SAO-ZXJ440-20050907

CONFIDENCIAL

Tendencias y Modelos Exitosos en el Financiamiento al Consumo II Congreso Nacional de Crédito y Cobranzas Santiago, 9 de mayo de 2007

Este documento está destinado al uso exclusivo del personal del cliente. Está prohibida su circulación y, reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company.

CONTENIDO Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

• Visión general del mercado chileno de financiamiento al consumo

• Modelos típicos y casos exitosos de financiamiento al

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consumo

• Nuevas tendencias en el mercado

1

EL MERCADO DE FINANCIAMIENTO AL CONSUMO EN CHILE HA CRECIDO EN FORMA ROBUSTA Créditos al consumo, volumen prestado* a diciembre de cada año, miles de millones de $, % CAGR

4.842

6.842 5.599

4.056

▲ del PIB %

2001

02

03

04

05

2006

3.3

2.2

4.0

6.0

5.7

4.0

* Incluye préstamos otorgados por bancos, tiendas comerciales, compañías de financiamiento automotriz, aseguradoras, cajas de compensación y cooperativas de ahorro y crédito Fuente: SBIF, Banco Central de Chile, artículos de prensa, reportes de analistas, memorias anuales, análisis McKinsey

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El crecimiento consistente de la economía ha contribuido al crecimiento del financiamiento al consumo

8.666 +17%

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10.480

+23%

2

COMPARADO CON PAÍSES MÁS DESARROLLADOS, AÚN EXISTE POTENCIAL DE CRECIMIENTO EN CHILE Nivel de endeudamiento de hogares chilenos comparado con países desarrollados*, 2006 Créditos de consumo vigentes/ PBI

US$

% 18.1

7,957

EE.UU. Reino Unido

7,043

19.3

3,933

Alemania

11.6

3,020

España

17.1

16,5

5,488 1,026

11.6

Brasil

449

México

395

Colombia

276

Argentina

233

4.2

Venezuela

217

4.2

Perú

107

386

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Chile

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Créditos de consumo vigentes per cápita

8.9 4.9 8.8

3.3

6,6

* Incluye créditos al consumo, tarjetas de crédito y línea de sobregiro. Excluye hipotecas, HELs/HELOCs (USA) Fuente: Estadísticas nacionales, análisis McKinsey

3

EL CRECIMIENTO HA VENIDO DE LOS SEGMENTOS MEDIOS Y BAJOS QUIENES SE FINANCIAN PRINCIPALMENTE CON TARJETAS DE TIENDAS Financiamiento del consumo por segmento Volumen de créditos en miles de millones de $

Productos de financiamiento % posee el producto por segmento socio-económico, 2001

C2

ABC1

%

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CAGR

C3

10,480 17

Cuenta corriente

72

TC bancaria

60

84

TC de tienda

28

41

71

48

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18

53

65

3,430 D-E

Crédito al consumo

13

10

9

C2-C3 13

A-B-C1

Hipoteca 1999

21

21

14

2006

* Empresas autofinanciadas, compañías de seguros, cajas de compensación y cooperativas de ahorro o crédito Fuente: SBIF, análisis McKinsey

4

LOS RETAILERS Y OTROS JUGADORES NO BANCARIOS HAN CRECIDO EN FORMA MÁS ACELERADA Financiamiento del consumo por segmento Volumen de créditos en $ miles de MM

Seguros

CAGR

Divisiones bancarias de ingresos medianos altos

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Inversiones

%

Divisiones bancarias de ingresos medianos bajos

25 23

Tarjetas de crédito

Financiamiento automotriz/ hipotecas Cajas de compensación

Créditos de consumo

3.430 15

Retailers

Marca propia/ financiamiento “in-store”

Bancos

1999

2006

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Otros* Retailers

Productos ofrecidos

10.480

A

B

C

D

Clase social * Empresas de financiamiento automotriz, aseguradoras, cajas de compensación y cooperativas de ahorro y crédito Fuente: SBIF, análisis McKinsey

5

SIN EMBARGO, EN LOS ÚLTIMOS AÑOS, LAS TIENDAS COMERCIALES HAN PERDIDO PARTICIPACIÓN Crecimiento en colocaciones CAGR en $, 2004 - 2006

120.0% Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

• Supermercados,

100.0%

80.0%

cooperativas y cajas de compensación están creciendo en el mercado de financiamiento al consumo

Supermercados

60.0%

40.0%

20.0%

• Casas comerciales

Cajas compensación

Financiamiento automotriz

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Cooperativas

han perdido participación en los últimos años Casas comerciales

0.0% 0%

5%

Fuente: SBIF, Análisis McKinsey

10%

15% 20% Participación de mercado Evolución 2004-2006 6

PRINCIPALES CONCLUSIONES Y PREGUNTAS PARA REFLEXIÓN Principales conclusiones

Preguntas clave

• Rápido crecimiento del mercado de

• Puede el mercado chileno seguir

• Segmentos de menores ingresos presentan las mayores tasas de crecimiento

• Retailers utilizando tarjetas de

• Continuará el éxito de los retailers y de jugadores no bancarios?

• Cómo desarrollar una propuesta

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marca privada han capturado parte significativa del crecimiento, pero han perdido participación de mercado en los últimos 2 años

las tendencias de penetración del crédito de los países más desarrollados?

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financiamiento al consumo – ~20% anual en los últimos 5 años – potencial de mayor crecimiento

de valor atractiva para servir a los segmentos de ingresos bajos y moderados?

• Qué modelos de negocio existen • Cajas de compensación, cooperativas de ahorro y crédito y supermercados están incrementando su participación

Fuente: Análisis McKinsey

en el mundo? Alguno de ellos es apropiado para Chile?

• Ingresarán nuevos jugadores? 7

CONTENIDO Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

• Visión general del mercado chileno de financiamiento al consumo

• Modelos típicos y casos exitosos de financiamiento al

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consumo

• Nuevas tendencias en el mercado

8

MODELOS TÍPICOS EN EL ESCENARIO DEL FINANCIAMIENTO AL CONSUMO Sociedades de retail

Tiendas financieras

• Compras en tienda financiadas

• Puntos de venta de bajo costo que

mediante tarjetas de marca privada o préstamos en cuotas adquiridos en el punto de venta • Venta cruzada de otros servicios financieros en grandes retailers, apalancan las relaciones establecidas con los clientes

venden servicios financieros one-off

• Focalizados en préstamos

• Jugadores Modelos de financiamiento al consumo Jugadores de tarjetas de crédito

Jugadores enfocados en la relación

• Tarjetas de crédito para cualquier

• Adaptación del modelo bancario

fin que se ofrecen mediante canales remotos y/o programas de afinidad/co-branded

Fuente: Análisis McKinsey

orientado a la relación integral con los clientes, a segmentos de bajos ingresos • Se agregan productos de relación (p.ej. cajas de ahorro, hipotecas, inversiones) a los servicios de crédito one-off tradicionales

9

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pueden operar en diversos modelos según – Oportunidades – Capacidades intrínsecas

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personales no garantizados, adelantos de sueldo, cobro de cheques, HELs y seguros low-ticket

TESCO/ROYAL BANCO DE SCOTLAND • Tesco es uno de los principales retailers del mundo, con ~1.900 tiendas en el Reino Unido (2.700 en todo el mundo), más de £ 43.000 millones en ingresos y £ 2.300 millones en ganancias

Clientes

1995, con la tarjeta de marca privada/lealtad como primer producto

Products

• JV para ampliar la oferta de productos establecida en 1997 con el Royal Bank of Scotland (propiedad 50/50)

• 8 millones de titulares de tarjetas en el Canales

• Hoy es uno de los bancos directos más

Más de 5 millones de cuentas 1.8 millones de tarjetas de crédito 1.4 millones de pólizas Focalización en segmentos de clientes A/B

• • • • • • • •

Tarjetas de marca privada (“club card”) Tarjetas de crédito Préstamos personales Hipotecas Dinero para viajes Seguros (vida, casa, auto, mascota, viajes) Inversiones/pensiones Cuentas de ahorros/cuentas de ahorro individual

• • • •

Canales directos (por ej., call centers) Cajas en todos las tiendas Tesco 1.000* cajeros automáticos en tiendas 12* centros financieros de Tesco Personal Finance en las tiendas

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primer año (comparados con los 8 millones de Barclays en 30 años y los 5 millones de Marks & Spencer’s en 10 años)

• • • •

grandes y lucrativos del mundo Indicadores clave (2005)

• • • •

Préstamos totales Ganancia operativa Resultado neto Índice de eficiencia

£ 3.408 millones £ 460 millones £ 139 millones 34%

* Datos de 2003 Fuente: Informes anuales, análisis McKinsey

Factores clave para el éxito

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• Servicios financieros lanzados en

Sociedades de retail

• Modelo de asociación, cada parte enfocada en su área de experiencia • Lanzamiento frecuente de nuevos productos, a la par de ofertas bancarias • Programa de lealtad sólido en el sector retail del negocio • Enfoque de marketing Lean, con considerable uso de folletos/señalética en tiendas 10

LA DISTRIBUCIÓN DE TESCO HACE UN USO INTENSIVO DE SUS CALL CENTERS Y EL TRÁNSITO EN LAS TIENDAS PARA VENTAS CRUZADAS DE SERVICIOS FINANCIEROS

Sociedades de retail

Tiendas tesco

• Call center activo las 24

• “Sucursal bancaria dentro de la

• Gran cantidad de folletos

horas en Glascow

tienda", con marca Tesco Personal Finance

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Centros financieros en las tiendas

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Call center

y señalética en todas las tiendas

• Realiza ventas directas

• 12 centros en tiendas clave • Presta servicios de banca • Funcionalidades incluyen depósitos, telefónica a los clientes (el canal preferido por la mayoría de los clientes)

y asesoramiento financiero

• Mayoría de las transacciones utilizan cajeros automáticos

• Personal de respaldo disponible para preguntas. Asistencia técnica en forma gratuita con el call center Fuente: Artículos de prensa, análisis McKinsey

• Es posible realizar pagos, depósitos y retiros en las cajas

• Las cajas son un punto de ventas clave, ya que los cajeros refieren clientes para distintos productos 11

TAIÍ

Financieras

• Nueva empresa de crédito lanzada por Itaú en junio de 2004

Clientes

• 5.8 millones de clientes • Clases de bajos ingresos (B,C, D)

• JV afianzada con “Lojas Americanas” y “Pão de Açucar” (dos de los retailers más importantes en Brasil)

Productos

• Asociación con BMG para Canales

Indicadores clave (2006)

• Préstamos US$ 1.483 mill. • Patrimonio US$ 211 mill. • Beneficio neto US$ -59 mill.

Factores de éxito clave

248 sucursales 339 PDV en tiendas Pan de Azucar Acceso a cajeros automáticos Itaú (> 23.000) para retiro de efectivo para clientes de crédito 247 PDV en tienda Tiendas Americanas Call center

• • • Uso agresivo de sucursales estratégicas

• • • * A través de la asociación con BMG Fuente: Prensa, sitio web de la empresa, análisis McKinsey

Créditos de consumo Tarjetas de crédito Marca privada Financiamiento en la tienda Crédito vinculado a la nómina*

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apalancar crédito vinculado a la nómina y a los créditos de consumo

• • • • • • • •

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• Cuenta con plataforma propia

del banco para impulsar el crecimiento, generar conciencia de marca y dar escala a la operación Aprovechamiento de la marca Itaú Operaciones ágiles Amplia distribución por canales y oferta de productos “sticky” (líneas de crédito continuo) 12

AUNQUE NO ES UN BANCO, TAIÍ LANZÓ UNA “TARJETA DE PRÉSTAMO CONTINUO” QUE FOMENTA LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Fuente: entrevistas, análisis McKinsey

El cliente paga el préstamo (en parte o en su totalidad)

• La “línea de crédito continua” le otorga al producto un carácter “sticky” (de relación)

• Las empresas financieras están experimentando con productos “de relación” (otro ejemplo es la cuenta de ahorro de Ibi, con tarjeta de débito asociada)

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En base al monto pagado/ conducta de pago, la línea de crédito disponible se “recarga” y reevalúa

El cliente utiliza la tarjeta para retirar dinero de los cajeros automáticos, accediendo a la línea de crédito

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El cliente solicita un crédito y se le otorga una línea de crédito inicial y una tarjeta

Financieras

13

Tarjeta de crédito

EN PUERTO RICO, LAS MONOLÍNEAS AUMENTAN SU PARTICIPACIÓN BASADAS EN OFERTAS DE BAJO COSTOS A CLIENTES CONFIABLES Porcentaje de saldos

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Muestra de ofertas

Participaciones de mercado de monolíneas

2003 8

2

5

MBNA ingresó en el 2001

2001

2002

de saldo de 2.996.99% durante el primer año*

• Oferta de tasas del 4.99-8.99% durante el primer año; u opción de eliminar la tarifa anual

* Tasa Porcentual anual promedio de mercado= 14% Fuente: Entrevistas con la industria

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2

Capital One ingresó en el 2002

• Oferta de transferencia

14

IGUAL QUE OCURRIÓ HACE UNOS AÑOS EN MERCADOS MÁS DESARROLLADOS

Tarjeta de crédito

Ejemplo Inglaterra Participación de saldos que devengan intereses USA $ mil millones, % (solo tarjetas de crédito Visa/Mastercard)

Agresores

18 6

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100% =

71

37

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Actores tradicionales

94 63

1995 Fuente: Datamonitor, análisis McKinsey

2002 15

EL BANCO POSTAL EN BRASIL PROVEE SERVICIOS BANCARIOS A PERSONAS NO BANCARIZADAS Modelo de negocio

Gran base de clientes

• 5.5 millones de

• Objetivo: promover el acceso a

• Composición del negocio: joint venture entre Bradesco (mayor banco privado de Brasil) y Correios de Brasil – Bradesco provee financiamiento del proyecto, infraestructura tecnológica y productos bancarios – Correios provee su red de distribución y extensa base de clientes * 2004 Fuente: prensa, sitio web, análisis McKinsey

• Amplia oferta de producto

• • • • •

Cuenta corriente y de ahorro Tarjeta de débito y crédito Pago de servicios e impuestos Depósitos, retiros, transferencias Créditos de consumo

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servicios transaccionales y conveniencia en la localización de puntos de venta (alto tráfico)

•

cuentas corrientes 25% de clientes han tomado préstamos 9% de incobrabilidad*

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servicios bancarios a personas de baja renta ofreciendo productos de bajo costo y ampliando la cobertura geográfica de la oferta bancaria

• Propuesta de valor: rapidez en

Enfocados en relación

Extensa cobertura

• 5.585 puntos de atención – Ubicados en agencias de correo – Localizados en 4.800 municipios en todo Brasil 16

UNIBANCO ES UN EJEMPLO DE JUGADOR QUE OPERA EN DISTINTOS MODELOS

Fininvest

Empresa de financiamiento al consumo • ~200 sucursales de bajo costo (1/4 del costo habitual de una sucursal bancaria) destinadas al segmento de bajos ingresos • Especializada inicialmente en préstamos en efectivo, pero recientemente aumentó su oferta de productos (p. ej., seguros, tarjetas de crédito, crédito de nómina)

Unicard

Monolínea de tarjetas de crédito • Emite Visa y Mastercard • Estrategia de precios agresiva para el segmento de bajos ingresos (anualidad de US$ 0), pero con alta tasa de financiación (~13% por mes) • 30% de las tarjetas vendidas a clientes de “bajos ingresos” • 85% de las tarjetas vendidas mediante call center

Marcas privadas

Acuerdos de marca privada • Acuerdos con muchos retailers para gestionar/desarrollar el negocio de marca exclusiva • Complementación selectiva de la capilaridad de la red de sucursales, mediante el uso de la red de un retailer para vender productos financieros

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Tarjeta de créditos para el segmento de bajos ingresos • Foco en el NE de Brasil, pero se expande rápidamente hacia otras regiones • Vendida inicialmente como PL del retailer BomPreço, ahora se expandió hacia GPC • 4 millones de tarjetas en 4 años (crecimiento explosivo) • 200.000 “comercios asociados” en la red • Utilizada como plataforma de relación para venta cruzada de otros productos (p. ej., préstamos en efectivo, cuenta corriente)

17 Fuente: prensa, sitio web, análisis McKinsey

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Hipercard

EL DESARROLLO DE UNA FRANQUICIA DE FINANCIAMIENTO AL CONSUMO EXITOSA IMPLICA UN CONJUNTO ESPECÍFICO DE APTITUDES Marketing basado en información

Gestión de la asociación

• ¿Cómo identificar y desarrollar ofertas

• ¿Cómo gestionar el conflicto de intereses entre el

• ¿Cómo generar una “relación virtual” a fin de extender la vida activa de un cliente atractivo?

• ¿Cuáles deben ser los productos ancla

retailer y la institución financiera, alineando los objetivos y desarrollando una propuesta de valor de cumplimiento para ambos?

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dirigidas a potenciales clientes atractivos?

• ¿Cómo apalancar las capacidades del socio para mejorar la operación y reducir el costo de la prestación de servicio?

de la relación?

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Eficiencia operativa Gestión de riesgo

• ¿Cómo ajustar la precificación en base al riesgo? • ¿Cómo otorgar crédito en forma automática, gestionar la exposición y maximizar la recuperación de cuentas morosas de manera eficaz?

• ¿Cómo operar con información limitada en el

• ¿Cómo industrializar los procesos de back-office, servicio y venta para que preste un estándar de servicio homogéneo y adecuado, a un costo compatible con la economía de los clientes?

• ¿Cómo maximizar el uso de canales remotos?

segmento más expuesto a problemas económicos y que demanda líneas de crédito pre-aprobadas o en tiempo real? 18

CONTENIDO Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

• Visión general del mercado chileno de financiamiento al consumo

• Modelos típicos y casos exitosos de financiamiento al

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consumo

• Nuevas tendencias en el mercado

19

NUEVAS TENDENCIAS EN EL MERCADO DE FINANCIAMIENTO AL CONSUMO Migración de private label a Co-branded

Peer-to-peer Banking

• Empresas de bienes de consumo y sus distribuidores ingresan al negocio financiero – negocio financiero es fuente de diferenciación para aumentar ventas de la empresa de consumo – negocio de bienes de consumo da al negocio financiero ventajas significativas (p.ej. acceso a los clientes, amplio conocimiento del comportamiento de los clientes)

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Mobile Banking

– mayor nivel de aceptación en comercios – mayores beneficios Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

Empresas de bienes de consumo

• Tarjetas “private label” perdiendo terreno frente a las “co-branded”:

• Acceso a productos y servicios financieros vía celular – Alto nivel de conveniencia para los clientes – Gran penetración de telefonía móvil – Bajo costo de operación

• Marketplace de Internet en el que personas individuales ofrecen crédito que es tomado por “peers” con necesidad de crédito – Atractiva alternativa de inversión para oferentes de crédito – Fuente barata y conveniente de financiamiento para solicitantes de crédito

Fuente: Análisis McKinsey

20

EN MERCADOS DESARROLLADOS, LAS TARJETAS DE CRÉDITO HAN CRECIDO POR SOBRE LAS PLs*

Tarjetas “cobranded”

Ejemplo Estados Unidos Número de tarjetas

CAGR

millón

%

Tarjetas de crédito

468

-2.4

GPC

770

4.2

PL

511

662

1999

2004

2009E

595

503

CAGR

US$ mil millones

% 93

Tarjetas de tienda Tarjetas de crédito

56

32

Ticket promedio

Saldo promedio

US$

US$

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Saldo pendiente

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Tarjetas de tienda

Tasa de activación 2004, %

0.8

83

GPC

86 513

706

855

2004

2.500

5.2

PL 1999

102

36

475

2009E

* No incluye tarjetas de estaciones de servicio, tarjetas de créditos incluyen adelantos en efectivo Fuente: Informe Nilsen

21

EN EL BRASIL, LAS TARJETAS PL ESTÁN PERDIENDO TERRENO FRENTE A LAS CO-BRANDED Ha comenzado en Brasil la conversión de PL a Cobranded … Empresas que han adherido a la tendencia de conversión de PL GPC

… luego de lo sucedido en EEUU Indicadores de crecimiento clave

Principales factores de impulso

CAGR, 2000 – 2004, %

• GPC tiene una

Total de cuentas Migración de PL retail a co-branded

4 6 millones de tarjetas

4 millones de tarjetas

-2 PL

GPC

Créditos

5

Lanzamientos directos de cobranded (no tenían PL antes)

-3 PL Ingresos

GPC

8

mejor propuesta de valor para los clientes: – Más beneficios – Mayor aceptación, red de comerciantes

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No disponible

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14 millones de tarjetas

Tarjetas “cobranded”

• Los bancos emisores prefieren las tarjetas cobranded: – Más créditos – Mayor lealtad de los clientes

0 PL

Fuente: Análisis de McKinsey; Informe Nilson

GPC

22

PUEDE EXISTIR FUERTE SINERGIA ENTRE LAS EMPRESAS DE BIENES DE CONSUMO Y LOS NEGOCIOS FINANCIEROS

El negocio financiero es una fuente de diferenciación importante para incrementar las ventas de la empresa de bienes de consumo:

• Brinda financiamiento • Ayuda al crecimiento de los minoristas por medio del financiamiento de expansiones y reformas

• Incrementa la fidelidad de los clientes, pues los productos financieros son más recurrentes

El negocio de bienes de consumo otorga al negocio financiero ventajas significativas:

• Acceso privilegiado a los clientes por medio de la fuerza de venta de la empresa de consumo y de sus distribuidores

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competitivo a clientes activos

Empresas de bienes de consumo

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Negocios financieros

Empresas bienes de consumo

• Minimiza los niveles de riesgo del crédito en base al amplio conocimiento del comportamiento de los clientes

• Produce diferenciación del banco, posicionándolo como confiable, como “el Banco de la Empresa de Consumo” 23

Fuente: Entrevistas con clientes, análisis McKinsey

PRINCIPALES NECESIDADES DE PRODUCTOS FINANCIEROS EN LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO 2

• Recepción de las

• Recepción de las

• Capital de giro para la operación de distribución

• Crédito para inversión en el negocio (infraestructura, etc.)

ventas a crédito

• Capital de giro para

3 Consumidores

• Crédito para compras

• Facilidad de pago

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ventas a crédito – Anticipo de ingresos – Disminución del riesgo de no pago

Puntos de venta

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1 Distribuidores

Empresas bienes de consumo

operación del negocio

• Crédito para mejoramientos del PDV (infraestructura, etc.)

• Forma de pago alternativa para clientes

La tarjeta de crédito es el producto aspiracional para clientes de bajos ingresos

24 Fuente: Entrevistas con clientes, análisis McKinsey

EL TRIBANCO, EN BRASIL, YA OFRECE TARJETAS PL “GENÉRICAS” Y PERSONALIZADAS PARA SUS CLIENTES

Empresas bienes de consumo

Ventajas adicionales de SuperCompras para PDV

SuperCompras

Características de SuperCompras

• Facilidad y agilidad en el

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Tarjetas disponibles

POS gratuito

pago de la compra

• Sin anualidad ni tasa de adhesión

• Hasta 40 días para pagar

+

• Financiamiento de hasta 75% del saldo deudor

• Posibilidad de giros de emergencia en el PDV

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SuperCompras Personalizada

Kit de merchandising

• Pago de la compra en 2 cuotas sin intereses

• Seis opciones para fecha

+

de pago: 01, 05, 10, 15, 20 y 25

El Tribanco ya emitió 2,2M de tarjetas PL en 7000 locales Fuente: Website de Tribanco; Análisis McKinsey

Informes de gestión

• Clientes con atraso • Estatus de propuestas

• Informes de ventas 25

MODELO DE DISTRIBUCIÓN WIZZIT – SUDÁFRICA

Acquisition Wizzit Wizzit ??

A

Funds transfer

B

Phone banking

Payments & Transfers

C

$

$ $

+

Descripción

consistía de 1300 “Wizz Kids”, generalmente trabajadores desempleados que se contrataban para abrir nuevas cuentas

• Los puntos de venta incluyen: kioskos/puestos en sitios de construcción, estaciones de autobús, puestos en las carreteras, etc.

Fuente: Análisis del Equipo

• El empleador deposita los salarios en el Banco Wizzit electrónicamente

• Las transacciones pueden realizarse a través de un teléfono móvil

• El servicio es compatible con las tres redes celulares del país

• Se suministra la tarjeta Maestro a las cuentas Wizzit

• Una vez que los fondos se encuentran disponibles en las cuentas Wizzit, se usa un teléfono móvil para: – Transferencias de persona a persona – De persona-a-empresa (por ej., pago de cuentas, compra de minutos de celular)

• Pueden realizarse compras en punto de venta retail y retiros de efectivo con la tarjeta Maestro de Wizzit 26

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• El equipo de venta

$

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$

M-BANKING YA ES UNA TENDENCIA EN EL MERCADO DE SUDÁFRICA Las condiciones están dadas en Sudáfrica...

… y ya es una tendencia

156

Tarjeta de crédito

Cantidad de clientes que usan la banca de telefonía móvil En miles; Sudáfrica; 2006

180

FNB

125 116

Absa M-Banking

58

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Wizzit

China

100

MTN banking

La penetración de telefonía móvil es una de las más elevadas entre las economías emergentes Penetración de los telefonía móvil; % África

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M-Banking es el sistema de pago de menor costo en Sudáfrica VPN de inversiones requeridas*; millones de US$ Tarjeta de débito

Phone banking

50

15 30 Standard Bank

América Latina Brasil Sudáfrica

* 14-16 millones de adultos no bancarizados Fuente: McKinsey

43 54

40

~ 50% de la población adulta sub-bancarizada en Sudáfrica

70

27

PENETRACIÓN EN CHILE DE TELÉFONOS CELULARES POR PIRÁMIDE SOCIAL VS NIVEL DE USO DE PRODUCTOS BANCARIOS

Phone banking

Penetración de productos por segmento

• Telefonía celular

Tarjeta de crédito*

Telefonía celular**

tiene una alta penetración en segmentos bajos 92

84 A

C/E

84

60

41

93

* Datos de 2001 ** Estimativa basada en encuesta cuantitativa de uso de celular en Santiago (2005) Fuente: Centro de Estudios Estratégicos y Mediáticos (UNIACC-Atento), Análisis McKinsey

• Con el óptimo contacto para: – Ventas – Información – Cobranzas

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C

Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

%

• Podría ser un canal para distribuir productos financieros a segmentos no cubiertos por la oferta actual

28

“PEER-TO-PEER” BANKING

Descripción del modelo

montado en Internet que conecta financistas con personas con necesidad de financiamiento operaciones de crédito entre personas sin la intermediación de un banco

• Basado en modelo de bajo costo operacional

Solicitante: • Pide monto y plazo • Selecciona tasa • Paga fee de transacción • Paga cuotas mensuales

• •

préstamo Facilita flujos de dinero Recibe fees por transacción

Financista: • Oferta monto, plazo y tasa • Selecciona nivel de riesgo a incurrir • Paga fee de servicio (~0.5%) • Cobra cuotas

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• Permite

• Diversifica riesgo del Working Draft - Last Modified 06-05-2007 20:30:25

• Marketplace

Marketplace: • Contacta prestamista con acreedor • Establece reglas de la relación • Analiza y califica riesgo de solicitantes

Peer to peer banking

29 Fuente: Web-site de las empresas, artículos de prensa, análisis McKinsey

PROPUESTA DE VALOR DE “PEER-TO-PEER” BANKING Propuesta para el solicitante de crédito Tasa de interés anual, %

Peer to peer banking

Empresas operando

• Basado en • Tasas bajas

8.7

• Pre-cancelación sin costo adicional

7.9

• Aplicación rápida y conveniente

• Basado en San •

6.6

Propuesta para el financista

• Retornos atractivos (~7-10%) • Bajo riesgo (dado scoring y diversificación) • Satisfacción de prestar dinero a personas en lugar de colocar el dinero en el banco

•

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7.3

•

Londres 75.000 miembros en 15 meses de operación 0.05% de incobrabilidad

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•

14.9

Francisco 1.500 préstamos por más de us$7 millones en los primeros 4 meses de operación Financiado por VC’s y fundador de eBay 30

Fuente: Web-site de las empresas, artículos de prensa, análisis McKinsey