UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL

TÍTULO: ANÁLISIS DE NUEVOS MERCADOS PARA LA EXPORTACIÓN DE BANANO DE LA EMPRESA TECNIAGREX S A

TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN COMERCIO INTERNACIONAL

AUTOR: ALONSO GUERRA MAXIMO WILFRIDO

TUTOR: BORJA BERRONES DANIELA DE FATIMA

MACHALA - EL ORO

CESIÓN DE DERECHO

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FRONTISPICIO

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iv

DEDICATORIA

El presente trabajo lo dedico con profundo amor a mi esposa Ingrid Pedreros Sánchez, a mi hijo Jean Pierre Alonso Guerra y a mis padres quienes con su esfuerzo y sacrificio, supieron darme todo su cariño y su apoyo en todas las etapas de mi vida, todo lo debo a ellos y por eso mi agradecimiento imperecedero.

EL AUTOR.

v

AGRADECIMIENTO

Uno de mis más grandes anhelos en la vida fue el llegar a

culminar el primer

peldaño que es obtener un título de tercer nivel, sin importar las dificultades que esto implicaba, porque el ideal más noble de las persona es servir a su sociedad, ser parte activa en la solución de problemas relacionados en primer lugar con la institución en la cual nos formamos y en la producción de alimentos para nuestro país que tanta falta le hace. Al final de este camino puedo decir con satisfacción, que lo he logrado. Es verdad que el esfuerzo ha sido mío, pero es importante también valorar el sacrificio que nuestros maestros hicieron a través de estos años de

estudio, la sabiduría que emplearon para capacitarnos, para que

podamos sentirnos útiles a la sociedad y con conocimientos para enfrentar los problemas socioeconómicos que caracterizan a nuestro entorno. Gracias queridos profesores, su esfuerzo ha servido para avanzar en esta etapa de servicio en mi caminar profesional, y; por

pertenecer a esta noble Institución que es la

Universidad Técnica de Machala; me honro en haber sido su estudiante de tan dedicados expertos y formadores de juventud. Una eterna gratitud para todos.

Además quiero agradecer los invaluables y múltiples apoyos recibidos para el desarrollo

de esta investigación. Especialmente al señor rector de la

Universidad, a las autoridades de la misma, y a todas las personas que están directamente relacionadas en el quehacer diario de la universidad, a mi familia que con su apoyo incondicional han hecho que mi labor en este trabajo me deje una profunda satisfacción personal.

EL AUTOR.

vi

RESUMEN EJECUTIVO

El aporte de una investigación de los diferentes mercados que posee el banano de exportación, es una oportunidad para realizar un análisis de posibles nuevos mercados que la empresa TECNIAGREX SA. Pueda a futuro incrementar, esto nos permitirá además realizar un análisis de los inconveniente que se observan en el ámbito bananero, ver cómo están todos los procesos de producción, comercialización, el control de calidad, demanda, oferta y las ventajas competitivas del banano. Para poder entender la exportación y las múltiples facetas que en ella se realizan me he ayudado de la lectura de muchas revistas indexadas lo que me da un conocimiento más amplio de todos los campos que debemos tener en consideración sobre las formas de comercializar, las barreras arancelarias, los diferentes contratiempos que pueden surgir durante la comercialización, la logística que la empresa debe tener para que la fruta tenga una excelente calidad y pueda llegar a su destino En el período de enero a octubre del 2014 la exportación de banano ha llegado al 21.02%, ocupando el segundo lugar de exportación de los productos no tradicionales, superado solamente por los productos acuícolas. Debido a la crisis mundial Ecuador este año perdió 7% del mercado estadounidense (de 22%, ahora 15%). Se espera que las condiciones económicas en el mundo mejoren para recuperar este segmento de mercado. La empresa se encuentra consolidada y sabe y tiene conocimiento de todo el trámite y pasos a seguir, las exigencias de los diferentes mercados, se debe seguir realizando un seguimiento sobre los acuerdos comerciales, especialmente con la unión europea, lo que permitirá posteriormente tener un mayor número de toneladas de exportación a otros países.

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ABSTRACT

The contribution of research in the various markets that has the banana export is an opportunity for analysis of potential new markets that the company TECNIAGREX SA. You can increase future, this will also allow us to analyze the drawback observed in the banana field, see how they are all production processes, marketing, quality control, demand, supply and the competitive advantages of bananas.

To understand the export and multifaceted that she made me have helped reading many magazines indexed giving me a broader all fields that we must consider about ways to commercialize knowledge, tariff barriers , the various setbacks that may arise during marketing, logistics that the company should have for the fruit has excellent quality and can reach your destination In the period from January to October 2014 banana exports has reached 21.02%, ranking second export of non-traditional products, second only to aquaculture products. Due to the global crisis this year Ecuador lost 7% of the US market (22%, now 15%). It is expected that economic conditions will improve in the world to recover this market segment. The company is established and knows and is aware of the whole process and steps, the demands of the different markets should continue following up on trade agreements, especially with the European Union, which subsequently allowed to have a greater tonnage of export to other countries.

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INDICE PORTADA CESIÓN DE DERECHOS………………………………………………………………..ii FRONTISPICIO……………………………………………………………………………iii DEDICATORIA .......................................................................................................v AGRADECIMIENTO .............................................................................................. vi RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................... vii ABSTRACT .......................................................................................................... viii INDICE ................................................................................................................... ix CAPITULO I ........................................................................................................... 1 ANALISIS DEL DIAGNOSTICO DEL OBJETIVO DEL PROYECTO DE TITULACIÓN.......................................................................................................... 1 1.1.1

El desarrollo de la producción. ........................................................... 1

1.1.2

La globalización un todo al alcance de todos ................................... 1

1.1.3

La materia prima producto inicial para los negocios ........................ 1

1.1.4

El comercio exterior como alternativa ganadora............................... 1

1.1.5

Que son las exportaciones ................................................................. 2

1.1.6

Cómo se pueden definir los negocios internacionales ..................... 2

1.1.7

Canales logísticos internacionales ......................................................... 2

1.1.8 Los acuerdos internacionales que regulan el comercio mundial ........ 2 1.1.9 1.1.10 1.2

Las estrategias que existen en el mercado........................................ 2 Que ventajas utilizar para ganar a la competencia ........................ 3

Los aranceles como factor de ingreso de productos .............................. 3

1.2.1

Reglas y normas de políticas comerciales ........................................ 3

1.2.2 Barrera que existen al realizar una comercialización a nivel mundial ............................................................................................................. 3 1.2.3

Qué es el drawback durante la exportación ....................................... 3

1.2.4

De que sirven las certificaciones estándares internacionales ......... 4

1.2.5 Aspectos que se debe tomar en cuenta como barreras en las exportaciones ................................................................................................... 4 1.2.6

Como se compone la industria del banano ....................................... 4

1.2.7

Mercado bananero del Ecuador .......................................................... 4 ix

1.2.8

Las garantías bancarias dentro del comercio internacional ........... 5

1.2.9

Los costos que intervienen en la Logística ...................................... 5

1.3

Como se debe realizar una negociación................................................... 5

1.3.1

Los medios Logísticos en el proceso de exportación ...................... 5

1.3.2

Los Puertos Como punto de enlace del comercio ............................ 6

1.4

Análisis y descripción del proceso diagnostico ...................................... 6

1.5

El contexto y la matriz de requerimientos ............................................... 7

1.6

Necesidades del requerimiento indicadas en la matriz ........................... 9

CAPITULO II ........................................................................................................ 10 LA PROPUESTA DEL PROYECTO DE INTEGRADOR DE TITULACIÓN ........... 10 2.1. Análisis y descripción de la propuesta ........................................................... 10 2.2 Objetivos de la propuesta del proyecto .......................................................... 10 2...2.1 Objetivo General .................................................................................... 10 2.2.2 Objetivos Específicos .............................................................................. 10 2.3 Componentes estructurales de la matriz FODA de la empresa TECNIAGREX SA. “Productora y exportadora de banano provincia de El Oro” ........................... 11 2.4 Destino de la exportación ............................................................................... 12 2.5. Puertos utilizados para embarque y desembarque. ....................................... 13 2.6 El proceso de exportación .............................................................................. 13 2.6.1 Procedimiento de pre-embarque y pos-embarque durante la exportación de banano Cavendish ....................................................................................... 13 2.6.2 DUA (Declaración aduanera Única) ......................................................... 13 2.6.3 Los documentos que deben acompañar al DUA. ..................................... 13 2.6.4 Conformidad y aceptación de la declaración de aduanas ........................ 14 2.6.5 El aforo de la mercadería......................................................................... 14 2.6.6 carga ....................................................................................................... 14 2.6.7 Salida del puerto de embarque por medio de transporte marítimo .......... 14 2.6.8 Componentes del Trámite de exportación .............................................. 14 2.6.8.1.CERTIFICADOS: .............................................................................. 14 2.6.9 El nicho de mercado a ser alcanzado. ..................................................... 15 2.6.10 El Ecuador y las preferencias arancelarias. ................................... 16

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2.7 El canal logístico de distribución del producto ............................................... 16 2.7.1 El proceso de producción de la fruta .................................................. 16 GRAFICO #2 .................................................................................................... 16 2.7.2 Labores de Campo y de Empacadora..................................................... 16 2.7.3 Términos en que se realizará la negociación ........................................... 19 2.7.4 Forma de pago. ...................................................................................... 21 2.8 Tiempo para la realización de la propuesta del proyecto ................................ 22 TABLA # 3 ........................................................................................................... 23 2.9 Recursos Logísticos ....................................................................................... 23 CAPÍTULO III ....................................................................................................... 24 VALORACIÓN DE FACTIBILIDAD ....................................................................... 24 3.1 Descripción de la dimensión técnica de implementación de la propuesta. .... 24 3.2 Dimensión económica de implementación de la propuesta. ........................... 24 3.3 Análisis de la dimensión social de implementación de la propuesta. .............. 24 3.4. Impacto ambiental de implementación de la propuesta. ................................ 24 CONCLUSIONES: ............................................................................................... 25 RECOMENDACIONES: ....................................................................................... 25 BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 26 ANEXOS .............................................................................................................. 28

xi

CAPITULO I ANALISIS DEL DIAGNOSTICO DEL OBJETIVO DEL PROYECTO DE TITULACIÓN Temas y definiciones que ayudan a comprender el diagnóstico estudiado 1.1.1 El desarrollo de la producción. Para realizar una industrialización de los productos, es necesaria la obtención de materia prima esta es proporcionada por los países en vías de desarrollo. (MALDONADO & SANCHEZ, 2012) La economía de las empresas transformadoras de materia prima, son reconocidas en el ámbito internacional, además su crecimiento económico le permite ubicarse en un nivel más alto, (CARDONA.A & ESCOBAR.A, 2012) De acuerdo a los métodos de producción que son utilizadas en el sistema productiva permite enfrentar una mayor competitividad aprovechando los nuevos inventos y maquinarias, (CELAYA TENTORI & BARAJAS.E, 2012) 1.1.2 La globalización un todo al alcance de todos La globalización ha permitido realizar negocios de manera rápida con cualquier país del mundo aprovechando la tecnología existente, y los medios de comunicación., (MEDINA & LUISA, 2014) 1.1.3 La materia prima producto inicial para los negocios El banano como materia prima para la elaboración de diferentes productos finales como compotas, dulces, harinas es muy importante para la nutrición los seres humanos por sus altos componentes vitamínicos., (Escandon, Castillo Caisedo , & Hurtado Ayala , Influencias En Las Barreraas De Exportacion, 2013) 1.1.4 El comercio exterior como alternativa ganadora Al establecer una comercialización de un producto de un país a otro, estos países se benefician porque cada uno aporta un bien o servicio y el otro le cancela el valor de dicho bien, este comercio permite el engrandecimiento de las empresas y economías de los países tanto desarrollados como del tercer mundo., (Mortinero, 2011) 1

1.1.5 Que son las exportaciones La exportación es una actividad económica que es realizada de carácter bilateral entre dos empresas que bajo ciertos lineamientos ó acuerdos, permiten la obtención de réditos económicos, además esto genera un ingreso al país por tasas de acuerdo a la legislación interna de cada estado., (DUARTE CUEVA, 2011) 1.1.6 Cómo se pueden definir los negocios internacionales Todos los negocios internacionales nacen a raíz de una razón del porque se crean las empresas, este es el fin o el motivo de su subsistencia, todo esto está completamente relacionado entre las actividades industriales y la globalización de la economía mundial, (RUIZ PAVA, 2015) Son negocios que se realizan a gran escalan tanto económica como de materia exportada y se manejan a través de empresas con solvencia económica (PARAMO MORALES, 2011) 1.1.7 Canales logísticos internacionales La logística internacional son todos los medios que hacen posible el traslado de los productos de un país a otro, esto supone una inversión de un rubro que es adosado al producto, lo importante de la logística es que sea efectiva y controles todos los procesos a la perfección y permita que lleguen los productos al país de destino, (DIAZ FUENTES, Transporte y logística en la economía mundial, 2014) 1.1.8 Los acuerdos internacionales que regulan el comercio mundial Los acuerdos internacionales son una herramienta de equilibrio del comercio global entre países, en los cuales están escritos todos los acuerdos desde el más mínimo detalle para que las partes negociadoras se encuentren satisfechas., (WILLS VALDERRAMA, Protección a la inversión extranjra en infraestructura, 2011) Todo negocio se encuentra favorecido por la visión que tiene un empresario o por la necesidad que tiene un país por el consumo de un determinado producto bien, o servicio, la visión de realizar un negocio internacional es obtener una ganancia y posicionarse de un determinado mercado, (RODRIGUEZ SANTIBAÑEZ, 2014) 1.1.9 Las estrategias que existen en el mercado Con la realización de un estudio de mercado de un determinado producto, se puede encontrar muchas opciones que el producto final de una empresa pueda 2

ser vendida a otra, este mercado que se obtiene será de gran fortalecimiento para que pueda la misma seguir produciendo más y posteriormente buscar otros mercados para expandir su negocio., las estrategias que el gerente de la empresa utilice va de acuerdo con las bondades del producto (ML & OTTRA MESTRE, LA ESTRATEGIA EXPORTADORA DE LA EMPRESA Y SU RELACION CON EL RESULTADO INTERNACIONAL, 2010) 1.1.10 Que ventajas utilizar para ganar a la competencia En los diferentes mercados una empresa puede competir ofertando precios bajos, esto con un buen producto hace atractivo su demanda, (CECEÑA HERNÁNDEZ, 2013) 1.2 Los aranceles como factor de ingreso de productos Se determina que un arancel es un impuesto que pagan los bienes finales para ser ingresados a un determinado país lo que permite establecer un ligero cambio en los precios relativos de los productos o mercancías producto de la transacción, esto hace que la producción nacional de un estado sea perjudicada. (SANCHIS LLOPIS, El arancel integrado comunitario. Un caso Práctico, 2010) 1.2.1 Reglas y normas de políticas comerciales Las políticas comerciales de un país están reguladas en primera instancia por la constitución política del estado que son las que garantizan y salvaguardan que los productos en primer lugar de producción nacional se puedan consumirse antes que los de los países vecinos o de otros continentes, estas políticas comerciales se encuentra controladas por leyes (LEXI)., (SICE, 2015) 1.2.2 Barrera que existen al realizar una comercialización a nivel mundial Las barreras que se pueden visualizar en el contexto del comercio mundial, son quizá mucha de las veces por la falta de una cultura de emprendimiento y conocimiento de todos los procesos que se encuentran inmersos dentro del comercio mundial, no es en sí una barrera tangible más sino una barrera de tipo conceptual en intelectual, quizá por los temores de que se pueda perder al realizar un negocio.(PEREZ & CAMARENO, INTENSIDAD EXPORTADORA Y PERCEPCION DE LAS BARRERAS EXPORTADORAS, 2010) 1.2.3 Qué es el drawback durante la exportación Para exportar existe un anexo denominado Drawback, que figura dentro de las leyes aduaneras que el exportador debe cumplir, mediante este anexo, los exportadores lograrán la devolución de sus impuestos por parte del estado 3

(Cueva, REFLEXIONES SOBRE EL DRAWBACK EN LAS EXPORTACIONES, 2011) 1.2.4 De que sirven las certificaciones estándares internacionales Toda empresa que comercializa dentro del país, no necesita de certificaciones, pero si va a realizar negociaciones internacionales, la obtención dde estas certificaciones es muy importante, ya que muchos mercados tienen estándares de calidad mínimos requeridos para los productos, otros mas y hasta los más exigentes que piden certificaciones de inocuidad de productos, las certificaciones que obtenga una empresa le ayuda grandemente en el posicionamiento de su producto.(CRISTINA & LONDOÑO, INTERNATIONAL STANDARD CERTIFICATIONS AND EXPORT PERFORMANC, 2014) 1.2.5 Aspectos que se debe tomar en cuenta como barreras en las exportaciones Son las limitaciones que se imponen tanto a la pequeña y mediana empresa o industria al momento de ejecutar una actividad económica, fuera de los limites fronterizos de su país, esto se debe a que en muchos negocios no se tiene un conocimiento cabal de los procesos de exportación, o quizá de las modificaciones actuales en los nuevos programas de exportación, o en restricciones impuestas por los gobiernos de turno, además la falta de apoyo del estado en incrementar las expectativas en un nuevo producto, por esto muchas empresas deciden solamente comercializar internamente sus productos, minimizando el potencial de crecer en el ámbito internacional, (Escandon, Castillo, & Hurtado, 2013) 1.2.6 Como se compone la industria del banano Desde tiempos atrás el hombre consume banano en estado natural, desde nuestros ancestros primitivos que lo encontraban libre en las selvas naturales, con el pasar de los tiempos la civilización fue avanzando y se fueron cultivando grandes cantidades de tierra haciendo plantaciones extensas de banano Cavendish, y comercializando la fruta, hoy en la actualidad el banano llega a todos los hogares del mundo en muchas presentaciones y para todos los gustos, por último algunos países desarrollados la prefieren en cultivo orgánico es decir libre de aplicación de pesticidas, todo esto a conllevado a que el banano sea toda una industria y en ella participen muchos actores como empresas proveedoras de productos utilizados para este cultivo. (PEREZ M. A., 2010) 1.2.7 Mercado bananero del Ecuador Al hablar del mercado bananero en nuestro país debemos tener en cuenta que la mayor parte del banano que produce nuestro país va a los mercados 4

internacionales, el mercado ecuatoriano ocupa un porcentaje mínimo de consumo, el fuerte de la comercialización de la fruta lo realizan los grupos de exportadores de banano, o en su defecto los propios agricultores que son dueños de las empresas productoras y comercializadoras, esto implica realizar coordinaciones y gestiones para los diferentes mercados del mundo. (MONTALVO, ESTRUCTURA VERTICAL DEL MERCADO BANANERO Y CARACTERISTICAS, 2010) 1.2.8 Las garantías bancarias dentro del comercio internacional Al referirnos a garantías bancarias podemos decir que es la tranquilidad del exportador, ya que los bancos utilizan este sistema para evitar que el acreedor incumpla la transacción realizada o por cualquier motivo se desanime o trate de dejar la negociación en el limbo, esto beneficia mucho en la comercialización y da un clima de tranquilidad financiera y se pueda realizar el comercio de cualquier producto. (ENRIQUE, GARANTIAS BANCARIAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL, 2014) 1.2.9 Los costos que intervienen en la Logística Una vez que el producto está terminado, ahí empiezan a desglosarse los costos de logística, estos son todos los gastos que se deben hacer para el traslado del producto desde la planta hasta el comercializador en el puerto del país importados, los costos de logística son muchos y abarcan un rubro que debe ser estimado en el proceso de comercialización. (SANDRA, ANALISIS A LOS COSTOS LOGISTICOS, 2010) 1.3 Como se debe realizar una negociación Una negociación es establecer un acuerdo entre dos partes en este caso la una parte exportadora y la otra importadora, las dos partes realizan un proceso de comercialización de un producto, a esto llamamos negociación, cada uno trata de obtener las mejores ventajas en la misma, pero al final de todo se establece condiciones de mutuo acuerdo y beneficio, quedando a satisfacción para iniciar los procesos de comercio.. (.J, 2015) 1.3.1 Los medios Logísticos en el proceso de exportación Al interpretar el término logística podemos decir que estamos hablando de los abastecimientos necesarios o los insumos o medios que se debe utilizar para que se pueda realizar el proceso de exportación de un producto, todo esto debe estar sujetos a normas y estándares internacionales de calidad que garanticen que el producto llegue a su destino final de acuerdo a lo estipulado durante la negociación. (OSORIO, BREBE CONCEPTUALIZACION DE LOGISTICA, 2010) 5

1.3.2 Los Puertos Como punto de enlace del comercio Quizá si no el primero es uno de los principales canales logísticos para realizar el proceso de exportación, el comercio internacional demanda que tanto el país exportador como el país destinatario del producto cuenten con buenos puertos de salida y llegada del producto respectivamente, estos deben estar construidos de acuerdo a normas internacionales y además deben prestar todos los servicios y facilidades para que todas las labores inherentes al despacho aforo y traslado de la mercadería se lo realicen sin pérdida de tiempo, en condiciones sanitarias óptimas y garantizando la seguridad y calidad del producto. (GUAITA & JOSE, IMPORTANCIA DE LOGISTICA PORTUARIA, 2014) 1.4 Análisis y descripción del proceso diagnostico El banano es una de las frutas que se encuentra presente en todos los hogares del mundo por su composición química posee gran cantidad de potasio y vitaminas que tiene, las haciendas productoras de banano en el Ecuador son parte del motor de la economía, son parte fundamental de impulsar las fuentes de trabajo, dependiendo del tamaño de las fincas, existen labores de campo que son realizadas por el personal de jornaleros, estas son, deshije, limpieza de coronas de las plantas, enfunde del racimo, destore, labores de cosecha en las que están inmersas una cuadrilla que realiza el proceso de embalaje de la fruta, es decir solo dentro del proceso de cultivo del banano se encuentran inmersas de 50 a 80 personas por finca, lo cual es un importante aporte del sector bananero en apoyo al bienestar económico y social de nuestra sociedad, pero el aporte del sector bananero en esta instancia es solo el inicio de la importancia en el sector bananero, esto va mas alla aún ya que se encuentran inmersos mas actores sociales y productivos, entre ellos tenemos los siguientes:, la base fundamental del desarrollo del sector bananero es el manejo fitosanitario, aquí están un conjunto de empresas y gente que ayuda a esta actividad, como son la fumigación contra la sigatoka,, proceso de fertilización aquí presentan y reciben muchas empresas fuentes de negocio y muchos proveedores ponen sus productos a consideración del técnico de campo del cultivo, es así que el mundo bananero realiza un aporte grande y contribuye al desarrollo de la economía del país en el sector interno, al realizar la exportación de la fruta, al sector externo del país contribuyen directamente con tasas que ayudan a la economía del país y además le dan renombre y hace que el Ecuador sea reconocido por su fortaleza del cultivo del banano. Una de estas empresas que aporta a la economía del país es TECNIAGREX SA la misma que es una empresa con talento humano capacitado, cuenta con una finca de cutivo de banano que le permite realizar la comercialización del mismo, y por 6

su calidad del producto, se atreve y tiene la decisión de incursionar en nuevos mercados, que le proporcionen mayor rentabilidad económica y pueda dar bienestar a sus colaboradores. 1.5 El contexto y la matriz de requerimientos En nuestro país la provincia que cuenta con mayor cantidad de hectáreas sembradas y por ende la mayor producción de fruta de banano de exportación se encuentra ubicada en la provincia de El Oro, por este motivo existen muchas empresas que se encuentran compitiendo y muchas asociaciones de productores, los mismos que producen y exportan la fruta, dentro de éste ámbito se encuentra la empresa TECNIAGREX S.A, y el contexto de la matriz de requerimientos es contar con la información necesaria y efectiva que nos permita iniciar un proyecto de incursión en nuevo mercados de acuerdo a la capacidad de producción de la finca, para realizar esto debemos reunir a todos las personas encargadas del manejo financiero y de campo de la empresa, con el señor gerente de la empresa para iniciar todos los cálculos, las posibles dificultades que en el camino podremos encontrar, revisar todos los documentos que debemos recopilar para la gestión de cooptar un nuevo mercados, aquí participaran las siguientes personas: El señor gerente de la empresa, subgerente, secretaria, Ing. Contador, Ing. Comercial, Ing. En sistemas, Ing. Agrónomo, todos ellos realizan su aporte visualizando desde su especialidad el panorama y los gastos que se deben realizar y los logros también en la consecución de un nuevo mercado para la empresa.

7

TABLA # 1.

MATRIZ DE REQUERIMIENTO DE LA EMPRESA EXPORTADORA TECNIAGREX SA.

PROBLEMA: Elaboración de un plan de exportación de banano para nuevos mercados OBJETIVO: Identificar los posibles nuevos mercados a los que puede acceder la empresa TECNIAGREX SA. 1 MUY BAJO 2 BAJO 3 MEDIANO 4 ALTO 5 MUY ALTO ACTIVIDAD QUE REALIZA RESPONSABILIDAD GRADOS ARGUMENTACION NECESIDAD DEL PROPUESTA PARA REQUERIMIENTO ALCANZAR EL OBJETIVO 1 2 3 4 5

Es la persona que establece y norma todas las políticas de la empresa

realice trámites aduaneros, establezca costos de producción y comercialización

Propietario de la Hacienda "EL RECUERDO"

Ing. Comercio Internacional, Contador, Ing. Agrónomo

Es el timonel de la empresa, todo pasa por su autorización y dispone y realiza los acuerdos comerciales

X

No existe un plan de promoción a nivel internacional de la fruta de la empresa

X

8

realice los acercamientos con nuevas empresas importadoras y comercializadoras de banano de la unión europea

Disponga la elaboración de una investigación de mercados en la unión europea

Realicen el proyecto de factibilidad y requerimientos técnicos para el abastecimiento de un nuevo mercado

El Ing. Comercial será el responsable de realizar una campaña de publicidad de la empresa a los comercializadores de la unión europea; el contador elaborará una agenda con los requerimientos económicos para el proyecto; mientras que el Ing. Agrónomo dará la información necesaria sobre la producción, la capacidad de cuanto mas se puede vender al nuevo mercado.

1.6 Necesidades del requerimiento indicadas en la matriz TECNIAGREX SA. es una empresa productora y comercializadora de banano variedad Cavendish, es la fruta que la mayoría de productores la cultiva en el Ecuador, dicha empresa cuenta con la necesidad de buscar nuevos mercados especialmente del viejo continente, ya que su producción se ha ido incrementando con un mejor manejo técnico y aplicando todos los requerimientos nutricionales y fitosanitarios, es por esto que TECNIAGREX SA. puede atreverse a este reto, la empresa cuenta con una solvencia económica tiene los campos de cultivo y la infraestructura necesaria para procesar y vender más cajas de banano. Las necesidades que se expresan en la matriz descrita anteriormente nos permitirán que con todos los actores de la empresa se pueda lograr captar otro mercado. JUSTIFICACIÓN Una vez culminado el período académico de aprobación de la malla curricular para acceder al título de Ingeniero en Comercio Internacional, la universidad dicta como requisito la elaboración de un trabajo de titulación, es así que mi proyecto se denomina ANALISIS DE NUEVOS MERCADOS PARA LA EXPORTACION DE BANANO DE LA EMPRESA TECNIAGREX S.A. este trabajo lo realizo como un requisito que debo cumplir y además por la satisfacción personal de aportar a dicha empresa que confió en mis conocimientos.

9

CAPITULO II LA PROPUESTA DEL PROYECTO DE INTEGRADOR DE TITULACIÓN TEMA: Análisis de nuevos mercados para la exportación de banano de la empresa Tecniagrex SA. 2.1. Análisis y descripción de la propuesta

La propuesta integradora descrita en anteriormente en la matriz, consiste en realizar el análisis de nuevos posibles mercados para la exportación de banano de la empresa TECNIAGREX SA. Se encuentra dedicada a la comercialización de banano. Debemos conocer que los principales países importadores de banano a nivel mundial son los estados Unidos de Norteamérica y la unión europea con un 32% de las importaciones mundiales de banano, , el resto del mercado está distribuido para Japón, Europa oriental, América del sur y medio oriéntelos mercados de la UE, se encuentran Alemania, Bélgica, Dinamarca, Luxemburgo, Grecia, España, Portugal, Rusia, Italia e Inglaterra, en estos países está el mercado que la empresa busca ingresar. Los principales competidores en la exportación por volumen son Ecuador, Filipinas Guatemala, Costa Rica, Colombia y Honduras, nuestro país distribuyó al 26,6 % de abastecimiento de la fruta para el mercado mundial. Mencionado esto, uno de los destinos para la fruta que la empresa puede acceder es al mercado de Rusia. 2.2 Objetivos de la propuesta del proyecto 2...2.1 Objetivo General Desarrollar un plan de exportación para ubicar el banano de la empresa TECNIAGREX SA. En el mercado de Rusia. 2.2.2 Objetivos Específicos  Establecer la capacidad operativa de producción de banano de la empresa para el envío al nuevo mercado  Realizar un estudio de mercado del país Europeo (Rusia), determinar sus gustos y preferencias de calidad del banano. 10

 Determinar los costos de logística que serán necesarios para el traslado de la fruta hasta los puertos de Rusia. 2.3

Componentes estructurales de la matriz FODA de la empresa

TECNIAGREX SA. “Productora y exportadora de banano provincia de El Oro” El producto a ser exportado es el banano variedad Cavendish, al mercado de Rusia, la partida arancelaria es 0803.90.11.00 Bananas frescas tipo Cavendish Valery FACTORES INTERNOS FORTALEZAS 1) Trayectoria de exportación reconocida 2) Infraestructura Establecida

FACTORES EXTERNOS

3) Excelente ambiente Laboral 4) Procesos tecnicos y Adm. De calidad

DEBILIDADES 1) No posee buques para transporte 2) Precio no estable caja 3) riesgo en el acceso a créditos

OPORTUNIDADES 1) Necesidad de fruta de

La empresa TECNIAGREX SA. por su

banano en el mercado Ruso

reconocimiento de calidad de la fruta

2)tendencias favorables

aprovecha la oportunidad de la existencia

en el mercado por la

del nicho de mercado y el poder adquisi-

demanda insatisfecha

tivo de Rusia, para utilizando su

3) Fuerte poder adquisitivo del segmento de mercado Ruso

infraestructura ya establecida y con calidad en sus procesos acceder al mercado meta

Se evaluará las mejores empresas propietarias de navieras que realizan la logística; se firmará contratos con un precio estable tanto para temporada alta como baja para aprovechar el mercado existente

AMENAZAS 1) Competencia muy agresiva entre grandes productores y asociaciones pequeños

2) Por la situación económica

tener un stock de Realizar simposios, reuniones entre todos insumos en bodega que le los productores de banano, proporcionar permita tener un margen de un ambiente cordial entre productores , aprovechamiento al mismo costo por al dar asesoramiento técnico en el manejo menos cada cuatrimestre realizar de los cultivos y gestión de la calidad la adquisición

mundial, exista incremento en el precio de los insumos utilizados en la industria

de los mismos.

del banano

11

2.4 Destino de la exportación Las importaciones de Rusia en cuanto a alimentos y productos agroalimentarios es del 12%, posee una población de 143.438.848 millones de personas, una superficie de 17’ 075.400 km2 , posee un PIB de RUSIA.

DESGLOSE DEL PIB. RUSO

Fuente: http://www.exteriores.gob.es/documents/fichaspais/rusia_ficha%20pais.pdf 12

2.5. Puertos utilizados para embarque y desembarque. La logística de transporte a utilizarse para el envío de la fruta será por vía marítima, el banano será enviado desde Puerto Bolívar con llegada al puerto de San Petersburgo Rusia. 2.6 El proceso de exportación Los requisitos para realizar la exportación son los siguientes:  Contar con el registro único de contribuyentes RUC.  Registrarse en el sitio Web del servicio nacional de aduana del Ecuador 2.6.1 Procedimiento de pre-embarque y pos-embarque durante la exportación de banano Cavendish Se realizan las siguientes pases: 1. Fase de pre. Embarque 1) Se realiza la presentación de la orden de embarque 2) Ingresar a la zona primaria de embarque 3) Se procede a realizar el embarque de la mercadería 2. Fase de post-embarque 1) Se realiza la presentación en la DAU 2) Revisión de toda la documentación que este legal 3) Aforo de la mercadería 2.6.2 DUA (Declaración aduanera Única) El DUA, tiene como objetivo que todos los países miembros tengan una declaración estandarizada de las mercaderías a ser vendidas para que los procedimientos aduaneros sean armónicos. El DUA es un conjunto de datos comunitarios y nacionales, necesaria para realizar una declaración aduanera de mercancías, esta declaración puede ser hecha en forma física o a través del portal electrónico, debe hacerse después de transcurridos 30 días que la mercadería haya salido rumbo al puerto de destino. 2.6.3 Los documentos que deben acompañar al DUA. Al DUA. Le acompañan los siguientes documentos. 

“Bill of lading” debe ser el original 13

  

La facture comercial legalizada(original) Certificado de origen de la mercadería Todas las autorizaciones de las entidades nacionales previas a la salida

2.6.4 Conformidad y aceptación de la declaración de aduanas Se debe aceptar la declaración aduanera, indicando el número de refrendo de la DAU 2.6.5 El aforo de la mercadería Los servicios aduaneros realizan la constatación física de la mercadería como pesos, medidas, etc., de acuerdo a la declaración realizada. 2.6.6 carga La administración aduanera será la que autorice la salida del medio de transporte marítimo. 2.6.7 Salida del puerto de embarque por medio de transporte marítimo Antes de la salida del barco, el transportista deberá presentar el manifiesto de carga de exportación y los demás documentos necesarios para el traslado de la mercadería 2.6.8 Componentes del Trámite de exportación  Certificados + Registros = TRAMITES DE EXPORTACIÓN 2.6.8.1.CERTIFICADOS: Primer Paso: Se debe registrarse en el ECUAPASS En la página web: https://portal.aduana.gob.ec/, se debe registrar como exportador, en solicitud de uso y es necesario contar con la firma electrónica. Segundo Paso: Generación de la declaración juramentada de origen En el sitio ECUAPASS, se debe ir a “ventanilla única”, seleccionar “elaboración de declaración juramentada de origen”, se genera la DJO Tercer Paso: Generación certificado de origen

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Fuente: el autor 2.6.9 El nicho de mercado a ser alcanzado. Nuestra meta como exportadores de banano de la empresa TECNIAGREX SA. es alcanzar la comunidad europea, especialmente el mercado de Rusia, sabemos que por ser una economía de primer mundo sus exigencias en calidad y presentación de la fruta son altas, por su gran cantidad de habitantes y por su alto porcentaje de importaciones agroalimentarias es un mercado apetecido por muchas empresas comercializadoras de banano. Este mercado tiene preferencia por el banano orgánico, ya que este está libre de pesticidas y por el cuidado de la salud de su gente, pero por esta razón la caja de banano aproximadamente duplica su valor.

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2.6.10 El Ecuador y las preferencias arancelarias. Nuestro país posee acuerdos comerciales con los países de américa latina y países de Europa, entre las tarifas establecidas tenemos las siguientes: Nuestro mercado Rusia tiene una tarifa del 3,7 % de tasa de ingreso de los productos, con los países que tenemos firmado un acurdo de libre comercio y acuerdos bilaterales y graban cero aranceles son: estados Unidos, Alemania, Bélgica, Chile y Argentina. 2.7 El canal logístico de distribución del producto En la comercialización del banano se lo realizará directamente del exportador al distribuidor mayorista de Rusia. 2.7.1 El proceso de producción de la fruta GRAFICO #2

Fuente: 22/11/2012 por El Productor Archivo bajo Artículos Técnicos Agrícolas, Editorial del Mes

El proceso de producción abarca todos los pasos desde el acopio de cosecha en el campo hasta él envió vía marítima. 2.7.2 Labores de Campo y de Empacadora Cultivo El cultivo del banano se realiza durante todo el año, teniendo cosecha semanalmente, y exportando de igual manera.

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Cosecha.

Fuente: hacienda de la empresa TECNIAGREX S.A. La cosecha es una de las tareas más importantes en el cultivo de banano de ella dependerá en gran parte la calidad de la fruta para el proceso y la cantidad de desperdicio y rechazo. Para realizar la cosecha necesitamos de la formación de una palanca de corte. Formación de una palanca de corte Virador Traslado De La Fruta Se lo realiza a través de rieles hasta el área de proceso de la fruta

Fuente: empacadora de la empresa TECNIAGREX S.A. Tratamiento y empaque de la fruta Se debe lavar los pezones con un cepillo de cerda suave con abundante jabón, para eliminar posibles huevos o ninfas de cochinilla, se debe revisar la fruta con especial cuidado, a fin de verificar presencia de cochinilla en otra parte del clúster, o en la mano, porque pueden estar en los dedos, esto se debe manejar 17

técnicamente y con cuidado porque se puede tener sanciones si no se envía saneada la fruta.

Fuente: empacadora de la empresa TECNIAGREX S.A. El etiquetado Se debe colocar la etiqueta en el centro de los dedos y en forma alternada en los clúster o manos, para obtener una buena presentación de la fruta, se debe utilizar una esponja para ayudar a fijar la etiqueta.

Fuente: empacadora de la empresa TECNIAGREX S.A. Empaque y exportación del banano Se debe revisar los clúster mientras este embalado y regresar los defectuosos, para evitar que se embale fruta defectuosa; embalar la fruta cuidadosamente según las instrucciones para cada clase o tipo de embalaje, para una buena presentación del producto y para evitar estropeo o daño de la fruta, de igual manera debe tener el peso promedio de cada caja. 18

2.7.3 Términos en que se realizará la negociación Se realizará mediante el envío de un contenedor semanal con 1250 cajas de banano cavendhish

Fuente: El autor - Franco a bordo (FOB), Es indispensable el uso de los INCOTERMS (International Commercial Terms), son condiciones de entrega de mercancías internacionales estandarizada, a menudo incorporada en los contratos, fueron introducidos por la Cámara Internacional de Comercio y se revisan alrededor de cada 10 años, es importante que se aseguren que se utilicen adecuadamente mediante su incorporación en el contrato, (Lowe, 2011), En nuestro caso el INCOTERMS que nos compete es Franco a bordo (FOB), el vendedor no tiene ninguna obligación con el comprador de formalizar el contrato de transporte, el vendedor deberá contratar el transporte pero a riesgos y expensa 19

del comprador y bajo la responsabilidad agente internacional, se considera mercancía entregada cuando el vendedor coloca la mercancía a bordo del buque, (PRO-ECUADOR, 2014).

FOB Free on board Solo puede emplearse por mar o vias navegables interiores Obligaciones del vendedor

Obligaciones del comprador Soporta todos los gastos y riesgos de la mercancía a partir de que esta esté a borda del buque

Entrega la mercancía

Despacha la mercancía de exportación

Fuente: El Autor; visual de PRO ECUADOR

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2.7.4 Forma de pago. Carta de crédito.- los pagos usualmente son con carta de crédito, es la manera más segura para importar o exportar. Y se utilizara la siguiente: Irrevocable: Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma, modificación o cancelación de los términos originales. Este tipo de carta de crédito es la que más se usa y la preferida por los exportadores o beneficiarios, debido a que el pago siempre está asegurado y presentados los documentos que cumplen con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito irrevocables pueden estar o no confirmadas. La Carta de Crédito irrevocable no podrá revocarse unilateralmente. Debe contar con la conformidad de todas las partes intervinientes ESQUEMA DE UNA CARTA DE CRÉDITO:

Fuente: El Autor.

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TABLA # 2 2.8 Tiempo para la realización de la propuesta del proyecto

N°

Actividades

Responsable

1

Socialización de la propuesta con Sr. Gerente; los directivos de la empresa Máximo Alonso TECNIAGREX SA.

2

Elaboración de una matriz FODA

Directivos de la empresa; Máximo Alonso

3

Investigación de mercados y marketing

Ing. En Comercio Internacional

4

Proceso de producción mejoras en el cultivo y adecuación de procesos en planta)

Gerente empresa, Ing. Agrónomo

5

Realización de coordinaciones con directivos para exportación a Rusia

Sr. Gerente, Ing. contador

6

Inicio de proceso de exportación

Todos personal administrativo

Tiempo JUL AGOST SEPT OCT

x

x

x

a) Socialización de la propuesta con la directiva de la empresa TECNIAGREX SA..Todos los miembros de la empresa deberán conocer y concientizar sobre el nuevo reto que será la venta de banano a Rusia. b) Elaboración de una matriz FODA.- En esta matriz están concentradas las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que tiene la empresa TECNIAGREX SA., y además las estrategias que se utilizan para minimizar las debilidades y amenazas y maximizar las oportunidades y fortalezas. c) La investigación de mercados y marketing .- Lo realizará la personas especializadas en comercio internacional y de finanzas

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X

X

X

d) Proceso de producción mejoras en el cultivo y adecuación de procesos en planta).- Lo realizarán el Gerente de la empresa conjuntamente con el Técnico de campo, se dará énfasis en el proceso productivo y en el control de calidad total. e) Realización de coordinaciones con directivos para exportación a Rusia.- Lo realizará el Ing. Contador con el Sr. Gerente de la empresa, todas las acercamientos y requisitos, condiciones y acuerdos que se puedan dar f) Inicio del proceso de exportación.- Se realizara los debidos trámites para la exportación en cuanto a certificado de origen y registro sanitarios para el producto TABLA # 3 2.9 Recursos Logísticos A. Recursos Humanos Proponente Máximo Alonso

Tiempo

Costo

Total

4 meses

120,00

480,00

B. Recursos Materiales Materiales Cuaderno Lapiceros Hojas Carpetas Computadora

Cantidad

Costo 1 1

Total 1,2 0,5 3,5 1,5 870,00

1 paquete 2 1

C. Otros Cantidad Pen drive Internet Transporte Alimentación

Costo 1

Total 10 25 10 3

4 meses 16 16

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10 100 160 48 318

1,2 0,5 3,5 3 870 878,20

CAPÍTULO III VALORACIÓN DE FACTIBILIDAD 3.1 Descripción de la dimensión técnica de implementación de la propuesta. Como es un proyecto que no contendrá infraestructuras no será de dimensión técnica. 3.2 Dimensión económica de implementación de la propuesta. Como la empresa ya cuenta con toda la infraestructura campos de cultivo y toda la logística, no tendrá mayores gastos, en lo que tendrá que invertir será en la compra de nuevo cartón, en el caso de fruta orgánica, de ahí se seguirá el proceso normal de exportación, con los costos de producción, envase empaque embalaje, transporte, costos de documentaciones para el proceso de exportación, pago de transportistas, agencias navieras y otros. 3.3 Análisis de la dimensión social de implementación de la propuesta.

La empresa Tecniagrex SA. Productora y exportadora de banano Cavendish del Ecuador al exportar su producto generara, ingresos al país apoyando el desarrollo del plan del buen vivir que tiene el actual gobierno de la misma manera a su comunidad en la provincia de El Oro, en la cual generara más fuentes de trabajo y mejorara el estilo de vida de los trabajadores, socios y la de sus familia, en el caso de la empresa cuenta con 19 trabajadores de campo, personas las cuales se beneficiarán directamente. 3.4. Impacto ambiental de implementación de la propuesta.

El impacto ambiental de este proyecto es mínimo ya que todo lo generado esta netamente organizado y tiene su sistema de salidas ambientales. En cuanto al análisis social tendrá un efecto multiplicador al nivel socio cultural de la provincia de El oro.

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CONCLUSIONES:

Los beneficios de exportar a Rusia como lo define mi propuesta grandes, en primer lugar fortalecerá a la empresa y ayuda a la toma de decisiones lo que permitirá lograr el objetivo de ingresar a nuevos mercados entre ellos el de Rusia, permitirá aumentar la oferta de fruta a exportarse, en definitiva ayudará a fomentar la matriz productiva del país y a la provincia de El Oro a continuar siendo la reina mundial del banano.

RECOMENDACIONES:

Se realice una buena investigación de mercado utilizando herramientas técnicas las mismas que con el pasar del tiempo y la dedicación que se le inyecte al proyecto, se logrará captar el nicho de mercado Ruso, desarrollar una campaña de difusión y marketing de la fruta de la finca.

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ANEXOS

LOGISTICA DESDE ECUADOR A RUSIA

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FUENTE: EL AUTOR

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