Titulación: Asignatura: Código: Año: Periodo: Carácter: Nº de Créditos: Departamento: Área de Conocimiento(*): Curso:

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 34312 5º Cuatrim 1º Optativa 6 Ciencias Empresariales Comercialización e Investigación de Mercados 2011-2012

OBJETIVOS DOCENTES En primer lugar, con esta asignatura se pretende que los alumnos conozcan los principales aspectos de la actividad de distribución comercial. El programa se estructura en cuatro grandes bloques. En el primero se profundiza en el concepto de distribución comercial desde la consideración de ésta como actividad económica y los agentes más importantes que intervienen. En la segunda parte se exponen los fundamentos de la distribución comercial como variable de marketing y las relaciones que se establecen entre fabricantes y distribuidores. La tercera parte del programa se dedica al estudio de las empresas de distribución minorista, las estrategias a seguir por éstas y las herramientas de gestión que permiten rentabilizar los establecimientos comerciales. Por último, en la cuarta parte se incide en el estudio de la distribución física como sistema y los elementos que permiten una mayor eficacia y eficiencia en los procesos de la logística comercial. En segundo lugar, se pretende que el alumno desarrolle una serie de habilidades necesarias para el futuro desarrollo profesional como son, por una parte, la capacidad de búsqueda de información, de análisis, de síntesis, de comunicación y de autoaprendizaje, y por otra parte, la capacidad de trabajo en equipo, de liderazgo, de crítica y de creatividad.

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PROGRAMA DE TEORÍA PARTE I: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL COMO SISTEMA ECONÓMICO 1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. 1.1. Concepto y dimensiones de la distribución comercial. 1.2. El sistema de distribución comercial. 1.3. Importancia de la distribución comercial dentro del sistema económico. 1.4. Estrategias de distribución comercial. 2. LOS CANALES COMERCIALES. 2.1. Concepto de canal de distribución. 2.2. Concepto y funciones de los intermediarios. 2.3. Clasificación de los canales de distribución. 2.4. Flujos dentro del canal de distribución. 3. EL COMERCIO MAYORISTA. 3.1. Concepto de comercio mayorista. 3.2. Funciones del comercio mayorista. 3.3. Clasificación del comercio mayorista. 3.4. Características del comercio mayorista en España. 4. EL COMERCIO MINORISTA. 4.1. Concepto de comercio minorista. 4.2. Características del comercio minorista en España. 4.3. Clasificación del comercio minorista. 4.4. Ley de ordenación del comercio minorista. 5. LA INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 5.1. Concepto y finalidad de la integración de los canales de distribución. 5.2. Integración horizontal. 5.3. Integración vertical. 5.4. Principales formas de integración.

PARTE

II: LA DISTRIBUCIÓN FABRICANTES

DESDE

LA

PERSPECTIVA

DE

LOS

6. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL COMO VARIABLE DE MARKETING. 6.1. La distribución comercial como variable de marketing. 6.2. Modalidades de distribución comercial. 6.3. Diseño y selección de los canales de distribución. 6.4. Métodos para la evaluación de los canales de distribución. 7. LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES ENTRE PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. 7.1. Las relaciones de poder en los canales de distribución. 7.2. La cooperación y el “trade-marketing". 7.3. Las marcas del distribuidor.

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Y

PARTE III: LA GESTIÓN DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN MINORISTA 8. LA LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA. 8.1. Selección del mercado. 8.2. Concepto y dimensiones del área comercial. 8.3. Métodos de selección del lugar de emplazamiento. 8.4. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta. 9. EL MERCHANDISING. 9.1. Concepto y fines del merchandising. 9.2. Disposición del punto de venta. 9.3. La animación del punto de venta. 9.4. La gestión del espacio en el lineal. PARTE IV: EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA 10.

EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA (I).

10.1. 10.2. 10.3. 10.4.

Concepto de distribución física y logística. Conflictos de costes y objetivos del sistema de distribución física. Almacenamiento. Embalaje y manejo de materiales.

11.

EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA (II).

11.1. 11.2. 11.3. 11.4.

Transporte y abastecimiento de los puntos de venta. Gestión de compras. Gestión y control de inventarios. Decisiones sobre el servicio y los tiempos de espera.

PROGRAMA DE PRÁCTICAS Realización de trabajos investigación teórico-prácticos por parte de los alumnos sobre aspectos concretos del programa que serán asignados por el profesor y que serán defendidos en clase. Desarrollo de ejercicios prácticos en equipos de trabajo que asignará el profesor mediante la utilización de casos, problemas, debates, comentarios de notas de prensa y artículos de revistas especializadas que serán expuestos a lo largo del curso.

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BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: Casares, Javier, y Alfonso Rebollo (1999): Distribución Comercial, 2ª edición, Editorial Cívitas, Madrid. Díez de Castro, Enrique Carlos (coordinador) (1997): Distribución Comercial, Editorial McGrawHill/Interamericana, Madrid. Miquel Peris, Salvador, Francisca Parra Guerrero, Christian L'hermie y María José Miquel Herrero (2001): Distribución Comercial, ESIC Editorial, 4ª edición, Madrid. Stern, Louis W., El-Ansary, Adel I., Coughlan, Anne y Cruz Roche, Ignacio (1998): Canales de Comercialización, 5ª edición, Editorial Prentice Hall, Madrid. Vázquez Casielles, Rodolfo y Trespalacios Gutiérrez, Juan Antonio (1997): Distribución Comercial: Estrategias de Fabricantes y Detallistas, Editorial Cívitas, Madrid, 1997.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Abascal Rojas, Francisco (2002): Consumidor, Clientela y Distribución para la Economía del Futuro, ESIC Editorial, Madrid. Alcázar Martínez, Benjamín del (2002): Los Canales de Distribución del Sector Turístico, ESIC Editorial, Madrid. Burruezo García, Juan Carlos (1999): La Gestión Moderna del Comercio Minorista. El Enfoque Práctico de las Tiendas de Éxito, ESIC Editorial, Madrid. Cervera Fantoni, Ángel Luis (1999): Envase y Embalaje, ESIC Editorial, Madrid. Cuesta Valiño, Pedro (2001): Estrategias de Crecimiento de las Empresas de Distribución Comercial de Productos de Gran Consumo que Operan en España, Tesis Doctoral, Universidad Autónoma de Madrid, Madrid. Cruz Roche, Ignacio (Coordinador) (1999): Los Canales de Distribución de Productos de Gran Consumo, Ediciones Pirámide, Madrid. Díaz Morales, Antonio (2000): Gestión por Categorías y Trade Marketing, Prentince Hall, Madrid. Díez de Castro, Enrique Carlos y Landa Bercebal, Francisco Javier (1996): Merchandising. Teoría y Práctica, Ediciones Pirámide, Madrid. Dirección General de Comercio Interior (1999): La Distribución Comercial en España. Informe Anual 1998, Ministerio de Economía y Hacienda, Madrid. Dirección General de Comercio Interior (1994): Atlas Comercial de España, Ministerio de Comercio y Turismo, Madrid. Doménech Castillo, Joan (2001): Trade Marketing, ESIC Editorial, Madrid. Fernández Gómez, Eva (2002): Comercio Electrónico, Editorial McGraw-Hill, Madrid. Kotler, Philip, Dionisio Cámara, Ildefonso Grande e Ignacio Cruz (2000): Dirección de Marketing, 10ª edición (edición del milenio), Editorial Prentice-Hall, Madrid. Lambin, Jean-Jacques (1995): Marketing Estratégico, McGraw-Hill, 3ª edición, Madrid.

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Lewison, Dale M. (1999): Ventas al Detalle, 6ª edición, Editorial Prentice-Hall, Madrid. Liria, Eduardo (2001): Triunfar Vendiendo a los Líderes de la Distribución Mundial, ESIC Editorial, Madrid. Masson, J. E., y A. Wellhoff (1993): El Merchandising. Rentabilidad y Gestión del Punto de Venta, Ediciones Deusto, Bilbao. Ministerio de Comercio y Turismo (1996): Informe sobre el Comercio Interior y la Distribución en España. Tomo II: Estrategias Empresariales y Política Económica en el Comercio Interior, Información Comercial Española, Madrid, 1996. Ministerio de Comercio y Turismo (1995): Informe sobre el Comercio Interior y la Distribución en España. Tomo I: Análisis Descriptivo, Información Comercial Española, Madrid. Parra Guerrero, Francisca (1999): Gestión de Stocks, 2ª edición, ESIC Editorial, Madrid. Pelton, Lou; Strutton, David y Lumpinkin, James (1999): Canales de Marketing y Distribución Comercial, McGraw-Hill, Madrid. Rebollo Arévalo, Alfonso (2001): La Estructura del Consumo en España, Instituto Nacional de Consumo, Madrid. Rodríguez Ardura, Inma (2002): Marketing.com, 2ª edición, Ediciones Pirámide y ESIC Editorial, Madrid. Sainz de Vicuña, José María (2000): La Distribución Comercial: Opciones Estratégicas, ESIC Editorial, 2ª edición, Madrid. Sainz de Vicuña, José María (1999): Marketing Estratégico para el Pequeño y Mediano Comercio, Ediciones PMP, Madrid. Salén, Henrik (1994): Los Secretos del Merchandising Activo, Ediciones Díaz de Santos, Madrid. Sánchez Fernández, Juan (2001): Sistemas de Información en las Organizaciones. El EDI en los Canales de Distribución, Ediciones Pirámide, Madrid. Santesmases Mestre, Miguel (2002): Usted Compra, Yo Vendo: ¿Qué tenemos en común?, Ediciones Pirámide, Madrid. Santesmases Mestre, Miguel (2004): Marketing. Conceptos y Estrategias, 5ª edición, Ediciones Pirámide, Madrid. Santesmases Mestre, Miguel (1996): Términos de Marketing. Diccionario-Base de datos, Ediciones Pirámide, Madrid. Solé Moro, María Luisa (2000): Comercio Electrónico: Un Mercado en Expansión, ESIC Editorial, Madrid. Soret los Santos, Ignacio (1997): Logística Comercial y Empresarial, 2ª edición, ESIC Editorial, Madrid. Soret los Santos, Ignacio (1996): Logística y Marketing para la Distribución Comercial, ESIC Editorial, Madrid. West, Alan (1991): Gestión de la Distribución Comercial, Ediciones Díaz de Santos, Madrid. Yustas López, Yolanda (2000): Promociones de Ventas en Mercados Españoles de Alimentación, Idelco, Madrid.

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REVISTAS:

Distribución y Consumo Distribución Actualidad

CRITERIOS DE EVALUACIÓN Parte teórica: Examen de los contenidos del programa al final del curso. Parte práctica: Defensa de trabajos investigación teórico-prácticos y participación activa en los ejercicios prácticos en grupos a lo largo de todo el curso. Para poder aprobar la asignatura es necesario conseguir una calificación mínima de 5 puntos tanto en la parte teórica como en la práctica y asistir de forma regular a clase. La enseñanza de esta materia es de carácter presencial, siendo el profesor de la asignatura quien arbitrara la forma más conveniente de llevar a cabo este control.

CONOCIMIENTOS PREVIOS Y RECOMENDACIONES El alumno deberá tener superada la asignatura Introducción al Marketing (código 34043).

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