El pasado 14 de Marzo la Federación de Asociaciones Inmobiliarias en colaboración organizó su I FORO PROFESIONAL INMOBILIARIO. Se organizaron dos grupos de trabajo, uno coordinado por Jose María Alfaro e Ignacio López, y otro coordinado por Ainhoa Ceberio y César Nozal.

En los grupos de trabajo había representantes de: ● AFILIA CANTABRIA ● AGRUPACASA ALMERIA ● AINMO MOSTOLES MADRID ● ALIA ALCORCON MADRID ● ASOCIAS ASTURIAS ● ASIBI VIZCAYA ● ASIVEGA TORREVIEJA ALICANTE ● AICOHE CORREDOR DE HENARES MADRID ● AIBAIX CATALUÑA ● GICA CADIZ ● INMOALIA BARCELONA ● MLS AIT TETUAN MADRID ● UPE BARCELONA ● BURGOS ● RED COMPRARCASA ● INMOBILIARIA GILMAR MADRID ● VIVIENDA 2 MADRID ● AEGI MADRID Además de formadores, dinamizadores de redes sociales, expertos en tecnología, consultores legales y consultores de marketing.

A continuación se exponen las conclusiones del FORO:

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1. Exclusiva, el elemento central de la colaboración. 1.1.

La captación en exclusiva es sensiblemente más rentable

● Todos los presentes están de acuerdo en que la exclusiva es más rentable y su ratio de conversión muchísimo mayor, se estima del orden de un 80% las exclusivas que consiguen ser vendidas, frente a un 10-15% de mandatos abiertos. ● Para producirse la colaboración es imprescindible la exclusiva, cualquier otro mandato no puede producir un marco estable de colaboración. ● La colaboración sin exclusiva no puede ser rentable (ni ético), dadas las bajas posibilidades de venta de un inmueble que no está captado en exclusiva. Puede ser una fuente de problemas entre colegas. No es razonable y dedicamos un esfuerzo no rentable, lo que nos produce una pérdida de energía o fuerza no aceptable. ● No pudimos establecer un porcentaje medio fiable de operación compartidas entre los delegados de las asociaciones asistentes, parece que algunas asociaciones más experimentadas están en torno al 40% de operaciones compartidas de entre las totales, mientras que buena parte de las asociaciones no superan el 20% de operaciones compartidas respecto del total. ● Parece haber consenso acerca de que un agente bien formado puede gestionar/supervisar un máximo de 12-15 exclusivas. 1.2.

Factores que impiden comenzar a trabajar en exclusiva

● Los profesionales que no se dedican a la captación en exclusiva, tienen miedo a lo que pueden perder si abandonan un sistema de captación en “abierto”. Hay que considerar además la resistencia humana al cambio. ● Los profesionales que no acaban de dar el paso a la captación en exclusiva necesitan ayuda para hacerlo, por medio de motivación y formación. ● La exclusiva significa compromiso, este compromiso es difícil de aceptar si no encuentras fuerzas o un sistema de colaboración que te ayude. 1.3.

Tiempo más adecuado de duración de una exclusiva.

● Se estima un período de entre 4 a 6 meses como duración óptima. ● La cláusula de renovación automática es necesaria, conociendo que puede ser interpretada como una cláusula abusiva por los juzgados. Es necesario ponerla en los contratos. Parece que las comunidades autónomas que han revisado mandatos de exclusiva por organismos de consumo han sido aceptadas.

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● La cláusula de cobro de honorarios para el caso de vencimiento de la exclusiva, y que se pongan de acuerdo comprador y vendedor, es necesaria con un plazo de seis meses mínimo, aunque muchos consideran más acertado el plazo de doce meses. Se matiza que estas cláusulas tienen que estar fundamentadas en mercados estables. 1.4.

La colaboración “sólo” en exclusiva.

● Las asociaciones, MLS’S, o cualquier forma que tenga la colaboración profesional tiene que orientarse/dirigirse a que todos sus participantes trabajen exclusivamente en exclusiva. Esto permite un desarrollo más rápido y estable de la colaboración. ● Que las agencias asociadas en una MLS trabajen el 100% únicamente en exclusiva, salvo que para el cliente pueda suponer el establecimiento de un “oligopolio”, es decir, que el sistema de colaboración suponga una forma ampliamente mayoritaria en el mercado (más del 80%), no debemos temer ni tener problemas legales con el mismo. ● La base es que el sistema de colaboración supone una ventaja y un avance para nuestros clientes, respecto a otros sistemas de trabajo. ● El sistema de colaboración es más estable frente a los cambios del mercado que otras formas de intermediación inmobiliaria. ● En el caso de descensos de actividad del mercado, produciendo descensos de precios y la desaparición de empresas de intermediación, la colaboración garantiza estabilidad y a nuestros clientes la captación de clientes compradores con mayor celeridad, lo que permite desarrollarse al sistema frente al trabajo sin colaboración. ● En el caso de aumentos de actividad que signifiquen incremento de transacciones, aumento de precios o la aparición de nuevos profesionales en el mercado, aunque a priori pueda parecer que los vendedores van a tener más facilidades para vender, el efecto sobre nuestros negocios no va a ser negativo, lo más probable es que nuestras empresas crezcan con mayor número de agentes. ● La bolsa de exclusivas en colaboración va a seguir suponiendo el más fiable método para adquirir un inmueble en precio adecuado. ● La colaboración con empresas ajenas al sistema es positiva y recomendable, para mejorar la posición de nuestros clientes.

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2. Definición de protocolo básico de cooperación entre asociaciones de colaboración 2.1.

¿Utilizan las asociaciones documentos de trabajo unificados? ¿Cuáles?

● No todas las asociaciones en la actualidad están trabajando de la misma manera. Unos tienen estandarizados todos los modelos y otros no. Aunque todos coincidieron en lo interesante de realizar una estandarización de mínimos, sobre todo en la creación de un Encargo de Venta en Exclusiva compartida básico al que se le puedan incorporar los anexos que se requieran en casa caso. ● De las asociaciones asistentes manifiestan que tienen documentación estandarizada: Afilia, Asocias, Asibi, Agrupacasa, Gica. ● En el caso de las asociaciones de Cataluña, a pesar de no tener modelos estandarizados, los mínimos vienen impuestos por la Generalitat: 1) identidad del agente y su número de registro en AICAT, la identidad de los propietarios, el plazo del encargo, los parámetros de la gestión, el detalle de las cargas y las afecciones, el precio, y la retribución del agente. ● La franquicia Comprarcasa dispone de modelos no obligatorios para sus franquiciados. ● Es de destacar que Agrupacasa dispone de un modelo estandarizado de referido, con cuestionario de cualificación de cliente previo a referir. 2.2.

¿Se deben de pasar todas las ofertas al propietario o hay prioridad por orden de llegada?

● Respecto a las ofertas la mayoría opina que se deben pasar todas las ofertas siempre que se hagan por escrito y con dinero, y que las respuestas también deben ser por escrito. ● Se señala el caso curioso de la asociación Alía, dónde sólo se pasa la primera oferta, que bloquea o reserva el inmueble hasta que la misma se acepta o se rechaza, y donde no tienen obligación de presentar ofertas al propietario por debajo del 15% del precio publicado. 2.3.

¿Es lo mismo pasar un simple contacto, o realizar el trabajo de envío de referido?

● Todos los asistentes tienen claro que pasar un contacto no debería cobrarse. Eso sucede cuando a un cliente le damos un teléfono para que pregunte por otro compañero de otra zona. ● Enviar un referido supone un grado más de compromiso a la hora de facilitar el trabajo al compañero a la hora de captar una propiedad, o cualificar a un cliente vendedor. Ese compromiso si es cliente comprador, es saber su presupuesto, las características del inmueble que busca, la zona si se conoce. 4

● Por otra parte si es cliente vendedor, lo adecuado es explicarle que el compañero que recomienda trabaja mediante exclusiva compartida, y que será ese agente el que le vaya asesorar. En ese caso, el profesional al que se le envía el referido será el titular de la exclusiva, que es el experto de la zona y el que va a realizar el trabajo. ● Se debe realizar un seguimiento posterior. La mayoría de los asistentes valoran ese trabajo en el 25% de la parte de la captación, o sea el 12.5% aunque los hay que lo valoran hasta 50% de una parte, o sea el 25% del total. ● También algunos asistentes comentan que le dan más valor al referido del vendedor, que al referido del comprador. 2.4.

¿Se utiliza la figura del referido entre miembros de una misma asociación?

● En Agrupacasa y en Bilbao se hace. A mayor ámbito geográfico de la asociación mayor necesidad de enviar referidos a compañeros que trabajen la zona para ofrecer mejor servicio al cliente.

3. La operativa o reglamento interno de cada asociación. Problemas habituales y cómo resolverlos. 3.1.

¿Cuáles son los problemas habituales y los conflictos más frecuentes en la dinámica del día a día entre asociados?

● Cliente comprador que realiza visitas a una misma propiedad en distintas inmobiliarias. ● Captación fuera de precio y/o captaciones sin exclusiva después de haber estado en exclusiva. ● "Fuga de comerciales" entre inmobiliarias. ● Las barreras de entrada de nuevos asociados. ● La tardanza en subir las exclusivas los primeros días. ● La falta de implicación de los asociados. ● Los asociados que no aportan exclusivas, ni venden las exclusivas de los demás. ● El exceso de instinto de "posesión" de clientes. 3.2

¿El que enseña una propiedad, adquiere derecho por ello, aunque el cliente compre luego con otro agente inmobiliario?

● Es sin duda el tema que más polémica genera. Hay dos tendencias la del libre mercado y la del proteccionismo para las inmobiliarias que hayan enseñado una vivienda a un cliente, y después ese mismo cliente compra la misma vivienda con otro. En ese caso hay asociaciones que durante un plazo corto de entre 15 y 45 días 5

protegen a la primera inmobiliaria que ha enseñado esa vivienda, a pesar de que el cliente compre a través de otra, haciendo que se repartan los honorarios de la venta. ● Incluso grandes inmobiliarias como Gilmar tampoco resuelven este tema igual. Protege con 30 días, si eso sucede dentro de una misma oficina, en cambio hay libertad total si la competencia se produce entre distintas oficinas. ● Las soluciones que se comentan para este problema es mediante la incentivación a trabajar con encargos de compra en exclusiva, o bien premiando al agente que ha conseguido la confianza del cliente y NO premiando al que NO ha conseguido esa confianza. 3.3.

¿Cómo podemos solucionar el problema de la captación fuera de precio?

● La captación en precio debe verse reforzada con los testigos de venta que o bien deben generarse en el programa común, o bien deben enviarse por parte de los integrantes de la asociación de forma periódica a alguien que canalice esa información y genere unas estadísticas. ● Afilia señala que su programa recopila testigos de venta y alquileres desde el año 2010 de todo el grupo, compartiendo información de las transacciones realizadas, tiempo de venta precio inicial y precio de cierre, tanto de las operaciones compartidas como de las propias e incluso detallando con que compañeros se realizó la transacción. ● En el caso de Asocias, mensualmente los asociados envían información a su coordinador con: las operaciones escrituradas del mes, fecha de captación, fecha de escritura, precio inicial de captación, precio final de escritura, periodo medio de venta... así como las operaciones de venta sin exclusiva, con los mismos parámetros para saber tendencias. 3.4.

¿Es motivo de expulsión que un asociado ni aporte exclusivas ni que venda exclusivas de los demás?

● La mayoría afirma que no parece motivo suficiente de expulsión, a menos que incumpla de forma reiterada los estatutos o el reglamento por el que se rija la asociación. 3.5.

¿Se puede captar en exclusiva por un asociado un inmueble que otra inmobiliaria asociada tenga a la venta sin exclusiva?

● La mayoría afirma que Sí. 3.6

¿Se puede captar una exclusiva de un asociado antes de que venza dicha exclusiva?

● A diferencia de lo que sucede en USA, la mayoría de los asistentes afirma que no parece muy ético, a menos que sea el propietario el que quiera rescindir con ese agente y quiera empezar a trabajar con otro agente.

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3.7

¿Un cliente que quiera rescindir anticipadamente un encargo de venta en exclusiva puede o no?

● Los asistentes manifiestan que los contratos están para cumplirlos aunque la mayoría afirma que un cliente que no esté satisfecho es contraproducente, y que si se produce una rescisión, debería firmarse un documento de rescisión debidamente justificado, bien por la falta de visitas, etc... 3.8.

¿Se debe de desvelar la identidad del cliente antes de realizar la visita?

● A pesar de que alguna asociación pida los datos del cliente que va a hacer la visita, para evitar la generación de suspicacias se apunta por parte de la mayoría que no se debe desvelar la identidad de ningún cliente comprador, hasta que no firma hoja de visita. 3.9.

¿Si ese cliente ya lo tengo en cartera, ya visitó conmigo la vivienda, debo igualmente realizar la visita?

● La mayoría afirma que SI, ya que el cliente comprador siempre puede elegir con qué agente quiere realizar la transacción, independientemente que otro ya le haya enseñado la vivienda con anterioridad. 3.10. ¿Se puede negar a hacer una visita una inmobiliaria que represente al vendedor, cuando se la solicite otro asociado? ● La mayoría afirma que NO, ya que el comprador siempre elige con quién quiere trabajar y nos debemos a nuestros vendedores, de hecho sería considerado como falta grave en un proceso de expediente sancionador. 3.11

¿Se puede negociar con inmobiliarias de fuera de una asociación local? ¿y qué honorarios pago?

● Los asistentes comentan que en ese caso se negociará puntual e individualmente dependiendo del caso. 3.12. ¿Qué barreras de entrada se exigen en las distintas asociaciones? ● No todas las asociaciones tienen las mismas barreras de entrada, e incluso en alguna ni siquiera las hay. A continuación señalamos algunas: disponer seguro de Responsabilidad Civil, certificado de penales, número de comerciales, local u oficina, antigüedad en el sector inmobiliario, obligación de poseer formación en exclusiva compartida, en otros caso queda al amparo de la decisión de la junta local de la zona, en algunas asociaciones como Asivega se prohibe la entrada a nuevos asociados si abren oficina a menos de 500 m de algún asociado. Canon de entrada que varía entre los 3000 y los 0 euros, incluso dentro de una misma asociación se cobra una cuota distinta dependiendo de que la zona de influencia de la asociación esté más o menos consolidada, o en desarrollo. 3.13. ¿Qué sucede con las inmobiliarias que no suben al programa las exclusivas compartidas a tiempo, reservándoselas para sí un tiempo? ● La mayoría opina que sería motivo de amonestación si sucede de forma reiterada. 7

3.14. ¿Qué documentación hay que incorporar al programa común? ● Se comenta que el encargo de venta en exclusiva firmado por los propietarios y la nota simple. Esos datos no son públicos pero están subidos y podrán ser consultados si fuera necesario. ● Asimismo las inmobiliarias que actúan como agente del comprador tienen que informar de las visitas para que los compañeros que representan al vendedor puedan informar al vendedor puntualmente.

4. ¿Cómo sacar partido a la tecnología para una eficaz difusión de la oferta? ● En primer lugar se definen tres tipos de datos o información inmobiliaria: o Datos identificativos de los clientes (A) o Datos de gestión: del encargo o estadísticos (B) o Datos comerciales del inmueble (C) ● Se considera que sólo se deben compartir los datos comerciales (C) fuera de la MLS. ● Todos estamos de acuerdo en que sería muy útil definir una arquitectura o estándar de datos única. No obstante no se asegura que una vez definido el estándar cada MLS fuera a adoptarlo, por cuestiones operativo-económicas. ● Se identifica como un riesgo el externalizar los datos B y C a empresas ajenas a los propios agentes inmobiliarios, así como una amenaza que los CRMs y las MLSs vayan de la mano del mismo proveedor externo. ● En cuanto a disponer de una base de datos única de datos B y C se contempla como una opción interesante pero siempre que se soporten en una entidad o servidor “neutro” que no tenga intereses comerciales o diferentes de los del colectivo inmobiliario. ● Se valora como muy importante o clave que el sector de agentes inmobiliarios esté fuertemente unido antes de poder desarrollar con mínimo éxito cualquiera de las iniciativas de estandarización o unificación de datos inmobiliarios o de negociación con portales. ● Se considera que el convenio de estandarización de datos firmado hace un año por una amplia representación de los “agentes del mercado” interesados (inmobiliarios, proveedores, MLSs, etc) no es probable que avance porque los proveedores no tienen interés en ello. ● Se considera muy interesante debatir acerca de nuestra futura relación con los portales inmobiliarios externos y/o generalistas. Asimismo se considera que las iniciativas existentes de portales profesionales pueden servirnos de gran ayuda por tener ya mucho camino andado hacia la eficaz difusión o interconexión de los datos comerciales de los inmuebles. 8