Ventas de exportación a China

Ventas de exportación a China I.

PREPARACIÓN

El desarrollo de un mercado en China via exportaciones es aconsejable cuando el producto de la empresa extranjera ocupe un nicho tecnológico o de calidad en el que no exista competencia local seria, ni de empresas chinas ni de competidores internacionales. Esta es obviamente una estrategia de bajo riesgo y un paso aconsejable cuando aún haya de comprobarse el volumen de la demanda de un determinado producto en China. Antes de tomar la decisión de exportar a China, hay algunos importantes parámetros que la empresa debería investigar y evaluar para ser totalmente consciente de sus consecuencias. Tabla 1: Lista de comprobación para los exportadores a China. Tema Conocimiento del mercado

Detalles Competencia (nacional / internacional). Emplazamiento (nacional / áreas costeras). Posicionamiento (precio, margen etc.). Producto (calidad, innovación, sofisticación). Demanda (local / internacional). Ordenanzas (tarifas, barreras no arancelarias, cuota) y leyes.

Fórmula de acceso

"Fórmula de acceso trans-fronteriza": Red de distribución o agentes. Oficina Representativa. Acuerdo de licencia. "Fórmula de acceso de inversión directa": Empresa de capital extranjero (FIE) en Zona Franca. Empresa Comercial de capital extranjero.

Requisitos de empresa

Tiempo. Cantidad de inversión. Recursos humanos. Potencial.

Fuente: InterChina.

1

Septiembre de 2005

Ventas de exportación a China

II.

" FÓRMULAS DE ACCESO TRANS-FRONTERIZAS"

China requiere recursos y estructuras de apoyo y seguimiento para la venta transnacional. Esta es una realidad innegable y que se ha probado a si misma a través de los años. Sin embargo, es recomendable el limitar las inversiones y riesgos al máximo. Una idea común en las empresas, es que no pueden introducirse en el mercado Chino de forma paulatina, sino que tienen que realizar grandes inversiones para mostrar su compromiso, lo que en la mayor parte de los casos es erróneo. A continuación planteamos las diferentes alternativas, según el nivel de riesgo, inversión y control que se tiene sobre la red de ventas en China. Tabla 2: "Fórmulas de acceso trans-fronterizas" de exportadores con representación. Fórmula de acceso

Oficina Representativa (RO)

Actividades posibles Marketing. Enlace. Estudios del mercado.

Limitaciones [Solución] No se permite el comercio [Empresa Comercial HK ]

Red de Distribución o Agentes

Ninguno directamente.

Totalmente dependiente distribuidores y agentes.

RO: Dirección de la Red de Distribución

Marketing. Enlace. Estudios del mercado. Dirección de la Red Distribución

No se permite el comercio [Empresa Comercial HK ]

Acuerdo de licencia

Directamente ninguna.

de

Totalmente dependiente licenciatario.

de

de

del

Fuente: InterChina

Oficina representativa (RO): Si la RO es la única forma de representación en China, normalmente nos habremos establecido para apoyar las exportaciones directas a clientes extranjeros OEM (suministradores de componentes originales) o de grandes proyectos gubernamentales en China, posiblemente incluyendo la prestación de servicios post-venta. En esta situación, las RO permiten a las empresas extranjeras familiarizarse con el mercado, en particular con la demanda de sus productos y servicios y con los requisitos específicos de los clientes locales. Una RO permite a las empresas extranjeras promover mejor su marca y comenzar a desarrollar relaciones claves. Finalmente, una RO permite a las empresas extranjeras entender mejor las facetas operativas del negocio en China, como los costos, los abastecimientos, las leyes , las Ordenanzas y las prácticas de mercado. Red de Distribución o Agentes: Una red de distribución, o la combinación de varios agentes, puede facilitar un buen acceso a una clientela que sea numerosa, geográficamente dispersa o sectorialmente diversificada. Cabría destacar que, dado que China ha establecido un sistema de comercio exterior destinado a controlar el flujo de mercancías, la mayor parte de los distribuidores y agentes carecen de derechos de comercio exterior. Mediante el actual sistema, en China normalmente sólo 2

Septiembre de 2005

Ventas de exportación a China

pueden realizar actividades comerciales las empresas autorizadas conocidas como Empresas de Comercio Exterior (FTCs), cuyo número en la actualidad asciende a cerca de 42,000. Por ello, las FTCs han entrado a formar parte de la cadena de suministro, recibiendo unas comisiones fijas (normalmente no superiores al 3 % del valor de la importación) por su trabajo, y esta práctica es tan habitual que, este eslabón en la cadena de suministro se ha convertido en una formalidad. Es importante destacar que esta realidad, desde Junio de 2004, parece estar cambiando, facilitándose el establecimiento de empresas privadas de comercio exterior. Gráfico 1: Cadena de suministro para la importación de mercancías extranjeras en China

Fuente: InterChina Consulting.

Canales de importación alternativos Las importaciones en China son complejas. A causa unos aranceles generalmente altos, las distintas rutas por las que las mercancías se importan a China determinan el precio final, y por ello, existen unos canales grises, en continuo proceso de cambio, para evitar o evadir los derechos de aduana. Aunque las importantes medidas que se han tomado contra las importaciones ilegales y la evasión de aranceles ha dado algunos frutos, hablando con franqueza, a pesar de una cierta disminución del contrabando, todavía existen numerosas irregularidades en el negocio de la importación. Esta situación no se normalizará hasta mucho después de la incorporación de China a la OMC y puede afectar negativamente a las empresas que operan legalmente.

Una RO (Oficina de Representación) que controla una Red de Distribución: En China el sector de distribución en su conjunto está relativamente atrasado. El intentar que un distribuidor chino “desarrolle el mercado” en solitario, es normalmente arriesgado y puede demostrar ser una pérdida de tiempo y de recursos. Las redes de distribución requieren una estricta supervisión y un apoyo sustancial, y pueden gestionarse con mucha mayor eficacia desde una RO en China que desde el extranjero. En la práctica, estas ROs hacen algo más que la sola gestión de las redes de distribución, y a menudo funcionan como oficinas de ventas. Esta actividad implica las campañas de marketing, la utilización de la RO como exposición comercial, y hasta para dirigir actividades de ventas. Sin embargo, el hecho es que en ninguna de estas ROs se puedan firmar contratos, emitir 3

Septiembre de 2005

Ventas de exportación a China

facturas en RMB y recibir pagos en RMB, o importar y distribuir productos directamente, siempre ha sido fuente de desventajas competitivas para estos participantes extranjeros. Acuerdo de licencia: A pesar de ser técnicamente posibles, los acuerdos de licencia con productores chinos constituyen una opción imprudente para los inversores extranjeros ya que equivale a un acuerdo de transferencia de Derechos de Propiedad Intelectual basado en un pago por unidad sin que exista un modo eficaz de verificar las ventas y de hacer cumplir el pago de las deudas. III.

“FÓRMULAS DE ACCESO MEDIANTE INVERSIÓN DIRECTA”: CONTROL DE LA RED DE DISTRIBUCIÓN

La inversión directa permite a los inversores extranjeros vender directamente en el mercado interior y aceptar el pago en RMB, y es particularmente importante cuando los clientes tienen problemas para pagar en divisa. Sin embargo, la gran ventaja de este tipo de empresa es que pueden crear y gestionar sus propias redes de distribución. Esta sección estará dedicada en especial al problema de la distribución de productos extranjeros por empresas extranjeras en China, ya que según la mayoría de los empresarios con base en este pais, este es una de las barreras operativas mas significativas. El establecimiento del comercio y la distribución en China es muy diferente de su establecimiento en países desarrollados, al ser este uno de los sectores en los que el gobierno de China ha prohibido tradicionalmente las inversiones extranjeras. Es necesario comenzar por clarificar las definiciones de comercio y distribución en China. Tabla 3: Definición de "Comercio" y " Distribución" Término Derechos distribución

de

Licencias Comerciales

Definición

Definiciones adicionales

Esta expresión se utiliza comúnmente para describir una enorme variedad de actividades mercantiles, pero realmente tiene un significado específico en los compromisos de China con la OMC. En general, se refiere a “la reventa de mercancías”, y comprende las siguientes actividades mercantiles:

Servicios de Agentes a comisión: las ventas a comisión mediante contrato realizadas por un agente, corredor o subastero u otro mayorista de bienes o mercancías. Ventas mayoristas: la venta de bienes o mercancías a empresas profesionales, minoristas, industriales, comerciales, institucionales, o de otro tipo. Ventas al por menor: la venta de bienes o mercancías al consumidor final o doméstico desde un emplazamiento fijo o lejos de un emplazamiento fijo. Franquicias: la venta del uso de un producto, nombre comercial o sistema mercantil de un formato particular a cambio de honorarios o derechos de franquicia

Esta expresión, se confunde con frecuencia con los derechos de distribución, pero realmente quiere decir algo diferente. Las Licencias Comerciales son los derechos de importar en China mercancías fabricadas en el extranjero, o de exportar al extranjero mercancías fabricadas en China.

Fuente: MOFCOM, InterChina Consulting.

4

Septiembre de 2005

Ventas de exportación a China

Para poder vender en China productos fabricados en el extranjero con pleno control, es necesario el controlar tanto los derechos de distribución como las licencias comerciales. Sin embargo, China ha restringido severamente el comercio y la distribución a los inversores extranjeros. Bajo este sistema, las empresas extranjeras se han visto forzadas a confiar en terceros para importar y distribuir sus productos a los clientes en China, lo que equivale a barreras de facto para la importación de las empresas extranjeras siendo una constante fuente de frustraciones. En el año 2001, durante su incorporación a la Organización Mundial del Comercio (OMC), China se comprometió a la total liberalización del sector del comercio y la distribución, eliminando progresivamente, en el plazo de tres años, las prohibiciones restrictivas planteadas a las empresas de capital extranjero con ciertas excepciones. Entre estos compromisos cabe destacar la ampliación de los derechos comerciales y de distribución a las empresas mixtas de capital extranjero minoritario en el plazo de un año, a las empresas mixtas de capital mayoritario en el plazo de dos años y a las empresas de capital 100% extranjero en el plazo de tres años. Las buenas noticias son que, a pesar de unas ciertos retrasos en el cumplimiento de los compromisos, el comercio y la distribución han sido enormemente liberalizados en 2004. Con la promulgación de las Medidas para la Administración de Inversiones Extranjeras en el Sector Comercial del 16 de abril de 2004, se ha concedido a las empresas comerciales de capital extranjero (FICEs) licencias completas de comercio y distribución. En la siguiente Tabla se muestran las principales “Fórmulas de acceso de inversión directa” que siguen actualmente resultando útiles a los inversores extranjeros, tras las ultimas reformas legales. Tabla 4: “Fórmulas de acceso de inversión directa” para el comercio y la distribución Fórmula de acceso

Actividades Posibles

Empresa Extranjera en Zona Franca

Comercio, distribución (y almacenaje) de todas las mercancías.

Empresa comercial de capital extranjero (FICE)

Comercio, distribución (y almacenaje) de todas las mercancías.

Limitaciones [Solución] Fuera de la jurisdicción de aduanas de la China continental. Puesta en práctica de Nuevas Ordenanzas, a comprobar.

Fuente: InterChina Consulting

Empresas de capital extranjero (FIEs) en Zona Franca: Las empresas de capital extranjero ubicadas en zona franca (FTZ FIEs) no están sujetas a las mismas restricciones que las localizadas en la China Continental. Existen actualmente tres clases de FTZ FIEs. La empresa comercial de capital extranjero en Zona Franca puede operar en el comercio y la distribución de todo tipo de mercancías. La empresa logística de capital extranjero en Zona Franca, puede además, realizar el almacenaje para poder gestionar mejor la disponibilidad de producto. Y la empresa productiva de capital extranjero en Zona Franca, puede además operar en actividades de montaje y fabricación. Mientras que este tipo de empresas tienen derechos comerciales completos, las propias Zonas Francas se están encareciendo comparadas con el resto de las Zonas de Desarrollo. . Empresas comerciales de capital extranjero (FICEs): Tienen licencias de comercio y distribución, dentro de unos límites especificados, tanto las empresas de producción de capital 5

Septiembre de 2005

Ventas de exportación a China

extranjero como las empresas de servicios, de capital extranjero, dedicadas al comercio y la distribución a terceros. Los derechos de distribución se extienden a la distribución comercial, el almacenaje, el servicio post-venta, las operaciones de mantenimiento y la logística relacionada con lo citado. Las licencias se publicarán automáticamente mediante solicitudes rutinarias y unos modestos requisitos de umbral. Desde el 11 de diciembre de 2004, se pueden conceder estas licencias a las empresas 100% extranjeras, autorizándose de facto las empresas comerciales 100% extranjeras. Durante este período de transición, los inversores extranjeros deberán mantener una estrecha vigilancia sobre el modo en el que las nuevas Ordenanzas se están implantando para poder tomar las decisiones correctas. Es importante ser realista en cuanto al impacto de las nuevas Medidas. Aunque se trate de un paso sin precedentes, no serán una panacea para los comerciantes y distribuidores extranjeros, y China no se transformará inmediatamente en un mercado fácilmente accesible. Es probable que el sector abrirá sus puertas pero de forma gradual, evitando así una reestructuración caótica y las incertidumbres legales. Más exactamente, la implementación de las directrices y su interpretación subsiguiente por los funcionarios chinos, probablemente seguirán siendo algo conservadores.

6

Septiembre de 2005