Bienvenidos!
Sergio Motles D. • Ingeniero Comercial • Fundador Summit Consulting • Master Coach ACC • Consultor Odyssey • Profesor U. de Chile • Facilitador Odyssey
Preguntas para Considerar Ejercicio de Mindfulness
¿Quién soy yo? ¿Qué habilidades tengo? ¿Qué habilidades necesito desarrollar? ¿Cuál es mi Propósito? ¿Cuál es mi visión para MI Vida y Mi Negocio?
“La Consultoría Ejecutiva es una servicio de asesoría contratado y entregado a una organización por especialistas especialmente entrenados y calificados que ayudan, de manera objetiva e independiente, a la organización del cliente para identificar problemas de gestión ejecutiva, analizar dichos problemas, recomendar soluciones, y ayudar, cuando es solicitado, en la implementación de dichas soluciones.” •
The International Council of Management Consulting Institutes (ICMCI) define la consultoría como sigue:
“Consultoría Ejecutiva en la entrega de consejo independiente y apoyo sobre los procesos de administración y liderazgo a clientes con responsabilidades de gestión.” •
La naturaleza principal de la consultoría, por lo tanto, es crear, transferir, compartir y aplicar conocimiento de administración y negocios para el beneficio del cliente.
• Peter Drucker dice que: “Todo consultor sabe que sus clientes son sus profesores, y aprenden de su conocimiento. El consultor no sabe mas. Pero ha visto más.”
Encuenta realizada a 400 Consultores (USA) 1. ¿Cuáles fueron sus ingresos personales como consultor el año pasado? Las respuestas fluctuaron desde tan bajo como US$10,000 hasta US$1,300,000. El promedio de las 400 respuestas fue $216,000, o casi US$90,000,000 en ese auditorio. Once consultores – casi tres porciento del grupo – tuvieron eingresos por sobre US$1 millón.
2. ¿Cuántos años lleva en el negocio de la Consultoría? El promedio de los consultores lleva en el negocio10.3 años. Un consultor en la sala llevaba 30 años en el negocio de la consultoría, mientras que otro nuevo llevaba un año.
3. ¿Qué edad tiene? El promedio de los consultores presentes en la sala tenía 53 años. El mayor tenía 74 años y el menor 23 años de edad.
4. ¿Cuál fue su mayor negocio el año pasado? El negocio promedio fue de US55.000, siendo el mayor monto de un negocio por US$ $600,000 y el menor por US$10,000.
5. ¿Cuántas millas recorríó el año pasado? El consultor promedio recorrió 15,000 millas (24.000 km) en auto con un rango 80,000 (129.000) y cero.
6. ¿Cuántas fueron sus millas voladas el año pasado? El promedio fue de 33,000 millas (53.000 km) con un rango desde 300,000 ( 483.000) a cero.
¿Cómo “Intervienen” los Consultores? Los Consultores intervienen de 10 formas clásicas en las organizaciones:
Recolección de Información Proveedor de Servicios como Especialista Networking Mentor y Consejero Inves.gación, Evaluación y Diagnós.co Implementación de Propuestas Desarrollar Sistemas y Metodologías Agente de Cambio Mejoramiento del Desempeño Ejecu.vo Coaching Ejecu.vo
PRECIO BASADO EN EL VALOR El ENGANCHE DEL INGRESO
El objetivo principal en relación al precio a cobrar es lograr facturar basado en el “valor” del talento que usted aporta.
www.OdysseyConsultingInstitute.com
Los autores
Imelda K Butler Chairperson Odyssey Transformational Strategies
Dr Shayne Tracy Director Odyssey Transformational Strategies
El Propósito en la Consultoría Establecer un marco conceptual en relación al propósito o propósitos de la consultoría lo ayuda a abordar la tarea con el cliente. La definición Odyssey de Consultoría: Consultoría Ejecutiva es una profesión y servicio de asesoría para ayudar al cliente a lograr sus objetivos a traves de: Ayudar a solucionar los problemas y desafíos administrativos y del negocio Identificar y tomar ventaja de las nuevas y potenciales oportunidades Apoyar en el desarrollo del Talento Ejecutivo y la generación de una organización de “aprendizaje”. Apoyar y aconsejar en la implementación del cambio
Ayudar a los cliente a encontrar SU propósito, o su gloriosa obsesión, su visión, foco o misión, o como quiera que se llame, es el objetivo principal del Cosultor Odyssey.
Tema
1:
La Senda del Consultor
LOS CUATRO NIVELES DE LA CONSULTORÍA EL DESAFÍO DEL MAXIMIZAR EL ESFUERZO El modelo de los cuatro niveles paralelos comineza con las cuatros dimiensiones del ser humano: físico, intelectual, emocional y espiritual. Muestra distintas dimensiones paralelas a lo largo de distintos procesos y marcos teóricos. Sólo puede lograr hacer el salto al siguiente nivel cuando está listo intrínseca y extrínsicamente.
Debe hacer suficiente progreso en cada nivel para lograr el momentum para moverse al nivel siguiente. El Apalancamiento y el Posicionamiento fue identificado como crítico por Arquímides cuando dijo:
“Dame una palanca, y un lugar donde apoyarlo, y yo voy a mover el mundo”.
Los Cuatro Niveles del Modelo de Consultoría Consultor Experto Consejero de Confianza Guerrero Competente CONSULTOR
Inconsciente Competente Consciente Competente
Buen Soldado Consciente Incompetente
APRENDIZAJE
Inconsciente Incompetente
Ser Sentir
Pensar RESPUESTA
Hacer
Espiritual Emocional
Intelectual ENFOQUE
Físico Alma Corazón
HUMANO
Cabeza Mano
© 2015 Odyssey Consulting Institute™
Tema
2:
La Flecha Odyssey Proceso: Proveyendo Claridad a las Necesidades del Cliente
La Flecha Odyssey La Flecha Odyssey es una representación virtual del objetivo prncipal de Odyssey: Generar con un cliente una ODI de US$1,000,000 + en el mejor interés de la empresa y suyos.
© 2015 Odyssey Consulting Institute™
LA FLECHA ODYSSEY:
FACTORES EXTRINSECOS
Modelo de Negocios
Marketing
Venta Consultiva
Estrategia Negocios
EB
>
M1 > M1r
>
M2
>
B MR
> REC
>
ODI
>
SER
FACTORES INTRÍNSECOS
Marca Personal
Facilitación
Estrategia Personal
Inteligencia Emocional
Espiritual
RESULTADOS EXPERTOS
Herramientas de Evaluación y Diagnóstico
www.spectruma.cl
OBJETIVOS DE DOMINAR EL LENGUAJE DISC
1. Conocer tu es.lo de comportamiento 2. Reconocer el es.lo de comportamiento de los otros 3. Adaptar y fusionar tu es.lo para obtener relaciones y comunicaciones más efec.vas!
FLEXIBILIDAD – VERSATILIDAD
Tema
3:
Aplicando una Estrategia de Valor Centrada en el Cliente
El Modelo Consultivo de Venta y Creación de Valor Comparando el Modelo Tradicional con el Modelo de Creación de Valor:
Una Relación Basada en el Valor
RESPETO ENTRE PARES, CONFIANZA FilosoSas fundamentales y Principios de Negocios
40
Mindset Crí9co Colaboración con Obje.vos, Métricas y Valor
30
Proposición
Formalidades, Precio
20
10
Cierre
Creación de Valor
10
Intro
Analisis
20
Presentación de la Propuesta Venta de los Beneficios Persuasión, Cerrar la venta
Consultoría Tradicional
30
40
Tema
4:
El Negocio detrás de la Consultoría
La Pirámide del Inversionista
Ingreso y Flujo de Caja Fluido
Inversionista Dueño Empresa Independiente Ingreso Fijo Flujo Caja Limitado
Empleado
DIPLOMADO EN FORMACIÓN DE CONSULTORÍA
La Profesión de Consultoría - Odyssey NUESTRA HISTORIA
• Fundada el año 2005 por John e Imelda Butler en Dublin, Irlanda con la visión de transformar y redefinir “El Negocio de la Consultoría” • Sobre 100 graduados de USA, Europa, Asia y Canadá • Los estudios demuestran un resultado posi.vo significa.vo en la vida de los graduados a nivel personal y laboral.
Odyssey: La Metáfora Término Griego: una larga y aventurada travesía
...una travesía para compar.r con el 10% mejor de los Consultores mundiales en términos de: mejores prác.cas, calidad de clientes, ingreso, profesionalismo, sa.sfacción personal. © 2012 Odyssey Consul.ng Ins.tute TM
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DIPLOMADO EN FORMACIÓN DE CONSULTORIA ² FASE 1: Plan Estratégico Personal y Profesional Clase presencial: 6 de Julio, 2015 -‐ Orientación a la Consultoría • TÓPICOS ü Evaluando su modelo de Talento (Es.lo de Comportamiento, Mo.vadores, Índice de Inteligencia Emocional—Social, Competencias, Evaluación 360) ü Su Propósito ü Rueda de la Vida ü Sus Recursos ü Obje.vos Estratégicos ü ¿En qué Negocio está? ü Análisis de los 6 Recursos ü Estrategia para la Independencia Económica ·∙ Plan de Acción
² FASE 2: Coaching Individual ü 5 horas de coaching individual para revisar y compar.r los informes de evaluación y plan de acción.
² FASE 3: Métodos, Modelos y Procesos de Consultoría Clase presencial: 2 de Sep.embre, 2015 — El Negocio de la Consultoría • TÓPICOS:
ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü
El negocio de servicios profesionales La Consultoría como un servicio profesional El consultor como Inversionista Las etapas en la carrera de un consultor El modelo de Consultoría Odyssey Creando valor con la Flecha Odyssey Reuniones Ejecu.vas (Execu.ve Briefing EB) Revisión estratégica de negocios (BMR) Evaluaciones de diagnós.co y recomendaciones Desarrollo de una intervención organizacional (ODI) Creando su marca El cliente ideal Establecimiento de precio, finanzas y rentabilidad La mentalidad del consultor Innovación mediante un modelo de negocios Modelos y marcos teóricos Estudio de caso
² FASE 4: Coaching Grupal e Individual ü 5 Horas de coaching Individual y 3 horas de coaching grupal. Seguimiento de los negocios personales de consultoría .
² FASE 5: MASTER CLASS Workshop Presencial: 2-‐5 de Diciembre, 2015 (Lodge Andino -‐ San José́ de Maipo) • TÓPICOS: ü Revisión de la Flecha Odyssey ü Presentación de su modelo de negocio ü Estrategias de coaching y consultoría ü Coaching de equipos y facilitación Aplicación de herramientas de diagnós.co ü Aplicación de marcos teóricos de consultoría ü Redacción de propuestas e informes ü Metodología y modelos para procesos de cambio.
² FASE 6: Coaching de Seguimiento Enero, Marzo y Abril 2016 ü 3 Reuniones grupales on line.
Beneficios Odyssey Odyssey: El Negocio de la Consultoría
Certificación (OCC)
Membresía en el Odyssey Movement™ Alumni
Parte del Odyssey Consulting Network
© 2012 Odyssey Consulting Institute™
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El Cliente Ideal Defina Sus Clientes Ideales
La segmentación es el acto de determinar la mezcla de clientes ideales Resista la tentación de vender su portafolio de soluciones a todos, en todos lados! Elegir mal un cliente conlleva una pérdida de esfuerzo, tiempo y costo alternativo y eventual frustración.
El Perfil de Mi Cliente Ideal (Quién… Qué… Cuándo… Dónde… Porqué… Cómo…)
Quién es mi Cliente Ideal? (Un CI1 puede ser un individuo o una organización).
CI1: Mi Cliente Ideal es John jones, 42 años y GG de la empresa ABC con un valor personal de $650 mill mínimo y activos de empresa por $5.000 mill Es una persona inteligente, tenemos un trato de pares y respecto el uno por el otro. Tiene coraje y es orientado a la acción, apoyador y colaborativo. Sobre todo es una persona abierta al cambio, al aprendizaje y al crecimiento.
CI2: Mi CI2 es ambicioso y GG de una empresa PYME con ventas sobre los $1.000 mill Tiene temas de integración y necesita desarrollar temas de liderazgo y comunicaciones a nivel organizacional asi como propios. Está en proceso de crecimiento y requiere de un apoyo externo.
Qué está buscando mi Cliente Ideal? Capitalizar sus ganancias potenciales (crecimiento, activos de capital, participación de mecado, reputación, etc.) Y reducir sus posibles pérdidas (competidores, obsolecencia en la estructura, no cambiar/innovar)
Apalancar sus oportunidades de mercado, innovación, cambio cultural, iniciativas estrategias, liderazgo, comunicaciones, trabajo en equipo Habitualmente tiene poca claridad para articular su inquietud pero “sabe” cuando le es revelada Está buscando una solución estratégica
Cuándo está mi Cliente Ideal en el Mercado?
Aparece en la instancia de “si no ahora cuándo” ante oportunidades potenciales o ante posibles amenazas o debilidades.
Ante una frustración por el bajo ritmo del cambio o crecimiento en comparación a su potencial. El momento es siempre “ahora en la mente del empresario.
Dónde me encuentran mis clientes Ideales?
Referidos de otros Clientes Ideales. Nuestra experiencia de expertos en el mercado ayuda obviamente. Redes sociales, páginas web, blogs, artículos prensa, entrevistas. Reuniones Ejecutivas.
Porqué me contratará mi Cliente Ideal? Primero, porque compartimos nuestra forma de pensar y filosofías de vida. Estamos en la misma onda y hay mutuo respeto entre pares y confianza. Hay un sentido de alivio de que pueden entregar su inquietud a alguien experto que pueda resolver el tema y sabe lo que tiene que hacer.
Aceptanción de que ellos no lo pueden hacer porque son parte del problema y tiene la humildad y discernimiento para saber sus limitaciones.
Cómo vamos a trabajar juntos?
Cosntruyendo PASO a PASO una serie de etapas de confianza y gradualmente mostrándole el camino hacia el logro de los objetivos claramente definidos. (EB, M1, M2, BMR, AA, CCP, STP, OD, SLE, RSE, CAM etc.) (Ver la Flecha Odyssey)
GRACIAS! Odyssey :The Business of Consulting™ How to Build, Grow and Transform Your Consulting Business
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CONTACTO
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