COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR SESION 6 - SAP 2014 Ma. Teresa Jerez

¿En qué forma toman decisiones de compra los consumidores? Cuando compran productos o servicios de mucho interés, los consumidores pasan por un proceso de solución de problemas que comprende cinco pasos mentales.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Identificación del problema Búsqueda de información

Evaluación de alternativa Compra Evaluación de poscompra

El nivel de interés del consumidor, facilita la toma de decisión del marketing El análisis precedente indica con claridad que los consumidores emplean procesos diferentes de toma de decisiones y pueden estar influidos por diferentes factores psicológicos, sociales y de situaciones particulares, dependiendo de su nivel de interés hacia el producto o servicio que compren.

Diseño de producto y decisiones de posicionamiento Los consumidores evalúan productos de mucho o poco interés de acuerdo con criterios que reflejan las ventajas que buscan. Ambos tipos de productos y servicios deben ofrecer al menos una ventaja irresistible y de valor para continuar ganando aceptación en el mercado.

Decisiones sobre fijación de precios Los consumidores con perfil de alto involucramiento compran generalmente la marca que piensan que les dará el máximo valor. Están dispuestos a pagar un precio más elevado por una marca si piensan que les dará suficientes ventajas superiores con respecto a los competidores más baratos, para justificar la diferencia.

Decisiones sobre distribución Los productos que caen en la categoría de poco involucramiento requieren de una distribución intensiva al consumidor, porque la mayoría de los consumidores no están dispuestos a buscar ni a hacer un esfuerzo extra para obtener una marca particular. El valor de algunas marcas exclusivas y de prestigio aumenta en gran medida por el hecho de que no están disponibles en muchos establecimientos.

Estrategias para aumentar el interés del consumidor Para incrementar los ingresos, una empresa puede tratar de aumentar el interés de los consumidores hacia su marca. La percepción es el proceso por el que una persona selecciona, organiza e interpreta la información. La exposición a una información en particular, un producto nuevo, un anuncio, lleva a la atención, después a la comprensión y, por último, a la retención en la memoria.

La demografía influye: • En el tipo de necesidades y deseos de los consumidores. • La importancia percibida de atributos o criterios de selección empleados para evaluar marcas alternativas. • Su capacidad para comprar productos o servicios para satisfacer esas necesidades.

Los estilos de vida influyen: Dos personas de edades similares, ingreso, educación y ocupación no necesariamente viven en la misma forma, pueden tener diferentes opiniones, intereses y actividades. En consecuencia, es probable que muestren diferentes patrones de comportamiento, incluyendo la compra de diferentes productos y marcas, y usarlos en diferentes formas y para diferentes propósitos.

La cultura influye: La cultura es el conjunto de creencias, actitudes y patrones de conducta (hábitos y costumbres tradicionales) compartidos por miembros de una sociedad y transmitidos de una generación. En ocasiones muchas personas se sienten culpables por usar ciertos productos, porque parecen incongruentes con los valores culturales tradicionales.

Los grupos de referencia influyen: Éstos incluyen varios grupos que afectan el comportamiento del consumidor a través del acatamiento de las normas, la influencia de los valores manifiestos y la influencia de la información.

Los grupos de referencia influyen: La familia es un grupo de referencia, de gran importancia. En consecuencia, tiene una influencia grande y duradera en las actitudes de sus miembros más jóvenes hacia varias marcas y tiendas.

INVESTIGACIÓN EN GRUPO • APLICAR EL PROCESO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LUEGO REALIZAR UN ANÁLISIS. • FECHA DE ENTREGA: SÁBADO 21 DE JUNIO/14