REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA DE MERCADEO

"ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION PARA LA IMPORTACION DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO"

EMPRESA: ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L.

AUTOR: T.S.U. ELSA MARCANO C.I.: V- 17.039.022

SAN DIEGO, ENERO DEL 2013

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA DE MERCADEO

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN PARA LA IMPORTACIÓN DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO

CONSTANCIA DE ACEPTACIÓN

______________________________________________ TUTOR ACADEMICO: Lic. Alexis Velásquez C.I.: 10.066.393

________________________________________________ TUTOR EMPRESARIAL: Lic. Juan Marcano R. C.I.: 2.742.527

Autor: Elsa Marcano C.I.: 17.039.022

SAN DIEGO, ENERO DEL 2013

DEDICATORIA Principalmente a mi núcleo familiar, mis padres y mis hermanos que son la compañía infalible que he tenido durante 28 años. A mi queridísima hermana Marina Marcano por creer en mí y ayudarme en estos años de carrera profesional. A mi grupo de estudio en la Universidad José Antonio Páez Cristi Galarraga, Natali Navas, Carmen Olivares y Ángel Montanaro que en conjunto demostramos que no son solo notas lo que se obtiene sino también el reconocimiento,

la

satisfacción personal por lo que nos gusta hacer y la amistad cultivada durante los años de estudio. Al Profesor Alexis Velásquez por ser mi tutor y apoyo cuando más necesité para culminar mis estudios. A la memoria de uno de mis grandes amigos Edward Vílchez que Dios lo tenga en su gloria, su compañía fue muy grata en los cambios que me toco vivir durante mi mudanza a tierras Valenciana.

Elsa Marcano

AGRADECIMIENTO A Dios y a La Virgen del Carmen, en Cristo todo lo puedo porque me fortalece de El proviene toda la sabiduría y el conocimiento, gracias mi Dios por todo lo que me has regalado. A mi Hermana Marina Marcano en silencio siempre has sido mi apoyo, mi admiración para ella también. Al Profesor Alexis Velásquez por su apoyo y conocimiento en este proceso, mis respetos A la Profesora Yaruma Roja por su paciencia y su guía. A mi grupo de estudio Natali, Cristi, Ángel y Carmen mi paso por la Universidad José Antonio Páez fue muy placentero con su compañía. A Procter and Gamble, RCTV y Diario El Universal por darme la oportunidad de pertenecer a su familia comercial colaboraron directamente en mi formación profesional durante 9 años. Gracias a todas esas personas que aunque no mencione son parte de mi.

Elsa Marcano

INDICE GENERAL

Pág. Dedicatoria

iv

Agradecimientos

v

Índice General

vi

Índice de Figuras Índice de Tablas y Gráficos

INTRODUCCION

viii ix

10

CAPITULO I

LA EMPRESA

1.1

Razón Social

12

1.2

Ubicación

12

1.3

Descripción

12

1.4

Misión

12

1.5

Visión

13

1.6

Objetivos

13

1.7

Antecedentes

13

1.8

Línea de Producto

14

1.9

Valores

14

1.10

Estructura Organizativa

15

1.11

Actividades Desarrolladas por el pasante

II

EL PROBLEMA

2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

Planteamiento del Problema Formulación del Problema Objetivos General Objetivos Específicos Justificación

2.6

Alcance

III

MARCO REFENCIAL CONCEPTUAL

Antecedentes

3.2

Bases Teóricas

3.3

Bases Legales

3.4

Definición de Términos Básicos

4.1

16 18 18 18 19 21

3.1

IV

15

22 25 29 29

FASES METODOLOGICAS

Fases Metodológicas

31

4.1.1 Fase I: Diagnosticar los procesos de compra de Avena y Caraotas 4.1.2 Fase II:

31

Definir los procesos que controlan la Comercialización de

Avena y Caraotas

33

4.1.3 Fase III: Identificar los Lineamientos de Comercialización y Distribución para la importación de Avena y Caraotas

33

4.1.4 Fase IV: Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido para la importación de Avena y Caraotas

V

5.1

34

RESULTADOS

Fase I: Diagnosticar los procesos de compra de Avena y Caraotas

5.2

Fase II: Definir los procesos que controlan la Comercialización de

5.3

Fase III: Identificar los Lineamientos de Comercialización y Distribución

Avena y Caraotas Conclusiones y Recomendaciones

36

para la importación de Avena y Caraotas 5.4

35

37

Fase IV: Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido para la importación de Avena y Caraotas

48

CONCLUSION

57

RECOMENDACIONES

58

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

59

REFERENCIAS ELECTRONICAS

60

ANEXOS

61

ANEXO A

62

INDICE DE FIGURAS

pp. FIGURA Nº 1: Estructura Organizativa de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.

15

FIGURA Nº 2: Etapas del Proceso de Compras de Avena y Caraotas

31

FIGURA Nº 3: Importación de Avena y Caraota a través de CADIVI

32

FIGURA Nº 4: Importación de Avena y Caraota a través de SITME

32

INDICE DE TABLAS Y GRÁFICOS

Tablas y Gráficos

Nro. 01 Tipos de Caraotas Distribuidos

Pág.

38

Nro. 02 Tipos de Avena Distribuidos Nro. 03 Promedio de Venta de Caraota

39 40

Nro. 04 Promedio de Venta de Avena

41

Nro. 05 Frecuencia de Compra de Avena y Caraota

42

Nro. 06 Recepción de Pedidos

43

Nro. 07 Factores que afectan la Comercialización

44

Nro. 08 Presentación de la Caraotas

45

Nro. 09 Presentación de la Avena

46

Nro. 10 Situación de los Productos Regulados

47

INTRODUCCION

Motivado al control de precios, la inseguridad jurídica y los problemas climáticos afectan la productividad nacional, muchas empresas están optando por transformar su negocio y convertirse de empresas productoras a empresas importadoras. La compra de alimentos importados por parte de algunos sectores productivos nacionales se ha visto fuertemente en crecimiento, razón por la cual las empresas requieren de políticas y personas capacitadas para realizar los distintos procesos de importación que conlleven sustento alimentario del país y reduzcan el nivel de desabastecimiento existente. Basado en esto, el Gobierno Nacional creó una serie de parámetros y normas por las cuales se rigen las importaciones, comercialización y distribución de alimentos. Dichas medidas hacen que los procesos sean tardíos debido a la burocracia existente en los medios gubernamentales, el control cambiario y la adquisición de divisas y permisos para importación. En este sentido las empresas en general han debido incorporar a sus actividades de importación, la gestión que implica la permisología y trámite de divisas para la adquisición de alimentos importados. En el presente trabajo se describirán las estrategias a seguir para la comercialización y distribución para la Importación de Avena y Caraota de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. ubicada en Los Guayos Edo Carabobo con el objetivo de brindar una guía a la empresa, usuarios e importadores que requieran tramitar la permisología necesaria para la importación específicamente de los rubros Avena y Caraota en el sector alimenticio del estado Carabobo.

CAPITULO I

LA EMPRESA

1.1 Razón Social Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.

1.2 Ubicación Carretera Nacional Los Guayos, Urb. Las Garcitas, Frente a Cauchos Firestone, Local 33-73. Municipio Los Guayos. Valencia – Carabobo.

1.3 Descripción La Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675 es una empresa familiar dedicada a la compra, venta, comercialización, distribución, importación y exportación de alimentos perecederos y no precederos para el consumo humano. Cuenta con una nomina actualmente de 10 empleados, posee un volumen de venta variado. Sus principales clientes son minoristas y Mercal.

1.4 Misión Comprometernos con el ofrecimiento de la más alta Calidad de productos importados, satisfaciendo las exigencias del mercado venezolano de forma eficaz y eficiente.

1.5 Visión Fortalecernos como los principales importadores de alimentos a nivel Regional y Nacional, logrando ser pioneros en el mercado, ofreciendo el mejor servicio a todos nuestros clientes.

1.6 Objetivos El Objetivo principal de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675 es el crecimiento y la proyección constante en el tiempo para consolidarse dentro del mercado venezolano como una líder en la importación, comercialización y distribución de alimentos. Otro de sus objetivos es el crecimiento gradual de sus ventas, la búsqueda de nuevos clientes y canales de distribución para ir consolidando su posición en el mercado venezolano.

1.7 Antecedentes En Mayo del 2006 fue creada Mercantilmente la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675. Sin embargo su funcionamiento y debido a la permisologia que requería no se evidencia hasta Mayo del 2007, las primeras compras realizadas por la Cooperativa fueron nacionales. Sus importaciones comenzaron a finales del 2008 cuando comienza a traer carga contenerizada de distintos granos proveniente de Chile, China y Colombia. Cuenta actualmente con sus oficinas y almacenes en la Urb. Las Garcitas desde donde se desarrolla todo el proceso de compras, importación, distribución y comercialización de los productos que importa.

1.8 Línea de Productos La empresa importa granos traídos de Chiles por Austral Granos, también comercializa desde China a través de un Broker en Panamá y enlatados importados por Continental Products desde Perú.

1.9 Valores Los Valores que rigen a la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675 son los siguientes: •

Honestidad: Ser siempre auténticos en el trato con nuestros clientes y ser reales en lo referido a todos nuestros productos.

•

Servicio: Satisfacer de forma efectiva las necesidades de los clientes es nuestro placer.

•

Respeto: Siempre debe existir un trato amable y respetuoso entre nuestras filas con los clientes, ya que ellos son lo primero.

•

Puntualidad: Cumplir siempre con las fechas establecidas forma parte de nuestra vida.

•

Estabilidad: Ser equilibrados y ofrecer siempre un estado de seguridad a nuestros Clientes.

1.10

Estructura Organizativa

Figura N°1: Estructura Organizativa de la Asociación Civil San Antonio de Padua 675, R.L. No se pude mostrar la imagen v inculada. Puede que se hay a mov ido, cambiado de nombre o eliminado el archiv o. Compruebe que el v ínculo señala al archiv o y ubicaciones correctos.

Fuente: Gerencia de Administración Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. (2006)

1.11

Actividades Desarrolladas por el Pasante

•

Inducción sobre las actividades del Departamento de Compras Internacionales

•

Recibe, estudia y analiza cotizaciones y presupuestos de acuerdo a las requisiciones. Realiza seguimiento logístico de compras.

•

Atiende a proveedores, agentes aduanales, agentes de seguros y funcionarios relacionados con las compras.

•

Revisa y conforma la entrega de documentos al agente aduanal.

•

Efectúa y distribuye compras menores.

•

Lleva el control de archivo de los proveedores, órdenes de compra y cotizaciones recibidas. CAPITULO II

EL PROBLEMA

2.1 Planteamiento del Problema El sector agroalimentario venezolano se encuentra estrechamente vinculado al sistema agroalimentario internacional. Esta relación comenzó a profundizarse desde 1973, cuando el petrolero disparó un brusco incremento de las importaciones de alimentos que generó un debilitamiento de la producción nacional, y se agudizó todavía más a partir de la apertura iniciada en 1989. El gobierno de Hugo Chávez, que asumió el poder en 1999, impulsó nuevos cambios, orientados básicamente a garantizar la seguridad alimentaria de la población a través de la creación de empresas estatales de abastecimiento, como Mercal, que podrían jugar un rol fundamental en la definición del sistema agroalimentario venezolano. Mercal fue creada con el propósito de efectuar el mercadeo y la comercialización (mediante puntos de comercio fijos y móviles), al por mayor y al detal, de productos alimenticios y otros de primera necesidad, a precios solidarios y significativamente subsidiados, con el fin de mantener abastecida a la población de escasos recursos; capto un importante segmento del mercado debido probablemente al nivel de precios con los que opera, a los enormes recursos financieros con que cuenta, a la llamada competencia desleal, al aprovechamiento de los precios internacionales, a la exoneración de aranceles, al apoyo de la Comisión de Administración de Divisas (Cadivi), y la estructura que la sustenta posiblemente a los bajos costos de funcionamiento por punto de venta.

Debido a que al incremento en la demanda de consumidores que registro Mercal este se vio afectado, lo cual hizo que mostrara signos de debilidad por no poder suplir el gran dinamismo que ocasionaban los consumidores, por tal motivo el gobierno central intentó resolver los problemas mediante la creación de la empresa Productora y Distribuidora Venezolana de Alimentos (PDVAL), que se sumó a las operaciones desarrolladas por Mercal con iguales condiciones que la misma y administrada por la principal empresa petrolera del país Petróleos de Venezuela( PDVSA). Sin embargo, esto no fue suficiente para solucionar los problemas de desabastecimiento e incrementos de precios que se está presentado; razón por la cual el Ejecutivo Nacional recurre a empresas privadas para ofrecerle igualdad de condiciones en las importaciones y de esta manera mantener los programas sociales establecidos en el gobierno central, ya que en mucho de los casos las empresas privadas se han visto en la obligación de importar alimentos para Mercal y PDVAL a precios regulados por el Estado para mantener la mal llamada soberanía alimentaria. En una Venezuela que actualmente depende de las importaciones motivado a la falta de agricultura interna, planes para el desarrollo agrícola y endógeno donde las importaciones de alimentos se ha duplicado en los últimos años y ha habido una apertura a empresas importadoras de alimentos o en sus defectos productores agrícolas que se volvieron en la mayoría de los casos importadores donde los alimentos importados empezaron a desempeñar, desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo, un papel primordial en el abastecimiento alimentario conllevo a muchos empresarios, profesionales y personas interesada en conocer el proceso de importación de alimentos en Venezuela que si bien es un lineamiento burocrático no escapa del conocimiento general de las empresas que desean mantener su comercio en este sector de la economía y requieren de amplio conocimiento para cumplir con las normas señaladas por el Estado en el tema de importación de alimentos.

Motivo por el cual, cada día tiene más auge que las empresas deseen poseer más conocimiento en este sector e invierta gran parte de sus ganancias en mantener personas calificadas que cumplan con eficiencia el proceso productivo que posee la importación de alimentos. En tal sentido, y por lo antes expuesto se crearan estrategias de comercialización y distribución para la importación de alimentos específicamente de Avena y Caraotas para la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. del sector alimento que suministre a las empresas y profesionales en el ramo conocimientos generales para la eficacia y eficiencia en las importaciones cumpliendo con la normativa legal y con el buen desarrollo del proceso de importación y canales de distribución de la misma. 2.2 Formulación del Problema ¿Cuáles son las estrategias que deben aplicarse a los canales de distribución y comercialización para la importación de avena y caraota de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. ubicada en Los Guayos Estado Carabobo?

2.3 Objetivo General Diseñar estrategias de comercialización y distribución para la importación de avena y caraota de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. Ubicada en Los Guayos Estado Carabobo.

2.4 Objetivos Específicos •

Diagnosticar los procesos actuales realizados para la compra e importación de Avena y Caraota.

•

Describir los procesos que controlan la comercialización de Avena y Caraota.

•

Identificar los lineamientos de comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota.

•

Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido de comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota.

2.5 Justificación La presente investigación analiza los procesos de compras, comercialización y 18 distribución a seguir en el sector alimentos específicamente para los rubros de avena y caraotas. Es una ventana al conocimiento e información para importadores actuales y potenciales que desean mejorar sus procesos de importaciones y/o comenzar importaciones en los rubros antes mencionado. Tanto empresarios como profesionales y usuarios deben poseer amplios conocimiento en cadenas de suministros internacionales, materias primas, compras internacionales que hagan que la puesta en marcha en el proceso sea de manera fluida con disminución y mejora en los tiempos de respuestas así como la eficiencia del mismo. Ayuda a establecer políticas empresariales y departamentales que estructuran las principales técnicas a seguir para la afluencia consecuente en los sistemas de compras e importaciones. Es de vital importancia construir directrices que rijan los procesos para manejarlos de manera organizada y evitar retrasos en los mismos. En países como Venezuela basados actualmente en una economía de importación afectada a su vez por control de cambio y donde los entes gubernamentales inciden de manera directa en el control de las importaciones, ya sea por medio de permisos, licencias o cualquier otro requisito que este considera para “evitar fuga de capitales”, “promover el desarrollo del país”, etc y que no es de información pública y estructurada los pasos a seguir para la obtención de toda la permisologia que existen en los distintos procesos de importación y las oficinas de trámites para los mismos,

por lo menos para una gran mayoría de gestiones que aun no están reglamentadas; hacen que los procesos entre en burocracia ocasionando retrasos e igualmente en la mayoría de los casos el rechazo de los tramites o la no obtención de todos los permisos requeridos ante los Ministerios. Cabe destacar que la presente investigación está basada en un contenido intermedio que deben poseer las empresas importadoras del sector alimento del Estado Carabobo con la finalidad de agilizar los procesos de importación de los rubros avena y caraota, productos que son parte del cesta alimenticia básica, así como también considerado componente del plato típico venezolano como lo es la caraota y que se importa un gran número de toneladas anuales y que en muchos casos el mercado se ha visto en desabastecimiento por la falta de producción nacional y/o retrasos causados en la importaciones de los mismo. De igual manera da bases fundamentales a los usuarios para elaborar los distintos requerimientos para los trámites de importación y cumplir con las normativas vigentes exigidas por el estado venezolano. La puesta en marcha de las estrategias que aquí vamos a diseñar para empresa que ya se encuentre inmerso en el sector de alimentos serian clave para las mejoras de sus procesos de importación a corto plazo que a su vez les permitiría aumentar su nivel de importaciones, corregir fallas existentes en el proceso y mantener la adecuada comunicación en su sistema global de importaciones. Para empresa que deseen incursionar en el sector alimento daría una visión clara de los lineamientos a seguir, los parámetros en la obtención de los mismos, desarrollarían estructuras de costo más acorde a la realidad, evitarían retrasos, abra un monitoreo factible en todo el proceso. Para la UJAP, el tema a desarrollar sirve de apoyo y guía a futuros investigadores que necesiten información sobre importación de alimentos en los

rubros de Avena y Caraota, consiguiendo a su vez bases para sus propias investigaciones. La importancia de esta investigación para el estudiante es poner en práctica los conocimientos adquiridos durante los años de estudio en la cátedra de mercadeo y darle amplitud a la carrera saliendo un poco de lo común que puede llegar a ser promociones, investigación de mercados, análisis de producto, etc. 2.6 Alcance La investigación está dirigida a todas aquellos usuarios, compradores y pequeñas y medianas industrias que desean importar alimentos en el Estado Carabobo.

CAPITULO III

MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL

3.1 Antecedentes Entre las investigaciones que sirvieron de referencia para el presente estudio se encuentran algunas tomadas de Trabajos de Grado de la Universidad José Antonio Páez: Chirinos, Grecielys (2012) presentó, para optar al título de Licenciado en Contaduría, un informe de pasantía titulado: “Diseño de un Manual de Procedimientos para el seguimiento de las adquisiciones y liquidaciones de divisas en la empresa Diversey Venezuela S.A. Zona Industrial Castillito, Centro Empresarial Caribe.”. El objetivo general fue: Diseñar un manual de procedimientos para la adquisición y liquidación de las divisas en la empresa Diversey Venezuela S.A. que mejore la gestión operativa del departamento de

Finanzas, con una población de 10 empleados en el departamento, el autor tomo una muestra representativa de 6 personas a la cual aplico una encuesta cerrada conformada por 10 preguntas la cual arrojo como resultado final el diseño de la propuesta. Los aportes generados para la presente investigación están basados en el estudio de los tiempos de aprobación de las divisas así como también la estructura utilizada para la elaboración de las carpetas utilizadas para la adquisición y liquidación de divisas ante el ente bancario y el organismo regulador.

Rojas, Yordan (2011) presentó para optar al título de Licenciado en Mercadeo un informe de pasantía titulado: “Estrategia de Marketing Internacional para la Comercialización de Piezas Importadas de Auto Repuestos de Vehículos Pesados mercedes Benz en el Mercado Venezolano (JG & JG Inversiones, C.A.)”. Su Objetivo general fue: Proponer estrategias de marketing internacional para la comercialización de piezas de vehículos pesados Mercedes Benz por parte de la empresa JG & JG Inversiones, C.A. al fin de incrementar su competitividad en el mercado venezolano. El autor realizo una matriz DOFA de la empresa en estudio así como también una entrevista al Gerente General de la empresa, la cual dio como resultado la frecuencia de compras, publico al que se dirige y la situación del control de divisas por el cual atraviesan las líneas de productos. La relación con el presente informe se basa en el diseño del manual de importaciones que presento como propuesta para las estrategias de comercialización de la empresa antes mencionada, toda empresa tiene que tener un proceso de compras estructurado y factible para comercialización de sus productos a todo nivel.

Molina, Rafael

(2010), desarrollo en su informe de pasantía titulado:

“Estrategias para la Comercialización de Urea Perlada y Mejorar el Nivel de Satisfacción de los clientes de la empresa PEQUIVEN, S.A.” realizo un proyecto factible cuyo objetivo general fue: Diseñar estrategias para la comercialización de Urea Perlada y Mejoramiento del nivel de satisfacción de los clientes de la empresa PEQUIVEN, S.A. con una población de 26 vendedores de la empresa tomo una muestra representativa de 22 vendedores a nivel nacional para aplicarle una encuesta compuesta por 11 ítems la cual arrojo como resultado final las estrategias creada para mejorar la comercialización y el nivel de satisfacción de los clientes de la empresa PEQUIVEN,S.A. que adquieren Urea Perlada. Los aportes generados para la presente investigación se basa en las estrategias utilizadas para comercializar un producto que aunque no es propiamente de consumo masivo sino industrial presenta fallas en su distribución que afectan la calidad del servicio que se les presta a los clientes que utilizan el mismo para fines agrícolas.

Isaacs, Manuel (2009), por su parte, desarrollo un trabajo de grado titulado: “Estrategias de Mercadeo Internacional para la Importación de Cauchos BCT para la empresa Premium Autopartes & Tires”; el objetivo principal del autor fue Diseñar estrategias de mercadeo internacional para la importación de cauchos BTC para la empresa Premium Autoparts & Tires, en función de cubrir las exigencias del consumidor venezolano; realizo un proyecto factible con un nivel de trabajo de campo, la población fue conformada por un total de 50 clientes regulares de la empresa con una muestra representativa de 44 de los cuales seleccionaron 11 clientes para aplicarle una encuesta de selección múltiple, la investigación se realizo con la finalidad de regular ciertas características que presentaba el producto importado de China y adaptarlo al consumidor venezolano, realizaron una propuesta basada en una matriz DOFA con un plan de importación para la solución del problema planteado con los distribuidores Chinos y las estrategias para comercializar el producto nuevamente en el mercado venezolano.

Los aportes considerados para esta investigación fueron el comercio e importación realizado con China y la implementación de estrategias para la mejora de la importación a nivel internacional.

Alcalá, Larissa (2008), presento para optar al título de Licenciado en Mercadeo su trabajo especial de grado titulado: “Comercialización y Distribución de Productos de Consumo Masivo, Regulados por el Gobierno Venezolano” en el cual realiza un proyecto factible apoyado en una investigación de campo que trata sobre la escasez de producto en este caso la Harina P.A.N.” Su objetivo principal fue Proponer mejoras para la comercialización y distribución de productos de primera necesidad (Harina P.A.N.). Dicha investigación trata sobre la escasez del producto a nivel nacional, como afecta sus canales de distribución, el estudio de la comercialización del producto y el análisis de la cadena de elaboración, distribución y comercialización utilizado por Harina P.A.N.; con una población de 2600 supermercados a nivel del estado Carabobo, el autor selecciono los 3 supermercados con mayor consumo dentro del Municipio Valencia, los cuales fueron Kromi Market, Central Madeirense y Supermercado Popular procediendo de esta manera a aplicar una entrevista a los Gerentes Generales de los establecimientos antes nombrado con la finalidad de obtener información sobre el comportamiento del producto Harina P.A.N. finalizando con el diseño de propuestas que tienen por finalidad solventar la escasez del producto evidenciada por el consumidor final. Este estudio se relaciona con la presente investigación al considerar estrategias de distribución y comercialización en canales de consumo masivo donde se presenta escasez; como es el caso también de la Avena y la Caraota que han presentado escasez en el mercado venezolano que a sus vez afecta los canales de distribución y a la población que desea obtener el producto. De igual manera, por tratar de productos regulados por entes gubernamentales donde sus distribución y comercialización es vigilada en toda su fases de producción, comercialización y distribución.

3.2 Bases Teóricas

3.2.1

Estrategias Según el portal Web Wikipidea, las Estrategias se define como: “Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión”.

Las estrategias no es más que el método que utilizamos para hacer algo que conlleve al logro del objetivo.

3.2.3 Importación Según información suministrada del portal de Servicio Nacional Integrado de Administración Aduanera y Tributaria (SENIAT), una Importación es: “Operación aduanera de carácter principal que consiste en la introducción al territorio aduanero nacional, para uso o consumo definitivo y por las vías habilitadas, mercancías extranjeras, previo cumplimiento de los registros y formalidades pautadas en la Ley Orgánica de Aduanas, sus reglamentos y demás disposiciones correspondientes, vinculadas a la materia aduanera”.(p.1)

En otras palabras las importaciones es toda aquella acción de introducir mercancía, bienes, servicios y/o costumbres extranjeras a un territorio o nación. Las mismas contribuyen al comercio e intercambio entre países. Cada país cuenta con sus leyes o reglamentos que regulan las importaciones en la nación así como a su vez todos los países se rigen por un código único

internacional. También cabe destacar que para incrementar y promover el comercio internacional existe acuerdos entre naciones, convenios bilaterales, grupos económicos, etc que fluyen en conjunto para la armonía de los sistemas económicos. En Venezuela, la documentación exigible a los fines de la declaración de las mercancías será la siguiente según el Artículo 98 del Reglamento de la Ley Orgánica de Aduanas: a. La Declaración de Aduana; b. La factura comercial definitiva c. El original del conocimiento de embarque, de la guía aérea, o de la guía de encomienda, según el caso; d. Los exigibles legalmente a dichos fines, según el tipo de mercancía de que se trate.

3.2.3. Comercialización Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de productos, compra – venta de materias primas y mercancía al por mayor, almacenaje, exhibición de los productos de mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, prueba de ventas, logística, compras, entregar y colocar productos en las manos de los clientes, financiamiento, etc. Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propósito. Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un producto. La comercialización puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadería a la vista del comprador.

3.2.4 Distribución

La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Uno de los aspectos más sensible en el tema de soberanía alimentaria en Venezuela es la distribución de los alimentos, la cual está regulada por el Gobierno, con precios oficiales establecidos para muchos productos, permisos de importación, autorizaciones previas para acceder a las divisas oficiales, certificados especiales para el transporte de alimentos por vía terrestre, entre otros. Asimismo, la demanda y el consumo creciente de productos que antes se producían en el país ha dado lugar a importaciones cada vez más elevadas, las cuales se realizan tanto por el Gobierno, para abastecer la red pública, como por los particulares, para abastecer tanto a la red pública como privada.

3.2.5 Canales de Distribución Son canales de mercadotecnia con una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física. Los canales para productos de consumo masivo se dividen en: a) Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puertas, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios queda fuera de este sistema. b) Productores minoristas consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer

contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final. c) Productores mayoristas, minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. d) Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

3.3 Bases Legales •

Ley Orgánica de Aduanas

•

Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria

•

Providencia 108. Mediante la cual se establecen los requisitos y el trámite para la autorización de adquisición de divisas destinadas a las importaciones. Publicada en gaceta 39.764 en fecha 23/09/2011.

•

Instructivo de Taquilla Única del Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

•

Manual del Usuario de la Taquilla Única Virtual del Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

•

Manual del Usuario del Sistema Integral de Control Agroalimentario.

•

Resolución Conjunta Nos. 2.993, 004-11 y 022 del 04/03/2011. Ministerio del Poder Popular de Planificación y Finanzas, para la Alimentación y para la Agricultura y Tierras. Gaceta Oficial N°39.629 del 04/03/2011.

3.4 Definición de Términos Básicos •

Aduana: es una oficina pública de constitución fiscal situada en puntos estratégicos, por lo general en costas y fronteras. Encargada del control de operaciones de comercio exterior, con el objetivo de registrar el tráfico internacional de mercancías que se importan y exportan desde un país concreto, y cobrar los impuestos que establezcan las aduanas, se podría afirmar que las aduanas fueron creadas para recaudar dicha tributación, y por otro lado regular mercancías cuya naturaleza pudiera afectar la producción, la salud o la paz de la nación.

•

Avena: es un género de plantas de la familia de las poáceas, utilizada como alimento.

•

Caraota: son los granos negros de la leguminosa Phaseolus vulgaris, famosos en la tierra venezolana y orinoquia colombiana, han sido por generaciones parte de la dieta diaria de sus pobladores.

•

Cadivi: (Comisión de Administración de Divisas) es el organismo encargado de velar por el buen uso de divisas en Venezuela.

•

Comercialización: es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

•

Compras: es la adquisición de bienes y servicios bajos políticas establecidas por las organizaciones.

•

Distribución: es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), es hacer llegar los bienes y servicios al consumidor final.

•

Importación: es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido

dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas. •

Nacionalización: es el pago de derechos e impuestos a los bienes y servicios aplicables que son objeto de importación.

•

Sitme: (Sistema de Transacción de Títulos de Valores en Moneda Extranjera) sistema adscrito al Banco Central de Venezuela para la compra y venta de títulos de valores a cambo de 5,30 bolívares por dólar; conjuntamente con Cadivi controlan el uso eficiente de las divisas en Venezuela.

CAPÍTULO IV

FASES METODOLÓGICAS Es la descripción y desarrollo de los objetivos planteados los cuales se trataron bajo un método de observación de los procesos realizados por la empresa en el campo de la comercialización, distribución e importación de Avena y Caraota. 4.1.1 FASE I: Diagnosticar los procesos en Compras e Importación de Avena y Caraota. En esta fase se determinó el proceso de compras e importación que realiza la Empresa Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L, el cual se resumen en 3 etapas que constan 1 etapa de Compra y 2 de Importación: Etapa 1: Compras

Figura N° 2: Etapas del proceso de Compras de Avena y Caraotas.

Etapa 2.1 Importación No se pude mostrar la imagen vinculada. Puede que se hay a movido, cambiado de nombre o eliminado el archiv o. Compruebe que el v ínculo señala al archivo y ubicaciones correctos.

Figura N°3: Importación de Avena y Caraota a través de CADIVI

Etapa 2.2 Importación SITME

No se pude mostrar la imagen v inculada. Puede que se hay a mov ido, cambiado de nombre o eliminado el archiv o. Compruebe que el v ínculo señala al archiv o y ubicaciones correctos.

Figura N°4: Importación de Avena y Caraota a través de SITME

4.1.2 FASE II: Describir los procesos que controlan la comercialización de Avena y Caraota. En esta fase se detallan los procesos intervinientes en la comercialización de Avena y Caraota desde el punto de vista empresarial se basan en políticas que debe de crear la empresa como son Política de Proveedores, Clientes, Compras y Canales de Distribución. Desde el punto de vista estadal la empresa debe de cumplir con la normativa de importación de alimentos vigentes, así como también los reportes que debe realizar en forma mensual al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación que certifica la veracidad de inventarios e importaciones realizadas por la empresa; de igual manera los permisos ante el SADA y/o SICA (Sistema Integral de Control Alimentario) que también controlan el inventario de Alimentos y su distribución a nivel nacional. 4.1.3 FASE III: Identificar los lineamientos de comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota. En esta fase, se seleccionó la población objeto de estudio, en lo concerniente a la población, Hernández, Fernández y Baptista (2003), la definen

como “el

conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones. Debiendo situarse claramente entorno a sus características de contenido, lugar y en el tiempo” (p. 210). Para los efectos del estudio se tomó los supermercados ubicados en el Municipio Los Guayos, como son: Cristal, Mercado del Sol, Pita, Súper Económico, Agua Dorada, Mega Paraparal y Sol Naciente. Debido a que la población es finita y de fácil acceso, no se hace necesario hacer un muestreo, sino que se tomó la totalidad de la población. De igual manera, como técnica de recolección de Información, se utilizó la encuesta, definida por Méndez, C (2001), como: “aquella que permite el conocimiento de las motivaciones, las actitudes y las opiniones de los individuos con relación a su objeto de estudió” (p. 156). El tipo de encuesta utilizado fue un cuestionario, que según Méndez, C (2001), “Es el medio constituido por una serie de preguntas sobre un determinado aspecto” (p. 155). Desde esta perspectiva el cuestionario permitió su aplicación a una población bastante homogénea, con niveles similares y problemática semejante; por lo tanto, se ajusta a cada uno de los casos que ocupa este estudio. El instrumento fue de selección múltiple. (Ver Anexo A)

4.1.4 FASE IV: Elaborar

las estrategias que ayuden al proceso fluido de

comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota. En esta fase se desarrollaran las estrategias que regirán la comercialización y distribución de Avena y Caraota de la Empresa Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.

CAPITULO V

RESULTADOS

En este capítulo se efectuó el análisis y procesamiento de los datos obtenidos en función de los resultados dados a través del cuestionario aplicado a los supermercados en estudio. Así mismo, una vez aplicado el instrumento de recolección de datos a los integrantes de la población seleccionada, los resultados se tabularon en una matriz de datos, a partir de la cual se determinó cada una de las alternativas planteadas por cada ítem. De esta manera, se da respuesta a las fases metodológicas en consecución de los objetivos del estudio.

5.1 FASE I: Diagnosticar los procesos en Compras e Importación de Avena y Caraota. Mediante un proceso de observación y descripción en esta etapa se determinó los 3 procesos medulares que rigen los procesos de comercialización de las importaciones consta de Compras, Cadivi y Sitme: Importación con dólares a 4,30 bsf mediante la Comisión de Administración de Divisas (CADIVI). Se requiere lo siguiente: •

Tener una empresa legalmente constituida e inscrita en CADIVI y MILCO.

•

Cotizar y estar al día con las solvencias INCES, BANAVIH, MINTRA, IVSS, Solvencia Municipal, IVA e ISLR.

•

Poseer una cuenta en un banco nacional que servirá de operador cambiario.

•

La inscripción de nuevas empresas en este organismo dura aproximadamente mes y medio, previa evaluación de los analistas del ente.

•

La inscripción en el Minal dura 20 días hábiles. Cabe destacar que esto es un requisito necesario para los códigos arancelarios que se encuentran en los listados de Gaceta Oficial del Ministerio de Finanzas.

•

Una vez inscrita y aceptada la empresa se puede proceder a realizar importaciones con la misma. La solicitud de Adquisición de Divisa para bienes no contemplados en los listados de CADIVI tiene una aprobación máxima de 72 horas y para los códigos arancelarios que requiera Minal la aprobación no excede los 15 días hábiles.

Para importar con dólares a 5,30 bsf mediante el Sistema de Transacción con Título en Moneda Extranjera (SITME): •

Tener una empresa legalmente constituida.

•

Poseer una cuenta bancaria con un banco nacional mayor a 90 días.

•

Poseer cuenta internacional

•

La compra y Venta de títulos de valores varía de 5 a 60 días hábiles bancarios.

•

El monto solicitado en títulos de valores es bloqueado en bolívares en la cuenta del banco nacional hasta la liquidación en divisas en la cuenta en el exterior.

•

Máximo de aprobación por día no excede los USD 50.000. El máximo de aprobación al mes es de USD 350.000.

5.3 FASE II: Descripción los procesos que controlan la comercialización de Avena y Caraota. Las bases teóricas investigadas que permitió el análisis de los fundamentos teóricos de la propuesta, están referidas a la logística, importación, comercialización, procesos logísticos de la distribución alimentos, transporte y normativa vigente referente a soberanía alimentaria. Con el logro de la fase II se da cumplimiento al objetivo específico número dos del estudio. 5.3 FASE III: Identificación de los lineamientos de comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota.

Para el desarrollo de esta etapa, se procedió a realizar una encuesta a través de un cuestionario, estructurado de selección múltiple, el cual está conformado por diez (10) preguntas, fue aplicado a siete (7) Gerentes y/o dueños de Supermercados ubicados en los Guayos que son la muestra y representan la totalidad de la población. A continuación se exponen los resultados arrojados por las encuestas aplicadas a los 7 automercados de Los Guayos:

Ítem 1: ¿Cuántos tipos de Caraota se distribuyen en el Supermercado? Tabla N° 1 CATEGORIA Blancas

FRECUENCIA 0

% 0

Rojas Negras

0 5

0 71

Todas las anteriores

2

29

Total

7

100

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Gráfico N°1 Tipos de Caraotas Distribuidos

0%

0%

29% Blancas Rojas 71%

Negras Todas las anteriores

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 71% de los Gerentes de Supermercados entrevistados indicó que las caraotas más distribuidas son las negras, ya que posee un mayor consumo entre los compradores. Mientras que el otro 29% indicó que distribuye toda la variedad de caraotas para ofrecerle mayor opción a los consumidores.

Ítem 2: ¿Cuántos tipos de Avena se distribuyen en el Supermercado? Tabla N° 2 CATEGORIA En Hojuela En Polvo Todas las Anteriores Total

FRECUENCIA 0 0 7 7

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Gráfico N°2 Tipos de Avena Distribuidos

% 0 0 100 100

0%

En Hojuela En Polvo Todas las Anteriores 100%

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 100% de los Gerentes de Supermercados entrevistados indico que expenden Avena tanto en Hojuela como en Polvo para de esta manera dar más variedad al consumidor final.

Ítem 3: ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de caraota expedidos por el supermercado? Tabla N° 3 CATEGORIA Menos de 50.000 kg Entre 50.000kg y 100.000kg Entre 100.000kg y 150.000kg Mas de 150.000kg Total

FRECUENCIA 2 1 1 3 7

% 29 14 14 43 100

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Gráfico N°3 Promedio de Ventas de Caraotas

Menos de 50.000 kg 29% 43%

Entre 50.000kg y 100.000kg 14% 14%

Entre 100.000kg y 150.000kg Mas de 150.000kg

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: Los encuestados respondieron que el 43% de sus ventas equivalen a mas 150.000kg mensuales, mientras que otros establecimientos coinciden en 14% que equivaldría entre 50.000kg a 150.000kg netos mensuales, finalizando con dos establecimientos que expenden menos de 50.000kg mensuales que corresponde al 29% de la venta de Caraotas.

Ítem 4: ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de avena expedidos por el supermercado? Tabla N° 4 CATEGORIA Menos de 50.000 kg Entre 50.000kg y 100.000kg Entre 100.000kg y 150.000kg Mas de 150.000kg Total

FRECUENCIA 1 3 1 2 7

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Gráfico N°4 Promedio de Ventas de Avena

% 14 43 14 29 100

29%

Menos de 50.000 kg

43% Entre 50.000kg y 100.000kg 14% 14%

Entre 100.000kg y 150.000kg Mas de 150.000kg

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 43% de las ventas totales de los Supermercados encuestado indica que la cantidad de kilos vendidos mensuales va entre 50.000kg y 100.000kg, le sigue otros dos establecimientos con 14% con ventas menores a 50.000kg y otro entre 100.000 y 150.000kg de Avena, finalizando de esta manera con un 29% que corresponde a 150.000 kg de Avenas vendido mensualmente en los establecimientos ubicados en Los Guayos. Ítem 5: ¿Con que frecuencia realiza los pedidos de avena y caraotas? Tabla N° 5 CATEGORIA 1 vez por semana 2 a 3 veces por semanas 1 vez al mes Bimensual Total

FRECUENCIA 0 0 5 2 7

% 0 0 71 29 100

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Grafico N°5 Frecuencia de Compra de Avena y Caraota

0%

0%

29%

1 vez por semana 2 a 3 veces por semanas 71%

1 vez al mes Bimensual

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 71% de los Gerentes de Supermercados encuestados indico que realizan las compras de los rubros una vez al mes; mientras que otro 29% lo realiza bimensualmente.

Ítem 6: ¿Recibe los pedidos completos? Tabla N° 6 CATEGORIA SI NO Total

FRECUENCIA 4 3 7

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Gráfico N°6 Recepción de Pedidos

% 57 43 100

43% SI

57%

NO

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 57% de los establecimientos contestaron que “SI” reciben sus pedidos completos mientras que el 43% indico que “NO” esto motivado a la escasez de producto, ya que proviene de las importaciones de alimentos realizado por el distribuidor.

Ítem 7: De su respuesta ser negativa. Indique: ¿cuáles de estos factores cree usted que afecta la comercialización del producto? Tabla N° 7 CATEGORIA Regulación del Producto Regulación en las Importaciones Regulación de Precio Todas las Anteriores Total Fuente: Elsa Marcano (2013)

FRECUENCIA 0 3 2 2 7

% 0 43 29 29 100

Grafico N°7 Factores que afectan la comercialización

0% Regulacion del Producto

29% 43%

Regulacion en las Importaciones Regulaciones de Precio 28% Todas las Anteriores

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: Entre los factores que afectan la comercialización el 43% de los encuestados indicaron que las mismas probablemente se deben a factores de regulación en las importaciones; mientras que otro 29% indica que es un conjunto de factores como son la regulación producto, importaciones y precios, quedando así otro 29% que dicen que es por la regulaciones de precios impuestos a los productos de la cesta básica. Ítem 8: ¿Cuál es la presentación más vendida de Caraotas? Tabla N° 8 CATEGORIA Empaque de 250grs Empaques de 500grs Empaques de 1kg Empaques de 5kg Total Fuente: Elsa Marcano (2013)

FRECUENCIA 0 2 4 1 7

% 0 29 57 14 100

Gráfico N° 8 Presentación de las Caraotas

0% 14%

29% Empaque de 250grs Empaques de 500grs Empaques de 1kg

57%

Empaques de 5kg

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 57% de los Supermercado indicaron que la presentación más vendida de caraotas son los empaque de 1kg, mientras que otros establecimientos correspondiente al 29% dijeron que lo mas vendidos son los empaques de 500grs y unos de los automercados mayorista indico que expende los empaque de 5kg que representa el 14%.

Ítem 9: ¿Cuál es la presentación más vendida de Avena? Tabla N° 9 CATEGORIA Empaque de 250grs Empaques de 500grs Empaques de 1kg Empaques de 5kg Total Fuente: Elsa Marcano (2013)

FRECUENCIA 0 4 3 0 7

% 0 57 43 0 100

Gráfico N° 9 Presentación de la Avena

0%

0%

Empaque de 250grs

43%

Empaques de 500grs 57%

Empaques de 1kg Empaques de 5kg

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 57% de los Gerentes encuestados indico que la presentación más vendida en Avena fueron los empaques de 500grs y el 29% contesto que los empaques con mas salida son los de 1kg.

Ítem 10: Usted como Supermercado y en representación del consumidor final ¿Qué solución cree posible para la situación de escasez por la que atraviesa los productos regulados como es el caso de la Avena y Caraota? Tabla N° 10 CATEGORIA Incentivar la Producción Nacional Flexibilizar las importaciones Revisión de los Precios de la Cesta Básica Todas las Anteriores Total Fuente: Elsa Marcano (2013)

FRECUENCIA 2 3 1 1 7

% 29 43 14 14 100

Gráfico N° 10 Situación de los Productos Regulados

14%

29%

14%

43%

Incentivar la Produccion Nacional Flexibilizar las importaciones Revision de los Precios de la Cesta Basica Todas las Anteriores

Fuente: Elsa Marcano (2013)

Análisis: El 43% de los Gerentes de Supermercados encuestado coincide que para evitar la escasez el gobierno debería flexibilizar las importaciones, el 29% indica que se debe incentivar la producción nacional, otro 14% que debe haber una revisión de los precios de las cesta básica y finalizamos con otro 14% que señala que se debe hacer una revisión de todas las variables anteriores. 5.4 FASE IV: Elaboración de las estrategias que ayuden al proceso fluido de comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota. Dando al cumplimiento al objetivo número 4 del presente estudio, se redacta mediante una propuesta las estrategias a utilizar para la comercialización y distribución de la Avena y Caraota:

Descripción de la Propuesta: Proveer estrategias para la comercialización y distribución

para la importación de avena y caraota a las empresas del Estado

Carabobo específicamente a la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675,

R.L. para que haga su proceso más expedito acorde a las normas gubernamentales y mejore sus procesos de comercialización y distribución.

Objetivo General •

Suministrar estrategias a los usuarios e importadores de alimentos en los rubros de avena y caraota con el objeto de disminuir los tiempos de aprobación de licencias de importación, solicitud de aprobación de divisas y que se cumpla de manera eficaz las normas gubernamentales para reducir los tiempos en el proceso de comercialización y distribución de estos productos de la cesta básica.

Objetivos Específicos •

Disminuir el esfuerzo de en la compra e importación de alimentos en los rubros de avena y caraota.

•

Disminuir el tiempo en el proceso de importación que permita el mantenimiento de la continuidad de los abastecimientos en el inventario.

•

Minimizar los costos propios en la importación de avena y caraota acorde a las políticas establecidas por la empresa.

•

Centralizar los trámites propios de importación permitiendo un adecuado control, en particular lo relativo a Cadivi, Aduana, Milco y Permisos Sanitarios.

Políticas de Importación Las políticas de importaciones se engloban dentro de los siguientes ítems: •

Política de Compras

•

Política de Proveedores

•

Política de Ahorro

a) Políticas de Compras

Para lograr las mejores estrategias en el proceso de relación con los proveedores se debe analizar las necesidades internas y de mercado, el conocimiento del coste del producto, sintetizar las restricciones del producto, analizar el balance de fuerzas y una vez obtenido todo este conocimiento se define la estrategia a seguir durante el proceso de compras, asegurando una homogeneidad de criterios y lenguaje en el mismo. Cualquier proceso de compra requiere como paso previo la definición de las especificaciones (qué se va a comprar) y la previsión de las necesidades (cuánto y cuando).Para conseguir dicha definición es necesaria la colaboración del cliente interno y/o demandante del bien y el comprador. Puntos a tener en cuenta para la definición de especificaciones: • Comprar referencias de mercado y conocer los precios de las bandas internacionales para alimentos importados. • Comprar bajo calidad del producto y/o productor. • Estandarización de referencias. Asimismo Compras debe colaborar de forma pro-activa en la elaboración de presupuestos por parte de usuarios para garantizar la idoneidad del mismo informando de la evolución de los precios. b) Política de Proveedores Es responsabilidad de Compras diseñar un panel de proveedores que pueda garantizar el abastecimiento en base a las necesidades de la Compañía. Compras liderara desde un inicio, conjuntamente con la gerencia, el proceso de selección del proveedor. Todo ello requiere una actividad permanente de conocimiento y contacto con el mercado para identificar, seleccionar, homologar, validar y evaluar proveedores.

El objetivo en la relación con los proveedores será lograr que la compañía sea vista como un referente en innovación, eficacia y compromiso dentro del mercado de alimentos: - Compartiendo riesgos y beneficios con el proveedor. - Cumpliendo los compromisos pactados por parte de la compañía - Fomentando la pro-actividad de los proveedores como ventaja competitiva. - Teniendo una relación ganar – ganar con los proveedores. Compras debe mantener un control permanente sobre el panel de proveedores, en cantidad y calidad. El número de proveedores homologados en el panel debe tender a optimizarse en su totalidad. Compras debe mantener siempre una base de proveedores alternativos localizados, para cada rubro de alimentos, a fin que puedan suplir rápidamente cualquier baja, temporal o permanente, del panel de proveedores activos, bien sea nacionales o internacionales. La decisión del número de fuentes de suministro dependerá de la estrategia de compra de la categoría.

c) Políticas de Ahorro La política de ahorros se basa en definir un criterio homogéneo en la contabilización de los ahorros dentro de los diferentes procesos de negociación, para ello la compañía diseñara un procedimiento de cálculo y contabilización de los ahorros, en el que se definen los diferentes conceptos de ahorro y las metodologías para el cálculo de los mismos.

Pasos a seguir para la elaboración de certificado de no producción nacional Una vez que el departamento de compras posee los requerimientos y negociaciones de la avena y la caraota procede a informar de los mismos a importaciones que se encargara de comenzar el proceso para la solicitud de permisos

y licencias para la importación de los alimentos. Al obtener esta información se procede a los siguientes pasos: 1. Los usuarios deben estar previamente inscritos ante el Ministerio del Poder Popular para la alimentación para accesar a la taquilla virtual del mismo. 2. Diríjase a la siguiente dirección: https://taquilla.minpal.gob.ve/login.asp?id=1. Coloque los datos de la empresa y acceda al portal 3. En la taquilla virtual del Ministerio del Poder Popular para La Alimentación se procede al llenado de la solicitud del Certificado de No Producción Nacional. 4. Llene la planilla según lo indica el Anexo 1 5. Una vez culminado el proceso de descarga de la planilla en el portal debe realizar 3 carpetas (en el caso de la Avena) que serán identificadas de la siguiente manera: •

Carpeta 1 y 2: dirigidas al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación, una que contiene el Certificado de No Producción y otra con el Certificado Fitosanitario de Importación; ambas planillas las otorga el sistema una vez completado el llenado de las mismas.

•

Carpeta 3: corresponde a los documentos enviados por la empresa y los mismos será sellados por el funcionario receptor de la solicitud ante la Taquilla Única del Ministerio.

•

En el caso de las caraotas, existe una cuarta carpeta que va dirigida al SENIAT para que procesen la exoneración de impuesto de las mismas.

Cabe destacar que los procesos para la elaboración de los Certificados de No Producción Nacional en el caso de la Avena y la Caraota son muy similares por lo que solo se destaca los cambios o adicionales que hay que realizar en el proceso de importación de caraota.

Documentos a consignar ante el ministerio del poder popular para la alimentación Para que el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación evalué las licencias de importación de alimentos se debe consignar los siguientes requisitos en carpeta marrón de fibra tamaño oficio y previamente identificada con las etiquetas (Ver anexo 2) en la Taquilla Única del Ministerio.

a) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación correspondiente a Certificado de No Producción Nacional: •

Planilla de Solicitud de Certificado de No Producción Nacional (expedida por el sistema).

•

Original de Carta de Exposición de Motivos

•

Original de la Factura Proforma enviada por el proveedor.

•

Fotocopia de la Solvencia Laboral

•

Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

b) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación correspondiente a Fitosanitario de Importación: •

Planilla de Fitosanitario de Importación

•

Original de Factura Proforma enviada por el Proveedor

•

Fotocopia de la Solvencia Laboral

•

Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

c) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación correspondiente Copia Empresa:

•

Fotocopia Planilla de Solicitud de Certificado de No Producción Nacional (expedida por el sistema).

•

Fotocopia Planilla de Fitosanitario de Importación

•

Fotocopia de Carta de Exposición de Motivos

•

Fotocopia de la Factura Proforma enviada por el proveedor.

•

Fotocopia de la Solvencia Laboral

•

Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

En el caso de las caraotas aplica una cuarta carpeta como sigue: d) Carpeta dirigida al Servicio Nacional de Administración Aduanera y Tributaria (Seniat) por concepto de exoneración de Impuestos al Valor Agregado (I.V.A.): •

Carta de Exposición de Motivos

•

Original de la Declaración Jurada

•

Relación Descriptiva (Formato emitido en la página web del SENIAT www.seniat.gob.ve)

•

Copia de la Factura Proforma del Proveedor

•

Original de la Planilla de Exoneración de Impuestos de Importación emitida por el sistema.

•

Copia del Registro de Información Fiscal

•

Copia del Registro Mercantil

Pasos a seguir para la elaboración de solicitudes de adquisición de divisas. 1. Ingresar al sistema www.cadivi.gob.ve y elegir la opción correspondiente a “Importaciones” 2. Entrar al sistema con los datos correspondiente a la empresa

3. Realizar el llenado de la solicitud en línea acorde a lo indicado en la factura proforma. 4. Terminado el proceso de carga imprimir la planilla y proceder a la realización de las 3 carpetas que van al operador cambiario. 5. De igual manera consultar el Manual de Normas y Procedimientos que se encuentras en la página web www.cadivi.gob.ve pestaña de Atención al Usuario.

Documentos a consignar ante el operador cambiario Acorde a lo establecido por la Comisión de Administración de Divisas y en cumplimiento de lo señalado en el Manual de Normas Y Procedimientos del Organismo, se deben elaborar 3 carpetas que estarán dirigidas a CADIVI, BANCO Y EMPRESA con la siguiente documentación: •

Original de las Solicitudes de Adquisición de Divisas, RUSAD 003-004-005 (original para CADIVI y COPIA PARA BANCO Y EMPRESA)

•

Factura Proforma

•

Copia de Certificado de No Producción Nacional emitido por el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación.

Para mayor información y estructuras contempladas para las carpetas debe bajar el Manual de Normas y Procedimientos de la página www.cadivi.gob.ve

Pasos para la elaboración de guía SICA La guía del Sistema de Integral de Control Agroalimentario (SICA) es el reporte y control que las empresas del sector deben informar al Ministerio de alimentación, mediante el llenado de la misma colocan el inventario y lo recibido a en las importaciones. Igualmente estas guías deben acompañar a la importación al momento de su salida de los Almacenes o silos del Puerto.

En la página web https://sistema.sada.gob.ve/ se procede a la elaboración de las guías que registran los inventarios. Para la primera guía de reporte se procede de la manera siguiente: •

Ingresar a la página web https://sistema.sada.gob.ve/

•

Se va a “Registro de Recepción”

•

Vaciar la información correspondiente a la importación

•

Hacer la recepción total o parcial de la importación (este paso solo se realiza una vez)

•

Guardar e imprimir la guía

La segunda guía de reporte corresponde a los despachos parciales o totales que se realizan con la importación, dichas guías forma parte de los documentos dados al transportista que traslada la carga: •

Se ingresa nuevamente al sistema SICA

•

Se coloca “Insertar Despacho”. Se elabora una guía por cada contenedor a ser despachado.

•

Se vacía la información requerida por el sistema

•

Se guarda y se imprimen 2 copias de las guías; una de ellas va al trasportista y la otra se guarda en el expediente de importación para su control o requerimiento posterior.

Cabe destacar que en la página web contiene el Manual de usuario para la carga de inventario, recepciones y despacho que soporta la información aquí suministrada.

Documentos a consignar en el cierre de importación •

Ticket de Cierre de la importación emitido al cierre de la importación mediante www.cadivi.gob.ve

•

Rusad 004-005

•

Acta de la Verificación de la Mercancía

•

Comprobante de Adquisición de Divisas AAD

•

Factura Comercial Definitiva

•

Documento de Transporte

•

Declaración Única de Aduana (DUA). Declaración Andina del Valor (DAV).

•

Forma 0086 de Liquidación de Tributos Aduaneros

•

Notificación de Pago al Seniat

•

Licencia, permisos y/o requisitos para la importación

•

Carta de Renuncia de Divisas autorizada (en caso de que aplica)

•

Factura Proforma de la importación

•

Documento Único de Salida (DUS) en caso de que aplique.

Para los casos de mercancía importada bajo el régimen ALADI, debe anexar lo siguiente: •

Certificado de Origen de la Mercancía

•

Mensaje Swift bancario, carta de remesa, según el caso que aplique.

Cualquier otro documento que estipule el Manual de Normas y Procedimientos de la Comisión de Administración de Divisas (CADIVI).

CONCLUSIÓN

Venezuela es un país que pasa por una fase expansiva del ingreso y del consumo, todo la cual se traduce en mayor demanda y mayor oferta de alimentos, que se canalizan por una extensa red pública y privada de distribución de los mismos. La red privada está compuesta por las cadenas de super e hiper mercados los cuales tienen menos penetración o desarrollo que en otros países de América Latina y por centenares de supermercados independientes, farmacias, panaderías, abastos, ferias y pequeños y medianos comercios. La distribución pública de alimentos está compuesta por la red Mercal que distribuye productos con fuertes subsidios estatales, y la red PDVAL, que distribuye productos a precios oficiales. El conjunto del proceso de la distribución de alimentos está altamente regulado por el Gobierno. Existes precios oficiales para muchos productos, permisos de importación, autorizaciones previas para acceder a las divisas oficiales, certificados especiales para el transporte de alimentos por vía terrestre, entre otras regulaciones y controles. Las dificultades para llevar adelante el proceso de importaciones han dado lugar a que las empresas tanto comerciales como procesadoras externalizan esta actividad. Sin perjuicio de ello, existe en el país toda la cadena convencional de representantes, distribuidores y mayoristas que facilitan la distribución de los alimentos a lo largo de las regiones como lo es el caso de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua, R.L.

RECOMENDACIONES •

Hoy en día y motivado al cambio de nuestra economía los importadores deben poseer amplio conocimiento y estar en constante actualización en la materia para evitar retrasos en las importaciones y cumplir con los parámetros enmarcado en las leyes venezolanas.

•

Las importaciones enmarcadas dentro del comercio internacional comprende gran parte de la economía de una nación y son de vital importancia para la globalización.

•

Las políticas en los departamentos de importación definirán las estrategias a seguir, a su vez creara medidas a tomar y tendrán planificaciones más certeras a la hora de importar.

•

Todo proceso de importación desarrollado en la empresa debe de poseer políticas que administren las mismas para el buen funcionamiento de las tareas a realizar.

•

Se debe contar con personal calificado y estar en constante actualización de los procesos de compra, distribución, comercialización e importación para el buen funcionamiento de las matrices de la empresa.

ANEXO A REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA DE MERCADEO La siguiente técnica de recolección de datos consta de una serie de preguntas estructuradas, que servirán para recolectar información ajustada a la realidad, con el fin de cumplir con los objetivos planteados. Esto formara parte de un trabajo de grado titulado “ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION PARA LA IMPORTACION DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO”. Se solicita la mayor colaboración posible a la hora de dar las respuestas, esperando que sean lo mas objetivos. 1. ¿Cuántos tipos de Caraota se distribuyen en el Supermercado? Rojas

Blancas

Negras

Todas las anteriores

2. ¿Cuántos tipos de Avena se distribuyen en el Supermercado? En Hojuela

En Polvo

Todas las anteriores

3. ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de caraota expedidos por el supermercado? Menos de 50.000 kg

Entre 100.000kg y 150.000kg

Entre 50.000kg y 100.000kg

Mas de 150.000kg

4. ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de avena expedidos por el supermercado? Menos de 50.000 kg

Entre 100.000kg y 150.000kg

Entre 50.000kg y 100.000kg

Mas de 150.000kg

5. ¿Con que frecuencia realiza los pedidos de avena y caraotas? 1 vez por semana

1 vez al mes

2 a 3 veces por semanas

Bimensual

6. ¿Recibe los pedidos completos? Si

No

7. De su respuesta ser negativa. Indique: ¿cuáles de estos factores cree usted que afecta la comercialización del producto? Regulación del Producto

Regulación de Precio

Regulación en las Importaciones

Todas las Anteriores

8. ¿Cuál es la presentación más vendida de Caraotas? Empaque de 250grs

Empaques de 1kg

Empaques de 500grs

Empaques de 5kg

9. ¿Cuál es la presentación más vendida de Avena? Empaque de 250grs

Empaques de 1kg

Empaques de 500grs

Empaques de 5kg

10. Usted como Supermercado y en representación del consumidor final ¿Qué solución cree posible para la situación de escasez por la que atraviesa los productos regulados como es el caso de la Avena y Caraota? Incentivar la Producción Nacional Flexibilizar las importaciones Revisión de los Precios de la Cesta Básica Todas las Anteriores

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

•

Alcalá, Larissa (2008). Trabajo de Grado titulado “Comercialización y Distribución de productos de Consumo Masivo, regulados por el gobierno Venezolano. Presentado en la Universidad José Antonio Páez.

•

Isaacs, Manuel (2009). Trabajo de Grado titulado “Estrategia de Mercadeo Internacional para la Importación de Cauchos BCT para la empresa Premium Autoparts & Tires”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez.

•

Molina, Rafael (2010). Informe de Pasantía titulado “Estrategias para la Comercialización de la Urea Perlada y Mejorar el nivel de satisfacción de los clientes de la Empresa Pequiven S.A.”

•

Rojas, Peña (2011) Informe de Pasantía titulado” Estrategias de Marketing Internacional para la Comercialización de Piezas Importadas de Auto Repuestos de Vehículos Pesados Mercedes Benz en el Mercado Venezolano (JG & JG Inversiones, C.A.)

•

Méndez, C (2001). Diseño y Desarrollo del Proceso de Investigación. 3ra Edición. Editorial Mc Graw Hill. Colombia.

•

Hernández, Fernández y Baptista (2003).Metodología de la Investigación. 2da Edición. Editorial Mc Graw Hill. México.

REFERENCIAS ELECTRONICAS

•

www.cadivi.gob.ve. Comisión de Administración de Divisas. Manual de Normas y Procedimientos para la Consignación de Documentos.

•

https://sistema.sada.gob.ve. Sistema Integral de Control Agroalimentario. Manual del Usuario.

•

http://www.minpal.gob.ve/.

Ministerio

del

Poder

Popular

Para

La

Alimentación. Instructivo de Taquilla Única. •

Palma, José. Manual de Procedimientos. http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml.

•

http://www.seniat.gob.ve/portal/page/portal/manejador_contenido_seniat/04a duanas/4.5preguntas_frecuent/pfaduanas_03_importacion.pdf Pag. 1

Importación.