Alemania enero, 2014

Índice Resumen ejecutivo ...........................................................................................................................................2 Acerca de Alemania .........................................................................................................................................2 Economía..........................................................................................................................................................3 Relaciones comerciales de Alemania con el resto del mundo ........................................................................4 Intercambio comercial de Alemania con Uruguay...........................................................................................5 Oportunidades para incrementar las exportaciones a Alemania ....................................................................6 Aranceles de entrada a Alemania ....................................................................................................................7 Canales de distribución ....................................................................................................................................8 Principales puntos de ingreso en Alemania .....................................................................................................8 Precios de fletes internacionales .....................................................................................................................8 Etiquetado y Embalaje .....................................................................................................................................9 Promoción: Comunicación y Estrategias ........................................................................................................10 Ferias Internacionales ....................................................................................................................................11 Fruit Logística .................................................................................................................................................11 Guía Básica para el exportador ......................................................................................................................12 Listado de importadores ................................................................................................................................12 Inversiones de Alemania en Uruguay ............................................................................................................13 Principales instituciones de referencia ..........................................................................................................13 Anexo I - Indicadores económicos de Alemania ............................................................................................14

Resumen ejecutivo El presente informe exhibe un panorama de la actualidad económico-comercial de Alemania, sus relaciones comerciales con Uruguay y las oportunidades con las que cuentan nuestros productos de ser exportados hacia dicho destino.

Las inversiones alemanas en el mercado uruguayo son sumamente significativas, lo que demuestra un alto interés de los empresarios alemanes por nuestro país.

Acerca de Alemania1 El nombre oficial del país es República Federal de Alemania. Ocupa un área de 357.022Km2 en el centro de Europa con una población de 81,1 millones.

En el mismo hallarán información de los aranceles aduaneros aplicados, los canales de distribución, principales puntos de entrada y precios de fletes internacionales, así como también la forma correcta para el embalaje y etiquetado de los productos que tienen a Alemania como su destino final. Además se presentan tips de cómo negociar con empresarios alemanes, ferias internacionales y por último las inversiones alemanas en Uruguay.

Limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Este país se divide en 16 estados. La capital es Berlín con 3,4 millones de habitantes, las principales ciudades son Hamburgo con 1,8 millones, Múnich con 1,3 millones, Colonia con 1 millón y Frankfort con 680 mil.

En primer lugar, se examina el comercio entre Alemania y el mundo. En los últimos tres años se observa un incremento del mismo, y una rápida recuperación luego de haber sufrido la crisis del año 2008.

Es la quinta economía más grande del mundo, con un PIB de US$ 3,2 billones en 20122.

Las exportaciones alemanas van dirigidas principalmente a países europeos (destacándose Francia) y a Estados Unidos. En cuanto a las importaciones, estas son mayoritariamente provenientes de Países Bajos y China. Los bienes más importados por Alemania son combustibles y automóviles para el turismo.

Según el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), Alemania se posiciona en quinto lugar del Índice de Desarrollo Humano (IDH), siendo clasificado con desarrollo humano muy alto3. Según el ranking Doing Business en la clasificación “Facilidad para Hacer Negocios”, Alemania se encuentra dentro de los principales veinte países.

El comercio bilateral entre Alemania y Uruguay es muy significativo, Alemania se posiciona en sexto lugar del ranking de destinos de exportación de productos uruguayos. Las exportaciones se concentran principalmente en soja y carne bovina. Además se exportó a Alemania desde zona franca celulosa por un valor de US$ 44 millones. Por otro lado las importaciones son manufacturas con alto valor agregado. Asimismo, se identificaron diversos sectores en los que Uruguay tiene potencial para aumentar sus ventas a Alemania, los principales son: elaboración de productos alimenticios, bebidas y tabaco, fabricación de sustancias y productos químicos.

Su forma de gobierno es República Federal. El Jefe de Estado es el Presidente Joachim Gauck y la Canciller es Angela Merkel

1

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos de CIA World Factbook. 2 Fuente: CIA World Factbook - PIB en Paridad de Poder de Compra. 3 Fuente: Datos extraídos del Informe sobre Desarrollo Humano 2013 – PNUD.

2

Economía4 Alemania es quinta economía más grande del mundo y la primera dentro del continente europeo. El país cuenta además con una infraestructura de carreteras amplias y un excelente nivel de vida, a lo que se le suma un sistema completo de seguridad social. Esto la convierte en una de las naciones más desarrolladas del mundo. Desde el año 2001 el PBI de Alemania ha tenido un constante aumento hasta el 2008, este paso de US$ 1.882 mil millones a US$ 3.641 mil millones respectivamente. En el año 2009 el PBI sufrió un descenso de 9,2%. Según las estimaciones del FMI, la economía alemana alcanzó un PIB de US$ 3.373 en 2013 y alcanzará en 2014 un PIB superior a US$ 3.462. Por otro lado la inversión como porcentaje de PIB en el 2005 fue de 17,3%, en el 2008 estas fueron de 19,3%, pero en el año 2009 las inversiones pasaron a 16,5%. En el 2011 se registraron un 18,3% en las inversiones y se mantendrán para los siguientes años entorno a los 18%. Alemania presenta una estructura económica de un país altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector industrial es comparativamente más importante que en otros países, pero también está perdiendo importancia frente al sector servicios, tanto en ocupación, como en generación de valor agregado. Las actividades productivas del sector primario se concentran en pocas explotaciones de gran tamaño. La producción nacional cubre prácticamente el 80% de las necesidades de consumo doméstico, siendo el resto obtenido de las importaciones. Los principales cultivos son los cereales, principalmente trigo, centeno, cebada, avena y el maíz. Alemania también se caracteriza por ser el principal productor de la Unión Europea de leche y carne de cerdo.

En lo que respecta al sector secundario, la industria emplea el 24,6% de la población. La industria alemana se caracteriza por su elevada productividad, el predominio de la pequeña y mediana empresa, la fuerte orientación hacia los mercados externos y la capacidad para aplicar las tecnologías más modernas a los productos más clásicos, permitiéndole a los sectores en los que el gasto en I + D es mayor puedan arrojar un superávit comercial elevado. Las principales ramas industriales son: la automovilística, el sector químico y la electrónica. La producción industrial aumentó 8% en el año 2011, sus principales productos son: hierro, acero, carbón, cemento, químicos, maquinaria, vehículos, electrónica, comida, bebidas, construcción naval y ropa. Los servicios dan empleo aproximadamente al 74% de la población ocupada. Por subsectores la evolución ha sido diferenciada. El subsector de servicios financieros, el de alquileres y en general el de servicios a empresas ha aumentado considerablemente su participación dentro del total de los servicios. Por el contrario, se ha reducido el aporte al PIB por parte del comercio, la hostelería, el transporte y las comunicaciones. En el año 2012 Alemania obtuvo una balanza comercial superavitaria de US$ 243 mil millones. Este país se posicionó en el tercer puesto dentro de los principales exportadores del mundo así como de los importadores. El valor exportado por Alemania ese año superó los US$ 1.416 mil millones. Por otro lado las importaciones alcanzaron un valor de US$ 1.173 mil millones. De acuerdo con el Índice Global de Competitividad, en el periodo 2013-2014, Alemania se sitúa en el puesto número 4, este subió dos posiciones con respecto al IGC 201220135.

Los principales productos producidos en el sector agropecuario son: papas, trigo, cebada, remolacha, frutas, repollo, bovinos, cerdos y aves de corral. 4

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos del CIA World Factbook y TradeMap.

5

Fuente: The Global Competitiveness Report 2013–2014. World Economic Forum.

3

Relaciones comerciales de 6 Alemania con el resto del mundo El intercambio comercial de Alemania con el resto del mundo es muy dinámico. En 2008 las exportaciones alcanzaron un valor de US$ 1.466 mil millones, descendiendo en el año siguiente un 23%. En 2011 las exportaciones lograron un valor superior al del 2008, por un monto de US$ 1.482 mil millones. El año siguiente las exportaciones descendieron 4,5%. En el caso de las importaciones, estas obtuvieron un valor de US$ 1.204 mil millones en 2008, al igual que las exportaciones, estas descendieron en el 2009 22%. Las importaciones en el 2012 fueron de US$ 1.173 mil millones, 7% menos que en 2011. Gráfico Nº1 – Intercambio comercial de Alemania con el resto del mundo. Años 20082012. US$ Mil millones

1.482

1.466 1.204

1.271 1.128

Casi el 39% de las exportaciones alemanas de automóviles para el turismo están dirigidas a Estados Unidos, Reino Unido y China. Gráfico Nº2 – Principales productos exportados por Alemania (Part. %-2012) Automóviles para turismo

10,3%

Autopartes

3,6%

Medicamentos

Demás aeronaves (helicopteros, aviones)

Aceites de petróleo

3,2%

2,4%

1,3%

Los cinco principales destinos de sus exportaciones en 2012 fueron: Francia (9,5%), Estados Unidos (7,9%), Países Bajos (6,4%), Reino Unido (6,3%) y China (6,1%).

1.416

1.260

1.173

1.067

938

Gráfico Nº3 – Principales destinos de exportación de Alemania (Part. %-2012) Francia

262

189

204

243

222

9,5%

Estados Unidos

7,9%

Países Bajos 2008

2009

Exportaciones

2010 Importaciones

2011

2012

Saldo Balanza Comercial

6,4%

Reino Unido

6,3%

China

6,1%

Austria

Alemania ofrece una gran variedad de productos al momento de exportar, se destaca principalmente en bienes del sector industrial. Los principales cinco productos exportados por el país germánico representaron el 20,8% del total de las exportaciones en 2012, estos fueron: automóviles para turismo (10,3%), autopartes (3,6%), medicamentos (3,2%), demás aeronaves (helicópteros, aviones) (2,4%) y aceites de petróleo (1,3%).

5,2%

Italia Suiza

Bélgica Polonia

5,1% 4,5% 4,0%

3,8%

Por otra parte, las importaciones de Alemania están fuertemente vinculadas a las importaciones de combustibles y energía así como también de vehículos y autopartes. Los principales productos importados en el año 2012 fueron: petróleo crudo (6,5%), gas de petróleo (4,3%), automóviles para turismo (3,4%), aceites de petróleo (2,9%) y autopartes (2,7%).

6

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos extraídos del Trade Map.

4

Más del 36% de las importaciones alemanas de petróleo en 2012 fueron provenientes de la Federación Rusa. Gráfico Nº 4 – Principales productos importados por Alemania (Part. % -2012) Petróleo Crudo

6,5%

Gas de petróleo

4,3%

Automóviles para turismo

3,4%

2,9%

2,7%

Intercambio comercial de Alemania con Uruguay7 El intercambio comercial de Uruguay con Alemania es muy importante. Dentro del ranking de destinos de exportación, Alemania ocupó en 2013 el sexto lugar, ese año el valor fue de US$ 362 millones, lo que significó un aumento del 20% con respecto al año 2012. Las exportaciones así como las importaciones registraron una tasa de crecimiento promedio anual de 22,6% y 15,1% respectivamente. Gráfico Nº 7 – Intercambio Comercial entre Uruguay y Alemania – Año 2009-2013

Aceites de petróleo

Autopartes

US$ Millones

362

312

Los principales proveedores de productos a Alemania en 2012 fueron: Países Bajos, China, Francia, Estados Unidos e Italia.

239

293 247

197

160 167

56

41

Gráfico Nº 5 – Principales orígenes de importación de Alemania (Part. % 2012)

69

55

-7 2009

2010

Exportaciones

Países Bajos

9,5%

302 257

2011

Importaciones

2012

2013

Saldo Balanza Comercial

China

8,6%

Francia

7,1%

Estados Unidos

5,7%

Italia

5,4% 4,8%

Reino Unido

4,7%

Federación de Rusia

4,2%

Suiza

4,2%

Bélgica

4,1%

Austria

El principal producto exportado por Uruguay a Alemania en 2013 fue soja por un valor de US$ 93 millones, este representó el 25,7% del total exportado, seguido se posicionó carne bovina (23%), cueros (16,3%), cuero para elaboración de asientos de automóviles (11,5%) y lana (10,8%). Estos 5 productos representan el 87,4% del total de los productos exportados. Las importaciones realizadas por Uruguay desde Alemania en 2013 alcanzaron valores de US$ 293 millones. Los principales productos importados fueron: automóviles para turismo (9,4%), antisueros y vacunas (5,2%), medicamentos (4,4%), artefactos domésticos calentadores (3,5%) y tractocamiones (3,4%).

7

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de la Dirección Nacional de Aduanas.

5

Gráfico Nº 8 – Principales productos exportados por Uruguay con destino a Alemania (Part. % 2013) Soja

23,0%

Cueros

Lana

Las exportaciones desde las zonas francas de Uruguay a Alemania superaron la suma de US$ 93 millones. El principal producto exportado a este destino fue celulosa por un valor superior a US$ 44 millones, seguido se posicionó soja con US$ 34 millones y en tercer lugar productos farmacéuticos con casi US$ 15 millones.

25,7%

Carne bovina

Cuero para elab. de asientos de automóviles

Exportaciones a Alemania desde Zona Francas de Uruguay

16,3%

11,5%

10,8%

Oportunidades para incrementar las exportaciones a Alemania Gráfico Nº 9 – Principales productos importados por Uruguay desde Alemania (Part. % -2013)

A través de la metodología basada en el Índice de Complementariedad Comercial8, se analizan las ventajas comparativas que tiene Uruguay con Alemania.

Automóviles para turismo

9,4%

Objetivo: identificar la complementariedad comercial entre ambos países, determinando un conjunto de sub-partidas con potencial de exportación a este mercado.

Antisueros y vacunas

5,2%

4,4%

Medicamentos

3,5%

Artefactos domésticos calentadores

Principales Resultados:

3,4%

Tractocamiones

« 316 sub-partidas (apertura a 6 dígitos de la NCM) fueron detectadas en total, en las cuales Uruguay tienen complementariedad comercial con Alemania.

En el año 2013, 172 empresas en Uruguay realizaron ventas a Alemania. ADM Uruguay Sociedad en Comandita por Acciones fue la principal empresa exportadora, esta representó el 21,5% del total de las empresas exportadoras, esta empresa exportó únicamente soja a dicho destino. Seguido se posicionó Zenda Leather S.A. y sus valores exportados representaron un 9,8%. Otras principales empresas fueron: Curtiembre París S.A., Bader International Uruguay y Lanas Trinidad S.A.

« 67 partidas de las encontradas, tienen una demanda significativa en el mercado alemán y Uruguay cuenta con una oferta exportable significativa9. 8

Las ventajas comparativas se expresan a través del Índice de Complementariedad Comercial (ICC) que muestra el grado de asociación entre los productos que exporta Uruguay (A), y los que importa Alemania. (B) en relación a la participación que tienen dichos productos en el comercio mundial de estos. (Fuente: Oportunidades y amenazas del ALCA para la Argentina – Un estudio de impacto sectorial - Centro de Economía Internacional, diciembre 2002).

9

Como criterio para establecer un tamaño mínimo de mercado solo se consideraron las sub-partidas que Alemania importa y Uruguay exporta por un monto mayor a US$ 10 millones anuales.

6

« 9 sectores de exportación son los que presentan las mayores oportunidades. « El 85% de los productos con complementariedad corresponden al sector manufacturero, mientras que los restantes pertenecen a los sectores agricultura, ganadería, y silvicultura. Esto denota que la mayor parte de las oportunidades corresponden a productos con un mayor nivel de industrialización que los que habitualmente exporta Uruguay. Tabla Nº1- Sectores con oportunidades de exportación al mercado alemán Sectores

Elaboración de productos alimenticios, bebidas y tabaco Fabricación de sustancias y productos químicos Fabricación de productos textiles y cueros Cultivos en general Fabricación de madera y productos de madera Fabricación de metálicas básicas Vehículos automotores y otros tipos de equipo de transporte Productos de la cría de animales Silvicultura, extracción de madera y servicios conexos Total general

A nivel sectorial comerciales en:

existen

Número de partidas 24

Part.%

10

15%

8

12%

7 6

10% 9%

4

6%

4

6%

3

4%

1

1%

67

100%

participación de 15%. Dentro de este sector, las sub-partidas más relevantes son: sulfatos; alumbres; peroxosulfatos, caucho, bombonas, botellas, frascos y artículos similares.

«

Fabricación de productos textiles y cueros. Este sector tiene oportunidades en ocho partidas. Presenta además el índice más alto. Los principales productos dentro de este sector son: lana y pelo fino, cueros preparados y peletería.

«

Cultivos en general tiene el 10% de las partidas encontradas, destacándose: cítricos, soja, semillas de girasol y trigo.

Aranceles de entrada a Alemania10 36%

oportunidades

«

Elaboración de alimentos, bebidas y tabaco, es el sector que tiene mayor número de partidas con oportunidades en el mercado alemán para incrementar las exportaciones. A nivel de producto, en este sector se destacan oportunidades en las colocaciones de carne ovina, arroz y tripas, vejigas y estómagos de animales.

Alemania al ser miembro de la Unión Europea, los aranceles de importación que se aplican son los establecidos por este bloque. Uruguay y los países de la región perdieron el SGP con Europa a partir del 1º de enero del 2014, por haber sido catalogados por el Banco Mundial como economías de renta media-alta en los últimos tres años, basado en el PIB per cápita. Los sectores más perjudicados con esta medida son: pesca (merluza) y cítricos (mandarinas y jugo de naranja concentrado). Los productos uruguayos que ingresaban a este mercado bajo este beneficio deben ahora aplicar el arancel de Nación Más Favorecida (NMF). Es importante destacar que alrededor del 25% de 9.375 productos (NCM a 8 dígitos) están libres de derechos al ingreso a dicha unión. Por mayor información en cuanto a los aranceles que deben de aplicar determinados productos contactarse con el Departamento de Inteligencia Competitiva.

«

Fabricación de sustancias y productos químicos, es un sector muy importante, las partidas tienen una

10

Fuente: Organización Mundial de Comercio OMC – Octubre 2013.

7

Canales de distribución

Precios de fletes internacionales

Se aconseja utilizar para los canales de distribución (dependiendo el caso) agentes comerciales debido a su gran tamaño y al elevado número de clientes. Estos agentes comerciales están especializados en determinados sectores y representan distintos productos.

Aéreo Los valores que se presentan a continuación son tarifas para cargas aéreas en general, estas deberán ser verificadas para cada caso en particular14. Precios de fletes aéreos a Hamburgo, Frankfurt y Berlín. Datos en US$

La Asociación Federal de Asociaciones Alemanas de Agencias Comerciales y Distribución (CDH) puede facilitar la búsqueda y selección de los agentes para el producto que quiere comenzar a exportar11.

En cuanto a los aeropuertos alemanes, Frankfurt encabeza la lista del principal aeropuerto de Alemania, dentro de los 3 principales de Europa y en noveno lugar a nivel mundial13.

Tarifa US$

Normal +45 +100 +300 +500

8,9 5,88 3,39 3,25 2,85

Aerolíneas: LUFTHANSA Timpo de Tránsito: 48hs Salida de Montevideo: martes y sábados

Principales puntos de ingreso en Alemania La principal economía europea cuenta con distintos puntos de ingreso, estos se ubican principalmente al norte del país. Dentro de las terminales y puertos principales se encuentran Hamburgo, Bremen, Brunsbüttel y Bremerhaven. En el ranking mundial de movimientos portuarios de 201212, Hamburgo se posicionó en segundo lugar dentro de Europa luego de Rotterdam (Países Bajos), y en el puesto número 14 del mundo.

KG

Marítimo Los valores que se presentan en la siguiente tabla son estimados, por lo tanto deberán ser verificados por el interesado antes de realizar la exportación15. Precios de fletes marítimos a Alemania. Datos en US$ Contenedores Puerto Hamburgo

20'

40'

1.300

1.600

40’ Refrigerado 3.600

11

Fuente: Asociación Federal de Asociaciones Alemanas de Agencias Comerciales y Distribución (CDH) "Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb" www.cdh.de/ 12 13

Fuente: World Shipping Council. Fuente: Airport Council International – 2011.

14 15

Nota: Datos brindados por Newport Freight Forwarder. Nota: Datos brindados por empresa en el sector.

8

Etiquetado y Embalaje16 El etiquetado es muy importante para el ingreso de productos en el mercado alemán. A continuación podrá ver los componentes fundamentales del etiquetado según la Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo. Componentes fundamentales de Etiquetado17 

Denominación de venta del producto



Lista de ingredientes, debe mostrar todos los ingredientes con el peso registrado en el momento de la fabricación.



Cantidad neta en unidades métricas



Fecha de duración mínima o caducidad



Condiciones especiales de conservación, de utilización y de empleo



Nombre o razón social y la dirección del fabricante , envasador o el importador establecido en la Unión Europea



País de origen o de procedencia



Contenido de alcohol en bebidas con una graduación superior al 1,2 % en volumen.

Los embalajes son productos fabricados con diferentes materiales que se emplean para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercaderías.

Se pueden clasificar en tres grupos: Primario: también llamado envase, es el recipiente que mantiene un contacto directo con el producto. Ejemplo: una botella de agua. Secundario: es aquel que contiene uno o varios envases primarios. Se función es agruparlos. Ejemplo: una funda con botellas de agua. Terciario: es el que agrupa envases secundarios o contiene productos envasados e una misma unidad durante el transporte, almacenamiento y comercialización. Ejemplo: una caja corrugada con varias docenas de un producto. Es importante aclarar que la elección del embalaje depende del medio de transporte utilizado. Una correcta implementación implica menores costos para el contratante y aprovechamiento de espacio para el transportista. Otros aspectos a tener en cuenta: hacer una buena identificación técnica del producto; proteger el producto sin caer en exageraciones (lo importante es embalar correctamente); realizar operaciones de prueba antes de llevarlos a la práctica; tener en cuenta las medidas de los pallets y contenedores; utilizar materiales aptos para la amortiguación como paja, papel, pulpa moldeada, espuma de poliuretano, entre otros.

Hoy en día, el embalaje representa una parte importante en el costo de algunos productos por lo que se transforma en una genuina preocupación de los empresarios. Deben escoger una opción rentable, duradera y atractiva para el consumidor.

16

Fuente: Guía Logística y de Comercio Exterior, 20122013. 17

Fuente: DIRECTIVA 2000/13/CE DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO. http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/site/es/consleg/2000/L/02000L 0013-20070112-es.pdf

9

Promoción: Estrategias18

Comunicación

y

Es importante estudiar con anticipación el mercado en el cual se quiere vender el producto antes de realizar una propuesta y no tomar a Alemania como un todo, ya que hay diferencias culturales que varían mucho de una región a otra. Esto nos permite estar mejor preparados y saber de antemano cuáles son los intereses y necesidades de los futuros demandantes. Para tener éxitos en la negociación empresarial hay que tener en claro que existe determinado orden, códigos y normas que hay que mantener.

Estrategias de negociación Para que los productos extranjeros ingresen al mercado alemán es necesario cumplir previamente con las normas de entrada de este país. Las normas más conocidas son las DIN (Deutsche Industrie Norme). El proveedor extranjero no solamente tiene que cumplir con las normas estatales sino que también con los requisitos y exigencias impuestas por el importador y los clientes. Las empresas alemanas buscan de un proveedor principalmente calidad tanto en el producto como en el servicio prestado. Otro elemento a tener en cuenta es el precio, eso se debe a que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo. El comprador alemán es conservador y le interesa establecer una relación a mediano plazo. La sociedad alemana está muy concientizada en los problemas del medio ambiente. Es clave poder mostrar interés con respecto a este tema (cuidar los recursos, reciclaje, etc.). El estilo de negociación alemán es cooperativo, buscan que ambas partes obtengan beneficios. Al momento de organizar una reunión de negocios, esta debe establecerse con 18

Fuente: OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS. Global Marketing. Libro Cómo negociar con éxito en 50 países. Fecha de publicación: 2008.

anticipación. (Aproximadamente 3 semanas antes). Se debe preparar una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista. Se debe asistir a las reuniones con puntualidad. Para no cometer errores durante una conversación y/o presentación si no se habla de forma fluida alemán es mejor utilizar el idioma inglés. Durante las presentaciones se debe utilizar un lenguaje claro y directo, basándose en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importa más los hechos que la imagen o la historia de la empresa. Se debe de respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión y no interrumpir cuando se está hablando. Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir en la negociación ya que para los alemanes no es ético que se le conteste al regreso de su viaje. Es muy importante para los alemanes dejar en claro todo lo que se negocia y sobretodo ponerlo por escrito. Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones.

Normas de protocolo La forma más habitual de saludo es mediante un apretón de mano firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona. Dar la mano suave o rehuir la mirada del otro se considera signos de debilidad o desconfianza. Las expresiones más utilizadas en los saludos de negocios son Guten morgen (Buenos días) y Guten tag (Buenas tardes). Cuando el trato es formal se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estrecha relación personal. Para fijar fechas de citas, entregas, etc. Hay que acostumbrarse a trabajar con el número de la semana en el año o “KW”

10

(Kalenderwoche) – por ejemplo, la mercancía se entregará la semana (KW) 35.

Principales Ferias Fruit Logística

Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunque no sepan fluidamente el mismo. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor).

Fecha: 5 al 7 de febrero de 2014. Lugar: Berlín Sector: Frutícola www.fruitlogistica.de

No se debe tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.

ITB Berlin Fecha: 5 al 9 de marzo de 2014 Lugar: Berlín Sector: Turismo www.itb-berlin.de

Los temas de conversación favoritos son los hobbies, los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas (las cervezas alemanas son famosas en el mundo).

Prowein

El almuerzo es la comida más habitual de negocios en Alemania. Las negociaciones deben realizarse antes o después, pero no mientras se come. Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer.

Fecha: 23 al 25 de marzo de 2014 Lugar: Düsseldorf Sector: Vitivinícola www.prowein.com CeBIT

Los alemanes son formales, visten trajes oscuros y camisas blancas. No es aconsejable utilizar vestuario informal o muy moderno si se visita por asuntos de negocio.

Fecha: 10 al14 de marzo de 2014 Lugar: Hannover Sector: IT, Servicios www.cebit.de Hannovermesse

Ferias Internacionales Las ferias internacionales son uno de los elementos de mercadotecnia más completos para la promoción de las empresas y sus productos en el exterior. Esta herramienta no solo permite a las empresas exponer sus productos, encontrar a los principales actores de su sector y generar encuentros de negocios en un mismo lugar, medir la actuación de su competencia, sino que también hace posible que las empresas conozcan el estado del arte para su sector y actualicen sus conocimientos a través de seminarios y talleres realizados en forma paralela a la feria. Las alternativas de participación varían de acuerdo a la estrategia y grado de inversión de las empresas, pudiendo realizar una visita de prospección o bien participar en forma de expositor.

Fecha: 7 al 11 de abril de 2014 Lugar: Hannover Sector: Tecnología www.hannovermesse.de

Fruit Logística19 Uruguay XXI, en coordinación con el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) y la Unión de Productores y Exportadores Frutihortícolas del Uruguay (UPEFRUY), organizan la participación de Uruguay en Fruit Logística 2014. El evento congregará a los principales referentes del sector a nivel mundial y reunirá a los más importantes tomadores de decisión y profesionales del rubro en la ciudad de Berlín, Alemania, entre los días 5 y 7 de febrero.

19

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de la DNA y Fruit Logística.

11

De acuerdo a datos suministrados por la organización de Fruit Logística, la edición 2013 contó con un número aproximado de 58.000 visitantes, de los cuales, 45.000 eran extranjeros, provenientes de más de 130 países, lo que refleja la importancia y los potenciales beneficios que ofrece Fruit Logística para las empresas del sector. En esta oportunidad, Uruguay participará con un stand país de 60m2 ubicado estratégicamente dentro del Hall 25 de América Latina, con el objetivo de continuar potenciando la presencia de nuestro país en el mercado europeo y mundial. Es la sexta vez consecutiva que el país participa en este encuentro. Los resultados de la participación anterior fueron muy positivos y se concretaron grandes oportunidades de negocios: según datos recabados por Uruguay XXI, por cada dólar invertido en la feria, se estimó un retorno en exportaciones de US$ 178. La participación de Uruguay en esta feria es estratégica, al ser Alemania el principal socio comercial de Uruguay entre los países de la Unión Europea (UE) y ocupar el sexto lugar entre los principales destinos de exportación del país.

El 80,3% de la fruta exportada fue de cítricos. Le siguieron los arándanos, con 17,7% del total y la manzana y pera que representaron juntos un 1,1%.

Guía Básica para el exportador En el siguiente link20 encontrará una guía elaborada por el Departamento de Promoción de Exportaciones de Uruguay XXI para acercar una herramienta útil, práctica y de consulta rápida, que comprenda los aspectos básicos a tener en cuenta en el proceso exportador y oriente al empresario que comienza a elaborar su estrategia de inserción en el mercado internacional.

Listado de importadores Para obtener el listado completo o de un rubro en específico de los importadores alemanes debe contactarse con el Departamento de Inteligencia Competitiva de Uruguay XXI.

Este país se posicionó onceavo en el ranking de destinos de las exportaciones de frutas de Uruguay, con un valor de US$ 1,3 millones. Las frutas exportadas fueron principalmente arándanos, seguido por cítricos. La producción y exportación de frutas frescas uruguayas ha crecido en los últimos años. En el 2012 Uruguay se posicionó como uno de los 15 principales países exportadores de arándanos, como el tercer exportador de cítricos de América del Sur y dentro de los principales 25 en el mundo. En 2013 las exportaciones totales de frutas fueron de US$ 97 millones. Ese año las exportaciones de arándanos superaron los US$ 17 millones, 12,8% más que el año anterior. Esta cifra posicionaría al país nuevamente dentro del ranking de los principales exportadores. A su vez se exportaron 111 miles de toneladas de cítricos por un valor de US$ 78 millones a más de 40 países.

20

Guía Básica para el Exportador: www.uruguayxxi.gub.uy/exportaciones/guia-basicaexportador/

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en

Industria Frigorífica y Curtiembres BADER INT. SUC.URUGUAY, TORYAL S.A.

Uruguay ha experimentado un fuerte flujo de Inversión Extranjera Directa (IED) en la última década. Este proceso se ha acentuado en los últimos años, entre otros motivos, a raíz del atractivo régimen de promoción de inversión22 que tiene Uruguay y de la instalación de algunas inversiones extranjeras de envergadura. Muchas empresas alemanas han expresando su intención de establecer vínculos con Uruguay bajo el régimen de contratos de Participación Público-Privado, lo que contribuiría a estrechar aún más los lazos entre ambas naciones23.

Industria Química y Farmacéutica - BAYER S.A., BEIERSDORF S.A, BOEHRINGER INGELHEIM S.A., BASF URUGUAYA S.A.

Inversiones Uruguay21

de

Alemania

Cabe examinar cuales son los sectores en los que invierten las empresas alemanas y cuales están instaladas en Uruguay. Actualmente existen 25 inversiones en Uruguay con capital alemán muy importantes. A nivel sectorial, las inversiones alemanas se orientaron principalmente a los sector de la industria frigorífica y curtiembres, industria química y farmacéutica, sector industrial, telecomunicaciones, transporte y logística, agronegocios e inmobiliarios. Algunos ejemplos de empresas procedentes de Alemania instaladas en Uruguay son:

21

Nota: Estas son algunas de las empresas de capital alemanas en Uruguay. La lista no es taxativa al no existir en Uruguay la obligación del registro de empresas extranjeras -la Ley de Inversiones (Nº 16.906) de enero de 1998 estableció que los inversores extranjeros sean tratados en igualdad de condiciones que los inversores locales y que, por ende, las inversiones extranjeras no requieren de autorización o registro previo como no lo requieren las locales. 22 Ley Nº16.906, de promoción y protección de Inversiones, reglamentada por el decreto 2/012. 23 El 19 de julio de 2011 fue aprobada por unanimidad la Ley Nº 18.786, que establece el marco regulatorio aplicable al régimen de Contratos de Participación Público-Privada. Dichos contratos podrán celebrarse para el desarrollo de obras de infraestructura en los siguientes sectores de actividad: obras viales (incluidas las de caminería rural), ferroviarias, portuarias y aeroportuarias; obras de infraestructura energética; obras de disposición y tratamiento de residuos; obras de infraestructura social, incluyendo cárceles, centros de salud, centros de educación, viviendas de interés social, complejos deportivos y obras de mejoramiento, equipamiento y desarrollo urbano.

Sector Industrial – AGA S.A., SIEMENS S.A., FISCHER STAINLESS STEEL TUBING URUGUAY S.A. Telecomunicaciones – CONATEL S.A. Transporte y logística - Kühne + Nagel (Uruguay) S.A., LUFTHANSA CARGO S.A., RALESUR S.A, HAMBURG-SÜD Sucursal Uruguay, Aero Cargas S.A. (DHL Global Forwarding), MONTEMAR S.A. Agronegocios- AGRITEGRA URUGUAY. InmobiliariosPROPIEDADES

Principales referencia

CASCO

ANTIGUO

instituciones

de

Banco Central de Alemania – www.bundesbank.de Agencia de Promoción de exportación e inversión – www.gtai.de Servicio Nacional de Aduanas – www.zoll.de Ministerio de Relaciones Exteriores – www.auswaertiges-amt.de Ministerio Federal de Finanzas – www.bundesfinanzministerium.de Embajada de Alemania en Uruguay www.montevideo.diplo.de Cámara de Comercio e Industria Uruguayo-Alemana www.ahkuruguay.com

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Anexo I - Indicadores económicos de Alemania24 Indicadores

2010

2011

2012

2013*

2014*

2015*

PBI, precios corrientes (en miles de millones de U$S)

3.312

3.607

3.367

3.373

3.462

3.549

PBI per cápita, precios corrientes (en U$S)

40.512

44.111

41.167

41.332

42.503

43.656

Inversión, (% / PBI)

17,49

18,26

17,98

17,86

17,84

17,83

Inflación, precios al consumidor promedio (en %)

1,15

2,48

2,15

1,86

2,10

2,10

Tasa de desempleo (% de la fuerza laboral)

7,06

5,98

5,21

5,27

5,19

5,20

Balance cuenta corriente (% / PBI)

199,92

203,93

182,83

157,82

153,18

154,55

(*)Proyecciones FMI

24

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos del FMI (www.imf.org).