UNIVERSIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES

CARRERA: LICENCIATURA EN MARKETING LICENCIATURA EN DIRECCIÓN DE NEGOCIOS ASIGNATURA: LIDERAZGO, CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN CURSO: 2° AÑO CURSO LECTIVO: 2015 CARGA HORARIA SEMANAL: 4 HS.

DURACIÓN: CUATRIMESTRAL

DOCENTES A CARGO:

Prof. Titular: Dra. Viviana V. Gómez Prof. Titular Asociada: Lic. María Raquel Luna Martin Prof. Adjuntas: Lic. María Pía Andreone Lic. Verónica L. Krummer Dra. Karina Mesiano Dra. Ctadora María Florencia Vucinovich Codino

1.- FINALIDAD DE LA ASIGNATURA: La labor profesional a desarrollar por el licenciado en Marketing lo introducirá en un campo empresarial y profesional, en el que la necesidad de negociar se presentará recurrentemente, tanto dentro de los sistemas organizacionales como en las relaciones interpersonales e inter empresariales. Entre las tareas a desarrollar profesionalmente, la conducción de equipos de trabajo requerirá el ejercicio de funciones de liderazgo. La finalidad de la materia es dotar a los alumnos de elementos conceptuales y herramientas eficaces que los instrumenten para intervenir en los distintos ámbitos de su desempeño profesional, laboral, organizacional. A tal fin se abordan, conceptualmente, temáticas relativas a la resolución de conflictos, como marco general, para luego aproximarse a dispositivos específicos, como la mediación y la negociación. Se propiciará que los estudiantes conozcan los diversos modelos de liderazgo y de negociación. Se promoverá la toma de conciencia de las propias capacidades de los alumnos en los roles de negociador y líder. 2.- OBJETIVOS GENERALES: Al finalizar de cursar la materia los alumnos podrán detectar situaciones conflictivas y elegir la metodología más adecuada de abordaje; reconocer los diversos perfiles de negociador y líder. Planificar un proceso de negociación y conducirlo para la construcción de nuevas relaciones, formulación de contratos y para la prevención y resolución de conflictos, en el ámbito de su desempeño profesional. 2.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k)

Reconocer y abordar situaciones conflictivas Prevenir y resolver conflictos Utilizar eficazmente las herramientas comunicacionales Reconocer perfiles de negociador Construir el propio perfil de negociador Seleccionar el modelo de negociación más adecuado al caso Diseñar procesos de planificación de negociaciones Participar eficazmente en procesos de negociación Reconocer modelos de liderazgo Conocer perfiles de liderazgo Conocer las etapas y procedimientos para la conformación de equipos

3.- CONTENIDOS 3.1. Contenidos mínimos: Conceptualización de conflicto. Patrones de los conflictos. Estructura-Mapa y Dinámica del conflicto. Conductas de afrontamiento de conflictos. Sistemas de resolución de conflictos. La teoría del conflicto y la negociación. Concepto de Negociación. Ámbitos de aplicación. La negociación y el profesional de marketing. La Teoría de la Comunicación Humana. Construcción del perfil del negociador. Bloqueos psicológicos. Estilos de negociador. La ética del negociador. Conformación de equipos de trabajo. Liderazgo. Modelos. Liderazgo y equipo. Modelos de negociación. Diferencias sustanciales. Los cuatro principios de la Escuela de Harvard. El P.I.N. El M.A.A.N. El proceso de negociación. Etapas de la negociación. Herramientas y técnicas para la negociación efectiva. Aplicación en los distintos modelos de negociación.

3.2. Contenidos por unidad temática: UNIDAD TEMÁTICA N° 1: EL CONFLICTO Conceptualización de conflicto. Aspectos distintivos. Patrones del conflicto. Emociones y percepción. Conflicto y cambio Estructura del conflicto: diseño del Mapa- Dinámica del conflicto. El conflicto en las organizaciones Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: Teoría del Conflicto; Mapa del Conflicto; Dinámica del Conflicto Bibliografía Ampliatoria: Entelman, Remo (2002) Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, Barcelona, Gedisa; Redorta J (2007). Entender el conflicto, Paidós UNIDAD TEMÁTICA N° 2 : ABORDAJE DEL CONFLICTO Conductas de Afrontamiento de Conflictos Sistemas de resolución de conflictos – Mediación y Negociación. Tiempo aproximado: 1 clase Bibliografía Obligatoria: Fichas de la Cátedra: Conductas de afrontamiento de conflictos; Bibliografía Ampliatoria: Caram, Eilbaum y Risolía,(2006) Mediación. Diseño de una práctica, Colección Visión Compartida, Cap. I; Sierralta Rios, A (2011) Negociaciones y Teoría de los juegos, Abeledo Perrot, Cap.IV, Acápite IV.UNIDAD TEMÁTICA N° 3: LA NEGOCIACIÓN Etimología de la palabra - La Teoría del Conflicto y la negociación: prevención y resolución de conflictos La negociación en el contexto histórico. Ámbitos de aplicación - Principios básicos: la universalidad y la interdependencia. La negociación, un proceso comunicacional - La negociación y el profesional del Marketing Los elementos de la negociación: Las partes El negociador La información El objeto Los objetivos El poder El tiempo El lugar El conflicto La comunicación los valores Tiempo aproximado: 1 clase Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: La negociación y Elementos de la negociación Bibliografía Ampliatoria: Ponti Franc, (2002) Los caminos de la negociación, Granica UNIDAD TEMÁTICA N° 4: LA TEORIA DE LA COMUNICACIÓN Conceptualización. Elementos que intervienen en la comunicación. Canales. Bloqueos (y brechas) en la comunicación. Asertividad. Conversaciones difíciles. Herramientas comunicacionales: parafraseo, escucha activa, preguntas, empatía, manejo del silencio

Acercamiento a la PNL, su importancia en la negociación Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: Comunicación - Acercamiento a la PNL Bibliografía Ampliatoria: Guix Xavier, (2006) Ni me explico ni me entiendes, Grupo Editorial Norma UNIDAD TEMÁTICA N° 5 : EL NEGOCIADOR Construcción del perfil/rol del negociador: características de un buen negociador. Autoconocimiento del negociador: su incidencia en el proceso - Bloqueos psicológicos - Tipos de negociador - Estilos de negociador. - La ética del negociador: valores - Introducción a la inteligencia emocional - Inteligencias múltiples Tiempo aproximado: 1 clase Bibliografía Obligatoria: Albrecht, Ficha de la cátedra: El negociador; Aldao Zapiola, Carlos (1992) La Negociación, Macchi, p. 12/13 Bibliografía Ampliatoria: Murro Carlos F, (2001) “Negociemos”, Del Nuevo Extremo UNIDAD TEMÁTICA N° 6 : LIDERAZGO Definición. El Líder. Características. Motivación -Inteligencia emocional e inteligencias múltiples aplicadas al liderazgo Modelos de Liderazgo Conformación de un equipo El equipo y el líder Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía Obligatoria: Ficha de la cátedra: Liderazgo. Bibliografía Ampliatoria: Ayoroa, Jorge Alberto - Modelos, Teorías, Posturas y Enfoques sobre el Liderazgo "La Revista" de la Escuela Superior de Guerra Tte Grl Luis Maria Campos - Nro 563 - Oct-Dic 2006 Buenos Aires; Hesselbein & Cohen, (2009) (comp) “De líder a líder”, Granica; Goleman Daniel (2013) Liderazgo, Grupo Zeta. UNIDAD TEMÁTICA N° 7: MODELO DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA Características y estrategias de negociación competitiva Proceso de negociación competitiva Herramientas de negociación competitiva Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía Obligatoria: Ficha de la Cátedra: Negociación competitiva Bibliografía Ampliatoria: Font Barrot, A (1997) Negociaciones entre la cooperación y el conflicto, Grijalbo

UNIDAD TEMÁTICA N° 8: MODELO DE NEGOCIACION COLABORATIVA Los cuatro principios de la Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard El P.I.N. (conforme Sí, de Acuerdo); El M.A.A.N. (diferencia entre opción y alternativa) El creador de acuerdos; proceso de negociación; estrategias y herramientas de negociación colaborativas Tiempo aproximado: 2 clases Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: La negociación colaborativa; MAAN; Ury William, (1995) Supere el No, Norma; parte 1, p. 3-24 Bibliografía Ampliatoria; Fisher, Ury y Patton, (1991) Sí de acuerdo, como negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma; Ury W (1995) Supere el No, Grupo Editorial Norma; Ury,W ( 2007) El Poder de un No Positivo, Grupo Editorial Norma. UNIDAD TEMÁTICA N° 9: ASPECTOS PRACTICOS DE LA NEGOCIACION La preparación de la negociación; su incidencia en el proceso. Aplicación en los distintos modelos de negociación. Herramientas comunes a los modelos de negociación. Tiempo aproximado: 1 clase Bibliografía Obligatoria: Guía para la preparación de la negociación; Ficha de la Cátedra Bibliografía Ampliatoria: Narisna,Leonardo,(1998)Preparando la negociación, Buenos Aires, Ugerman Editor

4.- MODALIDAD DE TRABAJO: El programa se dictará mediante la modalidad teórico – vivencial: se utilizarán técnicas de dramatización y posterior discusión grupal; presentación de situaciones problemáticas para ser resueltas en clase; proyección de videos referidos a las temáticas del programa; técnicas de autoconocimiento mediante cuestionarios autoadministrados. Los trabajos prácticos consistirán en el análisis de casos, la resolución de cuestiones problemáticas, y trabajos de profundización y/o de campo. Los alumnos deberán seleccionar de las temáticas propuestas por la cátedra, un tema de su interés para la realización de un trabajo de profundización cuya reglamentación será proporcionada al alumno al comienzo de las clases, cuya nota integrará la del 2° parcial. 6.- PAUTAS GENERALES DE ACREDITACIÓN Las pautas de acreditación indispensables son: - Porcentaje de asistencia (75 %) - Dos evaluaciones parciales escritas, con un recuperatorio escrito - La presentación del trabajo práctico propuesto por la cátedra (cuya nota integrará la del 2° parcial) - Una evaluación final de la materia- Nota de aprobación para todas las evaluaciones:4 (cuatro) Los ítems a evaluar a lo largo del cuatrimestre serán los siguientes: - Participación en la dinámica de las clases: asistencia y permanencia en el aula - Compromiso con la lectura del material bibliográfico indicado por la cátedra - Calidad y cumplimiento en tiempo y forma de las entregas de los trabajos prácticos - Aprobación de los parciales o recuperatorios.