PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

2. Introducción al negocio 2.1. Importancia del sector de automoción El sector de automoción es considerado como estratégico para la economía española. En la actualidad, la Industria del Automóvil representa en torno al 3,5% del PIB y casi el 20% del total de exportaciones del país. Los Concesionarios de automóviles se integran en la cadena de valor del sector de automoción (integrado también por fabricantes de vehículos, piezas y componentes, talleres, distribuidores de recambios y gestoras de residuos) 2.2. Concesionarios. Algunas cifras Los Concesionarios españoles de Turismos y Vehículos Industriales son medianas y pequeñas empresas, con un marcado carácter familiar, que cumplen una función social y económica insustituible en las comunidades y localidades donde están implantados. Los concesionarios encarnan con su esfuerzo, tesón y trabajo, un modelo empresarial de creación y consolidación de riqueza y puestos de trabajo que merece el reconocimiento y protección de la sociedad y los poderes públicos. La Distribución Española de Automoción está a la vanguardia europea, con unas Pymes cuyo tamaño es dos veces superior en ventas y tres veces en número de reparaciones que la media europea. Esta situación se debe a las fuertes y constantes reinversiones realizadas por los Concesionarios españoles, que de media tienen un balance de 5,6 millones de Euros (casi 1.000 millones de las antiguas pesetas) y un volumen de ventas de más de 15 millones de Euros (unos 2.495 millones de pesetas). Con una facturación aproximada de 80.000 millones de Euros anuales (unos 10 billones de pesetas), el Sector de los Concesionarios colabora de una forma muy relevante a la creación de recursos públicos en términos de imposición directa y sobre todo indirecta (en la automoción se generan más de 20.000 millones de Euros anuales entre la imposición en el momento de la adquisición del vehículo y la imposición sobre su uso,

-4-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

representando aproximadamente un 25% de la recaudación total por IVA. y un 70% de la recaudación de impuestos y tasas especiales). No obstante, la verdadera relevancia del Sector de los Concesionarios de Automoción es su repercusión social, al prestar sus servicios a más de 18 millones de usuarios de turismos y 4 millones de conductores de vehículos industriales, y la función social que desarrollan en las comunidades donde están implantados al mantener los concesionarios autorizados más de 122.000 puestos de trabajo directos y las empresas de las redes secundarias más de 42.000 empleos. Por lo cual, los concesionarios de automóviles emplean a 160.000 personas en España, aproximadamente, y ejercen un papel fundamental en la cadena de valor de la industria del automóvil. En España existe una patronal llamada FACONAUTO (Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción). Es la Patronal que integra las Asociaciones de Concesionarios Oficiales de las Marcas Automovilísticas presentes en el mercado Español. Faconauto tiene inscritos en la actualidad en torno a 3.200 concesionarios de turismos y 310 de vehículos industriales. De ellos dependen, adicionalmente, según fuentes del sector, en torno 3.000 empresas de la red secundaria de distribución y 7.100 Pymes del sector de la automoción. En Andalucía, el número de concesionarios de turismos en la actualidad, según datos de Faconauto, ascendía a más de 300. Su capacidad de pervivencia y adaptabilidad al entorno son cruciales para la continuidad de la industria. 2.3. Evolución del sector en España El número de matriculaciones en España, según datos de ANFAC-IEA, descendió un 21,3% durante el año 2009 con respecto a 2008, si bien este descenso es inferior al registrado en 2008 respecto a 2007. Porcentualmente, la caída de 2009 fue mayor en vehículos industriales (-42%) que en turismos (-18%). Hasta agosto de 2010 han aumentado un 21,9% las matriculaciones de vehículos comerciales en comparación con el mismo periodo del año anterior, manteniéndose -5-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

estable la cifra de matriculaciones con respecto a industriales. Sin embargo, los últimos meses (julio y agosto) confirman las perspectivas negativas del sector; en agosto, por segundo mes consecutivo, se registró un descenso de matriculaciones del 23,8%, siendo el volumen más bajo conocido desde 1989.

2500000

UNIDADES

2000000 1500000

1939296

1614835

1000000

1362300 1071755 808805

1160933 955019

500000

324461

201367

116736

730906 77899

2009

2010 (ago)

0 2007 TURISMOS + TT

2008

VEH INDUSTRIALES AÑO

TOTAL

Gráfica 1: Evolución del número de matriculaciones en España en 2010, 2009 y 2008. Fuente: Faconauto

Tal y como se puede observar en la gráfica, se produce un punto de inflexión en agosto de 2009, influenciado por el plan 2000 E. En Julio y Agosto 2010 cayeron las ventas sensiblemente y se produjo por un cambio de tendencia que da lugar a un periodo de incertidumbre, en el cual nos encontramos actualmente.

Sin embargo, parece

observarse una cierta estabilidad en las ventas, ya que han tocado mínimos, por lo que se espera un aumento de las mismas.

-6-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

140000 125321123561 124702

121415

119853121496 114960 108222 103587 96706

116112

120000 101621

100000

93654

92435

70524 59385

60000

77374

77686

72377

71161

67215

62107

90553

86639

81562

76503

80000

98504

65594

63122

58530 58510 42896

40000 20000

2008

2009

br e

br e m D ici e

br e

No vie m

ct u O

Se p

tie

m br

e

st o Ag o

Ju lio

io Ju n

ay o M

il Ab r

ar zo M

er o Fe br

En e

ro

0

2010

Gráfica 2: Evolución del número de matriculaciones en España en 2008, 2009 y 2010. Fuente: Faconauto

La evolución de matriculaciones desde otoño de 2009 se vio influenciada por el efecto del Plan 2000E (finalizado en junio 2010), observándose potenciales adelantos de compra antes del incremento del IVA en julio 2010 y renovaciones de flota de empresasde alquiler (sin apenas operaciones en el año anterior debido a la caída de la demanda y a las restricciones de crédito). La siguiente gráfica muestra la evolución positiva de las matriculaciones en el periodo comprendido entre enero y agosto de 2010 con respecto al mismo periodo de 2009. Andalucía tiene un incremento del 15%, el menor entre las comunidades con mayor volumen de matriculaciones (Madrid, Valencia y Cataluña):

-7-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

EVOLUCIÓN DEL NÚMERO DE MATRICULACIONES EN ESPAÑA TOTAL PAIS VASCO NAVARRA MURCIA MADRID LA RIOJA GALICIA EXTREMADURA VALENCIA CEUTA Y MELILLA CATALUÑA CASTILLA LEÓN CASTILLA LA MANCHA CANTABRIA CANARIAS BALEARES ASTURIAS ARAGÓN ANDALUCÍA

-20,0%

-10,0%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

Gráfica 3: Evolución del número de matriculaciones en España por comunidades en 2010 respecto al 2009. Fuente: Faconauto

2.4. Cambios normativos

•

Distribución de automóviles:

Desde hace años se permite la comercialización de varias marcas a un mismo propietario o grupo empresarial, de forma que se ha producido un cambio en el accionariado de varios concesionarios, bien por la incorporación de nuevos operadores y salida de accionistas tradicionales (fundamentalmente familias), bien por crecimiento de operadores tradicionales mediante la adquisición de otros concesionarios y/o apertura de nuevas concesiones.

-8-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

•

MEMORIA – Introducción negocio

Prestación de servicios de taller y comercialización de recambios:

Existe una nueva legislación aplicable desde junio de 2010, cuyo objetivo es la liberalización de este sector y poner a disposición de los clientes la prestación de este servicio por empresas no concesionarias ni talleres autorizados, pero en igualdad de condiciones que éstos, lo que conlleva: o Implícitamente la modificación de los contratos actuales entre tabncante y concesionario. o Impacto sobre la recuperación de las inversiones en instalaciones técnicas en los plazos inicialmente previstos (correlación cliente concesionario – periodo garantía). Esta nueva legislación, si bien plantea una amenaza para el actual modelo de concesionario,

también

supone

una

nueva

oportunidad

de

negocio

en

la

comercialización de recambios y en la prestación de servicios a clientes de otras marcas. 2.5. Particularidades de los concesionarios En abril de 2010, Deloitte presenta una conferencia en Málaga sobre el negocio de los concesionarios. Tras un estudio exhaustivo realizado por la consultora, se obtuvieron las siguientes conclusiones:

•

Rentabilidad y productividad -

Existe una pérdida de productividad, pareja a la rentabilidad, sobre todo para el caso de los grandes concesionarios. La productividad es el factor clave para la generación de resultados.

-

No por mayor endeudamiento se ha obtenido mayor rentabilidad. La carga financiera ha repercutido negativamente sobre la rentabilidad económica.

-9-

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

-

MEMORIA – Introducción negocio

El sector debe centrarse en recuperar niveles de eficiencia mediante el adelgazamiento de la estructura y el cambio de modelo de negocio.

•

Nivel de riesgo y rotación de inventarios -

Incremento niveles de riesgo a medida gue aumenta la duración de inventario, al tener que financiar dichos recursos inmovilizados.

2.6. Estudio de segmentos por marca:

•

Relativas a la cuota de marca -

El poder de la marca (volumen de ventas) no incide en la sostenibilidad del concesionario.

•

Relativas a la gama o precio medio del vehículo -

La rentabilidad y productividad tienden a ser mayores en los concesionarios que trabajan gamas más altas.

-

Sin embargo, éstos últimos han experimentado los mayores descensos de rentabilidad y productividad en los últimos ejercicios objeto de estudio y tendían a converger con el resto de la muestra.

-

Los concesionarios de gamas más bajas tienen posiciones de liquidez, rotación de inventarios y niveles de riesgo menos favorables.

2.7. Claves para la sostenibilidad

•

Es inevitable un ajuste del sector respecto a las empresas que se encuentren en las situaciones más desfavorables respecto a rentabilidad y endeudamiento.

- 10 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

•

MEMORIA – Introducción negocio

La gestión de la productividad es la clave para el sostenimiento de la rentabilidad en el sector:

•

o

Incrementar el valor añadido

o

Ajustar los modelos de negocio

El éxito para el sector de concesionarios en un futuro pasa por desapalancar su estructura financiera, para desarrollar planes de negocio sostenibles (el endeudamiento no aumenta la rentabilidad).

•

La gestión de los inventarios ofrece un amplio campo de mejora, con impacto sobre la rentabilidad, a través de unos mayores niveles de eficiencia financiera.

•

Los programas de mejora de inventarios son más necesarios en los concesionarios de gamas inferiores.

•

La posición de las marcas en el mercado no ha influido significativamente en la situación individual de los concesionarios.

•

El grado de urgencia de las actuaciones requeridas es independiente de la posición de la marca o marcas atendidas por el concesionario.

2.8. Áreas de negocio El negocio cuenta con varias áreas de actuación tal y como se comentó en la introducción: Venta de vehículos, financiación, gestoría, recambios, talleres y primas de calidad. En este apartado nos centraremos en los procedimientos de compras de los vehículos, que representa la idea fundamental del negocio y que influye de una manera directamente proporcional al beneficio y márgen bruto.

- 11 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

2.8.1. Procedimientos de compra de vehículos

•

Procedimiento de compra de VN

Una vez al mes, el jefe de ventas hace la programación mensual correspondiente a cuatro meses vista. Esta programación se realiza en función de los siguientes criterios: 1° Obligatoriedad por parte del concesionario de programar el cuarenta por ciento del objetivo del mes en cuestión. 2° El fabricante adjudicará el sesenta por ciento restante del objetivo 3° Se programará en función del mix de venta que se realiza en la zona. Diariamente y al comienzo de la jornada, se ven los coches que fábrica nos ha adjudicado ese día, de forma que Administración de Venta actualiza el mural de VN. incluyendo los bastidores de dichas unidades pasando a formar parte del stock físico. Hay ocasiones en la que los clientes compran coches que no hay en existencia, por lo que hay que buscarlo en la Red de Concesionarios ROLHAM. Cuando se encuentra la unidad nos pondremos en contacto con- el concesionario para solicitarla. Puede ocurrir que el concesionario nos solicite una unidad a cambio en cuyo caso haremos la adjudicación de la unidad que cedemos y procederá según el procedimiento de venta de VN. El jefe de ventas, cuando ya está preparado, llama al concesionario para organizar el día y lugar en que se va a efectuar el cambio. Dentro de este apartado desarrollaremos tanto el procedimiento de compra como de venta de vehículos usados.

- 12 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

•

MEMORIA – Introducción negocio

Procedimiento de compra de VO

El procedimiento de compra está diferenciado en función del canal de compra o proveedor de la unidad al concesionario. Existen dos tipos de canales: compra por cambio y compra directa. -

Compra por cambio:

Enmarcamos dentro de este canal toda aquella compra de vehículos usados que realiza el concesionario como consecuencia de la venta de una unidad nueva, es decir, es una compra “obligada” al realizar la venta de una unidad nueva, entrando la unidad usada en nuestro Stock como parte de pago de la unidad nueva. El procedimiento es el siguiente: Una vez que el cliente ha sido informado de las características y del precio de la unidad nueva que desea comprar se establece el sistema de pago. En este momento, si con anterioridad no se ha realizado, el vendedor es informado por el cliente si desea entregar alguna unidad usada como parte de pago de la unidad nueva. En caso afirmativo el vendedor rellena parte de la Hoja de Tasación donde se recoge el nombre, dirección y teléfono del cliente así como el modelo, matrícula y fecha de matriculación de la unidad. Una vez que el vendedor ha recogido los datos anteriormente expuestos le pide al cliente que le deje las llaves de la unidad que va a ser tasada y le entrega al tasador (responsable del departamento de usados) las llaves y la Hoja de Tasación para que este proceda a la tasación del coche. El tasador revisará el coche siguiendo el formulario de la hoja de tasación y comprobando todos los aspectos técnicos que se describen en el mismo. Terminada la primera parte de la tasación (comprobación del estado del coche siguiendo el formulario) el tasador devuelve o bien al vendedor o bien directamente al cliente la llave de su coche. El tasador mirará en una guía de tasaciones (EUROTAX) el valor que tiene la unidad teniendo en cuenta tanto el modelo como los accesorios y el tiempo de matriculación de la unidad.

- 13 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

Una vez que el vendedor ha recogido los datos anteriormente expuestos le pide al cliente que le deje las llaves de la unidad que va a ser tasada y le entrega al tasador (responsable del departamento de usados) las llaves y la Hoja de Tasación para que este proceda a la tasación del coche. El tasador revisará el coche siguiendo el formulario de la hoja de tasación y comprobando todos los aspectos técnicos que se describen en el mismo. Terminada la primera parte de la tasación (comprobación del estado del coche siguiendo el formulario) el tasador devuelve o bien al vendedor o bien directamente al cliente la llave de su coche. El tasador mirará en una guía de tasaciones (EUROTAX) el valor que tiene la unidad teniendo en cuenta tanto el modelo como los accesorios y el tiempo de matriculación de la unidad. Tras esto, el tasador valorará el arreglo de todos los desperfectos que ha encontrado en el coche y descontará el importe de los mismos del valor que por fecha de matricula y modelo tenga la unidad en la guía de tasaciones. Seguidamente y una vez realizada la resta de los desperfectos sobre la valoración, el tasador dará la tasación definitiva teniendo en cuenta su criterio comercial sobre el posible precio de venta de la unidad en el mercado realizado o no el reacondicionamiento de los desperfectos. La tasación definitiva es explicada y entregada al vendedor para que este a su vez se la explique al cliente. A partir de este momento y en caso de intención de compra inmediata de la unidad nueva el vendedor negociará la tasación con el cliente en caso de que este no esté conforme con la misma. Cualquier sobre valoración de la unidad tasada tiene que ser autorizada por el Jefe de Ventas. El Jefe de Ventas tiene que firmar la tasación para refrendar la autorización de sobre valoración. Esta sobre valoración se aplicará como mayor descuento en la unidad nueva de forma tal que el precio de compra de la unidad usada siempre será el precio fijado en la tasación por el responsable del departamento de usados. Una vez acordado el precio de compra con el cliente se pondrá el mismo junto con la matricula y modelo en el pedido de cliente del coche nuevo en el apartado de forma de pago, la sobre valoración constará en el pedido de cliente como descuento de la unidad nueva. - 14 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

El vendedor una vez que comienza el proceso de cobro de la unidad nueva tiene que pedir un Informe a la Jefatura Superior de Tráfico a través de la Gestoría. Este informe es imprescindible para poder matricular el coche nuevo. Esto es absolutamente fundamental ya que si la unidad tiene algún tipo de cargas no podremos transferirla y por lo tanto no nos vale como parte de pago de la unidad nueva. Antes de mandar la unidad nueva a matricular tiene que estar en el expediente el informe de Tráfico en el que conste que la unidad usada no tiene ningún tipo de cargas. En caso de no estar este informe al Jefe de Ventas le queda terminantemente prohibido entregar el expediente a administración El Responsable del departamento de vehículos de ocasión, en su caso el jefe de ventas, tiene que ser informado del día y hora en que se va hacer entrega de la unidad nueva siempre que se recoja alguna unidad usada como parte de pago tal como se establece en procedimiento de ventas de V.N. En el mismo acto de entrega de la unidad nueva y antes de entregar alguna documentación del vehículo nuevo al cliente, el responsable del departamento de’usado tomará la tasación realizada en su día y cotejará que el estado del vehículo sigue siendo el mismo, sin considerar el desgaste propio del uso de la unidad desde el día de la tasación hasta el día de la entrega de la unidad nueva.. Realizada dicha comprobación del vehículo así como la documentación del mismo, el responsable de usado autorizará la entrega del vehículo nuevo. En caso de ausencia del responsable de usado el vendedor asumirá la responsabilidad ante la empresa de realizar la revisión a la unidad que se recoge y de que esté completa toda la documentación. El contrato de compra del vehículo usado será rellenada por el vendedor (en el caso de clientes particulares) en el mismo momento de la realización del pedido del vehículo nuevo. En este constará la descripción del modelo del vehículo usado, la matricula y el importe acordado de compra. El cliente deberá firmar este documento una vez que el vendedor haya rellenado los datos anteriormente expuestos. Una vez que el vendedor tiene todos los documentos del coche usado los entrega en administración para que se abra el expediente de usado. Administración entrega a la gestoría los documentos necesarios para que a la vez la gestoría tramite a tráfico la baja provisional del vehículo. Los documentos permanecerán en gestoría hasta que se realice la venta del usado.

- 15 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

-

MEMORIA – Introducción negocio

Compra Directa:

Se define como compra directa toda aquella opción de compra que realiza la concesión a el fabricante o clientes individuales de unidades usadas o seminuevas sin vender ninguna unidad nueva a cambio. La tasación se realiza en función del proveedor de las siguientes formas: -

A cliente directo: La tasación la realiza el responsable de usado y el mismo autoriza la compra tras negociar con el cliente.

-

A Fabricante: El fabricante tiene un responsable de ventas de vehículos seminuevos. Esta persona se pone en contacto telefónicamente con el responsable de usado y le informa de la posibilidad de venta. Una vez informado telefónicamente pasa por fax una oferta en la que consta el modelo, prestaciones, matrícula, kilómetros y daños (tasados) que tienen las unidades que nos ofertan. Cuando el responsable de usados recibe el fax analiza si los modelos que se nos ofertan son de interés para la concesión. Realizado este análisis el responsable de usado habla con el gerente la opción de compra, firma la” conformidad de esta y es e gerente quien autoríza al responsable de usado la realización de la misma firmando el visto bueno. El responsable de usados toma de nuevo contacto con la persona indicada del fabrícante y le confirma verbalmente la decisión de compra. El fabrícante manda un documento de “pedido en firme” por fax. Este documento es entregado al gerente para que lo firme y lo devuelva al fabrícante. Las unidades son enviadas por el fabricante al concesionario. Una vez que las unidades están en la concesión, el responsable de usado revisa las mismas y cuantifica los daños que tienen y los confronta con los indicados por el fabrícante. En caso de no conformidad pasa su tasación por fax al fabrícante para que le autorice a realizar aquellas reparaciones que previamente no se habían cuantificado. El fabrícante envía las facturas de las unidades compradas a la concesión, estas facturas son visadas por el responsable de usado y entregadas en contabilidad para que pasen al stock de la concesión. Una vez que el concesionarío paga la unidad al - 16 -

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES

MEMORIA – Introducción negocio

fabricante , este nos envía la documentación del vehículo. Dicha documentación es entregada en gestoría para realizar la transferencia cuando se realice la venta.

•

Política de compra de VO y ventas de seminuevos

Al estar enmarcada nuestra zona de ventas en uno de los lugares nacionales con menor renta per capita el nivel de recogida de vo será bajo. El tipo de vehículos que posiblemente recojamos será con destino compraventa. Como política general estableceremos que solo reacondicionaremos aquellos vehículos con antigüedad inferíor a cuatro años. En vehículos con mayor tiempo suele dispararse el costo de reacondicionamiento y los riesgos que corremos de dañar la imagen de la concesión y de marca son altos. No pretendemos ganar dinero en el VO, sino que nos ayude a vender VN. El vehículo seminuevo es el que nos ayudará a conseguir algún margen para el sostenimiento del departamento y como apoyo a la sobre valoración de los VO que tengamos que recoger en la operación cambio. Sería bueno para una concesión como ROLHAM poder contar con más unidades seminuevas procedentes de la marca. Este tipo de unidades facilitan un margen idóneo y hace que el parque aumente en la zona, aparte de llegar a un tipo de cliente que igual se le escapa el precio del nuevo.

- 17 -