Proyecciones Financieras Presentado por: Marcus A. Sullivan, MBA, CVA Sullivan Consulting, Inc 11 de septiembre de 2012.

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¿Qué son Proyecciones Financieras?  Estimaciones que nos ayudan a cuantificar el futuro de la empresa en cifras de negocio

 Consiste en pronosticar las ventas, margen bruto, gastos operacionales y ganancias futuras de la empresa  Se realizan a base de presunciones “assumptions”  Se realizan a 3 años; el primer año se desglosa por mes, los otros 2 años se anualizan © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

¿Por qué son Importantes las Proyecciones?  Demostrar la viabilidad solvencia de la empresa

económica

y

 Determinar las necesidades de capital  Establecer la rentabilidad y el nivel de liquidez de una empresa  Buscar financiamiento externo de la banca  Atraer inversión de capital privado por parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)

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¿Para que nos sirven?  Ayudar en la planificación financiera  Determinar el punto de equilibrio del negocio (ʺbreak-even pointʺ)  Fijar los ingresos necesarios para que el negocio sea viable

 Establecer el financiamiento necesario para comenzar  Determinar si el negocio es viable y tiene capacidad de repago © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Aspectos Críticos  Constituyen un factor clave en la toma de decisiones de la empresa  Nos sirven para medir y comparar los resultados económicos  Se determina la salud y el potencial del negocio  Son fundamentales para demostrar la solvencia de la empresa  Representan una de las secciones más importantes del plan de negocio © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

¿Qué Debemos Evitar?  Ser demasiado agresivos, poner cifras irreales e inalcanzables  Que exista mucho riesgo e incertidumbre

 No se sostienen los ingresos a largo plazo  Existe mucha dependencia de cliente o proyecto en particular

algún

 Basarnos en fuentes de datos poco creíbles y usar información incorrecta u obsoleta  Generar desconfianza credibilidad © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

y

falta

de

Factores a Tener en Cuenta  Determinar la fuente principal de ingresos, y su procedencia  Identificar el volumen de necesarios para cubrir costos

ventas

 Demostrar la recurrencia y sostenibilidad de los ingresos  Comenzar con poco endeudamiento e inversión inicial mínima

 Justificar el capital de trabajo necesario para comenzar el negocio © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Necesidad de Capital y Uso de Fondos  Cuantificar la inversión inicial requerida  Cuales son los gastos fijos del negocio?  De dónde provienen los fondos (financiamiento, inversión, grants…)  ¿Qué programas existen y como se adaptan a mis necesidades?  ¿Cuánto capital podemos aportar?  ¿Cuánto será el repago mensual?  ¿Cuál es el costo del capital? © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Financiamiento  Identificar el uso de fondos  Establecer tipo de financiamiento (préstamo, leasing, línea de crédito)  Determinar si existen colaterales u otras garantías

 Fijar el periodo máximo de financiamiento  Interés fijo o variable

 Moratorias

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Inversión de Capital  Cuanto es el costo del capital?  Definir el role y la participación del inversionista en mi empresa  Definir el nivel de control después de la inversión

 Calcular el ROI para el inversionista  Negociar el retorno de inversión, dividendos anuales y el tiempo para pagar al inversionista (ʺexit strategyʺ) © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Gastos iniciales Alquiler (3 meses)

$5,000

Nómina (3 meses)

$7,000

Utilidades (3 meses)

$1,000

Equipo

$9,000

Inventario

$24,000

Promoción Total gastos iniciales

$4,000 $50,000

Aportación de capital Ahorros Deuda personal Total aportación

$1,000 $4,000 $5,000

Financiamiento Préstamo comercial

$45,000

Total financiamiento

$45,000

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Tipos de Proyecciones

Estado de situación Estados de ingresos y gastos Estado de flujo de efectivo

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Estado de Situación Proyectado

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¿De qué se Compone el Estado de Situación ? • Generan ingresos • Recursos propios de la empresa Activos • Cash, equipo, inventario y C/C • Obligaciones financieras • Préstamos, créditos e impuestos Pasivos • Deuda y pagos • Diferencia entre activo y pasivo • Pertenece a los accionistas Capital • Aporta valor a la empresa

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Año 1

Año 2

Año 3

Activo Cash Inventario Depósitos Cuentas por cobrar Total de Activos Corrientes

$1,000 $12,000 $3,000 $20,000 $36,000

$2,000 $18,000 $5,000 $22,000 $47,000

$3,000 $23,000 $7,000 $25,000 $58,000

Equipo y mobiliario Menos: depreciación acumulada Neto Total Activo

$10,000 $1,000 $9,000 $45,000

$15,000 $1,500 $13,500 $60,500

$20,000 $2,000 $18,000 $76,000

Pasivo Deuda suplidores Préstamos por pagar Otras deudas Total Pasivo

$7,000 $20,000 $10,000 $37,000

$12,000 $17,000 $15,000 $44,000

$15,000 $14,000 $20,000 $49,000

$8,000 $8,000

$16,500 $16,500

$27,000 $27,000

$45,000

$60,500

$76,000

Capital Inversión Total Capital Total Pasivo y Capital

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ESTADO DE SITUACION (AÑO 1)

Activo Cash Inventario Depósitos Cuentas por cobrar Total Activos a C/P

$1,000 $12,000 $3,000 $20,000 $36,000

Equipo Total Largo Plazo

$9,000 $9,000

TOTAL ACTIVOS

$45,000

Pasivo Suplidores Préstamos Otras deudas Total Pasivo Corto

$7,000 $20,000 $10,000 $37,000

TOTAL PASIVO

$37,000

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Puntos Criticos  Niveles de endeudamiento altos  Falta de liquidez  Cuentas por cobrar > 90 días  Exceso de inventario

 Mucha deuda a corto plazo  Patrimonio de los dueños es limitado

 No hay activos fijos (propiedades) que sirvan de colateral © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Estado de Ingresos y Gastos Proyectados

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Estado de Ingresos y Gastos Proyectados  Representan los ingresos, gastos operacionales y ganancias que pronostica la empresa

 Es la proyección más usada y solicitada por los bancos  Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ presentes y futuros  Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad del negocio a largo plazo © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

¿De que se compone?

Ingresos

Costo de venta (COGS)

Margen bruto

Ganancia neta

Ganancias antes de impuestos (EBITDA)

Gastos operacionales

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total Ingresos Ventas Servicios Total Ingresos COGS Margen bruto Gastos operacionales Salarios Alquiler Utilidades Promoción Equipo Seguros Teléfono Transportación Materiales Mantenimiento Total Gastos EBITDA Intereses Depreciación Ganancia © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

“Assumptions”  Son supuestos que nos ayudan a pronosticar las ventas y están basados en análisis y escenarios  Justifican los resultados y la probabilidad del éxito  Dan credibilidad a las proyecciones  Están influenciadas por el mercado, competencia, precios, necesidad del producto, costos, localización, etc…

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3 Ingresos Ventas Servicios Total Ingresos COGS Margen bruto Gastos operacionales Salarios Alquiler Utilidades Promoción Equipo Seguros Teléfono Transportación Materiales Mantenimiento Total Gastos EBITDA Intereses Depreciación Ganancia

$18 $19 $22 $20 $18 $9 $7 $11 $10 $9 $27 $26 $33 $30 $27 $6 $7 $8 $7 $6 $21 $19 $25 $23 $21

$24 $18 $20 $22 $24 $12 $9 $10 $11 $12 $36 $27 $30 $33 $36 $9 $6 $7 $8 $9 $27 $21 $23 $25 $27

$22 $11 $33 $8 $25

$20 $10 $30 $7 $23

$247 $121 $368 $405 $466 $88 $97 $111 $280 $308 $354

$6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1 $22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248 ($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 ($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74 © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

“Assumptions” Iniciales  El 66% de los ingresos proviene de la venta de productos y el 33% de la prestación de servicios a clientes  La venta fluctúa entre $18K y $24K y los servicios entre $9K y $12K  El costo de la venta es un aproximadamente de la venta total

30%

 El costo del servicio viene incluido en la partida de salarios y servicios profesionales © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

“Assumptions” Ventas  Venta productos = $18K – $24K /mes  Los precios de los productos oscilan entre $5 – $20 ($10 promedio)  El negocio opera 24 días/mes entre 8am a 6pm

 Se venden entre 75 – 100 productos diariamente  Entran de 30 – 50 personas/día y la compra promedio es 2.5 productos © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

“Assumptions” Futuros  Los ingresos totales aumentan un 10% el 2º año y un 15% el 3er año  Los salarios se mantienen estables

 La renta sube un 5% anualmente  La promoción anualmente

aumenta

un

10%

 Las utilidades anualmente

aumentan

un

10%

 El resto de gastos operacionales se mantiene estable © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Estado de Flujo de Efectivo Proyectado

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Estado del Flujo de Efectivo Proyectado  Representa el nivel del liquidez que tiene la empresa  Mide las entradas (ʺcash-inʺ) desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo

y

 Refleja la capacidad de generar efectivo y afrontar obligaciones e imprevistos  Establece la forma en la que se gestionan las cuentas por cobrar

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Estado del Flujo de Efectivo Proyectado  Establece la capacidad económica real de hacer frente a sus obligaciones  Mide la habilidad de la Gerencia para administrar el negocio  Refleja la gestión de cobros de la empresa

 Demuestra si puede pagar dividendos a sus accionistas  Determina la necesidad de financiamiento externo de los bancos

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Secuencia del Efectivo

Balance inicial (cash-onhand)

Entradas (cash-in )

Desembolsos (cash-out)

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Efectivo neto

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Efectivo disponible (Cash on-hand) Entradas (cash-in) Venta de productos Venta de servicios Total recibido Desembolsos (cashout) Salarios Renta Utilidades Promoción Equipo Materiales Transportación Otros gastos Total desembolsado Cash flow neto © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Jul Ago Sep Oct Nov

Dic

Efectivo disponible (Cash on-hand)

Ene

Feb

$0

($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1

Entradas (cash-in) Venta de productos $14 Venta de servicios $1 Total recibido $15

Mar

Abr

May

Jun

Jul Ago Sep Oct Nov $7

Dic

$23 $39 $54

$72

$16 $5 $21

$17 $5 $22

$18 $6 $24

$19 $7 $26

$20 $22 $24 $25 $26 $28 $6 $5 $8 $10 $8 $9 $26 $27 $32 $35 $34 $37

$29 $8 $37

Desembolsos (cashout) Salarios Renta Utilidades Promoción Equipo Materiales Transportación Otros gastos Total desembolsado

$10 $4 $1 $2 $5 $3 $3 $2

$6 $2 $1 $2 $3 $2 $3 $1

$6 $2 $1 $2 $3 $2 $3 $2

$6 $2 $1 $2 $3 $2 $4 $2

$6 $2 $1 $3 $4 $2 $3 $3

$6 $2 $1 $1 $0 $1 $3 $2

$6 $2 $1 $3 $0 $2 $3 $2

$6 $2 $1 $2 $0 $2 $3 $1

$30

$20

$21

$22

$24

$16 $21 $16 $19 $19 $19

$17

Cash flow neto

($15) ($14) ($13) ($11) ($9)

$1

$92

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$6 $2 $1 $2 $2 $2 $3 $3

$7

$6 $2 $1 $2 $0 $1 $3 $1

$6 $2 $1 $3 $0 $2 $3 $2

$6 $2 $1 $2 $0 $2 $3 $3

$23 $39 $54 $72

Proyección de Cash-flow (1 año)

$100K

$80K

$60K

$40K

$20K

$0K 1

2

3

4

5

6

7

8

-$20K © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

9

10

11

12

Recomendaciones  Ser conservadores  Usar referencias fiables

 Tener información del mercado real y actualizada (sondeos, encuestas…)  Invertir en prioridades y gastos necesarios  Asumir diferentes escenarios de inversión

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¿Preguntas?

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Marcus A. Sullivan, MBA, AVA Sullivan Consulting, Inc Centro Internacional de Mercadeo Torre II, Suite 402 Guaynabo, Puerto Rico 00968 787.708.6800 787.501.8070 [email protected] www.sullivanconsultingpr.com

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