PRO ECUADOR Resultados

Camarones congelados en Francia Parte dos: Requerimientos del comprador

PARTE DOS – REQUERIMIENTOS DEL COMPRADOR

Hechos destacados

• Los camarones congelados importados a Francia son usados como entrada de materia prima para su procesamiento • La vida útil relativamente corta limita las oportunidades para la exportación de camarones frescos listo para el mercado. • Los camarones orgánicos están incrementado su demanda • Las ferias comerciales son los lugares para un primer contacto

Consideraciones para la acción Su socio comercial francés tiene requerimientos estrictos para el volumen, tamaño, etc. Por lo tanto comuníquese entre si y solo envié los camarones que cumplen con el 100% de los requerimientos. Si la vida útil puede ser extendida, surgirán las oportunidades para los exportadores ecuatorianos para proveer al mercado francés con camarones frescos. Considere la posibilidad de los camarones orgánicos

• La publicidad en Produits de la Mer es una forma efectiva de promover a su empresa

Asista al ESE, la feria comercial más importante en Europa y coloque publicidad en Produit de la Mer.

• El marketing en línea esta llegando a ser cada vez más importante

Optimizar su sitio Web, SEO, SEA y el contenido en línea

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR

Hechos destacados

Consideraciones para la acción

• Camarones desde Ecuador en Francia: • Buen posicionamiento del precio • Todos los camarones Vannamei cuentan con 80-100, 40-60 y 20-40 por kilogramo • Camarones orgánicos certificados • En general puede ofrecer camarones de alta calidad todo el año • Libre de enfermedades • Las fuentes criticas exigen un boicot general de camarones tropicales. La situación en Ecuador (problema de los manglares, y la situación social de los trabajadores de camarón) es uno de los ejemplos que se utiliza como argumentación.

Incluya las ventajas competitivas en su mensaje de marketing

• Ecuador no perderá su ventaja del precio tan pronto como el SGP+ llegará a su fin

•

Ponga sus esfuerzos en compensar la naturaleza y a las comunidades locales por la perdida de los manglares. • Mejorar las condiciones sociales de sus trabajadores • Implementar todas esas actividades como parte de una política de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) bien desarrollada. • Incluya su política de RSE en su mensaje de marketing Sin embargo, Ecuador debe garantizar su acceso preferencial a través de Acuerdos de Libre Comercio. Perú ya lo hizo (empezó el 03-2013)

Requisitos del producto

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Suministro de camarones al por mayor ••• • • •

•

Actualmente este es el tipo de suministro más común y factible de los exportadores de camarón ecuatorianos Para los socios comerciales de camarones congelados las materias primas son introducidas para su proceso Sus requisitos son los siguientes: • Especificaciones estrictas de calidad • Calidad garantizada durante todo el año • Peso estricto de los paquetes con la clasificación de los tamaños garantizados • Color uniforme todo el año • Fiabilidad de entrega Dependiente de la preferencia del cliente los camarones pueden ser exportados en bloques congelados o IQF



PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Camarones congelados (en el punto de venta) ••• • Cocinar y congelar puede ser fácilmente hecho en el extranjero • El empaque final puede ser hecho en el extranjero también (actualmente este no es siempre el caso). • Los requisitos de calidad son altos, en comparación a los requisitos para los suministro de camarones al por mayor Suministro de camarones “frescos” (descongelados, cocidos y refrigerados) •• • Las oportunidades limitadas para el suministro desde el extranjero debido a • La limitación de la vida útil y • Los requerimientos del etiquetado (descongelación) si los camarones ya han sido cocinados y congelados después se supervisa Por otro lado, en España las importaciones de camarones cocinados y congelados son más común • Protección de la atmosfera (CO2), vida útil de alrededor 15 días • Actualmente los procesadores de camarón franceses suministran a los minoristas y servicios de alimentos con camarones “frescos”. • Si la vida útil puede extenderse, surgirán oportunidades para los exportadores ecuatorianos para suministrar al mercado francés con camarones frescos.

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Camarones para el mercado francés en general • Mucha variedad: por ejemplo entero, crudo o cocinado, pelados, con la cola pelada, en brocheta, marinado o ahumado o en salsa. Y muchas otras variedades! • el camarón blanco debe tener una partidura o mordisco y ser de sabor agradable (camarón) • Los camarones son consumidos como aperitivos entrada o plato principal • Auchan (es uno de los lideres minoristas de alimentos) ofrece el siguiente resumen de camarones tropicales: Origen Asia

Tamaño 10/20 – 30/40

Color Rojo oscuro

Textura Muy firme

Sabor Ligeramente pronunciado

Sudamérica

40/60 – 100/120

Rosa Medio

Suave

Ligeramente dulce

Aplicación Buen complemento para carnes a la brasa y como entrada Ideal para platos de alimentos de mar

Sugerencia: Algunas cadenas minoristas ofrecen una dedicada “Guía de camarones”. Ellos ofrecen información acerca de las características, origen, gama de los productos, etc. Sugerencia: Esta prueba de 10 paquetes de camarones congelados da algunas previsiones sobre las preferencias de los clientes.

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Especificaciones

Descripción

Peso Neto

1 –Cadena minorista de alimentos: gama amplia de tamaños de empaques, 100-6000 gramos 2 – Mercado de servicio de comida: 500-5000 gramos 3 – Mercado de procesadores: al por mayor, tanto en IQF o bloque congelado (dependiendo del cliente) • IQF: por ejemplo 3 bolsas de plástico de 6000gr en una caja de cartón • Bloque congelado: Bloques envueltos en papel de aluminio o cajas de cartón, dependiendo del cliente.

Embalaje primario

• • •

Etiquetado de los envases al consumidor Ver las siguientes diapositivas para dos ejemplos

Minorista de camarón congelado “fresco”: embalaje primario – bandeja de plástico envuelto en film Minorista de camarones congelados: Embalaje primario, cajas de cartón/bolsas de plástico, embalaje secundario (si hubiera). Bandeja de plástico envuelto en film Industria o mayorista de camarón congelado: Embalaje primario: Bolsa de plástico/caja

En francés: el nombre y la descripción del producto /Nombre científico ( País de origen / Método de producción / Ingredientes y nutrición / Día de producción (expiración) / Código de barras / Logo de certificación y reclamaciones (si es relevante y aplicable). Nota 1: los camarones pelados no necesitan el país de origen y el método de producción. Nota 2: algunos importadores/procesadores pueden requerir que algunos procesos utilizados para la conservación (por ejemplo: ionización) sean mencionados en la etiqueta

PARTE UNO – ANÁLISIS DE MERCADO SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO Ejemplo de etiqueta del producto: nutrición e ingredientes

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Logos de certificación •

Orgánico • La mayoría de los minoristas ofrecen al menos un producto orgánico de camarón por tienda (al por mayor, pre-empaquetados frescos, congelado). • Euroleaf es la etiqueta de la UE para productos orgánicos. • Si el alimento contiene al menos el 95% de ingredientes producidos orgánicamente • La etiqueta orgánica solo puede ser usada en productos autorizados por un organismo de control, hay varios organismos autorizados en Francia. • AB es emitido por el gobierno francés y significa: • Garantía de un proceso libre de pesticidas y químicos • Asegura la exclusión de fertilizantes sintéticos desde el ciclo de cría • Protección de las características biológicas de los camarones • Más información y organismos acreditados (6 en total) • Naturland. Etiqueta alemana, que significa: • El cumplimiento de los normas más recientes y los requerimientos de la UE para la producción orgánica • Los productores toman en cuenta en particular el medio ambiente local • Orgánicamente se utiliza alimentación certificada

Logo de certificación Orgánico – Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS

PARTE UNO – ANÁLISIS DE MERCADO SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO Oportunidades en el mercado orgánico • • •

Francia es uno de los mercados para alimento orgánico más grande en Europa Orgánico = Nicho de mercado, solo 2,4% del total del mercado de alimento El mercado creció más del 10% en el año 2011, pero se redujo en 5% en el año 2012. el crecimiento cayó debido a la recesión.

•

Apunte al mercado nicho en Francia puede ser interesante. • Hay solo unos pocos proveedores de camarón orgánico en el mundo: ellos tienen un claro PUV (Punto Único de Venta) • Adaptarse con la exportación y/o estrategia de la empresa • La competencia de camarones desde Madagascar (algunos de estos también tienen la etiqueta Rouge, ver la siguiente diapositiva), y desde otros exportadores ecuatorianos

Logo de certificación Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS

PARTE UNO – ANÁLISIS DEL MERCADO SECCION UNO – DESCRIPCIÓN DE MERCADO Ejemplo de productos con logo orgánico en el mercado francés

paquete para el consumidor->

Logo de certificación Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO Logo de certificación •

Sostenibilidad • GlobalGAP garantía de que la acuicultura... • Respeta el medio ambiente y reduce los impactos negativos al ecosistema • Cumple con los criterios ambientales y sociales, bajo la gestión del agua, ausencia de insumos químicos y la preocupación por la salud animal • Normas especificas para los camarones • No hay etiquetas disponibles para el consumidor, algunos productores utilizan una etiqueta creada propia para el GlobalGAP (por ejemplo ESCAL) • ASC • Relativamente nuevo, en el año 2013 salen los primeros camarones ASC en el mercado europeo • Los requisitos son comparables al GlobalGAP... • Los criterios sociales y ambientales con añadidos con • Normas especificas por especie

Logo de certificación Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION UNO – REQUISITOS DEL PRODUCTO

Logos De certificación •

•

Etiqueta Rouge • Símbolo oficial de calidad, otorgada por el Ministerio de Agricultura y Pesca de Francia • Garantía de un sabor y gusto superior del camarón, validado por un panel de expertos y consumidores • Los camarones han seguido los métodos de producción y preservación de acuerdo a los parámetros detallados • Camarones desde Madagascar han obtenido esta etiqueta. IFS (Seguridad alimentaria internacional) • Con propósitos de calidad y seguridad alimentaria • La auditoria abarca 325 puntos específicos en la fabricación y control de los alimentos, gestión de calidad, HACCP (Análisis de peligros y puntos de control crítico), construcción y procedimientos de trazabilidad. • Ve más allá de las obligaciones impuestas por la legislación de la UE en otros lugares

Logo de certificación Orgánico - Sostenibilidad - Etiqueta Rouge - IFS

Requisitos de promoción

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN Ingredientes de la promoción para el negocio a negocio de camarones congelados • • • • • • •

Ferias comerciales ••• Publicidad ••• / •• Marketing directo ••• / •• Sitio Web •• Contenido en línea •• / • Search Engine Advertising (SEA) • Misiones comerciales •

Notas: ••• muy importante, •• importante, • menos importante

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN Ferias comerciales • • • • • • •

La construcción de la confianza es muy importante, las reuniones de amigo a amigo (F2F) te ayudan a ganar confianza Integre las partes de su estrategia de marketing de exportación, por ejemplo coincida con las estrategias de entrada al mercado escogido La participación debe ser continua, ya que tiene que construir una referencia Exposición Europea de alimentos de mar en Bruselas (ESE) ••• El lugar para estar y mostrar sus camarones Los visitantes en Bruselas son compradores de alimentos de mar y los que toman decisiones de alto nivel. Los que toman las decisiones de alto nivel tienen un programa apretado, por lo tanto planear las reuniones con 2-3 meses de anticipación Costo por feria 6000 - 9000 € Después de tres participaciones: calcule si los beneficios de ventas superan los costos de participación, si no reconsidere su estrategia.

Continue en la siguiente diapositiva.

Ingredientes promocionales para el negocio a negocio de camarones congelados: Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio Web – contenido en línea – Publicidad en los motores de búsqueda – Misiones comerciales

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCION DOS – REQUISITOS DE PROMOCION Ferias comerciales •

Otras ferias comerciales relevantes: • Sial Paris, Feria Internacional para alimentos y bebidas, •• Para las empresas de aventura pero listas para tratar directamente con los minoristas de alimentos • Anuga (Feria Internacional de alimentos y bebidas), la equivalente a Sial, Köln, Alemania •• • Biofach, Feria Internacional de productos orgánicos, Núremberg, Alemania ••Para exportadores de camarón orgánico. • CONXEMAR Feria de alimentos de mar en Vigo, España •• - Exposición Internacional de alimentos de mar congelados. Para los exportadores que se enfocan en el mercado español y también quieren apuntar al mercado francés. • Sirha, Feria Internacional para la industria de servicio de alimentos, Lyon, Francia • Para una mejor comprensión del desarrollo y las necesidades de el segmento de servicio de alimentos

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PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE LA PROMOCIÓN Publicidad • •

Un método efectivo para atraer la atención de los clientes potenciales Francia es el hogar de las principales revistas Produits de la Mer (Revista de alimentos de mar europeo, ver la foto de la portada a la derecha) • Una vez por año, una revista dedicada a los camarones • Tasa de publicidad 2.135 € por media página • Casi el 60% de los lectores PDM son compradores (importadores, mayoristas o minoristas)

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PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN Marketing directo •Método efectivo de atraer la atención de prospectos.

•

Parte integral de su estrategia de comercialización de exportación, ej.: coincida con las participaciones de ferias comerciales.

•

Exposición Europea de Alimentos de Mar (ESE, siglas en inglés) es en Primavera, así que la campaña de marketing directo debería ser en Otoño.

•Pre-requisitos: •1) producto listo para su introducción en el mercado y •2) los contenidos en línea y de sitios web son totalmente de apoyo.

Continúa en la siguiente diapositiva. Ingredientes promocionales para el atún B2B: Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad motores de búsqueda – Misiones comerciales

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN Marketing Directo •Pasos a tomar: •Lista larga de los exportadores Franceses de camarones, use las siguientes fuentes: • FIS.com lista de empresas camaroneras en Francia. • Lista de empresas camaroneras de la Asociación Francesa de Procesadores de Alimentos A3C. • Lista Trademap. •Analice sus sitios web y sus perfiles, haga una lista corta. •Llámelos, presente su empresa brevemente, hable de sus productos, despierte interés. Pregunte si les gustaría recibir un folleto. •Envíeles un folleto profesional en DVD o en formato USB. •Seguimiento de llamadas: el toque final de la campaña. También consulte ESE, haga cita para reunirse en la feria. Ingredientes promocionales para el atún B2B: Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en linea – Publicidad motores de busqueda – Misiones comerciales

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN Sitio Web •Explique claramente sus productos, su empresa y sus Puntos Únicos de Ventas. •Use imágenes y videos.

•Integre su sitio web en los medios sociales. •Optimización de los motores de búsqueda: asegúrese que los prospectos encontrarán su empresa fácilmente. •Buena guía para la optimización de los motores de búsqueda

Continúa en la siguiente diapositiva. Ingredientes promocionales para el atún B2B: Ferias comerciales – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad motores de búsqueda – Misiones comerciales

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN Sitio Web •Por ejemplo: Productos de primera línea ocupa un puesto destacado en Google cuando se busca por proveedores de camarones vannamei. Usan esta etiqueta “Camarón blanco, fabricantes de camarón blanco, mayoristas de camarón blanco”. Lo mismo para Maravilla orgánica de Ecuador. •Folleto digital. Incluye las especificaciones del producto, imágenes y todos los prospectos de información virtual pueden ser interesantes (menos los precios).

Ingredientes promocionales para camarones congelados B2B: Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio web – Contenido en linea – Publicidad en motores de `búsqueda – Misiones comerciales

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN DOS – REQUISITOS DE PROMOCIÓN Organic Wonder

Contenido en línea/ blog •Tenga un blog en su sitio web y regularmente publique actualizaciones sobre nuevos productos, procesos de producción, noticias de atún de Ecuador, y promocione el blog a través de Twitter, Facebook y LinkedIn. • Fíjese que LinkedIn no es la única red de negocio social en Francia, video es otro medio principal. Para la industria de alimentos marinos Video parece ser más importante •Esto es importante, especialmente si sus prospectos necesitan información sobre su camarón. •Muy importante en caso de Puntos Únicos de Venta, como en el caso de SEA •Llegue a compradores internacionales cuando estén buscando camarones congelados de nuevos proveedores. •Realmente poderoso cuando es combinado con participaciones de ferias comerciales y/o campañas de marketing directo. Misiones comerciales •Si Pro Ecuador organiza una misión comercial a Francia, esta es una forma perfecta para que los exportadores Ecuatorianos de alimentos marinos se presenten a los prospectos Franceses.

Ingredientes promocionales para camarones congelados B2B: Ferias comerciales - Publicidad – Marketing directo – Sitio web – Contenido en línea – Publicidad en motores de `búsqueda – Misiones comerciales

Normas y regulaciones

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES Requisitos legales 1. • • • 2. • • •

Seguridad alimentaria Las importaciones de atún enlatado sólo se permiten de establecimientos autorizados en paises que son candidatos para exportar productos de pescado a la UE. Cualquier exportador de Ecuador debe tener permiso para exportar a la UE de El Instituto Nacional de Pesca u otra organización autorizada. Más información. Salud Un certificado oficial de salud debe acompañar cada partida de productos de pesca. Los camarones congelados deben cumplir con los requisitos de las estándares de Codex para camarones congelados o gambas. En la práctica: los productores y transformadores de camarones necesitan tener un sistema existente de HACCP , incluyendo un módulo comercializable. Limites máximos para los contaminantes alimenticios son establecidos por la UE in regulación con (EC) 1881/2006. Referirse a estudio de mercado del CBI intel legislación de la UE: Contaminantes en los alimentos’.

Requisitos legales Seguridad alimentaria - Salud – Requisitos de etiquetado

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES Requisitos legales 3.

Requisitos de etiquetado

•

Dos objetivos: 1. Proveer información especifica del consumidor en los lugares de venta al consumidor final. 2. Mantenga seguimiento de la información requerida a través de todas las etapas del canal comercial. • La información puede estar en etiquetas sobre el paquete o sobre documentación comercial asociada. No aplica para atún enlatado con destino a establecimientos de restauración como restaurantes, cantinas, comida para llevar, etc. Tres piezas de información son requeridas: 1. Designación comercial 2. Método de producción 3. Área de captura No hay requisitos de presentación específicos pero es recomendable que la información este fácilmente visible y fácil de entender, claramente legible, indeleble y otorgada en un lugar destacado. Más información del etiquetado y comercialización del pescado.

•

•

•

•

Requisitos legales Seguridad alimentaria - Salud – Requisitos de etiquetado

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN TRES – NORMAS Y REGULACIONES Tabla: Aranceles de importación para camarones congelados en la UE Régimen Comercial

Tasa total

Descuento

Tasa efectiva neta

Principales paises proveedores de camarones

NMF (Nación mas favorecida)

12%

0%

12%

Desde 2014: Ecuador, Tailandia

Si el SGP+lista de pais cambiaría en 2014 , Ecuador y Tailandia perderán el SGP(+) preferencia

SGP (Sistema Generalizado de Preferencias)

12%

7.8%

4.2%

India, Vietnam, Tailandia, Venezuela, Indonesia,

SGP+ (paises más pobres seleccionados)

12%

8.4%

3.6%

Ecuador, Colombia, Nicaragua, Honduras, Guatemala

GSP (disposición especial para los paises menos desarrollados)

12%

12%

0%

Madagaskar, Bangladesh

Ecuador se beneficia de su SGP+ arancel, el cual fue extendido por otro año hasta Diciembre 2013.

Fuente: Facts Figures Future, basado en la base de datos de la UE Export Helpdesk

Entrega y disponibilidad

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Términos de entrega •Establecido en el contrato. •Cada consumidor tiene sus propias preferencias. •CFR y FOB son los más comunes. •A ser negociado y también depende quién es el más poderoso: el comprador o el proveedor. Términos de pago •Establecido en el contrato. •Cada consumidor tiene sus propias preferencias, pero usualmente es 30 dias. •A ser negociado y también depende quién es el más poderoso: el comprador o el proveedor. •Busque balance entre costo y riesgo. •Considere manejar el riesgo cambiario (cobertura).

Disponibilidad •Tome encuenta alteraciones en el suministro de materia prima. En tales casos construya un nivel seguro de inventarios.

Entrega y disponibilidad Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Entrega y transporte •Los compradores prefieren tiempos cortos de entrega (periodo entre orden y envío), ya que prefieren plazos de entrega relativamente cortos. •Los tiempos de entrega en promedio son 4 semanas, también depende de la cosecha. •Establecido en el contrato. •Cada consumidor tiene sus propias preferencias. •A ser negociado y también depende de dónde está el más poderoso: el comprador o el proveedor. •El transporte de contenedores de Ecuador-Francia dura 22-27 dias. • Dependiendo del lugar y de la empresa de transporte. El lugar de transporte depende del lugar de los exportadores de camarones en Ecuador. • El transporte marítimo podría incluir transbordo en Sur América (Ej.: Esmeraldas, Guayaquil y /o Panamá) y/o en Europa (ej.: Rotterdam, Antwerp). • Ejemplo de empresas de transporte marítimo: Maersk y Seatrade. • Los principales puertos de Francia son Marseille y Le Havre. Hay posibilidades de transporte a estos puertos directamente sin la necesidad de transbordo en Europa.

Entrega y disponibilidad Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CUATRO – ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Tamaño del pedido •Transporte de mercaderia congelada asi que solamente se usan Contenedores de Carga Completa (FCLs). Mayormente 40 pies, pero también son usados los de 20 pies. •Los contenedores de 40 pies pueden soportar • 20 toneladas de IQF (congelados individualmente rápido) camarones o • 22 toneladas de bloques de camarones congelados. •Cada comprador tiene su propio orden de colocación, pero mayormente aplican “reserva de estabilización magra” y “gestión de inventarios no especulativo” ya que los camarones y el almacenamiento son costosos. •La especulación sucede pero mayormente en el corto plazo. Ej.: en los periodos de Julio – Diciembre los importadores o transformadores pueden especular en el incremento de precios y construyan inventarios para el periodo de Diciembre.

Entrega y disponibilidad Términos de entrega - Términos de pago - Disponibilidad – Entrega y transporte – Tamaño del pedido

Pre ventas y post ventas

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA Pre venta •Consulte los requisitos de promoción de métodos para promover sus camarones. Especialmente la participación en una feria (ESE en Bruselas) y el marketing directo son importantes. •Características del Gerente de Exportación: •Fuerte desarrollo de habilidades de negocios, •Excelentes constructores de confianza, •Capacidad de fomentar y desarrollar las relaciones, •Conocimiento de la cultura empresarial francesa. •Capaz de hablar francés básico. Por ejemplo.“Hola”, “Como estás”, “Estoy bien” “Me gustaría invitarle para.…” etc. •En el caso de ocuparse directamente de los minoristas de alimentos, las habilidades de la lengua Francesa deben ser más avanzadas.

Pre ventas y post ventas Pre ventas – Post ventas

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA Pre venta •El envío de muestras de los camarones congelados es inusual (la naturaleza congelada del producto lo hace problemático) •Las discusiones, negociaciones, la mejora permanente de las especificaciones, etc., en la práctica toman alrededor de 4-8 meses. Se trata de: • Presentación del producto • Prueba del producto. Esto puede tomar varios meses, hasta medio año de distribución alimentaria. • Más corto en caso de alta urgencia • (puede ser) más corto para el suministro de alimentación, (puede ser) más largo para el suministro al por menor de alimentos •Las negociaciones incluyen temas como el precio, entrega, transporte y logística, descuentos, condiciones de pago, etc. •El contrato debe cubrir todas las responsabilidades de ambas partes. En caso de incertidumbre con las condiciones solicitadas por la otra parte, consulte al asesor legal. •Manténgase en contacto con el cliente a través de todo el proceso.

Pre venta y post venta Pre venta – Post venta

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN CINCO – PRE VENTA Y POST VENTA Post venta •Responder correo electrónico dentro de las 48 horas, antes si es urgente. •Manejar las quejas del cliente rápido y costérsmente. Alentar a sus compradores que le compartan sus preocupaciones a cerca del negocio, en lugar de otros. •Mantener el registro de los datos del comprador en un sistema CRM. •Pida una devolución del comprador. •Permanecer en contacto • •

Llamar regularmente para temas principales, como los problemas, actualizaciones de planificación de negocios de largo plazo. Utilizar el correo electrónico para la comunicación cotidiana. Si los mensajes importantes son enviados por correo electrónico, llame por adelantado para explicar.

•Trate a cada comprador como si fuera su primera vez. Pre venta y post venta Pre venta – Post venta

Competitividad

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD Figura: Precios de los principales proveedores de importación a Francia (ej. impuestos) 10,0 Ecuador Ecuador

per kilogram price Average (€)(€) Kilogramo por Precio promedio

9,0

8,0

El nivel de calidad de los camarones tropicales de los principales países proveedores de todo el mundo es considerada sobre todo igual. Tal vez los camarones de Madagascar se consideran de calidad excepcional, pero incluso esto es criticado por expertos de la industria. Además, los países asiáticos en su mayoría ofrecen camarones Tigre Negro, que son más caros en Vannamei

Madagascar Madagascar India India Vietnam Vietnam

7,0 Thailand Tailandia 6,0

Venezuela Venezuela

Ecuador: entre los líderes de precio superior a 4

5,0

Bangladesh Bangladesh Indonesia Indonesia

4,0 Colombia Colombia Nicaragua Nicaragua

3,0 2005

2006

Fuente: Fact Figures Future, basados en los datos de Eurostat

2007

2008

2009

2010

2011

El precio líder (importaciones de) es Colombia.

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD Consideraciones del comprador •Los compradores pueden cambiar, pero solo sí tienen una razón importante. • En la práctica, la razón principal no se reunirá con los requisitos del comprador. • Esto puede deberse a circunstancias que están fuera del control de los proveedores... • Los camarones son producto de la naturaleza y la producción está sujeta a condiciones ambientales como el clima y la aparición de enfermedades. • Actualmente los países asiáticos tienen problemas con enfermedades, pero en el pasado también Ecuador sufrió enfermedades del camarón. •La mayoría de los importadores tienen más de 1 proveedor calificado de una región específica. • Por razones de reducción de riesgo, como camarón el suministro depende de las condiciones ambientales que no pueden ser completamente controladas por el proveedor. • Si es necesario (por ejemplo. En caso de un exportador no puede satisfacer la demanda debido a la decepcionante producción de camarón) los importadores cambiarán a otro proveedor calificados para sus provisiones. • Ellos quieren ofrecer a sus compradores algunas alternativas. •Ecuador es considerado como una de las Naciones líderes de Acuicultura de camarón del mundo. •Los compradores franceses aprecian los bajos costos de camarones de Ecuador. •El camarón orgánico también se considera como un beneficio importante.

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD Camarones de Ecuador • • • •

Posicionamiento de buen precio Camarón Vannamei sobre todo entero (y pequeño) 80-100, 40-60 y 20-40 por Kilogramo Fuerte en camarones orgánicos certificados En general, capaces de ofrecer camarones de alta calidad durante todo el año

•Ecuador, es considerada una de las palabras líder en proveedores de camarón, pero... •El “Tema de los Manglares” tiene un impacto negativo en la imagen de Ecuador como proveedor de camarón. • Blog negativo sobre camarones orgánicos de Ecuador • Producción de Camarón – una industria muy lucrativa para Ecuador, pero a qué precio? • Interesante: Naturland respondió a una llamada (Sueca) al boicot de camarones tropicales en general. • Afortunadamente Ecuador no está solo. Por ejemplo. la llamada Sueca fue un un boicot a los camarones tropicales en general, independientemente de su origen ó bio certificado. • Los críticos en la industria del camarón en Ecuador son principalmente temas ambientales (manglares), seguido por temas sociales (estado de los trabajadores de camarones en las fábricas). •Los compradores franceses no tienen preferencia por ningún país en el mundo (suministro de camarón), su principal requisito es de hecho un cierto volumen (grande) garantía de suministro y calidad. •Último pero no menos: en los últimos años las granjas de camarones de Ecuador estaban libres de enfermedades.

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD Camarón Vannamei de América Latina versus Camarón tigre negro de Asia

•El nivel de precio del camarón tigre negro es más elevado que el camarón de Vannamei •Los costos de producción del Tigre negro son mucho más elevados. •Europa es uno de los destinos principales para los caros camarones Tigre negro

•En tiempos de recesión, la demanda Europea de Tigre negro es baja •Varios países Asiáticos han comenzado la producción del camarón de Vannamei (como la India) •Algunos gobiernos no permiten la producción de Vannamei (como Bangladesh)

•PREVISIÓN: más competencia de proveedores Asiáticos de camarón Vannamei

PARTE DOS – REQUISITOS DEL COMPRADOR SECCIÓN SEIS – COMPETITIVIDAD Que pasaría si Ecuador pierde acceso a los SGP? •

Una pérdida eventual al acceso de los SGP en el 2014 más probablemente tendrá un efecto negativo en las importaciones Alemanas de atún desde Ecuador. •

En teoría: en condiciones de igualdad Tailandia le ganaría a Ecuador basado en costos totales bajos. Tailandia ganará más cuota de mercado.

•

En la práctica: la oferta y la demanda encontrarán un nuevo balance. Con una posición para Ecuador, ya que el mercado mundial del atún no puede vivir sin los atunes enlatados de Ecuador.

•

Específicamente, el escenario para el mercado francés de camarón sigue siendo una incógnita

•

Los proveedores de camarón orgánico de Ecuador mantendrán su participación en gran parte, ya que tienen una PUV (Punto Único de Venta) distinta.

FUENTES

Fuentes •Todas las imágenes, si la fuente no esta mencionada en otra parte: Facts Figure Future