MAK105 Distribución y Canales de Comercialización

Asignatura: MAK105 Distribución y Canales de Comercialización Carácter: Obligatoria Idioma: Castellano Modalidad: Presencial Créditos: 6 Curso: 3º Semestre: 2º Grupo: 2PUMAK Profesores/Equipo Docente: D. Diego Rayón Rico 1. REQUISITOS PREVIOS Ninguno

2. BREVE DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS Estudio de los canales de comercialización, los sistemas de organización y las distintas técnicas indispensables para la gestión y dirección de una empresa comercial. Logística y gestión de la cadena de suministro.

3. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE Competencias 

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Poseer y comprender el significado de la distribución comercial, su funcionamiento y los agentes que intervienen y las diferentes estrategias de distribución, así como su papel en la economía. Capacidad de aplicar los conocimientos teóricos a la comprensión de la realidad y a la resolución de problemas específicos de cada área de conocimiento. Habilidad en el correcto uso de la comunicación oral y escrita en lengua nativa. Capacidad de análisis y síntesis, que permita desarrollar un razonamiento crítico. Capacidad para la evaluación de riesgos, toma de decisiones y planificación de estrategias. Capacidad para trabajar en equipo, desarrollando las relaciones interpersonales.

Resultados de aprendizaje El estudiante deberá demostrar que conoce y comprende las diferentes actividades que se realizan en la gestión de la variable del marketing mix (Distribución) y que es capaz de analizar las interrelaciones entre las demás variables y sus efectos en los resultados de marketing de la empresa. Demostrando sus conocimientos,

habilidades y competencias a través de la superación de las pruebas finales, ordinaria y extraordinaria.

4. ACTIVIDADES FORMATIVAS Y METODOLOGÍA    

Clases de teoría y práctica: 43,5 h. Todas las competencias de la materia. Trabajo personal del alumno: 75 h. Todas las competencias de la materia. Evaluación: 16,5 h. Todas las competencias de la materia. Tutorías: 15 h. Se realizarán tutorías individuales y conjuntas dónde se supervisarán los trabajos que se estén llevando a cabo en la asignatura, y se pondrán en claro algunos contenidos y competencias que necesiten ser esclarecidos. Todas las competencias de la materia.

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN Convocatoria Ordinaria:    

Asistencia y participación en la clase: Actividades académicas dirigidas: Prueba parcial: Prueba final:

10% 25% 15% 50 %

Restricciones y explicación de la ponderación: Para poder hacer media con las ponderaciones anteriores es necesario obtener al menos una calificación de 5 en la prueba final. El alumno podrá presentar de nuevo los trabajos, una vez han sido evaluados por el profesor y siempre antes del examen de la convocatoria ordinaria, si desea mejorar la calificación obtenida. El alumno que injustificadamente deje de asistir a más de un 25% de las clases presenciales podrá verse privado del derecho a examinarse en la convocatoria ordinaria. Convocatoria Extraordinaria: La calificación final de la convocatoria se obtiene como suma ponderada entre la nota del examen final extraordinario y las calificaciones obtenidas por prácticas y trabajos presentados en convocatoria ordinaria, siempre que la nota del examen extraordinario sea igual o superior a 5. Asimismo, es potestad del profesor solicitar y evaluar de nuevo las prácticas o trabajos escritos si estos no han sido entregados en fecha, no han sido aprobados o se desea mejorar la nota obtenida en convocatoria ordinaria.

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Advertencias sobre plagios La Facultad de Ciencias de la Comunicación no tolerará en ningún caso el plagio o copia. Se considerará plagio la reproducción de párrafos a partir de textos de auditoría distinta a la del estudiante (Internet, libros, artículos, trabajos de compañeros…), cuando no se cite la fuente original de la que provienen. En caso de detectarse este tipo de prácticas la sanción consistirá en el suspenso de la asignatura en la convocatoria correspondiente.

6. BIBLIOGRAFÍA  -

Casares Ripol, J. y Rebollo Arévalo, A. (2013): Distribución Comercial, Madrid: Civitas. Cruz Roche, I. (2012) Canales de Distribución. Madrid: Pirámide. Díez de Castro, E. (2004) Distribución Comercial. Madrid: McGraw-Hill. Miquel Peris, S. (2.008) Distribución Comercial. Madrid: ESIC Molinillo Jiménez, S. (2014). Distribución comercial aplicada. Madrid: ESIC. De Juan Vigaray, M. (2005): Comercialización y Retailing, Madrid: Pearson. Labajo González, V. (2007). Trade Marketing: la gestión eficiente de las relaciones entre fabricante y distribuidor. Madrid: Pirámide. Palomares Borja, R. (2009). Merchandising: teoría, práctica y estrategia. Madrid: ESIC. Serra Sedeño, F. (2010). Gestión por categorías: optimización del surtido. Madrid: ESIC. Vázquez Casielles, R. y Trespalacios Gutiérrez, J. (2006). Estrategias de Distribución Comercial. Madrid: Thomson.

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Bibliografía complementaria

Enlaces de interés para la materia http://www.distribucionactualidad.com/. Actualidad del mundo del retail, la distribución comercial, puntos de venta y franquicias. http://www.revistaaral.com/. Revista del gran consumo. www.asedas.org. Asociación española de distribuidores, autoservicios y supermercados. www.anged.es. Asociación nacional de grades empresas de distribución http://profesionalretail.com http://elblogdeanged.com

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www.cadenadesuministro.es https://www.franquicias.es/ https://www.franquicias.es/ www.topfranquicias.es www.infofranquicias.com/ www.mundofranquicia.com

7. BREVE CURRICULUM Licenciado en Derecho por la Universidad de Oviedo, Máster en Digital Business Management por EAE Business School y Master en Dirección de Marketing y Comercial por ESIC. Durante su carrera profesional, siempre dentro del área del marketing y desarrollo de negocio, ha ocupado puestos de dirección en compañías de diferentes sectores como Recoletos Grupo de Comunicación, donde fue Jefe de Marketing del Área de Información Económica, Unidad Editorial, donde fue jefe de marketing de revistas o Sony Pictures Home Entertaiment, donde fue Head of Marketing. Actualmente ocupa el cargo de Marketing Manager en 20th Century Fox Home Entertainment. Además es socio fundador de Cuadrosdeasturias.com y socio de la empresa Pia Eventos y Azafatas.

8. LOCALIZACIÓN DEL PROFESOR Previa petición de hora al profesor al finalizar la clase o en la Secretaría de la Facultad de Ciencias de la Comunicación. Email: [email protected]

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9. CONTENIDO DETALLADO DE LA ASIGNATURA

Sesiones de Teoría, Práctica y Evaluación continua

Estudio individual y trabajos prácticos del alumno

1

Análisis y comentario al programa y la bibliografía. Presentación de la asignatura. Programa, Presentación de la objetivos, metodología y sistema de empresa real sobre la evaluación. Introducción a la distribución que se desarrollará comercial. actividad práctica durante toda la asignatura.

2

Naturaleza y contenido y definición de la Actualidad de la distribución comercial. Origen y evolución distribución. Estudio de La distribución comercial en el marketing prensa sobre temas de como variable de marketing mix. Ejemplos distribución. Debate.

3

La Distribución como sistema. Funciones de la distribución comercial. Tipos de intermediarios comerciales. Funciones de los intermediarios. Ejemplos.

Análisis de ejemplos reales sobre diferente sistemas de distribución.

4

La distribución comercial hoy. La distribución y el cliente. El nuevo consumidor. Situación de la distribución en España. El fin del boom de los centros comerciales. La crisis y la distribución comercial.

Análisis de ejemplos prácticos sobre el comercio minorista en España. Debate.

5

Definición de canal de distribución. Tipos de canales de Distribución. Canal directo Vs canal indirecto. Sistemas horizontales Vs Sistemas verticales. Estructura y características de los canales de distribución. Casos prácticos: Dell, Mary Kay.

Identificación de canales de distribución para los casos prácticos propuestos

6

Naturaleza y componentes de los canales Análisis de casos

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Horas Presenciales

Sesión

Semana

TÍTULO: Grado en Marketing y Comunicación Comercial……………………………. CURSO ACADÉMICO: 20152016………………………………….…………………………………. ASIGNATURA: MAK105 Distribución y Canales de Comercialización.………. CURSO: 3º………… SEMESTRE: 2º…………CRÉDITOS ECTS: 6………………………….. Horas/Semana Estudio teórico/práctico y trabajo. Máx. 7 horas semanales como media

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de Distribución. Ventajas y desventajas de los diferentes canales de distribución. Las funciones y los flujos de los canales de distribución. Dinámica de los canales de distribución. Las relaciones internas del canal de distribución. Los conflictos en los canales de distribución

prácticos sobre conflictos en los canales de distribución. Debate y propuesta de soluciones.

7

Clasificación de los formatos comerciales. Fabricantes y Mayoristas. La función mayorista en la distribución comercial. Estructura y clasificación del comercial mayorista. Los agentes intermediarios.

8

El comercio Minorista. La función minorista en la distribución comercial. Actividad práctica: Métodos de venta y formatos comerciales Análisis individual y minoristas. Ejemplos prácticos: Centros debate sobre los comerciales, la evolución de El Corte diferentes tipos de Inglés, Mercadona, de Opencor a Superco supermercados. Dia Vs Maxi Dia. Lidl. Análisis del Grupo (Carrefour, Carrefour Market, Carrefour Express).

9

Sistemas de venta. Análisis práctico de lo diferentes sistemas. Comercio tradicional Central de compras, discounters, tiendas de conveniencia, etc. Ejemplos prácticos Otras formas de distribución y Sistemas alternativos. Concesionarios, Franquicias etc.

Creación y gestión de una tienda. Decisiones estratégicas. Localización y surtido. La gestión de compras. Ejemplos 10 prácticos. Caso de El Ganso. La Franquici como opción de autoempleo. Análisis de las principales tendencias actuales en el mundo de la Franquicia.

Distinguir entre diferentes formatos comerciales.

Identificación de sistemas de venta sobre casos prácticos propuestos.

Estrategia de localización Minorista. Determinación de factores clave.

Tendencias de la distribución comercial. Hábitos sociales de compra y evolución. Datos Nielsen o similares. Formatos comerciales emergentes. Pop Up Stores, Preparación prueba 11 E-commerce. Packs de experiencias. parcial Análisis de casos prácticos: Discounters online, Segunda mano, tiendas especializadas. Ejemplos Apple, Tiger, Primark, Vips. 12

Examen parcial

Distribución tradicional Vs. Distribución Recopilación de on-line. El E-commerce, un nuevo concept artículos sobre el e13 de distribución. La Long Tail economy: El commerce y como caso Amazon. El caso Netflix como caso internet ha afectado a la distribución. de éxito de evolución del modelo de MAK105 Distribución y Canales de Comercialización_FCC.

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negocio.

Preparación debate.

Debate sobre el eInternet y evolución de la distribución commerce y como 14 comercial. La influencia de la economía internet ha afectado a la colaborativa en la distribución comercial. distribución. Internet y evolución de la distribución comercial. El caso Vente Privee. Las Análisis de casos. 15 marcas de moda ante la venta por interne Debate análisis práctico. Pautas y criterios para el diseño de los canales de distribución. Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal de distribución. Importancia, debilidades y función de los canales. Factores que 17 influyen en la elección del canal de distribución. Ejemplos prácticos. Establecimiento de los objetivos del canal de distribución. Identificación de las alternativas del canal.

Determinación de métricas clave para la elección de canales de distribución.

Diseño de la estrategia de distribución. Horizontales Vs. Verticales. Tipos de estrategias de canales de distribución. 18 Estrategias de cobertura y longitud del canal. Estrategias de comunicación: Push y Pull. Análisis de casos prácticos. Starbucks

DAFO del canal de distribución.

Análisis de rentabilidad de los canales. Análisis de los costes de los canales. 19 Seguimiento del canal de distribución. Cuadro de mando. Sistemas de información, comunicación y control. La distribución física. La 20 función logística. Almacenamiento y gestión de stocks. Los transportes. Trade marketing y punto de venta. Introducción y concepto. Del trade 21 marketing al retail marketing al shopper marketing. Determinación del comportamiento del consumidor. El comportamiento del 22 cliente en el punto de venta. Fases del proceso de decisión de compra.

Diseño de métricas clave para la realización de un cuadro de mandos.

Actividad Práctica. Análisis del punto de venta con especial foco en Hipermercados.

Gestión por categorías. Definición y Diferencias entre funciones. La gestión del lineal. El peso de 23 retailers especialistas. lineal según niveles. Análisis práctico. Debate. Media Markt y El Corte Inglés. El surtido. La política de surtido: definiciones y componentes. Parámetros 24 del surtido. Marcas de fabricante frente a marcas de distribuidor. Análisis práctico. MAK105 Distribución y Canales de Comercialización_FCC.

Ejercicio práctico. Elección de un supermercado y análisis general del [8]

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Dia Vs Maxi Dia. La marca Delicius.

surtido.

El merchandising. Naturaleza y concepto. Estudio práctico sobre Elementos, funciones y objetivos del 25 merchandising. Análisis práctico desde el la actividad de los punto de vista del retail y desde el punto d merchandisers. vista del proveedor. El exterior del punto de venta. Accesibilidad. Publicidad. El escaparate Ejercicio práctico. como herramienta comercial. Análisis de Elección de ejemplos de 26 ejemplos prácticos. Centro comercial La soportes comerciales. Vaguada. De los tradicionales escaparate a las pantallas en las fachadas. Telefonic y Apple, las Flagship Stores. La implantación interior en el punto de venta. Promoción de ventas. Las grandes superficies y el sampling. Los cupones de 27 descuento y los hábitos de consumo en Estados Unidos Vs su aplicación en Ejemplos prácticos España. sobre artículos de gran consumo. Propuesta de Herramientas promocionales desde el ideas. punto de vista del retail. Amazon como 28

iniciador de los programas de afiliación. Los folletos comerciales. Los clubes de fidelización. Análisis práctico: Fnac Vs. El Corte Inglés Vs. Media Markt. Kinépolis y The Magic Forest

Evolución del merchandising. El shopper marketing. El Geomarketing y la distribución comercial. Aplicaciones Preparación de la móviles. Nuevas tendencias en el trade 28 marketing. Análisis de ejemplos prácticos prueba final. Bodegas Santa Cecilia, el pequeño comercio pionero en iniciativas de marketing. Carrefour 29

Trabajo final Evaluación Final Ordinaria Evaluación Final Evaluación Extraordinaria Actividades de Evaluación Tutorías (para todo el grupo, presenciales y/o online)

3 10,5 15 75

Total

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3

75

150

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