ESTRATEGIA

Carlos Malo, Director de Central de Compras de Leroy Merlin

“Nosotros somos más una empresa de músicos que de ingenieros”

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Ficha técnica Autor: LAGO MOREDA, Ana Título: Entrevista a Carlos Malo, Director de Central de Compras de Leroy Merlin: “Nosotros somos más una empresa de músicos que de ingenieros” Fuente: Capital Humano, nº 252, Marzo, 2011. Resumen: Leroy Merlin, bajo el lema “Juntos, seguimos avanzando” reúne a 250 proveedores españoles para avanzar al unísono a nivel producción y mercado. Estos proveedores suponen el 71% de las compras de la compañía y el 77% son españoles. El objetivo de esta iniciativa es explorar nuevas oportunidades de mercado y vías para aprovechar su mutuo potencial a través de una mejor relación colaboración distribuidor-proveedor. Esta multinacional ha compartido con sus proveedores las líneas estratégicas con las que conquistar un mercado que ofrece un gran potencial siendo éstos junto con los empleados y clientes los tres pilares estratégicos sobre los que se sustenta el modelo de negocio de la compañía. Descriptores: Estrategia / Motivación / Trabajo en Equipo

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No siguen al pie de la letra los procedimientos, para esta empresa cuidar el factor humano es la nota que encaja en su melodía. Empleados, clientes y proveedores son los tres pilares sobre los que se asienta una estrategia que, a base de confianza y cercanía, ha logrado esa composición en la que todas las piezas encajan. Crear canales de información fluidos, compartir inquietudes y compromisos y hacer sentir que todos son parte del proyecto es, sin duda, el secreto de la partitura de esta multinacional que suena con armonía. Ana Lago Moreda, periodista

Juntos, seguimos avanzando” es el lema que recoge el espíritu de una multinacional para la que el capital humano es su mayor activo. Así de claro lo dejaron el pasado 28 de febrero cuando, por tercer año consecutivo, Leroy Merlin celebró su “Convención de Proveedores” que reunió a 250 asistentes para avanzar juntos a nivel producción y mercado. El objetivo del encuentro reside en explorar nuevas oportunidades de mercado y vías para aprovechar su mutuo potencial a través de una mejor relación distribuidor-proveedor. Carlos Malo, Director de Compras de Leroy Merlin en España, nos desveló durante esta entrevista que se consideran una organización atípica,

en la que el entendimiento y la comprensión forman parte de sus señas de identidad. Este directivo lleva más de diez trabajando para la organización, que cuenta con 8.200 empleados y sabe reconocer que la unión hace fuerza: “lo que está claro hoy en día el éxito de una empresa depende de la capacidad de sumar expertise y el saber hacer de muchas personas porque el conocimiento está cada vez mas especializado”. En España se cuentan ya 48 centros y, según Carlos Malo, el mejor proveedor es aquel que se muestra más proactivo >>

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e innovador y para incentivar esta actitud es fundamental la motivación. Para ellos “se debe crear un sistema coherente en el que encajen los tres pilares estratégicos sobre los que se sustenta el modelo de la compañía: empleados, clientes y proveedores”.

Además, contamos con una serie de políticas de participación con ellos que nos ayudan a que tengan buena visibilidad de la empresa y a que estén vinculados con su buena marcha y funcionamiento. ¿Qué se necesita para que estas bases encajen?

¿Cuál es el empleo indirecto que genera Leroy Merlin a través de sus proveedores? En las tiendas generamos unos 30 empleos indirectos, no son necesariamente proveedores de mercancías, también instaladores transporte, seguridad y limpieza, etc. Lo cual podemos calcular multiplicando esos 30 por las 48 tiendas que poseemos. Lo que resulta más difícil es estimar los proveedores, tenemos aproximadamente unos 1.500, algunos de ellos en exclusiva y para otros somos un cliente importante, podemos calcular que existe un equipo de cinco personas asignado que es lo mínimo en un equipo comercial.

Lo importante es establecer conexiones entre ellas, no funcionan si los pilares permanecen aislados. Conseguimos estar lo más alineados, fomentando que la información fluya y que todos tengamos claro hacia donde vamos. Los clientes nos proporcionan su punto de vista sobre colecciones, o visitamos en la tienda y esa información que obtenemos la compartimos con los proveedores. Lo que necesitamos es crear espacios de intercambio entre los tres pilares para que los que se refuercen, más que optimizar individualmente cada uno de ellos.

Creemos que contar nuestra estrategia y mostrarles hacia donde vamos también ayuda a los proveedores a dar una propuesta más adaptada a lo que nosotros vamos buscando

¿Qué peso específico tienen cada uno de los tres pilares estratégicos de la compañía: empleados, clientes y proveedores? Los clientes son un pilar en cuanto a receptor de todo lo que hacemos, pero también en cuanto intentamos estar próximos al cliente a la hora de hacer las cosas. Somos una multinacional un poco atípica en ese sentido, hemos elegido una organización que pretende estar cerca de cada país. Tenemos una vocación de ver cómo es el cliente local, de conocer cuáles son los proveedores, ya sean locales o internacionales, que mejor pueden dar satisfacción a ese cliente. Poseemos una clara vocación de cercanía, lo que buscamos es equilibrar, mundializamos lo que podemos pero siempre que se ajuste a las necesidades del cliente necesita, si en España y Francia demandan lo mismo entonces compramos a la vez. Para dar satisfacción a ese cliente necesitamos los mejores proveedores, colaboradores que tengan la formación adecuada y que muestren un nivel de implicación alto.

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¿La política de integrar a los proveedores en la estrategia de la compañía se puede calificar como “personas que ayudan a personas”? Yo lo calificaría mas como un trabajo en equipo. Somos conscientes de que no podemos ser expertos en todo y nos apoyamos en el saber hacer de los profesionales, de nuestros proveedores. Es un trabajo en equipo, mayado e integrado. Nosotros somos una empresa más de personas que de procedimientos, ahora tenemos 1.500 proveedores. Es un trabajo que se genera en la confianza entre el binomio jefe de producto o asistente de producto con los proveedores, de intercambio de información, de puesta en común de objetivos, no es un trabajo con muchos procedimientos como si fuéramos una empresa de 5 proveedores integrados verticalmente, somos mas una empresa de músicos que de ingenieros. El factor humano es importante, el trabajo con los proveedores se enfoca mucho hacia el entendimiento y de la compresión entre personas, entre nuestro experto en herramientas y el proveedor. Lo que está claro hoy en día el éxito de una empresa depende de la capacidad de sumar expertise y del saber hacer de muchas personas porque el conocimiento está cada vez mas especializado.

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Al final tienes es mucha gente inteligente y hay que saber cuantos cerebros puedes poner en sintonía. ¿Cómo se motiva a las personas? Tenemos varias claves, primero poseemos unos valores de empresa que intentamos fomentar: confianza y compromiso. Lo que buscamos es crear un entorno de trabajo donde la gente tenga los medios y se sientan con la capacidad y la libertad de hacer cosas, de tener cierta autonomía. Nosotros tenemos unas políticas de participación que van en sintonía con esos valores, lo que llamamos “compartir el saber”, “compartir el haber” y “compartir el poder”: −− “Compartir el saber” consiste en darles la información, explicarles el por qué se hacen las cosas, hace que la gente sea más consciente de saber donde trabaja, de cuales son los objetivos y ayuda a que la gente se sienta más implicada. −− “Compartir el poder” consiste en proporcionar a la gente autonomía y la capacidad de tomar decisiones, de equivocarse, que se sientan con esa libertad. −− “Compartir el haber”. Las políticas de variables está muy bien, pero están aún mejor cuando es coherente con las otras dos. Ser consciente de cual es tu parcela de responsabilidad, tienes autonomía en ella y además posees información sobre en que contexto estas trabajando. Desde mi perspectiva, el motivar es intentar hacer un sistema coherente donde todas las piezas encajen bien.

a finales del mes de 28 enero esperamos que les sirvan a ellos no a nivel de cuantificación de cuantas personas necesitan si no a como orientar sus capacidades y enfocar su esfuerzo en avanzar o desarrollar producto. Creemos que contar nuestra estrategia, y mostrarles hacia donde vamos también les ayuda a ellos a dar una propuesta más adaptada a lo que nosotros vamos buscando. ¿Qué papel juegan las aportaciones de los proveedores en el proceso de toma de decisiones de Leroy Merlin en materia nuevos productos, políticas comerciales, etc? Nosotros esperamos de ellos innovación en producto, intentamos integrar todas las novedades que nos presentan o las ideas sobre animación comercial. Eso no quiere decir que seamos pasivos, también buscamos transmi-

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Carlos Malo, Director de Central de Compras de Leroy Merlin, lleva más de diez años en la organización y sabe reconocer que la unión hace fuerza.

¿Existe algún compromiso contractual con los proveedores para que puedan planificar sus plantillas y estrategias de producción a medio plazo? Sí, contractual lo hay cuando tenemos firmado contratos de marca propia y en esos casos si que pueden ocurrir que formalicemos algunos compromisos de cantidad, en el caso de los contratos habituales lo que intentamos dar a los proveedores son estimaciones de venta, siempre con la dificultad de saber exactamente cuanto se va a vender, ahí intentamos trabajar con previsión de cantidades, vamos a integrar a partir de abril en la intranet la posibilidad de que ellos vean sus ventas en tiempo real, esto les sirve a ellos ver cuanto stock hay en la tienda, cuanto se está vendiendo y cuanto queda todavía en la tienda para que ellos también puedan integrar eso. Vamos a hacer sistemas de integración de la información. A nivel estratégico como las reuniones que mantuvimos

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LÍNEAS ESTRATÉGICAS −− Eficiencia: El propósito de la compañía es aumentar la eficiencia en la relación de proveedor-distribuidor, mediante de trabajo conjunto entre ambos para agilizar la cadena de suministro y al puesta en el mercado de productos y soluciones. −− Potenciar las ventas de soluciones integrales: Incorporando servicios del proveedor al producto ofertado. Contar con una mayor participación en las formaciones de equipo de venta con el fin de ampliar el conocimiento y lograr una mayor capacidad de atención técnica y especializada al cliente. −− Innovación: Identificar nuevas oportunidades y nichos de mercado y afianzar una estrecha colaboración en el desarrollo de promociones

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tirles a ellos que necesidades tenemos, si responden o no a ellas, y por supuesto tenemos nuestra estrategia de comunicación y de operaciones comerciales, donde integramos sus propuestas, pero digamos que van en dos direcciones. Lo que valoramos mucho de los proveedores es la proactividad a la hora de probar el producto, y es un activo para darles de alta, buscamos que se muevan mucho en innovación. ¿Qué criterios se siguen para seleccionar a los proveedores?

que garanticen una atracción de demanda manteniendo los estándares de rentabilidad. −− Multicanal: Leroy Merlin España potencia Internet como canal de interacción con sus clientes, teniendo como objetivo aumentar sus referencias en 2011. Asimismo se aumentarán los ya numerosos contenidos pedagógicos con el fin de facilitar la decisión de compra de los clientes, el conocimiento y uso del producto así como una fuente de inspiración para posibles proyectos en el hogar. −− Sostenibilidad: Leroy Merlin insistió en la necesidad de seguir apostando por la calidad de los productos y las soluciones sostenibles enmarcadas en el Proyecto Eco Opciones, soluciones para un hogar más sostenible

Tenemos un sistema de evaluación, independientemente del tamaño, capacidad de innovación, nos fijamos en el valor diferencial de su marca. Evidentemente variables como capacidad de innovación de nuevos productos nos interesan, pero no es menos importante que tipo de valores tienen a nivel social, si son empresas con una buena reputación, desde el punto de vista sostenibilidad, calidad, etc. ¿Se realiza algún tipo de acción formativa con los proveedores para unificar criterios o crear una “cultura” común entre ellos y la compañía?

Nosotros tenemos reuniones con ellos, como la del día 28, es el tercer año que lo organizamos. La primera vez, lo hicimos con el primer año de la crisis, lo que queríamos era estimularles, pero nos dimos cuenta después de esa reunión que fue muy positiva y que deberíamos haberlo hecho antes. Asistieron 250 proveedores un 70% de nuestra cifra. Si yo no les cuento a ellos lo que quiero ofrecer me va a ser complicados que acierten. En esta reunión se lanzan mensajes muy generales, líneas de actuación globales pero es importante porque a los proveedores les ha resultado muy interesante y les gusta saber por donde vamos. Siguiendo esta línea de actuación, poseemos un segundo nivel, que consisten en mantener otras reuniones más específicas con los proveedores, durante las cuales se pueden tratar temas concretos del sector, incluso poner en marcha proyectos comunes, temas de packaging. También emprendemos otra serie de iniciativas, cuando presentamos las colecciones muchas veces organizamos ferias, en ocasiones a nivel regional, para que los proveedores puedan hablar directamente con los equipos de las tiendas, normalmente con los jefes de sector o mandos intermedios, esto fomenta el conocer el producto y en-

tablar lazos entre ellos, ya que luego serán estas personas las que van a tener contacto. No es tanto una formación a los proveedores sino en la medida en que los contamos los puntos claves de la estrategia, pero si que es un intentar que la organización esté en contacto directo con los proveedores, intentamos que los propios clientes conozcan al proveedor, y viceversa, produciéndose una relación más orgánica. ¿Existen acciones formativas de Leroy Merlin hacia el personal de las empresas proveedoras o al revés, en materia comercial, de producto o en alguna otra? A nivel producto tiramos nosotros más de ellos, que tengan la oportunidad de contarles esos a los vendedores. Me parece un poco presuntuoso decir que formamos, nosotros más que formar es informar, sobre nuestras líneas de actuación. Lo que si hacemos con clientes que no tienen departamento de marketing muy potente, es si tienen una estrategia la extendemos a todas las familias para que el cliente vea una cierta coherencia dentro de la tienda, y lo que requerimos de ellos es formación sobre todo en producto y como experto en clave de venta.

Leroy Merlin, bajo el lema “Juntos, seguimos avanzando” reúne a 250 proveedores españoles para avanzar al unísono a nivel producción y mercado.