e n l a c á m a r a d e c o m e r c i o d e m e d e l l í n pa r a a n t i o q u i a , lo s a f i l i a d o s s o n p r i m e r o
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“Hijo de tigre, sale…”: La sucesión no es como la pintan
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La Cámara, CADA VEZ MÁS CERCA DE LOS EMPRESARIOS
La Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, en su búsqueda de ofrecer más y mejores servicios a los empresarios antioqueños y de entregarles alternativas que contribuyan a fortalecer sus proyectos comerciales, desarrolló un nuevo servicio con múltiples contenidos y busca llegar a un mayor número de ellos. Se trata de Herramientas Empresariales, una plataforma virtual en la que convergen contenidos de valor sobre el mundo empresarial que están clasificados de acuerdo con la etapa de desarrollo en la que se en-
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cuentra el empresario (formalización, acceso a mercados, buenas prácticas empresariales) y a los que puede acceder a través de diversas aplicaciones que le permiten ampliar sus conocimientos y obtener información calificada, confiable y privilegiada sobre temas que benefician de forma directa su desempeño.
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El empresario, además de artículos, estudios, videos, guías, simuladores y cursos virtuales, tiene acceso a diagnósticos que le permiten evaluarse y determinar el grado de madurez de su empresa en diversas áreas. A partir del resultado arrojado por el diagnóstico, recibe un plan de acción y una guía de contenidos sugeridos para fortalecer procesos específicos.
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to. En su etapa inicial, la oferta incluye softwares de CRM, envío masivo de correo electrónico, catálogo de productos y servicios, administración de puntos de venta, planificación de la labor de equipos comerciales y contabilidad (conózcalos el artículo Seis herramientas tecnológicas, seis soluciones para su empresa).
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La oferta incluye, además, distintos tipos de softwares desarrollados específicamente para apoyar la gestión empresarial, estos están alojados Los afiliados a la Cámara, como parte de los en la nube, son de fácil manejo y tienen bajo cos- privilegios de pertenecer al programa Afiliados Primero, además de acceder a contenidos exclusivos, cuentan con tarifas diferenciadas y especiales en los servicios ofrecidos por Herramientas Empresariales.
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“Hijo de tigre, sale…”:
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LA SUCESIÓN NO ES COMO LA PINTAN DIEGO PARRA HERRERA /
[email protected] Consultor especializado en empresas familiares
El negocio familiar enfrenta grandes retos en la sucesión (cambio de mando) porque de esta depende la continuidad del negocio, por no mencionar la salud de la relación familiar. ¿Cómo facilitar el proceso y prever posibles fallas en el mismo? Podríamos decir que el proceso de sucesión dentro de las empresas de familia es el más complejo de todos y está demostrado que es la principal causa de mortalidad de estas organizaciones, debido a que en promedio solo logra
sobrevivir alrededor de un 15 % hasta la tercera generación. Como diría un gran pensador, Herbert von Karajan: “El arte de dirigir consiste en conocer cuándo hay que dejar la batuta para no perjudicar la orquesta”. Estudios realizados a empresas de familia que han atravesado de manera exitosa este evento, han encontrado que la mejor manera de prever cualquier falla es la preparación de cinco frentes básicos: del fundador o del líder empresarial, del sucesor, de la empresa, de la familia y, por último, la preparación de la propiedad. Si se falla en cualquiera de ellos, se corre el riesgo de que el proceso no culmine exitosamente.
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portante cambiar de rol y pasar a puestos clave, como miembro de la junta directiva o del consejo de familia, “dejando de ser actor para convertirse en tutor”. Quiero compartir con ustedes algunos puntos clave que deben tener en cuenta al momento de planear un proceso de sucesión, además de los anteriormente mencionados:
Existe una difícil realidad y es que las empresas de familia no planean la sucesión con tiempo. ¿Cuál sería el momento indicado para hacerlo? En mi opinión, cualquiera. Todas las familias suelen pensar en este proceso cuando algún miembro tiene problemas de salud o muere repentinamente, pero en este punto puede ser demasiado tarde. Incluso, he manejado casos de compañías en cabeza de empresarios jóvenes muy exitosos, que desde muy temprano preparan la sucesión de su familia y de su compañía. Recordemos que la única condición para morirnos es estar vivos.
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Sin embargo, el tema se debe poner sobre la mesa y trabajarlo sin herir los sentimientos del “patriarca” o la “matriarca” que fundó la empresa: esto quiere decir que NO es un proceso que se pueda hacer de la noche a la mañana. El patriarca debe tener el tiempo necesario para transmitirle a su sucesor la filosofía de la familia y de la empresa y, sobre todo, la “manera de hacer las cosas” en la organización. Así mismo, es im-
a. Idoneidad del sucesor: otra de las inquietudes que se generan en el proceso tiene que ver con la idoneidad del sucesor o sucesores. Si ninguno de los miembros de la familia tiene la capacidad para manejar el negocio o no tiene interés en hacerlo, es posible que se quiera nombrar un tercero para que se prepare en el tema. ¿Cómo escogerlo? Creo que el primer requisito no es tener diez títulos, sino llevar la empresa en el corazón. Si no contamos con ese sucesor idóneo, es mejor optar por un externo. b. Socios externos: en algunos casos, un proceso de sucesión puede terminar en un proceso de venta total o parcial de la empresa. La aceptación de un socio puede ser buena o mala, todo depende del socio. Conozco casos de empresas familiares que buscan un socio estratégico para integrarse verticalmente o para encontrar un mecanismo de inyección de capital, y les ha dado muy buenos resultados. Tam-
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bién se encuentran casos en los que el socio externo tiene unos intereses sobre el negocio muy diferentes a los de la familia, y termina convirtiéndose en un dolor de cabeza. c. Familia política: sobre la participación de la familia política surgen algunas preguntas: ¿es mejor que trabajen o no en la empresa?, ¿qué tanta información es prudente darles? Todo depende de la filosofía familiar. Lo ilustro con un caso real: dos hermanos, socios de una empresa, tuvieron un choque muy fuerte. Cada uno se fue a su casa con su versión de la historia y se la contaron a su cónyuge. Al día siguiente, los dos hermanos se encontraron de nuevo, se perdonaron y siguieron con su buena relación. Unos días después, en una reunión de toda la familia, cuál sería la sorpresa al ver que las dos esposas no se hablaban entre ellas. Esta es una lección, no solo sobre cuánto deben participar los familiares políticos, sino sobre qué tanto se les cuenta del negocio. d. Capitulaciones: la firma de capitulaciones o la liquidación
de la sociedad conyugal son mecanismos cada vez más utilizados para proteger el patrimonio familiar, no solo en caso de un divorcio, sino también de un fallecimiento inesperado de algún socio y, por qué no, unas segundas nupcias de un familiar político. Todos estos eventos exponen la propiedad en mayor o menor medida. Además de estas herramientas, se utilizan los protocolos de familia como instrumento de apoyo para manejar de mejor manera cualquier eventualidad. e. Relación entre la generación saliente y la entrante: cuando hay enfrentamientos padre-hijo porque
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el primero siente que “sabe cómo hacer las cosas” y el segundo viene con muchas ideas, ¿cuál es la mejor manera de manejarlo? La idea es evitar que si el hijo tiene interés en la empresa, opte por irse a trabajar en otro lado. El mejor consejo en este caso es crear un verdadero equipo de trabajo entre las dos generaciones. Las nuevas siempre llegan con ideas frescas para la compañía, sin embargo, las generaciones mayores tienen muchas lecciones y experiencias para ofrecer (canas=experiencia). Es por esto que los sucesores deben actuar de manera evolucionaria, y no revolucionaria, para evitar cualquier tipo de choque frontal con la administración actual.
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f. Protección del patrimonio: ante esta problemática tan común, es increíble la cantidad de mecanismos que se han desarrollado. Encontramos los fondos de retiro que protegen el patrimonio de la generación saliente, los fondos de recompra de acciones que permiten el ingreso y la
salida de socios en cualquier momento, y hasta se han inventado seguros que protegen la participación de un accionista o de su rama familiar. Sin embargo, lo más recomendable es tener desde el inicio unos acuerdos de accionistas o protocolos de familia muy claros que hagan alusión a estos temas. En conclusión, la sucesión empresarial contiene dos hechos: “se trata de un suceso y un proceso”. Es un suceso por cuanto lleva en sí misma la transferencia formal del poder; y es un proceso porque se debe cumplir una serie de etapas con el fin de hacerla efectiva. Señor empresario: recuerde que no todo hijo de tigre sale pintado y, por esta razón, deberá meditar qué tan preparado se encuentra para enfrentar un proceso de sucesión.
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2014 y 2015:
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En 2014 la economía de Antioquia creció 4,5 %, superior al 4,2 % estimado inicialmente. Ese mayor crecimiento obedeció a la recuperación de la industria y al buen desempeño del comercio y la construcción, que compensaron la reducción de las exportaciones y la menor dinámica en la inversión privada. Para 2015 se prevé un crecimiento similar al registrado en el año anterior, sustentado adicionalmente en un incremento de la inversión pública.
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AÑOS DE CRECIMIENTO PARA LA ECONOMÍA DE ANTIOQUIA
en gran medida, el crecimiento de la economía de Antioquia. Gracias a esto, en 2014 la producción y las ventas de la industria crecieron en promedio a tasas superiores a 4 %, luego de registrar variaciones promedio de 1 % el año anterior; los metros cuadrados licenciados para construcción se incrementaron 10,99 %; y el porcentaje de empresas con cantidades vendidas más altas en el sector Comercio pasó de 15,5 % en 2013 a 26,3 % en 2014. Industria, Construcción y Comercio revirtieron la tendencia decreciente registrada el año anterior.
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En un ambiente de inestabilidad internacional, la demanda interna, específicamente el consumo de las familias y el gasto público, siguen explicando,
2015 2014
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INICIO 2014 no fue un buen año para las exportaciones, que por segundo año consecutivo registran una variación negativa. Esta fue explicada por las menores exportaciones de oro, cuyo precio en los mercados internacionales tuvo una reducción significativa derivada de una baja demanda internacional. Adicionalmente, se registró una reducción en las exportaciones industriales debido a la caída en la venta de vehículos a México y Argentina. De otro lado, la inversión neta en sociedades, aunque fue positiva, redujo su dinámica: en 2014, esta ascendió a $ 924 mil millones, inferior en 6 % a la registrada en 2013.
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En 2015 se estima que la economía regional crecerá a tasas cercanas a 4,5 % tal como el año anterior, soportada en la fortaleza de la demanda interna, la cual estará explicada por la ejecución de obras que se acelerará en el último año de gobierno, por el buen comportamiento de la demanda de vivienda nueva, y por un mayor consumo respaldado por niveles estables de tasa de interés. Adicionalmente, se espera que la devaluación del tipo de cambio que continuará durante este año, se traduzca en un aumento de las exportaciones de productos agropecuarios y bienes manufacturados, y de esta manera, favorezca la consolidación de la recuperación de la industria. Estos factores permitirán compensar los posibles efectos de desaceleración nacional –derivados de los menores ingresos por la caída en precios internacionales del petróleo–, y de la lenta estabilización internacional.
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Claves para la fijación de precios Y LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
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El precio es la suma de dinero que un comprador deberá pagar para obtener un producto / servicio a cambio, y es un factor clave para el éxito de un negocio. Un precio justo, coherente con los atributos del bien ofertado y que tenga en cuenta al público objetivo, es indispensable si se quiere obtener un buen posicionamiento en el sector.
Aunque el método más usado para fijar precios consiste en agregar un margen de utilidad estándar al costo, no es el más óptimo para alcanzar los objetivos del negocio, fidelizar a los clientes o ganar participación en el mercado.
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Por: INTERGRUPO
Para el emprendedor, una de las tareas más complejas al momento de iniciar su negocio es la de fijar el precio de sus productos / servicios debido a que esta acción tiene mucho más de cálculo que de intuición.
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En el proceso de fijación de precios se debe considerar la percepción de valor del público objetivo, es decir, cuánto está dispuesto a pagar el comprador por un producto. De esta forma, el comprador establece el precio máximo, los costos establecen el precio mínimo, y entre los extremos se sitúan variables relacionadas con la oferta y la demanda.
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CLAVES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Para una empresa es ideal que el precio cubra los costos de producción, distribución, almacenamiento y logística, al tiempo que genere rentabilidad y cumpla las expectativas del cliente. Estas son algunas claves para lograrlo: a. Seleccione el público: antes de determinar el valor de un producto es importante que conozca a sus posibles compradores, identifique su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad adquisitiva y en qué basan su percepción de valor. b. Defina el objetivo de la estrategia de precios: el precio puede servir para alcanzar diversos objetivos de la empresa, como captar o retener clientes, hacer contrapeso a la competencia, liderar el mercado, lanzar un nuevo producto o darle estatus a uno existente. c. Evalúe el comportamiento de la demanda: en este punto hay que adelantarse un poco a los posibles cambios de precios frente a los distintos niveles de demanda, y así predecir el comportamiento del mercado en un periodo de tiempo y encontrar
un punto de equilibrio entre la oferta y la demanda. d. Analice a la competencia: estar al tanto de las estrategias de los competidores es un factor importante para fijar precios, mas no el único. Un error común de los empresarios es entrar en una guerra de precios, esto afecta la reputación de la marca y la confianza de los compradores. Si su producto tiene suficiente valor para el consumidor, la venta se hará efectiva aunque el competidor ofrezca algo similar a un precio más bajo.
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e. Calcule los costos: detalle el costo de la fabricación, distribución y promoción del producto para establecer un mínimo en la fijación de precios que le ayude a recuperar la inversión sin tener pérdidas.
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El precio es uno de los elementos de la mezcla de mercadotecnia y debe estar enmarcado en una estrategia global de marketing enfocada al cumplimiento de los objetivos y las metas propuestas por la compañía.
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El precio puede ser flexible (varía dependiendo del segmento de mercado) o estático (igual para todos los mercados), pero, independientemente de esto, debe centrarse en tres aspectos: rentabilidad, competitividad y valor para el cliente.
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FECHA
Vigilancia estratégica: aprenda a leer su entorno para maximizar el potencial de su empresa
Abril 9
Juntas directivas que aportan valor a la empresa
Mayo 14
Prepárese para responder a las expectativas de sus clientes: mejores experiencias, más innovación
Junio 11
¿Estoy gestionando y capitalizando los activos intangibles que tenemos en mi empresa?
Julio 9
Canales de distribución contemporáneos: omnicanal, redes de mercadeo y e-commerce
Agosto 13
Medios alternos de solución de conflictos para gerentes
Septiembre 10
¿Cómo diseñar la cultura organizacional de la empresa?
Octubre 8
Metodología kaizen, buscando el mejoramiento continuo
Noviembre 12
Lugar: auditorio / Centro de Servicios El Poblado / Cra. 44 No. 16 sur 170.
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A partir de este año, cuando usted vea esta imagen en los correos de invitación de Aula Empresarial y de la Semana de Actualización Tributaria, significa que podrá disfrutar de la transmisión en vivo desde la comodidad de su oficina.
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SEMANA DE ACTUALIZACIÓN TRIBUTARIA La Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia lo invita a participar en la Semana de Actualización Tributaria, un espacio donde, de la mano de expertos, podrá conocer los cambios y contenidos más importantes de la reforma tributaria 2014-2015. Dirigido a: representantes legales, gerentes financieros y administrativos, revisores fiscales, contadores públicos y auxiliares. Fecha: marzo 16 al 20 de 2015 Lugar: auditorio / Centro de Servicios El Poblado / Cra. 44 No. 16 sur 170. MARZO DE 2015
Hora
Lunes 16
Martes 17
Miércoles 18 Jueves 19
Viernes 20
8:00 a. m. a 12:00 m.
Reforma tributaria: principales cambios y nuevos impuestos.
Procedimiento tributario Ley 1739.
Información exóge- Amnistía personas na para la DIAN. naturales. Cambios del 2014 y 2015.
Unidad gestional, pensional y parafiscales –UGPP–. Prevención y cómo atender las visitas.
Impuesto a la riqueza y cambios en el RUT.
Modificaciones del Diferencias conCREE tables y tributarias entre la NIIF y la contabilidad nacional.
2:00 p. m. a 4:00 p. m.
Convergencia a las Renta de personas NIIF. Grupo 1, 2 y naturales (IMAN, 3: Obligado/ IMAS, NORMAL). Marco Normativo / Plazas. Nuevos decretos expedidos en diciembre de 2014.
EVENTO SIN COSTO / CUPOS LIMITADOS / PREVIA INSCRIPCIÓN INFORMES E INSCRIPCIONES
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Al momento de inscribirse, usted puede seleccionar las charlas a las que desea asistir. LÍNEA DE EVENTOS CORPORATIVOS:
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Renovar la matrícula mercantil entre el 1º de enero y el 31 de marzo es una obligación legal.
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