NEGOCIACION DE TIERRAS Y REASENTAMIENTO EN LAS INDUSTRIAS EXTRACTIVAS

Ms Eco. ARTEMIO PEREZ PEREYRA

INDICE I.

El proceso de negociación.

II. Ruta crítica en un proceso de negociación de tierras. III. Diez lecciones en las negociaciones de tierras. IV. Cómo diseñar una estrategia para la negociación de tierras. V. Caso VI. Los procesos de reasentamiento involuntario. VII.Criterios para el proceso de reasentamiento involuntario VIII.Lecciones sobre reasentamiento involuntario.

Negociación La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria. En toda negociación hay una confrontación de intereses. La comunicación se rompe cuando las pasiones convierten la comunicación en diálogo de sordos. Si las partes tienen problemas de comunicación por su alta emotividad, se recurre a la conciliación y se usa un “Mediador”.

NEGOCIACIÓN…

La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo.

NEGOCIACION DE TERRENOS SUPERFICIALES Es un proceso complejo en donde las empresas buscan ponerse de acuerdo con las comunidades para usar parte de sus terrenos superficiales, cambiando su uso. Mientras que las empresas buscan acuerdos comerciales (compra – venta, usufructo, servidumbre), las comunidades defienden el valor de uso y valor cultural de los terrenos. La empresa pretende cerrar una transacción y la comunidad busca establecer un vínculo con un actor nuevo, poco conocido.

OBJETIVOS DE TODA

BUENA NEGOCIACIÓN:

Maximizar los beneficios de ambas partes

Objetivos de toda negociación Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo

Preservar las buenas relaciones en largo plazo

“Las negociaciones con las comunidades es un lenguaje de largo plazo”

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BASES Y ELEMENTOS NECESARIOS PARA TODA NEGOCIACION EXITOSA

5 ELEMENTOS MARCO CONCEPTUAL MINIMO

SERIE DE HABILIDADES

CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLOGICOS PARA LA NEGOCIACION

SERIE DE PRINCIPIOS Y VALORES HUMANOS

CONOCIMIENTO PROFUNDO DE LA COMUNIDAD Y SU ENTORNO

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Límites de la Negociación… La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.

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Intereses Ocultos

Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece

Es muy importante saber Puede que sólo discutan qué es lo que realmente se juega la parte el precio y sin embargo estén más preocupados contraria, porque a veces dejándole "salvar la por la incidencia del cara" puede estar resultado de la dispuesta a hacer negociación sobre su sustanciosas propia imagen dentro de concesiones en el tema la empresa. fundamental.

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Preparación Previa Preparar una buena situación de no acuerdo

Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo

80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria

Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación

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Existen dos estilos de negociación

La negociación Distributiva (Ganar – Perder)

La negociación Integrativa (Ganar – Ganar

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Negociaciones Distributivas

En la negociación El negociador distributiva, las partes distributivo es agresivo, actúan competitivamente desconsiderado, y buscan principalmente abusivo, terco, una ventaja individual, mentiroso, egocéntrico, maximizar beneficio para pero sobre todo, una parte. manipulador.

Cuando quiere se muestra dulce, encantador, cariñoso.

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GEOMETRÍA DE LA DISTRIBUCIÓN: ANCLAJES Zona de Acuerdo

Superávit Vendedor

Superávit Comprador $

V Precio Reserva del Vendedor (Quiere V ó más)

C

X*

Precio Reserva del Comprador (Quiere C ó menos)

Contrato Final El Comprador Quiere Mover X* a la Izquierda

El Vendedor Quiere Mover X* a la Derecha

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El Proceso estratégico de la Negociación 100 90 80 70 Negociador 1

60 50

Negociador 2

40 30 20 10

do A cu er

in io D om

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LA NEGOCIACION INTEGRATIVA, BASADA EN INTERESES

4. Insista en criterios objetivos

1. Distinga las personas del problema

El método

2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones

3. Invente opciones para ganancia mutua

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SI Requerimientos de áreas de la empresa: proyectos, exploraciones, operaciones (Mínimo 6 meses antes)

Propuesta de la oferta de negociación

Estrategia de Negociación

Aprobación de la oferta de negociación Mapeo de Actores

NO

Análisis legal

Tasación técnica

Determinación de la brecha costo real / expectativa

Benchmarking

Reuniones con actores clave Análisis de expectativas

Análisis de valor cultural Preacuerdos

Reporte de expectativas de posesionarios propietarios

Campañas de sensibilización

Reuniones de evaluaciones

Solicitud de elección de representantes

Asamblea de elección de representantes de la comunidad para la negociación

Plan de comunicació n

Jornadas de negociación (comisiones)

Caracterizació n del requerimiento

Mapeo de Grupos de Interés

Actas

Formalizació n de acuerdos

Asamblea Comunal

COMUNIDADES

SUPERINTENDENCIA DE RELACIONES COMUNITARIAS

GERENCIA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

AREAS OPERATIVAS DE LA EMPRESA

RUTA CRITICA DE NEGOCIACION DE TIERRAS Y OTROS RECURSOS COMUNALES

DIEZ LECCIONES EN NEGOCIACION DE TIERRAS CON COMUNIDADES CAMPESINAS

1. Sociedades individualistas versus sociedades colectivistas

Comunidades campesinas: Colectivistas

1. 2.

3. 4.

Los líderes no toman decisiones solos Los “aliados” no dan su punto de vista en las asambleas, si no ven una corriente de opinión favorable fuerte . Lograr consensos en tema nuevos es un proceso lento La “ciudadanía colectiva “es más fuerte que la ciudadanía individual

Sociedades individualistas

1.

2. 3.

Cada ciudadano da su opinión individual libremente Los “aliados” funcionan Las decisiones colectivas se toman más rápidamente.

Tomar en cuenta las diferencias culturales en el ejercicio de la ciudadanía

2. EL TIEMPO EN LAS COMUNIDADES CULTURALMENTE ES DIFERENTE, AL TIEMPO DE LAS EMPRESAS

Necesitamos un procedimiento interno que permita iniciar los procesos de compra de tierras, al menos un año antes de iniciar actividades.

3. LAS TASACIONES TÉCNICAS DE LOS TERRENOS SON IMPORTANTES PORQUE FIJAN UN CRITERIO OBJETIVO. EL VALOR CULTURAL ES A VECES MAS IMPORTANTES PARA LA PERSPECTIVA DE LA COMUNIDAD

Conciliar cosmovisiones a veces es el desafío más importante en las negociaciones de tierras

4. QUERER COMPRAR TERRENOS SUPERFICIALES PARA ACTIVIDADES EXTRACTIVAS, SIN ANTES HABER TRABAJADO EN INTRODUCIR LA ACTIVIDAD EN LA AGENDA DE DESARROLLO LOCAL, ES UNA FORMULA QUE YA NO FUNCIONA

5. NEGOCIAR DE MANERA PARALELA EL PRECIO DE LA TIERRA, CON UN ACUERDO SOCIAL QUE CANALICE LAS EXPECTATIVAS DE LA COMUNIDAD Y REGULE LA RELACION CON LA EMPRESA, ES UNA FORMULA DE EXITO

6. LA TASACION DEL TERRENO ES UN CRITERIO OBJETIVO PARA INICIAR UNA NEGOCIACIÓN. EL BENCHMARKING A VECES ES EL CRITERIO DE MERCADO MAS IMPORTANTE PARA AMBAS PARTES. • COORDINE CON LAS OTRAS EMPRESAS. •

INVESTIGUE!

Recuerde: No hable de millones con las comunidades andinas más tradiciones, no está en su simbología, en su lenguaje, nunca estuvo en el sistema quechua. Ponga ejemplos, diga para que podría servir x cantidad de dinero

7. UNA BUENA CAMPAÑA COMUNICATIVA ES CRUCIAL. LA IDEA FUERZA PRINCIPAL: “EL NEGOCIO NO ESTA EN LA VENTA DE TIERRAS, SINO EN QUE LA ACTIVIDAD EXTRACTIVA SE DESARROLLE, CON ELLO VENDRAN LOS BENEFICIOS….”

Recuerde: En la cultura andina, el concepto de futuro no existe, siempre está ligado al presente. Realice pilotos, promueva pasantías, genere experiencias.

8. DESCUBRA EN DONDE ESTA TU PODER DE NEGOCIACIÓN Y EN DONDE ESTA EL DE LA COMUNIDAD Fuentes de poder de la comunidad: • Organización • Movilización y presión • Manejo del tiempo. • “No necesita vender” • Acostumbrado a negociaciones duras • Núcleo de líderes con experiencia

Fuentes de poder de la Empresa:

• • • • •

Credibilidad? Mayor acceso a información? Recursos económicos Oportunidades que genera Una buena relación previa

“Las asimetrías en el poder de negociación (información, conocimiento, etc) puede conllevar a acuerdos que en el mediano plazo sean cuestionados”

9. EVOLUCIONAR DE LA LEGALIDAD DE LOS ACUERDOS, A LA LEGITIMIDAD Y, FINALMENTE, A LA ACEPTACIÓN COMO PARTE DEL PROYECTO DE VIDA DE LA COMUNIDAD ES LA RUTA DE LA SOSTENIBILIDAD EN LAS RELACIONES

10. UNA COMISIÓN DE NEGOCIACIÓN HACE EFICIENTE EL PROCESO, PERO NO SIEMPRE GARANTIZA LEGITIMIDAD DE LOS ACUERDOS.

• Complemente con campaña informativa formal e informal. • Acepte los tiempos que piden para informar y consultar. • Acuda a las asambleas para explicar…

ELEMENTOS PARA ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION DE TIERRAS CON COMUNIDADES

Tabla de contenido de la estrategia de negociacion I. II. III. IV. V. VI.

VII. VIII. IX. X. XI. XII.

Objetivos de la negociación Áreas de interés de compra (planos, ubicación, status legal) Análisis sociopolítico de las comunidades del área de interés de compra (Económico, social, político. Estructura de poder en la comunidad) Antecedentes del proceso de adquisición de tierras (Negociaciones anteriores con la empresa, con otros, estilo de negociación de la comunidad) Mapeo de actores respecto al tema a negociar( Personas con poder, Incluye posesionarios. Usar ejes cartesianas conjugando poder, con aceptación y sus vinculaciones) Análisis de expectativas de los principales grupos de interés (Matriz de grupos de interés, identificando posiciones e intereses) Posibles escenarios de negociación (Tres: Pesimista, realista, optimista) Benchmarking (negociaciones de otras empresas en los últimos años) Propuesta de compensaciones y operativo (Combinación de pago directo, con acuerdos social) Principales estrategias a seguir (Cursos de acción) Cronograma por etapas y sub etapas (Por cada estrategia, identificar bien los entregables) Mensajes claves para el proceso (Alineamiento de mensajes clave). 29

APUNTES A TOMAR EN CUENTA EN LOS PROCESOS DE REASENTAMIENTO INVOLUNTARIO

PRINCIPIOS PARA EL REASENTAMIENTO INVOLUNTARIO (SEGÚN EL BM- IFC) Los planes de Reasentamiento involuntario (RI) deben tomar en cuenta al menos estos cuatro principios

1. Evitar en lo posible

2. Cuando es inevitable, deben recibir una indemnización justa

4. Hacer que participen en la planificación del reasentamiento para evitar efectos adversos y lograr sostenibilidad

3. Debe ser una oportunidad para mejorar las condiciones de vida de los afectados

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Contenido mínimo de un Plan de Reasentamiento CONTENIDO I.

Determinación de los efectos del proyecto y de las poblaciones afectadas

II.

Políticas y marco jurídico para la adquisición de tierras y la indemnización

III. Un marco para la indemnización IV. Una descripción de la asistencia durante el proceso de reasentamiento y el restablecimiento de las actividades productivas. V.

Presupuesto detallado

VI. Calendario de ejecución

VII. Descripción de las actividades de todas las organizaciones VIII. Marco para la consulta de población, durante el proceso de reasentamiento y cómo participarán en el proceso de desarrollo IX. Sistema de quejas y reclamos X.

Sistema de seguimiento, monitoreo y presentación de informes 32

ALGUNAS LECCIONES EN LOS ÚLTIMOS PROCESOS DE REASENTAMIENTOS 1. Si no planificas hasta el último detalle, el detalle será el gran tema. 2. El catastro de predios debe hacerse de manera minuciosa y debe tener un tiempo para ser validado y aprobado. 3. En todos lugares aparecerán “golondrinos”. Una alianza fuerte con las autoridades ayuda a prevenir y evitar este fenómeno. 4. El reasentamiento se debe hacer mínimo dos años antes de iniciar las actividades, sino, el poder de negociación de algunos actores se multiplicará. 5. La participación de afectados en el diseño del plan es muy importante,

ALGUNAS LECCIONES EN LOS ÚLTIMOS PROCESOS DE REASENTAMIENTOS…

6. Es importante el involucramiento de las autoridades en el proceso. 7.Mantener un censo y un plan de acción específico para la población vulnerable. 8. El ciclo de restitución de medios de vida de las familias afectadas, debe ser bien estudiada para implementar acciones que no les afecte. 9. Presentar opciones con base a estudios previos realizados con participación de los afectados es una estrategia potente.

CASO PARA EL TRABAJO EN GRUPO

Caso, para elaborar una estrategia de negociación para la empresa APP MINERALs La empresa APP mineral, ha concluido su etapa de exploración, luego de 7 años de intenso trabajo (encontró zinc y plata de buena ley). Ahora, está haciendo su estudio de factibilidad y su EIA. Por ello acordó comprar tierras para las operaciones. El yacimiento está ubicada en las comunidades VITO y QORILAZO. En la primera, en una extensión de 1,000 Ha y en la segunda, 600. Durante el periodo de exploración, las relaciones con ambas comunidades no han sido fáciles, aunque en los últimos dos años, cuando VITO hizo una empresa comunal y obtuvo contratos con la CIA, las relaciones mejoraron. Presionado por el cronograma de exploración de los últimos dos años, la empresa ha cedido en muchos pedidos de la comunidad, elevando las expectativas. El último acuerdo de usufructo por dos años, se pagó por Ha un equivalente a 500 dólares (por dos años), pese a que las áreas disturbadas fueron mínimas. Adicionalmente, la empresa les apoyó con un proyecto productivo a cada comunidad con una inversión de 150,000 por comunidad. Ambas comunidades tienen casi la misma cantidad de comuneros (150 vito, 162 Qorilazo). Se sabe que existe una lista con casi la misma cantidad de personas que están postulando a ser comuneros, por las noticias que pronto habrá mina. La mayoría de postulantes son familiares de los comuneros. Están encabezados por Benjamin, un contratista relacionado con la CC de Vito, y por Aurelio, en el caso de Qorilazo. La empresa necesitará 300 Ha para su área industrial y estará ubicada en VITO. El resto de Ha usará para explotación, como será una mina de socavón, dependerá del precio acordado por Ha para ver si se compra todo, o se optimiza áreas por donde se harán instalaciones en la superficie como chimeneas, caminos y no más de dos rampas. Se proyecta una producción diaria de 20mil toneladas. Tanto el frente de lucha de VITO y la directiva comunal están de acuerdo en vender las tierras. A cambio pedirán 15,000 dólares por Ha, trabajo permanente para la empresa comunal, que se mejore el servicio de agua y que la mina instale el internet para los niños. También pedirán que la empresa tenga una política de inversion social acordado con la comunidad, tal como tiene la empresa MILCO, vecina al proyecto. El club de madres también se ha pronunciado de manera favorable. Don victor, presidente de la comunidad apoya al proyecto y tiene mucha influencia. Jesus, del frente de defensa también, sin embargo, Pedro, el vicepresidente del frente es contrario al proyecto y está organizando a los jóvenes para oponerse al proyecto. Joaquin de la asociación de residentes se mantiene neutral En La comunidad de Qorilazo, existen disputas internas actualmente, y la nueva directiva no ha logrado inscribirse. Se sabe que mas o menos el 50% de la población está de acuerdo con la mina y negociar sus tierras, un 20% están organizados en un frente ambiental, liderado por Marco, quienes se oponen al proyecto y, un 30% aun no tiene posición. Fernando, presidente de la comunidad dice que si venden pedirán ser accionistas de la mina, o sino, que les paguen 35,000 dólares a cada comunero. Tienen una asociación de residentes, cuyo presidente es Manuel Eusebio, una persona ponderada que cree que el proyecto llevará beneficios a la comunidad. Es importante tomar en cuenta que ambas comunidades viven de la agricultura de subsistencia, en los ultimos dos años, casi el 70% de los hombres han trabajado de manera rotativa en las exploraciones y se ve, que su situación ha ido mejorando, aunque muchos no reconozcan. La empresa MILCO, hace dos años, luego de un proceso de negociación de un año, logró comprar 20 Ha de terreno, a un precio de 7,000 dólares la Ha. Adicionalmente suscribió un acuerdo social. No se tiene información de las condiciones.

Caso, para elaborar una estrategia de negociación para la empresa APP MINERALs Continua…. En los terrenos de interés, de la Comunidad de VITO, existen 32 posesionarios, 9 de ellos, pareja de ancianos muy pobres, que viven de sus huertos y crianza de ovejas. En los terrenos de interés de Qorilazo existen 19 posesionarios y 7 pastores. Los pastores con el transcursos de los años, al criar alpacas a medias, tambien tienen sus propios rebaños. Se ha podido identificar a 4 parejas de ancianas, 02 viudas ancianas y un minusválido. Existe un CE multigrado, en los terrenos de la comunidad de VITO, ubicado en el area de interés para la zona industrial.

La empresa ha encargado al área de gestión social que diseñe una estrategia para comprar las tierras, poniendo como meta un año y que, se compre al mejor precio para no elevar el CAPEX del proyecto