ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO FORESTAL – MADERA – MUEBLE

Elaborado para

por la

Universidad Tecnológica de la Zona Metropolitana de Guadalajara Mayo 2009

Para el Sector Mueblero

Asociación de Fabricantes de Muebles de Jalisco

Asociación de Fabricantes de Muebles de Ocotlán

Sección de Muebles Cámara Regional de la Industria de la Transformación

Cámara de la Industria del Mueble del Estado de Jalisco

CONTENIDO

Página Introducción

1

Análisis situacional de Mercados y Productos

7

El Sector Forestal en México y en Jalisco

8

Mercado Internacional:

18

Mercado Nacional

22

La Industria del Mueble de Jalisco

38

Caracterización y análisis de la cadena

47

Análisis de puntos críticos y situaciones actuales

61

Análisis de la competitividad

70

Diseño y despliegue de estrategias

76

Conclusiones

85

INTRODUCCIÓN Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

1

Como resultado de una serie de encuentros de trabajo entre el Gobierno Estatal, aún antes de su inicio oficial, se desarrolló un Foro con el sector mueblero donde se destacó: •

Una cadena productiva no está articulada y que corresponde al industrial resolver los problemas con los actores de otros sectores para integrar a toda la cadena productiva.

•

La industria mueblera debe ser un importante generador de empleos y un actor importante de la economía del Estado, desde el productor de la madera hasta el vendedor del mueble. Generar empleos permanentes y mejor remunerados con empresas exitosas al interior del Estado

•

La necesidad de equipar plantaciones forestales.

•

La necesidad de trabajar en un plan forestal a 20 años.

•

Invertir para tener mejor tecnología, pero también crear tecnología al interior de nuestras universidades.

•

La necesidad de consolidara los sectores que conforman la cadena productiva Forestal -> Madera -> Mueble, mediante un el desarrollo de un Plan Estratégico

Todo dentro de los propósitos del Plan Estatal de Desarrollo en los que establece: a) Lograr el desarrollo integral del potencial humano de todos los jaliscienses mediante el incremento de patrimonio social para vivir en un ambiente digno y estimulante b) Promover el crecimiento económico y el empleo bien remunerado para mejorar los ingresos de las familias c) Garantizar un entorno seguro para la vida, la propiedad y la movilidad de las personas

Por ello el presente estudio plantea como OBJETIVO fundamental

“Impulsar el desarrollo y generación de valor mediante el encadenamiento productivo eficiente de la industria del mueble del Estado de Jalisco, que permita incrementar la derrama económica y el nivel competitivo del sector, al establecer las bases para el desarrollo de proyectos que garanticen la integración adecuada y funcional de los diversos actores de la cadena productiva.”

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2

Para ello se integró la partic participación ipación de las cuatro organizaciones que agrupan industriales de la fabricación de muebles y que son :

Asociación de Fabricantes de Muebles de Jalisco A.C.

Asociación de Fabricantes de Muebles de Ocotlán A.C. Sección de Muebles Cámara Regional de la Industria de la Transformación del Estado Jalisco Cámara de la Industria del Mueble del Estado de Jalisco

Por lo tanto, el presente documento se elaboró buscando darle un enfoque dinámico de tal manera que se pueda ir adaptando y actualizando a las circunstancias coyunturales y/o incorporando los diferentes supuestos o soluciones de sus usuarios, para disponer de un modelo que permita alcanzar un desarrollo integral y armónico del sector mueblero mediante el fortalecimiento y diversificación de su estructura productiva, mediante la integración de una cadena productiva y de clusters acordes a las necesidades propias de cada organización. En los últimos años, la globalización es el elemento central de los cambios en la economía mundial, marcada por la tendencia de conformar bloques comerciales donde sobresale la libre circulación de capitales y mercancías. Esta realidad enfrenta a los industriales a lo largo de toda la cadena productiva forestal-maderaforestal mueble, con los de otros países que cuentan con ma mayor yor desarrollo tecnológico, abastecimiento adecuado de insumos, esquemas de financiamiento sencillos y ágiles, mejores estructuras organizacionales y estrategias comerciales que ganan los mercados. En contraparte, el empresario mexicano padece fundamentalmente de rezago en procesos de estandarización e integración empresarial, que derivan en los atrasos tecnológicos y productivos. Por ello es importante implementar políticas que fomenten la integración de cadenas productivas con una base regional,l, que permitan operar con mayor eficacia las “nuevas economías”, ya que un grupo de empresas exitosas atrae factores productivos en condiciones favorables o competitivas de calidad y precio, personal capacitado, proveedores eficientes, clientes dinámicos, entre otros. De igual manera las dependencias gubernamentales disponen de mayor y mejor información de las fortalezas y necesidades de las empresas y pueden diseñar mejores y efica eficaces ces políticas de apoyo.

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3

El estudio pretende establecer condiciones para una CADENA PRODUCTIVA, sin embargo es aplicable para un CLUSTER, por lo que es importante establecer la diferencia entre Cadena Productiva y el cluster. La Ley para el desarrollo de la competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa, define como CADENA PRODUCTIVA a “los sistemas productivos que integran conjuntos de empresas que añaden valor agregado a productos y servicios a través de las fases del proceso económico” De manera simple podemos decir que la cadena productiva integra el conjunto de eslabones qu que conforma un proceso económico: materia prima, elaboración, distribución y comercialización de un bien o servicio hasta su consumo final. Por su parte Roberta Rabelloti del Institute for Development Studies define el CLUSTER como “…Grupo integrado por empresas de una región, región líderes en su ramo, apoyadas por otras que proveen productos y servicios, y tanto unas como otras están, a su vez, sustentadas por organizaciones que proveen veen profesionales calificados, tecnología de punta, recursos financieros, ambiente propicio para los negocios e infraestructura física.”

Para poder desarrollar el análisis de la cadena en su conjunto y la determinación de las estrategias necesarias para su consolidación a través de clusters productivos utilizaremos la estrategia de desarrollo basada en cadenas que consiste en:

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En términos generales cada etapa corresponde a: 1. Análisis situacional de Mercados y Productos Análisis de a) El Sector Forestal en México y en Jalisco b) Mercado Internacional c) Mercado Nacional d) La Industria del Mueble de Jalisco Que permita tener el contexto real de la industria para poder sustentar el análisis de la situación actual 2. Caracterización y análisis de la cadena Para visualizar adecuadamente a todos los actores que intervienen en la cadena y pueden conformar un cluster regional 3. Análisis de puntos críticos y situaciones actuales El análisis de la información y la definición de puntos críticos y situaciones en el contexto de la cadena 4. Análisis de la competitividad Determinar la competitividad del sector y analizar su posición estratégica a través del diamante de Porter y el análisis de sus 5 fuerzas. 5. Diseño y despliegue de estrategias Determinar las líneas estratégicas y las actividades básicas de cada una de ellas, tanto para conformar un cluster, como para incrementar la competitividad del sector

Los Cluster y una adecuada Política de Desarrollo Económico constituyen una Estrategia colectiva que puede ser EXITOSA para: • � Contar con precios competitivos. • � Mejorar la calidad de los productos y servicios. • � Mejorar el servicio al cliente. • � Mejorar el mercadeo de los productos en el país y en el extranjero. • � Mejorar la gestión administrativa. • � Fomentar la innovación. • � Propiciar la transferencia tecnológica. • � Abatir costos de producción. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

5

• • • • • • • •

� Lograr mayores niveles de eficiencia y destreza en la producción a través de la especialización. � Rápido y fácil acceso a la gama completa de especializaciones de la cadena productiva. � Disponibilidad de talentos y capacidades locales. � Presencia de una atmósfera industrial que permite diseminar rápidamente las nuevas ideas. � Existencia de una mezcla de relaciones de cooperación y competencia entre las empresas. � Fomento de una cultura emprendedora. � Presencia de un medio ambiente de consenso. � Fomento de un tejido de instituciones de apoyo.

A lo largo del presente trabajo se procura establecer las condiciones tanto para conformar los Clusters del sector del mueble como para consolidar una adecuada Política de Desarrollo Económico en el Estado de Jalisco.

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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Análisis situacional de Mercados y Productos

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EL SECTOR FORESTAL En el 2004 el PIB del sector forestal ascendió a 24,508 millones de pesos, lo que representó un aumento del 3.1% con respecto al 2003 que fue de 23,770 millones. En el año 2004 la participación del sector en la economía nacional fue del 1.4% del valor del PIB nacional, que fue de 1’705,798 millones de pesos. Para el período de 2000-2004 el PIB del sector forestal tuvo una variación promedio de decremento del 0.6%, mientras que la variación del año 2003 al 2004 presentó un incremento de 3.1%.

Durante el período 1995-2004 la producción forestal maderable ha variado de 6.3 millones de metros cúbicos rollo (m3r) en 1995 a 9.4 millones de m3r en 2000. Sin embargo, destaca que a partir de 1996 se logró una tendencia creciente hasta el 2000, decayendo nuevamente en el 2001 y 2002 a 8.1 y 6.7 millones de m3r respectivamente. En México, el 59 % de los bosques son propiedad de 8 500 ejidos y otras organizaciones comunitarias (FAO, 2006a). La eficacia de la ordenación forestal comunitaria varía en función de la capacidad y las limitaciones de las comunidades y de las oportunidades de uso alternativo de la tierra. En 2002 solamente un 28 % de los ejidos y comunidades propietarios de bosques llevaron a cabo actividades de cosecha comerciales (OIMT, 2005). Algunos ejidos se dedican a la elaboración maderera, como madera aserrada, muebles y madera para pisos, y algunos han obtenido la certificación del Consejo de Manejo Forestal (FSC) o de SmartWood.

La producción forestal maderable del año 2003, alcanzó un volumen de 7 millones de m3r lo que representa un aumento de la producción con respecto a la reportada el año anterior. Sin embargo, para el 2004, hubo un disminución en el volumen con 6.7 millones de m3r en relación al año anterior.

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Los 5 principales estados productores en 2004 fueron: Durango (28.6%), Chihuahua (18.5%), Michoacán (9.4%), Oaxaca (7.5%) y Jalisco (6.0%) que contribuyeron con el 69.9% de la producción total, lo que equivale a 4.7 millones de m3r.

El 72.4% de la producción de 2004 se destinó a aserrío (4.9 millones de m3r), el 10.6% a productos celulósicos (711 mil m3r) y el restante 17.0% (1.1 millones de m3r) a tableros, postes, pilotes y morillos y combustibles. El principal productor de trocería destinada a escuadría, chapa, postes y durmientes fue el estado de Durango; le sigue Chihuahua; en escuadría y chapa; y el estado de Sonora en combustible. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

9

PRODUCCIÓN

En la producción destacan los incrementos en los volúmenes destinados a aserrío, postes y carbón, que representaron aumentos del 1.2%, 34.7%, y 14.5%, respectivamente, en relación de 2003. En tanto que disminuyeron la producción de celulosa, tableros y leña en 15.9%, 27.0% y 53.3%, respectivamente.

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Sin embargo en valor de la producción, Jalisco ocupa el 3er lugar, con un monto cercano a los 880 millones de pesos, siendo el pino el de mayor producción en el estado y la mayor parte se dedica a la escuadría con un 83%.

El estado de Jalisco ocupa el 5º lugar en número de industrias madereras y capacidad instalada, sin embargo ocupa el 3º en capacidad utilizada

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El potencial de producción forestal representa una ventaja para el sector, que presume suficiente abasto de madera y sus derivados; sin embargo, para incursionar en el comercio internacional deberá contemplarse el cuidado de la producción de madera proveniente de bosques certificados.

En el año 2004, el valor de las exportaciones de madera y sus manufacturas fue de 383.6 millones de dólares (mdd); mientras que el de las importaciones ascendió a 1’177.1 mdd., por lo que la balanza comercial de los productos de madera registró un déficit de 793.5 mdd.

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Los principales productos exportados fueron: los demás de manufacturas de madera, listones y molduras, ventanas, puertas y tableros celulares, marcos para cuadros, los cuales en conjunto representaron el 71.7% de las exportaciones de productos de madera. Los principales productos importados fueron: madera aserrada, tableros contrachapados, tableros de fibra y listones y molduras que equivalen al 74.0% de las importaciones de productos de madera. El consumo de productos forestales en el país mostró una tendencia creciente en el período de 1999 a 2003, (79% de incremento). Para el 2004 presentó una disminución en el volumen de consumo del 19.6%, con 22.1 millones de metros cúbicos de rollo y una producción nacional de casi 7 millones de m3r, que representó el 30% del consumo. El importe de 2004 en relación a 2003 fue mayor lo que implica la importación de productos de mayor valor.

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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México continúa siendo un importador neto de productos madereros (en 2007 se registró una diferencia comercial de 6 000 millones de USD). Las importaciones de México de Madera, Carbón Vegetal y Manufacturas de Madera (capítulo 44 del Sistema Armonizado) han mostrado en los últimos 5 años (del 2001 al 2006) una tendencia de crecimiento del 68,8%, siendo el principal actor extranjero los Estados Unidos con una participación en el año 2006 del 42,9%, del total de las importaciones realizadas por México durante ese año, seguido por Chile con un 22,7% de participación, y en tercer lugar y muy alejando de estos dos, Brasil con una participación de mercado del 3,0%.

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Revisando las importaciones del sector forestal, podemos decir que del total de las importaciones de ocho productos realizadas por México en el año 2006, ascendieron a US$ 440,027,312 dólares, lo que representa el 31,3% del total importado de Madera, Carbón Vegetal y Manufacturas de Madera correspondientes al Capítulo 44 del Sistema Armonizado. Esto refleja un incremento en relación al año 2005 del 6,9%, y en un 162,3% en relación al mismo periodo del año 2001.

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Todos estos altibajos se derivan de una serie de factores que fueron analizados por los industriales del sector forestal quienes en un foro de análisis determinaron la siguiente problemática:

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Marco Institucional

• • • • • • •

Problemas de tenencia de la tierra impide la realización de inversiones a largo plazo. Cambio continuo de las políticas y la normatividad forestal. El marco legal actual es débil para regular la actividad pecuaria en predios forestales. La burocracia excesiva en la gestión de permisos y apoyos La regulación excesiva crea incertidumbre en los planes de inversión. Falta de acciones rápidas y concretas para poner un alto al clandestinaje . No existe política forestal uniforme ni alineada entre el gobierno federal, estatal y municipal.

Abasto / Insumos

• • • •

No se cuenta con la tecnología ni la calidad de otros países. Se carece de un inventario confiable para programar una inversión a mediano o largo plazo Las plantaciones están dispersas, y no vinculadas a los procesos industriales. La materia prima se ha encarecido

Recursos Naturales

•

Falta de aprovechamientos sustentables y la sobreexplotación pone en riesgo los bosques naturales, provocando deforestación y el consecuente deterioro ambiental. Existe gran índice de incendios forestales en el estado, causa de deterioro de bosques Tenemos los recursos naturales para ser una potencia mundial forestal no aprovechados principalmente por ausencia de prácticas sustentables y tecnología adecuada. La gente le apuesta a proyectos de corto plazo y es por eso que cambian los usos de suelo Se realizan una gran cantidad de cambios de uso del suelo en terrenos forestales, sin que la autoridad correspondiente, PROFEPA, realice algo al respecto.

• • • •

Inversión

• • • •

Rentabilidad

• Se ocasionan gastos excesivos en impuestos, seguro social y gestión de permisos. • Desconocimiento de aspectos contables y financieros básicos de los productores y empresarios, con lo que no se tiene idea de costos de producción, tiempo de recuperación de las inversiones, etc. • Los precios de los productos se fijan arbitrariamente sin tener un estudio al respecto, lo que ocasiona problemas e competitividad y de rentabilidad a los integrantes de la cadena en eslabones subsecuentes. • Los primeros eslabones de la cadena presentan fuertes rezagos en productividad del aprovechamiento y las operaciones de movilización y transformación. • No existen programas de financiamiento de largo plazo en el sector forestal, • La entrada de madera de otros países baja el precio y pone en desventaja al industrial • Costos de los insumos por arriba de otros países. • Los fletes internos son muy altos y provocan el encarecimiento del producto lo cual nos deja fuera de la competencia global.

Investigació n+ Desarrollo + Innovación

• La investigación para el sector forestal es muy limitada y no permite el desarrollo de nuevas tecnologías. • No existe la investigación aplicada en Jalisco. • Es necesario identificar nuevas especies que crezcan más rápido y que a la vez sean más interesantes para los mercados. • Necesitamos modernizar los procesos tanto de plantación como de extracción, industrialización y comercialización.

Falta de recursos financieros para el desarrollo tecnológico del sector. Se carece de capital para incentivar la inversión tanto nacional como extranjera. En México hace décadas que no hay inversiones importantes en el sector. Se requiere encontrar esquemas de financiamiento a proyectos productivos de largo alcance que cubran toda la cadena productiva a tasas competitivas.

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EL MERCADO INTERNACIONAL El mercado internacional del mueble tiene un tiene crecimiento crecimiento sostenido en todos sus aspectos con un valor superior a los 160 mil millones de dólares. dólares

Estados Unidos continúa siendo el principal importador y China es el principal exportador con un 23% del volumen total en el año 2007.

México ha incrementado sus exportaciones en ventas en general, considerando toda la fracción 94, ocupando el 7mo lugar mundial. Esto se deriva principalmente de los productos clasificados como asientos (9401), donde los asientos para automóviles tienen una alta participación y que fue una de las fracciones más exportadas exportadas por México en 2007.La clasificación arancelaria hace referencia cia al tipo de mueble o materiales utilizados lo que dificulta un análisis cuantitativo fiable sin embargo se estima que considerando solo muebles de diseño, la posición de México en el mercado de exportación se ubica en el lugar 20. 20 Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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Como observamos los países europeos han incrementado su participación en la importación de muebles. Por lo que ell mercado de Europa es una alternativa para el mueble mexicano, su participación en importaciones superior al 32% (considerando 6 países) es mayor al 25.6% de d EU y Canadá, principalmente en productos clasificados en el 9401 ya que alcanzan más del 40% de las importaciones mundiales. Canadá presenta un crecimiento muy pronunciado en los últimos años en sus importaciones. Por su parte China representa el principal competidor dado su crecimiento en exportaciones al mundo. A continuación se presenta un análisis del sector mueblero en China.

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Comparativo de la industria del mueble de México con respecto a China

China

México

Industria polarizada

Industria polarizada

Regular nivel tecnológico

Regular nivel tecnológico

Creciente utilización de madera certificada

Escasa pero creciente utilización de madera certificada

Alta concentración (clusters regionales)

Alta dispersión

Mercados más diversificados

Excesiva concentración de mercado (96% exportaciones y 52% importaciones a E.U)

Creciente fabricación de productos RTA

Escasa pero incipiente fabricación de productos RTA

Creciente inversión en ciencia y tecnología

Escasa inversión en ciencia y tecnología

China ha desplazado a México en el mercado de Estados Unidos como se observa en el cuadro y en la gráfica siguientes:

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Producto

de China

de México

Ranking en EU China

México

Partes de muebles

634.7

190.7

1

3

Muebles de metal

1,969.0

154.9

1

4

Muebles de madera

3,091.0

143.9

1

7

Muebles para dormitorio

1,710.4

100.6

1

6

Muebles de metal para oficina

54.1

34.5

2

3

Muebles de madera para oficina

289.4

25.8

2

4

Muebles de madera para cocina

262.2

21.7

2

7

Muebles de plástico

226.3

5.5

1

8

Participación de mercado China y México en el mercado de muebles estadounidense 1990-2007 60

Participac ión de mercado

50

40

China

30

Mexico

20

10

0 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

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EL MERCADO DEL MUEBLE EN MÉXICO En México aunque es un mercado potencial de 110 millones de personas es necesario considerar la realidad del país donde un alto porcentaje de la población está ubicado en el nivel de pobreza o pobreza extrema, destinando sus recursos a la subsistencia diaria, por lo que de acuerdo a la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares del INEGI, un 4% del gasto se dedica a limpieza y cuidados de la casa, enseres domésticos, muebles, cristalería, utensilios domésticos y blancos y de manera específica el 0.7% del gasto familiar se destina a la compra de muebles y enseres domésticos, lo que representa un promedio de poco más de $1,000 por hogar por año, y basados en los 26’541,327 hogares de la encuesta reportados en 2006, resulta un mercado de más de 26 mil millones de pesos anuales. Sin embargo hay que considerar que la industria mueblera enfrenta una muy fuerte competencia del exterior, la gráfica muestra la evolución de las importaciones de muebles de madera en los últimos años. IMPORTACIONES DE MUEBLES DE MADERA 250

MILLONES DE USD

200

150

100

50

0 2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Simultáneamente las exportaciones de muebles han disminuido con el consiguiente deterioro en la balanza comercial de los muebles de madera, pues mientras las importaciones aumentan las exportaciones disminuyen, de tal forma que, de seguir esta tendencia, México podría ser deficitario en un par de años.

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EXPORTACIONES DE MUEBLES DE MADERA 600

500

MILLONES DE USD

400

300

200

100

0 2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Fuente: COMERCIO EXTERIOR DE MUEBLES DE MADERA 600

500

MILLONES DE USD

400

300

200

100

0 2000

2001

2002 EXPORTACIONES

2003

2004

IMPORTACIONES

2005

2006

2007

BALANZA COMERCIAL

Esto conlleva que las importaciones han pasado de ser un 12% hasta el 17 % del Consumo Nacional aparente de Muebles en México Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

23

Consumo Nacional Aparente Millones USD

2003 2004 2005 2006 2007

Prod. Nal. Importaciones $2,348 $ 258 $2,339 $ 282 $2,483 $ 337 $2,629 $ 406 $2,608 $ 440

Exportaciones $ 536 $ 500 $ 529 $ 550 $ 481

CNA $ 2,070 $ 2,121 $ 2,291 $ 2,485 $ 2,567

% de las Importaciones con el CNA 12% 13% 15% 16% 17%

Por otra parte para conocer los gustos y preferencias de los consumidores, así como ciertas características del mercado se realizó una Investigación directa en 3 vertientes: 1)

Cualitativa a Nivel Nacional , a) Realizada a distribuidores, tanto mueblerías como tiendas departamentales b) en 2 niveles de capacidad de compra que se denominaron AAA y AA. c) Se entrevistaron 30 empresas, 15 de cada nivel.

2)

Cualitativa a consumidores finales de alto volumen a) Realizada en 4 áreas: i) Empresas e Industrias ii) Escuelas iii) Hoteles iv) Gobierno b) Se entrevistaron 15 empresas de cada segmento para un total de 60

3) Cuantitativa al consumidor final a) en 3 segmentos socioeconómicos, tanto en la zona metropolitana de Guadalajara como en Ocotlán b) Se aplicaron 1,200 encuestas c) 400 en cada nivel socioeconómico * 300 en GDL y 100 en Ocotlán* Las investigaciones mencionadas las realizó la empresa GD COMUNICACIÓN En forma anexa se presentan los resultados completos de cada análisis. A continuación tenemos las características y las principales conclusiones de cada investigación.

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CUALITATIVA A LOS DISTRIBUIDORES DE MUEBLES La investigación se realizó aplicando una entrevista de profundidad a encargados de compras de empresas líderes en la venta de muebles, tanto tiendas departamentales como mueblerías especializadas, buscando abarcar dos niveles de acuerdo a su capacidad, la cuales fueron denominadas AAA para los de mayor nivel y AA para los de nivel intermedio. Entre las preguntas planteadas tenemos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

Los aspectos primordiales para determinar los proveedores de muebles. El promedio de proveedores de muebles con los que cuentan Si se tiene alguna clasificación para estos proveedores y de que depende. Si tienen procedimientos para seleccionar a sus proveedores. (Nacional e internacional) Si existe algún requerimiento especial para los muebles que se les entregan. Si evalúan el desempeño de sus proveedores actuales (Nacional e internacional) Las políticas con las que cuentan para sus proveedores actuales cuales son. Porcentaje nacional e internacional de sus proveedores Existen limitantes de algún tipo para sus proveedores. (Nacional e internacional) Que tendría que hacer una empresa de muebles nacional para poder ser su proveedor. (Requisitos, Documentos, etc.) Cuáles son sus políticas internas para poder cambiar de proveedor o de que depende la decisión de compra. En cuanto a tiempos de entrega ¿qué es lo que usted busca en sus proveedores?, ¿Cuánto es lo que tardan actualmente?, lo considera ¿aceptable? Porque si o porque no. (Nacional e internacional) Existen diferencias significativas entre los proveedores nacionales e internacionales, cuales son: Políticas de pago; (nacional e internacional) Hablando de sus puntos de ventas con cuantos cuenta en el país. Las decisiones de compra de los muebles para sus sucursales ¿de qué depende? ¿En todas las sucursales se vende lo mismo? De que depende lo que se vende en la sucursal. Su empresa realiza pronósticos de ventas cada año, o se realizan sobre pedido; El volumen de compra ¿de qué depende? (Nacional e internacional) El tipo de muebles que compran con mayor frecuencia es importado o nacional ¿Por qué? Las tendencias de mercado como los impactan en sus compras Sobre cuanto oscilan su volumen de compra mensual, (General, y por tipo de mueble) (Nacional e internacional) Puede decirme que tipo de muebles son los de su preferencia y porque La atención que usted recibe de sus proveedores actuales como la califica y de que depende. (Beneficios, calidad del producto, atención, etc.) (Nacional e internacional) Con sus proveedores actuales hace cuanto tiempo que trabajan con ellos ¿Cuáles son las características de sus proveedores actuales?

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28. Me podría decir 3 motivos por los que les compran a sus proveedores actuales. 29. Desde su punto de vista cuales serian los factores de éxito de los proveedores actuales 30. Me podría mencionar 3 principales oportunidades que usted considera que tiene los proveedores para mejorar. (Solo nacional) 31. Tienen algún tipo de políticas de devolución, o una vez que reciben la mercancía es de ustedes. ( nacional e internacional) 32. ¿Qué hacen con estas mercancías? 33. Hablando de garantías como son estas con sus proveedores actuales, que ofrecen. (Preguntar nacional e internacional) 34. Finalmente algún comentario adicional sobre los puntos tratados.

La investigación se realizó con alcance nacional, ya que se entrevistaron empresas en los estados de Jalisco, Sinaloa, Colima, Michoacán, San Luis Potosí, Chihuahua, Nuevo León, Estado de México y Distrito Federal.

Entre las empresas entrevistadas tenemos a Mueblería Promohogar, Hermanos Vázquez, Roche Bobois, Salinas y Rocha, Elektra, Alfemar, Casa Palacio, Azcue Muebles, Marco Peques, Muebles Jemalsa, Liverpool del Centro, Erick Sábado, El Surtidor del Hogar de Mty, Liverpool Plaza Galerías Mty, , Gabela, Muebles Futurama, Mueblerías Garza, Almacén de Muebles la Nacional, Bodesa, Coppel, Muebles Milenium, Muebles Ocampo, Muebles Laffayette, Mueblería Marconi, Mueblería Tapatía, Mueblería Paviche, Fayjo y Dol de México.

Los resultados completos se presentan en el separador 4 del presente documento. Entre las conclusiones y recomendaciones obtenidas del comprador perfil AAA tenemos: • •

•

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•

Para el comprador de perfil AAA la originalidad en los diseños es primordial para sus ventas. Es importante que el fabricante se actualice constantemente, ya que de no ser así los compradores pueden desecharlos en su cartera de clientes. Ellos mismos recomiendan la asistencia a ferias para enterarse de que es lo que va surgiendo en otros lados. El fabricante debe de ser capaz de llevar un control sobre sus máximos y mínimos de ventas, ya que estos son tomados en cuenta por los proveedores como respaldo de la calidad que ofrecen. Garantías por escrito, ya que si cuenta con ellas, pero el fabricante nacional no tiende a dar un documento donde se puedan aparar sobre este aspecto, por lo que existe una oportunidad latente para desarrollar este tipo de herramientas que le permita al intermediario ofrecer estos servicios y el cliente final se sienta más satisfecho. Apoyo en promociones, este es un factor que es detonante para que los intermediarios decidan modificar sus políticas de pago y compra, ya que si existen pueden generar un incremento en las ventas actuales y por consiguiente mayor desplazamiento del producto, es importante que los fabricantes detecten que tipo de promociones son las que consideran estos como atractivas, ya que el hacer una promoción sin este fundamento no genera las expectativas antes mencionadas.

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•

•

•

•

•

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Atención: visitar la tienda periódicamente, dar sugerencias a compradores; este aspecto es básico, ya que gracias a estas empresas los fabricantes distribuyen sus productos de forma muy rápida y si el cliente no siente que cuenta con un respaldo que su proveedor va caminando con él, es muy fácil cambiar de uno a otro por aspectos vanos como el precio o el diseño. Es sumamente importante que se tomen acciones en cuanto a los cambios de proveedores nacionales por extranjeros, ya que la mezcla actual es fuerte y se puede volver en un problema para la producción interna de muebles. La madera con la que realizan los mueble en 3 casos es un factor que se evalúa ya que si esta no tiene certificados y no cuenta con los estándares que la compañía solicita no puede trabajar para ellos. Los Intermediarios consideran que sería muy bueno que sus proveedores o fabricantes se involucraran y utilizaran alianzas estratégicas para genera más ventas y captar un market share mayor al que ya cuenta la empresa. El contar con herramientas más efectivas con información acerca de las características de los proveedores, INEGI con estadísticas actualizadas, controlar el mercado informal de este tipo de productos también consideran que sería interesante ya que en ocasiones este afecta directamente a este tipo de empresas. El servicio post-venta debe ser desarrollado por los fabricantes, ya que actualmente este servicio no lo ofrecen y los intermediarios se siente que solo quieren vender y olvidarse de ellos, podría utilizarse una encuesta de servicio para detectar oportunidades y la evaluación general de sus productos con sus clientes actuales, lo que sería un parte aguas para tomar decisiones estratégicas. Otro aspecto que comentan es que actualmente la competencia ha pulverizado la calidad en los productos, ya que muchas veces tienden a comprar estos con otra fábrica por la cuestión de la competencia, donde ellos comentan que si la industria cuidara estos aspectos también sería muy favorable para la cadena de suministros y esto favorecería al consumidor final.

Mientras que las conclusiones y recomendaciones obtenidas del comprador perfil AA tenemos:

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Por la ubicación de sus puntos de venta prefieren muebles económicos, mas estandarizados y sin tanto detalle para familias de clase media, media baja o recién casados. Por tanto, tienden a buscar a fabricantes que les vendan barato y con diseños sencillos. El servicio lo post- venta tiende a ser evaluado empíricamente; es decir en base a experiencias con los diferentes proveedores y quienes no les han atendido adecuadamente simplemente son dejados a un lado. Se encuentran abiertos a recibir proveedores de todos lados sin embargo prefieren muebles nacionales. En el caso de Guadalajara por encontrarse rodeados de una zona de muebleros, comentan que les es más fácil comprar a locales por tiempos de entrega y eficacia en la venta. Los pronósticos de ventas son utilizados para determinar cuánto compran, pero no cuentan con un programa que evalué si esto es lo optimo o no, lo hacen en base a la experiencia del gerente de la empresa.

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Se detectó una sobrevaluación al servicio de venta y a la atención que otorguen los proveedores. Ya que está basada en que se conocen de mucho tiempo y por eso se consideran buenos. La oportunidad de genera más ingreso esta en dar más forma a sus estrategias de ventas y comercialización, seguimiento a las ventas, y visitar las mueblerías son opciones que pueden enriquecer su servicio; lo que se verá reflejado en incremento de ventas. Los requisitos para ser proveedores son en el caso de las mueblerías AA aprecian el servicio, que se presenten y faciliten el trabajo con un catalogo o promocionales. El comprador AA tiende a ajustarse a especificaciones del proveedor, en cuanto a tiempos de entrega o formas de pago, lo que es menos factible cuando se trata de tiendas grandes posicionadas a nivel nacional. Esto, representa una oportunidad para mejorar la presentación de los fabricantes y la atención a clientes sin importar el tamaño de la empresa. Es sumamente importante que la industria innove diseños, tendencias, así mismo esta industria considera que los fabricantes deberían de activar la compra de muebles de alguna forma ya que consideran que actualmente está estancada por la situación mundial. Es importante que en las expo se trate de mostrar productos nuevos ya que en 2 casos se comento que año tras año se presentan los mismos muebles y no hay ningún plus en este tipo de expos. La utilización de madera que no sea el MDF podría ser una buena alternativa para crear un nuevo segmento de mercado ya la tendencia a usar este material a consumidor final ya no empieza a ser tan atractivo. Los tiempos de entrega deben respetarse para que puedan seguir captando el mercado actual y no pierdan los posicionamientos con los que ya se cuenta.

CUALITATIVA A LOS CONSUMIDORES DE ALTO VOLUMEN La investigación se realizó aplicando una entrevista de profundidad a encargados de compras de empresas representativas de los cuatro grandes grupos de consumidores de alto volumen y que son: i)

Empresas e Industrias, con 100 a 1000 empleados, que realicen compras al menos 2 veces al año ii) Escuelas y Universidades con al menos 1,000 alumnos, que realicen compras por lo menos una vez al año iii) Hoteles con al menos 100 habitaciones, que realicen compras por lo menos una vez al año. iv) Gobierno, los 6 ayuntamientos de la Zona Metropolitana de Guadalajara Se entrevistaron 15 encargados de cada segmento y los 6 de gobierno para un total de 51, entre los que tenemos: •

Escuelas y Universidades: Universidad del Valle de México (UVM), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), Universidad del Valle de Atemajac (UNIVA), Guadalajara Lamar, Colegio Cervantes, Colegio Alemán, UNIVER, Universidad Cuauhtémoc, Colegio Guadalajara, Instituto Díaz de León, Liceo Francés, Colegio Matel, Instituto Pierre Faure e Instituto de la Veracruz

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Empresas e Industrias Dulces Vero, Renault, BBVA Bancomer, Chocolate Ibarra, Solo Ofertas, MVS Radio, Coca-Cola, Club San Javier, Sello Rojo, Tequila Sauza. Hoteles: El Tapatío, Hilton, Celta, Fiesta Americana, Portobelo, Malibú, Holiday Inn, City Express, Best Western, Howard Jonhson, La Estancia, Ibis, Fénix, Celta. Gobierno: Los municipios de Guadalajara, Zapopan, Tonalá, Tlaquepaque, Tlajomulco de Zúñiga y Ocotlán.

Entre las preguntas planteadas tenemos: 1. Mencione por favor los aspectos que considera usted primordiales en los muebles que compra la empresa. ¿Porqué? 2. Considera que estos tienen algunas características en especial (Tipo, estilo y tamaño) 3. ¿Qué tipo de muebles requieren o prefieren comprar?, ¿porque? 4. La atención que usted recibe de su proveedor actual como la califica y de que depende. (Beneficios, calidad del producto, atención, etc.) 5. ¿Cómo evaluaría a su proveedor actual? ¿Porqué? 6. ¿Lleva mucho tiempo trabajando con él?, ¿Cuánto? 7. ¿Cuáles son las características de su proveedor actual? 8. Dentro de la organización cuentan con algún proceso para evaluar a los proveedores actuales 9. Si llega un nuevo proveedor ¿qué tendría que hacer para poder ofrecer sus servicios?. 10. Cuando a mueblaron por primera vez las oficinas recuerda que cantidades de muebles se compraron, y de qué tipo. 11. Al realizan reposiciones de muebles o se tiene una ampliación, que es lo que buscan para realizar la compra. 12. Normalmente ¿cuántas veces al año compra muebles, y por qué? ¿tiene algún tipo de política? 13. En cuanto a tiempos de espera ¿que es lo que usted busca en un proveedor?, ¿cuánto es lo que tardan actualmente?, lo considera ¿aceptable? Porque si o porque no. 14. ¿Cuáles son las políticas internas para poder cambiar de proveedor o de que depende la decisión de compra? 15. Políticas de pago; Que tipo de negociaciones económicas tiene con sus proveedores actuales. 16. Desde su punto de vista ¿cuales serian los factores de éxito de los proveedores actuales? 17. Me podría mencionar 3 principales oportunidades que usted considera que tiene los proveedores. 18. Normalmente el tipo de compra que requieren en su empresa ¿como lo considera? (Gran escala, pequeñas compras, etc.) 19. Su empresa ¿cuenta con presupuesto anuales destinados para la compra y reposición de muebles?, RESPUESTA: SI, ¿Qué cantidad? RESPUESTA: NO, ¿Por qué? 20. Considera que es más importante el precio del artículo, la funcionalidad, la calidad, o algún otro atributo, para la toma de decisión de compra de este.

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Entre las conclusiones obtenidas de los compradores de alto volumen tenemos: En este segmento los proveedores califican a los clientes como “buenos” de acuerdo con los siguientes aspectos: o La atención que muestran al cliente o Las garantías o La efectividad y rapidez para cotizar o El seguimiento a la venta. o Para garantizar el servicio de un proveedor las empresas implementan un sistema donde establecen contratos con sus proveedores donde si no cumplen con las especificaciones acordadas son sancionados, algunas de estas empresas son: Grupo Rio, BBVA Bancomer, Sello Rojo, Coca Cola y la mayoría de los Hoteles. Las empresas a diferencia de los hoteles tienden a preferir muebles estandarizados y fabricantes con catálogo. Escasamente piden bajo diseño. Entre las marcas que se mencionaron : Oficentro, Ofiplan ,Mobil, Punto, Forza Las empresas que buscan muebles para trabajo toman en cuenta dos de las características principales: o Ergonomía o Comodidad Dado a la cantidad de horas que pasan trabajando. Otro aspecto muy importante para elegir un mueble por parte de las empresas es el espacio, por las condiciones y espacios reducidos dentro de estas empresas. 8 de las empresas de la muestra realizaron compras importantes el año pasado entre las que destacan: o Coca-Cola gastó $85, 000 pesos en sillas con descansa-brazos y conjuntos ejecutivos o CVA adquirió 35 escritorios con archiveros y mamparas en tonos maple. o BBVA 73 escritorios y anaqueles móviles. o Grupo Rio, dado a la remodelación de la sala aseguradora mandaron a hacer sillones, bancos, y mesas con medidas específicas. Los hoteles buscan en los muebles dos factores muy importantes que son: o Durabilidad o Estética. Pues ellos proyectan con los muebles gran parte de su imagen y la calidad en el servicio que ofrecen a sus huéspedes. . El comprador de hoteles está consciente de que los lapsos de entrega varían según el pedido, y en varias ocasiones está dispuesto a negociar con el proveedor siempre y cuando el mismo respete lo que dice. Los hoteles que pertenecen a cadenas hoteleras requieren proveedores con capacidad de distribución amplia dado a que buscan el mismo estilo es todas las sucursales. La calidad en el mueble se considera un atributo importante. El comprador cree que ésta se ve reflejada en la madera, la resistencia y la apariencia; los acabados se vuelven un factor importante. El detalle por tanto, se aprecia en el estado de cada clavo, cada esquina y ensamble. El seguimiento postventa permite a los proveedores identificarse más con el comprador y adquirir fidelidad por parte del cliente. A la mayoría de los compradores, se les hace difícil separar cualidades como: calidad, funcionalidad y precio; esto, bajo el argumento de que todos son importantes pero una mayoría se inclinó por calidad ya que es lo que un hotel siempre debe proyectar al huésped. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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En este año del 2009, los compradores se preocupan por la crisis y los presupuestos por tanto se encuentran limitados en la mayoría de los casos; o aun no han sido definidos. Como recomendaciones a partir de la investigación tenemos: Uno de los aspectos que deben cuidar los Fabricantes y comercializadoras es la presentación de sus productos mediante: o Utilización de Catálogos de productos. o Vendedores capacitados y con interés en detectar las necesidades de los clientes. o Calidad de su producto (Tipos de madera, garantías, etc.) Contar con nuevos diseños de muebles y aplicación de técnicas para maximizar sus procesos y tiempos de entrega. Para los tomadores de decisiones la venta no termina cuando se entrega el mueble; estos esperan una relación a largo plazo; por lo tanto es importante o Seguimiento. o Evaluación del producto que entregaron. o Una buena estrategia seria que los fabricantes ofrecieran a sus clientes algún tipo de póliza para la reparación y donde los clientes no tuvieran que tener a un carpintero de planta para hacer estas reparaciones y que por un costo mensual el fabricante se encargara de estos detalles; lo que logaría mayor y recompras. El precio es un aspecto sumamente importante, ya que en todos los casos esta variable es determinante para saber con que proveedor trabajar. o El precio tiene que estar ligado con la calidad ya que en todos los casos son factores decisivos. o El precio debe ser competitivo Así mismo pueden considerar descuentos. o Este segmento tiene una larga relación con sus proveedores, a estos clientes se les puede premiar su fidelidad con un tipo de descuento en compras posteriores. o Considerando que tienden a comprar montos grandes, por lo que se pueden aplicar descuentos. o Así mismo se sugiere negociar un descuento a cambio de recibir el pago de contado. Tomar en cuenta las facilidades de pago; o Es sumamente importante la forma de pago ya que el segmento suele manejar plazos en sus pagos. El producto debe ser accesible al cliente: o Los vendedores deberán dar una atención personalizada al cliente, con visitas constantes presentándole los productos y evaluando el producto ya entregado. o Los catálogos con una alta calidad, que contengan fotografías, descripción, especificaciones del producto y precios de lista, esto ayudara en la toma de decisiones del cliente. o Mejoras en tiempos de entrega. o Se sugieren catálogos en línea y la implementación del internet a quienes no lo manejen aún; con la finalidad de ayudar al cliente a encontrar al proveedor con mayor facilidad y optimizar tiempos.

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CUANTITATIVA A LOS CONSUMIDORES FINALES

La investigación Cuantitativa al consumidor final, se realizó tanto en la Zona Metropolitana de Guadalajara como en Ocotlán, en 3 segmentos socioeconómicos medio-bajo, medio y medio-alto, para tal efecto se aplicaron 1,200 encuestas, correspondiendo 400 en cada nivel socioeconómico (300 en GDL y 100 en Ocotlán). Con las encuestas aplicadas se realizaron diferentes análisis variando los esquemas socioeconómicos disponibles. Estas variantes fueron: • • • • • • •

Todo el Mercado Zona Metropolitana de Guadalajara Todo el Mercado Ocotlán Nivel Medio-Alto Guadalajara Nivel Medio Guadalajara Nivel Medio-Bajo Guadalajara Nivel Medio-Alto Ocotlán Nivel Medio Ocotlán

El cuestionario aplicado fue: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.

Mencione 3 mueblerías que recuerde. ¿Qué estilo de muebles acostumbra a comprar? ¿Qué característica toma en cuenta primero, para comprar un mueble? Con qué frecuencia compra muebles ¿Qué cantidad de muebles compra al año? (si compró una sala sería una sola pieza.) ¿En dónde acostumbra usted a comprar sus muebles? ¿Hace cuanto tiempo fue su última compra? ¿Qué fue lo último que compro de muebles? ¿Y por qué? ¿Dónde compró su mueble? ¿Cómo lo pagó? ¿Sabe en qué consiste el crédito Fonacot? ¿Le gustaría recibir información sobre el crédito Fonacot? Aproximadamente, ¿Cuánto tiempo le duran sus muebles? ¿Cuál es el material que usted prefiere para su hogar? Al momento de realizar la compra de un mueble que tan importante para usted es el material En orden de importancia donde 1 es la más importante y 8 la menos cuales de los siguientes atributos influyen más en la compra de un mueble. 1. Consultar un catálogo con la descripción del mueble. 2. Probar el mueble físicamente (sentarse en el, acostarse) 3. Ir a ver el mueble a la tienda 4. Consultar con alguien que haya comprado el mismo o similar. 5. Consultar con alguien que haya comprado al mismo proveedor. 6. Verificar el precio en más de 2 tiendas. 7. Pedir garantía del mueble. 8. Condiciones de pago

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17. 18. 19. 20. 21. 22.

¿Qué cantidad de dinero aproximadamente pagó la última vez que compró muebles? ¿En qué grado el precio le influye en su compra? (Leer respuestas) ¿Qué es más importante para usted precio o diseño? ¿Qué muebles prefiere comprar, nacionales o importados? ¿Qué acostumbra hacer con los muebles que ya no va a usar? Finalmente Mencione 3 factores determinantes para que decida comprar un mueble nuevo

A continuación presentamos algunos de los resultados y las principales conclusiones de cada investigación. En forma anexa se presentan los resultados completos. Los estilos rústico, moderno y clásico tiene la preferencia del comprador con el 25.8%, 25% y 23.4%, respectivamente de acuerdo al análisis global en Guadalajara, mientras que en Ocotlán es el clásico con un 29.7% de preferencia seguido con el rústico con 29% y el moderno con el 23.7%.

Preferencia de tipo de mueble GLOBAL

Sin embargo al analizar por nivel socioeconómico no existe una correlación con el tipo de mueble, ya que mientras en Guadalajara en nivel alto prefiere el mueble moderno en Ocotlán lo prefiere rústico. En relación a los factores para decidir una compra son el precio con un 37.1% de las respuestas y la durabilidad con el 29.4% los más importantes en el global de Guadalajara, mientras que en Ocotlán son el diseño con el 38.7 % y el precio con el 30% los principales. En el nivel medio-alto definitivamente el diseño es el principal factor de elección con el 42% en Guadalajara y el 53% en Ocotlán.

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Factor para elegir un mueble GLOBAL

Factor para elegir un mueble Medio Alto

El 35% de los clientes en Guadalajara compran muebles cada 3 años en promedio y en Ocotlán más de 3 años con un 30%, siendo consistente con los diversos niveles socioeconómicos

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Frecuencia de compra GLOBAL

La principal causa de compra es por necesidad o sustituir muebles viejos. Independientemente del nivel socioeconómico. Excepto en Ocotlán donde el nivel alto cambia de muebles por gusto Un factor importante en Guadalajara es el efecto de la publicidad ya que el Top of Mind de mueblería es Muebles América, independientemente del nivel socioeconómico, manteniendo el primer lugar aunque con menor margen aún en el nivel alto. Sin embargo al compararlo con la tienda en la que se realizó la última compra cambian los resultados, siendo el carpintero o una fábrica la primera opción, principalmente en Ocotlán con un 21%. Respecto al tipo de mueble que más se adquiere son las salas, considerando que reciben un uso más intensivo, con un porcentaje cercano al 20% de los productos comprados, siendo la necesidad la causa por la que los compraron con un porcentaje del 50%. El destino que se da a los muebles que son reemplazados es regalarlos a algún familiar o conocido y donarlos. La forma de pago es fundamentalmente en efectivo con un 54% de los entrevistados en Guadalajara y un 63 % en Ocotlán. El uso de tarjeta de crédito es menor al 20% (un 44% de los entrevistados cuentan con ella) y el crédito Fonacot casi no es usado. Aún en el nivel socioeconómico medio-alto es el efectivo el método de pago más recurrido, subiendo el pago con tarjeta al 31% (un 67% aceptaron contar con alguna).

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Forma de Pago GLOBAL

Los entrevistados manifiestan que es la combinación precio diseño la principal evaluación al realizar una compra con un 57% de las opiniones.

Precio vs Diseño

El 84% de los entrevistados en Guadalajara y un 77% en Ocotlán prefieren los muebles nacionales sobre los importados, siendo la calidad y consumir lo que el país produce los principales motivos de su elección. De los entrevistados que prefieren muebles importados, es la calidad y el diseño las principales razones de sus compras

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El promedio de la cantidad utilizada en su última compra es de menos de $3,000 en el 35% de los que respondieron a esta pregunta en Guadalajara y entre 3 y 5 mil para un 31%, sin tener una variación sustancial en los diferentes estratos analizados. Sin embargo en Ocotlán la inversión fue de entre 5 y 8 mil para un 34% y entre 3y 5 mil para el 27% de los entrevistados. El material con el que está fabricado el mueble es muy importante para más del 50% de los entrevistados, prefiriendo los muebles de madera sobre otros. Algo importante es que un 60% de los entrevistados no conocen lo que es el Fonacot. Las principales conclusiones que arroja la investigación son: •

•

•

•

•

• •

• • • • • •

El estilo de mueble que mas buscan los consumidores está equilibrado entre moderno, clásico y rústico (un 25% c/u) y es menos buscado el contemporáneo (15%). Sin embargo en niveles medio-alto el moderno sobresale (29%), seguido de contemporáneo y clásico (20%). La principal característica por la cual se deciden en comprar es el precio del mueble, así mismo evalúan la durabilidad del producto y como tercer parámetro es el diseño, lo que nos dice que un consumidor está dispuesto a sacrificarlo si recibe un buen precio así como una garantía mayor. La frecuencia de compra de este tipo de productos es alta en la actualidad ya que un 35% de los entrevistados gasta dinero cada 3 años en muebles, por lo que si combinamos esta respuesta con la razón de que el cambio es por necesidad, la vida útil de promedio de los muebles según el consumidor es de los 3 años. Evaluar este factor para los fabricantes de muebles es un parámetro para poder comparar la garantía que ofrecen con el motivo de recompra del consumidor. El top of mind de los consumidores lo tiene Muebles América, lo que significa que esta empresa está utilizando esfuerzos bien enfocados en posicionamiento de marca y recordación, en segundo lugar se encuentra muebles Plasencia, Conocer este ranqueo es importante, para que los productores introduzcan sus productos (de acuerdo al nivel de precio) en las mueblerías que el consumidor tiene en la mente porque tienden a ser los primeros lugares donde acuden a buscar productos. Los muebles deben de tener características especiales según los requerimientos de los consumidores, en los cuales se enfatizan siempre en su calidad. El mueble debe de ser funcional, y de un diseño atractivo para el cliente, debe de mostrar finos terminados para que estas características convenzan al cliente de comprarlo. Sin dejar de utilizar la mercadotecnia y colocarlo en los canales de distribución más habituales. El precio debe ser de acuerdo a las características del mueble; tratando de resaltar los atributos de éste, para que el producto sea correctamente valorado por el cliente. Evaluar sistemas de crédito como estrategia para no descapitalizar al cliente. Realizar campañas de difusión acerca del tema de FONACOT para que el usuario lo conozca y lo implemente en sus compras. En los puntos de venta se debe de cuidar principalmente la atención al cliente, ya que la compra depende de un 30% por el trato que recibe el consumidor. Para un cliente es importante el servicio que recibe como se mencionó antes, es por eso importante el servicio pots-venta y el servicio de mantenimiento. Otro dato importante es la apariencia del establecimiento ya que la mayoría de las veces es lo que atrae y brinda seguridad y comodidad al consumidor y lo hace tomar la decisión de compra.

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LA INDUSTRIA DEL MUEBLE EN JALISCO La industria del mueble en México está considerada como una industria de tradición familiar, con poca resistencia al cambio y estilo predominante artesanal. Hasta hace algunos años el nivel de calidad del mueble mexicano era el adecuado para el mercado nacional; sin embargo, para mantenerse en éste y estar en posibilidades de competir con el mercado internacional, el sector ha requerido aceptar sus procesos y su mentalidad. En 2003 el sector mueblero estaba integrado por 21,265 empresas formalmente establecidas (sin incluir productos relacionados), contra 19,633 empresas que había en 1998, lo cual muestra el interés que se ha tenido hacia la industria y el posible desarrollo y crecimiento que se espera. Debido a la diferencia mostrada en el número de establecimientos, este periodo presenta un mayor dinamismo en la micro y pequeña empresa que en la mediana y grande, lo nos permite ver que la industria sigue creciendo UNIDADES ECONOMICAS MANUFACTURERAS PARA FABRICACIÓN DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS UNIDADES ECONOMICAS

PERSONAL OCUPADO TOTAL

PRODUCCION BRUTA TOTAL

VALOR AGREGADO CENSAL BRUTO

TOTAL DE ACTIVOS FIJOS

328718

4,198,579

2,732,718,051

927,987,255

1,258,435,455

21569

146,654

29,884,292

12,284,692

8,148,605

RAMA 3371 FABRICACION DE MUEBLES, EXCEPTO DE OFICINA Y ESTANTERIA

20335

119,500

21,353,779

8,934,077

5,765,125

SUBRAMA 33711 FABRICACION DE COCINAS

1300

8,680

1,859,840

771,891

589,128

SUBRAMA 33712 FABRICACION DE MUEBLES, EXCEPTO COCINAS Y MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA

19035

110,820

19,493,939

8,162,186

5,175,997

RAMA 3372 FABRICACION DE MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA

930

15,784

3,980,620

1,578,008

1,503,213

RAMA 3379 FABRICACION DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LOS MUEBLES (COLCHONES, PERSIANAS Y CORTINEROS)

304

11,370

4,549,893

1,772,607

880,267

SUBRAMA 33791 FABRICACION DE COLCHONES

169

6,679

3,095,328

778,307

755,725

135

4,691

1,454,565

994,300

124,542

TOTAL NACIONAL SUBSECTOR 337 FABRICACION DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS

SUBRAMA 33792 FABRICACION DE PERSIANAS Y CORTINEROS Fuente: Censos Económicos 2003 INEGI

Considerando todo el subsector mueblero., éste representaba un 6.6% del total de empresas a nivel nacional y un 3.3% del personal ocupado, como se observa en el cuadro siguiente: Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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PORCENTAJES DEL SUBSECTOR DE FABRICACIÓN DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS CON RESPECTO A SI MISMO Y AL TOTAL NACIONAL UNIDADES ECONOMICAS

PERSONAL OCUPADO TOTAL

PRODUCCION BRUTA TOTAL

VALOR AGREGADO CENSAL BRUTO

TOTAL DE ACTIVOS FIJOS

100%

100%

100%

100%

100%

SUBSECTOR 337 FABRICACION DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS

6.6%

3.5%

1.1%

1.3%

0.6%

SUBSECTOR 337 FABRICACION DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS

100%

100%

100%

100%

100%

RAMA 3371 FABRICACION DE MUEBLES, EXCEPTO DE OFICINA Y ESTANTERIA

94.3%

81.5%

71.5%

72.7%

70.7%

SUBRAMA 33711 FABRICACION DE COCINAS

6.0%

5.9%

6.2%

6.3%

7.2%

SUBRAMA 33712 FABRICACION DE MUEBLES, EXCEPTO COCINAS Y MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA

88.3%

75.6%

65.2%

66.4%

63.5%

RAMA 3372 FABRICACION DE MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA

4.3%

10.8%

13.3%

12.8%

18.4%

RAMA 3379 FABRICACION DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LOS MUEBLES (COLCHONES, PERSIANAS Y CORTINEROS)

1.4%

7.8%

15.2%

14.4%

10.8%

SUBRAMA 33791 FABRICACION DE COLCHONES

0.8%

4.6%

10.4%

6.3%

9.3%

4.9%

8.1%

1.5%

TOTAL NACIONAL

SUBRAMA 33792 FABRICACION DE 0.6% 3.2% PERSIANAS Y CORTINEROS Fuente: Elaboración propia en base a los Censos Económicos 2003 INEGI

En el cuadro anterior se observa que el mayor peso en número de establecimientos lo tiene la fabricación de muebles que no son de oficina ni cocinas. Sin embargo son los muebles de oficina (sin incluir productos relacionados en el análisis) los que tienen un mayor valor de producción por establecimiento con casi 4.3 millones de pesos, lo que ratifica el que la mayoría son micro y pequeña industria. El sector madera-y muebles del Estado de Jalisco ocupa el 3er lugar en importancia a nivel nacional, solo detrás de Durango y Chihuahua, con un PIB del 11.02% (en 2006) .

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LOS ESTADOS EN EL PIB DE LA INDUSTRIA DE LA MADERA Y SUS ACCESORIOS 2006

1.68

Guerrero

1.82 4.63

Puebla

4.89 5.04

Michoacán de Ocampo

5.47 7.00

México

10.06 10.14

Jalisco

11.02 11.92

Durango -1

12.39

1

3

5

7

9

11

13

15

El crecimiento ha sido importante, pasando de poco más del 6% del PIB en 1995 al 10.37% en 2003 y teniendo su máximo del 11.36 % en 2004.

Histórico del PIB de la industria de la madera y mueble del Estado de Jalisco 12.00%

10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%

0.00% 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Fuente: Elaboración propia con datos del SEIJAL

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

40

De acuerdo al último censo económico de 2004 se reportó que las empresas relacionadas a la fabricación del mueble y productos relacionados en Jalisco eran 1836, con 19,884 personas ocupadas y una producción superior a los 4,000 Millones de pesos, que corresponden al 8.5%, 13.6% y 14.4% del total nacional, que lo ubicaba en el 3er lugar nacional.

SUBSECTOR 337 FABRICACION DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS

VALOR PRODUCCION CONSUMO TOTAL DE TOTAL DE PERSONAL AGREGADO UNIDADES REMUNERACIONES BRUTA TOTAL INTERMEDIO ACTIVOS FIJOS BRUTO OCUPADO ECONOMICAS TOTAL (M I L E S D E P E S O S)

JALISCO

1836

19,884

673,803

PORCENTAJE CON RESPECTO AL TOTAL NACIONAL

8.5%

13.6%

12.3%

4,291,543 2,780,515 1,511,028 1,090,246 14.4%

15.8%

12.3%

13.4%

Fuente: Elaboración propia en base a los Censos Económicos 2003 INEGI

Sin embargo Baja California con un número menor de establecimientos ocupa proporcionalmente mayor cantidad de personas y su producción y valor agregado son superiores. Esto derivado de la presencia de empresas maquiladoras de mayor tamaño. SUBSECTOR 337 FABRICACION DE MUEBLES Y PRODUCTOS RELACIONADOS

PERSONAL VALOR TOTAL DE UNIDADES TOTAL DE PRODUCCION CONSUMO OCUPADO AGREGADO ACTIVOS REMUNERACIONES BRUTA TOTAL INTERMEDIO ECONOMICAS TOTAL BRUTO FIJOS PORCENTAJE

DISTRITO FEDERAL

7.0%

13.1%

17.1%

18.7%

19.9%

16.9%

13.7%

EDO DE MEXICO JALISCO BAJA CALIFORNIA NUEVO LEON CHIHUAHUA OTROS ESTADOS

8.5% 8.5% 1.3% 3.9% 2.8% 74.5%

13.2% 13.6% 9.4% 7.1% 4.9% 42.3%

13.6% 12.3% 16.9% 10.1% 5.4% 26.7%

16.7% 14.4% 9.0% 8.5% 5.9% 28.0%

19.3% 15.8% 5.2% 8.8% 5.0% 26.9%

13.0% 12.3% 14.5% 8.0% 7.0% 29.7%

11.8% 13.4% 10.7% 7.9% 7.0% 36.2%

Fuente: Elaboración propia en base a los Censos Económicos 2003 INEGI

La industria del mueble durante muchos años ha sido una industria familiar, esto se muestra por las experiencias de algunos empresarios del ramo que en sus inicios explican el desarrollo de sus empresas, las cuales eran talleres pequeños con poca maquinaria y una escasa mano de obra. Ahora mediante el fomento de instituciones bancarias y de crédito, entre otras, han podido alentar al sector mediante programas más específicos tanto en el ámbito nacional como internacional. El estilo predominante en la industria a principios de los noventa era artesanal, de poco diseño y con poco avance tecnológico incorporado en las empresas del ramo. Hacia finales de la década el avance del sector con respecto a los estilos y la tecnología ha dado un cambio importante, debido a la implementación de nueva maquinaria y materias primas que han podido diversificar el uso de los productos madereros y de las formas y aplicaciones en sus terminados.

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

41

A pesar de ello todavía las empresas de la industria del mueble han tenido muchas deficiencias durante el periodo estudiado. Estas empresas ocupan menos del 50% de su capacidad instalada, son intensivas en mano de obra y tienen una orientación artesanal de bajo volumen, lo que origina un bajo crecimiento en su productividad. De acuerdo al SEIJAL (Sistema Estatal de Información del Estado de Jalisco), el sector cuenta con 1,086 patrones y 16,774 trabajadores en el Estado (cifras 2008) lo que representa una disminución con respecto a 2003, que también se observa en el histórico del PIB Evolución de Patrones Permanentes en la Fabricación y reparación de muebles y accesorios 1995 - 2008/05 1,400 1,134

1,200

1,244 1,220 1,229 1,183 1,115

1,061

1,090

1,098 1,112 1,086

930

1,000

861 794

800 600 400 200 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 May08 Fuente: SEIJAL a partir de datos del IMSS

Evolución de Trabajadores Asegurados en la Fabricación y reparación de muebles y accesorios 1995 - 2008/05 17,430

18,000 15,786

16,442 16,236

16,000

15,515 15,102

15,532

16,509 16510 16,774

14,016 14,000 11,764 12,000 9,713

10,000 7,988 8,000 6,000

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 May08

Fuente: SEIJAL a partir de datos del IMSS

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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Por otra parte en las encuestas que aplica el SEIJAL, para sus estudios sectoriales, se mantiene una percepción de un entorno entre normal y adverso

Fuente: SEIJAL

Las principales limitantes que encuentra el industrial del mueble son importaciones ilegales, comercio informal, los trámites gubernamentales, el entorno económico general, la falta de liquidez y el abastecimiento de materia prima.

Fuente: SEIJAL Fuente: SEIJAL

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El comercio exterior del estado ha tenido una variabilidad en la presente década, con un crecimiento sostenido de las exportaciones del 523% entre 2000 y 2008, para un 65% promedio anual, las importaciones sufrieron un despegue muy fuerte con crecimiento en el mismo período del 623% total, es decir un 78% promedio anual. En los últimos 3 años, el crecimiento en exportaciones fue del 40% promedio anual, mientras en las importaciones fue del 145%. En 2008 se mantuvo la tendencia de mayores importaciones, ampliando el déficit en la balanza comercial que superó los 150 millones de dólares en 2008 ya que las importaciones fueron 74% superiores a las exportaciones.

AÑO

EXPORTACIONES

IMPORTACIONES

BALANZA COMERCIAL

2000

$

39,795,358.00

$

57,940,539.00

$

(18,145,181.00)

2001

$

62,303,762.00

$

64,290,179.00

$

(1,986,417.00)

2002

$

80,525,267.00

$

82,221,101.00

$

(1,695,834.00)

2003

$

110,095,489.00

$

92,981,429.00

$

17,114,060.00

2004

$

147,165,910.00

$

66,581,772.00

$

80,584,138.00

2005

$

173,748,250.00

$

82,803,034.00

$

115,835,025.46

2006

$

186,688,167.00

$

108,774,152.00

$

77,914,015.00

2007

$

172,733,893.00

$

262,912,831.00

$

(90,178,938.00)

2008

$

208,135,926.00

$

361,138,439.00

$

(153,002,513.00)

FUENTE: Elaboración propia basada en el SIN del SEIJAL a partir de datos del SAT

En la gráfica se observa el gran repunte que han tenido las importaciones en los últimos años y el crecimiento sostenido de las exportaciones de muebles del estado.

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

44

Comercio Exterior de la Ind. Mueblera en Jalisco (USD) $400,000,000.00 $350,000,000.00 $300,000,000.00 $250,000,000.00 $200,000,000.00 $150,000,000.00 $100,000,000.00 $50,000,000.00 $0.00

Exportaciones

Importaciones

FUENTE: Elaboración propia basada en el SIN del SEIJAL a partir de datos del SAT

$70,000,000.00

107,233,286.41

$120,000,000.00

115,835,025.46

17,114,060.00

Saldo Comercial de la Ind. Mueblera en Jalisco (USD)

80,584,138.00

Esto deriva en una balanza comercial deficitaria en los últimos 2 ejercicios

$20,000,000.00

-153,002,513.00

-90,178,938.00

-$180,000,000.00

-1,695,834.00

-$130,000,000.00

-1,986,417.00

-$80,000,000.00

-18,145,181.00

-$30,000,000.00

FUENTE: SEIJAL a partir de datos del SAT

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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Las exportaciones de las empresas jaliscienses representan el 3% de las exportaciones nacionales, mientras que las importaciones equivalen a un 4.5% Exportaciones 2004 2005 2006 2007

Mexico $ $ $ $

5,151.0 5,725.2 5,889.8 5,731.9

Jalisco $ $ $ $

147.9 173.2 186.6 172.9

Participación % 2.87% 3.03% 3.17% 3.02%

Importaciones 2004 2005 2006 2007

Mexico $ $ $ $

1,606.7 1,832.0 2,293.3 2,601.7

Jalisco $ $ $ $

66.9 82.8 108.6 262.5

Participación % 4.17% 4.52% 4.74% 10.09%

FUENTE: SEIJAL a partir de datos del SAT

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

46

Caracterización y análisis de la CADENA PRODUCTIVA

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

47

En los últimos años, la globalización es el elemento central de los cambios en la economía mundial, marcada por la tendencia de conformar bloques comerciales donde sobresale la libre circulación de capitales y mercancías. Esta realidad enfrenta a los industriales a lo largo de toda la cadena productiva forestal-maderamueble, con los de otros países que cuentan con mayor desarrollo tecnológico, abastecimiento adecuado de insumos, esquemas de financiamiento sencillos y ágiles, mejores estructuras organizacionales y estrategias comerciales que ganan los mercados. En contraparte, el empresario mexicano padece fundamentalmente de rezago en procesos de estandarización e integración empresarial, que derivan en los atrasos tecnológicos y productivos. Para enfrentar el deterioro descrito en el apartado anterior es necesario aumentar la competitividad de la industria mueblera Por ello es importante implementar políticas que fomenten la integración de cadenas productivas con una base regional, que permitan operar con mayor eficacia las “nuevas economías”, ya que un grupo de empresas exitosas atrae factores productivos en condiciones favorables o competitivas de calidad y precio, personal capacitado, proveedores eficientes, clientes dinámicos, entre otros. De igual manera las dependencias gubernamentales disponen de mayor y mejor información de las fortalezas y necesidades de las empresas y pueden diseñar mejores y eficaces políticas de apoyo. El estudio pretende establecer condiciones para una CADENA PRODUCTIVA, sin embargo es aplicable para un CLUSTER, por lo que es importante establecer la diferencia entre Cadena Productiva y el cluster. La Ley para el desarrollo de la competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa, define como CADENA PRODUCTIVA a “los sistemas productivos que integran conjuntos de empresas que añaden valor agregado a productos y servicios a través de las fases del proceso económico” De manera simple podemos decir que la cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un proceso económico: materia prima, elaboración, distribución y comercialización de un bien o servicio hasta su consumo final. La cadena identificada permite localizar las empresas, las instituciones, las operaciones, las dimensiones y capacidades de negociación, las tecnologías y las relaciones de producción, el papel de los volúmenes y las relaciones de poder en la determinación de los precios, etc.” Por su parte Roberta Rabelloti del Institute for Development Studies define el CLUSTER como “…Grupo integrado por empresas de una región, líderes en su ramo, apoyadas por otras que proveen productos y servicios, y tanto unas como otras están, a su vez, sustentadas por organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnología de punta, recursos financieros, ambiente propicio para los negocios e infraestructura física.”

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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Por su parte Porter define al CLUSTER como “una agrupación de empresas, organizaciones e instituciones interconectadas y asociadas alrededor de una actividad particular, cercanas unas a otras geográficamente, y vinculadas por los elementos que tienen en común y también por sus complementariedades”. Por tanto podemos decir que el CLUSTER es una agrupación de empresas generadoras de riqueza vía la producción y comercialización de productos y/o servicios competitivos en mercados estratégicos, apoyadas por una red de proveedores de insumos y servicios y apoyados por organizaciones que ofrecen recursos humanos capacitados, tecnología, recursos financieros, infraestructura física, tecnologías de información y un clima de negocios, que propician las inversiones y los nuevos negocios en una región geográfica particular donde todas estas as organizaciones están ubicadas” . A continuación se muestra el modelo de Cluster focalizado en el que las empresas, organizaciones e instituciones que lo integran son agrupadas en tres niveles:

De acuerdo al estudio del Ing. Leonel Guerra, “Modelo de Intervención para impulsar el Desarrollo de la Competitividad Regional” se entiende por este modelo lo siguiente: a) Productores y Comercializadores: representan el segmento más importante y el punto de partida para la integración, desarrollo y regionalización del cluster económico que se integra por las empresas líderes de la región en la producción y comercialización de bienes de consumo y servicios competitivos en mercados estratégicos. b) Proveedores de Insumos y Servicios: son las empresas prov proveedoras eedoras de insumos, instalaciones, equipo y servicios a las empresas líderes. c) Proveedores de Factores Básicos para el desarrollo: son todas aquellas organizaciones privadas o públicas que proveen la infraestructura económica necesaria para el adecuado funcionamiento ionamiento de la red de proveedores de insumos y servicios y de las empresas líderes, tal es el caso de organizaciones oferentes de capacitación, desarrollo de tecnología o recursos financieros, entre otros. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

49

Los integrantes del cluster desarrollan vínculos asociativos entre ellos (Asociatividad Competitiva) con el fin de generar productos competitivos capaces de posicionarse y permanecer en mercados estratégicos. A pesar de que estas organizaciones son a menudo competidoras en la región, buscan la colaboración efectiva entre ellas para lograr competir en los mercados que están fuera de las fronteras que delimitan su región. El Capital Social, entendido en tres sentidos, la confianza, disponibilidad de individuos y organizaciones asociados y la voluntad y capacidad de asociatividad y colaboración entre individuos, grupos y organizaciones en una región para el logro de fines comunes, por lo que es un factor clave que propicia las alianzas estratégicas y la colaboración efectiva entre el gobierno, el sector privado y la sociedad civil organizada. El cluster se fundamenta además, en la colaboración (Colaboración Efectiva) entre el sector privado y el gobierno; en este proceso el gobierno desempeña el rol de facilitador de la infraestructura económica y catalizador del proceso de “clusterización”, mientras que el sector privado se hace cargo de dinamizar el crecimiento de sus actividades económicas. Además se requiere de una infraestructura económica sólida y sensible a sus necesidades de crecimiento, entendiendo como Infraestructura Económica, no sólo la Infraestructura Física (caminos, carreteras, electrificación, agua y drenaje, comunicaciones y transporte, parques industriales, etc.), sino también los Recursos Humanos (capacitación, entrenamiento, desarrollo curricular, etc.), la Tecnología de Clase Mundial (investigación, capacitación, desarrollo tecnológico, etc.), los Recursos Financieros y de Capital (financiamientos con garantías y tasas accesibles), un Clima de Negocios favorable (relaciones laborales sanas, transparencia institucional, seguridad pública, marco legislativo y regulatorio apropiado, relaciones internacionales, protección ambiental) y por último, las Tecnologías de Información que conecten a la región con el resto del mundo de una manera eficiente y oportuna (sistemas de información, hardware, software). El hecho de utilizar un modelo de cluster para generar la ventaja competitiva tiene el propósito de enfatizar la importancia de instalar procesos que permitan la integración y el desarrollo de sus componentes. Cabe mencionar que la etapa más vulnerable en la metodología de clusters, es la de su integración, ya que en ella se requiere que la confianza exista entre los participantes para que los vínculos de asociatividad se den, y así surja el compromiso compartido, el liderazgo emprendedor y la coordinación de acciones. Así mismo, es importante destacar que el análisis de este estudio está orientado hacia el análisis de la cadena productiva, no del cluster, sin embargo, se toma como referencia el concepto de Cluster para tenerlo como contexto y con la finalidad de encaminar esfuerzos posteriores hacia la integración de éste.

Para facilitar el desarrollo del estudio se realizó un análisis documental de las diversas fuentes de información que incluye los Estudios existentes sobre el sector que permitan focalizar el análisis a desarrollar. En el separador 13 se incluye una relación de 100 documentos electrónicos que se incluyen en el CD, como referencia bibliográfica y de consulta. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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UBICACIÓN DEL SECTOR A partir de 1997 se realizó una reclasificación de las actividades económicas que permiten agrupar datos económicos según categorías de actividad para buscar una estandarización con Estados Unidos y Canadá. Esta clasificación permite la comparabilidad con otras clasificaciones nacionales e internacionales de las actividades económicas.

Anteriormente se tenía la Clasificación Mexicana de Actividades y Productos (CMAP), clasificador de actividades económicas elaborado por el entonces Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) que ubicaba al sector en las ramas 3311, 3312 , 3320 del sector secundario o de transformación y en dos subsectores el subsector 33: Industria de la madera y productos de madera y el subsector 38: Productos metálicos, maquinaria y equipo. La industria del mueble en su conjunto se ubica, de acuerdo al SCIAN Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte, revisión 2007, elaborado por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en el subsector 337 Fabricación de muebles, colchones y persianas del sector secundario o de transformación. 3371 Fabricación de muebles, excepto de oficina y estantería 33711 Fabricación de cocinas integrales y muebles modulares de baño 337110 Fabricación de cocinas integrales y muebles modulares de 33712 Fabricación de muebles, excepto cocinas integrales, muebles modulares de baño y muebles de oficina y estantería 337120 Fabricación de muebles, excepto cocinas integrales, muebles modulares de baño y muebles de oficina y estantería 3372 Fabricación de muebles de oficina y estantería 33721Fabricación de muebles de oficina y estantería 337210 Fabricación de muebles de oficina y estantería. 3379 Fabricación de colchones, persianas y cortineros 33791 Fabricación de colchones 337910 Fabricación de colchones 33792 Fabricación de persianas y cortineros 337920 Fabricación de persianas y cortineros

La fabricación del mueble, incluye a su vez una gran cantidad de vínculos con otras actividades económicas de otros sectores primarios, industriales y de servicios, así como con múltiples áreas relacionadas y de apoyo. Una visión completa de estos vínculos e interdependencias, requiere de la consideración de todas aquellas actividades y factores que intervienen en los diferentes eslabones de la cadena . La siguiente figura muestra los Productos y componentes que interaccionan con el sector mueblero:

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

51

Por otra parte un esquema gráfico básico de la cadena integral FORESTAL-MADERA-MUEBLE FORESTAL la podemos ubicar en la siguiente imagen:

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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De acuerdo a la Secretaría de Economía, la representación gráfica de la cadena productiva del mueble es:

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

53

El siguiente modelo muestra los principales eslabones de la cadena productiva del mueble, así como los principales factores de soporte que intervienen en ella.

El elemento central del Cluster de Muebles de Madera, es el sector secundario, de la fabricación de muebles y productos de madera. Dentro de éste, existen varios subsectores es y productos (tanto de madera como metálicos) entre los que encontramos:: muebles institucionales (para hoteles, hospitales, etc.), muebles para el hogar, muebles para cocina y muebles de oficina; oficina así como puertas ventanas, mesas, asientos y pisos entre otros productos de madera. En la cadena productiva se tiene una gran diversidad de materias primas, en los cuadros subsecuentes se presentan, de acuerdo al censo económico la distribución de su importancia y el % de materiales de importación. Sin embargo este último dato no es totalmente confiable, ya que en ocasiones los industriales no conocen totalmente el origen del insumo y que los valores no muestran consistencia con las balanzas comerciales de los diferentes sectores que proveen insumos a la industria industr del mueble. Por otro lado, en las importaciones de productos manufacturados sobresalen las partes para la fabricación de asientos de automóviles, partes en general y tanto asientos como muebles no específicos que son clasificados en las partidas arancelarias aranc de “los demás”

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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MATERIAS PRIMAS UTILIZADAS EN EL SECTOR MUEBLERO DE ACUERDO AL CENSO ECONÓMICO 2004 CLASE 337120 FABRICACION DE MUEBLES, EXCEPTO COCINAS Y MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA TOTAL IMPORTADAS VALOR VALOR % sobre el miles de % s/total miles de total del % s/total pesos pesos material TOTAL 5155238 100.0% 515610 10.0% 10.002% MADERAS COMERCIALES ASERRADAS 974799 18.9% 149793 15.4% 2.906% PINO 580795 11.3% 47848 8.2% 0.928% MADERAS PRECIOSAS ASERRADAS 233638 4.5% 24825 10.6% 0.482% CAOBA 165946 3.2% 11745 7.1% 0.228% TRIPLAY DE PINO 202616 3.9% 19694 9.7% 0.382% TRIPLAY DE CAOBILLA 37423 0.7% 1218 3.3% 0.024% TRIPLAY DE OTRAS MADERAS 97897 1.9% 10552 10.8% 0.205% COMERCIALES TRIPLAY DE CAOBA 34004 0.7% 2402 7.1% 0.047% TRIPLAY DE OTRAS MADERAS PRECIOSAS 1391 0.0% 0 0.0% 0.000% TABLEROS AGLOMERADOS SIN 244575 4.7% 15834 6.5% 0.307% REVESTIMIENTO TABLEROS AGLOMERADOS CON 140668 2.7% 2378 1.7% 0.046% REVESTIMIENTO OTROS LAMINADOS 138798 2.7% 27689 19.9% 0.537% LAMINAS DE ACERO 362451 7.0% 1508 0.4% 0.029% PERFILES COMERCIALES (EXCEPTO 111488 2.2% 9065 8.1% 0.176% TUBULARES) MOLDURAS 82585 1.6% 6225 7.5% 0.121% TUBOS 351631 6.8% 9135 2.6% 0.177% OTROS PRODUCTOS METALICOS 112553 2.2% 4713 4.2% 0.091% PARTES, PIEZAS Y COMPONENTES PARA 563578 10.9% 62168 11.0% 1.206% ENSAMBLE MATERIAL ELECTRICO 100730 2.0% 12101 12.0% 0.235% TELAS 466290 9.0% 95978 20.6% 1.862% PRODUCTOS QUIMICOS 537890 10.4% 34227 6.4% 0.664% SOLDADURAS 18679 0.4% 242 1.3% 0.005% OTRAS MATERIAS PRIMAS 341554 6.6% 25863 7.6% 0.502%

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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MATERIAS PRIMAS UTILIZADAS EN EL SECTOR MUEBLERO DE ACUERDO AL CENSO ECONÓMICO 2004

CLASE 337210 FABRICACION DE MUEBLES DE OFICINA Y ESTANTERIA TOTAL VALOR miles pesos TOTAL DE MATERIAS PRIMAS Y 1176211 MATERIALES MADERAS COMERCIALES ASERRADAS 95086 MADERAS PRECIOSAS ASERRADAS 9170 TRIPLAY DE PINO 37974 TRIPLAY DE CAOBILLA 2214 TRIPLAY DE OTRAS MADERAS 18150 COMERCIALES TRIPLAY DE CAOBA 4503 TRIPLAY DE OTRAS MADERAS PRECIOSAS 9234 TABLEROS AGLOMERADOS SIN 19593 REVESTIMIENTO TABLEROS AGLOMERADOS CON 96539 REVESTIMIENTO OTROS LAMINADOS 22700 LAMINAS DE ACERO 262972 PERFILES COMERCIALES (EXCEPTO 27603 TUBULARES) MOLDURAS 15731 TUBOS 39961 OTROS PRODUCTOS METALICOS 25113 PARTES, PIEZAS Y COMPONENTES PARA 191365 ENSAMBLE MATERIAL ELECTRICO 7880 TELAS 79569 PRODUCTOS QUIMICOS 187339 SOLDADURAS 3515 OTRAS MATERIAS PRIMAS 20000

IMPORTADAS VALOR % sobre el de % s/total miles de total del % s/total pesos material 100.0%

121558

10.3%

10.335%

8.1% 0.8% 3.2% 0.2%

5380 613 15595 0

5.7% 6.7% 41.1% 0.0%

0.457% 0.052% 1.326% 0.000%

1.5%

0

0.0%

0.000%

0.4% 0.8%

0 0

0.0% 0.0%

0.000% 0.000%

1.7%

0

0.0%

0.000%

8.2%

0

0.0%

0.000%

1.9% 22.4%

1528 388

6.7% 0.1%

0.130% 0.033%

2.3%

0

0.0%

0.000%

1.3% 3.4% 2.1%

1024 401 0

6.5% 1.0% 0.0%

0.087% 0.034% 0.000%

16.3%

10648

5.6%

0.905%

0.7% 6.8% 15.9% 0.3% 1.7%

522 16169 68272 1018 0

6.6% 20.3% 36.4% 29.0% 0.0%

0.044% 1.375% 5.804% 0.087% 0.000%

En la cadena productiva sobresalen las importaciones de partes para la fabricación de asientos de automóviles, partes en general y tanto asientos como muebles no específicos que son clasificados en las partidas arancelarias de “los demás” En el siguiente cuadro se presenta el detalle de las principales importaciones, en 2008, de las fracciones de muebles y asientos que compiten directamente con la producción del mueble en México: Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

56

9401

ASIENTOS

940190

Partes para asientos de automóviles

940161

Asientos con armazón de madera tapizados con relleno

91,161,352

940130

Asientos giratorios de altura ajustable.

58,721,326

94019099

Partes para asientos + los demás

55,813,012

940179

Asientos con armazón de metal + los demás

44,515,411

940171

Asientos con armazón de metal tapizados con relleno

37,400,075

940180

Los demás.

20,479,994

940169

Asientos con armazón de madera los demás

12,831,813

940140

Asientos transformables en cama, excepto el material de acampar o de jardín.

10,774,723

940151

De bambú o ratán (roten).

4,093,865

940159

Los demás.

1,195,852

Otras partidas de la 9401 asientos Total 9403 94032099 94036099 940390 94037099 940350 940340 94033001 94033002 940389 94032004 940381

668,504,693

55,813,012 1,005,492,116

MUEBLES EN GENERAL Muebles de metal + los demás Muebles de madera + los demás Partes Muebles de plástico + los demás Muebles de madera para dormitorios Muebles de madera para cocinas Muebles de madera para oficina Muebles de madera para cómputo Los demás Muebles de metal para cómputo Muebles de bambú

190,663,662 115,169,158 96,642,209 49,785,333 44,274,504 27,756,868 26,021,506 9,293,556 6,626,249 2,638,227 1,333,288

Total

570,204,560

Cabe hacer notar que una parte de las importaciones son partes que se destinan a la industria maquiladora como son las partes para asientos de automóviles. Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

57

.7alisco y sus sectores estratégicos

El esquema que muestra la estructura operativa del sector del mueble que a continuación se presenta, menciona seis pasos de un proceso productivo, los cuales se definen por: actividades previas de diseño y acopio de mercancías que incorporan conocimientos del mercado, manufactura, clientes, proveedores y calidades de insumos; y actividades posteriores que implican en sí el proceso de comercialización. El diseño como como etapa inicial del proceso productivo de la industria del mueble es uno de los pasos más difíciles, pero, uno de los más importantes, ya que innovando continuamente el diseño de muebles el sector tendrá mayores posibilidades de crecimiento.

La principal materia prima del sector muebles de madera es el pino, sin embargo, la industria del mueble se relaciona también con las industrias dinámicas de la economía, como son la metálica, química y textil. En este tipo de industrias la aplicación de nuevas te tecnologías cnologías es fundamental para su crecimiento; de ahí pues, la importancia de integrar la cadena productiva, ya que mientras estos sectores abastezcan a la industria del mueble con insumos de calidad, el sector puede lograr una posición competitiva a nivel internacional. Resulta de vital importancia conocer la tendencia mundial hacia la utilización de tableros de densidad media (MDF) cada vez en mayor proporción, utilizando maderas sólidas únicamente para hacer algunos frentes rentes y el hierro y el acero para los muebles de metal. Recientemente se ha incrementado la importación de madera de pino, debido a que la producción nacional es cada vez más escasa por lo que se busca la concesión de bosques susceptibles de ser plantaciones plantaciones comerciales certificables, a fin de estar en posibilidades de vender muebles de madera proveniente de bosques controlados, requisito indispensable a partir del año 2000 en Europa para la importación de derivados de madera en la Unión (ISO 14000). Como materias primas auxiliares empleadas en la fabricación de muebles se Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

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tienen principalmente herrajes, barnices, mimbre, bejuco, textiles, plástico, metal, alambre, pinturas y adhesivos. procesos básicos En la industria del mueble se tienen tipificados los siguientes proces

Disponer de procesos productivos eficientes y de calidad es fundamental para el funcionamiento óptimo de la cadena en todos sus eslabones.

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La industria del mueble, tanto en madera como metálicos, presenta diversos esquemas de producción, dependiendo principalmente al segmento al que están dirigidos:

Muebles producidos en serie, orientados a un segmento de consumidores de clase media y media baja, donde se utilizan combinaciones de madera sólida de pino, enchapados y aglomerados, y la funcionalidad y bajo precio son factores críticos en la decisión de compra. Muebles de madera artesanales para el hogar, hechos principalmente sobre pedido, en el que la materia prima básica es madera sólida, tanto de especies coníferas como no coníferas. Aunque éste representa una pequeña parte del mercado total de muebles de madera para el hogar, constituye un segmento muy atractivo debido a los altos márgenes de utilidad que ofrece. Un aspecto muy importante en el mercado de muebles artesanales es la calidad de los acabados, ya que es a través de ellos como se logra la apariencia de objeto de arte en este tipo de productos. Muebles para oficina, tanto de madera como metálicos, se caracteriza por un alto grado de sofisticación, derivado de la evolución tecnológica en los equipos de trabajo. Hay un alto énfasis en la funcionalidad para las instalaciones eléctricas y de telecomunicaciones, y no en los materiales utilizados (aunque este aspecto ha evolucionado). Es un negocio donde participan grandes compañías multinacionales en el que la competencia es intensa. Muebles de cocina, caracterizado por una mezcla de trabajo de producción en serie y acabado artesanal, de madera sólida de pino, enchapados y aglomerados, donde el diseño, la funcionalidad y el precio son los factores que influyen en la decisión de compra Sin embargo en todos ellos son los primeros eslabones de la cadena los fundamentales para darle valor a ésta, ya que disponer de madera certificada, la calidad de los diversos insumos (lacas, telas, láminas de acero, vidrios) y la oportunidad de la entrega de los mismos, permiten ser eficientes y eficaces en el proceso productivo del mueble y por ende poder competir en el mercado global del sector.

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Análisis de PUNTOS CRÍTICOS y situaciones actuales

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Para poder evaluar la competitividad de la industria de muebles para establecer las condiciones propicias de la cadena productiva es importante analizar los principales factores que intervienen. El análisis del FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) se clasificó considerando los siguientes factores: • • • • • • • • • • • • • • • • •

Mercado Interno y Externo Administración Capacitación Clientes Creatividad, Innovación y Diseño Asociación Financiamiento Recursos Humanos Unidad y Ética en los Negocios Posicionamiento Procesos, Productividad y Calidad Competencia Proveeduría Seguridad Tecnología Infraestructura Costos

Es importante mencionar, que la clasificación que se presenta a continuación no pretende evaluar de manera definitiva los factores que afectan la competitividad del sector del mueble; sin embargo, si representa un bosquejo para conocer de manera inicial los factores en los cuales se tiene una mayor debilidad y se pueda generar un primer despliegue de estrategias:

FORTALEZAS Innovación y Creatividad en Diseño

OPORTUNIDADES Mercado Externo Centros de venta en toda la República

Diseño y creatividad CREATIVIDAD, INNOVACIÓN Y DISEÑO

Creatividad (Fabricamos sin maquinaria) Flexibilidad en nuevas tendencias (minimalista, etc.)

MERCADO INTERNO Y EXTERNO

Versatilidad Calidad del producto

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Exportación Venta Directa (Consumidor final), centros de distribución, internet, etc. Exportar Posicionarse en el Mercado Nacional 62

Instalaciones propias

Análisis del mercado en común

Vías de comunicación

Enfoque y adaptación a nuevos mercados (Exportación y Mercado Interno).

Disponibilidad de materia prima

Diversificación (hoteles, oficinas, infonavit, Antad) Abastecimiento del mercado gubernamental

Perseverantes UBICACIÓN INFRAESTRUCTURA Centros de Estudio

Aprovechar apoyos del gobierno FONDOS

Ubicación geográfica

Apoyos Gubernamentales (Créditos).

Concentración de empresas en la región

Aprovechar a los profesionistas de las universidades de la Región

Diseño característico enfocado al mercado nacional

Universidades EDUCACIÓN

Diversidad de Productos

Aprovechar estudiantes C. Estudios, Desarrollo de tecnología y automatización

VOLUMEN DE LA INDUSTRIA (MASA Fuerte volumen de producción CRÍTICA

ENTENDIMIENTO DEL MERCADO

Asesorías y capacitación en común

Capacidad y volumen de compra (bajos costos)

Cluster (Compras en común, capacitación, gestión de calidad)

Volumen de producción

Compras y Ventas en común

Entendimiento del Mercado Nacional

Unidad (Compras, logística, maquilas, capacitaciones, consolidación).

Precios bajos / Competitivos

CLUSTER

Relación Directa con dependencias gubernamentales (SEPROE) y otras cámaras y Asociaciones (CADELEC, ENART, AFAMJAL).

capacidad de producción entendimiento de las necesidades del mdo. Nacional

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Calidad y servicios en las exposiciones Reconocimiento del sector a nivel nacional Expos exitosas POSICIONAMIENTO Reconocimiento de la vocación de la industria posicionamiento de la región centros de exposiciones afamo-expo Cultura de Servicio Mano de obra calificada en el municipio

MANO DE OBRA CALIFICADA EN LA mano de obra especializada en REGION la industria

PROCESOS Y CALIDAD

perseverantes y constantes Procesos Parametría Estandarización calidad competitiva Proveeduría, tecnología, procesos comunes costos de producción eficientes comparativamente con otras regiones DEBILIDADES

PROVEEDURÍA

AMENAZAS

Precio Alto

Ingreso al mercado de mueble importado (China, Brasil, Malasia)

Dependemos de un tercero

China, Brasil, etc.

Actualización (Desconocimiento de nuevos productos)

Competencia internacional (Importaciones)

COMPETENCIA

Falta de ponerse de acuerdo para hacer compras afines

Tecnología superior de la competencia

Intermediación Altos Costos en el País

Competencia Internacional Pérdida de mercado nacional

Incrementos altos por parte de intermediarios

Comercio informal (pequeños talleres)

No hay compra directa

COYUNTURA

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Tipo cambiario 64

Corrupción de Proveeduría, (Repartidores Coludidos con personal interno)

Bajo poder adquisitivo

Competencia Desleal

Situación financiera mundial y local

Falta de Desarrollo de Productos

Pérdida del poder adquisitivo

Competencia Extranjera

Inseguridad Social (Asaltos)

Falta de Capacitación a Directivos y Mandos medios Comunicación con Escuelas, especialistas Rotación de Personal TECNOLOGÍA

Corrupción INSEGURIDAD

PRODUCTIVIDAD / CALIDAD

Inseguridad nacional Cultura laboral (Corrupción interna)

Pérdida de capital: Suspensión de pago, mal broker, cambio de domicilio, Robo de mercancía en PROBLEMATICAS traslado). PARA Devolución de mercancía EXPORTACIÓN Adecuación de productos a nuevos mercados (Diseño, desarrollo de nuevos productos).

Falta de tecnología / maquinaria para fabricación.

Altos costos en impuestos y energéticos

Acceso a financiamiento con atractivos intereses

Carga Fiscal (IETU, Impuestos, etc.) Mala actitud de las autoridades (Carga fiscal dura y obsoleta, transparencia en la reparación de recursos, trámites burocráticos).

COSTOS FINANCIAMIENTO

Contracción de mercado mundial

Mala Calidad en sus productos

MERCADO GENERAL Canibalismo (Robo Hormiga, Competencia). Falta de conocimiento del mercado, entorno de mercado Falta agregar valor al producto (Diseño).

CAPACITACIÓN

ECONÓMICA (CRISIS MUNDIAL)

Liquidez

Conocimiento de programas

CORRUPCIÓN

Ecología (Instituciones ecológicas)

Ligada a la Competencia desleal

ÉTICA EN LOS NEGOCIOS

Poca moral de los clientes

Aumentar Productividad con Calidad Cultura de Calidad

Alto costo del Dinero. ACCESO A FINANCIAMIENTO Alto costo del $$$ (Intereses

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

generados) 65

Definición de Procesos

ADMINISTRACIÓN

FALTA DE UNIDAD

Falta de Ventas (Canales de Venta) Estructura de Ventas (Recuperación de Ventas) Falta de administración Compras en común Costos, Puntos de equilibrio Cultura empresarial Fabricantes (Ética) Unión entre empresarios Falta de Participación en la Asociación

CLIENTES

SEGURIDAD

Calificación de cartera de clientes Falta de condiciones, políticas de pago, etc. Problemática con robos Corrupción de autoridades corrupción DF

De manera concentrada tenemos las siguientes: FORTALEZAS • • • • • • • • • • • • • • • • •

Innovación y Creatividad en Diseño Versatilidad y Creatividad para fabricar con equipo mínimo Flexibilidad en nuevas tendencias Calidad del producto competitiva Ubicación y vías de comunicación Disponibilidad de materia prima Concentración de empresas en la región Diversidad de Productos Capacidad de producción con costos eficientes comparado con otras regiones Capacidad y volumen de compra (bajos costos) Entendimiento del Mercado Nacional Precios bajos / Competitivos Reconocimiento del sector a nivel nacional Mercadeo a través de Expos exitosas Reconocimiento de la vocación de la industria posicionamiento de la región Mano de obra calificada

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OPORTUNIDADES

• • • • • •

Venta Directa (Consumidor final), centros de distribución, internet, etc. Mercado de Exportación Posicionamiento en el Mercado Nacional Enfoque y adaptación a nuevos mercados (Exportación y Mercado Interno). Diversificación Cluster (Compras en común, capacitación, gestión de calidad)

DEBILIDADES

• • • • • • • • • • • • •

Baja Productividad y Calidad. Falta tecnología Falta agregar valor al producto (Diseño). Costos altos y dependencia, por intermediación y volúmenes de compra bajo, con puntos de equilibrio altos Variación constante de costos de insumos y materia prima. Falta desarrollo de proveedores Incumplimiento de entregas, mala calidad, corrupción en la proveeduría Falta de desarrollo de productos, falta de actualización y desconocimiento de nuevos materiales Falta de conocimiento del mercado, entorno de mercado Estructura de Ventas (canales, cobranza) Falta de administración Falta ética empresarial , competencia desleal Falta Unión entre empresarios y participación Problemas de Liquidez, Falta Capital de trabajo Falta Calificación e intercambio de información de cartera de clientes

AMENAZAS • • • • • • • • • • •

Pérdida de mercado nacional por ingreso de mueble importado Tecnología superior de la competencia Competencia Internacional Costos y carga fiscal Comercio informal (pequeños talleres) Coyuntura Económica , crisis , contracción del mercado mundial, tipo cambiario Inseguridad Alto costo y difícil acceso del financiamiento Ética empresarial de clientes y competidores Inseguridad Social (Asaltos) Corrupción

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• •

Pérdida de capital: por suspensión de pago, cambio de domicilio, Robo de mercancía en traslado) Adecuación de productos a nuevos mercados (Diseño, desarrollo de nuevos productos).

Entre los factores internos que afectan la competitividad tenemos: •

• • • • • • • •

Falta de correlación cadenas productivas o Productores productores de madera certificada o Proveedores fabricantes Falta de financiamiento Falta de diseño, Terminado deficiente, Producción MDF Poca producción de muebles RTA (listos para ensamblar) Falta de capacitación Falta de Investigación y desarrollo Excesiva concentración de exportaciones a los E.U.

El sector tiene las siguientes características: • • • • • • • • • •

La mayoría de las empresas NO pertenecen a las asociaciones o son informales Los que pertenecen casi no participan No se encuentra una verdadera ventaja en pertenecer y participar activamente en el sector Desconfianza Preocupado por la competencia del vecino y no la global Visión de corto plazo Falta planeación Falta asociacionismo La información disponible no siempre es confiable, se entrega por cumplir o está manipulada, ej. . SIEM Existe desconfianza de participar

Algunos aspectos en que puede mejorar el sector son: 1. 2. 3. 4.

Promover la modernización de las empresas Fomentar la investigación de materiales alternativos Uso de madera certificada Consolidar el proyecto del Centro de Diseño e Innovación Contar con esquemas de financiamiento adecuados 5. Producción de MDF y muebles RTA

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6. Impulsar carreras técnicas en fabricación y diseño de muebles y productos de madera para tener personal capacitado. 7. Capacitar al personal directivo y administrativo 8. Centro de Integración en áreas de articulación y capacitación 9. Promover la asesoría técnica, capacitación, transferencia de tecnología e información a los productores para generara valor y rentabilidad. 10. Desarrollar proveedores y clientes más confiables a lo largo de toda la cadena productiva 11. Fomentar esquemas y cultura de calidad integral en todos los eslabones 12. Variación de los costos de insumos y materias primas, costo de venta 13. Costos de importación y prácticas de importación deshonestas 14. Falta cultura orientada a la productividad

Entre los factores críticos para conformar la cadena productiva y más específicamente un cluster son: a) b) c) d) e) f)

Cooperación y participación Modernización e Innovación Suministro de Materias Primas Información Formación Situación Financiera

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Análisis de COMPETITIVIDAD

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La competitividad es uno de los indicadores que ha sido usado recurrentemente a fin de evaluar la situación de un país o estado en relación a otros países o estados. Los países que se consideran competitivos son los que tienen una tasa de crecimiento económico alta. “La competitividad se refiere al conjunto e instituciones, políticas y regulaciones que apoyan altos niveles de productividad y que son la base por el crecimiento de la productividad y del producto” (Cornelius 2002). Bajo este enfoque, la competitividad se define como el medio ambiente creado en una economía de mercado (considérese una nación, región o cualquier ámbito geográfico) el cual es suficientemente atractivo para localizar y desarrollar actividades económicas en ella. Los factores que generan ese ambiente son los que constituyen las fortalezas de esa economía y que deben ser mejorados a fin de mantener y mejorar la competitividad mientras que aquellos factores considerados como debilidades, pueden ser corregidos o minimizados a través de la intervención de política pública. Este concepto se ha extrapolado a los sectores productivos en particular como parte de la economía de mercado. Determinar la competitividad del sector y analizar su posición estratégica se realizará a través del diamante de Porter y el análisis de sus 5 fuerzas que son: Con ello se pretende identificar los determinantes de la competitividad, para elaborar algunas propuestas que favorezcan un mejor desempeño competitivo del sector. Si bien se acepta que la ventaja competitiva se genera a nivel de la empresa y de industrias específicas, también se ha logrado un alto nivel de consenso sobre el hecho de que el complejo de políticas públicas y de relaciones entre las empresas e instituciones que rodean a cada industria conforman el ambiente competitivo, lo que Porter llama el diamante de la ventaja nacional. Para Porter, existen 5 diferentes tipos de fuerzas que marcan el éxito o el fracaso de un sector o de una empresa: 1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. Algunos conceptos que aplican son: • • • • • • • • • •

Existencia de barreras de entrada. Economías de escala. Diferencias de producto en propiedad. Valor de la marca. Requerimientos de capital. Acceso a la distribución. Ventajas absolutas en costos. Ventajas en la curva de aprendizaje. Acceso a canales de distribución Mejoras en la tecnología

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2. Poder de negociación de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aún más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante. 3. Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse. 4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. Algunos conceptos que aplican son: • • • • •

Propensión del comprador a sustituir. Precios relativos de los productos sustitutos. Costos de cambio del comprador. Nivel percibido de diferenciación de producto. Disponibilidad de sustitutos cercanos.

5. La rivalidad entre los competidores. Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. Aquí aplican conceptos como: • • • • • • • • • • • • • • •

Poder de los compradores. Poder de los proveedores. Amenaza de nuevos competidores. Amenaza de productos sustitutivos. Crecimiento industrial. Sobrecapacidad industrial. Barreras de salida. Diversidad de competidores. Complejidad informacional y asimetría. Valor de la marca. Cuota de coste fijo por valor añadido. Estudie el ambiente externo en especial el ambiente industrial Detecte una industria con alto potencial para los rendimientos superiores al promedio Identifique la estrategia que requiere la industria atractiva para obtener RSP (rendimientos superiores al promedio) Desarrolle o adquiera los activos y habilidades necesarios para poner en práctica la estrategia

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Este análisis de las 5 fuerzas de PORTER se recomienda 1. Cuando deseas desarrollar una ventaja competitiva respecto a tus rivales. 2. Cuando deseas entender mejor la dinámica que influye en tu industria y/o cuál es tu posición en ella. 3. Cuando analizas tu posición estratégica y buscas iniciativas que sean disruptivas y te hagan mejorarla. En algunos casos, de manera adicional a las 5 fuerzas erzas definidas por M. Porter, el gobierno tiene sin duda una importante incidencia y muchos autores agregan éste como una sexta fuerza al análisis. El gobierno puede limitar o impedir el ingreso a determinadas industrias utilizando una normativa restrictiva. va. Estas restricciones son bastante utilizadas en temas de sanidad, alimentación y seguridad, además todos estos puntos son bastantes favorables para las empresas ya consolidadas en el mercado, pues pienso yo que anualmente se tienen que renovar las estrategias estrategias con respecto a cada punto. En base a los distintos conceptos expresados anteriormente en este documento se elaboró el siguiente diagrama con el análisis de las 5 fuerzas:

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El diamante de Porter (1990) es un modelo que ha ganado gran aceptación internacional para estudios de competitividad sectorial. Se basa en el análisis de conglomerados de industrias en los que la competitividad de una empresa depende del desempeño de otras compañías y actores relacionados a lo largo de la cadena de valor, mediante mediante mecanismos proveedor / cliente que ocurren en contextos locales o regionales. El diamante se constituye mediante el análisis de seis factores amplios que determinarán el patrón de competencia de la industria: • • • • • •

La estructura, la estrategia y la rivalidad de las empresas del sector Las condiciones de los factores Las condiciones de la demanda Las industrias relacionadas y de apoyo El gobierno El azar

El diamante de competitividad del sector mueblero correspondería a:

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Esto aunado al análisis de fortalezas , debilidades, amenazas y oportunidades, permitirá determinar los puntos detonantes, las oportunidades de negocio las estrategias genéricas

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Despliegue de ESTRATEGIAS

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Basado en los diversos análisis realizados, se establecieron estrategias que permitan solventar debilidades y amenazas del sector. Primeramente se realizó un alineamiento entre las posibles estrategias y las debilidades y amenazas para determinar las estrategias básicas del sector.

OBJETIVO ESTRATÉGICO

MACRO ACTIVIDAD

OBJETIVOS PARTICULARES

Arranque del cluster

Estimular entre los empresarios su participación activa

Aplicar iniciativas conjuntas

Integrar el sector e impulsar los programas para su desarrollo

Promoción y Vinculación Conjunta

Establecer Programas integrales de comercializació n

Establecer un programa para el desarrollo del Cluster

DEBILIDAD O AMENAZA que atiende

ACTIVIDAD

Difusión de propuestas del Cluster a la comunidad Desarrollo de reuniones de trabajo para analizar, modificar y simplificar las estrategias , para validarlas y aplicarlas Desarrollo de proyectos conjuntos de corto plazo Desarrollo de agenda de mediano y largo plazo, que Compras en común, permita redefinir la visión de punto de equilibrio, largo plazo cultura empresarial, Definición de tareas y ética, unión entre proyectos de largo plazo, empresarios, falta de evaluando su rentabilidad participación Realizar talleres de alineamiento entre empresarios, gobierno e investigadores en búsqueda de nuevas soluciones tecnológicas susceptibles de aplicar Fortalecer las asociaciones existentes o establecer nuevas, para la articulación productiva del sector Promoción internacional, mediante ajuste de la oferta , asistencia a eventos etc. Falta de canales de Vinculación tanto nacional venta, falta de como internacional estructuras de ventas Desarrollo de Portal WEB interactivo para la promoción integral del cluster

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1. Establecer un programa para el desarrollo de la cadena de suministro del Cluster

2. Establecer un programa integral de financiamiento y asesoría financiera

3. Establecer un programa de conocimiento de clientes y crecimiento de Mercado

Proveeduría y cadena de suministros Conjunta

Mayor integración en la compra de materiales, mejorando las condiciones de compra

Mejorar los niveles de Estandarización calidad de los productos Establecer Apoyo bases para el financiero a aprovechamien empresas to de modelos actuales de financiamiento Apoyo a nuevas inversiones Promoción de inversiones

Evaluar y promover nuevas inversiones en el sector y en el desarrollo de proveedores

Sistema de Información

Disponer de información veraz y oportuna

Sistema de Información para toma de decisiones

Disponer de información veraz y oportuna de los mercados nacional e internacional

Precios altos, dependencia e intemediarismo, corrupción en la proveeduría, desconocimiento de nuevos materiales, mala calidad de los materiales

Compras en común incluyendo la detección de principales productos demandados Establecer los esquemas de la cadena de suministros Desarrollo de proveedores locales, sustitución de importaciones, atracción de proveedores,

mala calidad de los materiales, desconocimiento de nuevos materiales

Promover estándares de calidad y de gestión

Brindar información y asesoría para aprovechar los diversos programas de apoyo disponibles Falta de liquidez, alto costo del dinero falta de conocimiento de programas de financiamiento, acceso a financiamiento atractivo, pérdidas de capital , robos y cobranza en la exportación

competencia internacional, pérdida del mercado nacional e internacional, comercio informal, competencia desleal, falta de conocimiento de mercado

Encadenamiento Productivo Forestal – Madera - Mueble

Evaluar la factibilidad técnicofinanciera de nuevas inversiones en cualquiera de los niveles del cluster Realizar la difusión para la captación de nuevas inversiones necesarias para fortalecer el cluster Establecer un sistema integral de información para la formulación de proyectos y la toma de decisiones de los posibles inversionistas Disponer de un banco de datos de proyectos realizados o en proceso Unidad de Información que gestione y analice permanentemente la información clave del sector Generación y difusión permanente de indicadores clave (producción, inversión, mercado, etc.) para la toma de decisiones.

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Generación y difusión permanente de información de mercado (precios, productos, volúmenes, oportunidades, procedimientos, contratos, etc.).

Análisis de Mercado nacional e internacional

Desarrollo de Productos y Certificación

Imagen Conjunta del cluster

Sistema de información en línea

Acceder mercados de mayor valor

Implementar programas de certificación de productos,

Promoción conjunta de las empresas bajo la imagen del cluster del mueble Comercialización bajo la identidad del cluster Establecer un sistema integral Calificación de de información - Mercado, cartera, falta de clientes, calificación de condiciones o carteras, indicadores - para su políticas de pago y uso en línea mediante las cobro Tecnologías de la Información Falta de desarrollo de Centro de diseño productos, Desarrollo de tecnologías competencia Desarrollo de materiales extranjera, pirateo, alternativos falta de valor Desarrollo de proyectos de agregado en los producción, inversión y de muebles, negocios incremento de productividad, adecuación a nuevos Articulación Productiva, mercados maquinaria para la fabricación Falta de tecnología, maquinaria para la fabricación, cultura Disponer de laboratorios, de calidad, definición para la certificación de de procesos calidad

Establecer Programas Falta de canales de integrales de venta, falta de comercializació estructuras de ventas n Disponer de información veraz y oportuna

Desarrollar un Centro de Elevar la Investigación y eficiencia de los desarrollo, procesos / incluyendo el Generar diseño diseño del e innovación 4. Crear centro mueble integral de diseño

Desarrollo de Productos y Certificación

devolución de mercancías adecuación de productos a nuevos mercados

Estandarización de uso de materiales y sus alternativos

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5. Crear un programa integral de Capacitación, calidad total y desarrollo de recursos humanos.

Programa de capacitación de fortalecimiento de las habilidades del personal estratégica Desarrollo de Programas de Estudio con las IES

Elevar la capacidad de la mano de obra y las habilidades de dirección de los mandos superiores

Programa de consolidación de recursos Humanos

Mejorar los niveles sociales del sector

Consultoría Especializada

Expertos extranjeros

Elevar los niveles de eficiencia productiva de las empresas

Fortalecimiento de las Falta de capacitación habilidades del personal (logística, marketing, de directivos y mandos intermedios, planeación estratégica, falta de coordinación calidad, operación del cluster) con escuelas, cultura de calidad, cultura Carreras técnicas, Procesos de Manufactura, diplomados, laboral cursos de especialización. Cursos técnicos e-learning Establecer un programa que evite la rotación de personal, estableciendo tabuladores de Rotación de personal sueldos, bolsa de trabajo, selección de personal, entre otras. Orientada a reingenierías, actualización tecnológica, innovación de negocios. falta de comunicación Traer expertos para el con especialistas desarrollo y transferencia tecnológica, mejoramiento productivo y gestión empresarial

Realizando la depuración del análisis anterior a continuación presentamos el despliegue de la estrategias viables a ser aplicadas para consolidar el sector mueblero, incluyendo las actividades básicas a desarrollar y que representa el punto de partida para la consolidación del o los clusters del mueble en el estado de Jalisco

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ESTRATEGIAS BÁSICAS DEL SECTOR

Articulación Empresarial Cadena de Suministro Desarrollo de Mercado Centro Integral de Diseño Apoyo Tecnológico y Empresarial Formación de Recursos Humanos Financiamiento y Normatividad El despliegue de actividades por estrategia es:

Articulación Empresarial •Fortalecer Fortalecer las asociaciones existentes o establecer nuevas, para fomentar la articulación productiva del sector •Formar y consolidar el cluster mueblero •Cooperación industrial y comercial •Atracción de Inversiones •Promoción Promoción y vinculación nacional e internacional conjunta •Difusión de propuestas del Cluster a la comunidad •Reuniones Reuniones de trabajo para analizar, modificar y simplificar las estrategias •Desarrollo de proyectos conjuntos de corto plazo •Desarrollo Desarrollo de agenda de mediano y largo plazo, para redefinir la visión de largo plazo •Definición Definición de tareas y proyectos de largo plazo, evaluando su rentabilidad •Realizar Realizar talleres de alineamiento entre empresarios, gobierno e investigadores . •Promoción internacional, Desarrollo de Portal WEB interactivo para promoción integral del •Desarrollo cluster

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CONCLUSIONES

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Buscando darle una óptica viable al establecimiento de la Cadena Productiva Forestal-madera-mueble o a los diferentes clusters que de ella deriven, más que una conclusión al respecto se pretende presentar una serie de factores críticos a cuidar o sugerencias que permitan consolidar el sector mueblero del Estado de Jalisco. Entre ellos encontramos: • • •

•

•

•

•

•

•

Encontrar el liderazgo, que movilice a los interesados en función de los objetivos estratégicos planteados y logre su verdadera participación. Inculcar y potenciar la cultura de la cooperación entre las propias empresas del mueble y con empresas de otros eslabones de la cadena. Institucionalizar la asociación entre los diferentes actores que permita normar la cooperación y la competencia entre ellos para el beneficio de todos, permitiendo negocios en conjunto y la cooperación comercial de los involucrados, que permita el desarrollo de alianzas estratégicas y la imagen global. Desarrollar una agenda de mediano y largo plazo, a partir de las acciones inmediatas, que contengan etapas de evaluación que permitan redefinir la visión de largo plazo, incorporar o eliminar estrategias y ajustar la propia agenda de trabajo. Formalizar la cooperación entre el sector empresarial y las Universidades, Centros de capacitación e Institutos de Investigación, que permita establecer programas viables y pertinentes de formación y capacitación. Fomentar la mejora de los sistemas de dirección y gestión de las empresas mediante la implementación de modelos de planeación estratégica, sistemas de gestión de calidad, medio ambiente, mejora de ambiente y seguridad laboral, entre otros. Formalizar el establecimiento del o los diferentes centros de diseño y/o articulación que el sector requiera, de acuerdo a las asociaciones presentes en el estado, para potenciar la cultura de diseño y mejora continua en las empresas. Establecer un centro o red de información estratégica del sector que permita disponer de la información clave de manera precisa y oportuna, cubriendo aspectos de mercados, clientes, competencia, nuevas tecnologías, entre otras. Establecer mecanismo conjuntos con las autoridades para potenciar el crecimiento de las empresas de menor tamaño para que alcancen condiciones mínimas de eficiencia y complementariedad en el cluster

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