Firmado digitalmente por Universidad Tecnológica de

Universidad Tecnológica Querétaro Nombre de reconocimiento (DN): cn=Universidad Tecnológica de Querétaro, o=Universidad Tecnológica de Querétaro, ou, [email protected], c=MX de Querétaro Fecha: 2013.08.28 11:40:00 -05'00' UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

Nombre del proyecto: „‟IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y PLAN DE MEDIOS‟‟

Empresa: SABER Y SABOR S.A. DE C.V.

Memoria que como parte de los requisitos para obtener el titulo de: TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA

Presenta: BASALDÚA HERNÁNDEZ BRENDA

Asesor de la UTEQ

Asesor de la empresa

L.I.A. Claudia Vargas López

Lic. Ana Cecilia Castañeda

Santiago de Querétaro, Qro. Agosto del 2013

Resumen. El objetivo del presente proyecto es dar a conocer los beneficios al consumir productos orgánicos y posicionar a la empresa saber y sabor bajo la marca Flor de Alfalfa en el Estado de Querétaro. Esto a través de un análisis del área comercial el cual incluyó: a) Desarrollo de manual de procedimientos de ventas en autoservicios, tiendas propias y ventas foráneas. b) Participación en la venta del producto en diversas ferias y expos. c) Análisis de precios vs competencia. Así mismo, se ha lanzado la propuesta de un plan de medios que permita a las personas pertenecientes al mercado meta conocerlos productos y beneficios que estos contienen a diferencia del resto.Teniendo esto en cuenta la presente propuesta prevé un aumento en las ventas así como la seguridad de que más personas tendrán conocimiento de la marca.

Palabras clave: Pan de Medios Mercado Meta

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Description. This project is developed at Saber y Sabor S.A de .C.V. It is small, clean and comfortable, with a lot of light. The working environment is polite, comprehensive, committed and responsible. Cecilia Castañeda is my boss. She is tall, Young and Slim. She has long blonde hair. She has green eyes. She is charismatic, friendly and honest and she is a very committed person.

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Dedicatoria. A mi familia quienes por ellos soy lo que soy. Para mis padres por su apoyo, consejos, comprensión, amor, ayudaen los momentos difíciles, y por ayudarme con los recursos necesariospara estudiar. Me han dado todo lo que soy como persona, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi perseverancia,mi coraje para conseguir mis objetivos. A Cristóbal por estar siempre presente acompañándome y por su apoyo incondicional, Te quiero.

‘’Cuando menos lo esperamos, la vida nos coloca delante un desafío que pone a prueba nuestro coraje y nuestra voluntad de cambio’’. Paulo Coelho.

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Agradecimiento. El presente trabajo de tesis primeramente me gustaría agradecerte a ti Dios por bendecirme para llegar hasta donde he llegado. A mi asesora L.I.A. Claudia Vargas López quien con sus conocimientos, su experiencia, su paciencia y su motivación ha logrado en mí que pueda terminar mis estudios con éxito. También me gustaría agradecer a mis profesores durante toda mi carrera profesional porque todos han aportado con un granito de arena a mi formación. Y por último a mis asesores de estadía la Lic. Ana Cecilia Castañeda, Lic. Max Lennin Peña y al equipo de ventas de flor de alfalfa, quienes con su experiencia y carisma hicieron que mi estancia fuera muy agradable y productiva.

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Índice Resumen...……………………………………………………………………………...2 Description……………………………………………………………………………..3 Dedicatorias…………………………………………………………………………….4 Agradecimientos……………………………………………………………………….5

Índice…………………………………………………………………………………….6 I.

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….7

II.

ANTECEDENTES……………………………………………………………...8

III.

JUSTIFICACIÓN……………………………………………………………….9

IV.

OBJETIVOS…………………………………………………………………...10

V.

ALCANCE……………………………………………………………………..11

VI.

ANÁLISIS DE RIESGOS…………………………………………………….12

VII.

FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA…………………………………………….13

VIII.

PLAN DE ACTIVIDADES…………………………………………………….15

IX.

RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS………………………………...16

X.

DESARROLLO DEL PROYECTO…………………………………………..17

XI.

RESULTADOS OBTENIDOS………………………………………………..51

XII.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………………………...52

XIII.

ANEXOS……………………………………………………………………….53

XIV.

BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………………………54

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I.

Introducción.

La Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ, con la finalidad de proporcionar las herramientas necesarias para desarrollarse dentro del sector productivo. Con el modelo educativo 70-30 que ofrece la Universidad, permite formar Técnicos Superiores Universitarios (TSU) capaces de promover la competitividad en los diferentes sectores productivos. Durante cinco cuatrimestres, los profesores proporcionan teoría y casos prácticos para resolver en clase, llevando a los alumnos a realizar un proyecto final al término de cada uno de los cuatrimestres. Para el último cuatrimestre la Universidad se encarga de colocar a cada estudiante en alguna empresa de cualquier sector, que brinda al alumno un espacio dentro de sus áreas de trabajo, impulsándolo a desarrollar un proyecto útil para el crecimiento de la empresa, y por supuesto del propio alumno. Sin duda esta oportunidad que se brinda en esta etapa de la carrera no solo habla bien de la Institución educativa si también de las empresas que ofrecen el espacio para pertenecer temporalmente a su equipo de trabajo. Tal es el caso de las pequeñas y medianas empresas en este caso la empresa saber y sabor SA de CV la cual desde aproximadamente 13 años se sumó a este grupo.

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II.

Antecedentes.

La publicidad es una herramientamercadológica muy importante y útil para difundir una marca y dar a conocer las bondades de un producto.A lo largo de su vida en el mercado, Flor de Alfalfa nunca ha invertido en un plan publicitario a nivel masivo, ya que al inicio de sus operaciones no se contaba con el presupuesto necesario para llevarlo a cabo. Por otro lado, la República Mexicana vive actualmente un problema de salud nacional al contar con una población enferma debido a los malos hábitos de alimentación que se tienen. Con el fin de fortalecer y aumentar la presencia de marca en el estado de Querétaro y de modificar el modus vivendi de la población, la publicidad es la herramienta necesaria para cumplir dicho fin, ya que influye en los hábitos de las personas más allá de lo relativo a la compra de productos por estar presente en las calles; en el hogar, por medio de la televisión, radio e Internet.Se considera que un plan de medios es la forma más propicia para llevarlo a cabo. Siendo la publicidad un factor decisivo en la sociedad al momento de comprar, dicho esto, con el presente proyecto que es para obtener el título de Técnico Superior Universitario en Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia, se pretende que la marca flor de alfalfa esté presente tanto en sus consumidores reales como potenciales.

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III.

Justificación.

Para la empresa flor de alfalfa es de gran utilidad que el equipo de ventas cuente con manuales en donde expliquen de una manera manejable y precisa los pasos para establecer una venta foránea, manejar una tienda propia y ayudar a las ventas a través de la acción de degustar el producto en los puntos de venta. Así como conocer y analizar la situación del precio del producto respecto a la competencia. Además la única manera en que se da a conocer la marca flor de alfalfa es por medio de publicidad impresa como trípticos, así que se consideran necesarias más formas publicitarias para llegar a la mente del consumidor. Consistentes de esto y de que a lo largo del tiempo el mayor objetivo para cualquier tipo de negocio es, VENDER y que para ello la publicidad es sin duda alguna el mejor recuerdo que se puede regalar a los clientes y lograr el objetivo, el presente proyecto pretende dar a conocer a más personas del grupo meta los beneficios de los productos Flor de Alfalfa y posicionar a la marca como la mejor alternativa de consumo saludable.

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IV.

Objetivos.

Objetivo general. Dar a conocer los beneficios al consumir productos orgánicos y posicionar la marca flor de alfalfa en el Estado de Querétaro a través de un plan de medios y estrategias comerciales, para llegar a nuestro grupo meta en un periodo de cuatro meses.

Objetivos específicos. Conocer la operación de ventas. Desarrollar manuales acerca de procedimientos faltantes. Analizar los precios vs competencia. Propuesta que incremente la productividad y el nivel de ventas.

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V.

Alcance.

El presente proyecto está orientado al desarrollo del área comercial a través de la elaboración de manuales acerca de los procedimientos en el área de degustación, manejo de tiendas propias y contacto y seguimiento de una venta foránea, además de un análisis de precios de la marca respecto a la competencia, esto se realiza durante el periodo de estadía mayo-agosto. También la propuesta de un plan de medios que permita a Flor de Alfalfa estar en la mente de los consumidores en el estado de Querétaro.El plan tendrá una duración de 4 meses, iniciando en el mes de Agosto para finalizar en el mes de Diciembre, tomando en cuenta que es un periodo de inicio de ciclo escolar en donde el consumo de productos para el desayuno y el lunch es elevado y Diciembre época de vacaciones y visitas a lugares turísticos. Esto ya que uno de los medios elegidos para el cumplimiento de objetivos es la publicidad en tranvía turístico y página web de Tequisquiapan (municipio más visitado de Querétaro).

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VI.

Análisis de riesgos.

El período 2 de Mayo-23 de Agosto, es tiempo para la elaboración del presente proyecto de estadía,durante los primeros 3 mesesse estará llevando a cabo la planeación y posteriormente en el mes de Agosto la ejecuciónya que el presupuesto asignado paraponer dicho proyecto en marchase considera viableen el mes de Agosto-Diciembre, considero esto como un riesgo para saber en sólo 28 días del mes de Agosto el nivel de impacto y la obtención de resultados que el plan de medios deje para la empresa. Cabe resaltar que el presupuesto resulta clave para la administración financiera de cualquier proyecto ya que ayuda a planificar y desarrollarse de manera efectiva en la organización.

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VII.

Fundamentación teórica.

El Autor Guillermo Gómez Ceja (1994) define al Manual como „‟el documento que contiene la descripción de actividades que deben seguirse en la realización de las funciones de una unidad administrativa o de dos o más de ellas. Incluye además los

puestos o unidades administrativas que

intervienen, precisando

su

responsabilidad y participación‟‟. (p. 56). Philip Kotler, Gary Armstrong (2003), autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado". (p. 68). Una de las principales tareas que se debe realizar al momento de formular una campaña publicitaria, es la de fijar los objetivos que tendrá la publicidad. Este punto llega a ser de crucial importancia debido a que el mensaje que se utilice durante la campaña, los medios que se empleen, el presupuesto que se le destine y la evaluación que se realice, girarán en torno a los objetivos que han sido previamente fijados. Los objetivos generales, se clasifican según el propósito de los objetivos. Philip Kotler en su libro "Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales" (2002); propone los siguientes tres tipos de objetivos: Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. 13

Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología. Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica. Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros (p. 36). Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing" (2007), proponen los siguientes objetivos: Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores. Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad. Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea (p. 140). El plan de medios es una de tantas decisiones que hay que tomar a lo largo del proceso publicitario. Al no existir un procedimiento válidamente reconocido que de forma automática nos de la solución, tenemos que utilizar el sistema tanteo hasta dar con el mejor resultado. (“María Ángeles González”). 14

VIII.

Plan de actividades.

Secuencia de la elaboración de un Plan de Medios para la empresa flor de alfalfa. SEMANAS

PLAZO

TAREA

Sem Ju anas n. Julio Agosto Sep. Oct. Nov. Dic. 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Determinación de los objetivos del plan. 1 Estrategia de medios. 1 Selección de medios. 2 Programación y distribución del presupuesto. 2 Aplicación de medios: Lanzamiento. Spot de radio y Tranvía de Tequisquiapan. 8 Aplicación de medios: Mantenimiento Tranvía Tequisquiapan y página web de Tequisquiapan. 8

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IX.

Recursos Materiales y Humanos.

Documentos de apoyo. Catálogo de productos de flor de alfalfa. Página web saberysabor.com.mx Recursos Humanos. Gerente Comercial Ejecutivo de Ventas Recursos Materiales. Teléfono Computadora Impresora Escritorio Silla

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X.

Desarrollo del proyecto.

X.I Semblanza. Saber y Sabor junto con el Rancho La Hondonada mantienen el equilibrio en el ecosistema preservando las condiciones óptimas para que las praderas, sin pesticidas ni fertilizantes sean el alimento naturalmente ideal para 1200 vacas de la raza jersey las cuales se mantienen libres de hormonas y antibióticos durante su vida. Este Rancho cuya filosofía de vida es la cultura orgánica, se encuentra ubicado en el km 9.2 de la Carr.Ajuchitlán-Colón, y dedica 150 ha. Al pastoreo libre. Dicho hato vacuno es certificado año con año por la SAGARPA como libre de tuberculosis y brucelosis. El Rancho consta de modernas y limpias instalaciones de ordeña atendidas por personal altamente calificado, los cuales mantienen al ganado con un mínimo nivel de estrés, para obtener leche de una altísima calidad. Diariamente se producen 18,000 litros de leche orgánica, los cuales tienen sustancialmente un valor nutritivo más alto que la leche común; por ejemplo de las vacas de raza Holstein, ya que sus contenidos de proteínas, grasas, y sólidos no grasos son mayores, así como su concentración de beta carotenos, pudiéndose producir derivados lácteos, con un alto valor nutritivo, como yogurt, quesos y cremas. Estos derivados, al ser fabricados a partir de una leche de tan alta calidad, no requiere y por tanto no se añaden grasas vegetales, harinas, grenetinas o caseinatos en sus procesos de producción. 17

Desde el 2000, el rancho industrializa su leche transformándolos en deliciosos y sanos productos que, siguiendo con la convicción de mantener un equilibrio con la naturaleza, están libres de químicos y conservadores artificiales. La Misión de la empresa. Somos una empresa líder agropecuario y agroindustrial nacional e internacional, de alto impacto en la imagen; que manteniendo un equilibrio con el medio ambiente, desarrollamos la tecnología en genética, alimentación, procesos productivos para la industrialización, que nos identifican con productos de calidad superior en el mercado, para satisfacer las necesidades que en cuanto a pie de cría, leche, derivados lácteos, capacitación y asistencia técnica tienen nuestros clientes. (¨saberysabor¨, 29 de May de 2013) La Visión. Nuestra visión es producir la mejor leche y derivados lácteos del país utilizando las mejores prácticas que contribuyan al respeto del entorno social, de los animales y del medio ambiente. Generando productos alimenticios que apoyen a una alimentación más sana y equilibrada. (¨saberysabor¨, 29 de May de 2013)

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X.IIPrimer manual.

MANUAL DE VENTAS FORÁNEAS

MAYO 2013 19

Semblanza Desde 1994, el Rancho La Hondonada mantiene el equilibrio en el ecosistema preservando las condiciones óptimas para que las praderas, sin pesticidas ni fertilizantes sean el alimento naturalmente ideal para 1200 vacas de la raza jersey las cuales se mantienen libres de hormonas y antibióticos durante su vida. Este Rancho cuya filosofía de vida es la cultura orgánica, se encuentra ubicado en el km 9.2 de la Carr.Ajuchitlán-Colón, y dedica 150 ha. al pastoreo libre. Dicho hato vacuno es certificado año con año por la SAGARPA como libre de tuberculosis y brucelosis. El Rancho consta de modernas y limpias instalaciones de ordeña atendidas por personal altamente calificado, los cuales mantienen al ganado con un mínimo nivel de estrés, para obtener leche de una altísima calidad.

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Diariamente se producen 18,000 litros de leche orgánica, los cuales tienen sustancialmente un valor nutritivo más alto que la leche común; por ejemplo de las vacas de raza Holstein, ya que sus contenidos de proteínas, grasas, y sólidos no grasos son mayores, así como su concentración de betacarotenos, pudiéndose producir derivados lácteos, con un alto valor nutritivo, como yogurt, quesos y cremas. Estos derivados, al ser fabricados a partir de una leche de tan alta calidad, no requiere y por tanto no se añaden grasas vegetales, harinas, grenetinas o caseinatos en sus procesos de producción. Desde el 2000, el rancho industrializa su leche transformándolos en deliciosos y sanos productos que, siguiendo con la convicción de mantener un equilibrio con la naturaleza, están libres de químicos y conservadores artificiales. En síntesis: · Nuestros productos son “Orgánicos” ya que proceden de cultivos o crianza de animales donde no se han utilizado agroquímicos (pesticidas o fertilizantes sintéticos), hormonas STB, anabólicos ni antibióticos. · Al procesar los alimentos, no se usan aditivos o conservadores artificiales. En cambio, se han optimizado las relaciones entre las fuerzas vivas de la naturaleza: el suelo (fertilizado con métodos naturales), el aire, el agua y el sol y las distintas poblaciones de seres vivos en el agroecosistema. 21

· Los alimentos los elaboramos utilizando ingredientes naturales y con métodos que no alteran su calidad nutricional. · Los productos orgánicos tienen por supuesto mayor contenido nutrimental que cualquier producto convencional, además de que preservan la salud.

Misión Somos una empresa líder agropecuario y agroindustrial nacional e internacional, de alto impacto en la imagen; que manteniendo un equilibrio con el medio ambiente, desarrollamos la tecnología en genética, alimentación, procesos productivos para la industrialización, que nos identifican con productos de calidad superior en el mercado, para satisfacer las necesidades que en cuanto a pie de cría, leche, derivados lácteos, capacitación y asistencia técnica tienen nuestros clientes.

Visión Nuestra visión es producir la mejor leche y derivados lácteos del país utilizando las mejores prácticas que contribuyan al respeto del entorno social, de los animales y del medio ambiente. Generando productos alimenticios que apoyen a una alimentación más sana y equilibrada.

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GENERALIDADES Objetivo Precisar las funciones y actividades a realizar para la comercialización de productos flor de alfalfa a través de los Organismos de Venta Foráneos.

Definiciones Venta foránea:Son las ventas que se hacen fuera del lugar donde se encuentra la matriz; para cumplir con las metas de venta de flor de alfalfa.

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PROCEDIMIENTO Paso 1 Búsqueda.

Descripción: Los principales clientes de flor de alfalfason personas que cuidan y se preocupan por la calidad de los alimentos que consumen, así que lo primero es localizar a los posibles prospectos que hay en los estados de la república mexicana y que cumplan con estas características. Otros medios de captar clientes potenciales son: 1. Por medio de Ferias y eventos a los que asiste flor de alfalfa. 2. Por medio de teléfonos de contacto y página web las cuales se encuentran en la publicidad (trípticos). 3. Por medio de referencias o contacto por vía personal.

Paso 2 Primer contacto.

Descripción: Es importante saber que cuando se tiene el primer contacto con el cliente potencial no intentes vender el producto sino obtener información de la situación del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades, haciendo preguntas como: 1.

¿A qué se dedica?

2.

¿Conoce la industria láctea?

3.

¿Es productor o comercializador?

También es importante recaudar información como su razón social, dirección, teléfono, correo electrónico.

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Paso 3 Labor de venta.

Descripción: Es aquí donde se dan a conocer por medio de un correo electrónico los productos flor de alfalfa, ventajas competitivas, precios, para convencer a los clientes que somos la mejor opción y que esto nos conlleve a la venta.  Ventaja competitiva Significa producir productos 100% orgánicos, sin conservadores artificiales y elaborados con leche de vacas criadas en pastoreo, sin el uso de hormonas, antibióticos y alimentadas en praderas libres de pesticidas y fertilizantes sintéticos.

¿Qué significa flor de alfalfa orgánico?

 Nuestros productos YOGURT en presentación de 1 kilo. Fresa Cereales Manzana Canela Natural Ciruela Pasa Frutas del Bosque Durazno Piña Coco Frutas de la Pasión YOGURT en cubeta de 4 kilos.

Natural

Piña Coco

Cereal con Nuez

Ciruela Pasa

Frutas del Bosque

Zanahoria con Almendras

Nopal, Piña y Apio

Coco

Cafeto

Fresa

Cereales

Nuez

Manzana Canela

Mango

Frutas de la Pasión

Papaya con Avena y Miel

Durazno

Capuchino

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Quesos Tenate orgánico Asadero Panela OaxacaJocoque Chihuahua Manchego Man/chipotle Man/jalapeño Provolone

Provoleta Rayado asadero Rayado pizzero Montañez Montañez al vino tinto Asadero Requesón

Crema en presentación de 500 gr. Y en 4 kg.

Leche flor de alfalfa

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 Lista de precios DESCRIPCION DEL PRODUCTO PRECIO Q. TENATE ORGANICO FA 800 GRS $ 85.00 Q. ASADERO ORG. FA 500 GRS $ 46.50 Q. PANELA ORG. FA 500 GRS $ 42.50 Q. OAXACA ORG. FA 500 GRS $ 46.50 Q. OAXACA ORG. FA 1KG $ 80.00 Q. CHIHUAHUA ORG. FA 500 GRS $ 59.00 Q. CHIHUAHUA AÑEJO X KILO $ 122.00 Q. MANCHEGO ORG. FA 500 GRS $ 59.00 Q. MAN/CHIPOTLE ORG. FA. 500 GRS $ 59.00 Q. MAN/JALAPEÑO ORG. FA. 500 GRS $ 59.00 Q. PROVOLONE ORG. FA 500 GRS $ 75.50 Q. PROVOLETA X KILO FA $ 125.00 Q. RAYADO ASADERO BOLSA 1 KG $ 72.00 Q. RAYADO ASADERO BOLSA 5 KG $ 332.50 Q. RAYADO PIZZERO BOLSA 1 KG $ 77.50 Q. RAYADO PIZZERO BOLSA 5 KG $ 360.00 Jocoque FA de 200 grs$ 13.00 Jocoque FA Cubeta de 3.3 kg $ 140.00 Q. MONTAÑES x Kg $ 160.00 Q. MONTAÑEX AL VINO TINTO x kg. $ 160.00 Q. Asadero x Kg. $ 66.50 Q. Panela Marqueta x Kg. $ 66.50 Q. Panela Lingote x kg $ 66.50 Leche Flor de Alfalfa $ 12.50 Crema 500 Gr. FA $ 18.50 Crema FA 4 kg $ 110.00 Yog. Natural Orgánico FA 1 Kg $ 23.00 Yog.Diferentes sabores Org. FA 1 Kg $ 23.00 Six Pack Yogurt Bebible$ 32.50 8 COMBO MIGURT $ 32.50 Dulce de Leche Orgánico 360 grs. $ 38.00 Requesón 500 Grs. Flor de Alfalfa $ 20.00 Mantequilla 150 Grs. Flor de Alfalfa $ 15.50 CUBETA MANTEQUILLA 3.5 KGS. $ 307.00 CUBETA YOGURT 4 Kilos FA (19 Sabores) $ 67.00 CUBETA CREMA 18 Kilos Flor de Alfalfa $ 480.00 Yogurt Cubeta 20 kilos $ 355.00 DDL TR 5 Kilos $ 199.50 DDL RE 5 Kilos $ 199.50 DDL RE 25 Kilos $1,226.00

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Es necesario verificar con el cliente si esta información le llegó correctamente. Si no recibimos contestación por parte del cliente, se hace el contacto 2 o 3 veces más para definir si se hace o no la venta. × Si después de esto no se recibe contestación por ningún medio, este prospecto se pasa a la lista de pendientes, para rememorar por lo menos cada año.  Si el cliente contesta y está en disposición de compra, de inmediato se recobran datos necesarios para darlo de alta en la lista contable de flor de alfalfa. Planilla alta de cliente Empresa: Saber y Sabor

Fecha:

Nuevo Cliente REGISTRO DE NUEVO CLIENTE VENDEDOR: Nombre: Razon Social: RFC: Telefono: E-mail: Direccion: Colonia:

C.P.

Estado:

Municipio:

Grupo: Sub-Grupo: Perfil de Cuentas: _________________________________________________________________________ Ruta: LP 27 REGISTRO DE NUEVO CLIENTE

REQUIERE FACTURA

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Paso 4 Estudio de logística. Se hace un estudio de los medios en los que se pueden enviar el pedimento (paqueterías) si es conveniente enviarlo entrega Ocurre o a Domicilio y elegir el más viable para ambas partes. Paso 5 Condiciones de envío. Explicar al nuevo cliente las condiciones de envío que son:  El pedimento puede demorar de 7 a 10 días.  Hecho el pedido, se envía la cotización del mismo para que sepa el monto que tiene que depositar ala siguiente cuenta: (esta cotización también se envía al Cedis para que se haga el requerimiento). La cuenta para depósito es a nombre de: - Saber y Sabor SA de CV - Cuenta 0156671462 - clave 012680001566714629 - Suc. 0828 - Bancomer  Se le envía el número de guía y monto del flete (esperar confirmación por su parte de que todo esté correcto).  Si el pago no está depositado no se enviará la carga.  En caso de haber problemas con respecto a la calidad del producto, se le envía una planilla de calidad y él tiene que corresponder enviando evidencias físicas (fotográficas).

Paso 6 Empacado y envío. Se verifica que todo el producto ordenado en el pedimento esté completa para después empacarla en *hieleras térmicas con gel de enfriado y se envía por el medio acordado. *La hielera tiene que tener la siguiente información:    

Razón social Teléfono Lugar de entrega Tipo de entrega (ocurre, domicilio).

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X.III Segundo manual.

MANUAL PARA DEGUSTADORAS

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GENERALIDADES Objetivo Conocer los pasos a seguir al degustar los productos flor de alfalfa y así potenciar la venta. Definiciones Degustación: La degustación es una acción física que mediante los sentidos permite definir un conjunto de impresiones y sensaciones.

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Procedimiento Las degustaciones que flor de alfalfa hace a los posibles clientes, se hace tanto en ferias, eventos y en la explanada de centros comerciales en donde se encuentra a la venta el producto como son: superama, WALMART, Bodega Aurrera, Soriana híper y los pasos a seguir para hacer esta labor son los siguientes.

Vestimenta La vestimenta es algo muy importante ya que debido a las políticas de la empresa es reglamentario vestir con:  Playera representativa de flor de alfalfa o cualquier otra (no importa el color).  Pantalón de vestir (negro).  Zapato cerrado color negro.

Higiene  Cubre boca  Guantes  Cofia

Utensilios  Palillos  Charolas Al llegar a cada una de las tiendas se hace una serie de pasos que a continuación se especificarán: Paso 1.Llenar una hoja de registro como la siguiente. FECHA NOMBRE COMPANIA VISITA

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HORA HORA FIRMA ENTRADA SALIDA

Paso 2. Entregar credencial representativa de flor de alfalfa.

Paso 8.Para empezar labor de degustación se utilizan los guantes, se pica en pequeños cuadros el producto (queso) y se le adhiere a cada uno los palillos.

Paso 3.La persona responsable del almacén tiene que marcar los productos que se degustaran (queso, crema, yogurt) así como los utensilios y las cosas que lleves incluso en algún bolso (libretas, plumas, cosméticos, frituras, etc.).

Y así dar a conocer todas las características de estos y al mismo tiempo fomentar la venta.

Paso 4.Tomar 2 tickets que tienen un número correspondiente, uno se adhiere al bolso ya que se deja en almacenaje y el otro se tiene que guardar ya que se entrega al momento de recogerlo.

Paso 9.Al terminar se pide al encargado de almacén un pase de salida el cual se llena con los datos correspondientes y ser firmado tanto del jefe de área donde se estuvo como del gerente de la tienda.

Paso 5. Después de esto se tiene que poner la cofia y el cubre boca. Paso 6.Al entrar a la tienda antes de hacer labor de degustación, se checa cuanto producto hay en la cámara de enfriamiento para hacer inventario de lo que hay.

Paso 10. Se entrega el pase al encarga do de almacén , este al mismo tiempo tiene que entregar credencial y las pertenencias que hayan sido encargadas.

Paso 7.Se checa el producto que hay en piso de venta, se acomoda conforme a las fechas de caducidad (con caducidades más recientes van al frente y con fechas más largas van atrás) y si hace falta sacarlo de la cámara.

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X.IV Tercer manual.

MANUAL DETIENDAS PROPIAS

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GENERALIDADES Objetivo: Especificar las generalidades de una Tienda Propia flor de alfalfa, la estructura física del establecimiento, su mercadotecnia y el mobiliario y equipo necesarios.

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Estructura física del establecimiento. Imagen Exterior La imagen exterior del establecimiento debe contener elementos en su arquitectura y acabados que lo distingan de los otros negocios.

Fachada Su estado físico debe mantenerse en las mejores condiciones, es decir, libre de daños materiales que deterioren su imagen. Color El color tanto exterior como interior del establecimiento tiene que ser blanco, solo con el logotipo de flor de alfalfa y en la parte superior se distinga un anuncio que permita la localización del negocio a grandes distancias.

Imagen Interior El cliente define la imagen interior como la personalidad del negocio, por lo que se deben integrar de manera equilibrada los siguientes aspectos: Pisos y paredes Los pisos y paredes tienen que ser de preferencia color claro, esto para dar una sensación de amplitud, en paredes tener a la vista la lista de precios de los productos así como las señalizaciones y equipo de seguridad correspondientes.

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Decoración La decoración puede ser muy variada pero discreta, como pueden ser plantas, cuadros, fotografías o espejos. Limpieza La limpieza es muy importante ya que es la imagen del negocio debido que transmite al cliente una sensación agradable de bienestar y seguridad, así que es necesario mantener las paredes, vidrios y pisos externos del establecimiento con el mayor grado de limpieza; las aceras y banquetas deben permanecer libres de obstáculos, tales como cejas, rejas, tambos de basura, o cualquier otro objeto que afecte la circulación de los clientes y el acceso al negocio.

Mercadotecnia La importancia de la mercadotecnia como la técnica que permite atraer un mayor número de clientes y por tanto elevar la rentabilidad del negocio. En este apartado se señalan algunos aspectos como: la publicidad, el servicio al cliente, y el acomodo de mercancías flor de alfalfa. Publicidad Para apoyar a la labor de venta es primordial el uso de publicidad como pueden ser trípticos y algo primordial las degustaciones al público. Servicio al cliente Es un factor que influye directamente en la decisión de la compra de los consumidores, por lo tanto el(a) dependiente debe de transmitir a los clientes potenciales y ocasionales, el interés de ofrecerles el mejor servicio con la disponibilidad absoluta de atender de manera esmerada sus consultas y requerimientos. La actitud del servicio debe de estar en constante mejora, anticipándose a las necesidades de inquietudes que pueda manifestar el consumidor; buscando con ello aumentar la preferencia a flor de alfalfa.

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Acomodo de mercancías Algo importante es la administración de espacios es el acomodo de mercancías (anaqueles), en donde es sugerible que su distribución en el área de exhibición y ventas lleven un orden de acuerdo con la clasificación de productos

Mobiliario y equipo A continuación se enlista el mobiliario y equipo necesario para una tiendaflor de alfalfa:  Equipo de refrigeración

 Báscula calibrada (en caso de vender a granel).

 Utensilios

de

degustación

(tabla,

cuchillo,

 Bolsas de plástico para empacar las ventas.

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charolas,

palillos).

X.V Análisis de precios.

MEGA

TIPO

Flor de Alfalfa 400 g.

Pane $ la 49.90 Man cheg $ o 71.00

$ 39.92

Oaxa $ ca 57.00 Asad $ ero 57.00 Chih uahu a

$ 45.60 $ 45.60

TIPO

SORIANA

Flor de Alfalfa 500 g.

Flor de Alfalfa 500 g.

$ 56.80

Flor de Alfalfa 400 g.

Pane $ la 49.90 Man cheg $ o 70.00

$ 39.92

Oaxa $ ca 63.00 Asad $ ero 62.00

$ 50.40 $ 49.60

$ 56.00

ESTUDIO DE PRECIOS AUTOSERVICIOS Carr Aguasc Cape anc aliente Alp rucit o s Lala ura a $ $ $ $ 56.0 $ 33. 44. 45.9 0 50.90 00 45 0 $ $ $ $ 62.0 64. 56. 60.0 0 00 70 0 $ $ $ 61.2 56. 57. 0 72 00 $ 67.00

Carr anc o $ 49.0 0 $ 61.0 0

Aguasc aliente s Lala $ $ 40. 51.00 00 $ $ 57. 60.00 00 $ 50. 90 $ 55.00

39

Cape Alp rucit ura a $ 55. 50 $ $ 64. 60.0 00 0

Esm Noche erald Buena a $ $ 45.0 43.00 0 $ $ 50.5 62.00 0 $ $ 54.0 62.00 0

Volc ane s $ 39.0 0 $ 57.0 0 $ 59.7 0

Esm Volc Noche erald ane Buena a s $ $ 36.0 51.90 0 $ $ 56.0 62.00 0 $ $ 55.0 57.00 0

Villi Fud ta $ $ 37. 33. 00 00 $ 62. 40

Villi Fud ta $ $ 49. 38. 00 00

WALMART

TIPO

Pane $ la 51.00 Man cheg $ o 71.00

$ 40.80

Oaxa $ ca 60.00 Asad $ ero 59.90 Chih uahu a

$ 48.00 $ 47.92

TIPO

SUPERAMA

Flor de Alfalfa

Flor de Alfalfa 400 g.

Flor de Alfalfa

Carr anc o $ 54.0 0

Aguasc aliente s Lala $ $ 45. 47.00 00

Cape Alp rucit ura a $ $ 46. 51.0 00 0

Esm Noche erald Buena a $ $ 50.0 47.00 0

$ 49. 00

$ 58. 00

$ 59.50

$ 48.0 0

$ 58. 00

$ 55. 00

$ 58.0 0

$ 64.00

$ 51.0 0

Cape rucit a $ 59.5 0 $ 60.0 0 $ 58.0 0

Esm Noche erald Buena a VAI $ $ $ 44.0 46.9 52.00 0 0 $ $ 59.5 72.00 0 $ $ $ 52.0 57.9 62.90 0 0

$ 60.0 0

$ 64.00

VAI Fud $ 44.0 0

Villi ta

$ 56.80

$ Flor de Alfalfa 400 g.

Pane $ la 51.50 Man cheg $ o 72.90

$ 41.20

Oaxa $ ca 59.90 Asad $ ero 59.90 Chih uahu $ a 75.90

$ 47.92 $ 47.92

$ 58.32

$ 60.72

$ 62.0 0

$ 55.0 0

$ 66.90 $ 61.0 $ 0 64.50 Carr anc o $ 57.0 0

Aguasc aliente s Lala $ $ 37. 55.90 90 $ 65. 90 $ 58. 00 $ 69.90 $ $ 61.9 $ 59. 0 64.50 50

40

Alp ura $ 47. 90 $ 73. 00

$ 56. 90

$ 52.9 0

$ 49. 00

Jamón y Queso

CREMERIAS TEQUISQUIAPAN PRECIO x TIPO Kg. TIPO Panela $ 75.00 Panela Manchego $ 107.00 Manchego Oaxaca $ 97.00 Oaxaca Asadero $ 97.00 Asadero La Vaca feliz

SAN JUAN Super Dorantes La Habichuela

CREMERIAS PRECIO x TIPO Kg. TIPO Panela $ 59.50 Panela Manchego $ 94.50 Manchego Oaxaca $ 75.00 Oaxaca Asadero $ 67.00 Asadero Leche $ 13.00

PRECIO x TIPO Kg. Panela $ 79.00 Manchego $ 126.00 Oaxaca $ 94.00 Asadero $ 115.00

41

PRECIO x Kg. $ 61.00 $ 97.00 $ 78.00 $ 69.00

PRECIO x Kg. $ 74.00 $ 110.00 $ 100.00 $ 100.00

X.VI Propuesta Plan de Medios. Objetivo General. Dar a conocer los beneficios al consumir productos orgánicos y posicionar la marca flor de alfalfa en el Estado de Querétaro a través de un plan de medios, para llegar a nuestro grupo meta en un periodo de cuatro meses.

Objetivos específicos. Diseñar un plan de medios con duración de 4 meses. Difundir entre la sociedad la conciencia de consumir productos orgánicos. Posicionar la marca flor de alfalfa a través de la selección de diferentes medios de comunicación (Radio, páginas web y tranvía turístico). Proyectar la marca flor de alfalfa como la mejor opción de consumo orgánico y saludable.

Grupo meta. Lugar: Estado de Querétaro. Habitantes de sexo indistinto. Edad: personas de 25 a 50 años. Nivel socioeconómico: A, B+ y B. 42

Perfil psicográfico. Estilo de vida: Personas que tienen una mayor educación relacionada con los alimentos y conocimiento sobre las prácticas de producción orgánicas, padresinteresados en la salud de sus hijos y en la calidad de su alimentación. Grado de motivación: Los beneficios que los productos orgánicos traen para la salud, el sabor y la frescura que caracterizan a estos alimentos.

Requisitos de comunicación. Dar a conocer los beneficios de los productos al mayor número de personas del mercado meta en el tiempo establecido. Lograr un posicionamiento en la mente del consumidor a través de nuestro plan de medios en el menor tiempo posible.

Temporalidad (lanzamiento, mantenimiento). Lanzamiento: Agosto- Octubre mes en el que los niños inician ciclo de clases y el consumo de productos para el desayuno y el lunch (yogurt, leche) es elevado. Mantenimiento: Noviembre- Diciembre meses de fin de año y las vacaciones comienzan, lugares turísticos de Querétaro como Tequisquiapan son muy concurridos. 43

Estrategias del plan de medios. Primera Etapa: Lanzamiento Objetivo: Dar a conocer los beneficios de los productos flor de alfalfa así como los puntos de venta. Periodo: Agosto 2013 y mes de Octubre 2013. Medios Sugeridos: Spot de radio y Tranvía de Tequisquiapan Segunda Etapa: Mantenimiento Objetivo: Reforzar la imagen de flor de alfalfa y posicionar la marca. Periodo: Noviembre-Diciembre 2013 Medios Sugeridos: Tranvía Tequisquiapan y página web de Tequisquiapan.

44

Selección de medios. Spot de radio:Se seleccionó el radio al ser un medio de recepción versátil, lo cual aumenta las posibilidades de contacto con nuestro grupo meta ya sea escuchado en el hogar, el trabajo, viajando, conduciendo, etc. *Propuesta de estación: Mia. PERFIL Mia – 93.9 FM y 1310 AM Emisora que por su formato suave yatractivo se convierte en un oasis para la mujer contemporánea. Por las mañanas se transmite el noticiario RR noticias seguido por el exitoso programa “Hoy... con MarianoOsorio”, el conductor más reconocido en la radio de los últimos años.

Tranvía y página web Tequisquiapan:Se consideró Tequisquiapan por ser uno de los municipios de Querétaro más turísticos, al ser famoso por la ruta del queso y el vino y de acuerdo con la Secretaría de Turismo (Sectur) federal, en Tequisquiapan y en los pueblos mágicos Jalpan de Serra y Bernal, la ocupación registrada de visitas fue de un 95 por ciento.

45

Página web http://www.tequisquiapan.com.mx: $ 1,200.00 más IVA anuales, incluye logotipo y texto (breve descripción de los productos) y 4 o 16 imágenes. Tranvía: $ 1,200.00 mensuales, incluye 1 vinil de aproximadamente 1.5 m x 80 cm. que impacta a más de 5000 personas al mes que se suben a los tours de leyendas, haciendas, viñedos, queso y vino, musicalizado.

46

Aplicación de medios (Primera etapa). Subtotal del mes de Agosto:$21,828 Menos descuento del 20%-Subtotal

17,712.40

IVA 16% TOTAL

20,546.38

Primera etapa: Lanzamiento Mes de Agosto Spot de radio 15¨ y Menciones en vivo 30¨ Estación Top Music o MIA Menciones Costo Unit. Subtotal Costo Unit.

Spot Dia 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TOTAL

2,833.98

# de Spots al día

# de menciones

Subtotal

6 1 6 6

6 6

1

6

6 6 1 6

6 6 6 72

1 $248

$17,856

47

4

$993

$3,972

Subtotal del mes de Octubre: $ 23, 316 Menos descuento del 20%--Subtotal

18,902.80

IVA 16% TOTAL

21,927.25

Primera etapa: Lanzamiento Mes de Octubre Spot de radio 15¨ y Menciones en vivo 30¨ Estación Top Music o MIA Menciones Costo Unit. Subtotal Costo Unit.

Spot Dia 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TOTAL

3,024.45

# de Spots al día

# de menciones

Subtotal

6 6

6 1 6 6

6 1 6 6

6 1 6 6

6 1 6 78

$248

$19,344

48

4

$993

$3,972

Aplicación de medios (Segunda etapa). Página Web de Tequisquiapan:

Segunda etapa: Mantenimiento (Nov. 2013-Nov. 2014) Página web de Tequisquiapan Duración (años) Costo Unit. Subtotal IVA TOTAL 1 $ 1,200 $ 1,200 16% $ 1,392 Tranvía Tequisquiapan: Mes Noviembre Diciembre TOTAL

Costo Unitario $ 1,200 $ 1,200 $ 2,400

49

Resumen de inversión. Etapa de lanzamiento: MEDIO

SUBTOTAL $ 42,473.63 $ 2,400.00

Radio: Mia Tranvía Tequisquiapan Etapa de mantenimiento:

MEDIO Tranvía Tequisquiapan

SUBTOTAL $ 2,400.00

TOTAL de inversión:

50

$ 47,273.63

XI.

Resultados obtenidos.

Con los tres manuales de procedimientos se pretende obtener un mayor conocimiento e independencia del equipo así como tener a la mano una herramienta de trabajo a la hora y tiempo que dispongan. Derivado de la implementación del plan de medios y de acuerdo a las etapas propuestas, se determina un aumento en el tiempo determinado, teniendo en cuenta que la difusión de la marca conseguirá que mucho más personas que están dentro del mercado meta conozcan de los beneficios de consumir los productos flor de alfalfa y opten por preferirlos.

51

XII.

Conclusiones y recomendaciones.

A continuación se exponen las conclusiones y recomendaciones que surgieron a raíz del trabajo de cuatro meses, primeramente al tener participación en la venta del producto en diversas ferias me ha ayudado a desenvolverme eficazmente en este ramo teniendo una visión más concreta en el campo laboral. Observé que en todo momento la confianza, respeto y la ayuda mutua tienen que ser primordiales en las personas que conforman el equipo de ventas. Al hacer el análisis de precios es notable que flor de alfalfa

está

en

el

precio

promedio

y

favorable

respecto

a

la

competencia,teniendo en cuenta el gramaje al tener presentaciones de 100gs más y sin dejar de mencionar el atributo que ninguno de los demás tiene: la cultura orgánica. Al proponer un Plan de Medios para la empresa saber y sabor S.A. de C.V., una vez realizada la investigación y propuesta de los posibles medios factibles, se tienen las bases y herramientas necesarias para poder cumplir con los objetivos planteados que es posicionar a la marca flor de alfalfa en la mente de los consumidores en el menor tiempo posible. Ahora solo se recomienda que se tome en cuenta el esfuerzo dedicado y que se echen andar las actividades propuestas para obtener los resultados esperados, dando a la empresa un mayor crecimiento. 52

XIII.

Anexos.

XIV.

Bibliografía.

Belch/belch E (2005). Publicidad y Promoción. Granica Ediciones. William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker (2007). Fundamentos de Marketing. McGraw-Hill. Ortega E (1997). La Dirección de Marketing. Madrid.ESIC. González, M., y E. Carrero (2003). Manual de Planificación de Medios. (3ª. ed.) Madrid: ESIC Editorial. Saber y babor: www.saberysabor.com.mx Rita S.(2 de Febrero de 2003)Méxicocomo abastecedorde productos

orgánicos.

Disponible

en:

http://www.ritaschwentesius.mx/indexhtmfiles/Mexico%20como %20abastecedor.pdf