THE SALES SPECIALIST Metodologías y Herramientas de Verdaderos Profesionales de Venta.

Por

Dr. Nico Schinagl

Editor Especial

Dr. Carlos M. Barber Kuri

Dedicado a todos aquellos que gozamos de esta, la mejor del mundo, profesión de ventas.

Introducción:









INDICE

De dónde venimos y a dónde vamos: El pasado, presente y futuro de la profesión de ventas. Capítulo 1 Planeación Estratégica de Ventas: Poniendo Bases, Sentando Cabezas. • El único propósito real, tangible y orientado a resultados que tiene nuestra profesión. • Como segmentar sus ventas, identificando las tres únicas fuentes u orígenes de las cuales provienen. • Como analizar dicha segmentación para su toma de decisiones, para el enfoque correcto de su esfuerzo de ventas. Capítulo 2

Cartera de Clientes: La Punta de Lanza.

• Realizar un análisis estratégico de su cartera de clientes, ya sea de toda la empresa, una unidad de negocio o región, o su cartera personal de clientes. • Identificar los esfuerzos de retención para asegurar mantener con usted a los clientes más importantes y de mayor potencial de crecimiento. • Darle la atención, seguimiento y conocimiento que requieren clientes clave para su retención y blindaje.

Capítulo 3 Penetración: Aprovechando a los Clientes para Seguir Creciendo. • Identificar y anticipar el potencial de crecimiento o de penetración dentro de sus cuentas clave y las de mayor potencial de crecimiento. • Evaluar rápidamente estrategias para potencializar sus ventas dentro de su cartera existente de clientes, ya sea vía el incremento de productos y/o servicios actuales (up-sell) o de otros productos, servicios o lanzamientos (cross-sell). • Elaborar su listado de OPN’s más interesantes y redituables, aplicando estrategias dirigidas para su cierre exitoso. Capítulo 4

Conversión: La Búsqueda de Sangre Nueva.

• Unificar sus criterios para la validación de OPN’s nuevas, ya sea con prospectos, clientes que va a atacar de la competencia o clientes que planea recuperar de regreso a su cartera. • Realizar y ejecutar planes profesionales de prospección, ya sea individuales o para un equipo de ventas, para garantizar la meta de ventas nuevas. • Identificar y darle seguimiento a una serie de métricas que le indicarán su mejora constante en la obtención de dinero fresco. Capítulo 5 Pronóstico de Ventas: Objetivos, Retos y Guía del Esfuerzo. • Realizar un pronóstico bottom-to-top para su ejercicio fiscal.

• Trabajar desde un pronóstico top-to-bottom identificando el esfuerzo necesario para llegar a la meta impuesta. • Unificar criterios dentro de su organización de ventas para lograr una proyección a futuro lo más certera posible. Capítulo 6

Herramientas: Como Mover la OPN por el Proceso de Ventas.

• Conocer y evaluar la herramienta de más impacto dentro del mercado y como se podría adaptar a su realidad de ventas. • Determinar y diseñar sus propias etapas del embudo de ventas como herramientas del proceso mismo. • Terminar con el arreglo óptimo, su propio “tool-belt”, para su realidad y expectativas de venta. Capítulo 7 Dashboard de Ventas: Como Tomar el Volante del Esfuerzo de Ventas. • Entender y adaptar el concepto del dashboard o tablero de ventas a su empresa, división o realidad personal de ventas. • Enlistar las métricas, números y porcentajes clave, con los que su propio dashboard debería de contar. • Conocer como interpretar el tablero de ventas para constantemente orientar y optimizar sus esfuerzos de ventas.

Capítulo 8 La Interacción F2F con Prospectos y Clientes. • Eliminar de su manejo actual del tiempo F2F algunos aspectos y técnicas fuera de la actualidad. • Adaptar a su propio estilo del F2F consejos prácticos para lograr el avance y finalmente el cierre de las OPN’s. • Integrar dentro de la preparación y seguimiento de sus juntas F2F una metodología profesional, unificando criterios de éxito en toda la organización de ventas. Capítulo 9 La Ética del Profesional de Venta: Nuestro Código Bushido. • Nuestra profesión es de las más bonitas que existen en el mundo, donde el cielo es el límite y dentro de la cual todos los días se aprende algo nuevo. • Que debería de ser visto con muchos mejores ojos y con más respecto por las demás áreas de la organización. • Y que para asegurar esta mejor imagen, es nuestra responsabilidad de seguir ciertos lineamientos éticos y morales. Capítulo 10 Resultados Esperados: Dimensionar el Impacto. • El estudio de las condiciones que existen dentro de las ventas en la región Latinoamérica. • Resumen de las metodologías que utilizan los verdaderos profesionales de venta.

• Es estudio doctoral donde se pudo medir el impacto de dichas metodologías sobre las métricas clave de ventas. Apéndice 1:

Cliente es Dios.

• No tener al cliente perfecto, sino atender perfectamente a un cliente. Apéndice 2: Metodología de Análisis Estratégico de Cartera de Clientes. • Ejemplo ilustrado paso por paso.