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REPLUS® SERVICIOS INMOBILIARIOS
REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Agentes Profesionales. Resultados Máximos® Real Estate Plus - REPLUS®
REPLUS® Manual de Negociación Inmobiliaria Primera Edición (Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa del autor)
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2014
REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Indice: A- Negociación: El poder de la MAAN B- Negociación: Elaborando la MAAN C- Conversaciones difíciles D- El Buen Negociador: ¿nace? o ¿se hace? E- Hoja de Negociación
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® A- Negociación: El poder de la MAAN “Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado”
Es patrimonio del Modelo Harvard, sin duda, el modelo de Negociación, más utilizado en los últimos tiempos, conocido como el Modelo de Negociación según Principios.
De los muchos aciertos que este marco teórico propone, uno de los que sin duda, redunda en eficiencia, es el uso de la MAAN.
La MAAN, es una técnica que nos fortalece la confianza y aumenta nuestro poder en el momento de escuchar las ofertas de la contraparte.
Lo más difícil de las negociaciones, es la falta de seguridad acerca de la posible reacción de la otra parte, la negociación es un arte en el cual, creamos hipótesis y actuamos sin certezas.
Cuando hemos desarrollado nuestra MAAN, o en el caso del agente inmobiliario, hemos participado en el desarrollo de la MAAN, de nuestros clientes. Disponemos, al decir de Ury, de “un faro que nos alumbra”. Una alternativa que nos da fortaleza y confianza para decidir sin traumatismos, si aceptar o no, las propuestas de acuerdo.
El diseño de la MAAN, es un método que nos permite distinguir, en cuales situaciones lo mejor, es no negociar y en cuales otras, podemos desarrollar todas las ventajas posibles, quizás no detectadas en primera instancia.
¿Cómo hacer para lograr convenios que nos protejan de aceptar un acuerdo que debemos rechazar o de rechazar uno que deberíamos haber aceptado?
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Cuando no pensamos cuidadosamente en lo que haremos si no se logra el acuerdo, estamos negociando a ciegas
Para negociar con prudencia es importante tener, por lo menos una respuesta tentativa a la siguiente pregunta:
¿Qué puedo hacer si en esta negociación no obtengo lo que yo quiero?
Es la respuesta a esta pregunta la que nos orientará ante la incertidumbre de la negociación.
A continuación el Caso Susana (REAL)
Es viuda desde hace 14 años. Tiene 61 años, un hijo de 39 que no vive con ella.
Hace 4 años, conoció a un cantante y bailarín de folklore que la enamoró. Rápidamente surgió entre ellos el deseo de un nuevo proyecto de vida.
Susana vendió su casa de Villa Pueyrredón, en u$s 80.000 y compró por u$s 40.000 una casa, con un gran local, en Mina Clavero, Córdoba. En esa casa realizó arreglos, para acondicionarla, con el proyecto de realizar peñas folklóricas y servicio de comida tradicional. En la remodelación utilizó u$s 10.000. Estuvo un año viviendo en Córdoba, pero a poco de andar, el proyecto de pareja sucumbió y con ella el proyecto de peña.
Susana volvió a Buenos Aires, disponiendo de sus ahorros y sueldo, alquila un PH en Villa Pueyrredón a $1800. El PH tiene 3 ambientes amplios. Ella utiliza un dormitorio entero para ubicar muebles heredados de su madre, bibliotecas y armarios.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Susana quiere comprar un PH, al estilo del que está habitando. Calcula que necesita para eso, por lo menos u$s 80,000. Decide poner en venta la casa de Córdoba y la inmobiliaria de la zona, le dice que puede publicar la casa a u$s 50.000. Susana, desea recuperar el dinero invertido en la compra y también, el invertido en los arreglos posteriores.
Recibe una oferta por u$s 40.000, ante lo cual Susana viaja a Córdoba y trata de negociar, haciendo una contraoferta de 40.000 al contado y 10.000 financiados. El comprador no acepta, queda firme en su primer ofrecimiento Susana contraoferta, la posibilidad de financiar 5000. El comprador abandona la negociación. La casa sigue sin venderse y Susana continúa alquilando su PH por $1800, debe renovar alquiler en enero de 2011.
Lo que el agente inmobiliario cordobés no vio!
A Susana ninguna inmobiliaria la ayudó a pensar en cuáles son sus intereses en esta cuestión. Sólo le dieron un número, u$s 50.000
Si su interés es capitalizarse? Recuperando lo que invirtió, entonces debería esperar hasta una oferta mejor.
Si su interés es dejar de alquilar y comprar una propiedad en capital, donde vivir tranquila los próximos años? Entonces, debería haber aceptado la oferta.
A este paso fundamental, “establecer los intereses de las partes intervinientes”, generalmente no se le presta la suficiente atención.
En el caso del comprador, sabemos que buscaba una casa al estilo, para mejorar su calidad de vida. En la zona y aledañas existe una oferta importante de casas en venta.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Susana va cediendo posiciones, pero no presenta opciones alternativas, no tiene una MAAN definida y no conoce los intereses de la otra parte.
Conclusión: Hace 8 meses que Susana, no aceptó la oferta de u$s 40.000 y continúa alquilando en Villa Pueyrredón por la suma de $1.800 por mes.
$1.800 x 8 meses: u$s 3.600
•
Oferta inicial comprador u$s 40.000.
•
Contra oferta de Susana u$s 45.000
•
Diferencia entre oferta y contraoferta : u$s 5.000
•
Si comparamos esta diferencia Si Susana hubiera sido asesorada acerca del concepto de diseño de la MAAN, probablemente hubiera comprendido lo ilógico de no realizar la operación por una diferencia de u$s 1400. Esta diferencia no es relevante si se considera que su interés es vender para comprar en Bs. As y que Susana cuenta con recursos (ahorros propios y acceso a un crédito personal) para saldar la escasa brecha que se produce con el potencial precio de compra, de la propiedad que desea comprar en Buenos Aires.
Ninguna de las alternativas desarrolladas, eran superadoras a la oferta de u$s 40.000, en mano, que ofreció el comprador. Pero Susana no fue a la negociación consciente de esta realidad. Tuvo temor de aceptar un acuerdo desfavorable, condicionada por la conversación con la inmobiliaria, sólo pudo evaluar la variable precio.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Adjunto Planilla de diseño de la MAAN
Allí desarrollé en forma ficticia, luego de conocer el caso, algunas alternativas para ejemplificar, la metodología del uso de la MAAN. En el caso de Susana, si bien es evidente que de todas las Alternativas debería elegir la Número 1. En los hechos finalmente ejecutó la Número 3.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® B- Negociación: Elaborando la MAAN Caso: El Triplex de Saenz Peña
María y Benjamin, los compradores María y Benjamin, son una pareja que busca una propiedad que les permita vivir cómodos a ellos dos y al hijo de María. Necesitan que tenga también lugar para recibir las eventuales visitas de las hijas de Benjamín que viven en Australia. A Benjamín le gusta mucho la jardinería, actualmente tiene una casa con jardín.
La pareja proyecta una búsqueda de propiedad en el distrito de Tres de Febrero, definen un radio que abarca, Saenz Peña, Santos Lugares, eventualmente Caseros. María tiene una hermana recién instalada en Saenz Peña y a ambas les entusiasma la idea de vivir próximas.
Tienen un presupuesto de U$ 80.000 + gastos.
Damián, el vendedor Damián es ingeniero civil y vive en Olavarría. Tiene un Triplex en Saenz Peña, el mismo fue tomado como parte de pago, hace dos años, con un contrato de alquiler a una familia que lo habita hace 10 años.
Damián está interesado en vender y le entregó la propiedad a una amiga de la infancia que trabaja como agente inmobiliaria en CABA. El cartel se colgó hace un año y medio. La casa salió al mercado en U$S 95.000, pero no aparecieron nunca interesados por ese precio. Damián fue bajando el precio progresivamente.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® A esta altura al chalet, le falta mantenimiento y los muebles de la cocina y artefactos del baño y alfombra de habitaciones, requieren reposición. Damián está dispuesto a vender en U$S 85.000. Y así se lo informa a su agente. Ha recibido varias ofertas, para él irrisorias, por U$S 70.000 y U$S 75.000, las cuales ha desestimado absolutamente.
Maria y Benjamín buscando Comienzan la recorrida y las averiguaciones, van tres o cuatro veces por semana a Saenz Peña a visitar inmobiliarias, a hablar con gente de la zona. Viajan en remises para recorrer y averiguan datos del lugar. Ellos en realidad nunca vivieron por esa zona. Están apremiados por el tiempo. Benjamín debe viajar por varios meses al exterior, quieren resolver la compra antes.
Ven propiedades por U$ 70.000, U$75.000, U$68.000, U$82.000, U$80.000 y preguntan por muchas más que se ofrecen, pero resultan a precios fuera del presupuesto.
Una tarde por casualidad, a dos cuadras de la casa de su hermana, María ve un cartel de venta, un poco deteriorado, en un chalet con garaje. Cuando llama explica que tiene un presupuesto de U$S 80.000 y la agente la entusiasma diciendo que la propiedad tiene precio de U$S 85.000 pero que se puede conversar con el dueño y que U$S 80.000 es muy buena oferta. .
Luego de recorrer la casa, ambos quedan convencidos de que esa es la casa donde quieren vivir. Observan con inquietud, que los inquilinos están muy interesados en renovar el contrato. No se quieren mudar. El dueño les ha dicho que si no se vende, se quedan dos años más. Ellos quieren que si la venta se produce, los incluya con el contrato de alquiler.
A la hora de ofertar para hacer la reserva, la pareja no se pone de acuerdo fácilmente. Ella quiere asegurarse la casa, él quiere negociar el precio. Ella piensa que es una gran oportunidad y que está en excelente precio. Él más frío en su estilo, quiere que el dueño baje el precio, por lo que propone hacer la reserva y ofrecer U$S 78.000. La
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® agente inmobiliaria afirma que U$S 80.000 es una buena oferta. Finalmente se decide así, avisando a la agente que es el límite máximo de sus posibilidades.
Cuando hablamos de negociar, entendemos que hay intereses divergentes, pero en realidad también intereses comunes, estos son los que deben guiarnos en el momento de proponer alternativas. En este caso es muy claro que la pareja quiere comprar y que el dueño quiere vender.
Observemos la Gama en esta negociación, complejidad que puede esperarse.
nos permitirá predecir el grado de
Vendedor PE-Punto de Entrada
U$S 95.000
PO-Punto Objetivo
U$S 90.000
PA-Punto de Abandono
U$S 85.000
Comprador Punto de Entrada
U$S 80.000
Punto Objetivo
aún desconocido
Punto de Abandono aún desconocido
En principio sabemos que hay una diferencia de U$ 15.000 en los Punto de entrada de cada parte.
Para el Vendedor: La diferencia entre ambos PE es casi el 16% (15,78%) lo cual resulta una diferencia importante en términos relativos a los precios de mercado. Es interesante observar la diferencia mucho menor, (5,88%) entre el PE de los compradores y el PA del vendedor. Es probable que el vendedor, se posicione en esa cifra y no acepte fácilmente la oferta de los compradores. “Un Agente Inmobiliario REPLUS es la ayuda necesaria para una inversión segura”® www.replus.com.ar
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Para los Compradores: Han recorrido mucho la zona y comprenden que la casa tiene todo lo que les gusta y necesitan y que aún en U$85.000 es un muy buen precio relativo al mercado en este momento. Los compradores deberán desarrollar su MAAN para pensar con claridad y construir su Gama, en caso de que la oferta no sea aceptada.
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
La MAAN, es el parámetro que construyo, por fuera de la negociación y que me permite medir la conveniencia o no de seguir adelante.
En caso de que la oferta de U$S 80.000 no sea aceptada por el vendedor, María y Benjamín visualizan las siguientes alternativas.
1. Retirarse de la negociación y retomar la búsqueda durante dos semanas más 2. Retirarse de la negociación y aplazar el proyecto hasta la vuelta de Benjamín.( 8 meses ) 3. Retirarse de la negociación y reservar una propiedad por U$70.000 que resultó interesante pero que está en muy mal estado. 4. Avanzar en esta negociación solicitando un crédito personal.
Como dice la teoría de la Negociación, las alternativas sólo son alternativas válidas, si las desarrollo y analizo su viabilidad, por lo cual vamos a ejemplificar que significa en la práctica desarrollar las alternativas y describirlas.
Desarrollo de las alternativas
1. Retomar la búsqueda durante dos semanas más:
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Recorrer durante todos los días de las dos semanas próximas, las inmobiliarias que aún no hemos contactado. Ampliar la zona de búsqueda hacia Caseros, donde los precios bajan en relación a Saenz Peña.
Aspectos positivos: Amplía metraje a menor valor.
posibilidades de encontrar una propiedad del mismo
Aspectos negativos: Los aleja mucho de la casa de su hermana. Los aleja aún más de la capital donde deben ir todos los días a trabajar. Continúan invirtiendo tiempo y esfuerzo en la búsqueda
2. Aplazar el proyecto hasta la vuelta de Benjamín (8 meses) Para esta alternativa deben continuar alquilando el PH donde actualmente vive María. Eso significa, renovar el contrato de alquiler (esta vencido a partir de este mes), entrega de depósito y $ 1.800 por mes. Sumando los meses $18.000 = U$S 4.500
Aspectos positivos: Pueden buscar con tranquilidad para negociar mejor en el futuro.
Aspectos negativos: Los gastos de renovación de depósito y los 10 meses de alquiler son prácticamente la diferencia que están negociando.
3. Reservar una propiedad ofertada en U$S 70.000 Esta resulta ser la peor alternativa. La inversión que requiere la acerca mucho a los U$S 85.000 sin contar el desgaste en tiempo y esfuerzo que significa entrar en obra. Probablemente no sea posible habitarla los dos primeros meses. Por lo cual está descartada.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® 4. Conseguir un préstamo personal. María, por sus 20 años de empleada tiene pre adjudicado un crédito personal. El interés es del 20% anual y la cuota es fija por 3 años.
Aspectos positivos: La opción del crédito, les da la posibilidad de continuar en la negociación y poner fecha para firma del boleto. Así podríamos comprar la propiedad que les gustó en el barrio que quieren. Además evita seguir usando tiempo y esfuerzo en buscar una propiedad.
Aspectos negativos: Asumir el pago de una cuota, durante 3 años y no disponer del dinero en forma inmediata para realizar los arreglos más urgentes que la casa requiere (muebles de cocina, baño, alfombra de los dormitorios, pintura etc).
Luego de un desarrollo de las alternativas visualizadas, es posible afirmar, que las alternativas 1,2,3 que implican dejar la negociación, tienen más aspectos negativos que positivos. La alternativa 4, que implica un esfuerzo económico para Benjamín y María, es la que más beneficios les trae.
María y Benjamín ya tienen elaborada su MAAN.
Ya decidieron que si su oferta no es aceptada en U$S 80.000, no van a retirarse de la negociación. Las Alternativas 1,2 y 3 muestran que retirarse de la negociación por considerar sólo la variable precio sería una decisión equivocada. Han decidido aceptar el precio del vendedor por U$S 85.000. Y ahora si han definido su Punto de Abandono.
Ahora pueden afrontar el próximo paso de la negociación con la tranquilidad de saber lo que quieren y como conseguirlo
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® C- Conversaciones difíciles Las conversaciones se tornan “Difíciles” cuando tratan acerca de percepciones, interpretaciones y valoraciones que entran en conflicto.
Existen algunas estrategias muy útiles, si queremos que una Conversación Difícil, resulte en un acuerdo eficiente y que mejore o por lo menos, no empeore, la calidad del vínculo.
Para poder implementarlas, es necesario que nos esforcemos por revisar aquellos hábitos disfuncionales, que al ponerse en acción, nos conducen por carriles peligrosos, produciendo en la interacción, resultados muy por fuera de lo deseado.
Entonces, la clave es descubrir cómo convertir una “Conversación Difícil” en una “Conversación Instructiva”
Una Conversación seguramente será difícil y se convertirá en una Batalla de Mensajes cuando:
•
Ambas partes presumen tener “La Verdad” acerca de los hechos y quieren imponer su propia versión
•
Damos por sentado que conocemos las “Intenciones” que llevaron a hacer o decir tal o cual cosa a la otra parte
•
Nos concentramos en encontrar al “Culpable” del problema en el que estamos.
Tomemos el siguiente ejemplo para comenzar a reflexionar
La Sra. K, está divorciada, vive en Sáenz Peña, con cinco hijos en una casa de 5 ambientes, dependencias, patio y terraza. Decide vender su casa para mudarse a un
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® departamento en Almagro. Debido a la diferencia de valor de las propiedades, gestiona un crédito hipotecario, que le permita concretar la compra del inmueble en capital.
La Flia. X está compuesta por un matrimonio y cuatro hijos, de los cuales tres viven con ellos. La hija mayor, con su pareja y su hija de 3 años, alquilan un departamento muy pequeño.
Esta familia hace 25 años que vive en diferentes propiedades alquiladas y aspira a tener un inmueble propio, que albergue a toda la familia, incluida la hija mayor con su respectiva familia.
Las condiciones se presentan muy favorables para tramitar un crédito hipotecario que sumado a ahorros personales, permitirá adquirir un inmueble en Sáenz Peña. A partir de la publicación de una propiedad, que responde a sus expectativas, conectan con el Agente Inmobiliario a cargo de la venta.
La Flia. X está muy entusiasmada, la casa es óptima, solo necesita algunas refacciones para instalar a todos los integrantes de la familia. Para mayor satisfacción, la gestión del crédito, ha resultado mucho más sencilla y rápida de lo esperado, por lo cual en un mes disponen del capital para concretar la compra.
La Flia. X no cabe en sí de la alegría, comienza a planificar inicio de obras para la refacción a mediados de octubre y estiman fecha de mudanza a comienzos de diciembre... a su vez especulan con suspender el pago del alquiler actual ($2.200) lo antes posible. Finalmente firman el boleto y la escritura a mediados del mes de septiembre.
Para la Sra. K, las cosas no están resultando tan bien. Si bien encontró el departamento que buscaba, aun no puede concretar la compra, debido a que el banco demora el otorgamiento del crédito. No quiere perder la oportunidad de la venta, por lo que decide, asesorada por la inmobiliaria, firmar un comodato, en el cual se compromete a entregar la propiedad al mes de firmada la escritura. Es decir a mediados de octubre. “Un Agente Inmobiliario REPLUS es la ayuda necesaria para una inversión segura”® www.replus.com.ar
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® La Flia X esta apurada por disponer de la llave y comenzar la obra. La Sra. K se siente presionada porque su familia es muy grande para ubicarse temporalmente en cualquier parte... necesita quedarse hasta el momento en que se concrete la compra del departamento en Almagro.
La Flia X quiere visitar la casa con el contratista para estimar el costo de las reformas... la Sra. K responde nerviosa a la presión. La Flia X está muy ofuscada, entiende que la casa es “suya”... y que debería poder disponer... la Sra. K se siente invadida... La Flia X, ve que las cosas se dilatan... la Sra. K no realizará la mudanza hasta el mes de diciembre.
Cuando se vence el comodato, a mediados de octubre, la Flia X envía una carta documento. La Sra. K responde en los mismos términos... alegando no tener posibilidades aun de mudarse. La Flia X asesorada por un abogado amigo decide realizar juicio por los costos en alquiler que les significó la entrega fuera de término de la propiedad.
La entrega de la casa se concreta finalmente el día 13 de diciembre.
Ambas partes están furiosas con el Agente Inmobiliario, entendiendo que no ha sido capaz de hacer entrar en razones a la otra parte...!
Lo primero que puede observarse en esta secuencia de hechos, es que ambas partes al ver afectados sus respectivos intereses, inician una “Batalla de mensajes”, tratando de hacer entrar en razón a la otra parte, a la cual suponen irracional y equivocada.
La “Batalla de Mensajes” se convierte en una guerra. Todas las partes pagan costo alto, debido a la imposibilidad de entablar una conversación constructiva. El agente inmobiliario, si bien cumplió su objetivo con respecto a la venta y cobro su comisión, paga el costo de los permanentes reproches recibidos por ambas partes y de la mala imagen que se ha instalado con respecto a su gestión. Estos clientes no van a
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® recomendar sus servicios y han acumulado mucha hostilidad, la cual buscaran descargar, a través de la crítica y la difamación, cada vez que les sea posible.
¿Cómo iniciar una Conversación Instructiva?
Ambas partes presumen tener “La Verdad” acerca de los hechos y quieren imponer su propia versión
Discutir nos impide explorar las versiones de los demás. Salirse de la propia versión, no significa renunciar a nuestro punto de vista. Implica proponerse conocer el punto de vista de los otros e invitar a la otra persona a explorar conjuntamente lo que pasa
¿Cómo se construyen las versiones de los hechos? ¿Por qué ante un mismo hecho, las versiones de las partes, pueden llegar a ser tan diferentes?
Nuestra visión del mundo, es una construcción, no una decisión del momento y por lo general, no es consciente en toda su dimensión.
Las versiones se componen de: •
Nuestra Información Disponible
•
Nuestras Observaciones
•
Nuestras Interpretaciones
•
Nuestras Conclusiones
Nuestra información disponible Disponemos de un bagaje propio y personal de información, que se ha conformado a través de nuestras experiencias. Ese bagaje puede ser muy diferente al de los otros.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Nuestras observaciones Lo que notamos de cada situación, tiene que ver con cómo somos y lo que nos interesa. No le prestamos la misma atención a todas las cosas que ocurren, sin intención filtramos datos.
Nuestras interpretaciones La realidad tiene diferentes significados posibles. El pasado le da sentido a nuestro presente. Nuestras experiencias determinan nuestra manera de entender los hechos.
Nuestras conclusiones Reflejan nuestros intereses y nuestro sistema de creencias. Se parcializan aun sin intención y dan por resultado una percepción sesgada de los hechos.
Damos por sentado que conocemos las “Intenciones” que llevaron a hacer o decir tal o cual cosa a la otra parte.
Las intenciones influyen fuertemente acerca de nuestro juicio hacia los demás. Cuando alguien intenta hacernos daño, lo juzgamos con mucho mayor rigor, que si lo hizo por error.
Generalmente atribuimos intenciones a los demás y sin embargo, muchas veces son erróneas. Es importante nos tomemos el trabajo de dudar acerca de nuestra suposición.
El error más común que cometemos es presumir la intención a partir del impacto que produjo en nosotros la acción. Entonces es muy recomendable hacer el ejercicio de desligar el impacto de la intención.
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Desligar Impacto de Intención
Soy Consciente de:
No soy Consciente de:
Mis Intenciones
Sus Intenciones
El Impacto que tienen los demás sobre mi
El Impacto que tienen mis acciones sobre los demás
1-Acciones:
¿Que hizo o dijo realmente la otra persona?
2-Impacto:
¿Qué impacto tuvo esto sobre mí?
3-Suposicion: ¿Qué intención supongo basado en el impacto que tuvo sobre mí?
Nos concentramos en encontrar al “Culpable” del problema en el que estamos.
Las siguientes consideraciones son especialmente apropiadas cuando nos interesa mantener un vínculo y mejorar procedimientos.
Entonces la propuesta es hacer a un lado la “culpa” y tratar de entender el sistema de “contribución”. Respondiendo a esta pregunta:
¿Cómo contribuyo cada uno de nosotros para que se produjera la situación actual?
La culpa nos lleva a juzgar, muchas veces despiadadamente. En cambio, establecer el sistema de contribución, nos lleva a entender porque las cosas ocurrieron así.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® Cuando se trata de establecer culpas, todos nos ponemos a la defensiva. Cuando de lo que se trata es de entender, promovemos la reflexión acerca del hecho y la posibilidad de mirar para adelante, con el objetivo de mejorar.
Nuestros clientes llegan a nosotros desde muy diferentes puntos de partida. Tienen construidas versiones muy personales acerca de nuestro trabajo como agentes inmobiliarios, las reglas del mercado, los clientes etc. etc... Está en nosotros indagar esas versiones y cotejarlas con las nuestras.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® D- El Buen Negociador: ¿nace? o ¿se hace? ¿Qué factores son los que definen que una persona sea exitosa negociando y otra no?
En cualquier práctica, observamos que los niveles de desempeño no son los mismos en todas las personas.
¿Qué explica la excelencia en el desempeño? ¿Algunas personas nacen dotadas especialmente para ciertas cosas y otras no?
En la formación del agente inmobiliario, es muy recurrente la preocupación por desarrollar habilidad negociadora, por ser percibida como la columna fundamental, sobre la cual se sustenta la posibilidad de éxito en el alcance de sus objetivos.
Saber negociar es fundamental y negocia bien, quien desarrolla un amplio conjunto de habilidades que coordinadas, confieren la capacidad para interactuar con personas y grupos obteniendo lo que se desea.
La habilidad negociadora, no es ajena al desarrollo personal, a la capacidad reflexiva y al conocimiento de las reglas de la interacción humana.
Para desarrollar nuestra capacidad negociadora, busquemos espacios que nos faciliten la construcción de nuevas visiones y perspectivas y que nos instrumenten de múltiples recursos, para una práctica, que por definición es siempre diferente, como diferentes son nuestros clientes.
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® E- Hoja de Negociación Negociación: Táctica y Estrategia
ESTRATEGIA Conjunto de acciones que definen una dirección.
TÁCTICA Método
o
sistema
utilizado
para
ejecutar
y
conseguir
un
resultado
La Estrategia es la hoja de ruta que nos advierte de los posibles riesgos con los que podemos encontrarnos. Para que el desarrollo de una negociación, nos acerque a los objetivos fijados, es básico plantearse una dirección.
La preparación Táctica es el cuidado de todos los aspectos que van a tener influencia decisiva. Sin una buena preparación táctica la negociación puede resultar fallida o tomar rumbos inesperados.
El modelo que ofrezco a continuación, es la réplica de una Hoja de Negociación que incluye nueve puntos a ser considerados en la planificación estratégica y la preparación táctica de la negociación.
VER INFOGRAFÍA EN LA PÁGINA SIGUIENTE
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¿Cuáles son mis objetivos? Línea Argumental- Posicionamiento
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¿Cuáles son los objetivos de la otra parte?
3
¿Qué estilo de negociación parece la más apropiada?
4
¿Cuáles son negociables?
6
¿Cuál es mi gama en cada asunto?
mis
asuntos 5
¿Qué prioridad les asigno?
(PE) Punto de Entrada (PO)Punto Objetivo (PA)Punto de Abandono 7
¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
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¿Qué criterios objetivos, pueden ayudar a resolver el conflicto?
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¿Cuál es mi MAAN? MAAN de la otra parte Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
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REPLUS® Servicios Inmobiliarios...de Universidad REPLUS® (Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa del autor) Autor: REPLUS Servicios Inmobiliarios y todo su equipo de gestión inmobiliaria. © Copyright 2007-2014 REPLUS.com.ar - Todos los Derechos Reservados. Real Estate Plus, REPLUS® y el logotipo de REPLUS® son Marcas Registradas.
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