curso

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS Octubre - Diciembre 2013

[1]

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS

[2]

A pesar de que existe una gran cantidad de información, buenas prácticas, procesos y procedimientos pre-establecidos para el sector inmobiliario; es común que en el día a día se pierdan los lineamientos básicos de cómo se deben analizar y gestionar estratégicamente este tipo de desarrollos para aprovechar al máximo esta oportunidad de negocio.

Alejandro García B. Director Académico

Definitivamente empresarios, inversionistas, desarrolladores, profesionales inmobiliarios y, en general, cualquier persona que esté interesada en el desarrollo inmobiliario debe leer y documentarse constantemente para evitar desviarse de lo que realmente se quiere hacer y asegurarse de que se está ejecutando lo que realmente se necesita. Por lo anterior, y con la finalidad de apoyar al sector inmobiliario, ofrecemos una guía de tres pasos referidos a como conceptualizar un proyecto, evaluar y desarrollar estrategias de comercialización y manejo exitoso del proceso de ventas: vendedores, levantamiento de información, momentos de la verdad, prospectos, administración de bases de datos, internet, portales inmobiliarios, etc. En su constante búsqueda de la excelencia académica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez tiene el agrado de invitarlos a un curso que profundizará sobre los aspectos relevantes de la gestión comercial de proyectos inmobiliarios.

[3]

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

OBJETIVOS :: Entregar las herramientas de análisis que optimicen las decisiones relacionadas con la gestión comercial y de ventas del negocio inmobiliario. Determinar la forma más exitosa y efectiva de diseñar e implementar un plan comercial. Entender el concepto de “branding” o construcción de marca. Cuáles son los elementos a considerar cuando pretendemos desarrollar una marca inmobiliaria (marca paraguas v/s por proyecto). Entender la diferencia marketing estratégico y marketing táctico en el negocio inmobiliario. Manejar exitosamente el proceso de ventas; vendedores, levantamiento de información, momentos de la verdad, prospectos, administración de bases de datos, internet, portales inmobiliarios, etc.

PRECIO

DIRIGIDO A ::

METODOLOGÍA ::

A todas aquellas personas que necesiten contar con las herramientas para poder planificar y comercializar productos inmobiliarios en forma adecuada. De esta manera, al curso pueden asistir propietarios, gerentes y profesionales del área que tengan bajo su responsabilidad, directa o indirectamente, la intermediación, venta y/o comercialización de activos inmobiliarios.

El curso se llevará a cabo combinando los conceptos teóricos de la gestión comercial del negocio inmobiliario, junto a experiencias reales y casos contingentes del sector. Se expondrán y estudiarán casos reales de la industria que además, serán presentados por los propios protagonistas, quienes asistirán como invitados a este curso.

Asimismo, el curso es de gran utilidad para profesionales que trabajan en empresas constructoras, que son desarrolladores de negocios inmobiliarios, inversionistas de la industria, intermediarios, administradores de carteras inmobiliarias, empresas corporativas, entre otros.

A partir de la segunda clase, en los primeros 15 minutos de clases, se comentarán las noticias más relevantes de la industria. Esto se realizará de forma participativa intentando descifrar “entrelíneas” las señales que el mercado nos da cada día. Se resolverán durante las clases y con la participación de los alumnos, 3 a 4 casos reales de evaluación de proyectos inmobiliarios

MA R K E TI N G V E NTAS E STRATE G I A [5]

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

CONTENIDOS DEL CURSO :: SESIÓN 1: EL MERCADO INMOBILIARIO NACIONAL E INTERNACIONAL Análisis de la industria y entorno del negocio inmobiliario. Tipos de mercado inmobiliario: productos e interlocutores. Crecimiento, expectativas y tendencias. Cambios en el mercado y negocio inmobiliario. Terrenos, materia prima principal y recurso escaso. Mercado inmobiliario internacional (USA, España, Brasil).

SESIÓN 2: MARKETING ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO

SESIÓN 3: OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

SESIÓN 4: ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Proceso de marketing estratégico. La marca inmobiliaria (branding vs proyecto). Desarrollo de ventajas competitivas. Plan estratégico y el plan de marketing. Tipos segmentación. Posicionamiento deseado y real. Caso: Desarrollo departamentos La Dehesa.

Tipos y clases de productos (mix de ventas). Ciclo de vida producto. Producto o suma de atributos (físicos e intangibles o sensoriales). Emocionalidad del producto. Innovación actual y potencial. Estrategia, diferenciación y posicionamiento.

Investigación o inteligencia de mercados. Análisis de la competencia. Identificación de segmentos de mercado. Necesidades, motivaciones e inhibiciones del consumidor. Etapas del proceso de decisión de compra. Factores que influyen en la conducta del consumidor.

SESIÓN 5: LA VENTA INMOBILIARIA

SESIÓN 5: ESTRATEGIA DE PRECIO

La organización comercial, la gerencia y dirección de ventas. Las etapas de la venta (traje a la medida). La fuerza de ventas y el vendedor(a) inmobiliario. Selección, desarrollo, capacitación e incentivos. La inteligencia relacional. La estrategia de ventas (modelos de ventas).

Estrategia precio de la industria. Factores críticos en la fijación de precios. Sensibilidad y flexibilidad del precio a la rentabilidad. Financiamiento como parte del precio. Estrategias de precios (penetración, fijo, variable, calidad, gancho o anzuelo). Precio piloto, verde, terminado y matriz de precios. Caso: Ciudad Empresarial.

[6]

SESIÓN 7: COACHING Y EQUIPO DE VENTAS El director de ventas como constructor de habilidades. Entrenamiento versus instrucción (coaching). Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta efectividad. Definición de perfiles en base a competencias para equipos de venta. El proceso de reclutamiento y selección de equipos de venta en base a competencias. La venta como fenómeno relacional entre seres humanos.

SESIÓN 8: LA COMUNICACIÓN Y LA PUBLICIDAD

SESIÓN 9: PUNTOS DE VENTA E INTERNET Diseño puntos de venta inmobiliario (físico y virtual). Imagen exterior e interior (cierro, sala de ventas, piloto, grúas, etc.). Merchandising o marketing del espacio. Portales inmobiliarios y páginas WEB. Publicidad en el punto de venta. Publicidad en internet o punto de venta virtual.

SESIÓN 10: GESTIÓN DE VENTAS

La estrategia de promoción y publicidad de la industria. Los principios de la comunicación. La publicidad inmobiliaria. Diseño y selección de canales. Promociones. Internet. Caso: la agencia de publicidad.

Modelos de gestión de ventas. Control de gestión operativa y comercial del ventas. Seguimiento visitas virtuales y personales. Gestión desarrollo de prospectos. Haciendo traje a medida del cliente. Lista de precios y políticas de descuento. Caso: Stitchkin.

SESIÓN 11: GESTIÓN DE VENTAS, NETWORKING, Y POSTVENTA Momentos de la verdad . Equipo de gestión y colaboradores. Secretos de la Gestión de ventas inmobiliarias. Estrategia de networking. Proceso postventa industria inmobiliaria. Estrategia Postventa y oportunidad de venta. Caso: reclamos.cl

[7]

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

PROFESORES ::

Alejandro García B. Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. AEP, Kellogg School of Management, USA. Profesor de la cátedra de Inversión Inmobiliaria del Master de Finanzas de la Universidad Adolfo Ibáñez. Empresario y Director de Empresas. Amplia experiencia en la industria inmobiliaria, con más de 15 años dirigiendo y administrando empresas del rubro.

Pablo Naranjo Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Comercial, Florida Internacional University, Miami, USA. Socio, Director y Consultor de empresas a través de Marketview® Business Consulting. Profesor visitante en el departamento de Marketing de la University of San Francisco, USA. Profesor en las áreas de Estrategia Competitiva y Marketing Estratégico de la UAI.

Carlos Sanhueza M. MBA y DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Diploma Finanzas, Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diploma en Análisis de Sistemas (CIISA). Post Grado en Evaluación de Proyectos (CEPE) Facultad de Ingeniería Industrial, U. de Chile. Administrador Público, Facultad Administración y Economía, U. de Chile.

Jaime García Empresario y Consultor de Empresas. Presidente Ejecutivo de Américaventas. Profesor de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matriztico Doctor Humberto Maturana. Autor del libro “Inteligencia Relacional” (2007).

[8]

Jaime Acuña A. Executive MBA y Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero en Administración de Empresas, con Especialización en Marketing, Universidad Tecnológica.

INFORMACIÓN GENERAL ::

Lugar de realización Universidad Adolfo Ibáñez. Av. Pdte. Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Fechas y horarios: Miércoles, del 2 de octubre al 11 de diciembre de 2013. De 17:00 a 21:15 hrs. Precio $850.000 Curso con código Sence Descuentos - 15% para ex alumnos de la UAI. - 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. - 15% para miembros de ACOP y de la Cámara Chilena de la Construcción CCHC. Nota: Los descuentos no son acumulables. Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar variaciones menores. La dictación del presente plan exige un número mínimo de alumnos matriculados. Informaciones e inscripciones Florencia García (56-2) 2331 1307 [email protected] www.uai.cl

[9]

curso

MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS

Informaciones e inscripciones Florencia García (56-2) 2331 1307 [email protected] www.uai.cl

[ 10 ]