SILABO DE MERCADOTECNIA I 1.- Datos generales 1.1.- Facultad 1.2.- Carrera profesional 1.3.- Departamento 1.4.- Tipo de curso 1.5.- Requisito 1.6.- Ciclo de estudios 1.7.- Inicio 1.8 Extensión horaria 1.9.- Créditos 1.10 Periodo lectivo 1.11 Docente responsable
: Ciencias administrativas y contables. : Administración, Ingeniería de Sistemas : Administración. : Obligatorio. : Ninguno. : IV- VII : 21-08-2000 : 3 horas semanales. : 3 : 2000-Il : Lina Cadillo Obando. Juan Henriquez. Marita Mártin B.
ll.- DESCRIPCION DEL CURSO El curso proporcionará elementos de análisis que permitirán desarrollar una visión integral de marketing en empresas lucrativas y no lucrativas. La aplicación de casos prácticos fomentará la toma de decisiones en un entorno cambiante. lll.-BIBLIOGRAFIA BÁSICA - FISCHER-ROSSI, Konrad
Lecturas y casos escogidos de Marketing - KOTLER, Philips Dirección de Marketing. Editorial Prentice Hall. Mexico 1995. - LERNER, Mauricio y ARANA REYES, Alberto Marketing . Universidad del pacífico1993. - Mayorga , David y Araujo, Patricia. La administración estratégica de la mercadotecnia en la empresa peruana - Mayorga, David y Araujo Patricia.
Casos sobre la mercadotecnia estratégica de la empresa peruana. Lima CIUP,1996.
- Pipoli de Butron , Gina
Casos sobre decisiones de marketing en la empresa peruana.Lima: CIUP, 1996.
- SCHWALB, Matilde y Herrera Carlos.
Casos peruanos peruanos de mercadotecnia. Lima : CIUP, 1995 Fundamentos de mercadotecnia Editorial Mc. Graw- Hill. México, 1990.
- STANTON , W. Y FRUTELL, CH .
Iv.- Plan Estratégico OBJETIVOS ( Propósito )
CONTENIDOS ( Visión )
Integrar en el estudiante las competencias de la visión curricular de la Universidad Privada del Norte.
Desarrollar las competencias mediante Promocionar los medios para que el su aplicación a los temas específicos estudiante logre adquirir las del curso. competencias.
Herramientas - Comunicación. - Destreza Numérica. - Manejo de computadoras. Habilidades Negociación y persuasión. Análisis y solución de problemas. Toma de decisiones. Tratamiento de conflictos. Iniciativa, criterio y sentido común. Actividades Liderazgo. Trabajo en equipo y compañerismo. Generación y aprovechamiento de oportunidades. Manejo del estrés personal. Proactividad. Asunción de riesgos. v.- Programación
Experiencia y estrategia Empresarial Propuestas. Soluciones empresariales.
METODOLOGIAS ( Misión )
Saber Lecturas. Explicaciones en clase. Asesoramiento. Saber Hacer Investigación. Procesamiento. Redacción.
Querer hacer el saber Concursos. Debates.
EVALUACIONES Medir el avance de cada estudiante para emprender medidas correctivas, motivando el progreso en el aprendizaje (FODA). Pruebas objetivas. Controles de lectura. Casos prácticos . Análisis de videos. Exámenes : parcial y final. Trabajos Asignaciones individuales y grupales. Informe de visitas a empresas. Actividades personales Exposiciones. Preguntas. Intervenciones.
Unidad I. Naturaleza de la mercadotecnia
Sesión
Actividades
1. Definición de la mercadotecnia Explicación en clase Kotler Control de lectura Stanton Definiciones importantes - necesidad - producto - intercambio - mercado Diferencia entre publicidad, ventas y mercadotecnia 2. Evolución de la Administración de la Mercadotecnia 2.1 Orientación a producción 2.2 Orientación a ventas 2.3 Orientacióna a mercado 2.4 Orientación a responsabilidad social 2.5 Orientación a creación de valor 3.Mezcla de Mercadotecnia Producto / Precio / Plaza / Control de lectura Promoción / Posicionamiento Explicación en clase 3.1 Producto Caso Práctico Naturaleza del producto Química SRL El producto y la competencia en el mercado Comex Ciclo de vida del producto Trabajo práctico, promoción Desarrollo de nuevos productos Caso práctico: 3.2 Canales de distribución Confecciones. Intermediarios y su importancia Todo cuadrado Canal de distribución Comercio Minorista Comercio Mayorista Comercio Informal Sistemas de mercadotecnia vertical 3.3 Promoción la comunicación campaña de promoción venta personal publicidad relaciones públicas promoción de ventas marketing directo merchandising
Semana Semana 1
Semana 2 3y4
II. Mercado del Consumidor Mercado Industrial
3.4 Precio Objetivos de la fijación de precios métodos para determinar precio tácticas de precio precio total y condiciones de venta 3.5 Posicionamiento 4.- La Mercadotecnia y el medio ambiente 4.1 Demografía. 4.2 Sociocultural. 4.3 Economía. 4.4 Político legal. 4.5 Otras variables. Mercado del Consumidor 1. Productos en el mercado del consumidor 1.1 Bienes de conveniencia 1.2 Bienes de comparación 1.3 Bienes de Especialidad 2. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor 2.1 Factores externos a. cultura b. clase social c. grupos de referencia d. familia 2.2 Factores internos a. motivación b. percepción c. personalidad d. actitudes 2.3 Situación personal a. ciclo de vida b. Ocupación c. Estilo de Vida Mercado Industrial 1. Carecterísticas del mercado 1.1 La demanda a. demanada derivada b. demanda inelástica e. demanda con fluctuaciones 1.2 Los clientes
Control de lectura. Explicación en clase. Caso práctico Agricia. Análisis de artículos Periodísticos.
Semana 5
Control de lectura Caso Práctico Dada Caso Práctico Chocolates Del Trabajo práctico.
Semana 6
- Explicación en clase . - Análisis artículos periodísticos. -Caso práctico: Empresa industrial. Empresa embotelladora.
Semana 7
2. Productos en el mercado industrial 2.1 Productos que forman parte del producto final a. materias primas b. partes 2.2 Productos que apoyan la realización de actividades industriales a. Instalaciones b. suministros c. equipo accesorio 3. Tipos de compra industial 3.1 Compra nueva 3.2 Recompra modificada 3.3 Recompra idéntica 4.- Procesos de decisión de compra en el mercado industrial. 4.1 Reconocimiento del problema . 4.2 Descripción de necesidades.y de las especificaciones del producto. 4.3 Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas. 4.4 Evaluación de alternativas. 4.5 Selección del proveedor . 4.6 Pedido y compra. 4.7 Evaluación postcompra. 5.- El centro de compra. 5.1 Necesidades del centro de compra. 5.2 Composición del centro de compras. 6.- Requerimientos de los compradores industriales. 6.1 Trato directo. 6.2 Regularidad en la compra. 6.3 Tamaño del pedido. 6.4 Financiamiento. 6.5 Sistema. 6.6 Garantía de suministros. 6.7 Servicio Postventa.
Evaluación III. SEGMENTACION DE MERCADO
1. Criterios para segmentar el mercado de consumidores 1.1 Geográficos a. Región b. Tamaño de ciudades c. Clima
Examen parcial Semana 8 Control de lectura: Semana 9 “Segmentación Mercado de Consumidores” - Explicación en clase. - Análisis artículo.
1.2 Conductuales a. Ocasión de compra b. Beneficios esperados c. frecuencia de uso del bien d. Tipo de usuario e. Nivel de lealtad 1.3 Psicográficos a. Clase Social b. Estilo de Vida c. Personalidad de los compradores 1.4 Demográficos a. edad b. sexo c. tamaños de la familia d. ingresos e. ocupación f. religión g. raza h. ciclo de vida de la familia 2. Criterios para segmentar el mercado industrial. 2.1 Tamaño del cliente. 2.2 Tipo de cliente. 2.3 Sector industrial. 3.3.1 3.2 3.3 3.4 4.4.1 4.2 4.3 5.5.1 6.6.1 6.2 6.3
Importancia de la mercadotecnia en la vida empresarial. Tamaño. Crecimiento potencial. Competencia. Poder de negociación. Estrategias de selección de segmentos del mercado. Mercadotecnia no diferenciada. Mercadotecnia concentrada. Mercadotecnia diferenciada. Ventajas y desventajas de la segmentación del mercados. Desventajas de la segmentación de mercados. Condiciones de una buena segmentación. Cuantificable. Accesible. Amplia.
- Caso Práctico : Yogurt Ilave. - Exposición grupal. - Caso práctico: B&G Bebidas gaseosas.
Semana 10
Iv.- Tipos de estrategias
4.-Análisis práctico de la segmentación del mercado.
- Video / análisis .
1.- Estrategias de integración. 1.1 Estrategia de integración Vertical. 1.2 Estrategia de integración horizontal. 2.- Matriz producto-mercado. 2.1 Estrategia de penetración . 2.2 Estrategia de desarrollo de productos. 2.3 Estrategia de expanción de mercados. 2.4 Estrategia de diversificación. 3.- Estrategias genéricas. 3.1 Estrategia de diferenciación 3.2 Estrategia de liderazgo en costos. 3.3 Estrategia de segmentación 4.- Matriz de Boston Consulting Group 4.1 Negocio “Estrella “. 4.2 Negocio “Vaca lechera “. 4.3 Negocio “Interrogante “ 4.4 Negocio “Perro “ 5.- Estrategias competitivas. 5.1 Estrategias competitivas de la empresa líder. 5.2 Estrategias competitivas de la empresa retadora. 5.3 Estrategias competitivas de la empresa seguidora. 5.4 Estrategias competitivas de la empresa especializada. 6.- Aplicación sobre diversificación de estrategias.
- Explicación en clase. - Caso práctico: Hotel Comfort. - Análisis artículo periodístico.
Semana 11 Semana 12
- Explicación en clase . - Caso práctico: Gonsa. - Análisis artículo periodístico.
Semana 13
Semana 14
EVALUACION
Explicación grupal sobre estrategias exitosas aplicadas en empresas locales y nacionales. - El alumno redactará un artículo con título sugestivo sobre su percepcióndel futuro de la mercadotecnia. Examen final