SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN GUÍA DE APRENDIZAJE Código: F004-P006-GFPI versión: 01 Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

GUÍA DE APRENDIZAJE

Nº 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE Programa de Formación: TECNÓLOGO EN GESTIÓN COMERCIAL DE SERVICIOS. Nombre del Proyecto: GESTIÓN DE SERVICIOS DE OUTSOURCING EN COLOMBIA PARA LA CONSOLIDACIÓN DE SECTORES DE TALLA MUNDIAL. Fase del proyecto: PLANEACIÓN Actividad (es) del Proyecto: Determinar el Outsourcing.

Plan

de

Servicios

Código: 621127 Versión: 01

Código:

Actividad (es) de Aprendizaje:

de Formular la Propuesta Servicios de Outsourcing.

Resultados de Aprendizaje:

Comercial

de

Competencia:

Analizar la propuesta de negociación, teniendo en cuenta las estrategias establecidas por la organización. Realizar negociación con los proveedores y clientes, según los objetivos y establecidas por la Seleccionar las alternativas de negociación, estrategias de acuerdo con los parámetros identificados organización. en el mercado objetivo y la estrategia de la organización.

Estructurar la propuesta de solución del servicio, según resultados del diagnóstico Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación del mercado. diagnóstica del cliente.

Aplicar técnicas de cultura física para el Promover la interacción idónea consigo mejoramiento de su expresión corporal, mismo, con los demás y con la naturaleza desempeño laboral según la naturaleza y en los contextos laboral y social.

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complejidad del área ocupacional.

Leer textos muy breves y sencillos en inglés Comprender textos en inglés en forma general y técnico. escrita y auditiva. Duración de la guía ( en horas): 291 Horas

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2. INTRODUCCIÓN Estimado Aprendiz, El SENA como institución pionera en la prestación de servicios, estructura programas de formación que den respuesta a las necesidades de los sectores social, y productivo y de esta manera sean acordes a las tendencias globales, generando impacto positivo a nivel local, regional y nacional. Partiendo de este enfoque, se debe reconocer la importancia del conocimiento y aplicación de las últimas tendencias utilizadas en la gestión del sector comercial de Servicios. El diseño del Programa Tecnológico Gestión Comercial de Servicios, suple las necesidades del sector real empresarial, la capacitación que se imparte, forma aprendices idóneos a los lineamientos y estándares internacionales de demanda laboral, garantizando la competitividad del talento humano en la Gestión Comercial de Servicios. Durante el programa de Formación y a través de diversas estrategias pedagógicas se facilita al aprendiz la apropiación de conocimientos enfocados en el sector comercio y servicios tales como: Identificación y aplicación de herramientas técnicas de promoción, marketing y comercialización de productos y servicios, comunicación y gestión comercial por medio de las tecnologías de la información y las comunicación (TIC) y actividades de servicio al cliente soportadas en herramientas de Planeación de Recursos Empresariales (ERP), Administración basada en la relación con los clientes (CRM), Mercadeo Telefónico (telemarketing), servicios tercerizados a distancia, Administración basada en la relación con los clientes (BPO&O), operaciones de Call y contac center. Dado lo anterior la presente Actividad de Aprendizaje, pretende contribuir a la formación por competencias laborales, generando la posibilidad de contribuir a la formulación de propuestas comerciales de servicios de outsourcing, con procesos idóneos que permitan dar alcance a cada uno de los componentes que demanda la propuesta comercial de servicios. Esta Actividad de Aprendizaje se estructura en el marco de un proyecto que pretende dar una clara visión del aprovechamiento de las ventajas y los retos de Colombia, para ser un competidor fuerte en el mercado mundial en la prestación de servicios tercerizados de talla mundial, basados en estudios de Proexport y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Siguiendo con la construcción de este proceso, en esta Actividad de Aprendizaje se brindan los lineamientos para elaborar una propuesta comercial, donde los emprendedores del sector terciario a través de la identificación de necesidades y con base a las políticas de las organizaciones, deben ir resolviendo algunos interrogantes para poder comercializar servicios y tener claro los elementos necesarios para la estructuración de una propuesta comercial que involucre la selección de un mercado, una alternativa de negocio, un departamento con proceso susceptible de mejora, entre otros aspectos. Página 3 de 22

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Se debe tener en cuenta que para la realización de algunas Evidencias, se hace necesario referirse a lecturas, videos u otros referentes bibliográficos que se encuentran en la ruta correspondiente al material complementario. Evite usar contenidos, fragmentos de textos y parafraseo, sin la correspondiente referencia y cita. Finalmente, recuerde la puntualidad y compromiso en la entrega de todas las Evidencias para un adecuado proceso y culminación del programa de formación.

¡CONTINUEMOS!

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1.

Actividades de Reflexión Inicial

La tercerización de servicios, junto con los bajos costos, mano de obra calificada y tecnología, hacen que América Latina sea uno de los destinos más populares del Outsourcing. Un estudio ejecutivo de Outsourcing de Capgemini, reveló que América Latina no está lejos de alcanzar a países como China, que ocupa el segundo lugar con 27%, mientras India es primer lugar con 60% de empresas de Outsourcing en este país Colombia explora una fuerte tendencia hacia la aceptación de procesos de tercerización en diferentes sectores de la economía y las proyecciones de crecimiento son bastante favorables, aseguran los empresarios, sin demeritar la dimensión que presentan en otros países de la región como México, Argentina, Brasil y Chile. Lo anterior permite identificar que el Outsourcing es la nueva elección empresarial del siglo XXI, siendo la figura estratégica que se encargará de solucionar conflictos entre los actores del mercado, en ello coinciden gerentes y directores de gigantes compañías dedicadas a la tercerización con presencia en Colombia, quienes argumentan que del buen entendimiento de las necesidades de los clientes, surge la capacidad de proporcionar modelos correctos de Outsourcing para empresas multifuncionales, que brindan soluciones a la medida de los clientes.

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Es importante mantener actualizados sobre las tendencias utilizadas en el contexto empresarial global y detenernos a reflexionar sobre la manera como crece a pasos agigantados el sector de servicios, en un mercado donde buena parte de los clientes potenciales aún sienten temor de delegar en un proveedor externo la administración de sus actividades empresariales, dado este análisis se evidencia la oportunidad de formular propuestas comerciales de servicios de outsourcing acorde con las necesidades insatisfechas del mercado, con una propuesta de valor que mezcle productos, servicios, beneficios y valores agregados para el cliente y permitan clasificar a la organización como una oferta diferente en el mercado.  EVIDENCIA 1: Foro “Propuesta de Valor”. Para fortalecer sus conocimientos previos, complementario:

realice

la

lectura del siguiente material

Video: Como crear una propuesta de valor eficaz para nuestra startup. Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Video: Como crear una propuesta de valor eficaz para nuestra startup. Video: Caso de Éxito - Solutek (Outsourcing tecnológico) Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Video: Caso de Éxito Solutek (Outsourcing tecnológico). Después de realizar el análisis del material complementario y documentarse de manera autónoma a través de otras fuentes de información, responda la siguiente pregunta: 1. ¿Cuál es la propuesta de valor que ofrece Solutek en su propuesta comercial? Justifique y realice aportes a las respuestas de dos de sus compañeros como mínimo. Realice su aporte a la Evidencia 1: Foro “Propuesta de Valor”, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 1: Foro “Propuesta de Valor”.

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3.2. Actividades de Contextualización e Identificación de Conocimientos Necesarios para el Aprendizaje En ocasiones las organizaciones presentan algunas necesidades insatisfechas que pretenden solucionar o mejorar a través de la reorganización de la estructura de determinadas áreas o departamentos, estas nuevas implementaciones hacen parte de nuevos proyectos, dentro de los cuales se contempla la contratación de un tercero para mantener una adecuada operación. Con frecuencia se presenta que al tercerizar el servicio, las empresas visualizan como salvadores de todos los problemas que los aquejan a los terceros que llegan a prestar un servicio, situación ante la cual las empresas prestadoras de dichos servicios deben tener especial cuidado y diseñar ofertas comerciales asertivas, competitivas pero a la vez aterrizadas. Puesto que una vez recibidas y analizadas las ofertas, las organizaciones proceden a la valoración de las mismas, con el fin de seleccionar el mejor proveedor de un servicio. Partiendo del anterior análisis y conscientes de que, de la forma en la que se presenta una propuesta comercial de servicios de outsourcing, depende la aceptación y generación de lazos de confianza con el futuro cliente. Se invita al aprendiz a reflexionar sobre la propuesta de valor como un factor determinante en el momento de estructurar una propuesta comercial para la tercerización de servicios.  EVIDENCIA 2: Ensayo “Propuesta de Valor” Para el desarrollo de esta Evidencia, es necesario que realice la lectura del siguiente material complementario: Video: El Outsourcing, factor clave de competitividad. Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Video: El Outsourcing, factor clave de competitividad. Documento: Propuesta de Valor Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Documento: Propuesta de Valor. Realice un análisis del documento y plásmelo en un escrito a través de la elaboración de un ensayo titulado: Propuesta de Valor; en el cual a su vez, de respuesta al siguiente interrogante: ¿Es la propuesta de valor es un factor determinante en el momento de estructurar una propuesta Página 6 de 22

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comercial para tercerización de Servicios? Para la elaboración del Ensayo “Propuesta de Valor” puede tener en cuenta las herramientas de Word, PDF, o cualquier otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 2: Ensayo “Propuesta de Valor”, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 2: Ensayo “Propuesta de Valor”.  EVIDENCIA 3: Propuesta de Valor en un Servicio de Outsourcing. Para el desarrollo de esta Evidencia, es necesario que realice la lectura del siguiente material complementario: Instructivo Técnico: Generación de una propuesta de valor. Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Instructivo Técnico: Generación de una propuesta de valor. Siga los pasos propuestos en el instructivo para generar una propuesta de valor en un servicio de outsourcing seleccionado para ofertar y presente como evidencia el documento denominándolo: Propuesta de Valor en un Servicio de Outsourcing. Para la elaboración de la “Propuesta de Valor en un Servicio de Outsourcing” tenga en cuenta las herramientas de Word, PDF, PPT, Slideshare, Prezi o cualquiera otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 3: Propuesta de Valor en un Servicio de Outsourcing, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 3: Propuesta de Valor en un Servicio de Outsourcing. 3.3.

Actividades de Apropiación del Conocimiento (Conceptualización y Teorización)

Después de haber desarrollado los procesos propios de contextualización, el aprendiz debe adquirir los conocimientos necesarios para poder estructurar una propuesta comercial básica, con una metodología sencilla y de fácil interpretación. Actualmente no existe un modelo o estándar para presentar propuestas comerciales, sin embargo es necesario tener claro que las propuestas comerciales son hechas a la medida y con base al requerimiento del cliente, luego de Página 7 de 22

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un levantamiento de información previo. Las propuestas comerciales no son ideas vagas sobre posibles actos a realizar, el poder de las propuestas comerciales radica en la prestación adecuada de servicios, teniendo en cuenta las estrategias definidas por las organizaciones que acuden en búsqueda de una solución real para una necesidad insatisfecha.

 EVIDENCIA 4: Comercial”.

Actividad Interactiva

“Estructura Básica de una Propuesta

Para el desarrollo de esta actividad, usted encontrará diez definiciones que aparecerán de forma consecutiva y para las cuales usted debe seleccionar haciendo clic en el listado de términos, el que mejor describe. Cuando termine de seleccionar los diez términos, inmediatamente le aparecerá su respectiva calificación. Tenga en cuenta que hasta obtener un resultado igual o mayor a 8/10, podrá hacer clic en el botón ENVIAR, ya que sólo este puntaje le permitirá aprobar la actividad. Si usted no obtuvo el resultado solicitado, haga clic en el botón REINTENTAR y realice nuevamente la actividad. Recuerde que cuenta con tres intentos para realizar esta actividad. NOTA: Una vez haya enviado su calificación es necesario que verifique su nota en el Centro de Calificaciones; si ésta no aparece por favor realice la actividad nuevamente. Realice su aporte a la Evidencia 4: Actividad Interactiva “Estructura Básica de una Propuesta Comercial”, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 4: “Estructura Básica de una Propuesta Comercial”.  EVIDENCIA 5: Plan de Acondicionamiento Físico. Mantener un estado físico óptimo hace parte de las actividades diarias, la practica regular de actividad física proporciona un estado de salud adecuado, contribuye al mantenimiento corporal y salud mental, también genera estados de plenitud personal mejorando la productividad laboral y mayor capacidad de concentración lo cual hace que su formación profesional sea integra y de mejor calidad; por tal motivo se invita al aprendiz a leer y analizar el Objeto de Aprendizaje titulado: Técnicas de Cultura Física el cual le permite conocer como se hace la medición con

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respecto al IMC (Índice de masa corporal), luego se invita a identificar en que rango se encuentra su condición para realizar actividad física mediante el test, y así mejorar, mantener y potencializar la condición física mediante la elaboración del plan de acondicionamiento físico. Para la elaboración del “Plan de Acondicionamiento Físico” tenga en cuenta las herramientas de Word, PDF, PPT, Slideshare, Prezi o cualquiera otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 5: Plan de Acondicionamiento Físico, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 5: Plan de Acondicionamiento Físico.  EVIDENCIA 6: A Comercial E-mail. El conocimiento del mercado va más allá de las fronteras nacionales, para analizar las tendencias de consumo existentes en países de habla inglesa y considerar las oportunidades de compra y venta que puedan gestionarse el aprendiz debe reconocer y del vocabulario técnico utilizado el idioma. Dado lo anterior se invita a ingresar al material “The Market” y desarrollar las siguientes actividades: -

Ingrese a la sección Speaking: Spending habits, The spending habits of the Americans, Talking about spending habits. Luego, en la sección de Listening: Escuche sobre Seasonal buying. En seguida, en la sección de Reading: Marketing opportunities. Así mismo, en la seción de Writing: Writing a commercial e-mail. Ingrese a la sección Practical Activities, afiance sus conocimientos en los ejercicios: Speaking: Making questions about marketing opportunities.

Finalmente, como evidencia, realice “A comercial E-mail”. Es importante hacer uso del diccionario español-inglés para conocer nuevas palabras. Para la elaboración del “A comercial E-mail” tenga en cuenta las herramientas de Word, PDF, PPT, Slideshare, Prezi o cualquiera otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 6: A Comercial E-mail, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 6: A Comercial E-mail.

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3.4.

Actividades de Transferencia del Conocimiento

 EVIDENCIA 7: Propuesta Comercial de servicios de Outsourcing. Para el desarrollo de esta Evidencia, es necesario que realice la lectura del siguiente material complementario: Instructivo Técnico: Lineamientos para Elaborar la Propuesta Comercial. Disponible en la siguiente ruta: Menú principal / Materiales del Programa / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Material Complementario / Instructivo Técnico: Lineamientos para Elaborar la Propuesta Comercial. Siga los pasos propuestos en el instructivo, donde debe estructurar una propuesta comercial de tercerización de servicios. Se recomienda que el servicio de outsourcing seleccionado para ofertar debe hacer parte de los servicios con mayor potencial en Colombia y presente como evidencia el documento denominándolo: Propuesta Comercial de servicios de Outsourcing. Para la elaboración de la “Propuesta Comercial de servicios de Outsourcing” tenga en cuenta las herramientas de Word, PDF, PPT, Slideshare, Prezi o cualquiera otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 7: Propuesta Comercial de servicios de Outsourcing, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 7: Propuesta Comercial de servicios de Outsourcing.  EVIDENCIA 8: Video “Técnicas de Cultura Física” Para el desarrollo de esta Evidencia, se invita a retomar el objeto de aprendizaje Técnicas de Cultura Física, y presente a través de un Video, una rutina de tiempo en donde demuestre de forma práctica las actividades propicias para un plan de acondicionamiento físico, que pueda convertirse en un guía saludable que se preocupa por mantener un cuerpo saludable. Para la elaboración del Video “Técnicas de Cultura Física”, puede tener en cuenta las herramientas de Slideshare, Prezi, Power Point, o cualquiera otra de su preferencia. Realice su aporte a la Evidencia 8: Video “Técnicas de Cultura Física”, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Página 10 de 22

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Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 8: Video “Técnicas de Cultura Física”.  EVIDENCIA 9: Sesión Virtual Blackboard Collaborate: Socialización – Mapa Conceptual “Defining the Target Market” Para el desarrollo de esta Evidencia debe haber escuchado y analizado sobre las tendencias y oportunidades del mercado en el material “The Market” y leer individualmente el artículo “How to define your target market” y diseñar un mapa conceptual utilizando la herramienta CmapTools, en idioma inglés. Para la elaboración del Mapa Conceptual “Defining the Target Market”, puede tener en cuenta las herramientas de Word, PDF, Slideshare, PPT, Excel o cualquier otra de su preferencia. Finalmente, participe en la sesión virtual de Blackboard Collaborate, compartiendo el Mapa Conceptual “Defining the Target Market”, elaborado. Para ello tenga en cuenta las siguientes indicaciones: • • • •

El Instructor debe notificar fecha y hora exacta de la sesión virtual en Blackboard Collaborate a los aprendices con ocho días de antelación. La sesión sólo abarcará el tema correspondiente al tema: Mapa Conceptual “Defining the Target Market”. Al finalizar su participación en la sesión, se resolverán las dudas, preguntas e inquietudes de los asistentes. Entregar un documento generado de esta Evidencia, en donde se incluya el tema tratado a partir del Mapa conceptual propuesto por usted, así como dos mapas conceptuales adicionales propuestos por otros dos participantes.

Realice su aporte a la Evidencia 9: Mapa Conceptual “Defining the Target Market”, en la siguiente ruta: Menú principal / Actividades / Proyecto Formativo / Fase Planeación / Actividad de proyecto 2 / Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencias de la Actividad de Aprendizaje 3 / Evidencia 9: Mapa Conceptual “Defining the Target Market”.

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3.5.

Actividades de Evaluación Evidencias de Aprendizaje

Evidencias de Conocimiento :  Evidencia 1: “Propuesta de Valor”.

Criterios de Evaluación

Técnicas e Instrumentos de Evaluación



Identifica los componentes de la TÉCNICAS estructura de servicio, de acuerdo a las necesidades del mercado y V.P.= Valoración de Foro políticas de la organización. Productos 

Reconoce las oportunidades de S.S.= Simulación de negocio, de acuerdo a los Situaciones  Evidencia 9: Sesión Virtual Blackboard resultados de la investigación. F.P. = Formulación Collaborate: Socialización  Elabora la propuesta de de Preguntas Mapa Conceptual solución de servicio, de acuerdo a “Defining the Target las necesidades, intereses y E.C.= Estudios de Market”. exigencias del mercado objetivo. Caso 

Evidencias de Desempeño:

Determina la propuesta de M. = Mapas servicio, teniendo en cuenta las necesidades de los clientes. INSTRUMENTOS

 Prioriza los términos de  Evidencia 4: Actividad negociación, de acuerdo a la Interactiva “Estructura normatividad establecida. Básica de una Propuesta Comercial”.  Establece los acuerdos, tratados y regulaciones  Evidencia 6: A comerciales teniendo en cuenta el Comercial E-mail. mercado objetivo.

L.Ch.= Lista de Chequeo C.T.= Cuestionarios M. v. = Matriz de valoración

 Realiza contactos con Evidencias de Producto: proveedores y clientes, teniendo en cuenta las necesidades de la  Evidencia 2: Ensayo

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“Propuesta de Valor”.

organización.

 Elabora el plan de  Evidencia 3: Propuesta acondicionamiento físico, según de Valor en un Servicio de sistemas de entrenamiento físico. Outsourcing.  Aplica los test de condición  Evidencia 5: Plan de física según estándares. Acondicionamiento  Selecciona los ejercicios para el Físico. plan de acondicionamiento físico.  Implementa técnicas de cultura  Evidencia 7: Propuesta física para la prevención de Comercial de servicios de riesgos ergonómicos y Outsourcing. psicosociales.  Evidencia 8: Video  Selecciona las técnicas de “Técnicas de Cultura cultura física para prevenir riesgos ergonómicos y psicosociales. Física”. 

Valora el impacto de la cultura física en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo. 

Interpreta un texto sencillo y construye un mapa conceptual basado en el mismo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

ACTIVIDADE S DEL PROYECTO

DURACIÓ N (Horas)

Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramient as)

Materiales de formación (consumibles)

Descripció Descripci Cantidad n ón

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

291 HORAS 630 HORAS 640 HORAS 361 HORAS 212 HORAS 362 HORAS 544 HORAS

Cantida d

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Talento Humano (Instructores)

Especialidad

Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual) Del área (Tutor Virtual)

AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad Cantida productiva) y elementos y d condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje) AVA (Ambiente Virtual de 1 Aprendizaje)

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Acuerdo de Precios (price fixing): Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que cobrarán por un producto. Alianza Estratégica (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo. Agente de Ventas: Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de bienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción. Benchmarking: Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos. Brand Equity: Término que hace referencia al valor de una marca conocida; este valor puede afectar el precio de compra de una compañía. Brand Loyalty (lealtad de marca): Es cuando un mismo consumidor repite la compra de una misma marca de una categoría de producto. Branding: Hace referencia a una serie de estrategias alrededor de la construcción de una marca. En Internet, branding va más allá de estrategias publicitarias. Canales de Comunicación Personal: Medio mediante el cual se comunican dos o más personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por correo. Cartera de Negocios: Conjunto de negocios y productos que conforman la compañía. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda por tienda. Co-Branding: Situación en la que se juntan las fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto. Normalmente los productos de cada una de las marcas son complementarios y en este caso los ofrece como paquete. Demanda: Muestra cuantos bienes o servicios se solicitarían a los diversos precios posibles, para satisfacer los deseos por medio del poder adquisitivo de cada persona.

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Demografía: Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables similares. Desarrollo de Estrategia de Mercadotecnia: Diseño de una estrategia inicial para un nuevo producto basado en un concepto asociado al mismo Desarrollo del Mercado: Estrategia de crecimiento de una compañía por la identificación y desarrollo de nuevos segmentos para productos que ya tiene en ese momento. Descuento por Volumen: Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes cantidades del producto (por volumen). Descuento Promocional: Reducción en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas. Efectividad: La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores asociados al tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor. Empresa Conjunta: Penetración en mercados extranjeros, asociándose con compañías de los países respectivos para producir o vender un producto o servicio. Especificación de la Rutina de Pedidos: Etapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías. Especificación del Producto: Etapa del proceso industrial de compra en que la organización compradora decide y especifica las características técnicas de un artículo necesario. Fijación de Precios por Paquete de Productos: Combinar varios productos y ofrecerles a precio reducido. Fijación de Precios por Penetración de Mercado: Determinación de un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una considerable participación en el mercado. Fijación de Precios por Propuesta Sellada: Fijación de precios basada más en la idea de la compañía sobre cómo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en la demanda. Fijación de Precios por Reducción de Mercado: Determinación de un precio alto para un nuevo producto a fin de extraer el máximo de beneficios de aquellos segmentos que estén dispuestos a pagar el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero con mayor beneficio relativo. Página 17 de 22

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Fijación de Precios Por Zona: Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía determina dos o más zonas; todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es más elevado en zonas más lejanas. Fijación de Precios Promocionales: Fijación temporal del precio de un producto por abajo del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas a corto plazo. Fijación de Precios Psicológica: Enfoque que toma en consideración el aspecto psicológico de los precios y no simplemente el económico. El precio se utiliza para decir algo sobre el producto. Fijación de Precios Según el Valor Observado: Va de acuerdo con la apreciación que del valor haga el comprador, más que de acuerdo con los gastos del productor. Fijación de Precios Según las Utilidades: Fijación del precio para cubrir los costos de producción y comercialización de un producto más las utilidades netas. Fijación de Precios Según los Precios del Momento: Fijación basada sobre todo en los precios de la competencia, más que en los costos de la empresa o la demanda. Fijación de Precios sin Pérdidas ni Ganancias: Establecer un precio para recuperar los costos de fabricación y comercialización de un producto. Grupos De Referencia: Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos). Hipermarketing: es un enfoque estratégico de negocios con una fuerte orientación al mercado, representando la unión o la intersección donde hacer estrategia es equiparable a hacer marketing y viceversa. Hipermercados: Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercados, descuentos y bodegas; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros artículos. Imagen de Marca: Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular. Imagen del Producto: Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial. Página 18 de 22

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Intercambio: Obtención del objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Intermediarios de Mercadotecnia: Compañías que colaboran con la empresa en la promoción, venta, y distribución de bienes al consumidor final; incluyendo intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios e intermediarios financieros. Segmentación: Dividir los productos o servicios según los diferentes perfiles de usuarios que existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc). Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible. Start-Up: Empresa pequeña que usualmente tiene un alto enfoque en la tecnología y que se encuentra en sus primeras etapas de desarrollo. Se encuentra creando un producto o servicio o buscando como producirlos o comercializarlos. Buscan crecer a través de inversionistas, ofertas públicas iniciales (IPO) o ser adquiridas por grandes compañías.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA Aguilar E. (2014). Estructura Básica de una Propuesta Comercial de Servicios, Bogotá, Colombia. ALTONIVEL.com.mx (2014). América Latina, favorito en outsourcing. http://www.altonivel.com.mx/6097-america-latina-favorito-en-outsourcing.html, consultado el 02 de octubre de 2014. Diario El tiempo (2014). Latinoamérica tiene mejores perspectivas de Outsourcing. hhttp://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1579484, consultado el 02 de octubre de 2014. Diario Portafolio (2014). El outsourcing, aliado del ahorro en los negocios. http://www.portafolio.co/negocios/el-outsourcing-aliado-del-ahorro-los-negocios, consultado el 02 de octubre de 2014. Diario Vanguardia Liberal (2011). Colombia es la joya escondida del outsourcing. http://www.vanguardia.com/historico/89625-colombia-es-la-joya-escondida-deloutsourcing-y-bucaramanga, consultado el 02 de octubre de 2014. Lawrence J. Gitman y Carl McDaniel (2007). El futuro de los Negocios, 5a Edición.

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Thomson Editores, SA. Mexico, DF. Revista Dinero (2014). Dedíquese a su negocio yo me encargo de la tecnología. Disponible en: http://www.dinero.com/edicion-impresa/tecnologia/articulo/dediquese-sunegocio-encargo-tecnologia/64157, consultado el 02 de octubre de 2014. Robert Porter Lynch (1995). Guía de las Alianzas en los Negocios, 2ª Edición. Compañía Editorial Continental, SA de C.V., Colonia San Juan de Tlihuaca, México. Vega M.F. (2014). Instructivo Técnico Generación de una Propuesta de Valor, Bogotá, Colombia Vega M.F. (2014). Instructivo Técnico Lineamientos para Elaborar la Propuesta Comercial, Bogotá, Colombia

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR) Nombre

Responsable María Fernanda del diseño Vega

Cargo Líder Equipo Tecno pedagógico Experto Temático

Responsable del diseño

Alicia Rico Atencio

Experto Temático

Responsable del diseño

Luis Eduardo Redondo

Experto Temático

Responsable del diseño

Jorge Enrique Puerto

Experto Temático

Dependencia Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC – Regional Bogotá.

Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC – Regional Bogotá. Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC – Regional Bogotá. Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC – Regional Bogotá.

Fecha

Mayo 2014

Mayo 2014 Mayo 2014 Mayo 2014

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Responsable Edward Alfonso del diseño Páramo Renza

Experto Temático

Responsable Eduardo Aguilar del diseño Henao

Experto Temático

Responsable Alba Lucía del diseño Beltrán Poveda

Experto Temático Profesional Transversal Inglés

Experto Temático Responsable Héctor Julio Profesional del diseño Caro Maldonado Transversal Emprendimiento

Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC – Regional Bogotá. Complejo Tecnológico Agroindustrial Pecuario y Turístico - Regional Antioquia. Centro de Gestión de Mercados y Logística y TIC. – Regional Bogotá.

Centro de Gestión de Mercados y Logística y TIC. – Regional Bogotá.

Mayo 2014

Mayo 2014

Mayo 2014

Mayo 2014

Hugo Alexander Contreras Bustos

Experto Temático Profesional Transversal Educación Física

Centro de Gestión de Mercados y Logística y TIC. – Regional Bogotá.

Mayo 2014

Responsable Argenira García del diseño

Experto Temático Profesional Transversal Salud Ocupacional

Centro de Gestión de Mercados y Logística y TIC. – Regional Bogotá.

Mayo 2014

Experto Temático Profesional Transversal Ética

Centro de Gestión de Mercados y Logística y TIC. – Regional Bogotá.

Responsable del diseño

Responsable del diseño

Laura Ivonne Rusinque Gamboa

Mayo 2014

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Guía de Aprendizaje

Revisión

Revisión

Revisión

Revisión

Revisión

Julián Andrés Mora Gómez

Jonathan Vargas Baracaldo

Magda Lorena Mora Gómez

Leidy Diana Cuéllar Serna

Andrea Del Pilar Rodríguez Salazar

Centro de la tecnología del Líder - Línea de diseño y la Producción productividad empresarial – SENA Girardot

Mayo 2014

Centro de la tecnología del Líder - Línea de diseño y la Noviembre Producción productividad 2014 empresarial – SENA Girardot

Asesora pedagógica Línea de Producción.

Centro de la tecnología del diseño y la productividad empresarial – SENA Girardot

Asesora pedagógica Línea de Producción.

Centro de la tecnología del diseño y la Noviembre productividad 2014 empresarial – SENA Girardot

Editora – Guionista

Centro de la tecnología del Mayo diseño y la Noviembre productividad 2014 empresarial – SENA Girardot

Mayo 2014

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