Inteligencia de Mercados para exportadores Herramientas básicas para selección de mercados Noviembre 2007

Subdirección de Inteligencia de Mercados Proexport Colombia

"Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé. Sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué" Rudyard Kipling, escritor inglés. Premio Nobel de Literatura 1907

¿Qué tiene que ver esto con los exportadores? Por qué

Alineación a la Estrategia y Autoevaluación

Qué

Selección de los productos a exportar

Dónde

Selección de mercados de exportación

Cuándo

Evaluación y adaptación al entorno de los mercados

Cómo

Diseño de su estrategia exportadora

Quién

Identificación de clientes y canales de distribución

¿Qué tiene que ver esto con los exportadores? Por qué Qué Dónde Cuándo

Necesidades de Información _____________

Fuentes de Información

Conocimiento

• Cuantitativa • Cualitativa

Cómo

Quién

TOMA DE DECISIONES

La problemática: Encontrar la información correcta y utilizarla oportunamente!

La solución: El Sistema Integrado de Información Comercial - SIIC

TODA LA INFORMACIÓN QUE USTED NECESITA PARA HACER NEGOCIOS CON EL MUNDO EN UN SOLO LUGAR, 24 HORAS AL DÍA

Quiénes somos?

Todos los exportadores tienen diferentes necesidades de información

Objetivos de la Sesión A. Identificar las variables a evaluar durante el proceso de investigación de mercados

B. Conocer el proceso de preselección de mercados de exportación para su producto

C. Aprender a utilizar las herramientas de

Inteligencia de Mercados diseñadas por Proexport para los exportadores Colombianos

Sistema Integrado de Información Comercial

De Intelexport al SIIC

Novedades

Retos a partir de hoy

Qué información encontrará en el SIIC de Proexport

Consultas personalizadas

Logística

Condiciones de Acceso

Autoevaluación

Red Nacional Zeiky

Inteligencia de Mercados

Contenidos

1. Sistema Integrado de Información Comercial SIIC 2. Selección de mercados de exportación

3. Taller práctico de uso del SIIC

1.

Selección de Mercados de Exportación

Qué es Inteligencia de Mercados “La Inteligencia de Mercados permite a las compañías obtener información de un mercado usando las fuentes existentes para entender qué está pasando en el mercado, cuáles son las tendencias y cuál es el potencial para un producto o servicio.”

The Dobney Corporation

1.

Selección de Mercados de Exportación

El proceso de selección de mercados

1.

2.

Autoevalúe

Segmente

3. Investigue

4.

5.

Contacte clientes

Exporte!!!

El proceso de selección de mercados permite al exportador internacionalizar su empresa de forma exitosa mediante una verdadera estrategia que se traduzca en resultados efectivos

1.

Selección de Mercados de Exportación

Inteligencia e Investigación de Mercados DATOS DE MERCADO PRIMARIOS FUENTES DE DATOS

ENCUESTADOS

SECUNDARIOS DOCUMENTOS

INTERNET

EXPERIMENTACION

BASES DE DATOS

Profundidad Actualización Costos Altos

Disponibilidad Alcance Costos Bajos

La Investigación de Mercados es un ejercicio de mayor alcance que involucra la investigación primaria, es decir la obtención de información directamente en el mercado.

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Logística

Condiciones de Acceso

Información de Comercio Exterior

Canales de Distribución Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria El comercio internacional implica el tránsito de bienes entre diferentes regiones del mundo. La Organización Mundial de Aduanas – OMA implementó en 1973 la clasificación arancelaria como un sistema universal de designación de mercancías para facilitar los intercambios comerciales a nivel internacional, otorgando un código numérico único de 10 dígitos a cada producto comerciable.

&%/&$&%&$ %/&%$

Esto es una máquina de coser?

“Aquí hay un malentendido”

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria  Código Arancelario: estructura numérica asignada para la clasificación de las mercancías con fines de facilitar su identificación en el comercio internacional.  Capítulo Arancelario: El universo de productos susceptibles de comercializarse internacionalmente se dividió en 98 grandes categorías o capítulos que van desde los bienes más simples (Cap. 01 – Animales Vivos) hasta los más complejos (Cap. 96 Manufacturas diversas)  Partida Arancelaria: unidades en que se divide la Nomenclatura del Sistema Armonizado en donde se clasifican grupos de mercancías y que se identifican por 4 dígitos.  Subpartida Arancelaria: subgrupos en que se dividen las mercancías de una partida , se identifican por 6 dígitos en la Nomenclatura del Sistema Armonizado.  Posición Arancelaria: subgrupos en que se dividen las mercancías de una partida , se identifican por 8 - 10 dígitos, dependen de cada país. Es la que debe aparecer en la declaración de aduana.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria Ejemplo: Clasificación de moras en estado fresco

CAPITULO

08 - Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos); melones o sandias.

PARTIDA ARANCELARIA

0810 - Las demás frutas u otros frutos, frescos.

SUBPARTIDA ARANCELARIA

0810.10 - Fresas (frutillas) frescas.

POSICION ARANCELARIA

0810.10.20.00 - Frambruesas, zarzamoras, moras y moras-frambuesa frescas

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria Ejemplo: Clasificación de tubos de aluminio

CAPITULO

76 - Aluminio y sus manufacturas.

PARTIDA ARANCELARIA

7608 - Tubos de aluminio.

SUBPARTIDA ARANCELARIA

7608.20 - Tubos de aleaciones de aluminio.

POSICION ARANCELARIA

7608.20.00.00 - Tubos de aleaciones de alumino de calibre superior a 5 mm.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria – Sistema Armonizado En sus primeros 6 dígitos, la clasificación arancelaria es un Sistema Armonizado a nivel universal. En adelante cada país o grupo de países está en libertad de utilizar sus propios sistemas de clasificación. PAÍS

CÓDIGO ARANCELARIO

DESCRIPCIÓN

0401.20

Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azúcar, ni otro edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6% en peso.

0401.20.01

Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azúcar, ni otro edulcorante, con contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6% en peso. En envases herméticos

CAN: COL, PER, ECU, BOL, VEN*

0401.20.00.00

Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azúcar, ni otro edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6% en peso.

ESTADOS UNIDOS

0401.20.40.00

Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcorar de otro modo, con un contenido de materias primas grasas, en peso, superior al 1%, pero inferior o igual al 6%, sobre el límite de 11.356.236 litros que se despachan durante el año civil.

SISTEMA ARMONIZADO MÉXICO

1.

Selección de Mercados de Exportación

Clasificación Arancelaria – Sistema Armonizado

Usted puede encontrar la posición arancelaria de su producto desde el SIIC

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Logística

Condiciones de Acceso

Información de Comercio Exterior

Canales de Distribución Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

A. Condiciones de Acceso Aranceles y Cuotas

Normas de Origen

Reglamentos y Normas técnicas

 ¿Qué es el arancel?  ¿Cuál es el arancel que paga un producto Colombiano?  ¿Qué arancel pagan los competidores?  ¿Qué es una norma de origen?  ¿Cuáles son las normas que afectan el ingreso de mi producto a un mercado?

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Aranceles Arancel: derecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el exterior a un determinado país, ya sea con propósitos de protección o para la recaudación de renta. ALADI

Tipos de Arancel Arancel General: Tarifa aplicada a los países que no gozan de preferencias

Arancel Ad Valorem: Tarifa aplicada en función del valor o como porcentaje del valor de la mercancía en aduanas

Arancel Específico: Tarifa determinada por la cantidad del bien que ingresa a un país

Arancel Mixto: Tarifa que combina el arancel Ad Valorem y el Específico

MFN = 22% del valor CIF

15% del valor CIF

US$ 0,5 por Kg

10% CIF + US$ 0,3 por Kg

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Aranceles

A través de la negociación de acuerdos comerciales los países logran obtener beneficios arancelarios que promueven el comercio entre las naciones Preferencia arancelaria: reducción o eliminación de los impuestos de importación, concedida por un país a otro en el marco de un acuerdo.

Ejemplos:  SGP  ATPDEA  CAN  G3 Cuota (Barrera Pararancelaria): Restricción cuantitativa al ingreso de un bien a un territorio aduanero. Al alcanzar el límite superior de la cuota puede presentarse un aumento de la tarifa de arancel o cerrarse el derecho de importar la mercancía objeto de la norma.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Aranceles

Usted puede calcular el arancel que paga su producto en 28 mercados en el SIIC

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Acuerdos Comerciales

Cumbre de las Américas – Mar del Plata, Nov. 2005

Colombia ha suscrito acuerdos comerciales de carácter bilateral y multilateral para garantizar el acceso preferencial de los productos colombianos a los mercados internacionales.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Acuerdos Comerciales No.

Acuerdo

Alcance

Región

1.

Acuerdos de la OMC

Multilateral

Global

2.

Sistema General de Preferencias - UNCTAD

Multilateral

Países desarrollados

3.

Preferencias UE – SGP Plus

Regional

Unión Europea

4.

Sistema ALADI

Regional

México, Cuba, Caribe y Suramérica

5.

Grupo de los Tres – G3

Regional

México, Venezuela

6.

Comunidad Andina de Naciones

Regional

Bolivia, Ecuador, Perú, Venezuela*

7.

Acuerdos CAN – Mercosur

Regional

Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay

8.

ATPA - ATPDEA

Bilateral

Estados Unidos

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Acuerdos Comerciales No.

Acuerdo

Alcance

Región

9.

TLC Colombia – Estados Unidos (En aprobación)

Bilateral

Estados Unidos

10.

TLC Colombia – Chile (En aprobación)

Bilateral

Chile

11.

TLC Colombia – Triángulo del Norte (En aprobación)

Regional

Honduras, El Salvador y Guatemala

12.

TLC Colombia – EFTA (En negociación)

Regional

Noruega, Suiza, Islandia, Liechtenstein

13.

Acuerdos CAN – UE (Próximo a iniciar negociación)

Regional

Unión Europea

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Acuerdos Comerciales

El SIIC proporciona información sobre los acuerdos comerciales de 28 países prioritarios

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Normas de Origen Para poder gozar efectivamente de las preferencias arancelarias negociadas en un acuerdo comercial, los exportadores deben certificar que su producto es originario de un país beneficiario. El origen de un producto se determina si cumple cualquiera de las siguientes condiciones: a. Son enteramente obtenidos en ese país, o b. Son elaborados o transformados allí de forma suficiente. El bien deberá haber sido producido en un país beneficiario del acuerdo, cumpliendo el porcentaje mínimo de Valor Agregado Nacional (VAN). En este sentido se distinguen: • Productos enteramente obtenidos • Productos elaborados o transformados Cambio de Partida Valor Agregado Casos de Insuficiencia en el proceso de transformación

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Normas de Origen  Valor Agregado Nacional: El Valor Agregado Nacional (VAN) se mide de acuerdo a la siguiente fórmula: VAN = Insumos Nacionales + Costos Directos de Fabricación...x 100 Valor en fábrica del producto final Mercado Nacional Dependiendo del acuerdo los países exigen diferentes niveles de VAN para otorgar la preferencia a un país beneficiario.  Ejemplo:  ALADI:  CAN:  ATPA:  SGP Plus:

50% 50% 35% 35%

 Textiles: En el caso de las prendas de vestir, el origen del producto se determina de acuerdo al origen de las fibras, hilazas, textiles y las confecciones.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Regulación Los gobiernos nacionales limitan el ingreso de mercancías procedentes del exterior por diversas razones:  Protección de la sanidad y seguridad de los consumidores  Protección a la producción agrícola local  Protección a la industria nacional  Estrategia de sustitución de importaciones Por esta razón se imponen barreras pararancelarias que constituyen barreras al comercio internacional:  Licencias de Importación.  Normas de Origen.  Normas Técnicas.  Normas Sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias.  Restricciones cuantitativas a las importaciones

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Regulación Ejemplos:  Normas de etiquetado  Normas de empaque  Códigos sanitarios  Códigos de cuarentenarios  Protocolos de manipulación  Códigos de construcción

Autoridades:  Ministerios  Agencias gubernamentales  Autoridades locales  Ejemplo en Estados Unidos: APHIS, FDA, EPA, USDA  Asociaciones de Consumidores y usuarios

1.

Selección de Mercados de Exportación

Condiciones de Acceso – Normatividad

Información sobre normas de origen, normatividad y reglamentos técnicos en el SIIC

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Conocer en detalle las Condiciones condiciones Logística de acceso de de Acceso su producto le permite adaptarlo a los mercados Información Canales de de Comercio Distribución internacionales Exterior y evitar dolores de cabeza … Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

B. Información de comercio exterior El objeto de la información cuantitativa es determinar la oferta exportable, el tamaño del mercado, la dinámica de crecimiento, las tendencias de mediano plazo y la composición de la competencia. Origen de las importaciones Chinas de huevo 2006

Exportaciones Colombianas de productos de Confitería, Panadería y Molinería (2001 - 2006)

1% 2%

4%

379,2 13

6% US$ Millones FOB

242,4

11%

56% 20%

187,5 China 10 14 USA 28

Thailand

80.0

74.9

73.2

70.0 60.0 50.0 38.5

40.0 29.3

30.0 16.7

20.0 10.0 -

1.1

0.0 2005 China

China, Hong Kong SAR

2006

Japan

Russian Federation

11

9 17 34

23

39

12 31

35

34 111

31 88

34 72 57

62Germany

53

74

Viet Nam Hungary Otros

72

75

92

2001

2002

2003

2004

Otros países

Importaciones de huevo en Euroasia (2005-2006) USD millones

199,1

183,8

15 33

278,6

Venezuela

Ecuador

Estados Unidos

114

2005 Centroamérica

130

2006

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información de comercio exterior ¿Tengo definido mi producto, a dónde debo exportarlo? La información básica para determinar la potencialidad de un producto desde las cifras de comercio exterior incluye:  Exportaciones Colombianas  Importaciones en el mercado objetivo  Consumo aparente en el mercado objetivo ¿Cuál es el tamaño del mercado? La estimación de consumo aparente permite aproximar el tamaño de la demanda de un producto en el mercado: Consumo Aparente = Producción Nacional + Importaciones - Exportaciones

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información de comercio exterior - Potencialidad Proexport ha desarrollado una metodología particular para identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados prioritarios de análisis. De esta forma ud. puede saber a qué segmento pertenece el producto / sector de su interés. ¿Qué variables son incluidas en este estudio? Variable

Criterio

1.

Importaciones Totales

Determinar el tamaño del mercado, identificar el patrón de crecimiento del mercado.

2.

Importaciones desde países similares

Establecer la concentración del mercado en países similares a Colombia, hallar el crecimiento anual del comercio con estos países.

Exportaciones Colombianas

Cuantificar la oferta exportable al mundo. Determinar el crecimiento de las exportaciones al mundo.

3.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información de comercio exterior - Potencialidad Proexport ha desarrollado una metodología particular para identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados prioritarios de análisis. De esta forma ud. puede saber a qué segmento pertenece. Matriz de segmentación de sectores

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información de comercio exterior - Potencialidad

Identifique la potencialidad de su sector / producto desde SIIC en un par de clicks…

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información de comercio exterior - Segmentación Cuando el exportador dispone de información completa, puede segmentar los mercados objetivos y tomar decisiones:

Su estrategia exportadora puede partir desde 3 mercados: el Objetivo, el Alterno y el Contingente

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Logística

Condiciones de Acceso

Información de Comercio Exterior

Canales de Distribución Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

C. Información socio económica El objeto de la información cuantitativa es determinar el tamaño del mercado en términos económicos y demográficos; y las posibilidades económicas de los consumidores. De forma adicional, la información socioeconómica permite obtener datos clave a la hora de adaptar su producto a las necesidades del mercado. Población Producto Interno Bruto - PIB PIB per cápita  Idioma Principales ciudades Cultura de Negocios

1.

Selección de Mercados de Exportación

Información socio económica

El SIIC le permite hacer comparativos entre países a la velocidad de un par de clicks

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Logística

Condiciones de Acceso

Información de Comercio Exterior

Canales de Distribución Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

D. Canales de distribución Los volúmenes, precios y condiciones bajo las cuales un producto ingresa a un mercado de exportación están determinados por la estructura de distribución en el mercado objetivo. ¿Cómo alcanzará su producto al consumidor final?

1.

Selección de Mercados de Exportación

Canales de distribución

Consulte los estudios disponibles para su producto desde el SIIC

1.

Selección de Mercados de Exportación

¿Qué información es la que debemos considerar?

Logística

Condiciones de Acceso

Información de Comercio Exterior

Canales de Distribución Información Socio económica

1.

Selección de Mercados de Exportación

E. Logística En la actualidad la administración de los procesos y costos logísticos determina la competitividad de los productos de exportación en los mercados de bienes. De esta variable depende la rentabilidad de la operación de exportación.

1.

Selección de Mercados de Exportación

Logística

La información logística que su empresa necesita consultar está disponible 24 horas al día en SIIC