La negociación Un enfoque transdiciplinario con específicas referencias a la negociación laboral

Ilustración de portada: CARLOS BERNASCONI La Explicación Óleo sobre tela Colección Privada

Carlos M. Aldao Zapiola

La negociación Un enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la negociación laboral

Oficina Internacional del Trabajo

Copyright © Organización Internacional del Trabajo (Cinterfor/OIT) 2009 1a Edición 1990, Buenos Aires. 2a Edición 1992, Buenos Aires. 3a Edición 1995, Buenos Aires. 4a Edición ampliada y corregida 2009, Montevideo. Las publicaciones de la Oficina Internacional del Trabajo gozan de la protección de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convención Universal sobre Derecho de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de estas publicaciones pueden reproducirse sin autorización, con la condición de que se mencione la fuente. Para obtener los derechos de reproducción o de traducción, deben formularse las correspondientes solicitudes a la Oficina de Publicaciones (Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, solicitudes que serán bien acogidas.

ALDAO ZAPIOLA, CARLOS M. La negociación. Un enfoque transdiciplinario con específicas referencias a la negociación laboral. 4ª. ed. rev. Montevideo: OIT/Cinterfor, 2009. 496 p. (Herramientas para la Transformación, 34) Referencias bibliográficas: p. 481-490 Bibliografía ampliatoria: p. 491-496 Índice analítico: p. 475-480 ISBN: 978-92-9088-248-0 /NEGOCIACIÓN/ /TRABAJO//RELACIONES LABORALES/ /ASPECTO PSICOLÓGICO/ /ASPECTOS SOCIOLÓGICOS/

Las denominaciones empleadas, en concordancia con la práctica seguida en las Naciones Unidas, y la forma en que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la Oficina Internacional del Trabajo sobre la condición jurídica de ninguno de los países, zonas o territorios citados o de sus autoridades, ni respecto de la delimitación de sus fronteras. La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artículos, estudios y otras colaboraciones firmados incumbe exclusivamente a sus autores, y su publicación no significa que la OIT las sancione. Las referencias a firmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobación alguna por la Oficina Internacional del Trabajo, y el hecho de que no se mencionen firmas o procesos o productos comerciales no implica desaprobación alguna. Las publicaciones de la OIT pueden obtenerse en las principales librerías o en oficinas locales de la OIT en muchos países o pidiéndolas a: Publicaciones de la OIT, Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza. También pueden solicitarse catálogos o listas de nuevas publicaciones a la dirección antes mencionaSitio en la red: www.ilo.org/publns da o por correo electrónico a: [email protected] El Centro Interamericano de Investigación y Documentación sobre Formación Profesional (Cinterfor/OIT) es un servicio técnico de la OIT, establecido en 1964 con el fin de impulsar y coordinar los esfuerzos de las instituciones y organismos dedicados a la formación profesional en la región. Las publicaciones del Centro pueden obtenerse en las oficinas locales de la OIT en muchos países o solicitándolas a Cinterfor/OIT, Casilla de correo 1761, E-mail: [email protected], Fax: 902 1305, Montevideo, Uruguay. Sitio en la red: www.oitcinterfor.org Impreso en la República Oriental del Uruguay

A (J) la memoria de mis padres y a sus amigos, que cuando ellos me faltaron fueron mis amigos. Especialmente a Juana.

Esta cuarta edición la dedico especialmente a Alicia y a nuestros hijos Joaquín Carlos, Juan Cruz, Matilde, Francisco y Justo Mariano.

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El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestra Organización. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingüistas sobre la manera de cómo hacerlo en nuestro idioma. En tal sentido y con el fin de evitar la sobrecarga gráfica que supondría utilizar en español o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el masculino genérico clásico, en el entendido de que todas las menciones en tal género representan siempre a hombres y mujeres.

El Autor Carlos M. Aldao-Zapiola es considerado una autoridad en Gestión de Personas,RelacionesLaborales,Estrategia Organizacional, Comunicaciones y las interrelaciones de estas áreas. Es abogado, Doctor en Ciencias Jurídicas y Sociales, Master en Administración Estratégica, Doctor en Sociología del Trabajo, Doctor en Jurisprudencia y ha cursado, además, estudios de doctorado en Ciencias Políticas. Habiendo asistido a posgrados de distintas universidades en Estados Unidos y Europa. Durante más de treinta años se ha desempeñado en posiciones de alta dirección en empresas como John Deere Argentina, Revlon Argentina, Grupo Fortabat (Loma Negra, Lomax, Ferrosur Roca, Radio el Mundo y Diario La Prensa). También ha sido contratado como consultor para organismos privados y públicos argentinos e internacionales (PNUD, UNICEF, OIT, BID, etc.). Institucionalmente se ha desarrollado como presidente del comité de Relaciones Industriales de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos en la República Argentina (AMCHAM), director de la División de Personal del Instituto para el Desarrollo Empresarial de la Argentina (IDEA), presidente de la Sociedad de Recursos Humanos de Argentina (ADRHA), presidente de la Federación Interamericana de Asociaciones Profesionales para la Gestión Humana (FIDAGH), presidente de la World Federation of Personnel Management Associations (WFPMA). Ha recibido múltiples premios entre los que se destacan el Premio “Rodolfo Napoli” otorgado por la Suprema Corte de Justicia de la Provincia de Buenos Aires a la mejor obra doctrinaria presentada al VIII Congreso Nacional de Derecho del Trabajo y la Seguridad Social (1986), Certificate of Appreciation and Award otorgado por la World Federation of Personnel Management Associations (1992), Premio VII

“Oscar Alvear Urrutia”, instituido por la Federación Interamericana de Asociaciones Profesionales para la Gestión Humana (2004), Premio “Georges Petitpas” otorgado por la World Federation of Personnel Management Associations (2008), Distinción de la Asociación de RRHH de la Argentina por su aporte a la gestión Humana (2008). Autor de más de ochenta artículos publicados en revistas especializas en el país y en el exterior. Ha publicado varios libros entre los que se destacan: “La Negociación”, “Productividad y Negociación Colectiva”, “Relaciones Industriales y Recursos Humanos en América Latina”. Desde hace más de treinta años se dedica a la docencia universitaria dictando cátedras de grado y de posgrado en universidades argentinas y latinoamericanas. Dirigiendo en la actualidad varias Maestrías en Gestión Estratégica de Recursos Humanos y Relaciones Laborales (UADE Business School, UCEL, entre otras). A partir de 1992 ha venido asistiendo ininterrumpidamente a la Organización Internacional del Trabajo (OIT) en su carácter de Delegado Técnico Empleador representante de la Argentina. En el año 2002 fundó CAZEEL (Carlos M. Aldao-Zapiola Estudios Estratégicos Laborales), una firma dedicada a la investigación y análisis de temas vinculados a la Estrategia Organizacional, al Empleo y las Personas, y su desempeño en las organizaciones. Desde la cual asesora a importantes compañía y capacita a ejecutivos sobre los temas vinculados a su conocimiento. Una de sus principales convicciones que permanentemente transmite es el desarrollo del pensamiento sistémico y del enfoque estratégico además de remarcar la importancia de la formación continua con el convencimiento de que la educación es la clave para el desarrollo económico y social.

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Índice Presentación a la cuarta edición................................................................................. 17 Prólogo del autor a la cuarta edición......................................................................... 21 Préface............................................................................................................................. 25 Prefacio........................................................................................................................... 29 Prólogo del autor a manera de explicación............................................................... 33 ¿Por qué se escribió este libro?.................................................................................... 33 ¿Para qué escribir el presente libro?........................................................................... 37 ¿A qué posibles lectores está destinado este libro?.................................................. 38 Algunas aclaraciones necesarias................................................................................. 40 Prólogo del autor a la segunda edición...................................................................... 45 Presentación................................................................................................................... 47 Estructura del libro....................................................................................................... 55

PRIMERA SECCIÓN INTRODUCCIÓN CAPÍTULO I Planteamiento del tema Sumario........................................................................................................................... 59 1,1. Importancia de la negociación laboral......................................................... 59 1,2. Otras causales que justifican su estudio....................................................... 61 1,3. Negociadores: improvisado, intuitivo y profesional.................................. 66 1,4. Enfoque a seguir.............................................................................................. 67 1,5. Sinopsis del capítulo I..................................................................................... 70 CAPÍTULO II Concepto y clasificación de la negociación Sumario........................................................................................................................... 73 2,1. Vocablo negociación....................................................................................... 73 2,2. Distintos enfoques científicos posibles para definir el concepto.............. 76

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2,3. La negociación en general ............................................................................. 77 2,4. La negociación laboral.................................................................................... 84 2,5. Necesidad de una nueva conceptualización de la negociación................. 89 2,6. Nueva definición ............................................................................................ 89 2,7. Ampliación conceptual que implica una clasificación............................... 91 2,8. Otras clasificaciones........................................................................................ 94 2,9. Sinopsis del capítulo II.................................................................................... 97

SEGUNDA SECCIÓN COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN CAPÍTULO III Concepto, Clasificación, Aptitudes y Necesidades Sumario.........................................................................................................................105 3,1. Concepto.........................................................................................................105 3,2. Clasificación...................................................................................................105 3,3. Aspectos básicos que deben ser considerados...........................................108 3,4. Algunas aptitudes deseables de ser poseídas.............................................109 3,5. La creatividad como presupuesto indispensable......................................112 3,6. Necesidades a satisfacer por parte de los negociadores...........................115 3,7. Sinopsis del capítulo III................................................................................119 CAPÍTULO IV Aspectos psicológicos Sumario.........................................................................................................................121 4,1. Conceptos introductorios.............................................................................121 4,2. Conductas defensivas....................................................................................125 4,3. Automatismos de la conducta humana......................................................130 4,4. Conducta racional del sujeto negociador...................................................133 4,5. Sinopsis del capítulo IV................................................................................134 CAPÍTULO V Aspectos sociológicos Sumario.........................................................................................................................137 5,1. Posición de los negociadores y papel que desempeñan...........................137 5,2. Actitudes posibles de los sujetos negociadores y de los grupos a los que representan........................................................................................141 5,3. Sinopsis del capítulo V.................................................................................155

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CAPÍTULO VI Contenido de la negociación Sumario.........................................................................................................................159 6,1. Generalidades.................................................................................................159 6,2. Intercambiabilidad de objetos.....................................................................161 6,3. El contenido en las negociaciones laborales..............................................162 6,4. Posible clasificación considerando las negociaciones colectivas............163 Tabla de clasificación resumida..........................................................................166 6,5. Materia negociable en el ámbito individual..............................................171 6,6. El contenido en cualquier tipo de negociación.........................................172 6,7. Sinopsis del capítulo VI................................................................................174 CAPÍTULO VII ¿Dónde se negocia? Sumario..........................................................................................................................179 7,1. Generalidades introductorias.......................................................................179 7,2. Importancia del lugar....................................................................................181 7,3. Algunas posibilidades a considerar.............................................................183 7,4. Sinopsis del capítulo VII..............................................................................191 CAPÍTULO VIII Distintas posturas Sumario..........................................................................................................................195 8,1. Concepto.........................................................................................................195 8,2. Algunos enfoques posibles...........................................................................196 8,3. Criterio adoptado..........................................................................................199 8,4. Sinopsis del capítulo VIII.............................................................................200 CAPÍTULO IX Tiempo Sumario.........................................................................................................................203 9,1. Aclaraciones introductorias y conceptualizaciones previas....................203 9,2. Formas posibles de clasificar el tiempo......................................................204 9, 3. Algunas características del tiempo.............................................................205 9,4. La delegación como forma de comprar tiempo........................................206 9,5. Relaciones a considerar................................................................................207 9,6. Oportunidad...................................................................................................208 9,7. La maniobra en el tiempo............................................................................209 9,8. Armonización de las acciones en el tiempo..............................................209 9,9. Sinopsis del capítulo IX................................................................................213

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CAPÍTULO X Información Sumario.........................................................................................................................215 10,1. Introducción.................................................................................................215 10,2. Concepto.......................................................................................................216 10,3. Información, inteligencia y proceso de inteligencia...............................217 10,4. Funciones fundamentales de la actividad de inteligencia.....................218 10,5. Comentarios adicionales sobre la información en el ámbito de la negociación............................................................................................221 10,6. Sinopsis del capítulo X................................................................................223 CAPÍTULO XI Poder Sumario.........................................................................................................................225 11,1. Concepto.......................................................................................................225 11,2. Concepción de Etzioni. Clasificación.......................................................226 11,3. Sumisión.......................................................................................................227 11,4. Otros aportes al concepto del poder.........................................................229 11,5. Concepción de Galbraith...........................................................................230 11,6. Similitud de las concepciones de Etzioni y Galbraith............................235 11,7. Algunos conceptos sobre el poder considerado desde el punto de vista estratégico.........................................................................................235 11,8. Comentarios sobre el poder en el ámbito de la negociación................236 11,9. Sinopsis del capítulo XI..............................................................................236 CAPÍTULO XII Modelos competitivo y cooperativo Sumario.........................................................................................................................241 12,1. Generalidades . ............................................................................................241 12,2. Modelo competitivo....................................................................................243 12,3. Modelo cooperativo....................................................................................247 12,4. Prevalencia de un modelo sobre otro.......................................................249 12,5. Sinopsis del capítulo XII.............................................................................250 CAPÍTULO XIII Otros modelos Sumario.........................................................................................................................253 13,1. Aclaraciones introductorias.......................................................................253 13,2. Modelo “Clausewitziano” (Aldao-Zapiola).............................................254 13,3. “Negociar sin ceder” (Fisher-Ury)............................................................257 13,4. “Negociación efectiva” (Huthwaite Research Group)...........................274 13,5. “Ganar-ganar” (Jandt-Gillette)..................................................................278

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13,6. Modelo “cooperativo” (Nierenberg).........................................................292 13,7. Comentarios adicionales............................................................................315 13,8. Sinopsis del capítulo XIII...........................................................................316

TERCERA SECCIÓN ASPECTOS ESTRATÉGICOS Y TÁCTICOS CAPÍTULO XIV Encadenamiento estratégico Sumario.........................................................................................................................325 14,1. La incorporación de la estrategia a la administración...........................325 14,2. Encadenamiento estratégico......................................................................329 14,3. El encadenamiento estratégico y las relaciones industriales en general..... 338 14,4. El encadenamiento estratégico y la negociación laboral en particular.339 14,5. Sinopsis del capítulo XIV...........................................................................340 CAPÍTULO XV Principios a considerar Sumario.........................................................................................................................343 15,1. Los principios estratégicos.........................................................................343 15,2. Diferentes concepciones . ..........................................................................344 15,3. Principio general para la resolución de un problema humano............355 15,4. El Principio estratégico fundamental (PEF)............................................356 15,5. Aplicación del principio estratégico a la negociación............................358 15,6. Sinopsis del capítulo XV............................................................................359 CAPÍTULO XVI Contextos posibles Sumario.........................................................................................................................361 16,1. Explicación introductoria...........................................................................361 16,2. Contexto: estático. Plácido y azaroso.......................................................363 16,3. Contexto: estático. Placido y conexo........................................................364 16,4. Contexto: dinámico. Conexo-reactivo.....................................................366 16,5. Contexto: dinámico. Conexo-reactivo y perturbado.............................369 16,6. Importancia de la consideración del contexto........................................371 16,7. Sinopsis del capítulo XVI...........................................................................371 CAPÍTULO XVII Maniobras a implementar Sumario.........................................................................................................................373

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17,1. Concepto general.........................................................................................373 17,2. Diversas manifestaciones de la maniobra................................................374 17,3. Una tipología a considerar.........................................................................376 17,4. Analogías entre las maniobras de la estrategia general y las maniobras de la negociación........................................................................379 17,5. Tácticas comúnmente asociadas a las maniobras estratégicas.............382 17,6. Gestos y otras manifestaciones corporales que van asociados usualmente a las actitudes estratégicas o a la acción................................392 17,7. La manipulación como acción psicológica de apoyo a la negociación...... 396 17,8. Ideas aplicables a la negociación derivadas de “El Príncipe” de Nicolás Maquiavelo...................................................................................404 17,9. Aclaración adicional....................................................................................408 17,10. Sinopsis del capítulo XVII.......................................................................409 CAPÍTULO XVIII Planificación de la acción Sumario.........................................................................................................................417 18,1. Aclaraciones sobre etapas y metodología de preparación de la negociación...........................................................................................418 18,2. Fases de la metodología..............................................................................418 18,3. Determinación del plan general................................................................419 18,4. El desarrollo del plan..................................................................................436 18,5. La directiva...................................................................................................439 18,6. La supervisión de la acción........................................................................442 18,7. Sinopsis del capítulo XVIII........................................................................443

CUARTA SECCIÓN DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN CAPÍTULO XIX Etapas Sumario.........................................................................................................................449 19,1. Comentarios introductorios......................................................................449 19,2. Decisión de negociar...................................................................................452 19,3. Preparación..................................................................................................452 19,4. Ejecución.......................................................................................................452 19,5. Conclusión....................................................................................................456 19,6. Materialización del resultado.....................................................................458 19,7. Sinopsis del capítulo XIX...........................................................................459

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QUINTA SECCIÓN CONCLUSIÓN CAPÍTULO XX Reflexiones finales Sumario.........................................................................................................................463 20,1. Consideraciones preliminares...................................................................463 20,2. Conclusiones................................................................................................464 20,3. Sinopsis del capítulo XX.............................................................................471 Nota del Autor.............................................................................................................473 Índice analítico............................................................................................................475 Referencias bibliográficas...........................................................................................481 Bibliografía Ampliatoria............................................................................................491

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