MODELO DE NEGOCIOS

¿Por qué es importante el modelo de negocios?

La empresa que no innova en su modelo de negocios, está destinada a la muerte

Nuevos clientes

Nueva Competencia

Necesitamos un Modelo Coherente

¿Vamos por el camino correcto?

¿Vamos por el camino correcto?

¿Estamos “sacándole el jugo” a nuestros productos?

¿Guardamos cosas que no sirven?

¿Vamos por el camino correcto?

¿Dónde invertimos nuestros ahorros?

¿Estamos posicionando nuestra marca?

Objetivo

• •

•

Abre espacios de mejora Descubre nuevos mercados Permite espacio para reinventarse

No es solo saber como ganar dinero

¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS?

Modelo de Negocios

Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

Distintos Modelos de Negocios

Existen distintos modelo de negocios • Distintas etapas de una empresa • Distintos tipos de empresas

• Nivel de profundidad

Distintos Modelos de Negocios

Modelo NABC: • • • •

Necesidad Acercamiento Beneficios Competencia

Modelo Lean Canvas Foco en: • Búsqueda de necesidades • Solución de problemas • Aplicación en emprendimientos

Modelos de Negocios Canvas

¿Cómo? Utilizando métodos de diseño El método de lienzo de Alex Osterwalder

Modelos de Negocios Canvas

9 Bloques de construcción

Bloques Secuenciales

2 7 Actividades clave

mediante la realización de una serie de actividades fundamentales

8

Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr

4

Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

1

Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

9

Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Business Model Generation Book.

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes

6

Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

3

Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

5

Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Segmento de Clientes

1

Segmento de Clientes

Define los diferentes grupos a las que les queremos servir Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente. Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.

Segmento de Clientes

¿Quién es mi cliente? Quien opina Quien escucha la oferta

Quien paga y recibe

Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores

Segmento de Clientes

… en algunos negocios también es muy relevante considerar los grupos de interés (stakeholders) Educación Temas valóricos Sociedad

Comunidad

Medioambiente

Stakeholder es un término inglés utilizado por primera vez por R. E. Freeman en su obra: “Strategic Management: A Stakeholder Approach”, (Pitman,1984) para referirse a «quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa».

Segmento de Clientes

Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio.

Ambos son jóvenes, ¿son iguales?...

Perfil de Clientes

• • • • • • •

Joven universitario, que acaba de salir de la universidad de una carrera matemática, ha sido contratado por una gran empresa y comienza a hacer planes con su novia. Es meritocrático, tiene opinión política pero es medido para darla, austero, le gustaría viajar, de familia, solidario. Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista Capital, le gusta escuchar opinión de gente técnica. Se informa desde su universidad y su empresa. Sus marcas son tradicionales, una estética algo apagada, no le gustan las cosas excesivamente llamativas. Compra en grandes tiendas. Es correcto y cumple. Un dolor es sentirse postergado o que falló con alguien que confiaba en él, sentirse desleal. Su éxito es ser reconocido como una buena persona, justo, capaz, responsable.

Perfil de Clientes

¿Qué lo influye? ¿Quiénes lo rodean?

¿Qué dolores identificamos de nuestros clientes? ¿Por qué quiere resolver esa necesidad? ¿Qué los mueve? ¿Qué le impide satisfacer su necesidad? (imitaciones)

Segmento de Clientes

2

1

Propuesta de Valor

Paquete de productos o servicios que crean valor al cliente

• •

• •

Atractiva e irresistible La diferenciación debe concidir con atributos deseados

Sea sostenible (y creíble)

Bien dirigida, con atributos precisos

Propuesta de Valor

The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder

Propuesta de Valor

¿Qué compra el cliente?

Segmento de Clientes

2

1 3

Canales de Distribución

Como nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor

• • • • •

Llegar primero Con comodidad En forma exclusiva Directo al cliente (mercados que nadie alcanza)

Canales de Distribución

Canales de Distribución

Segmento de Clientes

4

2

1 3

Relación con el Cliente

Fidelización, Lock in

• • • • • • •

Comunidad Brazo derecho Metido en su día a día Sentirse cómodo con la relación Clara Transparente Bien fundamentada

Segmento de Clientes

4

2

1 3 5

Fuente de Ingresos

¿Cómo generar nuevos ingresos?

• • • • •

Productos centrales Complementarios Diversificación de la oferta Definir nuevas fuentes de ingreso Precios

¡¡Atreverse a inventar!!

Larga Cola (Long Tail)

El principio de los Modelos Larga Cola es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo.

Importante

• • •

Total ingresos mayor Requiere de bajos costos de inventario Plataforma de oferta potente

Plataforma Multilateral

Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes.

Importante

•

• •

Tienen que estar los grupos presentes Valor a través de interacción Más usuarios, más valor

Gratis

En el modelo Gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita

Importante

• 3 Modelos • Modelo Gratis • Modelo Freemium • Modelo Cebo y Anzuelo

• •

Una parte del modelo financia al otro Hay un valor “oculto” Beneficios por masa

Gratis

Freemium

Cebo y anzuelo

Clásico

Es el modelo de venta más tradicional, el que comúnmente ocupan las empresas, pero con un doble clic.

Importante

•

•

Separar ofertas Distintas fuentes de ingreso

Segmento de Clientes

4

2 6

1 3 5

Recursos Clave

• •

¿Qué recursos me acercan a mis clientes? (y me alejan de otros) ¿Qué necesito par entregar mi propuesta de valor?

Segmento de Clientes

4

7

2 6

1 3 5

Actividades Claves

Los procesos que me fortalecen, son críticos y estratégicos

• • • •

«Encajes» únicos con el cliente Precisión Calidad Certeza

Segmento de Clientes

4

7

8

2 6

1 3 5

Socios/Alianzas Claves

• • • •

Velocidad Acceso Costo Visibilidad

Segmento de Clientes

4

7

8

2 6 9

1 3 5

Estructura de Costos

Coherencia Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo

• •

•

Seguridad Eliminación y Control de Grasa Costo

Segmento de Clientes

4

7

8

2 6 9

1 3 5

Movimiento del VALOR Relaciones con proveedores

Actividades claves

CREA VALOR Recursos claves

Estructura de Costos

Propuesta de Valor

Relación con el Consumidor

Segmento de Consumidores

DISTRIBUYE VALOR Canales

Flujos - Ingresos

CAPTURA VALOR

Movimiento del VALOR

Business Model Canvas

Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente

For a large poster – size version of The Business Model Canvas visit, www.businessmodelgeneration.com

¿Dónde esta el error?

90% de las empresas fracasan por la falta de clientes, no por una falla en el desarrollo del producto o tecnología

¡¡Hay que validar!!

• … Entonces, sale del edificio y anda a probar las hipótesis de tu modelo de negocio, una por una.

• Deja los presupuestos y anda a conversar con tus clientes para saber si estás bien encaminado. • Esta es una actividad que NECESITA ser realizada por los fundadores. No es posible contratarla fuera. • El trabajo es entender que es lo que los clientes quieren y compran.

Quemar plata

Salvar plata

Llegar al mercado con el producto equivocado

Validar el mercado para llegar con el producto adecuado.

 Beneficios de validar: • Llegas al mercado con el producto adecuado

• Identificas los clientes con mayor dolor • Usas el capital más eficientemente. • Identificas mejor a tu competencia