El Papel del Marketing en las Pymes
JORNADAS PARA EMPRENDEDORES
MARKETING EN INICIATIVAS EMPRENDEDORAS Miguel Cervantes Blanco Área de Marketing Universidad de León Mayo 2008
El Papel del Marketing en las Pymes
Preguntas que nos hacemos cómo emprendedores
¿Mi idea será viable? ¿Tendrá sentido? ¿A quién le puede interesar mi producto / servicio? ¿Lo estarán ofreciendo otras empresas? ¿Dónde y cómo podré venderlo? ¿Tendré suficiente demanda? ¿Puedo “malgastar” mi tiempo y dinero en buscar clientes? ¿Es necesario saber todo lo anterior?
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¿Qué es Marketing? Orientación al cliente Una función dentro de la empresa Conjunto de técnicas comerciales
MARKETING GLOBAL
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De Racional / Cuantitativo a Emocional /Cualitativo
Marketing Convencional Necesidades
Producto
Publicidad
Precio
Promoción
Marketing Relacional Compromiso
Conocimiento
Calidad
Confianza
Servicio
Garantía Reconocimiento
De Orientación al Producto a Orientación al Cliente
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CONOCER
Experiencia
EL MERCADO Intuición
Información
CLIENTES POTENCIALES COMPETENCIA DIFERENCIACIÓN POSICIONAMIENTO
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CIUDADANOS CONSUMIDORES ADMINISTRACIONES
ACCIONISTAS DISTRIBUIDORES PROVEEDORES PRESCRIPTORES EMPLEADOS
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Cómo mejorar el conocimiento del mercado
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (Con bajos recursos económicos)
•Observación Formal •Reuniones de Grupo con posibles clientes •Entrevistas con clientes •Revistas y publicaciones •Acceso a información estadística y estudios de mercado •Información en internet
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TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (Con bajos recursos económicos)
DESCRIPTIVAS • Cuestionarios sencillos • Llamadas telefónicas • Medida de la evolución de las ventas • Solicitud de información por clientes • Información de distribuidores y fuerza de ventas
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ORIENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS MASS MARKETING
MARKETING SEGMENTADO MARKETING NICHO
Estrategia indiferenciada
Estrategia diferenciada MARKETING ONE TO ONE
Estrategia micromarketing
Estrategia concentrada
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DISEÑO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS/SERVICIOS PRODUCTO/SERVICIO QUE APORTE VALOR/BENEFICIOS A LOS CLIENTES PRODUCTO/SERVICIO DIFERENCIADO NOMBRE DEL PRODUCTO FÁCIL DE RECORDAR Y ASOCIAR CON LAS CARACTERISTICAS Y LOS BENEFICIOS QUE APORTA DESTACAR SERVICIOS DE VALOR AÑADIDO. EL PRODUCTO COMO CONCEPTO AMPLIO DE SERVICIO ACCIONES EN FUNCIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. IMPORTANCIA DE LAS PRIMERAS VENTAS Y DE LOS PRIMEROS CLIENTES. CLIENTES REFERENTES EL MEJOR MARKETING COMIENZA POR UN BUEN PRODUCTO/SERVICIO
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Localización Localización
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Formatoscomerciales comercialesde dedistribución distribución Formatos
••Delicatessen Delicatessen//Gourmet Gourmet ••Tienda Tiendaespecializada especializada ••Centros Centroscomerciales comercialesespecializados especializados ••Centros Centrosde deocio ocio ••Establecimientos Establecimientosturísticos turísticos ••Mercados Mercadosyyferias feriaslocales locales ••Restaurantes Restaurantes ••Franquicias Franquicias ••Club Clubde declientes clientes ••Venta Ventapor porcatálogo catálogo ••Venta Ventapor porteléfono teléfono •• Internet Internet
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ACCIONES DE COMUNICACIÓN Relaciones con distribuidores
RR.PP
Promociones
Publicidad
Mk Directo
Fuerza de ventas
Conocimiento del mercado
Efectividad acciones de marketing
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FUERZA DE VENTAS
•DISTRIBUIDORES •VENDEDORES PROPIOS •REPRESENTANTES •TODA LA EMPRESA
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TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
PACKAGING (DISEÑO DE PRODUCTO) ASISTENCIA A FERIAS COMERCIALES ANIMACIONES EN LOS PUNTOS DE VENTA PRUEBAS Y PRESENTACIONES DESARROLLOS AUDIOVISUALES PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN Y RECOMPENSA
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MARKETING DIRECTO
FOLLETOS PUBLICITARIOS CATÁLOGOS MAILING TELÉFONO INTERNET (B2B) CORREO ELECTRÓNICO
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RELACIONES PÚBLICAS
IDENTIDAD GRÁFICA MATERIALES IMPRESOS (CARTAS, TARJETAS) PRESENCIA EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN VISITAS A EMPRESA SERVICIOS AL CONSUMIDOR (Teléfono, Internet) PERTENENCIA A ORGANISMOS RED DE CONTACTOS ORGANIZACIÓN DE EVENTOS
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PUBLICIDAD
Televisión Internet Publicidad exterior
Radio
Prensa
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Marketing directo e-mailing
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Necesidad de Marketing en la toma de decisiones empresariales Conocimiento continuo del mercado
No solamente hay que tener un buen producto, hay que saber contarlo
Potenciar acciones de marketing relacional
Realizar campañas de marketing integradas
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MUCHAS GRACIAS
MIGUEL CERVANTES BLANCO Área de Marketing Universidad de León
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