UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES CUAUTITLÁN “ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

TRABAJO PROFESIONAL

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

PRESENTA:

CLAUDIA ELENA VELÁZQUEZ ESQUIVEL

ASESOR: M.A. ANTONIO RANGEL PINEDA.

CUAUTITLÁN IZCALLI, ESTADO DE MÉXICO A 30 DE AGOSTO DE 2012.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 1 CAPÍTULO 1 ANTECEDENTES Y DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA HOGARES UNIÓN .............................................................................................................................. 4 1.1 Grupo Inmobiliario Metta.......................................................................................... 5 1.2 Hogares Unión ......................................................................................................... 7 1.2.1 Desarrollos y productos .............................................................................. 11 1.3 Reseña curricular ................................................................................................... 18 CAPÍTULO 2 EL ASESOR DE VENTAS EN HOGARES UNIÓN ................................. 20 2.1 Perfil del asesor de ventas .................................................................................... 21 2.2 Funciones del asesor de ventas ............................................................................ 21 2.2.1 Prospección ................................................................................................ 22 2.2.2 Perfilamiento ............................................................................................... 24 2.2.3 Negociación ................................................................................................ 30 2.2.4 Seguimiento ................................................................................................ 35 2.2.5 Cierre ......................................................................................................... 35 2.2.6 Escrituración ............................................................................................... 40 2.2.7 Entrega de vivienda .................................................................................... 40 CAPÍTULO 3 CASO PRÁCTICO IMPLEMENTACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS ................................................. 41 3.1 Aplicación de una prueba de conocimientos ......................................................... 42 3.1.1 Resultados .................................................................................................. 56 3.1.2 Resultados Asesores .................................................................................. 57 3.1.3 Resultados Coordinadores ......................................................................... 94 3.1.4 Análisis de resultados ............................................................................... 103

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3.2 Manual de capacitación para el personal de ventas de la empresa Hogares Unión .................................................................................................................................. 107 3.2.1 Crédito Infonavit ........................................................................................ 108 3.2.1.1 Características, requisitos y beneficios ....................................... 108 3.2.1.2 Modalidades de crédito ............................................................... 120 3.2.1.3 Precalificación y presupuesto ...................................................... 127 3.2.2 Crédito Fovissste ...................................................................................... 135 3.2.2.1 Características, requisitos y beneficios ....................................... 135 3.2.2.2 Modalidades de crédito ............................................................... 139 3.2.2.3 Precalificación y presupuesto ...................................................... 149 3.2.3 Créditos Bancarios.................................................................................... 156 3.2.3.1 Características, requisitos y beneficios ....................................... 156 3.2.3.2 Crédito hipotecario Bancomer ..................................................... 167 3.2.3.3 Crédito hipotecario Banorte ......................................................... 181 3.2.3.4 Créditos cofinanciados ................................................................ 188 3.2.3.5 Precalificación y presupuesto ...................................................... 197 3.2.3.6 Tabla de amortización ................................................................. 212 ANÁLISIS Y DISCUSIÓN ............................................................................................ 224 RECOMENDACIONES ................................................................................................ 225 CONCLUSIÓN ............................................................................................................. 226 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 227

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INTRODUCCIÓN En la actualidad Hogares Unión busca posicionarse dentro de las Inmobiliarias más fuertes del país es por ello que una de las estrategias de la empresa es la de ampliar su mercado hoy conformado por trabajadores afiliados al Seguro Social y al Issste; para lograrlo está tratando de alentar a su personal de ventas a incrementar su productividad. Una de las acciones que ha implementado es motivar al personal mediante un esquema de comisiones más atractivo para la venta de las viviendas mediante financiamientos distintos al Infonavit y al Fovissste tradicional con el fin de lograr que el asesor se enfoque en un mercado potencial y poco explorado como lo es el mercado conformado por aquellos clientes que quieren adquirir una vivienda y no saben que pueden hacerlo con ayuda de un crédito bancario o que tienen miedo de ejercerlo, esto debido al desconocimiento que se tiene sobre sus productos

y a los mitos que existen con

respecto a este tipo de créditos. Sin embargo el problema no radica solo en la apatía para ofrecer estos créditos a los clientes sino además del miedo a preguntar a los coordinadores de ventas y no saber confrontar las objeciones de los clientes y darles alternativas viables para cubrir su necesidad de vivienda, es por ello que en el presente trabajo se buscará capacitar al personal mediante un manual que les muestre de una manera clara y concreta los mitos y realidades de los principales créditos hipotecarios que se manejan dentro de la empresa para que entiendan los beneficios de estos créditos y a su vez puedan ser capaces de transmitir y orientar esta información a sus clientes. Si consideramos que la industria de la construcción es un indicador del desarrollo económico y que alrededor de esta industria se generan empleos directos e indirectos, concluiremos que es de singular ayuda la actuación del asesor de ventas ya que acelera la producción y venta del producto. Es por eso que debe ser una persona capacitada continuamente en todos los aspectos de la venta.

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En el capítulo uno se hablará de la relación del Grupo Inmobiliario Metta y Hogares Unión. Su origen, misión, visión y valores, así como de su presencia en el país además de los desarrollos y productos que maneja en el Estado de México. En el capítulo dos se hablará del perfil del asesor de ventas dentro de la empresa y de sus funciones; desde la prospección del cliente hasta la entrega de la vivienda, enfocándonos principalmente al asesoramiento de los créditos para su adquisición. En el capítulo tres se presentará el caso práctico del presente trabajo profesional, el cual consiste en la aplicación de una evaluación a una muestra de asesores para determinar los conocimientos

que tienen sobre los principales esquemas de

financiamiento que maneja la empresa para la venta de sus productos y en la elaboración de un manual que les permita capacitarse y además les sirva de apoyo durante el ejercicio de su ámbito laboral.

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OBJETIVO GENERAL Elaborar un manual de capacitación como herramienta para el personal de ventas que les permita dominar los principales créditos hipotecarios que se manejan en el área.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 

Realizar un diagnóstico de los conocimientos del personal de ventas.



Analizar y comparar los productos que ofrecen las principales hipotecarias.



Demostrar las ventajas de ofrecerle a los clientes financiamientos a través de créditos bancarios.



Ayudar a incrementar las ventas de la empresa.

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“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

CAPÍTULO 1 Antecedentes y descripción de la empresa Hogares Unión

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GRUPO INMOBILIARIO METTA GIM, esta formado por un conjunto de empresas dedicadas a la concepción , diseño, planeación, ejecución y comercialización de toda clase de desarrollos inmobiliarios. Fundado a mediados de la década de los 70´s, en sus orígenes este grupo familiar se enfocó principalmente a la construcción y operación de edificios de oficinas localizados en la Ciudad de México y en los municipios conurbados del Estado de México, así como al desarrollo de conjuntos habitacionales de interés medio. A mediados de la década de los 80’s, con la incorporación de la segunda generación GIM, el grupo diversificó sus actividades hacia la construcción de plazas comerciales, conjuntos recidenciales, unidades habitacionales de interés social, desarrollos turísticos y parques industriales, dentro del Distrito Federal y los estados de México, Morelos, Puebla, Jalisco y Baja California Sur. En la actualidad, GIM cuenta con seis divisiones, integradas profesionalmente de manera vertical, que le permiten diversificar sus inversiones y concretar desarrollos de distinto tipo, con elevados niveles de calidad. Lo anterior con base en una filisofía empresarial coherente e innovadora. 5

Misión Satisfacer plenamente las necesidades de vivienda de las familias, ofreciendo productos con diseño, calidad y servicio, generando valor a sus accionistas, coloaboradores, provedores, clientes y a la sociedad en general. Visión Ser la Empresa líder en vivienda que contribuya a mejorar la calidad de vida de las familias mexicanas, su entorno y la sociedad en su conjunto. Valores GIM Desarrollos es una empresa integral por que en el seno de la misma se planea, se adquiere la tierra, se proyecta, se tramita, se promueve, se construye, se comercializa y se integra a las familias a su nuevo entorno.

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HOGARES UNIÓN Hogares Unión es una empresa perteneciente al Grupo Inmobiliario Metta, dedicada a la comercialización de vivienda de Interes social con presencia en el Valle de México, Morelos,

Hidalgo, Querétaro, Quintana Roo y Guadalajara y para el presente trabajo

profesional nos dedicaremos a los desarrollos ubicados en el Valle de México.

Misión Satisfacer plenamente las necesidades de vivienda de las familias, ofreciendo productos con diseño, calidad y servicio, generando valor a sus accionistas, colaboradores, proveedores, clientes y a la sociedad en general.

Visión

Ser la empresa líder en vivienda que contribuya a mejorar la calidad de vida de las familias mexicanas, su entorno y la sociedad en su conjunto. 7

Símbolo Al momento de desarrollar el diseño del símbolo surgió la necesidad de crear un estilo visual grafico uniforme con el que Hogares Unión pueda ser identificado como una empresa sólida, moderna institucional con una clara visión de progreso. Se pensó en grafismos con tendencia minimalistas cuyas formas simples, lineales, geométricas y con el uso de dos colores primarios insertarán en cada elemento la simplicidad.

El símbolo representa un vínculo entre varios elementos:

• Techo: simboliza el HOGAR y la seguridad. • Horizonte: representa nuestra visión, así como el rumbo y la oportunidad de alcanzar grandes retos. • Círculo: significa la unión y el sentido comunitario. •Sol: comunica calidez y claridad hacia la trascendencia y al mismo tiempo su posición representa la orientación de la empresa

Logotipo

La tipografía está construida a partir de trazos orgánicos que reflejan un sentido humano y comunitario que le da modernidad.

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Color institucional El color es un factor que aplicado a la firma, contribuye a formar la Identidad Corporativa de la empresa. Tanto su elección como su uso se ha determinado con minucioso cuidado para darle a la Firma Corporativa esa personalidad que la diferenciará de entre otras y pondrá de manifiesto el carácter y valores de la empresa. Se utilizó el sistema de codificación de color Pantone Solid Coated para poder aplicar los colores mediante una guía comercialmente conocida por los impresores. El rojo es el Pantone 485 C y el azul es el Reflex Blue. Marca La marca es el conjunto de los elementos antes mencionados (símbolo, logotipo y color), es la imagen que representara, dentro y fuera de la empresa, a Hogares Unión.

En el Valle de México Hogares Unión cuenta actualmente con tres desarrollos ubicados en los municipios de Huehuetoca, Zumpango y Cuautitlán, los cuales se encuentran en un entorno tranquilo y seguro; cerca de las principales vías de acceso y de importantes centros comerciales construidos por GIM.

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Hogares Unión planifica sus desarrollos pensando en el bienestar de las familias por lo que dentro de todos sus desarrollos maneja áreas comerciales, extensas áreas verdes recreativas y deportivas, asi como escuelas publicas de nivel básico, medio y medio superior.

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DESARROLLOS Y PRODUCTOS El DORADO El conjunto urbano se encuentra localizado en Rancho Guadalupe la Guiñada y/o Rancho Nuevo, sin número, municipio de Huehuetoca Estado de México muy cerca del proyecto de la estación del tren suburbano de huehuetoca y a aproximadamente 20 minutos de la caseta de cobro de Tepotzotlan en la autopista México - Querétaro.

Es un desarrollo de interés social diseñado para familias que desean adquirir una vivienda económica y que desean hacer uso del subsidio federal a la vivienda, el cual es otorgado bajo ciertos requisitos, como lo son que la casa cuente con ecotecnologia y que el precio se encuentre dentro de los parametros establecidos. Las casas del dorado huehuetoca cumplen perfectamente con estos requisitos. El Dorado es un proyecto de ocho mil docientas noventa viviendas dividido en cuatro fases, de las cuales se han vendido y entregado mas de cinco mil casas.

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En este desarrollo se comercializan dos modelos de casas, el modelo Cuarzo y el modelo Zafiro. Ambas sobre 60 m2 de terreno y con posibilidad de crecimiento deacuerdo a las posibilidades y necesidades de cada familia. MODELO CUARZO Este modelo es de un nivel con posibilidad de crecimiento a dos niveles, cuenta con area para sala, comedor, baño completo, una recamara, patio de servicio con lavadero y boiler, ademas esta casa se entrega con la ecotecnología requerida por la CONAVI para la otorgación del subsidio federal como lo es calentador solar, llaves ahorradoras de agua y focos ahorradores de energía.

MODELO ZAFIRO Este modelo es de dos niveles, cuenta con area para sala, comedor, baño completo, dos recamaras, patio de servicio con lavadero y boiler.

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PASEOS DEL LAGO II Es el segundo desarrollo de Hogares Unión construido en el municipio de Zumpango Estado de México, por encontrarse sobre la carretera Zumpango – Los Reyes Acozac y a unos minutos de la plaza comercial mas grande de la zona construido por GIM lo convierte en el fraccionamiento mejor ubicado del municipio. Pensado y diseñado para las familias de nivel medio bajo que buscan seguridad y tranquilidad.

Paseos del Lago II es un proyecto de cinco prototipos divididos en dos mil seiscientas veintiseis casas y tres mil setecientos cuarenta y cuatro departametos. Cada uno de los modelos es un nivel de crecimiento distinto, para poder adaptarse al poder adquisitivo de cada familia.

MODELO RUBÍ Es un departamento economico de 39 m2 diseñado para quienes quieren hacer uso de un subsidio, sin embargo requieren de dos recamaras.

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La zona de departamentos esta distribuido en 4 torres de tres niveles cada una y cuenta con estacionamientos para residentes y visitantes, asi como con áreas de juegos y asadores dentro de cada grupo.

MODELO CUARZO Este modelo se maneja sobre un terreno de 60 m2 y cuenta únicamente con un nivel de construcción de 32 m2, esta diseñada como una vivienda económica y progresiva que se puede ampliar hasta tres recamaras.

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MODELO ZAFIRO Este modelo es la primera ampliación de la casa cuarzo, distribuida en 60 m2 de terreno y 45 m2 de construcción, se entrega con las escaleras y una recamara más en la planta de arriba.

MODELO ONIX Es la tercer ampliación del modelo cuarzo, con 60 m2 de terreno y 52 m2 de construcción cuenta adicionalmente con una sala de televisión y un baño completo en el segundo nivel.

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MODELO JASPE Es la última ampliación del modelo cuarzo esta casa esta distribuida en total con estacionamiento al frente, area para sala comedor, area para cocina,patio de servicio, dos baños completos, sala de televisión y tres recamas.

PASEOS DEL BOSQUE Se encuentra ubicado en Ex Hda Rancho de Xaltipa lote 2, municipio de Cuautitlán, Estado de México. A cinco minitos de la estación del tren suburbano de Cuautitlán y a quince minutos de la autopista México – Querétaro. Por encontrarse en un

municipio de alta demada, así como cerca de importantes

centros comerciales, servicios y medios de transporte, Paseos del Bosque ha logrado posicionarse como uno de los mejores desarrollos del Estado. Paseos del Bosque es un desarrollo con vivienda de interés social y medio residencial, cuenta con una administración independiente encargada de regular el regimen en condominio de contratar empresas de seguridad para mantener el acceso controlado al fraccionamiento, dar manterimiento a las áreas verdes privadas y comunales, calles, avenidas y áreas recreativas, asi como de administrar las cuotas de manterimiento de los condominos. Lo que le da una mayor plusvalia al fraccionamiento.

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Es un proyecto pequeño de mil cuatrocientas noventa casas divididas en un total de mil cuarenta y nueve modelos diamante y cuatrocientos cuarenta y dos modelos bugambilia. MODELO DIAMANTE Es una casa de 65 m2 de construccion sobre 60 m2 de terreno, cuenta con estacionamiento al frente, área para sala comedor, cocina, patio de servicio, un baño y medio y dos recamaras.

MODELO BUGAMBILIA Es una casa de 75 m2 de construcción sobre un terreno de 72 m2, cuenta con estacionamiento al frente, área para sala comedor, cocina, patio de servicio, un baño y medio y dos recamaras. Esta valuada como una vivienda de nivel medio residencial debido a su tamaño y ubicación. Cuenta ademas con amplias areas vedes con juegos y azadores dentro de cada privada asi como con caseta de vigilancia y porton de seguridad.

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RESEÑA CURRICULAR Mi primer empleo fue al terminar la Universidad ya que durante mis estudios me postule para algunos puestos como nos recomendaban los profesores a mis compañeros y a mi pero me rechazaron debido a que era estudiante y necesitaban personal con experiencia o de tiempo completo. En el año 2008 me integre a trabajar dentro del Grupo Kasa Automotriz en una de sus agencias automotrices llamada Autosat Mercedez Benz en el puesto de Telemarketing con el propósito de ingresar en uno de los puestos auxiliares del departamento de mercadotecnia e ir creciendo durante mi desempeño, sin embargo , estuve escasos tres meses ya que me ofrecieron el puesto de auxiliar de recursos humanos para otra de las agencias del grupo llamada Honda Satélite. Acepte el cambio de puesto debido a los conocimientos que podia adquirir dentro del departamento. Comence con la única función de controlar la asistencia del personal y de reportar las incidencias a considerar en la nómina. Al pasar de los meses me fueron capacitando e integrando nuevas responsabilidades a mi puesto las cuales acepte con gusto y con el fin de en un futuro llevará a cabo la elaboración de la nómina o los trámites ante el seguro social (SUA). Mis principales funciones fueron: 

Control de incidencias (asistencia, permisos, vacaciones, horas extras, cursos).



Uso de programas de asistencia (synncom y géminis).



Control y expedición de cheques (proveedores, préstamos, descuentos, finiquitos).



Control y depósito de fondo de ahorro.



Control y depósito de la cuota sindical.



Control, pedido y entrega de prestaciones (uniformes, zapatos, vales de despensa, jabones, sandalias y toallas).



Contrataciones y renuncias.



Archivo y control de expedientes, nominas, recibos y tarjetas de asistencia.



Apoyo en recepción.

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Sin embargo despúes de 1 año aproximadamente me di cuenta que dentro de la empresa no se podia seguir creciendo mas, por lo que opte por renunciar y buscar un nuevo empleo con mayor responsabilidad y sueldo. Me postule para varias vacantes, sin embargo, me faltaba experiencia. En el año de 2009, decidí cambiar de área en incorporarme al ramo inmobiliario como asesor de ventas en la empresa Consorcio Ara, en donde me contrataron por recomendación de un buen amigo de la familia. Al cabo de 6 meses por recomendación de mi mamá

que junto con mi papá han

trabajado en este giro durante aproximadamente 7 años, me ofrecieron trabajar en un equipo de la empresa Hogares Unión debido a que estaba por comenzar un nuevo proyecto en el municipio de Cuautitlán preevisto como uno de los desarrollos mas competitivos del mercado debido a su ubicación, distribución y precio de sus casas, por lo que después de analizarlo decidí ingresar a Hogares Unión en diciembre del 2009. En un principio no me llamaba mucho la atención el área de ventas, debido a que no tenia experiencia en el ramo inmobiliario pues estaba interesada más en el área de recursos humanos de la iniciativa privada, sin embargo al ir interactuando con los clientes y cubrir su necesidad de vivienda, asi como ayudarles a decidir el financiamiento adecuado para adquirir la vivienda deseada, fueron las actividades que mas me gustaron de mi trabajo.

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“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

CAPÍTULO 2 El asesor de ventas en hogares unión

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PERFIL DEL ASESOR DE VENTAS

El puesto de asesor de ventas dentro de la empresa representa el eslabón más importante porque es el vínculo entre el producto y el cliente. La empresa depende en gran medida de la promoción y el entusiasmo que el asesor provoca en los clientes al destacar su producto. Un asesor de ventas debe ser una persona centrada, ubicada en el contexto socioeconómico donde se desenvuelve, sin juicios anticipados, con la virtud de manejar sus actividades con honestidad y ética, capaz de trabajar bajo presión y con autoestima para manejar la tolerancia a la frustración y a su vez generar confianza en el cliente.

FUNCIONES DEL ASESOR DE VENTAS

La principal función del asesor de ventas dentro de la empresa, como el puesto lo indica es la labor de ventas, la cual no solo consiste en ofrecer el producto y levantar el pedido, lleva en sí todo un proceso, el cual se describe a continuación:

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PROSPECCIÓN Es una etapa muy importante de la venta consiste en buscar prospectos con características determinadas para un producto y desarrollo con la finalidad de ofrecerles las viviendas e invitarlos a conocer el desarrollo donde pueden adquirir su futuro hogar y se conviertan en nuevos clientes. Esto puede ser de manera directa mediante el cambaceo, visitas a empresas, participación en ferias de vivienda, publicando anuncios en periódicos y páginas de internet, realizando llamadas telefónicas o bien buscando recomendaciones de clientes que ya nos compraron su vivienda y se encuentran satisfechos o de manera indirecta mediante las guardias en los centros de ventas esperando a que los clientes busquen personalmente o vía telefónica nuestros servicios. SISTEMA ENKONTROL Es el sistema en red en donde se concentran todas las operaciones de la empresa, en este caso nos sirve para llevar el control de nuestros clientes en todas las etapas de su trámite, programar y controlar los pagos de los clientes por concepto de diferencias, medir nuestra productividad, consultar los sembrados de los diferentes desarrollos, así como llevar un control de nuestras comisiones. En Hogares Unión todos los prospectos se deben registrar en el sistema Enkontrol para poder llevar un control de la afluencia que generamos y de la que llega a nuestros centros de ventas. De esta manera se le asigna a cada prospecto un número de Rap, que es un número único de cliente y que lo va a distinguir en todo su proceso de compra. Para ello debemos capturar su nombre completo, fecha de nacimiento, teléfonos, como se entero de la empresa y el esquema de compra que utilizaría al adquirir su casa.

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PERFILAMIENTO Consiste en identificar las necesidades de vivienda y poder adquisitivo de nuestros prospectos para determinar qué desarrollo, modelo de vivienda y tipo de crédito se adapta necesidades del cliente para poder ofrecerle el producto adecuado así como ayudarlos a que elijan el esquema de compra adecuado. Ya que no todos los clientes que buscan adquirí una vivienda tienen equilibradas sus expectativas con sus posibilidades de compra es necesario hacer un buen perfilamiento para lograr asesorarlos sobre la oferta que existe en el mercado para ellos tanto en viviendas como en financiamientos. Para lograr un buen perfilamiento de nuestros prospectos es necesario realizar una entrevista con la finalidad de identificar que prospectos tienen realmente la necesidad y la solvencia de adquirir una vivienda y quienes no, por lo que siempre debe de estar inclinada a conseguir las respuestas a las siguientes interrogantes básicas: ¿Dónde vive? ¿Renta? ¿Cuánto paga? ¿Dónde trabaja? ¿Cuál es su puesto y antigüedad? ¿Cuál es su estado civil? ¿Su esposa (o) o pareja trabaja? ¿Cuáles son sus ingresos familiares? ¿Tiene hijos? ¿Cuántos? ¿Cuenta con alguna prestación, como el Infonavit, Fovissste, Isemmym etc.? ¿Cuentan con algún ahorro el cual puedan destinar al pago de diferencias resultantes de la compra de la casa? ¿Cuánto?

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Ejemplo 1. El Sr. Romero vive en la casa de sus padres ubicada en Azcapotzalco, está casado y tiene dos hijos pequeños, trabaja en DHL de Cuautitlán desde hace 13 años

como

ayudante general, esta dado de alta ante el seguro social con un sueldo de $4,000.mensuales, Su esposa se dedica únicamente al hogar y no podrían disponer de más de $5,000.- para el pago de diferencias. Perfilamiento. El Sr. Romero precalifica para una casa cuarzo del Dorado Huehuetoca ya que por sus ingresos es candidato a un subsidio CONAVI y probablemente cuente con un crédito de aproximadamente $200,000.- más el saldo en su subcuenta de vivienda, de este modo no tendrían que pagar alguna diferencia. Es la única fuente de ingresos familiar por lo que no podría pagar una mensualidad para una casa más grande, sin embargo tiene la necesidad de su vivienda debido a que sus hijos a mediano plazo necesitaran su propio espacio. Además de que la distancia de su trabajo al municipio de Huehuetoca es muy similar a la distancia a la delegación Azcapotzalco Ejemplo 2. La Sra. Solís desde hace 20 años es propietaria de una refaccionaria ubicada a un costado de la estación del metro ferrería, es viuda, tiene casa propia sin embargo desea comprar una casa para su única hija. No está dada de alta ante la SHCP, ni ante el Seguro Social. Manifiesta tener ingresos de $35,000.- mensuales y ahorros de los cuales podría disponer de entre $100,000 y $150,000.-. Perfilamiento. La Señora Solís podría adquirir su casa Bugambilia dentro del fraccionamiento Paseos del Bosque mediante un crédito hipotecario de una institución bancaria, esto dependiendo de un perfilamiento específico en base a las siguientes interrogantes complementarias: ¿Cuenta con historial crediticio?

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¿Cómo es y como ha sido su comportamiento crediticio? ¿A cuánto asciende sus egresos mensuales? ¿Cómo podría comprobar sus ingresos? Por lo tanto si cuenta con un buen historial crediticio, sus deudas no rebasan el 40% de su ingreso y puede comprobar sus ingresos mediante estados de cuenta bancarios la señora Solís es un prospecto viable o de lo contrario recomendarle la apertura de una cuenta de debito o ahorro y depositar sus ingresos durante tres meses y presentar sus estados de cuenta. Ejemplo 3 El Sr. Juárez actualmente se encuentra rentando un departamento en Naucalpan del cual paga $5,000.- mensuales. Trabaja como administrativo en una empresa ubicada en Satélite con un sueldo de $9,000.- mensuales. Acaba de consultar su crédito Infonavit y le otorgan $345,089.15 de crédito más su subcuenta de vivienda de $27,615.96. Está casado y su esposa trabaja en un despacho contable en Santa Mónica percibiendo un ingreso de $10,000.- mensuales, sin embargo no tiene prestaciones y no está dada de alta ante el seguro social. No tienen hijos actualmente y cuentan con un ahorro de $40,000.- los cuales podrían aportar para el pago de alguna diferencia restante. Perfilamiento. Si tomamos en cuenta únicamente el crédito de Infonavit del Sr. Juárez podríamos ofrecerle una casa Ónix o Jaspe del fraccionamiento Paseos del lago en Zumpango. Sin embargo su esposa también trabaja y a pesar de que no se encuentra cotizando al Seguro Social para poder obtener un crédito Infonavit mancomunado, ambos participan en el ingreso familiar con un total de $19,000.-. Por lo que podrían adquirir su casa en el Fraccionamiento Paseos del Bosque en Cuautitlán

mediante un cofinanciamiento,

siempre y cuando cuenten con un buen historial crediticio o con atrasos cortos registrados ante buro de crédito, sus deudas no rebasan el 40% de su ingreso familiar y

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ella puede presentar recibos de nomina o estados de cuenta en donde le depositen su sueldo. Inclusive pueden tomar la decisión de aportar su ahorro para disminuir su mensualidad o bien conservarlo y adquirir su casa sin tener que pagar diferencias y con una mensualidad muy similar a la que pagan de renta.

COMPROBANTES DE INGRESOS SR. JUÁREZ

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COMPROBANTE DE INGRESOS DE LA SRA. DE JUÁREZ

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BURO DE CRÉDITO SR. JUÁREZ

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BURÓ DE CRÉDITO DE LA SRA. DE JUÁREZ

Si hacemos un análisis de los comprobantes de ingresos que presentan y los buros de crédito podemos darnos cuenta que los ingresos del son de $10,881.00.- y los de ella de $12,783.50 sumando un ingreso familiar de $23,619.50. Si los perfilamos para un cofinanciamiento con Bancomer la institución le tomaría en cuenta únicamente el 60% de los montos a pagar de las tarjetas de crédito revolventes, por lo que sus deudas ante buro de crédito suman $1,911.60 y debido a su buen historial crediticio podría alcanzar un crédito mediante una hipoteca joven de Bancomer de hasta $718,083.59

NEGOCIACIÓN PRESENTACIÓN DE LA VIVIENDA Una vez que se tiene una idea clara de las necesidades del cliente estaremos listos para hacer una presentación formal de la vivienda a ofrecer; es aquí donde se desarrolla la persuasión del asesor de ventas para lograr presentarle al cliente su producto como único en el mercado y capaz de cubrir sus necesidades, esto se logra haciendo énfasis en las características de nuestro producto relacionadas con los beneficios que el cliente haya indicado como importantes durante la etapa de la entrevista. Por ejemplo como podemos ver en el ejercicio anterior la mejor opción para 30

el Sr. Juárez es una casa Bugambilia del fraccionamiento Paseos del Bosque con un precio de $664,296.00 por lo que haremos énfasis durante la presentación del producto en la distribución y tamaño de la casa, así como de la cercanía del fraccionamiento a sus áreas de trabajo. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO FINANCIERO Una vez que entrevistamos a nuestro prospecto, identificamos su perfil y le mostramos la vivienda debemos elaborar su presupuesto en base a su monto de crédito y sus ingresos. Tomando en cuenta el ejemplo 2 del señor Juárez, revisaremos tanto la precalificación en cofinanciamiento de Infonavit como el simulador de la SOFOM, SOFOL o Banco. En este caso lo ejemplificaremos con Bancomer. PRECALIFICACIÓN INFONAVIT

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SIMULADOR BANCOMER

Con estos datos podemos hacer el cálculo de su nivel de endeudamiento que es un proceso muy importante dentro de la negociación ya que es un factor determinante para la autorización del crédito pues como mencionamos anteriormente sus deudas incluyendo la mensualidad del cliente para el pago de su casa no deben rebasar el 40% de sus ingresos comprobables.

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En este caso el endeudamiento que presentan el Sr. Juárez y su esposa están por debajo del nivel permitido, por lo que podemos concluir que son clientes que cuentan con ingresos y capacidad de pago suficientes para poder adquirir la vivienda mediante este esquema de crédito. Posteriormente debemos vaciar la información en un simulador en Excel para calcular la diferencia que el cliente tendría que cubrir tomando en cuenta los gastos que cobran las notarias con las que la empresa trabaja así como las promociones vigentes.

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La interpretación del presupuesto final del cliente es la siguiente: Infonavit le otorgaría un crédito de $140,217.56 mas su subcuenta de vivienda de $27,616.96 y Bancomer debido a su buen historial crediticio, sus ingresos y el valor de la vivienda deseada un crédito de $524,078.44 menos los respectivos gastos de avalúo, investigación crediticia comisión por apertura, impuestos y derechos y el pago de una mensualidad al banco; le queda a nuestro cliente una capacidad de compra de $616,478.35. La casa tiene un costo de $664,296.00 y por lo tanto el cliente tiene que cubrir la diferencia restante de $47,817.65 sin embargo le aplicamos la promoción vigente de $26,500.00 lo que nos da una diferencia final a cubrir por parte del cliente es de $21,317.65 34

SEGUIMIENTO

Es una función diaria del asesor de ventas la cual consiste en contactar al cliente posteriormente a su visita para poder aclarar las dudas que le hayan surgido con respecto a la vivienda o al producto financiero, dado que la mayoría de los clientes no toman la decisión de compra desde su primera visita es importante siempre mantener una comunicación constante con nuestros clientes para ayudarles a tomar su decisión de compra mediante un correcto manejo de objeciones

CIERRE

Una vez que se hayan manejado las objeciones viene el cierre, que es el punto donde el asesor debe confirmar la compra y solicitar la documentación necesaria para el trámite así como determinar la ubicación del cliente y el plan de pagos para su diferencia. En esta etapa es muy importante explicarle al cliente los tiempos y los procesos internos por los cuales debe pasar su trámite para que finalmente le sea entregada su vivienda. INTEGRACIÓN DEL EXPEDIENTE Una vez que se ha dado el cierre de ventas, debemos proceder a integrar el expediente del cliente. La documentación va a variar dependiendo del esquema de compra y la podemos dividir en dos partes, la primera con la documentación personal que es la que debemos solicitarle al cliente y la segunda la documentación interna que es la que debemos facilitarle para su llenado y firma de autorización. A continuación describiremos algunos ejemplos:

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CONTADO DOCUMENTACIÓN PERSONAL TITULAR Y CÓNYUGE (en su caso)

DOCUMENTACIÓN INTERNA

1. Hoja de datos generales

1. IFE

2. Contrato PROFECO

2. Acta de nacimiento

3. Póliza de garantías

3. Acta de matrimonio

4. Carta de no efectivo

4. CURP 5. Comprobante de domicilio

FOVISSSTE DOCUMENTACIÓN PERSONAL TITULAR Y CÓNYUGE (en su caso) 1. IFE 2. Acta de nacimiento 3. Acta de matrimonio 4. CURP 5. Comprobante de domicilio 6. Constancia de servicios 7. Último talón de pago

DOCUMENTACIÓN INTERNA

1. Formato

de

asignación

de

incorporación

de

SOFOL 2. Formato

de

RFC de cónyuge 3. Check list Hipotecaria Crea Mas 4. Hoja de datos generales 5. Solicitud de crédito Fovissste 6. Contrato PROFECO 7. Póliza de garantías 8. Carta de no efectivo

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INFONAVIT DOCUMENTACIÓN PERSONAL TITULAR Y CÓNYUGE (en su caso)

DOCUMENTACIÓN INTERNA

1. Hoja de datos generales

1. IFE 2. Acta de nacimiento 3. Acta de matrimonio 4. CURP en el caso de subsidio

2. Solicitud de crédito Infonavit 3. Contrato PROFECO 4. Póliza de garantías 5. Carta de no efectivo

CRÉDITO HIPOTECARIO BANCOMER DOCUMENTACIÓN PERSONAL TITULAR Y CÓNYUGE (en su caso) 8. IFE 9. Acta de nacimiento 10. Acta de matrimonio 11. CURP 12. Comprobante de domicilio

DOCUMENTACIÓN INTERNA

9. Solicitud de crédito 10. Hoja de datos generales 11. Contrato PROFECO 12. Póliza de garantías 13. Carta de no efectivo

13. Carta patronal 14. Últimos 3 meses de recibos de nomina 15. Estados de cuenta bancarios 16. Buró de crédito

37

Con la hoja de datos generales nos debemos apoyar para capturar en el Enkontrol los datos generales del cliente y del cónyuge en su caso, los datos de la empresa donde labora el esquema de compra, los montos de crédito, nombre y teléfono de sus referencias, para que posteriormente un administrativo de ventas le asigne una ubicación, corra el plan de ventas y le asigne un plan de pagos con las fechas en que el cliente deberá ir cubriendo sus diferencias.

38

PLAN DE VENTAS

Posteriormente deberemos imprimir los documentos correspondientes al esquema de compra desde la pestaña de “Doctos”, integrar el expediente conforme al check list y entregarlo al área de dictamen quien se encargara de revisarlo, hacer un segundo análisis de factibilidad, corroborar

con el titular que sus datos personales estén

correctos así como el precio, la ubicación y el plan de pagos asignados para poder llevar un mejor control de las ventas generadas. Una vez dictaminado el expediente ingresa al sistema como venta realizada y es canalizado al departamento de titulación quien se encargara de formalizar el trámite mediante la firma de escrituras. 39

ESCRITURACIÓN La escrituración es una etapa muy importante dentro del proceso de ventas pues a pesar de que como asesores ya conseguimos que el cliente tome la decisión de adquirir una de nuestras viviendas nuestro trabajo no termina aquí, ya que no tendría ningún sentido el haber realizado toda la labor de ventas si el cliente a última hora toma la decisión de no firmar la escritura. Por lo cual debemos apoyar al departamento de escrituración a descargar y entregar al cliente su aviso de retención de descuentos para que lo presente el día de la firma, Revisar las condiciones financieras definitivas para poder explicarle al cliente si hubo alguna modificación en su monto de crédito o en los gastos notariales y asegurar el pago de diferencias por parte del cliente. Es por ello que debemos guiarlos en este proceso disipando sus dudas y haciendo que se culmine con éxito.

ENTREGA DE VIVIENDA La entrega de vivienda es una etapa que le corresponde al departamento de postventa sin embargo es muy importante que estemos al pendiente de nuestros clientes pues hay que tomar en cuenta que para ellos esta es la etapa más importante de su proceso de compra inclusive para muchos de ellos una etapa muy importante de sus vidas y como asesores de ventas debemos de asesorar a nuestros clientes durante todo el proceso aunado a que en este punto un cliente satisfecho nos puede proporcionar referidos.

40

“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

CAPÍTULO 3 CASO PRACTICO Implementación de un manual de capacitación sobre créditos hipotecarios para el personal de ventas de hogares unión

41

APLICACIÓN DE UNA PRUEBA DE CONOCIMIENTOS

En el presente trabajo profesional se llevará a cabo la elaboración de un manual de capacitación para el personal de ventas de la empresa Hogares Unión ya que actualmente la empresa no cuenta con la capacitación adecuada del personal de dicho departamento ocasionando que los asesores no tengan las herramientas ni los conocimientos necesarios para poder manejar objeciones con respecto a los créditos bancarios, es por ello que la finalidad del manual será presentar las ventajas y desventajas de los diferentes productos hipotecarios e instruir al lector para que pueda hacer un mejor perfilamiento del cliente y aplicación del esquema de crédito, así como se le guiará en los pasos a seguir para el proceso de venta de cada uno. Por lo tanto se tomará una muestra de 48 asesores y 4 coordinadores para aplicarles un examen de conocimientos básicos de los principales créditos que maneja la empresa para poder determinar sus limitaciones y en base a ellas realizar el manual que les ayudará durante su trabajo diario. La prueba constará de tres secciones en la primera se calificaran los conocimientos referentes al crédito Infonavit, la segunda parte los conocimientos con respecto al crédito Fovissste y en la tercera parte se calificaran los conocimientos de los créditos bancarios, constará de preguntas abiertas, de opción múltiple y ejercicios, En las instrucciones se hará mención de que se calificará mediante el sistema de aciertos menos errores, esto para evitar que se conteste al azar, sin embargo solo se tomarán en cuenta los aciertos. Se calificará con un punto para las preguntas teóricas y con dos puntos para las preguntas que requieran la elaboración de ejercicios. Dicho examen se describe a continuación.

42

Prueba Hogares Unión

NOMBRE _________________________________________________________________ PUESTO___________________ _______ PUNTO DE VENTAS_______________________ DEMOGRÁFICOS LOCALIDAD:

SEXO:

EDAD:

D.F.

1

Hombre

1

20-40 años

1

Edo. Méx.

2

Mujer

2

40-60 años

2

Otro

3

60-65 años

3

EVALUACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS INSTRUCCIONES Buenos días-tardes: La finalidad de esta evaluación es determinar los conocimientos que tiene el personal de ventas de la empresa Hogares Unión y poder apoyarlos en los aspectos que desconozcan, por lo que se te pide contestes con honestidad tomando en cuenta lo siguiente:

1. En las preguntas de opción múltiple marca con una (X) el inciso de la respuesta correcta. Puedes marcar más de una opción. 2. En las preguntas abiertas contesta de manera clara y breve. 3. Si no sabes la respuesta NO la contestes ya que se calificara mediante el sistema ACIERTOS MENOS ERRORES. 43

CRÉDITO HIPOTECARIO INFONAVIT 1. ¿Qué es un crédito Infonavit tradicional? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 2. ¿Cuáles son los requisitos para obtener un crédito Infonavit? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 3. ¿Qué es la subcuenta de vivienda? __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ 4. ¿Cuáles son los gastos que debe pagar el derechohabiente de Infonavit al adquirir su casa y por qué? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

5. ¿Qué factores debes tomar en cuenta para realizar un presupuesto mediante un crédito Infonavit? a) Valor vivienda, monto de crédito; subcuenta de vivienda; gastos de titulación financieros y de operación; impuestos y derechos. b) Valor vivienda, monto de crédito, subcuenta de vivienda, gastos notariales, gastos de hogares unión y avalúo. c) Valor vivienda, monto de crédito; subcuenta de vivienda; gastos de titulación financieros y de operación; avalúo e impuestos y derechos.

6. Con los datos anteriores realiza un presupuesto para una casa Ónix de Zumpango con valor de $374,000.- Tomando en cuenta un crédito Infonavit Tradicional de $234,562.- y una subcuenta de vivienda de $23,200.-. ¿Cuál es la diferencia a cubrir por parte del cliente? a) b) c) d) e)

$ 116,238.00 $ 134,550.50 $ 147,640.50 $ 125,560.30 Otra $__________

Realiza aquí tu ejercicio

44

7. ¿Qué significan las siglas VSMMDF y qué relación tienen con el crédito Infonavit? __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________

8. ¿Cuál es el valor máximo de vivienda nueva para aplicar un crédito Infonavit tradicional? a) b) c) d)

$ 1,326,382.40 El equivalente a 280 VSMMDF El equivalente a 350 VSMMDF Es Ilimitado

9. ¿Qué es el subsidio a la vivienda y quienes tienen derecho a él? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 10. ¿Cuáles son los requisitos para solicitar y aplicar un Subsidio a la vivienda? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 11. ¿Qué es el Fondo de Protección de pagos? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 12. ¿Qué es la Cuota de Amortización Ordinaria? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

13. ¿Qué es la Cuota de Amortización Especial y en qué casos aplica? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 14. ¿Cuáles son los seguros con los que cuenta el derechohabiente al contratar un crédito Infonavit? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

45

15. ¿Qué es un crédito Infonavit Total y quienes tienen derecho a él? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 16. ¿Cuál es el valor máximo de vivienda nueva para aplicar un crédito Infonavit Total? a) b) c) d)

$ 1,326,382.40 El equivalente a 280 VSM El equivalente a 350 VSM Es Ilimitado

17. ¿Qué es un crédito Infonavit Total A.G y quienes tienen derecho a él? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 18. ¿Cuál es el valor máximo de vivienda nueva para aplicar un crédito Infonavit Total A.G? a) b) c) d)

$ 1,326,382.40 El equivalente a 280 VSMMDF El equivalente a 350 VSMMDF Es Ilimitado

19. Realiza un presupuesto para una casa Bugambilia de Cuautitlán con valor de $645,796.- y un descuento de $18,000.- Tomando en cuenta un crédito Infonavit Total AG de $619,610.06 y un monto total de subcuenta de vivienda de $117,370.48.-. ¿Cuál es la diferencia a cubrir por parte del cliente? a) b) c) d) e)

$ sin diferencia $ 42,851.04 $ 48,649.71 $ 11,974.64 otra $____________

Realiza aquí tu ejercicio

46

20. ¿Qué es el BANSEFI y qué relación tiene con el Infonavit? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

CRÉDITO HIPOTECARIO FOVISSSTE

21. ¿Cuáles son los requisitos para obtener un crédito Fovissste Tradicional? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 22. ¿Cuál es la documentación necesaria para tramitar un crédito Fovissste Tradicional? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 23. ¿Cuál es la mensualidad y el plazo de un crédito Fovissste? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 24. ¿Qué es una SOFOL y qué relación tiene con el Fovissste? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 25. ¿Qué es una SOFOM y qué relación tiene con el crédito Fovissste? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 26. ¿Cuáles son los requisitos para obtener un crédito pensionados y quienes tienen derecho a él? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 27. ¿Cuáles son las Fases del crédito Fovissste? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

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CRÉDITOS BANCARIOS

28. ¿Qué es el AFORO? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

29. ¿Qué significa la relación “ingreso - pago”? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

30. ¿Qué es el porcentaje de endeudamiento? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 31. ¿Cuál es la diferencia entre un crédito en pesos y un crédito en VSM? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

32. Si un cliente Tiene ingresos de $15,000.- calcula la mensualidad y el nivel de endeudamiento permitido por Bancomer. Mensualidad $________________

33. a) b) c) d)

Nivel de endeudamiento $_________________

¿Cuál es el rango en la tasa de interés que maneja Bancomer en sus productos Hipotecarios? Del 40% al 70% Del 13.70% al 15.40% Del 11% al 13.40% Del 12.30% al 14.50%

34. ¿En qué consiste el programa “pagador Puntual de Bancomer” y en que esquemas de crédito aplica? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 48

35. Crédito con un pago por mil bajo de inicio, que se va ajustando cada año durante 14 periodos; la tasa de interés inicial es del 11%, 11.80% al cuarto año y del 12.30 a partir del año 7. a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

36. Crédito con tasa de interés fija y con un ajuste anual en el pago del 2.01% y 2.03%. a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

37. Crédito al cual se le puede adherir el programa “Pagador Puntual” a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

38. La ventaja de este crédito es que se tiene certidumbre en los pagos ya que los incrementos son conocidos. Con un pago inicial bajo se puede tener una mayor capacidad de crédito. g) h) i) j) k) l)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

49

39. Crédito en pesos con reducción en la tasa de interés y bonificación mensual en efectivo del 1.5% diferida de forma mensual para los clientes puntuales en sus pagos. a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

40. Crédito a tasa fija con pagos iguales durante toda la vida del crédito. a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Todos los anteriores Ninguno de los anteriores

41. Este producto está dirigido a los derechohabientes que tienen ingresos hasta 10.9 VSM, una parte del crédito la otorga INFONAVIT más el total del monto de la Subcuenta de Vivienda y la otra parte del crédito la otorga una SOFOL. a) b) c) d) e) f)

Cofinavit Aliados Apoyo Infonavit Cofinavit A.G Respaldados Ninguno de los Anteriores

42. Es un producto del Fovissste pensado y rediseñado para potenciar el saldo de la subcuenta de vivienda del SAR de los servidores públicos, cuyas compensaciones sean superiores a su sueldo básico de cotización, lo que les permite una mayor capacidad de crédito y sin la necesidad del sorteo. a) b) c) d) e) f)

Cofinavit Aliados Apoyo Infonavit Cofinavit A.G Respaldados Ninguno de los Anteriores

50

43. Es un crédito destinado a los derechohabientes del Infonavit, en donde las aportaciones patronales se aplican al capital, con lo cual el cliente puede decidir si desea reducir la vida del crédito y pagarlo en menos tiempo, o disminuir la mensualidad. Además, con este programa se asegura el pago del acreditado con su subcuenta de vivienda en caso de desempleo a) b) c) d) e) f)

Cofinavit Aliados Apoyo Infonavit Cofinavit A.G Respaldados Ninguno de los Anteriores

44. Este producto está dirigido a los derechohabientes que tienen ingresos iguales o mayores a 11 VSM una parte del crédito la otorga INFONAVIT más un monto parcial de la Subcuenta de Vivienda y la otra parte del crédito la otorga una sofol, el saldo remanente de la Subcuenta lo dispone el INFONAVIT en parcialidades anuales durante los primeros 5 años del crédito a) b) c) d) e) f)

Cofinavit Aliados Apoyo Infonavit Cofinavit A.G Respaldados Ninguno de los Anteriores

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45. RELACIONA LAS SIGUIENTES COLUMNAS

PLAZOS

PRODUCTO

AFORO

15 Y 20 años

PESOS BANCOMER

5,10,15 y 20 años

VSM BANCOMER

87.50%

20 años

HIPOTECA JOVEN BANCOMER

90%

DE 5 HASTA 30 años

HIPOTECA ACCESIBLE BANORTE

85%

HIPOTECA FLEXIBLE BANORTE

PLAZO + EDAD

PRODUCTO

VALOR MÍNIMO DE VIVIENDA

PESOS BANCOMER 18 A 85 AÑOS

VSM BANCOMER

$ 180,000.-

25 A 75 AÑOS

HIPOTECA JOVEN BANCOMER

$ 500,000.-

25 A 70 AÑOS

HIPOTECA ACCESIBLE BANORTE

$ 350,000.-

HIPOTECA FLEXIBLE BANORTE

52

47.- El Sr. Martínez desea comprar una casa Bugambilia en Paseos del Bosque con un valor de $671,796.- y un descuento de $39,000.-, Tiene 50 años, es soltero, Es propietario de unas refaccionarias, no tiene declaraciones fiscales ni esta dado de alta al Seguro Social, Percibe ingresos mensuales de $30,000.- mismos que deposita a una cuenta de cheques. Cuenta con $300,000.- para dar de enganche pero desea pagar lo menos posible de enganche y mensualidad. En su buró de crédito aparecen las siguientes cuentas:

53

46. ¿Qué opción de crédito le recomendarías? a) b) c) d) e) f)

Pesos Bancomer Hipoteca Joven Bancomer Hipoteca Accesible Banorte Hipoteca Flexible Banorte Que se de alta al Infonavit Otro: ____________________________

47. ¿Por qué? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 48. Realiza el cálculo de su nivel de endeudamiento _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

49. ¿Es Factible? _____________________________________________________________________________________

50. ¿Por qué? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 51. Si no lo es ¿Qué le recomendarías? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

54

52. Realiza su presupuesto tomando en cuenta los factores de pago siguientes: FACTOR DE PAGO PRODUCTO 5 AÑOS 10 AÑOS 15 AÑOS 20 AÑOS SEGUROS Pesos Bancomer $ 23.31 $ 15.49 $ 13.24 $ 12.79 Hipoteca Joven Bancomer $ 10.49 Hipoteca Accesible Banorte $ 10.00 $ 8.80 $ 707.96 Hipoteca Flexible Banorte $ 22.79 $ 14.97 $ 12.70 $ 11.77 $ 408.66

53. ¿Qué documentación necesitas para realizar su trámite de crédito y compraventa de la casa? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

Le agradezco su atención, sus respuestas nos han sido de mucha utilidad. 55

RESULTADOS Este examen se aplicó a los asesores y coordinadores de los puntos de ventas de Cuautitlán, Naucalpan, Huehuetoca, San Marcos y Tlalnepantla sin tiempo límite para resolverlo, sin embargo el tiempo que se llevaron en resolverlo fue de una hora aproximadamente. La puntuación máxima por sección fue de 22 puntos para el crédito Infonavit 7 puntos para el crédito Fovissste y de 49 puntos para el crédito Bancario dando un total de 78 puntos. En la tabla número 2 y 3 se concentraron los puntos obtenidos en cada pregunta de la prueba por cada asesor y dividida por punto de ventas y por esquema. Se graficaron los resultados según el número de asesores que contestaron correctamente a cada pregunta, el número de asesores que no contestaron y el número de asesores que contestaron erróneamente, en general y por punto de ventas. Posteriormente se tabularon y graficaron los resultados por esquema, por asesor y por punto de ventas para ayudarnos a comparar y determinar qué punto de ventas necesita mayor atención. En las graficas finales se muestran los resultados por esquema de todos los asesores ordenados desde la puntuación más alta hasta la puntuación más baja.

56

57

DEMOGRÁFICOS

MÉXICO D.F OTRO

MASCULINO FEMENINO

CUAUTITLÁN 10 0 0

CUAUTITLÁN 5 5

NAUCALPAN 8 0 0

LOCALIDAD HUEHUETOCA 10 0 0

SAN MARCOS 10 0 0

TLALNEPANTLA 10 0 0

GENERAL 48 0 0

NAUCALPAN 3 5

SEXO HUEHUETOCA 6 4

SAN MARCOS 7 3

TLALNEPANTLA 6 4

GENERAL 27 21

EDAD

20 A 40 40 A 60 60 A 65

CUAUTITLÁN

NAUCALPAN

HUEHUETOCA

SAN MARCOS

TLALNEPANTLA

GENERAL

3

5

7

6

1

6

3

3

4

9

1

0

0

0

0

22 25 1

58

Tabla N° 1

DEMOGRÁFICOS SEXO GENERAL

CUAUTITLÁN

NAUCALPAN

44% 50%

50%

37%

56% 63%

MASCULINO

HUEHUETOCA

FEMENINO

SAN MARCOS

TLALNEPANTLA

30%

40%

40% 60%

70%

60%

59

Gráfica N° 1

DEMOGRÁFICOS EDAD

NAUCALPAN

CUAUTITLÁN

0% 10% 30%

38%

62% 60%

20 A 40

40 A 60

60 A 65

HUEHUETOCA

SAN MARCOS

0%

0%

TLALNEPANTLA 0% 10%

30%

40% 60% 70%

90%

60

Gráfica N° 2

PROMEDIO

1

1

1

2

1

22

100

1

1

1

1

1

1

1

7

100%

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 -1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 -1 1 1 -1 1 1 1

1 1 1 1 1 -1 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 1 -1 1 -1 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 -1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

2 2 2 0 2 2 -2 0 2 2 -2 -2 1 2 2 -2 -2 2 -2 -2 1 -2 -2 -2 -2 1 -2 -2 -2 -2 -2 2 2 2 -2 -2 -2 1 -2 -2 1 1 0 2 -1 0 1 -2

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

-1 1 1 1 1 1 1 0 -1 -1 -1 -1 -1 1 -1 -1 0 1 0 -1 1 -1 -1 0 -1 1 -1 0 0 -1 -1 -1 1 -1 0 -1 1 -1 -1 -1 0 -1 1 -1 -1 1 1 1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 0 0 0 -1 0 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 -1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 0 1 1 0 1 1

1 1 1 0 0 -1 -1 1 1 1 0 0 -1 1 0 0 0 1 1 0 1 1 -1 0 0 -1 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 -1 0 -1 1

-1 -1 1 0 0 0 -1 0 0 1 0 0 0 -1 0 0 0 -1 0 0 -1 1 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 -1 0 0 1 0 0 0 0

1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1

1 -1 -1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 0 0 0 -1 1 1 1 1 1

1 -1 -1 -1 1 -1 1 1 1 1 -1 -1 1 0 -1 1 -1 -1 -1 -1 -1 1 0 1 0 -1 1 0 0 1 1 1 0 1 0 -1 1 1 1 1 1 1 -1 -1 1 1 0 -1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 1 1 -1 1 1 1 1 1

-1 0 -1 1 1 0 1 1 -1 1 -1 1 -1 0 1 1 -1 1 -1 0 1 0 -1 -1 1 1 -1 0 0 -1 -1 1 1 1 0 -1 -1 -1 -1 0 1 -1 1 -1 1 1 1 1

0 2 -2 0 -2 -2 2 0 -2 -2 0 -2 -2 -2 0 -2 -2 -2 -1 0 0 0 0 -2 -2 -1 -2 -2 -2 -2 2 2 0 2 0 -2 -2 0 0 0 -2 0 0 -2 -2 0 -2 -2

1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 -1 -1 -1 -1 1 0 -1 1 -1 0 1 0 1 1 0 1 1 1 1 -1 1 0 0 1 -1 0 1 1 0 0 1

17 18 16 13 17 14 17 15 17 19 10 10 13 17 16 14 12 16 12 11 15 15 10 12 11 15 13 13 10 13 15 18 19 19 11 11 14 17 11 9 15 12 10 17 14 14 15 16

77% 82% 73% 59% 77% 64% 77% 68% 77% 86% 45% 45% 59% 77% 73% 64% 55% 73% 55% 50% 68% 68% 45% 55% 50% 68% 59% 59% 45% 59% 68% 82% 86% 86% 50% 50% 64% 77% 50% 41% 68% 55% 45% 77% 64% 64% 68% 73% 65%

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 -1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1

-1 1 -1 1 1 1 1 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 -1 0 1 1 1 -1 -1 0 0 0 1 1 1 -1 1 0 1 1 1 0 0 0 0 0 -1 -1 1 1 0

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 0 0 1 1 -1 1 -1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1

1 0 0 1 1 0 1 1 -1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 -1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 -1 0 0 0 1 1 -1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 0 1 -1 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1

0 1 0 0 1 0 -1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0

5 5 2 6 7 5 6 5 4 7 1 2 2 5 2 5 4 6 6 3 0 3 3 5 3 2 3 0 0 6 5 3 4 4 0 5 5 5 3 0 3 3 3 3 5 5 3 4

71% 71% 29% 86% 100% 71% 86% 71% 57% 100% 14% 29% 29% 71% 29% 71% 57% 86% 86% 43% 0% 43% 43% 71% 43% 29% 43% 0% 0% 86% 71% 43% 57% 57% 0% 71% 71% 71% 43% 0% 43% 43% 43% 43% 71% 71% 43% 57% 54%

Requisitos crédito pensionados

Sofol

Mensualidad y plazo

Seguros que otorga Infonavit

Definición del subsidio

Valor de vivienda para tradicional

Definición de VSMMDF

Gastos por cubrir

Subcuenta de vivienda

Fases del crédito Fovissste

1

Sofom

1

Documentación para el trámite

1

Requisitos Fovissste tradicional

1

Bansefi

1

Crédito Infonavit Total A.G

1

Crédito Infonavit Total

1

Cuota de amortización extraordinaria

1

Cuota de amortización ordinaria

1

Fondo de protección de pagos

2

Requisitos para el subsidio

1

Elaboración de un presupuesto por tradicional

1

Datos en un presupuesto

TOTAL FOVISSSTE

pregunta 27

pregunta 26

pregunta 25

pregunta 24

pregunta 23

pregunta 22

pregunta 21

pregunta 20

Valor vivienda para Infonavit pregunta 18 total A.G Elaboración de un presupuesto por Infonavit pregunta 19 total A.G

pregunta 17

Valor vivienda para Infonavit pregunta 16 total

pregunta 15

pregunta 14

pregunta 13

pregunta 12

pregunta 11

pregunta 10

pregunta 9

pregunta 8

pregunta 7

pregunta 6

pregunta 5

pregunta 4

pregunta 3

1

Requisitos de un crédito Infonavit

PROMEDIO

Verónica Velázquez Norma Vieyra Rodolfo Valadez Ivan Aguirre Jacqueline Rodríguez Rosa Zarate Daniel Marmolejo Elizabeth Sánchez Marco Rodríguez Jesús Pimentel Miguel Ángel Cortés Donasiano Ballesteros Araceli Solís María Elena Ortega Carolina Estévez Azucena Nieto Carlos Mendoza Erick Romero José Eugenio Medina Gabriela López Aniceto Martínez Daniel Ríos Fernández Roberto Flores Kieiver Simental Olivia Lemus Guadalupe Noriega Yael Hernández Daniel Manilla Pedro Delgadillo Ricardo Sandoval Israel Mejía Juan Contreras Cesar de León Ivan López Gabriela Rodríguez Patricia Almeida Obaldo Martínez Patricia González Alma Rosa Loman Alejandra Ramírez Jesús Cardona Rosa Rosas José Simancas Alberto Pérez Sergio Barreto José Saldaña Ana Castañeda Ildefonso González

pregunta 2

pregunta 1

TOTAL INFONAVIT

CUAUTITLÁN NAUCALPAN HUEHUETOCA SAN MARCOS TLALNEPANTLA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

1

NOMBRE DEL ASESOR

PUNTUACIÓN MÁXIMA

CRÉDITO FOVISSSTE

1

Crédito Infonavit tradicional

N°

PUNTO DE VENTAS

CRÉDITO INFONAVIT

61

Tabla N° 2

7 8 9 10 12 13 14 15 16 17

NAUCALPAN

11

18 19 21 22 23 24 25 26

HUEHUETOCA

20

27 28 29 31 32 33 34 35 36

SAN MARCOS

30

37 38 40 41 42 43 44 45 46 47 48

TLALNEPANTLA

39

Verónica Velázquez Norma Vieyra Rodolfo Valadez Ivan Aguirre Jacqueline Rodríguez Rosa Zarate Daniel Marmolejo Elizabeth Sánchez Marco Rodríguez Jesús Pimentel Miguel Ángel Cortés Donasiano Ballesteros Araceli Solís María Elena Ortega Carolina Estévez Azucena Nieto Carlos Mendoza Erick Romero José Eugenio Medina Gabriela López Aniceto Martínez Daniel Ríos Fernández Roberto Flores Kieiver Simental Olivia Lemus Guadalupe Noriega Yael Hernández Daniel Manilla Pedro Delgadillo Ricardo Sandoval Israel Mejía Juan Contreras Cesar de León Ivan López Gabriela Rodríguez Patricia Almeida Obaldo Martínez Patricia González Alma Rosa Loman Alejandra Ramírez Jesús Cardona Rosa Rosas José Simancas Alberto Pérez Sergio Barreto José Saldaña Ana Castañeda Ildefonso González

pregunta 53

pregunta 52

pregunta 50 Y 51

pregunta 49

pregunta 48

pregunta 47

pregunta 46

pregunta 45

pregunta 44

pregunta 43

pregunta 42

pregunta 41

pregunta 40

pregunta 39

pregunta 38

pregunta 37

pregunta 36

pregunta 35

pregunta 34

pregunta 33

pregunta 32

pregunta 31

pregunta 30

2

2

1

49

100%

78

100%

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 -1 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 1 0 1 -1 1 -1 0 0 0 0 0 0 0 -1 1 0 1

1 1 0 1 0 0 1 0 -1 1 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 -1 1 0 1 0 1 0 0 0 1 1 0 0 1 1 1 -1 1 0 0 0 1 0 0 -1 0 1 1

1 1 0 1 -1 0 1 -1 0 1 1 0 1 1 0 0 0 1 -1 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 -1 1 -1 1 -1 -1 -1 -1 1 0 0 0 -1 0 0 -1 0 0 -1

-1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 -1 1 1 1 1 0 -1 0 0 0 1 1 1 -1 1 -1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 1 0 1

1 -1 1 1 1 -1 -1 -1 -1 1 0 0 -1 -1 0 0 -1 -1 0 0 0 0 0 -1 0 -1 0 0 0 1 -1 -1 -1 -1 0 0 -1 1 0 0 0 -1 0 0 -1 -1 -1 0

-1 1 1 1 1 1 -1 -1 -1 1 0 0 -1 0 0 0 -1 -1 0 0 0 0 0 -1 0 -1 0 0 0 1 -1 -1 0 -1 0 0 -1 1 0 0 0 -1 0 0 -1 -1 -1 0

-1 1 1 1 1 1 1 1 -1 1 0 0 -1 -1 0 0 1 1 1 0 0 0 -1 -1 -1 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 -1 1 0 1 1 1 0

-1 1 -1 1 0 1 1 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 -1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 -1 -1 0 0 -1 1 -1 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 -1 -1 0 0 0 0 0 -1 -1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 -1 -1 0 1 -1 1 1 0 1 0 0 -1 -1 0 0 -1 0 -1 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 1 -1 0 0 0 0 0 -1 -1 -1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 0 1 -1 1 1 1 -1 -1 0 0 -1 -1 0 0 1 -1 1 0 0 1 0 -1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -1 -1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 -1 1 1 -1 1 -1 1 1 0 0 -1 -1 0 0 -1 1 -1 -1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 -1 1 0 0 0 0 0 -1 -1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 1 0 1 -1 -1 1 -1 0 0 0 -1 -1 0 0 -1 -1 0 -1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 -1 0 0 0 0 0 -1 -1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 -1 1 1 1 1 -1 1 1 0 0 -1 -1 0 0 1 1 0 -1 0 1 1 1 0 0 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1 -1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 -1 1 0 1 1 -1 0 0 0 0 1 1 1 1 1 -1 0 1 -1 1 1 0 0 1 1 1 0 1 1 1

-1 1 1 -1 1 1 1 1 -1 1 0 0 1 0 1 1 1 1 -1 1 0 1 -1 -1 -1 0 1 0 0 1 1 1 -1 -1 0 1 1 -1 1 0 0 0 0 0 1 1 -1 0

1 1 1 1 1 1 -1 1 1 1 0 0 1 -1 -1 -1 1 1 -1 1 0 1 1 1 -1 0 -1 0 0 1 1 1 -1 -1 -1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 1 0

1 1 1 1 1 1 1 -1 1 1 0 1 -1 1 1 1 1 1 -1 1 0 1 1 1 1 0 -1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 -1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1

3 5 1 3 4 2 3 4 3 -1 0 0 1 0 0 0 -3 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 4 0 0 0 0 0 -3 1 1 -1 0 0 0 2 0 0 -2 0

4 4 4 1 3 4 4 2 2 1 0 0 2 0 0 0 -1 1 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 0 0 1 2 1 0 0 0 0 2 1 1 1 0 0 0 1 0 0 1 0

3 3 3 0 -1 4 1 1 4 1 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 2 4 0 0 1 0 0 1 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

5 1 4 0 1 3 3 2 1 1 0 0 1 0 0 0 1 2 0 0 0 0 0 4 0 0 0 0 0 1 4 0 0 -1 0 0 2 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 -1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0

1 2 1 2 1 2 1 2 1 1 0 0 0 0 0 0 1 2 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0

1 1 2 1 1 2 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

2 1 1 1 2 2 2 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 2 2 0 1 1 2 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 1 -1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

35 37 30 24 30 34 34 27 23 26 3 1 11 5 4 3 14 22 4 5 3 11 6 23 1 2 1 0 2 19 26 7 3 7 2 8 10 19 9 3 0 4 3 5 4 10 6 5

71% 76% 61% 49% 61% 69% 69% 55% 47% 53% 6% 2% 22% 10% 8% 6% 29% 45% 8% 10% 6% 22% 12% 47% 2% 4% 2% 0% 4% 39% 53% 14% 6% 14% 4% 16% 20% 39% 18% 6% 0% 8% 6% 10% 8% 20% 12% 10% 28%

57 60 48 43 54 53 57 47 44 52 14 13 26 27 22 22 30 44 22 19 18 29 19 40 15 19 17 13 12 38 46 28 26 30 13 24 29 41 23 12 18 19 16 25 23 29 24 25

73% 77% 62% 55% 69% 68% 73% 60% 56% 67% 18% 17% 33% 35% 28% 28% 38% 56% 28% 24% 23% 37% 24% 51% 19% 24% 22% 17% 15% 49% 59% 36% 33% 38% 17% 31% 37% 53% 29% 15% 23% 24% 21% 32% 29% 37% 31% 32% 41%

Políticas de perfilamiento

Perfilamiento del cliente

Documentación para el trámite

1

elaboración de un presupuesto

2

Recomendaciones para adquirir un crédito

2

Factibilidad de un crédito Bancario

1

Calculo de endeudamiento

5

políticas de valor vivienda

5

Políticas de edad

5

Políticas de aforo

5

Políticas de plazos

1

Cofinavit A.G

1

Apoyo Infonavit

1

Aliados

1

Cofinavit

1

Pesos Bancomer

1

Hipoteca Flexible

1

Hipoteca Joven/ hipoteca accesible

1

Pesos Bancomer

1

Hipoteca accesible

1

Hipoteca Joven Bancomer

1

Programa pagador puntual

1

Rangos de tasas de interés

1

Calculo de nivel de endeudamiento

1

Calculo de Ingreso- Pago

1

Diferencia entre Pesos y VSM

1

Factor de endeudamiento

1

Relación ingreso- pago

PROMEDIO

5 6

TOTAL BANCARIO

4

CUAUTITLÁN

2 3

pregunta 29

pregunta 28

PUNTUACIÓN MÁXIMA 1

1

NOMBRE DEL ASESOR Aforo

PUNTO DE VENTAS

CRÉDITO BANCARIO

TOTAL

62

Tabla N° 3

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total A.G Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G Valor vivienda para Infonavit total

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit Cuota de amortización extraordinaria

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio

Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional

Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

63

Gráfica N° 3

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

64

Gráfica N° 4

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cofinavit A.G Apoyo Infonavit Aliados

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Cofinavit Pesos Bancomer

Hipoteca Flexible Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual

Rangos de tasas de interés Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

65

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Gráfica N° 5

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Punto de ventas Cuautitlán Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total… Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

20%

40%

60%

80%

100%

66

Gráfica N° 6

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Punto de ventas Cuautitlán Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

67

Gráfica N° 7

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Punto de ventas Cuautitlán Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto

Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos

Cofinavit A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Apoyo Infonavit Aliados Cofinavit Pesos Bancomer

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Hipoteca Flexible Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible

Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

68

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Gráfica N° 8

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Punto de ventas Naucalpan Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total A.G

Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

69

Gráfica N° 9

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Punto de ventas Naucalpan Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

70

Gráfica N° 10

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Punto de ventas Naucalpan Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos Cofinavit A.G Apoyo Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Aliados Cofinavit Pesos Bancomer

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Hipoteca Flexible Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés

Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

71

Gráfica N° 11

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Punto de ventas Huehuetoca Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total A.G

Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

72

Gráfica N° 12

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Punto de ventas Huehuetoca Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

73

Gráfica N° 13

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Punto de ventas Huehuetoca Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos Cofinavit A.G Apoyo Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Aliados Cofinavit Pesos Bancomer Hipoteca Flexible

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés

Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

74

Gráfica N° 14

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Punto de ventas San Marcos Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total A.G Valor vivienda para Infonavit total A.G

Crédito Infonavit Total A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

75

Gráfica N° 15

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Punto de ventas San Marcos Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

76

Gráfica N° 16

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Punto de ventas San Marcos Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento

Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos Cofinavit A.G Apoyo Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Aliados

Cofinavit Pesos Bancomer Hipoteca Flexible

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés

Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

77

Gráfica N° 17

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Punto de ventas Tlalnepantla Bansefi Elaboración de un presupuesto por Infonavit total A.G Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por tradicional Datos en un presupuesto

Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional

0%

20%

40%

60%

80%

100%

78

Gráfica N° 18

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste Punto de ventas Tlalnepantla Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados Sofom

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofol NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

79

Gráfica N° 19

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Punto de ventas Tlalnepantla

Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito

Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Políticas de aforo Políticas de plazos Cofinavit A.G Apoyo Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Aliados Cofinavit

Pesos Bancomer

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Hipoteca Flexible Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

80

Gráfica N° 20

RESULTADOS POR ASESOR ASESOR

INFONAVIT

FOVISSSTE

BANCARIO

PROMEDIO FINAL

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Verónica Velázquez Norma Vieyra Rodolfo Valadez Santillán Ivan Aguirre Zamora Jacqueline Carolina Rodríguez Rosa Zarate Hernández Daniel Marmolejo Mosqueda Elizabeth Sánchez Correu Marco Antonio Rodríguez Jesús Pimentel Mayen TOTAL CUAUTITLÁN

PUNTO DE VENTAS CUAUTITLÁN 77% 71% 82% 71% 73% 29% 59% 86% 77% 100% 64% 71% 77% 86% 68% 71% 77% 57% 86% 100% 74% 74%

71% 76% 61% 49% 61% 69% 69% 55% 47% 53% 61%

73% 77% 62% 55% 69% 68% 73% 60% 56% 67% 70%

1

Miguel Ángel Cortés Ildefonso

PUNTO DE VENTAS NAUCALPAN 45% 14%

2 3 4 5 6 7 8

Donasiano Ballesteros Mendoza Araceli Solís González María Elena Ortega Zenteno Carolina Estévez Cabañas Azucena Nieto Salazar Carlos Mendoza Galván Erick Giovanni Romero TOTAL NAUCALPAN

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

81

6%

18%

45%

29%

2%

59% 77% 73% 64% 55% 73% 61%

29% 71% 29% 71% 57% 86% 48%

22% 10% 8% 6% 29% 45% 16%

17% 33% 35% 28% 28% 38% 56% 42%

José Eugenio Medina Rodríguez Gabriela López Pontón Aniceto Martínez Martínez Daniel Ríos Fernández Roberto Flores Jiménez Kieiver Javier Simental Olivia Lemus María Guadalupe Noriega Yael Taygete Hernández Daniel Manilla Rubio TOTAL HUEHUETOCA

PUNTO DE VENTAS HUEHUETOCA 55% 86% 50% 43% 68% 0% 68% 43% 45% 43% 55% 71% 50% 43% 68% 29% 59% 43% 59% 0% 58% 40%

8% 10% 6% 22% 12% 47% 2% 4% 2% 0% 11%

28% 24% 23% 37% 24% 51% 19% 24% 22% 17% 27%

1 2 3 4 5 6

Pedro Delgadillo Padilla Ricardo Sandoval Granados Israel Mejía Cedillo Juan Carlos Contreras Padilla Cesar de León Ivan López Rodríguez

PUNTO DE VENTAS SAN MARCOS 45% 0% 59% 86% 68% 71% 82% 43% 86% 57% 86% 57%

4% 39% 53% 14% 6% 14%

15% 49% 59% 36% 33% 38%

7 8 9 10

Gabriela Lizeli Tremari Rodríguez Patricia de los Ángeles Almeida Obaldo Martínez Moreno Patricia Esperanza González TOTAL SAN MARCOS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Alma Rosa Loman Villagomez Alejandra Ramírez González Jesús Cardona Nájera Rosa Rosas Reyes José Simancas Olivos Alberto Pérez Sergio Barreto Gles José Jaime Saldaña Zed Ana María Castañeda Ildefonso González Rojas TOTAL TLALNEPANTLA

50%

0%

4%

50% 64% 77% 67%

71% 71% 71% 53%

16% 20% 39% 21%

17% 31% 37% 53% 37%

PUNTO DE VENTAS TLALNEPANTLA 50% 43% 41% 0% 68% 43% 55% 43% 45% 43% 77% 43% 64% 71% 64% 71% 68% 43% 73% 57% 58% 45%

18% 6% 0% 8% 6% 10% 8% 20% 12% 10% 10%

29% 15% 23% 24% 21% 32% 29% 37% 31% 32% 26%

Tabla N° 4

RESULTADOS POR ESQUEMA Punto de ventas Cuautitlán 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

INFONAVIT FOVISSSTE BANCARIO

Gráfica N° 21

RESULTADOS POR ASESOR Punto de ventas Cuautitlán 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

73%

77% 62%

69%

55%

68%

73%

60%

67%

56%

82

Gráfica N° 22

RESULTADOS POR ESQUEMA Punto de ventas Naucalpan 100% INFONAVIT

80%

FOVISSSTE

60%

BANCARIO

40% 20% 0%

Gráfica N° 23 RESULTADOS POR ASESOR Punto de ventas Naucalpan 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

56% 33%

18%

35%

38%

28%

28%

17%

83

Gráfica N° 24

RESULTADOS POR ESQUEMA Punto de ventas Huehuetoca 100% 80%

INFONAVIT

60% 40%

FOVISSSTE

20% 0%

BANCARIO

Gráfica N° 25

RESULTADOS POR ASESOR Punto de ventas Huehuetoca 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

51% 37% 28%

24%

23%

24%

19%

24%

22%

17%

84

Gráfica N° 26

RESULTADOS POR ESQUEMA Punto de ventas San Marcos 100% 80%

INFONAVIT

60%

FOVISSSTE

40%

BANCARIO

20%

0%

Gráfica N° 27 RESULTADOS POR ASESOR Punto de ventas San Marcos 59% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

53%

49% 36% 15%

33%

38%

31%

37%

17%

85

Gráfica N° 28

RESULTADOS POR ESQUEMA Punto de ventas Tlalnepantla 80% INFONAVIT

60%

FOVISSSTE 40%

BANCARIO

20% 0%

Gráfica N° 29

RESULTADOS POR ASESOR Punto de ventas Tlalnepantla 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

37% 32%

29% 23%

24%

29%

31%

32%

21%

15%

86

Gráfica N° 30

RESULTADOS POR PUNTO DE VENTAS 80%

74% 74% 67%

70% 61%

61%

60%

58%

60%

53% 48%

50%

46% INFONAVIT

40% 40%

FOVISSSTE BANCARIO

30% 21% 16%

20%

11%

10%

10%

0% CUAUTITLÁN

NAUCALPAN

HUEHUETOCA

SAN MARCOS

TLALNEPANTLA

87

Gráfica N° 31

PROMEDIO GENERAL POR ESQUEMA 70%

60%

65% 54%

50%

40%

30%

INFONAVIT

27%

FOVISSSTE BANCARIO

20%

10% 0%

88

Gráfica N° 32

PROMEDIO GENERAL 70% 70%

60%

47%

50%

42%

39%

36%

40%

47%

30%

20%

10%

0% CUAUTITLÁN

NAUCALPAN

HUEHUETOCA

SAN MARCOS

TLALNEPANTLA

PROMEDIO GENERAL

89

Gráfica N° 33

RESULTADOS INFONAVIT 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

90

Gráfica N° 34

RESULTADOS FOVISSSTE 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

91

Gráfica N° 35

RESULTADOS BANCARIO 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%

10% 0%

92

Gráfica N° 36

RESULTADOS TOTALES 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

93

Gráfica N° 37

94

DEMOGRÁFICOS

LOCALIDAD

GENERAL 5 0 0

MÉXICO D.F OTRO

SEXO GENERAL 5 0

MASCULINO FEMENINO

EDAD GENERAL

20 A 40 40 A 60 60 A 65

4 1 0

95

Tabla N° 5

Resultados de conocimientos sobre el crédito Infonavit Bansefi Elaboración de un presupuesto por… Valor vivienda para Infonavit total A.G Crédito Infonavit Total A.G NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Valor vivienda para Infonavit total Crédito Infonavit Total Seguros que otorga Infonavit

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Cuota de amortización extraordinaria

Cuota de amortización ordinaria Fondo de protección de pagos

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Requisitos para el subsidio Definición del subsidio Valor de vivienda para tradicional Definición de VSMMDF Elaboración de un presupuesto por… Datos en un presupuesto Gastos por cubrir Subcuenta de vivienda Requisitos de un crédito Infonavit Crédito Infonavit tradicional 0%

20%

40%

60%

80%

100%

96

Gráfica N° 38

Resultados de conocimientos sobre el crédito Fovissste

Fases del crédito Fovissste NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS

Requisitos crédito pensionados

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO

Sofom Sofol

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

Mensualidad y plazo Documentación para el trámite Requisitos Fovissste tradicional 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

97

Gráfica N° 39

Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario Documentación para el trámite elaboración de un presupuesto Recomendaciones para adquirir un crédito Factibilidad de un crédito Bancario Calculo de endeudamiento Políticas de perfilamiento Perfilamiento del cliente políticas de valor vivienda Políticas de edad Políticas de aforo Políticas de plazos Cofinavit A.G Apoyo Infonavit Aliados Cofinavit Pesos Bancomer Hipoteca Flexible Hipoteca Joven/ hipoteca accesible Pesos Bancomer Hipoteca accesible Hipoteca Joven Bancomer Programa pagador puntual Rangos de tasas de interés Calculo de nivel de endeudamiento Calculo de Ingreso- Pago Diferencia entre Pesos y VSM Factor de endeudamiento Relación ingreso- pago Aforo

NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS CORRECTAS NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS EN BLANCO NÚMERO DE ASESORES CON RESPUESTAS INCORRECTAS

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

98

Gráfica N° 40

RESULTADOS POR COORDINADOR COORDINADOR 1

JUAN MANUEL VALADEZ

2

JOSÉ ANTONIO TOLEDO RÍOS

3

JUAN MANUEL GUZMÁN

4

FAUSTO GARCÍA JIMÉNEZ

5

MARCO ANTONIO CÓRDOVA

PROMEDIO POR ESQUEMA

INFONAVIT

FOVISSSTE

BANCARIO

PROMEDIO FINAL

95%

100%

67%

78%

73%

100%

37%

53%

73%

86%

16%

38%

82%

100%

33%

53%

73%

71%

55%

62%

79%

91%

42%

71%

99

Tabla N° 6

RESULTADOS POR ESQUEMA Coordinadores 100% 90% 80% 70% 60% INFONAVIT

50%

FOVISSSTE BANCARIO

40% 30% 20% 10% 0% JUAN MANUEL VALADEZ

JOSÉ ANTONIO TOLEDO RÍOS

JUAN MANUEL GUZMÁN

FAUSTO GARCÍA JIMÉNEZ

MARCO ANTONIO CÓRDOVA

100

Gráfica N° 41

RESULTADOS POR COORDINADOR

78% 80%

70% 62% 60% 53%

53%

50% 38% 40%

30%

20%

10%

0% JUAN MANUEL VALADEZ

JOSÉ ANTONIO TOLEDO RÍOS

JUAN MANUEL GUZMÁN

FAUSTO GARCÍA JIMÉNEZ

MARCO ANTONIO CÓRDOVA

101

Gráfica N° 42

PROMEDIO GENERAL POR ESQUEMA 100% 90%

91% 79%

80% 70% 60% 50%

42%

40%

30% 20% 10% 0%

INFONAVIT FOVISSSTE BANCARIO

102

Gráfica N° 43

ANÁLISIS DE RESULTADOS Los resultados de las pruebas aplicadas al personal de ventas nos muestran que existe un desconocimiento sobre la teoría y aplicación de los créditos hipotecarios muy por debajo de lo esperado. En la gráfica número 3 concerniente al crédito Infonavit podemos observar lo siguiente: 

   

El 100% de los evaluados sabe qué es el crédito Infonavit tradicional, en qué consiste, cuáles son sus requisitos, que es la subcuenta de vivienda y cómo funciona, así como también también dominan la aplicación y los requisitos para vender una casa con subsidio federal. El 40% no conoce uno de los beneficios más importantes del crédito como lo es el Fondo de protección de pagos. Tienen la idea de lo que es un crédito Infonavit Total y un crédito Infonavit Total A.G sin embargo desconocen sus políticas y requisitos. Más del 50% no sabe cómo realizar un presupuesto Más del 60% desconoce las políticas de Infonavit para el pago de sus créditos mediante la Cuota de Amortización Ordinaria y Extraordinaria.

En la gráfica número 4 podemos observar que la mayoría tiene idea de lo que es el crédito Fovissste tradicional, sin embargo más del 50% desconoce sus políticas y como opera este crédito mediante Sofoles y Sofomes así como tampoco conocen la aplicación del crédito para los pensionados. En la gráfica número 5 “Resultados de conocimientos sobre el crédito Bancario” nos damos cuenta de que hay un porcentaje alto de desconocimiento sobre esté esquema de financiamiento, por lo tanto se enlistan una serie de observaciones: 



 

Más del 50% no sabe términos básicos como lo el aforo, la relación ingresopago y el nivel de endeudamiento de un cliente así como la aplicación de estos términos al crédito. Desconocen los productos que nos ofrecen los principales bancos con los que trabaja Hogares Unión desde su teoría hasta su aplicación, beneficios y requisitos. No saben determinar la mensualidad ideal para el cliente, su nivel de endeudamiento y como elaborar un presupuesto. En teoría tienen idea en qué consiste un crédito bancario tradicional, un cofinanciamiento, un aliados pero no saben perfilar al cliente por estos esquemas.

103



la gran mayoría no sabe interpretar un buró de crédito, qué es el documento más importante para determinar la posibilidad del cliente para adquirir un producto de crédito bancario y que por lo tanto es primordial.

De la gráfica 6 a la 20 podemos observar los mismos resultados desglosados por punto de ventas, lo que nos permite distinguir cuál de ellos necesita mayor atención con respecto a cada financiamiento y aspecto de este. En el caso de Cuautitlán el 100% sabe lo que es un crédito Infonavit, sus requisitos, los gastos que se deben cubrir y el crédito con subsidio. Más del 60% sabe elaborar un presupuesto mediante un crédito tradicional y conoce las políticas de los diferentes productos de crédito, sin embargo requieren de poner atención en las políticas para el otorgamiento de un crédito Infonavit total A.G. y el comportamiento de la mensualidad. Saben manejar un crédito Fovissste sin embargo un 40% desconoce el plazo y la mensualidad de este esquema. En la gráfica número 8 podemos ver que este punto de ventas es quien mejor domina el tema de los créditos bancarios, sin embargo les falta conocer más sobre algunos productos y políticas que nos ofrecen los bancos. En el caso de Naucalpan, Huehuetoca, San Marcos y Tlalnepantla el 100% a excepción de una persona de Tlalnepantla conoce el crédito Infonavit y su aplicación pero difícilmente sabe elaborar un presupuesto y conoce sus políticas. Muy pocos conocen el crédito Fovissste su aplicación, sus requisitos y los pasos a seguir para la venta por medio de este crédito. En cuanto al crédito bancario la mayoría no contesto las preguntas de este tema, en teoría saben que existe un crédito llamado Cofinavit, Cofinavit A.G o Aliados pero no saben lo que tienen que hacer para ofrecer o tramitar este esquema de crédito y mucho menos elaborar un presupuesto. En las gráficas número 21, 23, 25, 27 y 29 comparamos los resultados de cada asesor por cada uno de los esquemas de crédito para poder observar que financiamiento manejan en mayor proporción y cual no, por ejemplo en la gráfica 21 podemos ver que tanto Verónica Velázquez como Norma Vieyra dominan sobre el 70% los tres tipos de crédito, sin embargo Rodolfo Valadez habría que apoyarlo con el crédito Fovissste y a Marco Rodríguez con el crédito Bancario.

104

En la gráfica número 23 y 24 observamos hay que prestar mayor atención a la capacitación de créditos bancarios para el punto de ventas de Naucalpan y que existen asesores como Erick Romero, María Elena Ortega y Carolina Estévez que obtuvieron una calificación aprobatoria en el crédito Infonavit, sin embargo por las calificaciones obtenidas del crédito bancario todos reprobaron la prueba. Lo mismo sucedió en las gráficas 25 y 26 de Huehuetoca en donde tres evaluados aprobaron el crédito Infonavit, dos evaluados aprobaron el crédito Fovissste pero todos reprobaron al promediar los tres esquemas de crédito. De la gráfica 27 a la 30 nos damos cuenta que tanto en San Marcos como en Tlalnepantla hay promedios de entre 70% y 85% para los créditos Infonavit y Fovissste lo que muestra un dominio de estos temas pero en el crédito bancario el promedio más alto es de tan solo el 53% en San Marcos y del 20% en Tlalnepantla y como consecuencia de igual forma todos reprobaron la prueba. En la gráfica número 31 podemos comparar las calificaciones de los puntos de venta por esquema en donde a excepción de Huehuetoca todos aprobaron la sección del crédito Infonavit llevándose Cuautitlán el promedio más alto de 74% y Huehuetoca el más bajo con 58%. En el caso del crédito Fovissste únicamente el punto de ventas de Cuautitlán aprobó con un 74%, Naucalpan, Huehuetoca, San Marcos y Tlalnepantla obtuvieron promedios del 53% al 40%. En el crédito Bancario Cuautitlán aprobó con un 61%, sin embargo entre el resto de los puntos de ventas el promedio más alto fue de tan solo 21%. La gráfica número 32 nos sirve para comparar el grado de conocimientos que tiene nuestra muestra en cada esquema de financiamiento. En donde predomina el crédito Infonavit con un 65% seguido por el crédito Fovissste con un 54% y tan solo del crédito bancario se obtuvieron conocimientos generales del 27% La gráfica número 33 podemos ver el promedio general que obtuvo cada punto de ventas promediando los tres tipos de financiamiento en donde nuevamente Cuautitlán es el único que aprueba el examen con un 70% y el resto se queda por debajo del 47% de conocimientos, lo que nos arroja que el promedio general de conocimientos obtenido de la muestra total es de tan solo el 47%. De la gráfica 34 a la 36 nos podemos apoyar para comparar los resultados de cada asesor y a qué punto de ventas pertenece. Podemos ver que el dominio de conocimientos Infonavit está entre Jesús Pimentel de Cuautitlán, Cesar de León e Ivan López de San Marcos y los promedios más bajos en Pedro Delgadillo de San Marcos, José Simancas y Alejandra Ramírez de Tlalnepantla.

105

Los promedios más altos del crédito Fovissste están en Jacqueline Rodríguez y Jesús Pimentel de Cuautitlán, Erick Romero de Naucalpan, José Medina de Huehuetoca y Ricardo Sandoval de San Marcos. Los promedios más bajos con 0% están en Huehuetoca, San Marcos y Tlalnepantla. El dominio del crédito bancario se encuentra en el punto de ventas de Cuautitlán con Norma Vieyra, Verónica Velázquez, Rosa Zarate y Daniel Marmolejo. Los promedios más bajos quedan en Huehuetoca y Tlalnepantla con Daniel Manilla y Jesús Cardona. En la gráfica 37 podemos ver que los resultados totales los encabeza Norma Vieyra de Cuautitlán con un 77% Los resultados de las pruebas aplicadas a los coordinadores de ventas nos sirven para comparar sus conocimientos con los de sus asesores e identificar problemas de liderazgo: 







Las calificaciones más altas las obtuvieron en el punto de ventas de Cuautitlán al igual que su coordinador de ventas por lo que podemos dar cuenta que existe comunicación y asesoramiento por parte del coordinador a su grupo. Por el contrario Marco Antonio Córdova obtuvo un promedio aprobatorio, sin embargo todo su grupo de trabajo reprobó con promedios inferiores al 37% esto podría ser posible debido a una falta de interés por parte del coordinador a las fallas que presentan los asesores. En el caso de Naucalpan y San Marcos, ambos coordinadores obtuvieron un promedio general de 53% y calificaciones muy similares por esquema, en donde aprobaron el crédito Infonavit y el Fovissste únicamente. Si comparamos sus resultados con los de sus asesores podemos ver que ellos aprobaron únicamente el crédito Infonavit. Por lo que sería recomendable que ambos coordinadores apoyaran a sus asesores con capacitaciones sobre el crédito Fovissste y asesoramiento del crédito bancario posterior a un auto diagnostico. El coordinador de Huehuetoca obtuvo las calificaciones más bajas en los tres tipos de financiamiento al igual que su equipo de trabajo por lo que este es un claro ejemplo de que se necesita capacitar a la fuerza de ventas desde su lideres para que a su vez ellos puedan transmitir estos conocimientos y apoyar a su grupo para la venta de todos los financiamientos.

106

107

108

Organismo de servicio social y autónomo que otorga créditos para adquirir una vivienda a los trabajadores registrados cono derechohabientes

1

2

Poner al alcance diversos productos y destinos de crédito

Otorgar rendimientos competitivos en el saldo de la Subcuenta de vivienda

Adquisición

Construcción

109

Remodelación

El crédito de Infonavit no se maneja en pesos sino en Veces Salario Mínimo el cual se va actualizando anualmente conforme se actualice el valor del Salario Mínimo

$1,894.83

S alario M ínimo M ensual V igente D istrito

Si el crédito a otorgar es de 184.71 VSMMVDF

184.71 VSM

V eces

F

$349,994.04

Ederal

110

Si el crédito se paga con una cuota “FIJA” de 1.002 VSMMVDF

1.002 VSM

Recuerda que el salario mínimo se va a modificar cada año

$1,894.83

$1,898.61

111

Es el ahorro administrado por Infonavit. Se genera por las aportaciones del 5% del salario Integrado que la empresa deposita en un fondo para cada trabajador

112

La subcuenta de vivienda se utiliza para complementar el crédito y poder adquirir una casa

113

A continuación se muestra el porcentaje de intereses por encima de la inflación que han generado las subcuentas de viviendas en los últimos años

Año

Rendimiento generado por encima de la inflación

114

2011

1.27%

2010

2.94%

2009

2.11%

2008

0.55%

2007

4.00%

2006

4.00%

2005

3.50%

2004

3.00%

2003

2.75%

2002

2.50%

Las subcuenta de vivienda de cada trabajador genera rendimientos

La tasa de interés anual que cobra el Infonavit en el crédito en VSM a sus acreditados varía entre el 4% y el 10%, según el salario de cada trabajador .

115

El trabajador realizara los pagos de crédito conforme al RÉGIMEN ORDINARIO DE AMORTIZACIÓN (ROA) siempre y cuando tenga establecida una relación laboral vigente y los descuentos mensuales se hagan vía nomina. El RÉGIMEN EXTRAORDINARIO DE AMORTIZACIÓN (REA) que determine el consejo de administración del Instituto, en los siguientes casos: a) Cuando pierda la relación laboral y no hubiere tramitado oportunamente su prorroga. b) Al vencimiento de la prorroga y que no este sujeto a relación laboral c) Cuando se trate de un trabajador pensionado o Jubilado $2,000.00

$2,400.00 $400.00

$2,400.00 116

Protege el pago en caso de perder relación laboral

Cubre el pago de HASTA 6 mensualidades

Se puede utilizar cada 5 años

Opera después de 6 meses del otorgamiento del crédito 117

Diversidad de créditos

2 prorrogas de hasta 12 meses Seguro de daños

Se pueden adelantar pagos a capital

Fondo de protección de pagos

Descuento por liquidación anticipada 10%

Pagos vía nomina

Puedes obtener un subsidio

Club de Recompensas Infonavit

Seguro de vida

118

Solución y cuenta nueva

Tasa de interés fija según ingresos

1

El patrón tiene hasta el día 17 de cada mes para realizar su pago

2

La información es procesada, entregada al Infonavit, individualizada, verificada y publicada en aproximadamente 20 días hábiles después del pago

BIMESTRE

PAGO DEL PATRÓN

ENTREGA A INFONAVIT Y PROCESAMIENTO

INFORMACIÓN ACTUALIZADA DISPONIBLE EN EL PORTAL

Enero - Febrero

Marzo 17

Primera semana de Abril

Tercera semana de Abril

Marzo - Abril

Mayo 17

Primera semana de Junio

Tercera semana de Junio

Mayo - Junio

Julio 17

Primera semana de Agosto

Tercera semana de Agosto

Julio - Agosto

Septiembre 17

Primera semana de Octubre

Tercera semana de Octubre

Septiembre - Octubre

Noviembre 17

Primera semana de Diciembre

Tercera semana de Diciembre

Noviembre - Diciembre

Enero 17

Primera semana de Febrero

Tercera semana de Febrero

119

120

Ser derechohabiente activo del Infonavit

Edad y Salario

Contar con 116 puntos

El ahorro en la subcuenta de vivienda

Depende de

Un mínimo de 6 bimestres cotizados

No haber obtenido un crédito Infonavit Tomar el curso “saber para decidir”

internet

presencial

121

Monto máximo de crédito de 180 VSMMVDF Crédito + subcuenta hasta de 220 VSMMVDF Valor máximo de vivienda hasta de 350 VSMMVDF Se puede tramitar crédito conyugal hasta 350 VSMMVDF

122

Además del crédito de Infonavit y a través de la Comisión Nacional de vivienda (CONAVI), se podrá obtener un subsidio del gobierno federal

Tener ingresos de hasta 2.5 VSMMVDF Contar con un ahorro en el SSV de 5 VSMMVDF No haber obtenido un subsidio por parte del Gobierno Federal

Se otorga un Subsidio de hasta 33 VSMMVDF Valor máximo de vivienda hasta de 157.99 VSMMVDF Se puede tramitar crédito conyugal 123

Tener ingresos entre 4.5 y 11 VSMMVDF Monto máximo de crédito de 305 VSMMVDF Crédito + subcuenta hasta de 350 VSMMVDF Valor máximo de vivienda hasta de 350 VSMMVDF Financiamiento hasta por el 95% del valor de la vivienda

“No” Se puede tramitar crédito conyugal 124

Crédito en el cual se toma una parte de la subcuenta de vivienda inicialmente (5% del valor de la vivienda)

Tener ingresos superiores a 11 VSMMVDF Monto máximo de crédito de 700 VSMMVDF Crédito + subcuenta hasta de 742 VSMMVDF El valor de la vivienda no tiene límite Financiamiento hasta por el 95% del valor de la vivienda

Se puede tramitar crédito conyugal

y el resto se divide en 5 pagos que se abonarán cada año al monto total de crédito para reducir la deuda

125

Es un programa de ahorro con entidades financieras participantes (BANSEFI), que te ofrece la posibilidad de alcanzar la puntuación mínima establecida para obtener tu crédito.

•El monto que ahorras constantemente se suma al crédito Infonavit. •Desde un principio conoces el monto que necesitas ahorrar para obtener tu crédito. •Al lograr tu ahorro aseguras obtener la puntuación.

•Ahorrar de 5 hasta 15 por ciento del monto con el que contarías, dependiendo de los puntos que tengas, conforme al plazo que elijas, de 4 hasta 24 meses. •Al terminar tu ahorro obtén tu certificado de cumplimiento. 126

127

¿QUÉ ES LA PRECALIFICACIÓN? Es un simulador que permite conocer si un derechohabiente reúne los requisitos para ejercer un crédito Recordemos que los requisitos son: Ser derechohabiente activo del Infonavit

Contar con 116 puntos No haber obtenido un crédito Infonavit 128

Tomar el curso “saber para decidir”

Si un derechohabiente no califica para obtener un crédito se mostrara el número de puntos y el tiempo aproximado para obtenerlo

Monto de crédito a otorgar

Cantidad máxima que el Infonavit otorga dependiendo de la edad y salario del derechohabiente

Saldo de la Subcuenta de Vivienda

Cantidad correspondiente al ahorro del 5% del salario diario integrado

Ahorro voluntario

(en su caso) Dinero que aporta el trabajador como complemento al financiamiento del instituto

Gastos de titulación financieros y de operación

Gastos que se generan por la escrituración notarial, por gestión financiera y por la operación del crédito otorgado

129

Capacidad de compra

La cantidad con la que se cuenta antes de Impuestos y derechos y el pago por la inscripción al registro publico de la propiedad

Descuento mensual

Cantidad que el patrón descontará del salario para el pago del crédito Infonavit. Incluye el fondo de protección de pagos. Y el tiempo aproximado para liquidar el crédito

Precalificación Infonavit

Ajuste del crédito en caso de Infonavit Total o Total AG

Elaboración del presupuesto en Excel

130

Precalificación Infonavit

Localiza en la página de Infonavit la opción de “Precalificación y puntos Infonavit”

131

Ingresa en NSS y obtén el monto de crédito la subcuenta de vivienda y el descuento mensual

132

Selecciona el Estado y el municipio donde se ejercerá el crédito

Ajuste del crédito en caso de Infonavit Total o Total AG

En el caso de Infonavit Total o Total AG da click aquí para ajustar el crédito al valor de vivienda

Ingresa el valor de vivienda Y da click en “Calcular”

133

Toma el monto de crédito y la subcuenta de vivienda y captúralos en el simulador de Excel

Elaboración del presupuesto en Excel

Ingresa el valor de la vivienda

El monto de Impuestos gastos y avaluó los calcula automáticame nte. Sin embargo es importante saber como se calculan

Ingresa la promoción que se le hará al cliente

Puedes capturar el monto del apartado según las políticas vigentes

134

Captura la mensualidad que el cliente tendrá que pagar por el crédito

Obtendrás la diferencia que el cliente tiene que pagar

135

Es un organismo Desconcentrado del Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (ISSSTE).

Establecer y operar el sistema de financiamiento para el otorgamiento de los prestamos hipotecarios a los trabajadores derechohabientes del ISSSTE

136

El crédito Fovissste también se maneja en VSMMVDF

El descuento lo realiza el patrón vía nomina

Al crédito otorgado se le suma el saldo de la subcuenta de vivienda del trabajador

137

Seguro de daños Seguro de vida

138

139

Se otorga a través de Sorteo Anual, en el que pueden participar los trabajadores en activo, de base, confianza y eventuales al servicio de entidades Públicas del Estado y que aporten al Fondo

A TRAVÉS DE: •Página de Internet •Publicaciones en las dependencias

A TRAVÉS DE: •Página de Internet •Organizaciones sindicales •Dependencias •Oficinas de Fovissste

A TRAVÉS DE: •Página de Internet •Organizaciones sindicales •Dependencias •Oficinas de Fovissste

A TRAVÉS DE: Los oferentes de vivienda.

“Hogares unión”

140

Ser derechohabiente activo del Fovissste

Tener mínimo 18 meses de cotización

Continua al momento de la inscripción

Resultar ganador en el sorteo de vivienda

No haber obtenido un crédito Fovissste 141

Crédito máximo de $803,544.78 mas el SSV El monto de crédito está en función del sueldo mensual del trabajador El plazo máximo del crédito es de 30 años El pago del crédito es del 30% del sueldo básico. A través de nomina Tasa de interés en función al sueldo del trabajador 142

143

No haber recibido algún subsidio federal incluyendo al cónyuge Contar con ingresos menores a los 2.6 VSMMVDF No contar con vivienda propia Contar con un ahorro previo de 5 VSMMVDF

No es necesario resultar ganador en el sorteo de vivienda Cubrir los gastos de escrituración Elegir una vivienda con valor de hasta 200 VSMMVDF 144

Registrar solicitud de crédito con subsidio Integrar el expediente Fovissste

145

Aparecer como candidato a subsidio en la precalificación

Firma de escrituras

Esquema diseñado para pensionados del ISSSTE que en su etapa de servicio a la administración pública federal no gozaron de un crédito Fovissste

RETIRO POR EDAD Y TIEMPO DE SERVICIOS Clave 102

CESANTÍA EN EDAD AVANZADA Clave 634

JUBILACIÓN Clave 101 146

Crédito máximo de 218.922 VSMMVDF mas el SSV

El monto de crédito está en función a la edad y la pensión mensual

El plazo máximo del crédito es de 20 años

El pago del crédito es del 20% de la pensión

Tasa de interés en función a la pensión 147

Edad de 47 a 74 años 11 meses

Solo se podrá ejercer de forma individual

Registrar la solicitud de crédito en las oficinas de Fovissste

No es necesario resultar ganador

en el sorteo de vivienda

Cubrir los gastos de escrituración 148

149

Verifica que el crédito sea ganador

Precalificación Fovissste

Elaboración del presupuesto en Excel

150

Verifica que el crédito sea ganador

Ingresa la CURP y da click en CONSULTAR

Localiza en la página de Fovissste la opción de “Créditos” da click en “créditos tradicionales” y en “consulta curp si ganaste un crédito”

151

Verifica los Datos y que la Solicitud sea ganadora de lo contrario no se podrá ejercer el crédito

Precalificación Fovissste Selecciona la modalidad de crédito que necesites

Localiza en la página de Fovissste la opción de “Créditos”

152

“Elige la opción de Simulador de créditos tradicionales”

•Elige en la línea de crédito: Adquisición •Ingresa el CURP •Da click en Calcular

153

Obtén la Capacidad Máxima de Crédito Total, que es la que ya incluye SSV

Ingresa los datos en el simulador de Excel

Elaboración del presupuesto en Excel

154

Sorteado

Sorteado

Sorteado

•Se otorga el 100% de crédito al titular y al cónyuge siempre y cuando se haya registrado como crédito mancomunado en la inscripción al sorteo o hayan resultado ambos ganadores. •Aplican las mismas características y requisitos del crédito tradicional •Es necesario estar casados •Se otorga el 100% de crédito al titular y 75% de crédito al cónyuge. •Aplican las mismas características y requisitos del crédito tradicional. •Es necesario estar casados

•No se requiere de sorteo para Fovissste •Se otorga el 100% de ambos créditos •Sin tope en el valor de la vivienda •Es necesario estar casados •Es necesario presentarse a firmar la solicitud a las oficinas de Fovissste

155

•Se otorga el 100% de crédito al titular y el 75% de crédito al cónyuge •Sujeto a características y requisitos del crédito tradicional •Es necesario estar casados

156

Ingresos

Nivel de endeudamiento

Buen historial crediticio

157

¿QUÉ ES EL BURÓ DE CRÉDITO?

Es una empresa privada que recibe, administra e integra la información de las personas o empresas que han tenido o tienen algún tipo de crédito

Estar en Buró es completamente normal. Lo importante es tener buenas referencias

158

MITO

REALIDAD

Buró de Crédito es la “lista negra” de los deudores

No existe ninguna lista negra. BC tiene la información crediticia de todas las personas y empresas que tienen o han tenido al menos un crédito independientemente de si están pagados puntualmente o presenten un retraso en su pago

Si pago mis deudas me borran del buró

La información permanece en la base de datos por 6 años. Si liquidas tus deudas a tiempo, esto se reflejara en el reporte de Crédito y el historial mejorará considerablemente.

Muestra la oportunidad con la que el pago fue efectuado. Indica los días de atraso contados a partir de la fecha limite de pago.

El crédito se encuentra al corriente El crédito tiene un atraso entre 1 a 89 días El crédito tiene un atraso mayor a 90 días o está reportado como una deuda total o parcial sin recuperar

159

160

¿QUÉ ES EL PORCENTAJE DE ENDEUDAMIENTO?

Si un producto tiene una nivel de endeudamiento permitido del 40%

Relación máxima de los pagos comprometidos por el solicitante en créditos incluida la mensualidad del crédito hipotecario, con respecto a su ingreso bruto

Y el cliente tiene ingresos de $15,000.- entonces la suma de todos sus pagos mensuales incluida la mensualidad de su crédito no deben rebasar los $6,000.-

INGRESOS $15,000.ENDEUDAMIENTO PERMITIDO

$15,000 x 40% = 161

$6,000.-

DEUDAS PAGOS REFLEJADOS EN BURÓ DE CRÉDITO

$1,000.-

MENSUALIDAD SHF

$4,000.-

MENSUALIDAD INFO

$ 600.-

TOTAL

$5,600.-

“ES EL PORCENTAJE MÁXIMO QUE PUEDEN TENER DE DEUDAS ”

FORMATO PARA DETERMINAR EL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO INGRESOS

EGRESOS

TITULAR CARTA

$

RECIBOS/ EDOS DE CTA 1 $ 2 $ 3 $ 4 $ 5 $ 6 $ PROMEDIO

BURÓ DE CREDITO

$

$

$

$

$

$ $

COACREDITADO $

CARTA

$ $

RECIBOS/ EDOS DE CTA 1 $ 2 $ 3 $ 4 $ 5 $ 6 $ PROMEDIO

INGRESOS TOTALES

162

NIVEL DE ENDEUDAMIENTO PERMITIDO

$

$

MENSUALIDAD INFO/SSS

$

MENSUALIDAD SHF

$

TOTAL

$

$

$

$

>

TAXISTA:

Sistema de ahorro y

Licencia, factura, Tarjetón Carta de la asociación

Estudio socioeconómico

PROPIETARIOS

ASALARIADOS:

Estados de cuenta y carta a título personal

Recibos de nomina y carta patronal

PROFESIONISTA: Alta ante la S.H.C.P

Declaraciones Fiscales

163

¿QUÉ ES EL AFORO?

Es el porcentaje de financiamiento que se otorga sobre el valor del inmueble.

“ES EL MONTO DE CRÉDITO”

Es el monto de crédito que la hipotecaria va a otorgar dependiendo de los INGRESOS a comprobar, el HISTORIAL CREDITICIO y EL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO “Es importante saber que el porcentaje máximo de crédito va a depender del tipo de esquema de cada banco (pesos, hipoteca joven, hipoteca accesible etc.) y que nunca se va a otorgar el 100% del valor de la casa”

164

¿QUÉ ES EL FACTOR DE PAGO

Es el pago que se hace por cada $1,000.- de crédito

“ES LA MENSUALIDAD”

Ejemplo: “Pesos Bancomer” tiene un factor de pago de $12.78 a 20 años. Si te otorga un crédito de $300,000.00 la mensualidad va a ser de $3,834.00

$300,000.00

$12.78

$1,000.00

Mensualidad $3,834.00

165

EJEMPLO: Un producto tiene una relación permitida de 3 a 1 y el cliente dice ganar $12,000.- entonces su mensualidad máxima será: $12,000.00/3 = $4,000.00

166

167

Crédito con tasa de interés y pagos IGUALES durante TODA la vida del crédito $5,000 $4,500 $4,000 $3,500 $3,000 $2,500 $2,000 $1,500 $1,000

$500 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6 año 7 año 8 año 9 año 10 año 11 año 12 año 13 año 14 año 15 año 16 año 17 año 18 año 19 año 20

$0

MENSUALIDAD EN PESOS

INFLACIÓN

168

169

Crédito a 20 años con un pago por mil bajo de inicio, que se va ajustando cada año durante 14 periodos; la tasa de interés tiene 2 incrementos. 12.30% 11.80% 11%

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

170

año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6 año 7 año 8 año 9 año 10 año 11 año 12 año 13 año 14 año 15 año 16 año 17 año 18 año 19 año 20

$5,000

$4,500

$4,000

$3,500

$3,000

$2,500

$2,000

$1,500

$1,000

$500

$0

MENSUALIDAD EN PESOS HIPOTECA JOVEN INFLACIÓN

171

172

•Crédito con tasa de interés Fija del 10.15% •Mensualidad cómoda de inicio •Incremento del 2% anual en la mensualidad $9,000 $8,000

$7,000 $6,000 $5,000 $4,000 $3,000 $2,000 $1,000

177

MENSUALIDAD EN PESOS

HIPOTECA JOVEN

INFLACIÓN

HIPOTECA SELECTA

año 20

año 19

año 18

año 17

año 16

año 15

año 14

año 13

año 12

año 11

año 10

año 9

año 8

año 7

año 6

año 5

año 4

año 3

año 2

año 1

$0

178

seguros pagador puntual

nominados y preferentes

179

TRADICIONAL, COFINA VIT Y APOYO

ALIADOS Y RESPALDADOS

Crédito a 20 años

Crédito a 15 años

Crédito a 20 años

Crédito a 15 años

12.85%

12.00%

12.15%

11.37%

12.50%

11.75%

12.10%

11.35%

12.35%

11.55%

12.00%

11.30%

11.80%

11.25%

11.80%

11.25%

11.45%

10.95%

11.45%

10.95%

180

181

Crédito en pesos con tasa de interés fija, con factor de pago bajo y con un incremento en la mensualidad del 2%

MENSUALIDAD

$4,827.00 $3,000.00

Mensualidad final

Mensualidad inicial 1

2

3

4

5

6

7

8

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

TIEMPO 182

Ingreso requerido del 2.5 a 1 Comisión por apertura financiada

Factor de pago bajo

Crédito de 110% en Cofinavit

Tasa de interés fija

Plazo de 15 y 20 años

Buen Historial crediticio

Valor vivienda desde 350 mil

Asalariados o Profesionistas

Monto de crédito mínimo $75 mil

Plazo más edad de 25 a 70 años Antigüedad de 2 años

183

Crédito en pesos con reducción en la tasa de interés y bonificación mensual en efectivo

TASA DE INTERÉS 13.50% 10.50%

10.50%

9.90%

9.90%

12.90%

1

2

3

4

5

6

7

8

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

184

TIEMPO plazo 5 a 20 años plazo 21 a 30 años

Ingreso requerido del 2.5 a 1 Comisión por apertura financiada Mensualidad

fija

Crédito de 110% en Cofinavit Descuento en la tasa de interés

Plazo de 5 hasta 30 años

Buen Historial crediticio

Valor vivienda desde 350 mil

Asalariado so Profesionistas

Monto de crédito mínimo $75 mil

Plazo más edad de 25 a 75 años Antigüeda d de 2

años

185

186

187

188

Es un producto otorgado por el Infonavit en conjunto con una entidad financiera – banco, Sofol y Sofom para dar una mayor capacidad de compra

Se podrá obtener un crédito inicial Infonavit de hasta $243,682.75 que si se suma a la subcuenta de vivienda puede ser hasta de $781,967.04

189

190

BANCO

INFONAVIT

SUBCUENTA

Es un producto otorgado por el Infonavit en conjunto con una entidad financiera – banco, Sofol y Sofom para dar una mayor capacidad de compra y en donde la subcuenta de vivienda se divide en Anualidades Garantizadas

Se podrá obtener un crédito inicial Infonavit de hasta $212,767.78 que si se suma a la subcuenta de vivienda puede ser hasta de $289,145.95 BANCO SUBCUENTA

Se utiliza parcialmente la Subcuenta de vivienda y el remanente se divide en 5 anualidades que se abonaran a capital del crédito con la entidad financiera

Aplica para derechohabientes con ingresos desde superiores a los 11 VSM

191

La subcuenta también queda como garantía en caso de perdida del empleo para pagar las mensualidades de Infonavit y la entidad financiera

INFONAVIT

Se podrá obtener un crédito inicial de hasta $270,960 que si se suma a la subcuenta de vivienda podrá ser de hasta $400,076.

La otra parte la presta la entidad financiera en base a ingresos adicionales:

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Crédito otorgado por una entidad Financiera utilizando el saldo de la subcuenta de vivienda como garantía para cubrir las mensualidades en caso de perdida del empleo

Las aportaciones patronales subsecuentes, se aplicarán como pago a capital para reducir el plazo del crédito y pagar menos intereses o disminuir el pago mensual

ADHESIÓN APOYO INFONAVIT:

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Si se obtuvo un préstamo hipotecario con una entidad financiera del año 2002 a la fecha, se podrán tener los beneficios del programa… Solo hay que solicitarlo a la entidad financiera

Crédito otorgado en por Fovissste en conjunto con una entidad financiera para dar una mayor capacidad de compra

BANCO

FOVISSSTE

SUBCUENTA

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•Sin necesidad de sorteo

•Sin tope en el valor de la vivienda •Crédito Fovissste de hasta $227,481.54 •Posibilidad de mancomunar 100% de ambos créditos

•Descuento Fovissste del 5% del sueldo básico mensual

•Ser trabajador del estado en servicio activo •Ejercer por primera vez el crédito Fovissste •Tener como mínimo 9 bimestres de cotización 195

Crédito otorgado por una entidad Financiera en donde Fovissste traspasa el Saldo de la Subcuenta de vivienda como pago inicial

BANCO

SUBCUENTA

•Ser trabajador del estado en servicio activo •Ejercer por primera vez el crédito Fovissste •Tener como mínimo 9 bimestres de cotización

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Precalificación Infonavit o Fovissste en caso de créditos cofinanciados

Precalificación del crédito Bancario

Elaboración del presupuesto en Excel

198

Precalificación Infonavit o Fovissste en caso de créditos cofinanciados

Localiza en la página de Infonavit la opción de “Precalificación y puntos Cofinavit”

199

Ingresa en NSS y obtén el monto de crédito la subcuenta de vivienda y el descuento mensual para este esquema

200

Precalificación del crédito Bancario

Selecciona: Adquirir una vivienda

Es recomendable precalificar por ingreso mensual Elige el programa: en este caso Cofinavit Elige el producto: pesos, hipoteca joven etc. Y el plazo

Ingresa los datos del crédito deseado en el simulador de Bancomer

201

Obtén el monto de crédito bancario y el pago al millar o factor de pago

Ingresa los el monto de crédito y la subcuenta de vivienda de la precalificación Cofinavit. O Selecciona Consultar Infonavit

Da click en calcular

202

Elaboración del presupuesto en Excel

Ingresa los datos en el simulador de Excel para calcular la diferencia que tiene que cubrir el cliente.

203

Elaboración del presupuesto en Excel

Recuerda que la mensualidad que aparece en el presupuesto es solo la mensualidad del banco…

Recuerda que los gastos por Impuestos y derechos los debes tomar de las tablas de “gastos notariales todos los esquemas 2012 xlsx”

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En este caso resulto un saldo a favor del cliente, mismo que se puede ajustar en el monto de crédito por lo tanto y disminuir la mensualidad

Precalificación Infonavit o Fovissste en caso de créditos cofinanciados

Localiza en la página de Fovissste la opción de “Simulador de créditos Alia2”

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•Elige el producto ALIA2 •En la línea de crédito: Adquisición •Ingresa el CURP •Da click en Calcular

Obtén el monto de crédito, la subcuenta de vivienda y el descuento para este esquema

206

Selecciona los datos del crédito deseado en el simulador de Banorte

207

“Realmente el Simulador te va llevando de la mano”

208

Si va a llevar un coacreditado elige “mancomunado”

Ingresa el valor de la vivienda, El ingreso mensual, el crédito Fovissste, la subcuenta de vivienda y el descuento mensual

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Datos Generales Fecha:

08 / julio / 2012

Nombre del Cliente: Destino y Producto:

Adquisición de Casa Habitación (Hipoteca Accesible)

Tasa de Interés Anual (Fija):

10.41%

Plazo en Meses:

Estado e I.V.A:

241

Tipo de Crédito Banorte:

Contado Estado de México / No Frontera

Valor Avalúo Aproximado:

$419,000.00

Tipo de Crédito FOVISSSTE:

Mancomunado

Individual

Titular $6,400.00 Ingreso Mensual Bruto: Recursos para Adquirir la Vivienda

Ingreso Mensual Bruto:

Obtén los siguientes datos: • monto de crédito bancario •Avaluó •comisión por apertura •el pago por mil •monto de los seguros

Comisión por Apertura:

Saldo de la Subcuenta de Vivienda:

$26,474.77

Crédito FOVISSSTE:

$108,128.85

Crédito Banorte 67.88%:

$284,396.38

Aportación Cliente (Obligatoria):

$0.00

Aportación Adicional (Opcional):

$0.00

Suma:

Cónyuge $5,500.00

$419,000.00

Desembolso Inicial Estimado Apertura 1.50% $4,265.95

Avalúo 0.30% Investigación más I.V.A I.V.A. Incluido $1,458.12

Plazo en Meses:

$500.00

Aportación Cliente (Obligatoria)

Aportación Adicional (Opcional)

$0.00 $0.00 Información del Crédito Banorte

Hipoteca Accesible

Hipoteca Flexible

241

240

210

Tasa de Interés Anual (Fija) *:

10.41%

CAT Promedio Sin I.V.A.: Pago por Mil ***: Pago Mensual ****: I.V.A.: Seguro Vida: Seguro Daños: Seguro Desempleo: Comisión Diferida por Autorización de Crédito *****: Total Pago Mensual ****:

15.0% $8.80 $2,502.69 $0.00 $147.89 $52.58 $0.00

Ingreso Requerido:

12.90% 13.9%(1) $11.77 $3,346.52 $0.00 $147.89 $52.58 $0.00

$299.00

$0.00

$3,002.16

$3,546.99

$7,505.40

$8,867.47

Gastos Notariales **

Total

$33,520.00

$39,744.07

Ingresa los datos en el simulador de Excel para calcular la diferencia que tiene que cubrir el cliente.

Recuerda que la mensualidad que aparece en el presupuesto es solo la mensualidad del banco…

211

212

¿QUE ES UNA TABLA DE AMORTIZACIÓN?

Es donde podemos ver el comportamiento del crédito durante el tiempo

Es el documento donde se tabula el capital del crédito y los pagos que ayudaran a extinguirlo.

Nos ayuda ver y a analizar las variantes en la tasa de interés, la mensualidad , los accesorios del crédito etc.

También nos ayuda a darnos cuenta de los beneficios de hacer “pagos a capital”

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¿QUÉ SON LOS PAGOS A CAPITAL?

214

Da click en Amortización

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Pago mensual a capital

Pago mensual del seguro

Pago total mensual (capital + intereses + seguros)

Muestra la deuda total a ese mes

Muestra los pagos que se desean adelantar a capital

Pago mensual a intereses

% Tasa de interés

Pago por la administración del crédito

Capital inicial

Plazo en meses

Muestra la suma de los pagos que se han hecho a la deuda inicial

216

Selecciona si quieres disminuir “pazo” o “mensualidad” con los pagos adelantados

Da click en Pagos Anticipados

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Captura la cantidad que el cliente desea adelantar a capital

En que mes va a realizar el pago Selecciona con que frecuencia va a hacer pagos anticipados

Da click en Aceptar

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“AUTOMATICAMENTE SE REFLEJARAN LOS PAGOS ADELANTADOS Y PODRAS VER LA DISMINUCIÓN DEL PLAZO”

219

Si solo deseas hacer un solo pago: Elige “ANUAL” Ocurre cada “1 AÑOS” Durante “1 AÑO”

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Da click en “Tabla del Cliente”

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Pago mensual a intereses

Pago mensual de los seguros

Pago por la administración del crédito

Muestra los pagos que se desean adelantar a capital

Pago total mensual (capital + intereses + seguros)

Pago mensual a capital

Capital inicial

Plazo en meses

% Tasa de interés

Muestra la deuda total a ese mes

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Selecciona si quieres disminuir “pazo” o “mensualidad” con los pagos adelantados

Solo captura en la celda que corresponda, la cantidad que se quiere pagar y da “enter”

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“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

ANÁLISIS Y DISCUSIÓN

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En base a los resultados que obtenidos pude comprobar que la falta de capacitación es uno de los factores que estan afectando al crecimiento tanto del personal como de la misma empresa. Si bien es cierto el giro de la Hogares Unión es la comercialización de vivenda y la principal función del asesor inmobiliario es la venta del producto, sin embargo hoy en dia debido a la fuerte competencia, al incremento de la oferta y a la disminución de la demanda, el trabajo del asesor no basta con ofrecer y vender la vivienda si no también en ofrecer y vender el esquema de fianaciamiento. Esto con la fianlidad de provocar un cierre exitoso y que el cliente compre su casa con nosotros convencido de que es la mejor opción de vivienda y satisfecho con el asesoramiento por parte del vendedor con respecto al esquema crédito que va a adquirir durante 10 o 20 años.

Es por ello que para incrementar las ventas es necesario contar con personal entrenado, capaz de persuadir al cliente para comprar su vivienda y apto para brindarle el mejor asesoramiento fianaciero, por lo tanto este personal debe conocer y dominar todos los esquemas de fiananciamiento que maneja la empresa asi como estar preparado para manejar nuevos productos que la empresa pueda aperturar a futuro.

Es por ello que decidi elaborar un manual bastante completo que resulte atractivo a la vista, facil de leer y entender pero sobre todo que contega todas las herramientas para que el asesor y el coordinador puedan manejar ventas de calidad. De esta manera el problema de desconocimento puede disminuir, sin embargo, para bajar aun más estos indices lo ideal sería la creación de un departamento de capacitación continua que se encargara de la capacitación personalizada de toda la fuerza de ventas con ayuda del manual y posteriormente estar realizando actualizaciones de los esquemas de crédito, de los requisitos y las condiciones fiancieras, asi como de aperturar negociaciones con nuevas entidades financieras.

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“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

RECOMENDACIONES

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Hogares Unión es una empresa con muchos años de experiencia que la han respaldado durante su crecimiento. Una empresa comprometida con sus clientes y con su personal lo que la convierte en una de las mejores del sector inmobiliario. Sin embargo cuenta con algunas debilidades dentro de algunos departamentos ligados a ventas que podrían a su vez mejorar.

RECEPCIÓN Es la primera impresión que le damos al cliente con respecto a nuestro servicio, es por ello que la empresa debe poner mayor atención al trabajo que realizan nuestras recepcionistas y de alguna manera persuadirlas para que se comprometan y se unan a los objetivos de la empresa, para que de esta forma ellas logren darle un mayor valor a la atención al cliente y por consecuencia una sonrisa, un gesto amable y un tono de voz sutil sean naturales a la hora de atender a nuestros clientes y por ende crear vínculos de confianza y empatía empresa – cliente. Así mismo integrarlas a los objetivos de ventas para que entiendan la importancia de mantener a un cliente satisfecho y se comprometan a tomar recados eficientes y hacerlos llegar en tiempo y forma al asesor de ventas para que este pueda dar seguimiento oportuno a un posible cierre o a un problema.

COBRANZA Es un departamento frio y directo a la hora de realizar su trabajo por lo que después de darle una atención amigable y extremadamente cortés a los clientes por parte del área de ventas ellos reciben una llamada telefónica fría y tajante para preguntarles si va a poder pagar o no su diferencia, es normal provocar molestias al cliente e inclusive incitarlo a que conteste de una forma agresiva y negativa, lo que a su vez puede terminar en una cancelación de la operación. Por lo que recomendaría sensibilizar al personal para que logren entender la postura de nuestros clientes quienes si ya se decidieron por comprar una vivienda es porque tienen la liquidez para hacerlo solo que 227

muchas veces existen acuerdos y autorizaciones previas con el área de ventas para realizar el pago de sus diferencias en tiempos diferentes.

ESCRITURACIÓN También es uno de los departamentos que tienen contacto directo con los clientes y que en muchas ocasiones se olvidan de la importancia de su función dentro de la compra- venta del inmueble. Si bien es cierto la mayoría de nuestros clientes adquieren su casa por primera y única vez, por lo que debemos crear conciencia del valor que tiene este trámite dentro de los logros personales de cada uno de nuestros clientes y lograr que el momento en el que nuestros clientes firmen el documento que los acredita como propietarios de una casa sea emotivo y agradable.

POST VENTA Es el último eslabón en la cadena de la atención al cliente ya que es quien se encarga de hacer la entrega de llaves a los nuevos propietarios y de hacer la función más difícil que es la atención a las garantías de la vivienda, lo menciono como la función mas difícil ya que un cliente que pide se le aplique alguna garantía en primera instancia ya se encuentra molesto por la falla encontrada y si no recibe la atención que espera su reacción obvia es la de incrementar su molestia. Es por eso que debemos contar con personal capacitado para ser pacientes y entender las necesidades del cliente y saber manejar objeciones con cortesía siempre apegados a la normatividad en tiempo y forma.

Todo esto con la finalidad de dejar clientes totalmente satisfechos por el buen trato de cada una de las áreas por la que paso su trámite de compra y de esta manera incrementar las ventas en uno de los sectores más importantes para la empresa que es el de los clientes referidos.

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“ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE CAPACITACIÓN SOBRE CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE HOGARES UNIÓN”

CONCLUSIONES

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El presente trabajo fue entregado al Gerente Regional de Ventas del Valle de México, quien ya tenía conciencia de las debilidades del personal de vetas pero no se imaginaba los porcentajes tan bajos de conocimientos que presento la muestra evaluada, cabe mencionar que esta muestra se tomo de las coordinaciones más fuertes en ventas de la regional y que por lo tanto se esperaba reflejaran mejores resultados, por lo que inmediatamente se intereso en el proyecto y en conjunto determinamos que la capacitación es primordial para fortalecer las ventas.

Me contacto con la Gerencia de capacitación, departamento que tenia escasos meses de haberse creado debido a que habían detectado un alto porcentaje de rotación del personal de ventas, de igual forma lo asociaron a la falta de capacitación e iniciaron una estrategia de entrenamiento mediante la creación de una Academia Comercial y con la misión de. “Formar líderes comerciales exitosos, profesionales, íntegros y apasionados del servicio al cliente, con un alto sentido social y humano; comprometidos con el crecimiento y rentabilidad de la empresa”.

Esta Academia Comercial se encargaría inicialmente de reclutar y contratar personal bajo un estricto perfil mediante un Analista en Atracción de Talento Comercial, lo que no se hacía durante todo este tiempo, para posteriormente capacitarlo y fortalecer sus habilidades de comunicación, negociación, servicio al cliente y cierre de ventas, así como de darles una inducción de la empresa de su desarrollos y productos así como de sus procesos administrativos.

Sin embargo no se estaba considerando como un factor primordial la capacitación sobre los esquemas de financiamiento por lo que al ver los resultados obtenidos de la prueba de conocimientos y el manual de capacitación elaborado para este fin me invitaron a participar como Coach Comercial dentro de la Academia Comercial

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integrando al programa de entrenamiento de cuatro semanas 15 horas para la capacitación de los diferentes esquemas de financiamiento.

Por lo que puedo concluir que se lograron objetivos más altos de los planteados al inicio del presente trabajo ya que la capacitación ya no es una expectativa, es una realidad a la que hoy en día la empresa le está invirtiendo un significativo capital humano y financiero, para que no sea simplemente un proyecto con un tiempo determinado si no una parte esencial de la estructura empresarial de Hogares Unión.

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