Dirección y Organización de Ventas

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1.- LA DIRECCIÓN DE VENTAS

a)  Características y Funciones del Responsable Comercial.

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial

Principal Función

Cumplir Objetivos

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial

Las características de un Responsable Comercial no tienen por qué ser innatas

Características personales que cada uno tiene + lo que se adquiere + entrenamiento Se ha roto el mito de: el vendedor nace, y no se hace

Un buen R. C.:

Estudia Aprende Practica

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Habilidades y comportamientos Miguel Ángel Alonso – Mayo 2014

Técnicas Personales Page 4

1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial Cualidades y Capacidades (J. Strafford – La dirección de ventas) 1)  Historial en ventas à un buen vendedor = un buen R.C.; un buen R.C. = un buen vendedor 2)  Aspecto y Presencia à ni ostentosa, ni descuidada. 3)  Lealtad à a la empresa, a los vendedores, a los clientes. 4)  Dotes de Organización 5)  Sentido del humor à no es necesario ser gracioso, pero sí saber llevar determinadas situaciones. 6)  Resistencia à el día a día suele ser agotador física y psíquicamente. 7)  Integridad y personalidad 8)  Buena salud 9)  Dotes de liderazgo 10)  Preparación académica adecuada à conocimientos técnicos, empresariales y de gestión. 11)  Buen comunicador à saber decir las cosas para que el mensaje llegue; mantener la atención. 12)  Ambicioso à hay que desear ser RC. En este puesto no se trepa, la capacidad se demuestra con hechos. 13)  Motivación à cuando aparece el desánimo, enfrentarse a los problemas para solucionarlos. 14)  Saber estar en su sitio à no echar la culpa de lo que va mal, y ponerse medallas de los éxitos. Dirección y Organización de Ventas

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial Funciones a)  Planificar

ü  ü  ü  ü  ü 

Previsión de ventas. Previsión gastos. Preparación ofertas, precios y condiciones. Estudiar rutas, zonas y número vendedores. Buscar asesoramiento en cuestiones específicas.

b) 

Reclutar

ü  ü  ü  ü 

Diseñar el perfil del puesto. Diseñar anuncios, cartas para buscar candidatos. Entrevistas de selección. Elegir los candidatos.

c) 

Formar

ü  ü  ü 

A nuevos vendedores, en sala y campo. Reciclar a los veteranos. Presentar y formar nuevos productos y técnicas de venta.

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial Funciones d)  Motivar

e) 

f) 

Supervisar

Comunicar

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Fórmulas de remuneración. Campañas, premios y concursos. Escuchar a los vendedores. Solucionar problemas a los vendedores. Felicitar por los logros.

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Los objetivos comerciales. Los índices de actividad y resultados (contactos, visitas, pedidos). La actitud personal, la presencia, estados de ánimo. Reconducir desviaciones.

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Reuniones con jefes. Con el equipo completo y con cada vendedor. Comunicar decisiones de la empresa. Informar sobre competencia y mercado. Informar a clientes. Redactar informes. Miguel Ángel Alonso – Mayo 2014

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial

Todas y cada una de las funciones deben estar encaminadas a:

Cumplir Objetivos

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1.- La dirección de ventas a) Características y Funciones del Responsable Comercial

¿Y vender? Vender no debe ser nunca una función básica.

Es el responsable de que los objetivos se cumplan. Dotar al equipo de medios, actitudes y aptitudes.

En algunos casos el RC está vinculado con la venta a través de: Ø Clientes especiales. Ø Visitas periódicas con todos los vendedores. Ø Gestiones puntuales.

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1.- LA DIRECCIÓN DE VENTAS

b)  Estilos de Dirección y Liderazgo.

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1.- La dirección de ventas

b) Estilos de Dirección y Liderazgo

Estilos de Dirección Autoridad creciente del jefe

Estilo autoritario

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Libertad creciente del empleado

Estilo democrático

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Estilo liberal

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1.- La dirección de ventas

b) Estilos de Dirección y Liderazgo

Estilos de Dirección: a) 

Estilo autoritario

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Más atención a los objetivos que a las personas. El jefe toma todas las decisiones. La empresa tiene reglas estrictas.

b) 

Estilo democrático

ü 

Responsable comercial y fuerza de ventas colaboran en la planificación del trabajo. El jefe consulta antes de tomar ciertas decisiones. Hay un ambiente de máxima colaboración.

ü  ü 

c) 

Estilo liberal

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Sin autoridad. Cada uno organiza su trabajo. El jefe facilita información y cada cual toma sus decisiones. El trabajo es individual. No hay ambiente de equipo.

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1.- La dirección de ventas

b) Estilos de Dirección y Liderazgo

La dirección debe ser individualizada, en función de: Ø características de la empresa. Ø de su política comercial. Ø características de cada vendedor. Cada vendedor se debe dirigir de forma individualizada, según su competencia (aptitud) y su interés (actitud). Sabe pero no quiere

Sabe y quiere

Dirección participativa S A B E R

Dirección delegativa

No sabe y no quiere

No sabe pero sí quiere

Dirección autoritaria

Dirección formativa

QUERER Dirección y Organización de Ventas

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2.- BIBLIOGRAFÍA

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2.- Bibliografía

ü 

Dirección de Ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de Vendedores. Manuel Artal Castells - ESIC Editorial

ü 

Organización y Dirección de Ventas. Thomson Paraninfo, S.A.

ü 

+ Ventas Luis María García Bobadilla - ESIC Editorial

ü 

La dirección de ventas en la Pyme. Félix Lareki Garmendía - ESIS Editorial

ü 

El pequeño libro rojo de las ventas. Jeffrey Gitomer - Pearson Educación

ü 

En busca del vendedor ideal. Rafael Martínez-Vilanova Martínez - ESIC Editorial

ü 

Se vende Alejandro Domínguez Doncel - ESIC Editorial

ü 

Vendo, luego existo. Antonio Hernández Rodríguez - ESIC Editorial

ü 

El plan de ventas. Gregorio Fernández-Balaguer; Javier Molina - ESIC Editorial

ü 

55 respuestas a preguntas clave en ventas. Félix Lareki Garmendia - ESIC Editorial

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2.- Bibliografía

ü 

Técnicas de negociación. Fernando de Manuel Dasí; Rafael Martínez-Vilanova Martínez - ESIC Editorial

ü 

Venta en tienda: Los clientes le aconsejan. Manuel Artel Castells - ESIC Editorial

ü 

La venta relacional. Inés Küster Boluda - ESIC Editorial

ü 

Dirección de la fuerza de ventas. Enrique C. Díez; Antonio Navarro; Begoña Peral - ESIC Editorial

ü 

Dirección y técnicas de venta. Jaime Manera Bassa; Enrique Pérez; Carmelo Mercado - ESIC Editorial

ü 

Comunicación y Negociación comercial. Fernando de Manuel; Rafael Martínez - ESIC Editorial

ü 

Técnicas de venta: técnicas orientadas a los procesos de desarrollo y cierre de la venta. Mónica Míguez Pérez - Ideaspropias Editorial

ü 

Dirección moderna de organizaciones. Joaquín Rodríguez Valencia - Libros Aula Magna

ü 

Organización. Diseño de organizaciones de alto rendimiento. Ed. MAD

ü 

Dirección de equipos de trabajo. Nicky Hayes - Libros Aula Magna

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2.- Bibliografía

ü 

Organización y Dirección de empresas. Jesús García; María José Pérez; Isabel Sánchez - Libros Aula Magna

ü 

Venta personal y dirección de ventas. La fidelización del cliente. Inés Küster; Sergio Román - Libros Aula Magna

ü 

Administración de Ventas. Mark Johnston - McGraw-Hill

ü 

Gestión de la fuerza de ventas. Enrique Carlos Díez de Castro - Deusto Ediciones

ü 

Ventas: construyendo sociedades. VV.AA. - McGraw-Hill

ü 

Sun Tzu: Estrategias para ventas. Gerald Michaelson - McGraw-Hill

ü 

Manual completo del ejecutivo de ventas. Lorenzo Iniesta - Ediciones Gestión 2000

ü 

Cultive sus ventas: los cuatro secretos del vendedor motivado. Alan Vengel - Empresa activa

ü 

Descubra sus puntos fuertes en ventas: aprenda de la experiencia de los vendedores capaces. Benson Smith; Tony Rutigliano - Granica

ü 

Psicología de ventas. Brian Tracy - Grupo Nelson

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2.- Bibliografía

ü 

Gestión de la fuerza de ventas. Enrique Díez de Castro - Deusto

ü 

Ventas. Conceptos, Planificación y Estrategias. Willian Stanton; Richard Buskirk; Rosann Spiro - McGraw-Hill

ü 

La venta y su entorno. Antonio Carmona - Adeire Publicaciones

ü 

Los errores fundamentales del vendedor. Ángel Luis Moraleda García - Fundación Confemetal

ü 

Manual del gerente de ventas. Gerhard Gschwandtner - McGraw-Hill

ü 

Como dirigir equipos de ventas en una semana. Andrea Newton - Gestión 2000

ü 

Métodos y técnicas para conquistar a nuevos clientes. Pascal Py - Gestión 2000

ü 

The global negotiator. Making, managing and mending deals around the world in the twenty-first century. J.W. Salacuse - Palgrave

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