelente lugar para el desarrollo de la industria de los polímeros a nivel mundial. Perú en el concierto de la nueva economía mundial con la creación del área más rica económicamente para el 2007 el área del Asia-Pacífico constituirá una inversión de crecimiento económico que junto a las ventajas comparativas peruanas serán un polo de desarrollo para la captación de inversiones fortaleciendo y aumentando su naciente clase media y por ende elevando su nivel de renta per cápita de la población El Perú se encuentra en una etapa de crecimiento económico y se espera a la luz de los acuerdos y tratados firmados en áreas de libre comercio, se constituya como uno de los países de Sudamérica más atractivos para desarrollar negocios. Demografía Con una población de 28.220.764 habitantes según el Censo de 2007, “Perú es el cuarto país más poblado de Sudamérica. Su densidad poblacional es de 22 habitantes por km² y su tasa de 40

INEI. Informe técnico: La pobreza en el Perú en el año 2007. 1ª edición, Edit. INEI, Lima, Perú. 2007. p. 56

crecimiento anual es de 1,6%. El 54,6% de la población peruana vive en la costa, el 32,0% en la sierra, y el 13,4% en la selva.”

41

La población urbana equivale al 76% y la población rural al 24% del total. Las mayores ciudades se encuentran en la costa, como Piura, Chiclayo, Trujillo, Chimbote, Lima, Ica. En la sierra destacan las ciudades de Arequipa, Cajamarca, Ayacucho, Huancayo y Cuzco. Finalmente, en la selva es Iquitos la más importante, seguida de Pucallpa, Tarapoto y Juanjui. Salvo estas tres ciudades Chimbote, Tarapoto y Juanjui, todas estas ciudades son capitales departamentales. Idiomas El español es el primer idioma del 80,3% de peruanos mayores de 5 años y es el lenguaje primario del país. Este coexiste con varias lenguas nativas, de las cuales la más importante es el quechua, hablada por el 16,5% de la población en 1993. Para ese mismo año otras lenguas nativas y extranjeras eran habladas por el 3% y 0,2% de peruanos respectivamente. Religión En Perú la religión mayoritaria es el catolicismo. Según el censo del 2007, el 81,3% de la población mayor de 12 años se considera católica, 12,5% evangélica, 3,3% pertenecen a otras religiones y 2,9% no especifican ninguna afiliación religiosa. Gastronomía La cocina peruana es considerada una de las más variadas y originales del mundo, tiene el récord Guiness a la mayor variedad y diversidad de platos típicos en el mundo (491). “Gracias a la herencia precolombina (preincaica e incaica), gastronomía amazónica, española y africana así como francesa, sino-cantonesa, japonesa e italiana posteriormente, reúne una gran diversidad de mezclas, junto con la criolla, en una gastronomía de cuatro continentes en un solo país, ofreciendo una importante variedad de platos típicos de arte culinario peruano en constante evolución. Basta mencionar que sólo en la costa peruana, hay más de dos mil sopas diferentes y que en el país hay más de 250 postres tradicionales. Entre los estilos culinarios del Perú, cabe mencionar la cocina criolla (norteña y limeña), la gastronomía marina, la cocina andina, el chifa y la cocina amazónica. Quizás los platos más representativos del Perú sean el cebiche (o ceviche) en la costa, la "pachamanca" en la sierra y el "juane" en la selva.”

42

En el ámbito de las bebidas, el pisco sour es el trago de bandera preparado en base al pisco, un licor originario de Perú. La "chicha de jora", bebida ceremonial de origen precolombino, es hecha de maíz. La chicha de jora es un licor tradicional de la sierra y es, además, la bebida tradicional de la Fiesta de San Juan, celebrada en toda la selva peruana. Asimismo, en la selva se prepara el 41 INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda, Primeros Resultados. 1ª edición, Edit. INEI, Lima, Perú. 2008. p. 50. 42 www.gastronomiaperu.com. Gastronomía. 2008

masato, licor de origen indígena, hecho de yuca fermentada. Tradicionalmente se preparaba masticando la yuca que se fermentaba por la acción de la saliva, en la actualidad se utilizan otros fermentos. La selva posee gran variedad de refrescos hechos de frutas amazónicas, entre éstos tenemos la aguajina, bebida hecha del aguaje, moriche o burití (Mauritia flexuosa) y el refresco de camu-camu (Myrciaria dubia), fruta amazónica que concentra la mayor cantidad de vitamina C. Según el periódico francés Le Monde la gastronomía del país ocupa un lugar muy destacado a nivel mundial, llegando a ser considerada como una de las tres grandes cocinas del mundo, al lado de la china y de la francesa, aunque en los concursos internacionales de gastronomía también compite con la gastronomía de la India. En los últimos años la cocina peruana ha empezado a expandirse fuera de sus fronteras. En la Cuarta Cumbre Internacional de Gastronomía Madrid Fusión 2006, realizada del 17 al 19 de enero del 2006, la ciudad de Lima ha sido declarada capital gastronómica de América Latina y es un producto bandera de Perú. Las investigaciones más recientes parecen indicar que el origen del tomate estuvo en el actual territorio de Perú y, en todo caso, sería una planta de domesticación paralela en México (de donde tomó el nombre) y Perú. 4.6 Matriz De Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA) La matriz DOFA “es una estructura conceptual para un análisis sistemático, que facilita la adecuación de las amenazas y oportunidades con las fortalezas y las debilidades en temas de una organización. Las compañías identifican sus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas existentes en el ambiente del entorno. Sin embargo, a menudo se pasa por alto que para combinar estos factores se requieren decisiones estratégicas claras.”

43

Para sistematizar

estas selecciones se propone la matriz DOFA en la cual: La "D" representa amenazas, La "O" representa oportunidades, La "F" representa debilidades, La "A" representa fortalezas.

4.6.1 Aplicación de la matriz DOFA 43

www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio. Matriz DOFA. 2008

Después de analizar los mercados tentativos para la exportación del jitomate, se determina que Perú es el mercado viable. Se desarrolla la matriz DOFA, basada en los factores internos y externos que se determinan en las matrices MEFI Y MEFE, sirviendo de base para definir las estrategias que se presentan en el capitulo 6. Tabla 4.8 Matriz De Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (México-Perú) Fortalezas

Debilidades

Factores

Nivel de exportación

Plagas

Internos

Clima en que se produce

Ciclo de Vida

Nivel de producción

Infraestructura para la

Factores

Tipo de cultivo

comercialización

Externos

Apoyo gubernamental

Oportunidades

1. Por las condiciones climatológicas de México, hay un alto nivel de cultivo de jitomate, lo cual nos da la facilidad para exportar a países de baja producción como Perú. 2. Con el apoyo gubernamental proporcionado en el país para las exportaciones en especial en el sector agrícola y aunado al clima político estable que presenta Perú se facilitan las exportaciones del jitomate. 3. Perú cuenta con un alto nivel de consumo de jitomate por que este se incluye como un ingrediente esencial dentro de su gastronomía y México tiene un alto nivel de producción para satisfacer sus necesidades de consumo. 4. Existen vías terrestres para la importación de productos a Perú los cuales le son útiles a México para realizar la distribución del producto. 5. Al contar con apoyos gubernamentales, podemos realizar un plan haciendo uso de los medios de promoción para así dar a conocer el producto e incrementar las exportaciones. 6. Haciendo uso del apoyo gubernamental que proporciona México para la exportación de productos agropecuarios podemos cumplir con las regulaciones que se establecen en Perú.

1. El ciclo de vida del jitomate es corto, tomando en cuenta que Perú cuenta con varios canales de distribución y con un clima adecuado, para que el producto pueda llegar al consumidor final en tiempo y condiciones optimas. 2. México cuenta con una infraestructura insuficiente lo cual aumenta el tiempo de entrega al destino, pero se contrarresta con los diversos canales de distribución que tiene Perú, haciendo el flujo de la mercancía más ágil.

1. El clima favorable en el país y los diversos tipos de cultivo del jitomate con los que se cuenta, hace competitivo nuestro producto en el mercado exterior. 2. Aun cuando no existe un tratado comercial entre Perú y México, con el apoyo gubernamental proporcionado en el país se facilita la exportación del producto.

1. Al no tener un tratado se obstaculiza la exportación del jitomate. 2. La falta de infraestructura en México para la distribución del jitomate pone en riesgo su calidad debido al escaso ciclo de vida y propicia que la competencia adquiera cierta ventaja sobre nuestro producto.

Producción de jitomate del país Consumo del jitomate Canales de distribución Clima Político Importaciones del país Regulaciones para la exportación Facilidad para promocionar el producto en el país Desarrollo económico Clima en el país de exportación

Amenazas Competencia Tratados de comercio entre país productor y consumidor

Fuente: Elaboración propia

Capítulo V: Plan de Marketing para la Exportación del Jitomate 5.1 Producto El producto juega un papel muy importante en esta etapa ya que de él dependerá en gran parte el éxito o el fracaso del plan, empezaremos con definir este término de la siguiente forma “Es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y además puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarcando objetos físicos, servicios, personas, 44

sitios, organizaciones e ideas.” , con esto se puede concluir que es todo aquel complejo de atributos tangibles e intangibles que logra satisfacer las necesidades del consumidor final. Para esto se debe de cumplir con ciertas características que darán al producto un estilo mediante el cual sea reconocido en este país, esto se dará a través de la mezcla de Producto. La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud, longitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al número total de productos que maneja la compañía. También podemos calcular la longitud promedio de una línea, dividiendo la longitud total (total de marcas) por el número de líneas. La profundidad de la mezcla de producto, indica cuántas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea. La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas líneas en cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros factores. La mezcla de producto esta conformada por la marca, envase, embalaje y etiqueta. 5.1.1 Marca Como primer punto tenemos la marca la cual se define como “Todo signo visible que se utiliza para distinguir e individualizar un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Su función principal es la de servir como elemento de identificación de los diversos productos y servicios que se ofrecen y se prestan en el mercado.”

45

Existen diferentes tipos de marcas de acuerdo al objeto de un producto: •

Nominativas: Las constituyen las palabras o los nombres, lo que se protege con esta es el sonido, la palabra, independientemente de cómo se escribe.

•

Innominadas: No tienen un contenido fonético y se representa al exterior gráficamente, a través de un dibujo, un logotipo, o una combinación de colores protegiendo la imagen. Su peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

44

Andrade García, Jose Luis. Mercadotecnia: Análisis General, 1ª edición. Edit. Trillas, México 2002, p. 79 Fisher Laura, Mercadotecnia. 2ª edición, Edit. Mc Graw Hill, México, 1992 p.133

45

•

Mixtas: Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos o nominativos que muestran a la marca como un conjunto distintivo. También aquellas que se conforman con un diseño de letra suficientemente distintivo.

•

Tridimensional: Se constituye de un cuerpo, una forma tridimensional dotada de anchura, altura y volumen. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la presentación de los productos en si mismos, si estos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase.

Al definir lo anterior se concluye que la marca de nuestro producto es “EXPORTOMATE S.A. DE C.V.” se eligió debido a que relacionarlo con la actividad y el producto que se exportara. 5.1.1.1 Selección de colores En la publicidad de los productos se basa principalmente en la identificación del nombre de la marca y en la apariencia del envase, estos se diseñan de acuerdo a donde se exhibirán y con ello se hagan resaltar a la vista del consumidor. Se ha encontrado que los colores y sus combinaciones que atraen pueden variar de acuerdo al contenido y a las características del producto. El color es un estimulo que provoca un efecto psicológico sobre las emociones humanas y se denomina como un lenguaje de sentimiento y emoción. Los colores que se utilizaran en el logotipo del producto son: blanco, verde, rojo y negro en un fondo blanco; los cuales se explicaran brevemente de acuerdo a la psicología del color y con ello describir que efectos puede tener en el consumidor. •

Rojo: Fuego, energía, movimiento Este tipo de color tiene la especial connotación de estímulo al apetito: Hambre, es idóneo para anunciar productos alimenticios, comidas y bebidas; se relaciona con la vida ya que es el color de la sangre

•

Verde: humedad, frescura, diafanidad Se usa comúnmente en anuncios de artículos que sugieran una idea asociada con la noción de frescura (refrescos, frutas, verduras y en especial para aceites comestibles), Este color se utiliza en el diseño publicitario para connotar frescura y la característica de productos vegetales.

•

Blanco: virginidad, pureza Con este color se connota la pureza de ingredientes de alimentos y bebidas, se puede usar en propaganda, en portadas de libros, emblemas, etc. Ya que en ello se denota la pureza de lo que se esta mostrando

•

Negro: firmeza, seriedad, fuerza, elegancia Este color suele utilizarse en logotipos de organizaciones empresariales, de inversión, seguros, bancarios, etc.: es útil en portada de libros o discos ya que contrasta con diversos colores y puede generar elegancia en el mismo.

Saber combinar los colores es de suma importancia ya que estos se pueden utilizar para atraer la vista a un punto dado en un anuncio. La intensidad del color tiene percusiones psicológicas, para el énfasis, y puede combinarse un color vivo, para el predominio, y el uso preferente de algún otro color para el énfasis 5.1.1.2 Logotipo El logotipo es aquel que identifica a nuestro producto y la marca a primera vista por lo que se define de la siguiente manera “Un logotipo es un elemento gráfico, verbo-visual o auditivo y sirve a una persona, empresa, institución o producto para representarse. Los logotipos suelen encerrar indicios y símbolos acerca de quienes representan.”

46

La funcionalidad de un logotipo radica en su capacidad para comunicar el mensaje que se requiere, y para el logro de esto se requiere del uso de colores y formas que contribuyan a que el espectador final le de esta interpretación Como se comento anteriormente los colores y las frases juegan un papel importante para que de ello se pueda identificar visualmente el producto y el consumidor recuerde la marca fácilmente. Se hizo una mezcla de lo antes mencionado y se creo el siguiente logotipo. Imagen 5.1 Logotipo

Fuente: Elaboración propia

46

http://es.wikipedia.org/wiki/Logotipo. Logotipo. 2008

5.1.1.3 Slogan Como parte de la estructura de la marca se encuentra el slogan el cual se define como “Frase de un anuncio que resume el mensaje publicitario. Está pensado para que el consumidor memorice el mensaje publicitario” Los lemas publicitarios son decisivos en la competencia comercial. Un buen lema efectivo debería: •

Declarar los beneficios principales del producto o marca para el comprador o cliente potencial.

•

Destacar las diferencias con el de otras firmas, por supuesto, dentro de los requisitos legales.

•

Ser declaración simple, concisa, tajante, directa y apropiada.

•

Ser ingenioso, si bien no todos los eslóganes publicitarios tienen por qué.

•

Adoptar una personalidad "distintiva" respecto al resto

•

Ser creíble

•

Hace que el consumidor se sienta "bien"

•

Hace que el consumidor sienta un deseo o una necesidad

•

Es difícil de olvidar, se adhiere a la memoria (quiérase que no), especialmente, si se acompaña con instrumentos nemotécnicos como estribillos, ritmos, imágenes o secuencias de anuncios televisivos.

Para efectos del jitomate se estructuro una frase corta la cual se puede memorizar fácilmente y con ella se puede identificar al producto: “EL SABOR DEL CAMPO A SU MESA” 5.1.2

Envase o empaque

Se refiere a las actividades que consisten en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto y pueden incluir hasta tres niveles de material. El empaque primario es el envase inmediato del producto. El empaque secundario se refiere al material que protege al empaque primario y que se desecha cuando se va a usar el artículo. El empaque de embarque, se refiere al empaque necesario para el almacenamiento, identificación o transporte. Empaque se define como “cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor”

47

Fisher Laura , Op. Cit., p. 150

47

Para efectos del jitomate saladet, el empaque elegido son cajas de cartón corrugado con las siguientes dimensiones: Ancho: 33 cm. Largo: 43 cm. Fondo: 18 cm. Imagen 5.2 Dimensiones del empaque 33 cm.

18 cm.

43 cm.

Fuente : Elaboración propia

Los envases y embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen en óptimas condiciones al consumidor final, se utiliza para proteger el producto y para presentarlo al consumidor, tales como cajas, frascos, sobres, latas, etc. Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de presentación de la información del producto y tratándose de productos alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud Cabe mencionar que en cuanto a términos del embalaje se tratara en el tema de Plaza. 5.1.3

Etiqueta

Uno de los aspectos mas importantes para el diseño del producto es que el mismo venga debidamente identificado y el medio para hacerlo es por la etiqueta la cual se define de la siguiente manera “es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o puede ser una etiqueta adherida directamente

48

al producto” , para efectos de nuestro producto estará impresa en la caja (empaque) del mismo, debido a que el producto es perecedero y pequeño para tal efecto. Los objetivos de la etiqueta son: •

Identificar el producto, con el propósito de distinguirlo de los demás

•

Proporcionar información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.

Los elementos de la etiqueta son los siguientes: •

Marca Registrada: (Abreviada con el símbolo ™ o ®), es cualquier símbolo registrado legalmente para identificar de manera exclusiva a uno o varios productos comerciales o servicios. Dicho símbolo puede ser una frase, imagen o diseño y este solo podrá ser usado por el la persona física o jurídica que lo haya registrado

•

Nombre y dirección del fabricante: Son los datos que identifica a la persona física o jurídica que produzca el artículo y la dirección es el domicilio o ubicación física donde se lleva a cabo dicha elaboración

•

Denominación del producto: Mediante el cual se darán las especificaciones del producto.

•

Naturaleza del mismo: Donde fue producido el producto, por lo general este debe de ir acompañado por el emblema característico, en el caso de México es como se muestra a continuación:

•

Contenido Neto: Porción o medida del producto

•

Numero de registro de la Secretaría de Salud: Es un conjunto de números el cual es proporcionado por la misma Secretaría

•

Composición del producto: Lista de ingredientes ordenados según su porción

•

Instrucciones de uso y almacenamiento: Esto se realiza mediante simbología internacional para que al momento de exportar el producto sean conocidas estos símbolos para su buen tratamiento y garantizar el buen estado del producto hasta las manos del consumidor final

48

•

Fecha de fabricación, de caducidad

•

Campaña actual de conciencia ecológica y protección al ambiente

•

Sello o indicación del cumplimiento de una norma de calidad

Fisher Laura ,Op. Cit., p. 146

•

Código de barras: “Es un código basado en la representación mediante un conjunto de líneas paralelas y/o verticales de distinto grosor y espaciado que en su conjunto contienen una determinada información. De este modo, el código de barras permite reconocer rápidamente un artículo en un punto de la cadena logística y así poder realizar inventario o consultar sus características asociadas. Actualmente, el código de barras está implantado 49

masivamente de forma global” . La correspondencia o mapeo entre la información y el código que la representa se denomina simbología y pueden ser clasificadas en dos grupos atendiendo a dos criterios diferentes: -

Continua o discreta: los caracteres en las simbologías continuas comienzan con un espacio y en el siguiente comienzan con una barra (o viceversa).

-

Bidimensional

o

multidimensional:

las

barras

en

las

simbologías

bidimensionales pueden ser anchas o estrechas. Sin embargo, las barras en las simbologías multidimensionales son múltiplos de una anchura determinada. Los códigos de barras se imprimen en los envases, embalajes o etiquetas de los productos. Entre sus requisitos básicos se encuentran la visibilidad y fácil legibilidad por lo que es imprescindible un adecuado contraste de colores. En este sentido, el negro sobre fondo blanco es el más habitual encontrando también azul sobre blanco o negro sobre marrón en las cajas de cartón ondulado. El código de barras lo imprimen los fabricantes (o, más habitualmente, los fabricantes de envases y etiquetas por encargo de los primeros) y, en algunas ocasiones, los distribuidores. Para no entorpecer la imagen del producto y sus mensajes promocionales, se recomienda imprimir el código de barras en lugares discretos tales como los laterales o la parte trasera del envase. Sin embargo, en casos de productos pequeños que se distribuye individualmente no se puede evitar que ocupe buena parte de su superficie: rotuladores, barras de pegamento, etc. Nomenclatura básica: -

Módulo: Es la unidad mínima o básica de un código. Las barras y espacios están formados por un conjunto de módulos.

-

Barra: El elemento (oscuro) dentro del código. Se hace corresponder con el valor binario 1.

-

Espacio: El elemento (claro) dentro del código. Se hace corresponder con el valor binario 0.

-

Carácter: Formado por barras y espacios. Normalmente se corresponde con un carácter alfanumérico.

49

http://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%B3digo_de_barras, Codigo de barras. 2008

Imagen 5.3 Estructura del código de barras

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%B3digo_de_barras

Ventajas del código de barras: -

Agilidad en etiquetar precios pues no es necesario hacerlo sobre el artículo sino simplemente en el lineal.

-

Rápido control del stock de mercancías.

-

Estadísticas comerciales. El código de barras permite conocer las referencias vendidas en cada momento pudiendo extraer conclusiones de mercadotecnia.

-

El consumidor obtiene una relación de artículos en el ticket de compra lo que permite su comprobación y eventual reclamación.

Existen varios tipos de códigos de barras, se elegirá uno de acuerdo a las necesidades del 50

producto : -

Código de barras Code128

-

Código de barras Code39

-

Código de barras Code93

-

Código de barras UPC

-

Código de barras Codabar

-

Código de barras Bookland

-

Código de barras EAN

Para efectos del Jitomate el código óptimo para éste es el Código de barras UPC. UPC-A contiene 12 dígitos. Los primeros seis son asignados por la Uniform Code Council. Los cinco restantes se usan para identificar el producto. El ultimo dígito es el checksum. El código de barras UPC-E es la versión recortada del UPC-A para utilizar cuando no alcanza espacio para el código 50

http://el-codigo-de-barras.awardspace.com. Codigo de barras. 2008

estandar UPC-A. No puede simplemente crear códigos de barras UPC-A. Uniform Code Council es la encargada de asignar un código a cada producto, para asegurar de este modo que no haya dos productos con el mismo código, a continuación se muestra un ejemplo de dicho código:

Permite codificar: Solo numérico Longitud: Fija, 12 o 7 dígitos Checksum: Si El código de barras UPC-A siempre debe ser de 1,5 pulgadas de ancho. El alto puede variar, pero no el ancho. El código generado para el producto es el siguiente: Imagen 5.4 Código de barras Expotomate

Fuente: Elaboración propia

Para que una etiqueta sea visible debe cuidar los siguientes aspectos: •

Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etc.

•

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final.

•

Debe estar adherida al producto, evitando que se desprenda y que pueda generar alguna confusión.

•

Los colores fluorescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Al mencionar las características que debe reunir la etiqueta un factor importante es la mezcla de colores de ésta, ya que el consumidor podrá identificar y familiarizarse con el producto por su apariencia. 5.1.4

Simbología para manejo, Transporte y Almacenaje del Jitomate

Un elemento de igual importancia y característico en la etiqueta de la caja es la forma en la que se debe tratar el producto en su transportación y maniobra es por ello que se cuenta con la Norma de símbolos para manejo, transporte y almacenaje; en la cual por medo de símbolos nos describen la forma adecuada para la maniobra del producto, a continuación se muestra un cuadro con los símbolos mas utilizados, esto basado en la norma NOM-EE-59-1979 Imagen 5.5 Símbolos para manejo, transporte y almacenaje

Fuente: Guía básica del exportador, 11ª edición, BANCOMEXT, México.,2005 p. 155.

En Perú no cuentan con una regulación específica para el etiquetado de sus productos y para efectos de diseño de la misma se basara en el diseño en las disposiciones mexicanas. Esto con ayuda de las especificaciones que nos muestra la Guía del exportador en sus páginas de la 151 a la 155. Debido a las características del producto la etiqueta ira impresa en el empaque como se describe a continuación:

CARA LATERAL DERECHA

XL LG MED

TEMP 12° a15°C 54°F a 9°F

SM JITOMATE SALADETTE PRODUCIDO POR:

DEL CAMPO Y ASOCIADOS S.A. DE C.V. CULIACAN, SINALOA. MEXICO,80020

EMPACADO Y DISTRIBUIDO POR: EXPORTOMATE S.A. DE C.V. MEXICO, D.F. FECHA DE EMPAQUE: LOTE

CARA LATERAL IZQUIERDA

XL LG MED

TEMP 12° a15°C 54°F a 9°F

SM JITOMATE SALADETTE BROWN BY:

DEL CAMPO Y ASOCIADOS S.A. DE C.V. CULIACAN, SINALOA. MEXICO,80020

PACKED AND DISTRIBUITED BY:

EXPORTOMATE S.A. DE C.V. MEXICO, D.F. FECHA DE EMPAQUE: LOTE

CARA DELANTERA Y TRASERA

S.S. 2612198317051984

CONTENIDO NETO: 10 KGS.

BORDES SUPERIORES

Estiba máxima 10 cajas

Este lado hacia arriba

Manténgase lugar fresco

en

Empaque reciclable

Frágil

5.2 Plaza 5.2.1 Embalaje El embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito de facilitar su manejo. “Por embalaje se entienden todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una 51

mercancía” . Su objetivo es llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de consumo. La principal función del embalaje es proteger los productos contra mermas, humedad, polvos, insectos y roedores, contra robos, también sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten. Se clasifican en : •

Cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes, tanques, tambores y flejados.

•

Cajas de cartón corrugado, sacos de fibras textiles tales como yute, algodón, lino, papel, plástico y alpacón.

Para transportar las cajas en las que se colocan los productos existen los pallet´s. Un pallet o tarima, “es una estructura de agrupación de carga, fabricada generalmente con madera, su función es el transportar carga, tiene forma rectangular o cuadrada para que sea más fácil su manipulación”. Para manipularlos se utilizan grúas de orquilla, las cuales tienen dos uñetas largas, las cuales se colocan por debajo del pallet y así son levantados. También tiene sus defectos. Su construcción, no es muy barata, ya que como es de madera, su costo a veces, puede ser elevado. También existen riesgos de incendio, en verano, ya que al ser de madera, no es muy difícil que produzcan combustión. Existen diversas medidas, pero el más común internacionalmente es el de 120 x 100 cm. Dependiendo de las dimensiones de los envases, un pallet puede contener de 20 a 100 unidades. La estabilidad del mismo se logra mediante redes plásticas o una combinación de esquineros, flejes o tiras plásticas. En muchos casos las cajas individuales son pegadas con goma para evitar su deslizamiento. También se estiban en forma cruzada para contribuir a la estabilidad del conjunto. Para maximizar el aprovechamiento del pallet, el módulo propuesto por la Organización Internacional para los Estándares (ISO, norma 3394) especifica las dimensiones básicas de 60 y 40 cm y los submúltiplos de 40 x 30 cm y 30 x 20 cm (Figura ). La altura de las cajas individuales es libre, pero la carga paletizada no debe superar los 2.05 m de altura para garantizar una manipulación segura.

51

Fisher Laura ,Op. Cit., p. 150

Imagen 5.6 Pallet

Fuente: Elaboración propia Para la exportación del jitomate se utilizará un embalaje que consiste en un paletizado de 10 camas que contienen 8 cajas cada una dando un total de 80 cajas, soportadas por unos esquineros, y reforzadas por playo, como se muestra en la siguiente ilustración: Imagen 5.7 Entarimado

10 CAMAS

8 CAJAS EN LA BASE Fuente: Central de Abastos del D.F.

Imagen 5.8 Emplayado

PLAYO

Fuente: Central de Abastos del D.F.

Imagen 5.9 Esquineros de cartón

ESQUINEROS

Fuente: Central de Abastos del D.F.

5.2.2 Distribución Física En cada país y en cada mercado ya sea urbano o rural, rico o pobre, todos los productos industriales y para el consumidor pasan al final por un proceso de distribución. Para llegar a este proceso incluye el manejo físico y la distribución de bienes, y aun mas importante desde el punto de vista de la estrategia de mercadotecnia, las negociaciones de compra y venta entre los productores e intermediarios y consumidores. “La logística implica el almacenamiento de productos y determina cuanto tiempo debe tener en bodega el producto terminado para abastecer la demanda; cuando un producto puede ser transportado por avión, auto transporte, ferrocarril, barco,

correo, etc., y la forma de hacer llegar el producto al consumidor con la máxima seguridad, 52

eficiencia, satisfacción y con el menor esfuerzo” , la logística considera dos aspectos importantes: •

Operaciones logísticas. Son la administración del movimiento y almacenamiento de materiales y productos terminados de la empresa.

•

Coordinación logística. Es la administración del movimiento de productos terminados y materias primas.

Las comercializadoras para hacer llegar sus bienes hasta las manos del consumidor, deben elegir entre manejar toda la distribución o ceder una parte o la totalidad de los diferentes intermediarios, también debe tomar en cuenta que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar, considerando también la ubicación del intermediario, su situación financiera y habilidad administrativa para realizar una buena distribución. La distribución física del jitomate se realizará a través de camiones contenedores refrigerantes que saldrán de Culiacán a Manzanillo, con un total de 16 tarimas en cada contenedor. El tiempo aproximado de transporte es de 12 hrs., la temperatura a la que debe transportarse el producto es de 13º mínimo, para que de esta manera no se pierda su sabor. El transportista es “Transportadora de La Laguna S.A. de C.V.”, a través de Grupo GR. Imagen 5.10 Mapa de distribución

Fuente: Elaboración propia

Imagen 5.11 Trailer para transportación

Fuente: Transporte Grupo GR

5.2.3 Contenedores Se llama contenedor al “embalaje de grandes dimensiones utilizado para transportar objetos voluminosos o pesados: motores, maquinaria, pequeños vehículos, etc., utilizados para carga en el 53

transporte aéreo, marítimo o terrestre” . Puede fabricarse de varios materiales: madera, plástico, metal, mixtos, etc., interiormente llevan un recubrimiento especial anti-humedad, para evitar las humedades durante el viaje y sus dimensiones se encuentran normalizadas para facilitar su 52 53

Fisher Laura ,Op. Cit., p. 154 Fisher Laura ,Op. Cit., p. 156

manipulación. Ha sido diseñado especialmente para el transporte de bienes, debido a las diferentes posibilidades de carga que en él existen. Por lo general, se pueden manipular 500 toneladas métricas por equipo-hora con la mercancía introducida en los contenedores, mientras que una buena medida con los métodos de descarga de gráneles convencionales son de 25 toneladas métricas por equipo-hora, deben ser compatibles con las medidas de los barcos o camiones que los transportan, con una capacidad mínima de doscientos litros y mínima de mil litros, deberá estar protegido por cerraduras y bisagras, colocadas en tornillos de cabeza por dentro, esto para garantizar su seguridad durante el transporte o almacenamiento, su interior debe ser fácilmente accesible para la inspección aduanera, sin la existencia de compartimientos donde se puedan ocultar las mercancías, debe permitir su fácil identificación mediante la colocación de marcas y números gravados de forma que no pueden ser modificados o alterados, deben ser pintados de color amarillo, de manera que sean fácilmente visibles, conteniendo la indicación correspondiente en color negro. Tabla 5.1 Ventajas y Desventajas de los contenedores VENTAJAS

•

Son más seguros por su resistencia a

DESVENTAJAS

•

los contratiempos.

Su traslado es más lento por realizar por vía marítima.

•

Son más económicos.

•

Se necesita mayor embalaje.

•

Se adaptan al buque o remolque según

•

Su traslado es vía marítima o terrestre.

el tipo de transporte utilizado para su

•

Se

•

debe

tener

un

mantenimiento

traslado.

constante para evitar la corrosión de los

Se ahorra espacio ya que pueden ir

mismos.

unos arribas de otros. •

Hay un contenedor para cada tipo de mercancía.

Fuente : Elaboración propia

Existen diferentes tipos de contenedores: •

DRY VAN: Estos son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación.

•

REEFER: Contenedores refrigerados que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y en la Terminal, incluso en el camión si fuese posible.

•

OPEN TOP: Contenedores abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía, pero en ese caso, se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso.

•

FLAT RACK: Carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top.

•

OPEN SIDE: Su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40' ft. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor.

Todos los contenedores llevan una identificación alfanumérica para hacer seguimientos y evitar su pérdida. Estos códigos suelen ser cuatro letras y siete números (el último separado de la serie de 6). Siendo las letras las iniciales de la compañía naviera. Para el traslado del producto se utiliza un contenedor tipo REEFER, ya que cuenta con un sistema de conservación de frío y un termostato, es resistente y ahorra espacio en su acomodo, además de adaptarse al barco en el cual se va a trasladar el jitomate de Manzanillo a Callao, Perú, Imagen 5.12 Contenedor

Imagen 5.13 Esquema contenedor

Fuente: Central de abastos

Fuente: www.affarigroup.com

Imagen 5.14 Acomodo de contenedor

Fuente: Central de abastos D.F.

5.2.4 Canal de Distribución El canal de distribución “es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos a los consumidores finales, existen canales para productos de consumo, en estos 54

existen rutas convencionales que siguen los artículos fabricados para llegar al consumidor” . La organización internacional necesita tener una comprensión clara sobre las características del mercado y establecer políticas de operación antes de comenzar la selección de intermediarios para un canal. Los siguientes puntos deberán de tomarse en cuenta para la toma de decisiones en los canales de distribución internacionales: •

Identificar mercados objetivos específicos dentro y a través de los países.

•

Especificar las metas de mercadotecnia en términos de volumen, porción del mercado y los requerimientos en cuanto al margen de utilidades.

•

Especificar los compromisos financieros y personales con el desarrollo de la distribución internacional.

•

Dar una descripción del control, longitud de los canales, términos de venta y propiedad sobre los canales.

Una vez que se han establecido estos puntos, puede comenzar la selección entre las diferentes opciones de intermediarios para forjar el mejor canal. Las comercializadoras para hacer llegar sus bienes hasta las manos del consumidor, deben elegir entre manejar toda la distribución o ceder una parte o la totalidad de los diferentes intermediarios. Los canales de distribución varían según el tamaño que tenga el mercado objetivo, la competencia y los intermediarios de distribución que se encuentran disponibles. Los intermediarios en un canal de distribución reducen el número de transacciones requeridas en una compra determinada. Además de proporcionar servicios tanto a compradores como a vendedores, se distinguen por su participación en el traslado de la propiedad, se clasifican en comerciantes intermediarios, que son los que adquieren la propiedad de los bienes que están ayudando a comercializar, y agentes intermediarios, que son quienes nunca llegan a poseer los bienes, ayudan al traslado del titulo de propiedad. Las funciones de los intermediarios son comercialización, fijación de precios, promoción y logística, y se caracterizan por utilizar escasos recursos y desarrollarse con especialización. El productor debe tomar en cuenta que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar, considerando también la ubicación del intermediario, su situación financiera y habilidad administrativa para realizar una buena distribución.

54

Fisher Laura ,Op. Cit., p. 160

Existen diversos tipos de canales de distribución, los cuales son: •

Del fabricante al consumidor.

•

Del fabricante al minorista o detallista y al consumidor.

•

Del fabricante al mayorista, al minorista o detallista y al consumidor.

•

Del fabricante al intermediario, al mayorista, al minorista y al consumidor.

Una vez que se han establecido los canales de distribución, la empresa puede analizar la distribución física de su producto, cuyo objetivo es proporcionar al cliente un buen servicio a bajo costo. Se tienen los siguientes canales de distribución: MERCADO

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO

BROKER

TIENDAS

MINORISTA

CONSUMIDOR

CENTRAL DE ABASTOS

El primer canal es de nivel 3, en este canal el productor le entrega la mercancía al intermediario que somos nosotros, y nosotros lo hacemos llegar al broker que es nuestro comprador en Perú, y este a su vez lo hace llegar al mercado para que un minorista acuda a comprar el producto y de esta manera llegue a su destino final que es el consumidor. El segundo canal es de nivel 3, en este canal el productor le entrega la mercancía al intermediario que somos nosotros, y nosotros lo hacemos llegar al broker que es nuestro comprador en Perú, y este a su vez lo hace llegar a las tiendas para que un minorista acuda a comprar el producto y de esta manera llegue a su destino final que es el consumidor. El tercer canal es de nivel 3, en este canal el productor le entrega la mercancía al intermediario que somos nosotros, y nosotros lo hacemos llegar al broker que es nuestro comprador en Perú, y este a su vez lo hace llegar a la central de abastos, que actúa como mayorista dentro de nuestro canal, para que de esta manera acuda un minorista acuda a comprar el producto y de esta manera llegue a su destino final que es el consumidor. Al analizar las diferentes opciones se acordó utilizar el canal de distribución número 3, debido a que este nos lleva al consumidor de la manera en la que podemos ofrecerle el producto mas rápido y eficaz, así como también agilizamos la distribución del producto para que su ciclo de vida no impida que llegue al puesto con la mayor calidad.

La ruta a utilizar es la siguiente, el jitomate saldrá del invernadero en Culiacán, México, seguirá por medio del transportista al puerto de Manzanillo, Colima, para ser revisada por la aduana, y así pasar al embarque que la llevará al puerto de Callao, Perú, de ahí pasará por una inspección en la aduana de ese lugar para después ser transportada por un broker peruano a la central de abastos.

Los principales broker´s peruanos son: •

YAURICOCHA SA, Agencia de aduana Av. Santa Rosa no. 122, Distrito La Perla Depto. Prov. Const. del Callao. Rep legal : Gte Gral, Chire Banda Fausto Jesus.

•

GEPSA, Agencia de aduanas, Av. Saenz Peña 236-13, 4to piso, Callao. Rep legal : Gaston Quesada Liñan.

•

A&G, Agentes de aduanas SAC Av. Jose Santos Chocano no. 462, interior 302, Prov. const. del Callao. Rep legal : Antonio Daniel Leon Huertas.

•

VICTORIA LINE GROUP. Av. La marina no. 1176 int.202, Prov. const. del Callao Rep legal : Jose Raul Torres

El broker que realizará la distribución de nuestro producto es Victoria Line Group, ya que cuenta con mayor infraestructura y asegura la entrega. 5.2.5 Incoterms En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar operaciones de importación y exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor. Actualmente prevalecen en las operaciones mundiales los INCOTERMS, abreviación de International Commerce Terms de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), su objetivo principal es facilitar las operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de compraventa internacional o su equivalente, así como establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional. Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes, y constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía. Los INCOTERMS regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega: •

Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.

•

Costos a cuenta del comprador y vendedor.

•

Documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas, alijadores, etc.). 55

Se clasifican en dos formas : •

Por Grupos. Esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser: -

E = Exit (en punto de salida u origen). Categoría E: EXW Único término en que la mercancía se pone a disposición del comprador en el domicilio del vendedor.

-

F = Free (libre de flete principal). Categoría F: FCA, FAS y FOB. Términos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador.

-

C = Cost (costo de flete principal incluido). Categoría C: CFR, CIF, CPT y CIP. El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir algún riesgo ni responsabilidad sobre la mercancía una vez que ésta ha sido embarcada. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de embarque.

-

D = Delivered (entregado en destino). Categoría D: DAF, DES, DEQ, DDU Y DDP. El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino.

Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician con C y D son entregados en el país de destino. •

Por Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS se clasifican de la siguiente manera:

55

BANCOMEXT, Op. Cit., p. 172.

Imagen 5.10 Tipos de Transporte

Fuente: Guía básica del exportador, 11ª edición, BANCOMEXT, México.,2005 p. 172.

El incoterm que se utilizará para el traslado de nuestra mercancía es el “DEQ”, (entregada en muelle) “DELIVERED EX QUAY” (…puerto de destino convenido), en este incoterm el vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador, la obligación de despachar de aduana de importación por parte del vendedor debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Se usa para transporte marítimo. Suele ir acompañada del puerto de destino elegido, en este caso Manzanillo, Colima. Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ Calla, Perú). Imagen 5.11 Incoterm elegido

Fuente: Guía básica del exportador, 11ª edición, BANCOMEXT, México.,2005 p. 177.

Es interesante especificar que pasaría si, por causas de fuerza mayor, no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado; por ejemplo, huelga, catástrofe, etcétera. En esta situación la mercancía cuenta con un seguro, y el broker no tendría problemas para que la mercancía le sea entregada aun en otro destino, es decir, un puerto cercano a Callao. Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la mercancía, es decir, Callao, Perú. Obligaciones El vendedor entrega la mercancía al comprador en el muelle del país de destino (Perú), asumiendo todos los gastos y responsabilidades hasta ese lugar, sin realizar el trámite y pago de gastos de importación. El comprador soporta todo riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde el momento en que el vendedor la ha puesto a disposición en el muelle del puerto de destino convenido. 5.3 Promoción 5.3.1 Definición Promoción es el elemento de la mezcla de la mercadotecnia de una organización que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Son todas aquellas actividades como la venta personal, la publicidad y la propaganda con la ayuda de de exhibidores, 56

presentaciones, demostraciones, exposiciones, entre otros” . Los principales objetivos son: •

Informar sobre la existencia del producto a través de un medio de comunicación.

•

Persuadir al consumidor mediante algún medio de comunicación.

•

Acercar el producto al consumidor, reforzando así a la publicidad.

•

Incentivar y motivar al prospecto para crear o desarrollar el deseo de compra o intensificar la frecuencia en su adquisición.

•

Amentar el conocimiento y la satisfacción del consumidor actual y potencial.

•

Acercar a los intermediarios y a los canales de distribución coadyuvando a su mejor desplazamiento.

Para llegar al mercado meta se coordinan los elementos de la mezcla promocional integradas por: •

Publicidad. Es Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Incluye medios impresos, transmitidos

56

Fisher Laura ,Op. Cit., p. 183

por radio o televisión, anuncios exteriores y otros. Comunica algo positivo acerca del tamaño, popularidad y el éxito del vendedor. •

Ventas Personales. Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de una empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.

•

Promoción de Ventas. Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Incluye exhibidores en punto de compra, bonificaciones, descuentos, cupones, anuncios especializados y demostraciones.

•

Relaciones Públicas. Cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una empresa mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y el manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o sucesos desfavorables, Tiene mas credibilidad, por ser más reales que los anuncios

•

Marketing Directo. Comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo electrónico, Internet y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos. Incluye catálogos, tele marketing, kioscos, Internet.

5.3.2 Ferias Internacionales “Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los 57

negocios” . Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas. 5.3.2.1 Tipos de Ferias Para la clasificación de las ferias, hay que tomar en cuenta las características de su organización: •

Según alcance o cobertura: -

Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un mismo país o región.

-

Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos países.

•

Según tipo de actividad: este tipo de clasificación obedece al área de actividad de los participantes: comercial, industrial, artesanal, entre otras.

•

Según el público objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o distribuidores, o a consumidores finales. Esta división tiende a desaparecer, ya que

57

www.gestiopolis.com/ferias. Ferias Internacionales. 2008

actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al público en general. Los factores más importantes que se deben tomar en consideración al planificar el evento. •

Elección de la sede

•

Fecha y duración del evento

•

Planificación de tareas: La empresa organizadora del evento, es responsable de establecer un orden y secuencia de las tareas que aseguren el éxito del mismo.

Las principales tareas a desarrollar son: •

Elaboración de un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de responsables por objetivos.

•

Selección y determinación de servicios y productos a comercializar en la feria.

•

Definición de público objetivo.

•

Análisis para la determinación del presupuesto.

•

Contacto y comunicación a expositores potenciales.

•

Determinación de las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto.

•

Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte.

•

Elaboración de la campaña de comunicación y captación de visitantes.

EXPORTOMATE utilizará diversos instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación ya que se desea dar a conocer el jitomate mexicano Saladette, obteniendo contacto directo con los clientes con el fin de concretar ventas y conocer directamente la competencia. Para la promoción del producto se participará en la Feria Nacional Agropecuaria del Centro más conocida como Expo Yauris Huancayo, es considerada como uno de los eventos feriales más importantes de la región central de la República de Perú, se efectúa cada año en la última semana de Julio desarrollándose durante un lapso de ocho días, se dan cita cientos de productores agropecuarios y artesanales, así como empresas agroindustriales y comunidades campesinas. Asisten expositores de las diversas provincias de la Región Junín y de otros estados o departamentos del Perú, al igual que los expositores y miles de visitantes procedentes de distintos países de América del Sur. En la XLIII Feria Nacional Agropecuaria del Centro participan numerosos expositores y en su última muestra fue visitada por más de 72 mil personas, cifra que se ha superado año con año lo cual representa una importante ventaja para promocionar y posicionar el producto, además de que es un medio trascendental para el cierre de ventas.

5.3.2.2 Diseño del Stand Para la exposición del jitomate mexicano Saladette se diseñó y el siguiente stand con el fin de hacer atractivo el producto complementándose con los elementos de decoración como posters y souvenir. Imagen 5.15 Stand Exportomate

Fuente: Elaboración propia

Caracteristicas del Stand: 2

•

Área de 8 m

•

Paredes de melamina blanca.

•

Friso color azul con nombre de la empresa participante (el color es predeterminado por los organizadores de la feria).

•

Piso alfombrado con tapiz gris.

•

Medidas 2m. de fondo x 4m. de ancho x 2.40m. de altura.

•

Una mesa de 70 cm. de diámetro.

•

Tres sillas y un portafolletos.

Otro medio que se utilizará para el posicionamiento del producto es la promoción directa en las centrales de abastos de la República de Perú para el cual se diseñó otro tipo de stand de menor tamaño, así el consumidor final conocerá más acerca de las propiedades y características del jitomate.

Imagen 5.16 Exhibidor Exportomate

Fuente: Elaboración propia

Características del Stand: •

Área de 1.20 m de largo, 80 cm. de ancho y 2 m. de altura.

•

Elaborado en melamina rojo con combinaciones blancas.

•

Friso color rojo con nombre de la empresa.

•

Folletos sobre el producto.

5.3.2.3 Artículos promocionales Durante la feria se entregarán a los visitantes algunos artículos de promoción que representen a México y al producto como los que se muestran a continuación:

Bolsas Promocionales: Es un objeto representativo del producto ya que los clientes finales acostumbran portar en éstas los alimentos, frutas, legumbres y hortalizas como lo es el jitomate. Caja

de

Jitomates:

Es

un

detalle

que

representa

a

menor

escala y de una de una forma llamativa el producto.

5.3.2.4 Propaganda Se diseñó un folleto que contribuirá para promover el producto en la parte delantera se coloca el nombre de la feria en al que se va a participar, el logotipo de la empresa y el nombre de nuestro producto, así como la fecha en que ésta se realiza. En la parte trasera del folleto se menciona la participación que tendrá Exportomate dentro de la feria, esta información puede variar dependiendo del evento al que se asista, así como la dirección, teléfono, y página de internet de la empresa.

Conozca acerca de la importación del jitomate saladette mexicano.

XLIV FERIA NACIONAL AGROPECUARIA DEL CENTRO

Conferencias: 25 de Enero, 16:00 hrs. “¿Por qué comprar jitomate saladette?”. 27 de Enero, 12:00 hrs. “Beneficios de la importación jitomate saladette a Perú”

del

Mesa redonda: 29 de Enero, 18:00 hrs. “Debate con los principales productores de jitomate en Latinoamérica”

Visítenos en el stand 42, del 23 al 30 de Enero de 2009, de 8:00 a 22:00 hrs.

JITOMATE SALADETTE MEXICANO ENERO 2009

http://mx.geocities.com/exportomate [email protected]

Características del Folleto: •

Elaborado en papel mate.

•

Largo 14 cm., 9 cm. de ancho.

Otro medio por el cual se promociona Exportomate es mediante una página de internet la cual contiene los datos de la empresa, la dirección es: http://mx.geocities.com/exportomate

De igual forma se elaboraron tarjetas de presentación para que los clientes, distribuidores ó cualquier persona interesada en el producto logre contactarse de forma fácil e inmediata a EXPORTOMATE.

EXPORTOMATE S.A de C.V.

LIC. CLAUDIA IVETH DURAN VALENCIA Gerente de Ventas

[email protected] www.exportomate.com.mx

República 2855 Pte., Col. Recursos Hidráulicos, Culiacán, Sinaloa. C.P. 80105 Tel: 01 542 25 58 43 00

Capítulo VI: Regulaciones, Trámites y Apoyos a la Exportación La globalización, uno de los temas más controversiales en la actualidad ha sido sin duda un factor que ha impulsado y mejorado la comercialización a nivel mundial; sin embargo es también un detonante para que cada país establezca una serie de lineamientos y procesos necesarios para lograr la recepción y envío de mercancías. 6.1 Regulaciones para la exportación Las regulaciones para la exportación que cada país implanta, “tienen la finalidad de proteger la producción o empleo del país, la defensa de intereses empresariales, garantía de calidad de 58

productos, protección del medio ambiente, protección del consumidor; incluso el terrorismo” . 6.1.1 Regulaciones arancelarias Las barreras arancelarias, también conocidas como “aranceles” son impuestos que paga un bien al internarse en el mercado de un país, normalmente definido como un porcentaje ,es decir ; es una cantidad precisa y que está definida con exactitud para la totalidad de los bienes en el arancel del país, y tiene relación directa con la clasificación del producto. Para la realización de la exportación es necesario que Exportomate conozca la fracción arancelaria del producto que en este caso es 070200; para esto es necesario la consulta de un agente aduanal o la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Para que Exportomate goce de las preferencias arancelarias que tiene México con Perú, mediante el Acuerdo de Complementación Económica es necesario que la compañía cumpla con los requisitos de origen y anexar a la mercancía de exportación el certificado que válida el origen de la misma. Cabe mencionar que el jitomate goza de un arancel exento, es decir, del 0%. Las regulaciones arancelarias a las que Exportomate tiene que sujetarse para exportar a Perú son Ad Valorem que se define como el arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía. El cobro del impuesto, es el precio pagado que se consigna en la factura. 6.1.2 Regulaciones no arancelarias Las medidas no arancelarias corresponden a las leyes gubernamentales, regulaciones, políticas o prácticas de un país que restringe el acceso de productos importados a su mercado como medidas sanitarias y fitosanitarios, reglamentos técnicos, medidas de protección al medio ambiente, políticas públicas discriminatorias, productos especiales y comprende además, aquellas medidas que estimulen el comercio, por ejemplo: el conjunto de subsidios que pueden recibir los 58

www.bancomext.com . Regulaciones para la exportación. 2008

productores o exportadores de un mercado dado para facilitar su participación en el mercado internacional. De esta manera simplificada las regulaciones no arancelarias se clasifican en: •

Cuantitativas: -

Permisos de exportación o importación

-

Cupos

-

Precios oficiales

-

Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Dumping y subvenciones.

•

Cualitativas: -

Impuestos antidumping

-

Regulaciones de etiquetado

-

Regulaciones sanitarias

-

Regulaciones de envase, empaque y embalaje

-

Normas técnicas

-

Normas de calidad

-

Regulaciones de toxicidad

-

Marcado de país de origen

-

Regulaciones ecológicas

Debido al Acuerdo de Complementación Económica las regulaciones no arancelarias son simplificadas de tal forma que durante el proceso de exportación las instituciones correspondientes brindan la asesoría necesaria de forma gratuita para el cumplimiento de todas las regulaciones con la finalidad de que la exportación se realice de manera exitosa. 6.2 Trámites de exportación La exportación debe realizarse por conducto de un agente aduanal o apoderado aduanal, quién deberá legalmente estar autorizado por la empresa Exportomate, SA de CV.,él es el autorizado para presentar la mercancía en la aduana, para ser revisada por la autoridad, anexando a la misma el pedimento de exportación y los demás documentos correspondientes. 6.2.1 Registro Federal del Contribuyente (RFC) Es el trámite obligatorio que cualquier empresa debe efectuar ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público desde el surgimiento de la misma para la realización de cualquier actividad y efectos fiscales. Para la exportación del jitomate procedente del estado de Sinaloa Exportomate debe presentar: •

Copia del RFC

•

Carta de encargo para el embarque de la mercancía

•

Reservación de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercancía; si es por vía marítima; si no se cuenta con dicha autorización dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorización por cuenta del exportador.

•

Certificados de análisis químicos

•

Autorizaciones según la mercancía que se trate. Imagen 6.1 Registro Federal del Contribuyente (RFC)

Fuente: http://images.google.com.mx/images?um=1&hl=es&q=rfc

6.2.2 Despacho Aduanal La organización está obligada a presentar en la aduana el pedimento de exportación aprobado por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, anexando los documentos necesarios por conducto del agente aduanal contratado por Exportomate. En Perú, es opcional la intervención del agente/despachante de aduana, pudiendo realizar los trámites directamente el importador o exportador. Exigencia de verificación previa al embarque Algunos países han contratado a empresas de verificación con el fin de comprobar, en forma previa al embarque, ciertas características de las mercancías que van a ser importadas, tales como su precio, la calidad y cantidad, y su clasificación arancelaria. Dependiendo del tipo de mercancía de que se trate, o de su valor, la actuación de estas empresas se realiza, con carácter obligatorio, en el país en que se encuentran las mercancías para ser exportadas al país de importación. Corresponde al importador contactar a alguna de estas empresas, comunicar la naturaleza de la operación y solicitar su intervención. Estas emiten un certificado de inspección, previo a la

expedición, que es exigido por la Aduana como documento necesario para efectuar el despacho o trámite de importación. 6.2.3 El pedimento de exportación Es la forma oficial aprobada por la SHCP, Exportomate señala los datos del régimen aduanero al que se destina la mercancía así como la información necesaria para el cálculo y el pago de los impuestos al comercio exterior. Es necesario destacar que este documento sólo puede ser presentado ante la aduana por el apoderado aduanal que representa a Exportomate. La siguiente figura ejemplifica uno de los pedimentos de exportación utilizados por Exportomate, así como instrucciones de llenado de la parte posterior del formato. Formato 6.1 Pedimento de Exportación PEDIMENTO NUM. PEDIMENTO:75008 DESTINO: PERU

T. OPER104957

Página 1 de N CVE. PEDIMENTO: 4345 REGIMEN:

TIPO CAMBIO: PESO BRUTO: 13184 Kg.

MEDIOS DE TRANSPORTE MARITIMO ENTRADA/SALIDA

ARRIBO:

SALIDA:

:

ADUANA E/S:

CERTIFICACIONES FITOSANITARIO

VALOR DOLARES:

FACTURA COMERCIAL

VALOR ADUANA:

CERTIFICADO DE ORIGEN

PRECIO PAGADO: DATOS DEL IMPORTADOR /EXPORTADOR

RFC: EXPR801217CX7

CERTIFICADO DE IRRADIACIÓN

NOMBRE, DENOMINACION O RAZON SOCIAL:

CURP:TAME843007DFH01

EXPORTOMATE SA DE CV.

DOMICILIO: NORTE 35 No. 780-A COL. INDUSTRIAL VALLEJO CP. 02300 MÉXICO DF VAL.SEGUROS

SEGUROS

SI

SI

FLETES

EMBALAJES

GRUPO GR

OTROS INCREMENTABLES

SI

NO

ACUSE ELECTRONICO

CLAVE DE LA SECCION

DE VALIDACION:

ADUANERA DE DESPACHO:

MARCAS, NUMEROS Y TOTAL DE BULTOS: 464 CAJAS FECHAS

TASAS A NIVEL PEDIMENTO CONTRIB.

CVE. T. TASA

TASA

CUADRO DE LIQUIDACION CONCEPTO

F.P.

IMPORTE

CONCEPTO

F.P.

IMPORTE

TOTALES EFECTIVO OTROS TOTAL

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc NOTA: En todos los tantos deberán aparecer el RFC, CURP y nombre del Agente Aduanal, Apoderado Aduanal o Apoderado de Almacén.

Cuando el pedimento lleve la firma autógrafa del mandatario, deberán aparecer su RFC y nombre después de los del Agente Aduanal.

Formato 6.2 Datos del proveedor (Pedimento de Exportación) DATOS DEL PROVEEDOR O COMPRADOR ID. FISCAL NUM. FACTURA

NOMBRE, DENOMINACION O RAZON SOCIAL FECHA

INCOTERM

MONEDA FACT

DOMICILIO: VAL.MON.FACT

VINCULACION FACTOR MON.FACT

VAL.DOLARES

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Se deberá imprimir la información de las facturas que ampara el pedimento. En caso de que varias facturas sean del mismo proveedor en la importación o sean para el mismo comprador a la exportación, la información de éste se imprimirá una sola vez, seguida del detalle de cada una de sus facturas Cuando se trate de exportación, se deberá imprimir la información del destinatario inmediatamente después del encabezado de datos del comprador, cuando dicha información sea distinta a la del comprador. En caso de que se cuente con varios destinatarios, el bloque se imprimirá tantas veces como destinatarios amparen el pedimento. Formato 6.3 Datos del destinatario (Pedimento de exportación) DATOS DEL DESTINATARIO ID. FISCAL

NOMBRE, DENOMINACION O RAZON

DOMICILIO:

SOCIAL

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Formato 6.4 Transporte (Pedimento de exportación) TRANSPORTE

IDENTIFICACION:

PAIS:

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Guías, Manifiestos o Conocimientos de Embarque Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la información hasta de tres números de guías, manifiestos o números de orden del conocimiento de embarque (número e identificador). Formato 6.5 Guía de embarque (Pedimento de Exportación) NUMERO (GUIA/ORDEN EMBARQUE)/ID:

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Contenedores Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la información hasta de tres contenedores (número y tipo). Formato 6.6 Contenedores (Pedimento de Exportación) NUMERO / TIPO DE CONTENEDOR:

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Identificadores (Nivel Pedimento) Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la información hasta de tres identificadores (clave y complemento). Formato 6.7 Identificadores (Pedimento de Exportación) CLAVE / COMPL. IDENTIFICADOR

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Formato 6.8 Cuentas Aduaneras y Cuentas Aduaneras de Garantía a nivel pedimento (Pedimento de Exportación) CUENTAS ADUANERAS Y CUENTAS ADUANERAS DE GARANTIA TIPO CUENTA:

CLAVE GARANTIA:

FOLIO CONSTANCIA:

INSTITUCION EMISORA

NUMERO DE CUENTA:

TOTAL DEPOSITO:

FECHA CONSTANCIA:

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Formato 6.9 Descargos (Pedimento de Exportación) DESCARGOS NUM. PEDIMENTO ORIGINAL:

FECHA DE OPERACION ORIGINAL:

CVE. PEDIMENTO ORIGINAL:

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Observaciones El bloque correspondiente a observaciones deberá ser impreso cuando se haya enviado electrónicamente esta información, por considerar el Agente, Apoderado Aduanal o de Almacén conveniente manifestar alguna observación relacionada con el pedimento. Formato 6.10 Observaciones (Pedimento de Exportación) OBSERVACIONES

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc

Encabezado de Partidas En la primera página que se imprima información de las partidas que ampara el pedimento, así como en las páginas subsecuentes que contengan información de partidas, se deberá imprimir el siguiente encabezado, ya sea inmediatamente después de los bloques de información general del pedimento o inmediatamente después del encabezado de las páginas subsecuentes. Para cada una de las partidas del pedimento se deberán declarar los datos que a continuación se mencionan, conforme a la posición en que se encuentran en este encabezado.

Formato 6.11 Partidas (Pedimento de Exportación) PARTIDAS FRACCION SUBD. SEC

VINC.

MET VAL

UMC

CANTIDAD UMC

UMT

CANTIDAD UMT P. V/C

P. O/D

DESCRIPCION (RENGLONES VARIABLES SEGUN SE REQUIERA) VAL ADU/USD

IMP. PRECIO PAG.

PRECIO UNIT.

MARCA

CON.

TASA

T.T.

F.P.

IMPORTE

VAL. AGREG. MODELO

CODIGO PRODUCTO

Fuente: http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc NOTAS: El renglón correspondiente a “Marca”, “Modelo” y “Código del Producto” únicamente tendrá que ser impreso cuando esta información haya sido transmitida electrónicamente.

A la exportación, deberá declararse en el campo 13 como valor comercial de la mercancía en dólares de los Estados Unidos de América. Una vez llenado el pedimento de exportación Exportomate debe anexar a éste los siguientes documentos: •

Factura comercial o cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías.

•

Carta de encomienda a través de la cual el exportador gira instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero.

•

Documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones arancelarias o no arancelarias.

•

Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal de la empresa.

•

Carta de encargo para el embarque de la mercancía.

•

Reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la mercancía, en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima.

Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo siguiente: •

Permisos o autorizaciones

•

Certificados de análisis químicos

•

Lista de empaque: muestra la cantidad exacta de artículos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de embalaje.

•

Documentos de transporte: es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el que se indica que la mercancía se ha embarcado a un destino determinado y señala las condiciones en que se encuentra el producto, su peso, la cantidad, la cajas, las piezas, los bultos, las especificaciones del producto y si el embarque requiere de un tratamiento especial. Este documento hace responsable al transportista del envío y custodia de la mercancía hasta le punto de destino.

Dependiendo del medio de transporte que se emplee, el documento se denomina:

•

Carta porte, cuando el transporte es terrestre.

•

Guía aérea (airway bill), cuando el transporte es aéreo.

•

Talón de embarque, cuando el transporte es por ferrocarril.

•

Certificado de Origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite, aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportación.

El transporte que Exportomate ha decidido emplear para la exportación del tomate a Perú es vía marítima por lo tanto el documento se denomina: conocimiento de embarque. 6.2.4 Conocimiento de embarque El conocimiento de embarque es el documento por medio del cual

Exportomate evidencia el

contrato de fletamento de carga por mar. A través de él, el transportista se hace cargo del traslado de la mercadería contra la entrega de la documentación correspondiente. En el conocimiento de embarque, consta que las mercaderías son despachadas a la orden de una persona física, o la orden simplemente o al portador, constituyéndose en una contratación. Las funciones de éste documento son: •

Ser un recibo de la mercadería, firmado por una persona debidamente autorizada en nombre del transportista;

•

Ser un el título de propiedad de las mercaderías que constan descriptas en él;

•

Evidenciar los términos y condiciones de fletamento acordado entre ambas partes.

El conocimiento de embarque debe contener las siguientes menciones: •

Nombre y domicilio del transportador.

•

Nombre y domicilio del cargador.

•

Nombre y nacionalidad del buque.

•

Puerto de carga y descarga o hacia donde el buque deba dirigirse.

•

Nombre y domicilio del destinatario, si son nominativos, o de la persona o entidad a quien deba notificarse la llegada de la mercadería, si los conocimientos son a la orden del cargador o de un buque intermediario.

•

La naturaleza y calidad de la mercadería, número de bultos o piezas o cantidad o peso, y las marcas principales de identificación.

•

Estado y condición aparente de la carga.

•

Flete convenido y lugar de pago.

•

Número de originales entregados.

•

Lugar, fecha y firma del transportador, agente marítimo o capitán.

Se denomina ‘conocimiento directo’ al que emite un primer transportador cuando existe un contrato único de transporte de mercaderías que se habrá de cumplir en varias etapas por distintos transportadores. Así, puede suceder que el transporte de la mercadería hasta el lugar de destino se realice en varias etapas totalmente por agua, o parte por agua y parte por tierra, o parte por agua y parte por aire.

Formato 6.12 Conocimiento de Embarque

Fuente: http://www.sefco-export.com/samplebl.jpg

6.2.5 Lista de Empaque Es el documento que permite a Exportomate, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo cual, debe realizarse un empaque metódico, que debe coincidir con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía así como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados). Es el documento en el cual los artículos embalados se encuentren detallados por bultos, con la respectiva indicación de las unidades contenidas en cada uno y, su contenido, es comparado con el de otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de embarque. El formato del formulario que presentamos es un formato típico, pudiendo, cada empresa tener su propio formato. Formato 6.13 Lista de Empaque

LISTA DE EMPAQUE (1) No. Factura

23348

Fecha 15 AGOSTO 08

Cantidad Número Contenido de cada bulto Dimensiones de cada bulto Peso bruto de cada (2)

(3)

(4)

(5)

16

El tamaño de la caja ancho:

tarimas Con 80

bulto (6)

1- 1280

Jitomate tipo Saladette

cajas

33cm largo: 43cm fondo: 18cm

cada una

Método de Embalaje : Caja de cartón corrugado (7) Marcas y números :

Sello numérico

Número total de Cajas : 1280 (9) Volumen total : . Peso Neto Total

(10) 12 800 KG

Peso Bruto Total Fuente: Elaboración propia

12 838 KG

(11) (12)

(8)

10 Kg.

Según la numeración señalada, en el formato indicamos la clave para el llenado del mismo. 1. Referencia al número de factura que corresponde a la exportación. “El número expedido 59

para Exportomate es 23348” . NOTA: Si se omite la referencia a la factura puede resultar difícil emparejar los documentos, si estos se separan.

2. Número total de cajas por tipo de mercadería comprendidas en el embarque. Exportomate envía una cantidad de 1280 cajas.

NOTA: Si no se indica la cantidad de cajas que contienen el mismo tipo de mercancías, será más difícil comprobar la expedición.

Para evitar confusiones a las autoridades aduanales y a los clientes, Exportomate ha decidido marcar las cajas de mercancía con números seguidos siendo en este caso desde la carga 1 hasta la 1280. 3. Contenido de cada caja. Si no se describe correctamente el contenido, será difícil identificar las partidas. Por ello Exportomate coloca una etiqueta exterior con la información necesaria del contenido de cada una de las cajas de exportación. 4. Dimensiones exteriores de cada caja. Uno de los datos más importantes de la etiqueta exterior con la que se identifican los productos de Exportomate son los dimensiones y la unidad de medida de cada caja, siendo estas de 10 x 6 cm ya que en caso de omisión pueden surgir dudas. 5. Peso bruto de cada caja. Dentro de la etiqueta que maneja Exportomate para la exportación de su producto un rubro de identificación relevante es el peso bruto de cada caja, que en el caso de esta exportación es de 10.300 kg. ya que la ausencia de este dato puede producir demoras. 6. Forma de embalar las mercaderías. El trato de la mercancía forma parte de la calidad percibida por el cliente, debido ha esto es de suma importancia destacar el manejo o trato especial que deberá darse a nuestro producto Exportomate ha establecido en sus cajas la leyenda de “No estibar más de 10”para cumplir con tal especificación. 7. Forma de marcar las cajas y los números utilizados. Para este requisito la compañía diseño una etiqueta con la información necesaria y para colocar la numeración se emplea un sello que facilita la actividad y previene errores. 8. Número total de bultos de la expedición. El número total de cajas a exportar es de 1280. 9. Volumen total de la expedición, en metros cúbicos. 10. Peso neto total (excluido el embalaje) de la expedición. Exportomate, exportará la cantidad de 12800 kg. de jitomate saladette. 11. Peso bruto total de la expedición enviada. La indicación del peso bruto de la exportación: 13,184 kg. es indispensable para evitar malentendidos y gastos adicionales durante el proceso de exportación.

59

http://www.bancomext.com/Bancomext/index.jsp. Número de Exportación asignado. 2008

6.2.6 Etiquetado Exportomate emplea un conjunto de marcas y etiquetado en los cartones y contenedores de embarques de exportación para: •

Responder a las normas de embarque.

•

Asegurar un despacho adecuado.

•

Ocultar la identidad de los contenidos.

•

Ayudar a los destinatarios a identificar los embarques.

“Los exportadores necesitan poner la siguiente serie de marcas en los cartones para ser embarcados: •

Nombre del transportista.

•

País de origen.

•

Peso (en libras y en kilogramos).

•

Número de embalajes y tamaño de las cajas (en pulgadas y centímetros).

•

Marcas de manipulación (símbolos gráficos internacionales).

•

Conjunto de marcas preventivas, tales como "hacia arriba" o " no usar guinches" (en inglés y en el idioma del país de destino).

•

Puerto de Destino.

•

Etiquetas para materiales peligrosos (símbolos universales adaptados por la Organización 60

Marítima Internacional)” . La legibilidad de Exportomate permite una rápida y fácil visualización y es de extrema importancia para prevenir malos entendidos y demoras en los embarques. Generalmente las letras están grabadas en los paquetes y contenedores en tinta a prueba de agua. Las marcas deben aparecer en tres caras del embalaje, preferentemente en la parte superior, y en los dos extremos o en los dos lados. Se deben remover por completo las marcas viejas si existieran. Además de las marcas portuarias, el código de identificación del cliente, e indicación del origen, las marcas deben incluir el número de embalaje, peso bruto y neto, y dimensiones. El número total de paquetes debe incluirse en el conjunto de marcas, si se está embarcando más de un paquete. Exportomate también debe incluir cualquier instrucción de manipulación en el embalaje. Es una buena idea repetir estas instrucciones en el idioma del país de destino. Se deben emplear símbolos internacionalmente aceptados en embarques y manipulación.

60

BANCOMEXT, Op. Cit., p.158

Imagen 6.2 Etiqueta XLG

LG

MED

TEMP 12° a15°C 54°F a 9°F

EMPACADO Y DISTRIBUIDO POR:

Fuente: Elaboración propia

6.2.7 Certificado de Origen Para la emisión de un certificado de origen fue necesario el cumplimiento total por parte de Exportomate de todas las exigencias aduaneras del país, así como que el producto cumpliera con el porcentaje de insumos de la región requerido o bien que sea totalmente originario del país. Al obtener este certificado la empresa puede gozar de las preferencias arancelarias con los países con los que México tenga acuerdos comerciales o tratados. Exportomate realizó éste trámite ante la Secretaría de Economía que es la dependencia encargada, verificando que la numeración del Certificado de Origen estuviera en forma correlativa no pudiendo repetirse los números anulados, de tal manera que a cada Certificado de Origen emitido corresponda un Código y un Número. Los libros de numeración de los organismos emisores del Certificado de Origen, deberán ser foliados, y rubricados. A continuación se muestra un Certificado de Origen empleado por Exportomate, seguido de las instrucciones de llenado y algunas observaciones pertinentes.

Formato 6.14 Certificado de Origen

Fuente: http://senasicaw.senasica.sagarpa.gob.mx/portal/html/pics/inspeccion_fitozoosanitaria/requisitos_para_importacion

El presente certificado •

No podrá presentar tachaduras, correcciones o enmendaduras y solo será válido si todos sus campos, excepto el campo 14, estuvieren debidamente completados.

•

Tendrá validez de 180 días a partir de la fecha de emisión.

•

Deberá ser emitido a partir de la fecha de emisión de la factura comercial correspondiente o en los sesenta días consecutivos, siempre que no supere los 10 días (diez) hábiles posteriores al embarque.

•

Para que las mercaderías originarias se beneficien del tratamiento preferencial, estas deberán haber sido expedidas directamente por el país exportador al país destinatario. Podrá ser aceptada la intervención de operadores comerciales de otra parte signataria o de un estado no participante del acuerdo, siempre que sean atendidas las disposiciones previstas en el artículo 8°, inciso a y b. En tales situaciones el certificado será emitido por las entidades certificadoras habilitadas al efecto, que harán constar, en el campo 14 Observaciones - que se trata de una operación por cuenta y orden del interviniente.

6.2.8 Factura Comercial Para el proceso de exportación de México la factura comercial es el documento más importante para exportar, para Exportomate es necesaria para el despacho de importación y exportación de la mercancía y debe ser llenada con los siguientes datos: •

Aduana de salida del país de origen.

•

Puerto de entrada al país destino.

•

Nombre y dirección del vendedor o embarcador.

•

Nombre y dirección del comprador o consignatario .

•

Descripción detallada de la mercancía.

•

Nombre con el que se conoce.

•

Grado o calidad.

•

Marca.

•

Números o símbolos que utiliza el fabricante para la mercancía.

•

Números de bultos que lleva en cada región, sino lo pone en el anexo a la factura.

•

Lista de empaque, es muy importante que se anexe y tenga una copia el transportista.

•

Especificar precio de cada una de las mercancías por separado.

•

Importante el lugar y fecha del a expedición de la factura

•

Si la factura se compone de más de dos hojas éstas deben ir seriadas.

Una vez elaborada la factura comercial es necesaria presentarla en original u ocho copias, con la firma autógrafa del representante o apoderado legal de la empresa debe ser en español y en ingles con el importe en pesos mexicanos y dólares americanos al tipo de cambio en el Diario Oficial de la Federación del día de la exportación.

Formato 6.15 Factura Comercial

Fuente: http://www.procomer.com/Espanol/images/Vuce/Factura%20comercial.jpg

6.2.9 Certificación de calidad y cuantificación de mercancías Los riesgos de las operaciones de comercio exterior pueden reducirse acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad; supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.

Requisitos Fitosanitarios La expedición de certificados fitosanitarios por parte de Exportomate, son necesarios para la introducción el tomate a Perú siendo éste un requisito obligatorio de la SAGARPA para empresas que desean exportar. Para evitar una demora o rechazo en la frontera, los importadores deben ponerse en contacto con un funcionario fitosanitario de las oficinas regionales del Ministerio de Agricultura y Agro alimentos, antes de hacer el pedido para el envío. Procedimiento para Tramitar Certificados Fitosanitarios de Exportación Tiene como objetivo realizar el trámite correspondiente para obtener el Certificado Fitosanitario de Exportación de las materias primas enviadas a los clientes de Centro y Sudamérica. Este procedimiento aplica al departamento de ventas y el personal encargado de realizar el trámite. Paso 1. El Departamento de Ventas enviará por correo electrónico o entregara personalmente la solicitud de Certificado sanitario a la persona encargada de elaborar la documentación del trámite. Paso 2. Solicitar el cheque correspondiente a la cantidad del pago por el trámite del Certificado Fitosanitario. Paso 3. Se realizara el llenado de la Solicitud del Certificado Fitosanitario correspondiente. Dicho formato es el “borrador” que se entregara en las oficinas de SAGARPA de la Central de Abastos. Paso 4. El mensajero de la empresa o la persona asignada para llevar la documentación y realizar el tramite, recogerá los documentos completos: Solicitud de Certificado Fitosanitario, El Pago de Derechos R-5, El Cheque del monto correspondiente al numero de certificados a tramitar, y para el caso de los productos irradiados (sanitizados) es necesario adjuntar el certificado de irradiación del producto. Paso 5. Una vez que se tienen todos los documentos se deberán entregar en las oficinas de la SAGARPA de la Central de Abastos ubicadas en el Anden 4 Cabecera Sur, Local 2, Área del mercado de Productores, Central de Abasto, Iztapalapa México, DF. Paso 6. Con los documentos generados en la etapa anterior se deberá acudir a las oficinas de SAGARPA en la delegación Xochimilco para concluir el trámite y recibir el documento oficial. NOTA: antes de recibir el documento oficial deberá revisarse en el formato que todos los datos sean correctos y coincidan con la información proporcionada

Formato 6.16 Certificado Fitosanitario Internacional

Fuente: Elaboración en la Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.

Formato 6.17 Declaración General de pago de Derechos

EXPR801217CX7

08

2008

08

2008

EXPORTOMATE S.A. DE C.V. SAGARPA SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA, DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACION

EXPEDICION DE UN CERTIFICADO FITOSANITARIO INTERNACIONAL

400055 340

340

Fuente: www.sagarpa.org

Formato 6.18 Solicitud de expedición PF-03 SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD, INOCUIDAD Y CALIDAD AGROALIMENTARIA DIRECCION GENERAL DE SANIDAD VEGETAL

SOLICITUD DE EXPEDICIÓN DE CERTIFICADOS FITOSANITARIOS MOVILIZACION NACIONAL (

)

( x )

EXPORTACION

FOLIO

NOMBRE O RAZON SOCIAL EXPORTOMATE S.A de C.V EXPR801217CX7

FECHA Hora de inicio del trámite:

DATOS DEL REMITENTE NORTE 35 No. 780-A COL. INDUSTRIAL VALLEJO C.P. 02300 MÉXICO, D.F.

DATOS DEL DESTINATARIO PERU, S.A. DE C.V.

Viernes, 08 de Agosto de 2008

PUERTO DE CALLAO PERU RIF: 0614-161092-108 TAX:71432-1

PRODUCTO

NOMBRE CIENTÍFICO

CANTIDAD (en toneladas o piezas)

Jitomate Saladette

Lycopersicum esculentum

13 184

kg

ORIGEN Municipio Estado

PROCEDENCIA Municipio MEXICO Estado D.F.

DESTINO Municipio Estado

CALLAO PERU

1280 cajas de cartón corrugado

TAV/EXPORTOMATE

SINALOA SINALOA

CONDICIONES DEL ENVIO Empacado ( X ) A granel Tipo de empaques y cantidad:

TOTAL

MARCAS DISTINTIVAS (

)

13184 kg EMPACADOS EN 1280 CAJAS

PUNTO DE ENTRADA DECLARADO (SOLO EXPORTACION)

PUERTO DE CALLAO PERU

MOTIVO DE LA SOLICITUD A petición de parte Plan binacional de exportación Por normatividad

( X)

( ) (

MEDIO DE TRANSPORTE MARITIMO

REQUISITOS DEL PAIS IMPORTADOR DECLARADOS POR EL SOLICITANTE: EL JITOMATE ES UN PRODUCTO MEXICANO INDUSTRIALIZADO

)

PLAN BINACIONAL DE EXPORTACION (USO EXCLUSIVO DE LA SECRETARIIA)

(USO EXCLUSIVO DE LA SECRETARIA) DE ACUERDO CON LA NORMATIVIDAD PROCEDE

( X )

NO PROCEDE

(

)

LA CERTIFICACION

DOCUMENTOS QUE PRESENTA EL INTERESADO ( ) copia del comprobante de domicilio ( ) copia de Cartilla Fitosanitaria ( ) copia de la Tarjeta de manejo integrado de moscas de la fruta ( ) copia del aviso de inicio de funcionamiento No. de registro: _______________________ ( x ) Pago de derechos, formato 5 ( x ) Dictamen de verificación del producto REQUISITOS A VERIFICAR (USO EXCLUSIVO DE LA SECRETARIA)

NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE

TAVITAS MORA EVERARDO DANIEL El solicitante protesta bajo decir verdad que los datos incluidos en ésta solicitud son verídicos

Fuente: Elaboración en la Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.

6.3 Formas de Pago Internacional Para efectuar toda actividad comercial, es indispensable conocer los términos y condiciones que deben cumplirse tanto con el cliente, como con los estatutos que marcan las instituciones reguladoras del país. De esta forma durante el proceso de venta de jitomate por parte de Exportomate, al país de Perú fue necesaria la investigación de las distintas formas con las que Exportomate podría realizar de manera segura el cobro de la operación. A continuación se muestra de forma gráfica el proceso de comercialización internacional y el pago de las transacciones acordadas, y posteriormente se exponen las formas de pago internacional encontradas que facilitan el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza que pudiera existir entre compradores y vendedores. Imagen 6.3 Proceso de Pago Internacional

Fuente: http://www.es.wikipedia.org/wiki/procesodepagointernacional.

1. Carta de Crédito para el Exportador En las primeras operaciones de exportación que realizan las empresas, por lo general se busca la seguridad de cobro de la operación. Para asegurar el cobro de una operación se recurre generalmente al instrumento de pago denominado Carta de Crédito. Este instrumento asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que ésta operación cuenta con la intervención y

el respaldo de dos bancos, uno que se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador, así que aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del país del importador está comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación. Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligación emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crédito, de lo contrario esto generaría las llamadas “discrepancias” las cuales implican mayor costo de la operación. La Carta de Crédito más utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre ellos. Una vez que el exportador reciba una Carta de Crédito a su favor sólo le resta negociar los documentos, es decir; preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco. El momento de cobro de la Carta de Crédito para el exportador, dependerá de si se pactó un pago “a la vista” (contado contra entrega de documentos), o a un plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 días fecha de embarque). Por tales razones Exportomate ha decidido que el pago de la exportación efectuada a Perú se realice por medio de una carta de crédito irrevocable, intransferible y confirmada, a pagar a un plazo de 90 días después de la fecha de embarque. 1. Cobranza de Exportación La cobranza de exportación es más simple que la de Carta de Crédito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con los documentos de embarque y gestiona la apertura de una Cobranza. Los bancos intervinientes no tienen la obligación de respaldar el pago ya que su responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la operación (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los documentos y girar el dinero pagado por el importador (procedimiento a cargo del banco del importador).El costo de la Cobranza es inferior al de la carta de crédito y su trámite es más ágil. Si el importador no hace efectivo el pago de la operación, el exportador no puede reclamar al banco, dado que éste es sólo un intermediario. La Cobranza Documentaria es utilizada cuando existe una relación comercial de confianza entre el exportador y el importador. 2. Orden de Pago o Transferencia Esta forma de pago es la más informal de las existentes entre el importador y el exportador. Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervención bancaria, dependiendo de las regulaciones de cada país. La orden de pago es barata y ágil. El importador efectúa el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador, y este al recibir el importe embarca la mercancía y le envía los documentos de embarque. (para el caso de operaciones con pago anticipado)

La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador embarca la mercadería y el importador efectúa el pago en el vencimiento pactado. Este procedimiento no tiene ningún aval bancario. 2. Cheques No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se efectúen con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento no está autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta práctica son claros. Si se decide aceptar esta forma de pago, se deberá poner atención en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en números y letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras. 3. Giro Bancario El giro bancario es un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una persona física o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos sólo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fácil aceptación en el banco del exportador. No debe despacharse las mercancías mientras no se reciba y se presente el documento original para el cobro. 6.4 Apoyo a la Exportación 6.4.1 Gubernamental México cuenta con diversos programas para los exportadores. La mayoría de éstos son canalizados a través del Banco de Comercio Exterior (BANCOMEXT). Esta institución se encarga de dar asesoría sobre todos los aspectos relacionados con el comercio exterior, organiza seminarios y cursos para preparar a los potenciales exportadores a enfrentar nuevos mercados. Además, otorga créditos blandos para financiar a los exportadores y fomenta la participación de los empresarios mexicanos en las diversas ferias comerciales que se organizan alrededor el mundo. Bancomext también ofrece, a través de su página de Internet, diversos servicios no solo para exportadores mexicanos sino también para empresarios de otros países que buscan llevar sus productos a México. México cuenta con diversos programas de apoyo a las exportaciones entre los que destacan: 1. Apoyos fiscales al exportador. El gobierno federal reembolsa, compensa o acredita el Impuesto al Valor Agregado (IVA) que el exportador haya pagado al comprar los insumos utilizados en la fabricación del bien exportado. 2. Mecanismos para que el exportador importe insumos y equipo Existen varios mecanismos que permiten al exportador importar insumos que posteriormente retornarán al extranjero sin pagar impuestos de importación o, en su defecto, devolviéndolos una vez que hayan sido pagados.

Industria Maquiladora de Exportación. Instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente bienes necesarios para la transformación y/o elaboración del producto exportable. •

Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX). Permite importar temporalmente materias primas, partes, componentes, materiales auxiliares, envases, materiales de empaque, combustibles y lubricantes, contenedores y cajas de trailer, herramientas, equipos y accesorios de investigación, seguridad industrial y productos necesarios para la higiene, asepsia, y para la prevención y control de la contaminación ambiental de la planta productiva, manuales de trabajo y planos industriales, equipo de telecomunicación y cómputo, maquinaria, aparatos, instrumentos y refacciones para el proceso productivo, etc.

3. Programas de Promoción Sectorial (PROSEC) Este programa busca apoyar a ciertas ramas o sectores económico-industriales en los que el país es competitivo ya que permiten importar, definitivamente, insumos y maquinaria con un arancel menor al general, siempre y cuando se empleen en la elaboración de mercancías finales. 4. PITEX Servicios Permite importar temporalmente maquinaria, instrumentos y equipos para el manejo de mercancías, salvo vehículos de transporte, así como aparatos, equipos de investigación, seguridad industrial, control de calidad e informática. 5. Cuenta Aduanera Constituye un instrumento financiero que permite a los contribuyentes importar en forma definitiva mercancías y bienes de activo fijo, mediante depósitos en las instituciones de crédito y casa de bolsa autorizadas por el monto de las contribuciones y en su caso de las cuotas compensatorias que correspondan. 6. Devolución de Impuestos (Draw Back) Los exportadores directos e indirectos pueden solicitar la devolución del arancel causado por la importación de insumos incorporados a mercancías exportadas o de las que se retornen al extranjero en el mismo estado. Cabe mencionar que información adicional y específica sobre estos y otros programas de apoyo a las exportaciones puede encontrarse en la página web de Bancomext. Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX) Este apoyo gubernamental, brindado por la Secretaría de Economía otorga la certificación FEMEX, la cual

ofrece a sus titulares la posibilidad de acceder a apoyos financieros, facilidades

administrativas y de promoción, otorgados por BANCOMEXT, así como también con los apoyos

financieros y las facilidades administrativas y de promoción que las dependencias y entidades de la administración pública federal establezcan en el ámbito de su competencia. Algunos de los servicios del programa de BANCOMEX contemplan: •

Prestarles el servicio de banca de primer piso.

•

Otorgarles crédito conforme a los productos financieros vigentes.

•

Promover sus eventos en escala internacional.

•

Apoyar la participación de compradores profesionales de otros países. Formato 6.19 Formato de Solicitud de Certificado de Ferias

DIRECCIÓN GENERAL DE SERVICIOS AL COMERCIO EXTERIOR

SOLICITUD DE CERTIFICADO DE FERIAS MEXICANAS DE EXPORTACIÓN FEMEX Y REPORTE DE OPERACIONES DEL EVENTO Antes de llenar esta forma lea las consideraciones generales al final de la misma En caso de contar con la constancia de acreditamiento de personalidad, no será necesario llenar los campos marcados con un asterisco(*)

E X P R 8 0 1 2 1 7 C X 7 Registro Federal de Contribuyentes

I

DATOS GENERALES

1) Nombre o razón social:* 2) Domicilio:*

EXPORTOMATE SA de CV

Norte 35

780-A

Industrial Vallejo

Número y/o Letra*

02300

Colonia*

Código Postal*

DEL. AZCAPOTZALCO

DISTRITO FEDERAL

Ciudad, Municipio o Delegación*

Entidad Federativa*

3) Teléfono(s):*

535267813

4) Fax:*

55785705

5) Actividad principal:*

DISTRIBUCION DE JITOMATE

6) Personal ocupado en el año anterior

7) Valor de las ventas en el año anterior

(Promedio en el año)

(En miles de pesos)

No. De

En el

empleados:

país:

No. De obreros:

Al exterior:

Total:

Total:

II

DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL

Nombre* EVERARDO DANIEL TAVITAS MORA Cargo en la

DIRECTOR

Empresa: Domicilio AZCAPOTALCO LA VILLA Teléfono

56737834

III

8) Nombre del evento: 9) Fecha de organización:

No. 453 Col. Los Reyes Fax: 56837824

EMPRESA ORGANIZADORA

“México en la piel” 13/05/09

10 ) Duración:

144 HORAS

11) Lugar:

CENTRO DE CONVENCIONES BANAMEX

12) Principales productos promovidos (anotarlos en orden de importancia): JITOMATE

ARTESANIAS

FRUTAS

VESTIMENTAS

BEBIDAS

ESCULTURAS

13) No. de expositores:

ALIMENTOS

nacionales:______13________ extranjeros:_______16________

14) No. de compradores por países: País

Compradore

%

País

s

IV

EMPRESA CONSTRUCTORA

15) Nombre del

Plaza Central de Perú

recinto: 16)

Gamarra 180 Col. Los Pajaritos

Domicilio: 17) Monto de la inversión: 18) Fecha de inicio de la

20 de Marzo de 2009

construcción: 19) Fecha de término de la construcción: 20) Dimensiones de la construcción 2

(m ):

19 de Abril de 2009

Compradores

%

Área para almacén: ____100

Área de exhibición: _____1200 2

2

m _______________

m ________________ 2

Área de servicios: __________180 m _________

2

Área total: ___________1480 m _________

Manifiesto bajo protesta de decir verdad, que los datos asentados en la presente solicitud son ciertos y verificables en cualquier momento por las autoridades competentes

_______________________________________

__________________________________

Lugar y fecha

Firma del Representante Legal

Consideraciones generales para su llenado: −

Esta solicitud debe ser presentada en la ventanilla de atención al público (FEMEX) en la planta baja del edificio ubicado en Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, Delegación Álvaro Obregón, México, D.F. o bien en las delegaciones y subdelegaciones de esta Secretaría de 9:00 a 14:00 horas.

−

Esta solicitud debe ser llenada a máquina o con letra de molde legible y presentarse en original y copia, la documentación complementaria en un solo tanto.

−

Si los espacios resultan insuficientes, podrán incorporar anexo respetando la estructura de esta solicitud.

−

Sólo se reciben las solicitudes debidamente requisitadas y con su documentación completa.

−

En caso de contar con la constancia de acreditamiento de personalidad no se deberán requisitar los siguientes datos: Nombre o razón social, domicilio, teléfono, fax, objeto social o actividad preponderante y nombre del Representante Legal; ni se deberán presentar los siguientes documentos: Acta Constitutiva y modificaciones; y Poder Notarial del Representante Legal.

−

Los documentos originales o copias certificadas que se solicitan, serán devueltos en el momento de la presentación de la solicitud,

−

En el caso de entrega de reporte de operaciones del evento, sólo se debe requisitar el módulo lll o IV, según sea el caso y la

previo cotejo contra la copia simple. pregunta 1 del módulo l.

Trámite al que corresponde la forma: Ferias mexicanas de exportación (FEMEX)

A) Expedición de Certificado de Ferias Mexicanas de Exportación (Femex) y entrega de reporte de operaciones del evento

Número de Registro Federal de Trámites y Servicios:

SE-03-009 (A)

Fecha de autorización de la forma por parte de la Oficialía Mayor: 25-X-2000 Fecha de autorización de la forma por parte de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria: 25-X-2000

−

Fundamento jurídico-administrativo: Decreto para el Fomento de Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX) D.O.F. 11-IV-1997

Documentos anexos: Para ambos trámites: −

Acta protocolizada de la constitución de la empresa o su modificación que contenga los estatutos vigentes y Poder Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o exhibir copia de la constancia de acreditamiento de personalidad expedida por la Dirección General de Asuntos Jurídicos de SE o indicar al momento de su presentación la clave del R.F.C. de la persona inscrita en el registro. Para registro:

−

Registro Federal de Contribuyentes (copia).

−

Última declaración anual de impuestos, o estados financieros auditados o proforma y firmados con la leyenda “bajo protesta de decir verdad”

−

Documentación que permita determinar que cumplen con las condiciones previstas en el artículo 2, fracciones I o II del Decreto para el

(copia). Fomento de Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX), según sea el caso. Para reporte: Organizadores − −

Estado de resultados proforma que muestre las ventas y resultados obtenidos en el evento. Escritos de los expositores en los que manifiesten los montos de las exportaciones generadas. Constructores

−

Datos y montos de la inversión aplicada en la obra terminada o bien del avance de la construcción.

Tiempo de respuesta: Para expedición de certificado: 15 días hábiles. Para entrega de reporte de operaciones del evento: El trámite no requiere de resolución, dado que tiene la naturaleza de un aviso. La prevención de la

información faltante debe hacerse dentro de los 10 días hábiles siguientes a la recepción del

aviso. Número telefónico para quejas:

Para cualquier aclaración, duda y/o comentario con respecto a este trámite, sírvase llamar al Sistema de Atención Telefónica a la

Contraloría Interna en la SE

Ciudadanía-SACTEL a los teléfonos: 5480-20-00 en el D.F. y área metropolitana, del

5629-95-52 (directo)

interior de la República sin costo para el

usuario al 01-800-00-14800 o desde Estados Unidos y Canadá al 1-888-594-3372.

5629-95-00 extensiones: 6707, 6708 y 6742 Número telefónico del responsable del trámite para consultas:

5229-61-00

extensiones: 3339 y 3370

Página 3 de 3

SE-03-009

Fuente: http://www.comceoccte.org.mx/asp/servicios/files/ProgFomto/InsFemex.doc

6.4.2 No Gubernamental En México existen distintos apoyos en las diversas regiones del país, tal ayuda es brindada por organizaciones no gubernamentales

que tienen

como objetivo asistir al desarrollo del perfil

exportador de las empresas regionales , incrementar el crecimiento de sus exportaciones y la promoción del comercio exterior. Exportomate, SA de CV , considerando las facilidades brindadas por el gobierno federal, así como su inexperiencia en el mercado internacional ha aceptado incursionar en el mercado peruano bajo la supervisión y colaboración de las instituciones especializadas en el fomento y desarrollo de empresas mexicanas

Créditos Bancarios Uno de los apoyos que cualquier empresa puede conseguir de manera adicional a las facilidades gubernamentales son los apoyos y créditos que la Banca ofrece, Exportomate como parte de la investigación necesaria para la elección de la mejor opción de financiamientos busco orientación en el banco HSBC, ya que con presencia en más de 64 países y territorios alrededor del mundo, han ayudado a más de 2.9 millones de clientes de manera local e internacional; además cuenta con una amplia gama de productos y servicios que ayudan a lograr el éxito de cualquier negocio. Dentro de la información facilitada por el banco para la resolución de las dificultades de Exportomate destaca la siguiente información: •

Cartas de Crédito de Exportación

“Bajo una Carta de Crédito de Exportación, el Banco notificador/confirmador respalda al exportador y lo protege del riesgo país. Proporcionan un método rápido y seguro para garantizar el pago a los 61

vendedores” . Características: Irrevocables, Confirmadas o Notificadas, Pago a la Vista, Aceptación o Pago Diferido, Transferibles, Se puede recibir el pago por adelantado de la Carta de Crédito si ésta es a plazo, sin la necesidad de una línea de crédito (sólo mediante descuento), el beneficiario (exportador) no tiene que ser un cliente existente en HSBC. Beneficios: Mejora la administración de flujo de efectivo (sólo en descuento), puede ser la opción para el exportador para descontar giros y tener un pago inmediato sin línea de crédito, los pagos se realizan sólo si se presenta en orden la documentación requerida. Requisitos: No se requiere Línea de Crédito y cumplir con los requisitos de Carta de Crédito. •

Cartas de Crédito Domésticas

Proporcionan un método para asegurar el pago y recepción de las mercancías dentro de la República Mexicana. HSBC México emite Cartas de Crédito y los notifica directamente al beneficiario, simplificando los procedimientos, tiempos y costos, ya que sólo necesitas un banco en el país. Características: Irrevocables, Confirmadas o Notificadas, Pago a la Vista, Aceptación o Pago Diferido, Transferibles, el proveedor puede obtener el pago adelantado si la Carta de Crédito es a plazo, los pagos se realizan sólo si se presenta en orden la documentación requerida, el beneficiario (vendedor) no tiene que ser cliente existente de HSBC, disponible a través de nuestro Sistema de Cartas de Crédito por Internet, sujeto a reglas y normas internacionales emitidas por la Cámara Internacional de Comercio (UCP 600). Beneficios: Asegura que el comprador sólo deberá pagar si se cumplen con las condiciones de la Carta de Crédito, Minimiza el riesgo financiero, Acceso a proveedores nacionales, Se puede

61

www.hsbc.com.mx. Cartas de Crédito de Exportación. 2008

Refinanciar sujeta a previa autorización, Disponible a través de nuestro sistema de Cartas de Crédito por Internet. Requisitos: Se requiere una Línea de Crédito calificada para Cartas de Crédito o mediante Cartas de Crédito con Provisión de Fondos, Llenar y firmar la solicitud para Carta de Crédito, Tener cuenta de cheques de HSBC. Para una carta de Crédito prepagada es necesario tener mínimo seis meses como cliente de HSBC; requisitar la solicitud/contrato y prepagar el monto carta. •

Cobranza Documentaria La Cobranza Documentaria es un servicio que prestan los bancos de acatar instrucciones del vendedor para la entrega de documentos comerciales contra el pago de la mercancía. Tambien se utilizan las Cobranzas Documentarias del Extranjero de Exportación que es un mecanismo de pago en el que exportador utiliza los servicios de los Bancos para lograr que un importador le pague la mercancía que ya le embarcó.

•

Crédito Agropecuario Te dan el dinero y el apoyo para producir y distribuir lo que siembras, lo que pescas y lo que crías, es un programa de crédito bancario que ofrece un apoyo integral para todos los productores y empresas del campo. Beneficios: Las tasas de interés más competitivas del mercado, Respuesta a tus necesidades ágil y oportuna, Servicio Personalizado, Ejecutivos Empresariales y Área especializada en Agronegocios en las diferentes regiones del país, Atención especializada ya que contamos con 12 Gerencias Regionales de Agronegocios distribuidas en todo el país, Más de 1,400 sucursales en el territorio mexicano, El horario de servicio en sucursales más amplio del mercado. Requisitos: Ser persona moral o física con actividad agropecuaria, pesquera, agroindustrial, comercial o de servicios agropecuarios, Integrados a una cadena productiva, sobre todo aquellos cuya participación sea estratégica dentro de la misma, Con canales de comercialización bien establecidos, Experiencia probada de éxito en la actividad para la que estén solicitando el financiamiento, Productores y/o empresas rentables que tengan incorporadas las mejores tecnologías dependiendo del proceso productivo que se trate, Que su proceso productivo no deteriore el medio ambiente y/o cumpla con la normatividad nacional e internacional en la materia, Con historial crediticio sano en HSBC o en otras instituciones que le hayan otorgado financiamiento, Proyecto de inversión (para créditos de largo plazo). Otros requisitos: Solicitud de crédito debidamente requisitaza, Copia de alta en SHCP y RFC. Identificación oficial con fotografía, Copia del acta de matrimonio (personas físicas), Autorización para consulta en buró de crédito, Tres estados financieros anteriores y un parcial con antigüedad no mayor de tres meses, Reporte de visita ocular, Proyecto de inversión (para créditos mayores a un año), Copia del acta constitutiva, modificaciones, poderes y reformas vigentes (cuando aplique).

•

Seguro Agropecuario Ofrecemos a nuestros clientes los mejores productos para la protección de diversos cultivos y ganado, con diferentes esquemas de aseguramiento que se adaptan a las necesidades de cada productor. Protección de diversos cultivos y ganados con diferentes esquemas de aseguramiento. Beneficios: Cobertura Nacional, Precios competitivos, Facilidad, Rapidez y comodidad para la realización de los tramites, Amplia gama de productos, según las necesidades específicas de aseguramiento, Asesoría profesional y especializada sin costo alguno, Reporte climatológico (mensual). Requisitos: Ser cliente HSBC y tener un crédito agropecuario con el banco.

Conclusiones Conociendo un producto ideal que se produce en el país se concluyó que el jitomate saladette se debe exportar debido a que el ciclo de vida del mismo es más prolongado y esto beneficia para su transportación, es por ello que al elegir el Mercado meta se realizó una estrategia mediante la cual se transporte el producto, llegando el mismo en condiciones óptimas para su comercialización y su consumo final. El realizar un Plan de exportación engloba diversos temas que complementan y realizan una tarea conjunta para que el producto tenga la calidad y lleguen a manos del consumidor final. Para ello se requiere de conocer todos los trámites y regulaciones que se necesitan para poder llevar a cabo la exportación, y no sólo ello, se debe contar con una imagen la cual puede ser regida por normatividades de dicho país. Es importante contemplar que para que un producto pueda ser reconocido dentro y fuera del país requiere de una marca, un logotipo y especificaciones propias las cuales harán que el producto sea identificado fácilmente esto se logró a través de una mezcla de producto enfocado a las necesidades del jitomate. Este documento además contiene la estrategia para su transportación y el cuidado del producto, ya que por ser perecedero se requiere de cuidados especiales para poder llegar a su destino. Es necesario también contar con medios publicitarios para que conozcan el producto parte de ello es la participación en ferias internacionales para expandir el mercado a través de diversas herramientas que existen en la actualidad y que fueron aplicadas en este documento. Por último se sustenta que este es un documento confiable para aquellos emprendedores que quieran exportar jitomate al mercado peruano así como base para futuros alumnos que la consulten para realizar algún proyecto de investigación de esta índole.

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