Sistema de Gestión de la Calidad

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Fecha: Agosto de 2010

GUIA DE APRENDIZAJE No. 001

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1. INFORMACIÓN GENERAL Centro de Formación: CIES x CASA Programa de formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios No de Ficha: Nombre del Equipo Ejecutor Nombre del instructor ejecutor:

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA Nombre de la guía de aprendizaje: Pronósticos, presupuestos y comportamiento de compra Código de la guía: 260101022 Duración (días): Competencias a desarrollar: Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno. Resultados de aprendizaje relacionados: - Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronósticos y principios de presupuestación en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo y según el plan de ventas - Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones aplicando técnicas de estudio de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra. 3. DESARROLLO DE LA GUIA Proyecto:

Código del Proyecto:

Fase del proyecto: Actividad del proyecto: 4. ACTIVIDADES Y EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE: Momento 1: Realice un mapa conceptual con los indicadores económicos, indicadores monetarios, indicadores financieros, indicadores del sector externo, colocando el indicador que en este momento se tiene. http://www.slideshare.net/aracelosa/indicadores-econmicos, http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/eco/indiecocol.htm, http://html.rincondelvago.com/indicadores-financieros.html http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/eco/analsectorial.htm Momento 2. Lea los referentes sugeridos en los siguientes link y realice un cuadro sinóptico sobre qué es un presupuesto de ventas ó forecast, la estructura, importancia, principios de la presupuestación, clases de presupuestos. http://www.monografias.com/trabajos21/presupuesto/presupuesto.shtml http://admindeempresas.blogspot.com/2007/10/preparacion-del-presupuesto-de-ventas.html http://books.google.com/books?id=alSEjvLKzD0C&pg=PA45&lpg=PA45&dq=presupuestos+de+ventas+en+unidades&so urce=bl&ots=zBHzzi628&sig=e_1AfkWA2g2UKnh5jEv2bq36HZ0&hl=es&ei=qk_QTfvnJajk0QGClpGFDg&sa=X&oi=book_result&ct=result&

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resnum=10&ved=0CFUQ6AEwCTgo#v=onepage&q=presupuestos%20de%20ventas%20en%20unidades&f=false

http://www.monografias.com/trabajos3/presupuestos/presupuestos.shtml Momento 3. Realiza la lectura de los link sugeridos y preséntelos en un mapa conceptual, a su vez presente un ejemplo por cada uno de ellos, aplicado al proyecto que viene desarrollando. Presupuesto de ventas por regiones http://www.monografias.com/trabajos31/presupuestos/presupuestos.shtml Presupuesto volumen utilidad http://www.saber.ula.ve/bitstream/123456789/25046/1/articulo_2.pdf Presupuesto de ingresos y gastos http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Empresarios/presupuesto.html Presupuesto publicitario http://www.monografias.com/trabajos12/admymer/admymer.shtml#METODOL Momento 4: Utilizando un mapa conceptual, modelos de comportamiento de compra en el mercado de consumo y en el mercado de empresa http://html.rincondelvago.com/el-comportamiento-de-compra-en-los-mercados-y-organizaciones.html http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/el-comportamiento-de-compra-de-las-organizaciones-presentation http://manuelgross.bligoo.com/content/view/693343/Modelos-de-Comportamiento-del-Consumidor.html http://www.rrhh-web.com/downloads/comportamiento_de_compra.pdf Momento 5. Clasifique los modelos de comportamiento de compra http://es.scribd.com/doc/49788569/37/MODELOS-SOBRE-EL-COMPORTAMIENTO-DEL-CONSUMIDOR página 42 y realice tres perfiles de compra en el mercado de consumo y de empresa del producto y/o servicio que se esta ofertando Momento 6: Lea cada información presentada en los link relacionados: -De al menos tres ejemplos de los tipos de decisiones de los consumidores, http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:ThuhpOmf90AJ:mercadeo31156n.wikispaces.com/file/view/TIPOS%2BDE %2BDECISIONES%2BDE%2BLOS%2BCONSUMIDORES,%2BCLIENTES.ppt+tipos+de+decisiones+de+los+consumid ores,+clientes+y+usuarios&hl=es&pid=bl&srcid=ADGEESjOwJTDqQQN3LrForTxMRGfs6Wz28RJhSSJbMBd033fkXmJd s08_ZsiFdO5kIB80GU7ZJRKqdp8QpFyPWOSrxSX5zABoe7gGCTnTXvxJ9PhzPtTSLBTvbP7u5sewgSVt5xYJmy&sig=AHIEtbQ2qj6I1CMS_iSd6U3sx7MCfcwv7Q

-Dentro de la actitud prospectiva, identifique la programación de técnicas de preferencia http://www.conocimientosweb.net/zip/article1590.html -Realice un ensayo con el perfil del cliente antiguo http://fbusiness.wordpress.com/2007/07/28/perfil-del-nuevo-cliente-del-futuro/

y

el

nuevo

cliente.

Momento 7: Qué se entiende por la migración de valor de una empresa. Apóyese en el caso del cirque-dusoleil y dé valor al producto o servicio que estas analizando.

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http://es.wikipedia.org/wiki/Migraci%C3%B3n_de_valor, du-soleil.html

http://www.e-nnovate.cl/innovacion/caso-cirque-

Momento 8: En un ensayo resalte las barreras de entrada y salida de un mercado. http://es.wikipedia.org/wiki/Barrera_de_entrada http://es.wikipedia.org/wiki/Barreras_de_salida Momento 9: De acuerdo con los cuatro grandes grupos de estrategias, subdivídalas y presente a nivel del sector empresarial ejemplos de su aplicación. http://usuarios.multimania.es/edecena/Admon/Planificacion/Estrategias/menestra.htm#Intensivas Descripción: La actividad de la presente guía de aprendizaje se realizara en equipos de trabajo de tres participantes. Ambiente(s) requerido: Aula taller, documentos y/o libros de consulta, virtualteca Instructor (es): Maestros de la media técnica pertenecientes a la institución educativa Asesores técnicos pedagógicos Convenio SENA-MEN. Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad: - Identifica las cuentas de ingreso y gastos relacionados con la actividad de mercadeo, mediante la aplicación de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas. EVIDENCIA 1: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

Desempeño

Conocimiento

X

Producto

Cada aprendiz en su portafolio de evidencias, realizará el mapa conceptual de los indicadores. Presentará una prueba de conocimiento que permite identificar la claridad de conceptos, importancia, utilidad de cada indicador. Prueba escrita - Identifica los indicadores económicos, financieros, monetarios y del sector externo - Interpreta el efecto que causa los indicadores en la actividad económica que realiza. - Presenta los indicadores que influyen en la proyección de ventas del caso en estudio. - Analiza los posibles efectos o influencias en la actividad económica a desarrollar. - Tiene claridad de conceptos, en cada presentación del indicador. Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Tipo X

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

X

EVIDENCIA 2: Tipo de Evidencia: Descripción:

Desempeño

X

Conocimiento

Producto

En equipos de trabajo de tres aprendices, después de leer los referentes, realizar el

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Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

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presupuesto de ventas para el proyecto que están desarrollando. Documento impreso. Socialización de la actividad ante los demás compañeros de clase. - Elabora pronósticos y presupuestos que contienen el qué, cuánto, dónde y a quién vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno económico, los indicadores económicos, monetarios, financieros, de actividad industrial, índices de precios, salarios y los indicadores del sector externo. - Estudia el pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas. - Estima el potencial de mercado y los pronósticos de ventas aplicando métodos objetivos, subjetivos, técnicas y modelos matemáticos y opináticos sobre la intención de futuras compras de los clientes. - Analiza los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. - Considera las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las empresas para la captación y tratamiento de la información de los mercados en relación con el comportamiento. - Realiza pronóstico de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación con el apoyo de software Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Tipo X

Lista de Chequeo

X

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 3: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

Desempeño Conocimiento Producto X En equipos de trabajo de tres aprendices, leer los referentes y utilizar el software para realizar mapas conceptuales, diseñe una presentación sobre comportamientos de compra tanto en mercado de consumo como de empresa. Impresa. Presentación del documento elaborado, en una plenaria dando a conocer los modelos de comportamiento de compra. - Analiza los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra.

Técnicas Observación Directa

Tipo X

Lista de Chequeo

Cuestionario

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Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 4: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

X En equipos de trabajo de tres aprendices, leer los referentes y utilizar el software para realizar mapas conceptuales, diseñe una presentación sobre comportamientos de compra tanto en mercado de consumo como de empresa. Impresa. Presentación del documento elaborado, en una plenaria dando a conocer los modelos de comportamiento de compra. - Estudia el pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas. - Establece los presupuestos de ventas por regiones, productos y clientes de acuerdo con las metas, fuerzas de ventas y expresados en términos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas - Considera las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las empresas para la captación y tratamiento de la información de los mercados en relación con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios. Desempeño

Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Conocimiento

Producto

Tipo X

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 5: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

X En equipos de trabajo de tres aprendices, leer los referentes y dramatizar un comportamiento de compra en mercado de consumo y otro de empresa, aplicando los modelos estudiados Documento impreso. Utilizando el dramatizado, los integrantes presentaran la evidencia - Analiza los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. - Evalúa los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de migración de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, Desempeño

Conocimiento

Producto

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consumidores y usuarios. - Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificación de actitudes, comportamiento e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra. - Evalúa el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicación de métodos y técnicas sicológicas y de análisis del comportamiento humano de acuerdo al segmento de mercado y el producto o servicio.

Instrumento de Evaluación:

Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Tipo

X

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 6: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

Desempeño

X

Conocimiento

Producto

De manera individual lea el material y realice las actividades sugeridas. En el portafolio de evidencias, presente de manera creativa la información solicitada De manera aleatoria se realizará una presentación utilizando diapositivas. - Creatividad en la presentación del informe - Claridad conceptual - Uso de técnicas inductivas o deductivas en el redacción del documento. Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Tipo X

Lista de Chequeo

X

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 7: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

Desempeño

X

Conocimiento

Producto

De manera individual lea el material y realice las actividades sugeridas. En el portafolio de evidencias, presente de manera creativa la información solicitada En forma impresa en el portafolio de evidencias. - Creatividad en la presentación del informe - Claridad conceptual - Innovación en la aplicación de un caso específico - Uso de técnicas inductivas o deductivas en el redacción del documento. Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas

Tipo X

Lista de Chequeo Lista de Chequeo

X

Cuestionario Cuestionario

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Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

EVIDENCIA 8 y 9: Tipo de Evidencia: Descripción: Producto entregable: Forma de entrega: Criterios de Evaluación:

Instrumento de Evaluación:

Desempeño

X

Conocimiento

Producto

De manera individual lea el material y realice las actividades sugeridas. En el portafolio de evidencias, presente de manera creativa la información solicitada De manera aleatoria se realizará una presentación utilizando diapositivas. - Creatividad en la presentación del informe - Claridad conceptual - Uso de técnicas inductivas o deductivas en el redacción del documento. Técnicas Observación Directa Formulación de Preguntas Juego de Roles Simulación de Situaciones Análisis de Casos Otras

Tipo X

Lista de Chequeo

X

Cuestionario

Lista de Chequeo

Cuestionario

Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo Lista de Chequeo

Cuestionario Cuestionario Cuestionario Cuestionario

1. Bibliografía: • Alries, La Guerra de la mercadotecnia • KOTLER Philip, Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall, México. • Contenidos curriculares de la competencia Nombre Autores

Gloria Velandia Gómez

CONTROL DEL DOCUMENTO Cargo Programa Asesora Técnica Ventas de productos y Pedagógica servicios

Fecha Febrero 17 de 2011.