PRESENTACIONES EFECTIVAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS

Módulo 5

Objetivo Entregar herramientas que permitan la construcción de presentaciones efectivas de proyectos inmobiliarios

Contenido 1.

Introducción a presentaciones efectivas

2.

Tipos de presentación 2.1. Cara a cara 2.2. Medio impreso o interactiva 2.3. Telefonía

3.

Aspectos claves para realizar una presentación cara a cara efectiva. 2.1 Buen estado emocional 2.2. Preparación minuciosa 2.3. Buenas habilidades de presentación

4.

Componentes de una presentación efectiva Preparación Público al que se dirige Presentador o generador de la comunicación Entorno Estructura El análisis CVB, características, ventajas y beneficios, Característica de una buena presentación Lenguaje corporal Herramientas verbales Herramientas visuales La presentación de propuestas El manejo del temor frente al público

Metodología • 1. Fundamentar conceptos teóricos de la presentación efectiva • 2. Realizar ejercicios con base en los conceptos aprendidos • 3.Elaborar y compartir Presentaciones efectivas sobre temas de las empresas escogidos por los participantes • 4.Retroalimentar los ejercicios realizados.

INTRODUCCIÓN • La persuasión en la venta basado en las necesidades del cliente es responsabilidad del vendedor Ser persuasivo no es lograr a toda costa que el cliente acepte la propuesta, es mostrar la coherencia y las ventajas entre lo que se ofrece y se recibe

Estrategias de persuasión Nadie nace persuadiendo Se trata de una serie de habilidades que podemos aprender y nadie podrá dominarlas sin entrenamiento

Persuadir es el arte de ofrecer valores ….que motiven

Regla de oro para persuadir

Descubre rápidamente lo que tus clientes valoran y………… dáselos

Las personas persuasivas son aquellas capaces de captar cómo expresan los demás sus valores

preguntando

observando

investigando

Persuasión

Persuasión es ayudar a otros a hacer lo que quieren

Pregunta….. ¿Que esperas de un asesor inmobiliario ?

DESCUBRE

DESCUBRE

¿Que es lo mas importante para usted En un proyecto inmobiliarios?

DESCUBRE ¿Que significa para usted hogar?

¿Que valoras mas en el lugar que va a vivir?

DESCUBRE

Tipos de valores en una negociación Características (Especificaciones materiales) Piso de porcelanato

Ventajas (criterios) Es brillante y templado

Beneficios (criterios de alto valor) Seguridad y sensación de limpieza y amplitud

Beneficio es el criterio mas importante para una persona Un servicio de alimentación para los colaboradores de la organización con fruta, sopa, seco y postre es importante

Que sea limpio, abundante y servido ágilmente es mas importante Que sea calóricamente equilibrado y que los haga sentir mas sanos y mas felices cuando lleguen a su trabajo y regresen donde sus familias, es lo mas importante

DESCUBRE EL BENEFICIO MAS IMPORTANTE PARA TU CLIENTE

Cuanto mas alto sea el valor que identifiques Mas opciones tendrás de satisfacerlo y por lo tanto Mas posibilidades de entregar valor con tu producto o servicio

Cuanto mas alto sea el valor que satisfagas Mas PERSUASIVO/PERSUASIVA serás

Con la experiencia se aprenderá cuales son los tipos de criterios altamente valorados por los clientes del sector inmobiliario y podrás Ajustar tu presentación para que se adapte mejor a sus necesidades

Ejercicio Criterios altos Beneficios ¿Que es para Ud. lo mas importante en una asesoría inmobiliaria? conocimiento disponibilidad

Presentación personal

Como añadir valor al cliente con el servicio de asesoría inmobiliaria sabiendo lo que más le importa

Persuade descubriendo la Estrategia de Motivación del cliente Cliente. Quiero un apartamento cómodo (criterio) Vendedor ¿Qué significa para usted cómodo? Cliente.1 Que todos tengamos acceso a baño privado Cliente 2 Me molesta la señora de la cocina vigilando todo lo que hablamos en el salón comedor.

Cliente 1. Se quiere ACERCAR a la libertad (estrategia de acercamiento)

CLIENTE 2.Se quiere ALEJAR de la falta de privacidad ( estrategia de alejamiento)

Persuade descubriendo la Estrategia de Motivación del cliente Cliente 1. se quiere acercar a la libertad: debe describir el resultado positivo de comprar el apto mas grande. EJ 1. Los beneficios de comprar este apto será disponibilidad de baño en cada habitación

Cliente 2. se quiere alejar de la fiscalización de personas ajenas a la familia; debe resaltar Aquello que no sucederá si compra el apartamento mas grande . EJ Comprando el apartamento mas grande usted tendrá los servicios de cocina y aseo separados del salón comedor y evitará la fiscalización del personal de servicio

Persuade descubriendo los sistemas de representación del cliente Determinar como la persona procesa la información del mundo exterior nos ayuda a entender la forma como experimenta los hechos con mucha mas claridad e intensidad

Cliente 1. Visual: Ya veo la casa que está buscando Cliente 2. Auditivo: He oído con nitidez el proyecto que quiere conocer

Cliente 3 Sensorial: Ya capto sus exigencias sobre el negocio que quiere concretar.

Persuade descubriendo los sistemas de representación del cliente Frases auditivas

Frases visuales

Frases sensoriales

La magia en la persuasión es a menudo el simple arte de escuchar

Estructura de una presentación efectiva • Llamar la Atención • Despertar el Interés • Generar Deseo • Invitar a la Acción de decisión

TIPOS DE PRESENTACIÓN

•Cara a Cara •Impreso o medio electrónico •Telefonía

ASPECTOS CLAVES DE UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

1.1.ESTADO EMOCIONAL • Lo que ocurre en el mundo exterior nos afecta emocionalmente. • Nuestros estados emocionales configuran los resultados que obtenemos en el mundo exterior

• Llegue donde su cliente unos minutos antes de la visita y ensaye mentalmente como quiere que le vaya en la visita. Si el cliente llega a su oficina y no tiene tiempo de relajarse ensaye mentalmente cómo desea que sea la visita

Nuestra fisiología es efecto y causa de nuestro estado emocional Si quiere calmarse es muy fácil: relaje los músculos del cuello y la mandíbula y exhale profundamente

Nuestra fisiología expresa nuestro estado emocional

Adopte esta postura y trate De sentirse confiado y decidido

Adopte esta postura y trate De sentirse inseguro y vacilante

Es difícil experimentar interiormente una sensación incompatible con el lenguaje corporal

Herramientas para mejorar nuestro estado emocional

1.2.Preparación de una presentación efectiva • ¿Cuál es el objetivo clave de la presentación? • ¿Qué mensaje básico quiero transmitir(en una frase) • ¿Cuales pueden ser los obstáculos principales para alcanzar el objetivo? • ¿Cuáles pueden ser los beneficios para el cliente? • ¿Tendré aliados naturales u opositores en potencia en el grupo? • ¿Tengo todos los datos que necesito? • ¿Necesito alguna propuesta alternativa? • ¿Hay algún acontecimiento ese día que me pueda ayudar o perturbar la presentación? • ¿Cuál es la pregunta mas difícil que pueden hacerme? • ¿Conozco el nombre y la posición de los clientes? • ¿Conozco la capacidad de decisión de los clientes? • ¿Tengo claros mis márgenes de maniobra?

1.2.Preparación de una presentación efectiva Chequeo de lugar, instalaciones y equipos Elementos multisensoriales

Acuerdos básicos para la tranquilidad de la reunión

1.3.Habilidades de presentación 1. Dar vida a las palabras 2. Evitar las presentaciones enlatadas 3. Subordinar el material a su individualidad y a las circunstancias de la situación 4. Ensayar, preparar y practicar 5. Evitar la rigidez en su presentación. Modifique la presentación si lo ve necesario 6. Ser natural 7. Desarrollar su sentido de identidad y su congruencia, pues son mas importantes que cualquier habilidad

Habilidades de presentación 1. El sentido de identidad y cuidado de si mismo: ¿Es la venta la solución a su necesidad? defina lo que está dispuesto a dar a cambio de lo que recibe para que no estafe la empresa que le paga 2. La congruencia: Estado de alineación en el que usted cree en lo que hace y su mente y su cuerpo trabajan juntos para lograr el objetivo

3. Equilibrio: somos una orquesta de solistas(roles) que necesitan su momento y su lugar. Cada uno de ellos se las ingenia para lograr su tiempo y su lugar si no se los damos.

Establezca un equilibrio que le permita trabajar de manera efectiva, largo tiempo sin dejar la salud y la felicidad en el proceso

El cuidado de si mismo FRASES COMUNES ENTRE VENDEDORES

Uno vale tanto como las cifras del mes A mayor volumen mayor éxito Mas equivale a mejor Siéntase libre para definir lo que es éxito para usted La venta es : Me gustaría que la venta fuera:

2.Componentes de una presentación efectiva Público al que se dirige Presentador de la comunicación Entorno Estructura de la presentación El análisis CVB, características, ventajas y beneficios, Lenguaje corporal Lenguaje verbal Herramientas verbales Herramientas visuales La presentación de propuestas El manejo del temor frente al público

Público • Quienes son las personas que asistirán • Que conocimiento personal tengo de los asistentes • Que rango tienen en la organización que trabajan • Edades • Nivel de educación • Conocimiento del tema que hablaremos • Especialidad • Expectativas

Presentador • El estado emocional • Habilidades de presentación La iniciación El contacto visual La postura La espontaneidad El lenguaje verbal y corporal Lo que debe evitar El manejo de las preguntas

Vendedor • Si observa y escucha a su cliente sabrá que puntos recibe bien y cuales no • Si ve seños fruncidos repita las cosas de otra manera • Si ve respuesta positiva refuerce el punto • Lo importante no es lo que dice sino la reacción que provoca en sus clientes • Piense en ellos y en conseguir la reacción que quiere • Manténgase en contacto visual con el cliente, así se interesará mas en lo que usted diga • Este funciona mejor si sostiene la mirada del cliente unos segundos y luego pasa a otro asistente o a otra cosa. Una mirada muy prolongada no da buenos resultados • Evite la mirada perdida.

Vendedor • La manera de sostener el cuerpo es una declaración sobre quien es usted. • Recuerde que la postura influye en nuestro estado mental • Permanezca derecho si va a presentar de pié o siéntese derecho si la presentación es sentados • No se balancee o se apoye en las paredes o mesas. • No se ve bien la persona con las manos en los bolsillos

Vendedor • Si intenta ser espontáneo pierde la espontaneidad. • Descubra gestos nerviosos que tenga y trate de suprimirlos • Procure que su voz sea expresiva. Piense en las noticias buenas que les está dando a sus clientes. Recuerde que el tono tiene un 35% de impacto en la comunicación. • Si su ritmo al hablar es muy lento puede descender los niveles de energía suyo y el de sus cliente. • Respire hondo y vacíe bien los pulmones • entrénese para la respiración abdominal. Llene la cavidad abdominal primero y luego la torácica. Luego expela el aire lentamente y vacíe por completo su estómago y pulmones. • Respire y diga: gracias a mi gallina ponedora, los huevitos no me faltan. Diariamente tengo uno, dos, tres,…. Continúe hasta que le alcance la respiración. El éxito está en que cada día tenga mas huevitos. Ahhhhh y no olvide vaciar su estómago…….expela todo el aire • Para vocalizar mejor: abra la boca todo lo que pueda y manténgala así 15 segundo y ciérrela. Repítalo en la mañana y en la noche • Silbar ayuda a aflojar los labios y a controlar la salida del aire • Coloque un lápiz entre ,los dientes, muérdalo suavemente y lea así 5 minutos diarios

Vendedor • • • • • • • • •

Evite divagar Evite frases muy largas Evite muletillas Evite las frases cliché del momento Evite palabras rimbombantes para impresionar Nunca tema decir que no sabe algo Las preguntas difíciles solo lo serán una vez Ocurra lo que ocurra en su reunión, aprenda. Concédase permiso para cometer errores…. Y no los repita.

Entorno • • • • • • • • • •

Selección del lugar Disposición del mobiliario Disposición de los equipos Los olores Los colores Los sonidos Los sabores La temperatura La comodidad del mobiliario Disposición de los elementos de cafetería

Estructura Proceso mental en la toma de decisiones • Captar la Atención.

• Lograr Interesarse. • Provocar el Deseo de compra. • Promover la Acción de decisión. 90

Resumir la situación

A I

Expresar la idea

Explicar como funciona

D

Enfatizar beneficios claves

A

Sugerir un cierre fácil

Determinar el grado de interés

Presentación efectiva

Resumir la situación

Expresar la idea

Explicar como Funciona

Enfatizar beneficios Claves

Tono de voz o énfasis en presentación

Sugerir un cierre fácil

Recomendaciones en presentaciones • Siempre pensar en las necesidades del cliente. • Volver ventajas las características de la compañía • Volver ventajas las características del producto. • Volver ventajas las características del servicio

Recomendaciones para presentaciones

• CLARIDAD

Facilidad de comprensión

• INTERES

Satisfacer las necesidades

• CREDIBILIDAD Ser claro, contundente

• PERSUASIÓN

Como influir, razón, sugestión 115

Recomendaciones en demostraciones

• Organización en la demostración. Mucho cuidado con el maletín del vendedor, es su imagen • Entregar el material en el momento adecuado • Retirar el material en el momento adecuado • Permitir la participación • Utilizar asociaciones, ejemplos • Materiales didácticos, pocos números, ayudas visuales

• En un atractivo lugar en las afuera de ciudad se encuentra un LOTE comercial desocupado • Se requieren de 10 socios, cada uno aportando $100.000.000 • Cerca al lote hay varios centros comerciales • El sector tiene mucha afluencia de público, es un lugar turístico

• Para comprar el lote se requiere una promesa de compraventa • Parte del dinero es para hacer caseta de ventas y montaje publicitario • El proyecto es construir un mall de comidas • El capital se recupera en un año • Los que aportemos el dinero esta semana seremos los socios del negocio • La rentabilidad sobre la inversión esta garantizada con el estudio de factibilidad del proyecto.

Análisis de la presentación FORTALEZAS

Resumir la situación Determinar interés Expresar la idea Explicar como funciona Enfatizar beneficios Sugerir un cierre fácil

OPORTUNIDADES

El ruido de la ciudad, la polución visual, y el tráfico pesado hacen de tu día a día un infierno

Tenemos un lugar que te hará olvidar todo el estrés citadino

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• Se te están olvidando las cosas?

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taller • En grupos de 3 personas vamos a construir presentaciones efectivas de los proyectos . • Con base en los ejemplos presentados vamos a construir una presentación en power point y la vamos a exponer a nuestros compañeros

En el pasado comité de la Camacol Caldas se escuchó de muy buena fuente que la empresa Farmatec, especializada en el sector farmacéutico, está interesada en crear un nuevo centro de distribución en la ciudad de Manizales, para el cual requerirá la consecución de un lote con unas características especiales como excelente localización que permita acceso a las vías principales, que no haya industria contaminante en sus alrededores y que tenga la posibilidad de financiación a 5 años. La EMPRESA farmacéutica además tiene un proyecto de expansión y piensa en la construcción de dos centros mas en dos ciudades intermedias del Eje Cafetero. En las tres ciudades ofrecerá bodegas a empresas importantes de la región

Farmatec cuenta con un departamento de ingeniería propio que le permite contratar directamente las obras. La semana pasada su gerente de proyectos, Ing. Ricardo Lagos, persona con grandes habilidades para negociar y que reconoce la calidad de los inmobiliarios del Eje Cafetero contactó a Camacol Caldas con el fin de explicar los aspectos fundamentales del proyecto y solicitar una asesoría en la selección de la inmobiliaria para llevar a cabo la comercialización de los proyectos. La decisión final la tiene el Dr. David de las Casas gerente de la compañía quien consulta siempre con el Dr. Gabriel Villagrande, su asesor financiero. Usted ha sido citado por Camacol Caldas para que presente su compañía en una reunión con Farmatec.