Pymes chilenas en la nueva economía china:

COMO AFRONTAR LA NUEVA NORMALIDAD

Por Álvaro Etchegaray Centro de Estudios Latinoamericanos sobre China Universidad Andrés Bello, Chile Septiembre 2015

Durante el seminario “China y nosotros: ¿cómo seguimos avanzando?”, organizado el 15 de septiembre por el Centro de Estudios Latinoamericanos sobre China, de la UNAB, el Director General de Relaciones Económicas Internacionales de Chile, Andrés Rebolledo, subrayó que producto del Tratado de Libre Comercio con ese país lo más importante para Chile ha sido el aumento de los envíos no cobre. “Es ahí justamente donde está el potencial de esta relación económico-comercial, en especial por las oportunidades para las exportaciones agroalimentarias y forestales, pero también el área de los servicios, como es el turismo”, señaló la autoridad. Todo ello fue analizado en el marco de casi 10 años de vigencia de ese acuerdo, de los cambios y las situaciones críticas registradas recientemente en la economía de China. El año 2015 ha sido hasta el momento un periodo de múltiples interacciones entre Chile y la República Popular China (RPCh). La reciente gira del Primer Ministro chino Li Keqiang por la región, incluyendo Chile, se tradujo en una serie de acuerdos que podrían fortalecer múltiples vías de cooperación entre Beijing y Santiago, cuando se está a poco de cumplir 10 años de vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y China, el cual ha generado un gran incremento el comercio bilateral. Aun así, para Chile ha sido ineludible el enfrentar y analizar la nueva etapa de la economía China y su “Nueva Normalidad”, luego que en julio estallara la crisis bursátil en China y en agosto el cambio en la valoración del Yuan o Renminbi (RMB). Ambos eventos dejaron en claro el rol crucial que juega la economía china para el devenir de la economía de Chile y de otros países de América Latina y el Caribe (ALC). Con ello en mente, nos planteamos el analizar alternativas para que las pequeñas y medianas empresas (Pymes) chilenas puedan beneficiarse de las oportunidades que el mercado chino sigue ofreciendo al mundo, más allá de los commodities que por años han dominado el intercambio comercial. Aunque la economía de la RPCh se encuentras creciendo a tasas menores que en los últimos 15 años, la parte continental de China ofrece hoy -y en las próximas décadas- un mercado ávido de nuevos productos y servicios en los que Chile puede encontrar una nueva veta de crecimiento económico, y en que las Pymes pueden jugar un rol fundamental. Una relación forjada en Cobre Durante los años del boom de los commodities, Chile fue uno de los países más beneficiados con el fuerte incremento de sus ventas de Cobre a China. De registrar en 2005 exportaciones de cobre por US$ 3.916 millones, en 2014 la cifra se elevó a US$ 14.223 millones, lo que representó un 77% del total de los envíos chilenos a China1. Mientras países como Brasil, Argentina, Colombia y Ecuador incrementaron sus exportaciones de petróleo, soya y mineral de hierro, Chile consolidó sus arcas públicas de la mano del metal rojo y eficientes políticas estatales.

Sin embargo, la reciente caída en la demanda y precios de los commodities, debido a la ralentización de la economía China, entre otros factores, ha complicado el gasto público de los países que no diversificaron sus canasta exportadora en el periodo más prospero. Con los dolorosos antecedentes de crisis económicas anteriores (ej: salitre), Chile debe con urgencia ampliar los productos de sus envíos, o incrementar la sofisticación del valor agregado para no caer en nuevas crisis económicas. En esta línea, en los últimos años Chile ha visto un avance en sus exportaciones de productos agrícolas y forestales, y aunque ellos están lejos de los ingresos generados por el cobre, tienen un gran potencial gracias a la proyección de la demanda de los consumidores chinos. Entre los principales productos en este rubro destaca el crecimiento de la exportación de cerezas, que ha llegado a posicionar a Chile como el principal exportador al mercado chino en ese producto. Con cifras muy positivas, los productores en nuestro país apuntan a mejorar la calidad del producto y a generar innovaciones en términos de formas de cosechar la fruta, el packing y la entrega hasta el consumidor final2. Incluso más, entre los años 2005 y 2014, los envíos de frutas registraron una tasa de crecimiento promedio anual de 73%, con una cifra récord de US$739 millones en 2014, en que uvas, ciruelas, arándanos y cerezas fueron las exportaciones con mejor desempeño3. El TLC firmado con China tuvo un rol crucial en la liberalización de aranceles para ciruelas y cerezas, mientras que a partir de enero de 2015, se sumó una rebaja adicional a los arándanos, que sin dicho acuerdo enfrentaría un arancel de 30%. Las uvas también han sido liberadas de pago de aranceles a partir de este año, con la variedad Red Globe no orgánicas destacándose ya en 2014 con ventas por US$137 millones 4 . Entre los productos que sólo comenzaron a ser exportados después de la firma del TLC en 2005 y beneficiados por baja de aranceles, se encuentran además vinos y algunos productos marinos. Dada la calidad sanitaria de sus alimentos, las autoridades chilenas vislumbran buenas perspectivas en productos que hoy tienen una baja venta en el mercado chino, como salmón refrigerado, choritos, truchas, locos, fruta deshidratada, fruta congelada, aceite de oliva, palta, carnes rojas, además de productos lácteos y sus derivados. Estos tienen un menor nivel de valor agregado, pero hay casos que dan cuenta de que es posible exportar productos manufacturados a China y competir en esa área con otros países. Uno de los casos más destacados es la empresa Cormecánica, ubicada en los Andes, que pertenece al grupo Renault y se especializa en la fabricación de piezas mecánicas y cajas de velocidades para Renault y Nissan. Dicha firma exportó con bastante éxito sus productos a la empresa china Dong Feng, la cual es un joint venture de la japonesa Nissan en ese país. En 2007 la empresa chilena comenzó el envío de cajas de velocidades a Dong Feng, la que se convirtió en uno de los principales clientes de Cormecánica, utilizando un tercio de su fuerza productiva. Según la empresa, la fuerte demanda desde Argentina, Brasil,

Colombia y México terminó absorbiendo el 100% de su capacidad de producción, debiendo traspasar los pedidos Dong Feng a una planta europea de Renault, realizando su último envío en abril de 20105. El tamaño de la empresa Al dimensionar la participación de la pequeña y mediana empresa en las exportaciones a China, según datos de 2013, del total de las firmas que enviaron productos a China, un 39,6% correspondieron a Pymes y un 3,6% a microempresas, mientras que grandes empresas fueron responsables del 56,8%. El aumento sostenido de la participación exportadora de las Pymes chilenas ha mostrado un potencial a futuro para las exportaciones a China. En 2013 un 40% de las exportaciones chilenas se originaban en pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, existen otros rubros que aún no han sido explotados: la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON) estima que servicios es uno de los principales rubros que se podrían beneficiarse, en particular los servicios de arquitectura, ingeniería, veterinaria, educacionales y entretenimiento. Ciudades y consumidores tras bambalinas En la actualidad ProChile cuenta con tres oficinas de representación en China continental: Beijing, Shanghái y Guanzhou. Estas son las principales ciudades del país y las más conocidas a nivel mundial, convirtiéndolas en los polos de atracción de empresarios y exportadores de todo el mundo, generando una competencia implacable en dichas urbes. Por esa razón, apuntar a ciudades de tercer o segundo orden ofrece, a mediano o largo plazo mayores beneficios para los exportadores chilenos. Según los datos de DIRECON, las inversiones chilenas se concentran principalmente en las ciudades de Beijing, Shenzhen, Guangzhou, Hongzhou, Nantong, Yixing, Jiangyin, Qingdao, Shanghái, Hangzhou, Ningbo y Jixiang, además de ciertas provincias (Gansu, Fujian y Mongolia Interior).6 Hoy China tiene 93 ciudades con una población de más de 5 millones de personas, mientras que en Chile sólo Santiago se encuentra en esa escala. Se espera que para el año 2025 China tendrá 25 ciudades de más de 25 millones de habitantes, lo que representa mercados con niveles de menor competencia. Hay que considerar sin embargo, que buscar mercados y establecer relaciones en dichas ciudades tiene mayores dificultades que áreas más cosmopolitas de China. Lo fundamental es reclutar el apoyo de personas que dominen el idioma y conozcan las demandas de los consumidores locales.

El mercado online El uso en China de exitosas aplicaciones web locales como Weibo o Weixin, puede ayudar a obtener una mayor interacción con posibles clientes en ese mercado7. Pero son los portales de comercio electrónico los que han abierto prometedoras perspectivas para los exportadores extranjeros de productos y servicios. En esta línea, durante la celebración de la “Chile Week” en China, en que se promocionaron productos chilenos y carteras de inversión para capitales chinos, el gobierno chileno firmó un acuerdo con la firma Alibaba, la más grande de China, para ser utilizada como plataforma de ventas por empresas chilenas, en especial Pymes. Aunque por el momento no hay detalles de como funcionará específicamente dicho acuerdo, una de las opciones a utilizar de Alibaba es la plataforma B2C “Tmall”, que controla más del 50% del mercado local de comercio electrónico. A su vez, en una arista más beneficiosa para emprendedores chilenos, Alibaba lanzó Tmall Global, una plataforma en línea con servicio transfronterizo, que permite a marcas y empresas extranjeras vender directamente a consumidores chinos sin la necesidad de una oficina en la parte continental. Con dicha plataforma, los pedidos pueden ser enviados directamente desde el exterior, los pagos liquidados en una divisa a elección, y los productos distribuidos a través de almacenes de Tmall en la parte continental de China. Para el registro de una empresa en Tmall Global se requiere un depósito US$25.000, además de una cuota anual de US$ 5.000 y una comisión que varía entre 0,5% y 5%, dependiendo de la categoría del producto en cuestión. Después de registrarse, la empresa extranjera necesita abrir una cuenta en Alipay (servicio de banca electrónica de Alibaba) para poder recibir el pago, mientras que se le cobrará un cargo adicional de 1% del monto por cada transacción8. Ofreciendo otra alternativa, a principios de 2015 la firma JD.com, la segunda mayor empresa china de comercio electrónico, lanzó su propia plataforma internacional, JD Worldwide, ubicada en Hong Kong. En dicho portal aparece un código del producto correspondiente al del portal principal de JD.com que opera en la parte continental de China para venta directa a consumidores chinos. Posteriormente, JD recolecta el pago de los clientes chinos en RMB, los vendedores envían sus productos por correo a los clientes chinos, y JD.com concreta el negocio con los vendedores extranjeros en dólares estadounidenses, de acuerdo a los términos del contrato firmado por ambas partes. Las posibilidades de las Zonas de Libre Comercio Para los exportadores a China, hoy juegan un papel clave las nuevas Zonas de Libre Comercio (ZLC), establecidas en ciertas partes de China continental y que ayudan a reducir los costos de transacciones. Las ventajas están determinadas por el área de negocios y también por su ubicación geográfica. En el caso de la provincia de Guangdong, la ZLC se encuentra dividida en tres partes que están enfocadas en diferentes industrias. Su proximidad a Hong Kong y Macao les permite

facilidades para establecer firmas en dichas zonas que pueden al mismo tiempo atender en China continental, además de obtener financiamiento desde esas ex colonias9. Un aspecto específico para la zona de Guangdong es el foco en los envíos por barco. Desde su creación, una división especial de aduanas en la zona ha implementado nuevos procedimientos de despacho. Uno de ellos es el llamado mecanismo de “dos líneas”: cuando las mercancías ingresan en la ZLC se les realiza un breve chequeo, y sólo cuando salen hacia su destino final hay una inspección y cuarentena más estrictas. Esta y otras medidas han reducido significativamente el tiempo necesario para el envío de mercancías hacia dentro y fuera de la parte continental. Como tal, la ZLC de Guangdong se ha vuelto inmensamente popular entre las empresas de comercio electrónico de China, para las que los tiempos de entrega son una prioridad 10 . Estos procedimientos pueden resultar en menores costos de transacción para las empresas que operan dentro de la ZLC. Existen además algunas actividades que la ZLC de Guangdong ha abierto únicamente a la inversión extranjera, como por ejemplo, el corretaje marítimo internacional. Otra opción con gran potencial se encuentra en la Zona Piloto de Libre Comercio de Shanghái. En esa área se encuentra la firma “China Chile Central”. Dicha empresa firmó un acuerdo con DIRECON y ProChile durante la reciente “Chile Week”, la cual apunta a facilitar la llegada de empresas chilenas y la promoción de sus bienes y servicios en China a través de las herramientas e instalaciones disponibles en la ZLC de Shanghái11. La empresa cuenta con un equipo de trabajo y ejecutivos de ventas que apoyan a firmas chilenas a establecer contactos con potenciales clientes y representantes chinos, además de servicios como asesorar su imagen para el mercado local en supermercados y medios de prensa. También puede llevar los productos chilenos a importantes ferias de alimentos y supermercados del país asiático, además de llegar a restaurantes y aprovechar los diversos canales de venta online. Aunque ChileChina Central se encuentra dando sus primeros pasos en Chile, ofrece una gran oportunidad para las Pymes que de otra manera no podrían costear su entrada al mercado chino.

Conclusión Después de años en que Chile se ha beneficiado de una positiva demanda de cobre y otros productos locales, junto al resto de América Latina, la economía chilena ha sido golpeada por la disminución de la demanda de China, además de la ralentización de su economía. No obstante, China sigue teniendo una gran demanda con el apetito voraz de la nueva clase media china. Para aprovechar más ese mercado, Chile deberá estudiar y conocer la realidad de las demandas de esa población y buscar una estrategia como país y no por cada empresa individual, aprovechando los nuevos canales de entrada al mercado chino. 1

“Análisis de las Relaciones Comerciales entre Chile y China en el Marco del Tratado de Libre Comercio”, Informe de Direcon, Agosto 2015. 2 “Como enfrentar el Gran Crecimiento”, Revista del Campo, 7 de septiembre, 2015, http://impresa.elmercurio.com/Pages/SupplementDetail.aspx?dt=2015-0907&SupplementID=6&BodyID=0&IsInternal=1, 3 “Análisis de las Relaciones Comerciales entre Chile y China en el Marco del Tratado de Libre Comercio”, Informe de Direcon, Agosto 2015. 4 Ibid. 5 Presentación en Sofofa de Usina Cormecánica, octubre 2011. 6 “Análisis de las Relaciones Comerciales entre Chile y China en el Marco del Tratado de Libre Comercio”, Informe de Direcon, Agosto 2015. 7 “Using WeChat to Grow Your Business in China,” 9 de julio 2015, http://www.chinabriefing.com/news/2015/07/09/using-wechat-grow-business.html 8 “Selling to China Without a Physical Presence: How to Open an Online Shop on Tmall Global”, 18 de agosto de 2015, http://www.china-briefing.com/news/2015/08/18/selling-to-china-without-having-a-physicalpresence-opening-up-an-online-shop-on-tmall-global.html 9 “The Shanghai and Guangdong Free Trade Zones: A Comparison”, 6 de agosto, 2015, http://www.chinabriefing.com/news/2015/08/06/the-shanghai-and-guangdong-free-trade-zones-a-comparison.html 10 Ibid. 11 “Direcon y la empresa “China Chile Central” acuerdan plan de cooperación para facilitar la llegada de empresas nacionales al gigante asiático”, 24 agosto, 2015, http://www.direcon.gob.cl/2015/08/direcon-y-laempresa-china-chile-central-acuerdan-plan-de-cooperacion-para-facilitar-la-llegada-de-empresasnacionales-al-gigante-asiatico/